David Newson: Proven RIA Marketing Strategies for 15% Organic Growth
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XNW Digital的创始人提供了一份逐步路线图，以帮助顾问加速其公司发展。主持人：Steve Sanduski，CFP。</context> <raw_text>0 对于一家市值十亿美元的咨询公司来说，实现15%的有机增长需要什么？大家好，我是巴伦周刊顾问“前进之路”播客的商业教练Steve Sandusky。今天我的嘉宾是David Newsom。David领导过市值数十亿美元的RIA公司的营销工作

并制定和实施了针对高净值客户并实现可观有机增长的创新战略。在今天的谈话中，David概述了一个针对目标年有机增长率为15%到20%的10亿美元RIA公司的案例研究方法。

他分享了一些关于如何通过深入了解数据来奠定基础的可行见解。我们讨论了确定未来的目标受众，以及如何调整您的营销工作以满足这些理想的未来客户的需求。

David还强调了数字营销中实验的重要性、内容的战略运用以及与客户需求相协调的生态系统建设。接下来，是与David Newsom的对话。

所以今天我要考考你。很好。所以每个人都想了解，我该如何成为一个更好的营销人员？我该如何启动有机增长？我认为我们可以用，让我们称之为案例研究，假设我们有一家市值十亿美元的RIA公司。这是一家希望开始实现15%甚至20%有机增长的公司。我们将

我们需要考虑的最初步骤是什么？我认为第一步，我认为这可能会引起听众的共鸣，我们必须从数据开始，对吧？我在营销中发现很多次，在我们谈论策略之前，我们谈论策略太快了。在我们谈论策略之前，我们实际上需要了解数据是什么。

在这个假设的情况下，如果我们谈论的是一家市值十亿美元的RIA公司，并且我们假设，好吧，十亿美元的混合费率约为70个基点。这是70个基点的年收入，每年700万美元。我们希望将其增长10%。好的，我们希望将收入增加70万美元。

或者20%的增长率，显然是140万美元的两倍。所以这是一个很好的起点。然后我认为下一个起点是，好的，你的目标受众是谁？你希望谁成为你的客户？我认为很多时候……

我们考虑的是理想客户是谁，或者过去客户是谁。我知道我们在斯卡伯勒的宾厄姆奥斯本公司就是这样，当我到达公司时，典型的客户年龄较大，大约60多岁，70岁出头，在公司持有的可投资资产约为500万美元。而且

我在营销方面有一个任务，我们需要不同类型的客户。从心态的角度来看，这不是一种不同的类型，而是一种不同类型的客户。我们需要更年轻、更富有的客户，对吧？我们也有幸在旧金山。正在创造大量的科技财富。现在，海湾地区仍在创造大量的科技财富。然后我们该如何做到这一点？这是营销方面的大问题。我们如何吸引客户？

新型客户更年轻、更富有。这实际上意味着什么？他们如何在这个世界上生活？他们是技术工程师吗？他们是SAS公司的高级管理人员吗？对吧？我们真的不知道他们在哪里。所以我作为营销人员的角色是，好的，让我们退一步。让我们进行一系列实验，并弄清楚目标受众是什么。我认为从6万英尺的高度来看，我的天哪，

天哪，我们希望增长10%或20%。我们需要了解我们的理想客户是谁，我们未来想要谁，不一定是过去的客户或现在的客户，而是我们未来理想的客户。然后找出我们可以了解到的关于他们的一切。我认为营销或良好的营销是对

对目标受众进行深入了解的追求。深入了解意味着戴上以人为本的设计思维帽，这是一种花哨的说法，即对目标受众产生真正深刻的同理心，并弄清楚，好的，他们如何在这个世界上生活？他们如何做出决定？

他们甚至想为建议付费吗？对吧？这是另一个问题，对吧？然后他们的生活中发生了什么？存在交叉性等等。我认为从战略角度来看，我们需要了解数据是什么。我们需要了解我们的目标受众是谁。然后我们可以开始弄清楚，好的，

我们在哪里遇到他们？真正成功的策略并不是我们只是将事物推到人们面前的策略。真正成功的策略是在目标受众中创造磁力和共鸣，尤其是在高净值和超高净值受众中。这是一个精明的消费者，他们的生活方式与其他人不同，对吧？他们以更高的预期隐私度生活在这个世界上。他们的生活方式不同。因此

当我们向他们推销时，我们需要确保我们在他们所在位置的正确交叉点与他们会面。我想更多地谈谈这个理想客户。我们如何想出这个？我们如何找到这些信息？因为这并不像，哦，让我们集思广益，让我们想出一些人口统计数据和心理统计数据，然后就完事了。我

我认为你应该从与现有客户交谈开始。作为营销人员，我做的第一件事之一就是，好的，我需要与客户接触。让我与你在过去12个月中成交的20或30位客户交谈。这将让我了解RIA在其现有客户群中产生共鸣的地方。

因为这是重要的事情。即使你可能正在追求理想的客户形象，它仍然必须适合公司。

对。你不能让一家公司与目标受众不匹配，因为你实际上不会找到共鸣。目标受众不会理解。他们会说，嗯，这在某种程度上感觉脱节了。但为了直接回答你的问题，你如何做到这一点？你需要了解，好的，再次回到一些数据。公司领导层认为他们的目标受众是谁？看看那个。

此外，进行一些研究。好的，如果这是一家区域性公司，该地区存在哪种类型的消费者？我们是否愿意吸引全国范围内的客户？我们是否愿意，我们能否远程提供建议？在我们如何构建服务产品方面，有很多考虑因素。然后，一旦我们有了服务产品，并且有了这个理想的客户形象，了解他们的位置就像一个需要解决的魔方，它就像，好的，公司今天在哪里？在哪里

公司明天会在哪里？它明天想去哪里？客户今天在哪里？理想的客户形象是谁？然后真正深入研究。有时这项练习非常艰难。

公司和顾问。他们会把所有的心理统计数据和人口统计数据都考虑进去。这些都是简单的部分。但实际上是下一层，之后的那一层，你会发现目标受众的日常生活中实际上发生了什么。例如，他们读什么？有很多研究报告，例如凯捷世界财富报告就是一个，对吧？此外，你还需要

对最终客户产生深刻的同理心。所以，如果说目标受众是拥有1000万美元或更多资产的消费者，

他们读什么出版物？开始阅读这些出版物。他们如何在这个世界上生活？他们如何旅行？拥有1000万美元的人如何旅行？然后你的咨询团队可以帮助你。他们使用NetJets吗？他们以1000万美元的价格进行部分所有权吗？也许不是。也许他们仍然坐在飞机前面。但他们在什么水平上考虑NetJets？在什么时间点对他们来说有意义，哦，哇，现在我们坚定地进入了私人航空旅行领域？我用这个作为一个非常广泛的例子，即使我意识到……

很多人认为这不是罗宾·里奇的。富人的生活方式。正是如此。不是那样。那是80年代的标志，对吧？当然，这些事情确实存在，但如果真的深入研究这个领域，认为这就是心态，那就太愚蠢了，因为它不是。我职业生涯早期学到的另一件事是人类，我们所有人都有……

许多共同的组成部分决定了我们如何在这个世界上生活。回到目标受众的定义。

例如，在海湾地区的一个重要因素是流动性事件，对吧？但最终客户是否曾经谈论过流动性事件？你认为科技工作者整天都在谈论流动性吗？他们使用流动性这个词吗？可能不是，对吧？他们可能使用诸如，天哪，我不知道该如何处理我的RSU，或者对于承包商来说，我不知道该如何处理我的NSO。何时行使，如何行使。税收是另一个重要因素。在我的职业生涯中，

因为我负责运营数字项目，所以我必须站在前线。所以我开始与每一个进来的潜在客户进行交谈。在我的职业生涯中，我已经进行了超过1200次这样的对话。所以我想回答你的问题是，你需要出去和他们交谈。

所以去创造需求或创造磁力，吸引受众，并开始与他们交谈。然后在你不知不觉中，你正处于了解你的目标受众的实验阶段。而且，

这甚至不是一种真正成本很高的做法。有一些方法可以通过付费媒体来吸引人们关注你，但随后取决于你，然后你会怎么做？我认为你应该进行良好的对话，了解他们的情况并做好详细的记录。例如，他们的生活中发生了什么。他们是否经历了重大的生活事件？我不认为大多数人醒来

消费者，我不认为他们有一天醒来会说，哦，我需要一个新的理财顾问。这种情况很少发生，对吧？除非发生了非常糟糕的事情，或者他们正在经历某种生活事件。

但这通常是，哦，我遇到了这个问题，对吧？这通常源于，天哪，我可能超出了我的天才领域，对吧？他们积累财富的方式与他们实际管理财富的方式大相径庭。因此，他们的天才领域可能在于SaaS产品，对吧？但是……

当谈到管理他们自己的财富时，我一次又一次地听到这句话，天哪，当我拥有50万美元的可投资资产时，我可以做整个低成本指数化的事情。当我达到500万美元时，我觉得我按下按钮，突然变得真实了，对吧？因此，他们开始质疑自己，我有足够的经验吗？我有足够的知识吗？我是否了解这部分或这个专业领域？我是否非常了解这一点，以便我可以按下这些按钮并对这些决定感到满意？

我认为消费者很多时候都会有疑问。因此，作为营销人员，我们需要找出，或者作为公司领导者，我们需要找出他们提出的问题是什么？他们在哪些方面感到自己超出了自己的能力范围？我们如何教育他们？这就是内容营销的原因。这就是它有效的原因。你非常了解一个领域，以至于你围绕它创建了有用的内容。

所以我认为这些是一些你可以缩小范围并找出目标受众在哪里以及哪些触发点导致对建议的需求的方法。一家市值十亿美元的公司，他们实际上可以有效地与多少不同的角色合作？我见过一些公司做得很好，并且在

我见过四个角色取得成功。只需注意角色蔓延即可。然后，如果你有多个角色，你如何在你的网站和公开沟通中定位它？例如，我会看到很多网站上写着，

我们与谁合作。然后它可能会列出三到四种不同的类型。一种可能是，我们与企业主合作。另一种可能是，我们与准退休人员合作。另一种可能是，我们与正在行使股票期权的公司高管合作。另一种可能是，我们与退休人员合作。这是，你与谁不合作？当然。是的。我认为该行业肯定存在“我们与所有人合作”综合症，对吧？也就是说，哦，不，如果他们有300万美元，如果他们有150万美元，无论你的，如果你有最低限额，无论是什么，

我们与他们合作。从技术细分角度来看，金钱对于细分非常有用。它是其他任何事物的糟糕替代品。

那么公司该如何做到这一点呢？我认为要谨慎。现在，有趣的是，有些公司，如果你达到一定的规模，你可以为所有人服务。你有能力为所有人服务。即使是规模较小的公司，如果你有一群核心顾问，他们就像，但我认为这就是关键所在。如果你有一组核心顾问，他们就像，不，这是我的领域。准退休人员，他们是属于我的人。

他们每天都在为他们服务。他们了解进入这种类型规划的细微之处。有些人可能会说，是的，这是简单的事情。就像我的领域在这里，它非常复杂。我们谈论的是企业主，他们现在正在出售他们的公司，他们必须担心，哦，如果他们出售给私募股权公司，以及如何管理交易以及如何做这个以及如何做那个。然后是，哦，税收以及这里会发生什么以及那里会发生什么。

我认为最终，这取决于你可以为服务的群体类型创建角色，你甚至可以在网站上很好地定位它，对吧？当你访问网站主页时，显然会有这种感觉。这家公司适合我吗？这是任何潜在客户都会问自己的问题。这家公司适合我吗？如果你允许他们轻松地在网站上找到自己，那么从用户体验的角度来看，我能找到自己吗？我会在某个地方看到磁力和共鸣吗？我会在这个网站的某个地方看到自己吗？

我认为大多数消费者都明白，哦，这不一样。一些消费者会说，我需要一家只为我的细分市场服务的公司。你经常在MFO领域（多家庭办公室领域）看到这种情况，对吧？客户会问，你的其他客户像我一样吗？

这是一个非常具体的问题。这是一个多维问题，但这是一个关于，哦，从资产角度来看，他们像我一样吗？从复杂性的角度来看，他们像我一样吗？从我的生活方式的角度来看，他们像我一样吗？这就是导致，哦，单家庭办公室的原因。我是否足够富有，可以拥有自己的团队？而且我不，我可以将所有这些建议都纳入内部并拥有它。

我还想挑战这个退休的概念。就像我们一直在行业中使用退休人员一样，我知道我自己，就像我是X一代一样。当有人说退休时，它感觉不适合我，对吧？这听起来几乎像是你在谈论我的父母，我的祖父母。有趣的是，我们的语言在不断发展，对吧？所以人类，我们在一段时间内会发展我们的语言。我认为这是我们有很多事情需要赶上的领域之一。

是的，我看到越来越多的人谈论财务自由。但我看到顾问提到的另一个是让工作成为可选的。

我认为这可能与你的观点相符，只要我健康，我可能会做某种工作。但在某些时候，这将是我想做的工作，而不是我觉得必须做的工作，以维持生计来养家糊口。所以这个想法是，嘿，我们想帮助你让工作成为可选的。这样，我们将确保我们资助你的正常生活需求，并确保得到照顾。一旦得到照顾，

现在你可以做任何你想要做的工作。它是可选的。如果你想退休，你可以退休。如果你想继续工作，你可以继续工作。如果你想体验房车生活，你可以体验房车生活。今天早些时候我参加的一个播客中有人提到他们的儿子正在体验房车生活。哦，太好了。是的。酷。另一个相关的问题是角色优先级。我的意思是，如果我们是一家市值十亿美元的公司，我们已经成立了。如果我们想更深入地了解角色，我们是否想从查看

我们目前认为自己做得非常好的核心专业知识是什么？然后看看，好的，根据我们的核心专业知识，哪些人最会被我们的核心专业知识所吸引？然后让我们围绕它开发一个角色。或者应该是，我们想与谁合作？我们热衷于与谁合作？无论我们今天是否有很多这样的客户，无论我们是否擅长为这些人服务，

然后我们可能会尝试为这些人开发一个产品。我不知道它必须是其中之一，但对如何考虑这个问题有什么想法吗？我认为有很多不同的方法可以做到这一点，这就是个性发挥作用的地方，对吧？我见过一些公司，他们的人非常渴望为不同的客户群体服务，但他们与特定的目标受众如此紧密地联系在一起，以至于他们觉得自己无法摆脱它。

我也见过这种情况，因为有人说，嘿，我们与这种类型的客户建立了业务。

但我们认为世界已经改变了，我们真的想朝着另一个方向发展。但与此同时，我们真的很害怕，我们会让现有客户失望吗？因为然后他们看着我们说，等等，你就像这个新事物，而那不是你一直以来的样子。所以我是否需要找到一些新的顾问，因为你不再是我了？我肯定见过这种情况。我想象得到，这肯定需要极好的营销技巧才能做到这一点。会的。我认为关于这一点，有趣的是

当你提到这一点时，对我来说，这听起来像是一个信息传递方面的挑战，对吧？这并不是说我们改变了我们的风格，对吧？我们是一家不同的公司，因为我们选择为一群新的人服务。这种思路对我来说有点可怕，对吧？我的天哪，就像为什么一家公司不能发展变化并满足需求？

未来的消费者在哪里，对吧？因为曾经，当现有客户群成为客户时，他们处于非常不同的位置，对吧？然后，随着他们与公司一起成长，他们发现自己处于非常具体的位置，但对我来说，拥有这种信息传递方面的挑战就像，哦，我的天哪，让我们与客户进行对话。

对。让我们像他们希望的那样与他们交谈。我想象得到，客户希望成为一家能够在他们周围存在，并且如果与现有公司合作，他们的孩子也可能成为公司客户的公司的一部分。但我认为，如果你要向客户解释，看，就像我们的公司成立一样，我以BOS为例。

公司成立于1985年，三位创始人。好的。这就像注册投资咨询业务的早期曙光，当时受托人这个词是新的，对吧？然后当你这么说的时候，它就有了力量。每个人都认为，哇，这太棒了。我们迫不及待地想拥有它。

好的，快进，对吧？然后下一代顾问上线，他们基本上是从第一代人那里接管客户账户，现在我们有了第二代人。但他们也必须发展业务并弄清楚，对吧？但这不仅仅来自与过去客户年龄相同或看起来像过去客户的人。他们必须弄清楚现在和未来的客户是谁。我认为这是一个周期性的……

作为人类意味着什么。我们都以同样的方式来到这个世界。我们都以同样的方式离开。我认为企业非常相似，只是它们有成为多代人的好处。它们可以继续发展下去。所以我认为，如果你进行这样的对话，我认为不好的地方，史蒂夫，是

你只是启动了一个新的营销计划，一个新的目标理想客户形象，而你没有告诉你的现有客户群。你需要让他们参与其中。我还认为他们关心，对吧？他们首先有既得利益。但其次，我认为他们实际上，至少我合作过的公司，对他们客户的公司怀有深深的尊重。

所以现在我们有了这家市值十亿美元公司的理想客户角色。就我们如何与这些人见面而言，我们需要考虑的下一步是什么？第一步，我再说一遍，回到美元上来，是确定这将花费我们多少钱？我们愿意贡献多少？

为了增长，对吧？这是一个需要讨论的问题。这个问题的答案对于每个公司来说都是不同的。有些公司会说，我们愿意为每美元收入花费一美元。所以在这种情况下，我们说要增长20%，我们需要大约140万美元的收入。所以——

如果你在销售和营销上花费140万美元来创造140万美元的新收入，并在12个月内获得回报，这是一种考虑美元的方式吗？这是一种很好的思考方式，我认为这是一笔非常划算的交易。

对。你花费一美元来获得一美元的年度经常性收入。对。这不是一美元的利润，因为你可能需要花费50%、60%的成本来服务它。当然。所以从收入的角度来看，这当然不是一年的利润回报，但至少它等于你在营销上花费的金额。我认为我与之交谈的许多公司都会这样看待它。他们会说，

如果我在营销上花费一美元，需要多长时间才能获得一美元的新收入？如果你，就像你说的那样，是的，如果你能在12个月内做到，那就太好了。即使你可以在24个月内做到，那也仍然很好。即使是36个月也可能很好。如果这个人要待10年、15年或20年，你算一下，看起来非常有吸引力。是的。即使每位客户花费多倍的收入，数学计算也成立。但从历史上看，一些公司领导者对此完全满意。

其他人，这是一个令人震惊的数字，因为他们没有投资营销的历史。我还认为，这里有趣的是，我们正在触及我们正在见证的行业变化，对吧？就像我们一样，行业变化的加速是我们以前从未见过的，对吧？你过去常常能够说，哦，是的，我们是一家直邮公司。我们做直邮。这就是我们的业务。它非常成功，对吧？

这已经改变了，因为消费者已经改变了，对吧？直邮仍然成功吗？是的。事实上，如果你没有这样做，你可能应该考虑这样做，对吧？许多公司认为，哦，是的，不，但是有些人通过直邮赚得盆满钵满，对吧？但同样的事情也发生在数字领域。因此，如果我们使用以人为本的设计思维方式，并对我们的目标受众或我们想要的客户产生深刻的同理心，那么我们将学习、了解和理解他们的世界是数字化的。

对。所以我们需要与他们一起参与数字世界。否则，我们将失去机会。所以我认为考虑这个问题的一种方法是，好的，与我们管理投资组合的方式相同。

我们将如何管理我们将用于营销的投资组合？所以我认为第一步是确定百分比，明确一点，它不必是收入的百分比，对吧？很多人会说，我们将使用它表示为收入的百分比，因为这会给你一个数字，对吧？就像它给你一个起点，你也可以用它来进行一些基准测试，对吧？你可以与其他像你一样的公司交谈。好的。他们作为

但最重要的是，这里也令人感兴趣的是，你在你的市场上花费的金额是否会推动你想要的增长，对吧？这就是关键所在。你在纽约市和旧金山的支出将比在该国的其他地区多。这是一个事实。这就像市场动态，对吧？这实际上意味着，好的，所以如果你是一家在爱荷华州的公司，那么你在营销上的投资回报，你的营销总投资回报可能会高得多，对吧？比纽约这样的城市高，对吧？那里的一切都更贵。

是的，我认为考虑这个问题的另一种方法是，营销不必在这里承担所有繁重的工作，因为对于许多公司来说，他们最大的单一新业务渠道是来自现有客户的推荐。所以如果我们试图增长20%，

也许这 20% 中的五个百分点可以来自现有客户的推荐，如果我们真的勤奋并且真的专注于此。所以这可能是——其中一半可能来自客户推荐。一半可以。如果我们参与托管推荐计划，那么还会有另一部分来自该计划。所以还有一些其他的途径。因此，对于一家 700 万美元收入的公司来说，回到我们最初的计算，即 10 亿美元的资产以 70 个基点计算，

他们不太可能将 700 万美元的 20%，即 140 万美元用于营销。所以可能不是收入的 20%。因此，我们也让其他一些事情来承担重任。

但是，让我们也谈谈这里的一些渠道。我认为你提到了数字营销。这可能是一个好的开始。你在这个领域做了很多工作。也许我想从数字方面开始的地方是网站。你做过很多网站。这些年来我也做过很多网站。在创建

一个专业的网站时，当今最先进的想法是什么？一个高性能的网站将成为一个收集一些入站流量的好地方。我们今天需要考虑哪些事情才能创建一个高性能的网站？如果你在他们所在的地方与他们会面，人类实际上会聚集在你周围，

如果你真的在实时为他们提供有价值的东西，那么你就会获得你想要的增长，这就是数字化的魅力所在。你有能力在他们所在的地方与他们会面。所以你的问题都是关于数字化的。网站。首先是网站。网站中包含什么？我将根据我们的例子来解释这一点。我认为，对于 10 亿美元的资产规模，你需要一个定制的网站。这意味着不是一个现成的购买模板，它被——我用引号——定制了。问题在于

读取你网站的机器，这些机器实际上会返回搜索结果，或者那些返回各种结果的算法，无论是广告、搜索结果还是其他各种东西。

它会看到这一点，它还会注意到该网站的代码与其他无数网站相同。一旦它看到这一点，我想象一下，我不是谷歌的内部人士，我知道他们的算法是什么，但我可以想象，如果你有一个模板网站，那么你将不会获得相同的质量分数，因为它的——让我们把它想象成建筑，就像基础和结构与其他无数网站相同。然后你只需要改变一些文字。

或者你改变一些图片和一些文字，但其余部分，比如东西的位置，菜单栏，所有这些东西，比如，哦，我只需要上传我的标志，我的网站就完成了。你可能不想要一个销售模板的网站提供商。在 10 亿美元的水平上，你应该去找一个知道他们在做什么的公司，尤其是在 10 年前，我会告诉你不要雇佣一个

知道他们在 RIA 领域做什么的人来做网站，对吧？因为我会说，啊，这都太一样了。今天，即使围绕咨询领域的营销行业也已经发展壮大并成熟起来，是的，你实际上应该去找一个了解这个领域的人，因为在某些情况下，他们比你更了解你的目标受众。

这就是你想要付出的代价。一个可以帮助你弄清楚你的目标受众是谁并建立一个网站的人。回到网站的机制。你需要一个为 SEO 而构建的网站的技术基础，对吧？翻译一下：你需要干净的代码。你只需要知道自己在做什么的开发人员。SEO 今天有多有效？因为我们有 AI，我知道当我访问谷歌并输入搜索时。哦，是的。

它会给我 Gemini AI 的回复。现在那里没有零点击，谷歌不希望你离开谷歌页面。所以它，它似乎越来越难了。

让人们点击搜索结果中的某些内容。你对今天的情况有什么看法？是的，我今天的一个客户实际上是从 ChatGPT 获得了一个潜在客户，因为世界上的一个用户正在问 ChatGPT，比如，我应该使用哪个顾问？结果之一是这家公司，对吧？现在，我担心这一点，因为

因为大型语言模型的数据窗口或截止日期在过去的某个时间点结束。所以它与今天的情况并不相关，尤其是在咨询领域，因为我们知道事情会发生变化，对吧？可能会发生一些情境性的变化，比如公司的战略可能会在六个月内发生变化，对吧？而这在大语言模型中并没有体现出来。所以它实际上是回顾性的。我听说过的一种说法是，

好的，SEO 已经死了，因为 AI 可以非常快速地为任何人创建所有这些内容。

嗯。归根结底，如果你仍在撰写和发布人类撰写的内容，你将会做得更好。我只是知道这是真的，因为最终会发生的事情是，他们将训练大型语言模型来识别。或者我认为谷歌最近表示，他们现在正在想办法为 AI 结果或 AI 创建的内容添加水印。所以，让我们看看谷歌的商业模式。他们销售广告。它是基于搜索的，对吧？所以搜索的质量和完整性对他们来说非常重要。

因此，如果所有这些来自 AI 的污染——让我们称之为来自 AI 的内容污染——以及人类内容，而搜索引擎无法区分两者，那么他们的商业模式可能会面临风险。

但是，如果他们为所有 AI 添加水印，那么搜索引擎优化的基础仍然存在。有一些硬核 SEO 人员，我也是其中之一，但我更强烈地认为，真正优秀的 SEO 只是通过文字来展示你作为顾问或公司的天赋领域。

如果你能随着时间的推移证明这一点，那么你如何证明知识呢？你经常发表文章。问问学术界的人。你经常发表文章。你撰写论文。你把它传播到世界各地。你看看它如何在世界各地传播，或者它没有传播。也许它失败了。然后它也被情境化了。因此，搜索并非在真空中进行。搜索会随着时间的推移而发生。因此，如果有人今天向谷歌提出一个问题，那么它就会被当今世界正在发生的事情所情境化。对于顾问来说，一个具体的例子是，

哦，天哪，我们即将迎来所有这些政府的变化。另一边意味着什么？如果你正在撰写关于这对你的客户、你的目标受众来说可能意味着什么的内容，那么这将被视为相关、情境化和时间线相关的。它与今天相关。如果我们回到 15 年前，我认为当时的普遍观点是，

你想把人们吸引回你的网站，回到你的博客文章。你可能会在一些社交媒体上发布一些东西，但最终你还是希望他们点击它并回到你的网站，因为你想抓住这些人。它是否已经转变为

今天，因为我们有 YouTube、Instagram、Facebook、LinkedIn，我们拥有所有这些非常受欢迎的社交渠道，人们都在这些地方闲逛。因此，现在我们在 LinkedIn 上发布我们的内容，我们正在制作 YouTube 视频，它们就停留在那里。那么，这是否贬低了网站的价值，或者它是否

使拥有一个令人惊叹的网站变得更加重要，因为这仍然是一个你可以吸引人们回来的地方，而且在大多数情况下，这可能是潜在客户首先去检查你是否合法的地方，看看你有什么样的网站，这很有趣，我几乎可以用两种方式来回答这个问题并解释它们，但我将回到自至少 2015 年以来我一直说的一件事

你的网站是你数字宇宙的中心。它是所有其他事物流出的中心。现在，这是否意味着你也在你的网站上发布你的 YouTube 频道视频？不，我不是这个意思。但如果有人想进一步调查和了解更多信息，它应该是所有这些事情的中心。

而且它应该非常引人注目。你可以用零售的例子来说明这一点。好的，你可以访问设计师的网站，也可以访问零售商的网站。零售商的网站使消费大量品牌变得非常容易。

但是你在品牌网站上的体验会更好，因为它就像他们的品牌。他们拥有它。他们控制着文字、图片、流程、菜单的操作方式、它们打开的方式、它们喜欢什么样的菜单等等，你

应该在 RIA 领域有所作为。记住，你是在为非常精明的消费者设计。如果你有一个像 web 1.0 这样的网站，请小心。或者如果你有一个 1.0 的网站，我认为这很重要，对吧？如果你有一个 1.0 的网站，而你的目标受众是年轻富有的客户群体，那么这不是一个很好的等式。你可能应该更新你的网站。回到

回到消费者如今身在何处的问题。是的，他们也身处所有这些其他地方。你可能需要在那里。我将对此稍加说明。如今有很多关于你必须制作视频的讨论。你必须制作短视频。首先是长视频。现在是短视频。现在你有了 YouTube，但现在你必须在 Insta reels 上。你必须出现在所有这些地方。

这将策略置于策略之上。如果你有一个与特定目标受众产生共鸣的策略，那就是他们使用的技术。你的公司有能够吸引该受众的人才。很好，去做吧。

但我看到的也有这样的人，他们创建内容，发布它，然后想知道为什么它会失败。但他们会说，啊，我在制作视频。它应该有效。他们告诉我它会有效。而它，哦，不，事实并非如此。你必须从策略开始。我将再次强调，网站仍然是你数字宇宙的中心。它是你可以在其中控制消息传递、外观和感觉的每一个方面的地方。我认为在这个领域仍然存在一个机会，你可以

你可以从美学上进行区分，这对我们来说是一件很陌生的事情……这也是一个很好的问题，那就是……

你想让你的美学有多聪明？因为我看到一些高端 RIA 网站，就像，你是否试图通过那些可能说，“哇，这是一个非常有创意的网站”的高级设计师来赢得设计奖。我们将授予你一个奖项。但对于消费者来说，我只是想获得一些信息，而你让获取信息变得如此困难，因为是的，它很酷，但我不知道我将走向何方，因为它太有创意了。我认为这是糟糕的设计。

好的。他们未能设身处地为他们的目标受众着想，对吧？如果消费者发现难以浏览到他们需要到达的地方，是的。形式追随功能，对吧？所以这些是基本的设计原则。如果你有一个网站，它当然是当前的网络版本，不是 1.0，甚至不是 2.0，而是 2.0 之上的某个版本，并且你已经考虑过该网站需要如何为他们工作，

那么设计就排在第二位。但我认为你可以同时做到这两点。让我们考虑一下设计非常好的东西。茶壶，茶壶。

对吧？你上次看茶壶是什么时候？现在，有时你看到一个茶壶，你会想，哇，这是一个非常好看的茶壶。我一直这么说。是的。或者不是，但它是关于功能的。它是关于倒水的。这通常非常热，以实现某种方式冲泡一杯茶。这意味着当你拿起它时，门把手，这是另一个很好的例子。门把手很重要。

它们在手中的感觉。我认为我们都见过一些门把手，你会想，我不知道这怎么用。我不知道如何到达另一边。我只想抓住门把手穿过门。茶壶也是一样。这就是为什么当你拿起它们时，它们是用来盛水的，它们让你感觉到壶里还剩下多少水，以及当你倾斜它时会有多少水流出来。

这就是设计，对吧？有人认真思考并迭代了各种版本才能做到这一点。所以你知道，当你开始从茶壶中倒水时，它不会全部像消防水龙带一样喷出来，对吧？它们的设计是为了缓慢地流出来。所以它是可控的，对吧？所以你不会弄脏东西。所以你不会烫伤别人。围绕它有很多不同的设计问题。我认为我们必须为财富管理领域的消费者考虑同样的事情。

我们为谁设计？他们在乎什么？例如，假设你是一家 RIA，你的目标，你的理想客户画像是创意人士。你最好有一个非常漂亮的网站。你可能想要一些能让这些创意人士认为，“哦，有人考虑过这个问题”的小玩意儿。我认为这就是

重要的是你为谁设计，它也必须与你自己的身份产生共鸣。作为一个品牌，你可以有点渴望，但要注意，哦，我们正在为拥有 1 亿美元资产的人设计，但我们的典型客户只有 250 万美元。所以让我们假设我们现在有一个与我们的理想客户画像或画像相匹配的网站。嗯哼。

现在，我们应该考虑哪些事情才能将流量实际引导到该网站，以获取这些潜在客户的联系信息？或者还有什么其他方法可以吸引这些人？让我们再次从数字方面开始。在数字方面，目标是创建一个生态系统，对吧？我的意思是创建生态系统，真正好的数字营销是关于

建立实验和测试

并采用非常敏捷的方法，始终进行测试、学习和改进。如果我们这样考虑，然后引入一个漏斗，我们考虑一个漏斗，一个典型的营销漏斗顶部是意识，漏斗顶部的意识，中间是考虑，底部是转化，转化是指某人从潜在客户变成客户，对吧？这通常是由销售团队或个别顾问完成的。

但是，当我们考虑数字营销组合以及如何做到这一点时，我们希望在想要运行的实验类型方面非常广泛。现在，很明显，如果我们没有一个人，让我们假设我们没有人愿意制作视频，对吧？

这不是我们考虑范围的一部分。这不会是我们最初的投资之一。但我认为它来自于，好的，在数字方面，即使你建立了网站，你也必须在该网站上添加内容。如果你有一个网站说明你做什么，并且它说得很好，并且它正在向你的理想客户画像传达你的价值主张，但你没有任何内容，你就不会获胜。内容驱动成功。

决策。内容驱动消费者决策的原因通常是他们有一个需要解决的开放性问题。正是这种内容的可发现性导致他们寻找你。哦，你是一位专家。你谈论过这个。你写过这个。哦，我明白了。我想和你谈谈。现在，随着时间的推移，正在发生变化的一件事是大公司品牌曾经盛行。我认为我们看到消费者正在转变

消费者更喜欢个人，对吧？我们长期以来都知道，客户雇佣顾问。他们不一定雇佣公司，除非你是一家非常大的公司，并且已经建立了 100 多年的品牌资产。这又是另一回事了。我很想让你进一步探讨一下。你刚才说消费者过去喜欢大品牌，但现在他们围绕个人进行品牌推广。

我很想让你进一步探讨一下。当然。因为我认为，如果我是一家大型 RIA 公司，我是以公司名称的级别进行品牌推广，还是试图让公司内的个别顾问自己成为许多名人来吸引业务？是的。

我认为你两者都需要。如果你是较大的 RIA，你需要从品牌内容的角度管理公司的品牌及其内容。但是，是的，我认为你应该提高个别顾问的知名度，因为归根结底，这就是与人们产生共鸣的东西。

这就是为什么品牌播客有时具有挑战性，对吧？而如果你有，如果你有一个明显与你的公司相关联的人，但他们有一个播客，对吧？这是一个不同的角度。也许它甚至是一个转变，一个世代的转变。我也能看到这种情况发生。可能有一群消费者非常信任品牌化的视角，对吧？

然后我认为我们现在看到的是，我知道这是真的，下一代人对大型品牌的信任度略低，而对个人的信任度更高。你还提到了实验。所以，就数字营销领域而言，请给我一些你所说的实验的例子。这几乎是无穷无尽的。例如，让我们以谷歌搜索广告为例。

在财务咨询领域，挖掘新的关键词。因此，如果我们谈论的是谷歌搜索的设置方式，好的，当有人进行搜索并点击一些关键词时，它将返回与他们在那一刻相关的搜索结果。

它返回结果的方式很复杂。但让我们只取一个非常常见的、非常直接的搜索，一个实际上正在寻找财务顾问的人。它就像财务顾问。也许他们会说我附近的财务顾问，这肯定会返回谷歌的超本地结果。

你可以测试将显示你品牌的广告类型，对吧？也许对于“我附近的财务顾问”来说，你有三种不同的类型，对吧？一种是关于你经营了多长时间，因为也许有一些消费者关心这一点。但你将把它与……

获得最多奖项或巴伦周刊百强公司之一，或者从第三方获得的某种权威级别，对吧？也许你以此为首。也许你以解决问题为首，比如说，如果你的公司座右铭是，我们为客户解决财务复杂性，对吧？所以你以一些关于为客户解决财务复杂性的标题为首。

你会测试这三件事，看看你会得到什么。现在，有时这会让你感到惊讶。就像你实际上不知道。你可以进行大量的研究，但直到它出现在现实世界中，并且你实际上正在为此花钱时，你才会知道。也很容易看到你的竞争对手在做什么。只需在隐身浏览器中进行一些搜索即可。你会看到的。我的许多客户都惊讶地发现，一些较大的 RIA 正在购买他们较小的 RIA 品牌作为关键词。是的。

这是一种我们称之为征服的策略，它的意思是，哦，我想出现在 XYZ 公司的潜在客户面前。现在，它的成本更高，因为你的质量分数，你的广告质量分数会下降，因为谷歌知道你不是那个品牌。对。

对。但是你，所以你将为此支付溢价。另一个测试示例是，好的，我们将运行一个 LinkedIn 活动，我们将测试这三种不同类型的创意，它们彼此之间将大相径庭。一种将是库存摄影。一种将是我们公司的人，另一种将是纯文本。我们将测试这些并查看。在我的职业生涯中，我发现的一件事是，有时最漂亮的广告并不会转化。有时是最简单的广告会转化。

这就是你进行实验的原因。这就是。这正是你进行实验的原因，对吧？因为你会发现，它会随着时间的推移而变化，甚至会在短时间内发生变化。三个月前或六个月前在数字领域有效的策略，今天可能根本不起作用。让我们在这里再举一个常见的例子，比如网络研讨会。假设一位顾问想就某个教育主题举办网络研讨会。他们想利用数字营销来

来吸引人们注册这些网络研讨会。显然，这是近年来被大量使用的东西，在某种程度上，它可能不像过去那样有效了。你对网络研讨会营销、吸引流量和让人们注册网络研讨会有什么想法？这，今天这有多可行？——我认为这在今天完全可行。它是否减少了？更多的人，竞争是否更激烈了？——是的。——是的，绝对是。

我认为这正是营销真正成熟的魅力所在，或者说我们正在进入一个需要找到共鸣的时代。我知道我经常这么说，但这是关于与我们希望作为客户的人之间的吸引力和共鸣。所以我们必须记住这一点，这意味着你只需要不断提升你的网络研讨会水平。从战略角度来看，这意味着什么？过去是这样的，让我们想想新冠疫情，我们最近的过去。网络研讨会很长很长。

哦，是的。加入我们为期一小时的网络研讨会。我们将带你了解——哦，天哪。我认为我们在 BOS 做过一个，是关于第 18 号提案的，一些深奥的——它只对加利福尼亚州的房主关于这个非常具体的提案很重要，这个提案是关于在家庭内部转移房屋所有权的。我可能记错了，但是——

为期一小时的网络研讨会。而且它很棒。人们来了。人们很感兴趣。他们在最后问了问题。我认为如果你今天举办同样的网络研讨会，你可能很难获得类似规模的受众或类似规模的参与度受众。我还认为注意力持续时间……

或者正在下降，这不是什么秘密。所以如果我在考虑网络研讨会的策略，我会考虑，好的，我要在 15 分钟内为某人解决什么问题？而整个问答环节，比如，你如何让它更有趣？我会通过一个可怕的流程来运行网络研讨会

拆解它，了解它做得非常好，然后真正了解我们为谁设计，然后重建它，然后测试不同的格式。显然，这并不容易。你需要有人从战略角度进行思考。我也知道，每天都在 RIA 内部工作，有时仅仅让网络研讨会启动并运行，并让现有客户群中的与会者参与进来就足够困难了，更不用说潜在客户了。但是

但是，制作质量标准也在下降。网络研讨会的抛光度不必像两年前那样，只要内容能够传递，对吧？所以假设你想做一个关于，我不知道，选择一个主题的 15 分钟网络研讨会。然后你说，好的，我们将谈论 10 分钟，然后我们将直接进入问题。作为注册的一部分，你可以提交你的问题。

所以也许我们花两分半钟的时间，然后快速回答一堆问题。我的意思是，有一种方法可以使它们变得有趣，并且有一个过程，真正优秀的营销人员会考虑这一点。所以，问题不在于网络研讨会是否有效。而是关于网络研讨会如何发展以满足我们期望的受众的需求。我们现在正处于政治季节，我们正在进行对话。我们可以从政治广告中学到什么，就

财务顾问营销/广告/消息传递的有效方法是什么？我们可能不想做政治广告所做的事情是什么？我想说的是，显然很多政治广告都非常消极，而且具有分裂性，它试图团结你的群体，可以说是这样。

让我们从财务营销和消息传递方面谈谈这一点。我们应该泛泛而谈吗？我们应该积极向上，因为我们想保持专业吗？或者我们是否想表达自己的观点，因为我们有一群特定的人想要接触，因为我们有我们的角色？

我们想表达自己的观点。我们不想直接走中间路线，因为如果你作为顾问只是走中间路线，谁会雇用你呢？我不知道是否，我很想听听你的意见。这不是政治评论，只是把它作为一种类比，即这种表达强烈观点的想法，这是否是作为财务专业人士传递信息的一种有效方式？

在我回答是否应该表达自己的观点这个问题之前，因为我认为你应该，而且你可以，成功的顾问会这样做，对吧？我相信这一点。但在解释其背后的原因之前，人类最强烈的情感之一是恐惧。我们知道这一点。

人类有战斗或逃跑反应，它一直延伸到脑干附近。就像他们称之为爬行动物脑的一部分一样。它是战斗或逃跑反应。就像，当你得到它时，你就会知道，对吧？你要么想逃跑，要么想战斗。恐惧会引发这种反应，对吧？它当然是最强烈的情感之一。它也是政治广告中引发最强烈的情感之一。

它也适用于任何类型的广告。如果你真的在广告中制造恐惧，你就会得到一部分人群，他们会按照你希望的方式做出反应。但是，我也要提醒你，通过在其他人身上制造恐惧，你实际上是在做什么。小心，因为你不仅仅是在你所宣传的目标主题或兴趣领域制造恐惧。

你是在另一个人的身上制造恐惧反应。就像你可能毁了他们的一天，对吧？你可能导致他们从观看广告到虐待世界上另一个人。我只是想说，与其评判这一点，不如问问，这是我们想生活的世界吗？我对这个问题有我的答案。

所以在为理财顾问制定信息方面，我认为我们真的需要认真思考，现在，我们应该对世界充满积极和乐观吗？不。在某人的生活中，是否有一些事情会让他们对自己的财务状况产生某种程度的恐惧？是的。

我认为这必须是细致入微的。但我认为我们在政治领域看到的是，他们一直在按恐惧按钮，就像那个巨大的红色恐惧按钮。我认为还会发生一种自然的人类反应，随着时间的推移，当我们开始变得麻木时，这种感觉就会变得麻木。我认为我们已经目睹了这一点，就像我们都开始虐待彼此一样。

我们要么与世隔绝，要么完全脱节，要么我们不喜欢，我们被这个世界过度刺激，我们选择以一种方式反击

或者我们屈服于恐惧，各种各样的行为就会出现，比如侵略。再说一次，这是我们想生活的世界吗？是的。我看着像苏西·奥曼、戴夫·拉姆齐或里克·埃德尔曼这样的人。这些都是非常成功的人，他们对财务问题有强烈的看法，无论是，“嘿，你永远不应该负债。你应该用现金买房，用现金买车。不要负债”等等。

先还清你的信用卡，或者无论是什么情况，但他们会有强烈的意见，或者你应该有住房抵押贷款，因为这样你就可以把没有投入房屋的钱投资到市场上，你将在市场上获得比偿还抵押贷款更好的回报。所以有一些方法可以对那些理性的人可以持有相反意见的主题发表意见。所以我认为我的问题的关键是，

以强烈的观点来表达这些事情是否有意义，以此来区别于那些只是乐观和中庸的人？好吧，你可以这样做，也可以那样做。就像，不，我雇你来给我一个意见。我可能不同意你的意见，但我想知道你的意见是什么。我喜欢那些有自己意见的人。我喜欢那些相信某些事情的人。

如果我恰好相信你所相信的，那么是的，也许我们会很合得来。如果我恰好相信与你所说相反的东西，我们可能不会很合得来，但至少我想知道。当然。我认为我的答案是肯定的。我认为如果你是一家能够采取强硬立场并坚持下去的公司，那就去做吧。

因为市场上会有其他人有不同的感受，并且感受强烈。如果你能勇敢地坚持你的信念，那就拥有它并去做吧。我说的是肯定的。是的，我认为另一种思考方式是，

有些公司非常专注于人生规划，他们的网站、演示文稿、沟通和信息都是关于，我们真的想了解你这个人。我们想帮助你生活的各个方面，而不仅仅是金钱。所以他们采取了强硬的立场。现在，我怀疑你会同意这一点。那就是最好的营销既是吸引者又是排斥者。

所以如果我坚持说，“嘿，我完全支持人生规划，我把自己定位为……”

这会让很多人却步，说，“嘿，我这里不需要心理医生或心理学家。我不希望有人对我过于热情。我只是需要有人来管理我的钱，并告诉我我是否能退休。”所以如果我在你的网站上看到这一点，我会很快点击离开，因为这并不适合我。对我来说，这就是，我有自己的意见。我有一个信念，我正在采取立场。如果这与你产生共鸣，回到你之前说的话，那就是，“哦，是的。你一直在哪里？你说的就是我的语言。”完全正确。我认为这是，

顾问应该说客户的语言。这就是真正好的营销的全部内容。关于人生规划，这是一个非常好的例子。

当我在BOS工作时，我们有这样一个问题，我们的沟通应该有多情绪化？因为这就是它的发展方向，对吧？好的，我们做。让我们想想这个行业，对吧？曾经，它完全是关于投资管理的，对吧？财务规划上线了，就像，“哦，是的，哦，投资管理已经商品化了，对吧？”然后你开始听到这个，对吧？投资是商品化的。这一切都是关于财务规划的，对吧？现在我们谈论的是整体财富规划，对吧？这是我今天甚至仍然看到的营销挑战。就像，

财务规划和整体财富管理有什么区别？我们甚至在我们自己的行业内部也开始进入一个细致入微的领域。想象一下，当消费者在一个网站上看到财务规划，在另一个网站上看到整体财富管理，在另一个网站上看到人生规划时，他们会怎么想，对吧？然而，确实可以这样说，在人生规划网站上。是的，有人会说，“你这一生都在哪里？我很高兴来到这里。”顾问可能会说，“欢迎回家。”

“这就是我们建立这家公司的原因。欢迎回家。这就是我们所做的。”我认为这是有效的。我认为从营销的角度来看，这就是利基获胜的地方。这是一个利基市场。这是想要在深度和水平上被看到、被听到、被理解的人群的利基市场，而该行业历史上并没有真正迎合这一点。它是，“哦，是的，让我们坐下来，我们将审查你的报表，然后……”

我现在就说说我自己。我不是那种财富管理客户。我不希望有人坐下来看我的报表，并就钱进行交谈。我不感兴趣。我知道这是怎么回事。我也不需要有人跟我谈论，“嘿，我和我丈夫的关系怎么样？”是的，这是我的事，对吧？然而，我要说的是

我曾经面临过一个我没想到会面临的挑战。如果你允许我讲一个个人故事。当然。我和我丈夫住在旧金山，我们正准备组建一个家庭。快进，我们有一个一年级的孩子。这成功了。我们在旧金山的遗产规划律师——

我在一家财富管理公司工作。我知道我必须把某些事情安排好。好的，让我们这样做，对吧？我正在购买定期寿险。我正在做所有需要做的事情。我的清单上有一件事是，“好的，我需要去看州规划律师，确保我们所有的文件都符合标准。”我们开始规划会议，我们的律师质疑我们关于

如果我们不在，我们将如何处理某些人和某些钱的决定，对吧？问题是，“你相信这个人能做出这些类型的决定吗？”他们指的是我背景的一部分和一些事情，就像，“哦。”这个问题的答案是，“是的，”

但这个问题本身是一个非常不舒服的问题，因为这就像，“等等，我们已经对一个将照顾我们儿子的好人做出了选择，以防我们不在。你问我这个非常尖锐的问题，这是根据过去很久的事情来做出金钱决定的人吗？”但我对此表示赞赏，因为这是一个很好的问题。

但这也不是胆小的人能承受的。就像有人可能会非常生气，然后气冲冲地走出办公室。我重视这一点，因为我重视建议。这是非常好的客观建议。她并没有像我那样陷入所有的家庭动态。优秀的理财顾问会在适当的时候不时地挑战你。而且应该。是的。让你感到有点不舒服。嘿，大卫，你最近一直在挥霍钱。是的。

那边一切顺利吗？让我们谈谈你看到的咨询公司在营销方面犯的一些最大的错误。我认为你之前谈到的一件事是通用的模板网站。当然。你还会看到顾问犯了什么其他的错误？

做的事情或者可能没有做的事情，他们应该做的事情，你会认为这是一个错误或错失的机会？是的，我认为我所看到的最大的错失机会或错误是策略之上的策略。这很有趣，就像我想起我自己十年前的样子，有时很难

有时很难区分，就像，“哦，不，这是一个策略。”视频是一个策略。我认为我已经了解到，不，视频不是一个策略。它是一种工具，也是一种策略。数字也是如此。所以数字是一种工具和一种策略。它不是一个策略。所以让我们绝对清楚。虽然我喜欢数字，但它不是一个策略。它是一种工具。如果你是一个营销人员，你应该

管理你的营销预算组合，就像顾问进行资产配置一样，并在其中进行配置。你还应该在各种策略中进行配置，但这都应该支持策略。如果你有一家公司策略，比如这家假设的十亿美元公司，你想增长20%，

好的，所以部分授权，你现在有增长20%的授权。策略是你实际上是如何做到的，怎么做将是一些策略，但就像背后的战略性、大的战略支柱一样，你将如何实现20%的目标？你实现目标的过程是什么？我认为这是最大的区别。这不是什么策略会让你到达那里。就像，你将如何思考到达那里并弄清楚这一点？

然后，如果你没有得到你需要的结果，你将如何调整它？这就是所有策略发挥作用的地方。哦，天哪，一开始，我们不会制作视频，因为我们公司里没有足够的人愿意、有才能，甚至有兴趣制作视频或进行视频培训。并不是每个人都应该做播客，对吧？就像播客出现时一样，“哦，每个人都应该有一个播客。”也许不是每个人都应该有一个播客。

对。

这都将支持推动20%目标的策略。是的。我认为这是一个非常重要的区别，策略与策略，以及具体的目标。我给你举个例子。我们最近刚刚发布了一个与Carly Dillon的播客，她是Brighton Jones的员工，她碰巧也在波特兰，我们今天在这里进行对话的地方。

他们的一个主要目标是每年实现15%的有机增长。然后他们考虑，“好的，实现这一目标的策略是什么？”事实证明，该策略的一部分是我们在哪里可以找到这种增长？因此，他们有五个独立的渠道，

他们已经明确地在每个渠道中设定了目标，并说，“好的，我们希望15%的目标中有X%来自现有客户的推荐。我们希望X%来自我们的数字努力。我们希望X%来自托管推荐，等等。”

然后这成为策略，目标在这里。现在实现这个目标的策略是，我们将在哪里发挥作用，我们将如何做到这一点？我们将使用什么工具来做到这一点？目标客户是什么？他们有几个目标客户角色。所以实现大目标的策略有所有这些不同的组成部分。所以，是的，

你的观点很好，因为我们经常只是跳到策略上。例如，我听到人们说YouTube现在非常流行。我们有一些理财顾问在YouTube上取得了巨大的成功。

因此，很容易就冲动地认为，“哦，我认为我将创建一个YouTube频道，因为我看到这两位男士和女士取得了成功。所以我认为我也会这样做。”也许吧。你甚至喜欢视频吗？对。你喜欢在公众面前露面吗？诸如此类的事情。而且，不要仅仅因为看到其他人这样做就去做。我喜欢这样考虑它，一旦你开始达到策略层面……

你必须问问自己，你对这个特定策略有多热情？我总是用1到10的等级来衡量，你在考虑视频。就像，

你对制作视频、在外面露面、在YouTube上露面、成为视频营销的学生并试图了解YouTube上成功的视频的结构以及如何调整我的缩略图有多热情？这样算法就会注意到这一点，诸如此类的事情。所以这就像，这是真的。如果你只有3分，我绝对不会建议你制作YouTube视频，对吧？因为你首先必须对它充满热情。所以我认为

如果你对它充满热情，你就能找到一种方法通过你之前谈到的实验来使其有效。这是一个很好的观点。热情在任何策略或策略的成功中都扮演着重要的角色。好的。那么，大卫，我们还没有讨论什么？还有什么你很想提到的，而我们还没有谈到吗？我会总结一些策略、策略，比如

我看到了什么，不一定是人们在努力的事情，但如果你在听，并且在想，“天哪，我能依靠什么，或者我绝对应该避免什么？”不要仅仅遵循策略，对吧？首先考虑你的策略应该是什么。此外，其中可能还包含变更管理问题，对吧？你是否有适合你想要执行的策略的人？这是一个多年的挑战。同样的事情，好的，网站。我认为公司需要真正改进他们的数字形象，对吧？

以及数字化事物，对吧？你是否考虑过在客户所在的地方与他们会面，对吧？他们真的想要那份纸质报表吗？我知道现在有很多数字报表，但仍然有很大一部分客户报表是纸质的，对吧？这并不一定都是70多岁的人。你是否考虑过即使是客户服务交付的数字策略，对吧？因为这部分甚至可以成为你营销的延伸，对吧？

所以真正好的营销动态方法可以接触你的目标受众，这也是很好地服务你的客户的延伸，因为如果你很好地服务你的客户，虽然客户推荐可能会下降，但它们并非为零。所以你仍然需要做好这一点，对吧？所以你不能忽略这其中的某些部分。我认为这引发了一个问题，真正好的营销意味着弄清楚客户体验是什么，并实现这一点。

我经常在规模更大的公司看到的是，我们有人在运营客户体验，却没有营销经验。他们可能来自客户服务背景，

但营销人员才是那些接受过培训以了解人类行为以及你将来想要服务的人的人。那么，为什么你不希望他们参与进来或让他们在桌边占有一席之地来帮助你弄清楚客户体验可以是什么呢？因为我敢打赌，如果你真的在改善你的客户体验，客户推荐就不会消失。人们如何与你联系的最佳方式是什么？我们的网站是xnwdigital.com。

大卫，谢谢你。谢谢你，史蒂夫。好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，注意安全。