#14: Choosing Good Quests: Innovation, AI, and Winning in a World of Regulation
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所以我认为，仅仅构建一个很酷的产品就能奏效的这种想法非常天真。你每天早上醒来都应该被冷汗浸透，思考洛克希德·马丁今天在做什么来打垮你——摧毁你。——是的。我认为只有那些具有高度偏执的企业才能在这个市场上生存。

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本期节目由Salesforce赞助播出。在本周的节目中，我参加了Startup Grind的全球大会。这是一个大约15年前我帮助创立的社区，它将企业家、投资者和想要共同发展和创造创新产品的人们聚集在一起。每年一次，我们都会在加利福尼亚州红木城举行峰会。我们邀请最优秀的人才讲述他们如何创建自己的初创公司，如何想出他们的产品，如何获得资金等等。

本周，我采访的是特雷·斯蒂芬斯。他是硅谷最伟大的企业家之一。他联合创立了一家名为Anduril的国防科技公司，致力于建造下一代火箭和无人机。他也是Founders Fund的合伙人，专注于帮助创始人打造伟大的公司。希望您喜欢。跟我们说说“Good Quest”（良性目标）吧。那是什么？它如何应用于创始人？

我完全没有风险投资的背景。实际上，我在Palantir做了六年的销售工作，然后偶然进入了风险投资领域。在参加了几百次融资会议的头几年，我注意到一件事情，那就是很多人，他们的身份与成为创始人联系在一起，而不是与他们热衷的想法联系在一起。它只是与他们真的想成为一名企业家的想法联系在一起。

这让我觉得不对劲，原因有很多。我认为大多数最成功的公司都是由那些对正在从事的工作近乎疯狂痴迷的人创立的。然而，大多数创业的人都是我所说的“白板企业家”。他们就像站在白板前，写下100个想法，然后选择最不糟糕的一个，然后创立公司。

这并不奏效。这通常不是创业成功的秘诀。所以，“良性目标”这个想法是关于，你的使命是什么？你内心深处需要表达出来的是什么？如果你对这个问题没有一个很好的答案，那可能就不好了。

开始创业是个好主意。另一方面，那些需要解决的最重要的问题，需要大量的资金投入，需要大量的时间，通常它们根本不会被解决。而最适合解决这些问题的人是

你知道的，处于准退休状态。你知道，有些成功的创始人最终会进入风险投资领域，这是一种生活方式，是创始人工作后的某种状态。我们需要一些这样的人。

他们已经毕业进入准退休状态，需要从准退休状态中走出来，去解决真正重要的问题。但这就像好莱坞的名人开始创立龙舌兰酒公司一样。毫无意义，完全是商品，但他们能够凭借自己的品牌销售它。硅谷有太多人实际上是在创立龙舌兰酒公司，而不是建立重要的企业。

当你听到人们谈论这些想法时，你会听什么，或者你在Founders Fund听到什么，你会觉得，好吧，他们就像……

他们属于那一类，而不是第一类。我的意思是，我们几乎对每一个进门的公司提出的第一个问题都是：“起源故事是什么？告诉我们你是如何想到这个想法的。”在创始人回答这个问题的前30秒，几乎立刻就能清楚地看出，他们正在从事的工作中是否有一些非常私人的东西。我该如何判断它是否真的是一个良性目标？

它不仅仅是一个随机的想法，就像我是否真的对此充满热情，但它实际上

可能不是应该从事的事情。我该如何决定？好吧，我认为很多事情都可以是良性目标。它并非专门属于某一类事物。对每个人来说，他们的追求看起来都会有点不同。我认为唯一真正定义良性目标的是，这是否对推动人类进步有益？或者它仅仅是……

一个虚荣的、自我提升的目标，你发现市场上有一些非常糟糕的套利机会。那可能是个好机会，但不是良性目标。你也可以考虑所有你可能从事的工作

绘制在这个二乘二矩阵上的某个位置，其中一个轴是好是坏。另一个轴是感觉好，感觉坏。每个人都喜欢“感觉好，是好”类别中的事物。例如，医疗保健、幼儿教育和非营利组织。当然，感觉很好。很好。每个人都同意它变得高度商品化。

我们也同意“感觉坏，是坏”类别，例如谋杀、虐待和袭击，以及字面上的盗窃，我们都同意这些事情是坏的，你不应该从事它们。大多数有趣的公司都发生在另一个对角线上，即“是坏，感觉好”类别，我认为这就像某些药物，你知道，迷幻药，也许在某种程度上，或者像

有点暗示性，比如OnlyFans可能就属于这一类。然后你还有另一个“是好，感觉坏”。我认为Founders Fund在投资这一类别方面做得非常好。例如国防、核能以及所有这些对社会有某种奇怪禁忌的事情，但它们实际上非常重要，对推进人类进步至关重要。

市场规模是否必须是良性目标的一部分？因为一开始，很难弄清楚，这实际上是否会成为一件大事？你有时会定义一个新市场，或者改变人们在该领域消费方式的模式。我该如何判断它的规模，或者它是否重要？就像如果它在你心中，把它表达出来，去做吧。

尽管不是在其他一些象限中。是的，我的意思是，有很多良性目标是我不会在Founders Fund投资的。不是因为它们是坏的目标，而是因为它们不会为风险基金带来回报。这没关系。如果你对教育充满热情，并且想教小学生，那么从事良性目标实际上是很棒的。

这感觉就像一个相当不错的目标。我完全赞成。但这是否意味着对Founders Fund来说有什么可以投资的东西？不，并非所有良性目标都是可以进行风险投资的，这没关系。我认为有太多的企业认为它们应该通过风险投资来融资，但这根本不是真的。实际上很少有企业应该进行风险投资融资。自从你十多年前加入以来，Founders Fund发生了哪些最大的变化？我

说实话，变化不大。该基金已经成立20年了。我们是由PayPal黑帮创立的，所以是彼得和其他联合创始人。

最初的想法，我们之所以被称为Founders Fund，是因为我们认为风险投资过于偏向机构基金，而不是他们投资的人。因此，我们的目标是与创始人高度一致。我们从未反对过任何创始人。我们通常不担任董事会席位。我们不想处于激励措施与创始人激励措施不一致的境地。

这至今仍然如此。这与20年前没有什么不同。不担任董事会席位是一个非常重要的想法，几乎所有投资大量资金给公司的风险投资公司都将其作为基本要求，我们希望加入董事会。为什么Founders Fund觉得他们不需要这么做来保护投资者的资金？

好吧，风险投资回报遵循人们所说的幂律曲线，这意味着极少数公司几乎将所有资本返还给市场，而其他所有公司都是四舍五入为零的误差。正如我所说，Founders Fund已经存在了20年。我们的资产管理规模接近200亿美元，并且

我们返还给投资者的每一美元中，大约95%都来自12家公司的回报。所以我们投资了数千家公司，只有12家公司很重要。因此，治理机制通常会尝试最小化下行风险。

所以你试图弄清楚如何确保你的投资组合在事情进展不顺利的情况下能够返还你的资本。或者你试图将一家公司从困境中解救出来。你试图更换CEO。所有这些都是为了降低下行风险。在我们看来，这就像，我们是否关心在一笔失败的交易中收回1000万美元？或者我们宁愿让它归零，而专注于将所有资金返还给基金的12家公司？

我们的答案是后者。当事情进展不顺利时，我们不觉得需要通过调整治理来尝试收回我们的资金。你如何指导创始人处理，比如说，

科技或想法中更具伦理灰色地带的问题？你会怎么说？你怎么看待这个问题？Founders Fund的美妙之处在于，我们不认为这是我们为创始人提供答案的责任。我认为我们只投资那些我们相信创始人

是经营企业合适的人的公司。如果我们认为我们对公司的看法比他们更好，那么我们应该自己创立这些公司。我们不应该投资别人，然后试图改变他们在任何事情上的想法。我认为就伦理而言，

我相信拥有以辩论为导向的文化非常重要。无论业务是什么，你都应该有内部人员就他们应该做什么、不应该做什么以及业务方向进行激烈的争论。我认为长期以来，硅谷一直缺乏这种辩论文化。这是一种单一视角的文化。

我不仅仅是指政治上的，而是指一种文化运动。因此，一般来说，我们只是鼓励人们，如果你发现自己总是与周围的人意见一致，那就糟糕了。你应该找到那些不同意你的人，并确保你将这些想法完善到最终结论。你于2017年创立了Anduril。是什么早期数据点让你相信这是应该开始的良性目标？

即使是在创立近八年后，我仍然总是很惊讶，你只需要说你创立了Anduril，人们就会认为你知道你在说什么。说得对。也许我需要解释一下。告诉我们它是什么。是的，请告诉我们Anduril是什么。11年前我加入FF时，我对风险投资一无所知，正如我所说。所以我有点困惑，为什么彼得认为他想让我在基金工作。

所以在最初的几年里，我的目标是找到下一个Palantir或SpaceX。我们是这两家公司的主要投资者。他们显然都做得很好。所以我进行了一个非常有意的搜索过程，看看我能否找到我们在国家安全联邦政府领域进行的下一个投资。

我没有找到任何东西。我与数百家公司会面，然后回到团队，我说，伙计们，我觉得我对我在寻找什么有了很好的理解，但我找不到。我不知道，也许这意味着彼得应该解雇我，因为我实际上对基金没有那么有用，他让我解释我认为需要存在的东西，那是一个

硬件支持但软件定义的国防公司。我相信，在未来的50年、100年里，对国家安全最重要能力是软件能力。但政府并不真正知道如何购买软件。这是我在Palantir学到的一个教训。我相信我们需要构建整个平台，软件作为核心概念。令我惊讶的是，团队对此非常热情，他们建议我们

去寻找一个创始团队，并创立一家公司来构建它。这就是Anduril，现在它是一家价值320亿美元的公司。我们正在做一些非常酷的事情，看到它发展和实现成果真是太棒了。在你寻找要支持的公司，解决你正在寻找的问题的这两年中，有没有

让你感到沮丧到足以让你认为这可能不应该存在，或者你只是，它对你来说是如此

坚定地认为它应该存在，以至于它并没有让你气馁？好吧，我的意思是，在我经历这个过程时，我意识到的一件事是，我不断发现人们的偏执程度还不够。他们非常乐观。他们认为这是“梦幻之地”。他们所要做的就是构建一个可用的产品，政府就会沿着黄砖路蹦蹦跳跳地出现，说：“太棒了，感谢你们构建了这件很酷的技术。”他们会尽可能多地购买它。

在Palantir的经历并非如此。实际上，无论产品有多好，除非你知道如何销售它，或者拥有足够的耐心资本在没有收入的情况下生存十年，否则它都不会奏效。我得出的结论是，Palantir和SpaceX都由亿万富翁创立并非纯粹的巧合。实际上，他们拥有

无限的资金来应对客户（他们唯一的客户）糟糕的采购行为，这一点非常重要。所以，你知道，我认为

因此，当我们与Anduril开始这个过程时，我觉得我们拥有足够的耐心资本，并且我们在Palantir和SpaceX都有长期的经验，可以理解在建立这些企业时不应该做什么。我认为你们的第一次融资约为1700万美元，当时这是一种令人大开眼界的巨额融资。我大约在同一年融资，是100万美元，我觉得这已经很多了。

今天，我们看到这些巨额融资，在人们甚至推出产品之前就达到数亿美元。当你考虑合适的融资额时，你如何鼓励创始人？你知道，为这做好准备

是的，我觉得重要的是，你只应该筹集你需要达到下一个里程碑的资金。种子轮融资肯定已经失控了。我会说，基本上每个阶段都失控了。我会把这些轮次称为“神风特攻队轮次”。就像，我不知道，也许它会奏效，但你可能已经死了。有太多人在进行“神风特攻队轮次”融资。

所以我认为真正的教训是

你知道，你想让公司的需求保持强劲，这样每次你重返市场时都会有动力。如果你在没有收入的情况下以非常高的估值进行融资，因为你可以这样做，然后当你重返市场时，人们期望你在业务发展方面取得进展，但你没有，那么你就会远远超出你的能力范围，你将不会拥有这种持续的动力和需求。我认为这就是为什么HBO的《硅谷》中，有一个非常滑稽的场景，

那个门像这样开合的家伙，我忘了他的名字了，他开始告诉Pied Piper的创始人，“不要获得收入。”就像，你想永远没有收入。——纯粹的玩法。——是的，纯粹的玩法。我认为人们在没有收入的情况下进行这些“神风特攻队轮次”融资，却没有意识到在某个时候你必须付出代价。

没有办法避免。你知道，你可以在前期获得所有这些免费的资源，但这从长远来看会伤害你。你还记得你在Anduril做的第一笔交易是多少，花了多长时间才完成吗？

是的，我的意思是，这关于发展轨迹的事情有点疯狂。Palantir和SpaceX都花了将近五年时间才获得第一笔1000万美元的收入。我的意思是，这是一段非常非常漫长的艰苦历程。在Anduril，我们在星期一创立了公司。我们在星期二聘请了一名说客，我们在星期三会见了我们的第一个客户。所以这就像公司历史上最史诗般的三天。

我们在22个月内获得了1000万美元的收入。我们在四年内获得了1亿美元的收入。所以事情进展得非常快。第一笔交易一开始是几百万美元，然后扩大到数千万美元。然后在三年内，它成为一项价值数亿美元的由国会列入预算的记录在案的项目。所以这份合同至今仍在运行，并且已经为公司创造了大约10亿美元的收入。——哇。

如何——所以你——我的意思是——

Anduril，你们只向美国销售。你们会卖吗？还有其他国家你们可以或将会向其销售吗？我们几乎所有的收入都来自美国政府，但我们也有一些规模较小的国际客户。像洛克希德·马丁或诺斯罗普·格鲁曼这样的典型国防承包商，大约有15%到20%的收入来自国际市场。但我们并没有构建像，你知道的，我们可以销售给政府的双重用途

商业软件。我们正在建造武器系统。因此，所有这些都受到严格监管。美国政府参与了我们进行的所有外国军事销售，因此，即使我们的客户是国际客户，客户仍然是美国政府，因为他们必须批准并经常资助销售本身。我的意思是，主要只有一个客户，尤其是在开始的时候，你必须向其销售，这是一种

某种程度上令人恐惧的事情。你会对那些正在争取政府合同、试图进入政府的人，尤其是在现在正在进行的改革的情况下，说些什么或建议他们什么？

你从哪里开始，或者你如何建议初创企业从哪里开始，以及如何一步一步地吃掉这只大象？是的，政府是一个实体，但实际上，在官僚机构内部，在不同的地方、不同的部门、不同的办公室以及更大的机构内的不同项目办公室中，有数百甚至数千个客户。

所以实际上有很多。我们在Palantir犯的一个错误是，我们在聘请说客之前等了好几年。我们相信“梦幻之地”的说法，我们只需要构建一个很酷的产品。

事实证明，使用该产品的人并不是做出采购决策的人。做出采购决策的人并不是根据自己的钱来做决定。这笔钱必须由国会授权和拨款。然后还有政治任命人员也有发言权，他们是由总统政治任命的。所以你的选民不是最终用户。你销售的对象是整个政府体系。

因此，我经常会确保那些接近这个领域的公司意识到的一件事是，你真的需要聘请一名说客。几乎没有办法避免。你必须弄清楚如何与授权和拨款的人沟通。另一件事是你需要高度的偏执。为什么？在大型传统公司不会让你不受阻碍地存在的情况下，你的业务不可能做得很好，无论是

你知道的，软件开发公司，还是德勤、埃森哲或布兹·艾伦·汉密尔顿，或者像洛克希德·马丁、诺斯罗普·格鲁曼、波音、雷声这样的大型传统国防公司，他们都不会让你不受阻碍地存在。他们会试图抢走你的生意。

所以我认为，仅仅构建一个很酷的产品就能奏效的这种想法非常天真。你每天早上醒来都应该被冷汗浸透，思考洛克希德·马丁今天在做什么来打垮你？——摧毁你。——是的。我认为只有那些具有高度偏执的企业才能在这个市场上生存。——你如何看待人工智能现在正在改变国防，以及你如何看待它对未来的影响？

是的，我认为这实际上取决于你如何定义人工智能。大多数硅谷人在2025年4月对人工智能的看法是大语言模型。它就像基于聊天的应用人工智能。但这并不是真正能够改变武器系统和国家安全生态系统的东西。但围绕着

应用于计算机视觉、感知、推理、指挥和控制的人工智能有很多问题。我认为这将是未来50年产生影响的事情。我们正在摆脱非常昂贵、精密的系统，如航空母舰和第五代战斗机、有人驾驶战斗机。我们正在转向高度分布式、数量众多的可归属系统，这意味着

就在昨天，我们损失了一架F-14。——价值6000万美元的飞机，或者类似的东西。——损失了一架价值6000万美元的F-14，它在海湾地区进行规避机动，基本上滑出并从航空母舰上滑落。这是一种不可想象的损失。地面上有一名人类

在那架飞机上。这是一件价值6000万美元的设备。这不是未来的战争。未来的战争是成百上千件非常廉价的东西，损失它们并非不可想象。而指挥和控制数千个资产的唯一方法是通过非常强大的方式使用人工智能。所以Anduril真正关注的是试图帮助我们迈向那个未来。

Founders Fund的普通合伙人兼Anduril的联合创始人特雷·斯蒂芬斯。非常感谢你来到这里。非常感谢。是的。感谢你。下周再见。现在就开始谈论它，因为叙利亚的政权刚刚垮台。所以我对此一无所知。所以我最终入侵了互联网，将其关闭了两周。所以，你知道，这就是我的报复，你知道的。互联网只是在你的城市还是在？整个国家。