Behind the Numbers: Signal-Based Merchandising and The Impact of the Empty Shelf
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On today’s podcast episode, we discuss what happens when a shelf is empty, how retailers can stay ahead of this, and how signals translate into actionable store-level decisions. Join Senior Director of Podcasts and host Marcus Johnson, Principal Analyst Sky Canaves, Senior Analyst Blake Droesch, and Chief Revenue Officer at Trax David Gottlieb. Listen everywhere and watch on YouTube and Spotify.

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to get started today. </context> <raw_text>0 您是否正在为缺货、虚假库存或缺乏货架数据而苦苦挣扎？如果是这样，Trax 的基于信号的商品销售旨在让您实时了解商店和货架上发生的情况，以便您可以在最需要的时候采取行动。有关此方面的更多信息，请访问 Trax（T-R-A-X）零售网站 Traxretail.com，然后点击右上角的“立即开始”按钮。

大家好，今天是 3 月 28 日星期五。Sky、Blake、David 和各位听众，欢迎收听“数字背后的故事”节目，这是一个由 Trax 提供支持的 eMarketer 视频播客。我是 Marcus。今天我们将讨论空货架的影响。为了进行这次谈话，我邀请了三位嘉宾。让我们来认识一下他们。我们首先要介绍的是我们居住在德克萨斯州奥斯汀市的首席分析师 Sky Canavis。你好，Marcus。大家好。大家好。

大家好。很高兴来到这里。我们还有 Trax 的首席营收官 David Gottlieb，他居住在科罗拉多州。感谢你邀请我，Marcus。是的，先生。当然。感谢你来到这里。我们先做一个快速的介绍。

在这个环节，我们将更好地了解我们的外部嘉宾。前三个问题只针对 David。第四个问题是针对所有人的。让我们开始吧。David，你住在科罗拉多州，但你来自哪里？没错。我在康涅狄格州长大，在那里出生和长大，现在住在丹佛。我和我的妻子和 17 岁的双胞胎女儿在这里住了大约 20 年了。哦，所以当人们问你家在哪里时，你会说……丹佛。丹佛。

好的，非常好。毫无疑问，是的。非常好。一句话概括你的工作内容是什么？我负责 Trax 的整体市场营销工作。好的，你早上喝什么？咖啡，100%，加一点脱脂牛奶。只是一点点。

你小时候最喜欢去商店买哪种玩具？我想想那种 Toys R Us 的体验，如果你愿意的话。

是的，我认为对我来说，我不知道这是否是你可以在 Toys R Us 买到的东西，但你也可以在 CVS 或便利店买到。是那些小巧的轻木飞机模型。我认为这总是可能真的会飞得很高，飞得很远。它从来没有飞起来过。但当你认为它会飞起来的时候，这种希望总是存在。是的。你总是想，我可以做到。我是这个星球上唯一一个能让它成功的人。是的。

哦，真是个不错的选择。好的。这里有很多东西需要堆积起来。Skye，你有什么？我的肯定是芭比娃娃。我总是待在芭比娃娃专区，它们是最初的品牌，拥有所有限量版、合作款和独家款，让你不断购买更多。所以我收集了不少。不错的选择。好的，Blake，拿出你的绝活。

哦，乐高积木。绝对是乐高积木。经典之作。玩得好。是的。非常好。非常好。今天这期节目有三位嘉宾。现在让我们进入今天的主题。大峡谷国家公园比整个罗德岛州还要大。我不知道这是否令人震惊……

大峡谷有多大，或者罗德岛州有多小。对不起，Danielle。Danielle 是我们团队的一员。她来自罗德岛州。真不敢相信它这么小。所以根据国家公园管理局的说法。首先，让我说一下。所以你可以开车环绕整个大峡谷。大约需要 15 个小时。这是一条 900 英里的路程。

好远啊。这就像从俄勒冈州波特兰开车到洛杉矶，或者从纽约开车到佛罗里达州杰克逊维尔。所以它非常大。那里有很多洞穴。根据国家公园管理局的估计，大约有 2500 个。只有几百个被记录在案。所以他们猜测其他洞穴也存在。但是

但是只有一个洞穴你可以进去。在所有存在的大峡谷洞穴中，只有一个对公众开放。圆顶洞穴位于大观景步道尽头的马蹄湾附近。所以如果你计划参观，如果你想进入洞穴，你应该去那里。你们去过吗？不是去洞穴，而是去大峡谷？我去过，是的。我去年十月刚去过。虽然开车环绕需要很长时间，但穿越大峡谷大约只有 20 多英里。是的。

你跑过去了？是的。由于你必须绕道行驶，所以返回另一侧的时间比步行穿越的时间要长。这是有组织的比赛还是你只是跑过去了？不，只是为了庆祝我的生日而进行的一次冒险。哇。酷。这太酷了。是的。

继续，David。不，我从未去过那里。我不好意思地说，我可能是我们三个人中最接近大峡谷的人。哦，哇。是的。是的。我对 Skye 横穿峡谷的壮举印象深刻。我不得不怀疑是谁在追她，或者这只是……自愿横穿峡谷的跑步。是的。David，唯一需要跑步的原因就是如果你被追赶的话。

或者你需要去追赶拿走你东西的人。但是，Skye 曾经跑过双马拉松。她跑完马拉松后又倒着跑了一遍，然后在其他人跑的时候又跑了一遍。所以对于认识她的人来说，这并不令人震惊，但对其他人来说，这确实令人震惊。

绝对令人惊叹。最后一点，哈瓦苏派部落，一个美洲原住民部落，他们居住在大峡谷。不过，我认为人数不多，只有几百人，所以这不是一个很大的社区，但他们已经在那里居住了 800 年，居住在大峡谷的哈瓦苏派印第安人保留地。这是一个多么令人惊叹的居住地。

或者逃离某个地方。Skye，我们稍后再谈这个。无论如何，今天的主题是基于信号的商品销售和空货架的影响。

好的，我们一生中都经历过一两个空货架，但是当货架空空如也时，实际上会发生什么？零售商如何才能避免这种情况发生？David 将与我们一起讨论这个问题，Blake 和 Sky 也会参与讨论。但是 David，让我们从基于信号的商品销售这个概念开始，以及它与空货架的关系。它是什么？

是的，当然。在我具体谈论基于信号的商品销售之前，我先向我们的听众简要介绍一下 Trax 是什么，因为很多人可能没有听说过我们。所以，我们真正推向市场的三大核心产品是帮助 CPG 公司在货架上取得更多成功。首先是我们的图像识别解决方案。所以，你可以想象一下，拍摄商店内部某样东西的照片，比如货架、展示架或冷藏柜，我们实际上是在帮助那些没有在每家商店都派驻人员的制造商

了解货架上执行情况的性质。我的产品是否准确无误地展示？它们的价格是否正确？诸如此类的问题。我们还有一个动态商品销售业务，我们基本上会部署代表到商店进行执行。所以是实地考察。

解决问题，搭建展示架，补充货架，补充库存等等。最后，我们还有一个名为 Shopkick 的购物者营销业务，它实际上将所有这些整合在一起，因为一旦我们帮助制造商了解货架，并更好地执行，我们实际上就可以引导购物者进入商店体验品牌、体验产品、购买产品等等。所以我们提供的是一套端到端的全方位能力。

我们的定位是，我们非常清楚地看到，你在开头提到的货架上的产品供应是一个真正的挑战，对吧？购物者有很多选择。他们可以在网上购买。当他们选择把孩子塞进车里去商店购物时，如果他们找不到购物清单上需要的商品，那真是太令人沮丧了。

制造商、CPG 公司非常清楚这些问题的存在，但尽管他们付出了所有努力，但他们历来都难以应对这一挑战，对吧？难以解决这个问题。快速地，关于这一点，我查看了一些研究，84% 的零售决策者表示，保持库存水平的实时可见性是一项挑战。绝对是。根据 Zebra 的全球商店地产报告。所以基本上每个人都在为此而苦苦挣扎。

每个人都在苦苦挣扎。已经投入了大量的资金。市场上有很多工具。但归根结底，真正的挑战在于，制造商很难以可靠且可扩展的方式了解商店里实际发生的事情，对吧？在任何一天的任何一家商店里，我的产品是否可以供购物者购买？这实际上就是基于信号的商品销售的概念，旨在帮助应对这一挑战。

它为我们的客户带来的好处是，它结合了对商店中正在发生的事情的近乎实时的了解。因此，这是一个非常客观、经验性的观点，例如，“我的产品今天在货架上吗？明天呢？等等”，以及我们随后能够只将代表部署到我们知道可以对购物者体验和销售产生重大影响的商店的能力。这两者结合在一起。所以，是的。

请详细谈谈这个。信号，基于信号的商品销售，信号是如何转化为可操作的商店级决策的？

是的。所以当我们谈论信号时，我们的意思是商店里正在发生的事情。我们获取信号的方式，我刚才提到过，我们有一个非常强大的购物者参与业务。正因为如此，我们拥有数百万购物者，大约有 3500 万强大的购物者网络，他们作为赚取购物奖励的正常一部分，正在商店里，并且正在与产品和品牌互动。

当他们这样做时，他们实际上正在为我们生成非常有价值的“废弃数据”。这些数据帮助我们了解商店层面上的可用性和不可用性，对吧？以近乎实时的基础。这就是我们所说的信号。想想你如何对这些信号做出反应。有两件事你需要理解。有

一个地点的混乱程度如何，这意味着货架上缺少多少商品，有多少商品无法购买，以及补救措施的价值有多大。

并非每个商店都是一样的，对吧？每个商店都有其独特的销售模式和销量。因此，我们解决方案的一部分以及我们的工作本质上是帮助每个制造商每周查看这些数据。这是自动完成的。不是人，而是基本上决定哪些商店最值得去拜访，

并投资于商品销售，了解我们可以产生什么样的影响以及对制造商的销售额将产生怎样的增长。这些是我们正在商店层面采取的行动。让我们从消费者的角度来考虑一下。当货架空空如也时会发生什么？

哦，这真是令人沮丧。我们做了一些有趣的购物者研究。我认为可能有很多文献对此进行了论述。在我们具体的初步研究中，我们发现，当购物者找不到他们正在寻找的商品时，有 40% 的购物者会更换品牌。可能不是芭比娃娃，这不像 Sky 那样。但如果你购买的是汤、通心粉和奶酪或家用清洁产品等消费品，

人们对品牌的忠诚度是有限度的，但如果他们需要某种东西来做菜或完成购物任务，他们可能不会空手而归。这对品牌来说是一个真正的挑战，因为品牌忠诚度是随着时间的推移慢慢建立起来的，它也可能很快就会消失。对。如果有人被迫尝试竞争对手的产品，你实际上是在给他们一个你不想让他们拥有的机会，作为忠实的品牌购物者。是的。是的。

是的，我想品牌希望你这样做，因为我从同一个来源，即 Zebra，找到了一些研究，他们说缺货商品是顾客离开商店而不购买他们想要购买商品的首要原因。我想，那里的希望是，他们离开商店后会为品牌购买商品，而不是为零售商购买商品。无论哪种方式，这都是一个问题。但正如你所说，对品牌来说最糟糕的情况是他们选择了另一个品牌，

在货架上。这对商店员工来说也是一个问题。超过 40% 的员工抱怨缺货商品。所以听起来这不仅对顾客来说是一个很大的难题，对在商店工作的员工来说也是如此。毫无疑问。对。这似乎随着越来越多的消费者在网上购物，并且他们在网上寻找产品，

进行在线购买，在商店取货，然后你需要有商店员工或第三方进入商店并能够挑选订单和找到产品，这将变得越来越重要。我知道对我来说，当我下在线订单然后遇到缺货和所有这些替代品时，我感到非常沮丧，而且我总是犹豫不决，我是否真的想要这种替代品？有时它真的不是我想要的，我最终没有买到它。

现在很多购物者，因为他们在购买前会在网上进行大量研究，所以他们想知道哪些商品有货。他们真的想要这种库存透明度和可见性。在我们之前进行的研究中，这是消费者想要的在线购物的一大特点。他们不仅想知道商店货架上有什么，还想知道有多少，这样他们就知道他们是否需要现在购买，或者是否可以等待去商店取货。

绝对的。我的意思是，这个问题将会持续存在，并且由于正如 Sky 所说，购物者没有多种履行途径，这个问题会被放大，对吧？所以无论你是在线购买，还是通过 Instacart、DoorDash 等大型送货公司购买，

最终，有人会从同一个杂货店货架上取走该产品。因此，所有这些不同的需求来源都给商店员工带来了很多麻烦，他们试图让这些货架保持充足。有趣的是，如果你看看 Instacart 和 DoorDash 等公司，

他们最大的挑战之一是避免 Sky 刚才提到的替代问题，因为没有购物者想要这种情况，也没有人真的想相信其他人来做出这个选择，或者在他们在家等待杂货时不得不进行这些互动。因此，清楚地了解商店中实际可供购买的商品显然还不能很好地发挥作用，因为正如我们从购物者以及第三方看到的挑战所证明的那样，

以及零售点击和收集执行。Blake，当你想到空货架的影响时，你脑海中最先想到的是什么？是的，我的意思是，我认为……

你知道，我们已经谈到了，基本上，你作为品牌，你不想给你的顾客另一个机会去尝试竞争对手的产品。对。我的意思是，我们已经看到很多研究表明，消费者因为试图在杂货店省几块钱而从品牌转向自有品牌或其他公司。

因为通货膨胀，他们从竞争对手那里获得积极体验后，基本上回到该品牌的可能性非常小。这已经发生了，仅仅是因为消费者偏好

以及宏观经济条件正在影响人们购物的方式。现在这种情况比以前发生得更频繁了。所以我认为，仅仅是缺货问题，只会让事情对品牌来说更糟。

然后在零售商方面，在另一个地点寻找产品显然不会损害品牌，但如果，正如 David 提到的那样，你把孩子们塞进车里，你去商店，有时你开车 10 英里、15 英里。如果这是一个你经常遇到的问题，那么零售商的品牌忠诚度也在这些情况下岌岌可危。然后，当然，正如 Sky 提到的那样，

在线购物竞争也是如此。我认为作为生活在城市中的人，处理

你知道，药店和零售商锁住货架之类的事情。这并不一定，你知道，实体店有很多摩擦，你知道，这些在线零售商正在迅速取代它，因为送货速度越来越快。竞争日益激烈，而且你

基本上，对于零售商或实体零售商来说，掌握基础知识是应对来自各方面的竞争的最佳方法，这些竞争来自零售商、在线零售商，以及仅仅是匹配消费者习惯的方式，消费者期望如何提高以及习惯如何迅速变化。David，是的，关于这一点，是的。

在你看来，零售商如何才能领先于空货架？我认为传统的做法并不太有效。如果你看看行业指标，

这取决于类别和产品，但总的来说，缺货持续处于低两位数，你知道，11%、12%，这取决于你参考谁以及他们如何衡量它。通常的做法是什么，好吧，我有永久库存，对吧？所以我有一个系统，它告诉我，当产品被送达商店时，我将 X 产品带到了后面，我把它放在货架上，然后我测量它通过收银机扫描时的数量。差异就是我应该在货架上拥有的数量。

问题是这些数据并不准确。有很多方法会使它不同步。你知道，

一个购物者购买了六种不同口味的酸奶，而收银员并没有多想，就扫描了六种相同口味的酸奶。这些事情经常发生。Blake 提到了止损程序，因为损耗是一个真正的问题。零售商经常因盗窃而损失产品。因此，当我们实际执行这些基于信号的商品销售计划时，我们发现的一部分内容是

我们不仅使用我们的购物者和数据收集，持续的数据收集能力来测量产品的可用性。当我们进入并对有问题的场所进行执行时，我们会发现诸如虚假库存之类的东西，对吧？我们发现商店认为他们拥有他们实际上并不拥有的产品。这不仅会导致购物者短期内短缺，而且因为它不会自动得到解决，所以这是一个问题，对吧？

订购系统永远不会被触发，因为它认为它有库存。因此，这些事情会对货架的长期健康造成严重的损害。因此，长话短说，回答你的问题，零售商必须更积极地获得对商店实际发生情况的务实和实时的了解，并利用它来微调他们对库存管理的思考方式，并确保他们的订购系统不仅由某种

某种旧的永久库存视图，而是由对任何给定时间点商店中实际库存的实时视图来告知。你能，我的意思是，我们谈到了基于信号的商品销售，人们可能更熟悉传统的商品销售方法。你能概述一下这些方法的不同之处吗？比如这些方法的一些主要区别或主要区别是什么？是的。

是的，当然。这是非常根本的。我认为传统的商品销售是，你说，嘿，我真的很关心这家零售商，Target 或 Walmart 或其他任何零售商。然后你投资一个与商品销售公司合作的项目，他们说，太好了，非常感谢你。这是我们的时间表。对。我们将在星期一覆盖这家商店，然后我们将在星期二去这家商店。所以它是相当固定的。

对吧？它是基于地理位置的，并且它是基于每周我将覆盖 X% 的连锁店。所以它是静态的。而且

我们认为这种方法有很大的改进空间的原因是，我们也在做类似的工作。我们发现，我们去拜访许多商店以试图为特定制造商创造价值，我们的代表发现并通过照片证据支持的是，你知道吗，这家商店实际上还不错，对吧？所以你最多有 50% 的地点你花钱去尝试影响

而你所学到的只是，嘿，这是一次不错的访问。这家商店还不错。所以从投资和投资回报率的角度来看，这非常没有效率。因此，基于信号的商品销售的主要区别在于，我们正在使用数据驱动的方法来确定我们访问哪些商店以及何时访问它们，这样我们只访问那些我们有非常非常高的概率能够影响销售的地点。这就是根本的区别。

好的。那么基于信号的商品销售接下来会怎样？它将走向何方？我们有两个我们感到兴奋的向量。首先，当前的解决方案确实专注于，就像我们在本集中讨论的那样，

直接解决持续存在的缺货问题，例如产品供应。我们很快就会推出一个变体，它将使用相同的原则和技术来解决促销执行问题，对吧？这不是日常的家庭位置，而是

品牌在贸易营销上投入大量资金，以在商店中放置辅助展示架，这可能是托盘、托运箱、货架端头。这些都是制造商进行的巨额投资。就像测量家庭位置一样，今天实际上并没有一种有效的规模化方法来衡量这些促销活动是否按照计划的方式执行。

并帮助在品牌和零售商之间的对话中提供更好的透明度。这是一个重点。我们还将真正扩展作为我们持续货架监控或信号创建的一部分而收集的数据的广度。今天它实际上是相当二元的。产品在货架上或不在货架上。

在不久的将来，它还将包括货架份额、位置、价格等内容。想想你的类别管理类型原则。因此，很快，我们将开始将其添加到我们的包装中，作为基于信号的商品销售计划的附加组件，或作为制造商可用于规划、零售商参与、联合业务规划等的独立数据产品。嗯哼。

现在看来，对于品牌来说，这些类型的工具将变得更加重要，因为与自有品牌竞争，并弄清楚如何从自有品牌中脱颖而出，因为零售商的自有品牌战略越来越复杂，提供更广泛的产品种类、更好的产品、更好的质量以及更高的价格点。是的。品牌需要找到他们可以利用的每一个工具和技术来脱颖而出并领先于此。

100%。是的，自有品牌是一个巨大的因素。创新是一个巨大的因素。我认为，你知道，至少从我们的角度来看，它仍然是行业趋势。在我们看到的关键类别中，有很多新的市场进入者，竞争非常激烈。我在想，你知道，苏打水，对身体更好的苏打水。

所以你说的完全正确，Sky。现在比以往任何时候都更重要的是真正了解正在发生的事情，了解购物者决策点上的情况。Blake，你对 Dave 关于基于信号的商品销售的未来发展以及人们如何继续思考未来空货架的看法有什么最终想法？

是的，我认为，品牌的竞争只会越来越激烈。我认为我们已经看到了，你知道，

主要的 CPG 公司，最新的盈利报告。他们仍在苦苦挣扎。消费者习惯发生了很大变化，供应链变得更加困难。存在问题，关税、生产成本存在很多不确定性。这将真正影响利润。我认为唯一的方法是……

品牌能够真正领先一步，并迎难而上，就是继续投资技术，尤其是在店内技术方面。对。我的意思是，我们已经看到电子商务销售，尤其是在许多 CPG 类别中，

大流行的蓬勃发展时期，它们开始逐渐减少。我认为墙上的字迹已经很清楚了，高达 80% 的美国零售总额，在许多家庭类别中可能更高，商店仍然是王者。这些品牌能够继续保持的方式