This CEO Does $50m/yr and is moving to a Flat Org Structure, ChiliPiper CEO
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您正在收听与内森·拉特卡的对话，在那里我与顶级SaaS创始人进行访谈，例如Zoom的埃里克·万。

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在接下来的20分钟里，她将带您了解所有这些。请允许我欢迎Chili Viper的Alina Vandenberg女士上台。玩得开心。享受。我全都说对了。第一天就解决了问题，对吧？好吧。我必须抓住Monday.com、ClickUp和Hootsuite共同拥有的精彩演示的浪潮。您知道它们有什么共同点吗？为什么它们的演示过程如此出色？

它们使用Chili Piper。Irina与您谈论Z世代的购买方式不同。我将与您讨论我们正在组织中进行的变革，以便Z世代能够在SaaS公司获得最佳的工作体验，也能从SaaS公司购买产品。正如她指出的那样，传统的创业方法不再有效。

您不必像我一样做事。这只是Chili Piper对我们有效的方法。这符合我们的真实情况。我认为最大的教训之一是，您可以倾听人们过去是如何做的。您可以倾听大众的知识，但真正有效的是适应您的价值观和信念的方法。就我而言，我的经验是，在创业过程中，我们只有两种模式。要么我们处于恐惧之中

要么我们处于欣喜若狂之中。如果我们睡眠不足，这两种情绪都会加剧。我睡眠时间很少，因为昨晚我们去打扑克，一直玩到很晚。但是，我真正想要优化的是在工作中获得乐趣和欣喜若狂，因为这就是我……

这就是我的动力，这就是我的驱动力，这就是让我继续前进的动力。我不想在痛苦中经营一家公司。而建立公司最重要的部分是创造一种你想要永远生活下去的文化，一种你想要留给你的孙子孙女、你的孩子的文化。这就是我所说的未来公司。

而这样一家公司的结构，很大程度上取决于系统的设置方式、如何帮助员工蓬勃发展以及如何实现增长。

这是我们迄今为止的年度经常性收入。今年发生了很多事情，但我们实现了现金收支平衡，并且仍在继续增长。我们的模型由房间里一位名人——我们的兼职CFO Josh提供。这个表情包不是他创建的，但是去听听他谈谈他是如何积累40万粉丝的吧。但正如您所知，我们有时都会有点妄想，这就是我们预测数字的方式。

在我的妄想中，我认为有一种更好的方式来经营公司。有一种更好的方式来经营公司，为未来做好准备。那就是我们所有人都有高级副总裁、副总裁、主管、个体贡献者的传统组织结构图是错误的。我相信经营公司最好的方式是采用扁平化的结构。你们中的一些人可能读过Paul Graham关于创始人模式的文章，Airbnb的Brian Chesky也写过。有人本周读过吗？是的？

你们中的一些人。所以他所说的创始人模式是指，我们被告知可以通过雇佣优秀的人才来经营公司，并让他们放手去做。资深优秀人才，理论上听起来不错，但在实践中，因为我们是创始人，我们对事情非常挑剔，因为我们对很多事情的看法不同，所以这并不奏效。

所以对我来说，有效的方法是创建一个具有自我管理能力的结构，人们可以一起制定计划。我们都能看到我可能看不到的东西。一线员工看到的与众不同。我们都有目标，而目标非常重要。决策并非在高层做出。很久以前我就放弃了控制权。决策是共同做出的。这减轻了我很多压力。

我们以真实的自我投入工作，而不是戴着面具，也不是做我们不相信的事情。我们的行动方式非常灵活。但是为了执行，我相信你必须雇佣某些相信自己能够做到的人。如果有人只是因为不得不做他们的工作而工作，如果他们没有获胜的欲望，他们就不会获胜。

因此，当我雇用公司员工时，对我来说最重要的事情是他们相信我们可以一起实现那种疯狂的数字，他们相信我们可以做到。这在招聘过程中很难发现。信念是不够的。系统是不够的。关键在于游戏计划。就像在体育运动中一样，如果你没有游戏计划，你就不会获胜。而这个游戏计划必须是

基于数字的。数字有时会掩盖现实，但有一些数字你可以依赖于你的渠道，让你比其他人更好地玩游戏。渠道数字不会说谎，尤其是在你查看渠道进展和需求转化时，你可以创建影响这些数字的游戏计划和活动。我在这里举了一个营销的例子，因为大约两年前我接管了营销工作，担任代理首席营销官。

我开始痴迷于我的理想客户画像，痴迷于我的目标定位、我的客户接触、我的速度、我的首次互动。正如Irina所说，在有人购买之前有16次接触。您想优化客户将看到的这些印象。因此，在我们的营销计划中，我们有非常精确的活动将影响并跟踪我们的渠道转化率。

是的，我们从一个产品开始，这个产品被monday.com、ClickUp和Hootsuite使用。但是市场上从未出现过许多其他产品。我们实际上在某个时候也拥有一个收件箱。而收件箱允许买家查看他们的整个买家旅程，并查看公司中的谁发了邮件，他们做了什么等等。我们取消了它，因为我们意识到让人们从Gmail切换到另一个收件箱将非常困难。

或Microsoft到另一个收件箱。最后，我们对我们的领域进行了DSN。我们将平台称为需求转化。我们专注于我们所知道的，即渠道转化。我们创建了五个您可以在这里看到的SKU。表单路由、聊天、团队交接、调度和分发。

目标是交叉销售并创建一个从这些其他产品创建渠道的机器。我的联合创始人，恰好是我的丈夫，而且穿着考究，将在我的演讲之后发言，所以他可以更多地与您讨论多产品战略是如何运作的。我将专注于我与他分享的事情，即卓越运营。

我发现，实现卓越运营的最佳方法是使用人工智能。可以在渠道中优化许多接触点，而不会影响真实性。您不必发送机器人电话来预订业务。您不必发送数百万封听起来都一样的虚假电子邮件。但是你可以在过程中使用人工智能。我们用它来识别我们的理想客户画像。我们用它进行账户评分和目标定位。

举个例子，如果我们的公司具备以下一些标准，我们就有可能向他们销售产品：如果他们拥有超过10名销售代表，如果他们有大量的潜在客户，如果他们有复杂的销售周期，处于良好状态，拥有良好的G3评论。要联系到您最好的客户并发送最好的信息，很难对所有这300个接触点进行资格预审。因此，我们创建了各种机器人来确保我们的数据点是正确的。

我们还观察到，如果他们位于欧洲，他们的成交速度会很慢，那么我们的销售业绩就会下降。如果他们在使用Outlook，由于某种原因，使用Outlook的人做出决定的速度要慢得多。如果他们是一家传统公司。这就是我们设法每季度安排500次会议的方式。

我只想向我们正在做的所有人工智能工作致敬，感谢我们的朋友Barts AI，他帮助我们创建了一些这些自主人工智能机器人。他明天也会发言。好吧。好吧。你可以去追他，他会告诉你他是如何与他的神奇团队一起做到这一点的。最重要的是，我们的市场进入战略可能更不寻常，因为它与我们拥有点解决方案的第一天一样。我没有改变任何内容。

这取决于我们的价值观，我们赋能员工进入市场的方式以及我们与生态系统合作的方式。因为到目前为止，你们都知道你们的产品很容易被复制。任何人都可以复制您的产品。自主人工智能机器人即将到来。它们将充当您的员工。它们可以充当销售人员。但是

有一些东西仍然存在，那就是我们的人性和与他人建立联系的能力。这很难扩展，也很难伪造。让我告诉你我们是如何做到的。我们渴望在我们周围创造社区。我说的不是Zendesk或Slack。我们也有这些。这不是我所说的社区。我的意思是拥有真正帮助我们周围人的真正价值。当我们雇用……

当我们与合作伙伴合作时，当我们与潜在客户合作时，当我们与客户合作时，帮助非常重要。当我们招聘时，我告诉过你我会看他们有多相信自己能够成功。好吧，我也会看看他们有多关心帮助周围的人。因为不是每个人都有相同的价值观。我无法教导这些价值观。我无法教人们如何相信，也无法教人们如何关心他人。但我可以雇用具有这些特质的人。而雇用通常关心他人的人对我来说非常重要。

因为当我看着我的员工时，我也通常关心他们的成长。我会做一些不同寻常的事情，例如，如果我找不到一份能让他们在公司感到快乐的工作，如果我找不到让他们在我的公司成长的道路，我会为他们在公司外部找到一份工作。我确实会尽力为他们找到一个完美的职位。对于潜在客户，我也会付出同样的努力。我不会诱骗他们进入渠道。我不会诱骗他们下载没有人阅读的电子书。

我不会用创造虚假内容来欺骗他们。我会尽我所能帮助他们分享我的经验，分享我的发现，分享我知道他们关心的事情。对于我们的客户，我们不会止步于客户部署。我们帮助他们制定策略。人们真正关心的是什么？

在工作中取得成功，获得晋升。我们帮助他们实现他们的成功指标。我们使他们在组织内部成为超级英雄，以便当其他人谈论他们在舞台上的表现时，他们会为此感到自豪。我们让他们登上舞台。我们为他们提供各种让他们闪耀的机会。当他们遇到麻烦时，我们也会关心他们。如果他们生病了，我们会给他们送鸡汤。如果他们生了一个新宝宝，我们也会帮助他们庆祝。

同样，当我们与合作伙伴合作时，我们不仅仅是与合作伙伴一起执行我们的策略。我们会想出如何帮助他们的创意方法。这是一个我们与Mutiny合作的例子，这是一个为营销人员举办的活动。与我们的影响者……

我们还着眼于超越现金的创造性，因为影响者与我们一样关心受众。是的，现金很好，它可以帮助他们生存，但富有创造性并帮助他们变得更富有更为重要。仅举一个例子，第一季度一位影响者的印象，向您展示了在不花费太多金钱、不花费太多精力的情况下可以获得的结果。

除此之外，因为我们现在有很多产品对我们来说有重要的交叉销售和触发因素，所以我们与Crossbeam合作很多。这是Bob Moore的一本书。如果您还没有阅读，它是一本非常棒的书。我们实际上也是这本书的一部分。它展示了一些用于与合作伙伴进行集成的策略，以及如何提升您周围的合作伙伴以共同获胜。

我们努力提升我们周围社区的最终结果，这是一个关于Nicola的例子。你们认识他吗？他与Mark Selstek一起发布了他的矩阵。不？他实际上对我说：“Alina，你并没有构建产品，你创造了一个完整的行业，因为它是一个生态系统，是一个人们渴望成为其中一部分的社区。”这非常非常独特。

这非常非常独特，因为你知道你周围的每个人都是拥护者。你不需要费尽心思。你不需要在舞台上为你的产品宣传，因为其他人会代表你这样做。谁比你的客户、你的员工更能代表你宣传呢？他们会比你做得更好。如果你赋能生态系统中的正确节点来获得你想要的结果，那就容易得多。在我们的案例中……

让我看看，由于某种原因它看起来不像，无论如何，难题中重要的一块是亲自建立这些关系。因为在数字领域，周围有一些虚假的东西。是的，你可以交换一些笔记，但他们并不真正了解你是谁。当你亲自见到人们时，你就会变得更真实。这就是为什么我认为SaaS Open非常强大，因为你可以在此创建许多合作伙伴关系。你可以创建许多将在

此活动结束后持续很长时间的关系，并且希望你也可以从中创造商业机会。从第一天起，这就是我的策略。因为我也像Irina一样在社交媒体上，这是我的二维码。你可以在LinkedIn上与我联系。我保证我会联系你，只要你在与我联系时写上SaaS open。因此，当你向我发送联系请求时，只需写上SaaS open，这样我就知道我们是在哪里建立了这种关系。