33 Year Old Quickly Closes 100 Customers For His Construction SaaS, Gets $10m+ Valuation
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</context> <raw_text>0 您正在收听与内森·拉特卡的对话，在那里我与顶级SaaS创始人进行访谈，例如Zoom的埃里克·万。

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大家好。我今天的嘉宾是埃里克·赫尔泽。他是一位第三代建筑商，也是佛罗里达大学的双学位毕业生。他凭借其专业知识改变了建筑业。在贝克混凝土和Grycon担任重要角色后，他创立了Subbase，以彻底改变材料采购。在他的领导下，该公司简化了采购流程，管理着数千份订单和数百万美元的发票。埃里克，你准备好带我们走向巅峰了吗？是的，内森。感谢你。

我一直都很喜欢那些“吃自己狗粮”的人。所以你身处这个行业，并说，这就是问题所在，我必须去解决它。那是哪一年？是的。所以我实际上在2008年开始实习，然后上大学，然后在2011年毕业后进入分包商行业工作，但在2014年，我真正开始看到数字化转型

在总承包商层面上，工作流程正在发生转变。我们今天解决的问题实际上是在2020年出现的，也就是疫情后的时代，当时材料管理处于动荡之中，价格波动正在发生。而这正是我们真正看到为分包商构建软件的机会所在，这就是Subbase今天的样子。所以明确一点，第一行代码是在2020年编写的吗？

第一行代码实际上是在2021年编写的。2020年更多的是提出这个想法，但实际的最小可行产品是在2021年构建的。

你是怎么做到的？你天生就是工程师吗？或者你是怎么做的？你的联合创始团队是什么样的？是的，我天生不是工程师。我实际上与一位技术顾问合作，他通过一位共同的朋友联系到我，这位朋友非常参与硅谷的制造和技术领域，他想进入建筑科技领域，因为他发现那里有很多碎片化和大量的手动流程。所以当他在寻找有人来指导他完成旅程时，他

我们通过一位共同的朋友相遇了，老实说，剩下的就是历史了。好的，所以一开始只有你们两个人。

一开始只有我们两个人，而且实际上都是兼职的。我当时在一间公司工作，负责佛罗里达州南部一家商业承包商的运营，而他当时实际上在硅谷的一家公司工作。所以我们俩都配对在一起，他承担了更多技术顾问的角色，然后我在2021年末接管了它，因为我看到了机会，这就是Subbase现在的模样，因为我们实际上正在使用它并与我们现场的分包商一起构建它。

在我们深入了解您的第一批客户以及该工具为他们做了什么等等之前，你们是怎么做的，这是创业中最难的部分。这也是公司历史上最稀释的事件。你们是如何决定股权分配的？

所以股权分配非常非常规。我们有一位最初的投资者，就是我工作的公司。我们有我的技术顾问，然后还有我自己。这种分配实际上是写在一张纸上，并且大家都同意这就是结果。它没有任何真正的结构，这是前期有趣的部分。

我们并没有像考虑我们将要解决的问题以及我们将如何在短期内执行那样多地考虑这个问题。但这是一个非常非常规的股权分配。让我们这么说吧。好的，它不是33-33-33？不。它不平等？不。它不平等。公平地说，我的意思是，通常一开始拥有资金的人拥有最多的股权。公平地说，某种程度上提供最初资金的公司拥有多数股权，然后你们两人分摊其余部分？是的。

我认为这有点类似，尽管提供资金的公司，我也参与其中。所以它与两位联合创始人的传统分配有点不同，因为那时实际上只有一位全职人员，那就是我。另外两位是资本投资者。哦，埃里克，我们听不到你的声音了。

你能听到我吗？你现在好了。你回来了。所以真正全职的是我自己，资本合作伙伴拥有提供资金的专业知识，然后是兼职的技术顾问。这就是我们试图分配股份以使其对投入资本的人和只投入时间的人公平平等的方式。这是有效的。我的意思是，你可以认为那是你的种子轮之前的轮次，对吧？我们说的是10万美元的投资还是100万美元的投资？

不到一百万。我认为那是一个种子轮之前的轮次。是的。然后我们做了。为什么你需要钱来开始？你为什么不能努力工作？你为什么不能预先销售一点并避免这种稀释？

所以我们尽我们所能努力工作，但由于我来自非技术背景，我需要安排更多技术人员来构建和实现我们对产品的愿景，并将其转化为代码。所以我们前期所有的钱都花在了产品和工程方面。我负责产品管理。我做所有销售，我做所有其他事情，但这就是我们需要钱的原因。所有资金都用于构建产品和工程。

是的。我明白了。好的，我想先预告一下，然后回到你如何获得你的第一个客户以及他们的用例是什么。但是，让我们再次为听众们稍微卖个关子。您今天的平均客户每月向您支付多少费用来使用Subbase？是的。所以平均客户，取决于规模，因为我们的平台……我们的定价是基于规模的，这意味着……

交易量可能从每年10,000美元到每年30,000到40,000甚至50,000美元不等，具体取决于规模。这真的取决于它。随着公司发展，我们也在发展。我们不是一刀切的。我们根据公司情况而定。大多数情况下，我们的客户，我们的定价都是定制的。我明白了。公平地说，平均客户处于该范围的下限，但你们有一些异常值客户支付的费用要高得多吗？

不，我认为我们做得非常好的平均客户规模是每年支付20,000美元到30,000美元。这就是我们看到最大收益的地方，也是材料采购流程中最大的痛点发生的地方。如果我每年向你支付20,000美元，我可能要通过你处理多少交易量？

你会看到数千张发票。你会看到数百份采购订单。你会看到数百万美元的资金通过系统流动，而这些资金通常是通过人工方式处理的。所以你说的采购量很大。好的，这就是预告。现在让我们回到第一天。你是如何获得你的第一个客户的？你是如何定价该合同的？教训是，第一个客户是免费的。可能应该收费。但第一个客户出现……

在一个范围界定会议上，当时我们在总承包商方面，我们正在将一项新工作授予该客户。在授予该奖项时，在那之后，我说，嘿，我想去你的办公室，让我向你展示我们将如何简化你的材料采购。他对软件前端印象非常深刻。这就像一个非常早期的MVP，下周我们就去了他的办公室，我们让他的团队加入了。

我们没有为此收费。这是一个免费帐户。他们开始使用它。我们开始看到牵引力。为什么不呢？你只是没有信心吗？

老实说，有两件事。第一，我觉得平台还没有完全建成，我真的很不想有任何摩擦。对于一些从未购买过软件的人来说，有很多定价摩擦，我们想向他们证明那里有价值，但我们也想要一个真正的设计合作伙伴，他们会充分使用它，我们不想有任何摩擦让任何人说不。我们只想尽快将软件交到他们手中。好的，告诉我第一个付费客户的情况。

是的。第一个付费客户是一位水管工，比我们今天追逐的客户规模要小一些，但他们是一位非常喜欢这个软件理念的水管工，我们不知道我们要收取多少费用。我们提出了一个我们认为公平的数字，他立即说：“好的，没问题。”拿了他的信用卡信息，我记得当我们收取他的信用卡费用时，我把它发送给了我们当时的投资者，并说：“嘿，有人正在为Subbase付费。”

这让我们相信，好吧，我们找到了一位规模较小但仍然看到一些痛点并愿意为我们解决问题的人。我们甚至还没有完全构建好集成、发票模块和我们构建的所有其他模块。所以从那时起，我们实际上能够开始测试定价。我们做了一个分层定价模型，这与我们今天的模型略有不同。但我最大的遗憾之一是，我们A，没有尽早收费

而且，一些客户，我们收取了几百美元。我认为你的耳机就像电池电量低一样。你的音频时断时续。但再说一遍。第一天你向第一个客户收取了多少费用？

第一天，我们每月收取几百美元，这是一份月度合同。是的。所以那是每月几百美元。但我的意思是，这是错误的做法。我们没有尽早收费。我们花了一年的时间免费提供软件。

测试和迭代，直到我们开始收费。现在，你知道，我们显然看到了痛点所在。我们改变了产品重点，我们的定价模式现在反映了我们为这些客户增加的价值。好的。那么快进到今天，今天有多少客户正在向您付费？是的。所以我们有……超过近百家公司正在使用该平台并以某种方式付费，就货币化而言，我们……

我们在市场的两端都有很多兴趣。现在，今天付费的客户显然是那些看到投资回报最多的客户。但今天，一切仍然主要由创始人领导，但我们现在开始构建我们的市场营销解决方案，配备真正的销售主管，并真正开始深入了解我们在特定行业、特定规模的公司中做得好的许多细微之处，这就是我们的重点所在。今天有多少人是全职员工？

我们有超过20名全职员工，并且在我们的公司中还有更多顾问职位来提供支持。所以超过20名全职员工。我可以乘以计算收入吗？你之前说过大约20,000到30,000美元的ACV，然后你刚才说有100个客户。我会把你放在大约200万到300万美元的年度经常性收入左右。这是准确的吗？是的。

还没有，但我希望对此保密。但我们还没到那一步。我们的收入，我们对未来走向的预测应该会达到那里。

很快，但现在我们还没有达到。我们早期吸引的一些客户仍然使用早期采用者的定价，这就是我们现在希望保留他们的原因，因为他们提供的价值。因此，随着我们开始发展壮大，并开始看到定价向规模更大的分包商略微提高，我们应该能够更快地实现目标。我们在9月份录制这段内容。今年还剩几个月。你认为今年你能突破200万美元的年度经常性收入吗？还是100万美元的目标更现实？现在，目标是100万美元。

好的，很好。所以当您之前提到20,000美元到30,000美元的平均ACB时，这不是真正的平均值。你可能有一些客户支付这个价格，但你仍然有大约100个客户，比如说，他们支付较低的等级。你正在努力弄清楚如何提高他们的价格或转向目标更多企业客户。是的，完全正确。我们进军企业实际上……

是的。

是的，我们有配额制销售代表。该团队已经组建完毕。直到最近，销售方面的一切都是由创始人领导的，仍然非常以创始人为中心。但我们的许多团队都是围绕产品和工程组建的，并且非常非常重视客户成功。

我早期在行业中看到的最大挑战之一是，从第一天开始的支持。将新软件实施到建筑业并非易事。因此，我们非常重视实施和客户成功，因为这确实是人们的真正痛点。即使软件易于使用，你仍然会接触到建筑业中许多不同的个性和许多不同的参与者。这对我们来说是一个巨大的成功。

现在，我认为你已经筹集了一些额外的资金。我认为你在今年3月进行了一轮种子轮融资。这是准确的吗？是的。你能告诉我们更多关于这方面的信息吗？你最终筹集了多少资金？这对业务来说为什么很重要？是的。

是的，在种子轮和安全轮转化之间，我们总共筹集了……这现在是在种子轮之前的轮次之外的400万美元。这笔资金之所以重要，是因为它使我们能够在多个方面发展壮大。它使我们能够聘用我们的销售主管，投入更多资金进入市场，并聘用更多高级产品经验和工程经验，这将使平台提升到一个新的水平。

我们找到了一位非常棒的合作伙伴，他们已经在这个领域，并且已经看到这类公司在建筑科技领域的某些领域取得了发展。就愿景而言，他们非常出色，并且真正专注于什么才能使我们成功。我们的成功来自于我们周围的人以及我们在投资方面与之交谈的人。

我们对Subbase非常兴奋，但我们选择了我们相信能够通过了解不仅仅是行业，而且是如何在这个行业中发展壮大业务的合作伙伴，而这个行业在尝试向其销售软件方面可能很缺乏活力。

现在，埃里克，这并非你的错，但目前的股市对任何软件开发商来说都是糟糕的，对吧？也许利率会在9月17日下降，或者选举顺利进行，或者诸如此类的事情。无论如何，你选择进行这一轮融资。你知道，我看到的许多在过去一两个月内完成的种子轮融资，他们出售的业务比例大约在15%到20%之间。你是否也在同样的范围内？

是的，我的意思是，这是一个非常常见的范围。我会说，是的，这是一个范围，在不完全披露的情况下，这是常态。我要说的是，通过风险投资领域筹集资金和资本并非易事。有很多优秀的公司，但门槛很高，最终，你必须为自己找到合适的合作伙伴，因为

我这样看待这个问题：这是一项团队工作。这不会是一个能够独自建立一家数十亿美元公司的人。你必须招募合适的人，但你也必须有动力。所以双方都需要有动力。投资者需要有动力，创始人也需要有动力。所以我会说你提到的股权比例是准确的，但这也要取决于具体情况。每家公司，每个创始人对投资者在筹集资金时都有不同的要求。

资金用途是什么？大部分资金将用于何处？进入市场。所以主要是进入市场。这就是我们所知道的，正在取得良好效果的ICP，并且真正帮助支持创始人领导的运动。而且……

再次加速产品开发。所以产品现在运行得非常好，但我们还有很多想做的事情。关注市场的两端，但更关注我们目前的客户在哪里发现最大的价值。所以我会说更倾向于进入市场，但产品仍在快速发展。埃里克，好东西。让我们用著名的五个问题来结束吧。第一个问题，你最近读了什么商业书籍？

《妈妈测试》，我认为这是一本商业书籍，因为我读它是为了真正理解如何向我与之共事的大量用户提出正确的问题。几个人告诉我读这本书。所以阅读速度很快，但老实说，这是我读过的关于如何真正与用户交谈以及提出能够更快获得结果的问题的最有见地的书籍之一。埃里克，说出你最近与之喝咖啡并给你留下深刻印象的最后一位CEO或创始人。嗯……

这是一个很好的问题。我最后与之喝咖啡的创始人或CEO，让我们这么说吧，是……

迈阿密一家名为Novo的公司创始人。他们是一家位于迈阿密的金融科技公司。与他谈论他的旅程真的非常令人兴奋。他们最近刚刚完成了几轮非常大规模的融资。我通过我们的一位用户认识了他，这是一次非常有见地的谈话，但我认为这是我最记得的一次。创始人，他的名字。迈克尔·兰格尔。是的，来自Novo。迈克尔很棒。

我们在迈阿密相遇，他真的非常有见地。就中小企业而言，迈阿密正在发生一些特别的事情。最后，也刚刚完成了一轮大规模融资。费利克斯和他的团队也位于迈阿密的南部。所以正在发生一些特别的事情。但需要明确的是，即使你现在非常接近交易，你目前还没有嵌入式贷款或预支库存采购、贷款产品，诸如此类的东西，对吧？是的。

所以目前它在我们的路线图上，并且是我们非常关注的内容，就如何将其融入我们已经构建的内容而言。但我们现在的重点是工作流程优化，然后是进入财务领域。是的，这是一个巨大的领域。我们最近采访了BUILD，他们在该领域也很强大，但我认为他们并没有你拥有的那种软件。所以不同的角度来解决不同的问题。第三个问题。是的。第三个问题，埃里克，你最喜欢的用于构建Subbase的在线工具是什么？

哦，我现在最喜欢的用于构建Subbase的在线工具。嗯，我们真的很喜欢，我真的很喜欢retool。嗯，我们在平台的许多领域都使用retool来帮助我们。而且我也非常喜欢redash。所以redash使我们能够看到我们可以在哪些地方优化平台的使用，客户在哪里获得更多价值，我们非常关注数据。所以我们查看的大量数据……正在帮助优化那里的使用情况。我会说这两个是我们……

作为创始人，我非常重视。我会说这两个是我现在最喜欢的两个。第四个问题，你每晚睡几个小时？大约四到五个小时。这不多。等等，情况如何？已婚，单身，有孩子？我有三个孩子，已婚。我通常喜欢在……这是东部时间，从5:30到7:38与我的孩子们一起度过。然后我们的许多团队都在西海岸。所以当我放松下来的时候，我通常会在电脑前……

直到大约10:30或11点，然后我通常会在5点或5:30起床，因为有时我的三个孩子中的一个会醒来，这并不是因为工作，而是因为我的三个孩子中的一个会醒来，然后我通常会在6:37左右开始我的一天。这很棒，埃里克，你多大了？我36岁。我不知道为什么我说38岁，因为我出生于1988年。你很好，对不起，最后一个问题是什么？你希望在20岁时就知道什么？

我希望我早点了解进入软件领域。当我20岁的时候，我更专注于在我的建筑事业中发展，但还没有考虑软件如何超越建筑世界。如果我早点做这件事，我认为我会对……甚至更多地了解我如何产生更大的影响。这是最重要的事情。直到我职业生涯的后期，我才真正接触软件。

各位，埃里克正在构建Subbase。它是一个面向水管工和其他类似企业建筑公司的采购系统。他来自建筑行业，正在“吃自己的狗粮”。他在2021年与他的创始团队一起编写了Subbase的第一行代码。免费提供它，然后在2022年、2023年获得了第一个每月300美元的付费客户。快进到今天，他已经拥有100个付费客户。

他们目标是在今年年底前实现超过100万美元的年度经常性收入，但这仍然是后收入，这很棒。最近刚刚完成了一轮400万美元的种子轮融资，出售……平均来说，大约在15%到20%之间，因为他们希望通过其20名团队成员来扩展规模，并在产品、工程、营销和整体市场营销方面加倍努力。埃里克，感谢你带我们走向巅峰。是的，谢谢，安东尼。我很感激。