Belongship is the New Leadership — From the Vault
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大家好，欢迎收听《理解领导力》播客。在进入今天的节目内容之前，我想感谢 Factor 为本期节目提供赞助。无需准备，无需大量用餐。Factor 餐盒随时可以食用，只需两分钟即可享用。

所以，请访问 factormeals.com/ASLP50，并使用代码 ASLP50 获取您第一盒餐盒的 50% 折扣，以及下个月 20% 的折扣。现在让我们进入今天的播客节目。本月，我的好朋友 Sangram Vajre 来工作室和我一起讨论他所说的“归属感”。

感谢你过来。我有点小。实际上，我曾负责一部分营销工作，你可能比较熟悉，它后来被 ExactTarget 收购了。

ExactTarget 被 Salesforce 以大约 30 亿美元的价格收购。Sangram 在整个过程中都参与其中。上次他说那就像在 BH 里的一瞬间。

啊，那就像大师班一样。

是的，只是令人难忘的经历。目前，Sangram 担任 Terminus 的首席天使投资人。他联合创办了 Terminus，这是一家 B2B 销售公司，第一年销售额就突破百万美元，融资超过 1.2 亿美元，员工人数略低于 300 人。

它发展迅速。但在此期间，他撰写了几本书，其中包括一本获得殊荣的著作《B2B 营销与销售为何失灵以及如何修复它》。如果您从事 B2B 营销或与开展此类业务的公司进行互动，您可能需要阅读一下。Sangram 还有一档播客，这有点令人望而生畏，因为它是《领导力播客》系列的一部分，每月一次，每次约 25 分钟，并且还有一档每日播客。

我们必须深入探讨每日播客，因为社区参与是今天谈话的重要组成部分。

所以，让我们先谈谈这个话题。在再次分心之前，让我们直接进入正题。你创造了这个“归属感”这个词。

它是什么？为什么重要？听众应该从中学到什么？老实说，我之前就和你说过，这个“归属感”听起来有点空洞，有点软。

确实如此。而且，它几乎感觉就像针对营利性组织。听起来像是，嗯，这并不是说你想要营造一种让大家喜欢你的文化，你想要卓越的表现，你想要业绩，所有这些都会自然而然地到来，但“归属感”听起来就像，嗯，有点轻松，尤其是在我们深入探讨框架时，可能会显得更加空洞。

但我想要分享的是，我们实现了百万、数百万、数百万的销售额。我回头看看，这些数字从何而来？我们做了哪些独特的事情，才能让像我们这样的初创企业在土地上扎根？在谈到这个话题之前，我想先讲一个简短的故事。我开车过来时，我意识到还有另一种解释“归属感”的方法。你有没有开过吉普车？

我的两个儿子都开过吉普车。

所以，你知道，每次你路过另一辆吉普车时，都会挥挥手。

我听说过。

这真是一个疯狂的习惯。当我第一次开车时，我没有意识到这一点，所以我去查了奥巴马，我开的是吉普车。

我意识到，在最初的几天里，每次我开车时，所有开吉普车的人都会向我挥手。用两根手指挥，比用一根手指挥更好。对吧？当然。

所以，那真是一个美好的时刻，就像我生活在一种充满活力的氛围中。但现在我知道，那其实就是“归属感”的体现。就像你在路上，遇到一个你不知道的人，一个陌生人，但他们却有一种归属感。这是我能想到的最好的解释。

因此，一个成功的品牌就像人们感觉自己属于某个群体一样。所以，我认为“归属感”是指人们感受到以下三点：他们感到被信任；

他们感到这是一个安全的环境；他们感到你关心他们。这三点，我们都知道，都是独立存在的。每个人都在谈论信任。

但是，当这些因素在一个信任、安全和关怀的环境中结合在一起时，你会感觉，哦，我的天哪，我可以冲破一切障碍。我在 Terminus 首次亲眼目睹了这一点。因此，我回头研究的框架，我称之为“峰值框架”。

P、E、A、K。每个字母代表一个含义。但它源于三年前的一次投资者对话。

一位投资者邀请我，说：“Sangram，我想让你来分享你们是如何建立 Terminus 的。”我当时很乐意。

我本来想谈谈营销方面的知识。他就像说：“Nina，我想让你谈谈这个过程，谈谈围绕这个过程的思维过程。”这就是我想要的。我被迫创造一些东西来解释我们做了什么，以及我们是如何做的。这就是“归属感”概念真正形成的方式。

在深入探讨这个话题之前，我可以问一个问题吗？因为在这里，当人们在商业环境中谈论这些软性概念时，总会有一些抵触。我认为人们的假设是，也许这是真的，但你马上就要说它不是假设，或者在你把事情搞定并取得成功之后，你就可以坐下来谈谈，让我们互相喜欢，相处融洽，拥有舒适的椅子和粉红色的桌子。

但人们的假设是，文化是事后才考虑的，因为谁有时间去思考这些问题，对吧？你即将提出的观点是，它不是事后才考虑的。根据你在 Terminus 的经验，这在最初阶段就已考虑在内，并且是你们取得如此成功的原因之一，对吗？当然。是的。我觉得你在用麦克风向我保证，这并非事后才考虑的，所以你有一些东西可以谈论。

当然，绝对正确。

这种假设就像，哦，是的，当然，你可以拥有……

事实上，我会举个例子。我会针对每一点进行详细说明，因为我必须回头重新思考，就像我们建立初创企业时，你不知道自己在做什么，你只是不断地做下去，不断地前进。

但有时你需要停下来看看。所以，当投资者 Collins 说，他投资了数十亿美元，他们在这里待了 75 到 85 年时，我知道 80% 到 90% 的初创企业都会失败。我当时想，也许你们也是这么想的，因为我们从他们那里获得了大量投资，他说 85% 到 90% 的初创企业都会失败。只有 5 或 6 家公司会……

……做得像你们一样，超越其他初创企业。

初创企业首席执行官。我说：“好吧，他想要了解你们是如何成功的，我必须整理一下。”

所以我提出了这个框架，我说：“好吧，我称之为‘归属感’，因为我认为我们创造的不仅仅是我们的团队，而是整个社区，一个让大家感到归属的地方。所以，怎么做？”

所以我提出了这个框架，它被称为 PEAK。P 代表成功图景。让我举个具体的例子，说明我们做了哪些事情来支持这一点。我们之前不知道这些。嘿，这就是我们所做的，但这就是它的由来。

成功图景并不意味着我们的收入会达到数百万美元，很多初创企业都有这样的想法，我想达到数百万美元。那不是成功图景。那就像，好吧，我不会为了这个而努力，但今天的成功图景是……

……我们将改变营销和销售的方式。所以，我们创建了一个基金，所有营销和销售人员都理解。我们颠覆了它，并进行了翻转。

现在，人们知道我们正在尝试做什么。我们正在改变数十年来营销和销售的方式。

这成为了成功图景，这成为了书籍，这成为了播客，这成为了人们聚集在一起的原因，这成为了一个社区。你听我说过，没有社区，你只是一个孤军奋战的人。是的，这成为了……

……关于你每日播客的内容。

在日常生活中。我设想安迪开车去翻转他的基金，这让我的一天充满活力。这就是成功图景。我挑战了每个人……

……一个真实的图景。是的，这是一个真实的图景。

它不是你随便说说的东西，而是你实际看到的、感觉到的、理解的。P 代表极度专注。我们之前谈过，在录制之前，我认为优秀的公司都会有成功图景，因为他们通常会有某种使命或愿景陈述。但是，如果你想真正实现这一点，你必须非常专注。

我们都知道，我们都有自己的想法，我们只是朝着不同的方向前进，尤其是在公司成立初期。极度专注的能力在于，你有一个你非常专注的目标。所以，我们做的事情之一，事实上，就是，你知道吗，我们将掌控叙事，这是我们的重点。我们将掌控挑战叙事。

所以，我们说，我们将做一些其他初创企业在第一年通常不会做的事情。我们将写一本关于这个主题的书，并让一个大型出版社出版我们的书，以便我们在这个主题上拥有权威。一旦我们拥有了它，我们就可以去告诉人们，这就是如何做的，并阅读关于它的书籍。

甚至在你真正做到之前。

甚至在我们真正做到之前，如果它实际上是 50 位顶级营销影响者的访谈，如果你要挑战营销和销售的现状，你会怎么做？我们认为，一本关于账户营销的书，成为了 B2B 营销的圣经。

或者，关于你如何进行市场推广，这确实改变了人们看待我们的方式，因为人们开始认为，他们应该知道自己想要什么。这本书，对吧？就像它就成了一个东西。

这不仅仅是为了赚钱。这关乎确保没有人会把书扔掉，安迪。所以，人们会把书放在他们的桌子上。

我们真的列出了 1000 家我们想要作为客户的公司，并将书寄给每一家。然后，猜猜发生了什么？我们实际上与他们进行了通话，因为他们拥有我们亲笔签名的书。他们不会……

……把书扔掉。任何书面内容都具有权威性。是的，情况一直如此。

所以，这就是 P、A，回到轻松的方面。现在，没有比真实性更轻松的词了，对吧？现在每个人都在谈论它。

这就是我们如何做的，翻转基金。当我们推出 Terminus 时，我们说：“你知道吗？我们需要举办一个活动，告诉人们我们已经来了。”

我们需要举办一个活动，告诉人们我们已经来了。猜猜发生了什么？没有人来参加，因为没有人想知道 Terminus。没有人关心。

没有人想赞助 Terminus。我们想：“怎么回事？我们该怎么办？我们已经来了，但没有人关心我们。”我们真的去联系了域名，联系了翻转基金，联系了相同的投资者和赞助商，说：“嘿，你们能赞助这个活动吗？”联系翻转基金，不是一个确定性的活动。

这是一个关于改变营销和销售方式的活动。我们将邀请 10 位影响者来演讲。猜猜发生了什么？它座无虚席。

它座无虚席，因为这不是关于我们的。我们学到的另一个重要教训是，嘿，如果我们不把重点放在我们自己身上，人们实际上会更信任我们。这就是真实性带给我们的。

所以，直到今天，我们举办了大约 50 场翻转基金活动。直到今天，我们仍然不会在行业会议上进行产品推介。大多数初创企业会考虑举办自己的公司活动或用户活动，但我们从一开始就举办行业会议。

所以，这不仅仅是一个想法。我们最终在第一年举办了 4 场会议。

这是第一年。

第一年，我们在第一年举办了四场翻转基金会议。

当你在筹集资金、开发产品以及公司的销售和营销部门时。

是的。事实上，你第一年睡了吗？关于这一点也有一个故事，我们可能稍后会讲到。但事情是这样的。我们举办的第一场翻转基金会议就在这里，在兰纳，我们最终通过它完成了 25 笔交易，我们只是像任何其他展位一样。

事实上，安迪，我们的竞争对手被邀请来参加活动，这在初创企业中是一个大禁忌，你为什么要邀请你的竞争对手来演讲？即使今天，我们的竞争对手也会在活动中演讲。但我们所做的是掌控了叙事。

我们说，舞台上的人们知道是谁在幕后推动这件事，但我们从未上台说：“这是我们的会议。”我们说：“这是一个社区会议。这是一个我们共同学习的地方。”

我们今天仍然完全按照这种方式去做。所以，真实性。是的。

然后是善良。如果我要说你在哪些方面做得比其他任何事情都更好，那就是善良。再次强调，在营利性世界中，也许每个人都在谈论盈利。

你可能会说，善良，你知道，你需要获胜，否则你就完了。从善良的角度来看，我们做了一些我强烈建议每个人在自己的组织中都做的事情。我们将客户带到办公室，现在是虚拟的，参加我们的全体员工会议。

所以，我们有一个客户，我将讲一个简短的故事。我们有一个客户，丹尼尔·戴，在公司成立第二年，他来参加了我们的活动。

所以，他是一位企业主。

他是我们的客户，他使用我们的产品。他谈论我们的产品，他说：“我想来分享你的经验，邀请他们每月一次参加全体员工会议，所有公司员工都坐在那里。重点是客户。”

我们这么做的原因非常重要。我们希望从销售人员到营销人员，再到后勤人员，每个人都知道我们服务的对象。就像IT部门一样，非常，非常重要。

很多公司完全忽略了这一点。他们只是继续做自己的事情。但是，如果我们服务的对象以及他们需要什么、什么与他们匹配才能改变，那么丹尼尔说的，安迪，至今仍在公司里被谈论。他说，桑格拉姆，你和你的团队改变了我的生活。

哇，他的个人生活。

他的个人生活。我们觉得，伙计们，我们绝对是在拯救生命，拜托，我们不是在这么做。我知道你们很尊重我们，等等，拜托，你们不明白你们做了什么，这是在全体员工大会上。

我们完全没想到他会这么说，就像记录下来一样，对吧？他说，看看，因为你们给我的工具、服务和信息，我现在可以去告诉我的CEO如何创造收入。我以前不知道怎么做。

所以，如果我被公司解雇了，也没关系，因为我随时可以找到工作。你们改变了我看待事物的角度，所以我不用担心工作。你们不知道压力对我的肝脏有多大，让我能做到这一点。想象一下，后勤人员听到这些，那些编写这些功能的工程师，他们都像，天哪，他们就像，我们到处都有关于这个人说的那句话，因为人们知道那意味着什么。

这是真实的，不是编造的。所以，想想成功的画面，极度专注，真诚和善良。

我们每次都做了很多实际的事情，让我们创造了归属感，人们想要成为一部分，就像，我们想要成为Stripe的一部分。它更好。它给我们提供了运营业务和生活的动力。即使在软件世界里，我认为你也可以做到，而且做得很好。

所以，归属感由这四个想法定义，对吧？P，我们将立即回到今天的主题，稍后再说。正如你们所知，秋天正式来临了，这带来了最繁忙的日程安排和满满的日程表，这使得很难按照你喜欢的节奏进食。

这就是Factor派上用场的地方。他们会做所有工作，把新鲜的、从未冷冻的、完全烹调好的餐点送到你的门口。最棒的是，他们的餐点获得了营养学家的认可。

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现在让我们回到今天的节目。回到与所有CEO一起举行的价值数十亿美元的活动。你的信息是什么？你的信息是那个吗？

是的，这是信息。如果你想创造一个类别，如果你想脱颖而出，如果你想确保自己不是那90%的失败者之一，你需要想清楚并承担一些风险。风险实际上是拥有一个非常清晰的成功愿景。

你擅长的一件事，要极度专注于此，并确保以真诚和善良的方式做到这一点。但是这里有一个重要的信息。我希望没有人错过安迪的这一部分。

成功的愿景和极度专注。我认为大多数公司都有这一点，这很好。这就是你如何招聘优秀人才的方式。

就像我们的愿景。这是我们前进的方向。这就是你可以招聘优秀人才的地方。

但是，真诚和善良是为什么你的员工会留在你的公司。优秀的人才，优秀的人才。这就是为什么你的客户想要你。

这就是你如何快速建立忠诚度。HubSpot的首席执行官布莱恩·哈利根，他是一位投资人。

他说，嗯，嗯，你知道，你如何做到这一点？他说，我们在Inbound（他们举办的会议，他们不称之为HubSpot，而是Inbound）中创造的东西，正是你想到Salesforce时所想到的。他们称之为“梦想力量”。

他们不称之为“销售力量”。所以，你开始思考这一点。这并非我们新想出来的，而是所有建立社区的行业领先公司都在做的事情，因为他们不再想成为一种商品。

我再次看到，五年或十年后，情况会是这样。但是，在第一年就采用这种方法，这正是为什么你们不仅能够筹集资金，而且还能开发出人们真正需要和想要的产品的原因。

我们上个月谈论过人们真正需要和想要的东西，这与人们实际上不需要或不明白他们需要的东西背道而驰。所以，你已经谈到过这一点，但这非常重要。我们在播客中经常谈论这个问题，但重塑或尝试修复文化是如此困难。

所以，如果有人说，这很有帮助，因为每个组织都有文化，无论你是否能定义它，无论它好坏，你都不必创造文化。你已经拥有一个，你继承了一个，你已经有了文化。

所以，你对团队说些什么？不幸的是，我可以从头开始。所以，我身处一个有一些缺点的文化中。开始将这些想法融入现有文化的一些第一步是什么？因为这...

我认为你已经说过，被奖励的东西就会被重复，我会在这一点上重复。我喜欢人们带走这一点，因为例如，将客户带到办公室（无论是虚拟的还是实体的）是许多公司没有做的事情。我不明白，你可以直接利用这一点，帮助客户塑造你的信息和你的立场。

你代表什么。

非常个人化，非常个人化，对吧？我想想你组织中最重要的会议。当我问人们什么是最重要的会议时，人们会谈论各种会议，但实际上是你的个人会议。你的文化实际上是在你的个人会议中创造的。因为如果你是一个领导者，与你的下属进行个人会议，这个人会做好准备，这个人会为此感到压力，这个人有议程。如果你迟到，如果你没有准备好参加会议，如果你只是敷衍了事，并按照自己的议程行事，那么你的文化就是在这些个人会议中创造的。

许多商业领袖，尤其是CEO，避免这些会议，因为他们觉得这是一种浪费时间，因为我只会和一个人谈话，什么也得不到。但你说的完全正确。这是价值观分享最清晰、最一致的地方，也是人们建立个人联系的地方。还有什么？

所以，我甚至会想到成功的愿景。成功的愿景不必是一个你必须一遍又一遍地重复的宏伟愿景声明。我们已经做了六年了，每周都会给公司发送一封关于公司现状的邮件。

每周。

六年来，每周五，和埃里克一起。

他以前会问埃里克，我们以前不知道埃里克是谁，但埃里克是...是的。当我第一次遇到埃里克时，他告诉我这件事，他说，把这些发给我。是的，所以他开始每周五发给我。

他每周五都这样做。我这样做。蒂姆·库克，你们知道，他也在这样做。你可以发送一封邮件，告诉你的公司现状，而不仅仅是所有美好的事情，这就是你建立文化的方式。

所以，如果你只是在想，嗯，我该如何重置它？我会说，从成功的愿景角度来看，这些都是非常简单的事情。开始发送你的周五邮件，养成习惯，让它成为你作为领导者的一种责任和特权。

如果你在考虑专注，那就专注于那些一对一的会议，确保你从不缺席，确保你完全支持它。实际上，这就是你真正开始建立伟大文化、真诚和善良的方式。如果你想真正地真诚和善良，让你的客户来办公室，从外部视角塑造公司...

我领导的校园里，公司有三次员工会议，据说是我的时间。北区教会，霍利·加特雷，在那个角色中扮演着类似首席执行官助理的角色。所以我让她为我们的北区教会员工会议设定议程。

她做得更好，因为她专注于此。在三场会议之前，她带进来一对夫妇，他们的经历或故事与我们的教会有关，正是我们希望看到的复制故事。你以前从未听说过我们。

有人告诉他们关于我们的事。他们不来教堂。其他人告诉他们关于我们的事。

我们不来教堂。我不知道。第三或第四次邀请，我终于来了。

所以，这是在我们的员工面前。这是我们的经历。现在他们非常积极地参与志愿工作。首先，霍利认识他们，因为他们认识霍利，再次邀请他们来员工会议，分享他们的故事，这正是你在所有这些概念中所说的。所以，很多人整天坐在电脑屏幕后面。我们只是在办公桌前坐着。

这感觉不像是在做传教工作，对吧？让这对夫妇进来分享他们的故事。这真的把情感带回了那种“冲锋陷阵”的感觉。这是另一个星期二。

这是另一个星期三，感觉很强大。当我坐在那里时，我想，他真是个伟大的领导者，能看到这个机会。当然，我想到的是，他们想的是白人，我想的是这个，但它如此强大。

所以，你说的完全正确。为了补充你对个人或团队的评论，他们试图弄清楚如何修复文化，他们听到你说这些话，他们会想，我不知道客户的故事。这...

告诉你，你离现实有多远。

我能想到一个名字。我无法想到一个关于我们的故事。是的，这就是故事。

这本身就是挑战。从你开始。文化不是桌子另一边的人。文化是你，你如何表现自己，以及每个杰出的执行成员。你是否真的问过他们，你是否至少有十个客户的手机号码，你是否需要他们的手机号码，以便你可以打电话给他们，并与他们建立关系？如果你没有与我们的客户或顶级客户建立这种关系，那我们到底在做什么？是的。

这回到我说的，我知道你告诉我，我的副标题，我的社交媒体内容是，为一个人做你想让每个人都得到的东西。在反馈中，我们有500个客户。好的？

你可以把所有500个人都放在你的手机里，但选择一些。因为你为少数人所做的事情，象征着你希望为每个人所做的事情。这至关重要。

好的。我发现这非常棒，我将完全改变话题，因为我很想知道，在我们开始之前，我应该问你这个问题。但是，嗯，你们公司实施了强制休假，这有点像...不，我们要求经理们...

因为发生了什么，我开始意识到，我们不需要再做更多的事情。我们不需要人们花时间填写时间表或任何类似的东西。所以，他们想要的是无限的假期。

去休息吧。但我们注意到，安迪，人们没有休假。

他们一直在工作。我们意识到，嘿，你还没有休假。我休息一下。我只是需要完成这件事，我们觉得，这有问题。这不利于健康，这不好。

所以，在某个时候，我们不得不回去，查看数据和细节，我们发现，天哪，很多人都从未休过假。所以，我们实际上告诉经理们，你们必须让团队成员休假，这不仅仅是纸面上的政策或任何类似的东西。每个经理都有责任确保团队成员休假，因为无限的假期不起作用，这正是你...

给他们的无限假期，然后不得不强迫他们休假。是的，你如何找到这些我们每个人都说，我如何找到这些人的员工？是的，现在，在我们结束之前，再花一点时间。这是一种不健康的文化。

你知道，我们想，不，我想雇佣所有工作狂，我可以，对吧？我们有更多工作要做，但这是你首先意识到并解决的健康文化，而不是自夸，这太棒了。我们给他们无限的假期，但他们没有休假，你意识到这是一个问题并解决它，因为它是一种文化问题，是的，这感觉很软。但与此同时，我们不想让员工精疲力竭，你得不到最好的员工。

史蒂文，几年前。我们谈到磨练斧头，但你只是不停地磨练，最终你会越来越少，然后花更多时间试图去做。所以这很有力量。在我们结束之前，最后想说些什么？想象一下，你坐在创业者面前，这是你的最后一句话。

你会对他们说什么？一些想法，看看这不仅仅是一个归属感理念，不仅仅是一个组织理念，也是一个家庭理念。例如，让我困惑的事情很多是关于成功的图片以及所有这些事情。人们认为我拥有愿景声明，但人们没有为自己的家庭制定愿景声明。我们没有核心价值观，就像我们拥有的那样，我们称之为，就像罗杰斯一样，所有这些都是通过上帝的爱、恩典和真理来完成的，恩典和……

真理，之前听过关于你的家庭……

我的家庭就是成功的图画，随着时间的推移，总是通过上帝的爱、恩典和真理来完成的，嗯，所以爱、恩典和真理是我们的核心价值观，我们就像我们一直有爱一样，我们会彼此给予恩典，但我们期望在每一次对话中都得到不低于也不高于真理。

如果十年、二十年后，情况就是这样，那将是一个伟大的成功图画，所以我不打算逐一讨论这些，但是如果你考虑这个理念，这个框架，你将其应用于组织，它将是一个健康的组织。你应用它，它将成为一个家庭组织。所以我正在创建一个名为“归属感”的网站，在上面我会放一些信息，因为安迪，坦率地说，这并非适合所有人。

整个归属感理念需要有人真正思考它，退后一步，投入其中。但这并非你可以浅尝辄止的事情。你必须全心投入，或者完全退出。

你不会走进去又走出来。所以要么你完全退出，我不能告诉任何人明天早上九点就成为某个人。你需要退出，否则行不通，对吧？你知道你需要成为某个人，否则行不通。所以要么你是，要么你不是，你必须做出这个决定。所以在归属感页面上，我放了一些资源，供那些想要了解并做出决定的人使用，如果适合你，那就全身心投入。

这么说很有趣。我唯一的问题是我无法在您提供如此精彩内容时做笔记，但我将回去做笔记。对于今天听众中那些觉得，哇，我该如何吸收所有这些内容的人，特别是如果你在无法做笔记的地方开车，请访问understanding.com，在understanding.com上，你可以下载领导力播客应用程序，它实际上包含了本次讨论的摘要以及一些供你或你的团队反思的问题，当然，请确保下个月加入我们的理解领导力播客。