Entrepreneurship, Hiring, and Incentives: Advisory Practice Tips | Next Gen
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我们与客户建立了长期的承诺关系，这真的就是我的感受。我们建立了长期的承诺关系。有时客户会开玩笑说，你比我的两个配偶都长寿，你知道吗？

欢迎收听《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》，这是一个特别系列节目，重点介绍正在塑造金融咨询未来新兴领导者。我们每月两次深入探讨策略、见解和具有变革意义的举措，帮助您将业务提升到一个新的水平。我是艾莉森·图奇，今天我和马特·森伯格在一起。马特是戈特弗里德和森伯格财富管理公司的联合创始人兼负责人。这是一家位于康涅狄格州的独立咨询公司。

今天，我们将讨论他通过创立公司以及通过协作建设公司的创业历程。欢迎来到播客。非常感谢您邀请我。我很高兴来到这里。在我们深入探讨之前，我希望听众能更多地了解您的业务。您能告诉我一下您的客户、管理的资产以及您与之共事的人吗？当然可以。我和我的合伙人经营着一家独立的财富管理公司。

我们的总部位于康涅狄格州哈特福德郊外。我们两个人基本上在过去的25年里发展了这项业务。绝大多数增长来自我们所在地区的居民。在此过程中，我们还能够整合另一家公司，这非常令人兴奋。今天，我们管理的资产在20亿到30亿美元之间，具体取决于当天的情况，我们公司大约有30名员工。

取决于当天，也取决于市场。绝对的，取决于市场。那么，是什么让贵公司与众不同呢？有几件事。我的合伙人乔什·加夫雷德和我，我们一直都是独立的。我们从未与更大的实体或银行有任何关联。我们22岁时一起创业。

所以在90年代末或2000年代初，如果你20岁出头，嗯，你看起来显然很年轻。如果你没有与更大的实体或更大的银行有更广泛的关联，那么生活就很难。因此，我们发现，在那时赢得业务的一种方法是差异化和过度服务。因此，我们公司中的基因一直都在过度服务方面。它

它一直都在差异化方面。在过去的五六年里，我们为我们的业务建造了一座2万平方英尺的办公楼。它就在我们所在的城镇的主要街道上。我们将两家房地产律师事务所、一家会计事务所和一家抵押贷款公司带进了这座办公楼。

作为一种与众不同的方式，试图为居住在我们地理区域的人们创建一个一站式商店。客户不必使用所有这些，但我们一直在寻找不同的方法来使自己与众不同。所以您拥有房地产，对吗？是的。哇，这真是与众不同。现在让我们回到您的联合创始人那里。我喜欢一个好的起源故事。是的。你们俩是怎么认识的？

你是什么时候知道他就是那个人的？乔什·戈特弗里德是我的商业伙伴，已经合作了25年了。我们实际上是在实习时认识的。那是90年代中期。我们实习了很多年。

一家保险经纪自营商，现在已经不存在了。但我们都没有任何商业背景。乔什的父亲是医生。我的父母是公立学校的老师。所以我认为我们都对商业感兴趣，可能在大学里学习过商业，但没有任何实际的商业经验。所以

我们是在这家保险经纪自营商实习时认识的。事后看来，我真的不知道这个组织在做什么或试图做什么，但我可以看到，我们俩都能看到有机会帮助人们。鉴于乔什的父亲是家庭医生，我的父母是公立学校的老师，

我们俩的基因里都有帮助人的成分。这是一种不同的帮助人们的方式。所以我们有一个导师，他带我们入门。我们与这位导师一起做了一些营销工作。基本上，大学毕业后，我们俩觉得，让我们试一试，这在今天几乎是不可能做到的。但在那时，我们有一些机会一起做这件事。您能详细说明这些一起做这件事的机会吗？您到底是什么意思？

当然。对于任何刚起步的人来说，我认为他们可以走两条路。一条是，我肯定会推荐的，就是依附于导师或依附于团队。

当你年轻的时候，在这个行业很难成功，除非你有很多家底，比如说。所以依附于导师，依附于团队，可以让这个人有机会学习这个行业的各个方面，而不必被迫去销售他们不知道自己在做什么的东西。

我和乔什走了一条不同的路。在我看来，另一条路是找到一个利基市场，了解关于这个利基市场的一切，并利用这个利基市场。由于我的父母是公立学校的老师，我觉得这对年轻人来说是一个容易上手的利基市场。如果我给公立学校的老师贴标签，他们不一定是老师。

公立学校的老师，因为他们精通财务。这通常不是他们走的路。所以我们所做的，这是在2000年代初期，我们找到了这个利基市场，我们学习了关于它的所有知识，当我们20岁出头的时候，我们开始为即将退休的公立学校老师做退休研讨会。随着时间的推移……

你会在研讨会上遇到一个嫁给企业主的人。你会在研讨会上遇到一个嫁给医生的。它就这样有机地发展起来了。所以我不会推荐那条路。我认为我们不知道自己在做什么，这可能就是我们成功的原因。我肯定会推荐找到一个导师并坚持下去。这是一条更容易走的路。

谈到企业家需要做出的不同类型的决策，我将它们归类为软性决策和硬性决策。所以我认为软性决策实际上是您寻找的技能是什么？您试图用您的团队创造什么样的风格，您拥有的品牌是什么？您如何看待早期创始团队的技能组合，以及它在过去的几十年中是如何发展的？

它肯定已经发展了。我认为，你知道，最初我们只是寻找任何有专业知识的人加入我们的团队来扩展它，因为我们自己没有任何专业知识。我认为我们试图通过几个不同的视角来做出招聘决定，其中一个视角是这个人将如何与我们的典型客户联系或互动？我们地理位置的典型客户，以及

带进来一个无法以我们的客户能够理解的方式进行沟通的人，也许来自一个更大的企业环境，他们习惯于在更企业化的领域工作。这在我们的30人小型公司中不一定有效，该公司为客户提供了大量的帮助。所以，呃，

招聘和招聘合适的人。我不知道你是否会把它归类为软性或硬性，但它非常重要。它也很难做到，尤其是在我们公司发展壮大的时候，我们招进来的每个人都需要很好地融入我们正在组建的团队中。好的。所以用一个词来概括您的品牌，您是一位企业家，所以我让您当场作答。那个词是什么？合作。

我会说这是我们的一句话，我们不是千篇一律的，你必须按照我们的方式做的公司。我们会在客户所在的地方与他们会面。我们希望他们尽可能地参与其中。如果在某个时间点，他们只是告诉我们，我们有钥匙，我们就可以了，那么我们就行了。但在此之前，我们将继续合作。

当我与顾问交谈时，他们正试图自己开拓业务。他们可能有品牌。他们甚至可能拥有完美的联合创始人。但随后他们会有点犹豫，然后说，嘿，系统是什么？结构是什么？技术堆栈是什么？策略是什么？所以我希望与您一起深入探讨每一个方面。您是如何确定要使用的系统的？您是否构建了自己的技术堆栈？听起来您做了一个联盟。

好吧，我会说几件事。所以，当我和我的合伙人乔什没有任何经验时，愿意接纳我们的公司是一家名为联邦金融的独立经纪自营商。因此，联邦金融在开始时使我们的生活变得非常轻松，因为他们为我们打包了一切，因为我们不知道自己在做什么。所以这是一种很好的方式，可以让我们开始并为我们建立一些非常重要的基础设施。

随着时间的推移，随着我们变得越来越全面，随着我们的客户变得越来越全面，我们需要为我们所做的不同方面添加更多技术。

我认为您问题的核心部分是，顾问需要认识到他们自己的局限性是什么，他们的优势是什么。大多数顾问之所以能够走到今天，是因为他们擅长与潜在客户沟通，并且能够将他们变成客户。我的意思是，如果你已经建立了自己的客户群，这就是事情发生的经过。

我非常愿意承认我的优势和劣势是什么，我喜欢做什么，我不喜欢做什么，然后尝试围绕这一点进行招聘，以引进那些优势是我的劣势的人。所以我的合伙人乔什和我都有这样的感觉，我们的优势仍然是

创造商机和与客户见面。这是我们最享受的事情。我不会雇用我自己来为任何公司挑选技术，因为那将是一场灾难。所以我当然不想成为选择技术和研究技术的人。这对我们公司来说将是一个可怕的错误。所以你必须

了解你的优势和劣势，然后招聘。所以有时当人们建立自己的公司时，可能会犹豫是否要在自己的公司上进行再投资。我的意思是，你基本上是从你的利润率中拿出钱来再投资到不会为你的公司带来直接收入的东西上。我认为对于小型金融咨询公司来说，一直以来都存在这种犹豫。我们没有这种犹豫。建设C级管理团队对我们来说非常重要。增加更多有才能的人对我们来说非常重要。我

我不希望自己处于必须对某事做出决定而我又不是专家这样的境地。因此，组建C级管理团队是我们做到这一点的方式。您正在收听《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》。我们将短暂休息一下。请继续收听。Capital Ideas Pro来了。解锁创新的思想领导力、投资组合咨询、数字课程等等，以帮助您发展业务。所有这些，都在一个地方。现在访问CapitalGroup.com激活。

Capital Client Group, Inc. 欢迎回到《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》。让我们回到谈话中来。我坚信，激励性薪酬会真正改变顾问的行为，而定价也会改变客户的行为。那么，您目前是如何考虑团队的激励性薪酬的呢？有几件事。在定价方面，就客户定价而言，是的。

我们从创业初期就留下了情感上的伤疤，为了赢得业务，我们可能需要处于较低端。打折。是的，可能打折只是为了赢得业务。所以我喜欢认为我们的定价可能仍然有点低，与一些更大的全国性公司相比。我们并不一定想降低价格，但我认为这仍然是我们所做事情的基因的一部分。我认为我们不想在价格上输。

所以我认为这在基因里。嗯，就，就，就我们如何补偿公司内部的人员而言，这也会随着时间的推移而发展，公司也会发展壮大。我们的顾问中没有人会被认为是经纪人。我们的顾问中没有人来到我们这里，也没有从其他地方带来业务，我们现在正在照顾。我们公司中的所有顾问都在那里，主要目的是服务我们账面上的业务。呃，

并且基本上处于这样一种地位：他们大部分时间都花在服务客户、与客户交谈上。如果他们创造商机，那是受欢迎的，但这并不是他们工作的关键组成部分。我们有管理资金的CFA，也有负责客户关系的顾问。

因此，在构建薪酬计划方面存在微妙的平衡。您当然希望人们有动力保持账面上的业务。您希望人们有动力尽可能地带来新的资产。您知道，我们的客户群可能有点偏向于退休人员。因此，当人们退休时，他们更有可能取出资金而不是存入资金。因此，每年都需要有一定数量的资金流入，才能让我们在资金流上收支平衡。因此，我们的顾问的薪酬一部分与工资挂钩，一部分与他们负责的业务区块产生的收入挂钩。

我在市场上看到的是，许多公司都在回顾策略，如何提高他们的费用，如何重新定价他们的存量业务，以及如何培训他们的顾问以更高的重视程度来要求和重视他们的服务。您是否以某种方式考虑过这个问题？如果是这样，您是如何考虑的呢？对我们公司来说，对整个业务区块进行价格上涨的做法将违背我们的基因。我的意思是，我认为我们正处于一种在金融咨询类型的采访中不太常听到的情况。我们与客户建立了长期的承诺关系，对吧？就像我真正感受到的那样。我们建立了长期的承诺关系。我们在这段长达10年、15年、20年、25年的关系中得到了很好的补偿。对。

如果我们想进行一些价格调整，那可能只针对未来的一些新的关系。我认为，如果我们需要进行其他调整，那将更多地基于个案分析，例如，我只想让你知道，去年我们在你的特定关系上花费了X小时的时间。通常情况下，我们在典型关系上花费Y小时的时间。所以我只想让你知道这一点。

如果我们有理由可能提高或，你知道，费用，那么我们将愿意这样做，或者至少讨论一下。但这将违背我们的基因，去做一些，你知道，像那样广泛的事情。

让我们谈谈你的策略。你提到了有机增长。听起来确实是来自客户推荐的。我们将讨论这一点，然后我们将讨论无机增长。所以让我们首先分解一下您对有机客户获取的方法。当然。我们所在的地方是康涅狄格州哈特福德的一个郊区。康涅狄格州哈特福德有许多大型雇主，例如旅行者公司、联合健康集团、信诺等公司。

在我们所在的地理区域，潜在客户的数量是无限的，这些人长期为这些类型的公司工作。因此，寻找新的关系并不难。我们有机地带来

每年50到75个新的关系，只需打开灯即可。这些关系来自我自己或我的合伙人，或者我们与之密切合作的会计师或律师。而这仅仅是……

他们认为我们做得很好。我们沟通良好。他们认识以前与我们合作过的人。这只是……

自然而然地发生，并将继续发生。我们目前有10位面向客户的顾问。因此，当这个人联系我们，希望与我们见面时，

我们希望认真考虑哪位顾问最适合与他们匹配。好吧，他们处于长期的承诺关系中。他们必须匹配。没错，完全正确。那么，我们的哪位顾问可能拥有他们正在寻找的专业知识，或者以他们会感到舒服的方式进行沟通？

基本上是试图充当媒人，以确保这些是长期的承诺关系。因此，我们的顾问之间存在相当多的多样性，无论是年龄、性别还是专业知识。我们基本上只是试图让潜在客户与他们会感到非常舒服的人坐在一起。所以

这列火车稳步前进，我们不想做任何事情来破坏它，就无机而言，几年前我们进行了一次收购，进展顺利，我们从中学习了很多，我知道在下一个

我希望它会比第一次更好，因为我们从第一次中学到了东西。我们拥有的顾问的深度或数量对进行第一次收购至关重要，因为我们实际上浏览了我们收购的顾问业务的客户名单，并了解了他们每个客户的个性，以便尝试将他们与我们团队中的合适人员匹配，就像逐个逐个地匹配一样。

我不知道单人顾问或非常小的公司如何才能如此成功地做到这一点，因为他们实际上只是试图将每个客户的个性与一两个顾问匹配。然后，这非常难以做到。所以我认为这部分工作做得非常成功。我认为。

下一次机会，我们要确保我们收购的公司平均客户与我们的客户相匹配或高于我们的客户。您需要确保您向现有客户群提供的服务将与您将向下一个客户群提供的服务完全相同。所以我认为我们总是会认真谨慎地确保我们收购的任何公司，嗯，

与我们现有的业务非常和谐，非常相似。回顾您的职业生涯和公司建设，有什么事情，一件事情，您会做得不同吗？如果我们有资金，我会更快地组建C级管理团队。

因为我和我的合伙人乔什除了创造商机和拜访客户外，还负责绩效评估和人力资源相关的工作以及技术尽职调查，所有这些都是非常重要的，并且必须发生的事情。但事后看来，我会更快地花钱组建C级管理团队，这样比我们更好的人就可以做到这一点。这是我早些时候会做的事情。但是

我们俩都没有在其他地方工作过，对吧？我们从未为其他公司工作过。我们一直为自己工作。所以我们从未有过在其他地方工作、从其他地方做得对和做得错的事情中学习以及借鉴这些想法来实施到我们自己的实践中的经验。我们只是在前进的过程中逐渐弄清楚了。有时弄清楚需要的时间比应该花费的时间要长一些。对于这件事来说就是这样。

我们谈到了过去，现在让我们谈谈未来。您想留下什么样的遗产？我脑海中关于遗产的新鲜想法是我之前提到的，当客户说，非常感谢您20年或25年的陪伴时。我的意思是，对我们客户的生活产生真正深远的影响，例如，让人们能够在退休期间完全不用担心钱，这是一件非常棒的事情。

比在没有与客户互动的地方工作要好得多。所以这非常有意义。我认为，随着我的孩子长大，随着我的合伙人乔什的孩子长大，看到下一代的发展将会很有趣，不仅在我们自己的家庭中，而且在我们下一代员工中。这是一项应该并且将会持续下去的业务

在我和乔什作为金融顾问执业之外，这应该能够继续下去，不仅是为了我们下一代员工和顾问，也是为了我们正在帮助的下一代客户。所以它，它只是很好地能够建立一些比一两个人更大的东西，看到它成长，看到它扩张，并知道我们每天都在帮助人们，我们将能够帮助多个世代的家庭。所以

我认为我们俩都不打算很快离开，但很高兴知道我们所做的事情如此有影响力，我们将留下相当不错的遗产。非常感谢您今天加入我们。非常感谢。

《巴伦周刊顾问：前进之路，新一代》的制作团队包括埃莉·伊斯马拉杜、丽贝卡·比斯代尔、保罗·勒布朗、金加·罗伊-雅克、约瑟夫·卢斯比和阿莱克西斯·摩尔。梅丽莎·哈格蒂是执行制片人。《巴伦周刊顾问项目》的节目总监是珍娜·马西斯。格雷格·巴塔拉斯是《巴伦周刊财富与资产管理集团》的主编。我们很快将推出另一集节目。感谢收听。

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