While Zapier Gets all the Press, Celigo Just Doubled Revenue to $95m, CEO Jan Arendtsz
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</context> <raw_text>0 您正在收听与内森·拉特卡的对话,在那里我与顶级SaaS创始人进行访谈,例如Zoom的埃里克·万。

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然后,还有一个默默无闻的公司,我喜欢默默无闻的公司。当我找到一个时,我想让他上台,对吧?所以,还有一家你可能听说过的公司,叫做Soligo,它由一位名叫Jan Arends的先生经营,他所做的是建立了一家营收超过1亿美元的公司,但不必筹集4亿美元的资金,并且直接与MuleSoft等公司竞争。我们今天将深入探讨这一切。请大家热烈欢迎Jan先生。欢迎来到舞台。谢谢。

我们没有一起进行介绍,但它非常接近,对吧?你有一些错误,但我们会讨论的。好的。你知道Work Auto的营收吗?有点,但我不是来谈论这个的。好的。但我们还没有达到1亿美元。好的。这是一个小小的更正。不过,可以说,你的资本效率远高于......哦,当然,对吧?我认为我们总共筹集了......

7200万美元的原始资本,目前ARR约为9200万美元。这就是我看到的比率。大约是每1美元ARR 1.6美元。

你投资了多少筹集的资金?当我研究你的故事时,不仅仅是你访谈中所说的内容,还有你在D表申报、倍数以及你如何做到这一点上的实际行动,你在估值方面比我见过的其他所有人更有纪律性。甚至韦德也是如此。我的意思是,我采访过的该领域的其他人。所以我真的很兴奋能深入探讨这一点。因此,这是关于收入增长的可视化内容。你们都有。再次,

四年或五年才能获得前500万美元的收入,对吧?早期的艰苦奋斗。是的,这本身就是一个有趣的故事,因为我们从2011年到2015年底都是自筹资金的。顺便说一句,在此之前我们从咨询公司转型而来。我不知道这一点。因此,这就是我们能够为公司提供资金的原因。

我们到了2015年,2015年初。那时,我认为我们的ARR约为400万美元。我和我的首席技术官进行了一次谈话,我们知道我们拥有的产品并没有真正达到标准。

因为一切都变了。我们将这些不同的应用程序连接在一起。公司获取SaaS应用程序的方式,他们希望将它们连接在一起的方式,所有这些都在迅速变化。而我们拥有的产品已经过时了。它不是正确的用户体验。

因此,在没有资金的情况下,我们决定去开发一个新产品。因此,在2015年,在继续经营的同时,我们聘请了几位工程师去开发新产品。这就是为什么我们只显示从2016年开始的收入的原因。这与我们在2015年最后一天进行A轮融资相吻合。我们进入2016年时仍然没有产品。我认为我们在3月份推出了它。但是

但实际上,该公司是在2015年成立的。这就是2016年A轮融资时的样子,对吧?您可以看到产品下降到顶部。智能连接器、生产力应用程序、集成器。对于那些试图了解我们现在所谈论的世界的人来说,想想这是iPath空间,对吧?集成平台即服务。iPath空间的领先参与者之一。我们之前提到过该领域的一些其他人,但这是一个非常热门的领域。它实际上是互联网的隧道,基本上就是这样。是的。

是的,有时我使用这个术语,它是管道,对吧?在任何一家公司中,你都有所有这些应用程序,你都有数据源,你有一个带有连接这些数据的数据仓库,将数据导入数据仓库,API管理,与你的贸易伙伴连接。我们做所有这些。这是一个自动化平台。

所以我希望你们关注一下此屏幕截图标题中的最后一个数字,因为该倍数远低于同时期其他人在同一领域筹集的倍数。再次,你在这里有纪律性。我想让你稍后再详细说明一下,但我首先想在这里建立模式。所以这是大约30篇文章的8.3倍,对吧?大约是这样?是的。

这是正确的。这是正确的,是的。所以在2016年之后,你做了扩展或其他什么,对吧?2017年是什么?是的,在2017年,我们只是对A轮融资进行了扩展,又增加了400万美元,没错。也很有纪律。

在X之前举行。再说一次,我稍后会更深入地询问这个问题。但向前推进,我们现在是2017年、2018年。我认为从1000万美元增长到1600万美元的新增长是新产品开始获得一些吸引力。正确。而且,当我们在2016年推出这款产品时,它还处于起步阶段。它缺少很多功能,无法与其他一些更大的参与者竞争。我们没有最大的研发团队。我们仍然处于秘密隐身模式,正在构建东西。

我们需要各种功能,因为最终进行集成、连接这些应用程序、自动化业务流程,这只是很多工作,对吧?我们需要构建很多功能。所以我们采取了小步骤。我们找到了当时可以获利的细分市场,同时继续构建平台。

下一张幻灯片讨论了这样一个想法,即任何人都可以,我的意思是,看,你可以筹集10亿美元。如果你,你知道,赚取1亿美元最快的方法是筹集10亿美元,然后,你知道,烧掉9亿美元,对吧?你剩下1亿美元。有些人非常擅长这一点。所以我知道你不想谈论这些,我制作了这个演示文稿,但我们还是会谈论它,因为我想给你一些赞扬。

我认为这可能是互联网领域最资本效率高、最具企业级管道的公司,你可以在屏幕上看到支持这一点的数据。当你看Salesforce收购MuleSoft的交易时,当时,支付的最高倍数为21倍。所以当我研究这些数据时,从我的播客访谈记录和getlacka.com中提取数据,为这次访谈做准备时,我心想,这太疯狂了,因为Jan以4倍的价格融资,

说真的,几年后,然后你实际上在这个之后进行了一轮融资,我们会稍后讨论,MuleSoft的21倍倍数,但你以4倍的价格进行了融资。问题是为什么?你有一个很好的增长故事。你知道,Workato似乎只是,你知道,像轻量级一样,尽可能多地融资。你看到这些57亿美元估值的标题,但他们只有,你知道,1.5亿到1.7亿美元的ARR。所以那里的倍数也感觉像是,他们怎么能达到这个估值?显然,Zapier自筹资金,这是一个不同的故事。

你有什么背景故事吗?你以前是创始人,因为估值过高而被烧伤了吗?为什么你在这里如此自律?简短的回答是否定的。我是一位首次创业的创始人。而且,就像,你看你面前的东西,对吧?你在哪里,你试图去哪里,你为什么筹集资金,你想要在那个特定时间筹集多少资金,以及那个特定时间的正确倍数是多少。我认为......

顺便说一句,这不是4倍,而是我们的A轮融资的近5倍。当时,我们还没有得到验证,因为我们正在开发新产品,还没有上市。对于我们的A轮投资者来说,投资一家仍然没有未来产品的公司是一项风险。所以最终,我们达到了这个倍数。

但在我们的B轮融资、C轮融资中,还有其他一些外部因素。我认为每一轮融资都不一样。在这轮融资中,外部因素是什么?我想你收到了远高于6.3倍倍数的条款清单,但你出于某种与条款相关的特定原因接受了这笔交易。是的,这个很简单。看,我们有多个条款清单。当时我可能与25到30位投资者进行了交谈。

可能从大约5到10位投资者那里获得了条款清单。它最终取决于公司和将进入董事会的人。董事会动态对我来说非常重要。我们选择了我们认为,你知道,除了倍数之外,谁将在未来五到七到十年与你合作?

来建立一个可持续发展的企业?他们在你如何发展这个企业方面是否有相同的理念?他们是在寻找快速退出吗?等等,对吧?所以当你把所有这些都考虑进去,倍数也很重要,我认为B轮融资真正取决于我们认为谁是最适合带我们前进的公司。

我的意思是,我不知道你们是否看到这一点并认为与我的想法相同,但你们看到了这个标题中的潜台词,对吧?这些不是不同的年份。这是确切的......你一直在思考并说一个好的合作伙伴和一个好的董事会席位更有价值。我们实际上可以量化这一点,因为MuleSoft刚刚以21倍的价格退出,对吧?所以如果你想以此为基础进行谈判,你就可以把它放在你的箭袋里。你没有。你选择了一个低得多的估值。这真的只是......

更好的董事会成员和更好的伙伴关系?没有经济上的二级市场?好吧,这是在建立公司。我们一直相信这是一个很大的空间,巨大的TAM,这家公司作为一个独立的实体将来可能价值很高。

所以你真的试图找到合适的合作伙伴来带你到达那里。我的意思是,真的就这么简单。是的,估值显然会稍微上涨一点。你继续增长,C轮融资,48,540,以及2021年。此时产品已经扩展,对吧?你可以看到第一列,你列出了很多业务流程,此时有几个不同的垂直领域,软件和SaaS。你想快速详细说明一下吗?是的,在2021年这个时候,我们从五年前更像是一个,

一个利基参与者,逐渐构建平台,我们可以说我们是一个真正的水平平台。你在企业中拥有的任何一组具有API、平面文件、数据库等的应用程序。

我们可以连接任何这些内容,无论垂直领域如何,无论你拥有的应用程序如何,无论公司规模如何。我们花了很长时间才能构建出产品来实现这一点。所以这是一个巨大的转变。

从我们的B轮融资到我们的C轮融资,我想,就产品和我们能够做的事情的范围而言。在2021年这个时候,我的意思是,你已经在这个行业工作了10年。我想你有一些早期员工可能有一些期权,可能还有一些天使投资者。你到目前为止是否创建了任何二级流动性选择?很少。即使我们有机会让一些关键员工真正获得一些二级流动性,

每个人都对我们正在做的事情感到非常兴奋,我们并没有真正这样做。所以这部分没有二级市场?有一点二级市场,但我认为从大局来看,我会说相当少。D表申报显示,约有790万美元被分配为内部用途的收益用途。这笔钱是否全部用于早期员工的二级市场?两者都有。还有一些早期的......

债务提供者等等。好的,告诉我更多关于这方面的信息。你必须偿还债务提供者?这是一个非常小的......我认为我们筹集了大约150万美元的债务,我认为,

哪一年?2015年,也许吧。哇。所以,我错了。你的第一笔外部资金不是那次股权融资。是债务。是的。是的,所以那里有一个认股权证。好的。好的。但就是这样。是的。好的。所以业务持续增长。你正在进行这些伟大的交易。你正在为债务提供者创造一些股权,也许还有一些其他人。收入持续增长。这是你今天在2024年的情况。你们认为今年年底会达到多少?

所以目标是在2020年底达到大约1亿美元。这就是你今天定位自己的方式?正确。

很多事情都变了。我们已经超越了成为一个co-iPaaS。我认为大多数人认为iPaaS是将企业中的各种应用程序连接在一起,但我们远不止于此。我们已经进入相邻领域。我们拥有完整的API管理功能。如果你想构建API并使用所有安全性和合规性来管理它们,我们可以一起做到。

如果你想使用一些名为EDI的市场技术与你的贸易伙伴连接,如果你熟悉的话,我们在我们的平台之上构建了一个很棒的新产品,允许公司能够与他们的供应链、大型零售商连接,并能够开展业务。然后我们很快就会推出一个将数据导入数据仓库的新产品。所以想象一下任何......

你的任何运营SaaS系统,你都希望能够轻松地将其导入你选择的数据仓库,例如Snowflake、Redshift等等。你可以在点击几下完成。这些是我们自C轮融资后真正投资的一些创新,我们使用了相当多的资金将其投入研发,以便我们能够真正将其提升到一个新的水平,并从仅仅是一个纯粹的iPaaS系统

转变为企业的自动化平台。——我喜欢这个。从一家咨询公司开始,在2011年真正开始发展,在2014年、2015年进行了一次小的转型,新产品开始起飞。在估值方面仍然保持保守,我喜欢这一点,因为这意味着他今天拥有完全的选择权。他可以接受4亿美元、5亿美元的报价,每个人都会赚钱,因为他没有通过驱动价值来实现。他不会这样做,因为他对

他正在构建的东西感到非常兴奋。是的,关于C轮融资的一件事,我们有选择以更高的倍数和一些结构进行融资。多高,比如,

不用说具体的数字,对吧,我们决定在C轮融资中取消所有优先股和结构。没有流动性。所以有一个1倍的优先股,但最终,普通股与优先股几乎相同。这是我们做过的最聪明的事情之一,没有贪婪地试图进入......

看,妈妈,我们筹集了这么多钱,这个倍数听起来很棒,对吧?但我们知道事情会下降。我很自豪地说,对吧,如果你看看我们员工的股票期权,它并没有被套牢。

这意味着一些事情。他们可能都处于盈利状态。是的。是的,伙计们,当我通过一些线索找到这样的故事时,我想庆祝它们。我想让他们上台。我无法在10分钟内从他们那里得到所有信息,所以请找到他们。我的意思是,你能够在那个水平上进行C轮融资,并且让他们基本上与普通股以相同的方式对待,这令人难以置信,并且是对你为员工所做的事情的巨大证明,只是为了公司的长期可持续性而管理公司。所以,伙计们,让我们为Soligo的Jan鼓掌。谢谢。你喜欢吗?你玩得开心吗?是的。好的。非常感谢。感谢您的赏识。