Bill Keen/Matt Wilson: How a Hyper-Local Niche Fueled a $1 Billion RIA
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深入了解 Keen Wealth Advisor 的“ACE”利基战略和顾问发展计划，这些计划推动了 RIA 的崛起。主持人：Steve Sanduski，CFP。</context> <raw_text>0 如果您能够通过深入细分本地市场来有机地建立一家市值 10 亿美元的 RIA 公司，那将会怎样？大家好，我是 Barron's Advisor 的商业教练 Steve Sandusky，《前进之路》播客的主持人。我今天的嘉宾是 Keen Wealth Advisors 的 Bill Keen 和 Matt Wilson，这是一家市值超过 10 亿美元的 RIA 公司，总部位于堪萨斯州奥弗兰帕克。

Bill 和 Matt 令人瞩目的是，他们完全通过有机增长实现了规模扩张。他们成功的关键是专注于当地的建筑、施工和工程公司，其中许多公司都是员工持股公司 (ESOP)。他们的战略是成为这些公司退休计划和福利计划方面的绝对专家，甚至连这些公司的 HR 专业人员遇到棘手问题时也会打电话给他们。

在今天的谈话中，Bill 和 Matt 分享了他们如何从零开始建立他们专注于利基市场的公司，如何从首席顾问转型为公司领导者，以及如何在保持一致的客户体验的同时扩展他们的业务。我们还讨论了业务继承、建立一支具有持久力的团队以及慷慨在塑造公司文化中所扮演的角色等挑战。

接下来，是我的与 Bill Keen 和 Matt Wilson 的对话。你们已经建立了一家市值超过 10 亿美元的 RIA 公司，而且大部分都是

通过专注于大型本地公司建立起来的，而且这一切都是通过有机增长实现的。没有收购或任何其他方式。我很想听听关于你们在早期如何决定真正专注于企业市场的故事，以及你们今天是如何继续这样做的。这种方法对你们仍然有效吗？

史蒂夫，我会稍微透露一下我的年龄。在 90 年代初进入这个行业时，一些听众可能会感同身受。我开始在一家名为 Dean Witter 的公司工作。在 Dean Witter，我们被要求每年开设一定数量的家庭账户、一定数量的家庭，并增加一定数量的资产，才能在这个行业中真正立足。那时，即使是立足都很难。

我很幸运，努力工作，并且抱着失败不是一种选择的信念坚持了下来。第一年，我建立了大约 150 个关系。我相信我筹集了大约 500 万美元。在这 150 个家庭和 500 万美元中，其中两个家庭就占了大约 400 万美元。

而其他 148 个家庭只占了另外 100 万美元，你可以想象一下。这些数字应该差不多，好吗？我看着这些数字，尽管我还年轻，刚从大学毕业，心想，这两个家庭有什么共同点呢？那些非常好的家庭最终拥有更多的钱。他们的资金在流动，他们是从当地公司退休的人，他们需要一些帮助来处理他们的退休金转移和退休金。常识告诉我，让我们专注于此。

所以我很快成为退休计划规则方面的专家。那时有收入平均化和养老金计划，情况与今天的规章制度一样。那是 90 年代初的规章制度。

关于退休计划、个人退休账户 (IRA)，罗斯个人退休账户 (Roth IRA) 当时还没有发明，还有很多其他事情似乎值得了解。在 90 年代初的经纪公司里，我还产生了一个非常有趣的想法。当然，它非常注重交易。我一开始不明白，如何在没有为客户制定某种财务计划、没有管理资金的目标的情况下投资客户的资金。

制定财务计划的概念是：我能花多少钱？我什么时候可以退休？这笔钱能维持多久？对不同的回报率和通货膨胀率的假设等等。这似乎是显而易见的事情，我们本应该这样做。而大型经纪公司并没有这样做，或者我们没有接受过这方面的培训。所以我不得不自己学习这些东西。

然后很快，当我熟悉当地八九家，也许十家不同的公司后，我会从其中一家公司获得客户，然后仔细研究他们的福利计划，里里外外，直到能够与他们公司中的其他员工就他们的计划以及如何过渡到退休等问题进行有根据的讨论。

抱歉回答这么长，但这确实是从一开始就非常有机的，看起来很有道理。现在快进 32 年，我们基本上还在做类似的事情。

你们今天从这些人那里得到了很多推荐。你认为这种策略今天仍然有效吗？如果有人说，嘿，我有一个当地的财富 500 强公司或一个大型当地私人公司，他们有一个年长的员工队伍，也许他们有一个旧的养老金计划。你今天还能使用这种策略吗？深入细分当地公司？还是你认为这个想法在过去几十年里已经被过度利用了？

我会简短地回答这个问题。是的。好的。是的。这是因为人们需要帮助，他们希望与了解他们情况的人互动。因此，如果您了解他们的情况，人们就会更愿意与您进行这些对话。现在有了社交媒体，您可以发布与他们相关的內容。嘿，如果您是 XYZ 公司的员工，您可以做出这些选择。您必须做出退休决定。来和我们谈谈。

但是，您还有像富达 (Fidelity) 或 Financial Engines 这样的公司，他们有 401(k) 计划，他们正在举行团体注册会议。他们在这些员工退休时会打电话给他们，所以他们可以接触到这些人。那么，财务顾问如何克服这些公司在一些大型组织中拥有的既得优势呢？这并不容易。你必须始终走在人们的前面。但是我们发现，虽然托管机构那里有非常优秀的人才，但他们仍然没有……

跟上所有细微差别，特别是对于一些私营公司或拥有养老金的公司的细微差别，人力资源部门可能对此有所了解。组织内部存在信息孤岛，它们之间并不相互沟通。

这就是我们介入的地方，这就是所有这些东西是如何运作的，而不仅仅是一部分。我还想说，史蒂夫，这与声誉、历史、品牌、信誉、社会证明有关。因此，对于正在收听节目的任何人来说，很多事情都与尝试入门有关。好消息是，这仍然是可能的。

坏消息是，建立这种信誉需要时间。您必须拥有持久力，并且在我看来，您现在需要成为您所在行业的思想领袖，以及您决定与之合作并成为专家，并拥有像马特所说的那样在任何地方都能表达的声音的利基领域的思想领袖。当我开始的时候，你实际上可以打电话给人们

今天，几乎没有人接电话。我说几乎没有人。这是夸张的说法。有些人会接。但现在不一样了。是社交媒体。是数字化的。是网络研讨会。是无处不在。同样，这是持续性。持久力对我们来说非常重要。因为现在你听到很多人说，哦，那不管用，或者研讨会不管用，或者网络研讨会不管用，或者诸如此类。但很多时候，人们坚持的时间不够长，无法看到他们劳动的成果，在我看来是这样。对。你需要这种毅力。

现在，请告诉我您的经验是否不同，但似乎 20 年前，公司更愿意与财务顾问建立关系，也许允许财务顾问进来就与退休相关的教育主题进行午餐会之类的活动。但最近，似乎他们已经更多地关闭了这种做法，他们真的对与财务顾问做任何事情都不感兴趣。你的经验是这样吗？我们会不时与

人力资源部门、福利部门的其他人员进行交谈，因为我们对客户有一些疑问，我们只是想澄清一些事情。因此，我们试图与他们建立关系。我们从未真正走过坚决要求，嘿，我们需要进入那里。我们只是在外面自己做，从公司的角度来看，他们对此完全满意。但我们并没有进入前门并获得推荐或，嘿，我们正在举办一个课程，公司会提醒所有人。如果存在就好了，但是

他们有自己的供应商，他们依靠的是这些供应商。即使我们知道供应商可能不会像我们那样做。这就是它的运作方式。

我认为这与母公司、公司的责任有关。他们不想看到他们支持一个特定的财务顾问的事实。现在，我认为顾问能够进入公司现场的情况确实存在，特别是您今天早些时候提到的那些公司，他们实际上拥有 401(k) 计划。如果您仔细观察，当我们与公司谈论财务健康时，正如我们与您交谈时所说的那样，我们实际上正在培训明尼苏达州的一家约 300 人的公司，并且

关于财务素养、退休素养，并向他们讲解他们的员工持股计划 (ESOP)。公司的所有者雇佣我们来向他们的员工传授财务素养和意识。所以我们正在这样做，这是一个我们已经推出的计划。因此，随着人们将真正的财务健康视为员工福利，这种趋势可能正在发生变化。你们有这些很棒的福利，而这是我们与其中一些公司交谈的内容，

我们还没有具体谈论我们的利基市场，那就是工程、建筑、工程和施工领域。许多这些公司都是员工持股公司 (ESOP)。员工并不真正了解他们的福利有多强大，他们可能不想听，或者不想听公司管理层或所有者说，但他们会听取第三方、像我们这样的客观第三方的说法。

所以这是我们一直在努力的一个角度，而且它也极具成效。你刚才提到你在 90 年代初开始与公司进行这些对话。就在那时，我与 Scott Hansen 和 Pat McClain 在旧的 Securities America 时代一起工作，他们也在做同样的事情。他们与太平洋贝尔电话公司合作。我还记得斯科特告诉我，他说——

我们比人力资源部门更了解该公司的退休计划。所以我们的目标是，我们希望人力资源部门在对他们的计划有疑问时会打电话给我们。这就是我们需要了解这个计划的程度。那么，你们在真正了解特定公司的退休计划和其他福利计划方面也是这样做的吗？你是如何获得你需要的信息来成为该特定公司退休计划和其他福利计划的专家的呢？是的。

当我们在这些组织中拥有客户时，特别是他们中的许多人在退休前就与我们建立了联系。我整天都在收到关于堪萨斯城一家私营员工持股公司 (ESOP) 的电子邮件副本，该公司正在进行股票回购计划。我们内部就其运作方式以及对谁产生影响进行了不间断的沟通，

因为我们的团队如此专注于所有人的财务规划方面，所以他们会吸收所有这些规划内容。对他们来说，这就像，嘿，我们需要了解所有这些。所以他们阅读并记录它。他们仔细查看。他们将其建模到财务规划软件中，随着时间的推移，股票将如何运作。

我们能够对其进行建模并以人们可以理解的方式呈现出来。这就是我们如何与他们沟通的方式。我们可以与人力资源部门沟通。嘿，这就是我们理解的方式。他们很多时候都会确认。是的，那是正确的。或者如果我们想验证某些事情，但是，

多年来，我们收到了他们的一些评论，是的，你们似乎比很多人更了解它。那么，你们尝试找到什么角度来最初吸引这家公司员工的注意呢？例如，可能是与他们的……

高管薪酬计划或出售他们的股票期权或转换他们的股票期权有关的事情，无论是什么情况，通常有什么事情会引起他们的注意，并说，哦，我甚至都不知道我的计划有这个。也许我应该和这些人谈谈。曾经有过，但我认为更多的是事件。我认为比尔可以谈谈这个。这些不同的组织可能会经历裁员之类的事情。然后它就会产生，嘿，有一些事情需要讨论。

甚至在 90 年代中后期，也与一家公司合作。我会在公司总部隔壁举行午餐会。我还记得，当时我还是个年轻人，但我租了一个房间，或者我不会租。无论是谁出现，都可以享用自助餐。经理允许我架起三脚架，谈论即将发布的自愿减员 (VREF)。而且

我了解它的细节。我了解他们的股票多元化是如何运作的。我只是了解这些员工需要了解的一些事情。所以我记得在那里连续两年每隔周三去一次，就是这样。无论是谁出现，消息就开始传开了。你开始照顾人们，消息就开始传开了。

我会为来参加自助午餐的任何人付费，并在后面的房间里开个小会。作为一种演变，我们一直持续举办活动，直到 COVID-19 疫情。我认为在 2020 年，马特，我们每天有 45 场现场活动？

在 COVID-19 疫情之前，今天我们大约有 15 场左右的活动，许多网络研讨会取代了它，但非常专注、非常细分，非常详细地介绍了这些计划的某些方面。现在，我们会参加全国员工持股计划 (ESOP) 大会。我们的房间座无虚席。马特，你还记得我们的分组会议吗？我们在员工持股计划 (ESOP) 大会上有一个展位。我有一本书，叫做《热衷于退休》。

这是一个有趣的文字游戏，还有一个名为《热衷于退休》的播客，已经播出了 10 年。因此，这就是我所说的持久力。我的书的副标题是《设计人生的后半段》。

所以它真的说到了这个利基市场。现在，它并不排除其他人。他们只是看到《设计人生的后半段》，并认为，“这对我来说听起来不错。”但对于工程师来说，它甚至更能引起他们的共鸣。但我们有一个不错的展位。我们正在分发这本书。我们正在与许多拥有员工持股计划 (ESOP) 的公司的人力资源人员和所有者交谈。我们实际上还有一个分组会议，主题是如何向员工传达他们的福利，以便他们尊重和欣赏这些福利。

所以这又是另一个例子，说明了在人们面前举办活动、产生影响、讲述我们的故事以及建立这种，再次建立这种市场信誉的演变，我认为这非常重要。通过社交媒体和其他途径，您就可以在全国范围内继续建立这种信誉。你们是否针对……

比如说公司的领导层，或者你们只是向特定公司或特定公司进行一般性营销，无论谁想与我们合作，我们都会与他们合作，或者你们在公司内部的针对性有多强或有多弱？后者。所以就是这样，嘿，你是 X、Y、Z 组织的员工吗？因为大多数情况下，福利都是一样的。是的，高管层可能会有细微的差别，但是

我们定义了这一点。我们是 EOS 的忠实拥护者。自 2019 年以来，我们一直在 EOS 的指导下运作。他们真正让你做的事情之一是……

定义你的目标市场，真正地定义它。我们经历了这个过程，并列出了它。当你看到它时，那就是基层员工。不是高管层。如果你只是说那是我们的目标。这对我们来说。感觉很好，因为现在就像所有营销材料都针对该目标。

而且大部分都是员工。是的，很棒。我们确实会挑选高管和主管，但员工才是客户的主体。我认为在你们具体的情况下，员工也会获得超过 100 万美元或 200 万美元，甚至在某些情况下是 300 万美元的退休金。这是一个利润丰厚的利基市场。

当然可以，有时甚至更多。这不仅仅是实际的美元。这是关于契合度以及诸如此类的事情，以及我们合作的人的类型。但在这个我们专门从事的 AEC 领域中，他们似乎也都是感恩、谦逊的人。我说我们大约有，马特，你认为有多少，大约 40% 的，也许 50%？

公司的客户是这些类型公司的员工。这是否也与资产相对应，或者这些人的资产水平是否会超过他们在家户方面的代表性百分比？在资产方面会更高。当比尔在做这些研讨会时，当我 2002 年开始与他合作时，

我们会与这些公司一起举办这些研讨会，但也会向大众发送邮件，只是普通的研讨会。你会开始看到，嘿，这些在这些工程公司工作的员工，他们往往赚得更多，只是工资不错，而且他们是很好的储蓄者。这就像与这些人合作有很多好处，对吧？

是的，我们在像我们现在参加的 Barron's 大会这样的会议上经常受到取笑，我们正在与其他公司所有者和领导者交谈，他们会问，你们的专长是什么？我们告诉他们，我们与工程师合作，因为许多财务顾问试图避免与工程师合作。他们认为工程师太难伺候，或者太注重细节，或者太挑剔，或者诸如此类。我们发现——也许我不应该在这里透露这个秘密，马特——

请说吧。有很多经营方式。哦，是的。但他们天生就是规划者。他们是工程师。他们靠自己的大脑赚钱。他们基本上是靠自己的大脑收费。他们拥有深厚的网络。他们尊重他人。

他们尊重雇用他们专业领域以外的人，注重关系，注重项目。因此，如果您说到做到，并且您有一个清单驱动的流程，您实际上会一丝不苟地遵循它，那么您就会随着时间的推移与这些人建立信任。

他们是你所能接触到的最好的人。他们通常在很大程度上过着量入为出的生活。同样，他们是投资者，储蓄者。他们中的许多人长期以来一直活跃在市场中，因为他们就是这样积累财富的。因此，他们至少对市场波动有一定的尊重和理解。

你不会与那些突然获得巨额财富的人打交道，比如彩票中奖者或继承财产的人，或者对市场波动毫无了解的职业运动员，即使市场下跌 1% 也会打电话给你。这并不是说我们不与那些担心市场波动的人打交道。我只是说，如果有人从一生的财富积累过程中获得了智慧，

那么帮助他们做出正确的未来决策就会容易得多。因此，与这个利基市场合作对我们来说非常棒。总而言之，我听到的是，首先，这个市场利基理念，与公司合作，无论是国有还是私营，你认为这在今天仍然是一个有效的机会吗？是的。

其次，你必须坚持不懈。所以不是，哦，我要做几个网络研讨会，看看谁会来。如果他们不来，哦，这不管用。但你必须在那里。你提到你已经做了这个，大约 30 年了？没错。你还有一个播客，已经做了 10 年了。你现在也在做 YouTube。所以我认为这是第二点。第三点是真正成为思想领袖。因此，您必须成为特定公司或公司退休计划的公认专家。你会因此而被认可。

我认为第四点是，你必须比人力资源部门更了解该计划。同样，这又回到了成为公认专家的问题。没错。我认为你在这里说得很好，史蒂夫。我真的这么认为。我认为这仍然是一种非常有效的方式来建立你的业务和制定财务计划。是的，我认为这适用于你想要建立业务的任何方式。是的。让我们在这里过渡一下。我还想谈谈另外几个话题。一个是我听到你在这里几次提到清单式财务规划流程。所以我想让你告诉我

清单式财务规划是什么样的？你们是如何交付的？任何人，特别是受托责任 RIA 或任何从事财务规划领域的人，都会有一些他们引导客户完成的问卷，并希望有一些方法来利用他们从客户那里获得的信息以及客户的

家谱和他们的历史。如果有伴侣或配偶，他们两人是如何在那一刻坐在那个初始会议上的座位的？他们的生活是什么样的？他们与金钱的关系如何？有很多不同的方法来进行入门会议，如果可以这么说的话，并开始收集这些数据。然后转向谁负责你的税务？你有没有遗产规划？

你的保险是什么样的？我们作为任何财务规划师在进行流程时都会谈论的所有事情，包括现在转向美元和美分以及所有这些事情。资产，诚实地说明某人的现状，帮助客户或潜在客户诚实地说明他们今天的现状，而真相是起点。它不是终点。没关系。现在我们知道我们在哪里了。让我们制定一个计划。

因此，对于每次与客户一起完成此操作的方法，以便保持一致性，该流程实际上开始自行销售，引导人们通过您的个别公司的文化来完成此操作，如果您正在收听此内容，以便它支持您的公司的文化。提问是一种客户体验，只是提问，做一个好的倾听者，记录事情，然后利用这些数据，

并通过您创建的某种清单来运行它，该清单说明，我们如何确保不会错过某些东西？有很多规章制度，无论是税收还是 IRA 规则，还是养老金法或州规划规则。我们如何通过它而不遗漏任何东西，以及我们如何始终如一地每年都这样做？

因此，客户体验仍然非常一致，而且是正确的。我们不仅不会错过今年的事情，而且我们今天正在进行的更改可能会影响几年后的人。我们正在考虑所有这些，并且我们知道如何与他们沟通。因此，我们不仅在做，我们还在向人们传达它的价值。这是一个文字清单，你面前有一张纸，上面有 50 个项目，你与他们一起逐一检查哪些适用，哪些不适用吗？

是的。我们知道在会议开始之前哪些内容通常适用。因此，我们并不一定要问他们不适用的问题。比尔和我已经做了这么久了，我们已经记住了。

但我们也有一支团队。帮助培训该团队并帮助他们了解，好的，你如何引导客户完成这个过程？这就像我们创建了一个文档，他们会在每次新客户会议上填写它。以相同的方式填写，以便所有新员工都能接受相同的培训。所以不像比尔说一件事，但

这个人做的事情不一样，做的事情略有不同。不，每个人都遵循相同的流程。是的。他们有自己的声音和个性，但客户获得的体验相同。好的。是的。关键是客户体验相似，但它是由不同的个性提供的。例如，我可能会与你产生共鸣，但我可能不会与比尔产生共鸣，但流程是相同的。因此，希望结果会相似。相关数据，

下一步和实际项目都以一种非常高效的方式捕获到我们的 Salesforce CRM 中，我认为进行会议是一回事，但现在的问题是如何跟进？我们如何在整个过程中高效且一致地做到这一点？你们使用什么财务规划软件？你们使用哪些技术工具？我们使用最大的一个工具是 MoneyGuide Pro。我们过去曾订阅过 eMoney，只是没有使用那么多，只是使用 MoneyGuide Pro 运行所有内容。而且有一些

税务软件、Holista 计划、一些社会保障分析工具等等。让我们谈谈税务。显然，税务筹划和税务准备之间存在很大差异。那么，你们在这方面做了什么？这是我们很重要的一部分。我认为这也能说明工程师，因为他们天生就是规划者。有趣的是，我们有一些工程师会手工填写自己的税表。而且

直到几年前他们停止打印表格之前，他们都会感到不安。哦，我现在不能去图书馆取文件了，因为图书馆不再提供这些文件了。所以，是的，他们不再想让你那样做了。

深入了解Keen Wealth Advisor的“ACE”利基战略和顾问发展计划，该计划推动了RIA的崛起。主持人：Steve Sanduski，CFP。</context> <raw_text>0 但每年都只是和他们一起进行税务规划流程，以及大量相关的清单，因为对人们来说，不同的东西很重要，无论是慈善捐赠，还是罗斯转换策略，因为他们希望向下一代赠送礼物，并希望以更有效率的方式进行税务规划。也许在某些情况下，它适用于所有人，但我们通常每年会检查两次这些清单。你们也做税务准备吗？我们不做税务准备。

我们发现大多数客户都是自己做的。他们很乐意继续自己做。如果他们不想，我们很乐意提供建议。所以我们有一些人，我们会向他们推荐，但我们不做税务准备，只做所有的规划，大部分情况下，那些自己做的人，他们在填写表格时可能会有一些问题，我们可以帮助他们弄清楚在哪个框里填写什么。

所以，比尔，就像你说的，你是在1992年左右，90年代初创立这家公司的。马特，你大约10年后加入。你们都从顾问开始，很明显。现在你们是公司的领导者。你们几乎已经从顾问转变为领导角色。这是一个很大的转变，对吧？

所以，请向我介绍一下你们两个是如何做到这一点的。这还是一个正在进行中的工作吗？是的，我认为对于任何担任领导职务的人来说，这可能总是一个正在进行中的工作。我们意识到的一件事是，大约九年前。那时公司规模大约是多少？可能是几亿美元，也许是3亿美元。我们之前参加了300次会议。

全年。而且，如果我们想继续发展壮大，这是不可持续的。我们不能只是参加所有这些客户会议。我们有一些初级员工加入了我们，他们会帮忙，但他们仍然依赖我们。我们的一位商业教练真的让我们努力地说，如果你想把这个业务发展壮大，而不仅仅是你自己，

如何才能摆脱日常会议，并制定一个流程，让客户仍然获得相同的体验。你知道，没有人会失去任何东西。只是退后一步，这样你就可以专注于发展业务。是的。

当然。在我的旅程中，有几个点非常有意义。一个是开始。一个是2014年创立公司。这是一个巨大的进步，可以摆脱一家证券公司，完全开始你的独立公司。

下一个实际上是摆脱客户会议。我这么说并不是因为我不喜欢参加客户会议。我喜欢参加客户会议，但我意识到，为了证实马特刚才所说的话，这对我们来说是一个巨大的转折点，能够相信，如果你正在收听这个节目，你就会知道，如果你是一家公司的老板，或者你从事我们的行业，要获得一个潜在客户是多么困难，让一个潜在客户带着他们的文件、资产和生活来到你的公司，说，帮帮我。

很多人，也许是下一代人，不明白这有多难。如果你为一家提供潜在客户和客户的公司工作，你不会意识到仅仅是面对一个人是多么困难。所以我们做到了。我确实明白建立一个吸引客户的组织是多么困难，这样我们才能有新的潜在客户来到我们的公司，并希望与我们合作。所以，当这种情况发生时，你会说，确保坐在你面前的潜在客户拥有……

加入你的最佳机会。所以，当你说，这不是我或马特，我们将信任其他人时，这是一个艰难的时刻。但当我们这样做的时候，这是一个巨大的进步。最后，第四个是当我基本上从日常工作中退出来，马特成为公司总裁的时候，就像我们今天坐在这里一样。马特大约三年前成为总裁，目前所有运营工作都由马特负责。

那么，你是如何从首席顾问转变过来的呢？你已经有了10年、15年、20年的关系，现在我在这里加入玛丽。玛丽将成为你的新首席顾问。你是如何完成这个转变的？花了多长时间？你是如何沟通的？你受到了阻力吗？

我们会让其他顾问参加这些会议，我们花了数年时间才做到这一点。所以他们可以说是许多关系中的第二把交椅，持续了两三年甚至四年。在某些情况下，就像比尔提到的那样，我们会参加会议。只是我们不负责准备和后续工作等等。在某些情况下，这是我们仍然……

你知道，他们只是希望我们在那些会议上，我们很乐意参加。只是，嘿，只要在对每个人都有效的时候安排一下就行了。但这确实需要很长时间才能做到这一点，尤其是在比尔和我以及向其他人过渡的时候。所以我们并没有明确地告诉他们，嘿，这是你的新负责人。只是沟通继续来自他们现在认识并信任的人。

所以信任被转移了。当他们看到公司发展壮大时，人们并没有特别询问此事。偶尔有人会说，哦，是的，我们是比尔或马特，或者其他什么人。但这是一件长期的事情，但结果非常好。我听说有些公司会在一天内对客户说，嘿，

我不再是你的顾问了。这是你的新顾问。有一点，当我参加这样的活动时，我总是说我分享的是对我们有效的经验。我一直在寻求改进、学习和成长。但这让我对告诉客户说，我不再是你的顾问了，这是你的新顾问感到畏缩。现在，它可能有效。有些公司能够做到这一点。但对我们来说，正如马特所说，这是一个过渡，一个非常自然的过渡，需要一两年时间。你们现在还有任何客户的首席顾问吗？

没有。所以我们没有人对客户关系有任何直接责任。我甚至这样看待这个问题：客户是否直接给我发电子邮件……

日常事务。情况并非如此，因为团队再次继续进行沟通和后续跟进。这些是我们进行过渡时当时的客户。现在，随着新的关系建立，他们了解我们，可能看到了我们发布的内容，但他们并非在一开始就与比尔或我

进行互动。他们正在与团队互动。所以很容易。与之相关的是，我经常听到顾问担心，如果我得到推荐，比如说首席顾问仍然有一些关系，他们从他们的一个客户那里得到推荐，说，

他们认为，哦，被推荐给我的人会期望与我合作，即使我的其他助理顾问现在更适合他们。你们是否遇到过这个问题？当他们可能期望与比尔或马特合作时，你们是如何处理推荐的？我们确实处理过这个问题。我们并不一定……

像每个情况一样有严格的规定。很多时候，嘿，让我们独立地看看，看看什么才是有意义的。所以我们的一部分流程，比尔提到了一份问卷。所以在有人与我们坐下来之前，我们总是发送，嘿，我们希望在这次会议之前从你那里获得一些信息。根据这些答案和返回的内容，我们可以确定这个潜在客户是否真的需要与这位首席顾问坐下来。他们可以参加会议，但他们可以在会议期间进行对话，

他们监督团队，因为他们监督助理。这就是我们的工作方式。

但助理可以说是联络点。我们还在公司将业务发展与实际的财务规划角色区分开来。我们有一个接待员，丽莎，她做得非常出色。她是一位CFP，在预约之前，她会接待每一个人。她将确定我们团队的哪个部分最适合那个特定的潜在客户。她会让他们确切地了解流程是如何运作的。

所以，当潜在客户与他们将要交谈的咨询团队见面时，他们已经做好了准备。他们了解这个流程是如何运作的。上周我刚从一个大学同学那里得到一个介绍，我说这个流程是你先和丽莎谈谈。

所以我从不偏离这个流程。所以我说，哦，当然，是的，我们会和丽莎谈谈。所以她向他们解释了它是如何运作的。她甚至让他们知道，你知道，基恩先生在他今天的角色中不会是你的主要顾问，但他肯定会在你那天来的时候和你打个招呼，聊聊天，我确实这么做了。这很棒。但这只是设定期望值，对吧？

我认为这才是关键，要坦率、沟通和设定期望值，并制定一个流程，这样你每次遇到一个想要与你的公司互动的新人时，就不必重新发明轮子。是的，我很高兴你提到了设定期望值这一点，因为……

这会让你的生活轻松得多。如果你在一开始就设定了这些期望值，而不是让它滑过去，它会让你的生活好得多。所以我认为这是一个关键点。我还想谈谈另一个方面，正如我提到的，你们已经超过10亿美元了。你们发展得很快。你们受到了很多其他人的关注。

那里的公司，无论是私募股权公司还是其他可能想要与你们进行某种交易的组织。跟我谈谈你们是如何考虑这个问题的。到目前为止，你们是独立的。你们没有接受任何外部资本合作伙伴。你们未来的发展方向是什么？这绝对是一个新的动态，可能

它已经存在相当一段时间了，但在过去10年左右的时间里，在我们这个领域得到了真正的加强。所以这是我们正在评估的事情，因为围绕着Keen 2.0的下一个发展是什么有很多业务决策，以及

我们希望它是什么样子？根据某些目标，资本合作伙伴是否必要或不必要？目前，我们只是继续做我们正在做的事情，基本的阻挡、铲球和其他一切。它不一定需要资本合作伙伴，但这也会改变。我们可以达到一个点，嘿，我们想做一些不同的事情，并且让某人参与我们会有益处。

没错。这是我们肯定会考虑的事情。就像我之前说的，当然不是所有问题的答案，但我希望对那里的选择有很好的了解。这是一个了解行业正在发生的事情的很好的例子。再说一次，我们现在正坐在这个会议上，巴伦会议以及我们每年参加的其他会议。

在考虑潜在合作伙伴（在某个时间点，一个资本合作伙伴）时，我还会考虑的一件事是，让那些人坐在桌旁，让那些有战略头脑、聪明的人坐在桌旁。这可能是一个原因。这可能是原因之一。

与合作伙伴结盟。我们所做的一件事是，我们已经扩展了我们的公司，并且在我们生活的小世界里进行了扩展。有很多公司规模要大得多，这不是竞争。这只是事实，但在我们的小世界里，我们已经扩展了规模，我们已经盈利地完成了扩展。我们已经提前完成了扩展。我们不必承担任何债务。我们没有使用任何推荐计划，Schwab Fidelities。我们没有这样做。我们没有，就像你说的，进行并购。我们从未购买过

肯定。我们一直以来，一切都是非常有机的。所以我们保护了团队的文化。我们保护了客户的文化。我们了解我们所接纳的人。我们对每一个加入的客户都有一个适应流程。所以，我们今天在这个经验的基础上，对此感到很舒服。

并且有一个问号说，好吧，如果你接受一个资本合作伙伴，你是否现在需要进行并购？或者你是否需要做某种形式的活动，或者一些可能损害客户体验或团队成员体验的事情？所以这是我们想要非常注意的事情。我知道，当你决定某一天合作伙伴是否有意义时，你必须自己列出一个问题清单。好的一点是我们不需要一个。

但我们也希望保持开放的心态，并愿意学习。所以你提到了文化。你提到了团队成员的体验。

我从顾问那里听到的另一件事是，团队成员经常会问，这家公司的未来是什么？作为公司的创始人，作为公司的所有者，你的计划是什么？因为我在这里泛泛而谈。假设所有者年龄在50多岁或60岁出头。在某个时候，他们会想要退出业务。所以年轻一代正在考虑，当你决定进行某种交易时，我会怎么样？A，你的团队成员中有谁问过这些问题吗？还有B，

如果他们问你比尔和马特在海滩冲浪时的长期未来是什么，你会对他们说什么？史蒂夫，我们有一件事对我们有帮助，至少对我来说有帮助，那就是我56岁，马特43岁。所以这是一个很好的……他仍然有……我仍然有很多时间。

我真的很喜欢我的工作，有了团队和马特，我开始做一些有趣的事情，我称之为，这真的很棒。但43岁的时候，我现在不应该为他说话，我想，但我认为他还有很多时间。所以很多时候我只是说，看，马特43岁。他还有很多时间。有很多年可以讨论这个问题。

但他也有一个正在兴起的赛车生涯。好吧，他也喜欢生活中的其他事情，对吧？所以他有一个很好的平衡。我们现在有多少财务规划师？我们现在有很好的规划师团队，还有运营和支持、营销合规。我们正在机械地、有条不紊地、有目的地建立一个公司，这样这个公司绝对可以在没有我的情况下存在。

公司的名字是Keen Wealth Advisors，而我目前恰好是Keen。但这是一件这样的事情，我相信公司在马特的领导下，以及下一代人才还有很长的路要走。我还对这些加入公司的年轻人谈论的另一件事，史蒂夫，

是我们从堪萨斯州立大学的财务规划项目、密苏里大学的财务规划项目中招募了很多人才。我们在那里设立了奖学金。我们的财务规划师在这些地方的董事会任职。我们非常尊重这些项目，年轻人在那里准备好进入我们的行业。我说马特在2002年作为实习生加入我的团队。

而今天他是公司的总裁和股权持有者。这并非一蹴而就。不，确实不是。但他确实是公司的总裁和股权持有者。所以，当有人在Keen Wealth开始工作时，我的目标是从那里退休。说这话是不是很疯狂？我们昨天刚听到一位演讲者说，今天典型的年轻人会有13份工作。

但我认为，为什么必须这样呢？如果，这与你的问题有关，如果你拥有一家正在发展壮大的公司，并为那些人提供在你的公司里成长、学习和发挥潜力的机会，他们就不必去其他地方。

这就是我们希望在Keen实现的目标。我们现在正在这样做。我们非常有机的，我不想说我们已经找到了有机增长的方法，但为了让我们达到现在的水平，我们已经做到这一切都是有机的。我相信你必须拥有这种成长心态，这是我们的核心价值观之一，总是成长和学习，当有人加入时，他们明白我们公司将永远在成长。

所以我总是提醒人们几件事，第一，他们可以看到轨迹，就像你想坐在火箭上，或者不想。你只需要根据这一点做出决定。第二，如果你非常擅长你所做的事情，卡尔·纽波特有一本书，《好到无法忽视》。

就像那句话一样。你不必读这本书。只要明白，就像如果你非常擅长你所做的事情，这些事情都不重要。一切都会好起来的。你在这里会没事的。你也会在其他地方没事的，即使在你自己的职业生涯中，只是个人的生活建议。是的，我前几天刚告诉一位顾问，我说，因为这个问题确实在我们与他们的谈话中出现了。我说，任何团队成员都能拥有的最好的工作保障就是做得非常出色。因为无论你是在这家公司做还是

不是，你都会很抢手。所以只要做好工作，你就不用担心你在这个行业的未来。我想用最后一件事情来结束。我知道回馈社会对你们公司来说很重要。我认为这是你们文化的一部分。所以告诉我，你们是如何考虑回馈社区的？每个人对他们自己的个人给予和慷慨可能都有不同的想法。我完全尊重和尊重每个人的

旅程。对我来说，从我来的地方，我只是我非常感激。我甚至一天都不把这些事情视为理所当然。非常感谢，感谢我们能够在各个方面取得的成就。所以慷慨是一种慈善行为，是我们Keen Wealth文化的重要组成部分。

所以，在最初的五六年里，它并没有正式化。尽管在过去的三年或四年里，我们将我们的慷慨、我们的慈善捐赠计划正式化，成为一个名为Keen Wealth社区影响委员会的东西。它由我的妻子卡丽莎领导。我们……

投票，我想，每年都会有五到六个人进入这个委员会。现在，我相信我们在当地社区支持大约17个慈善机构，所有方面都不同。我们有一个名为Keen Wealth基金会的东西。所以，与其只是我和我的妻子卡丽莎，或者也许是马特，写支票，然后说，哦，我们正在这样做，不如说，不，我们将让整个公司参与进来。

所以委员会将带来各种慈善机构，这些慈善机构符合我们公司价值观的一般方面。然后公司会投票决定我们支持哪些慈善机构。这件事已经发展壮大了。这太棒了。去年，我们还为社区做了大约1500小时的社区服务。我犹豫要不要说一个美元数字，但我们每年实际上向社区慈善捐赠的金额是六位数以上的。再说一次，这不是一场比赛。

只是我认为这对我们的当地社区和我们的公司来说是有影响的。卡丽莎去年被要求担任Happy Bottoms活动的晚会主席，Happy Bottoms是我们支持的慈善机构之一。他们向有需要的家庭提供尿布。很多人没有意识到，尿布并没有提供给人们通常会得到的帮助。现在，由于她的尿布需求，她在堪萨斯城9频道新闻中报道。

作为一个年轻的母亲，她愿意毫无羞耻地分享这一点。只是，嘿，如果它能帮助他人，我愿意这样做。所以这些事情会发展壮大，这真是太棒了。我们的公司能够感受到我们所有人在一起的感觉，我们也包括我们的客户，无论是天使航班还是退伍军人社区基金会，我们所做的一切，我们都让客户、我们的团队、他们的配偶或伴侣参与其中，我们共同参与。

在慷慨的精神下运作，这是我们活动中的另一个方面，我们在之前谈论活动时没有谈到，但这真是太棒了。是的。非常好。所以比尔和马特，感谢你们今天参加节目。如果你想了解更多关于比尔和马特的信息，你可以访问keenwealthadvisors.com。他们还有一个播客，我们已经提到了，那就是《Keen on Retirement》，这是面向公众的，但也可以随意收听。所以，伙计们，感谢你们今天来到这里。

好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，注意安全。