The Secret Psychology of Successful Negotiators, with Matt Schultz
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有时，仅仅通过提问，我们就能赚到更多钱或节省更多钱，但在很多时候，我们害怕提问。所以今天我们与Matt Schultz交谈。他是《提问、省钱、赚更多》一书的作者。

让我们了解如何利用提问的力量，在工作中赚更多钱，或在日常生活中购买商品时节省更多钱。欢迎收听《负担得起任何事》播客，本节目理解你可以负担得起任何东西，但并非所有东西。每个选择都有权衡，这不仅适用于你的金钱，还适用于你的时间、精力和任何有限的资源。

本节目涵盖五个支柱：财务心理学、增加收入、房地产投资和创业。它是双EE火。我是你的主持人，Paula Pant。我在哥伦比亚大学接受了经济报道方面的培训，我帮助你专注于重要的事情。你好，Matt。

嗨。感谢大家。

非常感谢你来到这里。让我们从主要类别开始，人们可以通过多问来真正赚到最多的钱。那就是在工作中。现在收听节目的大多数人都有一份工作，并且不会很快换工作。即使他们没有协商新的薪水，他们也能赚到更多钱吗？

是的，他们绝对可以。他们需要做的那些事情并不复杂。它可能需要一些时间，但很多都是关于记录你每天所做的事情。我采访过的一位工作专家说，如果你每周花时间记下你在那段时间内所做的一切，你就可以建立一份清单，然后在下一次晋升或如果你已经做了一份工作两年了，是时候提出来的时候，你可以把它交给你的主管。这真的很简单，就像你的基本工作职责一样。但它也包括你做得超出预期的事情，或者你帮助过需要帮助的人，或者你做成了一笔大买卖，或者你的工作中可能发生的任何事情。做这些笔记真的会产生影响，因为当我们帮助自己晋升和做这类事情时，我们总是会忘记自己做过什么。所以，简单的做笔记的任务可以让你更好地了解自己的价值，并更好地准备自己来展示你的实际……

让我们退一步，谈谈要求更多钱，无论是在工作中，还是在试图节省信用卡费用或你在商店购买的商品方面。提问是我们拥有的最强大的杠杆之一。为什么这么少的人这样做？

原因有很多，和人一样多。其中最大的一点是，他们根本不认为自己会成功。很多时候，它比你预期的要成功得多。

例如，要求免除信用卡的滞纳金，90% 的提出要求的人都能做到。这只是许多信用卡公司都有的一项政策。你只需要提出要求。

很多人不知道他们可以成功，但还有很多人不喜欢这样做，或者他们感到害怕，或者他们认为自己没有足够的知识来真正取得成功。我一直努力让大家知道的一件事是，每个人都有过谈判的经历。每个人都有过室友或伴侣，他们不得不弄清楚他们在公寓里要设置恒温器到多少度。

是的，人们已经与父母协商过谁来接送孩子参加足球训练或音乐会等等。这些小事就是谈判。赌注并不一定很高，但它们仍然是谈判，你试图在其中完成某些事情。最终，如果每个人都快乐，事情就会变得更好。实际上，所有这些相同的原则都适用于你与你的伴侣或重要的人谈论今晚要去哪里吃饭，与岳父母一起，这与你与信用卡公司、雇主、承包商或家具店的某人谈判并没有什么不同。这一切都非常相似。

我想回到你之前说过的话，你谈到人们在要求方面是多么成功。你提到的一个例子是，当人们要求降低信用卡的年费时，十分之六的人的费用被完全免除，另外十分之三的人的费用被降低。所以，十分之九的人只是通过询问，要么取消了费用，要么降低了费用。信用卡上的年费真是太疯狂了。在我的日常工作LendingTree中，我们做了很多这类调查，我们已经对信用卡年费、信用额度等进行了五年或七年的调查。而且我知道其他机构也做了类似的事情，多年来的成功率一直差不多，无论好坏，高利率、低利率、衰退、疫情，等等。

你之所以有这个机会，是因为银行和其他企业希望留住你的业务，因为他们知道，如果你留下来，他们会从你身上赚到更多钱。一旦你内化了终身价值的重要性以及企业如何看待你，你的心态就会发生变化，你不会再以乞求的姿态说：“请，你能免除我的费用吗？”等等。你处于权力地位，因为他们希望你留下来。这就是你的健身房赠送印有logo的水瓶和T恤，以及信用卡公司免除滞纳金等原因。这些公司希望你留下来，而留住你真正让你快乐的成本并不高。如果年费是500美元或600美元，你可能不太可能让它们被免除，但你应该去问。但如果你年费是80美元或90美元，你绝对应该问，因为你成功的几率比你意识到的要高。

我有一张年费为600美元的信用卡，我在谷歌日历上设置了一个提醒，每年夏天我都给他们打电话，我说：“你好，我能和持卡人服务部门谈谈吗？”我每次打电话都这么说，就像按部就班一样，我并没有让费用完全免除。但我确实得到了大幅度的折扣，通常大约是……

好的。

通常。

这是一种交换，以换取他们希望从我这里看到的某种行为。所以他们可能会说：“假设你每月至少消费1500美元，那么我们将在接下来的六个月内每月减少100美元，假设你达到这个最低消费额度。”这真的是双赢。

就像他们有一些他们希望从我这里看到的用户行为。我有一些我想要从他们那里得到的折扣。就是这样，我们解决了这个问题。

而且你是一个越好的客户，你就越有可能如愿以偿。我之前说过，如果你有更高的费用，你可能不太可能让它被免除。

这正是你的情况，如果你是一个在该卡上花很多钱并定期还清的人，你就是一个好客户，他们喜欢你，300美元对美国运通、大通或其他任何公司来说，只是一粒沙子，对他们来说根本无关紧要。但这让你成为一个快乐的客户，这就是问题的关键。你还提到了双赢的概念。这也是非常重要的一点，因为我们不仅要确保我们从这次谈话中得到我们需要的和想要的东西，如果电话另一端的人也能从中得到一些东西，那么获得这些东西或至少朝着这个方向迈出一些步骤就会容易得多。

对吧？这就是为什么措辞如此重要。例如，如果你知道你将要拖欠某张账单，假设你最近失业了，或者发生了一些重大紧急情况，耗尽了你所有的应急基金，甚至更多，并且你知道你暂时将要拖欠一些账单，请提前打电话，提前让他们知道。然后措辞就是：“我们如何才能解决这个问题，以确保你得到付款？”

是的，这不仅仅是允许是与否的答案来打断你，因为我谈到的一件事是确保你提出开放式问题的想法，因为你让电话另一端的人越难说不，对你来说就越好。

也许类似于：“你的团队中谁可以和我谈谈，看看是否可以降低我的卡的利率？”诸如此类的话，而不是“你能降低我的卡的利率吗？”这是一个很小的事情，但这是一种开始对话的方式，而不是仅仅提出是或否的问题，因为很多阻止人们提出这些要求的原因是害怕得到否定的答案，以及在得到否定的答案时不知道该说什么。很多人会说：“我不知道该如何处理这类问题。”开放式问题真的可以提供帮助。

让我们来看一些开放式问题的例子。到目前为止，我们一直在谈论信用卡，但这适用于任何领域。人们做出的最大一笔支出之一是住房。所以让我们来谈谈一个使用开放式问题来协商抵押贷款利率或你支付的抵押贷款费用的例子。

显然，抵押贷款是一笔很大的开支，你可以做很多事情。但是，当你谈到开放式问题和谈判时，很多时候人们并不一定知道他们可以要求这些事情。我的意思是，因为显然，有一些地方你可以去，你可以在网上做很多事情，你并不一定需要和任何人交谈，这很好。

但是，一旦你联系了你的贷款机构，并且你试图协商一个更好的利率并免除费用等等，你肯定可以做一些事情，你可以直接对他们说：“你知道吗，我……我可以和谁谈谈，看看你们是否可以匹配我从其他贷款机构那里得到的这个利率？我已经和几个人谈过了。他们有一个稍微好一点的利率，但我喜欢和你一起工作，我想看看你们是否愿意为我匹配这个利率，这是我可以和你谈谈的事情，或者我们该如何降低这个利率，以便……”

这不是一个开放式问题。它也表明你希望与一个特定的贷款机构合作。你的方法是在同一天申请三到五个抵押贷款，获得这些报价，这必须在同一天，因为利率变化如此之快。是的，你可以在同一天看到你从三到五个不同的贷款机构获得的报价。这样你就可以对利率和抵押贷款费用进行苹果与苹果的比较。

在这一点上，真正重要的是你的力量来自于能够进行比较，因为我们总是考虑其他类型的零售的价格匹配，但我们并不总是考虑其他地方，无论是汽车保险、医疗保险还是任何其他事情。如果你从三到五个贷款机构获得利率，你可以看到什么，以及如何利用一个来对抗另一个。

如果这个贷款机构的费用不同，或者情况稍微好一点，或者有时是因为你在联系后与对方通话，并且你感觉你们之间建立了联系。这些事情也很重要，这些事情也会被考虑在内。但很多都是关于能够比较和对比实际报价，并以此为基础，找到你能获得的最佳报价。

为了说明一下这里的问题，在36万美元的抵押贷款上降低四分之一的利率，在贷款期限内将节省2万美元。

这是一笔大数目。

对吧？就类似抵押贷款的费用结构而言，类似的抵押贷款金额、类似的贷款规模、类似的条款，其他一切相同，费用本身在方案A和方案B之间可能相差5000美元或更多。

是的，毫无疑问，在抵押贷款方面，比较不同的贷款机构绝对值得你花时间。实际上，几乎任何金融工具都是关于比较购物的。但你不必止步于比较购物。

你可以采取下一步行动，要求更多价格匹配，或者要求你可能正在寻找的其他任何东西。开始谈话是如此重要的一件事。这有点像你在协商工作、晋升或新工作的薪水时，人们会感到害怕，并认为他们正在与之交谈的人会……会因为你要求什么而生气或不高兴。

如果你要求什么，或者如果你进行谈判，任何雇佣过任何人的都知道，你完全期望进行谈判。对于许多不同的地方来说，情况就是这样。但我们并没有真正将你可能经历过的同样的原则应用于你作为雇佣人员的经历。你可能不会认为这在你的生活的其他方面是可行的或是一个问题，或者是你能做的事情，但它绝对是。

我想稍后再详细讨论招聘问题。但为了继续讨论抵押贷款的例子，以及原因在于，正如我们刚才描述的那样，风险非常高，我们讨论的不是一百美元，而是两万美元，甚至是几万美元，这可能会对一个人的财务状况和预算产生重大影响。为了说明这个策略是什么样的，对于正在收听节目的听众来说，如果他们正在寻找抵押贷款，那么在某一天的某个时间点，他们应该从三到五家贷款机构获得相同类型抵押贷款的报价。

所以，让我们以30年期固定利率抵押贷款为例。你想保持一致，对吧？30年期固定利率抵押贷款，你从三到五家贷款机构获得报价，所有报价都在同一天获得。然后你看看，好吧，方案一费用最低。方案二利率最低，方案三、四、五则介于两者之间。根据这个比较点，你开始与代表交谈，是的，他们可以价格匹配，是的，是的。

我能和谁谈谈，看看是否有可能匹配我从另一家贷款机构看到的报价？

你必须告诉他们另一家贷款机构是谁，或者报价是多少。

不一定要。关于这类事情，总是会出现的其中一件事是，这是否可以，一点虚张声势，一点纸牌游戏，有时这取决于你自己的舒适程度，因为在一点纸牌游戏中肯定会有价值，而且它肯定会在许多不同类型的谈判中对你有利。但简短的回答是你不需要告诉他们你看到的其他内容的全部细节。

如果他们问，而你又不愿意透露这些信息，你会怎么做？

信息？好吧，如果他们坚持，而且没有真正充分的理由不提供信息，那么提供信息是可以的。但这也是你在与对方建立关系时可以记住的事情之一，因为在许多谈判中，我的意思是说，比如那些有长期使用的修理工、他们去看病的医生或修理工等等的人，如果你正在建立这种关系，而某人过于咄咄逼人，或者某人不喜欢你问太多问题，或者只是有点让人不舒服。这可能是一个危险信号，你可能想把你的生意转移到其他地方，因为尽管许多这些关系都与金钱有关，但其他事情也会起作用，对吧？

因为我能想象的情况是，你正在与之交谈的代表会逼问你，好吧，你从哪里得到了这个报价？所以你告诉那个人，哦，这家特定的贷款机构给了我这个数额的报价，或者给了我这个费用的报价，然后代表就开始抨击这家特定的贷款机构。

当然，你从这家贷款机构那里得到了这种报价，这家贷款机构。所以，是的，全世界都是这样。是的。

是的，完全正确。但这只会让代表看起来很糟糕。但你总是能看到这种情况。

你总是能看到这种情况，因为竞争非常激烈。再说一次，喜欢你与谁共事，无论是在你的日常工作中，还是你正在与之交谈、你正在给予他们业务的人，这都是有道理的。因为再说一次，抵押贷款是一件非常非常重要的事情，你谈论的是一大笔钱。如果你不喜欢对方，或者你只是从他们那里得到一种不好的感觉，或者其他什么，也许把你的生意转移到其他地方，或者至少把它考虑进你的想法中，对吧？

在我们继续讨论工作场所之前，你会对那些正在收听节目的、正在说，等等，我是一个千禧一代，我不接电话的人说什么？

我会说，我理解，但我认为，无论是在面对面、视频通话还是电话，直接与人交谈之间的联系都非常有价值，因为正如我们在社交媒体上每天看到的那样，很容易判断人们是否只是你以后再也不会与之互动的陌生人。

但是，如果你能通过电话联系到那个人，或者你能去银行的分支机构，或者无论是什么情况，或者有时，如果你能在社交媒体上进行直接消息对话，你至少可以了解那个人到底是谁，这些事情很重要。人们喜欢帮助他们喜欢的人。你只是一个工资或电子邮件。

而且永远没有机会获得任何真正的联系，即使只是一点点东西，我不知道。你提到了你前一天看到的橄榄球比赛，或者你去的旅行。你用这些小东西。市长可能不会出现，但如果他们出现了，这些事情很重要。这可以让你与那些可能对他们很粗鲁、对他们大喊大叫或其他任何情况的人区分开来，这些事情真的很重要。

对吧？因为代表可以做的事情范围很广。如果你有一个良好的关系，那么他们更有可能给你这个范围的最高端。哦，是的，最重要的规则之一就是不要做个混蛋，无论你是在谈论抵押贷款、工作还是其他什么，人们都喜欢帮助他们喜欢的人和对他们友善的人。抵押贷款公司的工作人员那天可能已经进行了几次艰难的谈话。

酒店前台的工作人员可能已经被吼了十次，这些事情很重要。如果你能与他们进行真正的关系对话，即使只是一件小事也很重要。这可能是他们之间区别的关键：不，我不想给那个人让步，哦，当然，伙计，我可以帮你。让我，让我来解决这个问题。只要花一点时间。

对，所以，我举了千禧一代不接电话或不喜欢打电话的例子，因为我听到的千禧一代的普遍说法是，很多人对电话感到焦虑，因为它没有预先设定好的脚本。当你发送电子邮件或撰写任何类型的书面信息时，你有时间思考你要说什么。

我们团队中实际上有一位在“负担得起任何东西”节目中工作的人，她非常不愿意接电话，除了视频通话。她只想通过电子邮件沟通，因为她想消化信息，花一些时间思考她的回复，起草她的回复，仔细阅读，然后发送回去。她真的想要这种放慢速度。因此，她发现实时沟通中固有的那种紧迫感非常有压力。

是的，可以理解。最终，归根结底是，无论你最舒服使用哪种媒介，你可能都会最有效率。所以，如果所有条件都相同，与实际的人进行实际的对话是很难的。

但是，如果你觉得发送电子邮件或其他更复杂、更具脚本化的事情会舒服得多。没关系。这完全取决于什么能让你到达你想要去的地方。这有点像人们谈论可用性与滚雪球法时的情况，这种还款方法实际上并没有那么重要，它只是什么会在心理上让你继续下去，什么会让你继续下去，因为它不是一个万能的答案。

好吧，让我们谈谈如何在工作场所获得最大收益，这不仅包括你的薪水，还包括你可以通过其他形式的补偿获得福利的方式。我们稍后会讨论这个问题，但首先，我们要花一点时间听取赞助商的广告，他们使这个节目成为可能。未来对企业有什么影响？如果你问九位专家，你会得到十个不同的答案。

我们即将进入牛市还是熊市？我们没有水晶球，但超过四万家企业已经使用Oracle的NextSuite批准了他们的业务，它是第一款云ERP，它将会计、财务管理、库存和人力资源整合到一个流畅的平台中，一个统一的业务管理套件。因此，您可以获得灵活性和控制力，以便您可以根据实时洞察和预测做出快速决策，以便您可以在几天而不是几周内结账。如果我们之前在“负担得起任何东西”内部需要如此强大的东西，这就是我们将使用的，因为无论您的公司是赚取数百万美元还是数亿美元，NextSuite都能帮助您应对眼前的挑战并抓住最大的机遇。说到机遇，请下载cfs关于人工智能和机器学习的指南，该指南可在nextsuite.com/pay免费获得。

现在，人们在考虑薪酬时，通常会考虑他们的薪水和福利。在这种情况下，我说福利是指健康保险、退休金。但你提到的其中一个问题是，你的福利，至少是一系列潜在的福利，这取决于你公司的规模，可能包括指导、学费报销。这些是我们很少在薪水和福利谈判中听到的事情。是的。

这些事情很重要。在过去几年中，也许最重要的事情是混合办公、远程办公与办公室办公。远程办公是一种福利，所有这些事情都非常重要。

很多时候，我们最终会陷入标题数字的困境，无论是我们正在谈判的薪水、信用卡的注册奖金，还是其他任何例子，因为你几乎总是需要做的就是更深入地了解，因为最终，魔鬼藏在细节中，对吧？所以，了解报价的全部范围非常重要。所有这些事情，学费报销、指导、远程办公与办公室办公。

所有这些事情都很重要，在你进行这些对话之前，你真正需要做的事情是，无论你是在面试新工作，还是在与你目前的公司进行评估，寻求晋升，都要坐下来思考对你来说最重要的事情，因为再说一次，大多数人在没有脚本的情况下表现不佳。因此，你越能预测一些即将出现的问题和一些你可能会得到的还价，你就会越好。所以，如果你担心即兴思考，如果你能想，好吧，如果有人给我一些股票期权而不是学费报销，或者他们给我机会与这个人作为导师一起工作，而不是在办公室工作三天，所有这些排列组合都很重要，这意味着你不会想到所有事情，不会记住这个巨大的矩阵。但即使只是进行初步的思考练习也是非常有帮助的事情。

好的，让我们逐字逐句地过一遍脚本。现在，如果我为一家为员工提供学费报销计划的公司工作，这将非常简单。我可以直接发电子邮件说，你好，我知道你们有学费报销计划。

我能了解更多信息吗？很简单。假设我为一家没有此类计划的公司工作，那么逐字逐句的脚本将是，你好。

我正在考虑参加课程，以提高我的工作效率，使我成为公司更强大的资产。但是，学费很贵，所以我希望讨论公司提供一些帮助的可能性。许多企业都提供学费报销，包括我们的一些竞争对手，非常激进，包括我们的一些竞争对手。

我想说明，为所有员工提供这项福利对公司来说可能是一个巨大的胜利。您是否有时间讨论这个问题？这是一个大胆的要求。

好吧，但它实际上并不是，因为它将其定义为一种双赢的局面，它将它从我为自己索取东西转变为这可以帮助公司的事情，对吧？这是我们的竞争对手正在做的事情，如果我们正在争夺同一个员工或同一个潜在员工，那么这实际上是关于帮助公司了解对他们来说有什么好处，对吧？

如果你正在招聘职位，并且正在与你的竞争对手争夺同一个员工或同一个潜在候选人，而你的竞争对手有一个学费报销计划，但你的公司没有，这是一个非常重要的事情。这些对话中有很多都是关于如何将其变成双赢的局面，并说明为什么这对公司有利。这是真的。

无论你是在谈论学费报销、指导还是慈善捐款匹配，所有这些都会对公司产生积极的影响。我认为，有时当人们考虑要求这些事情时，他们可能不一定想这样做，因为他们可能担心会遭到反驳，你还不够忙。你为什么用这个来烦我？为什么？我为什么要关心？专注于你的工作。在我的脚本中，我试图改变这一点，并说，你知道，这对公司有利，让我变得更好，让公司变得更好，这也有一些其他的影响。

同样，我在脚本中注意到它谈到了让所有员工都能使用这项福利。你为什么选择把它放在脚本中？因为当我作为雇主听到这一点时，我立刻想到的是，哇。

或者最初的要求，也就是，这是你和我都能够解决的事情，最初的要求可能会花掉我大约一万美元。但是，如果要求被应用到，你能让所有员工都能享受到吗？现在你要求我做的事情要花费数十万美元。

但我认为你也可以从另一个角度来看待这个问题，为你自己争取利益可以被看作是一种自私的行为。而如果你为所有人争取利益，那么你只是把它看作是为更大的利益服务。但这也意味着你可以向公司推销它，让它对公司有价值，例如在招聘、公司士气等许多方面。这是一件意义重大的事情。我认为，如果你着眼于更广泛的利益，而不是仅仅关注我作为雇员的利益，你更有可能得到更好的回应。

我首先要说的是，我们需要实现我们的收入目标。我们需要达到一定的销售目标。这笔钱必须从某个地方来。所以，我们要么从预算的其他部分重新分配，要么我们需要更多收入。必须是两者之一。

是的，这是可以理解的，这就是为什么你最终需要做一个更广泛的论证，因为如果你需要带来更多收入，或者你的团队正在苦苦挣扎，那是因为你在招聘方面遇到了困难，因为竞争对手A有一个比你更好的学费报销计划或其他福利，那么在这方面投入一些资金，从长远来看，可能会带来好处，帮助你建立一个更强大的团队，一个更快乐的团队，诸如此类。当然。

作为雇员，有一种方法是，所有这些我都可以花钱去做的事情，可以让我们改进产品，扩大影响力，让团队保持快乐。这看起来像是一个来自一个人的请求，但他们要求将其应用于所有人。这与我们预算的理解以及我们对预算决策的理解非常脱节。好吧。

我认为毫无疑问，公司的类型、整体人口统计数据以及公司的其他各个方面都会影响你如何处理这个问题。你提出的这些观点绝对是有效的。

但是，如果你是规模较大的公司，正在努力留住员工，或者你的许多员工都很年轻，经济上非常困难，如果你在他们回大学进修以提高技能时报销一些学费，他们会更快乐、更有生产力，这最终会从长远来看帮助公司。所有这些都可以对公司产生影响，正如我们在这里看到的那样。这不是一个简单的对话，也不是一个你一定能赢的对话。但正如在过去几年里被大学高昂学费拒之门外的任何人可以证明的那样，这涉及到很多很多钱，我认为这是一个值得进行的对话，因为它也可能阐明你在你目前公司中的适合程度。所以有很多理由来帮助进行对话，即使它可能不是最舒服的。

告诉我更多关于它如何阐明你在你目前公司中的适合程度。

好吧，如果情况是这样的，你已经感觉工作过度，投入了太多时间，然后你提出这个要求，结果却遭到强烈反对，那么这可能又是另一个危险信号，表明你该走了。

还有什么其他的危险信号表明你该走了？

他们总是说，人们不是离开公司，而是离开老板。这是一件非常重要的事情。如果你在一个你感觉没有成长机会的地方，当然，如果你对你的角色或工作量不满意，或者你感觉没有成长的空间，这当然是一个危险信号。那是该走的时候了。如果你是一个确实有一些成长潜力的人，或者你看到那个领域有一些成长潜力，而每次你要求一个新的任务或额外的任务，或者试图提高你的水平时，你都会受到阻碍，那么这种事情也可能是一个危险信号。如果你要求你认为合理的事情，无论是三年没有进行过评估，还是你通过调查发现你的工资比其他拥有相同职位或获得平均工资的人低10%到15%，这当然可能是一个该走的时候的信号，特别是如果你已经向人们谈到过这个事实，并且受到了阻碍。这当然也可能是一个。

此外，他们会问开放式的问题，我们已经讨论过了。在与雇主就薪酬和福利进行对话时，一个人还应该考虑哪些策略？

好吧，人们能做的最好的事情之一就是预演。人们可能会觉得这很傻，并想，我为什么要这样做？所以我们可以预测一切。但是，仅仅是预演与你的老板或你正在面试工作的人的谈话，就可以帮助你预测一些问题，并帮助你感觉在进行这些讨论时更舒服一些。

这是人们不一定能看到那么多价值的事情，在这种情况下，你可以多次演练，第一次，你与之交谈的人应该是一个值得信赖的朋友，一个你可以与之坦诚相待的人，或者亲戚，你第一次演练，一切都很顺利。你只是为了演练一遍，让自己感觉良好。也许再演练一次，另一个人会多一些反对，抛出一些小问题，然后也许你再演练一次，他们真的会猛烈抨击。

是的，并且会对你很强硬。这类似于体育运动中“训练比比赛更难”的理念。再说一次，你不想在身体上打败某人，你也不想在情感上打败某人，但即使只是与你熟悉且相处融洽的人一起预演这种困难的情况，也可以帮助你在精神上和情感上为事情可能偏离轨道时做好一些准备。

那么，一个例子是什么，让练习比比赛更难？那是公交车吗？找出你所有表现的缺点。

对你个人进行攻击，对你大喊大叫，说：“难道你不知道我们刚刚解雇了公司这么多人吗？这是我十年来经历的最糟糕的一个季度。你竟然敢来问我这些事情？你以为你是谁？诸如此类的事情，意思是你可以，你认为，可以尽可能多地参与其中吗？但实际上，这个想法是保持它。

它仍然有价值的机会来伤害某人？他不会在面试中对你太苛刻，但即使只是一点点阻力，即使是一些比较轻微的事情，对方可能会说：“我们没有预料到你要求更高的薪水。我认为我们什么也做不了。而且我不太高兴你问了。”然后你可以进行这些对话，讨论你如何处理这类事情。所以你正在思考你可能会遇到的各种地雷。

如果有人说：“嘿，我们没想到你会问这个问题，我们对此没有准备。而且，我们也不高兴你问了。”你会如何处理这种情况？

好吧，这真的需要了解你的最低要求，并且做了你的功课。如果你很舒服，你可以说：“我知道我每年赚7.5万美元，但我查看了像Blast Door这样的地方的角色。我看到全国平均水平是10万美元。”

所以我认为我所要求的是基于我的研究的合理要求。我们如何继续讨论这个问题，诸如此类？很多时候，这都是关于做好你的功课和了解你的最低要求。

最有趣的事情之一是，在写这本书的时候，我和110到120个人谈过话。最有趣的事情之一，尤其是在工作薪水方面，是“先报出数字的人输了”的旧观念已经不再是那样了。太棒了。

这是关于人们走进来，知道自己的价值，而不是接受低价，对吧？这与薪资透明度的趋势相结合，赋予了人们我们的父母曾经渴望拥有的权力，因为有很多信息，并且在对自己的研究和个人价值充满信心方面有很多权力，无论对方说什么，都要坚持这个数字，对吧？这是一件大事，这是老年美国人在年轻时肯定可以从中受益的事情。

我希望我对自己、我的价值观和理论足够坚定和自信，以至于我愿意坚持这些数字。有时，你在薪水上放弃的每一美元，以后都必须补回来，对吧？所以，这是一件好事，对吧？而且。

特别是对于那些在第二次和第三次，尤其是第二次，他们可能还没有从经验中获得的信心，能够要求更多。也就是说，什么时候是提出要求的最佳时机？是在12月的绩效评估期间，还是一年中的典型时间？或者在这一年中还有其他机会吗？

这在很大程度上取决于公司。我想说的是，星期五下午五点不是提出要求的时候，对吧？所以，也有一些方法可以稍微计划一下，并弄清楚什么时候比其他时间更合适。

有些公司有政策，他们每年或主要两次对薪水甚至职位进行评估。如果那是你的公司，那么这可能是你所在的地方，但至少你知道这一点，你可以为此做好准备。在其他公司，它可能更灵活一些，尤其是在规模较小的初创公司中，他们可能会更灵活一些，如果你在业务发展或销售等方面做得非常好，并且你已经度过了一个令人难以置信的季度或几个季度，那么你可能会有更多机会。

你可以去见老板，说：“这是我对底线所做的贡献。我已经有一段时间没有加薪了，这是一个谈谈的机会。”所以，这实际上是关于花时间去了解你的机会是什么，因为通常没有一个放之四海而皆准的答案。

我们开始这次谈话时强调了一个事实，即每个英雄每天都会进行这些小小的、多次的谈判。所以，当你和你配偶谈论谁去学校接孩子时，这本身就是一个小的谈判。有哪些谈判的总体原则可以应用到这些对话中，以便我们进行以关系为导向的更好的谈判？

很多时候，当你处理人际关系时，这只是关于被考虑，以及为你自己创造一个谈判能够取得最佳结果的局面。例如，书中有一个例子，关于某人第一次要和他们的伴侣谈论钱，每次他试图这样做时，他都只是说：“我不想要，我不想要，我不想谈论钱。”

所以它变成了一个问题。他只是不想谈论它。所以，基本上他所做的是，好吧，让我们不要把它当成一个惊喜，让我们今天下午谈谈，给对方更多的时间和空间，你可以对他说。

我真的很想进行这次谈话，我知道现在可能不是最好的时间。我们下周末或其他时候谈谈好吗？我们完成这个家庭项目后？还要向对方保证，你不会审问他们或攻击他们。

在与亲戚、年迈的父母、重要的其他人进行关于金钱的谈话方面，有很多这样的情况，当你第一次与他们交谈时，你说：“我没有问你你的余额，也没有问你所有投资、支票和储蓄账户的密码。我只是想了解一下你认为我应该赚多少钱。”只是喝咖啡，参加派对游戏，比如如果你明天得到一百万美元，你必须把它花在一些有趣的事情上，你会做什么？如果你能做到，所有这些小事情，让谈话尽可能令人愉快和不那么令人生畏，这是一个好主意。我的意思是，几乎任何类型的谈判，以及什么。

我听到的是，正如你举例说明的那样，这甚至不仅仅是关于谈判，而是我听到的，你对如何进行建设性的金钱对话的原则的概述。

是的，我的意思是，因为它确实从这一点开始。我的意思是，如果对方在谈话中感觉不舒服，谈判就不会成功。很多时候，这都是关于舒适感，以及对那个位置感觉良好，特别是如果你谈论的是人际关系，任何有过一段长期关系的人都明白，坦诚和坦率是多么重要，但也要理解。

是的。如果你与某人关系密切，并且你试图就与金钱相关的事情达成一致，但你感觉那个人很固执，你会怎么做？

好吧，这取决于具体的主题和谈话，这取决于你有多节制。因为事实是，如果你的伴侣完全不愿意谈论金钱，你可能应该转身就跑，这是一个很大的危险信号，因为金钱是我们关系中从一开始到孩子到退休以及介于两者之间的一切的方面。如果有人从不愿意和你谈论，而且非常不愿意以任何建设性的方式和你谈论金钱，这是一个非常大的危险信号。就只是让你头撞墙的那种普遍的、缺失的东西而言，这是一个非常大的危险信号。

有时它可能很简单，就像活到另一天再战一样，你只是说：“我觉得我们今天没有取得任何进展，让我们睡一觉，明天或几天后再说吧。”因为时机很重要，无论是在房间里，还是你正在和你的伴侣说话，而他们想的都是你明天在工作中要做的事情，或者孩子在三年级收到行为警告等等，这只是个糟糕的时机。同样的原则也适用于电话客服。仅仅因为你当天联系的人不愿意给你减免年费，并不意味着你48小时后联系的、坐在呼叫中心不同位置的人会这样。重新尝试一下，说：“让我们改天再试一次，然后再从那里开始。”如果你不得不一次又一次地这样做，那就是一个单独的问题，你可能需要采取一些更大的行动。但是人们不应该因为有点不愿意谈论而感到太沮丧或得出太多草率的结论。

这是一个常见的问题吗？人们不愿意谈论金钱来避免这个话题？

是的，毫无疑问。人们就是不喜欢谈论金钱。这让他们感到不舒服。

这就是为什么薪资透明度趋势出现令人惊奇的原因。我不知道还有什么比这更私人的了。所以我确实认为，在某些关系中，人们不愿意谈论金钱。

对某些人来说，谈论金钱就像谈论孩子一样，可以是任何话题。但同样，当涉及到金钱时，这是一件大事。你必须对此友善，甚至要理解，即使进展很小，那也是进步。与坐在桌子对面或电话另一端的人进行这些对话，并建立某种舒适感，是建立关系的重要一步。今天进行的艰难对话可能会为十年后的轻松对话埋下种子。

是的，活到另一天再战。如果这是一段长期关系，那就取得渐进的进展。

是的，是的。所有这些事情都与偿还债务没有什么不同。重要的是开始，重要的是心中有一个目标，并且不要因为事情上上下下、左右摇摆而过于纠结。

从长远来看，这比短期波动更重要，就像试图减掉脂肪、增加肌肉一样。

是的，那是绝对正确的。是的。在谈判方面，我发现另一件有趣的事情是，它会在不同的时间出现几次，这与价值观以及你愿意与谁谈判有关，例如，有人可能不想与小型企业谈判。他们完全可以与大型连锁店或大型公司谈判，但对于街区里的那个拥有美容沙龙的人来说，他的利润率非常低，并且正在努力对抗沃尔玛，你可能不会和他讨价还价。有时人们不愿意与艺术家谈判。

在街上买东西也是如此，因为他们知道要尊重努力，对吧？以及利润率等等，这些事情很重要。但同样，如果你去栖息地人道组织、修复中心或教堂的一楼，你不会在那里讨价还价，对吧？所以在这些情况下选择你的时机，并让你的谈判方式反映你的个人观点和一些价值观，这是有道理的。

是的，有个家伙在加尔各答卖浴室秤。你可以看出那是他唯一的资产，他会在人行道上摆放他的浴室秤，花几卢比，你就可以站在秤上称重。是的。这就是那种你付全价并额外支付小费的情况，因为我尊重这种努力，就像那个家伙一样：“我除了浴室秤一无所有，我要……”

把它货币化。是的，那些曾经一无所有的人，是的，永远不要忘记他们曾经一无所有，是的，至少你会希望他们不会忘记。而那些事情，那些事情真的很重要。

是的，完全正确。

另一个例子是，当你意识到你将定期使用该人的服务或访问该场所时，它经常出现。你在点外卖时什么时候给小费？诸如此类的事情？我总是说，如果你要回到那个地方，是的，你应该给小费。

我通常倾向于说，在这种情况下，无论如何你都应该给小费。但是，如果你在附近的餐馆获得了非常好的服务，你还会回来，如果你知道……如果你刚买了一套房子，并且知道你需要请水管工或承包商做两件事，那就多给点小费。不要在第一件事上和他讨价还价，试着与他合作，因为你正在建立这种关系，这将帮助你继续前进。这些作为关系建设者进行谈判的方式很重要，即使你在谈论公寓租金谈判，如果你可以签订更长的租约，这些事情很重要，这使得……房东会以不同的方式看待你。我的意思是，很多时候都是关于找到这些可以拉动的杠杆、可以按的按钮，无论你是在谈论薪资谈判还是其他任何事情。

我可以告诉你，我有一些租户会协商他们的租金，还有一些租户会说：“嘿，我非常照顾这个地方。我一直按时支付租金。从来没有出现过任何问题。”

这是我所有优点的清单，我愿意再签两年租约。只有一点，我们可以打个折吗？以反映我是一个好租客的事实？此外，我还遇到过这样的租户，这种情况最终只发生过一次，而且不是现任租户。

这是一个潜在客户，正在参观这个地方，他试图让我降低价格，他说：“好吧，我认为人们试图压榨你，这简直是垃圾……”他基本上是在责骂我，侮辱我，滔滔不绝地谈论他觉得所有房东都在压榨。只是试图尽可能多地榨取金钱。这就是他要求我打折的方式。

我说：“我不想租给你。”你知道的，他并没有道歉。他只是一个正在参观这个地方的潜在客户。我说：“祝你好运。”人们……

会走开看看。是的，我们都会有这样的时刻，事情会失控，对吧？但在生活的几乎各个方面，做一个好人，不要对人发脾气，这要容易得多，也有帮助得多。人们想与他们喜欢的人一起工作。人们想和他们喜欢的人在一起，是的，不必成为朋友或任何类似的东西。但如果有人对你很好，并且在谈判中很尊重，如果很多人都在试图租公寓或买房子，而你与那个人建立了某种联系，或者你只是对那个人很好，这可以在你的栏里打个勾，它可能不会赢得这一天，特别是如果有人愿意支付的价格有很大差异，但这种礼貌很重要。

我认为这种区别反映了世界观。就像那些租户说：“我非常照顾房产，我很好地对待房产，而且我还愿意签订更长的租约。”

所以我降低了你空置和周转的风险，对吧？他们有创造双赢局面世界观，对吧？而那些说：“哦，所有房东都在压榨”的人，他们有零和博弈的世界观，是的，我认为这两个例子之间的根本区别在于，这是一个双赢的世界观，每个人都能获得更多利益，我们所有人的利益都在增长？还是一个零和博弈，一个人的胜利是另一个人的失败，一切都是一场战斗？这种世界观上的根本差异不仅影响谈判的成功，也影响一个人的生活质量。

当我们谈论危险信号时，当涉及到公司时，公司如何对待那些要求各种事情的员工，例如，如果我这样做，我的技能就会提高，这将有助于公司。以及其他例子，如果你对此有很多抵制，那么这也可以告诉你一些关于公司的情况，也许它有点目光短浅，也许它缺乏一点远见，或者无论是什么情况。

但我认为，我们与租客谈论的双赢局面，当你与承包商或水管工谈判时也是如此，你说：“嘿，如果你少收一点钱，我会在网上给你写一个好评。”诸如此类的小事情在生活的许多不同方面甚至人际关系中都是如此，对吧？就像你有一天给朋友买饮料，然后下次你出去玩的时候，其他人会买单，它会循环往复。做一个好人，确保每个人都能获胜，确保每个人对交易都感觉良好，这通常比欺凌或只是做一个讨厌的人或进行一场像你刚才谈到的那样的人身攻击要好得多。

对吧？所以回到学费报销的例子，这可能是其中之一，好吧，员工说：“嘿，你会报销学费吗？”雇主会说：“嘿，我们可以得到某种保证吗？如果我们这样做，你会在这家公司再待两年，这样我们就知道你不会用我们的钱来上课，然后一周后就辞职？”

是的，是的。其中一些可能取决于你学习的内容，如果你是一个程序员，并且你要获得你的英国文学学位或历史学位或其他什么，他们可能会说：“那么你在这里做什么？”是的，但同样，如果你能够在帮助公司的背景下提出它，并且你不是一个自私的人，而是一个试图为了自己做得更好，同时也为了帮助公司的人，这当然会有帮助。

是的，绝对的。谢谢你抽出时间。还有什么我没有问到的，你想强调的吗？

我唯一要补充的是，人们对自己的钱有比他们意识到的更大的权力。

如果人们从这次谈话或我的书中什么都记不住，那就是这个。人们不一定理解他们可以要求一些东西，当他们要求一些东西时，他们很多时候都会成功，而且你确实有权力，因为很多人在很多方面都感到对自己的钱完全无能为力。他们不明白有些事情他们可以做，这真的可以帮助他们。

有些事情可能只能帮助他们获得40美元的信用卡，延迟支付费用减免，但其他事情可以为他们节省五位数的房屋费用，诸如此类的事情。你拥有的这种权力完全取决于公司如何看待你，以及理解这一点：你待的时间越长，你在公司花的钱越多，他们从你身上赚的钱就越多。因此，在大多数情况下，最终符合他们的利益让你留下。当你理解这一点时，这真的可以帮助你更有力量，并帮助你意识到你不需要乞求或不知感恩，或者无论是什么情况，在涉及金钱方面永远不要低估你自己的力量。

在涉及金钱方面永远不要低估你自己的力量。你对金钱的掌控力比你意识到的要大。谢谢。

谢谢。这很有趣。

谢谢你，马特。我们从这次谈话中得到了三个关键要点是什么？关键要点。

第一，你比你想象的更有力量。这是许多人没有意识到的事情。公司实际上希望你留下，因为长期客户是有价值的。一旦你明白了这一点，它就会彻底改变你作为客户要求东西的方式，你拥有影响力。

银行和其他企业希望留住你的业务，因为他们知道，如果你留下，他们就会从你身上赚到更多的钱。一旦你将终身价值的重要性以及企业如何看待你这一理念内化，它就会改变你的心态，你不再需要卑躬屈膝地说：“请，你能免除我的费用吗？”或者其他什么，你处于权力地位，因为他们希望你留下。

所以，记住你作为消费者的力量。这是第一个关键要点。带走。第二个，记录你的成功。即使是很小的成功，每周花五分钟记下你取得的成就。

因为像你的日常工作这样简单的事情，如果持续不断地完成，就会累积起来，产生很大的作用。除此之外，确保你知道任何你加倍努力或帮助同事的时候，因为这些记录会变成金子。当谈到加薪或晋升的时候。

如果你每周花时间记下你在那段时间内所做的一切，你就可以建立一个清单，然后在下一次晋升或如果你只是觉得我在这份工作上干了两年了，是时候提出来的时候，把它交给你的主管。这很简单，就像你的基本工作职责一样。但它也包括你做得超出预期的事情。

这是第二个关键要点。最后，第三个关键要点，让它成为双赢。当你请求某事时，无论是学费报销还是额外培训，无论你请求什么，都要展示它如何帮助公司，而不仅仅是你自己。当人们看到他们从中得到什么好处时，他们会变得更加乐于接受，这真是令人惊奇。

太多这样的对话都是关于如何让它成为双赢，并说明为什么这对公司有利。这是真的。无论你是在谈论学费报销、进入、慈善捐款匹配，所有这些事情都会对公司产生积极的影响。

我认为，有时当人们考虑请求这些事情时，他们可能不一定想这样做，因为他们可能害怕遭到反驳，例如，你还不够忙。你为什么用这个烦我？为什么？我为什么要关心？专注于你的工作，而我试图在脚本中做的是扭转局面，说，是的，这对公司有利，让我变得更好，让公司变得更好。

这是与马特·舒尔茨谈话的第三个也是最后一个关键要点，非常感谢你的收听。如果你喜欢今天的节目，请做三件事。第一，与朋友、家人、邻居或同事分享。

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