Ep 479 Exit Story: How to Attract a Fortune 500 Acquirer With Brock Weatherup
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将您的企业出售给财富 500 强公司是许多创始人的梦想。战略性收购者通常支付的价格最高，因为他们可以将您的企业整合到其更大的生态系统中。即使只做到一次也很罕见——Brock Weatherup 已经做到三次了。在本期《Built to Sell Radio》播客中，Brock 透露了帮助他吸引像 PetSmart 和 Petco 这样的财富 500 强买家的策略。对于任何想要将其企业出售给战略性收购者的企业来说，本期节目都是一份路线图。</context> <raw_text>0 大家好，欢迎收听《Built to Sell Radio》的另一期节目，这是一个旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势的播客。我是执行制片人 Colin Morgan。您是否曾经梦想过将您的企业出售给财富 500 强巨头？对于大多数创始人来说，这是最终的肯定和最大的回报。但是，您如何才能真正做到这一点呢？

今天的嘉宾 Brock Weatherup 有答案。他已经做过三次了，将公司卖给了 PetSmart 和 Petco 等重量级公司。在本期节目中，他将分享如何引起财富 500 强收购者的注意，为什么拥有较小份额的更多份额往往能获得更大的回报，投资者偏好的风险以及如何保护自己。

现在，如果将公司出售给战略性收购者是您退出战略的一部分，那么本期节目适合您。事不宜迟，以下是 Brock Weatherup。请欣赏。Brock Weatherup，欢迎来到《Built to Sell Radio》。很高兴来到这里。

你是一位多产的企业家。我有 Pet360、Petcoach、Great Pet。很多人会熟悉这些品牌，尤其是那些养宠物的人。卖给了 Petco 和 PetSmart，这是每个人都听说过的知名品牌。所以我们决定，我们在开始采访前聊了一点……

对您整个职业生涯的概览，这非常精彩。感谢您这样做。哦，谢谢。我热爱创建企业的领域，我很幸运能够在其中获得好运。

好吧，我相信这其中肯定不仅仅是运气，我们今天会深入探讨。不过，在您进入宠物行业之前，您创办了一家名为 Fathead 的公司，或者共同创办了一家名为 Fathead 的公司，名字很特别。我很想知道您在 Fathead 做了什么以及这一切是如何结束的。是的。Fathead 是一家公司，我们在体育和娱乐领域创造了一个非常有活力的品牌。所以很快，这家公司就

如果您热爱汤姆·布雷迪，并且是汤姆·布雷迪的粉丝，并且想要一个汤姆·布雷迪的“真人大小”剪纸海报，想把它贴在墙上，这就是我们销售的产品。

以及您匹兹堡钢人队球迷或纽约洋基队球迷或其他任何球迷的动态，或者多伦多蓝鸟队，无论哪种方式都可能像，你知道，那些事情总是处于那种动态之中。我们创造了一个直接面向消费者的品牌，坦白地说，它正在挑战人们，比如，你对你的球队有多么狂热？如果你是真正的粉丝，那么你应该在墙上贴上这些巨大的东西。所以我加入了它，并且是其中的一部分。我们从零开始，以每小时 100 英里的速度前进，

从一开始就打造这个非常有趣的品牌，这很有趣。在这种情况下，您如何让消费者有动力花 100 美元购买一块乙烯基？在您退出之前，Fathead 发展到多大规模？我们在两年半后，将近三年后，营收达到了 3000 万美元以上。

这就像火箭一样。零。它爆炸了。看，你是在 NFL、NBA 和 NHL 等优秀品牌的背书下建立起来的。因此，您有很多动态因素可以帮助您从这里到达那里。但是，我经常使用“幸运”这个词，我使用“努力工作才能获得好运”，而没有努力工作就无法获得好运。我们以后再谈。但是

你知道，这是……你知道，我们找到了一个突破口，它确实与人们产生了联系，我认为你想成为一个真正的粉丝，而且很酷的一点是，这项运动的明星们也非常喜欢我们的产品，因为它是他们最精彩时刻的真人大小

没有任何东西，因为我们围绕图像进行模切，所以如果您有……回到汤姆，如果汤姆·布雷迪正在传球，我们有一张他独自一人的照片，我们会围绕他进行模切，这样您就不会看到任何背景，任何……它只会是他最辉煌的时刻，就像他不是在兜售薯片或销售保险，他正在

进行他非常擅长的比赛，这将出现在您的墙上。所以，你知道，这肯定创造了一些有趣的动态。你会把收入分成给领导吗？是的，您有不同的项目。我在那里的时候学到了这一切，你知道，也许我应该在深入研究之前学到更多的东西，但是整个佣金的世界以及您如何拥有特许权使用费以及它是什么样的，以及如何在

导航？因此，您销售的任何产品的收入百分比都是对……你知道，当您销售……再次，呃……呃……你知道，汤姆·布雷迪时，您必须……你知道，一定数量的钱会回到 NFL，因为当时是新英格兰爱国者队的标志，对吧。或者一定比例的收入实际上会流向球员协会，从而流向汤姆·布雷迪。所以这就是结构的动态。嗯，

你是一个合伙人，你在这家公司拥有股权吗？是的，我是它的首席执行官兼联合创始人。所以，嗯，它已经被……我称之为“修补匠”，一种企业家已经创造了进行大规模模切的想法，呃，

当时的高清打印并非易事。现在容易多了，只是有了这些部件，但是发展了这家公司，并且经营得很好。背后的主要资金是几个人

显然非常富有。他们建立了 Quicken Loans。所以一个是丹·吉尔伯特，另一个是戴维·卡茨曼，他拥有克利夫兰骑士队，这让我们更容易进入联盟。因此，他们共同成为该动态的主要所有者。这就是让我们能够快速获得大量资金的原因。你提到最近出现了一个岔路口。

在点击录制之前，我们谈到了某种伦理困境，你读到某种伦理困境，也许可以描述一下发生了什么。是的，我们是。所以这是……所以这应该是 08 年秋季或 08 年夏季。我试图筹集资金，从本质上来说，是收购他们的所有权，使他们成为少数股东。两位主要所有者之间存在一些动态因素导致业务出现问题，长话短说，但是我没有，

我想找到一种方法，以正确的拥有方式和正确的动态方式对业务进行正确的投资，并经历了 08 年秋季，我第一次进行路演以试图筹集资金，这将是一大笔钱，是在纽约市雷曼兄弟倒闭的那一天，也就是星期一。所以这不是在纽约市四处走动分发传单的好时机，比如，“嘿，投资大量资金到一种优质产品中

这是一种奢侈品，就像，是的，这并不好。但是，你知道，我非常努力地想办法做到这一点，并让投资者完成了这项工作。我们距离……

签约和电汇只有一周左右的时间。我们去看了克利夫兰骑士队的比赛，以庆祝一下。这是拥有 NBA 球队老板的好处。中场休息期间，我和我的首席财务官以及其他一些人与我们新的潜在所有者或主要所有者一起在豪华包厢里，其他一切。我们坐在下面聊天，

丹·吉尔伯特走了进来，基本上说：“对不起，伙计们，交易结束了。不会发生这种情况。我不想这样做。”然后他就说了这些话，转身走回去了。好的。他将出售你的股份的人。是的。就像，好吧。你知道，它只是结束了。快进，那可能是 11 月，也许是 10 月或 11 月。然后

所以，好吧，这阻止了那条路。我的意思是，它并没有真正改变业务。我试图解决一些让我难以领导业务的动态因素，但是

仍然在努力应对。然后就像，好吧，你知道，我们正在前进。而这项业务，并非一定是最容易管理和运营的业务。我们在圣诞节前的 8 周内完成了大约 80% 的收入。这不是您想经营业务的方式，但是，你知道，在这一年中，您就像在坚持到圣诞节，然后您必须希望您没有在圣诞节当天完成它。

所以我们像往常一样度过了一个美好的圣诞节。我们基本上到了新年和元旦。现在，请记住，这又是 08 年底到 09 年初，对吧？市场底部是 09 年 3 月。顺便说一句，进入这笔资金的大部分来自抵押贷款行业，来自 Quicken Loans。所以这是一个艰难的地方，并且吸取了教训

关于所有权的规则，银行账户的签字权限等等。在 2009 年元旦，我接到了首席财务官的电话。她说，她说：“Brock，我们账户里的钱都去哪儿了？”我说：“你是什么意思，账户里的钱都去哪儿了？”她说：“好吧，我们银行账户里一分钱都没有。”我说：“你是什么意思，一分钱都没有？”就像，这就在圣诞节之后。那时你拥有所有，你有很多现金。你也有很多账单要付，但是我们有很多现金。

而且基本上都被清扫了，我就像，什么……什么……发生了什么，接下来的 4 到 5 周可能是我整个职业生涯中最艰难的 4 到 5 周。

正如你所知，我试图弄清楚，钱在哪里？它会回来吗？有人承诺，我永远不会忘记，大概三天后，我让我们的团队制定了一个特别的促销活动，希望能多卖一些产品，因为我无法在周五支付工资。

因为一分钱都没有，真的，一分钱都没有，接近零。真的，去哪儿了。它被清扫了，因为，哦，顺便说一句，在抵押贷款行业市场，如果您有 1000 万美元或其他什么，您可以将其杠杆化 100 倍，对吧，到

而且资本，其他事情再次是抵押贷款领域正在发生的事情的超级动态世界。所以我想有一个因素，比如收集所有这些现金，以便可以将其用于杠杆化，再次，抵押贷款领域的情况正在恶化。所以我的意思是，无论你是否可以说这是对的还是错的，或者不同，但是突然之间它变成了，好吧，我如何在周五支付工资？

然后我们通过促销活动支付了工资，然后，好吧，再过两周就要支付下一笔工资了。但是你有一大堆人要付账单。我联系了……我实际上并没有和丹·吉尔伯特谈过，但是和他的团队谈过。但是它一直是，哦，它会回来的。它会回来的。所以我开始……

不得不对供应商说，你知道，过了一会儿，比如，付款快来了，付款快来了，付款快来了。所以到月底，你可以想象，没有钱回来。所以所有要支付的钱都没有。所以我开始撒谎，我开始不说实话。而且

这很残酷。两者都像，我不知道该怎么告诉我的团队。我的领导团队，我完全对他们坦诚。所以你的第一层团队，我说，伙计们，像，

我们正在……我不能……我不是……我是一个公开的书，无论好坏。我完全诚实。我只是，我不能……我不能……直到我们经历了这一切。它最终显现出来，就像，我不知道我是否对进来的钱有耐心，或者什么，但是，像，我不能，

我不能负责，因为是我的名字，是我的……你知道，我的声誉。这是你唯一真正可以控制的事情。所以我终于在书上与丹和他的团队进行了会面。我的辞职信在我的后兜里，我

你知道，它基本上就像，我不能再这样做了。他们，我和，看，我正在努力奋斗。所以，你知道，我开始……我会说造成问题，因为我……就像这是错误的。我给丹和他的团队留了一条信息，写了一封对这种情况评价不高的电子邮件。所以，但是我也把这条信息播放给了我的整个领导团队。所以他们，他们没有想知道我对任何人说了什么。就像，这就是我说的。你听到我说过。

仅仅因为人们以他们想要的方式解释事情。我说，这很可能会让我被解雇，或者我会辞职。果然，发生了这种情况，我被解雇了。我被……

一堆动态因素。我被他的保安人员非常公开地带出了办公室，带到了我的办公桌旁，被护送出了我创建的公司。这太糟糕了。这绝对，绝对糟糕。在回家的路上，我永远不会忘记，我打电话给我妻子，她会告诉你这个故事，但是我说，“嘿，”她知道这件事正在发生。所以，它可能会发生和它确实发生了之间有很大的区别。

她当时正开车去幼儿园接我们基本的学龄前儿童上学，她将成为……她将成为……她将成为当天的特别读者。就像，哦，我被解雇了。我回家了。无论如何，它，它，

可怕，可怕的情况，但是拥有或对我来说拥有一个令人难以置信的生活伴侣和我的妻子在我回家时抓住我，以及在我周围的家人和朋友，他们就像，好吧，我们将解决这个问题。但这太糟糕了。我投入了很多。

按我的流动资本百分比计算，投入到业务中。- 是的，所以我很好奇，所以我理解你的工作作为首席执行官结束了，但是你在这家公司积累的股权发生了什么？- 我投资了 30 万美元，对我来说这是一大笔钱。

再说一次，我的流动资金，我们有房子等等，一大笔钱，可能超过 50% 的流动资金，甚至更多。所以我投资了它，然后我获得了有意义的股份，比如公司 10% 的股份。大约 10 年后，我收到了我的所有权和 30 万美元投资的支票，价值 9.26 美元。

所以我不打算笑，但是真的吗？是的。我实际上可以查看我的文件并取出支票给你看。它确实是 9.26 美元。他们正在清理股权表，因为这家公司背负了 9500 万美元的债务。无论如何。

你知道，我不……我实际上不知道所有这一切背后发生了什么。我实际上不知道发生了什么，但是，就像，这只是……这只是……这是一个非常糟糕的情况，我不得不做出选择，我是继续撒谎，还是……而且，你知道，把我的声誉和我的个人道德观抛诸脑后，或者我是否要为它而战，并知道这会带来巨大的风险。现在，

我回顾过去，我会说这是通往令人难以置信的惊人成就的不可思议的跳板。但这是我乐观的一面。当时，我并不处于这种情况。所以别误会我的意思。但是突然之间，我现在在密歇根州。是春天。实际上是 2009 年 2 月。住房危机对密歇根州的破坏尤其严重。密歇根州的经济崩溃了。

我没有工作。我是一家创业公司的首席执行官。我要做什么？我损失了很多钱。我们已经装修了我们房子的一部分，但是到我们……我的意思是，各个方面都是一场灾难。我想，好吧，接下来做什么？幸运的是……

你知道，为了基本上让一些人成为公司的投资者，我遇到了很多我所谓的消费品中端风险投资公司，因为他们将成为潜在投资者，我一定给其中一些人留下了深刻的印象，因为你知道，所有这些都失败了，并且被摧毁了……

我收到了许多人的电话，与他们讨论不同的机会。这就是我进入宠物行业的原因，当时我在 Pet Food Direct 工作，我把它变成了费城的 Pet360。所以让我们……多么精彩的故事。难以置信。让我们稍微了解一下 Pet360，因为这家公司你加入了……

并且大概在某个时候你积累了一些股权。它是……它是 petfooddirect.com。嗯，不难记住或想象 petfooddirect.com 是什么，嗯，早期的亚马逊，早期的……Chewy 还不存在，那些事情。嗯，所以我在那里工作，这是一家营收略低于 2000 万美元的公司。前一年亏损了 700 万到 800 万美元。嗯，

所以情况根本不好。而且，你知道，投资集团正在寻找一位新的首席执行官，他们联系了我。而且，你知道，当我第一次和他们谈话时，我说，我绝对不会接受这份工作，因为这是一场灾难。我写了一篇

一封备忘录，暴露了我的年龄，但是一封电子邮件，内容是，这里需要做的事情。他们对此的回应是，好吧，我们希望你这样做。需要什么才能让你来？然后今天他们把我带进来了。所以，你知道，我的整个交易就像，嘿，看，18 个月，让我们弄清楚这里有一个商业模式。

我需要钱来做到这一点。但是 18 个月后，我们要么给猪涂口红，然后弄清楚我们能得到什么。或者我们要去筹集一些增长资本，并真正发展业务。幸运的是，在这 18 个月中，

专注于人，专注于执行，专注于模型。我们发现那里有一个业务。所以在 18 个月结束时，我们把公司更名为 Pet360。我们与它一起推出了一个媒体业务，品牌名为 PetMD，想想宠物的 WebMD。

然后我们出去筹集了近 2000 万美元的增长资本，以发展和推动业务，因为它有意义的机会可以实现。而且，你知道，我已经解雇了很多员工，并招聘了很多员工，

尽我所能……你知道，让优秀的人做优秀的事情，并给他们提供工具。我们找到了一种方法来实现这一目标。最终，四年或五年后，四年后，五年后，你知道，我们被 PetSmart 接洽收购，因为 PetSmart 没有在线业务。我们大约有 1 亿美元的电子商务收入和 10000 美元

1500 万美元的媒体收入。当时，PetSmart 是一家……你知道，我认为是 60 亿美元，对不起，60 亿美元到 70 亿美元的企业，但是当时的在线收入不到 5000 万美元。而我们有 1 亿美元。所以他们开始……他们联系我们并收购了我们，并经历了这个过程。

在我们之前，我很想了解 PetSmart 的收购，但我只是很好奇，你的……股份，他们是如何在 Pet360 中构建你的股权补偿的。我们都是关于出售股权的。这就是我问这个问题的原因，当中端市场私募股权公司

说，嘿，你能来为我们经营这个吗？正如你所说，你没有多少谈判筹码。房子贬值了，市场低迷。你刚刚摆脱了这个可怕的境地。你能够协商一些期权或一些股权吗？或者你是如何构建的？我获得了一些股权，你知道，在投资结构中，在我到达那里之前，显然有一些资金投入，才能达到那个点。嗯，而且这创造了一个结构。我，嗯，

当时我不理解对投资者来说“期限参与优先股”意味着什么。你能解释一下吗？是的。这意味着如果一个……所以这是……动态是一个两倍参与优先股。这意味着如果你是一个投资者，你投资了。

1000 万美元，从本质上来说，当企业出售或发生企业清算事件时，你将获得 2000 万美元的保证。

然后其他所有东西都在此之后分配。所以如果你只是为了让数学更容易，对吧，如果你有 1 亿美元的估值，并且你以两倍参与优先股投资了 2000 万美元，你基本上会说你会拥有 1 亿美元减去 4000 万美元。所以 2000 万美元乘以 2。然后支付给股东的企业价值实际上是 6000 万美元，而不是 1 亿美元。

所以当时我不理解这一点，但是我学到了，但是你拥有期权，拥有某种股权，你知道，从期权基础和其他方面拥有大约 5% 的动态。

当我们最终达到退出点时，我们以大约 2 亿美元的价格将其出售。这对我们的投资者来说很棒。看，对我来说这太棒了，而且我不知道是什么。

从某些方面来说，事后看来，我个人会期望更多，因为整个参与优先股，股权结构，所有相关的事情。所以，你知道，你学习的关于如何构建你的股权的动态是什么？你如何构建股权表？你如何构建投票权？你如何构建所有这些事情，在经历之后学习比之前容易得多？

所以这对我们的听众来说非常有帮助，因为许多人会考虑筹集资金。这种优先股的想法是他们应该非常注意的事情。所以在你的情况下，这些中端并购公司拥有 2 倍的参与优先股。所以在普通股东和期权持有者之前，他们获得了他们资金的两倍，对吧？

将有权获得任何东西。因此，在出售的情况下，这会冲销很多股权。明白了。好的。有趣。你在旅程的哪个阶段了解了这种参与优先股

股权结构？就像，是在最后？- 正是在最后几天，当您向某人出售……大规模出售，在这种情况下，显然有团队和团队的律师。但是你作为首席执行官必须做的一件事是，你必须签署资金流。所以，好吧，我们要开一张 2 亿美元的支票。这 2 亿美元去哪儿了？

对吧。你知道，在这种情况下，通常会保留 5% 或 10% 的资金，以防出现潜在的问题。所以，好的。我有 2 亿美元，我有 1.8 亿美元，这笔钱最终会以同样的方式支付。但是瀑布是什么？比如什么，什么偿还债务？什么偿还其他东西？什么，

什么支付给拥有参与优先股的机构股东，什么支付给……什么，那些的体积是什么，以及股份的类型是什么，以及条款是什么。所以如果你有优先股而不是普通股，是否有优先股 A、优先股 B、普通股，你知道，所有这些事情都有不同的结构。然后你进入计算，好吧，如果你放弃期权，

好吧，如果你以 X 卖出，那么好吧，好吧。我的意思是，它会经历整个过程。很有趣的是，当我们最终完成交易或达到收尾阶段时，我们实际上是在周五汇款，那是周四。我从 PetSmart 的员工那里得到了一些反馈，他们说，我们无法完成交易，因为数字不匹配。我说，你是什么意思，数字不匹配？

所以有一份资金流动备忘录，这是一份你必须作为CEO签署的认证文件，这是一份具有法律约束力、非常重要的文件。然后是电子表格。对。这两件事，它们是如何结合在一起的。它们相差26美分。

但它们必须完美无缺。不能有差错。当然，这是一个包含大量计算、大量半便士和大量其他东西的计算过程。但是，它必须精确。我当时想，我当时想，“你开玩笑吧。26美分。好吧。”你知道，我只是想，“算了，随便吧。”他们说，“我们不能那样做，因为你已经，再次，你已经签了字。”我明白了。所以我当时想，“哦，

“哦，好吧，我们会去检查一下，然后……”我想是的，是的。我实际上最终和我的CFO一起回到了这个巨大的电子表格中，里面有这么多字符，我发现我被支付的金额有四次错误，确实如此，它确实加到一个单元格中，减去0.26。我说：“哦，我们找到了错误，一切都解决了。”然后他们在星期五汇款了。

但是学习瀑布模型以及这些事情的样子，你知道，它总是不同的。它总是少于企业家或CEO认为会得到的东西。我想说，100次中有99次，这与你想象的不一样。但这并不意味着它不好。但这并不意味着它不令人惊叹。但我称之为清晰的数学思维过程。我拥有10%。我以1亿美元的价格出售它。所以我得到1000万美元。它永远不会奏效。

这可能意味着你得到800万美元，这很棒，但这只是不同。所以，在你心里，你知道，谈判正在升温，你和你的妻子在枕边谈论这笔交易以及这可能对我们意味着什么。你已经从

一栋价值低三分之一的房子和损失30万美元。我假设家里有很多枕边谈话，说，“嘿，这对我们来说可能真的很重要。”就像经济上，可能会有一个重大事件。那么，枕边谈话的数字和实际数字之间有什么区别？

你知道我在问什么吗？我说的是，如果你和你妻子认为我们会得到1亿美元，显然不止这么多，但我只是用它作为一个四舍五入的数字。你最终得到了多少？实际数字的减少幅度有多大？

嗯，你知道，尤其是在第一次的时候。这有点像虚拟货币，对吧？因为现在，请注意，你知道，我和我的妻子一直过着量入为出的生活。顺便说一句，在那之前五年，我们的生活被联邦快递的退出搞得一团糟。

我们几乎赔光了所有的钱。所以，聊胜于无。是的，完全正确。其中很大一部分是，你进入时的预期是什么，以及它是什么样的？所以我认为，对于你的问题，我认为这取决于你进入时的思维方式，以及这在那种枕边谈话的动态中对你有多大的影响，对吧？我们只是很高兴能找到一条出路

对。而且它会到达某个地方，因为我们有过一些非常糟糕的经历，这些经历导致了我们生活中的一些我们并不想要或不是我们想要的时间的真正变化。当我们向PetSmart出售公司时，我们还签署了一份协议，7月1日。

然后两天或三天后，一份意向书，对吧？这是一家上市公司，所以它是具有约束力的。两天后，有消息宣布，一位激进投资者已经获得了PetSmart的股份。所以我了解了激进投资者的世界以及这如何使董事会会议陷入混乱。好的。

这对你的交易有什么影响？嗯，我们有30天的时间来完成最终文件，对吧。然后签署协议。所以，所以我们有点，你知道，所以这就像，你知道，“我两天后接到电话，当这件事发生时，PetSmart的CEO打电话给我说，一切都没问题。一切都很好。我说，好吧。你知道，我不知道。我说，你知道，我不知道是什么情况。这就像，“好吧。但他表示，一切都没问题。一切都会好起来的。每个人都在再次行动，各地的律师团队都在努力解决这个问题，把它整合在一起。我们

我们距离签署协议还有一周时间。所以几乎所有事情都已解决。所以我自己，我的领导团队，它不能低于我的领导团队，因为它是一家上市公司。所以你不能公开信息。所以我的领导团队都知道他们在交易中获得的报酬。我知道我获得的报酬，这是每个人都关注的，对吧？以及由此产生的那些事情是什么？我接到PetSmart首席执行官的电话，距离我们应该签署协议还有一周时间。他说，交易取消了。

我说，对不起？你的意思是交易取消了？我们完成了。我们到了。他说，嗯，激进投资者，一堆事情。我们无法达成交易。我说，你的意思是我们无法达成交易？我们就像，现在请注意，在它下面，我们一直在，这个过程花了很长时间，如果你是卖给一家大型战略公司，这是一个非常漫长的过程。这不像，这不像你打电话给某人协商一笔交易，然后你就完成了。这花了几个月又几个月的时间

所以我们在债务和其他事情方面走得太远了。

所以我们处于，你知道，我们需要出售，如果我对你坦诚相待，为了我们所处的业务状态，否则我们将不得不做一些非常激烈的事情。我接到一个电话，说交易取消了。我说，你的意思是交易取消了？我们，我们正在看其他人，但我们会复合的。我们就像，就是这样吗？我不知道。我不知道情况如何。你知道，他说交易取消了。我们不能这样做。我说，所以我挂了电话。我永远不会忘记。那是星期五晚上。

我当时真的，那是，我打电话的时候，太阳正在下山。我记得，就像字面意思一样，当我妻子走进我们客厅的时候，房间里一片漆黑。我当时就像，字面意思就是，我的头低垂着，我的手放在膝盖上。这就像，

我要做什么？你是这家公司的CEO，而且你的领导团队也一样，他们已经在开支票了。他们已经在兑现支票了，对不起。这对我来说意义重大，但对我来说，此刻的意义稍微小一些。是的，这是关于我的。我有很多感受，但大部分是，“哦，不，我们要做什么？”我们组织里有数百人。我要拿这个怎么办？

我们负债累累。我们有问题。所以，我说，我星期六没有和任何人说话，除了我的妻子和我的家人。因为我说，我不知道我要做什么。我当时真的不知道。我不知道我们要做什么。我不能，我，我，

你必须成为一名领导者。你必须找到一种方法来介入并做些什么。无所作为对任何人都没有帮助。做一个萎靡不振、哭泣、笨手笨脚的白痴也不会有什么作用。所以，我在那个星期天给我的领导团队中的几个关键人物和我们的投资者，我们的主要投资者打了电话，这绝对不是一组轻松的谈话。

嗯，然后星期一早上，情况就像，“好吧，我们要做什么？”在接下来的，基本上。

发生了什么，10天后，我召集了我的领导团队。我们进行了一次非现场会议，非现场会议的结果是，我们实际上必须解雇30%到40%的团队。我们必须做所有非常糟糕的事情，非常糟糕的事情。所以我可能会分享这个，好吧，那么交易是如何最终完成的呢？所以，在这10天之后，请注意，我们已经准备好了董事会报告，我们将要讨论，那是接下来的星期四，星期一。

但我当时想，“好吧。我实际上在收件箱里放了大约一年。我实际上从未点击发送，因为……所以那是星期四晚上。我们完成了。这是一个残酷的报告。你永远不想发送的那种报告。我没有，我想。但它在我的收件箱里。然后……

第二天，你知道，我接到PetSmart首席执行官的回电，他说，“嘿，我们想达成这笔交易。”我说，“好吧，等等。首先，我兴奋得快要跳起来了。但我同时也在想，“好吧，等等，我经历过一次。我不会再经历一次了。我们刚刚经历了这残酷的10天。我的意思是，残酷的10天。我说，“好吧，这是什么意思？你在说什么？”他说，“嗯，他说，

你知道，我们将在星期二公布我们的收益。这是星期四。所以我们将在星期二公布我们的收益。所以我们想把它放在星期一晚上的收益公告中。所以我们会得到它。我说，“嗯，我的意思是，我们就像。是的，你大部分工作都完成了，并且正在完成所有文件。但我们没有完全完成。通常，最后的问题是那些难以解决的大问题。

所以就像字面意思一样，在两天内，也就是在星期五和星期六，我们一起完成了所有剩余的文件，签署了文件，我的意思是，这是一项艰巨的工作，而且，你知道，我们基本上需要在星期天早上完成，因为它需要经过上市公司备案的整个法律程序。

所以，你知道，星期天晚上，我们走上了正轨，“好吧，我们正在完成这笔交易。”我们设置了一些东西，我们宣布它发布了。它被公开宣布，并在星期一晚上向我们的团队、我们更广泛的公司宣布这笔交易正在进行，每个人都很高兴。你有没有发现？

激进投资者发生了什么变化？他们是否同意继续进行？我不，我，呃，不，不。我认为这是一个协议，实际上是关于PetSmart私有化的流程。所以我当时不明白的是，在这所有事情的背后，还有关于PetSmart私有化的讨论。嗯，他们需要一个数字，他们

他们需要一种电子商务战略来最大限度地提高其价值。所以最终发生的事情是，在他们与我们达成交易一个月后，我正在凤凰城的会议室里，与TPG、黑石和其他公司

进行谈判，达成80亿美元的交易，出售PetSmart以使其私有化。我当时代表的是它的数字战略。我认为这只是其中的一些巧合。我永远不会知道。老实说，在某些方面，我并不真的想知道，因为这就像，

这是一个我不想再次打开的伤口，因为这太残酷了。作为一名领导者、一个人、一个关心他人的人，这在各个方面都非常残酷。但这太残酷了。你知道，当你从，“嘿，每个人都会赚很多钱。每个人都会很棒。这难道不会很棒吗？我们要解雇一半员工，这将是一团糟，直到我们把它清理干净。而且，你知道，

这就是我们的现状。你会给那些感觉夹在忠于员工和向上管理投资者之间而感到不知所措的企业家什么建议？你已经经历过两次这种情况，也许还有其他经历，你有一个团队加入了你，忠于你，

所以，你知道，在Fathead的情况下，这与资金被从账户中取出无关。但与此同时，你的主要股东正在做一些你无法控制的事情。在这种情况下，PetSmart进行收购，然后他们撤销了收购。而且，你又有一个团队受到了影响。

我见过两种不同的做法。一种是，你知道，伟大的领导者通过说实话来赢得团队的忠诚，说，“嘿，这是他们，不是我。”他们承担责任，但有时在长期内会失去信誉，因为这种情况不断发生在他们身上。同样，我见过领导者

说出党的口号，说出PetSmart想让你对普通员工说的话，但失去了普通员工的忠诚，因为它看起来就像一个僵硬的人，你知道，他只是在重复党的口号。

你如何在外部发生某些事情的同时，在让你的员工站在你这边并对你个人保持忠诚与不破坏你与外部方的关系之间取得平衡？你知道我在问什么吗？是的。我将从两个方面回答这个问题。首先，不要筹集资金。

如果可以的话，不惜一切代价避免这种情况。这并不意味着投资者不好。Pet360如果没有它就不会达到现在的水平。所以别误会我的意思。我们需要它。我们想要它。Fathead如果没有它就不会推出。我们需要它。我们必须拥有它。所以，你之所以需要这样做是有原因的。所以我幸运的是，在Petcoach和Metamorphosis或Great Pet方面都不需要这样做。

我会鼓励每个人，不要追求那种，你知道，TechCrunch头条文章中筹集1亿美元的事情。

或者其他什么，就像，不要，如果你不能，因为那样你就会，你会让更多的声音进入房间，这就会造成你刚才描述的关于成为团队领导者意味着什么的挑战。所以这是，所以如果你可以在没有资本的情况下做到这一点，那就太好了。或者如果你可以在你理解如何随着时间的推移处理这些资本的情况下，按照你的条件来做，那就太好了。所以这是A部分。话虽如此，大多数公司都需要资本。所以，如果你处于那种资本动态中，你还有其他人

每个人都在尽职尽责，对吧？投资你业务的投资者，恕我直言，并不真正关心他们的业务。如果他们做得很好，他们会确保他们对你的投资赚钱，仅此而已。

他们可以想说什么就说什么，但那是他们的工作，如果他们做得真的很好，他们会为他们的有限合伙人赚很多钱，而不是为公司的员工，也不是为你，也不是为其他人，但我再次不责怪他们，这只是你必须认识到人们的优先事项是什么，我总是说的一件事，至少对我来说效果很好，那就是我一直在经历这些事情，而且随着我经历了很多伤痕、挫折和很多事情，我只是，你知道，

真诚和透明，而不是过度透明，这有点难以平衡，但要真诚地关心并透明地对待它。如果你不知道，就说不知道。如果你在说党的口号，就说这是你的党的口号。这并不意味着你对每个人都说，但就像你对你的关键人物说，

尤其是你的领导团队，如果你是CEO，就像，你知道，我总是会在我的组织中找到关键人物，我会说，使用今天的术语，但更像是哪些人

指导或塑造了你的组织的文化。这可能是营销经理或财务会计，也可能是你的运营主管。我的意思是，各个级别都有，但就像哪些人是你会想，“好吧，他们就是那些给我脉搏的人。

正在发生的事情是什么，以及我如何与他们保持密切联系，以及我如何保持透明，因为他们就是那些会渗透出任何关于正在发生的事情的感觉的人。这是一个非常有效的工具，我随着时间的推移学会了识别这些人并将这些人带到你的身边。我的意思是，这是真诚的，因为你关心他们，但他们是组织对某事做出反应的晴雨表。

明白了。是的，这非常有帮助。所以你经历了PetSmart的这段经历，你口袋里有一些钱，你基本上自己为你的下一家公司Pet Coach 融资。也许可以为人们描述一下。是的，我有一个机会。有几个创始人创建了这个非常早期的东西，这是一个让我基本上可以购买它的机会。

通过购买它，我的意思是，这就像，你知道，150万美元，这是一大笔钱。所以别误会我的意思。而且，你知道，我真的很喜欢他们。我们有机会做一些非常有趣的事情。我一直对他们印象深刻。他们中的两个关键人物现在是我的密友，直到今天。我今天早些时候实际上还和他们通了电话。是的。

这家公司是做什么的？这家公司是宠物远程医疗。所以，如果你是一名宠物主人，你对你的宠物有疑问，大多数关于宠物主人的事情都不是紧急的。就像，嘿，如果你的狗被车撞了，不要上网搜索，带它去急诊室。但大多数事情都是我的狗无精打采。我的狗很痒。我的狗，

无论什么，这些都是比较不紧急的动态。所以就是这样。所以这是远程医疗，在远程医疗很酷或可以接受之前。

它最终变成了更像是一种远程文本服务。所以人们会发送信息。我们有兽医文本和兽医回复，这在SEO在世界上真正重要的时代创造了整个内容。它确实有效，就像我们发布这些内容一样，它创造了一个非常庞大的受众和动态业务。这很有趣。嗯，而且，你知道，我们，我们，我们非常迅速地创造了一个相当庞大的受众。嗯，

而且它有效，这引起了Petco的兴趣。嗯，

因为他们正在努力扭转其数字形象和他们是谁以及他们是什么。所以Petco的首席执行官，我认识他，联系我说，“嘿，我们喜欢你正在做的事情，我们想让你和你的团队加入。”一部分原因是我们所构建的东西。一部分原因也是为了影响Petco的文化和未来。

所以我加入了，交易的一部分是我担任首席创新官和首席数字官，这让我很感兴趣。但另一部分原因是，其他联合创始人没有存入任何资金，他们有年幼的家庭。所以这是一个让他们达到他们为所有辛勤工作获得回报的点。

我有一些，我可能会继续做更长时间来优化结果的那一部分。但担任Petco的C级高管也是一个相当有利可图的机会。所以有很多动态在起作用。顺便说一句，让我们现实一点，Petco位于圣地亚哥，这并不是一个最糟糕的居住地。——来自密歇根州的一位男士。——所以我们……

我们正在这样做。所以，你知道，这，这，这都成功了，而且结果很好，但这，这是一个，这是一个很好的机会。而且，你知道，我认为我从中学到了很多东西，

当我们卖给PetSmart时，我成为PetSmart的首席数字官一年，再次，是为了私有化，我认为。但就像，我认为我知道在Petco担任这个职位需要什么才能成功，因为我之前做过非常类似的事情。我在Petco学到了很多东西，而且做得比在PetSmart好得多，当然。但我也有很多事情没有做到，因为我，你知道，意识到我不是最擅长大型公司的人。

我需要找到一种不同的方式来在这个环境中取得成功，并学习了如何在不同的方式中做到这一点，这需要不同的技能、不同的动态、不同的谦逊、不同的学习，无论你称之为什么是。我对此没有准备。

想回到那个话题吗？我们刚刚与一位名叫James Ashford的人做了一个很棒的节目。他卖掉了他的公司。他是一个初创公司的人，企业家，纯种企业家。他将他的公司卖给了英国大型会计软件公司Sage，并且非常出色地描述了在大企业环境中工作的困难。所以这是我们之前在这个节目中讨论过的事情。在我们离开Petcoach之前，只是经济——

描述一下商业模式，客户按通话时间付费，还是按订阅费付费？它是免费的，如果你愿意等待24小时的周转时间，你可以付费来加快速度，使其变得紧急。还有一些类似的事情。然后我们围绕它创建了很多媒体。所以我们知道你正在问关于你的狗发痒的问题。好的，我们可以提供抗瘙痒服务吗？

洗发水，成为一些相关内容的赞助商。不是我们会整合它，而是我们会把它放在周围。以及与你作为宠物父母在那一刻的需求进行的那种沟通。所以我们在高质量定位的早期听到了一些非常有针对性的内容。

你提到了两位创始人，你以150万美元的价格收购了该公司，但他们还没有进行过清算事件。那不是他们的清算事件吗？我基本上进行了投资，这将是更好的说法。我买下了他们很多股权。所以他们仍然拥有相当大的一部分。所以我忘记了确切的数字。所以这些并非100%真实，但我购买了51%。

现金进入了公司。是的。是的。是的。是的。这说得通。所以当Petco收购Petcoach时，他们是否进行了股权转让，或者你们都获得了现金？是的。而且，你知道，这是……

你做出的不同决定，比如，你知道，我们，我们，当我们这样做的时候，这是一笔现金和股票交易，所以它有点像一半一半，实际上，当他们获得更多现金而我获得更多股票时，我们签署了协议，这对我个人来说是一个非常糟糕的决定，从财务角度来看，为什么这是一个……这是因为，因为它变成了，它作为股权进入了私营公司……

然后该公司上市了，这很棒。所以Petco上市了。我说，“哦，太棒了。”有一些钱出来了，但远没有达到那个水平。Petco的股票表现一直不太好。我认为它以16美元的价格上市，涨到了28美元。现在是4美元。

而且，虽然我仍然拥有相当多的所有权，但它实际上被埋藏在这个私营公司内部，因为当你上市时，只有一定数量的灵魂。但我没有任何，我没有控制我在私营公司的所有权。所以我什么时候得到钱，取决于该实体何时决定出售或清算任何东西。所以，曾经值很多钱，然后值更多钱，现在基本上不值钱的东西，或者

几乎不值钱的东西，你知道，这就是流程。你当时是否有选择清算？没有。这就像，“不，我们希望你参与其中。”好吧，再次，这是这种混合，好吧，再次，他们是像，有点像人才收购，我们的团队。就像他们创造了适当的结构。这就像，“嘿，我们如何让你在一段时间内留在这里？”所以，你知道，我们有这个。

而且，再次，这是正确的交易，正确的时间。对他们来说是正确的选择。再次，他们是我们至今仍在与之做生意的朋友。所以他们实际上在我之后赚了很多钱，这与那笔交易无关，而是因为我当时对他们做了正确的事情。他们对我做了正确的事情。而且，如果你……

将您的业务出售给财富 500 强公司是许多创始人的梦想。战略收购者通常支付的价格最高，因为他们可以将您的业务整合到其更大的生态系统中。即使只做到一次也很罕见——Brock Weatherup 已经做了三次。在本期《Built to Sell Radio》节目中，Brock 透露了帮助他吸引 PetSmart 和 Petco 等财富 500 强买家的策略。对于任何想要将其业务出售给战略收购者的企业来说，本期节目都是一份路线图。</context> <raw_text>0 是的，目前从财务角度来看，对我们来说，这个数字并不乐观，就我个人而言，随着时间的推移，这件事的价值远超出了我当初做出的另一个决定，这很难让人相信和理解，但对我来说，这非常真实，也与最终结果非常吻合。

是的，是的，完全说得通。谈谈 Great Pet，因为这是你创立并自筹资金的，我认为这是你最近一次退出。什么是 Great Pet？是的，所以，这实际上是我唯一一个可以说从零开始的项目。对，其他的项目，我加入时，已经有了一个想法的雏形，然后我接手并把它做成了某种样子。

我离开了 Petco，不知道接下来想做什么。我离开 Petco 是因为我意识到自己并不适合公司内部的工作。

而且，你知道，幸运的是，我拥有可以做出选择的职位，这多亏了我之前那些事情带来的财务成果。我妻子说：“等等，你在做什么？你在 Petco 拿着这么高的薪水，顺便说一句，你说这份工作并不难，你工作并不努力，你很容易让自己看起来很努力，事情也进展顺利，你却辞职了？”

我说：“是的，我做了。”她说：“等等，你现在做的这件事，我们不知道是什么，而且你实际上没有赚钱，恰恰相反，我们还要往里面投钱。所以你有一份工作，你是在买一份工作而不是拿薪水。”不管怎样，机会就在那里。

你知道，我能找到一群我之前合作过、我喜欢合作、我认为非常有才华的人，在一个我们熟悉的行业（宠物行业）中一起工作吗？你知道，第一天，我们有七个人，在这七个人中，我认为有四个人之前为我工作过两次，其余的至少为我工作过一次。

我们就像，我们真的坐下来，让我们创建一个企业。我们做到了。所以我们创作了内容和产品，我们是亚马逊的经销商。我们还有一点媒体业务，我们尝试了很多事情，那是 2019 年秋季。所以我们……

在 COVID 之前就是一个分布式团队。然后当 COVID 发生时，我们仍然是一个分布式团队，宠物行业当时非常好，或者说现在仍然很好。所以这导致了那部分事情。我们有一个很好的，我们有一个很好的运行了一段时间。

这太棒了。再次完全掌控。没有其他人参与。再说一次，我的全部想法是，如果你不需要，就不要拿钱。我们做了所有我们想做的事情。我们在收购、启动和开展业务方面非常成功，但我们作为一个团队做出了决定，这就是我们所做的。没有其他人试图做我们正在做的事情。

你知道，快进到两年后，我的身体上发生了一些不寻常的事情，我试图弄清楚发生了什么，然后被诊断出患有多发性硬化症，

你知道，幸运的是，我有一个很棒的团队，你知道，他们就在那里，而且，你知道，除了我的妻子和父母，他们是我的领导团队，那七个人是最早知道这件事的人，因为我说：“听着，我的大脑显然无法专注于业务，我简直是……”

我现在不是 CEO。我无法以这种方式参与。我会到处都是。我情绪激动，我有很多事情要做，我只是试图弄清楚，当有人说：“嘿，你患有一种无法治愈的神经退行性疾病。”好吧，太好了。欢迎来到这个世界。你现在打算做什么？你知道，我的团队很棒。我说：“听着，我接下来的一个月要休息，因为我不能……”

我喜欢，我只是，我不会，我会走进来，我会在这里，但不要指望我实际上在这里，我可能会在附近，但要知道我休息了，他们都挺身而出，表现得非常出色，然后几个月后，当我开始对我的病情以及它将如何影响我的个人生活有更多了解后，因为他们没有患上 MS，我患上了，我说：“我们该怎么办？”所以我说道

幸运的是，生意做得很好，我说：“嘿，好吧，我会退一步。我会担任董事长。你们经营公司，我们会继续这样做。”他们对每个人都非常诚实和坦率。他们说：“Brock，对不起，你不知道如何半途而废。你要么全力以赴，要么就放弃，这是你的公司。我们应该出售它，无论我们能从中得到什么，如果你真的要优先照顾你的健康，你就需要退出。”

我非常感谢他们，因为他们不得不做出艰难的选择，顺便说一句，我们作为一个团队玩得很开心。这真的很好。幸运的是，生意做得很好。但这是一个不寻常的故事，就像我给两家我认为可能对我们正在做的事情感兴趣的公司打了两个电话。

一家公司说他们不能，如果我们有一家宠物食品制造商，他们会做。另一家公司说，是的，我们喜欢，这很好。我们可能进行了大约半小时的对话，讨论交易条款需要是什么。

我们同意了。30 天后，交易完成了。你打电话的那家公司是哪家？是 Covetris。一家名为 Covetris 的公司，当时是一家上市的、市值数十亿美元的宠物行业公司。首席执行官，你知道，这个叫 Ben Wolin 的人，是一个我认识很久的好人。今天我有一家很棒的公司和一个很棒的团队，我需要退出。而且，你知道，我说：“听着，你知道……”

你知道，我们进行了一些小小的谈判，但这与我无关，我说：“听着，我想照顾我的团队，我们以 3000 万美元的价格出售了公司，

这是一个 24 个月大的公司难以置信的结果。所以不要误会我的意思。所以所有承担风险加入这个项目的团队成员，以及所有加入的七个人，与他们的所有对话都是这样的：“听着，嘿，你可以来为我工作，但你的薪水将是你目前薪水的一半。你会获得股权，希望它能成功。猜猜看，它成功了！它对每个人都非常成功。”

但是，但是，但是，就像，他们继续前进，我必须退出。所以突然之间，就像，30 天后交易完成了。那天交易完成时，我已经没有工作了。对，所以我必须专注于其他事情，这对我来说很好，我的健康等等。但是，这就是人的价值。对，就像那些人如何不断地回到你的生活中。如果你这样做，你知道，今天对我来说很容易打电话给别人，然后说：

“嘿，你认识认识这个人吗？或者你能帮我做这件事吗？你能放下你正在做的事情来做这件事吗？我有一个想法。”来来回回，在那种创业的事情中是真诚的。所以，所有这些事情都会创造出不同的动态。

你出售 Great Pet 时，它的规模有多大？是收入还是 EBITDA？我想了解一下……是的，我们的收入在 2000 万美元的高位或中位数。我们略有盈利，但坦率地说，我们正在将所有赚到的钱都再投资。所以更像是，我们设法保持收支平衡，而不是需要收支平衡。

对于一家成立 24 个月的公司来说，这是一个难以置信的结果。这太荒谬了。就像，哇。再说一次，我们之前已经谈到过这一点，但现实是，我们确实很幸运，但我们也努力工作才获得了幸运。你必须幸运。我这么说并非轻率，因为有很多非常努力地做着非常棒的事情、执行得非常好的人，

他们没有得到结果，或者无法创造出那种结果，这取决于市场、时机、你想要称之为的任何东西，你知道，事情会发生。但是，你知道，而且，有一些人运气好，但工作并不努力，但这只是一小部分人。然后，当你与大多数在生活中通过创业或商业建设和逻辑创造退出的人交谈时，他们很长一段时间都在努力工作，然后他们才幸运。

或者在某个时候幸运。再说一次，这两件事必须相互配合。但在你的情况下，你让自己处于幸运的位置，因为你花了十年的大部分时间，在宠物行业工作了十年的大部分时间。所以你知道，是 Covetra 吗？Covetris。

Covetrous，对不起。你知道这家上市公司，你认识首席执行官，你们是直呼其名的，你可以打电话，而一个新的企业家不了解这个行业，不会有这种优势。明白了。我不是因为用了我的现金才开始创业的。

对吧？那是意义重大的风险现金。我投资了 150 万美元。好吧，这不是一笔小数目。好吧，这 150 万美元的结果好吗？绝对的。但是，是的，你是在冒险。然后，所有进来的人也做了同样的事情，但他们之前和我一起做过事情，他们看到了

股权补偿的价值，对吧？通过成为所有者。我是，你知道，是的，我是主要的资金提供者，但我对所有权非常慷慨，因为我希望，听着，这是……

这很有趣。我知道如果我坚持拥有自己的股份，我的职业生涯可能会赚到更多钱，但我也会少了很多乐趣，少了很多乐趣。

呃，感激、舒适和积极，就像所有这些东西一样，我喜欢成为一个非常，我会说是一个快乐的人，因为，是的，你知道，希望事情做得对。然后，我的意思是，并非所有事情都正确，我犯了很多错误，没有以正确的方式做很多事情，但我希望说，大多数情况下，我都在那个领域，你把你的精力投入到其中。最终，随着时间的推移，它会一次又一次地带来回报。

我知道很多节目的听众对收购型创业感兴趣。你听说过 MBA 学生正在学习的这种收购型创业趋势吗？你听说过这种模式吗？解释一下这意味着什么。是的，我认为它始于斯坦福大学。我认为它现在已经流传到大多数大型 MBA 学校。这些是 MBA 学生……

获得收购型创业学位，这基本上意味着他们毕业后正在寻找收购一家公司。因为大多数新近毕业的学生没有多少钱，他们会去这些搜索基金，在那里，支持者会支持他们，而且他们会，你知道，他们可能会获得

然后，如果他们将来达到某些门槛，他们可能有机会获得额外的股权。所以这有点像 Pet360 的经历，Fathead 的经历，你是一个少数股东，你有支持者，你每天都在建设它。与此同时，他们也在考虑从零开始创业，对吧？就像你对 Great Pet 所做的那样。对。

我很想知道，如果我不问你这个问题，我会感到很遗憾，因为你两者都做过，你会对那些处于十字路口的人有什么建议，他们说，我可能会……

筹集资金收购一家公司，但我将成为少数股东，我可以经营它，或者我可以创办一家可能规模较小的公司，但我没有……如果有人处于十字路口，你会让他们问自己什么问题？有很多不同的层次。我认为有一个起点，那就是，你知道，不要，如果有人试图建立一家公司来出售它，他们不会很成功。

如果你正在建立一家伟大的公司，你很可能会找到一种方法来出售它。这些通常以某种方式运作。所以，你必须对你所从事的事情感到兴奋、热情和感兴趣。你需要，你需要想要弄清楚。你需要想要解决所有事情是如何一团糟以及事情有多么困难。就像每个人的商业计划都是错误的，或者

在早期，你投入的任何业务都是如此。它根本就是错误的，这没关系。你只是不知道。你走进去，就像，是的，我知道我要做的一切。我从未制定过任何一份 iStart 商业计划最终与预期一样。但是

对我来说，对我需要知道的事情、我要学习的事情、我要问的问题以及我周围那些了解我所不知道的不同技能的人来说，这非常重要，这样我们才不会都在同一个回音室里说话，这样我们才能创造出伟大的成果，这样当你的计划出现问题时，

你有一条路可以纠正它们或改变计划并使其变得更好。就像你需要那种，所以，所以首先，我总是鼓励，你为什么要这样做？你为什么要开设它？你真正关心的是什么？对，或者这只是，是的，我在我的 MBA 课程中读到过，我应该这样做，对。我的意思是，这就是问题所在。

话虽如此，我能够参与所有这些事情，因为我在几家大型组织工作过，我了解了业务的运作方式，我了解了使业务发展壮大所必需的东西以及这些事情将如何运作。所以，无论是我的第一份美国运通的工作，还是在现在的 Interactive Corporate 工作的七年，我看到了 Ticketmaster 和 Match 等等。我学到了很多东西。

就像，然后能够引用“收购一家公司”并用它做一些伟大的事情。然后，太好了。如果你想开始，那就开始吧，开始吧，建立一家伟大的公司，然后弄清楚。但是，你必须对你正在做的事情感到兴奋。你必须睁大眼睛进入它，你……

你从学校出来什么也不懂。你认为你知道。而且，顺便说一句，那种不受约束的热情，或者坦率地说，那种结构，就像，你知道，你，你，你什么也不懂，而且你愿意冒险，这在那个阶段是一个巨大的价值。对。这有巨大的好处。那么，你如何利用它呢？所以，嗯，

然后我认为你问题的核心是，数学是什么，对吧？就像，当你到达那里时，数学是什么样的？因为，再一次，你知道，我拥有一个非常大的结果中非常小的一部分，或者我，好吧，这是……

我认为 2 亿美元仍然是一个很大的结果。——2 亿美元是一个巨大的结果。——所以我肯定从中赚到了一些钱。我拥有 Petcoach 交易 50% 以上的股份，我认为我们以 1500 万美元的价格出售了它。

好吧，我在这笔交易中个人赚到的钱比在最初的交易中赚到的钱多。所以，以 2 亿美元的价格出售一家公司，赚取一定数额的钱，以 1500 万美元的价格出售一家公司，赚取更多的钱。你拥有多少？对，所以，当你考虑的时候，但从零开始做生意，

对，还没有开始，与购买一家公司相比，它有一套完全不同的风险。我可能对任何进入这个行业的人说的最重要的一件事是，你作为一个创业公司能够获得一千分的想法是不存在的。所以，没关系。坦率地说，你可能不会在你的第一家公司取得成功，并且要知道这一点

你不能只做一件事。你会进去，你会尝试一些东西，你会学习，你会弄清楚你喜欢做什么，你擅长什么，你能做什么，你愿意做什么，你愿意承担什么风险，你不想承担什么风险。并且对此持开放态度。然后这会引导你，哦，我实际上可以做到这一点。这很可能就是你第二次、第三次或如果你想在未来涉足其他业务时会做到的方式。

是的，我们讨论过“训练轮业务”这个概念。对我们很多人来说，在我们变得擅长之前，我们必须掌握几个，你知道，这是尽早出售并继续下一件事的一个很好的理由，这样你就可以学习，你知道。在我让你走之前，你愿意快速进行闪电轮吗？当然。收购者在出售业务过程中尝试过的最卑鄙的伎俩是什么？最卑鄙的伎俩。是的。坦率地说，这只是谎言或隐藏损益表中的东西。就像那些事情一样，你就像，哦，是的，没有人，没有诉讼的事情。我有一些事情，我们收购了一些东西，它有一个商标问题。

这很重要，需要披露。你希望你在这种交易中得到保障。这是一笔较小的交易，但你知道，那些事情，他们只是有点像，哦，

哦，是的，我忘了。你知道，你就像，是的，当然。不。所以这是你在购买或投资一家公司时的情况。正确。是的，是的。那么出售一家公司呢？另一边呢？看，每个人都需要进入他们将要出售的任何业务。而且你 99% 的情况下会在最后一刻进行重新谈判。

意思是，我给你提供 X，对吧？然后，所以，当我们出售 Pet360 时，我认为我们的交易是 240，直到一周前，你知道，然后就像我们签署意向书时一样。不是整个故事，但就像我们签署意向书时，然后就在我们实际签署意向书之前，不，将是 200。这是，你知道，董事会成员。哦，是的。我们绝望了吗？是的。他们知道吗？我想是的。

但每个人都会对某些事情进行重新谈判，无论是条款、结构还是绝对金额。但如果他们正在出售，如果他们正在购买你的业务以最大化他们的结果，那么他们正在很好地完成他们的工作。如果他们没有这样做，那么他们很可能没有很好地完成他们的工作。

出售业务的情绪高潮？在出售业务方面，无论是 PetSmart、Petco，还是 Petco 或 Great Pet 的经历，你是否记得有什么情绪高潮？是的，在我的银行账户中看到额外的逗号。

不，我是认真的。这是你梦想中的事情。好吧，你拥有数千美元，很好。你的银行账户中从未超过数千美元。它突然在那里停留了一天，因为你想立即把它从银行账户中取出。你试图给他们提供电汇信息。但是

不，我的意思是，当那，当，而且，没有交易完成，除非钱在你的银行账户里。所以没有人应该认为任何事情都完成了，除非钱实际在你的银行账户里。你看到它，就像，看到它进入我的银行账户真的很酷。而且，它增加了一个逗号。这太棒了。她有什么反应？

我认为只是有点震惊，再一次，我们不是花钱的人，突然之间，这是怎么回事？我们今天仍然会有点掐自己一下，就像我们住的地方、我们做的事情以及我们拥有的资源。我们就像，我们是怎么走到这一步的？这甚至是真的吗？感觉不真实。

但它看起来是真的，你知道它在你的康奈尔银行账户里。你就像，啊，好吧。一种摆脱经济负担的舒适感是一种非常巨大的感觉。所有这些也发生在我们家里有年幼的孩子的时候。不用担心

好吧，这并不是为了吃饭或有房顶遮盖，而是能够按照预期生活。你知道，听着，我们做得很好。我们没有乘坐私人飞机到处飞。我们不是，那根本不是我所说的。就像，好吧。就像，是的，你可以买你想要的房子，而不是你想要的房子。你可以买车，付现金，不用担心。就像你不用担心那些事情。或者如果我的，

你知道，如果我的岳父岳母需要什么，我们可以照顾他们。就像那些事情一样，就像减轻你生活中的负担一样，就像世界上最伟大的事情。出售业务的情绪低谷。我假设，我的意思是，你很好地描述了重新谈判或，你知道，PetSmart 的例子。你是否还有其他情绪低谷？

我认为这是当你出售一家公司时，特别是出售给一家大型组织时，你会经历的过程，你从根本上意识到你已经卖掉了你的宝贝，你把你的心血、灵魂、个性和你所拥有的一切都投入到这个东西中，它不再属于你了。

而且，它不是，通常没有，通常没有一个决定性的时刻让它成为现实，但它就像，它就像一点一点地剥落。然后突然之间你就像，交易完成后的三周，你正在你的所谓的“新公司”和你的所谓的“新角色”中工作。然后突然之间你就像，哦，天哪，我必须请求别人允许对公司做这件事。这真的，嗯，

这可能是你世界中真正损害你自尊心、真正损害你控制力的事情，或者那些事情，你知道，企业家喜欢掌控一切，这通常是其个性动态的重要组成部分，就像

意识到，就像你，它不再是你的孩子了。你得到了它，就像其他人正在抚养它，这真的很困难。就像，当我的团队这样做时，总会有午餐、晚餐或周五晚上去酒吧，就像每个人都聚在一起，你都会为过去的事情干杯。然后你继续前进。对。我的意思是，好吧，你对那种宣泄式的，是的，好吧，我们做到了，但我们不再那样做了，有什么看法？是的。新面孔。你给自己买了一个奖杯吗？

你提到你不是那种爱炫耀的人，但告诉我你买了一辆车。我买了。不，我没有。我是一个喜欢体验的人。好吧。我一直都有一个想法，在墨西哥下加利福尼亚州有一个叫做“开放式下加利福尼亚州”的地方，在那里你可以驾驶下加利福尼亚州的赛车。

我一直把它放在我的清单上，如果我曾经创造过一个退出，我将带我的密友和伙伴们一起去那里。所以当 PetSmart 发生这种情况时，六个月后，

我们十个人去了那里，花了三天时间驾驶下加利福尼亚州的赛车穿过下加利福尼亚州，这太史诗般了。太棒了。所以是的，但不是，不是那种，嘿，这里有一个，我不是一个汽车迷。我不是，这只是不是我的事情，但是，但是是的。

但这是一段美好的回忆。绝对的。永远铭刻在记忆中的奖杯。好吧，我认为这是当之无愧的，三次经历，太棒了。你现在……

有几件事在进行中。我本来想问你，如果人们想在社交媒体上和你打招呼，他们可以联系你吗？也许只是谈谈Vetted Capital以及你在那里做什么，以及如果人们有兴趣了解更多信息，他们如何联系你。是的。所以，是的，Vetted Capital，我加入了它。这是一个基金。

风险投资基金，100%专注于宠物行业。我在宠物行业做过一些事情。我对它很熟悉。所以我们正在对类似

A轮、B轮之类的增长动态进行投资，并试图把我和其他一些人在运营和功能方面在整个宠物行业都有相当丰富的经验的人聚集在一起。因此，试图帮助企业家取得成功，我对此非常兴奋。所以那是Vetted，V-E-T-T-E-D，capital。所以就这样做了。然后……

我最近参与了一个很棒的产品，但它属于蛋白质的整体健康领域。它被称为Wild Society Nutrition。它由我们令人惊叹的首席执行官TJ Dillashaw领导，他是一位

你知道的，世界冠军UFC格斗家。显然，要在任何体力方面成为世界冠军，你必须对你的身体和正在发生的事情非常自律。所以我们有蛋白质粉、蛋白质分离物，你知道的，各种各样的牛肉干零食，蛋白质之类的东西。所以无论如何，我们是，所以wildsociety，uh，nutrition.com。所以我们正在做这个。嗯，

如果有人想联系我，我有幸也有不幸拥有一个全世界其他人都不拥有的名字。所以如果你搜索Brock Weatherup，那就是我。世界上没有第二个Brock Weatherup。所以LinkedIn通常是最简单的方法。而且

只有一个我。所以我永远不能说，哦，那不是我。那是——哦，那不是我。是的，不，那不——那是另一个Brock Winter。这种情况会发生，但是——但是嘿，任何人都可以在那里联系我。我喜欢帮助企业家找到自己的路。而销售的过程是困难的、情绪化的，也可能是一个伟大的过程。但是，你知道的，只是——

身边有一些人帮助你寻找路上的减速带，你知道的，我认为这总是很有帮助的。说得很好，这也是我们在这里努力做的。所以我们非常一致。所以Vetted Capital、Wild Society Nutrition，我们会将这两个链接以及Brock的LinkedIn个人资料都放在节目说明中。所以你可以在builttosell.com上找到它的快捷方式。Brock，感谢你这样做。太棒了。非常感谢你。

这就是今天John和Brock之间这一集的全部内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。如果你想帮助支持Built to Sell Radio，我强烈建议你在你收听节目的播客平台上或我们的YouTube频道上留下评分和评论。

在Built to Sell。现在，如果你认识某个人非常适合成为这里的嘉宾，就在播客上，你可以通过访问builttosell.com/nominate来提名他们。在那里，你将有机会提名你自己或其他人作为这里的嘉宾，与John一起出现在节目中。有关节目说明，包括与Brock一起在今天的播客中提到的所有内容的链接，你可以访问他的剧集页面，你可以在builttosell.com上找到它。

特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们帮助我们将信息传递给你们的认证价值建设者社区。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是Colin Morgan，期待下周再与你们交谈。