Jessica Douieb: How to Get Wealthy Clients the Expert Help They Need
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摩根大通财富管理公司财富合作伙伴主管解释了顾问如何响应客户的优先事项，并将他们与“始终交付”的专家联系起来。主持人：Greg Bartalos。</context> <raw_text>0 如果您是财务顾问，那么您就知道建立退休计划需要付出努力。Capital Group 可以通过提供一个平台来帮助您建立它，从而简化这一过程。请访问 CapitalGroup.com 了解更多信息。Capital Client Group, Inc.

欢迎收听 Barron's The Way Forward。我是 Greg Bartalus，我的特邀嘉宾是摩根大通财富管理公司董事总经理兼财富合作伙伴主管 Jessica Duyeb。今天，她将讨论顾问如何最有效地利用其人脉网络来帮助客户。欢迎。

欢迎来到播客，Jessica。非常感谢你，Greg。感谢你的邀请。请您简单介绍一下自己和您目前担任的职位，然后我们来讨论这个话题。当然可以。那么，这取决于你想追溯到多远，Greg，但我是在阳光明媚的南佛罗里达州长大的。我毕业于乔治城大学，非常喜欢华盛顿特区。我曾以为自己想进入公共服务领域，但事实上，

我的一些导师把我带入了金融服务行业。所以，从乔治城大学本科毕业后，我就直接进入了金融服务行业，在投资银行开始了我的职业生涯。我在香港工作了两年。然后我在资产管理公司工作，在那里我将大量时间投入到私募股权和机构资产管理中。我在伦敦工作了五年，现在我在纽约工作了 17 年。所以我正式成为一名纽约人了。

而且非常喜欢这里。我在摩根大通工作了三年多一点。我负责监督摩根大通财富管理公司针对超高净值人士的战略，我很乐意对此进行更详细的介绍。当然，请您简单介绍一下。是的，当然。首先，我想说的是，考虑高净值、超高净值人群是一个特殊的群体，因为它是

说实话，就他们的需求而言，有很多非常独特的地方。所以我基本上拥有，我认为，我最喜欢的工作之一，我每天醒来都在思考超高净值人群的独特需求是什么，以及我们如何在服务这一特定人群方面真正做到与众不同。所有这些都是非常独特和定制化的，因为，好吧，我们所有人的需求。

需求本身就是独特的。但我认为，这一群体尤其带来了许多有趣的机会。所以我基本上每天都和我的团队一起思考这个问题。是的，我想这与高风险、高回报相符。所以回报很高，但他们的要求也会非常严格和苛刻。百分之百正确。是的，我想随着时间的推移，

这也一直在变化，它从不是一成不变的。他们想要什么。不断发展变化。这就是它的乐趣所在，因为我确实认为，你知道，我们每天醒来都是富有创造力的解决问题的人，对吧？这就是真正的乐趣所在。所以我醒来时并不知道客户可能会向我们提出什么问题，或者顾问可能会向我们提出什么问题，并说：“我需要帮助解决 XYZ 问题。”我知道我们很快就会讨论到这一点。但这真正的乐趣在于思考如何才能最好地与我们的客户建立长期伙伴关系，特别是

特别是高净值和超高净值人士。人们通常会推荐一些传统的东西，例如，哦，这可以帮助律师或会计师等等。

但对于许多这类客户来说，他们想要和需要的东西可能大相径庭，对吧？你将戴上创意的帽子。请您详细说说。是的，当然。我的意思是，我认为，你知道，有趣的是，我们至少在过去十年，十多年里，在财富管理领域看到了这些趋势，我们必须超越财富。

投资组合和经典的财富管理。首先，这是我们工作的核心内容。所以让我们明确一点。这绝对是客户可能敲响我们大门的首要原因，但这并不是建立关系的地方，对吧？所以，是的，它始于财富管理的核心，但它必须更深入。它必须远远超出这个范围。因此，我们使用这个词，或者业内已经存在相当长一段时间的词是“整体”。

但我们真正想表达的意思是，作为一个金融服务机构，我们可以并且应该做到多么全面，才能真正以一种深刻的方式建立关系，使其能够延续几代人。这就是财富管理的演变，这就是我们真正看到这种商品化的地方，你知道，

投资组合管理中的费用压缩，真的，你知道，我们有点挠头，说，好吧，我们如何在这样的环境中调整，说，我们如何加深关系？我们如何使它们成为长期关系？同样，具有多代人的性质。同时，让自己有别于那些试图做到这一点的其他人，这是一个很大的任务。那么，您呢，请您详细说说这个过程。比如，今天的现状如何？它是如何发挥作用的？什么有效？客户在要求什么，等等？是的。

是的，所以我总是从说开始，而且你知道，当我花很多时间与我们顶级顾问在一起时，这就是我每天都在做的事情。我和他们一起合作，思考如何才能以创造性的方式帮助我们的客户找到各种解决方案、策略和，你知道，机会。

而且往往，你知道，我问他们的第一个问题是，你们的客户的优先事项是什么？或者你可以用很多不同的方式来问这个问题。我可以问你这个问题，比如，Greg，是什么让你夜不能寐？你问过你的客户这个问题吗？

你真的知道他们在优先考虑什么吗？当我提到优先考虑时，你必须按时间顺序排列。所以就像，这个月我在优先考虑什么，未来六个月、一年、三年、五年，这些都非常不同。所以我认为，再次，问问自己，

向我们的客户提出这些问题是如此重要，因为我总是对他们说，你知道，我们都是积极的倾听者，对吧？所以就像，让我们问一些棘手的问题。是什么让你夜不能寐？你最大的优先事项是什么？什么让你担心，对吧？一旦你听到……

然后，并且是真正积极的倾听者，然后你就能得到所有创造性的部分。让我们举个例子，通常情况下，当我与客户交谈时，他们说，你知道，我真正担心的是我的家人。通常是我的孩子或他们的孩子。名单还在继续。健康问题。

育儿，建造新家，无论是什么，这些都会让他们夜不能寐，而这就是我们需要投入的地方。

请您谈谈利用您通讯录中的人脉，如果您愿意的话。我喜欢你使用这个词。是的，我的意思是，我是在暴露年龄，对吧？但是，比如，请您谈谈这个。在多大程度上存在惯性，有些人甚至不去考虑这个问题，他们只是认为也许是僵化地认为律师、会计师，但是……

实际上，我们都只需一个电话或一封电子邮件就能联系到可以为客户提供优质服务的人。完全正确。没错，比我们都知道的六度分隔要短得多，对吧？所以你的通讯录，让我们来看看通讯录，因为无论如何我们都会暴露年龄。但老式的方法是，让我看看我的通讯录。假设你问我一个问题。嘿，你认识一个合适的人可以帮我解决 X、Y、Z 问题吗？我们所有客户的情况都一样。所以我们每个人都有自己的通讯录，对吧？

对吧？你有你的，我有我的。如果我们把它们放在一起，它们将会更加强大。所以在摩根大通财富管理公司，我们创造的东西本质上是如何将摩根大通的网络扩展到我们的客户？我们思考这个问题的方式非常强大，对吧？因为归根结底，你知道，

老实说，人多力量大，对吧？就利用所有这些不同的专业领域而言。虽然会计师和律师绝对至关重要，我们可以提供很好的推荐，但这通常是在网络安全、私人航空、医疗保健等类别中，医疗保健是一个最广泛的领域，我的意思是，网络安全和医疗保健是巨大的，非常非常广泛的，广泛的话题。它可以走向各种非常情绪化的方向。

教育咨询、账单支付，等等。名单还在继续。所以我们创造了我们认为的介绍平台，它对最好的东西进行了策划。所以我和通讯录的概念开玩笑说，你知道，我们与我们的顾问合作，使之正式化，并且在某种程度上降低了“我认识一个认识一个人的家伙”的想法的风险，对吧，来自你的通讯录。

并使其更加正式。所以我们会对其中一些提供商进行评估。我们保持列表非常非常短。我们评估他们的专业知识和往绩记录。同样，无论他们是网络安全提供商还是私人航空公司，或者其他任何公司。然后是收到的临时请求。因此，我们在策划的类别中拥有一整套提供商，远远超出了会计师和律师。

我们非常喜欢他们。然后是收到的临时请求，这就是为什么我总是告诉我们的顾问要积极倾听，因为那时你可以说，哦，你知道，也许我们可以建议一两个其他的。而且，你知道，人们通常会说，太好了，我不知道。而这一切的秘诀，某种意义上的秘诀是，

当客户回到我们这里说，哦，我的天哪，我不知道摩根大通可以帮我解决这个问题。这是一个惊喜和喜悦。这是我们版本的惊喜和喜悦，这再次超越了传统的推荐。对。而且我可以想象很多人甚至不会想到去问，

因为在他们的脑海里，甚至没有机会提供它。所以他们甚至不问。是的。完全正确。您能否想到一些有趣的临时请求？是的，我提到的所有类别中的所有内容，在那些不同的类别中，都是经常出现的话题。所以，在我们策划的类别中，我们的方式

从本质上讲，我们策划类别的方式是通过大量的请求或某种意义上的询问数量，我们认为，哦，我们可能应该在这个类别上花更多的时间，因为它经常出现。所以这些是我之前提到的其中一些类别。但即使在这些类别中，你也可以变得更专业化。我会说老年护理。

无论好坏，都是我们都需要经常花时间关注的领域。这是一个我们收到大量请求的领域。我们收到的非策划类别可能是诸如，我们如何

确保艺术品和收藏品或精细珠宝的安全，你知道，再次，就像你的安全保管箱不会起作用，但你需要一个保险库或某种重要的安全措施，直到，你知道，我和我的家人一起进行一次令人惊叹的旅行，

而且，你知道，我想带上我的年迈的父母或祖父母或家族中的族长或族母。我们如何确保以最大的谨慎来做到这一点？所以它可以走向不同的方向。哦，顺便说一句，我应该提到，进入安全和网络安全类别，你知道，那些，你知道，想要建造掩体或，你知道，各种各样的事情，对吧？它可以走向非常广阔的方向。

在相对基础、绝对基础上，您是否看到任何需求增加的领域，或者需求减少，或者这些需求相对恒定？我想说我们看到需求最大的是网络安全。

当我提到网络安全时，这是一个非常广泛的类别。它涵盖从，你知道，相当预防性地确保你的家庭办公室或其他任何地方都有良好的安全措施，到，我成为身份盗窃的受害者，我不知道该怎么办，再到恶意软件等等。所以网络安全类别，不幸的是，现在我们进入了人工智能和，你知道，欺诈和语音识别以及所有这些事情。所以

不幸的是，网络安全类别一直很高，并且继续呈非常高的趋势。继续成为……

一个非常需要的类别是私人航空类别。现在，在 COVID 之前，活动是正常的。然后 COVID 发生了，然后就变得疯狂了，就像私人交通工具的数量一样

出行呈指数级增长，然后你看到私人航空业发生了很多整合等等。但是，你知道，人们也找到了方法来使他们的出行更加灵活。所以它涵盖从，顺便说一句，当我提到私人航空时，这当然是我想飞

私人飞机，这仅仅是开始，你知道，无论是包机还是飞机卡选项。但随后也有一些，你知道，客户正在寻求购买自己的飞机，这在该领域是一个非常大的兴趣范围。因此，根据他们的财富、

人口统计、财富积累阶段等等，指导客户完成这一过程非常重要。我想说第三个类别也很大，显然是医疗保健类别。这涵盖从获得第二意见到老年护理，再到心理健康等等。当你拥有策划的列表时，假设对于任何给定的类别，我不知道数字是多少，但假设有五个你可以推荐或作为可能的。通常更少。通常是三个。好的，是三个，假设是三个。嗯哼。

那么这是如何运作的呢？所以你对客户说，好吧，你知道，这些是我们，你知道，我们衷心推荐的三个。他们是否会自己进行研究然后回到你这里，或者这是一个单独的会议，你只是进行分解？是的，这是一个很好的问题。所以这实际上取决于客户的情况、情况和我们合作的顾问。

通常情况下，它的运作方式是，顾问会找到我和我的团队，并说，我一直在与我的客户聊天，XYZ 主题出现了，我们在摩根大通有什么资源？我和我的团队会根据特定类别，查看有哪些可用的选项？让我们称之为，假设有一个三个的列表。这三个中的一些甚至可能不是……

或者假设三个中的一个或两个甚至可能不是必要的，对吧？所以我们可以根据客户的实际需求进行改进。但如果客户说，哦，我很想知道，Greg，请把你的清单发给我。通常情况下，我们会进行某种意义上的手把手介绍。所以有时这是一个介绍，顺便说一句，这可能是最重要的，是顾问了解提供商。

因为我们想确保顾问觉得建议提供商很舒服。因为同样，我们已经对他们做了大量的工作。我们认识他们，等等。然后是顾问了解他们的时候了。然后我们通常会退一步，对吧？然后由客户决定是否要继续进行这种情况，你知道，某种意义上的提供商，然后他们就走了。

您会给那些拥有客户的人，也许不是超高净值客户，而是就利用他们的人脉或更多地考虑这个问题方面，提供什么一般的建议？当然。当然。首先，我想说的是，你知道，正如我们所有人一样，让我们称之为，称之为通讯录，对吧？你有点，你知道，有点，看看你在哪里有一个，作为顾问，你可能会收到询问的地方，以及二，你知道，

你对你的网络中大约五个人感到非常自信，你认为，一次又一次，他们总是提供高质量的服务，他们是可靠的等等。感觉非常好，因为同样，作为顾问的延伸，我的意思是，归根结底，这是他们的声誉，对吧？这就是为什么——

你知道，值得信赖的顾问是如此重要。所以，所以真正地仔细检查这份清单，确保他们对所提供的服务质量感到非常满意。而且，说实话，我知道有一些，这可能会引起争议，但有一些情况是，你知道，我帮你挠痒痒，你帮我挠痒痒，以及推荐费等等。我实际上只会关注，我会，我会避免将此作为重点，并且

我们建立的计划只是为了让客户受益，对吧？这不像，没有激励，对吧，除了让客户受益之外，因为

因为客户会立即看穿这一点，对吧？所以打电话给这份名单，确保你对这份名单感觉非常好。然后，如果和当事情发生时，更容易推荐，对吧？然后不仅如此，后续工作至关重要。所以确保你知道这项服务是什么样的。所以我们做的是，我们每季度进行一次，你知道，某种意义上的与我们的提供商进行检查，说，好的，

发生了什么？而且没有，当然，没有转移任何 PPI。没有，你知道，我们不允许分享的信息，但这更像是，体验如何？然后与客户交谈，你的体验如何？如果体验很棒，那就说明一切了。通常我们甚至不需要问。通常客户只是回来说，哦，

Jess，这太棒了。再次感谢你帮我解决这个问题。没有你，我做不到。所有这些都是你想听到的。然后你就知道你有一套合适的策划提供商了。对。而且你再次，你期待着积极的反馈，但是

假设一两个有类似的批评，或者他们可能犹豫了。你会想，嗯，我们在这里学到了一些东西。所以你学到了一些东西，并且因为做了正确的事情并进行了后续跟进而获得了分数。没错。而另一部分是，没有，你知道，我不寻求排他性协议。我不寻求任何这些。你知道为什么吗？因为

我一直在关注提供商的质量。而且坦白地说，可能会有这种情况，如果我们需要离开，也没关系。就像生活一样。这是生意，对吧？生意就是生意。所以有机会结识新的提供商，我们每天都在这样做。然后困难的部分是真正对选择进行筛选。

这些信息都非常棒且非常有帮助。我想我们快结束了，除非有什么，还有什么要补充的吗？你知道，我想说的是，我会磨练成一个，你知道，人们总是谈论顾问的成功，以及，你知道，这是否有助于顾问的成功等等。我会说我们不关注顾问的成功，对吧？

我们关注的是关系的成功，对吧？所有这些都是关系。所以这是建立信任。所以所有这些只是他们已经在做的事情的延伸。他们已经在作为……

该客户投资组合的投资组合经理和投资专业人士方面做得非常出色。这是它的延伸，它使这种值得信赖的关系更加深入。再次，不仅仅是为了眼前的客户，而且嘿，为了孩子或亲戚等等。所以这是一种非常全面且持续很长时间的思考业务的方式。是的。

很好的总结方式。非常感谢你。谢谢，Greg。非常感谢你的时间。同样。我的嘉宾是 Jessica Duyeb。有关更多播客和最新的财富管理新闻，请访问 barons.com/advisor。对于 The Way Forward，我是 Greg Bartalus。

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