3 Strategies I Used To Scale SecurityScorecard to $70M ARR, 1,700 Customers, & $200M in Cash
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</context> <raw_text>0 您正在收听与内森·拉特卡的对话,在那里我与顶级SaaS创始人进行访谈,例如Zoom的埃里克·万。

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您已经看过他们的免费报告之一,或者在PLG模式中使用过它们。今天我们将深入探讨完整的增长故事、潜在的IPO计划、净美元留存率、收入增长等等。请允许我欢迎Security Scorecard的亚历山大·亚波尔斯基先生上台。好久不见了。好久不见了。你还记得上次在我们办公室拍摄的照片吗?那很有趣。我

我记得那次拍摄。那很有趣,我想我们甚至还踢了足球。你把我打败了。我知道你只是在设局。你想让我告诉大家你把我打败了,但那很棒。我们在2022年已经采访过你了,所以先快速总结一下,然后我们将回到完整的故事。从7000万美元增长到1.3亿美元的收入,是来自新增客户,还是更多地扩展现有账户?两者都有。选一个。什么推动了更多的增长?

所以我们今天的一个重点是拓展新客户,因为我们所做的是开创如何量化网络风险的概念。我们构建了一个类似信用评分的平台。我们的安全评分被全球超过2800个客户使用,包括十大银行中的九家、46个不同国家的政府和保险公司,但平均交易规模约为3万至4万美元。好的。对吧?所以......

简单的数学计算是,如果我们帮助10%的客户群更好地运营产品,并真正采用它来管理他们的第三方报告给董事会,我们将无需获得任何客户就能使我们的收入翻倍。所以追加销售

并为现有客户群提供更多价值是一个重点。好吧,让我们进入背景故事。这不会是20分钟。这将超过8分钟。所以我们会快速谈谈。但谈到您对客户成功和增长的关注,您的实验框架,基于一本书,这很棒。我们稍后会分享这本书。然后我们将总结您对CEO工作的看法以及您如何为企业融资。所以先谈谈客户关注,为了让大家了解您今天所做的事情,帮助我们了解您目前的状况以及您是如何到达这里的。花一分钟时间说说这个。当然。

当然,我在Guild Group担任首席安全官,在此之前曾在高盛、甲骨文、微软等公司工作,我看到了一个很大的问题,就像一个越来越严重的流行病。我们彼此相互关联,一切都在转向云端,但如果您将信息上传到Dropbox,或者将代码存储在GitHub上,或者将文件发送给律师事务所,您完全不知道您的信息有多安全。所以我们开创了一种从外部衡量和量化风险的方法,并构建了一个软件。这个想法出现在2014年。它在2014年只是一个草图和一张餐巾纸,零客户,两个人,零收入。

我们创造了一个新的行业来衡量和量化风险,直到今天,70%的财富100强企业都在使用我们。作为付费客户。作为付费客户。大约500名员工,70%的财富100强用户。

我今年可能会在1.3亿到1.4亿美元的ARR之间结束。你个人编写了最初的MVP吗?我编写了最初的MVP,我的开发团队仍在抱怨我编写的代码,并试图在过去10年中消除它。

所以事后看来,他们不应该编写第一个代码。不过你赢得了这场战争。它仍然有效。它仍然存在。现在,这就是今天的网站外观。这样你们大家都能了解他们提供的服务。再说一次,您可能已经看到他们的报告在PLG自下而上的运动中四处传播。收入增长是这样的。你已经使用你称之为实验框架的方法达到了这一点。所以让我们花大约一分半钟时间来讨论这个框架。帮助我们了解我们从这两个测试中学到了什么。

看,过去10年的最大教训是,我们认为好的想法最终证明是坏的,而我们认为坏的想法最终证明是好的。在右边,这是我引以为豪的大失败,但我有一个想法,我们需要为保险公司构建一个新功能来查看集中风险。如果您有多家公司存储您的数据,如果每个人都托管在该服务器上,您如何查找相似之处?所以我们采取了......

一个10人团队,四个月,花费了数百万美元来开发这个功能。然后我没有费心培训销售团队。我没有费心做营销。没有增加一美元的收入,即使在我开始的时候,我非常确定这将成为我们的差异化因素。在左边,我们当时的一位开发人员,那是2016年,他现在是他自己公司的一位创始人兼CTO。他说,你知道吗?

我将编写一个小部件,有人可以访问您的网站,输入URL,我将向您发送一份包含您的分数的报告。从字面上看,没有人要求他这样做。他只是在周末做的。这成为我们多年来领先的潜在客户生成机制之一,人们希望了解分数。有多少人下载了这份报告?哦,我的意思是,有超过8万家公司下载了这份报告。所以重点是大多数公司都高估了伟大的想法。

廉价、快速的实验总是胜过伟大的想法。这就是你想要建立的文化。我们使用的一个简单的框架实际上是一本非常无聊、糟糕的书。但我将在这里为您总结整个想法。等等。他们应该买这本书并阅读吗?不,只需谷歌搜索即可。谷歌搜索即可。迈克·施拉格实际上是我们的顾问。我们和他合作了很长时间。但这就是这个想法。五乘五乘五。找五个人。

五天,5000美元。如果有人告诉你,这需要我两个月的时间来开发一个功能,我会说,好吧,你如何在五天内做到这一点?他们会茫然地看着你,说这是不可能的。我会说,好吧,也许你可以模拟一下。也许你可以发送给10个人,看看有多少人下载了报告,从而证明或证伪假设。但我们确实在每个团队中都采用了这个实验框架。技术、产品、营销、销售,因为它确实开始推动敏捷性和创新。

你知道,如果以小增量进行,失败应该令人兴奋。因此,在过去的10年中,这项实验对我们来说非常重要。让我们跳到第二部分,CEO工作和业务资本化。让我们首先谈谈资本化。显然,你有一个相当不错的融资故事。再说一次,我们有幸获得,实际上我在这里截取了杂志的一段。把它放在封面上很棒。顺便说一句,这本杂志卖得非常好。所以如果你想做的话,你还有第二职业。这是我的好相貌。我们将翻到你的故事,以及你将在......

安全评分卡上的专题报道中看到的内容,当时是7100万美元,估值10亿美元。你告诉我你有2亿美元的现金储备。那是你把我打败的桌上足球台。我们在右上角构建了你的所有图表,谈论具体的产​​品发布。在下一页的右下角,你很乐意向我们详细介绍你的股权结构,我们总是在杂志上发布这些数据,其中有很多好的数据。我想谈谈那个资本表,对吧?那个饼图一点。

因为主题,对吧?人们正在考虑如何为企业融资。你在2014年进行了第一轮融资,200万美元,6.2后。让我这样问你。回顾从种子轮到D轮,你对任何这些交易的结构或时机有任何遗憾吗?

所以,我真正小心的一件事,之前的发言者也谈到了这一点,确保像估值一样重要的事情远少于你协商的所有其他事情。一个X清算优先权,对董事会结构的控制。非常非常重要。你知道,如果你开始谈判,

因为一些花里胡哨的东西而同意更高的估值,参与优先股和优惠券机制,你就会完蛋了,尤其是在这种环境下。所以我非常自豪的是,我们从未真正接受过疯狂的估值。我们总是确保我们拥有良好的构成和对董事会的控制,直到今天。非常非常重要。那么董事会呢,今天有多少人?五个人,七个,三个?是的。

应该更多。董事会大约有七、八个人,并且是事件分割。普通股和优先股与独立性一起进行事件分割。但请确保保留董事会控制权。这非常重要。否则,无论你做得如何,你都会被解雇,顺便说一句。如果这是你的心血,你想要控制公司。确保你不同意任何疯狂的规则。

某种优惠券参与优先股结构,并小心你与谁合作。最好的投资者不会打扰你。他们不会帮助你。没有人会帮助你。你独自一人,无论谁向你承诺什么。但最糟糕的投资者实际上会给你更好的建议

并真正为你制造更多麻烦。所以我非常自豪我们做得很好。当你推出时,你和你的联合创始人,你们一开始是50/50分股吗,还是你占多数?我是一个主要股东。好的,因为你的想法......是的。好的,明白了。比如,60-70%,他是30......80-20。80-20。好的,足够了。那么所有这些都会出错,对吧?因为你一开始并不拥有50%,你拥有80%。但人们可以将此增加......

是多少,25%?乘以1.25,绿色列,你就可以得到亚历克斯的份额。我的意思是,当你看到这些时,我只是——亚历山大·布兹加林:在陌生人面前开始展示我的净资产是一种尴尬的情况。亚历山大·布兹加林:好吧,没关系。但这一切都是公开的。这一切都是公开的。这很重要。这就是你必须学习的方式,对吧?那是SaaS。我的意思是,实际上不止于此。因为看,作为创始人,如果你长期留在一家公司,很多时候创始人会觉得他们需要成为想法的奴隶。如果你完全投入,你需要向你的董事会提出的简单论点是,

看,如果你不得不招聘一位外部CEO,你将不得不支付多少,4%、5%、7%。所以,如果你做得很好,并且作为创始人完全投入,无论你有什么,你都应该有投入,你应该有额外的奖励。否则,你可以离开并开始下一件事。所以是的。我在图表下方看到的那个斜体文本是我整理的,正是亚历克斯所说的,我们假设在每一轮中都没有创建新的ESOP池,并且我们假设开始时是55%。

现在你说的是,显然你一开始拥有超过50%,而且听起来你在每一轮中都建立了一个新的ESOP池。正确。每一轮我们都会建立和更新......

表现最佳的高管和表现不佳或表现平庸的人,我们会很快解雇他们,然后我认为,在你创办公司时,与你的创始人进行50/50分股实际上是一个巨大的错误,因为即使是51/49,也需要有人负责并控制董事会,我是一个投资者,我投资了大约23到24家不同阶段的不同初创公司,

导致许多公司破裂的首要原因是创始人之间的冲突。所以请确保你真的......创始人信心?创始人冲突。冲突,是的。是的,所以请确保你真的喜欢你的联合创始人。你的高管团队也是如此。你需要相处融洽。你需要享受你的高管团队的存在。所以我的保守模型认为你目前的持股比例约为10%,但正确与否,你已经想出了通过精明的谈判来提高这一比例的方法。是的。为透明而鼓掌。是的,很好。谢谢。

我们必须鼓励良好的行为。这非常有帮助,但我感谢你的坦诚。你真的要进入下一张幻灯片了。看,关于CEO的工作,有一篇关于创始人模式的好文章问世,一些人读过保罗·格雷厄姆的文章。我认为,这与我们所有人产生了很大的共鸣。看,我认为就像许多文章一样,我认为其中有很多道理,但一个重要的建议是,不要听那些没有做过你工作的人的建议。这是我的第一建议。无论你是否有......

来自红杉资本、安德森·霍洛维茨的投资者,我们已经从顶级投资者那里获得了资金,包括红杉资本。这并不重要,如果你......

董事会成员是亿万富翁或其他什么人,或者曾在甲骨文、谷歌等的董事会任职。如果这个人没有做过这项工作,请谨慎对待任何建议。任何概括都有很多局限性。例如,我就像那篇文章中一样,我聘用的最糟糕的员工是来自亚马逊、谷歌的经验丰富的管理人员。他们会进来,我开始进行微观管理,他们会告诉我我是一个糟糕的CEO。

然后我让他们独自待三个月,他们把一切都搞砸了。然后我不得不解雇他们,我得到了更多糟糕的Glassdoor评论。

然后现实是它实际上很重要。这叫做情境领导。这不是微观管理。在您信任但核实、深入研究并给出非常具体的任务的情况下。但对我们来说,效果非常好的是聘用那些有抱负、有干劲的人。我们对如何筛选人才变得非常老练。我们实际上有一位心理学家。

他采访,他曾经是史蒂夫·乔布斯和拉里·埃里森的教练,但他会采访每一位副总裁及以上级别的人,我会收到一份40页的报告,内容是这个人是什么样的,不像,文化,好奇心。所以我认为CEO的工作是成为主要的煽动者。就像你不想为所有人解决问题一样,这是你作为创始人的超能力,但你想确保人们充满好奇心。如果他们没有好奇心,他们可能就是错误的人。所以我

我的意思是,我的团队的平均任期是......人们待了一段时间。有些人已经和我一起工作了五年,有些人回来了,但是......

提前筛选文化契合度是我们过去几年里最引以为豪的事情之一,它通过非常老练地筛选人才来真正改变了发展轨迹。——伙计们,总而言之,在过去的10分钟里,我们谈到了客户关注,这推动了从7000万美元的AR增长到1.3亿美元,这令人印象深刻。我们谈到了实验框架。——顺便说一句,现金流为正。——现金流为正。——以现金流为正的方式增长。——我确实有一个快速的问题,我记得当我到你办公室时,你说,这是非公开的,

我可以公开说,因为它已经过时了。你就像,你知道,我们现在正在考虑IPO。我一直关注新闻,没有IPO。发生了什么事?好吧,你不会消失的。好吧,现在,如果你看一下IPO的门槛,你会有3亿美元、4亿美元。所以门槛只是提高了。所以门槛只是提高了。所以,我的意思是,看,我们正在积极寻找并购机会。我们今年将达到1.3亿到1.4亿美元。明年,我们可能会增长1亿美元。

25-30%。当你提到并购时,你是指收购其他公司。是的,所以我们将以25-30%的速度有机增长,我们也将积极寻找2000万至4000万美元ARR范围内的并购机会。所以我认为未来有很多有趣的机会。好吧,伙计们,这是一个很棒的故事。非常透明。他会留下来吃午饭。再说一次,开始了。推出了MVP,损害了他的

其他工程团队,但它完成了工作。像工作报告或报告、安全报告这样的快速实验最终带来了8.5万个潜在客户。该公司通过我们发送给客户的多种产品,将这些潜在客户转化为每年平均2.3万、2.4万、2.5万美元的客户价值。现在ARR达到1.3亿美元,计划在接下来的六到八个月内再增长1.4亿到1.5亿美元。我们当然会为你加油。——接下来的几个月将达到1.4亿美元。——甚至更短的时间内,这位先生的增长总是更快。伙计们,让我们为Security Scorecard的亚历克斯鼓掌。

嘿,谢谢。太棒了。你总是很棒。非常感谢。