Morton Brown: Fueling Organic RIA Growth Through Client-Centric Advice
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从零开始建立一个蓬勃发展的咨询公司是一项巨大的挑战。与商业伙伴一起成功建立公司，同时需要保持强大的伙伴关系和明确的一致性，则更具挑战性。今天的嘉宾正是这样做的。

大家好。我是 Barron's Advisor 的商业教练 Steve Sandusky，《前进之路》播客的主持人。我今天的嘉宾是 Dennis Morton 和 Katie Brown。他们是 Morton Brown Family Wealth 的创始人，该公司于 2018 年成立，此前他们在另一家公司合作多年。从那时起，他们将公司规模从零发展到管理资产超过 4 亿美元。

在今天的谈话中，Dennis 和 Katie 分享了他们从第一天起就创建以财务规划为中心的公司的刻意方法。他们讨论了他们如何尽早明确定义公司品牌 DNA，通过以理想客户的形象打造业务，他们将理想客户定义为寻求更深入、更全面财务规划的领导者、家族企业主和高管。

感谢你们的加入。

他们还分享了坦诚的经验教训，包括为什么清晰的沟通、透明度和乐观精神已成为他们文化的基石。他们还描述了设定在 10 年内管理资产达到 10 亿美元的宏伟目标如何激励他们的团队，如何塑造他们的战略决策，以及如何吸引和留住顶尖人才。

人才。接下来，是与 Dennis Morton 和 Katie Brown 的对话。我认为其中一个方面，从我的角度来看，绝对是“规划优先”的理念。因此，确保我们为客户所做的一切，以及我们如何建立公司、建立技术平台，一切都是以更广泛的整体财务规划为首要前提的。

并且，投资组合（显然，投资是财务规划中非常重要的一部分）正是如此，只是计划的一部分。因此，让我们从客户每天的体验开始。让我们确保我们正在帮助他们理清财务生活中的事情，以及再次出现在他们日常生活中的事情，并围绕这些事情建立平台来支持这一过程。

我记得我们坐在那里，这是我们坐在咖啡店里试图弄清楚我们长大后想成为什么样的画面。我认为我们最终形成了这样一个理念：以客户的形象设计公司。那是什么样的呢？因此，我们进行了整个品牌 DNA 练习，写下与我们产生共鸣的词语，从真实性到领导力，再到我们想要的个性类型，一切都有。它开始变得清晰起来。我认为真正有效的是，

正如 Katie 关于以财务规划为导向的观点一样，我们都在行业中成长，在不同的方面磨练了自己的技能，Katie 在做高净值财务规划方面磨练了自己的技能。我更多地从事业务拓展方面的工作。我说，如果我们都能在这两个方面做到最好，并将其转化为公司的 DNA，那岂不是很有趣吗？

所以你们是公司的商业伙伴。现在你们在建立 Morton Brown 的过程中已经过去了大约七年时间，这是否真的按照你们设想的方式发展了呢？所以，如果您想到在咖啡店里建立品牌 DNA 的时候，它是否几乎就是这样发展的？或者在此过程中是否有一些转变让你们走到今天？我认为确实如此。但这很有趣，因为在公司成立之初，我们非常坚持我们的愿景

我们过去在分配公司组建任务时的经验。因此，Dennis 更多地承担了领导角色，负责确定我们将使用的投资流程和我们将构建的策略，以及我们将如何整合这些策略以及我们将如何发展业务。而我则更专注于财务规划技术平台，我们将如何迁移所有数据，以及许多运营项目，因为我

这在我的背景中也是很大一部分，包括运营和合规。但我认为有一段时间，Dennis，如果你对这一点有不同的看法，请纠正我，但我认为我们的角色可能开始重叠并在一段时间内融合在一起。

最近，我们一直在投入更多精力来更好地定义我们未来的角色。因此，我觉得我们一开始在技能方面分布得更广，我们在很多方面都重叠了，这是为了了解彼此在做什么，确保我们在所有业务职能和服务模式产品中保持一致性。但现在我们正达到一个需要再次专业化的阶段。

这样说有道理吗？是的。我认为早期，我们意识到 1+1=4 或类似的东西。我们两人一起工作并保持一致，这确实有效。对此有很多对话。但你是对的。当我们脱下这顶象征性的帽子时，随着我们的成长，它变得越来越具体。我记得早期，我们会进行年度休假，Katie 和我会坐下来，对过去一年进行总结，并讨论未来一年。

有些年份，我会坐在那里，评估我的一年，我会说，我没有做 Katie 做的那么多事情。或者 Katie 会说，我没有做 Dennis 做的那么多事情。我认为我们不再这样想了。或者很少这样想。这几乎就像我们理解 Katie 掌握了这一点，Dennis 掌握了那一点。只要我们有效地与团队沟通这一点，它就真正变成了一个乘数。

你们所做的事情很难。我的意思是，显然，首先建立任何企业都很难。但是，如果您从一个人开始，他们就可以掌控一切。他们可以按照自己的方式做事。但是你们是作为合作伙伴开始的。现在有一些与拥有合作伙伴相关的优势，但也有一些缺点，例如，你们可能不会行动得那么快，因为现在我们必须让我的合作伙伴同意我们想要做的任何事情。因此，当您回顾过去七年时，您已经

你们不仅保持了作为商业伙伴的良好而牢固的伙伴关系，而且还建立了一家伟大的企业。你们增加了许多团队成员。您认为为了发展业务，你们做了一些什么事情？是否有具体的

策略？你们尝试进入哪些特定市场？你们是如何利用在上一家公司积累的经验的？所有这些是如何结合在一起，让你们在过去几年中增加了数亿美元资产的呢？好吧，我不知道这对于我们每个人来说是什么时候开始存在的，但我认为最终在谈话过程中，我们意识到我们正在解决一个问题。

这不仅仅是，哦，我们只是要去这里提供建议，就像我们一直以来提供建议的方式一样。我们意识到，不，这是一个未解决的问题，全国各地的其他公司都在努力解决这个问题，那就是拥有一家以规划为中心的公司，为这类人提供这种水平的工作。

我认为，我们越意识到这是一个需要解决的问题，我们就越是在 2020 年为团队制定了一个宏伟的目标。我认为这对我们两人来说是一次很好的谈话，因为我们讨论了数字以及增长意味着什么以及所有其他事情。但我们也讨论了定性方面。如果我们从当时的 1 亿或 1.5 亿美元增长到 10 亿美元甚至更多，这实际上意味着什么？

这意味着服务更多客户。这意味着组建一支专业人士团队，以及那会是什么感觉。拥有这种定性的感觉真的开始与我们产生共鸣。我认为它以同样的速度推动了我们的能量。它现在仍然在推动我们。你同意吗，Katie？我绝对同意这一点。我还想补充一点，它激励了我们的团队，并有助于吸引真正优秀的团队成员。是的。我想过一会儿再回到这个宏伟目标，但我还想谈谈你们是如何

你考虑过你每天都在做什么吗？我的问题实际上是关于

你们正在努力建立一家企业。你们必须吸引新客户。你们还必须经营企业。你们必须招聘员工。那么，你们是如何看待作为财务顾问的角色与作为企业主和企业领导者的角色之间的区别的呢？因为你们两位都是优秀的顾问。因此，当你们开始创业时，你们就是企业，但我们也必须成为企业主和企业领导者。那么，作为一名优秀的顾问和努力成为一名优秀的领导者的角色是如何随着时间的推移而发展的呢？

我写下了三件事：信任、咖啡和外部声音。在创业之初，有数百万项任务和数百万件事情要做。我认为 Dennis 和我都带着非常广阔的眼界走进了这个想法，并完全接受并欣赏我们并不了解所有事情，我们也不必了解所有事情。

在推出 Morton Brown Family Wealth 之前，甚至在想法产生之前，我们所做的最伟大的事情之一就是我们真正开始在金融行业内部建立一个非常棒的社区。我们遇到了一些非常棒的人，他们从事的工作与我们所做的工作大相径庭。因此，无论他们专注于营销，还是专注于幕后的事情以帮助

运营顺利进行，或者他们是合规律师，或者拥有非常不同的技能。因此，我们走进来时说，让我们组建一个非常棒的团队。

我认为对于 Dennis 和我来说，组建一个非常棒的团队的想法在纸面上听起来很棒，但这是一个持续不断的过程。我们两人很早就致力于抽出专门的时间来讨论下一步是什么？下一步是什么？评估我们正在做什么，找出需要调整的地方，需要做什么。

直到今天，我们仍然会抽出战略时间聚在一起。起初是一周一次，现在是每两周一次，但这对于我们如何建立业务以及我们如何考虑设定未来目标和实现这些目标至关重要。你现在和我说话的方式很相似，现在这种语言已经开始从团队中反弹回来。这些对话已经成为文化的一部分，这真的很令人鼓舞。因此，这激励我们继续努力。

说到文化，你们一开始只有两个人。今天你们大约有多少团队成员？我们有九个。好的。你们是如何考虑文化的？文化是一开始就存在的东西吗？文化是随着时间推移而发展的东西吗？你们对文化有多么刻意？如果你们必须用三个词或三个简短的短语来描述你们的文化，你们会如何描述呢？

真实、开放和关爱是我首先想到的三个词。请告诉我更多关于这方面的信息。我们希望人们每天都能展现真实的自我。我们希望他们所做的所有工作都能忠于他们的本性和信仰。因此，这种真实性我认为非常重要。

我们希望对想法、不同的观点、不同的愿景和挑战持开放态度。我认为为这种开放性保持安全的基础非常重要。归根结底，我们真的非常关心彼此。我认为我们彼此享受彼此的陪伴，这有助于在办公室内外建立信任。这些是我首先想到的三个词。我认为我会补充一个非常重要的词，尤其考虑到过去七年发生的事情，那就是乐观。

我认为我们的团队天生就乐观地认为我们可以一起克服任何困难。我们可以帮助我们的客户，这渗透到我们所做事情的语言和精神中。因此，我的词是真实、有目的和乐观。对我来说，将这些结合在一起，使我们能够在疫情中蓬勃发展，克服团队内外无数的挑战。但乐观精神对我们来说一直是无限的。

你们是如何，我将这么说，将你们刚才描述的文化灌输到组织中或注入到组织中的呢？有时文化只是自然而然地发生。每个公司都有文化，无论他们是否刻意为之。你们两位显然对此非常刻意。但这如何体现在你们如何塑造这种文化、沟通这种文化、招聘那些

将在你们创造的这种文化中蓬勃发展的人身上呢？那么，你们有多么专注和刻意，以及你们为真正创造这种文化所做的一些具体事情是什么呢？在招聘过程中以及人们在团队中工作一段时间后谈论招聘过程时，出现过一个词。

这是透明度的概念，当他们进来时，我们的一位团队成员说，他总是记得，我们走进了，我不知道是哪次面试。我们走进去坐下说，

如果可以的话，你会在广告牌上写些什么？这让他完全措手不及。他说，我非常喜欢这个问题。你们给出了你们的答案，我也给出了我的答案。感觉非常透明，轻松流畅。我认为我们甚至在办公室的设计和我们分享自己故事的方式上也尝试过这样做。我认为我们的团队了解 Katie 和我在这个行业中的每一个背景故事。它鼓励他们分享他们与客户经历的故事，以及这种讲故事的方式。

和沟通，我认为这真的帮助文化扎根。

我也同意你的乐观精神，Dennis，那就是我们都是人。我们偶尔都会犯错。我想我们通过我们犯过的错误以及我们取得的成功来树立榜样。我们经常在办公室分享成功经验。我们所有的员工会议，我们首先要做的就是，好的，告诉我们最近的成功，无论是在个人方面还是在职业方面，因为我们确实想知道是什么让我们的员工感到兴奋。当有挑战时，我们也会讨论这个问题。如果

如果由于某种原因，客户决定离开我们的公司，我们希望进行总结，并说，好的，我们本可以做得更好吗？我们本可以更好地支持那个家庭吗？我们从中学习到了什么？但它也带有乐观的情绪。就像我们可以让它变得更好，我们可以服务更多的人，我们可以在整个过程中享受它。因此，正如 Dennis 所说，这也是透明度，但这只是分享故事并允许其他人分享他们的故事并相互学习。

我想更深入地了解你们是如何在那里建立团队的。我知道你们多年来进行了一些 360 度调查，你们积极地向团队征求关于你们两位以及你们的领导风格以及与之相关的一切的反馈。请告诉我更多关于这方面的信息。

你们如何领导团队，也许分享一下你们犯过的错误，或者一些你们希望做得更好并且仍在从中学习的事情。Katie，你认为这可能都指向同一个地方吗？

嗯哼。我们的远程工作政策？是的。几年前，走出疫情，那是 2021 年年末，可能 2022 年初那些不确定的年份。我们决定，在远程办公和其他方面，我们一直实行非常灵活的制度。我们为每个人都提供了办公空间，但有些人有不同的时间安排。那么，为什么我们不把它写下来，以展示它会是什么样子呢？

当然，我们考虑过，反复考虑过，并把它写了下来。当我们向团队推出它时，它却像一块石头一样落了下来，他们非常有礼貌地阅读了它，但是然后它

我认为幸运的是，他们觉得可以很舒服地单独与我们谈谈，说，这听起来不像我们。这听起来不像你们。这与我们所建立的僵化性和其他一切都不一致。这确实让我们停下来说，我们坚信语言很重要。语言在我们与客户沟通、我们所写的文字以及其他一切方面都很重要。尤其是在我们与团队交谈时。

因此，我们退后一步，放弃了它，并重新审视了一些与我们在团队中建立的透明度、价值观和信任更一致的东西。

我认为结果比我们可以在纸上编纂的任何东西都要好得多。Katie，这样说公平吗？我同意这一点。但我认为最大的收获是我们在这个过程中学到的教训。与员工沟通、征求更多反馈、了解

更多来自他们的信息，什么会有所帮助、有益、支持，然后回到绘图板上。我认为我们认为我们可以自己解决这个问题，这对每个人来说都会很棒。但我们意识到，这样做会有一些意想不到的后果。这听起来像是一件小事，但我认为我们作为一个团队，在这个过程中真正成长了。我认为从那以后，我们也有一些情况，很多情况，我们会作为团队进行季度休假。

几乎每次有人提出一个想法，都会有人阻止我们，并说，是的，但是如果你想达到那个目标，那可能行不通。我觉得这是我们早期的一些更难的顿悟，说，好吧，如果你想通过这种方式达到员工敬业度的最终状态，那可能行不通。因此，这让我们对他们更加信任，他们的反馈确实很重要，因为他们像我们一样清楚地看到了我们多年来所设定的愿景。

从领导的角度来看，还有什么事情对你们来说很难学习，或者你们在如何领导组织方面取得的一些成功案例？因为同样，它从你们两个人开始。你们现在有九个人了。你们有一家快速发展的企业。你们有一个我们很快就会谈到的宏伟目标。你们是如何考虑你们的领导角色以及随着公司继续发展，这需要如何发展的呢？我认为与员工持续进行沟通非常重要。我认为我们确实拥有非常强大的文化，我认为我们拥有牢固的关系，但要始终提醒自己不要认为这是理所当然的，并持续进行沟通。我认为我们多年来已经了解到，

一个强大的团队真的可以互相支持。我认为在不同时期，不同的团队成员可能需要一些额外的支持，这些支持可能来自我们工作场所之外的事情，能够出现

并提供支持是非常棒和令人惊叹的，但这确实需要努力。我认为这项工作必须从建立这些关系和建立这种信任开始，这样如果有人说，我在这里需要一些额外的时间，其余的团队就会知道并抓住机会，如果需要的话，可以多投入一些精力。Katie，我脑海中浮现出另一个短语，我认为这对我们的领导来说很重要，那就是团队一起学习，一起成长。

真的只是大声说出我们正在学习什么，我们正在培养的技能。我认为，如果 2025 年有一个主题，那就是我们的团队来到我们这里说，他们准备提升他们的技能，几乎每个人都是如此。他们说，我们想做更多的事情。我们想学习更多关于业务不同职能的信息，扩展我们的能力。

我们最初想要定义的词语之一是好奇心。因此，如果我们可以使这种好奇心成为文化的一部分，并一起学习，它确实有助于巩固我们作为领导者的角色，因为我们可以成为一些优秀资源的渠道，这些资源存在于企业中，可以帮助我们的团队变得更好。说到好奇心，Dennis，你现在对什么感到好奇？这与，缺乏更好的词语，我将使用“平和”这个词有关。

因为当我回顾 2024 年时，我认为我与

无论是客户、团队成员还是其他任何人进行的一些最有影响力的谈话，有时都会出现一种不安感，以及如何找到内心的平静，因为它不是由外部驱动的。我们如何沟通这一点，以及我们如何帮助我们的年轻顾问传达这种平静感？所以我现在正在读一本小说作家的书，他通过跑步找到了平静，以及他如何将这两件事联系起来。我认为，将平静和安宁带给我们合作的人，是我们角色中很重要的一部分。我认为即使在我们的办公室里，它

有时员工或客户走进办公室时，会对这里的安静感到惊讶。我认为这是我们所做的事情中非常重要的一方面。有时他们会期望电话会响个不停。它看起来像电影《锅炉房》中的场景一样。但事实并非如此，这是一种非常平静的体验。在我们可以将这种体验传达给客户的范围内，情况并非总是如此。所以我最近对这一点有点好奇，以及如何通过一些间接的方式来实现它。Katie，我不会让你轻易脱身的。我会问你同样的问题，但我想要跟进一下，Dennis。

所以你说你认为作为一名顾问，你的角色的一部分是帮助客户获得内心的平静。你们是如何做到的？你认为这作为顾问的角色有多重要？我认为这很重要。有时我们进行的方式听起来可能并不平静，因为它可能非常直接。

要说你专注于如此多的外部因素和如此多的你无法控制的事情。我们最近与客户进行的一些最好的谈话是在多年的谈话和财务规划会议之后，去年在一次会议的中间，一位客户转向我说，我上个月意识到我拥有足够的东西了

现在我需要你帮助我弄清楚如何处理这种感觉。这是他第一次真正转向内心，而不是让我们谈论所有可能发生的外部事情。我认为这不是一夜之间就能发生的事情，但这几乎是我们作为顾问可以给予的推动，以继续将注意力转向我们可以控制的事情，并

我们真正关注的过去几年的事情是我们影响能力。我们无法在一夜之间让改变发生，但我们可以随着时间的推移产生影响。我认为如果我们从未放弃这种责任，那么一些非常了不起的事情就会发生。那么，你是如何回应那位说“我需要你帮助我处理这种我拥有足够的感觉”的客户的呢？我从哪里开始呢？

我立即关闭了显示屏，合上了我的文件夹，并说，谢天谢地，我们终于开始谈论我们多年来一直想谈论的事情了。这就是顿悟。你可以看到负担减轻了。你可以看到负担。我说，最后，我意识到我的孩子们会没事的。我和我的妻子会没事的。但困难的部分是，我们可能需要改变我们的心态，从

成为优秀的储蓄者、优秀的投资者、我们一直以来有纪律的人，也许现在开始花钱，这将是一个转变。也许你可以帮助我们克服这个困难。我喜欢这次谈话。但我认为这来自于对生活中你所处位置的平静感。我认为这对我们所有人来说都是一个很好的愿望。

这可能是一个完全不同的播客主题，但这个“足够”的概念，我很想听听你们各自的想法。什么是足够？它是一个数字吗？它是一种感觉吗？它是一种心态吗？你们是如何看待客户角度的“什么是足够”的呢？我绝对认为它不是一个数字。它是一种心态。

它超越了金钱，进入了将带来完全生活满足感的东西。因此，在人际关系中的满足感，在你如何看待自己和你的个人健康以及你如何认为你正在为社会做出贡献和保持生产力方面的满足感。我认为这是所有这些事情的结合，并且你拥有

财务资源来支持你过上这种充实的生活。对于某些人来说，可能只需要很少的钱就能达到这一点。而对于其他人来说，则需要更多的钱。对于某些人来说，可能还会有遗产和慈善捐赠等其他方面，因为他们在考虑未来。但我认为“足够”的概念更全面。亲自问你，你有没有顿悟的时刻，你可以回顾并说，我

我拥有足够的东西，或者我对我自己足够了？你有没有一个时刻可以真正回顾并这么说？我认为这在不同的时间都会出现。我认为有些时候我会抬头，我充满了感激之情，因为我很幸运拥有牢固的关系和一个充满爱的家庭。我

我不为钱而烦恼。这并不是说我有很多钱，而是说我知道无论如何我们都会没事的。即使涉及到人际关系或与我自己、我的感受以及我对周围世界的贡献有关的任何事情，我也完全认识到并非所有事情都一直完美无缺，但我认为这就是它的一部分。

因为它让你心怀感激。我不知道我能否指出一个具体的时刻，但我确实经常会有这种一闪而过的想法。心理学领域有一句谚语，如果你是一名心理学家或治疗师，你只能将某人带到你所走到的程度。这就是我问这个问题的原因之一，因为如果顾问的角色的一部分是

是为了帮助客户获得内心的平静、内心的幸福感，一种我拥有足够或我足够的感觉。所以，如果顾问自己都没有这种感觉，那么他们就很难与客户进行这样的对话。所以，丹尼斯，让我问你这个问题。你有没有在某个时候真正感受到我拥有足够，一切都会好起来的感觉？我同意凯蒂的观点，这不是一个数字，也不是一件财务上的事情。对我来说，这与职业有很大关系。

所以，从经纪行业开始，然后努力奋斗到独立的一方，我的职业生涯经历了很多起伏。例如，我记得在我职业生涯的五六年里，我一直在想这是否会成功。这种感觉与其说是不够，不如说是：我是否成为了我需要成为的人？我是否感到满足？

这实际上是在过去的十年里，可能与凯蒂和我创立莫顿布朗时进行的一些对话有关，我意识到我已经找到了自己的声音，并且对成为这种类型的顾问感到满意，这可能与我职业生涯的头几年所看到或效仿的情况有所不同。一旦我意识到这一点，那么与之相关的创业就变得顺理成章了。

而且我认为，如果我没有得出这个结论，并且没有意识到我的职业、家庭和个人生活的演变都导致了这一点，我可能永远都不会这样做，我觉得，是的，我足够能够做到这一点。这对我来说是一个真正有意义的顿悟，大约发生在八年前。听起来自信也是其中一部分，即使我今天没有足够的钱，以至于永远不必再工作，我也很有信心知道

无论我需要什么，我都会找到办法，并且拥有这种自信。是的。是的。有趣的是，在我的家人中，每个人都喜欢取笑我，因为如果我们要前往某个地方，我很少知道，有时我知道到达那里的路线。显然，在城里我知道，但如果是一个新的地方，我必须查一下。我不太擅长方向感。

多年来，我对他们的论点一直是，是的，但我相信我会到达那里。事情会发生的。我会到达那里的。即使我不知道自己要去哪个方向，我知道我会到达那里。丹尼斯会证明这一点。是的，丹尼斯，我在屏幕上看到你了。你要说什么？我甚至以前都没有经历过她的陆地导航挑战。但是，我认为有一个因素，我不知道这是否适用于每个企业家，但我认为这对我们来说是正确的，那就是

需要一点经常出错，从不怀疑。你只需要意识到它会很混乱，它永远不会完美。我们愿意在学习过程中不断进步。无论是驾车导航还是踏上创业之旅，这绝对是一个建立自信的过程，同时也会伴随着谦逊。

我们刚才谈到了好奇心。所以我想问你，凯蒂，你今天对什么感到好奇？我喜欢丹尼斯的回答。就试图了解我们客户的一些想法和感受而言，我完全同意这一点。但我将从另一个角度出发，说我真的很想知道我们团队今天和未来能够做到什么。

正如丹尼斯所说，几乎每一个员工都谈到了学习和成长的愿望，我真的很好奇。其中一些是在他们正在做的工作职能范围内，还有一些是在不同的方向上，他们可能表现出对更深入地学习财务规划的兴趣，或者他们现在没有这样做，或者转向市场营销或其他方向。我只是非常好奇我们如何成长和发展。

在莫顿布朗这里。在这方面，最终，这将取决于每个团队成员的工作、学习和成长。但是，作为领导者，你们两位如何创造环境或提供资源，以便他们能够利用这些资源来成长？

我认为我们在最近一系列员工评估中进行的一次有趣的对话是，当有人说：“我没有意识到这是个问题。”例如，以前在金融公司可能有一个角色，其范围定义非常狭窄。他是一位顾问或客户服务助理，无论是谁。他们环顾四周，说：

还有所有这些我以前不知道存在或可能存在于金融咨询公司中的工作的其他方面。我对这个很感兴趣。所以我认为，再次向他们介绍在更广泛的咨询领域发生的所有事情，并研究角色之间的灰色地带，并说那里可能有一些东西，这对我们来说是有帮助的。

我认为我们也给予了相当大的自主权。所以，如果有人说他们对某事感兴趣，我们完全支持他们沿着这条路走下去，弄清楚他们需要学习什么，弄清楚，这里是否有路？有什么方法吗？我怎样才能在这个领域获得一些知识和经验来了解，这是否是我真正想去的地方？所以我希望我们能够为之提供空间。

在我们展望未来并谈谈这个宏伟目标以及你们将如何推进它之前，我想让你们回顾一下莫顿布朗成立以来的情况。创业之旅从来都不容易。

有很多高潮，也有很多低谷。作为创始人、企业家和领导者，你会说最具挑战性的时期是什么？其中一个更具挑战性的时期是什么？发生了什么？你从中吸取了什么教训？这对公司未来的发展有何影响？首先想到的是我们的第一次美国证券交易委员会审计。

哦，告诉我更多。我们在2018年4月启动，当时我们处于临时办公环境中，因为我们目前的办公室正在建设中。所以我们已经设定了目标，我们将在2018年9月搬迁，我们刚刚开始搬迁过程。我们刚刚最终完成了

我认为就在那天，我们终于完成了所有投资组合的转换，我们有了新的投资组合管理软件，我们刚刚开始推出它。丹尼斯和我正坐在我们的临时办公室里，我说，下周就要搬家了，坐在我们的临时办公室里，我的手机上弹出了美国证券交易委员会进行初步审计的消息。感觉我们做了这么多工作才到达我们现在的位置，还有更多工作要做。

但是，有很多事情我们将不得不暂停，因为我们确保回答所有询问，并确保我们一切准备就绪，并进行了非常成功的初步审计，这太棒了。我们对我们在启动业务时优先考虑的一些事情感到非常满意。因此，拥有外包首席财务官、合规律师团队以及在许多方面的指导

在业务领域，我们专注于这种支持，这种级别的支持，这使得这个过程更加顺利。但这对我们来说是一个令人震惊的时刻，因为我们感觉我们才刚刚站稳脚跟。丹尼斯，你还有什么想补充的吗？或者不同的一个？这与其说是一个事件，不如说是一种感觉，可能是在2019年末的18个月后。我认为我们前四名员工中有三名离职了。

我记得，当你们两个人坐在临时空间的桌子对面，开始创业的时候，感觉不一样。到那时，我们已经搬进了更大的办公室。我们有远大的目标等等。其中一项要求是，你能组建一个团队吗？这是凯蒂，也许在上一个任期，你感觉你以前已经解决过这个问题了，但我感觉我以前在这个行业里没有组建过团队。

我记得当时在想，我们做对了吗？我们能做到吗？我们是一个优秀人才想要来实现自己最佳版本的地方吗？而且……

从那时起，如果我没记错的话，凯蒂，我们自那以后没有人员流动。一位退休人员。一位退休人员，这太不可思议了。但我记得这是一个低谷，我知道我们当时谈到了这个问题，比如下一个招聘对象是谁？我们应该聘用谁？从那时起，我们真的步入了正轨。所以，如果有一个具有挑战性的时刻，那就是，我们能否组建一个团队？我们能否吸引合适的人才？我们在这方面投入了大量的时间和精力，结果非常好。让我们谈谈未来。

让我们谈谈增长。增长是近年来在业内讨论得比较多的事情。有机增长并不高。当然，有些公司实现了两位数的有机增长，但也有一些公司在扣除市场波动后持平。你们如何看待

公司的未来，公司的增长。你提到你有一个宏伟目标。这是怎么产生的？你们在这方面取得了哪些进展？你们是如何看待这一切的？

我认为最初这是一项我们知道自己需要掌握的技能。我们都有业务拓展方面的背景。我们知道这将是我们工作的重要组成部分。当然，还有这样的想法，嘿，也许我们会引入另一位顾问，一位拥有业务的顾问，诸如此类的事情。但我认为我们都同意，如果我们五年后或十年后回顾过去，并且我们真的知道如何吸引人才

并尽我们所能为我们的理想客户服务，这永远不会过时。我们永远不会后悔培养这项技能。我认为我们在最初几年非常努力地做到这一点。现在它已经成为一个持续运转的引擎。我认为我们去年的增长率约为27%，其中16%仅仅是有机增长，与市场无关。我们在2018年拥有1亿美元的资产，现在已经超过4亿美元了。

我真的很感谢这种心态，因为我们致力于将此作为我们想要掌握的技能。如果我们能做到这一点，很多其他的事情都会随之而来。我想补充一点，回到宏伟目标的想法，史蒂夫，我认为有几件事有助于影响或促使我们在纸上写下一些东西，一个宏伟的目标。

其中一件事是丹尼斯和我，我们是大约十年的合作伙伴。我们在之前的公司一起工作了大约十年。在那家之前的公司，我们努力解决的问题之一是未来的清晰愿景。我们作为一个团队努力将清晰的愿景整合在一起。

因此，在创立莫顿布朗时，丹尼斯和我非常专注于描绘蓝图。让团队知情。确保我们都在朝着同一个方向前进。因此，描绘蓝图、愿景、增长和可能性以及让每个人都认同这在各方面的意义的想法。

再次强调，这不仅仅是数字问题。这意味着我们正在服务更多的家庭。我们是社区中更大的支持者。我们能够投资于我们的技术和我们创造的办公环境以及与增长相关的这些伟大的事情。所以我认为这是促使我们制定这个目标的一个巨大因素。然后还有把它写下来并大声说出来的益处，目标设定过程以及它如何帮助协调所有

并成为我们所做一切事情的过滤器。你们设定的宏伟目标是什么？我们希望在十年内成为一家十亿美元的公司。因此，我们在2020年设定了这个目标，现在我们已经超前很多了。而且

我们在每季度召开的非现场会议上与我们的团队一起跟踪它。我们大声谈论它。事实上，这就是他们向我们反馈的内容。他们说，听着，如果成为一家十亿美元的公司意味着我们正在服务如此多的家庭，我们就不能以这种方式继续下去。因此，它已经成为我们如何做出决策的一个很好的战略过滤器，我认为我们完全低估了这一点。我们只是不想在十年后醒来，然后说我们什么都没做，或者没有认真对待它。它确实对我们经营和思考业务的方式产生了连锁反应。

宏伟目标的困难之一是，从所有者的角度来看，你们对宏伟目标感到兴奋。我们喜欢成为一家十亿美元的公司。我们知道这对我们作为企业的拥有者意味着什么。但有时，企业主或领导者很难向团队传达这一点，或者以对他们同样令人兴奋或几乎同样令人兴奋的方式向他们传达这一点，就像

达到目标一样，对你们两个人来说也是如此，如果这是一个数字目标，比如十亿美元的资产，这很好，但是有多少人会对“哦，我们达到了十亿美元”感到兴奋，这会如何改变我的生活，你们是如何看待这个目标的？

我知道这与服务家庭有关，因为你们已经提到了这一点，但是，你们还做了什么来确保团队参与其中，并且他们对此感到兴奋，并且当你们达到这个目标时，他们会像你们两个人一样庆祝吗？我认为我们结合在一起的最大因素是对此的认可，它不能仅仅是关于数字。丹尼斯和我，我们都有

孩子还在小学、中学、高中。我们想在旅途中享受生活，而不是感觉自己错过了什么。我们也希望我们的员工也能如此。因此，我们结合在一起的一件事是迷你休假的想法。因此，在服务五年、工作五年后，每个人都可以休五周的假期

完全断开连接，做他们在这五周内想做的任何事情。这不会减少他们在一年中的其他假期时间，而只是给他们一个获得奖励和重新焕发活力的机会。

所以我们开始推出这个计划。丹尼斯和我已经都休了五周的假期，我想他们进行得很成功。我们的一位员工也休了她的假期。我们今年还有更多员工即将满五年，并试图超越数字，从这个角度来看，让它变得令人兴奋。

除此之外，我想我们也希望对我们的员工相当慷慨。在福利机会或在办公室外一起做志愿者方面，我们试图跳出框框思考，支持对他们来说很重要的目标，支持他们以不同的方式单独做志愿者。我想我们正在将这种生活质量的元素与增长目标结合起来。

纵观目前团队中九个人的情况，我认为缺乏增长并非良性。我认为缺乏增长实际上比拥有一个激进的目标更具挑战性，因为几乎我们团队中的每一个人都来自一个以某种形式停滞不前的地方。例如，我们的市场总监说，我无法让人们按照我的意愿去做。她需要一些乐意的同谋来帮助她完成她的工作，幸运的是，她在我们这里找到了他们。

或者一位财务规划总监，他只是没有足够的机会去做他想要做的复杂规划。扩大家庭数量和工作种类，对于团队来说，说我们正在成长，并且我们可以通过实际做我们想做的事情来参与其中，这确实令人振奋。我认为这其中蕴含着很多能量，它会变成……

再次强调，更多的是关于旅程而不是目的地，但你必须心中有一个目的地，否则你最终会到达其他地方。我认为我还听到你们两位说的是，在你们设计文化的同时，增长也是其中一部分，因为增长创造了机会。增长使你们能够服务更多的家庭。

而且几乎根据定义，你们将招聘，并且你们将吸引那些无论如何都想要这样的人。因此，他们可能会被增长目标所吸引。他们可能会被在未来几年从1亿美元增长到10亿美元或从4亿美元增长到10亿美元所吸引，他们自己选择了这一点。因此，激励他们这样做并不是什么挑战。他们已经为此做好了准备，因为这就是他们所签署的协议。是的。所以，丹尼斯，你刚才提到了，

你的理想客户。所以我很想了解更多关于你的理想客户是谁的信息，以及它是否随着时间的推移而发生了变化？你今天考虑的理想客户，是否与你认为会让你在资产方面达到十亿美元及以上的客户相同？

是的。我们对此进行了大量的思考。它确实有所发展。事实上，我认为这可能是下次战略会议的讨论主题。如果我们想的话，我们现在就可以开始讨论了。我们将继续录音。我有我的咖啡。是的，我有我的咖啡。我也是。我认为定义理想客户的一件事与宏伟目标类似，它不是定量的。如果有人带着X美元的资金来找我们，这将满足某种最低限额，但这并不是我们在做我们最好的工作时所追求的。

这是对复杂程度的定性因素，以及他们对想要完成的规划工作的意图。当有人进来时，你几乎可以感觉到，他们是否会轻视这种工作，或者真正接受这种工作。

以及我们居住的社区，以及我们所在的社区，我不知道现在有多少个州，凯蒂，但我们在全国各地分布得相当广泛。但我们大约60%到70%的客户都在宾夕法尼亚州东部我们所在地的合理车程范围内。这往往是很多家族企业、家族企业、小型企业、中小型企业。

并且存在家庭动态。存在流动性事件。存在可能在内部更安静地进行的复杂规划级别

在家庭内部，能够参与并激发这些对话，领先于他们。这就是我们真正喜欢做的工作。它正变得越来越成为我们工作的一部分。坦率地说，复杂程度只会越来越高。所以这是一个非常好的发展。因此，我们非常有信心，理想客户的需求将会随着我们的发展而持续下去。我们许多理想客户的一贯主题是，他们是他们世界中的领导者。

无论他们是领导一家企业，还是大型公司的管理人员，还是领导家族财富，与我们合作的许多人、许多家庭都具有领导才能。除此之外还有领导力。

我认为，在一个伟大的领导者身上，你必须欣赏桌子周围的其他专业人士，并欣赏你通过一个非常强大的专业团队获得的支持。因此，对我们所做的工作以及我们可能要提出的其他专业人士，都存在很大的信任。

所以我认为，领导力因素在我们的许多客户和我们合作得最好的家庭的定性清单中排名很高。我认为凯蒂关于真正拥抱顾问作为领导者的角色的观点非常好。如果说有什么是我们从一开始就想认识到的，那就是我们在咨询方面的领导角色或作为企业领导者的角色，它们实际上是同义词，它们是

出自同一块布。我们真的必须出现并承担责任，无论是对作为客户或团队成员坐在我们对面的人，还是对团队成员。我知道我们的领导力之所以能够发展壮大，是因为我们接受了这一点。我们一直在寻找机会在社区周围担任各种领导职务，并将这些经验带回谈判桌。我们希望这会有所帮助，因为我们需要这方面的经验。我认为在过去七八年里，我们的领导力得到了真正的提升。所以，在我们今天结束时，如果你有一个位于繁忙十字路口的广告牌，

你的目标受众是金融行业，你想在广告牌上写些什么？

我认为应该是两个词，检查一下。我在我们行业中观察到足够的自满情绪。我认为费用模式中有一些东西可能会加剧这种情况，因为我们不再需要做太多事情来赚取收入。但是，对我们所做工作的需求，无论是人们试图寻找平静、自信，还是其他任何东西，或者只是将组织整合在一起。我以前曾与凯蒂开玩笑说，有时当人们走进来时，我希望他们把他们的报表放在左手，把他们的财务计划放在右手。而他们的右手从来没有任何东西。

所以我认为，顾问们有机会在未来这么多年甚至几十年里，为真正需要这些的人做伟大的工作，但这需要我们向前迈进。就我们在全国各地看到的情况而言，正在进行的非凡工作。所以“检查一下”这两个词确实浮现在我的脑海中。凯蒂，你来说最后一句话。

沟通和享受。我认为要打开沟通的渠道。我们经常与家庭合作，他们并没有真正就对他们来说有意义的事情进行过对话，他们想要在他们的财务生活中走向何方，他们自己的宏伟目标。他们经常缺乏沟通，有时与你需要的专业人士在谈判桌上也缺乏沟通。所以我认为从这一点开始

然后这可以让你继续前进，并希望能够减少对日常生活的压力，自信地生活，并让你享受充实的生活。丹尼斯和凯蒂，这太棒了。谢谢你们。人们如何才能与你们两位取得联系？我知道你们做了一些社交媒体和其他项目。那么，保持联系的最佳方式是什么？

当然。你可以在我们的网站mortonbrownfw.com上查看我们的信息。我们都在领英上，凯蒂·布朗和丹尼斯·莫顿，以及莫顿布朗家族财富网站。所以期待与那里的每一个人联系。好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，平安。

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