Kevin Myeroff: 7 Simple Ways Advisors Can Improve Client Conversations
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顾问可以通过重新调整提问方式从客户那里获得更多更好的信息,Sequoia Financial Group的高级战略顾问如是说。主持人:Greg Bartalos。</context> <raw_text>0 您好,欢迎收听Barron's The Way Forward。我是Greg Bartalus,我的特邀嘉宾是Kevin Meyerhoff,他是Sequoia Financial Group的负责人兼高级战略顾问,也是Barron's评选的独立顾问。

今天我们将讨论客户问题,以及顾问如何真正从其他顾问中脱颖而出,并以一种对业务和客户有意义且有帮助的方式重新调整问题。所以,欢迎您,Kevin。谢谢,Greg。很高兴来到这里。告诉我们为什么这很重要,顾问通常会做什么,他们有哪些机会,以及他们如何帮助客户。好的。你知道,顾问们正在努力弄清楚

他们如何才能最大限度地为客户创造价值。首先,是为了证明我们收取的费用是合理的。其次,是为了领先于其他人,抢占市场份额,更有可能获得推荐。因此,客户愿意提供的信息越多,您就能更好地为他们服务。我的意思是,如果有人走进一家汽车经销店说,我正在找一辆车。

而你是一个销售人员,你会说,你能告诉我更多吗?你知道,你有几个孩子?六个。好吧,这就排除了一些车型,不是吗?是的,它决定了你的预算等等,是的。那么目前的现状如何?顾问们通常都在做什么,他们又应该避免做什么?你知道,通常情况下,大多数顾问仍然沿用20年前制定的策略。

他们使用诸如目标、客观和风险承受能力之类的金融术语。而客户不会告诉你——我了解到,客户不会告诉你他们想说的所有内容,因为他们试图比你希望他们思考得更局限,以真正听到他们的内心感受。这样你就能更好地回应他们,帮助他们实现人生目标。那么,与其这样,你该如何——

以或多或少相同的问题获得更好的答案呢?所以,与其说让我们谈谈目标和客观,不如说,我来帮助你过上最好的生活,Greg。对你来说,那是什么样子?

你会更兴奋地谈论这个话题,而不是像目标和客观这样枯燥的话题。是的。很笼统而且含糊不清,是的。是的,我的意思是,它将顾问的关系从财务关系重新定义为整体关系。让我们来看一些其他的例子。你还有什么?当然。你知道,与其说,Greg,你的长期目标是什么?不如说,Greg,告诉我你未来的梦想吧。

你对生活有什么期待?退休后你的生活是什么样子?你的孩子离开家后,你成为空巢老人后,你的生活是什么样子?因为这些问题的答案将真正帮助我了解你的灵感和兴奋点。

而且我将能够在前进的道路上更好地指导你。现在,希望这些答案更具体、更全面。你是否将这些,我知道会有重叠,但这些是否属于不同的类别?这些答案是否会自然地引出其他辅助性话题等等?没错。我们让谈话自然进行,如果出现答案,而且,你在这方面很擅长,Greg,以不同的方式提出相同的问题。

才能真正了解你想要达成的目标。我见过你很多次这样做。在你这样做的时候,我也在场。让我们谈谈风险承受能力。我见过,每个人都熟悉这些问卷,比如你能承受多少风险?这听起来太笼统了,而且很多人实际上并不了解,现实情况可能会......

让投资者的实际情况与他们声称的情况有所不同?你如何以更明智的方式讨论风险?是的。请记住,我做了将近40年,我了解到人们认为风险越大,你就越酷,你的人就越好。

所以人们几乎总是夸大他们的风险承受能力,尤其是在他们的配偶在场的时候,就像,哦,是的,我们可以承受20%的损失。这根本不会让我困扰一秒钟。与此同时,如果真的发生这种情况,他们会在某个地方蜷缩成胎儿姿势。所以我转向的是你对金钱最大的恐惧是什么?我想听听,你知道,是失去它吗?是我如何把它给孩子们,以及我应该给孩子们多少钱?是的。

是关于波动性吗?还是没有达到目标,达不到目标?是的。没错。所以这会带来更好的答案。因此,当我创建投资组合时,我可以使用他们提供的信息。当我谈论投资组合时,我会谈论它如何与

那些梦想联系起来。在规划方面,预期寿命如何?我的意思是,这是一把双刃剑。人们的寿命比以往任何时候都长,但这使得规划更加棘手。是的。所以我们仍然回到一个数学数字,对吧?所以,你知道,今天有些人有点超前了。他们不会说,我们的财务规划软件说我们使用9年的预期寿命,因为图表显示就是这样。他们会说,你知道,你妈妈或爸爸去世时多大年纪?

- 你有一些特定疾病的病史。- 一些病史,对。所以,我试图让它更全面一些,说,让我们谈谈你的健康,而不仅仅是你的财富。

那么,你能告诉我哪些关于你的健康、家族健康、子女健康的信息可能会影响我如何安排你的资产、我们如何进行遗产规划以及我需要假设这笔钱能持续多久呢?然后有人可能会说,哎呀,我的孩子有特殊需求,他们将永远需要钱。那么你能帮我解决这个问题吗?所以,是的,我们当然可以帮你解决这个问题。是的,是的。我的意思是,就像一个

人寿保险。我的意思是,他们会对许多不同的投入进行评估,对吧?为了计算你的,你的预期风险等等。而且,呃,

是的,规划者应该深入挖掘,因为有时人们离问题太近了,几乎忘记了它。然后他们分享了一条信息,你的眼睛睁大了,你说,什么?然后他们说,哦,我忘了告诉你这件事了。所以绝对......或者他们认为这不属于你的领域。是的,是的。对于今天的财务顾问来说,有很多关于特殊需求的特殊工具。是的,说到属于你的领域,对于你典型的顾问来说,是否会有所帮助,你知道......

初步讨论或早期阶段只是非常清楚地说明防护栏,如果你愿意的话,比如,看,这是整体的,整体的建议包括A、B、C、D、E等等,只是为了奠定基础,这样就不会有意外。

是的。我认为这对某人来说非常令人安心,他们更有可能放松并回答这些问题。不会感到惊讶或措手不及等等。没错。是的。是的。我会告诉你,直到今天,人们仍然对你的第一个问题感到惊讶,你的第一个问题是,你有多少钱?它们在哪些账户中?它们是什么类型的资产?

这会产生防御性反应。说到点子上了。因为它表明你只是在追求他们的钱。像以底线为导向。是的,是的。所以当你说,告诉我你的孩子。他们多大?他们玩什么运动?那么,按照你的说法,顺序如何呢?就像你之前提到的,未来的梦想,对吧?对金钱的恐惧等等。通常......

一个顺序,如果你愿意的话,用低垂的果实来消除戒心,比如孩子、家庭等等,然后过渡,或者顺序并不那么重要,重要的是要触及所有这些要点?顺序并不那么重要,重要的是要触及所有要点。我建议使用清单。

当你完成时,因为你可能会到处乱跑,然后说,好吧,我错过了什么?哦,我们还没有谈论健康。是的。让它自然发展。很多事情都会决定方向,因为你会有最初的五分钟,嘿,你好吗?你知道,如何,特别是如果这是一个潜在客户,就像,你知道,你是怎么找到我们的?我们在哪里见面?而且,你知道。

你的医生说,然后你就会以最让他们舒服的方式进入问题。什么能让你感觉拥有富足的生活?我用引号括起来“富足”,但我同时并不认为这是一个陈词滥调,让你感到满足,对吧?你的财务状况很好,但你其他方面也很开心。是的。所以我从小就听到的这个词是,生活方式比金钱更重要。

对吧?你知道,我有一些身家1000万美元的客户,他们很穷,因为他们的生活方式很荒谬。我有一些身家50万美元的客户,他们非常富有。但是当你今天谈论这个话题时,人们就开始考虑预算。你知道,他以预算的方式来表达这一点。所以我们现在想说的是,你不需要富有才能富有。我们可以帮助你实现这一点。人们只是说,哈。

谢天谢地。是的。对吧?最后,我们将讨论预算,你花了多少钱等等。但在开始的时候,这只会让他们感觉更舒服,更愿意说话,而不是采取防御姿态。我想问你这个问题,你知道,它有点回到风险承受能力,但更多的是关于波动性和人们体验它的现实。告诉我关于这件事。是的,我将把它说得更广泛一些。每当客户感到不安......

不一定是针对你,而是针对事情的进展方式。你知道,市场下跌了6%,而你下跌了10%。我觉得你做得不够积极主动。你意识到这是我所有的钱吗?而且,你知道,他们两年前就预料到经济衰退,但经济衰退还没有到来。

你不能说,好吧,我在过去两年里让你赚了15%。在任何一种情况下,你都必须这样做,在他们承认他们的问题之前,他们不会听你说的任何一句话。你必须对他们说,让我们假设他们,你知道,他们在谈论回报。你必须说,我听到了。我知道你对目前的结果感到紧张。我知道这是你所有的钱。你其他地方没有钱。

所以这是改变人生的钱。现在他们会说,好吧,他明白了。然后你可以谈谈,如果我谈论波动性,人们会忘记,我们在一些巨大的市场暴跌中了解到,如果市场下跌1000点,

你的身体会对此产生生理反应,逃跑反应,你知道,战斗或逃跑反应。你的大脑足够聪明,知道当你观看CNBC了解情况或收听或阅读Barron's时,你

你再次阅读或再次看到它,你的大脑会说,是的,我知道。我很久以前就读过了。但是你的身体会产生相同的生理反应。所以我确实告诉过数百位客户,关掉你的电视。新闻在一天中变化不大,尤其是财经新闻。所以一天一次,打开它半小时,然后继续前进。我收到了拥抱和感谢,感谢我给了这个建议。

是的,我的意思是,这是一个很好的建议。我的意思是,除了避免你提到的生理压力之外,你还会获得更好的回报。我的意思是,这很有趣,因为如果你看看......

所以让我们说回报,让我们使用标普500指数,你知道,如果它在一年内上涨20%,你的普通投资者会做得更差,因为人们倾向于在价格上涨时卖出更多。对不起,在价格上涨时买入更多,在价格下跌时卖出更多。所以个人回报几乎总是落后于官方回报。是的,对。高买低卖,你赚不到钱。你不能靠数量来弥补。

你还想补充什么我们没有谈到的,或者只是让这个话题更清晰一些?是的,你知道,我认为这些事情很有趣。一开始会让人不舒服。你可能会觉得用这种方式说话很奇怪。所以找一个同伴,你办公室的其他人,你的妻子,你的兄弟,和你一起练习的人。如果你只练习两三次,并与你真的想知道这些答案的人交谈。

你知道,告诉我你的感受。你知道,不要让对方像角色扮演一样。让他们诚实地回答他们的感受。我认为你很快就会对此感到很舒服。这会使谈话变得很棒。我们获得了更多信息,这使我们能够提供更多价值。非常好。

好吧,这一切都非常有帮助,非常感谢您的加入。我很荣幸。谢谢。我的嘉宾是Kevin Meyerhoff。更多播客和最新的财富管理新闻,请访问barons.com/advisor。对于The Way Forward,我是Greg Bartalus。

嗨,我是Philip Leighton-Jones,我是Crafting Capital的节目主持人,这是一个与WSJ和瑞银的定制内容合作的播客系列。在最近的一集中,我和Simona Maialare谈到了投资银行如何在快速发展的私募市场中适应。它肯定发生了变化。如果我们继续关注私募股权和私募信贷的部署方面,

它在很多情况下都帮助了我们,因为在过去18个月里,曾有过一段时间,银团贷款市场无法使用。作为交易从业人员,我们需要私募股权才能促成交易。在这种情况下,没有竞争。实际上是我们带来了所有这些私募股权提供商,使我们能够签署交易,进行收购。

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