Mobile App King: 2 Lines of Code Make Him $3.6 Million Per Year
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Jake Mor 是 Superwall (superwall.com) 的创始人，这是一个移动应用程序付费墙平台，通过每月为 3000 多个客户提供超过 1 亿次付费墙浏览量，仅用 12 名员工就创造了 360 万美元的年度经常性收入 (ARR)。该公司每月处理 2500 万至 5000 万美元的客户收入，并已构建了 4000 多个自定义付费墙，同时促进了其客户群每月 400 万至 500 万次的新用户转化。Jake 透露了他精确的混合 PLG 到企业战略，该战略让客户以每月 200 至 300 美元的自助服务计划开始，然后将其升级到每月 1000 至 1500 美元的协商企业交易，以及他的 AI 需求评分系统，该系统可为每月经常性收入 (MRR) 达 500 万至 1000 万美元的应用程序一夜之间带来 20% 至 30% 的收入提升。在本集中，Jake 解释了如何将两行代码变成 360 万美元的业务，他的白手套入职流程在 4 周内接管客户付费墙以证明其价值，以及失败的实验数据库如何帮助客户避免代价高昂的错误，同时实现 20% 至 30% 的转化率。</context> <raw_text>0 Jake Moore 14 岁开始编程。24 岁时，他以 4 倍于净收入的价格卖掉了他的第一家公司。如今，他在 Superwall 的 12 人团队每月提供超过 1 亿次付费墙浏览量。3000 个客户。360 万美元的收入。每月处理 5000 万美元的客户收入。关键在于。客户从每月 200 美元的自助服务开始，然后升级到每月超过 1500 美元。

哦，这一切都始于仅仅两行代码。但让我震惊的是：Jake 的团队已经构建了超过 4000 个自定义付费墙，并且每月通过他们的平台转化 500 万新客户。从入侵 HQ Trivia 的 API 到筹集 750 万美元，Jake 透露了将移动应用程序变成赚钱机器的确切策略。这就是你如何用 12 个人建立一个 360 万美元收入的企业。

嘿，大家好，今天我和 Jake Moore 在一起。他是 Superwall 的创始人。我说，你知道吗？我必须让这个人来，因为前几集里，这些正在构建移动应用程序的人，我问他们，你们是如何测试你们的付费墙的？他们都说，你只需要调用 Superwall。这就像 Kali 的 Zach 一样。当他说他正在用 Superwall 运行 100 个实验时，他们在 4 月份获得了 290 万美元的收入。我们之前还有另一位创始人。来吧。所以，Jake，感谢你抽出时间来。听起来你发展很快。感谢你。

感谢你的邀请。是的，听到我们的客户喜欢我们正在构建的东西总是很棒的。我做得对吗？或者我错过了什么？告诉我们 Superwall 是做什么的。你做得很好。Superwall 是移动应用程序添加订阅以开始赚钱的最简单方法。所以，如果你刚开始，你可以在两行代码中添加 Superwall。所以，两行代码，你就可以获得一个付费墙，开始接受付款。

但是当你规模扩大时，我们会构建最先进的工具集来实际测试不同的付费墙，并针对特定客户提供优惠。是的，你知道，这与发展你的业务密切相关，因为我一直喜欢说，对于所有这些移动应用程序的创始人来说，都有一种在增长思维和产品思维之间摆动的钟摆。当钟摆摆向增长思维时，

你真的无能为力，因为当你谈论实际产品时，你想构建功能。你不想处理付费墙实验之类的事情。当你考虑增长时，你想考虑漏斗顶部。你不想考虑这种漏斗中间的部分。

所以当钟摆摆动时，你可以增加你的广告支出。通常情况下，问题在于你的付费墙或你的定价，因为你的受众会在你增加广告支出时发生变化。一点点效率就可以将你的 ROAS 从 0.8 提高到 1.2，这让你可以再次投资并可能使你的广告支出翻倍。

通常情况下，只有 10% 到 20% 的提升就可以完全改变你的增长曲线，因为所有这些都会被再次投资到规模扩张中。然后你达到一个平台期，钟摆又摆回产品。当你致力于产品时，你也不想考虑付费墙。所以我们只是在这里从始至终支持我们客户的增长努力。我可以问你一下，平均而言，你的客户每月平均支付多少费用来使用你的技术吗？

平均值还是中位数？所以平均值是……让我们……好吧，这正是我要说的，因为我要猜你有一个巨大的每月 ARPU 范围。但先给我一个平均值，纯粹的平均值。是的，平均客户每月向我们支付大约 1000 至 1500 美元。好的。但我们的中位数更像是 200 到 300 美元。所以我们严重向上倾斜。我想几乎没有人向我们支付

每月 2000 美元，这很有趣，因为这就是平均值。所以，是的，有一些已售出的收入，对于我们最大的客户，例如 Cal AI 的 Zach，我们让他们加入增长计划。好的。

我们是人，我们喜欢达成对客户有利的交易。我们只是评估一下你的情况，然后我们就价格达成一致，就是这样。每个月都是同样的价格。这太酷了。所以这实际上是一场谈判。我的意思是，你在谈判。这不像，好的，付费墙实验的数量或你的应用程序获得的下载次数，或者你是否根据使用情况自动对人们进行升级？

是的，我的意思是，如果是自助服务，你就可以使用启动计划。它是基于使用情况付费的。通常对于大型客户来说，这对于他们来说规模不够大。所以他们想要一个交易。最重要的是，我们拥有如此多的行业知识。我们每年运行数千次实验。我们已经为我们的客户构建了

我们为我们的客户构建了超过 3000 到 4000 个付费墙。我甚至不知道。我从未听说过在此之前有人做过这样的事情。但对于增长计划中的用户，我们真的喜欢在最初的四周接管他们的成功。所以我们介入，找出所有出错的地方，然后添加我们知道有可能正确的一切。我们总是说我们不是成功的专家，但我们已经看到了很多失败的实验

而且，你知道，我们可以做的是告诉你哪些实验可能不会奏效，但我们不知道哪些实验会奏效。所以我们所做的就是在最初的四周介入，运行所有这些实验，

然后希望你看到工具的强大功能并长期坚持下去。——你在这里破解了一个非常酷的代码，因为我与许多创始人交谈过，他们说：“Nathan，我被困在一个企业模式中。“我有一个庞大的销售团队，“他们承担配额，他们打电话。”然后我还有其他人说：“Nathan，我无法让人们每月升级到超过 10 美元。“我被困在一个免费增值 PLG 模式中。”

我刚才听到你说的基本上是，看，我们实际上真的能够很好地满足两者，因为我们知道这将是自下而上的 PLG，无需人工干预的模式。我们知道如果他们成功了，他们将运行超过 250 个。他们每月将获得超过 250 次转化。就像 Zach 上周在采访中告诉我的那样，在 4 月份，他们获得了 20,000 到 30,000 次下载，并将其中 10% 到 20% 转化为付费下载。

对。所以，你知道，你可以计算一下，对吧？那是数千次转化。所以正如你所说，你知道，他们会达到那个使用限制。然后他们会和你通电话，你会说，Zach，让我们达成一个协议。是的，绝对的。我真的很感兴趣。非常相信。另外，你知道，你的大客户需要更多支持，无论你有多大，

优秀的客户支持真的很难与之竞争，因为人们喜欢你，这是一个关系，你建立了它。是的，我们相信软件即服务。

所以对于我们的启动计划，它是软件即服务。但对于我们的增长计划，软件就是服务。是的，我喜欢这个。这是一个很棒的引言。带我了解一下你如何组建团队，因为你还告诉我，我想你可能在你的损益表上有 SaaS 毛利率，70%，80%。但你说你，引用，“构建了 3 到 4 千个付费墙”。而且你可能构建了，我想你内部构建了这些自定义付费墙。然后如果它们有效，你就会将它们添加到你的模板库中。带我了解一下团队以及你们是如何完成所有这些工作的。

当然。所以自助服务的用户，他们只是像任何其他 PLG 领导的模式一样使用它。我们并没有真正进行任何营销。人们只是通过以太网听到它。对于已售出的模式，人们进入该模式有两种方式。一种是来自启动自助服务计划的毕业生。另一种是我们只有一种 SDR 式的方法来尝试让人们预订会议。

所以一旦人们进入那个增长计划，同样，最初的四周，我们基本上说，我们希望你把钥匙给我们。我们将向你展示如何驾驶。四周结束后，我们将把钥匙还给你。但他们不知道的是，我们正在学习如何驾驶他们的车。下次我们看到 911 Turbo 时，我们将知道如何真正地将它推向极限。所以我们然后，我们有一个内部团队

基本上在最初的四周介入，他们尝试所有这些事情，他们将所有这些东西构建到该人的应用程序中以运行这些实验。我们为该内部团队构建了一个产品组织。

我将访问你的领英帐户。有多少人在构建，就像他们在那个团队中，他们构建自定义的东西？我们只有 12 个人。哦，哇。好的。哇。超级高效。是的，是的。所以我们，像这个家伙 Jonathan，你知道，是我们的付费墙设计师。他已经构建了数千个这样的东西。他是我们的，他是我们的头号客户。就像我们为他构建编辑器一样。是的。狗食有巨大的好处。是的。

不仅如此，你知道，我们几乎要求，忘记允许，我们几乎要求团队中的每个人都有一个他们试图发展的移动应用程序。我实际上希望他们从他们的应用程序中赚到更多钱，并且他们仍然想在 Superwall 工作，因为他们知道股权更有价值。是的，这太酷了。你是如何……我的意思是，你表达得很清晰。我的意思是，这是一个非常引人注目的愿景，就像高价值产品一样。这是你第一次尝试公司，还是你的第二家、第三家创业公司？给我更多关于你的背景信息。

是的，当然。自从 App Store 开放以来，我就一直在构建应用程序。App Store 推出时我 14 岁。哪一年？也许是 2010 年代中期到后期，或者 2009 年末、2010 年初。我从 Objective-C 开始。这真的很困难。然后我开始从事游戏开发。我制作了很多游戏。我只是认为看到

我将在英语课的中间制作游戏，而我旁边的人正在玩这个游戏。我认为这是最酷的事情。所以是的，从那时起我就一直在构建软件。我一直完全着迷。那是 Houseparty 吗？我在大学期间在 Houseparty 实习。然后我与一家名为 Shopturn 的公司一起参加了 Techstars。这就像反向 Postmates。我们将为你退货，而不是为你取货。

但这失败了。但大约在同一时间，你还记得 HQ Trivia 吗？——是的，那是最热门的事情。——所以 HQ 开始流行起来，我入侵了他们的 API，基本上可以实时获取问题。这是在 ChatGPT 之前。所以我编写了一个算法，

我在大学里上了很多 AI 自然语言处理课程。我使用了一个算法来获取问题，并尝试在 Google 上快速搜索以解析答案并预测答案是什么。哦，哇。超级快。是的，是的，是的。我们称之为 H-Quack，它变得非常流行。数十万人会玩。一旦我们把一切都做对了，我们有 10 万人，10 万人获胜。

所以这就像，这太荒谬了。然后他们说，他们把你关闭了吗？他们必须关闭。对。是的。是的。他们发送季节性援助，建立电子邮件表格。我收集了 20 万玩过 HQ 的人的电子邮件。所以我推出了一款名为“多数规则”的竞争产品。哇。而“多数规则”是

与众不同，因为不可能作弊，因为它更像是一个调查。所以我们问，它不再是了。我们会问，比如，最好的巧克力棒是什么？你必须预测流行的答案是什么。所以你不可能作弊。哦，没有 Google 搜索。没有搜索。就像家庭纠纷一样。

是的。但这消失了。我们只是把所有的钱都送掉了。我们有点软着陆。我们实际上被某个地方雇佣了，但我三个月后就离开了。然后我创办了 Fitness AI，这是一个健身应用程序，它使用 AI 为你构建锻炼计划。然后根据你的表现

通过该锻炼，它会在下次更新自身。哦，酷。这是非常成功的。我将其引导到 100 万美元的收入。然后我筹集了一些资金，进入了 Y Combinator，并在 ARR 达到约 400 万美元时将其出售。酷。我可以问你卖了多少钱吗？大约在 300 万到 400 万美元之间。好的。有趣。所以这就是这些应用程序的交易价格吗？这就像 1 倍，基本上是 1 倍收入？是的。

是 EBITDA 的 4 倍。我实际上是如此……好的。我去了……在我出售它之前，我去找我的投资者，基本上说……我开始健身……我很诚实。我开始健身……我必须赚钱而不是创办一个大品牌。是的。

或一个大型风投支持的企业。这就是为什么我试图申请 YC。这就是我进入的原因。我把它描绘成一件大事，但我发现自己沉迷于付费墙、入职和我们的广告支出。这对我来说更适合创始人公司。所以我只是告诉我的投资者，这就是我希望我创办的公司。我有一个朋友愿意和我一起创办它，Brian，我的联合创始人，并且

你知道，世界上最好的人。所以他，所以我们，是的，我们一起创办了它。我告诉我的投资者，看，这就是我希望我创办的公司。我如何给你，你知道，把钱还给你？我仍然拥有所有这些钱。你筹集了多少资金？我筹集了 150 万。好的。

用于 Fitness AI。我说，如果你想参与新的风险投资，无论如何，同样的条款，但这就是我想做的。他们都支持我，我永远不会忘记。我永远不会忘记这一点。这太棒了。所以你除了结转之外，在 Superwall 没有筹集任何资金。哦，你在 Superwall 筹集了资金。好的。你筹集了多少资金？是的。我们还没有宣布任何消息。啊，好的。是的。所以我们确实进行了 200 万美元的种子轮融资。然后我们做了，是的，

大约有 80 万美元被结转。好的。150 万中的？总共筹集了约 750 万美元。好的。我可以在这里计算一下吗？你进行了 200 万美元的种子轮融资，80 万美元的结转，所以你在 A 轮融资中筹集了大约 300 万到 400 万美元，但尚未公布？是的。好的。有趣。带我了解一下那里的策略。你认为宣布它是一个弱点，还是不重要，或者它会吸引错误的人？

我们只是专注于产品。我不知道。是的，不，这是一个很好的答案。这不是一个坏答案。你想知道为什么吗？把它宣布出来是在我们的待办事项清单上，它就一直留在待办事项清单上。我不知道我是否知道。是的，我的意思是，数字是多少？无论出于何种原因。当你处理 70 万次转化时。好的，现在是多少？你能给我更新一下吗？每月转化次数？是的，在所有客户中。你能多快编写 DB 查询？我认为是，好的，每月付费墙浏览量超过 1 亿次。哇，好的。

是的。所以我认为我们的转化次数达数百万次。什么是好的……所以如果现在有人正在观看这个，你就是问这个问题的合适人选。对于移动应用程序来说，从免费到付费的良好转化率是多少？我的意思是，这是一个有争议的问题。好吧，这是做得很好还是不好？每月 30,000 次下载，转化率为 10% 到 20%？这实际上是极好的。安装到试用开始的转化率为 20%，30%，无论是什么，都是极好的。好的。低于 10%，这取决于。我的意思是，这取决于你的 UA 多么好，或者……

你知道，这更多的是关于你投入了多少努力进行测试？如果你正在努力进行测试，并且你不断地超越自己，并且你做得很好，但如果你没有投入任何测试，那么我保证你的转化率很低。是的，是的，是的。所以我想你有很多，可能有一长串应用程序，比如没有下载，没有人做任何事情。而且有很多，这可能是 80-20 规则。所以当你提到每月 1 亿次付费墙浏览量时，我的意思是，你是否超过了 100 万次？你一定超过了 100 万次。你们所有客户加起来每月必须转化超过 100 万新客户。

哦，是的。好吧，可能是 400 万到 500 万。是的。有趣。非常 500 万平均值，让我们说，每年 20 美元。让我们说每次转化 20 美元。是的。我想我们会提到大约。

每月可能 2500 万到 5000 万美元的收入，就像处理一样。是的，是的，是的。我的意思是，如果你们有 500 万，而这些移动应用程序中的用户正在销售，我的意思是，Zach 的应用程序在将我从基本上是三天内就会转化并向我的卡收费的免费试用到 399 美元方面做得非常出色。

然后我体验了 Superwall，在那里我转动轮盘，获得了一个名为 Super 的优惠券。我开玩笑地对他说：“你甚至没有让我享受三天的免费试用。你在第一次使用 Superwall 的会话中就试图立即将我转移到一个打折的年度计划。”而且它有效，对吧？它有效。——我想，是的。我的意思是，我想它确实有效。——是的，这太疯狂了。好的，酷。所以你正在建立这个业务。这些数据非常有趣。我想，你是否愿意分享你今天拥有的付费客户总数？

我认为我们在 2000 到 3000 的范围内。好的。如果我取那个中位数并乘以你之前告诉我的平均每月金额，我认为你说每月 1700 美元是平均值。我的意思是，我可以将这些相乘以获得你的收入吗？是的，这实际上是一个很好的证明。是的，我们的收入大约是 360 万美元的 ARR。是的，360 万美元的 ARR。好的，好的，酷。哦，所以 1750 美元不是每月。那是平均 ACV，1700 美元。

好吧，让我们说 3000 个客户乘以……1750 美元将超过 500 万美元。也许吧。哦，好吧，这不一样。所以问题是，随着你的规模扩大，价格不会扩大。所以 ACV 可能有点低。哦，我明白了。我明白了。是的，因为你有一个很大的范围。你有一些免费计划的用户。你有一些每月向你支付 10,000 美元的人。是的，是的，是的。好的，这里有很多价值。还有什么……

Jake，我应该问你什么，你只是在想，伙计，这个 Nathan，他不怎么了解我们的业务。他错过了我真正应该谈论的一个显而易见的事情。我的意思是，整个格局现在正在发生变化，因为苹果被迫开放其应用内购买。

而且，开发人员第一次可以选择如何建立他们的客户，无论是使用看起来非常像 Apple Pay 表单的苹果应用内购买，还是通过 Stripe。之所以如此有趣的原因是

我认为开发人员就像，草总是绿的。所以开发人员就像，苹果拿走了我 30% 的收入。这是 Stripe 收取费用的 10 倍。这太过分了。但他们没有意识到的是，苹果是商户记录方，苹果处理，你知道，你不需要处理退款。你不需要处理争议。你不需要处理税收。你也不需要处理非自愿收费。

因为我有消息要告诉你。如果你的信用卡过期，除非你非常喜欢，否则你不会重新订阅 Cal AI。但如果你的信用卡在你的 Apple 帐户上过期，你的手机将停止工作。所以这是一个很大的问题。是的。所以根据我们的计算，它大约值 15%。但我认为，如果该裁决继续存在，市场上将出现大量新的商户记录。是的。这太疯狂了，因为巨大的，你知道，它可以创造一个……

一夜之间完全新的市场。这就像一个风险投资规模。你是否看到，就像你在我的屏幕上看到的那样，人们抱怨这个警告正在添加到那些……不，那不是真的。不是真的吗？不，这只是在欧洲，因为军事原因。我正在做最低限度的遵守，这就是为什么法官如此生气，并且基本上……

我明白了。所以这不是苹果试图伤害和惩罚那些通过 Stripe 而不是 Apple 生态系统获得报酬的创始人。是的。所以在欧洲，他们成功地在 App Store 上添加了这个警告标志。

但这确实是一种不公平的行为。我认为这是致命一击。但在美国，他们试图做一些这样的事情，法官基本上说，你不会得到这个。就像从明天开始一样。他们把它开放了。就像，所以我们有，我们现在有客户正在使用 Superwall 来构建 Stripe。

而且他们就像没事一样通过了 AppReview。这太疯狂了。是的，伙计，我们生活在一个新世界。好的，在我们结束之前，你有什么可以分享的，关于你们是如何考虑下一个产品发布的？AI 是否对你们有任何影响？AI 是，是的，对我们有很大的影响。基本上，在过去的几个月里，开发人员的数量增加了五倍。这意味着对我们来说有更多的客户。

也意味着更多的竞争。我认为我们可能会进入应用程序的黄金时代。我认为发生的事情类似于 Netflix，在那里你可以同时运行数量非常有限的节目，而货架空间是无限的。所以大量的节目开始出现，这意味着更多的竞争。世界上最好的节目出现了。所以我认为今天的情况也是如此。像这么多的新开发人员将要来构建应用程序，相互竞争，消费者将获得他们见过的最令人难以置信的应用程序。

他们曾经拥有过的。所以我认为这对消费者软件来说是一个光明的未来。你真的想保持高度关注移动转化体验吗？我们是否会看到针对 B2B 仪表板、网站、软件公司转化的 Superwall？是的，当然。你认为这会在今年到来吗？还是一件长期的事情？

我的意思是，我认为这是长期的。我们现在真正关注的是两件事。所以一个是利用我们拥有的海量数据来帮助我们的客户进行更好的实验。其中一项现在处于公开测试阶段。它被称为需求评分艺术。需求评分艺术？不，不，不。它被称为——我们为每个唯一用户分配一个需求评分。那就是我们使用专有信号来确定，这个人是否订阅了应用程序？有趣。

所以我们正在让人们能够向那些买不起软件的人提供大幅折扣，并且基本上告诉你哪些客户你可以收取更多费用。基本上是动态定价。我们称之为个性化定价。你构建了一个 RAC 数据库。数据是什么？你正在馈送和训练这个东西的样本队列或数据集是什么？我们每月展示的数亿次付费墙浏览量。所以从那些付费墙浏览量中，你会从点击它们的用户的角度知道他们是否购买了其他应用程序？

我们不确定他们是否购买了其他应用程序。这只是我们训练它做的本质。但我们正在关注诸如，我的意思是，这太荒谬了。首先，你可以忘记他们身处哪些店面，但他们在哪个城市？他们在哪个州？他们使用的是哪种 iPhone 型号？什么，你知道，他们是使用 wifi 还是蜂窝网络？这是他们是否在家中的一个很好的指标。一天中的时间是什么时候？你可以，你知道，他们看过多少付费墙？如果有人看过两个付费墙，他们的需求就相当低。

我们基本上，它只是消除了所有这些测试的猜测，并且

即使对于消费者来说，这也是双赢的，因为最终会发生的事情是，有很多人根本买不起你的软件。我们现在让你能够向这些人提供折扣，而不会向其他人低价销售。所以它同时最大限度地提高了我们客户的收入和订阅者数量。对于尝试过它的公司来说，这已经取得了巨大的成功。我们正在谈论的是……

你知道，月经常性收入在 500 万到 1000 万美元之间，一夜之间就能看到 20% 到 30% 的收入增长。太疯狂了，太疯狂了。好了，Jake，我要尊重你的时间。你还有很多付费墙要建。所以，在我们结束之前，如果人们想继续关注你，可以在哪里找到你？

在 Twitter 或 X 上搜索 Jake Moore。在 X 上搜索 Jake Moore。各位，就是这样。他开始于此，注意了，2010 年使用 Objective-C，当时他才 14 岁。他经历过几次挫折，最终创建了 Superwall。他的收入超过 300 万美元，服务于 3000 个客户，这些客户都构建移动应用程序，他们使用他的平台每月运行或支持超过 1 亿次付费墙浏览量。他帮助他们转化，你可以说，每月 300 万、400 万或 500 万新客户到

每个月，你知道，这是一个平均转化率。有 5%。密切关注它们。移动应用领域正在发生非常有趣的事情。他的预测是这是一个蛮荒的西部。更多的应用程序，更多的人的选择。这意味着 Jake 需要支持更多的付费墙。Jake，感谢你带我们到达顶峰。当然。谢谢你，Nathan。