Alanna Morey: Making Content and Connecting With Clients | Next Gen
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Ameriprise Financial 常务董事分享了她给有兴趣提升其社交媒体影响力的理财顾问的最佳建议。 </context> <raw_text>0 Capital Ideas Pro 现已上线。解锁创新的思想领导力、投资组合咨询、数字课程等等，助您业务增长。所有这些，都在一个地方。立即访问 CapitalGroup.com 激活。Capital Client Group, Inc.

欢迎收听 Barron's Advisor 的《前进之路：新一代》栏目，这是一个特别系列，重点关注正在塑造理财咨询未来新兴领导者。我们每月两次深入探讨策略、见解和具有变革意义的举措，帮助您将业务提升到一个新的水平。我是主持人 Alison Tucci，今天我的特邀嘉宾是 Ameriprise Financial Services 的常务董事 Alana Mori。欢迎来到 Barron's Advisor 的《前进之路：新一代》栏目。

她的团队管理着超过 25 亿美元的资产管理规模。今天，我们将讨论她的角色、指导以及与客户建立个人联系，以及这如何帮助您的业务发展。在我们开始之前，我们的听众需要一些背景信息。那么，您的业务规模有多大？您服务的客户类型是什么？请为我们做一个框架。当然。好的。我是一名私人财富顾问，Ameriprise Financial 的 Sienna Wealth Advisory Group 常务董事。我属于一个团队。我们有 10…

10 位顾问，9 名支持人员运营合作伙伴，目前管理着略高于 20 亿美元的 AUM（资产管理规模）。

我们在曼哈顿、长岛、新泽西州和佛罗里达州的纳普尔斯设有办事处。我现在就在纳普尔斯。总的来说，我们的客户都是非常努力、成功的个人，他们非常致力于长期储蓄和积累财富。他们往往是退休前人员或退休人员。但我们也非常自豪地与几代家庭合作，这正是我喜欢做的。事实上，

我一直在想，现在我有一些家庭，我同时与三代人合作。所以我同时与祖父母、他们的子女和孙辈合作。看到这种财富的传承和发展，真的非常酷。太棒了。为了做一些谷歌搜索，因为我谷歌搜索了你，我发现你直接与你的客户和潜在客户互动的方式非常令人耳目一新。是的。

这与众不同。很多顾问都不这样做。你是如何处理你所做的 LinkedIn 视频以及推广自己的？对我来说，这一切实际上始于 2020 年大流行开始时我们的整个团队。对。我们意识到我们再也无法像以前那样经常与人面对面接触了。

对。我的意思是，无论如何，我的客户遍布全国各地，但它就是这样开始的，我想与团队中的其他顾问一起制作视频内容，以联系人们并与他们在一起，即使我们不能与他们面对面在一起。以下是如何规划大型旅行费用的方法。

以下是五种常见的退休规划错误。以下是一些与亲人进行此类对话的技巧。但对我来说，这就是我们现在与客户会面的地方。这就是我与客户、朋友、我在社区结识的新朋友会面的地方，对吧？我在社交媒体上认识他们。所以我知道我必须这样做，而且我真的很享受它。对我来说，就像你做的那样，每个人在与你见面之前都会谷歌搜索你，对吧？所以我希望他们能够真实地了解我。所以不仅仅是，你知道，

获得优秀的理财建议，还可以看到我在社区或个人、职业方面所做的其他事情，对吧？所以对我来说，视频是我喜欢做的事情，我希望能够为我的客户提供服务，但也希望让广大民众能够获得这种建议。就

而言，新的资产、新的客户，因为当你与顾问交谈时，他们希望获得业务成果。绝对的。是的。你是否真的从你的社交媒体推广中看到了业务成果？我确实看到了。但我必须说，这是一个环绕立体声。显然，社交媒体不是我做的唯一的事情，但它确实将各个方面联系起来，对吧？对我来说，我认为我的顾问生涯是

对。

或职业方面，然后他们就会看到我所做的事情。你知道，我并不总是以“嗨，我是 Alana，一名理财顾问”的方式来处理事情，对吧？我希望他们能够了解我。所以对我来说，这确实闭环了。是的，我确实直接从社交媒体上获得了客户，但我认为这不能是你唯一做的事情，对吧，来推动成果。许多顾问对社交媒体感到担忧。他们会紧张。

他们会立即想到他们的合规部门或法律团队。如果他们说：“嘿，Alana，我想参与其中。我该如何开始？”你会做的前几件事是什么？好吧，首先也是最重要的一点是，与您的合规部门合作，对吧，以确保您可以发布此类视频。但我确实将其简化为一个简单的流程。听着，一开始，就像所有事情一样，都需要时间，对吧，才能感到舒适并习惯于录制视频。

但我所做的是，我建议，你知道，写下你的脚本，通常你的合规部门需要你这样做。然后使用某种提词器应用程序，对吧，以确保你坚持脚本，确保你有良好的照明、良好的麦克风，对吧，所有这些，这样你看起来很好，并且感觉自信。但要尝试几次，对吧，从其他人那里获得反馈，然后将自己展现出来。它不必完美。我认为这就是人们更多地参与的原因，因为我只是在真实地做我自己。你想要

传达出来。你也不想成为一个机器人。所以他们现在有了麦克风。他们拨通了合规部门的电话。是的。他们有这个，但他们有点紧张。对。你会对他们说什么？首先，你总是可以在其他人面前练习，或者在其他人面前展示录音。我认为这对于

获得反馈非常有帮助，特别是如果你感到紧张或有点结巴。还要从较短的视频开始。我认为较短的内容往往效果更好，但要从较短的视频开始。它不需要是五分钟的视频，可以做 30 秒，对吧？或者做一些非常简短快速的事情，因为这可以消除紧张的时间或你结巴的时间。但是听着，作为顾问，我们每天都在展现自己，对吧？结识新朋友，

向客户寻求推荐。所以这就像任何事情一样。你只需要让自己进入那个不舒服的区域，这样你才能成长并继续发展。你如何选择在 30 秒和一分钟的短片中最能引起共鸣的内容？

首先，我会考虑现在世界上正在发生的事情。所以有时我确实想制作非常相关、及时的内容，对吧？它可能只是税务季节即将到来，或者可能是年底规划，对吧？这可能是更及时的，这样人们就会考虑它，并且他们想观看视频或了解更多信息。但我认为，这实际上是

关于我的客户会议，我从客户的担忧中提取了很多内容，因为我知道很多人都有同样的问题出现，对吧？而且很多都是常青的。你知道，他们可能担心孩子的财务状况，或者他们可能担心，他们是否会有足够的退休金，对吧？所以我从客户那里听到的这些类型的主题，我确实把它反馈给他们，这种类型的建议，因为

因为我知道如果他们担心这个问题，那么其他人肯定也会担心，他们的朋友或社区中的其他人。所以我发现这在开发内容方面非常有帮助。您正在收听 Barron's Advisor 的《前进之路：新一代》栏目。我们将短暂休息一下。请继续收听。

Capital Client Group, Inc.

欢迎回来。让我们继续。稍微过渡一下，直接与客户沟通，一对一的沟通。我想，你知道，你在打电话，或者你进行 Zoom 或 Teams 通话，或者你像这样在办公室与他们见面。我们面对面坐着。

这些类型的沟通技巧与在视频前展现自己非常不同。是的。你如何磨练作为顾问的不同类型的沟通技巧？对我来说，我已经在这个行业工作了，将近 14 年了，所以在这个行业工作了将近 14 年。我一开始并不是一名理财顾问，对吧？我一开始是团队的行政助理或接待员，我今天仍在该团队工作。但对我来说，什么

真正帮助我磨练技能的是，当我还是一名初级人员时，只是一名运营合作伙伴，即使仍然是接待员，团队中的首席顾问也会让我参加客户会议。

所以我会参加会议，并真正了解他是如何与客户沟通以及如何审查投资组合的，对吧？这让我能够与客户建立融洽关系，还可以了解如何进行会议。因为除此之外，你怎么知道，除非你真的在做这件事，对吧？这就像你在学校学习所有这些东西，但你真的不知道怎么做，直到你在现实生活中应用它。所以我从他那里学到了所有这些，但我确实也加入了自己的风格。

同样。所以当我第一次与他们会面时，我总是会问人们一些问题。好的。我总是问他们，今天很高兴与您会面。现在告诉我，今天我能为您提供的最大好处是什么，这样当您今天离开这里时，您会感到轻松，您可以安心地睡觉？

我喜欢这个。所以我总是问这个问题。有时我会在最后再次检查。感觉如何？因为我永远不希望有人说，我今晚睡不着觉。我为我的财务状况感到压力。把这种担忧留给我。你不必为此担心。所以这总是我的开场白。我总是会问，告诉我你所有的财务担忧。有时人们会有很多。有时他们会说，哦，没有。太好了。

太好了。太棒了。我总是问他们，也告诉我你的非财务担忧。很多时候，人们会说，你这是什么意思，非财务的，对吧？所以这也给了我们一个更深入探讨的机会，因为这可能是，你的健康状况良好吗？你的父母健康状况良好吗？你是否在帮助照顾你的父母或孩子，你知道，这取决于我所会见的人的年龄？所以你可以深入一点，对吧？因为很多人都在那个

人生阶段，他们可能是父母的照顾者，或者以某种方式帮助他们的父母，或者他们正在支持他们的孩子，他们的成年子女，对吧？所以我想知道这一点，并真正了解他们家庭的构成。这也有助于你了解对他们来说什么最重要。

对。如果他们正在帮助抚养他们的孩子，那么家庭可能对他们来说非常重要，或者留下遗产。或者我可能需要与他们的孩子交谈，以帮助他们获得一些理财指导。对。但这些真的是我发现能够进行真正开放和诚实对话的开场白。它几乎。

给你一张客户地图，以及如何在他们的孩子是否参与、在他们人生的不同阶段以及你可能从他们那里看到潜在的逆境中与他们互动。对他们来说，本质上，以及你如何帮助他们克服它。所以这几乎就像你以某种方式扮演教练的角色。你正在收集信息。有没有——我的意思是，我显然在之前跟踪了你。我去了谷歌。你——

你知道，你也会对你的客户进行外部调查吗？我当然会。哦，

我当然会。如果我能找到他们，我就会找到他们，当然。我也会告诉他们。你知道，我会告诉他们，就像我告诉他们一样，如果你还没有，那就查查我。让我们联系，你知道，在社交媒体上。是的，当然。我也会这样做。但是，你知道，甚至在他们进入办公室之前，我都会尝试与他们进行我们刚才讨论过的相同对话，这样我就可以了解对他们来说什么最重要。如果我们合适，对吧？但我真的想知道对他们来说什么最重要，以及我如何才能真正帮助你并产生影响？是的。

这太有趣了。我喜欢你处理它的方式。这让我想起了，我不确定你是否听过 Debra Tanning 的播客，但她谈到了融洽谈话和报告谈话的区别。融洽谈话实际上是女性潜意识中默认的方式。我们试图建立关系，而男性有时会沟通，就像我正在给你提供信息，这是报告谈话。

很多时候，融合两者并理解这一点非常重要，因为要融合男性和女性之间的对话。你刚才说的，你的财务问题，然后你的非财务问题，真的引起了我的共鸣。如果你以前从未见过他们，你会问的其他类型的问题，以建立这种关系。对。盲目潜在客户。对。我想问你一个问题。

我想知道他们是否还在工作。我想更多地了解他们对退休的梦想，对吧？我想更多地了解他们喜欢做什么，什么对他们很重要。你的生命终点是什么样的，对吧？我只是想全面了解。老实说，很多时候我把它当作我在建立人脉或试图

交一个新朋友，对吧？你问人们的所有这些问题都与我用来与他们更深入交流的问题相同，对吧？因为同样，金钱只是一方面，但我真的只想了解我们将要去哪里以及他们可能面临或可能没有面临的困难。了解他们成长的方式也很重要。

这是真的。

你知道，你是什么时候开始工作的？对。如果你听到他们的父母的情况，或者他们说，是的，我15岁的时候就迫不及待地想找工作。我一直不得不工作。或者，你知道，我的客户的父母可能经历了大萧条。对。所以他们与金钱的关系是特定的，他们想存很多钱。对。因为这只是。

他们成长的家庭类型，因为时代的原因。所以这让你对一个人有了很多了解，然后一旦你了解了他们的金钱个性，你就可以更好地帮助他们。所以我喜欢金钱个性。这几乎就像你为你的客户获得了一些角色。是的，绝对的。客户确实有角色。好的，告诉我关于他们的信息。所以，哦，我的天哪，我不记得所有很棒的朗朗上口的名称，我们必须查找，但肯定有一些人，比如花钱的人。

好的。

首先，识别这一点非常重要，然后为他们制定一个计划，对吧。还有与之相反的人，那就是储蓄者。对。他们总是在寻找交易，总是在寻找省钱的方法，这听起来很棒，但也可能是有害的。对。如果你没有存那么多钱，也许你厌恶风险。通常，如果你是一个储蓄者，你可能会厌恶风险。所以你可能在现金中存了很多钱。对。当你需要投资的时候。

他们没有获得回报。没错。他们没有赚取他们长期需要赚取的钱。所以我认为识别这一点，了解他们的身份，然后向他们解释，并帮助他们制定一个好的计划。然后它也有助于提供沟通风格，对吧，这将是最有效的沟通方式。

如果你是一名刚进入这个行业的理财顾问，或者只是直接回到你自己身上，你最初是如何建立人脉的？你是否联系了商业资源小组？你是否联系了办公室里的人，并请他们做你的导师？你是如何处理这个问题的？我什么都做了，真的。但我肯定会联系你的商业资源，如果他们有的话，对吧？一个资源小组。但是，你知道，我…

我看到了我钦佩的顾问，我只是故意联系他们，说，嘿，你介意吗？我们可以谈谈吗？我只是想了解更多关于你如何建立你的业务的信息，了解更多关于你的信息。从几次这样的谈话中，我也建立了真正指导性的联系。实际上，我在我自己的办公室里也有一位导师，他真的帮助了我我的职业生涯。但同样，我只是走出去，向人们寻求介绍。我想和你联系。

作为一名新顾问，我想学习你如何做到这一点，你知道，看看我还能学到什么。所以我真的非常鼓励人们不要害怕这样做。与此同时，现在我已经在我的职业生涯中处于更高级的阶段，我想向下伸出援手，帮助那些新来的人。我想建立联系。

对。因为这可能会让人感到害怕。所以如果你在办公室或有一个团队，请办公室里的人帮助你做介绍。所以要非常有目的性，并专注于你钦佩谁？你想向谁学习？你想学习什么技能？然后联系这些人。你不能害怕这样做。所以现在处于另一面。

成为导师。你现在基本上是一个导师。你给你的指导者们最新的建议是什么？这是一个趋势吗？这是你给你的指导者们的一个主题吗？

让我们看看。我会说几件事。我认为这是关于展现自己。对。首先是不要害怕感到不舒服。所以这是我总是与那些刚进入这个行业的人进行的谈话。对。或者更年轻的人，无论是什么，有时我们会在进入新的领域时感到一些不安。

对。或新的职业。我也有同样的感觉。所以我完全可以理解这一点。但你只需要展现自己，变得不舒服，因为一旦我们感到不舒服，对吧，那就是我们找到成长的方向。真的。鼓励他们这样做，并将所有这些疑虑放在一边，这确实是第一位的。

因为我也总是说，最坏的情况会是什么，对吧？一切都可以解决。大多数事情都可以解决。但最坏的情况会是什么？你知道，我与之交谈的很多人也可能害怕他们可能还没有经验，对吧，或者还没有接受过教育来做某些事情或与某种类型的客户合作。但是，你知道，我总是提醒他们，同样，我们都是从那里开始的。你不可能在所有事情上都是专家，对吧？这就是为什么我在一个团队中，对吧？我有我的优势。

所以我与那些可以弥补我的弱点的人合作，对吧，并帮助我弥补这些差距。所以你不必在所有事情上都是专家。这也很有帮助。我喜欢这个建议，特别是对于那些，你知道，是 A 型人格或在某些方面是高成就者的人，你不需要在所有事情上都是专家。你有一个团队。依靠你的团队。不可能。是的，这没有什么错，这是我的导师总是对我说的话。说让我研究一下，我会回复你，这没有什么错，对吧？这就像，这不应该有什么突破性的进展，但作为一个完美主义者，它可能会。而且，我总是这样做，这没有什么错，对吧？你想确保给他们正确的信息。所以说这话没有什么错。

好吧，在我们结束这个播客时，你还有什么其他建议要留给我们的听众吗？这真是太荣幸了。好吧，我认为我们今天讨论的很多内容，我们谈到了社交媒体。我们谈到了指导和职业发展。我认为这实际上是关于不要害怕展现自己，并且有点不舒服，无论你是否刚进入这个行业，对吧，第一次与潜在客户会面。但我也认为，能够更加舒适地

在社交媒体上展现自己也很重要。同样，人们想听到你的声音。他们想看到真实的你，并通过这种方式与你联系。所以不要害怕这样做，并展现自己。非常感谢你今天来到这里。谢谢。

Barron's Advisor 的《前进之路：新一代》栏目的制作团队是 Ellie Ismaladou、Rebecca Bisdale、Paul LeBlanc、Kinga Roy-Jacques、Joseph Lusby 和 Alexis Moore。Melissa Haggerty 是执行制片人。Jenna Mathis 是 Barron's Advisor 节目的节目总监。Greg Bartalas 是 Barron's 财富和资产管理集团的主编。我们很快就会推出另一集。感谢收听。

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