Max Lane: Tech and the Future of Wealth Management
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Flourish’s CEO discusses his vision for the company, rising expectations from clients, dynamic financial planning, and strategies for organic growth. Host: Greg Bartalos.  Learn more about your ad choices. Visit megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 通过Capital Ideas播客系列，了解 Capital Group 与众不同的投资方法，我们将与投资组合经理、分析师和经济学家一起深入探讨当今市场。您可以在任何收听播客的地方收听。由 Capital Client Group, Inc. 出版。

欢迎收听巴伦周刊的《前进之路》。我是格雷格·巴塔罗斯，我的特邀嘉宾是 Flourish 的首席执行官马克斯·莱恩。今天，我们将讨论财富科技和财富管理的未来。欢迎来到播客，马克斯。很好。感谢您的邀请。很高兴来到这里。请告诉我们您的故事、您的背景、您是如何来到 Flourish 的，以及您现在正在做什么，然后让我们展望未来。好的。所以过去、现在和未来都在一个答案中。所有这些。是的。好极了。涵盖一切。直接进入正题。是的。

嗯，是的，我的背景……我的整个职业生涯都在财富管理和更广泛的财富科技金融科技领域……我的职业生涯始于财富管理领域的经纪公司方面……在加州的瑞银工作，我来自那里，真的从底层做起，在那里学习了业务，所以我开始从事运营和经纪商的工作，在笼子里工作，对于任何曾在经纪商工作过的人来说

之后，我转到一个顾问团队，该团队一半是交易台，一半是私人财富集团。学习了更多关于管理人们的资金、与客户打交道以及其中的好坏。嗯哼。

我做了几年，然后决定想换个工作，跳槽到金融科技创业公司。加入了一家名为 Openfolio 的公司，这是一家直接面向消费者的金融科技公司，试图通过汇总一些基准数据来帮助人们更好地了解他们的投资组合。在纽约做了几年，然后我们有幸被纽约的一家资产管理公司 Stone Ridge 收购，这家公司启动了今天的 Flourish。所以 Flourish

Flourish，这是在 2017 年，Flourish 如今是一个财富科技平台，真正试图帮助顾问从整体建议转向整体实施。我们真正想要做的是为顾问提供新的创新解决方案，以便他们能够帮助客户执行财务计划的更多部分。目前特别关注银行和保险类别。所以我们将在本次对话中进一步讨论这个问题。

但我们在 2017 年从 Stone Ridge 开始。当时我是产品联席主管

在那里我们推出了 Flourish Cash，这是我们最出名的产品。然后在 2021 年，我们有幸被 MassMutual 收购。这就是我们今天的处境。我们是 MassMutual 的全资子公司，但独立运营，自主运营，与 MassMutual 独立运营。在那次收购后不久，一系列好运气和事情的顺利进行，我在 2022 年夏天被要求担任首席执行官职位，这就是我今天的职位。

这就是我们走到这里的方式，这是一个相当迅速的提升，这是一个相当迅速的提升……你知道，我喜欢认为我努力工作，而且我相对聪明，但很多都是好时机和好运气，作为一个年轻的领导者，我很幸运能被如此强大的团队所包围，这让我看起来比我可能应得的要好得多，嗯，你这么说对他们所有人来说都很不错……

让我们谈谈你谈到的财富 3.0。在你这样做之前，让我们先回顾一下财富 1.0 和 2.0，以便将其阐明。当然。所以我要承认，我不知道我们行业中第一个提出这种趋势的人是谁，但至少几年来一直在讨论这个问题。有些人使用不同的术语，但我称之为财富 1.0、2.0、3.0。

因此，如果您查看财富 1.0，我们将追溯到几十年前，也就是 50 年代、60 年代、70 年代，甚至可能是 80 年代，当时的财务顾问实际上是金融产品的销售人员。因此，他们主要试图通过交易来解决具体的用例。他们要么出售共同基金，要么出售一份保险，但这本质上是交易性的。

然后我们进入 90 年代，当然也进入 21 世纪，事情开始发展，为此存在监管力量，市场力量也是如此，但顾问从销售金融产品转向整体财务规划和管理整个投资组合。因此，与其销售特定的共同基金，顾问开始倾向于，“嘿，我将制定一个涵盖您的目标、涵盖您整个财务生活的整体、全面的财务计划，”

“然后，我将努力创建一个并管理一个完整的投资组合。在如何实现目标方面，我将少一些，我将更加不依赖金融产品。我将为您做最适合的事情。现在您为我的建议付费。您不是为我向您销售的特定金融产品付费。”让我们称之为财富 2.0。这就是大多数注册理财顾问今天所处的位置。他们正在进行整体财务规划，并且

他们正在管理投资管理部分的整个投资组合。财富 3.0，我们认为我们现在正处于这种过渡时期，这将贯穿下一个十年，它实际上迫使顾问超越投资组合。顾问将变得更加全面

财务健康和某种意义上的准人生教练。我承认也许并非所有顾问都想这样做，但我认为这就是他们将被迫去做的事情。因此，您将看到顾问，您会看到客户对顾问的要求更高。我们已经看到了这一点，对吧？今天的顾问为客户做的比 20、30 年前的顾问多得多。当他们考虑服务和与客户的接触点时，我认为这将继续发挥作用。这实际上是由

更苛刻的客户和围绕费用压力的市场力量驱动的。因此，我认为顺便说一句，这很重要，

顾问的费用压力并不意味着费用下降了。它实际上更多的是利润压力和利润压缩。因此，顾问仍然能够在很大程度上维持 1% 的资产管理费，但现在他们增加了更多服务，必须向客户提供更多产品，这当然会花钱，对吧？您必须聘请专家或获得平台等等。因此，我们看到这种情况在财富 3.0 中发挥作用，超越投资组合。除了创建一个

整体计划和管理投资部分外，顾问是否会为该财务计划中的每一项提供更多产品和服务？这就是我们看到财富 3.0 的地方。因此，顾问不会将您转介给银行家以获得良好的贷款或储蓄账户，也不会将您转介给保险经纪人以帮助

获得一份人寿保险或获得年金的帮助，他们将拥有处理所有这些问题的工具、技术和技能，并且真正成为客户生活中唯一值得信赖的财务关系。我们认为，虽然这需要一些适应，但最终将对顾问和客户双赢。我们可以讨论一下我们为什么这样认为。我想会有

一些处于财富 2.0 阶段的顾问，你刚才说这是很常见的。我只是想知道那些可能不是对财富 3.0 持怀疑态度，而是觉得这是最终演变的人。就像，“嘿，我正在做整体规划。我正在做这个和那个，也许没有认真对待这个前提。”但正如你所说，标准不断提高。被请求的服务越来越具体和更高。而且我

我想对于那些，比如说，不是信徒并且只是接受现状的人来说，最终市场可能会迫使他们采取行动，或者说，如果可以的话，会做出裁决，说，“不，你没有适应，现在你正在失去生意。”我的意思是，你能谈谈这种动态吗？当然。所以我想说几件事。

我认为即使顾问像我们许多人一样有点不愿改变，也会推动这种变化的力量，对吧，短期内改变总是需要付出努力，但希望在未来带来更好的结果。我认为第一是客户需求，我认为……你知道，我是一个相对年轻的人，对吧，尤其是在我们参加某些顾问会议时，对吧，我经常听到关于 20 岁或 19 岁的笑话，所以我认为我可以代表千禧一代发言，并且我有信心地说，我认为

千禧一代特别是比 X 世代或婴儿潮一代对顾问的要求更高。我认为我这一代的许多人都不满足于仅仅被放入 60/40 投资组合中，顺便说一句，这对整体财务规划师来说是很棒的，对吧？我们正在寻找更多信息。我想要一个全面的视图，包括我想要一个全面的产品和服务菜单，您可以帮助我实施这个财务计划。

我不认为这些客户偏好会随着千禧一代成为 40、50、60、70 岁而改变。嗯，

因此，我认为对顾问的期望将会提高，“不，我付钱给你是为了你的建议，但我付钱给你也是因为我没有时间去做功课，对吧？我希望你去代表我处理这件事。”对。我认为这个基准，如果可以的话，让我们假设对于千禧一代来说，是的，如果有什么不同的话，它不会下降，因为它只会更高。对于更有经验的顾问，也许让我们假设那些工作了几十年的人，

他们可能会认为，哦，我们提供的比财富 1.0 时代多得多。就像，他们不知道自己有多好。但他们从过去几十年所记住的一切实际上并不适用。这是抽象的，因为对于千禧一代来说，就像，他们从未经历过那种情况。他们不知道那是什么。但同样，某个年龄段的人会看到事情是如何发生的，价值主张几十年来一直在逐步改善。但同样，对于年轻一代来说，这无关紧要。对。我认为

其中还包含产品和服务的交付方式，对吧？你考虑一下年轻一代对技术的期望。同样，当千禧一代 40、50、60 岁时，他们不会有一天醒来就说，我想要更差的技术。我想要更差的界面。这根本不会发生。因此，让我们强调一下关于优秀数字工具将成为

业务成本的整个对话，对吧？这些将成为基本条件。它们现在确实是，对吧？是的，我的意思是，我认为我一直，我坚信这一点被低估了，这对用户体验有多重要。我的意思是……

这只是，至关重要。我的意思是，你可能拥有良好的声誉和一百年的 A、B 和 C 历史，但如果你有一个糟糕的应用程序，你不得不做出回应。所以它非常重要。- 体验是您品牌的体现。它是信任的体现，对吧？我认为这就是为什么体验如此重要的原因。我们所有人，当我们拥有广泛的良好体验时，不仅仅是数字体验，我们更信任这些公司和这些服务，对吧？顺便说一句，我们谈论的是客户。

千禧一代的顾问也会想要同样的事情，你认为顾问工具集会想要现代化的现代技术。所以一个让我们称之为客户偏好客户需求。我认为正如你所说，标准只会提高，它不会降低，所以让我们称之为第一种力量，至于为什么建议会推动这种转变，并且

其次，我认为我们看看我们的行业，仅仅是，你知道，海啸般的资金通过并购和聚合商涌入这个行业。这是因为 REA 业务模式非常有吸引力。随着越来越多的资金涌入，估值一直在持续上涨。

我认为没有人真正知道这个故事是如何结束的，但我认为这些向这些公司投资的人所做出的假设的一部分是，首先，你将获得成本整合，你将在内部获得效率，但其次，你将能够推动有机增长，这样随着时间的推移，这将是一项伟大的投资。我认为我们行业中的肮脏秘密是，市场让许多公司看起来比他们

从商业角度来看，他们比实际情况更健康。绝对的。我的意思是，并购掩盖了很多。掩盖了很多。是的。正如持续的牛市一样，我们将看看这能持续多久，对吧？没错。但这个牛市掩盖了也许实际上有机增长，

并不理想。你会看到注册理财顾问，对吧，他们真的不想拥有某种以销售为导向的文化，对吧？所以我认为他们有时有点反感有机增长。因此，我认为如果您看到更多压力来推动有机增长以证明回报是合理的，并且您看到私募股权公司施加更多压力

在他们投资的公司上，他们将寻找推动有机增长的方法。当然，一种方法是有机地吸引新客户，但第二种方法，当我们谈论 Flourish 时，这是一个很大的方法，是从您已经拥有的客户那里收集资产，顺便说一句，这是一件更容易实现的事情。客户已经信任你，你已经与他们建立了关系，

通过拥有合适的工具、产品和服务，您现在可以捕获更多资金，捕获更多财富。这是我们认为没有被充分讨论的有机增长的一种形式。但我认为你会看到，如果牛市不会永远向上向右发展，我认为你会看到来自这些资本配置者的更多压力，这些公司需要更注重销售。他们需要找到推动有机增长的方法。一种方法是通过财富 3.0 和财富科技 3.0，我知道我们将要讨论这个问题。

请告诉我更多关于将推动财富下一阶段发展的趋势的信息。我的意思是，我们谈论的是动态财务规划等等。是的。我们刚才概述的内容就是我们所说的财富 3.0。这就是整个行业正在发生的事情。我相信顾问将被驱使去适应这个新世界。

那么，随着顾问的适应，他们使用的工具也需要随着他们一起发展，才能有效地帮助顾问在财富 3.0 世界中取得成功。因此，这就是我们在内部称之为财富科技 3.0 的东西，对吧？这只是与财富 3.0 配对的技术，对吧？因此，我们在财富科技 3.0 中看到了三个主要趋势，这是顾问今天用来为客户服务和运营其业务的所有技术和服务。

因此，我们在未来十年看到的三个趋势是，第一，从整体建议转向整体实施，正如我提到的，顾问今天会制定全面的财务计划，但他们实际上并没有去执行财务计划中的每一项。我们看到这种转变正在发生。当您考虑 Flourish 和其他正在为客户做更多超越投资组合的事情的解决方案时，您会看到它正在实时发生。因此，从整体建议到整体实施是财富科技 3.0 的趋势之一。嗯哼。

我们看到的第二个趋势是我所说的，这有点技术性，但点解决方案整合。因此，我能描述这一点的最大方法是，如果我们都熟悉迈克尔·基齐斯技术地图。我还记得 Flourish 第一次出现在那里时，那是在办公室里非常令人兴奋的一天，对吧？但这有点像 RA 生态系统中技术宇宙的黄金标准。

这张地图在短短几年内规模就膨胀了，对吧？我甚至不知道基齐斯和他的团队是如何将其整合到一个视觉效果中的。他们最终将不得不将其分解。规模已经膨胀了。我们在市场上看到的是，顾问，虽然这种创新非常棒，但顾问们正在努力管理所有这些供应商。最大限度地利用这些供应商价值的唯一方法是让他们完全集成并相互沟通。

特别是对于没有资源的中小型公司来说，将数十家供应商整合在一起以提供一个整体平台来为客户服务非常困难。我们认为我们将看到一波整合浪潮，因此在未来，我认为最终状态将是您将拥有像 Schwab 或 Fidelity 这样的托管人。

然后您将拥有像 Flourish 这样的整体平台来处理其他所有事情。这两者的结合将为您提供所需的所有金融产品，所有这些都包含在一个出色的数字解决方案中，对吧？我认为这就是我们的目标。您将看到 Flourish 和其他公司将整合一些这些解决方案。因此，您不仅解决了财务计划的一部分。您正在解决财务计划的许多方面，因为这将更容易让顾问适应。

采用，它将更加集成。这些东西将相互沟通，而不是将数十家供应商拼凑在一起。对。因为我的意思是，显然，更多的选择是好的，但仅限于一定程度。仅限于一定程度。对。如果你无法实施，那么价值就会下降。对。所以第二部分是点解决方案整合。第三个趋势，我认为这可能是最令人兴奋的，就是我们所说的动态财务规划。所以

随着这种情况的发生，将会发生的是，顾问将拥有数据并能够访问基本上代表客户财务生活的每件事，对吧？他们将拥有银行解决方案。他们将拥有贷款数据。他们将拥有保险、年金，当然还有投资、另类投资、私人投资、税务和信托与遗产。他们将拥有所有信息。

然后，当您在此数据之上叠加诸如生成式 AI 之类的东西时，将会发生什么，它可以监控信号并识别客户财务状况的变化，而不是依赖于季度或年度会议以及客户的自报数据，“嘿，我加薪了，”或者，“嘿，我换工作了，”或者，“嘿，我正在考虑买第二套房子，”您将在数据中看到更多此类信息。它将实时监控。

然后，生成式 AI 工具和其他工具将识别并向顾问提示。嘿，我认为格雷格的计划发生了一些变化，对吧？这可能是重新审查他们的保险范围或重新审查他们的储蓄率的机会。或者也许我们需要现在看看罗斯转换，因为税法已经改变了，对吧？他们的收入也发生了变化。它将创造这些规划对话机会。

然后顾问可以联系他们的客户。这将导致一些有点违反直觉的事情，那就是第一，顾问的可扩展性。因此，即使我说您将为客户做更多的事情，您也将用更少的时间来做，因为技术将使您能够扩展。技术将承担监控和分析的繁重工作，并依赖您作为值得信赖的关系方来传递信息并进行对话。

其次，这将导致我一直在谈论的有机增长故事，即您将收集更多资产。您将持有更多资产。您将真正成为客户生活中唯一值得信赖的财务关系。你真的会拥有每一分钱，对吧？他们不需要银行。他们不需要保险人员。他们将拥有为他们提供一切的注册理财顾问。这将导致每个客户的钱包渗透率更深，这是一种有机增长的形式。是的。

是的，而且我想除了更好的结果，你还提到了可扩展性，这可能带来的副产品也是更高的客户留存率。因为将其与，比如说，季度会议进行对比，它可能感觉有点例行公事，就像，好吧，我们开始了。这是，你知道，好极了，意外来电。它看起来更量身定制和独特，它确实是。所以我认为这将是一个净净情况。

对他们来说是积极的，是的。- 对，我认为，看，他们会，我认为这将导致更好的结果，更满意的客户，对吧？我认为他们会觉得，如果我只是给了你很多选择，你可以支付 1% 的费用来获得 60/40 投资组合和财务计划，或者你可以支付 1% 的费用来获得 60/40 投资组合、另类投资、财务计划、保险，

银行业务，你仍然得到你喜欢的同一个值得信赖的顾问，你会选择哪一个？你会选择服务更多的那个，对吧？我认为，对于顾问来说，留存率将会提高，但满意度也会提高，对吧？我认为我们不应该忽视

为什么我们都在这个行业中，对吧，是为了帮助人们对自己的钱更有信心和安全感，以便他们能够专注于生活中的其他事情，对吧？因此，如果我们真的相信这个行业的使命，这将导致更满意的客户。当然，随之而来的是良好的业务成果、更高的满意度、更多资产等等。是的。请再谈谈人工智能和数据的数字化转型以及它们在这里是如何发挥作用的。当然。当然。

因此，我们已经看到，我认为，尤其是在过去的 15 年、20 年里，对吧，财富管理和更广泛的金融服务行业的蓬勃发展的数据和数字化，对吧？到处都有数据，并且出现了越来越多的平台试图整合数据，InvestNet、Orion、Adapar 等等。这都很好。挑战在于，你知道，在生成式人工智能之前，对吧？

谁有时间或资源去分析和整理所有这些数据中的信号和噪音。我认为有了生成式人工智能，对吧，谁能够代表你处理大数据，分析这些东西，但不会绕过你，顾问先生，对吧？将这些东西提示给你，以便你可以在其之上叠加人的因素、专业知识和直觉，我认为这确实是

完美的解决方案，对吧？因为最终客户，我认为真的想要他们可以信任并与之共进晚餐的人，我认为信任是咨询关系中非常重要的一部分。所以我认为一个是管理所有这些数据，并且

第二个我想强调的是，你只需要想想有多少金融服务存在于纸张和 PDF 上，对吧？从历史上看，将数据从 PDF 获取到结构化数据中，很多都是你构建了一些非常定制的东西，或者你有一个阅读该保单文件或阅读该信托和遗产的人，然后将其放入结构化数据中。

我们现在看到平台的兴起，无论它们是在信托和遗产领域还是在保险领域等等。我们将能够使之现代化，并将人类工作流程元素转变为技术可以完成的事情，这将释放公司内部的资源，无论是您的运营团队还是顾问本身，以执行更多以客户满意度为导向的任务或以增长为导向的任务。这对公司来说将更好。

对于一位正在考虑采用这种方法的顾问来说，他们可以采取哪些步骤来开始实施这些策略？任何……你知道，第一步只是让他们的脚踏入水中，对吧？所以我认为，我认为首先是……我会从财务计划开始，并对办公室或公司进行调查，

我们在哪里看到最大的价值？今天哪里有最高的投资回报率，对吧？我们在哪里，我们从客户那里听到他们想要更多的东西？或者我们在哪里看到为客户增加更多价值的机会，对吧？因为再说一次，我回到财务计划是起点。并且

全面的财务规划非常好，因为它详尽且广泛。然后我会映射到计划中我们实际执行的内容，对吧？我会突出你没有执行的地方。我敢打赌，围绕银行服务、保险服务、也许还有税务，会有很多圈子，对吧？这还不是普遍存在的。看看我们认为可以在哪里增加价值？有哪些参与者可以提供帮助？

我知道 Flourish 是其中之一，对吧？但也有其他平台。但我认为这就是我开始的方式，如果我经营一家公司，并且我确实听过这个播客，并且相信财富 3.0 即将来临，我会从那里开始。也许第二个作为奖励的是，

关于你的数据的一切，这是我们在这个时候已经讨论了 10 年、15 年了，但是你的数据是否井然有序？这对于构建生成式人工智能或确保所有系统相互通信至关重要。数据必须干净。它必须集中。它必须，

这就是你将获得最大价值的方式。强大的数据卫生，对吧？数据卫生非常重要。是的。是的。好的。关于有机增长，这是一个显然非常重要的主题，我还有一个最后的问题。你能分享一个你发现经常会导致有机增长增加的具体但令人惊讶的想法吗？当然。我给你两个怎么样？我接受两个。好的。所以一个是……

在贷款方面。我们最近收购了一家名为 Sora Finance 的优秀公司，以帮助加快 Flourish 的贷款能力。

在贷款方面，如今银行和证券公司正在做的是利用贷款作为手段来聚集资产。他们经常会对你的客户说，对吧？如果你给我们10万美元的资产，我们会把抵押贷款或其他任何费用降低25个基点，对吧？

这对你的客户来说非常有吸引力。所以你可能没有失去客户，但你可能损失了10万美元，对吧？你可能失去了一部分客户的资产给银行或其他提供商。如果你能够自己提供这些贷款能力，与私人银行竞争

证券公司，你可以收集这些资产（如果你还没有的话），或者保留它们，对吧？我认为增长第一点是，对吧，你必须留住你所拥有的东西，对吧？所以留存非常重要。所以我会说贷款是一种偷偷摸摸地推动资产增长的方式。第二种是年金。即使对于那些可能在听的、对谈论年金或实施年金犹豫不决的顾问来说，他们也应该了解一个重要的用例，那就是

如果我们看看年金市场，去年销售额超过4000亿美元。前一年也接近4000亿美元。当你把所有这些加起来，美国有数万亿美元的有效年金。其中许多都是你的客户拥有的。即使你没有做年金，也不意味着你的客户在你在他们之前或没有告诉你之前没有在某个时候购买过年金，对吧？

我们发现，许多年金都是佣金制，不再适合用途。而且它们往往非常大。我认为平均年金规模为15万或20万美元。作为一名顾问，你至少要知道你的客户有一些东西。如果它不再满足他们的需求，这是一个更好地为他们服务的机会

并同时增加资产。因为如果你有一个佣金制年金，它很复杂，不符合他们的投资目标，费用很高，这对客户来说是不利的。作为受托人，你想去解决这个问题。然后第二点，在这样做的过程中，并将其转换为更适合他们的年金，

我们可以将其转换为收费制年金。所以我们前几天有一个例子，一个客户转移了，一个顾问转移了一个25万美元的佣金制VA，它支付3%的固定利率和3%的年度费用。所以净收益为零。

他们将其转移到一个收费制固定年金，收益率为5.85%。顾问刚刚将其管理的资产增加了25万美元。所以我会说这两点，我认为在我的脑海里，适合你特定且令人惊讶的推动顾问有机增长的方式。是的，他们确实如此。很好的，很好的建议。再次感谢您的加入。很高兴与您聊天。很好。感谢您的邀请，并给了我们机会谈论我们在市场上看到的现象。

当然。当然。谢谢。我的嘉宾是Max Lane。更多播客和最新的财富管理新闻，请访问barons.com/advisor。并且一定要查看《前进之路：下一代》，这是一个新的播客，它关注正在塑造金融咨询未来新兴领导者。对于《前进之路》，我是Greg Bartalus。

几十年的投资经验能教会你什么？Capital Ideas播客系列深入探讨了投资组合经理、分析师和高级领导的思想，揭示了我们在当今市场投资的独特方法。您可以在任何收听播客的地方收听。由Capital Client Group, Inc.出版。