Deep Dive
Shownotes Transcript
这跟租房不一样说你房东直租和你找中介好像找房东便宜但是保险业你找中介跟不找中介价格是完全一样的我说你觉得我私能拿走你的个人资料是吧我现在解释不清楚我只能保证不会比拼多多拿得多这个可以好吗 您放心吗
我会很警惕的去缅甸了对我觉得可能会被反向卖出去吧我说客户你先等一下你先别买保险我先把我的保险买好我再跟你出门太吓人了
我这还遇到一种比较离谱的老板比如买个人养老金说一年一万二哇这也太多了吧以后能领多少我这一个月两千多哇这也太少了吧所以我会遇到的一些时候是我必须把保险先放下来我说来我们先上上数学课我们先上上经济课嗯
我们现在叫逻辑课这个挺好的就是你至少给他讲明白了他的认知他又会有我经常是销售做着做着就干成教培了但是这就是咱们要干的事情因为很多人他就是不了解这些东西大家好我是程学员奶爸努力让女儿生活在一个更好的世界里的保险代理人德福大家好我是坚信自己能活到 90 岁所以一直在努力存钱养生的保险经纪人汤元欢迎大家收听不太保险
想要加入听友群的朋友可以搜索公众号不太保险发送听友群小助手会拉你进入群聊在我们找到给节目城堡的公司以前本节目所有嘉宾的观点只代表个人不构成投资建议特别感谢声派提供了高大上的录音场地和录音设备下面我们开始今天的节目吧
我们今天的嘉宾是第三次来了对他是我们第一我们这个节目的第一个嘉宾他占据了我们第二期和第三期因为那个时候我们找不到嘉宾这是我们节目的早期投资人内容投资人什么投资了内容投资了内容和嘉宾然后大概在第八九七左右的时候我们就把他踢出了群了
踢出了踢出去然后再大概十多期又把他拉了回来就是被踢出和被拉回我都是完全被动的对因为我们当时要聊一个八卦就把他踢出去了直到被拉回我才知道我被踢出了
但是我们现在不一样了因为你上一次来的时候我们是没有粉丝的我们可以瞎聊我们这次不一样我们现在有 5000 多个订阅者对当时聊的时候我们还不到 100 个订阅就那个台但我还是很感激的就那个时候感觉就是魏晶老师就是来陪我玩
对他就是给了我们很多的支援对小朋友搞些什么事情反正可能也自己也整不明白就是叫我来我就来帮帮忙对对现在您就回来再考察一下我们这个节目半年了怎么样帮着帮着被踢出了群然后上次来就是我记得我录制的时候我也说我说我就是来玩的觉得很有意思所以来的这次来就有压力多了
因为你们现在已经是一个有名的节目了就很怕被网爆你知道吧因为上次好像考古了发现自己之前录的还被说了对对对然后我在想我在做介绍我还要说我是 13 年审计转型保险经纪人我就不提了吧那你准备这次怎么介绍自己我就是一名普通的保险经纪人我叫魏晶好
好的我们其实这次也是让魏晋来帮我们救场因为要过年了好多人都回去了我们又找不到人了录完这期之后又被提不会了我们可以把它踢掉一个群然后我们还有个群现在有两个群我都没敢进第二个群没事老板过年去里发个红包就不提了我们今天聊什么我应该修正一下刚才那句话我都没敢进你们其他的群哈哈哈哈
没事那今天我们来聊点什么呢我觉得因为就是现在大家可能也没有最近没有那么忙了吧不知道开门红是不是还挺忙还在开门红吗我都不知道了
反正就是我是觉得就是我们前期聊了很多投保的一些东西但其实我们很少去聊投保后的一些事情所以魏晶就是她也已经有非常久的这个保险的工作经历了她自己总结出了一套方法论她可以跟我们分享一下就是整个这个从客户的服务上来说作为一个乙方你之前也是乙方对吧最早的时候也是干了那么多年乙方你有没有什么心得呀或者是经验分享给大家的
然后我来捋回来我们其实这个动机是说很多人买保险啊不太想找经纪人或者代理人觉得你们这些人啊可能就骗我我就想自己上支付宝啊什么上网站上啊买一买
对吧但实际上呢我们这些人呢在这个购买包括购买之前购买中购买以后是能够提供很多服务的是的我们之前在讲那个建告那期的时候其实有强调说至少我们在投保的时候这些建告这块能给你做很详细的一些方案和建议但很多人就会觉得那如果像我买一个重疾险或者是就比如说增额寿年金对吧我要你什么服务
你能给我什么服务呢你能给我什么服务呢对就是存钱对然后有的时候我也在思考就是他找我要很多的服务我就要给很多的服务吗哪些服务是我觉得应该是我这个职业基本做的哪些服务是我觉得是过于增值或者怎么样我觉得今天可以拿出来探讨也是跟同行来探讨一下就是我们的服务这个度在哪是的也不能一味的去讨好客户对对对但对于客户来说哪些是你应该得到的嗯
而且你找渠道去买和你自己买价格上也没什么区别对保费上是一样的保费是一样的所以要不然呢是吧
是一样是一样就是只要是一个产品名对吧对一样的所以你也没必要觉得那我就在网上买便宜我找你们这个渠道了找你们经纪人买的贵没有价格是一样的服务还多对吧今天听听有什么服务就是找我们能给您服务什么东西
那我们按照顺序来吧先说投保钱对刚才汤媛说我梳理了一套比较你用什么词我说成熟的方法论成熟的方法论哈但在这一点上我反而是我并不觉得我到目前为止啊嗯
我是先有一套或者是说形成了一套成熟的方法论嗯我感觉就好像是原来因为我原来是在咨询公司做了有八年的时间然后咨询公司也是乙方对乙方服务甲方本身就是有一些就是原来在咨询公司的工作形成的一些职业的习惯嗯
我之前所有在保险上面给客户提供的投保前投保中投保后的服务更多的是出于原先的职业习惯来自然而然的做的一些的东西就是在去年年底的时候当时是我们公司
邀请做一个关于客户服务的一个课程我才回过头来看一下我到底都做了哪些客户服务这是一个后来做了一个梳理但梳理的过程中我反而发现我有一些做的不够好的地方然后我是决定今年开始想要把它做成一个体系化的就是经过思考之后的客户服务的一个体系是怎么样一个逻辑应该是怎样的所以今天给大家分享的我能保证的是我分享的是我现在实际做的
但是呢也是刚才德夫说的就是我们也希望跟同行来去探讨一下有哪些大家做的觉得好的我们也欢迎能够来分享一下包括说你有没有遇到一些客户提出来但你觉得就不应该
应该是你的服务范围的我们也可以来聊一下或者就是呃我们的听友如果是有感受到之前你的这个经纪人或者代理人做了一些很暖心啊或者是一些细节上的点你觉得特别棒你也可以就是在我们的留言框留言我们也来学习一下嗯
对对对这也是最近我向客户要的一个反馈就是我把我我最新的一些的比如说梳理表啊或者一些我提供出来的服务提供了之后我可能会问他们一下你觉得这样我现在这样展示是不是比之前要好了一些对你来讲是要清晰了一些吗然后你还有哪些方面你觉得哎你是觉得对你有用但是我目前展示里头没有提出来的嗯
所以也希望大家无论你是同行也好还是说是这种投保人你都可以多多的给我们反馈一下毕竟现在这是一个非常有名的节目然后也许不必我们能引领一些行业的风气行业的发展方向是吧
好那我们还是从投保钱来说吧就是我觉得这块投保钱我自己的感觉就是我要让客户知道他买的是个啥就他的这个需求和他最后对应买的这个东西能够 match 的上就是两件事第一讲清楚产品第二理清楚需求对嗯
这个不叫增值服了这个就是基操了工作流程了对吧但是在这里我基本会做的一个操作我一定会问一下客户之前有没有过保单无论是自己买的
我还会提醒一下我说比如说你在支付宝上买的呀因为支付宝太多随手就买了的了是的然后比如说你原来家里父母给你买的我说如果有你都可以先发给我然后我们在这个基础上再来看一下也许有一些重复的对吧也许有一些你需要补充的如果客户记不住自己身上有哪些保险了怎么办呢
可以打开金氏通 APP 查询自己名下的保险但是有一些旧的查不到是吗不是有些查不到的吗
目前为止我遇到的情况是有很多的人他可能不太愿意花这个时间就是或者是说他想买但是没工夫查对对对他查都不想查但他还想让你整理吗没有他如果不提供过来信息的话其实我也没有办法整理对吧但是有些人他很明确的他就知道他说原来我知道我父母肯定给我买了但是我知道那肯定不够就是你就当没有就好了
就因为 90 年代买的是 保额不会很高对 就是那当然也会有些人他因为每个人的性格特点不一样嘛有些人可能就会说愿意查到然后发过来然后我们也可以帮他去做一下梳理但是说实话绝大部分我目前遇到的情况都不会是说
你原来已经买的很全了你都不用加这个了说实话到目前为止很少很少遇到这样子的哪怕有一些人认为我已经买了很不错了甚至有一些他都没有发现他在买的这些里面已经有相冲突的但是又没有那么符合他的要求的我前段时间帮有一个客户整理保单的时候我发现他有四个医疗险都是重合的你帮方老师看保单了
不是方老师他不是方老师那个他是有阶梯性的还有高端中端什么普惠就这些对但是那个客户他是都是百万医疗对对对都是在一家买的我觉得这个是有一些问题就是因为很多的老保单他比如说买重级的时候会绑定意外险医疗险然后但是后来这个保司他可能又说我又新出了一些新的医疗险或者是意外险然后你要不要买但是他就忘了
就是大家总觉得说我其实靠我自己的能力去分析好我完全可以不用去找中介但确实我们总归还是要反复强调就是
你找保险的从业人员你也不会多花钱的这跟租房不一样说你房东直租和你找中介好像找房东便宜嘛但是保险业你找中介跟不找中介价格是完全一样的是的对然后再有一点呢就是有一些就是我可能我今天找了 A 明天找了 B 后天找了 C 但是呢没有一个人他能够看到我整体保单的全貌
我自己在看全貌的时候我也没有分析明白这就会导致汤圆刚才说的那种情况那种情况就很普遍然后我也会看到有一些客户他自己觉得自己应该是整理就是他其实他的整理一般就是我有重疾有 A 这个产品然后或者是我名下我老公我孩子我爸爸妈妈有这些产品但实际上他列出来那个清单就是他们有的时候会直接
给我一个他做的那个表其实你还是会发现有一些问题就是我刚刚说的有一些夹带的重合或者就是他以为他买的这个是一个什么显种实际上其实是另外一种显种或者比如说给孩子买定售或者这样的情况还是会有一些问题的对我遇到一个特别细致自己把自己的保单做了一个大 Excel 表而且他的保单非常多应该 Excel 表有
他肯定全家加起来几十款产品肯定是有了然后他里面又有很多就是附加呀等等的所以他的那个 Excel 表应该是有大几十行他自己根据他自己的理解把责任什么的都给整理好了而且是掰人的就是因为他就是咱们原来的审计统了然后就是这个职业习惯干的这些事对职业习惯干的
但是依然他最后就是非常的困扰他说我虽然整理出来了他对我的唯一的用处就是我知道我每年交多少钱了但是至于说我还有哪些空缺到底什么情况下我可以启用那个我就是越整理越晕这个表你能打多少分我觉得在客户里面我觉得就是肯定是 90 分以上了
但是因为我自己会有一个我自己的模板整理的模板然后呢我是又做了一个我的模板因为他已经看这个表看了好多年很习惯了我又在他的这个表上把他一些的提出来的问题给回答了但是呢
但是今年我们两个商量好就是我依然要给他重新整理就是因为我就说有些时候似乎不是越详细越好的太详细的情况下你就丢失了主线或者是说你并不需要知道什么情况就你只需要知道一个粗略的大概什么情况下你可以启动哪个但是你不需要特别的细致这个时候最重要的因为你不可能把你所有的时间每天都花在去想这些事情上
对吧你最好是有一个你能够信任的你觉得他的专业度和个人能力方面的话都是让你信任然后你遇到问题的时候你不然你去点击他他来帮你去查阅给你一个反馈就好了这个可能是对大家来讲更有效的一个方式就是你选择这个人他就是长期服务性又体现出来了嗯
你买完保单后面相关的问题你就都去问他你不要自己脑子里再装这么多了想着这我能不能看啊去哪个医院啊能不能报啊还有什么问题的对而且是你遇到了问题你再找他就好了不是你先想有如果遇到这个问题要怎么做因为你很难穷尽而且你遇到问题也不是你能够预计的对吧而且你好意思点你付钱了
你找他买完保险之后他有一些佣金你问也问得心安理想等于你给他已经付过这个咨询的钱了以后你可以一直问他不用不好意思找他对我经常跟我客户说的一句话就是你要把我用到极致就是你可以好好想一下你怎么用我能够对你更节省一些你的精力和时间
所以今天我们这期节目也是希望能够告诉大家你怎么用好你的保险服务人员对吧是的是的
那我们这保单检视这块大概讲完之后你觉得投保钱还有哪些需要就是能做的吗投保钱跟大家说一下就是有一些人会对于我把我的体检的东西医院的信息给到对方会介意的这个也很难避免真的就是我们可以考虑一下我们自己作为消费者
你会介意给对方这些信息吗我不会我们三个的性格特点应该都属于不会的但是你接触人多了你会发现说还是有一些人他会他本身会对会觉得这个东西甚至就是投保的时候像身份证银行卡这样的信息对如果给到对方的话尤其是我跟对方还不太熟有的时候还是会有点嗯
我一定要这样投保吗我可以自己投吗可能也会产生这样的疑问是的但如果你投保的是说实话绝大部分产品如果对方没有问你要这些信息的话反而你是需要警惕一下的
因为这个你指的就是体检报告这些对吧对体检报告或者说问一下你原来的一些的体况什么的体况去医院的情况手术的情况什么的对吧就是所以在这里的话我会跟客户解释说明一下我为什么要这些信息的嗯
大部分人还是能理解的当然有些人他就直接丢过来也有些人会哪怕你遮盖掉一些信息给过来那我在发现有什么样的信息我需要进一步深问这个也是很有帮助的第一呢你真的要投保的时候你交给保司那材料是不能打码的至少我司是这样我们有的是打了码的你们可以打码是吧我帮有的客户投过几次他们就是很谨慎他们会打码打了码也能用
那个身份证我通常有一些客户是会这样打上码我首先我会提醒他说你重要的信息呢你不能遮盖对吧你的码可以打上但是呢有可能后面因为咱们对接待公司多因为不同公司的系统不同的标准会有不同我说也有可能他会要求我们要补充不打码的也许能过那能过就 OK 嘛而且我要看你的这个病例啊也不是出于个人兴趣对吧
咱这职业需要但病历这些基本上没有打码一般就是身份证吧对吧有的人会把那个名字那些打码那绝对不行名字打码身份证后六位打码不是不是他说病历上他是这样就是他是上面有一个
名字还有身份信息他有可能会拿但其实我内心想的是你后边投保的时候你不也会给我吗对对对是但是我在前期我可能就不会打断了对对对我就先看着然后后面的时候甚至就是比如说有些保资他是要让你提供体检报告或者是病例的那你名字就得露出来我就说你得提供带名字的报告
所以说你这一个保险服务人员我找你要这么多东西是想帮你保进去我找你要的越多越细对其实他也能理解的但是我觉得我现在也会说的就是如果找他要了那一套身份信息之后他比较有疑惑的话我会补充说这些信息就是我们只是作为投保用然后我这边呢就是给你投保完之后我就会在我的这个手机上把这些信息全部清理掉我会这样给他补充一下嗯
因为他可能很担心我会不会放在那用于他用是大部分人担心的是这个对吧我现在是不管对方他发过来的是什么样的他也许发过来的是打码的我会跟他说一下我说这个东西他只是 keep that 你和我因为我还有两个助理我说
我说就是再加上我的两个助理我们就是用于投保钱的评估甚至这些资料都不会交到保险公司那去因为真的要交到保险公司之前还是要经过你确认而且梳理哪些出来
是需要交哪些是不需要交的我要再跟你说而且我要先经过评估的这个时候这里还有就是你们可以再多提一下其实我们是跟保斯签了那个保密协议的信息保密有签我有看过就是因为有的人真的会问他说你们有签什么协议吗你怎么确保我说我会跟我们公司也签保密协议就是客户的这些信息我们会做到保密我跟您讲一个保斯特别合规的话就很麻烦
我私在签合同里面有一项就说个人信息披露的部分说谁可能会拿到个人信息里面还提到了阿里云还提到了一些东西然后我就很矫正说那这凭什么给阿里云对我说因为他要上传上去你上传的时候你有一个人脸验证吧这记住是谁提供的然后你中间过这些手你从小程序但凡走是不是得走腾讯的服务器嗯
所以我司就把这些所有的路过的全都写上了说这些人是能接触到你的信息他存不存我们不知道但他们怎么声明每一个平台的声明都有你要点上看就非常多我这块可以扯远一点扯远点我们现在可以扯远我就想说如果你详细的去看那个文档的话就像德福说的有可能你越看会越担心对
因为我需要给到第三就是保险公司他也是会要给到第三方所以这样朋友问的时候我一边就直接一句话我说你觉得我私能拿走你的个人资料是吧我现在其实不清楚我只能保证不会比拼多多拿的多
这个可以好吗您放心吗对就因为我说因为我这两天不是刚在听一些棉被什么这个这方面的一些播客啊什么的听到有一期我觉得说的非常有道理就是
就是我们已经是各种信息实名制了对吧然后就首先我们现在生活在一个你已经不知道你每天在交出多少隐私的社会了对吧你做的各种的你在上网上到的各种的人脸验证各种的地方你交出去的隐私其实已经很多了而且这两天你看我在卖房子我在
某家公司挂出来我房子之后几个小时之后我就收到了另外一个你现在说完一会小红书都会刷出来对就是你干任何的事情你都会发现你的各种的隐私已经被泄露了所以你在这个环节上给出去的确实也不算什么了对吧已经是这样的情况下就是为什么还有那么多的电诈在他怎么还不能 trace 到对方因为你的各方面都已经失明了
你怎么还不能 trace 到对方是什么人比如说什么人在倒卖一些国内的电话卡为什么就这是一个问题他们会刻意的去规避这些东西会用很多假设费用跳板去做你无心你会把很多的个人信息就暴露出去
像我对抗这些东西的方法第一是我不用实名我在大多数地方都不用我的真名我也是但是你注册肯定是用的实名就是但凡能不用实名注册的地方都是这样的所以有时候他们给我订房都是订的得福但是你入住还是得用你真名就有时候我就住不进去我真的就到前台去解释去了我说这个是我真的是我然后就重新登记住房但你提供身份证的地方
但你信息不也进去了吗幸好没有买飞机票是肯定上不去的飞机票写错了就上不去了所以这时候我都会多了一个心眼住房还好而再一个呢就是当有时候你接到一些骚扰电话呀或者这种你要去混淆这些信息有时候问孩子上不上英语班我说孩子已经上大学了他说那对不起打扰了之后就没打过类似的
他问那个先生需要学历提升吗我说博士还能再提吗他说先生打扰了然后就不给我打电话了真的就不会打了所以他下次问我要不要贷款我说我现在超有钱我的公司已经上市了或者怎么样要不我来贷给你一点款然后你又接到卖房的电话了
北戴河精品住宅小户型阿纳亚海景房我接到的很多我也最近老接到不能再说了我怕又接到了能不能收回一下后面扯的已经是我们的客户听完了之后问说那你这两年有体检吗没有我身体超好
他已经开始在混淆了我们不是这个意思对骗子机智一点对我们诚实一点那有可能觉得我们是骗子但是其实我觉得我们自己能做到的是说我们是这个信息只用于大家的投保分析的
保险公司它是正规的公司机构它的这样一个强监管行业它的信息安全性也是在一个非常强的监管
吓到就是我们能做到的其实就是这些我觉得还是看人吧看你这个人是个职业性比较好的不是说单纯这个人嘴严就是职业性比较好我现在我会知道很多我的原来的朋友什么的对有乳腺结节然后我就就也很正常就是一个医学上和我们投保上探讨嘛
但就是在半年前我们上班时候我不会想到这个事情也不会有人突然跟我讲这个事情但现在我觉得就很正常所以我觉得就是大家就是作为消费者大家能做到的就是说你永远有
有权利去选择你的供应商然后你才能够在这个信赖的基础上给出去你的准确的信息然后才能够得到就对你而言更好的一个保险上的选择吧一个更稳妥的一个选择或者说你像我节目我做了半年我们聊了这些嘉宾就不管是经纪人还是代理人我都感觉到大家是站在客户这一边的嗯
我们真的是跟客户是朋友我们站在客户这一边不是说我非要卖一个东西然后你赶紧付钱赶紧付钱怎么快怎么来你这个些麻烦我们就不提供了我们赶紧把钱付了我们没有遇到过都不是这种感觉的是的虽然我最近也遇到过是吗这个回了能不能讲到投保中完了发现我们这个节目是不是跟半年前不太一样了
比较松弛投保中投保中除了这种投保环节上的尽量服务到没有瑕疵吧然后再有就是方案选择那方案选择的时候我觉得每个人的需求差异很大对对对有的人他就是要问的很细或者是他考虑的很多有的人就是你推荐方案我都 OK 你推荐一个我就买这个好像也能做什么吗
我觉得就是你们应该都有遇到过就是客户他有一个需求但是这个需求你就是没有办法满足那你是你怎么样去跟客户去表达我一般是这样的但我可能会先再确认一下就是他这个需求是他真正的需求比如说他上来他说他要某个产品对吧这个需求再往上他为什么要这个产品他只是想要一个增额售然后这个增额售要达到什么样的条件
那我可能没有这个产品我可能会说我有一个这些产品满足但是他确诊他就是非要这个需求然后我给不出来给不出这个责任的产品那我可能就是我这个确实我就给不出来然后我据我所知市场上某一些产品能够符合这样的条件就是我觉得你可以就去买但确实就没有办法我这边确实没有就给不了了我就如实说吧那我遇到更多那我现在听有
我解决不了一般我就三个字找汤圆然后我也然后他也有给到我然后我也解决不了说要不买个普惠宝吧
医疗险最后很容易疗成这个样子但是你认了对吧我们都认了我们都尽力了对我们已经尽力了对反正在这点上就我跟团队小伙伴说的是因为我的就是原来咱们在工作中的工作习惯也是老板又丢给你一个任务对吧你也有
他的这个任务就是完成不了什么的情况对吧我们这里说一个就是因为客户是在观察我们的职业性的对吧那么我们专业性和职业性的我一般的这种的工作模式是那么我也会去分析好他的这个需求然后
一般来说我们我给自己的要求就是说当我跟他说做不了的时候基本上 99%的概率下我觉得在这个市场上应该没有人能做得了因为我的选择范围本身已经很广了对吧而且我也知道我已经是我们刨除他的需求是真和假这一说就是我
我应该是已经做了很多的功课了而且我会把我已经做的东西呈现给客户当然不是说事无巨细就是有点像你总要跟老板说一下我做了 ABC 四个方向我觉得这个挺好就这个是我们我觉得我跟德夫可能做的不太好的就是很多时候我们后面是做了很多的你
你可能去问了很多人对吧你做很多调研然后你比如说上次你问的那个孕产的那个对吧你问了很多人的但是你不能回头就直接告诉给客户说没有然后就结束了我们应该更多的去
调研过程都告诉他你要告诉他我已经尽力了所以我有的时候也会比如说他某一个体况我就会直接告诉他说我问了 ABCD 四家保湿这四家保湿明确就是给不了然后如果你还要再投的话这四家你就不用问了至少我帮你干了这件事情了这样会不会就会让客户我有给他提效了帮他排除了一些他也知道你在尽力这个就是打工人的自我修养对吧
你跟老板说这个方案是没有办法执行的那你也要给出来外对
对吧以及你在背后做的工作这个这个我觉得确实是你要让对方看到的因为不说也许没有人知道对吧客户当老板啊是的是的所以这真的就是乙方的自我修养就是这样子的但是不能给老板画饼画对对对画吗画完了你自己我弄不出那个饼来但我这还遇到一种比较离谱的老板比如买个人养老金嗯你说一年一万二哇这也太多了吧嗯
以后能领多少我说一个月 2000 多这也太少了吧所以我会遇到的一些时候是我必须把保险先放下来我说来我们先上上数学课我们先上上经济课我们先上逻辑课这个挺好的就是你至少给他讲明白了他的认知他又会有我经常是销售做着做着就干成教培了但是这就是咱们要干的事情因为很多人他就是不了解这些东西包括你看很多人体况其实有些小节节什么的这也要除外
那你要去管理他的预期你要跟他讲这个医学和这个保险这块的荷宝的问题我现在已经知道就是心房心室之间的关系冠状动脉是怎么回事三间半二间半在哪卵原孔为什么没有 B 上 B 上会有什么问题我真的我这个保险干不下去我在海淀那边随便开个补课班我过去生物学跟数学我都能讲对
这就咱做保险就是啥都得懂点你们也会这样吗就是聊着聊着突然就给客户要上上课了要啊但我觉得还是要分就是有些客户他可能对于这一点感兴趣那你给他讲的是这一点但也不是所有人都愿意听你跟我讲这些所以魏京也有时候也会跟人讲数学课
他说养老家的他也没那么糟糕已经到了没那么糟糕他好歹也是 985 大学的都不提审计的事了是吧都不用靠被听众网爆了
这个主持人已经开始网报嘉宾了主播已经开始网报嘉宾了但我确实是一个数学不好的审计师但是不影响我成为一名非常好的审计咨询人员好
就是说回来就是我这里我是有一个印象比较深的案例分享给大家吧有一个我的客户他是一个保险意识非常强的人他想要给自己的孩子他的原话是希望能够武装到牙齿
趁着现在身体状况非常好我不用担心入县解解嫁妆县解解的这种情况我给他投保上一份高端医疗险无论将来他去哪个国家留学他在哪个国家和城市生活这一辈子他都可以稳妥的拥有这个保障当然他知道前提是说没有保证续保这回事但是就是更大概率的你要跟他说武装全身挺贵但是如果要到牙齿的话
有外力
然后我当时这个需求我们明确了之后那我是做了几个动作就是我把我们市场中国市场上的高端医疗的供应商整个询问了一遍包括我的询问渠道会有这种交叉核对比如说公司的内勤支持部门也会有我直接打这个公司的客服电话去问我要询问的是一些细节上的信息就如果一个人在国内投保了他将来去美国留学
这个保险可以继续持有吗甭管是用什么样有什么样的条件它可不可以然后以及条件是什么如果他去欧洲的话可以继续持有吗有什么样的条件等等等等的那么都做了一边一圈的询问然后我做了一个梳理最后呢我是整成了一个文档当然了刚才做的是那一层就是在现在的情况下能够怎么做然后有没有其他的思路
可以能解决这个问题比如说他最担心的本质不是说我就找到一个产品最好这一直都能有他担心的是说未来发生体矿了投不了这个产品他出国了他不能有了那将来回来了他还能有产品让他投那如果有一个产品我不需要你做健康告知我就可以保那不就可以解决他的问题吗对
对吧所以他的问题并不是说我有一个产品可以一直持续而是说让他的孩子能一直有一个保障对吧那有没有其他的可选项对吧就是我就是从这两个层上来去做了一些的分析那你们听起来我做的这个工作也挺简单的就是我就是打电话去询问然后去记录去整理去梳理到最后梳理出来一个结论就是
现在我们能有的方案是什么这个方案上它能解决什么情况下的问题不能解决什么情况下的问题然后包括费用上大概是什么样第二层现在有没有产品可以做支持也许未来随着市场的发展我记得我当时就写了一句随着市场发展是会有一些比如说出现了乳腺结节也还能投因为客户他自己是有乳腺结节他是非常介意这一点的那结果现在就有了对吧这个是一个 20
21 还是 22 年的一个事但是到了 2024 年的保险市场上已经有了一些就是非常宽松非常宽松的高端医疗线对吧那我当时是呈现了一个文档给他然后同时也跟他说了大概的结论我记得我在写这个文档的时候我真的就是用当时给老板报告的那个思路你把结论放到前面来你要很快速的让对方看到结论是什么我记得我的结论是说目前没有稳妥的方案可以解决这个问题嗯
将来是有可能能解决的为什么然后下面是详细的就现在的情况然后以及第二种的思路是怎么样的就是所以在这个过程下当然我没能做到的是没能解决他现在的问题但我能做到的一点就是你让客户知道你是认真对待这个需求而且你背后是做了一些工作以及就是保险人他不是就是给你投保就完事对吧就是这个行业他确实是一个
你呈现出来的是一个专业的东西是一个职业化的东西但是我记得我当时还在公司去分享这个案例我的一个非常深的感触就是专业和职业它不是特别牛特别高大上的那样一种东西因为我只是打了几个电话
然后做了一下整理而已这个谁都可以做到然后当时印象特别深就是他让我想到了我工作的第一家公司我参与的第一个项目是一个美国上市的互联网公司的一个咨询项目我那个时候什么都不懂什么都不懂就是一个白板的小朋友然后咨询公司我们都知道在咨询公司里你就是 on job training 你就是要跟着做底稿去学对吧这样子然后我每天跟我的主管
去打车我们上下班在路上聊主管就跟我说一句话他就说你有没有想过我们去到这家公司去给他做咨询公司要给我们去付一大笔的咨询费的我们是以专家的身份进去的但是你看这家公司的审计部审计部的负责人跟我是同样时期进入四大我们的背景是相同我们的专业度都是相同的凭什么我们能以专家的身份去给他做咨询就是因为他说我每天晚上都会去
多学一点美国现在最新的会计准则等等等等的这些的 SEC 的信息这些的我就比他能前一天晚上多学一点第二天我就在客户跟前
就更专业一点点就是这个事情对我的印象非常大我有时候也会觉得我们这个行业里因为我们也都是白板像德夫说的我们不都是现学的这些心脏或者这个那个的东西但是我们就是花了一点时间了解了而客户他就可以放在他的工作上他不需要花这个时间去了解那我们把这个东西展示出来
这就是我们的专业了所以专业好像也没那么难的一个东西专业性和职业性我们分开来看我能打那么多电话这个体现是我职业性但我打电话的时候我可比你说的清楚这是体现我专业性
对你不需要花那么多时间打也不需要花那么多心思嗯这两件事情都是我们的价值的体现对而且你清晰的汇总和总结对吧这也是一个专业化也好职业化也好对吧就是这样子那你说算是服务吗就可能他也没有特别清晰的界限反正这个就是一个我自己觉得多做一点吧啊以及多做一点以及结合刚才说的啊就是你要让客户知道你做了哪些嗯
对吧所以这个就是投保中吧投保中的工作你要做而且你要让各位有感知那么道理我们讲一下投保后这块就多了这块的内容会多一些然后投保后呢投保后我们顺着来的话会有一些增值服务的提醒然后会有保单的整理和保单的递送
以及我会给每一个客户都会创建一个文件夹的所以刚才汤元说到有一句话我没有敢揭查你说那身份证的问题对吧对我知道你当时愣了一下因为你把它放进去了是但是我确实就把它删掉了是我会每个客户给我的资料我不会删掉我会做好保存嗯
因为下次他再找我的时候我就不需要重复地管他要东西就是这个话题我之前好像有跟你讨论过然后你之前这样做然后我我当时有想过要不要像你这样做后来我自己觉得有一点
就是我觉得会有一点诡异的就是如果这个客户他下次来找我投保然后我说行了信息我都给你填好了然后他打开发现身份证银行卡说银行卡还用之前那张吗或者我会觉得有点恐怖就是他怎么一下子就把我那些信息就全部就放进去了明白对于我自来说就还好
它就存在里边是吧因为从系统里直接去调到你的身份我们系统里肯定也是能调出来是有的这个一部分但是我会重新找他要你每次都要重新找他要对哦
我觉得这个是不一样的那我觉得这事你跟客户说一下就是我拿着这个下回你再去投保或者服务我直接就用了还是说下回我再找你要但是他现在在找你投保的时候你就问他说你这个材料是留着下次用他就会觉得很奇怪我们这还在投这个你怎么就在想到下个了是这个时候问是奇怪的所以我说我现在所有的动作都是我默认应该这样我才做的
对吧我也没有经过我没有经过思考的但我默认我就觉得说那肯定要省事啊要我是你的话我就想你已经管我要过这些资料你为什么总是重复让我提供你不能做好一个整理吗我从
我会觉得是这样所以我就自然这么做了但是下次他再来找我的时候我不会咔一下就整个填出来让他看到啊我的做法是说我跟他说哎之前的这些基本的信息我都有的那个我就填好投保申请之后发给你或者是说大概率你还需要再有一些信息要跟他确认一下的比如说他本来也要确认那个信息啊什么的对我说银行卡还是尾号多少多少的那个银行卡吗嗯
然后我就还是用原来的信息啦然后家庭地址啊什么的就是你在确认的这个过程就是已经在跟他你们假设的前提就是我保留了我到目前为止到没有客户提出来说啊你竟然保留了但我知道就是我担心的可能是我自己吧就是有的时候我心里面就会咯噔一下如果别人是这样做的话因为别人这样你会因为我会有一点而且我肯定也不会说出来就是我只是放在心里说那怎么
这几年前的了他怎么不丢啊他怎么不删啊怎么还有啊就是因为他足够专业和重视你啊是我知道我懂这就是一个商论件是个商论件可能是吧对就是给我一些建议吧让我要不要保存以后
对是评论区听听大家我们看看哪个的意见多吧因为这反映了就是我们作为消费者的话我们肯定是不同的两类对吧对对对我是那种省事性的消费者在我这我如果觉得那个人可靠的话我会说你拿着下午我再找你我就不用再发一遍了不然我也得先找
也怪麻烦的但你不你不提这个事对方不会想到这一点的呀就是你拿着然后还是说或许是汤圆那边是有人跟他说那之后的话你就把这些给消了吧因为有个人跟我这样说过因为有客户会这样很介意嗯
身份证还比较敏感比如你在一个店经常买东西你每次都要写自收货地址吗这就没必要对就是主要其实就主要就是身份证其他的信息都还好主要是身份证那个原件而且还没打码对吧这是一个点对我觉得还挺有启发的我要回去再反思一下客户档案我的客户档案里面除了包括就是我写资料的整理我还会
把之前客户可能他考虑过什么产品或者什么类型的保障然后我们沟通过之后为什么这个没有执行下去就是这是我的理想状态我有一个单独的文档我是想记录这些的但是有些情况下确实也是因为你每天的沟通可能会比较多然后记录的没有那么的好但是你会发现你工作时间久了之后呢过了一年两年客户又来跟你说我想投一个重极险
我这个时候就需要去回翻一些聊天记录才能够回忆起来当初他为什么问了你重疾险又没有买对对以及他的体况是什么样的以及他的一些的偏好啊等等的是怎么样的因为
真的很奇怪就是我之前跟你说过了反正其他人给我服务的时候我会默认他是要好好的服务我而且持续的服务我的如果这时候他反复问我你孩子多大来着我就会觉得说好像你没有把我放在心上对对对这个我确实是我有认识到这确实是一个我们容易犯的一些问题我现在也会就是我就会先问你的
基本的情况他一般就会打出来然后我甚至还会总结一下然后就是我在给他出方案的时候我会把他当时的年龄啊他的需求啊这些先放在那这样以防
包括你之前说的那种 memo 的形式或者是一种 to do 的形式比如说我们做了可能两三个月的沟通然后隔两周就聊一次隔两周聊不了几句但是在一些阶段性达成一致的时候我们要做一个 to do 或者是一个记录在这个十点哪怕我现在没有做一个大的总结在我翻聊天记录的时候我能快速的去找到这个十点然后去意识到在这个环节的时候我们明确了我们是需要什么
下一个环节又明确需要什么对对对是就是阶段性的沟通麦帽我觉得是非常非常有必要的有些情况下客户聊着聊着他每天他有娃的需求然后工作的一些烦心事他也会忘的嗯嗯
然后就是年度续期的提示了你班会怎么续因为保思也会发的对吧保思也会去告诉他要续期还有些客户会说说这个人一年不找我一次就每年要钱的时候找我好烦啊会有这种感觉还有就是你们保思刚发过你又来提醒我我知道了这不是还没到期吗因为这不是
一般提前一个月还是两个月就要开始发那个保时它就一直在提醒这种你们怎么把握度呢这个说实话就是我没有很好的办法去解决客户收到一些短信各方的短信对于我们来说更多有保险公司系统自动发出的有我们公司系统自动发出的
然后还有我会给每个客户会有一个服务专属的服务群的我和我的助理都会在里面相当于他提醒三遍对而且我给助理要求的你一定是要提前提醒我现在的一个经验吧就是你提醒了几年下来之后你大概应该知道这个客户他的
他的偏好和习惯是什么有些客户显然你不需要提醒他他自己是一个非常 organized 的人那可能你就可以弱一些但是有些客户他非常依赖这个提醒的你就是需要做到重度提醒
以及我会有客户他比如说他去年的时候可能会跟我提出来说能不能提前一周的时候再来提醒我甚至有些客户跟我说能不能哪天哪天你再提醒我一下那就
按照标注号对而且你以后你已经知道了他的偏好是怎样的那在后面的话你就按照这个来去提醒所以这个就有点像你服务客户的时候就是个性化的服务嘛没有什么经验怎么看出来这个客户是哪种类型的因为我也听过有反馈他交费的时候你知道他什么时候交费我有朋友是接保全
接了保全之后他一看要到期了就赶紧去联系那个人说你还要到期了结果对方反馈说我之前那个业务员我都不知道被换掉了
也从来不找我你这个小姑娘特别好你还提醒我快到期了我觉得你不错还跟他加保了这个点就你就说我们怎么判断他到底是嫌我们提醒的及时还是嫌我烦魏晴老师这些年就是你以您这个阅人经验你看什么样的客户是喜欢你提醒他什么是不喜欢你
说实话在第一次在初次的时候你不知道的你不知道就是每个人他需要是怎么样的我刚才说的那些也是说你在经过了几年的服务之后你现在已经服务的这些客户中有一些特殊需求的你既然已经明确知道了特殊需求是这样而且我觉得这也不是一些额外的不合理的服务的需求对吧那我们就去提供
对于其他所有客户来说我不会区分说他会认为这个是更烦的还是怎样的我就回答刚才汤尔那个问题我就说我没有办法去解决我只会默认所有人我都要需要的我都会提醒他就该做的东西都做除非这个人他明确说你先好一好不用提醒我了我知道了那我就不提醒了
那你会不会在投保中的时候或者就是刚刚投完之后可能要确定一下以后的服务节奏我不会我觉得这个有点不好聊就是这种点我是觉得像这种的东西它是一个
你看这又回到了我的对这件事情的看法上我会觉得它是一个小事就是我觉得在小事上没有比就是对于一份保险来说这个人他提醒了我他觉得烦了他会因为我提醒他觉得烦了换一个问题不光是提醒啊我有一个朋友找我们的个养嗯
我上回跟他说话应该就是三年前了他就突然找我来买完之后呢我们又有一个多月没说过话了就这样突然出现突然消费突然消失现在我也很尴尬你说要不要跟他打招呼吗不是就我跟他聊什么呢但我其实还是挺在意的我觉得啊就是首先我们不能为了聊而聊这样就聊得很
但是我觉得有一些要过节了或者是也不推荐产品就是不是为了推荐产品而聊或者是马上到三月份他在你这买了各样你不就应该给他做结税吗对不对那你这个总该说吧这也是你基本要做的责任吧那就是说到三月份我和他说一下你是我这个客户对我这有一个免费的帮您看一下结税不是
这就是你应该要去帮人家做的节税因为他在你这买个养了这是一个自然的服务这就是一个自然的服务而且也不会说你在我这买了保险我就是自然的说之前买的那个个人养老金这个流程是怎么做的你要提醒他还有就是因为
因为并不是和每一个客户都能成为一个无话不谈的朋友就是大家有的客户是很有咱们就是只是甲乙方的关系有的我们后面成为了朋友所以不必就是为了每一个人都要就是聊上我觉得没有关系这我也想问像你的客户有多少比例你们会可能还有日常的
那就是纯粹因为我们在日常中还有要聊的东西比如说我在跟一个客户他做投保的时候他说了他小孩有个什么小的病那我后面看到了这个小孩小的病的这个什么讲座什么的我就顺手推给他但是我觉得这个已经脱离开了就是我跟他的客户关系因为是朋友关系我才推给他
而不是因为这个保险的关系可能之前咱不是朋友但是他因为在我这买保险所以我知道了他有这些问题你会有多少客户你觉得是你的朋友我其实会把朋友这个定义定的很宽就是我觉得聊过然后大家有一些兴趣爱好或者是能够聊在一起的我觉得都是朋友所以我的朋友应该很多可能会占我客户的 70%吧哇哦
我自己是这样的就是虽然有一些在投保钱不是我的朋友但是因为保险我会把他当成朋友了之后大家偶尔也会点点赞也会聊天对对对我也会给他点赞就是如果他不是我朋友有的时候还不太好意思给他点赞
但是我后面就会给他点赞怕你的点赞成为对方的负担对怕别人就是啊什么意思他是要让我给他卖我其实会很多有自己的这种心理的一些小的一些对我也会这种有压力但其实还好我跟你说没有
人那么把这些当回事我有时候发朋友圈尤其是跟保险相关那种朋友圈点赞很多我同事都会说那所有这些点赞人你都私聊他们一下我不敢我不敢对你问他们为什么给这个点赞你是不是想了解保险就他们还挺羡慕的说怎么你发一个朋友圈那有几十个点赞的这不全是潜在客户吗我说我不行
我要是问完人以后再也不给我点了怎么办对我也是这样想的我觉得他可能只是今天单纯的就是给所有的点了个赞顺手也给我点了赞对就我其实觉得不要有太多包袱对所以有一些的服务我会认为是说就我之前有一套课程叫保险叫什么来着投说
想不起来就算就是就保险工作优秀保险人的服务流程闭环其实如果宽泛意义上的客户服务的话我觉得这个工作流程的整个的闭环就是客户服务的内容就每个环节上都有我们这个工作内容下应该做的事情
那刚才咱们说的所有的这个投保前投保中投保后投保后的这些续期的提醒包括说个人养老金到了三到六月份的时候来去提醒大家去做会算清缴会算清缴的操作大概是怎么样的包括到六月底之前
再提醒一次也许有些人已经错过了但六月底之前再提醒一次我觉得这些都是正常的工作流程我不在乎对方觉得是不是很烦我不需要你提醒我不需要花时间和精力去甄别哪些人需要我提醒哪些人不需要我提醒因为这是我在完成我应该的工作流程
还有我举一个例子就是我之前有客户聊过就是他发了个朋友圈就是他被猫咬了然后呢他很失望的是当时他的这个保险的这个服务人员没有看到或者是提醒他说可以去做意外险理配这个我觉得当时很考验我这个问题因为我不知道对方是没有看到还是对方看到了没有意识提醒还是但是我就在反思那
作为我来说这个要怎么办呢就是说他没有跟那个人说他只是发朋友圈对他说你为什么你没看到为什么没来提醒我我没明白你的
问题在哪就是有点像他担心他的客户也偷偷发朋友圈他没有及时看到对啊我也会担心有这样的情况啊就是我一般就会将心比心去想自己那我觉得我前两天刚遇到了这个情况真的吗就是我还正在骑着小电车在路上风驰电车然后我客户着急的给我打了电话我去停路边接了他就是一个外地的客户然后孩子被猫挠了问我
需不需要打疫苗那您这些我想说的就是说你在这个应该是你应该往前倒对所以我后来反思的就是我是不是在前面没有做对就比如说我没有让他有脑子里就有根深蒂固的想法我被猫咬了我就是要找意外险我的意外险是可以赔的
就是他不知道哪些是意外或者是他不知道在出现一些小的这种意外的情况的时候要找我对就是你不能穷尽这些的内容但是我很多客户他可能的习惯就是我今天要去医院嗯
我要先给我的保险就给我打个电话问一下说你有啥要提醒我的所以我应该让他有这样的习惯对对对你需要让客户意识到这个时候他至少可以问一句你他没有也许任何都用不到但是他问一句你他就他有可能他有一些的产品
不要告诉你客户什么时候给我打电话你只要知道什么情况下不用给我打电话其他都打就行了还有一个场景就是我们经常比如说有人在我们这买了一些小的意外也好或者是门诊这种他出现了他告诉我了他说我今天去了医院然后看了病然后大概花了一两百块钱对吧然后这个时候我们正常的就是因为我们有一些产品它是互联网产品它好像必须要客户自己去理赔
就是我不能帮他去操作理赔所以我就只能告诉他说你需要准备这些材料然后怎么去提交把步骤发给他然后客户一看这么麻烦然后他就不做了然后呢我就会催促他我说你做了吗过两天你这好点了吗做了吗然后催到第三次我就不好催了因为我觉得他会不会觉得我很烦是有这个问题这个问题我也遇到过就是就我刚才说的这个例子
我需要他把那个我说你把那个发票保留好当然了他最终去打疫苗那个疫苗要整个三针都打完之后他才能把发票发过来现在还没发过来就是客户没发过来我觉得还是那点啊就是我把我的工作流程应该做的做完了就 OK 了在这一点上当然了我就是另外一个解决方案吧
我们有一些的产品是可以通过咱们公司直接来去提交理赔的对吧我前几天跟我助理说我说之后我打算把意外险就是尽量选择能够通过我们来直接替客户去操作理赔的这种然后我们尽量的也就是哪怕他可以提交然后我们也可以提交我们尽量选择我们来给他做提交
但是他也得先把材料给到你手上他也得把材料给我他如果有些人漏开了他就不想去了对对对那其实也不是你的问题我是觉得那你一般提醒几次提醒两到三次吧嗯两到三次确实有一些你这么说你要知道一些事情就是我们这些保险服务人员是特别希望合伙去理赔的对恨不得这句话有歧义
就是带你该赔的时候我是怕您出事我们没有那么希望客户理赔我们是该理赔的时候希望您理赔就是怕您该拿的钱一定要尽可能的拿到手这也是对我们价值来体现我们自己有很大的获得感也在这对吧不能光收钱不付钱
然后说到增值啊就是这会儿还有一些就是再到一些更高一点的增值比如说帮客户挂号陪诊嗯还有我想问会你们会有线下叫你们去的吗嗯线下叫我们去陪诊他说哦没有会有人提这个说那我在你这卖保险以后生病能不能陪我去看病啊那就回答不能啊
就是我俩就愣住了你知道吗那天我俩我会说那个那您可以选择一个有陪着服务的保持对我也这样说的我说就是那你一定要筛选就是前期你就筛选一个就是这块增值服务比较好的一个代理人就是我的习惯好像还是会说我能提供什么但是这个我会说我不能你就
你就会直接拒绝吗我会跟他说我的客户大家有去医院的这种需求首先我会让大家知道去医院之前先找一下我我帮大家去看一下去提醒一下一些就医的注意事项
这是我能做而且我会让我的客户知道就是我在这可以给大家提供什么的然后第二呢就是如果有一些挂号的需求的话那我这边会有一些的资源包括大家在去投保的保险中有一些可能也会有一些资源来去给大家做一下提示是免费的吗包括
不一定不一定因为确实是你如果你的保险是自带的那有可能是免费的但是如果我这边如果你的保险中没有我给你去找一些的那个我这边可以对一些的渠道的话有一些确实也是收费的这个我也帮大家去提供过对吧我只是说我这边会有一些的资源然后第三呢就是大家可能还会想要知道一些就是什么情况下去哪个医院会更好嗯
那这方面的信息我这边也会有我可以提供给大家所以我客户基本上大家在这些方面都会想到来去问我一下但是我到目前为止没有陪过客户去医院去就医嗯
就是你是不是必须要这个服务如果你必须要的话那我觉得可以你找一个可以提供服务的人事前就会拒绝对就是因为我确实也做不到这个承诺嘛是那你比如说你的客户如果他住院手术比较大的一些问题你会去看他吗
说实话我没有没看过吗对我没有看过这是我的还是跟个人性格特点有关就是我周围的朋友啊等等的我其实也并做不到是说大家想大家去医院了去住院了什么的我想我怎么样去医院去问问一下我也做不到就是同样也是我自己我不希望大家来
在我这种情况下一定要去堆过来一堆的水果一堆的鲜花来看我我依然还是就是我的因为你刚才说的时候脑子里面立刻就出现是一个理赔过的一个就是高端医疗一个住院的客户我整个过程中我都知道他是什么时候住院什么时候出院我一直在跟进其实
但他不知道你在跟进他知道啊他知道他知道我在跟进我跟进的其实是关心他怎么样啦没有更多的跟进其实其实是对就是就是前期因为你要去联系高端医疗供应商去做预售权而且他的预售权比较复杂然后包括这个过程中他也提出了一些这个护工能不能报销啊什么的就是所有的这些该解决的都去解决但是我完全没而且我脑子里面没有想过要去看你
你会看吗德夫会看你去看吗我现在倒还没有客户出过险然后我的想法是我不会承诺但是有经历的话我还是愿意就如果也比较近或者是时间上 OK 我不建议真的去医院但我不会给这个承诺把自己
但这个客户比如说就是一个只在你这买过保险没有太多交流过的那种客户就是纯粹保险关系的客户实话说我没有这种客户因为我只做北京的对啊北京也不是也有可能有对我有成交的听友但这些人我都是见过面的而且我和他聊非保险的内容都会比保险更多所以就像刚才就是我说其实已经变成朋友了对我这里我会认为我所有的客户都是朋友我这里面不存在
就是那种纯粹只是保险交了钱结束的有生活上的关系而且实际上今天过年我还给好多客户反正就单子除了只买意外的客户我基本上也都送一些水果这个未经之前有送过对对对这个一般你们怎么去弄呢
就是怎么去比如说是这块我之前有考虑过就是如果他在我这投了保对吧那我顺着马上端午节什么过年我就顺手给他送那明年春节你还送吗
你要问我吗对就是我就问你们好我给你们讲一下我的计划啊这样我台呢今年会陆续来做一些周边现在呢已经在考察一些供应商了因为我之前做互联网的嘛我认识各大公司的这些市场部门的朋友然后各种供应商大家这个可以相信我的口味因为我们家公司的周边你们想象不到的什么品类我家都有一堆然后今年我肯定会陆续做一些
我就打算呢比如说二月份找我投保的朋友三月份我会批量的给大家都送我们这个台的周边三月份投保四月份会送但凡是续期的我会大概看一下成本吧就你别你买我三百块钱我赚你三十块钱我送你十年东西要是不亏本的还是那样因为你说这个事跟反庸怎么去界定
对吧我觉得这个就这个反应倒没有关系我觉得这个就完全成本都完全不一样了我只是觉得这个朋友我想我今年想到这个人我觉得我还可以送他如果这一年我们没说过话我也不知道是你嫌我烦呢还是怎么的如果一直也没有交流没有交往甚至也不续保
那就算了对吧那这一年大家聊天这么开心我过年我再送点东西我觉得 OK 的这个跟客户不客户甚至可能也都没有那么强烈的关系了就是可能你喜欢的人或者说你觉得对你有帮助也好对我想很清楚我们做代理人一年一百个客户够了一百到两百个一百到两百个人我每年送个东西我完全送得起未经呢未经一百怎么送
我能也说咱们在评论区里面大家也跟我们说一下比如说你在住院的情况下你希望你的保险人能给你做一些什么就除了保险除了我刚才说那些服务之外的就来去送一下花呀或者是来看望什么的就是大家可以跟我们说一下因为我也在反思就是我确实是一个在这方面非常非常
木讷的一个人我也是我非常理性你觉得我帮你解决麻烦帮你解决钱情绪价值这个事情好像你不要我也不会主动给你我也不是没有当那么一个夸张我也愿意给别人提供情绪价值而且我觉得给别人提供情绪价值是一个好事是不是身边人会平常说你不那么会来事嗯
对就是我就是说我家里人生日我也会记不住然后我身边的朋友都是知道我是一个这样子的人然后他们可能有这种的就有住院什么他们也不期待会出现我会出现去慰问或者怎么样的我的平台就是那种被动热情型的
他不是主动热情型的就是你找我我好像是这种人我也是我不会主动的去就是我有的是很介意就是我会不会越界对我也是那种朋友你但凡找我我肯定尽心尽力你不找我我未必会主动找你是的而且我有些时候确实会认为就是你在一个你在别人他没那么需要这个事情的时候
你一定要去表示这件事这个是不是很负担所以你刚刚说的时候就生日的时候我就没有给我的客户发那个生日祝福我觉得那个
很尴尬对对对所以就是我不会在什么生日啊过节啊就是汤圆那个问题就是我今天送了那我明年了怎么样我会想好一个说这件事情我要做了的话那我是需要持续做当然有一些偶尔为之的我就是像豆腐说的我心情来了
我就是想来去跟某些人做一个表示那我可能就做了因为我觉得好像我们也没有必要那么拧吧你可能当下你脑子里面就想起来这个人你就是想对他表示一个感谢也好或者是想或者你看到了这个就像我今年看到我有一个团队有个小伙伴他在那有一些非常好的红酒我知道有哪些人他是
有哪些的客户他喜欢的然后我真的就是心血来潮的送了一些但是我这个我也知道我不是持续的但是我当下我就想表达我就表达了但是我有一些固定的就是把它纳入到我的固定工作流程的是我每年我闺女是比较喜欢吃水果的
所以我们家常年是会去发现各种好吃的水果然后有一些好吃的水果然后我常年吃这家我觉得它的品质也非常非常有保证我就会在每年的固定的一个时间点会给我的客户来去送水果特别需要我现在只有米猴桃对脆香的我给你们推荐一家那个啪啪干
我给你们推荐一家怎么了这是上麦来来上麦现身说法一下你要说吗有吧可以没事你说了说吧可以说你说你喜欢吃什么凑到这来吃什么水果最喜欢西瓜这不好做西瓜也能记吧就那种橙子我觉得橙子是最好吃的而且就是它就是那种
每次无论什么季节都能吃的而且一般都会很甜小朋友家有吗这个真的要自己吃就是你吃到了你觉得很好而且它每年有可能品质还不一样所以我还会测一下我先买买了 OK 的话我也是我今年过年送了好多果冻肠是我闺女吃了一箱嗯
我不仅说这一个好吃我得让我过去我都吃完了看这一批字的稳不稳定很稳定我说好这可以送了我今年收到了我客户送我的橙子
客户一般是怎么样的理由会给你送呢就是他的朋友有他也是吃到了好吃的所以我觉得在送给客户礼物这件事情上大家如果不是一个你觉得很多人会认为自己不会送礼物是吧我也不是一个会送礼物的人但我自己就会觉得水果是一个很好的东西是的我也是喜欢送水果
对就是但是它的那个我觉得大家需要注意一点的真的就是可能品控每年也会有差别所以我不敢送草莓所以草莓很容易坏运输过程就是它橙子这种我觉得就比较好嗯
对就是你看我收到水果我也会觉得很开心那我就会觉得说对方收到一个这就是一个小小的你朋友和朋友之间也会送的东西那就我为什么一定是固定下来这个就是那水果本来它也是这个季节对吧你就是吃到这个比较好吃的水果可能你们家也是每年到这个时候你就想起来来去买这个水果那你就可以送一下这样的话你也是可以每年都去做的事儿
可以除了这个汤圆还有什么能推荐的送的好吃的汤圆的好吃的我知道汤圆一堆的供应商我这边是这样的就是我发现因为我不是那个公众号每个月会写那好物推荐然后就真的会有客户他来问我说我现在要去山姆买东西你有没有推荐的就是
然后我就说之前寄那个好无推荐真的好用我在好无推荐一搜山姆我就出来了我之前推荐的那些东西我就把它给他复制下来就发给他我说这几个我觉得你可以尝试一下都是我吃过不错的所以我觉得这个也算是我的增值服务吧然后还有一些客户可能也会直接问我然后我就说如果是家里边有小孩的话或者是宠物的话我可以给你们拍照
因为拍照是我自己的兴趣爱好一方面当然你也别嫌我拍的丑就是拍着玩的话我拍下来了之后呢我自己也能锻炼一下因为我也不想为这个赚钱然后给你小朋友纪念一下也挺好的这个也是我的增值服务那你这么说的话我画了一个很大的饼我说以后如果开脱口秀专场的话我会送票哈哈
但是退一步说就是以后我们节目有线下录制的话我可以送票可以可以送给我的客户你现在还可以送周边了对对周边可以送其实你现在就有呀你不已经在帮一些客户做职业上的讨论啊分析啊等等的一个职场过来人职场有经验的人这个本身也是啊
对我去年下半年还帮人改过简历呢对是其实这也是我经常做的一些的工作因为恰好你的客户中其实当你的客户群体跨度大了你有一拨人他可能是在他在招人然后另外一拨人他就想换工作那你就正好帮大家来去
推荐一下这个有一个启发就是当你选这个保险服务人员的时候你也可以考虑到他的个性的一部分对吧就这个人的过往的职业经历啊他的经验啊他的社会资源啊这些东西能帮到你什么对就像以前就是也我得再考虑上次方老师来不是就问他说在你这买了保险你可以无限算命吗对吧但是他又说他要额外要收钱才行
但那依然是一个额外的增值服务吧对但也算是因为他可以提供这种服务优先算对如果我是客户的话我可能也觉得那我要是对玄学这么感兴趣我也可以找方老师
对 是的所以我觉得就是这个就是咱们自身的一些额外的东西我觉得就不强求吧就是能给就给给不了咱也就是不要去计较而且我们作为销售人员也不要有这种玻璃心啥的说他能给玄玄咱给不了怎么办呢
这样就卷起来了我可能没有方老师那么准我也能陪你唠唠卷起来了我觉得也没必要对所以我觉得就还是那样就是有哪些是你固定到你的销售服务流程里面一定会包含的我就要把它固定进去对有哪些其实就是
也不是所有人都需要你来去给一个简历上的建议或者是说一个工作上的分析但是你赶上了像有一次我跟客户去聊然后客户就很喜欢跟我聊一些像方老师我和方老师不是说想开一个关于离婚的播客然后我有一些客户真的就很愿意跟我去聊一些两个人相处离婚婚姻什么不一定是离婚了所以你们的播客筹备到哪个阶段了
方老师已经跟别人先开了其他播客而且他已经有点起来了所以他正好上两期新星网了都已经上来了是你换个搭子就是明年吧换个节目 26 年了没有你 26 年了吗要那方老师说了我们的这个还在的我们的这个计划还在的计划还在对哎呦
我之前有看到就是我们好像是听友群还谁讨论就是那种很多的那个老牌的那个保司不是还要赔客户去旅游吗那个 500 块钱由云南然后回来之后就签单的那种嗯
那种你能接受吗那不是那是他展业的一部分他工作就是那样是但是现在就比如说这个客户就说他跟你关系可能还没有那么亲近他说我们要不要一块出去哪去一起去玩你陪我去玩一下我会很警惕的去缅甸了对我觉得可能会被反向掰出去吧
我说客户你先等一下你先别买保险我先把我的保险买好我再跟你出门太吓人了你们还会遇到其实我觉得就是他说的这种呢我觉得也无可厚非了因为不同的客户他的需求点就是会不一样然后有些人那你就是你愿意或者是说你的你认为自我的价值点就是通过这些事情可以给我放大
当前提客户的感受好那你就能跟客户成交也好或者是说你通过这样子的方式跟客户建立联系也好那因为所有的这些东西都不是强迫的对吧
它也是个双方自愿的一个情况对于我们来说可能我们天然你看我们从说起来的语气上我们就会觉得这样子的事情不是我们想要去服务客户的一个方向但是我觉得保险本身是一个很体验感偏差的一种
那我们你确实是要思考的一点就是怎么样让客户能够体验到保险这类商品的服务德夫刚才说了什么出险但出险之间我们希望客户体验到保险这类商品的服务但是我们非常不愿意通过理赔的方式让客户体验到这类产品的服务
好我能感觉到就类似说你知道兔子这种食材它是没有什么味道的我们需要比如跟鸡一起做或者加更多的调料保险就是它本身是一个有营养的东西但它没什么味道你很难去尝到它的味道那么我就要往里去加一些调料那我们说这小礼物也好关心也好服务也好就是这些调料我们就让这个有营养的东西本身也让你能够在这个过程中尝到它的味道
以及我觉得我们在跟客户建立服务关系的时候投保的时候其实我们其实是有一些服务的承诺在这儿的对吧当然了这个服务最显性的是关于这个保单的后续服务关于这个保单的后续服务也不止理赔这一种啊对吧
那一个保单从它在我们在给客户做整理的时候我们在这个我的整理表里面其实我就会把它给放进来它的每年的保费交费期间付款银行卡从这个什么时候生效以及我会来去整理上这个保单它的就中间发生了什么变化我会把这些这个保单的这个变化比如说有一些除外责任比如说有些什么的
我会记录在这这个记录呢是给客户的一个提示也是给我的一个提示啊因为时间长了可能大家真的都不会记得了以及在后续的过程中这个保单的投保人需不需要变更受益人需不需要变更嗯
这些也是客户不需要去体验理赔但是他也需要有的保单的后续服务我前两天去了一趟上海帮我的一个客户去做第二投保人的申请我的这个服务你如果短期看的话真的是效率极其低下的就是一个重服务我只可去不可去就是我可以去也可以不去但是为什么做了这个为什么我过去了
就是因为这个案例中他的那个投保流程就是非常非常的就是整这个操作的过程是非常非常复杂的
因为我的这个客户也是刚刚投保半年我不希望让客户认为投保后真的就没有了就是这个本身我觉得我们做所有的我们做这些客户服务也不是说出于社会公益的目的对吧那我们就是希望能让客户能知道我们给到他的这些服务的承诺确实是可以实现的嗯
那我会认为就是这样的一个你拉长期限你也很难说它是一个重的服务还是一个轻的服务就总之有些的服务可能你需要的真的就是很少的时间但有些的服务你需要花的时间就是很长这个你也不好去
这样去去决定对但是比如说像你去上海这种你去不去他也是这样操作投保而且那边也有相应的同事协助那你去了之后真的能就是提高效率或者是解决一些问题吗还是最大的就是给的是给这个客户的一个情绪价值就是因为我这样来了哦
我的这个出发点确实是出于我要解决问题因为这个过程就是我们供应商合作保司的同事说我们应该是创下了一个做这个保全操作的一个记录了就是我们用最快的时间完成了十份保单的一个变更就是设置电视投保人就这个过程非常非常的漫长这也还是就是我们的特点就是各个保险公司以及不同的地区
他的流程的审批等等的一些的操作就是会不一样因为我发现有一个结果是我不能接受的就是如果一天内完不成那个后面还需要再拖一个时间我觉得对所有人都是非常非常像
效率低下的所以你要飞过去促进这个效率对我们当然提前也做了非常非常多的工作但是我发现说稍微一个环节上如果不能及时的跟后面的环节衔接上的话那这个一天就完不成所有人都需要再重新凑一个时间真的就会很难
最终是在一天之内完成他们一天做完的对就是所以我说有很多的服务它是非标准化的但是就是我觉得我们需要考虑的一点就是真的你怎么让客户感受到你说的那个服务真的实现了很多人说保险是骗人的无非就是说投保完了之后
就是两类嘛一类是投保完了之后再也找不着这个人了对吧还有一类就是投保完了之后到发生理赔的时候发现这个理赔用不上就这两种情况让大家觉得保险是骗人的吧嗯
那这两种情况下咱们来想一下本身是可以解决的吧第一找不到人了那我告诉客户你可以什么情况下你找我我在对吧然后第二种情况就是发生理赔的理赔不到那无非就是他没有
前面搞清楚我的这个保险是解决什么问题的那所以我们刚才提到说给客户去做一些那个保单的整理什么保险解决什么问题这个我今年想要再来去简化一下我的给客户的那个保单梳理就是我发现太复杂的情况下客户不太愿意花时间去看我有什么就是你就给他一个大的框架我有哪些解决什么问题那我没有的也是一目了然的
对吧就是之所以发生那样子的大家觉得保险是骗人的还是因为就让大家误会了对吧过高的提高了客户的预期所以我们管理好客户的预期让他的预期和你实际至少你不出现太大的偏差那这个而且这个工作不是投保后做一次就行的那不是还是每年每年你需要跟客户再来去 review 一下你其实有这些没有这些
那就相对的去减少一些觉得保险是骗人的这种事情魏晶你是做了一个这种比如说我能提供哪些服务就这种列表然后会直接这样发给客户吗对我会发给客户这不是明亚人都会写吗那个很虚我知道你说的那个那个我觉得很虚他说的是更落地的那个就是他说的 SOP 的那种比如说很细的那些东西
反正我这个呢就是我也会再持续的更新包括 2025 年我觉得我这个整个的这个版本我也会再更新然后我的最初的版本其实就是把客户家里头的那个八一人每个人有什么样的保险有哪些是空缺我给列示清楚
然后包括这个保险他可能除外了哪些责任我给列示清楚另外我一部分情况下我也会标注一下比如说个人养老金它是用于养老用的但是个人养老金
金额又非常非常少就是大家你可想而知如果作为客户我有一天我打开这个表格我就在我的养老类目下看到一个 60 岁开始我有一个一万块钱我就会觉得这人当时给我配了些啥我就一万块钱大家可能都忘了前期我是出于什么原因买的这个保险嗯
那我所以在个人养老金这个产品下我会做一个说明我会说这个产品是以节税作为最大的目的那个就是实现真正的想要实现养老现金流的话呢我们再沟通嗯
可以认为它是一个这也是管理预期对管理预期或者是说把后面可能出现的问题来去前置化来去起码做一个提醒和标注因为这个但是更多的真的也是给我们的一个提醒因为有些情况下客户突然问你一个问题你可能也有点想不起来是什么对吧也是做好这样的一个给自己的一个快速能够响应客户的一个标记嗯
这是一个然后另外呢就是刚刚我们说你像健康类的我们是不希望客户能够用到的但是呢对于养老金对于赠额售更加会有这个问题就是它本身就是一个中长期的一个现金流的管理或现金的管理
你如果只是是我在做的过程中发现我每年提醒客户交保费但是他只有交出去的感知他没有收获或者是未来的一个期待对我自己就会觉得我每年就到点我会按照我的工作流程提醒客户交保费那客户就会觉得
就客户得到了什么他确实是没有任何的感知的这个就是我也不知道客户还记不记得他当时做这件安排的目的是什么所以呢我从 24 年吧 24 年开始我就会整理一个表格就是我把客户的比如说增额终身寿他的保单的现金价值到了客户多少岁的时候他们家里头的
就是家庭成员多少岁的时候这几份保单分别他现金价值是多少然后总共是多少我会让客户看到他做了因为做了这个安排到他比如说孩子 18 岁的时候那他已经有了多少钱可以动用到他 60 岁的时候他总共有了多少钱可以动用
我觉得起码看到这个他知道我每年交的这个保费我是为了我是可以达到这样的一个目的的而不是我每年只是花出去这个钱所以就是说到这儿我们来思考一下这个点真的就是保险它就是太难被感知到了我觉得我们在服务中无非真的就是让客户能够感知到这保险对我是有用的
把一些远期的我也可以展示到现在能够让他看到就是具象化一些更学到了吗学到了好多我觉得还挺有用的而且还有就是你之前就是教我用的那种备忘录的那种模板
我不知道你那叫什么我那叫备忘录反正就是每次买完那个投保完之后会把相应的一个责任做一些总结尤其是那个旅行险我觉得旅行险是我必须要意外旅行这种是会更重要的要去做的因为很多人就买了之后他会忽略里边的责任他甚至忘了自己买了这么一个很便宜的东西
当然我做这个事情可能花费时间会很多但是我觉得这个东西不管是提醒我还是提醒他都是有一定帮助的就是会发给客户做一个备忘就是总之是投保后还要有一些动作能够让大家有感知对吧有很多反思差不多时间快了你做个总结吧
你觉得就是时隔半年来上我们的节目有什么变化吗我能补充一个例子吗你说就是刚才咱们不是聊到提醒保费这件事情吗我为什么说我们不能先去看客户到底他的偏好是怎么样的只能先按照这个按照就是统一的流程去走因为前几天刚刚发生了一个我的客户就是到期了但是没有续嗯
然后那个产品还没有宽限期就很可怕对吧就是其实哪个产品好可怕呀是那个
那个没关系了好了吓死了是一个品类比较特殊的产品因为大部分的产品还是有宽限期的好可怕就是我们其实是我们做了提醒但是呢这中间当然有各种的因素比如说系统出问题了让我们误以为虚保成功了客户也误以为虚保成功了但是后来发现是系统提示错了
但是我觉得说如果再追一下的话或者是说以我对这个客户的了解他确实是需要再追一下但再追一下的那个动作我没有做所以我最后我就确实觉得这个是我的责任然后我当时确实也是
我跟客户明确说了我说这个是我的责任我应该在哪天哪天的时候再来去问一下然后中间是因为发生了什么样的问题然后就去想解决方案解决方案就两个第一我去跟这家公司再来去沟通看一下能不就解释一下这个情况因为毕竟中间还有系统的问题在这对吧那就去争取一下能够做到给客户再续上
然后第二的话呢就是假如说这个续不上了那么我现在能不能有更好的方案提供给客户我是先做了这两项工作然后第一条路是走通了的然后这个中间就是有时候通过打印这个纸质的承保单当没有特殊的声明就是走纸质的这种的续报也麻烦了客户了
其实这中间就存在一个有点是说我们替客户去跟保险公司沟通的这个过程了因为咱们今天其实没有讲到理赔理赔是最重要的客户服务我觉得这点一会儿还是要说一下
对吧 购服务嘛 既然讲然后就这个有点像李培跟保险公司沟通的过程就是我们用什么样的理由去跟保险公司说明有点是 argue 的意思也好当然前期你不用摆到这种对立面上去 argue 反正去说明情况说明原因是因为什么什么原因造成这个
了这个问题就是保险公司也是有责任的对对因为他们知道那天系统出现了这种提示上的错误对然后就是沟通成功但是其实你想一下如果是客户自己存这个问题的话有可能他确实也是解决不了的
对吧至少他需要花费一些沟通的时间因为这个中间我们花费的沟通的时间还是挺多的就是涉及到两个人然后四份这个报单然后最后这个问题给解决这个过程特别像我们在给客户去做理赔的这个环节就是真的发生了到你需要去解决眼下非常重要的一个问题的时候了
之前其实也给客户做过这个重极显的理赔那个重极显的理赔恰好也是一个非常 tricky 的一个案例就是过程中发生了不是顺利的就赔下来不是交完资料顺利就赔下来然后保险公司一开始是拒赔的当然我不认为保险公司说是拒赔的是故意拒赔的
这个中间也存在一些信息不对称的问题那虽然我跟客户说你可以放心就是你不用去管这些事情你就交给我来去沟通就好了中间我让客户通他的邮箱发了一封申诉的邮件给到保险公司也是我写好了这个文件之后发给客户让客户来去发的但同时我从我的渠道也发了但发的这些的东西就是你整理为什么我认为这个是应该赔的
一二三列好然后把所有的信息和数据用一些逻辑化的方式给整理好这个就有点像我们原先的这种的咨询也好审计也好的工作了嘛对吧然后来去提交上去就是当时我记得提交的第二天的下午客户就收到账了然后客户收到账之后说的一句话就是我又相信保险了
就是在这个过程中他确实有那种保险果然就是骗人的中间动也好过对因为确实也有一些他虽然我跟他说你不需要去管但是他也去问了其他的从业人员有人跟他说你这个呀
当时就不应该告知就是就跟他说你就是因为你告知了所以现在才不赔啊等等的就是一些一些让他甚至觉得是可能是因为我让他过度告知对没做好怎样怎样但反而这个案例是因为告知了所以后面我们才能很坚决的去跟保养公司去沟通这件事情而且也很有信心的去跟保养公司沟通这件事情
所以真的就是你看后面我说的这两个真的就是必须要去做的一项的服务了就是真的到了这些的服务上的话那你才能让客户相信说你原来给的这个承诺就是就总之保险也不是骗子保险也不是骗人的嗯
总结还总结吗我感觉就说聊聊感想感想感想吧不用非得总结到这个话题都行对这就是又是回来上我们节目嘛今天聊起来尤其是我作为一个代理人我今天
学到的东西蛮多的因为汤圆可能经常听你讲但是他这个课他是你上次不是也听过我听过你没听过的是吧就是我是最近也是在反思就是这个客户的一个管理或者是高效也好或者是增值服务上就是我们到底要做多少其实我最近也是老纠结因为我自己是一个有的时候总是觉得总
总是以为别人会觉得所以自己不敢做或者是做的不够多的就没有考虑太多的这些所以我这一次我觉得比较明确的就是一些基本的操作 SOP 我自己要去给自己定下来我该干的我就要干我就不要再考虑就是说这个人怎么想那个人怎么想这是基操然后再往上的一些增值服务的话可能根据不同的人的需求或者在提供嗯
另外就是我觉得我也不想去就是每个人有自己的做事的一些方法就是不能今天这个人他说他去陪诊或者是他要去陪客户旅游那我就要做到这个份上就是每个人也有自己的一些差不多就可以的这个增值的服务的这个底线或者是上限那我也不跟别人比我也不跟别人卷我就自己做好我基本的工作加一些增值服务就可以了因为人家在我这买
也不是说完全为了买我的服务我觉得这个就是而且我前期就是该做的做好就行了就这是我今天的一个收获我整体上是觉得保险带给人体验这件事情就还是挺难的就是因为它太特殊了所以中间我们多次提到说怎么样让客户有感知这件事情因为到今年四月份的话我从业是六年了
在前面我基本上是我觉得是吃了原先职业化工作方式的或者我原来的工作带给我我认为应该要怎么样去让对方有感知的这个红利大家觉得说服务上还 OK 但是明显的到现在我会觉得说在客户服务这件事情上确实是需要不停的迭代的嗯
我现在能做完这个梳理之后我就觉得我在客户服务上有一些我做的有欠缺的地方这个是我非常大的一个感受就是我想象中还可以这个地方应该做到的但是我发现没有做到
所以我今年还是会去做一些的提升我觉得原来可能很多就是大家也都知道我们这个行业其实在 24 年 25 年都会是一个不是那么好的一个时期没有任何一个行业在这个经济下行的周期里面是可以独善其身的
对吧就是我觉得我这一阵子在思考我 25 年的工作的方向我觉得在这么一个时期也许是更好的
我们去思考一下怎么样能够去给我们的老客户们让他们能够享受到更好的客户服务无论是增值的还是一些基础的我一个感知是说坦白讲各个保险公司的增值服务原来我是压根不是很 care 的
因为我不觉得保险客户来找我买这个保险的时候是冲着这个服务来的因为我已经给客户挑选到了当下他能选到的最好的产品这个才是最主要的我自己都不是很在乎这些我有一些客户确实也不在乎那些我原先没有做过很全面的这种保险公司给的增值服务上的一个梳理和提示到客户
但是最近的这一年里头我有感知有些客户对增值服务的重视越来越高了
可能我觉得是不是跟经济下行是有关系就是大家会觉得回头去看一下我之前哪些东西原来就盯着羊现在发现羊毛也可以对对对也不叫薅就是应得的就是我能少花点钱对吧我原来有一些的东西我尽量的用一下
我觉得可能多多少少有一定的关系那就是这一点上我会觉得说今年其实可以在这一点上再补充一下这是一个我觉得我今年会做的然后另外一个也许到明年的这个时候可以跟大家再来去分享我更新后的我会觉得说之前给客户的信息量可能还是有点太大
就是怎么样能让客户更简单明确的感知到家里头的现有的保险方面的配置能有什么没有什么然后这一点第二点就是说你这些的配置跟他的家庭的未来生活上的安排之间的关系到底是什么
我觉得这一点是原先在做的时候没有做到那么细致的因为我们前些年确实是保险行业有一个爆发期就是大家真的就是我们都经历了好多这种真的就是你每天有不同的客户找上来我先要去完成新客户的一些的投保等等的可能基础的一些的保单整理肯定是做了但是详细的去思考
这些跟他家庭财务之间的关系这些我们可能会投保的时候考虑了但是后面没有再去做一些梳理和沉淀一些基础设施的东西我觉得是没有做的包括增值服务也是一些我们搭建好了我们梳理好了之后它就是一个基础设施对吧我们来去匹配到
客户各自的家庭就可以了就是我觉得今年是可以在这方面去多去做一下的就是以及原来在从业刚开始老师爱强调自己的专业老师对服务是有点嗤之以鼻的啊
就是因为一想到服务就会想到一些那种可能过分的服务但是你现在来想就是你专业的基础上你能多提供一些服务有什么不好呢好像也没有不好吧就是
让大家这也是客户应得的东西哪怕是情绪价值的对吧不也很好吗就这个时代情绪价值不是很稀缺的吗刚好说了就从今年开始这个人们会越来越重视情绪价值的
对他说好像心灵上的这种抚慰是最重要的是是是讲这个所以我是觉得就是那我们也可以思考在我们的服务中对吧你能让对方的感受更好一些那本身总归比让对方感受差是个好事啊咱们金融服务业嘛金融是一部分服务也是一部分都是我们业务范围内的对好的那最后就是作为老板我表个态啊
咱们这样二五年二五年一季度我们听友不管是我汤圆我们嘉宾成交的老板做主就是送一份我们不开玩笑的周边虽然还没做出来不开玩笑
你再说一遍对不起绝对把它剪进去我绝对把它剪进去我要监督这段话我可以在这为什么德福说了这个因为德福在 24 年送了我一个不开玩笑现场录制的因为不开玩笑是他 24 年听的最多的对我唯一一个好像也是我听的最多是我唯二两个过 100 小时的台
对啊除了不开玩笑就是不太保险不太保险说成了不开玩笑笑什么话我们不太保险周边正在做那个年后肯定会做二月份应该就能做出来起码有一两种吧然后咱们先承诺一季度就只要我们这边听有成交也太小了小一半不行三块钱那种滑雪都不行就稍微大一点点我们
老五啊我来送好吧好的老板那也算是你有福利的一部分了那今天就聊了好多了那就这样回去减压累死我了你聊的过多了吗最长的一期太久了 50 分钟了前面聊的就久