Here's how I added $10m revenue over the last 18 months, HiFello CEO
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<raw_text>0 您正在收听与内森·拉特卡的对话,我与顶级SaaS创始人进行访谈,例如Zoom的埃里克·万。

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我的名字是斯蒂芬·伦敦。我是Fellow的联合创始人,我非常非常兴奋地分享我们如何在18个月内从零做到1000万美元ARR。实际上,我们可以在两周内将标题改为24个月内从零做到1500万美元,希望如此。

首先,Fellow是什么?我们是一个AI驱动的营销互动平台。我们每天都在增加越来越多的AI功能。所以这对我们来说非常重要。我们从住宅房地产起步,我们的英雄是房地产经纪人。但是,在接下来的几年里,我们将扩展房地产的产品和功能,以及其他垂直领域。所以,

我们是怎么做到的?首先,大量的辛勤工作、痛苦、起伏和很多运气。但这是我们的收入增长情况。这是我个人最喜欢的图表。我们从零开始,于22年10月推出。然后我们

即将在未来两周内突破1500万美元,正如我提到的,到年底我们将达到2000万美元。所以,

看到一个图表包含如此多的痛苦,看起来却如此漂亮且易于理解,这真是令人难以置信,但这绝对并非易事。那么故事是什么?我能与大家分享哪些经验教训和技巧?希望你们今天能从中获得一些启发,并将其应用到你们的业务中。在我们开始之前,快速举手,谁处于公司零到一的阶段?

一个,谁处于一到十?好的,谁处于十以上?好的,大多数处于一到十,完美。我认为就这三个阶段而言,即营收前、零到一,以及一到十的某个阶段的产品市场契合度,我称之为点、蚂蚁和火箭。所以我总是这样想,

点是连接点。这些是您想法的框架。它实际上适用于您业务的整个生命周期,但这些是您需要提前掌握的事情。所以首先是团队。

如果您没有做好这一点,就像一场糟糕的婚姻。你的生活很糟糕。你发生了冲突。所以我认为关键在于,你必须先了解自己并诚实。因为我认为如果你不诚实,那就非常困难,而且你有点妄想。我们屋里所有人都是企业家。我们认为自己比其他人更聪明,可以解决更多问题。如果你说不是,你在撒谎。

因为你可能确实如此。因此,您越了解自己,就越容易理解您需要补充哪些方面以及您的联合创始人可以在哪些方面提供帮助

还有一件事,右边的那个人,瑞安,是我的童年最好的朋友之一。很长一段时间里,我一直都在和风投谈话,总是感到尴尬,会隐藏这一切。而我意识到,这实际上是我们公司最强大的资产之一,无论从文化角度还是从解决冲突的角度来看,你都有一个你了解如何与之合作的人。

一旦你弄清楚了这一点,我认为我们已经步入了正轨。我们花了数年时间才真正成为成功的创始人,但你开始放手,你可以越来越多地与你的团队合作,了解谁在做什么。我认为这至关重要。如果有人可以做到像你一样好80%的事情,那么随着规模的扩大,他们应该去做。

所以这里有一个快速的想法。好主意总是听起来很疯狂,所以不要担心分享它们。企业家们经常会有这样的想法,他们想推出这款产品,然后他们不分享它,他们不希望别人窃取这个想法。最好的主意,当你对某人说,这是一个小技巧,他们会......

直接忽略它,或者他们会认为它太疯狂或太奇怪而无法引起共鸣。这就是你可能找到好主意的方法。所以要灵活地对待这个想法。我们实际上并非在软件领域推出。我们在2021年凭借iBuying概念筹集了一轮种子资金。所以它是基于资产的,我们进行了转型,因为我们在22年10月推出了软件,从那时起它就开始腾飞了。所以我们筹集了大约300万美元的种子资金。

所以虽然想法并不重要,但我认为故事就是一切。我将更深入地探讨个人品牌以及当今品牌的重要性。但在你走向市场并讲述故事时,关于故事的一个快速问题。对我来说,这是你能掌握的最重要的事情之一。谁将成为代言人?我相当有信心在当今时代快速发展,除非这是一个高度技术性的方面,否则你需要有人来担任代言人。所以首先你必须弄清楚谁将成为代言人。

那是什么起源故事?然后你的英雄是谁?所以我们的英雄是房地产经纪人。我们构建一切,以便能够为他们分散房地产。这在我们所做的一切中一直是一个威胁。

所以下一阶段,你现在处于零到一阶段。你有你的想法,你有你的团队,你有你的故事。你现在是蚂蚁,当我说蚂蚁时,每个人都会笑。我的意思是,很久以前我读过一本书。我认为它叫做《涌现》。

但它是关于蚂蚁群落的组织方式的。我一直认为这让我着迷,你拥有这些成千上万、数十万的生物,它们只是走出去寻找食物。当一个找到东西时,你会传递信号,每个人都会转向那个想法。我认为,当你试图找到那个市场契合点时,你进行的实验越多,你就能越快地测试它,越好。

那么你该如何做到这一点呢?首先,你需要一直使用高级用户。我们的一大优势是瑞安。他是一位房地产经纪人。他有一个团队。他是一个高级用户。我们构建的一切,他都与他的团队一起测试。我们的首席产品官和首席技术官,也就是照片中的另外两个人,联合创始人,

非常痴迷。我认为我工作努力。你认为你工作努力。这些人是精神病患者。他们只是痴迷于产品,整天都在工作。第三个技巧是,我们实际上有投资者作为用户。种子轮之后,我们改变了想法,不得不筹集100万美元的安全资金。我们有意识地选择不与风投合作,不与

其他实体合作,而是从产品的用户那里筹集资金。所以是顶级房地产团队,这从反馈循环方面来说非常有帮助,可能反馈较少,更多的是来自它的社会证明。这是一个快速的事情,你知道,我个人非常自豪的事情。

当你开始成为蚂蚁时,你会尽可能多地进行实验。我们创建了一个非常扁平的组织。我认为对于那些肯定低于10的人来说,我会推荐这个。

尽可能多的人被授权进行尽可能多的测试,就能获胜。我们在2023年将ARR从40万美元提高到700万美元,我们花了8万美元用于营销,这太疯狂了。我将稍微谈谈我们是如何做到的,但是......

我认为这其中一个重要的教训是,花钱做营销并不等于好的营销。只有当您拥有产品市场契合度并且了解营销方面的工作时,才应该花钱做营销。否则,你就是在浪费时间。所以我们进行了一些实验。我们免费赠送产品。我们提供免费入职培训。我们雇佣了没有经验的人,这是一个糟糕的主意。我们毁掉了我们的电子邮件域名。我们聘请了需求生成机构。没有成功。但是

一些随机的有趣的事情奏效了。我们举办了一个免费派对,所以我们说服了另一个大型组织,嘿,我想接触房地产经纪人。我们说,好的,太好了。你们为什么不举办派对呢?我们会假装是我们主办的,然后你们和你们的团队可以参加。所以我们在一个会议上为200人举办了这个派对,效果很好。

我们进行了一个30天的挑战,我们将软件免费赠送给赢得这个30天挑战赛的任何人一年。它吸引了我们的整个社区。短信发布,人们发短信,哦,天哪,这个软件太棒了,到处都是。所以它的社会证明。尽可能多地参加播客和网络研讨会。这是最简单的技巧之一,从

它可以帮助你练习讲述那个故事,而且它是免费的。你可以重新利用它。我认为内森谈到了它,谈到了它。然后建立一个社区。这是可以将你带到10亿美元ARR的引擎,但你必须尽早开始构建它。所以这张幻灯片,你知道,麦当娜的歌,我们生活在一个物质世界里。我认为如果你要带走......

一两件事。这是我鼓励你带走的一张幻灯片。

有多少人转发了Instagram上的东西,或者看到了YouTube短视频,或者在播客上听到了一些东西,三个星期后你记住了它,你不记得你在哪里听到的或在哪里看到的。这些小小的文化信息片段,这是一个模因,不是关于一个有趣的青蛙笑话的模因,而是一个关于分享文化信息的模因,

这进入我们的脑海,我们忘记了我们在哪里听到的事情。所以从营销的角度来看,这是一个技巧,如果你可以在足够多的地方提供足够的社会证明,它就会开始植入人们的脑海中。我们有一个表达方式,从各个角度打击他们。你从各个角度打击他们,意思是播客、社交媒体,所有这些东西。最终,我现在在会议上经常听到我们说的我最喜欢的一句话是,

我到处都能看到你们。我怎么会听说过这个?或者我听到有人说它很棒。我不记得是谁说的了。那是因为我们正在用社会证明轰炸电波。所有诚实的人都在说我们的好话。我们没有耍任何花招,但这只是不断进入用户潜意识的强大力量。

好了,现在你有了产品市场契合度。你处于,我们称之为一到十,三,无论哪个范围。对我们来说,是三。我记得在三的时候对我们的联合创始人说,如果我们,我记得当时在吃晚饭的时候,

如果我们达到三,我们可以达到一百。就像,我很有信心,但我们必须先达到三。我们达到了三,现在这是一个不同的游戏。你必须在某个时候停下来。你会知道那个点是什么时候。然后说,好吧,我在这里得到了一些东西。现在,我该如何尽可能快地发展它?所以......

我喜欢你们回家或在飞机上或在任何地方做的一项练习,我认为这听起来很简单。它只需要五分钟,但如果你做对了,它会改变你的业务。拿一张纸和一支笔坐下来,不要用你的头脑,因为你会说,好吧,我做不到,我没有销售人员。为明年或下个月梦想一些伟大的事情,无论你想做什么。

梦想一些让你感到不舒服的伟大的事情。如果它不够大,而且没有让你感到不舒服,那么你并没有梦想得足够大。所以如果你说,我想明年增长50%,我想以这个估值进行A轮融资,那就翻倍。让它让你感到不舒服,以至于你的脑海里一直在说,我们做不到,我们做不到,我们做不到。一旦你有了这个宏伟的目标,

我认为这是重要的部分。你必须与现实脱节。你会说,我做不到。我们没有AA。好吧,我们没有营销预算。好吧,我们没有这个或那个。这就是天才发生的地方。假装你只是在玩游戏。好吧,不是我。是其他人。我会怎么做?我们可以将联盟百分比提高到50%。我们可以给人们0美元的工资和不利的条件。

70%的佣金。这无关紧要,变量是什么,但我认为重要的是,你必须将自己与你业务的日常现实分开,并选择一些巨大的东西。如果你做对了,你会惊讶于这项练习的强大之处。

最后几件事。文化,我们在火箭飞船方面学到的另一件事。你的内部文化反映你的外部文化。它不是......

所以我们过去,我们有五到十名员工。我们过去常常写下这些确切的核心价值观,并让人们在每次会议上阅读它,这只是废话。这只是废话,因为你真正的核心价值观是你每天的行为。这是一种团队的辐射,要确定它们,非常简单。

你只需要考虑哪些员工没有成功以及为什么,哪些员工成功了以及为什么。这些就是你公司的核心价值观。是的。

这反映并辐射到你的外部文化中,这非常重要。这回到了社区。我想说的是,要过度投资你的社区。如果你想建立一家大型公司,你需要一个社区。我们有Facebook群组。我稍后会谈到这一点。但是

我们参加的每个会议,我们都会获得推荐。我们有最右边的,我们的一位客户无法参加。我们让他代表我们接受了奖项。我们给了,这再次回到了增长技巧,举办会议以将我们的ICP提升为英雄。那是右下角的列表挑战。

我们做了一条摔跤腰带,这真的很有趣。所以这种充满活力的文化,特别是如果你处于正在消亡或增长缓慢的行业,这些行业很长时间以来都没有适应和改变,你给这个行业带来了一些活力。我认为它会受到很好的欢迎,这可以成为你的文化。最后一张幻灯片。我昨天听到几个人谈论这个。我认为......

再说一次,只有一种方法可以实现超速增长,那就是杠杆。杠杆可以意味着很多不同的东西。利用内容进行营销。联盟对我们来说是一个巨大的优势。人们喜欢我们。我们想奖励他们分享这一点。共享知识用于客户服务。

所以我们有,右下角是我们的Facebook领导层。我们实际上有两个Facebook群组,一个用于领导层,一个用于单一代理。我认为我们领导层群组现在有2000人。我们有一个社区,他们经常谈论我们所做的事情,分享知识。我们有一个Fellow学院,我们刚刚推出,

几个月前,我们在这里进行大师班、技巧和网络研讨会。所以那里的目标是如何利用不同的用户找到或提出问题的所有内容,并进行大规模广播。

最后两点快速介绍Founder Path。早期我们实际上与他们达成了一个快速协议,这非常容易。我记得内森在周五给我打电话,我说,“这是谁?”他只是继续说,“我想确保你是一个真实的人。”所以债务是好的,如果你有投资回报率,如果没有投资回报率,它就不是很好。

最后一件对我们来说非常有用的事情是利用世界各地的人才。我们是一家疫情期间诞生的公司。我们以前从未有过办公室。我们从未,我和我的联合创始人很少亲自见面。我们有在五个不同国家工作的人。我们在美国各地都有员工。如果纽约的某人年薪12万美元,爱达荷州的某人年薪8万美元,那么我们

选择爱达荷州。所以我认为,在这个时候利用世界各地的人才,对于很多人来说是一种未被充分利用的资源。我认为你必须努力工作并幸运地招聘到一些人,但我可以说,我们从不同国家招聘的很多人比美国的人更努力,更感激这份工作。

这已经,你知道,我们现在已经成为一家全球性公司,这很有趣。所以......

让我在这里停一下。希望这涵盖了我们在过去24个月中学习的一些内容。我在LinkedIn上放了一个二维码。我喜欢帮助别人。在过去的几年里,我们收到了很多帮助。如果您有任何问题想联系,任何事情,如果您想联系我,我都在这里。感谢您的时间。非常感谢。如果有人想聊天,我会在之后继续待在这里。