Do You Really Know Your ICP? Why It Matters and How to Find Out
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您好，A6NZ播客听众。我是Steph。如果您是这里的长期听众，我们已经一起度过了三年，进行了数百次对话，相当于无数个不间断的日子。这就是播客的魅力所在。

我们的目标始终是带给您对未来的展望。因此，我希望我能够通过这些声波以某种方式成功地做到这一点。但所有美好的事物都会结束。对我来说，这意味着离开麦克风，回到前线。我很高兴地分享，我将加入Grok。Grok的拼写是带Q，而不是K，我将在那里领导增长工作。

所以现在我的新目标是让尽可能多的开发者通过我们基于定制芯片进行推理的云平台加速发展。所以如果这听起来像是你，那么你知道该怎么做。现在，我把你们交给优秀的人。在接下来的一个月里，你们会偶尔听到我的声音，但你们也会听到我们的新主持人，我的好朋友Eric Torenberg的声音。

Eric是A16Z最新的普通合伙人，他也在麦克风后投入了大量时间，主持了Turpentine的几个节目，这是一个他从零开始建立的播客和新闻通讯网络。非常感谢你们多年来的收听，我真的很期待在另一边与你们相会。A16Z，这是一次有趣的旅程，但正如Marc Andreessen所说，该是我去建设的时候了。

ICP是整个客户旅程的中心神经系统。转化率、扩张率、销售周期长度。如果你观察这些指标，它们几乎一直在告诉你一些关于你的ICP的信息。如果你觉得，“我们向所有人销售，我们为所有人构建产品，面向所有人”，那么你可能还没有向任何人销售。

它不仅显示了你需要定位的目标对象和需要用什么来定位客户，还显示了为什么客户需要你的产品。

你的理想客户画像（ICP）是你公司的指路明灯。它定义了你为谁构建、营销和销售产品。大多数处于增长阶段的创始人认为他们知道自己的ICP是谁，因为他们毕竟已经找到了产品市场契合点。我不知道你是否真的找到了产品市场契合点。有时你只是非常幸运，我称之为早期成功的诅咒。事情是这样的，很少有人能够很好地定义和完善他们的ICP，以保持公司在发展过程中对其保持关注。

这种缺乏清晰度会在整个组织中引发一系列问题。渠道无法填充？很可能是ICP问题。产品路线图停滞不前？ICP问题。营销支出过高？ICP问题。如果你错误地识别了你的ICP，你可能会错过巨大的市场机会。在A16Z Growth新的公司扩展系列《A16Z增长指南》的第一集中，我们退一步解释了为什么理解你的ICP应该成为一项公司范围内的努力。

在人工智能时代，正确地做到这一点甚至更为重要。一旦你拥有一个成功的产品，市场上绝对会出现竞争。A16Z增长合伙人Emma Janosky与增长普通合伙人兼Segment前CRO Joe Morrissey，以及A16Z合伙人Michael King（曾在Gartner工作，之后在GitHub和VMware等公司组建全栈营销团队）和Mark Reagan（最近担任Segment的RevOps副总裁）坐在一起。

他们一起深入探讨了真正构成优秀ICP的因素，包括它是什么，以及它不是什么。它与你谈论细分市场、心理画像或企业画像的方式有意义的不同吗？或者它是所有这些因素的组合？他们还讨论了如何知道你是否已经超越了你现有的ICP，以及如何在扩展过程中定义和重新定义它。

他们谈到了在实施新的ICP时如何做出一些艰难的决定，例如拒绝客户，以及当你做对的时候它如何在业务中体现出来。第一个声音是Emma的，然后是Michael、Mark，最后是Joe。让我们开始吧。

提醒一下，此处的內容仅供参考，不应被视为法律、商业、税务或投资建议，也不应被用于评估任何投资或证券，并且并非针对任何A16Z基金的投资者或潜在投资者。请注意，A16Z及其关联公司也可能持有本播客中讨论的公司投资。有关更多详细信息，包括我们投资的链接，请访问asextency.com/disclosures。

为什么我们要谈论ICP？如果我是一位处于增长阶段的创始人，我已经找到了产品市场契合点。我可能知道我的ICP，对吧？我正在增长，我正在扩展。为什么我需要关心这个？

我不知道你是否真的找到了产品市场契合点。有时你只是非常幸运，我称之为早期成功的诅咒。有时你只是拥有一个非常引人注目的产品，或者你只是围绕产品拥有一个非常引人注目的故事，人们会被你吸引。你并不一定需要一个ICP。你只是向任何愿意进门的人销售。如果这很成功，你会想，太好了，我已经确定了我的ICP，那就是所有人。但是当你开始完善你的销售流程时，你开始引入更多人来销售产品，你开始……

它不再由创始人领导。对话由销售人员或可能是SDR或其他类似的人领导。突然之间，ICP变得更加重要。你必须扩展营销计划。你必须扩展销售团队。你必须扩展很多其他类似的事情。突然之间，你真的必须知道你在和谁说话。他们为什么购买？他们在购买什么？他们在内部如何销售它？

在我担任这个职位之前，当我还在之前的公司担任营收运营方面的运营人员时，我认为我并没有充分认识到ICP在多大程度上是整个客户旅程的中心神经系统。如今，几乎所有指标，当你想到转化率时，

扩张率、销售周期长度，任何这些通常会向你发出信号的事情，哦，我们有一个渠道问题，或者我们需要更多SDR等等。事实是，如果你观察这些指标，它们几乎一直在告诉你一些关于你的ICP的信息。

例如，在过去几年中，我与一些公司合作，随着时间的推移，他们开始看到渠道转化率下降。你开始围绕这个问题进行调查，寻找你可以更好地进行战术操作的事情。好吧，我们需要在这里改进一些信息。我们有一个滞后的流程，导致潜在客户在这个或那个队列中停留的时间过长等等。

这些情况可能是真的，但在几乎所有这些案例中，你通常会发现你的销售团队经常与错误的人使用错误的信息进行沟通。它一直追溯到持续的协调，始终保持相关性，并定位最佳的潜在客户以及这些客户中最佳的客户画像，并围绕你的产品如何解决痛点提供最佳的信息和相关性。然后，当你做对的时候，

所有这些指标都会告诉你是否做对了。它们不会欺骗你。如果它们达到了你想要的目标，那么你在运营你的ICP方面做得相当不错。

但我认为关注客户旅程是诊断ICP问题如此困难的原因。因为你正在关注，“我有一个入门问题。我有一个营销问题。我有一个销售问题。”我认为，正如你所说，Mark，你必须从第一次接触到他们成为百万美元客户的整个客户旅程来看。如果你开始在任何阶段看到问题，首先，确保你的ICP是正确的。

然后开始查看，“好吧，也许我确实有一个客户支持问题。”因为如果你的ICP缺失，你可以向营销投入更多资金，或者改变你的营销组合，或者做任何你想做的事情。如果你仍然弄错了你的ICP，这些仍然是你将花费的资金。如果你觉得，“我们向所有人销售，我们为所有人构建产品，面向所有人”，那么你可能还没有向任何人销售。

我认为最大的下游负面后果实际上是错失的机会。因此，最大的风险通常是机会成本。因此，当你追逐错误的客户画像时，你的理想客户可能会采用竞争对手的产品，或者根本不知道你的解决方案。因此，如果你错误地识别了你的ICP，你可能会错过巨大的市场机会。

让我们退一步。什么是ICP？什么算作ICP？好的ICP是什么样的？坏的ICP是什么样的？ICP应该不仅告诉你应该定位谁，还应该告诉你为什么这些客户需要你。

因此，广义地定义，ICP是对产品理想客户群的详细描述。它通常应该包括企业画像细节、这些公司的行为特征，并且应该尽可能狭义地定义。一个很好的例子是全球B2C跨国公司

公司是多品牌、多产品的，并且希望利用数据直接面向消费者。你不仅了解他们所在的公司类型、垂直领域和行业，还了解他们为什么需要你的产品，你的产品的独特价值是什么。它实际上必须包含可防御的差异化。

所以你想想什么是可防御的差异化。它有三种形式。第一，是独特的差异化。这是你的产品所做的事情以及你的产品解决的痛点，而你的竞争对手做不到。有比较差异化。这是你的产品

所做的事情以及你的竞争对手的产品所做的事情，但你可能做得更好。然后是整体差异化。这是关于你作为一家公司或你的解决方案的非常不同的事情。你可能是资金最雄厚的，或者你可能在这个特定领域拥有最多的经验。我认为这对于确定你的ICP至关重要，因为你不仅要寻找并识别那些痛点最大的客户，而且

你能够解决，而且是你在与竞争对手相比具有最大可防御差异化的客户。我完全同意你的观点。我认为，你一开始定义得越狭窄，就越好。ICP应该是，我称之为可搜索的指标。换句话说，如果你将你的ICP定义为具有关于他们如何看待客户及其购买模式等特定特征的公司，那么你将如何找到它们？

但是如果你说它是一个具有特定规模和特定美元标准的国际能力的客户，那么你可以从市场上定位他们。现在，营销数据已经变得更好，客户数据也已经变得更好，但你仍然无法用华丽的语言来描述你认为这家公司可能感受到和思考的东西。

因为你将无法向其进行营销，对吧？你将无法在网上或会议上或其他任何地方找到它们，对吧？你需要那些客观的品质。你需要那些客观的品质。那些客观、可衡量的品质。我认为Gong是一个非常、非常狭窄的客户关注度的很好的例子。例如，他们专注于销售一定金额、拥有特定员工数量的B2B软件公司，通过Zoom进行销售。我认为这个数字是5000家公司。

他们ICP中的公司总数。然后他们以此为基础发展壮大。我认为我刚才谈到的客户成功平台在缩小范围方面做得非常、非常好

这是Pylon。他们所做的是，他们非常出色地缩小了范围。我们向支持企业公司，拥有高度复杂的支持流程和客户成功团队以及多个团队参与的B2B软件公司销售。所以我认为这种早期狭窄的关注，尤其是在竞争激烈的领域，确实非常好。

我的意思是，我听到所有这些，听起来像是，是的，你想要非常细致，但我认为有很多不同的方法来区分谁是你的客户的问题。因此，ICP与你谈论细分市场、心理画像或企业画像的方式有意义的不同吗？或者它是所有这些因素的组合？ICP为你提供了一个关注点。

而客户画像则为你提供了关注的对象，以及为谁构建价值陈述，以及直接向谁进行营销和销售。一个更多的是关于关注的。一个是更多关于建立受众的。但是，你需要两者兼备。

细分市场实际上是关于识别对你的产品感兴趣的客户群体。所以你可以说这是SaaS公司或电信公司。ICP要狭窄得多。因此，你明确地定义了公司类型、公司规模、该公司面临的痛点以及他们为什么需要你的产品。

然后是客户画像，这是不同的，对吧？因此，客户画像是这些公司内部拥有你的产品解决的痛点的人，在许多情况下，他们可以影响购买你的产品的选择。而且很多时候，他们实际上最终会做出购买产品决定的那些人。

是的，我的意思是，这概括了我对这个问题的很多看法。我认为你的ICP与你销售的公司类型有很大关系。我认为你的客户画像必须非常、非常不同，因为客户画像通常包含一个购买圈，而不是单个购买者。有时你只有一个购买者，这很好，但很多时候你有多个购买者或多个购买过程中的利益相关者。你有一个安全团队，你有一个IT团队，你有一个拥护者，你有一些用户，你在这个圈子里有一些影响者。

我认为你需要将这两者区分开来。我们可以给创始人做一个直觉测试吗？例如，他们应该问自己的几个问题。你知道你的ICP是谁吗？我有五个问题要问。喜欢它。让我们听听吧。第一个问题是，你目前的客户中，哪些客户从你的产品和服务中获得最大收益？谁使用得最多？谁是你的最佳用户，你的最大用户？这些客户有哪些共同特征？当你失去机会或客户流失时，你会看到哪些反复出现的异议？

哪些客户最容易追加销售，为什么？你的主要竞争对手的客户有哪些共同点？如果他们能够回答所有这些问题，那么他们通常会非常了解他们的ICP。现在，我还有一个清单。如果他们能够回答所有问题，公司规模、行业、问题、公司细节、独特的购买行为、业务类型，所有这些类型的事情。他们可以回答所有这些，那么他们就有了。如果他们不能，他们将使用前五个问题来找出ICP是什么。

这是一个很好的框架。我认为它也暗示了你与初创公司合作或身处初创公司时面临的挑战之一，因为你试图做的事情很多，你正在对所有这些问题的答案进行最明智的猜测，对吧？起初，它是一件你对市场没有太多反馈的事情。你还没有很多客户。你还没有来自所有不同细分市场、地理位置和个人客户画像的很多信号。

尤其是在我们遇到的早期阶段，因为你想尽可能广泛地发展，因为你试图探索你拥有的产品市场契合点，并开始通过这种方式在许多不同的方向上表达你的增长。你不想通过过早地变得过于精确来与自己讨价还价。但是，我认为如果我们都诚实地对待自己，

通常会关注问题，对吧？通常情况下，如果你任意选择五家不同的公司，并查看他们定义ICP、进入市场和运营ICP的方式，他们几乎总是

不像他们可能的那样专注，因此不像他们可能的那样有效地利用这一点。随着时间的推移，你将能够收集和利用这些信息，并开始创建一个反馈循环，使你能够回答Michael的问题

就你知道的事情和你的信念而言，希望你成为你所在领域的领导者，但也由于你的销售团队与潜在客户的互动、你的客户成功经理与你的客户的互动、哪些客户正在扩张以及为什么扩张等反馈。你拥有所有这些你可以开始利用并纳入该框架中问题的答案的信号。

是的，我认为这实际上是一个宣传，说明为什么你需要在你的组织中尽早建立强大的RevOps实践。再说一次，这可能是一个针对你的宣传，Mark，但我认为你确实需要它，否则你将利用你进行的几次客户对话，这会产生偏差。你需要一种标准化的方法来查看这些信息，对这些信息进行询问，并对与你最经常互动的组织应用适量的近期偏差。是的。

我喜欢，Mark，你说这有点像你整个组织的中心神经系统。我想到的词是许多问题的根本原因，对吧？但如果它如此重要，谁负责定义它？

我认为这真的是一项公司范围内的责任，对吧？我认为在早期阶段，当然，它必须来自创始人，对吧？因此，寻找ICP有不同的阶段。所以我会说，在产品市场契合点之前，你实际上必须对最终寻找的ICP持相当开放的态度，因为你还没有找到它。但是一旦你找到了产品市场契合点，我认为……

创始人有责任密切关注他们认为这将如何发展。

然后，在公司的整个旅程中，有一些拐点。当然，当你从创始人领导的销售转向更可重复的模式时，通常是在A轮融资左右，然后你引进一个销售团队，并且它正在扩展，对吧？因此，你开始看到销售领导者开始非常密切地参与定义和完善ICP。当你向上市场或向下市场发展时，这会对你的ICP如何变化产生巨大影响。

最终，我认为你经常会看到ICP的责任，至少在增长阶段，是在执行团队层面共享的。我同意这一点。我认为……

如果可以的话，每个人都必须拥有它。每个人都应该对此有所贡献。你的销售团队，他们关注的是6到12个月。营销团队关注的是18到24个月。你的产品团队关注的是……所以我认为不同的观点对于摆上谈判桌很重要。但他们每个人都会……

对ICP有贡献。你的客户成功团队将拥有所有历史数据，哪些客户成功了，哪些没有成功，哪些客户流失了，所有这些事情。因此，再次强调，如果你继续提出问题，这个改进过程将会发生。好吧，为什么这些客户会成功？好吧，产品如何为这些客户服务？为了窃取Joe的话，你不断地追问原因，直到找到问题的根源。我会关注的另一件事，我认为我会做的一些粗略草图是

当我整理ICP时，我会查看该ICP的TAM，并了解我的公平比例是多少，我的不公平比例是多少。如果我获得了该TAM的不公平比例，那么我知道这可能对我来说是一个非常好的ICP。如果我无法获得我的公平份额，那么也许我的用例与该特定ICP之间并没有真正良好的协调。

等等，你将如何能够判断你可以获得的百分比？是因为用例与他们的痛点相协调吗？正确。用例与他们的痛点以及总TAM相协调，对吧？如果你想，“嘿，如果我独自一人在这个市场上，那么我应该能够赢得80%的交易。如果我是四家公司中的一家，那么我可能应该获得该市场25%的份额。

我想知道这里关于产品直觉、愿景和使命的问题，这是一种X因素，对吧？我可以想象创始人会获得大量数据，说：“这应该是我们的ICP。”而创始人认为，“这并不是我真正想要构建的东西，或者这并不是我的使命。”因此，我很想知道你们是否看到过一些公司可能已经获得了一些反馈，并认为，“实际上，这并不是我真正想要构建的东西”，并且继续做其他事情并取得了成功。

我看到了相反的情况。我和一位来自安全领域的创始人合作，他们正在构建他们认为是安全产品的东西。

他们构建了它，并与许多安全买家进行了交谈，但没有一个安全买家接受它。但他们注意到，每次他们与安全买家交谈时，他们都会带入平台运营人员。他们基本上带入了平台运营人员来验证或进行对话。最终，在几次这样的对话之后，创始人和我正在交谈，他说：“你知道吗，我认为我没有构建安全产品。我认为我正在构建DevOps产品。”

我们一起研究了这个问题，并说：“好吧，谁将从中受益？谁将使用它？”所以我看到了相反的问题，即产品直觉和他们的历史将他们带到了一个方向。但实际上，客户反馈最终将他们带到了正确的ICP。ICP练习的结果是什么？你的ICP是否适合放在Google Doc的一页上？他们会经历，Michael，他们会问你的一些问题。他们会根据现有的客户数据进行倒推。每个人都会创建什么？在我看来，ICP是一系列品质。

和差异化因素以及企业画像和类型信息，然后你的营销团队、销售团队、产品团队都可以根据这些信息采取行动。在我看来，可能少于一页。我认为这是对的。它不仅显示了你需要定位的目标对象和需要用什么来定位客户，还显示了为什么客户会特别需要你的产品。

具体来说，以及谁拥有这些组织内部的痛点。正如Michael之前所说，谁是拥护者，谁是影响者，谁是经济买家？

作为RevOps人员，我要说的是拥有支持该数据和技术，对吧？有很多非常好的公司会与像Michael这样的人合作，或者拥有像Michael这样的人。他们会在幻灯片上整理出这个原始的、令人惊叹的、优雅的ICP。这很棒，对吧？这绝对是其中一部分。

但是你如何将信息反馈到你的营销组织、产品组织和销售支持组织等人员的流程中，你如何获取所有这些信息，然后将其作为定义ICP的方式的一部分？有很多公司做得不好，他们仍在根据理论进行运作。他们会发现，他们最终会与

与市场脱节。他们会看到所有这些领先指标开始告诉他们这是问题所在。这是因为他们仍然处于过于自负和过于封闭的立场。我想举一些例子。我想到了

在像OpenAI这样的公司背景下的ICP，他们有ICP吗？从头到尾都是ChatGPT。是ChatGPT，你有一些API。无论你是消费者还是在企业中工作，产品都是一样的。我想知道，随着这种新型产品问世，ICP的概念是否仍然有用？

毫无疑问，这些公司也在内部做我们在这里谈论的事情。显然，如果你现在处于人工智能领域，并且正在销售生成式人工智能平台、大型语言模型等，那么这是一个好时机，对吧？但你仍然需要某种方式来

以优先的方式分发和追逐你的市场，以便实际上拥有所有这些伟大的东西，例如出色的转化率和扩张率，所有这些告诉你你正在销售它并很好地扩展市场的滞后指标，但也有一些领先指标真正表明你设置和运营ICP的程度。是的，我认为如果你有一个产品

没有竞争对手，它是一个全新的产品，并且是一个非常有效的产品。我的意思是，那是早期的Open AI时代，对吧？我认为绝对是。我的意思是，你必须这样做吗？不，你有点像，“看，产品胜过一切。”但问题是，一旦你拥有一个成功的产品，市场上绝对会出现竞争。

因此，即使你一开始没有这样做，你也最终必须细分市场。你必须找到你的用例。你必须找到这些用例的ICP，所有这些部分。所以你可能会看到早期的成功最终会

在一个纯粹的“我们拥有市场上最好的产品，每个人都会使用这款产品”的层面上。但这不会持续下去。至少在我做这28年来，它从未有过。就像一旦你拥有一个销售良好的摇滚产品，猜猜怎么着？你有了竞争对手。完全正确。橡胶最终会与道路接触。对。你必须找到可持续发展的方法。不，我认为可持续发展就在那里。你可以到达一个地方，但是为了从那个地方发展壮大，你必须加倍努力，采用这些最佳实践。

我认为，当处于增长阶段时，你可能已经找到了某种客户难以捉摸的产品市场契合点，但对于平台公司而言，你需要为一个组织服务多个角色，或者你可能想更垂直一些。那么，如何在扩展规模、需要寻找更多客户时平衡这个问题呢？你想走得更垂直一些吗？你想走得更横向一些吗？

Eleven Labs就是一个很好的例子，他们正在销售一个优秀的平台，该平台可以吸引许多不同的潜在买家群体。他们已经定义了十几个不同的ICP细分，但他们非常清楚目前最关注哪些细分以及这意味着什么，对吧？他们是如何考虑产品创新、内容构建、

他们分配给销售人员的目标账户，他们将销售人员安置在哪些地理位置，即使他们已经定义了他们非常了解的ICP，并且正在报告这些数据，他们也可能拥有这些

相对而言，为了保持重点，他们会降低这些目标的优先级，但仍然会对那些处于其能力范围边缘的公司采取一种方法。关于这一点的另一点是，他们也是一家非常好的公司，他们清楚地倾听客户对其产品在某些领域的成熟程度的看法，并且他们不会过度销售。他们非常小心地确保他们所瞄准的ICP

他们知道他们的产品将是一个绝对的制胜法宝，并且

与他们计划进入的领域相比，他们拥有一些能力，但他们知道他们仍然需要进一步开发它，然后再真正努力攻克这个特定领域。所以他们似乎有一个等级排列的ICP。他们知道的一组公司，这是一个肯定的成功，我可以真正专注于解决这个用例。但听起来这可能是机会性的。

ICP，他们可以扩展的地方，他们知道，是的，我们可以构建到那里。我甚至会补充说，良好的重点更多的是分层练习。这是你细分市场的方式，最好的公司就是这个小圈子。这就是我们将高度关注的地方，因为我们知道我们会获得巨大的收益、扩张，在那里，在这个中心，会发生很多美好的事情。然后是这些能力

从那里同心圆扩展，你还有其他非常合适的公司，但它们可能不太容易扩张，或者将它们转化为客户需要更多努力，它们的扩张速度会慢一些，然后你最终会落入越来越不合适的领域，就像对这里的一些公司要谨慎行事一样，对吧

所以这是一种非常谨慎的做法，一种非常成熟的做法，你知道你会去那里。但目前，你正在小心谨慎，因为你想在市场上和你的成长方式上负责。你想确保你的产品能够做到你所说的那样，并且你能够履行承诺。因为如果你做得非常好，那么当你的产品朝着那个方向发展时，这些ICP将绝对开放并准备好迎接你。

迈克尔，我觉得这完全在你的专业领域内。我觉得这就是你日复一日所做的事情。就是这样。我的意思是，我认为无论工具多么通用，你都必须缩小你的营销和销售工作范围。

我认为专注于这些用例和这些ICP，使你能够在正确的地方花费营销资金，在正确的地方花费销售精力，支持正确的客户，有时同时，例如不支持、不向其他客户营销、不向其他客户销售。

当有人挥舞着大量的现金说，我想购买你的产品，但你不是我的ICP时，这真的很难拒绝。但有时我认为你需要拒绝，因为你可能会被客户需求分散注意力。你可能会被客户销售工作分散注意力，这将导致你走向一个可能富裕的地方，但不一定是战略丰富的地方。换句话说，它不一定能让你获得下一个客户、再下一个客户和再下一个客户，这比你刚刚获得的客户重要得多。

我认为我们已经谈了很多关于用例以及关注你解决的痛点或问题。但我想要弄清楚，当迈克尔说，“这就是为什么你必须有一个伟大的RevOps项目”时，我们开始讨论这个话题，假设你得到了这个ICP。你怎么知道它是否有效，以及你需要多久才能继续改进它？

ICP绝对不是一劳永逸的事情，对吧？它会随着时间的推移而发展。当你从创始人领导的销售转向可重复的、规模化销售时，它肯定会发生变化。这种情况经常发生在你改变市场细分的时候。许多公司最初在SMB市场起步，然后转向中端市场。

然后他们转向企业市场。ICP需要改变。他们在地理位置上扩张。在不同的市场中，ICP可能有所不同。定价和包装的变化会发生。市场竞争压力和外部事件会影响ICP。所以它会随着时间的推移而发展。至少对我来说，关键的事情是你必须与市场建立一个非常紧密的反馈回路。

因此，销售和产品之间需要一个紧密的反馈回路。我认为对于创始人、首席执行官、各级高管、客户成功、产品管理、工程人员来说，他们也应该走在客户的前面，这一点也至关重要。

他们倾听客户的声音，与客户互动，了解他们如何使用产品，差距在哪里，他们接下来想去哪里。因为这在你随着时间的推移而发展产品路线图时非常重要。然后其他一切都会随之而来。

因此，这就是现实世界中ICP的问题所在。在买家兴趣和他们面临的问题的性质方面，市场上存在持续的演变。你的竞争对手不断变化。你与之竞争的每个人都在试图做你正在做的事情，那就是在所有这些事情上做得越来越好，比如他们的转化率、扩张率以及所有其他告诉你做得好的良好信号。

例如，当我们第一次加入Segment时，我和Joe经历了这段经历，你会进行一个大型项目来研究市场，三个月或六个月后，这个项目已经开始失去精度，对吧？但是，不断运行这些项目并不实际。因此，挑战在于，你如何在一个拥有实际反馈回路和实际修订的系统中做到这一点？你不会不断地让你的销售团队无所事事。

他们销售和与之交谈的方式出现了新的转变。嘿，你知道吗？这些是我们分配给你的区域中的账户。由于ICP，我们将每隔几周持续更改一次。没有人会喜欢这样，对吧？

我认为当你确定一个ICP时，确实有一些指标。我的意思是，我认为你会看到你的CPL成本下降。我认为你会看到你的销售效率提高。你会看到更高的续约率。你会看到这些表明你做对了的迹象。我完全同意马克的观点。你不能反复无常。我一直告诉人们，在信息传递和目标定位方面，一旦你厌倦了它，你就必须加倍努力。

哦，我本来想说，门槛是多少？是的，是的，是的。所以，当你厌倦了听到你同样的信息，或者你厌倦了专注于同样的客户时，这意味着是时候加倍努力了，因为客户需要更长的时间……

输入信息，客户需要更长的时间来理解用例。他们需要的时间比你长得多，因为你每天都在思考它。我一直告诉创始人这一点。就像你每天24小时都在思考你的产品一样。你的客户可能每个季度只考虑你的产品10到15分钟。你只需要不断地敲打它，敲打它。

但是，我认为真正让我感兴趣的是，这在人工智能时代将如何改变？从根本上说，什么是我们的理想客户这个问题是一个永久性的战略问题。但我认为，人工智能实际上提供了巨大的希望，能够不断地发展它。

并真正微细分ICP。因此，你可以考虑将ICP从静态文档演变为一个生活在你的CRM中的、由数据驱动的动态模型，你可以在其中对其进行持续的改进。

它可以帮助你发现更好的ICP，但你仍然需要决定你将业务引向何方。最终，创始人以及高管团队将不得不决定投资哪些领域以及投资多少。我现在合作的公司正在规划这些基于人工智能的路线图，利用所有这些信号检测来构建中枢神经系统，这些信号被反馈到

产品和营销中，然后几乎立即传播到正在创建的材料中，正在进行的销售支持中，你可以将下一个要联系的账户作为代表去联系，与谁交谈，与他们谈论什么，

即将到来的革命在于能够非常非常快速、非常非常精确地持续地做到这一点。我们将想知道，为什么每个人都没有这样做？事实是，它对他们所有人都是可用的，但这是一种心态。这绝对是你组织的文化，它将决定你是否能够利用这些新的能力。

如果你再次忽略人工智能，回到那些一直在做这件事的公司，那些多年来做得最好的公司，它们在营销、产品、销售和客户成功方面都非常协调一致。这是一种令人惊叹的、具有凝聚力的方法，来思考ICP，如何朝着这个方向创新你的产品，如何去寻找潜在客户、销售和扩展客户的使用。如果你有这种心态，并且愿意付出努力，你就能在这方面做得很好。

人们一直在做的事情是收集这些信息，对吧？所以，无论是像gong calls，还是你可以衡量你的营销支出和营销效率以及其他所有事情的精确度，或者记录所有信息的客户成功平台，所有这些信息来源都会

为你提供人工智能或人工智能产品进入并真正理解整个客户旅程中哪些是成功的原材料。我认为我们作为行业在收集所有这些信息方面做得很好。不幸的是，它存在于孤岛或个人手中。但我认为我们现在有机会利用人工智能。人工智能真正擅长什么？大型模式识别。是的。

因此，在整个客户旅程中，了解你的ICP在哪里落地以及在哪里没有落地，这让我感到兴奋。作为一名营销人员，我对此感到非常兴奋。我喜欢这一点，因为大量的资料收集可能对当前来说是独一无二的，但坚持收集、追求、分析和操作数据的决定已经存在了很长时间。

好了，今天的节目就到这里。如果你坚持到了现在，首先，谢谢你。我们对每一集都投入了大量的思考，无论是嘉宾、日历拼图、与我们优秀的编辑汤米一起的周期，直到音乐恰到好处。所以，如果你喜欢我们制作的内容，请考虑在ratethispodcast.com/A16Z给我们留言，让我们知道你最喜欢的剧集是什么。这会让我很开心，我相信汤米也会很开心。我们下次再见。