The China Business Conundrum with Ken Wilcox
58:19 Share

您是否在为亚洲的分布式团队管理自己的 IT？并且您知道这有多痛苦。SFL 通过将繁琐的任务从您的内部团队手中解放出来，并为他们提供有效管理 IT 的工具来帮助他们。

在亚太地区的八个国家/地区获得帮助，从入职和离职、采购设备到实时 IT 支持和设备管理。借助我们最先进的平台，在一个地方完全控制所有 IT 基础设施。我们的 IT 支持专业人员团队热衷于帮助您发展壮大。因此，请查看 ESEVEL.com 并立即获得演示。使用我们的推荐代码 ASIA 可享受三个月的免费试用。适用条款和条件。

但我没有意识到的是，他们想要我们进入中国的主要原因是为了能够研究我们的商业模式，并弄清楚如何随着时间的推移复制它。这是我没想到的，但我应该想到的。如果我不那么天真，

而且如果我准备得更好，我会意识到那是他们的意图。所以我的书的最初标题，我最初的工作标题，因为出版商不喜欢而不得不更改。我的最初标题是《同床异梦》。因为这是大多数中国人熟悉的一句话。

欢迎收听 Analyze Asia，这是一个致力于剖析亚洲商业、技术和媒体脉搏的顶级播客。我是 Bernard Leong，现在是大清早。为什么大多数企业难以在中国开展业务，我们能从中吸取哪些教训，以便我们在那里取得成功？

今天和我一起的是一位非常杰出的嘉宾，肯·威尔科克斯（Ken Wilcox），他是《中国商业难题》一书的作者，我们将讨论在中国开展业务的困难以及我们能从中吸取的教训。肯，欢迎来到节目。

非常感谢。很高兴来到这里。是的，我知道您过去 30 年一直在硅谷银行工作。根据您的传记，您在 2014 年退休了。所以您是一位非常有趣的嘉宾，但首先，按照这里的传统，从您的起源故事开始，您是如何开始您的职业生涯的？

好吧，我实际上是从一个完全不同的领域开始我的职业生涯的。我获得了德语研究博士学位，并且在北卡罗来纳大学教堂山分校任教。我并没有像我希望的那样享受它。所以我辞职去了商学院。

从商学院毕业后，我在波士顿的一家银行找到了一份工作，向早期科技公司贷款。从某种意义上说，我已经做了将近 40 年了。尽管过去几年，我更多的是在管理方面，而不是在现场。我于 1990 年加入硅谷银行。

我在 2001 年成为首席执行官，在 2010 年底，我打算退休。那是计划。就在同一时间，我们的董事会从北京得到消息，中国共产党希望我们来中国建立一家合资银行，与中国的科技公司合作。

所以我们的董事会问我是否愿意这样做。我非常兴奋。那是我真正想做的事情。所以我和妻子在 2011 年初离开了加利福尼亚州。然后我们在中国待了四年。

好吧，您实际上是从波士顿的一家银行开始，成为硅谷银行的首席执行官，然后您搬到了中国。在不发表对去年硅谷银行发生的事情的意见的情况下，这与您在银行的任期无关，您对什么可以防止 2023 年危机期间的期限错配的看法是什么？是的，我认为这本来是可以避免的。

虽然我不在那里，所以我说这些话可能不太公平，但我至少可以想到四种可能避免这种情况的方法。一种是做我们很久以前做的事情，那就是当一家科技公司筹集大量股权时，他们会把所有资金都带给我们。我们不会把它全部记入我们的资产负债表。

如果一家公司来找我们说，我们刚刚筹集了 1 亿美元，我们可以把它存入你们的银行吗？我们会说，哦，为什么不只把 2000 万美元存入我们的银行，而把另外 8000 万美元存入第三方货币市场共同基金公司呢？因为在您的资产负债表上拥有过多的存款可能会成为银行的一个问题。

所以这是第一点。第二点是，如果他们有积极的防御体系。所以在商业银行中，我们总是谈论防御体系。而这些将是如果首席财务官做出了错误的决定，谁会阻止它？

通常是风险管理负责人。是资产负债委员会。是董事会的风险或财务委员会。是监管机构。是像高盛这样的顾问。由于某种原因，所有防御体系都失败了，我想。它们不起作用。他们可以做的第三件事是套期保值，但他们没有这样做。第四件事，

有点复杂，所以我目前先不说了。但我认为他们可以做很多事情。但我这么说可能不太公平。我完全尊重这一点，因为我认为没有必要指责任何人。所以我很好奇的是您的职业生涯。您能与我的听众分享哪些经验教训或人生建议？

好吧，你知道，我有很多建议。所以我将自己限制在三点。这些是人生建议。它们不一定是财务建议。但我认为，在我经营银行的时候，我认为真正重要的一件事是，我

我跟随一位名叫居鲁士大帝的人，他是 500 年前的一位古代波斯人。他据说说过：“咨询多样化，行动统一”。我一直建议首席执行官这样做。当他们需要做出重大决定时，确保他们从专家那里获得建议和观点，

专家、利益相关者、向他们汇报的人，然后做出决定。不要在没有获得重要人士的建议的情况下做出决定。但当然，然后做出决定。我们在银行不投票，或者我们没有投票。我认为，在商业企业中投票不是一个好主意。第二件事是学习如何面试招聘人员，因为你招聘的人

会产生巨大的影响。在我看来，面试人员非常困难，因为大多数时候，你正在面试的人都在仔细倾听，他们会抓住一些线索，并给你他们认为你想要的答案。然后你一年后才发现，他们根本不是你想象的那个人。第三件事我想说的是，

注意你的，我称之为思维模型。我的意思是，我们所有人都在脑海中发展这些模型，这有助于我们理解周围的事物。然后我们把它们带在身边。当我们去其他地方时，我们会将这些思维模型叠加到其他地方。问题是，根据你去的地方与你来自的地方的相似程度，

它们会起作用或不起作用。我们的美国思维模型在中国根本不起作用，因为中国与美国大相径庭，而美国也与中国大相径庭。

这是一个很好的过渡，因为我要谈论今天的主题了。所以我想谈谈你的新书《中国商业难题》。感谢您提供数字预印本。我已经在电脑上仔细阅读了，这是一本好书。它真的帮助我巩固了我对中国的理解。当我在空中客车公司工作时，我去过中国，与那里的许多中国无人机企业打交道。

所以我的第一个问题，我通常为我所有杰出的客人保留这个问题，你对在中国做生意了解的一件事是什么，而很少有人知道？

好吧，当我对你这么说时，你可能会说，哦，我知道。但我认为这是很少有西方人知道的。亚洲人可能已经知道了。但在我在中国的第一年，我的助理，她是一位优秀的助理，当然，她是中国人。我们在中国只雇佣中国人。

中国公民。有一次，她对我说：“肯，你永远不会在这里成功。”我说：“为什么？”她说：“因为你有一个非常坏的习惯。你总是言行一致。我们这里不这样做。”而且

你知道，直到她向我指出这一点之前，我甚至都没有想过这个问题。但后来我意识到，是的，我太直率了，而且我猜，太直截了当了。在我看来，中国人要微妙得多，现在我已经在那里待了好几年了。我认为有时这也是语言的原因，因为汉语往往非常具有隐喻性。

而西方拉丁语系语言往往非常直接，它基本上等同于直接性和逻辑性。一个奇怪的问题，写这本书的灵感是什么？你打算让哪些读者阅读你的书？我相信我是那些读者之一，但我相信你有一整张你认为你想联系的人的名单。我认为美国人在中国普遍不太成功。

也许对我们来说，取得成功将非常困难。但我们不能忽视中国。中国太大了，太重要了。因此，我们更深入地了解中国非常重要，这样我们才能更好地与中国合作。这就是我写这本书的原因，因为我认为有很多误解

如果美国人真的准备得更好，并且比现在更了解中国，那将会有所帮助。

在美国，令人震惊的是，很少有人了解中国。也许退一步说，因为阅读你的书也是在阅读你如何将硅谷银行带入中国的历史背景。也许要问的问题是，为什么将硅谷银行带入中国很重要？也许你也可以谈谈，因为我有一个相当广泛的听众，他们可以告诉我们硅谷银行做什么以及

它对技术生态系统的重要性？哦，好问题。谢谢。简单来说，硅谷银行只与科技公司合作，当然也与投资者合作，主要是风险投资公司，因为他们也需要银行的帮助。所以这是我们 100% 的客户群。

现在，科技是一个独特的垂直行业或产业部门，因为它是为数不多的全球性产业之一。我的意思是，除非你在任何地方都处于领先地位，否则你不可能在任何地方处于领先地位。科技跨越国界的速度很快。

因此，在任何时候，一个国家或一个创新中心都可能在一个方面领先，例如半导体。但总的来说，世界各地的人们每天都从相同的知识库开始。我们都试图为它添加内容。到最后，它会更大一些。对。

但总的来说，即使我们在一个领域领先，也不会持续很长时间，因为知识是无形的，它传播很快，而且它不尊重国界。所以在我经营硅谷银行的时候，我觉得我们绝对必须在世界上的每一个创新中心。我仍然认为这很重要。

那么问题来了，因为硅谷银行的重要性在其他司法管辖区被低估了，无论是拉丁美洲还是大亚太地区，它是科技初创企业取得成功的基础设施之一。

您能否重点介绍一下您是如何尝试在中国建立硅谷银行的，这实际上将为中国的科技公司提供资金？我认为这是正确的时机，因为当时阿里巴巴、腾讯等 BAT 公司正在兴起。然后是第二代 BAT。

像字节跳动这样的公司。现在是 SHEIN 和拼多多，它们创立了成功扩展到美国的 Temu。那么，您能否谈谈其中的一些故事呢？

是的，好吧，我会说，首先，我们做得不如我们应该做得好，或者不如我们如果准备得更好可能做得好。如果我们在到达那里之前更好地了解中国，我认为我们会更好地准备工作。但这对我们来说非常非常困难，因为它与我们去过的其他地方如此不同。

几分钟前我会谈到思维模型，你可以带着你关于世界运作方式的思维模型从美国去德国，举个例子。再一次，

将这些思维模型叠加到德国，它们会起作用，因为德国非常相似。英国也是如此。实际上，在我看来，印度比中国更像美国。所以这对于我们来说是困难的，因为我们做出了许多后来证明是不正确的假设。

我给你举几个简单的例子。其中一个例子是，当我们与我们的合资伙伴谈判时，我们谈判说我将担任总裁，我的合资伙伴（上海浦东发展银行）的代表将担任董事长。我们认为这很完美。我会经营银行，而且

他会主持董事会会议。但事实证明，我的意思是，这很愚蠢。在我们开始谈判之前，我就应该知道这一点，在中国，就像在许多亚洲国家一样，董事长实际上是经营银行的人。

而总裁更像是首席运营官。所以当我们在达成协议后到达中国时，我们两人都认为自己在经营银行。他认为他在经营。我认为我在经营。这在最初的半年左右造成了相当大的问题。在美国，银行有时会倒闭。

40 年前我开始在银行工作时，我们有 18000 家银行。今天，我们大约有 5000 家。所有这些银行都发生了什么？13000 家银行去了哪里？好吧，其中一些被收购了，但许多都倒闭了，因为当一家银行发放太多不良贷款时，美联储会导致它倒闭并消失。在中国，银行不会倒闭。

首先，银行基本上是政府所有的。当他们发放太多不良贷款时，他们通常不会倒闭。通常情况下，政府、监管机构会介入，有人会被逮捕，政府会对银行进行增资。这通常非常安静。甚至不一定会向全世界宣布。

银行继续运营。这意味着中国银行可以承担比美国银行更大的风险。在美国，我们几乎没有竞争对手，因为每个人都认为，向科技公司贷款风险太大了。所以我们只会让硅谷银行去做。我们其他人都不想尝试。在中国，

许多、许多、许多银行都想模仿我们，做同样的事情，因为他们不担心如果我们损失太多钱会发生什么。所以这是另一个很大的区别。我可以列出可能 10、15、20 个差异，这些差异使得将我们长期以来开发的商业模式带到中国并期望它发挥作用变得非常困难。

我强烈建议大家深入了解您的书，因为我认为即使是我也能从中找到一些非常有趣的教训。但书中一个有趣的点是……

这的关键是你提到的，那些想将商业模式带到中国的企业需要学习如何处理三方势力：中国共产党（简称中共）、中国政府和中国文化。对大多数人来说，他们会认为中共就是中国政府。从你的角度来看，为什么不一样呢？我不确定它真的有那么大的不同，但我认为我的真正观点是这样的。在美国，

大多数公司都想避免与美国政府打交道。他们的感觉是，我们只会遵守法律，我们会成为好公民，我们不必与政府有任何关系，因为政府是政府，而商业是商业，它们两者并不相同。在中国，我们来到中国，我们发现政府非常参与商业。

然后我们发现党也参与商业。虽然党和政府是重叠的，但它们并不完全相同。所以这对我们来说非常令人困惑。当

在我在那里待了几个月后，有一天我突然想到，我的主要谈话伙伴，来自上海浦东发展银行的董事长，我突然想到他实际上戴着三顶帽子。

我只戴着一顶帽子，我戴的唯一一顶帽子是银行家/商人。但他戴着一顶银行家/商人的帽子，戴着一顶党的帽子，戴着一顶政府的帽子。然后我开始想知道，当我与他交谈时，他戴的是哪顶帽子？我花了很长时间才弄清楚

他甚至不认为自己戴着三顶帽子。他认为它们都是同一顶帽子。所以他甚至没有像我那样思考这个问题。所以我认为这非常令人困惑。当公司来到中国，发现他们将获得一个党的委员会时，这也令人困惑，

在其组织中，他们会感到非常困惑，因为他们不知道党的委员会是什么。如果你问政府或党内的人，什么是党的委员会？你说我们将拥有一个，但我不知道它是什么。他们很难解释。你会得到多种定义，然后你不知道实际上会发生什么。所以有些人

会告诉我：“哦，当你得到一个党的委员会时，这将非常好，因为你组织中所有党员都将有一个地方每月聚会一次，讨论事情。”然后其他人说：“好吧，实际上，当你得到一个党的委员会时，这将更容易，因为党的委员会将帮助你为所有员工举办社交活动。”

但另一些人告诉我，不，不，不。当你得到一个党的委员会时，它就像另一个董事会，但是一个秘密的董事会。你不知道谁在上面。他们会影响真正的董事会或我所说的真正的董事会所做的事情。然后其他人告诉我，哦，

不要理会。那都是胡说八道。根本没有党的委员会这种东西。所以这非常非常令人困惑。那么，大多数企业在中国设立公司时最容易出错的问题是什么？仅仅是法规、官僚主义还是其他什么？是的。

这是一个非常好的问题。实际上，有很多事情。首先，你之前提到的文化问题。在文化问题中，有很多，但我将提到几个重要的。其中一个是，总的来说，中国人对合同不感兴趣。

他们对与你谈判合同不感兴趣。他们更喜欢谅解备忘录。听起来差不多。但其次，谅解备忘录非常灵活，他们可以更改任何内容。

第三，很多时候，它们会根据你的交易对手对任何一天谁更有影响力的看法而发生变化。我们首先花了将近一年的时间与我们的合资伙伴谈判合同。我们没有意识到……

而且他们不一定期望他们会遵守合同。后来，他们没有遵守合同。我们非常困惑。他们认为，当他们改变事情时，这是完全有道理的。有一次，他们实际上给我们在加利福尼亚州的董事会写了一封信，说

告诉他们他们要废除合同并重新开始。我相信，是因为他们认为，随着时间的推移，他们比我们更有影响力。所以他们需要以反映其影响力的方式对其进行修改。

这让我非常困惑。我不明白为什么有人会这样做，因为正如你所知，在西方文化中，合同是神圣不可侵犯的，你不会仅仅因为你有一天醒来并认为，哦，我比对方更有影响力，就随意更改它们。

所以这让人很困惑。这是一个巨大的挑战。我认为在美国，你们有法治。我认为这也会发生在其他一些国家。但在某些地方，这是国家对法治的观点，并且可以随时发生变化。没错。没错。我认为实际上是党的统治，而不是法治。是的。

我认为在中国，在我看来，在我的经验中，法律更加模糊，也更容易协商。我的意思是，在美国，你不能与美联储谈判。你就是不能。他们会告诉你，这就是你要做的事情，你就要去做。在中国，你实际上可以与监管机构谈判。对。

很多事情更多地取决于你与他们建立的关系。如果你与监管机构建立了良好的关系，并且你做了他们不喜欢的事情，他们只会告诉你，你知道，我们不喜欢那样。不要再做了。但在美国，如果你做了你不应该做的事情，美联储几乎会砍掉你的脑袋。再说一次，

我给你举一个你可能觉得好笑的例子。我们想提供给客户的一种产品。我认为它被称为信托账户，但它就像一个利率更高的存款账户。而且

在中国，每一个独立的银行活动都需要不同的许可证。在美国，如果一家中国银行来到美国，并且美联储给予它银行牌照……

该银行牌照允许他们做银行会做的任何事情。他们通常不需要额外的许可证。但在中国，当我们获得银行牌照时，这仅仅是一个开始。在中国复制硅谷银行需要大约 20 个不同的许可证。提供支票账户的许可证、提供储蓄账户的许可证、提供信托账户的许可证等等。

我们想要那个信托账户，因为它向客户支付更高的利率，而且更容易获得存款。但我们没有许可证。所以一家银行来了，招商银行，他们说，我们理解你很沮丧，因为你没有提供信托账户的许可证，但你可以租用我们的许可证，

我们告诉我们在美国的董事会，我们将从招商银行租用提供信托账户的许可证。我们在美国的董事会说，你不能那样做。那是违法的。那太疯狂了。但我们还是那样做了。租用别人的许可证是完全可以接受的。所以这是另一种情况，事情如此不同。

而且你不能指望一开始就能理解它们。但风险是，他们可能会改变规则，说你不能转租你的许可证。这难道不是你必须承担的风险吗？

好吧，这取决于我们是否建立了良好的关系。如果我们与监管机构建立了关系，我们非常努力地建立了这种关系，并且他们有一天会来找我们说，你知道，你不能再那样做了。我们认为这不是一件好事。那么我们只会得到警告。我们不会得到任何东西。

我们的头会被砍掉。但在美国，如果美联储告诉你，你不能做某事，他们会非常生气。而且，嗯，

惩罚你。是的，很好。所以我想在最后几行中，你提到了关系的重要性。当然，还有一个著名的词叫做“关系”。对于那些理解它的人来说，“关系”这个词是许多人用来解释中国关系的词。你认识的大多数商人都对这个充满含义的中国词语哪些方面理解正确，哪些方面理解错误？

好吧，我认为首先，当包括我在内的美国人来到中国，我们开始听到“关系”这个词时，我们只是把它解释为友谊或良好关系。但我们没有意识到它有多复杂。

首先，我想说的是，当美国人来到中国，每次他们与某人见面时，那个人都会送给他们礼物，这让他们感到困惑。

这些美国人开始想，每次我们一起吃午饭你都给我送礼物？这太奇怪了。我在这里带人去吃午饭时从不送任何人礼物。事实证明，“关系”是随着时间的推移慢慢建立起来的，我相信。它部分基于

我为你做某事，你为我做某事，我为你做某事，你为我做某事。它不断地积累。很快我们就有了这种关系，我们可以预测对方的行为，这有助于建立信任。我认为这是我的全部观点。你可能有更好的理解，但在我看来，这都是关于信任的。是的。

以牙还牙，等价交换。我认为我们需要一段时间才能习惯它，才能理解它。我认为也许是因为我的文化是中国的，但作为新加坡人生活，我认为在我自己的商业交易中，我通常从不交易金钱。

当我帮助某人时，我只交易恩惠。所以正是你精辟指出的这种解释，直到你告诉我，存在这种交易，我才意识到。然后我回顾我的经验，我意识到这实际上是我的中国文化在起作用。

是的，我认为我们一开始很难理解它。然后，当然，我们在美国有《反海外腐败法》。所以我们不应该接受任何礼物。

突然之间，我们开始收到礼物，我们不知道我们应该做什么。所以如果我们告诉我们在美国的审计委员会关于礼物的事情，他们非常担心我们违反了美国的法律，因为有时礼物会非常昂贵。

我想是因为我之前在跨国公司工作，然后去了中国。所以有一些规定，比如标准金额不能超过100美元之类的。我通常会申报我收到的所有东西，因为正如你所说，他们确实送很多礼物，我必须对此进行更多反驳。

我确实有一个问题，而且我非常喜欢你书中谈到的内容，就是你如何让当地团队帮助在中国建立硅谷银行。鉴于你谈到了信任的概念，你究竟是如何建立这个团队的？你如何在你的中国团队中培养信任和卓越的绩效？因为我知道在美国，企业文化是关于绩效管理的。

虽然它有相似之处，但它有所不同。我发现最大的区别之一是，我们最终在中国拥有大约300名员工。除了一两个例外，每个人都是中华人民共和国公民。

一些让我感到困惑的事情是，如果我和我的团队在一起，你知道，八个人围坐在一张桌子旁开会，我会绕着桌子说，你们每个人能否简要汇报一下你们的团队一直在做什么？他们总是这样做。他们会说，嗯，在肯的指导下，对吧？

在我的团队的支持下，我们能够做到X、Y、Z。这太不一样了。起初，我很困惑。为什么他们总是说在肯的指导下？这让我很困惑。我认为从美国人的角度来看，重要的是……

始终尽可能公开和诚实，永远不要误导你的员工。当然，这对美国的好领导来说也是正确的。但这里有一个例子。让我举个例子来说明我的意思。我们聘用的人才非常优秀。

毫无疑问。就他们的品格和专业性而言，他们都非常优秀。但在中国，一些在美国并不常见的事情却很常见。在中国非常常见的一件事是，银行官员会对在银行存入巨额资金的首席财务官给予一些特别的优惠。当然，我们不会这样做。这会让我们陷入巨大的麻烦。我还记得几次有人来找我，我们的员工，说，来吧，让我们

更灵活一些。当他们给我们巨额存款时，让我们付给首席财务官一些钱。我的第一反应是那个人不诚实。但是，不，他们并不不诚实。他们只是有不同的文化期望。这需要一段时间。所以这是一个很好的例子，我认为，

事情有多么不同。在中国发生的另一件事是，有时客户经理，你知道，银行家会为不止一家公司工作。所以他们为银行工作，并拜访客户，但他们也为这里的一些保险公司工作。他们试图向相同的客户推销保险。而且，

这会让你在美国陷入巨大的麻烦。是的，但在中国的文化背景下，这是交叉销售，对吧？没错。所以……

然后你必须学习如何区分在美国不可接受但在中国可以接受的行为，以及在美国不可接受在在中国也不可接受的行为。所以你必须，实际上，你必须努力成为中国人。是的。

我理解我的某些在那边工作了十多年朋友的想法。当他们回到新加坡时，他们会因此而产生逆向文化冲击，因为他们变得太中国化了。我们可以摆脱这种困境。然后我说，来吧，伙计们，你们现在住在新加坡了。回到法治。是的。是的。所以，

我很想知道。我有几个简短的问题，我只想听听你对此的快速想法。例如，在你的行业中，或者在过去12个月中改变你想法的任何技术转变是什么？

改变了我的想法。是的。我不确定过去12个月有什么真正改变了我的想法。但是，我不想回避你想要表达的意思。但让我告诉你一件事，我在中国多年来得出的结论，这对我来说很难接受。那就是，

当我们去中国时，我有一种开放的心态和一颗开放的心。我希望我们会受到很好的待遇。

我认为与我接触的人从他们的角度来看总是对我很好。但是，从美国人的角度来看，他们做的一些事情感觉不像是在善待我。

我将给你最好的例子。那就是我相信根据我在中国度过的几年，最终他们想要我们去中国的主要原因，而且他们实际上非常决心让我们去中国。我记得很早以前，

在我和妻子搬到中国之前的几年里，我与一位非常高级的政府官员进行了一系列会面，这位官员在党内也享有很高的地位。他对我说道，肯，我们真的希望你把你的银行带到中国。

你的银行比我们见过的任何银行都重要。你比任何人都重要，他明确地说过这句话。他说，你比摩根士丹利和高盛都重要。顺便说一句，肯，你是我们见过的最聪明的美国人之一。所以你会认为，嗯，这是夸张的，但这感觉很好。他显然会帮助我在

在中国站稳脚跟。但我没有意识到的是，他们想要我们去中国的主要原因是为了研究我们的商业模式，并弄清楚如何随着时间的推移复制它。这是我没想到的，但我应该想到。如果我少一些天真，而且

如果我准备得更好，我会意识到那是他们的意图。所以我的书的最初标题，我最初的标题是

“同床异梦”。因为这是大多数中国人熟悉的一句话，它解释了为什么它效果不好。因为我的梦想是与所有这些中国科技公司合作，帮助他们与世界其他地区开展业务。而他们的梦想是学习我们的商业模式。

结果是，当他们给我们颁发许可证时，他们还告诉我们，三年内我们将无法使用人民币。

这使得头三年几乎不可能开展业务。说这些话的人既有政府成员，也有党员。所以我不知道是谁在说话。但他们说，嗯，我们理解你们头三年可能无法开展太多业务，因为你们想合作的公司都想要人民币。他们不想要

美元，但你们仍然可以成为好公民。你们可以做我们所做的事情。那就是我们中国人互相帮助。所以你们可以通过在你们无法开展太多业务的三年里向其他银行传授你们的商业模式来提供帮助并证明你们关心中国。我们会给你们补贴。

在你们无法赚到多少钱的三年里帮助你们维持生计，因为你们实际上无法开展任何业务。有趣。有趣，对吧？然后在三年结束时，当他们允许我们使用人民币时，他们对我们说，我们非常高兴你们来到中国，我们非常钦佩你们的商业模式，我们非常钦佩它。

以至于我们正在使用你们的商业模式建立我们自己的银行。你们是否介意再待一段时间，并担任这家将使用你们商业模式的新银行的顾问？感觉就像他们偷走了我的秘密知识产权。是的。是的。我的知识产权。但是

你知道，我不确定他们是否这样认为。你知道，我认为你应该在你的中文版书籍中使用最初的标题。我知道这句话。它被称为同床异梦。是的，没错。这是一个很棒的标题，实际上。我认为你的出版商完全可以，你可以把这段视频录音发给他们，说新加坡的某个人认为，你知道，从文化上来说，对中国人来说，这是一个很棒的标题。是的。

但这确实很有道理，不是吗？是的。我想问一下，这是否真的意味着为了在中国取得成功，你必须成为像苹果、特斯拉、路威酩轩集团（LVMH）或宜家这样的知名品牌，它们拥有非常独特的优势，但在品牌价值方面很难复制？我认为这会有所帮助。

但我认为，任何去中国的西方公司，如果它对中国政府来说很重要，那么如果它是一家规模很小、从事对中国政府来说非常不重要的事情的公司，那么我接下来要说的话就没有多大区别。但如果你正在做一些重要的事情，你去中国，

你必须认识到，最终中国想要你来到这里是因为他们想向你学习。这将取决于他们需要多长时间，这将有助于确定你将受到欢迎多久。例如，通用汽车于1985年进入中国。中国当时并没有汽车工业。

但他们想要通用汽车在那里，不是因为他们想让通用汽车赚很多钱。这是因为他们想学习汽车制造。而通用汽车，由于建立知识库需要很长时间，通用汽车受到了大约30年的欢迎。但现在通用汽车正在慢慢地……

失去市场份额，它可能会退出中国。然后将会发生的是，中国已经取得了如此大的进步，部分原因是他们勤劳聪明，部分原因是他们有通用汽车在那里向他们学习。然后一旦通用汽车撤回

并返回美国，

中国的汽车工业将开始出口并在全球范围内竞争。我认为中国实际上做得很好，首先，向外国汽车制造商学习，然后在此基础上更进一步，外国汽车制造商正面临巨大的麻烦。我认为中国的汽车工业、汽车工业将在未来占据主导地位。嗯哼。

这将适用于智能手机和其他东西，如半导体。我认为半导体需要更长的时间。智能手机已经存在了。例如，小米在智能手机市场上是一股非常强大的力量。而苹果正在慢慢失去市场份额，至少在中国是这样。最终，我认为它们也可能在其他地方失去市场份额。

所以是的，我的观点是，作为一家公司，作为一家西方公司，或者实际上是一家韩国公司、一家日本公司，也许是一家新加坡公司，我不知道。但只要他们能够学习能够让他们自己建立该行业的东西，你就会受到中国的欢迎。但要小心，因为一旦他们自己建立了这个行业，他们就会首先在中国，然后在全球范围内与你竞争

我并不是说这是错的。我只是说，如果你要将你的公司带到中国，你必须明白这一点。我有一个好奇的问题。SVB危机以及在美国被第一公民银行收购后，中国硅谷银行实体发生了什么？

是的。事情是这样的。你可能知道硅谷银行不仅仅是一家商业银行。我们收购了许多其他对科技公司有帮助的金融企业。所以我们实际上是一种集团公司。当监管机构在2023年3月接管时，

他们把它分成几部分，并将所有部分都放在拍卖会上。有些事情在几天内就完成了，但有些事情却花了几个月的时间。最终，有一部分没有人竞标，那就是我们在中国的合资企业。没有人竞标。我认为如果这是10年前发生的事情，

会有很多竞标者，因为许多美国银行都想获得中国的银行牌照。但由于中美政府之间的关系已经恶化了这么久，

没有人想竞标。他们害怕。他们不认为自己能够在中国取得成功。所以它就这样消失了。大约两三个月前，上海浦东发展银行，中国政府正式将其解散。剩余部分由上海浦东发展银行承担。所以它不再存在了。

所以它只是成为合资伙伴所去的中国实体的一部分，基本上就是这样。完全正确。是的。好的。你希望更多人问你的关于在中国做生意或你的书《中国商业难题》的问题是什么？是的。我不认为他们必须问我。我认为美国人会受益的一件事是：1982年……

一位著名的汉学家，麻省理工学院的教授陆学艺。陆学艺写了一本小册子。它在我的书架后面，叫做《中国商业谈判》。它大约有100页长。在我甚至去中国之前，我就读了这本书。我非常惊讶，因为它是

情况是这样的。在美国，我这个年龄段的人，如果他们在银行工作，我们都必须参加谈判课程。我们都上了同样的谈判课程。它总是被称为“达成共识”。

它是哈佛谈判项目的产品。“达成共识”教你，如果我和你正在进行谈判，伯纳德，你试图弄清楚我需要什么，我试图弄清楚你需要什么，我们试图找到一个让我们双方都满意的解决方案。所以美国人总体上，我并不是说他们都是好人。

但总的来说，这就是我们处理谈判的方式：我们如何才能让双方都满意？陆学艺在他的关于中国商业谈判的小册子中说，在中国根本不是这样。这完全是关于利用杠杆来达到你的目的。获胜才是最重要的。

当我读到那本书“失败顺派”时，我不相信。我认为，“这个人太愤世嫉俗和不公平了。”我相信中国人不会是这样的。但当我到达中国时，我了解到实际上大多数谈判都是这样的。我相信，如果美国人在参与之前了解这一点，将会对他们有所帮助。

因为在我看来，在中国进行谈判是关于杠杆的。这是关于发展、理解你的杠杆，保持你的杠杆并利用它来获胜。

伯纳德，我希望你明白，我并不是说这是错的。我说的是这不同。是的。我完全尊重你从你所说的这一点来看的观点。而且我实际上认为，因为我读过关于中国文化的谈判，我也读过《达成共识》，我可以看出两种文化之间的真正区别，想要获胜实际上是中国谈判中非常重要的一个部分。

最终，正如你正确指出的那样，这只是关于杠杆的问题。所以我的传统结束问题是，你的书《中国商业难题》的成功是什么样的？而且我真的希望中文标题能得到你想要的正确标题。

我希望的是，我写这本书是因为我希望很多人阅读它。我的目的不是让中国看起来很糟糕。我的目的是帮助人们了解将你的业务带到中国时的情况，因为我们无法避免与中国合作。

我认为我们必须这样做。我们的国家很大。他们的国家也很大。我们不能避免彼此。我们必须找到如何与彼此合作的方法。你无法改变别人。你只能改变你自己。所以我希望人们能读这本书，理解并尝试学习我以艰难的方式学到的教训，以便他们能够在中国做得更好。

非常感谢你的分享。我非常感谢这次采访的机会。我学到了很多东西。我认为你帮助我重新思考了我对在中国做生意的某些观点，即使我去过那里，并且时不时地会考虑这个问题。最后，还有两个快速的问题。最近有什么推荐激励了你吗？我最近读过的一些书是

我认为它们帮助我更好地理解了很多事情。所以我在这里推荐两本书。其中一本是，有一本书叫做《北京规则》。你是LES吗？是的。作者是一位名叫贝瑟尼·艾伦的女性。我认为这本书会帮助人们理解。另一本书，我认为会帮助人们理解的是《隐藏之手》，作者是

作者是两个人，他们都是中国学者或汉学家，克莱夫·汉密尔顿，他是澳大利亚人，以及

我认为是玛丽卡·奥尔伯格，她是一位德国女性。但我认为这些书非常有帮助，它们对我很有帮助。我想在分别之前说最后一句话。那就是，如果你随时问我或我的妻子，关于我们在中国的四年，嗯？

我们会给出相同的答案。我知道，因为我们讨论过。我们认为在中国度过的四年是我们一生中最有趣的四年。中国人很好。太棒了。中国共产党，不太容易合作。这听起来很对。是的。

当然不是反华或反中国的。是的，是的，是的，是的。不，我在那里有很多朋友，我真的很感激，你知道，有时我也在新加坡的大学里教那里的学生，他们回到中国，他们仍然会不时地给我发信息。那么我的观众如何找到你呢？

我的意思是他们如何找到我，哦，是的，社交媒体，你的链接，是的，是的，是的，我有一个网站，我有一个子堆栈，以及在领英上的存在，是的，所以

如果任何人想加入我的子堆栈，只需给我发电子邮件，我会把他们加进去，如果你愿意，我可以给你我的电子邮件。是的，一旦这个采访结束，我一定会把所有这些链接都放在采访中。非常感谢你进行这次通话。我也感谢这些教训。我期待再次与你交谈。非常感谢你。我非常感谢与你共度的时间。再见。

再见。

再见。