Ep 477 Inside the Mind of an Acquirer: Lessons from Analyzing Thousands of Real-Life Transactions
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在本周的《打造可出售公司广播》节目中，John Warrillow 采访了 Flippa 首席执行官 Blake Hutchison，Flippa 是全球最大的买卖数字业务的市场。Blake 拥有监督数千宗真实交易的经验，为我们提供了一个独特的视角，了解当今收购者的思维。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听另一期《打造可出售公司广播》，这是一档旨在帮助您在出售公司时发挥更大作用的播客。我是执行制片人 Colin Morgan，今天的节目是我们“收购者思维内幕”系列的一部分。

在这个系列中，我们将揭示买家真正想要什么。今天，John 将与 Blake Hutchison 谈话，他是 Flippa 的首席执行官，Flippa 是全球最大的买卖数字业务的市场。通过分析数万宗真实交易获得的见解，Blake 分享了收购者在当今市场中最看重什么。

他们如何看待不完美之处，以及如何才能促成交易。如果您曾经想知道如何让您的企业对买家更具吸引力，本期节目将适合您。话不多说，以下是 Blake Hutchison 的访谈。请欣赏。Blake Hutchison，欢迎来到《打造可出售公司广播》。感谢您的邀请，John。期待与您聊天。

是的，我也是，因为您正处于这并购领域的中心。作为 Flippa 的首席执行官，您见证了数千宗交易。因此，我们今天的目标是真正了解您在市场上看到的现象，收购者使用的一些技巧，以及企业主可以做些什么来确保他们在出售时发挥更大的作用。所以

再次欢迎来到节目。感谢您参与。您还刚刚发布了一份大型并购报告。所以我们认为这可能是一个不错的起点。它着眼于 2025 年的趋势，您确定了三个主要趋势。人工智能是显而易见的，而且我们的很多听众并没有关注人工智能。所以我认为我们可以跳过这个话题。但另外两个对我来说非常有趣。

看来，买家正在将重点从收入增长（这是 2021-22 年期间的口号）转移。现在他们似乎正在寻找更可预测的盈利能力。也许我们可以从这里开始。你们在这方面看到了什么？

是的，情况确实如此。我的意思是，显然在 Flippa，这是一个数字业务平台。所以这就是我们看待问题的背景。当然，像 Cody Sanchez 和报告中的其他人在对 Main Street 和数字领域都有更广泛的看法。但无论如何，正如您所说，买家正在寻找什么，我不会说这是全新的，而是

几乎所有买家现在都朝着这个方向发展，那就是企业拥有清晰的健康现金流状况，不仅是收入增长，还有盈利能力增长、更健康的单位经济效益以及运营实践的纪律性。因此，他们试图通过追逐那些在本质上更可预测、更可重复，并且不易受挑战性宏观或市场趋势影响的企业来更好地改进其并购流程。我认为这一点很重要。

发生了什么变化？因为，您知道，很多企业主在 2025 年初录制了这段内容。他们中的许多人都在规划明年的收入和盈利目标。在关注收入与

在短期或中期内牺牲盈利能力之间，始终存在这种此消彼长的动态，与大幅提高 EBITDA 相比。曾经有一段时间，也就是 2021 年和 2022 年，一切都是关于收入增长的。尤其是在 SaaS 和数字领域，一切都是 MRR 的倍数。这就是当时的口号。2022 年到 2025 年初之间发生了什么变化？我认为

最基本的一点是，买家想要鱼与熊掌兼得。因此，他们希望看到企业拥有健康的收入增长曲线，这一点显然没有改变。不幸的是，对于那些寻求退出的企业主和企业家来说，您仍然必须拥有非常健康的收入增长曲线。但除此之外，您还必须能够证明您可以以更有效的方式做到这一点。

现在，发生变化的是风险偏好。资本更便宜。因此，以一比一的比例找到收购企业的资金很容易，而且成本更低。然后利用这些资金来获取客户的成本同样更低。

所以现在，如果我要收购一家企业，假设是一家价值 1000 万美元的企业，我必须有足够的资金来收购这家企业。但我现在需要以比过去更有效率的水平来运营它，因为今天的资本成本更高。因此，为了能够维持资本成本，企业需要运营的利润率必须比过去更高。

现在，这是一个非常基本的观点。当然，每个买家的想法都不一样。但这仅仅意味着，如今，企业需要更好地运营。我的意思是，运营方式应该少关注短期收入，多关注可持续的长期收入。您提到了一个

在并购领域很常见的术语，但我的听众中可能有些人不太了解，那就是资本成本。我认为利率是资本成本的主要因素。我们可以将这两者视为同义词吗？当您说资本成本上升时，您实际上只是说利率上升了，还是还有其他因素？

这当然是显而易见的一个因素。当然，如今有一些企业负债累累，因为他们获得了曾经廉价的资本，即这些资本的利率很低，而现在这些资本变得昂贵，因此偿还债务变得更加困难。这不仅如此，这不仅是企业家的情况，也是那些购买企业的人的情况。

因此，您可能有一位企业家从 Clearco、Facebook、Stripe、PayPal 或任何其他贷款机构获得了资金。与此同时，前来考察您企业的收购者也借了贷款来收购企业或维持他们自己的企业。所以每个人都在同一条船上。然后，John，第二个方面是获取客户的成本上升了，对吧？所以……

这是我们所处环境的另一个影响。为什么呢？因为客户正在转向低价产品。让我们从 Flippa 的角度来考虑一下这个问题。Flippa 的交易量增加了 35%，但 Flippa 完成的交易的平均交易价值在 2024 年更低，

比 23 年低，比 2022 年低。这与美国城市 Main Street 上的电子商务企业或蛋糕店的情况相同。现实情况是，客户转向了低价产品。以前有人会买很多蛋糕，现在他们买的少了。

因此，当您获得客户时，您可能为客户支付的金额相同，但您从客户那里获得的回报现在更低了。因此，这是资本成本的另一个方面，这是有道理的。

高效交易变得更加困难。因此，买家正在寻找那些精明的企业家，他们能够找到继续发展业务的方法，但同时又能保持良好的单位经济效益。我想我的一些听众可能会听到您说这种“鱼与熊掌兼得”的概念。

并且感到沮丧，因为他们觉得他们创造了价值。他们拥有忠实的客户群。他们提供优质的服务或产品。客户很满意。但他们的交易中有一些小问题。就像有一点，你知道，这是一家小企业。是的，是的。

有一些不完美之处。他们听到说，单位经济效益必须很好。收入必须大幅增长。盈利能力必须大幅增长。您必须拥有分散的客户群。他们可能会举起双手说，我永远不会拥有任何值得购买的东西。

因为，你知道，如果我，坦白说，如果我有一家这样的企业，如果它如此完美、光鲜亮丽，而且只有一根胡萝卜，为什么我还要出售它呢？它是一颗完美的宝石。

小企业中是否有容错空间？当然有。正如您所说，所有企业都不完美。您的企业无疑也是如此，John。Flippa 也是如此。毫无疑问，听众的企业也是如此。我们显然能够感同身受。因此，我们的工作是指出企业有哪些优点，

买家可以抓住什么并说，当我接管这家企业时，这部分是 A 级。这部分是我将不加检查而直接运营的部分。而其他部分，我们会说，是的，这里还有改进的空间。我们将此定位为机会。

例如，如果您拥有一家优秀的电子商务企业，例如，年收入为 500 万、600 万或 700 万美元，但由于某种原因，他们的 SEO 配置文件非常糟糕。我脑海中现在就有一个这样的例子。然后我们会说，看看这个。您拥有一家年增长率为 50% 的企业，在过去三年中一直如此，

他们已经清楚地证明他们的品牌深受喜爱。他们拥有优质的客户。客户遍布美国、英国，甚至澳大利亚。但由于缺乏技能和专业知识来解决我们发现的这个问题，他们错过了很多收入。所以对您这位买家来说，这实际上是很好的。所以您不能因此而惩罚这家企业。根本问题

财务状况和底层运营引擎是健全的，但有一些隐藏的问题，我们现在正透明地、坦率地向您揭示这些问题，我们告诉您，接受这些问题，对其进行优化，并且可以说为此级别的优化机会支付溢价。

因此，卖方的弱点是买方创造价值的机会。事实上，这就是我听到您所说的。那么，您是否会建议企业主指出机会领域，并说，例如，我们的 SEO 配置文件很弱，如果我能收购在该领域拥有专业知识的人，他们就能获利吗？是的。而且

这实际上是一把双刃剑，因为有时买家会如此喜欢创始人兼运营商，以至于短期内不太可能干净地退出，因为他们希望创始人兼运营商继续留在企业中，享受为期两三年甚至五年的分红机会，因为创始人非常擅长他们所做的事情。因此，在指出您擅长什么以及指出哪些方面存在机会之间需要权衡。

但对您问题的简短回答是，是的，指出确切地是什么让这家企业积极运转，以及什么阻碍了它的负面增长。如果收购者看到那些阻碍因素并说，我们可以解决这个问题，那么你们就匹配了。您提出了……

“E”字开头的词，我们应该这么说，分红。这对我们大多数听众来说都是一个难题，特别是由于我们的听众倾向于服务型企业。我们也有很多电子商务、数字业务和 SaaS 业务的听众，但我们确实有很大一部分服务型企业。

当然，买家通常会试图利用分红来捆绑所有者。对于我们大多数听众来说，这是敌人。他们希望预先获得所有现金，然后去海滩度假，他们不想在未来三到五年内与企业绑定。您对即将退出的创始人有什么建议吗？他们说，我不会分红。

对我来说，这是不可能的。我绝对不会签署这个协议。所以如果它是二元的，那么您将不得不就企业价值和您可能收到的预付款进行谈判，并可能考虑打折。因为分红存在的原因是它是

收购者的保险政策。他们不知道如何经营这家企业。他们只是喜欢您所取得的成就。他们希望能够至少在接下来的 12 个月内取得与您相同的成就，然后考虑之后再进行优化。

花费 1000 万、1500 万或 2000 万美元进行交易，然后让知识产权、精力、热情、热情，毫无疑问，品牌的形象，离开这家企业，这会让收购者面临风险。

并可能导致他们在未来遭受巨大损失。因此，如果您要采取这种二元立场，这是可以的，但您需要了解，您正在限制您的买家群体，第一点。第二点，如果您确实找到一个认为自己有能力在您离开后立即接管企业的买家，

那么您可能需要考虑在价格方面灵活一些。当然，还有其他方法可以考虑这一点。第一，时间。说我不愿意这样做是一回事，说我愿意这样做 90 天、120 天或一年是另一回事。

当然，另一件事是被锁定在三到五年的分红中。这显然会让一些人感到瘫痪，尤其是在他们感到疲惫、情绪低落，并且正在寻找干净退出的时候。但要考虑时间。时间是可以协商的。然后，即使那样，也要考虑如何不仅可以限制获得分红的时间，还可以限制您在企业中花费的时间。因此，协商每周的营业额。

每小时的贡献，称为 20 小时，而不是您过去可能必须在企业中工作的时间。然后考虑如何在退出之前确保您的企业拥有新的运营主管或新的总经理。

或者新的首席执行官，例如，在考虑退出之前三、六或十二个月做这项工作，这样当收购者出现时，就不再是您作为保险政策了，而是其他人。因此，关键人物的风险非常重要。是的。您在……方面的经验如何？

将分红与 EBITDA 或卖方可自由支配收益联系起来，而不是与收入联系起来。我认为我在这个节目中听到的是，EBITDA 太容易被收购者操纵了，即使有好的律师来处理交易，他们也仍然太容易操纵 EBITDA 了。因此，如果您能让收购者

将分红与收入目标甚至某种产品发布计划联系起来，这将是您可以控制的事情。您是否持相同观点，或者您对基于 EBITDA 的分红更乐观一些？- 不，我持相同观点。如果可以的话，我想补充几点细微差别。首先是，如果您依赖 EBITDA 的业绩，您可以采取哪些保护措施？

现在，其中一种方法是，如果您仍然在企业中，并且如果您同意保留您在企业中的职位，那么您可以实际实施一项审批政策，其中有委托权限，任何超过 X 的支出都必须经过您的批准。好的？所以这意味着，例如，任何……

主要资本支出或运营支出，例如超过 50,000 美元、超过 100,000 美元的支出，实际上都必须经过您的批准，这意味着您可以仔细检查并限制存在夸大支出项目的风险。您可以做的第二件事是向上移动损益表。

以限制您的风险，不要像收入那样高，当然收购者不太喜欢，因为当然这也可以被夸大，但要做一些像毛利率一样的事情。然后考虑毛利率的要素，我甚至在合同中看到调整后的毛利率，这可能是收入减去销售成本减去营销费用。所以这是一个调整后的毛利率。

因此，它限制了收购者夸大成本基数的能力，但也为收购者提供了一种关于夸大收入数字的保险政策。您还在交易结构方面看到了什么？

我很想知道当今市场的状况。您在市场上看到了什么，以及您在 2025 年看到哪些变化或将要发生的变化？是的。所以，当然，我们谈到了隐藏的问题。我们谈到了买家可能不会——对不起，卖方在运营方面可能不如一些收购者希望的那样强大。因此，买家会尝试做的一件事是将主要资本支出或库存的成本纳入企业价值中，因此无需为此单独支付。所以假设您有一个仓库，里面有一些刺绣机。

与其必须为这些机器支付额外费用（考虑到这些机器的资本支出），或者考虑到您可能在仓库中装箱的库存，买家只是说，我不希望承担说这是好资本还是坏资本的风险，或者这是好库存还是坏库存的风险。他们只会将其纳入交易中。您必须通过谈判来避免这种情况，不允许这种情况发生。然后考虑另一种方法来评估并为收购者降低风险。

所以我看到这种情况变得越来越普遍，我不喜欢它代表企业家。除此之外，我看到买家在支付高质量的市场价格方面变得更加精明和积极，以便创始人能够在分红期间继续留任。

薪水。薪水。他们会评估这份工作。我们都知道，创始人通常支付给自己的薪水低于公开市场上的工作薪水。所以我看到一个好习惯，那就是这些工作正在被评估，然后创始人除了获得分红外，还会在分红期间获得奖励。我认为大多数情况下，

我们看到机构买家在分红方面更加耐心，事实上，我认为从历史上看，

他们基本上说，我们非常擅长我们所做的事情。我们将几乎立即利用我们自己的运营专业知识来接管它。在我看来，他们变得更加耐心，他们说，我们将购买它，但我们实际上需要您留在企业中并运营它，而不要受到我们的太多影响，以便我们能够长期保护我们的投资。是的。

这些事情——所以，它增加了对结构的重视，无论是分红还是某种股权角色。是的。当资本市场廉价时，他们都在试图做很多交易。因此，他们只是有标准合同，基本上说，John，干净退出，Blake，干净退出。

继续前进，我们将从这里接管。这已经成为一种冒险的做法。所以现在是，嘿，John，我们将远离你，但这里有一个高质量的薪水和补偿结构，让你能够在我们的期间继续经营这家企业。钟摆在 2024 年已经超过了，非常有利于卖方，对不起，2024 年有利于买方，资本昂贵，

并购市场某种程度上被锁定了。您是否预计在 2025 年利率下降时？显然，在美国，即将上任的是一个非常支持企业的政府。您是否预计权力平衡会发生变化，就像谈判在 2025 年开始向卖方倾斜一样？是的。

也许吧，我要说，我将在这方面有点悲观，并说不会。原因如下。我想象我和您正在与您的听众交谈，他们大多是规模较小的企业主，年收入大多低于 1000 万美元。如果我错了，请告诉我。绝对正确。好的。

如果是这样的话，那么对于这类企业来说，从来就没有过激烈的竞购战，对吧？所以我认为 2025 年会发生更多交易。我认为 2025 年会发生更多买家对这些交易感兴趣。我认为不会发生的事情是，突然之间，平均规模较小的企业主会在两个或多个买家之间展开竞购战，因为平均规模较小的企业并没有两个或多个买家。

如果您在迈阿密出售一家很棒的泳池清洁公司，那么那时可能只有一个买家会购买这家很棒的公司。这真的很有趣。我的意思是，Flippa 有超过 200 万注册买家。现实情况是，大多数交易仍然没有竞购战。真的吗？当然，你会遇到例外情况，我们喜欢这种情况，企业家也喜欢这种情况。

但现实情况是，您正在寻找一个爱上这家企业的买家。您正在寻找一个有能力买下这家企业的买家。您正在寻找一个拥有某种补充这家企业的运营或协同优势的买家。当您完成所有这些工作后，很可能只有一个完美的买家。

所以我认为这并不意味着规模较小的企业的倍数会突然上升，因为规模较小的企业的倍数本来就没有那么高，因为它不是高流动性环境。它不是公开市场。它不是风险投资支持的初创企业。它们是优质的、可持续的小型企业。您定义了规模较小的企业。

您提出了 1000 万美元年收入这个数字。您认为，这是一个转折点或拐点吗？年收入 1000 万美元是事情变得更有竞争力的一个点吗？是的，向您开放不同的买家范围。所以您移动，让我们来看看买家角色。您知道，您有家族办公室。

您有高净值人士，他们通常也是家族办公室的一部分，但我们将其称为独立的高净值人士。您有小型公司买家，他们希望进行整合，为了某种增长战略而进行整合。您有机构买家，小型精品私募股权公司及其他公司。

然后您有战略收购者，大型公司想要小型公司的能力。现在，随着您在收入价值链上的上升，越来越多的买家进入这个命中范围，为了更好地描述。所以，是的，您开始发现有更多买家感兴趣，并且能够推动对您有利的谈判。

根据您的经验，这大约在 1000 万美元左右开始。是的。我的意思是，这是一个有点武断的陈述，武断的数字。但是的，我不得不说，这可能是人们普遍认为的，在 1000 万美元的标记处，世界对您来说会更加开放。是的。关于专有交易，我们谈论这些，您知道，

对卖方来说具有挑战性，当我提到专有交易时，我会回到您的例子，泳池公司。只有一个买家，您知道，城里大型泳池公司正在收购这些小型企业，他们说，这是自然的，这是您的买家。创始人、所有者、卖方如何看待

您知道，专有交易带来的折扣，也就是与一个似乎与他们应该做的事情相反的买家进行谈判。如果一家企业只有一个自然的买家，请引导我们了解一下，您如何才能避免被压低价格？

测试市场。所以是的，只有一个最终买家，但您可以很快地通过测试市场来了解是否有其他兴趣。您可以根据以下情况了解最终买家是否愿意支付比公平市场价值更高的价格。

来自市场其他方面的反馈。当然，一旦您有其他感兴趣的方，尽管他们不会是最终买家，那么您可以从这些讨论中了解有关您企业的哪些方面会吸引最终买家。所以尝试……

这有点像如果您正在为初创企业筹集资金，您知道，您想在实际向您目标投资者推销资金之前与 10 到 20 位投资者交谈，因为您想知道其他人的想法，以便您可以调整和定位您的推销，并了解您在哪些方面拥有谈判优势。所以我鼓励人们这样做。

而且，您知道，有很多机会这样做，这当然取决于您所在的领域。就我们而言，我们受益于拥有如此多的买家，我们可以非常快速地为我们的企业家寻求反馈。但我鼓励人们，无论他们经营哪个行业，都应该尝试这样做。可能另一件需要指出和考虑的事情是，如果他们显然是

城里唯一的买家，而且他们以前做过这件事。那么，去和他们的其他投资组合公司谈谈。收购者大多不会回避吹嘘，大多数情况下都是如此。因此，您应该能够进行参考检查并与这些投资组合公司交谈。这个买家怎么样？收购后他们怎么样，考虑到您将在某种程度上被锁定在某种分红期间，大多数情况下都是如此？

您在收购和尽职调查过程中经历的一些事情，您现在应该了解哪些事情？他们试图重新交易吗？是的，完全正确。所以，您知道，我认为这是一个非常明显的答案，但这只是进行您自己的尽职调查，因为很有趣，无论人们在像您这样的播客上说多少次，现实情况是买家会进行尽职调查，而企业家往往不会。是的。

本周的《打造可出售企业》广播节目中，John Warrillow 采访了 Flippa 首席执行官 Blake Hutchison，Flippa 是全球最大的买卖数字业务的市场。Blake 拥有监督数千宗真实交易的经验，为我们提供了一个独特的视角，让我们了解当今收购者的思维。</context> <raw_text>0 一点反向尽职调查就能大有帮助，尤其是在重新谈判交易方面。我知道这对……

每个企业家来说都是一件苦恼的事情，当他们与买方就条款或交易价格达成一致后。尽职调查之后，价格会被削减或减少。我想知道你看到这种情况增加的程度有多大。我知道 Flippa 刚刚发布的 2025 年并购报告中，有一些参考信息表明交易时间延长了一点

尽职调查过程中的审查更加严格。我认为这导致了更多的重新谈判交易。是的。我认为最简单的理由是，如今的买家比过去更厌恶风险。他们被糟糕的交易所伤，因为交易速度太快，以至于……

尽职调查阶段对企业家来说变得令人沮丧。你和我都应该指出尽职调查过程的平均时间长度。因此，你将收到意向书的两个部分。你可能会获得独家权利。这意味着买方表示他们想要一个为期 120 天的交易独家权利期。

四个月。现在，你想尽可能地将这个期限缩短。有两个原因。首先，与买方签订独家协议会让人筋疲力尽。其次，如果你的企业是一个优质企业，那么四个月后它的价值可能会更高。因此，你不想让自己处于重新谈判的地位，因为你已经经历了所有那些令人疲惫的尽职调查。

然后，意向书中将会有一个尽职调查期，我认为现在尽职调查期通常为 60 到 90 天。你想把它缩短到 30 到 45 天。买方没有理由不能在 30 到 45 天内完成尽职调查。他们只需要确保自己更积极一些，行动更快一些。但这两件事都需要协商，因为它们可能会严重阻碍企业家。

Blake，我只是想确保我理解这一点，因为在这次谈话之前，我一直认为尽职调查期和独家期是相同的。

你指出的这两件事可能是不同的，而且通常是不同的，这对我的启发非常有帮助。所以，我听到你说的是独家期，即所有者放弃谈判优势的时期，实际上是说，“是的，我们订婚了，我不会与其他人谈判”，在许多情况下，它可能同样有效。

120 天，四个月，买方在此期间开展工作。这与尽职调查期不同。我假设它们是重叠的，就像尽职调查期发生在这个独家期内一样。它们是重叠的，但独家期通常更长。原因有两点。首先，一旦尽职调查期结束，他们就会进入合同起草阶段。这需要时间。他们知道律师会拖延时间。

因此，他们会为这种延误投保。第二点是他们有点狡猾，确保企业能够在较长的一段时间内保持与以往相同的运营水平，作为一项保险措施，以确保收入或利润率或 EBITDA 没有为了出售而被夸大。说得有道理。

根据你的经验，所有者将独家期缩短到什么程度是合理的预期？你提到了尽职调查。几乎总是以 60 到 90 天开始。你认为缩短到 30 到 45 天是合理的。是的。独家期可能从 120 天开始。你认为合理的请求是什么？最多 45 到 60 天。这对企业家来说负担太重了。这在情感上要求太高了。

当交易失败后，你会心碎，因为你已经离开了市场，甚至与你的丈夫、妻子、兄弟、姐妹等等沟通，认为你已经达成了一笔交易。所以你必须在那里坚定立场。买方没有理由不能在 30 到 45 天内完成尽职调查。独家期也没有理由需要超过 60 天。

有多少比例的意向书交易最终完成了？60%。60%。

所以，对于我的听众来说，这意味着你可能会收到一份看起来非常正式的文件——意向书。这可能会让人感到兴奋，想要打开香槟庆祝，并认为你可以支付新房或滑雪屋的首付，或者你想做的事情。但是，我听到你说，Blake，根据你的经验，你在 Flippa 上查看了数万笔交易，40% 的时间，几乎一半的意向书

都失败了。什么也没有发生。交易没有完成。部分原因是买家经常快速行动，因为他们知道意向书不像大多数企业家认为的那样正式。所以他们把它发布出来，基本上是为了确保你会同意交易条款。

然后他们可以进入正式的评估过程。当然，这个正式的评估过程包括尽职调查和了解交易和你企业中的问题。所以，是的，60%。交易失败的最常见原因是什么？最常见的原因是资金问题。所以买方说，我能够支付。然后要么资本成本太高，要么资本来源枯竭。

这是第一个原因。第二个原因显然是尽职调查。因此，在尽职调查过程中发生了一些事情吓到了买方，他们通常不会告诉你是什么吓到了他们，但确实发生了什么。第三个原因是他们实际上同时进行多笔交易，他们只能负担两笔，但他们同时进行三笔。

因此，他们会说，“哦，看，谢谢你。很高兴认识你。但正如你所知，我们这里有一份非独家意向书，甚至是一份独家意向书，但由于某种原因，我们无法再认真考虑这笔交易了。”

他们会去做另外两笔交易，而你的交易就会被搁置。这将是第三个原因。第四个原因可能是企业家方面的原因。他们临阵退缩了。他们说，这对我来说不值得。尽职调查过程很耗时。延期支付很糟糕。我已经决定了。我已经和足够多的人谈过了。我将继续经营这家企业，并从中获得巨额股息。非常有趣。我……

我认为交易失败的首要原因与所有者或其企业无关。这完全与买方无法获得他们认为已经安排好的资金有关。我们之前谈到了反向尽职调查，我很想知道卖家如何评估买方

获得完成交易所需资金的可能性。这似乎是一个非常微妙的谈话，因为没有人喜欢被质疑其购买东西的能力。但事实上，你必须这样做才能确保这笔交易能够完成。如何才能

这是一个非常棒的问题，John。我想有几件事。保证它就是验证资金。这就是保证它，对吧？所以，向我展示资金存在的证据。

现在，这很难。我们在 Flippa 这里这样做，对吧？所以，我们平台上大约 35% 的买家已经完成了资金验证。然后，当企业家和顾问审查该买家时，会在交易室中相应地标记出来。上传银行对账单。

上传直接连接到 Plaid 的银行对账单或同等认可的投资者身份，因此能够获得流动资金并找到资金。好的，但让我们假设这种情况没有发生。然后你想尽可能地验证它，这是一个与验证不同的词。尽你所能地验证它将是

交易历史。你做了多少笔交易？John，你在 2024 年做了多少笔交易？没有。好的，这很有趣。你突然要开始再次做交易了吗？是的。好的，这有点危险信号。顺便说一句，如果我谈论的是

微型企业，即年收入在 10 万美元到 50 万美元之间的企业，情况就不同了，因为大多数买家都是第一次购买，大多数企业家都是第一次购买，大多数买家都能获得这个级别的资金。所以，需要明确的是，我说的不是这种规模的交易。但在 1000 万美元的规模上，如果有人说，“好吧，我是一个很棒的买家，我很老练，我做了很多交易”，问他们这个问题，“John，你在 2024 年做了多少笔交易？”现在，如果他们说三笔，

很好。现在我想知道这些交易的性质。你是如何为这些交易融资的？你这些交易的资金来源是什么？这个资金来源对于这笔交易仍然存在吗？所以，这很大程度上是关于了解他们的过去行为以及你可以在哪里看到这些过去行为的证据。现在是关于验证这些过去的行为是否确实以他们表达的方式存在。

好的，所以让我们假设你没有验证资金。你试图验证他们是有交易能力的历史买家。第三步可能是对该买家进行 REF 检查。

还要请他们进行了解你的企业检查，并获得某种形式的检查，或者坦白地说，只是进行网络搜索。你试图寻找证据，证明买家有在其所说的水平上进行投资的历史。如果他们说他们是由其他人资助的，那么看看该机构支持者的历史和简历（如果可以这样描述的话）。

所以这是一个有点拐弯抹角的答案。简而言之，反向尽职调查过程包括客观检查或更主观的评估，以判断你认为自己是否正在与一个好的买家打交道。

这对我们的听众来说是很有价值的信息。再说一次，我想在下面加下划线、下划线、感叹号。40% 的从意向书到尽职调查的交易失败了。Blake 说，它们失败的最大原因与你，卖家无关。这完全与买方无法获得资金有关。所以，Blake 刚才分享了一些真正的智慧。我真的很感激你这样做。我们越来越看到这个领域出现这种情况——

你知道，买家声称能够完成交易，但最终却无法获得资金

这就是收购型企业家的爆炸式增长。我不确定这在澳大利亚是不是一件事情。你正在点头，所以我假设你听说过这个。但现在，至少在美国，所有大型 MBA 项目，我认为康奈尔大学是第一个。斯坦福大学非常著名地开设了一门关于商业的 MBA 课程。

收购企业，它吸引了所有这些 27 岁的孩子，他们认为有一天想要拥有自己的企业。他们在社交媒体上看到了 Cody Sanchez。他们想，“好吧，我想和她一样。我要去买一些企业。”你对这种收购型企业家，呃……

这些搜索基金如何影响市场有什么经验？好吧，首先，我认为这很好。我的意思是，很明显，Flippa 的整个主张是基于有更多人想要购买而不是创业，并且购买实际上比创业更安全，通过收购已经

建立起来的东西来限制长期生存能力，它具有吸引力、客户群、收入以及所有这些东西。所以，很明显，由于显而易见的原因，我们是这一运动的坚定支持者。现在，对于这一群体来说，获得资金是困难的，但是

鉴于现在教授它的学校的性质以及就读这些学校的成本，至少对于较小的交易而言，这些交易往往会很快完成，部分原因是企业家在追求合适的交易时非常兴奋（如果可以这样描述的话）。

你要确保他们清楚地了解他们的任务，因为我听到过很多次收购型企业家改变了任务。你所说的任务是什么意思？很多时候，收购型企业家会说，

要么我自己融资，要么我是搜索基金的一部分，在这种情况下，收购将由其他人资助。我的任务如下。我正在寻找一家从事健康美容行业的企业。我正在寻找一家年收入达 100 万美元的企业。

我正在寻找一家毛利率至少为 X 的企业，我正在寻找一家拥有经常性粘性客户群的企业。我编造了这个任务。

问题是，他们一开始非常热情，然后这个任务就开始改变了。所以他们发现，他们实际上想要寻找的毛利率现在是 X。他们更感兴趣的行业实际上并不像健康美容那样广泛。具体来说，我正在寻找一家发廊。所以我们已经看到

我会小心谨慎，避免听起来过于消极，但我们确实看到了一些时间浪费者，他们自称是收购型企业家，但实际上他们并不真正知道自己在做什么或试图实现什么。所以，你知道，这只是关于企业家要认识到并警惕自己正在与谁打交道。

你能为第一次听到“搜索基金”这个词的听众用通俗易懂的语言定义一下吗？你所说的搜索基金是什么，收购型企业家是谁？人们不熟悉这些术语。是的，长话短说，我认为自己是一名运营商。我是 Blake。我没有足够的资金可以使用。我有一个赞助商。该赞助商可以是个人，例如 John。

John 说，“别担心，Blake。我明白了。你很棒。我能够支付 100 万美元。我不会经营这个东西，但我非常乐意资助你收购它。然后我将拥有你收购的企业中的股权。你将成为创始人。你将获得薪水。你获得汗水股权。

但我将是你的赞助商。现在，John 可以是 John 个人，也可以是 John 一组参与这个基金的个人，他们的整个业务都致力于赞助像我这样想要购买企业来经营的人。现在，为什么存在这种情况？它之所以存在，是因为与从零开始创业的企业家不同，你只是在押注该企业家，

这个想法很好，但围绕执行的问题、寻找产品市场契合点的问题以及许多其他问题。在这种特殊情况下，首先，我认识 Blake，其次，我可以验证这家企业。这两件事结合起来是一项更好的保险措施。因此，现在有一些群体正在寻找搜索者。这就是收购型企业家群体。

正在寻找这些企业的人。所以我经常获得报酬来寻找企业，获得少量薪水。所以，假设这是一个为期三个月的搜索周期。我获得少量薪水去寻找企业。然后，基金（即 John）将帮助我验证这家企业，因为我以前购买过很多企业。我是一个投资者。我很精明。我会帮助你了解这家企业的生存能力。然后最终，我将帮助你购买它。我将为收购提供资金。

而寻找者、搜索者、收购型企业家（正如该术语所称）将获得一部分股权。据我了解，随着时间的推移，如果他们发展壮大并取得成功，他们有可能获得更多股权。所以，这对于一些年轻人来说，是一个进入企业所有权的好方法，而不必非得拿出 500 万美元、1000 万美元来购买现有企业。是的，坦白说，这是一个非常优越的职位。我认识的大多数搜索基金资助者

我遇到的都是人脉广泛、人脉关系良好的个人。

是的。是的。说得很好。感谢你的解释。我们已经谈了很多关于企业和谈判策略的事情。正如我之前提到的，我们的许多听众都在从事 Main Street 企业。我认为 Flippa 非常擅长数字业务、内容、电子商务、SaaS 业务。什么……

你认为数字业务和 Cody Sanchez 可能正在收购的传统 Main Street 业务之间有什么区别？主要区别实际上只是围绕着对企业而言重要的指标。因此，很明显，对 SaaS 业务的评估与对 Main Street 实体店和/或传统业务的评估不同。因此，你正在寻找诸如

终身价值、留存率、月经常性收入、年经常性收入、流失率等指标，而不是，你知道，如果你正在出售一家泳池清洁公司，那么你正在关注客户群、该客户群的重复性质、每笔订单的成本、员工的素质以及你需要多少泳池清洁工以及该特定地区泳池清洁市场的规模。

所以，大部分都与不同企业和不同商业模式中的细微差别有关。收购企业的做法实际上是相同的。现在，我要说的是，当然，现在围绕 Main Street 企业存在这种令人敬畏的公关引擎。

Cody Sanchez，以及其他一些人，都在宣扬“银发海啸”的好处，以及所有这些数万亿美元的价值涌入市场，你现在可以利用它。

数万亿美元的企业价值，这是因为所有婴儿潮一代都退休了。这对我们来说是不同的。因此，大多数数字企业家都比较年轻，大多数数字企业家都在处理当然建立在平台经济之上的企业，例如 Shopify、谷歌和亚马逊。所以有一些细微差别，但本质上是一样的。这非常有帮助。

非常感谢你总结了这一点，也感谢你今天的见解。当我们进行采访时，我可以看到 Flippa 的员工正在进来。对于那些收听节目的听众，我们开始这次采访时，澳大利亚墨尔本是早上 7:30。

Blake 是一位努力工作的首席执行官。所以他第一个到办公室。现在到 8:30，我可以看到有一两个人进来了。所以我认为这是我，呃，呃，我结束采访的信号，因为我相信很多人都在请求你的时间。所以，呃，

感谢你这样做。如果人们想联系你，了解更多关于 Flippa 的信息，或者与你联系，你是更喜欢 LinkedIn 还是什么？最好的方式是什么？我更喜欢 LinkedIn。所以请在那里与我联系。我很乐意打个招呼。让我知道你在节目中听到了我的声音，并让我知道你的想法。我很乐意与一些人来回交流。所以，是的，只需联系并打个招呼，我就会有空。Blake，感谢你这样做。谢谢你，John。

这就是今天 John 和 Blake 之间访谈的全部内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你想帮助支持这个播客，我鼓励你留下评分和评论。你可以在收听今天的节目的收听平台上留下评分和评论，也可以在 YouTube 上留下评分和评论，你可以在 Built to Sell 找到我们。这真的有助于我们发展壮大，并接触到更多像你一样的所有者。

有关节目说明，包括今天与 Blake 访谈中引用的所有内容的链接，你可以访问他的节目页面，你可以在 builttosell.com 上找到它。此外，如果你认识的人非常适合成为节目的嘉宾，你可以提名他们。你可以访问 builttosell.com/nominate，在那里你可以有机会提名你自己或其他人。

成为节目的嘉宾，与 John 一起参加节目。特别感谢 Dennis Labataglia 处理今天的音频工程。感谢我们认证的价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问 valuebuilder.com。我是 Colin Morgan，期待下周再次与你交谈。