朱啸虎每次都提的 Fancytech，到底有何特别之处？| 对谈 Fancytech 创始人 William
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Do something there.

我们 今天 很 开心 请 到了 fans tech 的 创始人 威廉姆 出鞘 虎。 反正 每次 都 带上 你们， 要 讲 恋爱 的 时候 都 夸 一下 你们。 对对对， 感谢 对 你们。 我记得 是 21年 左右 开始 做 是 吧？ 公司 是 20年初 成立 的那 其实 很早 了。 对， 就 今年 第五年 了。 所以 如果 让 你 去 划分 的话， 分析 tag 你 觉得 分 几个 阶段？

就 核心 两个， 最早 的 两年 就 20年 到 21。 今年 这 两年 我们 其实 刚 出来 就在 找 方向。 对， 当时 其实 主要 就是 做 内容 聚合。 我们 当时 就 是从 阿里 出来。 对对对， 然后 核心 变化 就 从 22年 开始， 当时 被 封 在 上海 封 城， 封 了 三个月。 我们 发现 内容 聚合 内容 是 有限 的， 怎么样？ 可以 把 它 拆解 出来， 把 它 给 结构化， 去 学习 生成 更多。 所以 所有的 新的 故事 都 从 这个 时候 开始。

你 一开始 的 内容 聚合 也是 市场营销 这个 方面， 对 吧？ 对对对， 然后 22年 的 时候 AI 其实 也 还没 算 火 起来。

对 吧？ 对， 我们 不是 因为 先 有了 这个 技术 所以 做 他。 我们 当时 是 我们的 客户 场景 有 这个 需求。 那那 我们 觉得 必须 要 这样 去 帮助 他， 然后 这么 去做。 我们 当时 应该 从 4 5月 开始 准备， 7 8月 的 时候 国际 上 的 那个 diffusion 首先 你 就 突破 了， 就 开源 了。 所以说 我们 先 有了 这个 场景， 后 有了 这个 技术， 这个 技术 刚好 帮助 到了 这个 场景。

天时地利人和 就 到 下半年 短 视频 的 需求， 特别是 商品 类 的 开始 全面 的 增加。 就 过去 可能 只要 十条， 那个 时候 要 1000条、 1万条。 所以 就 这 三个 事情 合在一起 导致 的 后面 的 情况。

这里 主要 的 一个 增长点， 我看 有人 讲 的 是 说是 天猫 淘宝 的 短 视频 这个 需求 起来 是 吧？

这里 我们 有 三个 阶段 的， 肯定 不是 一蹴而就 的。 就 最早 22年 下半年 那个 时候 我们 就是 把 视频 解构 之后， 里面 去 插入 新的 素材。 所以 那个 时候 就是 最早 淘宝、 天猫、 京东， 就 传统 电商 需要 有 大量 视频。 然后 第二个 阶段 是 二三年 初， GPT 出来 之后， 我们 让 他 来 帮 我们 写 脚本， 就 相当于 以 代码 的 方式 来 写 它， 其实 就 更 自由 了。 这里 就有 很多 其他 场景 可以 用， 比如说 抖 音、 小红 书 这里 的 视频， 包括 视频 号 的 视频 都 可以 来做。 然后 这 一步 完成， 我们 其实 自己 积累 的 素材 已经 足够 多了， 合作 了 很多 商家， 我们 也 融 到了 钱， 开始 训练 自己的 视频 模型。

今天 我们 自己的 视频 模型 核心 是 为 商家 生成 基础 素材。 就说 你 只要 做线 上， 那你 一定 至少 需要 白底 图， 需要 场景 图， 需要 详情， 然后 再到 各种 视频， 再到 各种 可能 营销 素材。 所以 就 我们 第三步 自己的 模型 出来， 就 把 这 一套 都 完成 了。

所以 总结 一下 我 能不能 理解 第一阶段 你们是 做 内容 聚合， 然后 跟 A I 什么的 没关系 对 吧？ 第二阶段 是 开始 用 A I 做 一些 短 视频 的 素材 的 生成， 然后 现在 是 第三阶段， 开始 做自己 的 模型， 视频 生成 这些 东西。 对对对， 你们 一开始 的 时候 为什么 没有 去 选择 这个 图片 赛道 呢？ 因为 在 早期 的 时候， 他 刚 开始 是 做 图片。

做 图片 是因为 大家 看到 difficult， 看到 美国 有名 的 journal y， 所以 希望 中国 也 做 一个， 还是 你 看到 A I 所以 做 它 我们 做 视频 是因为 我们的 客户 需要 视频 OK， AI 刚好 找 什么样 的 方式 帮 到 他 这样的 一个 逻辑。

明白， 你 在 哪个 点 感觉 说 这个 事儿 对的。

22年 的 年底。

那个 时候 应用 A I 生成 视频 这个 事儿 已经 跑 通 了。 对， 在 那个 点 上 你们 大概 多少 素材 和 视频 是用 A I 生成 的。

那个 时候 我们 每天 大概 生成 可能 上万个 视频， 就 已经 是 全自动 生成 了。

就是 昨天 那个 点 上 已经 是一个 完全 的 A I 公司。

对， 你可以 理解 三 部分。 第一个 是 视频 模型， 就 生成 素材 是 后来 的。 然后 第二个 是 A I agent， 就是 全自动 链路。 你可以 理解 那个 时候 我们 跑 的 更 多是 这个 全自动 的 链路。 然后 第三 部分 是 数据 归因， 我们 后面 又 做了 一个 数据 归因 的 反馈 模型， 相当于 来 提升 效果 的对 所以 那个 时候 是 完成 了 三个 功能 里面 的 第一个 第一个。

就是 整个 agent 的 这个 链路。 对对对， 所以 这里 就 必须 要 提到 我们 之前 的 很多 播客 内容 也 经常 对外 讲。 就是 face tag 这个 模式 是 说 其实 你们 很多 东西 是 把 放在 自己 内部 来 用。 对， 就 没有 说 让 外部 的 客户 用 太多 你们的 产品， 或者 让 他 自己 去 生成。 对， 这个 是 一开始 的 时候 就 定 了 这样的 做法 吗？

一开始 的 P M F 验证 就是 自动化 自动 链路。 因为 那个 时候 我说 商家 需要 大量 视频， 那个 时候 他 对 量 的 需求 是 大于 对 效果 的 要求 的。 所以 我们 怎么样 让 它 先 能够 生成 这么 多。 然后 第二步， 生成 这么 多， 有 这么 多 素材 数据 之后， 我们 再来 训练。 然后 刚 说 做 我们 自己的 这个 视频 图像 模型 再来 提升 效果。 然后 第三步， 数据 归因， 因为你 发出 去 每天 发 这么 多用户 会 反馈。 你 会 基于 用户 的 反馈 来 记录 这个 商家 的 用户 就 喜欢 什么样 的 风格， 什么样 的 内容， 然后 以此来 去 生成 更 符合 他 用户 的 需要 的。 因为你 定义 什么 是 好 内容， 就是 他 用户 喜欢 的 就是 好 内容。

对， 所以 是 第三步 开始 是 量 大于 效果。 第二步 在 量 的 基础上 同时 也 在 提升 效果。 第三步 相当于 在 做 个性化 千 人 千面 的 升级。

在 你们 A 的 内部 里面， 大概 的 一个 典型 的 业务 链条 的 流程 是 怎么样 的？

就 商家 线上 它 都有 商品 链接， 但 商品 链接 是 图像。 然后 它 输入 一个 商品 链接， 它 就会 自动 的 去 生成 一个 视频， 就 讲解 这个 商品 的 视频。

但 这 一步 就是 客户 来完成。

这 一步 客户 是 无感， 他 买 了 之后 他 只需要 做 一个 授权， 然后 授权 完 之后 就会 自动 的 去 找 他 这些 素材 学习 生成 脚本 配音， 然后 里面 的 一些 额外 素材 动 效 等等， 把 它 得到 完整 的 一个 视频。

你们 团队 的 构成 是 会有 很多 辅助 A I 去 生成 或者 去 修改 这些 内容， 剪辑 这些 内容 的 人 吗？ 没有。

我们 客户 成功 就 真的 是 这条 线 的 客户 成功 人数 一直 在 十个 人 以内。 这 十个 人 就 我 刚才 说 做客 服用 的， 就 客户 间 问 有什么 疑问， 疑难杂症， 可能 问 一下， 他们 根本 不会 参与 这件 事情。 很快 其实 我们 就 到了 一天 生成 10万条 视频 且 要 发布 上线 的。 所以 我们 根本 没有 这么 多 人工 去 做做 这 一块。

但 一开始 的 时候 A I 生成 的 效果 肯定 不是 很好 的对。

非常 差。 就 只有 在 那个 特殊 时间点 这件 事情 能 做成。 我说 那个 时候 是 0到1， 对 商家 来说， 他的 店铺 商品 从 零 要 覆盖 到 百分之百。 他 一开始 第一波 内容 他 就 不需要 那么 高 的 效果， 但 他 要 先 要有 量， 有了 量 之后， 这个 时候 我们 同时 又 训练 了 自己的 视频 模型， 这个 时候 我们 又 把 效果 提上去 了。 这个 时候 其实 其他 家 就 比较 难 追上 我们 了。

所以 就是 像你 讲 第一步 首先 是要 有 视频， 对 吧？ 就是你 第一步 核心 解决 的 是 这个 问题。 对， 然后 至于 视频 的 效果 怎么样， 因为 当时 可能 也没有 更好 的 方案 了。 我记得 你们的 客户 大多 是 偏 那种 大型 品牌 客户。 对对对， 但 他们 也不 care 质量 OK， 因为 在 信息流。

里面 不是 每个 人都 看 得到 的。

但 你 当时 选择 中 大型 客户， 算是 对 吧？ 就是 选择 这些 客户 群体， 而 不是 选择 中小 B 的 原因 是 什？ 好 收钱。 我 能不能 理解 他们 之前 其实 是 通过 很多 agency 什么 去 帮 他们 做 这些 事情 的 东西。 所以 你 其实 是 替代。

的 这些 运营， 然后 你可以 理解 他 要 生成 这么 多 的 视频， 它 即使 运营 用 这些 工具， 那 也 达不到 这个 效果， 就是 速度 和 量 也 达不到。 所以 那一刻 只有 全自动 才能 实现， 我们 就 很 好的 踩 中 了 这一点。 所以 这个 可以 说是 帮 我们 赚 了 第一笔 钱， 积累 了 第一笔 客户。 但 这个 时间 过去了 就 没有了。

第二步 很 重要， 如果 没有 第二步， 我们 也 不可能 变成 一家 更好 的 公司。 第二步 我们 做了 很重 的 部分， 我们 同时 开始 想要 替代 基础 拍摄。 因为 前面 那个 是 更 偏 营销 素材 基础 拍摄， 我们 加入 这个 3D就 做 这个 激光 扫描 生成， 相当于 就 不用 用 传统 摄像机 去 拍 了。 对 我们 五月 在 巴黎 得 的 那个 vivo tag 的 大奖， 就是 上个月 对 外国人 对 这个 特别的 赞赏， 是因为 海外 的 拍摄 成本 更高， 摄影师、 摄影棚， 对， 特别是 有 不同 的 品类， 比如说 手表、 珠宝 里面 的 材质 高 反光， 所以 我们是 解决 了 这个 行业 多年 的 难题。

他 以前 是 说 要把 一个 产品 寄 到 一个 类似 于 A 正 C 的 工作室， 对， 然后 用 全套设备 360度 扫描 出来。

那个 东西 不是 扫描 就 过去， 它是 要 用 摄像机 去 拍， 用 光学 相机、 单反相机 拍。 左边 还有一个 打光 的 灯箱， 然后 右边 要 有的 修 图 师 随时 在 修， 是 吧？ 有 好几个 人 在 配合， 这个 在国外 是 最大 的 成本， 所以 你们 现在 的 解决方案 是 怎么样？ 现在 就是 用 激光雷达， 不是 现在 这是 我们 第二阶段， 他 寄给 我们 扫描， 扫 完 之后 A I 就可以 控制 它的 移动， 左边 动 右边 动， 后面 不同 的 场景 变换。 这个 其实 初次 的 成本 不会 比 之前 可能 低， 但是 它的 编辑 成本 可以 不断 下降。 因为你 后面 可以 不断 的 得到 各式各样 的 视频， 每一个 视频 的 平摊 成本 就 很低。 你 过去 用 光学 拍拍 一条 就是 一条， 你 只能 做 混 剪。 对， 所以 这个 就是 我们的 第二阶段。

我的 理解 下 相当于 你 对 每个 产品 也是 进行了 一步 建模。 我 不用 建模 就 扫描 就是 建模 了。 对， 就是 也是 要 扫描。 对对对， 你 扫描 一次 以后， 可能 后面 能 无限 次 的 使用。

对， 这个 就是 第二阶段 承上启下。 怎么 承上启下 呢？ 对 国外 来说， 大家 这是 未曾 预想 的 出海 方式。 因为 基本上 做 海外 大家 都 觉得 是 做 个 P O G 增长， 做 薄薄的 一层。 这个 其实 是我 觉得 在 海外 当地 没有 办法 的 办法。 因为 当地 没有 那么 多 工程师， 刚 开始 也没有 那么 多 的 资源 去做。 但 并 不是说 中国 去做 海外 一定要 复用 这套 模式。

然后 另外一个 承上启下， 这个 东西 帮 我们 积累 了 大量 的 独一无二 的 训练 素材。 因为 后面 其实 我们 视频 模型 生成 很多， 最后 得到 也是 2D的。 但是 我们的 特色 叫 食物 还原 和 控制。 就 不管 搜索 还是 皮卡， 专为 他们 更 多是 做 娱乐 影视， 化做 个 M V。 我们是 世界上 馅 唯一 一家 把 真实 物品 能够 融入 到 A I 生成 的 场景 里， 你 还能 让 它 动起来， 它 不 变形。 你 比如说 说 你说 prompt 一辆 红色跑车， 那 他 肯定 不是你 的 客户 的 真的 那辆车， 那 我们是 可以 真的 把 这个 还原。

对， 能 做到 这些 就是 因为 我们 加入 了 大量 的 3D训练 素材。 这个 3D其实 是 我们在 过去 扫描 积累 的， 因为 3D它 就 会有 多角度。 然后 第二个 刚才 说 我们 对 素材 的 积累， 函数 化 的 素材 积累。 第三个 是 在 3D3D 环境 的 光是 模拟 出来 的 不是 自然光， 所以 我们的 对 光线 都 进行 单独 的 训练。 都 是因为 有 第二阶段 的 这个 铺垫， 可以 说 我们 做了 很苦 的 事情， 然后 才有 第三阶段 的 独一无二 的 效果 出现。

所以 第一阶段 其实 是 他 已有 的 素材， 你 去 帮 他 类似 于 用 A I 做 个 混 剪。 其实 你 这 阶段 是 没有 素材 的 生成。 对， 第二阶段 开始 去 引入 它 有的 它的 一些 食物， 相当于 基于 这 两步， 再 现在 再去 做 一些 生成 类 的。 是的， 所以 现在 的 正常 的 效果 什么的 怎么样。

现在 就是 独一无二 了。 我说 我们 主打 实物， 你 比如 这件 衣服， 我 生成 的 模特 穿 的 衣服 就是 要 你 指定 的 这件 衣服？ 你说 一件 百里 图 它 能够 穿 上身， 因为 衣服 是 有 褶皱？ 有 印花、 有 变形， 而且 视频 也要 动起来， 动起来， 裙子 还要 摆动。 就 光是 裙子 摆动 它 符合 这个 scale norm， 我们 其实 就 看 很多 其他 家 就 都 很难 做到 这种 效果。 就是 因为 我们 单纯 对 这个 裙子， 我们 可能 都 找 了 上 亿张 的 素材， 就是 不断 的 深层 学习， 增加 了 数据 密度， 才有 一天 涌现 出来 的 这个 效果。 明白。

你看 去年 的 很多 这种 做 营销 的 素材 生成， 它 会有 个 问题， 就是 它 总归 会有 一些 细微 的 变形 或者 失 真的 地方。 然后 对于 商品 来讲， 可能 一个 很小 的 细节 就 决定 了 最后 他 卖 的 时候 跟 实物 不符。 你们 现在 是 能 完全 解决 这个 问题。 因为 我们。

中间 经过 了 一大步 对 实物 进行 扫描 建模， 我们 自己的 大量 素材 积累， 包括 光线 材质 的 这个 过程。 所以 今年 其实 我们 国内 营收 又是 大幅 增长。 然后 海外 的话 我们 现在 获得 大奖， 获得 答案 之后 其实 就有 几百个 品牌。 海外 当地 的 就 来 咨询 我们 去 谈 进一步 合作。 所以 海外 其实 实现 了 国内 去年 的 效果， 头部 客户 开始 大量 合作， 国内 我们 就 开始 把 能力 泛化。 因为 刚才 说 的 这个 生存， 其实我 可以 通过 渠道 代理 下沉， 就 做 市场 渗透， 下沉 到 更 普适性 的 商家 去。 所以 今年 的 国内 的 增长 来自于 普适性 的 商家， 另一个 增长 就 来自于 海外 的 这个 头部 客户 的 合作。

现在 比如说 我是你的 客户 的话， 我 使用 F A C T A C 的 这个 产品 大概是 一个 什么样 的 一个 过程？

国内 的 普 适 型 商家 其实 就是 代理商 服务 你 了。 我不管 了 海外 或者 国内 头部 客户 还是 我们 来 帮 你就是 跟 去年 是 一样的。 所以 你 会 发现 我 其实 客户 数 增加， 我的 服务 并没有 变得 更多， 我的 人数 甚至 还在 不断 的 减少。 就是 因为我 把 能力 泛化 了。 你就是 代理商， 是 你们的 代理商 还是 客户 原本 的 我们的 代理。 什么 代理商？ 对， 就是 他用 你的 工具， 他 帮 我 去 接 客户， 你 就 去 找 客户， 找 完 之后 他 再来 交付 客户， 我 逐渐 平台 化 完了。

所以 从 这个 角度 来讲， 客户 也是 对 这个 产品 是无 感知 的 无 感知 的。 对他 来讲， 你的 代理 其实 就是 一个 服务商， 这 符合 中国国情。 对他 反正 他 提 一个 需求， 你的 代理 作为 他的 服务商 给他 提交 最终 的。

对对对， 我们 期待 他 过去 的 代理 也 能够 成为 我们的 代理。 那就 更 顺 了。

然后 他们 能把 这个 东西 peach 下来， 是因为 价格 足够 低 还是 什么？

第一个 就 成本 降低， 为什么 今天 成本 对于 所有 商家 都 重要？ 因为 对 视频 的 需求量 非常 大， 多个 sku 多 平台 线 上线 下都 需要 过去 就 十条 视频， 也可以 说 大家 都 差不多， 你 今天 需要 1万条 视频。 然后 另外一个 就 我说 我 不断 的 去做， 我 不断 的 在 用户 反馈。 那你 看到 这件 衣服 的 视频， 你 看到 的 模特 跟 我 看到 可以 长 不一样。 基于 你 过去 的 行为， 你 购买 的 记录， 你 看到 可能 是 黄头发 的， 我 看到 可能 脸小 一点。 那 对 两边 来说， 它的 点击率、 转化率 就可以 有 提升。 所以 相当于 接入 到 这个 数据 之后， 我 逐渐 实现 了 叫 千 人 千面 的 生成。

这个 就是 你说的 归因 的 那个 对。

就 我们的 三大 功能 转 在一起 相互促进， 构成 了 一个 循环。

然后 你 跟 其他 的 那些 现在 也很 火 的 那些 纹身 视频 类 的 比 起来， 其实 重点 是 说 你 要 有一个 很 明确 的 以 商品 为 主体 的 这么 一个 差异。

点就 核心 区别 是我 把 现实 融入 到 A I 环境 中。 你可以 讲 的 高级 一点 的话 就是这样， 他们是 纯 虚拟， 我是 现实 和 虚拟 的 融合。 现实 那 部分 我 做到 保真 还原， 虚拟 那 部分 我 觉得 能 跟 它 融合 的 自然， 这个 就是 我们 独一无二 的。 所以 我说 商业化 做 的 好是 这辆 车 必须 是 客户 的 车 他 才能 卖出去， 不然 你 拿 它 应用 就是 娱乐性 的 应用。

所以 这块 我 觉得 短时间 内 其他 的 文章 视频 类 的 跟 这个 是 没有 什么 太多 交叉点。

没有 交叉点 核心 原因 就是 我们 这个 做 的 很苦 的。 过去 你看 三个 阶段， 很多 素材 是 我们 一点点 扫描， 一点点 积累 光， 一点点 做出来， 然后 再 标注 训练 得到 的。 最后 训练 泛化 了， 但是 原始 的 这部分 是 我们 一点点 过来 的， 所以 其他 家 不会 这么 做 的。

你看 像 现在 黑 镇， 它 也有 基于 一个 网址， 然后 生成 一个 视频 什么 这种 数据 之类 这种 功能。 就 你 觉得 后面 会 把 它 看作 竞争 吗？ 或者 你 有什么 其他 的 竞争？

没有 他 这种 很多 的， 现在 有 好几家， 美国 至少 有 两三家 跑 还 不错 的， 都是 这样的。 黑镜 主要 数字 人 方面 还有 专门 做 混 剪 的， 还有 做什么？ 我 一直 强调 我们是 做 基础 素材 的， 我是 要 跟 现实 去 连接 的。 我要 把 你 现实 当中 你的 沙发 物品， 现在 可能 跟 电商 以后 我 泛化 了。 也可以 记录 你家 的 猫？ 你 把 你家 的 猫、 你家 的 植物、 你家 的 厨房， 你 拍 了 之后 能够 融入 进去？

这么 听起来 好像 能 有一个 非常 大 的 后面 阶段 的 故事。

对， 就 这个 生活 才有 追求。

甚至 有点 这个 元 宇宙 入口 的 感觉。

我们 先 不说 那么 大， 赚 到 钱 才是 实在。

对我 觉得 你的 一个 特点 就是你 一直 或者 至少 过去 的这 几年 里面， 一直 是 客户 导向， 对 吧？ 一直 是 瞄着 赚钱 去 走。

不然 就 死 了。 反正 我们 出生 比较 苦， 如果 一开始 我们 拿 很多 钱， 可能 方向 就 走 偏 了。 你 这几年 应该 数据 增长 是 很 不错 的。 对， 很 不错。 我们 去年 比 前年 大概是 六七倍 的 增长， 今年 有 机会 在 13倍以上 的 增长， 13倍以上 三倍 13倍以上。 对你 觉得 主要 来自于 排队 点， 你看 我们的 这个 路径。

当时 那个 sales force 的 创始人 去 找 乔布斯， 很早 的 时候 问 他 建议 是什么？ 乔布斯 就说 你 要 三步。 第一步 是你 要 去 签下 你 认识 的 最大 的 客户， 是 吧？ 这 一步 完成 了。 然后 第二步 在 24个 月 之内 实现 十倍 的 规模 增长， 我们 也 实现 了。 然后 第三步 生态化， 所以 你 看到 我 现在 代理商 表 就是我 生态化 很 重要 的 一 环。 因为我 把 我 销售 的 方法 复制 给他， 我 把 我的 这个 能力 泛化 给他， 我也 不需要 服务， 我也 不需要 销售 了。

对， 海外 也是 海外 下一步 就 我 把 它 复制到 这个 APP 里面。 这个 普通 的 人 他 也可以 来去 拍， 去 扫去， 把 它 发进去。 所以 这 都 是我 现在 生态化 的 一部分。

所以 你 觉得 现在 fan k 肯定 算是 P M F 了。

对他 P M F 是什么？ 我 觉得 就是我 说 能 形成 一个 循环， 就说 你的 产品 有 特色， 所以 商家 付 你 钱， 付 了 你的 钱， 你 能把 这个 钱 拿来 去 进一步 提升 产品。 提升 了 产品， 商家 愿意 付 你 更多 钱， 我 觉得 这 才是 真正 的 P M A。 因为 这 两者 的 循环， 你 就有 飞轮 效应 的， 其实 也 不太 用 回答 短期 壁垒 的 问题。

所以 如果现在 让 你 去 用 几句话 来讲 fan c tech 是 一家 什么样 的 公司， 你 会 怎么讲？

说 的 小 一点 的， 我们 聚焦 电商 营销 场景， 做 实物 还原 和 控制 的 视频 模型 或者 视频 生成。 你说的 大 一点， 就 我们在 通过 AIGC 实现 现实 世界。 也 和 虚拟世界 的 融合。

哼 所以 其实 你 现在 也 不会 把 自己 定义 成 一个 典型 的， 比如 SARS 公司。

那 从来 都 不是 SARS 公司。 OK 我 跟 你说， 你 讲 SARS 公司 不仅仅是 个 工具， 别人 问 你 后台 在哪， 我要 用 一下。 然后 你说 你是 一个 服务公司， 别人 就 会说 你是 个 agency。 你是不是 有 很多人 在 这个 做， 就 不要 去 定义 它。 我 做到 一定 规模， 自然 大家 会 来 分析 总结 怎么样 的。

就 会有 很多 像 我 一样的？ 来 给你 讲说 这家 公司 其实 它 妙 在 妙 的， 它 其实 是 一家 什么样 的 公司， 然后 开启 了 一个 什么。

新 赛道 什么的。

希望 OK。 那你 你 现在 的 人员 大概是 有 多少 人？ 什么样 的？

我们 其实 现在 只有 130 多人， 就 全职 的。 我们 其实 用了 很多 非 全职 的 人， 一部分 是 做 数据 标注 的， 还有 一部分 是 服务 海外 的。 我们 其实 在 非洲 都有 团队， 在 一带 一路 的 国家 里面， 所以 感谢 国家 的 策略 和 支持。 但 你 现在 的 人员 核心 的 重点 就是 是 做 模型 这 一块。 所以 你的 技术人员 占 比 大概 能有 多少 呢？ 3分之1。

所以 你 觉得 fan c tec 最 核心 的 竞争 优势 是什么？ 你说 过去 还是 现在？ 是 未来 过去 现在 和 未来 过去 我们 很苦， 他们说 老天 如果 要 你 成， 那 就要 先 让 你 吃苦。 然后 让 你 败， 那 就要 让 你 疯狂。 所以 过去 其实 让 我们 不断 的 在 试错， 犯 了 很多 错， 吃 了 很多 亏， 这个 是 我们 过去 最大 的 优势。 然后 现在 是 刚才 说 我们 三步 积累， 我们 现在 就是 沉淀 出了 自己 独有 特色 的 东西， 并且 是 商业化 的， 而且 国内 国外 都 跑 通， 这个 我 觉得 也是 独一无二 的 地方。 未来 我们 很 清晰 的 知道 我们 要 往 哪个 方向 去， 我们 不做 影视， 不做 娱乐， 然后 我们 也 不是 只 做 电商， 但 我们 要 做 现实 世界 和 实物 的 结合。 在 这 一块 我们 可以 不断 的 去 深挖 的。

我 听起来 就 感觉 说 我们 刚才 讲 的 整个 分 这 三个 阶段。 我 觉得 第一个 阶段 其实 是你 基于 客户 去做 最简单 的 满足 他 需求 的 事情。 第二个 阶段 是 做了 很多 工程 上 的 苦活 累活。 然后 第三个 阶段 是 反过来 再去 做 算法 上 的 东西。 对， 有点 这种 感觉。 所以 你 这个 路径 正好 跟 可能 现在 很多 公司 是 反过来 的。 对对对， 很多 公司 现在 出来 说， 我 先 有 个 很 牛 的 算法， 然后 再去 做 工程 的 东西， 最后 再去 看 客户。

对我 想 分享 的。 比如 像 比亚迪， 一开始 可能 就是 组装 汽车 的， 吃 了 绿色 牌照 的 红利， 做出 了 规模， 规模 赚了钱 集中 比如说 做 电池 或者 攻克 核心技术， 现在 它 只是 电池 也可以 出口 到 欧美 去， 华为 之类 的 也是 类似 这样 的那 至少 这条 路径 是 有 很多 公司 都都 做成 的对， 我们 并不 否认 的。 我 觉得 这 是一个 好的 路径。

是 他 至少 一定 是 能 赚钱， 能 活下去 的 路径， 或者 不靠 资本 的 路径。 你 在 这个 过程 当中 有 哪些 纠结 的 时刻 吗？

其实 前 两周， 我 连续 这 两天 晚上 没有 睡着， 我就是 睡 到 半夜 大概 3.4点 惊醒， 然后 一身汗 做噩梦， 梦见 代理商 的 钱 收 不 回来， 然后 业绩 不 增长 了， 太 可怕 了。 因为你 会 发现 这样 相当于 我的 这个 三步 就 只 走到 第二步。 我 去 做了 这么 多 训练， 花了 这么 多 钱， 最后 你 如果 还 只能 做 个 几千万 收入， 那 跟 其他 公司 没有 什么 区别。 别人 会 觉得 你 瞎折腾， 怎么 跟 投资人 交代， 别人 对你 有 那么 多 期望， 对， 所以 那是 最 难受 的 时候。 回来 我们 就 开始 复盘 总结， 发现 现在 还是 在 正确 的 轨道 上。 对， 总会 柳暗花明 的。 哼 你 这几年 做 起来。

你 现在 是 怎么看 A I 这件 事情？

觉得 到 下半年 大家 的 态度 也许 会 一样， 我 觉得 市场 可能 会 清晰 很多。 底层 大 模型 我是 觉得 很 容易 变成 劣势 了， 因为 它 有 战略 价值。 比如说 国家 或者 大厂 去 搞 大 模型， 一定要 有 自己的。 但是 搞 这么 多， 特别 对于 创业 公司 来说， 其实 大家 都 一样的。 我 觉得 以后 所有 公司 的 A I 底层 能力 不会 有 区别， 就 怎么样 能够 做出 自己的 特色。 比如说 我们 做出 了 其中 一块 特色， 我们 不断 去 深化， 特别是 如果 做 的 还 不如 开源。

但是 真正 把 A I 放到 一个 应用 里面 或者 去 deliver 结果， 这个 上面 你 有什么 经验 和 想法？

就是 不要 为了 做 A I 功能。 比如说 给 投资人 讲 的 时候， 你看 我 这个 功能 多 牛逼， 做出来 的 效果 多 惊艳。 如果 去 追求 这个， 我 觉得 短期 可能 也能 融 到 钱， 但 肯定 是 不 长久 的。 还是 客户 要 你 做什么， 特别 愿意 能 付钱 买你 的 什么。 这个 效果 功能 不一定 很 高级， 也 不一定 是 全 A I 但 我 觉得 还能 走 得 更 远。

你 有 看到 现在 市面上 有什么 类似 于 face tech 这个 模式 的 公司 吗？ 感觉 好像 是 挺 少 的对， 大多 还是 在 用 产品 都在 做对 你是 为什么 一 上来 的 时候 你 就 会有 个 很 明确 的 思路， 是 说 面向 客户 要 去 解决问题 什么的。 这个 问题 提 起来 很 奇怪， 因为 好像 本来就 应该 是 这样， 但 似乎 大多数 时候 并不是 这样。

因为我 没钱， 我 就 融 了 很多 钱， 当时 我 可能 就是 去做 to c 了 是 吧？ 又没 钱， 然后 你 必须 要 活下去， 必须 要 去 舔 客户 一个个 球。 然后 客户 提 了 这些 问题， 你 要 去 想 我 怎么 解决 他们 不 解决 他， 我 就 没钱 就 变成 了 一个 自然 的 过程。 没钱 发不起 工资， 没饭吃 了。

所以 就 像你 讲 的， 就 你们的 一个 优势 就是 吃 过 很多 苦。

对 傅盛 说 主持人 问 他说 为什么 你 训练 百亿 参数 的 模型， 说 你是 没有 能力 训练 千亿 吗？ 他说 如果 他 也 融 了 10亿美金， 他 可能 就 训练 千亿 去了。 对， 那 这是 没有 办法 的， 但 没有 办法 不一定 是 错的。

但 我想 有的 公司 它 在 这个 过程 当中， 它 就 变成 一个 非常 生硬 的 公司 了， 他 可能 就是 停留 在 那个 阶段 了， 他 就是 接单 做 服务， 或者 他 真的 可能 就 变成 了 A 正气 了， 对 吧？ 在 这个 过程 当中 你是 怎么 突破 这个 点的？

就 晚上 睡不着 觉， 你的 人 经常 睡不着 觉 是 吧？ 对我 很 焦虑。 就是你 想 中国 to b 一 两千万 是个 坎， 几千万 也是 个 坎。 一 两千万 就是 你说 agency 就是 能 做到 的， 几千万 基本 agents 做不到 了， 必须 要有 产品。 几 千万到1两亿 又是 一个 很大 的 坎。 那一 两亿 就是你 可能 不止 要 有一个 成功 的 产品， 你 能够 泛化 或者 怎么样 才能 实现。 所以 我们 就 一直 在 思考， 那 第一步 怎么样 到 第二步 就 突破 不了， 就会 像 我 梦中 惊醒， 可能 就 结束了。 所以 就 每天 想 每天 想 这个 真的 是 没有 一天 都 安稳 的 日子。

你们 一开始 就是 大 客户 先 切入。 对， 但 大 客户 一般 大家 感觉 说是 偏 渠道 资源 什么的。 这个 是因为 你 特定 的 背景 是 说 你 之前 就是 接触 这些。

客户 的 没有我 跟 你说 我们 两个 很苦 的 阶段。 首先 我 并不是 那么 适合 做 商务 的， 但 刚 开始 也没有 人， 就 只能 我自己 去 跑。 就是 早期 的。

因为你 之前 在 阿里， 我 觉得 就是 负责 类似的 这种 大 进口。

但 我 更多 的 做 产品 的， 我不是 那个 商家 测 的 OK。 对， 那 当时 我 就 可能 已经 发 不了 下个月 工资 了， 我 就 来 上海。 因为 我们 之前 主要 在 杭州， 来 上海 我 就 住在 这个 快捷酒店， 就 住了 两周。 每天 我 就 在路上 把 所有 认识 的 人 叫 出来， 你 认识 第一个 人 可能 跟 商家 一点 关系 都 没有然后 他 可能 给你 介绍 另 一个人， 另 一个人 可能 又能 给你 介绍 一个 商家。 这个 商家 然后 去 讲， 可能 刚 开始 就 见 十个 商家， 一天 把 会 排满， 你 可能 就 两个 感兴趣， 那 有一个 承认， 这 一个 承认 他 就 会给 你 介绍 下一个 商家。 所以 我们 没有 任何 背景， 没有 任何 这种 资源， 就是 一个 一个 跑 出来 的。

然后 我 跟你讲， 我 去 美国 的 时候， 我 这个 春节 去 纽约， 那个 是 纽约 最冷 的 时候， 我们 也是 在那里 待 了 20天。 把 所有 认识 的 过去 的 同学 朋友 都 约 出来， 对， 一个 一个 的 去 见。 然后 逐渐 能 见到 商家， 能够 有 开会 的 机会 到 办公室 里 去 见。 一开始 是 咖啡馆， 是对 一开始 咖啡馆， 然后 参加 他们的 party， 然后 再 相当于 打开 这个 认识。 其实 我们 也不 认识 商家， 我们 就是 拖着 三个 行李， 然后 就 到 纽约， 就是 一个 月1个个 聊， 就 两条腿 跑 出来 的。

靠 吃苦 大家 不要脸。

初期 初期 对， 那 第二步 要 抽象， 要把 它 抽象 为 这个 产品 功能。 然后 第三步， 现在 就是 因为 有 A I 模型， 我们 可以 把 能力 给 训练 进去。

这个 经历 我 觉得 大家 其实 应该 都是 能 用到 的， 就是 每个人 其实 都能 做 类似的 事情。

我 觉得 创始人 如果不是 自己 去 跑 第一个 第二个 客户 这样 跑 出来 的， 我 觉得 都不。

长久 的那 也 一样， 我 觉得 就像 刚才 讲 的， 你们 做 很多 事情 是因为 没有钱， 然后 你 做 这个 事儿 也 是因为 没有 资源， 没有 好的 人， 所以 反而 逼 着 你 要 做 这个 事儿， 还是 做 正确 的 事情。

对， 就是 我们 打动 商家 是真的 因为 功能 好， 他 需要 打动 的 不是 其他 原因。

这个 功能 好 就是 因为你 自己 聊 的 比较 多。

然后 你 真的 把 这些 需求 对对对， 你 更 知道 他们 真的 要 什么。 因为 功能 不好 他 就 不 合作， 那 我们 就 只能 再去 改 功能。 但 我 觉得 这个 是 双刃剑， 就是说 你 太 贴合 客户 需要， 客户 要 什么 做什么？ 你 没有 后面 的 抽象 总结， 你 可能 又 变成 外包 定制 了。

是 吧？ 这个 就 典型 的 国内 的 很多 to b 公司 和 大家 可以 说 的 问题。

所以 第二个 很难， 就 你 一边 要 赚钱， 要 满足 客户 需要你， 另外 还要 有 一边 坚持 开发 产品， 而且 肯定 开发 一两个 一定 是 失败 的， 但 有可能 运气 特别 好。 但凡 我们 没有 这么 好过， 我们 平均 算下来 开发 四个 产品 成 一个。

四个 产品 功能。

对， 就是 大 版本 的 功能， 就 可能 完全不同 的 四个 方向 才会 成 一个 O K 每一个你 可能 都要 三个月 到 半年 的 时间。 因为你 要 开发， 然后 再去 测试， 再去 跑， 然后 证明 失败， 然后 再 下一个。 所以 这 是一个 很 煎熬 的 一个 过程， 就是你 每天 不断 的 在 失败， 客户 在 气 你， 然后 功能 做出来 还是 失败。 第二个 还是 失败， 对你 你 想你 一边 在 客户 好不容易 赚了钱， 然后 你 要 拿来 开发 功能， 功能 可能 就 又 赔钱 了， 然后 又要 去求 客户， 然后 又要 再 开发新 的对。

就是你 靠 櫃 客户 赚 来 的 钱， 然后 投入到。

产品开发 里面。 对， 而且 你 要 做好 多次 失败 的 准备。 这个 过程 大概 持续 了 多久？ 一直都在 持续。 我们 现在 也 在 继续 开发新 的 产品， 只是 我们 都 不敢 跟 投资人 讲， 因为 就 没 做出来， 就 当 没有 发生 过， 做出来 了 这个 就 做成 了 对， 做成 了 再 讲。

朱 啸虎 他 去年 到 今年 讲 了 好几个 观点 都 特别 火， 不知道 你们 日常 会 做些什么 讨论。

日常 他 一般 就 只是 问我 这个 月 做了 多少 收入， 环比增长 了 多少， 其他 不会 讨论。

然后 你 告诉他 以后 他 会给 你 点 赞 吗？

还是 怎么样 就 好 就 点 赞， 不好 就 又 开始 焦虑 了， 还 跟 你 一起 焦虑。 没有， 就 你 自己 他 不会 反馈， 就 对我 自己 焦虑， 我知道 不好。

你 如果 总结 你 自己 最大 的 这个 特色 是什么？

我 觉得 这人 这个 身体 体质 就这样。 那个 贝壳 就 他 解 珍珠， 那是 沙子 进去， 其实 他 很 难受， 他的 排 异物 是 这个 珍珠。 那你 比如说 塞 少一点 沙子， 有些人 你 戳 它它 没 那么 痛， 那 它的 珍珠 就 小。 然后 有些 你 那个 沙子 塞多 了， 那个 珍珠 他 太 痛 了 他 就 死 了。 然后 中间 的 有 一类 人， 你 塞 的 多 他 很痛， 但 他 又 痛 不死， 他 才能 结出 大 症状。 所以 应该 就是 就 这种 体制， 其实 命 是 挺 苦 的， 他 能 承受 大 痛苦， 又有 苦 给他 去， 对， 那 他他 可能 才能 提升。 我 觉得 真的 没有 其他 办法。

所以 你就是 一个 能 吃苦 的 人。 你 现在 还会 日常 的 半夜 睡不着 觉， 会 会 持续的 是从 做 fan c tag 开始 吗？

还是 没有， 就 可能 今年 每年 都 比 便宜 一点。 焦虑。

那你 业务 是 越多越好 对 吧？

你 体量 越来越 大对。

然后 就 越来越 焦虑。 就 像你 那个 说 的 贝壳 那个 例子， 是不是 就是你 始终 在 结 更大 的 珍珠， 然后 吃 更多 的 渣滓。 对， 好， 那 差不多， 谢谢 感谢。