326: The Startup Survival Guide—Avoiding Costly Mistakes, Scaling Smarter, and Planning Your Exit with Mona Sabet, SVP at GCG
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我们总是这样。每一次技术变革，我们都会迎来一个新的泡沫。而这就是我们现在所处的泡沫。这意味着我们在这个领域过度投资。当泡沫破裂时，我相信它会破裂，我只是不知道它会在什么时候破裂，一半的公司将倒闭。♪

早上好，下午好，或者晚上好，这取决于你在哪里收听。欢迎收听《人工智能与未来工作》。我是你的主持人丹·图钦，PeopleRain 的首席执行官，PeopleRain 是一个面向 IT 和人力资源员工服务的 AI 平台。我们的社区正在壮大。我经常被问到，你如何与其他听众互动？好吧，我们最近在 Beehive 上推出了一个很棒的时事通讯。我鼓励你订阅。节目说明中有一个链接。

我们分享各种有趣的技巧和事实，这些技巧和事实并不总是出现在主要节目中。当然，如果你喜欢我们所做的，请告诉你的朋友，无论你在哪里收听播客，苹果、Spotify 等，都给我们点赞和评分。如果你留下评论，我可能会在接下来的剧集中分享它，就像来自佛罗里达州坦帕市的五月一样，她是一位企业家，在为她的平面设计公司进行市场调研时收听。

梅最喜欢的剧集是与艾美奖获奖制作人尼尔·曼特的那一集精彩剧集，主题是人工智能如何改变娱乐行业。

在这个节目中，我们每周都会从人工智能思想领袖那里学习。当然，额外的奖励是，你每周都会得到一个关于人工智能的趣闻。今天的趣闻，凯尔·威格斯在 TechCrunch 上写道，关于人工智能世界模型，它们是什么以及为什么重要。与语言模型不同，世界模型的灵感来自于我们人类自然形成的世界心理模型。我们的大脑从感官中获取抽象的表征，并

形成对世界的更具体的理解。虽然这个概念已经存在了几十年，但世界模型最近才流行起来。

虽然一个经过多年视频训练的生成模型可能会准确地预测，比如说，一个篮球会反弹，但它实际上并不知道为什么。就像语言模型不理解单词和短语背后的概念一样，另一方面，一个世界模型，即使只是基本理解篮球为什么反弹，也可能更擅长展示它是如何做到这一点的。

人工智能教母李飞飞的公司 World Labs 最近筹集了 2.3 亿美元来构建大型世界模型。谷歌的 DeepMind 还聘请了 OpenAI 视频生成器 Sora 的一位创建者来开发世界模拟器。世界模型很可能是通向人工通用智能或 AGI 的途径。正如我们最近与伟大的客人彼得·沃斯讨论的那样，他创造了这个术语，

我个人的评论是，无论我们让它们思考多长时间，我们都不会得到理解世界的人工智能，无论我们让它们思考多长时间。当然，我们会将该文章的完整链接添加到今天的节目说明中。现在让我们转向本周的谈话。莫娜·萨贝是……的作者

《驶向规模：引导初创企业避免从启动到退出的错误》，该书于去年 8 月出版。莫娜目前担任 GCG 的战略高级副总裁。

此前，她是 Vulcan Forms 的首席企业发展和行政官。她是 User Testing 的首席企业战略官，也是 Cadence Design Systems 的企业副总裁。在 User Testing 工作期间，莫娜帮助完成了许多收购，领导了公司 1 亿美元的融资轮，使公司上市，并协商了其以 13 亿美元被 Toma Bravo 收购。

莫娜是 ChipsNetwork.org 的联合创始人，这是一个面向科技法律和政策领域的女性的全球社区。她还创立并继续领导 High Power，这是一个由致力于塑造科技未来女性高管组成的社区。事不宜迟，莫娜，我很荣幸欢迎你来到《人工智能与未来工作》。让我们从让你分享更多关于你辉煌的背景以及你如何进入这个领域开始吧。

嘿，丹。感谢你邀请我，很高兴分享一些关于我的背景的信息。嗯，我已经在硅谷工作了二十多年了，正如你提到的那样，在科技行业的各个领域工作，从软件到硬件到制造业。我在加拿大上大学，学习工程、法律和工商管理硕士。

我职业生涯的前半部分从事法律工作，然后转向了你提到的运营战略和企业发展，这是我职业生涯的后半部分。所有

都在科技领域。所以说我骨子里就是一个科技爱好者。我在一家名为 Cadence Design Systems 的公司工作了相当长的时间。他们制作的软件和硬件被用于你家里可能摆放着的每一件电子设备的设计、每一个部件。我们正在谈论的电脑里的芯片，你手腕上可能戴着的智能手表里的芯片。

我刚刚关掉的手机，这样它就不会发出声音了，也许是你的智能门铃或你的家庭安全系统，等等等等。对我来说，这是一次很棒的经历。我在那里花了很多时间与一些世界上最大的系统和电子公司谈判。

正如你提到的那样，我还曾在一家名为 User Testing 的公司工作过一段时间，这家公司的工作，我们过去常常开玩笑说，就像它的名字一样。它允许人们在线访问真实的人类。

在这个人工智能越来越难以获得的世界里，它可以测试他们的客户体验并使其变得更好。正如你提到的那样，在我负责企业战略期间，我们的收入从 4000 万美元的起点增长到超过 3 亿美元。我们上市了，最终以 13 亿美元被收购。

最近，我对技术如何彻底改变制造业很感兴趣。这就是我现在将大部分时间都投入其中的领域。如果要总结一下的话，我的专长是扩展那些已经找到了产品市场契合点的公司，帮助它们扩展规模，然后最终成功退出。描述一下《驶向规模》背后的论点，也许同样重要的是，是什么启发你和你的合著者写这本书的？

是的，在我的多年经验中，我看到的是，企业在每次尝试增长和扩展规模时都会一次又一次地犯同样的关键性错误。因此，无论我是在软件公司、硬件公司还是制造公司，情况都是如此。这本书我有两位合著者，在决定写这本书之前很久我就认识他们了。我们中的两个人都有过有意义的退出，并且

所以我们聚在一起，我们谈论了我们的经验和我们的退出。而且，你知道，这很有趣，或者说令人惊讶，我想，对我们来说，我们每个人都在我们的经历中不断遇到同样的问题，并在所有经历中识别出类似的错误。

我们开始认识到的错误在业务旅程的不同阶段是不同的，但在每个阶段内，它们都非常相似。所以我们开始谈话。

我们决定将这些阶段称为波浪，因为我们开玩笑说它们往往会向你袭来，你既可以被它们摧毁你的业务，也可以变成令人兴奋的冲浪之旅。这就是这本书的由来。

每个作者都会经历一个过程，在这个过程中，一些智慧的结晶或有趣的采访内容并没有出现在书中。对你来说，有什么东西让你印象深刻，一些你可能与听众分享但没有出现在书中的内容？

嗯，有一个故事，这本书已经够长了。有很多错误。但有一个故事实际上没有出现在书中，但我确实很喜欢经常讲述。这是一个关于由三位计算机科学家创立的公司的故事，

他们向软件开发人员销售软件。所以是用于软件开发人员的软件。他们一段时间内发展得很好。这是很久以前的事了。然后他们遭遇了 2008 年的金融危机。你知道，每个人都受到了影响。客户削减了支出。公司的增长放缓了。

在很多方面，当我回想起那个故事时，它与公司在过去两年中经历的情况类似，当时通货膨胀上升，公司对未来感到不确定，并削减了自己的支出和员工人数。当然，在我参与过的公司以及我提供咨询的公司中，继续增加销售额一直非常困难。所以，你知道，与这家公司类似的经历。好吧，这家公司决定他们需要引入第二款产品来刺激增长。

他们一直在向软件开发人员销售产品，他们意识到他们拥有的核心技术可以重新格式化为可以向 IT 主管销售的产品。

所以，当我与他们交谈并给他们建议时，我提到，当时，如果你想通过收购来扩展规模和退出，你必须从战略上考虑你的路径与收购者如何看待你之间的关系。当时，我认为现在可能仍然如此，你必须从战略上考虑

那些具有收购能力并向软件领域销售的大型公司与那些具有收购能力并向 IT 领域销售的大型公司非常不同。所以我的论点是，如果你走这条路，如果你最终不得不通过收购而不是 IPO 来退出……

你公司的一些价值将与收购你的人无关。我在这则故事开始时没有提到的是，在 2008 年危机爆发之前，一家公司曾以相当有意义的估值与他们接洽，希望收购他们。他们沿着这条路走了大约四五年，最终被一家向软件开发人员销售产品的公司收购，并且

注销了 IT 业务部门，因为他们没有向该领域销售产品。虽然在此期间收购价格更高，但有一轮融资稀释了创始人的股份。此外，还有五年的时间投入。在这笔钱、这段时间里，有价值，有投资回报率。所以如果你真的算一下，

我认为创始人的最终收益可能与接受第一次收购要约时相同，甚至更少。

我认为这些故事真的很难找到，因为没有人谈论它们。但这真的很重要。我一直说，特别是对于创始人领导者、创始人首席执行官来说，你真的需要知道你想要从业务中获得什么。然后不要放弃机会

这可能就在你眼前，尤其是在你努力寻找增长的时候。这本书读起来很棒，充满了见解。你谈到了创始人或创始人领导者常犯的 18 个常见错误。我想我犯过所有这些错误。哪些是致命的？

我认为所有这些都可能是致命的。这可能更多的是一个问题，是你想要死于一千刀，还是只想一刀刺中要害。让我们看看。好吧，在每个阶段或波浪中，可能有一个错误更像是一次要害攻击，其余的则是死于一千刀，我想。在启动阶段，它确实是，而且我

谈论和写了这么多。这是不理解 MVP 是什么，最小可行产品。这是我过去在之前的公司经常说的一句口号。我们会发布我所谓的最小版本产品。你将 MVP 与

敏捷软件开发和精益，精益创业的精益方法相混淆。你认为你必须做的就是快速行动，将一些东西投放到市场上。但是，如果你投放到市场上的东西对用户没有价值，如果它没有足够的特性来真正有用，

而 MVP 的全部意义，我们在书中也谈到了这一点，就是检验你的假设。如果你认为 MVP 出现在那里是为了开始增加你的收入，那么你对这个启动阶段的目的就大错特错了。

如果你通过推出 MVP 来检验假设，而它不可行，如果它没有增加价值，那么你不知道当你得到人们不使用它的反馈时。这到底是因為你没有走上正确的轨道，还是因为你没有给他们足够的东西让他们关心。

我认为你可以根据这个反馈做出决定，而这个反馈并没有真正检验你之前提出的任何假设，然后做出错误的决定，走上错误的道路。当然，我已经看到很多初创公司停滞不前，因为他们无法弄清楚 MVP 的真正含义。我认为最好的例子之一

我听说过关于 MVP 的文章是由 Superhuman 的首席执行官写的。他说，好吧，我知道我有了产品市场契合度，当我的 40% 的客户告诉我，他们会非常沮丧。我不记得确切的词了。如果我的产品消失了，那么我知道我有了产品市场契合度，我可以进入下一阶段。所以这当然是一个启动

阶段的错误。再说一次，我们有四个阶段。我会一一介绍。在枢轴阶段，如果你在一个苦苦挣扎并试图转变的公司中，我认为这会对你有所启发。这实际上是未能认识到我们所说的团队的错误承诺。这是一个对前进的道路非常兴奋的团队，

而且我认为，作为公司的领导，你设法让他们相信这是正确的道路。现在你必须偏离那条道路。这是一件非常难做的事情。我必须说服他们，你仍然在设定新的道路上是正确的。

并让他们再次承诺去做一些困难的事情。而且我认为，很多时候，仅仅是创建一个枢轴就如此艰难，领导者也不愿承认他们并非一定……

他们都非常喜欢一起工作的最初团队可能不适合下一阶段，他们只是忽略了他们面前看到的错误承诺。而且我们都知道，归根结底，公司是由推动它们前进的人组成的。因此，我们当然在三位作者的经历中都看到了很多这样的事情发生。

一旦你完成了启动阶段，无论你是否需要进行枢轴，你都会进入我们所说的规模阶段，这个阶段可能会持续数年之久。如果你足够幸运地进行 IPO，它甚至可以永远持续下去。我认为其中最大的……

我看到首席执行官或我想在这个时候创始人犯的错误是，我喜欢将其描述为未能解雇自己作为创始人并面试首席执行官职位。

作为创始人并领导一家创始人级别的公司与作为首席执行官并领导一家规模扩张型公司非常非常不同。很少有创始人能够完成这种转变。所以我喜欢将其视为一个决定，一个事实上的决定，你将坐在那里说，不，我不再是这家公司的创始人，但我确实想成为这家公司的首席执行官。

我想弄清楚，如果我必须面试这个职位，需要什么才能让我成为理想的候选人？最后，也许是我最喜欢的主题之一是

如果你幸运地能够出售你的公司，除非你没有犯下将收购视为交易而不是战略的错误，否则你可能无法成功出售它。多年来我一直坚信这一点，我认为这在业内并不常被谈论。

科技媒体，你需要与你的客户战略和产品战略一起制定你的收购战略。很多时候我

公司在只剩下 12 个月的资金周转期并且业务没有停止增长的情况下打电话给我，说，好吧，现在是我想要退出的时间了。一切都在谷底。所以我相信现在肯定有人会想买我。但这并不是正确的结果。如果你从一开始就将收购视为一种战略，你本可以更快地驾驶你的船。

朝不同的方向前进。而这之所以致命，之所以是一击致命，是因为实际上很多公司最终不得不因此关门大吉。精彩绝伦。精彩绝伦的见解。你正在与一群人工智能优先的企业家交谈。你对过去几年公司启动和扩展规模的方式是如何变化的有什么看法？当

我们能够使用不同的技术，我不想诱导证人作证，但显然，在某种后人工智能时代或人工智能优先时代，公司增长信息在种类上有所不同。这如何改变风险投资的创建过程？也许我会将其分解为两种类型的人工智能公司。有一种公司正在构建具有 AI 功能的产品，并且

然后，再说一次，因为我现在对制造业非常感兴趣，所以有些公司正在使用人工智能来加速其启动和增长，而无需在其产品或服务中构建人工智能功能。

第一种类型的例子是你在今天的炒作周期中读到的所有内容，例如 OpenAI、Anthropic，以及市场上所有其他估值超过 1000 亿美元的初创公司。但除此之外，还有像每个 CRM 公司或营销自动化公司都加入了 AI 功能，这都是这类公司的一部分。

你知道，添加了 AI 图像生成器的设计工具等等。这些公司现在正经历一个炒作周期。比我聪明的人已经指出了这一点。我们总是这样。每一次技术变革，我们都会迎来一个新的泡沫。而这就是我们现在所处的泡沫。这意味着我们在这个领域过度投资。

当泡沫破裂时，我相信它会破裂，我只是不知道它会在什么时候破裂，一半的公司将倒闭。我认为这是最大的问题之一。

我们今天必须注意的事情，对于那些在功能生成方面首先关注人工智能的公司来说，这很难想象，对吧？我的意思是，当你阅读科技新闻时，这听起来似乎不可能，有些公司五年后可能就不存在了。但我记得互联网泡沫之前的鼎盛时期。我的意思是，我年纪很大了。我记得互联网泡沫之前的鼎盛时期。

与 AOL，其估值曾达到 2000 亿美元的顶峰。所以我还记得，也许你的许多听众可能不记得，AltaVista 或 Excite at Home。这些公司当时我们认为会存在很长很长时间，但它们都消失了。好吧，它们被收购了，但并不成功。所以我认为这是最大的事情之一

如果我现在领导一家 AI 公司，我会认真考虑这一点。现在有很多钱，这让你感觉自己不可战胜。但是，正如我所说，我们以前经历过这个炒作周期，强大的领导力原则。

强大的产品管理原则总是会克服单纯的增长。不要将市场顺风与做正确的事情混淆。在过去几年中，IPO 和并购市场在很大程度上一直萎靡不振，并且有

有人认为，在我们录制节目的 2024 年底、2025 年，这种情况可能会改变。据推测，我们将有一大批处于后期阶段的公司都在渴望退出。我知道你花了多少时间，我知道你在书中谈到了很多最佳实践，你谈到了尽早规划。当你准备好进行并购时，这并不是一个绝望的举动。它必须恰恰相反。

我们谈论的是我们想要被收购的公司，而不是被出售的公司。但也许除了老生常谈之外，那些在未来 12 到 18 个月内考虑退出的公司，应该做些什么来让自己在众多排队等候退出的公司中脱颖而出？

是的，确实如此。我的意思是，当公司达到那种规模时，他们有时会忘记我们在创业生涯早期学到的一些东西，例如保持并能够谈论和表达你的差异化工作。

当 User Testing 即将进行 IPO 时，我们花了大量时间确保我们能够阐明我们与其他客户体验公司有何不同。并且

我们一直专注于为客户提供优质产品，以至于我们停止了思考如何与市场沟通。这是很自然的，因为当你是私营公司时，你并没有真正与市场沟通。你正在与你的投资者（恰好是你的董事会成员）沟通，他们大多告诉你增加更多收入，向你的客户销售更多产品。所以没有人真正告诉你开始向市场销售。

但是，如果你属于其中一个类别，我认为未来几年将会发生大量的收购

这可能不会成功。我们将看到，公司如何定位自己。但私募股权公司在 2020 年和 2021 年收购了如此多的公司。而且，你知道，他们的周期将在 2025 年或 2026 年左右结束。

所以也许不是明年，而是后年。并且将会发生大量的整合或分拆。有很多公司计划在 2021 年底之前进行 IPO，当时一切都基本上停止了。无论你属于哪个类别，现在开始考虑如何与市场沟通，我认为这是一个关键步骤。

你可能没有花太多时间掌握的技能，并试图弄清楚如何表达差异化。你正在与投资者交谈。我认为领导者中的一件事……

很难记住。他们有很多事情需要记住，但他们习惯于，例如，如果他们是一家风险投资支持的初创公司，则向他们的风险投资公司推销。向风险投资公司推销和向公开市场推销是两件完全不同的事情。向风险投资公司推销和向潜在的收购公司推销是两件完全不同的事情。风险投资公司关心的事情与公开市场关心的事情与收购公司关心的事情相比，

非常非常不同。我看到的最大错误是，你知道，你进入了这种心态：我一直向风险投资公司推销。我已经筹集了我的 A 轮、B 轮、C 轮融资。所以我只需要稍微修改一下我的演示文稿就可以了。我在书中花了大量时间解释为什么你必须根据收购者遇到的问题陈述向收购者推销，而不是根据你拥有的业务来推销。

因此，在你经历下一个转变的过程中，记住你正在向其销售的目标受众听起来很肤浅，但这实际上相当困难，我认为这是我对所有正在等待尝试进行下一个转变的公司提出的最大建议。

嘿，莫娜，我们的时间差不多了，但我不会让你离开这个“热座”，而不回答我最后一个重要的问题。莫娜还有整个方面我们还没有谈到，那就是我在开场白中提到的……你对赋能那些渴望担任科技公司高管职位的女性的深厚背景和热情

你能跟我们谈谈目前招聘中的多元化现状吗？为什么这么多年后，我们在科技领域仍然为此而苦苦挣扎，并使其切实可行？你知道，你对那些你指导的领导者以及那些可能只是有盲点（因为我们没有取得足够的进步或没有以足够快的速度取得正确的进步）的创始人有什么建议吗？

你知道，我会说有很多事情，我可以在这一点上再继续半个小时。但如果要将其提炼成，再次，一件可能刺中要害的事情，我们……

是一种非常依赖品牌来做决定的文化。我们在书中也稍微谈到了这一点。所以我开玩笑说，你可能在谷歌做清洁服务，但只要你的简历上有谷歌，你可能会得到面试机会。这是不公平的，也不是完全正确的，但这是一个品牌的例子。事实上，由于

我们的历史，我们大多数拥有品牌的人，无论是品牌是头衔、公司还是他们设法从风险投资公司筹集的资金数量，你知道，

品牌至今仍主要掌握在男性手中，而不是女性手中。因此，当你面试时，如果品牌无意识地影响着你的决定，你就会比女性更倾向于申请你职位的男性。

因此，能够改变这种观点，因为坦白地说，我们过去曾经招聘过，而且我作为领导者过去也犯过这样的错误，那就是因为他们曾经是……你知道，Salesforce 的高级人员而招聘很多人。所以我认为他们能够立即承担重任。然而，通常情况下，当你拥有这些品牌时，有时是因为你进入了一家运作良好的公司，并且你只是继续使其如此，这与增长、扩展、启动、允许转变发生和引导他们完成变革管理非常不同。

因此，品牌并不总是奏效。而且我很确信，你的任何听众都会有这样的经历，他们依赖于一个品牌，但它并没有奏效。因此，能够摆脱品牌，真正寻找技能、才能、学习能力——所有我们所说的领导力中重要的东西，但我们并不一定会在面试中考察——我认为这将是开始推动变革的关键方法。

我大部分时间都花在建立强大的女性社区上，主要是因为女性也需要更多地帮助自己。我们需要比过去更多地互相支持。我喜欢说像男人一样的事情。

男性会推荐他们认识的另一位男性担任某个角色，因为他们一起打过高尔夫球。女性除非与另一位女性共事过，并且绝对 100% 确定她们能够胜任该角色，否则不会推荐她。因此，我们也没有给自己足够的机会。

所以，我认为这来自两个方面。这不是你单方面就能做到或解决的事情。我认为每个人都需要发挥自己的作用，改变他们对待科技领域多样性的方式。正如你所说，Mona，这是一个完全不同的主题。我可能需要再次邀请你，因为这个话题太重要了，无法在几分钟内简单带过，但这确实是一个很好的起点。

谢谢。我希望更多的人热衷于解决这个问题。我喜欢这个建议。Mona，在我们结束之前，观众在哪里可以了解更多关于你正在做的工作以及《乘风破浪》（Sail to Scale）的信息？

《乘风破浪》可在亚马逊上购买。所以我们希望大家都能购买它，然后花点时间评价一下。我一直都在领英上。所以如果有人想联系我并私信我，那就是我大部分时间待的地方。我很乐意与任何对这些话题感兴趣的人交谈。太棒了。这很有趣。干得好。感谢你来到节目。谢谢，Dan。很高兴来到这里。

好了，这就是本周《人工智能与未来工作》的全部时间。一如既往，我是你们的主人，来自 PeopleRain 的 Dan Turchin。当然，我们下周将邀请另一位令人着迷的嘉宾。♪