商业加点料01 | Costco内地首开加油站，消费者会买单么？
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Hello, 大家好， 我是 派， 欢迎来到 商业 加点 料。 这是 一 才 播客 下 一档 全新 的 栏目。 在这里 我们会 邀请 嘉宾 针对 热点 和 新鲜 有趣 的 话题 来 聊 一 聊。

今天 第一期 我们 聊 的 这个 算是 五月份 的 一个 大 消息 了也 和 消费市场 有关。 就是 costco 在 中国内地 开 加油站 了。 对， 就是 我们 熟悉 的 那个 美国 的 会员店 品牌 costco。 5月9日 costco 中国内地 首座 加油站 在 南京市 江宁 高新区 正式 亮相。 随后 的 5月28日， 配套 的 会员店 也 正式 开业 了。

其实 costco 在 美国 不仅仅是 一个 超市， 也是 最受欢迎 的 加油站 品牌 之一。 根据 business insider 的 报道， costco 的 油价 是 全美 最 便宜 的， 而且 它的 油品 的 质量 与 其他 知名 的 加油站 都 相同， 那 这一 优势 其实 也 吸引 了 许多人 选择 在 costco 加油， 同时 把 超市 和 加油站 开 在一起， 也是 方便 消费者 购物 后 顺便 把 油箱 加加 满， 如今 costco 把 这种 购物 加加油 的 模式 带到 了 中国， 那么 消费者 会 买单 吗？ Costco 的 加油站 和 其他 加油站 有什么 不一样？ 油价 是否 便宜？ 能不能 为 他的 会员店 带来 更多 的 会员 呢？ 今天 我们 邀请 了 第一财经 产经 频道 副主编 乐 言 乐 老师 来 和 我们 聊聊 costco 开 加油站 这件 事。 Hello, 乐 老师 先 和 我们的 听众 朋友们 打个招呼。

Hello 派 还有 各位 我们的 听众 朋友们。

乐 老师 是 实地 探访 过 加油站 的那 可否 给 大家 介绍 一下 costco 加油站 的 情况 呢？

我 那天 去 的 时候 其实 已经 挺 晚 了， 我 抵达 那边 已经 是 晚上 大概 八点 了。 我 到 那边 以后， 就 看到 他 加油站 的 这个 营业时间 可以 到 晚上 的 大概是 十点钟。 所以 我 八点钟 的 时候 还是 有 挺 多 的 车 进进出出 的， 但是 也没有 火爆 到 比如说 排队 那个 程度。 然后 他 会 在 门口 就会 写 一块 牌子， 就是 costco， 下面 写 存储 是 加油站， 然后 再 把 冲 的 汽油 的 型号， 还有 价格 全部 都 给 标 在 上面， 这个 实际上 是 最 关键 的。 然后 进去 了 以后， 就 看到 他的 这些 工作人员 都 一直 不停 的 在 给 油 加加油 的 这个 工作 包括 它 里面 其实 有 自助 加油 的。

那 是不是 很多人 会 为了 自助式 三个字 专门 去 体验 一下？

我 看到 好像 自助 加油 的 人 不是 特别 多， 大部分 还是 由 工作人员 帮忙 来做 这个 加油 的 动作 的。 并且 它 还有一个 收银台， 像 收银 处 它 专门 有 个 小 窗口， 其实 工作人员 还 挺 多 的。

既然 有 这么 多人， 那 这个 加油站 的 规模 应该 也 不小。

很 开阔， 地方 很大。 据说 应该 是 可以 同时 有 24辆车 同时 加油， 所以 地方 是 很大 的。 它 这个 位置 稍微 有 一点点 偏离 市中心， 但是 还行， 靠近 南京 的 牛首山 那个 区域， 就 江宁区 那边。 我 大家 对 南京 熟 不熟， 反正 靠近 牛首山 那个地方， 所以 就是 这么 一个 情况。

大家 现在 比较关心 的 还是 油价 问题， 那么 这个 油价 跟 会员 是不是 有什么 关系？ 而且 听说 这个 油价 好像 是 便宜 了。

很 明显 很 便宜。 我 去 之前 其实我 已经 大概 了解 了 一下 它的 价格， 然后 我 去 现场 我是 看到 的 基本上 它是 有 三种， 就 92号 油、 95号 油、 98号 油。 它的 那个 价格 巷 92号 差不多 是 7.49块一 升， 95号 是 7.95块， 然后 就 98号 是 8.99块。 那 这是什么 概念 呢？ 就是 可能 开车 的 朋友 知道， 它的 这个 价格 要 比 市场上 的 价格 每一 升 要 低 了 0.67元 到 1.49块。 简单 来讲 就是 costco 他的 加油站 给出 的 价格 是在 8.5折 到 9折。

这个 折扣 听起来 还是 挺 诱人 的对。

很 有意思 的 一个 就是我 是 打车 去 的， 在 南京。 那个 师傅 就 问我， 他说 你 怎么 半夜三更 去 个 加油站？ 因为我 是 坐 他的 出租车， 又 不是我 自己 开车。 但是 你 要 去 个 加油站 干嘛？ 给他 加油？ 然后 我 就说 这里 开 了 一个 新的 一个 会员店 的 加油站， 那 我 就 给他 报 了 个 价格。

然后 那个 师傅 马上 跟 我说， 这么 便宜 吗？ 不可能， 怎么会？ 我说 你 去 看， 我说 我 本来就 去 看， 然后 师傅 把 那个 车 开 到了 那个 加油站 里面， 他 就 还是 不相信， 他 又 问 了 一遍， 那个 工作人员 说 7.49块 吗？ 工程 说 对， 我们 牌子 上 就 写 的 这个 标价。 然后 那 师傅 说 那 这个 好 划算。

然后 他 就 决定 办 一张 costco 的卡， 因为他 就 觉得 说 加 几次 油 就 能够 省 回来， 所以 开始 客 他 做 他的 这个 加油站。 其实 很大 的 一个 吸引 人的 点 就是 在于 他 给出 的 油价 要 比 市场上 的 均价 要 便宜， 大概 在 8.5折 到 9折。 目前 是 这样。

那 之后 这个 价格 能 维持 多久 呢？

我也 问 他， 我说 你们 会 一直 推行 这个 低价 政策 还是会 变？ 他说 首先 油价 本身 是 有 变化 的， 他 也 肯定 也要 随行就市， 根据 市场 来 变化， 那 这是 正常 的。 但 他 肯定 会 尽量 的 比 市场价 便宜， 那 才是 他的 优势。 但是 有一点 工作人员 说 了， 他说 如果说 比如说 有关部门， 比如说 明令禁止 这个 价格， 比如说 有关部门 说 你 不可以 卖 7.49块， 你 必须 卖 八块钱 以上 或者 怎么样。 那 如果说 有 规定， 那 他 肯定 按照 规定 做。 但 如果 没有 这种 规定， 或者 是 说 一定要 他们 把 价格 提上来 的话， 那 他 肯定 要 比 市场价 就 长期 的 他 会 执行 这个 比 市场价 要 便宜 的 这样 一个 优惠价 政策。

应该 叫 不管怎么 说， 得先 办 会员 才能 享受 折扣。

对， 比如 他说 这个 是 必须 要是 他们的 这个 会员， 你 首先 要 成为 costco 的 会员， 然后 才能 加油。 但 还是 蛮 划算 的。

其实 还是 省 的。 因为 刚刚 说到 就是 加 一箱 油， 加 个 四五次 就能 把 这个 会员费 赚 回来了。

差不多。 因为 他的 会员卡 的 原价 是 299一张。 现在 它是 在 南京， 因为 是 刚刚 开， 就 做 活动 是 199。 那你 想他 如果 一次 能够 省 个 三十多块 钱 的话， 确实 你 加 个 4到5次 左右， 可以 差不多 一张 卡 是 能够 省 出来。

除了 油价， 我们 还 比较 好奇 的 一点 就是 这个 油 是从 哪里 进货 的。 要 知道 我们 其实 内地 比较 常见 的 就是 中石化、 中石油 这样的 加油站。 那 对于 costco 这样的 外资 加油站， 它 有 什么样 的 条件 或者 限制 吗？

实际上 我 当时 也是 去 研究 过 的， 因为 大家 可能 关心 的 只是 油价。 但 我们 因为 做 财经报道， 所以 我 还是 很 关心 他 背后 怎么 运作 的。 所以 我 去 问问 了 一下， 包括 我也 去 查 了 一下 他 一些 工商 信息。 首先 他 这个 加油站 就是 costco 他 自己 开 的， 基本上 可以 说是 独资 或者 近乎 是 独资， 就 并没有 说是 依托 在 比如说 中石油、 中石化。 因为 有的 时候 我们会 看到， 所谓 的 有些 零售店， 其实 是 先 有 加油站。 比如说 先 有 中石化 加油站， 然后 再有 什么什么 易捷， 还有什么 一些 零售店。 但 他 这次 反过来 是， 我就是 一个 零售商， 我是一个 开 这个 会员店 的。 但是 我 反过来 开 加油站 了， 所以 这个 加油站 首先 是 costco 他 自己 开 的。

接下来， 就是我 去 查过 他的 工商 的 一些 信息， 他是 拿到 了 这个， 加油站 的 这个 里面， 比如说 他 要 销售 成品油， 这个 业务 是要 有 资质 的， 他 这个 资质 是 有的。 并且 他 还 把 这个 可以 销售 成品油 这个 资质 有一个 叫做 批准书。 他是 把 这个 批准 证书 是 放在 他的 这个 加油站 的 显眼 的 地方 的。 就 告诉 你们， 首先 他是 有 这个 资质 的， 然后 他的 油 从 哪里 来？ 这个 也是 一个 挺 有意思 的 一个 话题。 然后 我 去 问 了， 基本上 他说 他的 油 是从 这个 叫做 中化石油 这里 去 采购 的， 所以 油 也是 一个 非常 正规 的 一个 途径。

你 刚刚 也 问 到 一个 很 关键 的 问题， 就是 外资 或者 外商 咱们 来做 这个 加油站 到底 有 什么样 的 一个 限制？ 首先 我 查 了 一下， 就是 公开 资料 显示， 就是 在 2018年， 其实 国家发改委 和 商务部 它 发布 过 一个 叫做， 外商投资 准入 特别 管理措施。 什么 有一个 负面 清单， 2018年 版 它 里面 其中 就是 把 对于 外资 加油站 的 建设 以及 经营 数量 和 股 比 限制 的 内容 就 去掉 了。 他 把 一些 限制性 的 内容 去掉 了， 相当于 就是 进一步 放开 了 对于 外资 的这 一块儿。

但是 我们 也 去 问 了 一下， 能源 领域 的 一些 专业 的 人士 说， 虽然 说 限制 是 被 放开 了， 理论上 可以。 但是 外资 加油站 其实 如果你 只是 做 加油站 这 一块， 在 国内 优势 是 不大 的。 因为 一个 加油站 他 很 看 你的 这个 位置， 就 跟 你 开 店铺 一样。 所以 你 要 拿到 好的 位置， 其实 这个 并 不容易。 另外 的话 就是 它 也有 一定 的 规定。 就 比如说 有 规定 说是 同 一家 外资公司， 如果你在 中国 经营 的 加油站 超过 30做， 并且 销售 来自 多个 供应商 的 不同 的 种类 和 品牌 成品油 的 时候， 就是 必须 要 与 中方 合资， 而且 不可以 绝对控股， 那 后来 进一步 放开 以后， 也是 一样。 就是 这个 地理位置 好的， 能够 实现 扩张， 又 能够 符合 所有 条件 的 独自 的 加油站 其实 并不多。 而且 你的 这个 油 实际上 基本上 还是 从 这个 三 桶油， 或者 是从 这个 地方 的 这个 炼厂 去 批发 的。

就像 他 这个 油， 他 也 不是说 自己 能 炼油， 他 还是 从 这个 中化石油 去去 进 的。 所以 最后 你 会 发现， 如果 他 纯 就是 做 加油站， 你 很少 能 看到 说 一个 外资 的 唇 加油站。 在 中国市场 有 很大 的 一个 扩张 是 很少 的， 所以 并没有 很大 的 优势。

但是 反过来说， costco 它的 点 不 在于 说 他 只 做 加油站。 因为 我们 说 了 costco 他是 反向 操作， 他是 个 会员店， 他是 个 零售商。 然后 这 一块 的 加油 的 业务 其实 是 他的 一个 延伸。 把 他的 整个 的 业务， 包括 他的 服务 一条龙 的 这个 服务 产业链 去 扩张。 增加 客户 的 粘性， 增加 客户 的 满意度， 增加 我们 说 消费 场景 的 多元化， 这个 才是 他的 目标。

他 说到底 他是 为了 发展 他的 会员， 去 他的 店 里面 买东西。 所以 他 不是 一个 专业 只 做 加油站 的。 所以 对他 来讲 就是 只要 他 能 开 一个 就可以。 他 也没有 想 过 说， 我 全 中国 我要 不 点 1000个加油站， 我要 去 跟 中石化、 中石油 去去 拼， 对 吧？ 我 觉得 他 肯定 不是 这样的 一个 目的。 所以 我 觉得 这个 就是说 他 作为 外资 这 一块， 虽然 是 有 一定 的 规定， 但是 其实 对他 都 不是 什么 很大 的 限制 作用。 只要 他 符合 这个 能够 开 的 条件， 他 把 这块 业务 加上 去。 那么 他在 整个 我们 说 中国市场， 他 做 他的 会员店 就 会有 很大 的 优势。

确实 我们 也 看到 南京 刚 开业 的 这个 costco 卖场 里面， 除了 上架 售卖 的 一些 商品 外， 还有 一些 增值 服务。 比如说 这个 轮胎 中 东西， 除了 销售 轮胎， 它 还有什么 换 轮胎、 维修 养护 等等 服务。 结合 隔壁 的 加油站 来看， 其实 有点 一条龙 服务 的 意思。

对， 因为 costco 他在 海外 市场， 其实 他 就是。 他 有 这个 轮胎 服务， 就 直接 给你 卖 轮胎， 修 轮胎 这 一块儿。 这个 我 觉得 所有的 会员店 我 也没有 看到 过。 也就是说 可见 他 其实 在 海外 市场 做 的 时候， 应该 你 能够 想 见到 他在 这个 交通 运输 的 这种 服务 上面。 因为 可能 美国 有 很多 就 公路， 就是 公路 出行， 然后 基本上 家家户户 都有 至少 一辆车， 甚至 两三 辆车， 他们 出去 都要 开车。 所以 这个 里面 他 对于 这个 所以说 加油， 以及 像 这个 轮胎 的 换胎 服务 和 一些 甚至 可能 车 的 保养， 甚至 上海 的 店。 我还记得 那个 时候 就是 最 火爆 的 时候 卖 过 那个 特斯拉 还是 什么， 他 直接 就 把 车 就 放到 了 他的 那个 会员 店里 里面， 这个 也是 挺 少见 的。 所以 我 个人 是 感觉 他 对于 这种 运输 交通 车辆 相关 的 一些 服务 和 销售 是 它 挺 大 的 一个 特色。

其实 对于 不管 换胎 养胎， 还是 说是 加油 运输 这 一块儿 的 这样的 一条龙 服务， 它 背后 依托 的 还是 他的 这个 会员 制度。 说到 这个 会员， costco 作为 全球 最大 的 连锁 会员制 仓储 量贩 店 之一， 它 在 全球 21个 地区 其实 已经 拥有 了 超过 1.3亿 的 会员 数量。 然后 没 记错 的话， costco 首次 登陆 中国内地 是在 2019年 落户 到了 上海 闵行区。 能 看到 当时 costco 对于 他的 消费群体 其实 还是 有一个 画像 定位 的。 比如 它 对 标的 是 那种 一周 采购 一次 的 家庭 或者 个人。 然后 包括 当时 里面 售卖 的 物品 价格， 包括 刚 开始 的 上 百元 的 会员 资格， 也是 对 标的 一个 中 高等 消费 人群 的 一个 需求。

从 2019年 上海 开业 以来， costco 其实 在 苏州、 杭州、 宁波 等地 一共 开 了 六家。 算上 五月 底 开业 的 南京 店， costco 在 中国内地 其实 已经 开 了 七家 店。 它的 这个 会员 模式 也 已经 从 超市 辐射 到了 加油站， 但 未来 可能 还会 辐射 到 其他 领域。 乐 老师 你怎么看 这个 会员 的 潜力 以及 它 在 消费市场 的 影响力 呢？

我 觉得 现在 会员店 是 整个 零售 市场 不能说 唯一， 但是 是真的 是 增长 和 潜力 最 飞速 最快 的。 比如说 其实 会员店 这个 业态 在 很早以前， 可能 20年 前 就有 了， 但是 那个 时候 大家 都 不知道 会员店 是什么。 因为 会员店 有一个 特点， 就是 它 首先 要 你 交费。 那个年代 就 大家 觉得 说 我 进 超市 买东西， 我 还要 给你 先交 一笔 费， 我 什么 都 没 买， 我 先买 张卡， 怎么 可能 这 样子 这种 操作 模式。

因为 当时 最早 其实 麦德龙， 我不知道 大家 对它 有没有 记忆。 麦德龙 它 叫做 限购 自 运， 其实 就是你 自己 去 买买 完了 以后 自己 打包带 走。 因为他 很多 都是 批发商， 所以 他 先 要 办 一张 有 资质 的 会员卡， 然后 你是 大批量 的 买 大 的 货物， 这个 消费 习惯 在 欧美 很 正常。 但是 你 想 二十多年 前 的 中国市场， 他 怎么会 有 这种 就 大量 的 采购， 大量 的 大批量 的 还 开车， 那个 时候 车 的 拥有量 也 没 那么 高， 还要 进门 就要 办 张卡 先 付钱， 什么 都 没 买 先 付钱， 那 这个 很多人 当时 是 不能 接受 的。 其实 山姆 也 应该 在 中国市场 也有 差不多 二三十年 这样的 一个 培育 期。

相当于 是啊 就是 把 大家 教育 起来， 有 一种 模式， 叫做 会员店。 他 先 要 付钱， 然后 怎么样， 而且 是 仓储式 的 这种 大 的 购物 的 环境。 慢慢的 从 一开始 的 根本 不 接受， 不了解 到 了解 了， 但 可能 还 不是 完全 接受 到， 慢慢的 开始 接受 到 现在 我们 说 就是 消费 升级， 大家 都 觉得 这个 性价比， 包括 高品质 的 这个 货物。 就现在 大家 不是说 这个 东西 便宜 我 就买， 如果你 便宜， 但是 你 这 货 不好， 我不需要， 那 我 宁愿 不 花 这个 钱。 我要 花 的 这个 钱 是我 认为 值得买 的 东西。 所以 高性价比 以及 值得买， 就 我们 说什么 值得买 对 吧？ 好像 还有一个 这样的 A P P， 什么 值得买 是 很 重要 的， 不是 绝对 意义 上 是 一块钱 更便宜 还是 十块钱 更便宜， 不能 绝对 上。

这样 来看， 这个 时候 你 就会 发现 会员店 它的 优势 就 出来 了。 因为 相 比较 便利店、 标准 超市 以及 大卖场， 会员店 它 有 很多 的 独家 商品 和 高性价比 商品。 你 既然 收 了 人家 会员费， 你 总要 给 人家 一点 不一样的 东西， 否则 我 超市 里 为什么 不能 买 呢？ 所以 超市 这个 标 超 有 很大 的 问题是 在于 很多 东西 很 老化， 有 很多 的 东西 千篇一律 没有 特色， 这种 情况下 只能 硬打 价格战， 这样 把 利润 打包， 然后 客人 也不 满意， 自己 也 没钱 赚。 所以 这就是 为什么 这 两年 我们 觉得 零售业 压力 很大， 包括 有些 关 店 什么的， 就是 因为 很 陈旧， 业态 陈旧， 商品 陈旧， 没有 更 高性价比 的 一些 东西， 千篇一律 疯狂 打 价格战。 那 这个 就 把 整个 行业 其实 都 利润 打 薄 了。 所以 在 这个 前提 下， 你 会 发现 会员店 这个 时候 冲出来 了。

然后 会员 链 的 特色 就是 它的 供应链， 就是 它的 一个 最大 的 特点， 你 能 在 里面 买到 外面 买不到 的 东西。 所以 你 会 觉得 这个 会员卡 充 的 值， 而且 你 会 发现 它 里面 很多 的 东西， 你 再 算 一下 性价比 特别的 高。 性价比 高 的 这些 东西 其实 也是 消费者 现在， 尤其是 你 刚 讲 的 中 高等级 这个 收入 人群， 他们 有 一定 的 消费 的 能力， 但 他们 也要 算 一算 什么东西 更 划算， 并 不是说 你 乱 买， 对 吧？

所以 这个 里面 高性价比 的， 针对 中 高等 收入 人群 的 这些 甚至 是 独家 的 商品， 在 类似 像 costco， 山姆 这些 店 里面 就 特别的 多， 这个 跟 他们的 供应链 有关系。 因为 这 两家 已经 在 全球 做 会员店 是 非常 有 经验 的。 他 有 全球 的 一个 采购 链条， 它 就是 能够 以 最低 的 成本 去 批量 的 拿到 独家 的 商品。 相对 来讲， 我们 自己 做 的 一些 会员店 可能 就是 国内 的 一些 会员店， 没有 像 这 两个 美国 品牌 能够 在 全球 的 采购 能力 这么 强。

所以 会员店 里面 我 觉得 就是 他 你说 他 这个 模式 其实 是 有 非常 大 的 一个 意义 的。 尤其是 他 正好 这么多年 给他 熬过来 以后， 打 到了 中 高等 收入 人群 的 高性价比 的 独家 商品 的 这样的 一个 追求。 而 这些 人 就像 我 之前 问 的 那个 司机 一样， 他 也 不在乎 花 个 一 两百块 钱 去 办 个 卡。 然后 他 觉得 他 后面 获得 的 这些 东西 是 超过 这个 卡 的 价值 的。 而 这些 东西 是 标准 超市 或者 是啊 普通 的 便利店 卖 场所 没有 的。

再加上 costco 现在 搞 什么 卖 轮胎、 卖 这个 啊 加油， 或者说 sam 他 也会 搞 一些 其他 的， 对 吧？ 所以 这个 里面 就是 会员店 其实 真的 是 这几年 里面 在 零售 市场 其实 没有 那么 容易 做 的 情况下， 会员店 是 特别 有 潜力， 利润 高。 就是 可能 一家 会员店 的 他的 一年 的 营收 是 很多 家的 大卖场 它 加 到 一起 的 这么 一个 量。 甚至 可以 说 像 因为 sam 是 沃尔玛 的， 就可以 说 沃尔玛 他 现在 在 中国市场 的 很多 的 增量 都 来自于 sam， 而不 来自于 他的 沃尔玛 的 大卖场。 所以 这 一块 其实 是 会员店， 真的 是 应该 值得 这几年 好好 做 的。

其实 就是说 他的 投资 回报 还是 很高 的对。

可以 这么说。

但 我们 说有 市场 就有 竞争， 能 看到 市场上 的 这个 竞争 也 不小。 光 南京 市场 就有 七家 这样的 会员 仓储 店， 有 三家 是 山姆 会员店， 一家 costco 两家 麦德龙， 一家 盒 马 X 会员店， 还有 一家 是 M 会员店。 乐 老师 你怎么看 这些 商超 之间 的 竞争？ 包括 之前 我们 熟悉 的 山姆 河马 的 贴身 大战， 还有 河马 衣衫 架 等等我。

觉得 竞争 就是 一直 都是 存在 的， 正常 的 良性 竞争， 我 觉得 这个 也是 需要 的。 但是 现在 确实 因为我 刚才 讲 了， 整个 的 零售 市场 现在 越来越 难 做。 很多 的 东西 它 确实 就是 给 商家 的 压力， 尤其是 盈利 压力 很大。 所以 这种 情况下 就是你 看到 了 这个 会员店 是一个 且 有 前景 的 东西， 别人 也 看到 了， 那 大家 都 看到 了， 那 大家 都 看到 了 以后， 大家 就 去 全都 挤 到 这个 市场。 所以 我们 说 迭代 太快， 它 很 容易 把 一个 蓝海 市场 立马 就 挤成 了 一个 红海 市场。 所以 我是 觉得 总体上 来讲， 现在 会员 队 还 不至于 说 已经 到 红海 上 已经 不能 发展 了， 这个 倒 也 不至于， 肯定 还是 有 潜力 的。 但是 确实 大家 已经 会 发现， 大家 就 开始 一窝蜂 的 都来 做了。

那 sam 和 costco 的 压力 是不是 就 更大 了？

跟 costco 这个 无可厚非， 因为 人家 这 两个 品牌 本来 就是 专门 做 会员店 的， 他 就 尤其是 costco 他 只 做 会员店， 那 这 一块 就是 对他 来讲 他 必须 是 最 专业 的。 并且 我说 了 他的 供应链 很难 复制， 因为他 能够 全球 批量 采购， 没 其他 的 很难 做到。 所以 这 两家 店 我 觉得 都 是在 品牌 以及 客户 的 这个 数量， 会员店 的 会员卡 的 数量， 以及 他的 这个 供应链， 尤其是 全球 供应链， 他 能 采购 到 一些 独家 商品， 这个 是 别家 其实 很难 去 超越 的。

其他 家 应该 也有 自己的 竞争 优势。

其他 家 的话 麦德龙 当然 也是 个 国际品牌， 但是 相对 来讲， 因为他 还 专注 于 另外 一块 市场， 就是 大 客户 人群。 他 现在已经 在 中国市场 把 这个 弯 已经 有点 转过 来了。 因为他 发现 没有 那么 多 的 B 端的 客户， 以前 麦德龙 都是 B 端 采购， 你知道 就 很 有意思， 就是你 就算 在 sam 或者 是 costco 买的 东西， 再 多 大包装 的 食品， 你 有 直接 从 店 里面 买 一头 猪 回去 吗？ 麦德龙 有， 因为 他是 餐厅 直接 采购 的， 你知道 吧？ 就 很 有意思， 就是我 去 他的 那个 冰库 看过， 人家 的 冰库 都是 刀手 都 给你 把 肉 切 好， 你 要 哪个 部位 对 吧？ 大不了 就是 买 一大块。 对， 然后 它是 一匹 一匹 的， 就 直接 那个 猪 就 一匹 一匹 的 挂 在那里。 因为 有 一些 它 不需要 你 切割， 它 就是 直接 一匹 猪 就 买回去。

然后 买回去 以后， 他 自己 店 里面 他 有 他的 那个 刀手 或者 是 厨师， 他 自己 会 像 庖丁解牛 一样， 他 会给 你 去 分解。 然后 按照 他的 这个 餐饮 的 菜品 的 需要， 他 会 来 弄 的。 所以 这个 也很 有意思， 就是 一批 猪 这么 一 买， 销售 的 这个 还是 我 只在 麦德龙 看到 过。 所以 他的 这个 B 端的 客户 会 更多， 但是 他 现在 也 在 慢慢的 转 C 端。

C 端 的话 他 也会 把 一些 特别 大包装 的 商品 做成 相对 小 一点 的 那种 商品 也会 有的。 然后 就是 后来者 了。 后来者 就 比如说 你 看到 的 盒 马 X， 预计 像 这个 M 应该 是 高鑫 零售。 对， 就 大润发 的 那个 高鑫 零售 他们 做 的。 所以 后来者 相对 来讲， 它的 劣势 就是 在于 他的 全球 采购 能力， 他的 品牌 认知度， 他在 会员店 这 一块 的 等 于是 后台 能力， 可能 是 比不上 像 sam 跟 costco 人家 专业 做 这块 几十年 的。

但是， 它 有一个 特点， 就是 本土 的这 几个 品牌， 他 特别的 会 做 市场营销 以及 打 价格战。 你看 这个 移山 价 就是 当时 盒 马 搞 出来 的， 大家 坊间 传言 说 移山 把 山姆 移掉， 这个 当时 也是 很多 梗， 就在 网上 就 出来 了 是 吧？ 对， 那 这个 价格战 其实 也是 我们 说 特别 容易 引发 这个 市场 的 一个 硝烟 的。 包括 后来 虽然 说 M 会员店 可能 没 参与， 但是 大润发 跑 出来 了， 说 叫做 不 比价， 还是 不 涨价， 不 拼 价。 就说 你们 在那 移山 价 也好， 什么 价 也好， 咱们 就 不 涨价 啊不要 去 比。 我们 这里 就 提供 最 便宜 的 货， 大家 不要 比来比去， 我 就 告诉你， 我们 就 最 便宜。 这 其实 也是 价格战 的 一种 变相。

说 起来 说是 不 比价， 但 实际上 不 也 在 比。 所以 各种各样 的 营销 手段， 各种各样 的 低价 策略， 这 一块儿 上面 其实 是 本土 的 几个 品牌， 就 他们 特别 会 做 的， 而且 我 专门 去 研究 过 他 当时 移山 架， 真的 太太 狡猾 了， 我 只能 这样 说。 就是我 去 看 了 当时 盒 马 它 里面 有一个 爆款， 其实 那个 爆款 是 人家 sam 做出来 的， 就是 那个 榴莲 千层 榴莲 蛋糕， 不知道 大家 有没有 吃 过， 挺好吃 的。

这个 其实 是 人家 那个 sam 就是 研究 了 那么 多年 研究 出来 的 一个 爆款， 直接 就 盒 马 也就 上了 这个 新品。 盒 马 把 这个 蛋糕 去 做了 一个 很小 的 尺寸， 那 尺寸 做小 了 当然 便宜， 对 吧？ 然后 他 就 把 价格 降下来， 然后 你 去 看 的 时候 你 就会 发现， 这么 便宜 他 卖 比如说 他 卖 80块， 你 卖 40块。 对， 他 小 了 一半， 当然 40， 但是 很多人 不会 这样 去 比， 他 就 40块， 那 我 就要 买 40块。

这个 实际上 我 去 把 分量 算了 一下， 他 而且 他 还 很狡猾。 他 不是 直接 说 几寸， 他是 说 克 每克 多少钱， 一般人 就是 不会 去 算， 谁 会 去 算 这个 克数？ 但是 我 是因为 初一 要 做 报道， 我 特意 算了 一下， 我 最后 发现 同等 的 克数 条件下， 其实 盒 马 当时 的 千层 榴莲 蛋糕 只 比 sam 大概 便宜 了。 是 几毛钱 还是 几块钱 我忘了， 反正 一个 特别 小的 一个 数字， 其实 就 没 便宜 多少。 但是 他 把 它 尺寸 做小， 把 它 降 一半 下来， 你 就会 以为 它 很 便宜。

所以 这些 招 就是我 举 这个 例子， 就是说 这些 招数 就 你 可见 就是 他们 之间 这种 竞争， 就是 到了 一个 其实 很 白热化 的 一个 状态。 连 这个 克数 都要 给你 算算 了 以后， 然后 把 你 这个 爆款 去做 这样的 一个 价格战。 所以 这个 就是说 你说 未来 的 这种 竞争， 我是 觉得 他 会越来越 加剧。 包括 抢 这个 地盘， 就 选址， 包括 刚刚 讲 的 像 更多 的 服务， 像 costco 加油站， 更多 的 跨界 合作。

然后 供应链 其实 是 最最 关键 的， 就是你 有没有 商品 可 卖。 我们 说 家乐福 也 做 过 会员店， 后来 大家 知道 家乐福 因为 种种原因 现在已经 不 太行 了。 他的 这个 会员店 根本 就 没有 什么 好的 货品。 当时 其实 就是 供应链 的 问题， 拿 不到 更好 的 货。 这个 是 家乐福 他 自己 在 经营管理 上 有问题， 比如 拖欠 货款 什么， 这个 我们 也都 报道 过， 所以 导致 他 没有 办法 进 到 好的 货， 所以 货 一定 是 最 重要 的。

这就是说 为什么 costco 你 现在 很难 去 超越 他的 一个点， 就 这个 货 只有 他 进 得到， 他 能够 去 跟 品牌 方 去 谈， 去 定制 某 一款 独家 货品。 因为他 有 这样的 规模， 有 这样的 销售 能力。 但是 你 比如说 你 其他 的 店， 你 就 没有 办法 拿 得 下来。 你 谈谈 不动 谈 不动 这个 价格， 谈 不动 这个 品相， 他 没有 办法 给你 定制。

所以说 供应链 这 一块儿 对于 这些 仓储 商超 来说， 可以 说是 接下来 持续 运营 的 一个 关键。

供应链 上面 这 一块 确实 就是 本土 的 一些 品牌， 它 可能 还需要 一些 时间 慢慢的 去 沉淀。 当然 像 盒 马 它 本身 在 生鲜 方面 已经 有 很大 的 优势 了。 M 是因为 是 依托 高薪 零售， 大润发 它 也是 有 一定 优势 的， 但是 就 看 你们 在 哪个 品类 上去 开拓。

所以 我 觉得 未来 供应链 这块 也会 很 卷， 因为 最终 我们 消费者 是 用脚投票 的。 你 什么东西 我 刚才 说 了 性价比 更高， 不是 绝对 的 便宜， 还是 说 我 需不需要 这个 商品， 这个 商品 好不好？ 然后 有一个 合适 的 价格， 这个 性价比 是 特别 重要 的那 所以 就是 供应链 的 卷， 我 觉得 以后 会越来越 家具， 包括 是 有一个 供应商， 他 跟 我 讲说 他们 现在 特别的 压力 大， 就是 一直一直 开会， 一直一直 要 开发 新品。 然后 研发 一个 新品 本身 就要 一个 周期， 然后 你 研发 出来 你 并 不能 保证 你 研发 出来 的 新品 就 一定 能够 成功， 就 一定 能够 爆款。 好， 然后 如果 不行 的话， 马上 再去 搞， 下 一轮 就 推 新品 这 一块 现在 对于 他们 来讲 很 重要， 所以 也 搞得 他的 这个 采购 团队 这些 人 压力 相当 大。 这个 也是 未来 肯定 会 去 卷 的。 还有 就是我 刚刚 讲 的， 可能 有 一些 这种 附加 服务， 或者 是 一些 更多 的 消费 场景， 多元化 的 一些 东西。 所以 我 觉得 卷 在 未来 的 一段时间 里面， 会员店 你们 会 看到 就 只会 更 卷， 不知道 卷 到 这个 天花板 在哪里。

现在 其实 已经 卷 到 加油站 了， 那 这个 加油站 到底 它 只是 个 噱头， 还是 说 能 继续 卷 下去 呢？

我 觉得 表面 看来 好像 蛮 有 噱头 的， 但 我 觉得 costco 它 不是 简单 的 在 做 噱头， 因为他 本身 海外 也有 这样的 模式， 我 觉得 他 还是 认真 的 在 做生意。 Cosa 给 我的 感觉 是 他在 这么 多 的 人 里面， 他是 比较 沉稳 的。 我 觉得 他 之所以 沉得 下来， 是因为 他 本身 有 实力， 他 不跟 你 卷 规模。 比如说 你 开 了 1000家店， 他 确实 目前 只有 六家， 最多 再 开 到 7家， 他 不会 跟 你来 卷 这个 规模。 而且 他说 他们 已经 算 快 的 了， 他们 本来 是 都 没有 这么 快， 本来就 希望能够 一家 一家 的 比较慢 的 速度 就 做 一家 是 一家 不 追求 规模。 但是 你 做 的 这家店 一定要 好， 一定 要是 一个 很棒 的 一个 店。 但是 现在 其实 你看 他 开 了 六七家 店， 从 他的 角度 来讲 已经 算 快 的 了。 所以 我的 感觉 个人感觉 他 不是 一个 太 过于 做 营销， 太 过于 做 噱头 的 这样的 一个 企业。 这种 感觉 他 确实 是在 认真 的 在 做 商品， 认真 的 在 做 一些 商业 本质 东西。

所以 我 觉得 加油站 这个 东西 看上去 好像 是 挺 有 噱头 的， 但是 其实 他 还是 在 做 商业， 本质 就是 把 它的 这个 服务 链 拉长， 然后 把 交通 这 一块 的 东西 给 拉上去。 但 最终 所有 东西 还是 为 他的 会员 服务 的， 也就是 他的 会员 的 粘性， 会员 的 数量， 它 整个 的 这个 核心 价值 来自于 会员， 就是 他 最有 购买力 的 这些 中 高等 收入 人群。 所以 他 做 加油站 也 还好， 或者说 以后 他 还 会不会 做 别的 业态 也好， 我 觉得 都 可以 无所谓。 他 做什么 业态， 关键 就是 在于 他 做 这些 东西 一定 不是 短暂 的 吸引 别人 的 眼球， 搞 噱头， 快 闪电 闪过 就 结束了。 他 就是 为了 能够 增加 他的 客户 粘性， 把 他的 核心 的 人物、 核心 的 价值、 核心 的 这些 消费 人群 的 消费力， 给他 保留 在 他的 costco 的 会员 的 这个 范围内， 这 才是 他 最 核心 的这 也是 为什么 他 并不 着急 说 我要 跟 你 打 价格战， 我 也要 推 新品， 我要 搞 榴莲 蛋糕。 我 觉得 这 都 不是 他的 一个 重点， 是 保存 自己的 一个 核心 的 价值 和 核心 的 客户 群体， 这个 是 他的 一个 策略。 应该 是 确实。

此次 costco 在 南京 开设 加油站， 可以 说是 卷 到了 跨界 领域。 也可以 看到 传统 零售 越来越 难 做 的 当下， 会员店 依然 一枝独秀， 目前 也 还没有 到 饱和 的 地步。 更多 从业者 和 资本 还在 投入 会员店 的 业态， 新的 玩法， 新的 竞争手段 还在 层出不穷。 而 作为 得 一方 的 消费者， 对此 其实 是 喜闻乐见 的， 毕竟 抓住 了 他们 就 抓住 了 未来。

最后 感谢 乐 老师 今天 的 分享。 如果 大家 有 时间， 可以 去 南京 探探 店， 顺便 再加 个 油。 南京 的 朋友 或者说 周边 的 朋友 可能 已经 体验 过了， 欢迎 大家 来 分享 一下， 你们 家 有 这个 加 下来 的 感觉 是 怎么样 的？ 期待 大家 的 实地 探索 以及 后续 的 留言 反馈。 感谢 收听 这 一期 的 商业 加点 料， 你可以 在 第一财经、 小宇宙、 喜马拉雅 等 平台 收听 我们的 节目。 喜欢 我们的 节目， 欢迎 转发 分享。

我们 下期 见。