12 月 7 日，被不可抗力打断的直播回放
01:04:32 Share

怎么上午也开播了因为下午要去打球上午闲的没事连线可以啊哈喽 你听到吗哈喽你说等一下 不好意思老师我这信号有点不好你稍等一下啊

没事晚上晚上如果很晚的话可能有下午去打球去晚上估计要搞到半夜了这个陈 L 为啥你一直在啊我感觉我每次上线你都在哎呀回来了

接下来能听见吗能听见老师我就特想问你一下就是我现在特想知道商业它的本质到底是我能怎么着从什么地方能够去了解到的因为我之前自己也做了就是几个小项目但是之前就都是按照那种产品的思路去做的后来我看你的内容我也反思了很多然后现在就想

想办法怎么着去知道他那个金钱到底是怎么留的然后我到底应该怎么样去抓住精准的找到用户哪个痛点然后能去满足他的需求因为这个东西对于我们这种就是就是还没有成功实现过那种就是快速的商业变现的人来说的话其实是一个挺困难的事情我感觉

我觉得就是你刚说产品那个事我其实不太通常来讲我不太喜欢做产品那个事就虽然我以前我也在公司干产品经理嗯什么做什么互联网互联网项目什么的不是你很多人说就尤其我以前的公司的时候大家都说找通点吗

找需求然后你做一个产品去满足它然后但实际上通常的情况下就是我觉得很初级的产品经理也可以找到用户需求但是你的产品和用户需求通常来讲是两码事你能理解这个意思吗就是你你找的需求是对的你对他需求的描述也是对的但是你做出来那个产品就不行

你比如说比如说有人问我他说那个咖啡行业能不能做对吧经常会有人问这样的问题对吧嗯我就认为他是一个错误的问题因为我认为不存在某一个行业能不能做的问题而是你那个具体的生意能不能做我举个例子呃我是一个咖啡因不耐受加乳糖不耐受的人

但是呢我天天下午我觉得无聊我就喜欢去买咖啡然后呢那个 minor 提供的那个咖啡呢他就允许他给我二分之一或者四分之一的浓缩他就有一个小热杯然后也可以做那个燕麦的那个燕麦奶就不是普通的那个牛奶因为乳糖不耐受然后呢所以对我来说只有一个四分之一浓缩的一个燕麦拿铁是我需要的

这就是一个非常非常具体的一个产品而且我要喝热的因为我胃也不好所以呢你跟我说吃咖啡行业能不能做这个话题就没有意义所以为什么我觉得很多时候新手做东西要抄别人就是别人拿出来的那个具体的产品他才能说明用户需求就是你比如说比如说我卖一双袜子给别人他需要的是一双 30 到 40 块钱包邮的然后

一年穿不烂的一个保暖的羊毛袜你懂吗就是他这个形容词非常非常的多然后这个时候你说我都不能做他卖袜子我也能卖袜子那就是两回事所以所以所以我通常觉得我我觉得我们都不能去描述用户需求比如说当你

你看别人卖一双袜子你就说他需要一个便宜的又保暖的袜子实际上就不对比如说羊毛也是保暖棉的也是保暖他可能就喜欢羊毛的所以只有当你把那个商品的参数一点一点全部都罗列出来我觉得你才能 get 到那个用户需求所以实际上我不推荐大家去聊用户需求就聊产品

因为他买产品才说明一个具体的行为一旦你尝试把产品就都归纳总结你比如说瑞幸是卖咖啡的你就失真了你知道吧他就不是一回事因为实际上我觉得瑞幸不是卖咖啡的因为大部分人去瑞幸买的咖啡都是加糖的

那个和国外的用户喝的那种苦的咖啡根本就不是一回事我认为这些女大学生男大学生去瑞幸买的咖啡实际上就是糖水就是加了一点咖啡因的糖水仅此而已嗯所以他和一个生意我我认为蜜雪冰城不也出海了吗我认为国外的蜜雪冰城和咖啡店做的不是一个生意但是国内的蜜雪冰城和瑞幸做的是一个生意所以所以这个时候你说瑞幸是做咖啡的呃

我觉得这就很离谱因为瑞幸做咖啡的所以说明中国人喜欢喝咖啡然后你就去做一个咖啡然后肯定就黄了

那具体有没有一点就是具体的方法就是怎么着能够就是首先找到就是精准去对标到就是我能分析出来就是用户需要的就是就比如说是那样保暖的羊毛吧然后这个第一点第二点就是怎么着才能够就是正确有效的去触达用户呢就是我怎么能从别人的一个商业里面去分析出来这些东西呢

首先你要分析别人的商业就是你要看别人的商业模态对吧首先你一定要确定的一件事情就是他赚钱他赚钱是最重要的一件事情因为你跟我说用户有需求比如说某些老人需要护工对吧某些年轻人需要谈恋爱

我觉得这事就扯淡他是有需求但是我真做出来一个产品你买单吗你不买单所以我我我根本就不关心你有什么需求但是如果有一个同行我未来的同因为我现在对标他我就希望成为他的同行嘛

我这么一个同行他赚钱了那我就认为这个就是需求哪怕你认为这是一个弱需求也无所谓你赚钱了就牛逼就能说明一切问题然后呢但是你不能去淘宝去京东看所以你要通过那个内容平台去看因为大部分的人赚了钱

你知道他赚钱了但你不知道他怎么赚钱的而内容平台是大家投放广告出达用户的一个地方你看见别人怎么去投放内容了你就知道他怎么赚钱了所以一个是在内容平台找对标另外一个是要确保他有利润至于他到底满足的什么需求我根本就不关心这样吗对啊就是你就比如说你看这是一瓶乌龙茶对吧

你是因为他便宜而卖他就假如说你要归纳用户需求我根本就不知道我为什么买这瓶茶你懂吗你说他便宜吗他确实挺便宜的但是你说涨两块钱就不买吗我也买你说我是为了咖啡因吗我也不是实际上我是这么喝的就是因为我家里面茶叶了然后我刚接了杯热水然后我拿这个东西兑进去了就是我觉得这个太浓了他又凉然后我就这么喝了然后你说我是为了这个用户需求去买的吗

我也不是我早上突发奇想我发现家里面茶叶了我就这么喝的所以你说我的用户需求是什么我他妈自己都不知道你怎么分析但是我看见那个那个三德利卖乌龙茶的超市卖出去了好我就做一个四德利五德利我也能卖出去就得了嗯对你说都不知道你问三德利的公司的人

他在日本的那个东京台厂我还去过他们公司门口你觉得他会知道在中国的我是为什么买这瓶茶吗我都不知道他怎么知道那反正好卖就完了有一类人是会一直去买这种就是瓶装的这种这种这种茶饮料去喝的所以其实因为我要是让我去思考的话我会想他其实是抓住了这一部分人他的这个就是

从某种意义上来讲也算是一个比较刚需的一个情况然后所以他推出的是类似的这种茶饮料我会去这么去思考然后就是老师您像您这种情况可能对于他来说的话算是一种比较周边的用户吧就是所以说是不是应该从这个方向去思考呢还有就是说您之前我记得是有提到过就那种像素级的顾客其实他满足了这个这样一个用户主体的需求吧

我觉得你说的对也不对对的地方是什么比如说我们看行业变迁说中国人现在还喜欢喝茶叶但是日本可能是 30 年前就过了这个阶段然后一步一步过渡到现在大家开始喝叫纯茶对吧除了茶和水没有任何其他配料的东西然后日本的便利店就遍地都是日本有收货机自动收货机你可以拿硬币去买茶然后就导致茶叶市场就萎缩掉了大家已经

好像也不是特别追求味道和品质吧就我有一个茶可喝作为我一个日常需求就可以了然后而且他们有时候喜欢喝那个比较浓那个茶饮料所以你通过行业变迁

什么这个范式迁移你去一点一点去买品十年前什么用户需求现在什么用户需求十年后什么用户需求都是对的但是它危险的地方在于你归纳出了用户需求并不能反推出我接下来重新去做产品的方法对你比如说北京是不是北京有 2000 多万人

2000 多万人里面是不是有十分之一的人喝咖啡呢对那就 200 多万人要喝咖啡好 200 多万人要喝咖啡这能意味着我应该去做一个什么产品呢我也不知道嗯嗯对所以我就是觉得你可以分析用户需求啊但是你通过用户需求推出来那个产品就不对就算对能赢利就是利润和需求是两码事行行行行

那这事我再想想那还有一个事就是老师你之前说就是一开始的生意就是 24 小时以内实现盈利然后找一个可能比如说 10 万集以下的这样的一个小生意去做那具体的就是这样的生意应该其实应该不算特别的少那你具体是怎么样去筛选一个你就是比较合适的生意去做的呢就是你怎么去筛选它这个东西呢

你这么一说我发现我其实现在做事有点问题了就是我就算了一下我前天昨天晚上直播我不知道你在不在可能也就二三十分钟不是赚了四五千块钱就是让别人加我好友然后就一咨询

如果是几年前我可能就狂干这个事了因为你想啊假如说我能维持这个收入的话而且我现在直播我刚开始播嘛什么运营技巧乱七八糟都没有好多人都不知道我在卖东西然后一天五千一个月十五万一年就一百多万然后你加了微信我还能卖卖客呀什么二度咨询呀什么搞个陪跑啊什么的对吧那你翻一遍那可能一年就三百万的利润就有了所以这事肯定是值得干的

然后呢我现在也因为有的时候卖货卖的多了然后我总觉得电商那个事可以有十倍增长我总觉得我能干个千万的事所以我就哎呀我我发现这个事了我老是

就想太多瞻前顾后然后比如说我回到我三年前的状态我觉得是对的就是我看见他赚钱了我觉得这事我也能干那我当天就干了就是我就没有思考过程你知道吧我根本就不会去判断他好不好对不对就是我现在马上就干嗯

你比如说我就说露脸直播这个事前天晚上我睡我本来准备睡觉了是我第一次直播然后我就打开小红书底下加号我想看一下直播到底怎么播就有开直播的按钮然后但是我不知道里边长什么样我以为一点他马上就开始播了然后我还没有做好露脸的准备但是我一想我说我靠我要是现在不点的话

我觉得我可能今年都播不了明年也不一定播得了你如果老是做心理准备你不知道什么时候能迈出这个露脸的门槛我就一点就一开播然后一播聊了三四个小时我说我靠也就这么回事其实没什么门槛然后但是我身边的一些人就老说怎么怎么尴尬我小龙说好多熟人我就不好意思播他们觉得我什么割韭菜什么的我就不要想太多你就上来就干我懂了

然后就不要不要准备然后我最近发现一些反面案例我身边有一些人他筹划的很好他觉得我这个事根本就不可能第一天就赚钱因为有的事确实需要准备需要投投投点钱投点人我想着我一个月以后两个月以后去做

这个事就有问题你知道一个月以后去做这个事发现这个事问题是什么呢就是说他总想着哎我现在能不能先搞流量我以后再变现我先把人加到微信我之后再卖货这个就是鸵鸟心态就是说

他你你这样的做法会导致你拿一个不那么吸引人的一个东西去把顾客弄过来最后能不能变现呢其实你是把麻烦包袱甩给了未来的自己那你以后真的能变现吗其实你也不知道而我说第一天就变现的好处是呃你没有机会去给用户做二次转化你必须第一天马上就把最刺激就别人不给钱你就不交付的那些东西拿出来甩到他脸上哎

你就可以快速拿到结果这可以避免你逃逃避问题我懂了你如果这样的话在前期的话你一般是就是对一个生意设的那种止损点或者说是那种收回点是大概在什么时候呢就是假如说你投就是投入之后研究没有什么结果这样

你说我在直播的这个赚钱吗也不一定是直播因为你不是已经就是尝试了就好几门小生意了吗然后就是就比如说一个生意然后你给他设的支存点是哪然后是帮你投入多少资源还是说一个时间限制还是说怎么样的其实从钱的角度讲我真没赔过钱而且

不是我 19 年的时候有个投资人投我要创业然后那个就那一年我把投资人投的钱赔光了然后现在公司都注销了我一分钱没赚真的一分钱都没赚到一毛钱都没看见

就有用户没有他们用户没有给我付过钱那会做互联网的产品而且我也不担心挣钱的问题因为投资人一直说你不用担心挣钱的问题你就要做规模因为投资人的想法是什么呢他投我个种子轮嘛他希望我能坚持到天使轮或者坚持到 A 轮 B 轮然后他就退出了就他把这个他就找一个接锅侠找一个能接盘的投资人他就退出了他就赚钱了

而至于这个事到底能不能赚钱也许未来某一天他期待我被腾讯收购我就永远都不用考虑赚钱的事情了对吧包括我之前去某上市公司去做内部孵化他们也说你就做用户量就行了你要做出一个百万 DAU 千万 DAU 的产品我们股价上去了你这个产品本身不赚钱其实都无所谓

但是所以当时我误认为逻辑是对的然后等到从 21 年开始我自己做事我真的发现不赔钱不赔钱怎么不赔钱法我第一个生意卖的 pdf 卖的 pdf 我一开始我想去亚马逊去买正版的 pdf 我觉得投点钱也没关系

然后我不知道怎么付款就是当时我他那个要信用卡还是什么乱七八糟的我没付款渠道然后就有个哥们帮我找了一本书我也忘了正版盗版的然后呢当天我就赚了几百块钱就我翻译那个 pdf 用 AI 翻译嘛然后那个在国内卖我就赚钱了然后后来呢坐着坐着我发现这个事不太赚钱我认为不赚钱的原因是 pdf 太便宜了就是我累死累活我一天就只能接触到这么多用户然后

然后呢就你让我接触 10 倍的用户绝对做不到了但是把客单价提 10 倍我觉得做到的可是虚拟产品呢又不能把客单价提 10 倍我就干电商就是我同样是接触这一批人但是我以前卖 pdf 我后来卖首饰首饰呢一个 pdf20 一个首饰我能卖 10002000 这个钱就起来了然后我卖首饰为什么没亏过钱呢呃一开始我不确定他们买不买吗

我不确定他们买不买然后我手里就没有货然后呢我跟他们说所有的东西都是定做的就是我得 7-15 天来发货其实 7-15 天给我干嘛呢就是他下了单我去 1688 进货然后我再发给他然后为什么不能从 1688 直接发给他是因为 1688 那个东西他很烂嘛所以给你个破塑料袋因为我进货成本很便宜他就给我进过来了但是我是需要把那个东西擦的干干净净

贴上我自己的标签然后我自己买了非常精美的首饰盒我那个首饰成本就 50 我那个包装要 60 然后顺丰快递就要 18 就是我把这个东西发给他比那个首饰要贵得多然后对

对然后我第一次进货的呃就是我把所有的样品都买了一个就我因为我朋友圈宣传的话我只要有图片就行了嘛不需要有食物我就把所有东西都买了一个所以然后我的私域流量就我第一批用户啊还是从我以前卖那个课程卖 pdf 的那些人里面倒流过来的就是我弄了两个微信一个是首饰的微信一个是 pdf 的微信我在 pdf 那个生意里我发了个二维码我说那个

因为当时他那个人设是一个女的嘛他就说我有一个姐妹在做生意然后怎么怎么好然后你们有兴趣的话你就看一看就引了一批人过来所以我流量是免费的然后买货约了爸爸进了每个产品就只寄了那个买了一个样品总共就花了 1000 块钱然后 1000 块钱我到年底就赚了几十万

所以我真的没有赔过钱而且我现在想想很离谱我以前那些干互联网的人就觉得赔钱很正常我一想你做生意买点样品拍拍图然后你就去卖有人买你就多进货没人买你就少进货我现在觉得赔钱是一件很离谱的事你怎么可能赔钱呢你不怕他们 1688 搜图吗搜通款这种事情

会不会搜其实是这样的我现在回想这件事情你如果你我事后看我现在做这个生意做了很久了你事后问我我能不能避免他们搜图的问题首先我在私域里卖货而不是电商平台卖货你在淘宝或者抖音你打开那个图他左下角不有一个找相似搜同款吗

甚至说我从这个页面退出来我下一次再刷我这个淘宝他就自动就给我推荐同款低价了所以电商是一个天然帮助你比价的平台而我第一天我就在私域去卖货你私域就不容易比价嘛就是他不一定能想得起来我要截图再去淘宝再搜

一定想得起来这回事然后你就算想得起来呢就有一些用户真的问我们但是我们把那个图拍的很精美嘛我们是找设计师重新设计了一下虽然我们的货一样但是我的图片的观感和别人完全不一样他就问我他说你们跟别人是不是同款我就说我没有我没有见过别人的货我不知道他们那个货哪来的也许是真的也许是假的我也不知道那你要是想验证一下你就验证一下所以呢

的确有人可能去买了更便宜的但总的来讲没问题但这是事后啊很重要这是事后在事前在我做这个生意之前我肯定是不知道这回事的但是我对标的商家他赚钱我抄了他我也赚钱嗯对所以所以实际上当时我抄的那个同行他知道这个事

我不知道但是我也不需要知道我也不想知道我需要知道的事太多了你问我这个业务细节你有一万件事可以问我但是我就花了一个月我就挣到钱了我上哪搞清楚这么多事去你说的这个不是通过私域去卖货吗那你这个对比要商家是从哪找的其实也简单就是我一开始当初我卖 pdf 是在微博上找博主帮我推

然后那个博主博主肯定不止接我一家的广告然后他也会接那个首饰的广告然后我就顺着那个广告加了那个同行的微信我就把他们东西给买了加了他们看了他们微信然后我认为你卖货无非三个关键点嘛你去哪引流然后你怎么宣传然后你交付了一个什么样的东西就进货嘛

然后我很快的 1688 找他们货了所以你 1688 有货我也有货然后你找那些博主去宣传那些博主我早就认识了我跟他们关系很好因为我天天给他们转钱转卖 pdf 的佣金然后你通过朋友圈去说服别人

那你朋友圈是公开的呀我加了你微信吗那你朋友圈怎么写我就怎么写呗那所以你的所有的动作我都可以复制我觉得你赚要是要是都到这个程度了就已经没有秘密了大家都裸体了还还你赚钱我不赚钱那我觉得我不用活了也是实际上呢这两年我真的也经历过一些事情

我一直以来擅长的就是我把你们研究清楚了我就跟你做个一模一样的然后我就可以赚钱但是我确实也失败了直到现在也有一些生意我真的觉得我跟他们一模一样我把他们的图片和我们拍的图片我放到一个文件夹里我都分不清是谁是谁的就像到这个程度就有的时候我拿到一个产品我都忘了这个东西一个手串我都忘了是我的还是从他们那买的就真到这个程度我还是没挣钱

所以我只能说有一定的失败概率吧但是呃但是你在抄别人的过程中你真的可以了解很多东西比如说我比如说我抄了一个首饰商家他们会比较会拍照会打光对吧

然后我们就进了一样的首饰一样的货然后我们也去拍照你发现怎么都拍不出来怎么都拍不出来真的我白天也拍了晚上也拍了也去餐厅拍了室内室外什么都是了就是不行后来真的有一次他们发了一条朋友圈那个朋友圈拍照的时候他拿手机拍的去照拍的他打光的空间把他打光灯的型号给露出来了

然后我就去买了同款的打光灯我靠那打光灯一开就一模一样灯的问题

对但是你要想但是我不在行这个事你要在行的是业务范围太多了所以这个东西你想破头也想不到所以你看虽然我失败了但是我发现了灯这个事所以下次如果我再去复制别人的话如果是因为灯光拍照原因而导致的门槛对我来说就没有时间成本了我就一天给他解决掉

以及相关有些资源就因为我还不会打光不会打光怎么办呢我想找一些摄影师教我但是北京那些摄影师太贵了我我请他出来一天两三千三四千然后我就在闲鱼上找了一个人就他他是个摄影师但是他处在 18 线小城市他也没什么活可接然后我我就问他

怎么弄然后我说我就把竞争对手图片发给他我说我这个能拍他就跟我说你买什么什么型号的灯然后从什么角度打光然后他就给我发了几个淘宝链接就说你就照这几个东西买你肯定能拍出一模一样的

然后我就然后他在行业上挂的那个呃拍摄咨询费用 15 块钱就我给他 15 块钱这事解决了然后后来我都不好意思我就加了他微信我一有打光的时候我就问他我就给他发个 88 的红包就是就是我只需要有一个只收我 88 块钱 15 块钱的这么一个人留在我的微信列表里就从此以后打光的问题我畅通无阻嗯明白了对

只要你有货我也有货我就能拍出一样的图片那你能拿这个图片获客我也拿一个图片获客然后只不过你拿图片获客还有一定偶然性嘛因为自然流量他本来就拼运气不是说你发了一个火我发一个野火所以我尽量找那些投流的就投广告的那些对标商家你投广告说明你投广告很烧钱的你肯定赚钱你才投广告嘛那你投得起我也投得起

然后我自认为用户加到微信之后我还是有两把刷子可以让他付钱的所以卷广告费我是卷得动的你敢花 20 头流我就敢花 30 头流无非是顾客加到微信之后能不能更高的效率去收他的钱这个我多少还有点自信这个是你的营销话术什么还是怎么着还是说朋友圈的人设

不你说我多少有点自信是我直播的营销话术吗就是你不说那个用户加了你微信之后然后怎么着就让他付钱吗这个你说是不是我直播的营销话术吗

我倒我倒没想着刻意说但是你这么一说我感觉确实也能取到效果其实这个东西是能测出来的就是我在我我在投一个产品之前我会先让老顾客买就是那些老顾客可以让我测试出一个下单率

所以我能算出比如说我之前卖过一个 1200 的首饰然后那些老有一批比较真实的老顾客他们付款我一开始换定金因为那个首饰是定制的嘛

付一个定金定金之后那首饰卖了 1200 然后大概有三分之二的人付钱一个人值 800 嘛所以我就按照那个会为我付定金假如说我在小红书投流投一个 99 块钱定金呃或者 49 块钱定金然后如果他付了这个定金了我就认为他进了我私域之后有机会呃

有 67%的概率买分买一个 1200 的产品所以我认为他的付款的数学期望值就平均值大概是 800 块钱我在小红书投的话我只要能用 500 块钱 400 块钱能把 99 块钱的东西卖掉就可以了我在小红书他来一单亏 300 但是我进了微信再卖 800 我就赚 500

所以我实际上广告价格去推算出假如因为我我是这样的我在广告后台不是有一个出价吗然后我出我比方说我出了一个呃

比如说 50 的一个出价我如果头不动那我估计竞争对手可能在 60 啊 80 啊这个出价区间嘛对吧我可以大概算出来他的出价是什么水平然后如果我也按这个出价跟他去卷价格的话我我能算出来这个用户引导思绪之后我赢不赢利所以说呃

我觉得我有信心赚这个钱并不是说我要吹然后让别人买我什么东西因为我之前讲什么东西我发过很多我觉得足以说服人了这个没什么问题只是说我投流之前我真的能算出来一个人多少钱我并不是把它引到私域然后我再去蒙的因为我有一些老顾客可以帮我做测试了

还有一个问题就是你刚才有提到就是你现在就是你做首饰这个生意的时候你的一部分用户是从之前就是 PDF 那边引流过来的就其实本质上这两个人群他其实是不是是同一个人群我是不是可以理解为就之前有看到别人提到就是说如果做生意的话最好一直做同一拨人的生意就因为这样会更了解这些人他的想法还有包括他的行为方式什么的

然后就是不是这样先做一个可能会积累一部分这样用户资源的这样一个群体的这种小生意然后再去做这种高客单的生意比较好也对也不对我的确很挑人群比如说男人的生意我绝对不做

最近那个给我我在小红书上直播嘛然后我那个 70%的粉丝是女的结果我发现那个给我付钱的人里面竟然 80%是男的这个我还挺诧异的这可能是我为数不多的那个找男顾客付钱收钱的这个场景了我自己卖货的话我是就是男的加我们思域那个微信我都不通过好友

我压根就不想做你生意然后男的后台问我们广告我都不回消息我男性顾客是极其排斥的我根本就不想挣你的钱我觉得就你想个别零星的你想给我付钱我都不想说我觉得女性肯定是最容易付钱的然后还有一个我认为现在你要赚钱的话

因为中国经济现在开始下行周期生意太差了然后我觉得能做的两个人群一个是初老人群他们没车贷没房贷刚退休有退休金然后也没老到七老八十你刚退休准备享受一下大好人生你又有消费力对吧初老人群可以做另外一个我擅长跟别人讲赚钱的事然后每年有一千多万大学生毕业他们又很容易失业或者就算不失业他也不想上班

对吧所以我就这部分人群我我是能抓住的所以对我来讲呃我做电商我就做女人的生意然后我自己现在如果要抓风口的话我要么都出老人群要么都大学生但是这几个逻辑都是指的是我要在有余的地方钓鱼就是不管我做什么赛道我不想

变成了一个最后就是说因为你这个市场根本就捞不到钱所以你不管怎么努力都赚不到钱我不想沦落到这个地步我并不是为了说我经常做这个生意我就可以了解他因为按我的逻辑我根本就不需要了解用户就可以赚到钱我看前的方式是复制同行的动作至于同行为什么这么做我根本就不知道我也不关心

就你这个同行一天发 15 条朋友圈对吧我绝对不发 14 条我也不发 16 条我就发 15 条以及我我之前小红书那个有同行发笔记他每天是下午 4:405:40 两个时间发我到现在我也不知道为什么就你这个时间发我就这个时间发可能是小和吧可能是故意的我管你那么多反正你干了就赚钱我干了就赚钱嗯

对我觉得现在我很了解用户了但是我并不愿意把我对用户的了解推出我的产品我觉得很可能是我的意义懂了对包括之前做手势不有五行定制的手势吗对吧然后有个律师跟我说他说你老拿东方的玄学去做可能有打封建迷信擦边的风险

然后他说如果你做西方的会安全一点因为大家普遍认为八字是迷信但是星盘星座塔罗是叫兴趣爱好吧年轻女生的兴趣爱好然后他就说你能不能别做五行定制改为星盘定制以我对用户的了解我觉得是没有问题的因为在思域里面给我一种我怎么做产品我都能 get 到老用户的心里那种感觉结果做了之后一旦都没卖出去

这个也让也算我一个失败的加强我反复强化我观点的一个行为吧就是说你的同行没干你就别干你就没有没有一个其他人卖过一个星盘定制的一个生意赚到钱你就别干那个事你不要觉得你多了解用户不重要嗯因为我还我还真的恰好就是

做吸血那边的这个其实也算封建迷信然后在有些平台就封的非常的死而且这个用户他们这个圈子的用户确实和中全差别还是挺大的我这么说

我现在回想这个东西是这样的就是在小红书上你说五行定制可以说到大量的人对吧你没买过你也看过所以五行定制这个词就这个单词有一本营销书叫定位应该挺火的对吧很出名定位就是五行定制这四个字它是深入人心的四个字大家都知道这个词就我一说这个词你就知道我是干嘛的星盘定制不对

就很首先很多人就不知道什么是星盘为什么很多人不知道这星盘呢因为星盘要求你出生的时间非常精确你才那个你才能那个推推断出你完整的星盘吗什么上升星座对吧什么这个星座那个星座一个人不有仨星座吗上升星座月亮星座吗对吧嗯

什么 12 公乱七八糟的这整一堆然后我翻了一下我们那些用户的那些数据我就发现即便是一些很年轻的 00 后他都不知道自己具体几点几分出生的就只知道一个大概的时间然后这个时间不精确呢就导致他们可能之前接触过星盘被劝退了

然后这可能导致他们就一步一步的不愿意太接触星盘相关的太多东西然后进一步的就导致星盘定制这四个字在我们这个市场上就不存在所以你做了大家就懵了就我根本就不知道你在干嘛不他不是一个生物人性概念

但是我但是怎么说呢你不干不可能像我刚才剖析的这么深那可是你干了呢我知道了这么多有什么用呢那个时间和钱都赔进去了所以还是还是那句话就是我只看商品商品是能反对用户需求的最好的东西而用户需求本身是什么

我觉得只有一个东西可以真正的让我了解用户需求就是有一天生物科技足够发达了你可以监测它身体的每一种分泌每一种激素的分泌强度你只有从生物学上才能真正的反退出用户需求其他的全是扯淡有一定道理你的激素多分泌了 15%激素多分泌了 150%好这个商品就对了

而至于你要概括你怎么让我激动了这个就不对对就是言语是失真的你要把一个多维的三四个维度的一个事情用简单的轻描淡写的有几句话老年人有陪伴需求的孤独那就不对他孤独你去陪他你陪他他就不给你钱

还有一个事就是像你这样的这种思维方式除了就是我知道可能比如说多看看书然后还有实践这两种方式就具体怎么样才能就是把自己的就思维方式真的像培养成像你这样的这种商业的思维方式呢

商业思维方式我觉得这个也是时间长了一点一点磨出来的就是首先我一开始摆脱了一个认知是你知道有个卖房的叫水库论坛吗欧神这倒不太清楚

欧神现在名声不太好有人问好友位有没有业务实践没有时间限制你要加我微信可以随时聊欧神以前他为了卖房子水库论坛发了一系列的他自创了一套他分析经济学的方法然后那套东西里面有一些观点可能比较偏激可能比较对

可能并不为主流所认可但是他帮我树立了一些核心的观点导致呢不是导致帮助了我摆脱了大众对于财富的观点就我有我认为我有一个基础的财商认知一个是欧神那个水库论坛帮助了我还有一个人叫罗伯特清奇他写了一系列书叫穷爸爸富爸爸富爸爸穷对这些东西帮我说了一个基础认知首先第一点交易产生财富

这个是最起码交易产生财富所以就是还有很多人认为资本家奸商就是资本家这个词是带有意识形态的你能理解吧资本家的中国不是一个中性的词是一个贬义词交易产生财富还有抖音小红书评论区说的 2024 年创业的人都那个 2024 年不想躺平的人都负债了

对吧还有很多人我就是一旦某一个呃你看抖音上啊小黄书上各大平台吧都有很多富人开诚布公的分享自己的财富财富密码真的很多的评论区全都是黑他的啊因为你吃 985 的你是清华的你很聪明你家境好你在你在英国留个学所以你才怎么怎么样

所以我是完全没有这种想法的就是我觉得我最大的一个能帮助我赚钱的想法就是当别人告诉我一个看起来很离谱的赚钱方法的时候我信我觉得 99.999%的人都不信嗯真不信我前段时间有个年轻人呃比我比我比我小两岁

我就苦口婆心的跟他说是我前公司老板介绍给我的因为我前公司老板就是教我第一天就赚钱这个事情的人对吧然后他介绍给我了我觉得我这个新火象船我就把我掌握的东西我再交给他我前老板比我大 8 岁我比那个哥们大个五六岁可能我交给他他就不信

然后我说我已经实际行动告诉你了大家都认识我不可能忽悠你我真的第一天就挣到钱了我说你到底为什么不信他说他信我说你信你愿不愿今天晚上就干他说不愿意我说那你是不是还是不信他说对还是不信就是他逻辑上相信了你行动上不愿意干说明你心里还是不相信就是我问你不相信的原因是什么他说他在斗鱼上做一点小生意也就是给农民卖货他觉得那个东西来的太慢

我就觉得还是有点不尊重商业逻辑就是他总想自己做一个什么产品然后突然就火了怎么怎么样就是我认为商业的基础逻辑是说

能让用户买单这件事情大于一切然后我没有我们我也没有所谓的商业的犯道德就是很多人认为一个事情是割韭菜或者说介于割韭菜和不割韭菜之间有点割韭菜的嫌疑我心我内心没有这个门槛我担心的是如果用户认为我家割韭菜他可能不会复购

嗯这就导致我没有利润所以我只看利润就是我的确不想让别人觉得我在割韭菜但是不想让别人觉得我的根据他的原因是如果他觉得我在割韭菜了我就没有利润了所以我依然把利润放在第一位而不是把道德所谓的道德感放在第一位我认为交易产生财富如果你买了我的东西我们就产生交易了我就为这个社会贡献了财富没没有对错没有道德你说法律

我遵守法律是为了不让我进去仅此而已我并不是我我并不完全认同法律对生意的评判比如说中国社会认为有一件事情是违法的对吧我尊重这个法律上这么写的好那我就不干但是不代表我认可你法院法律对商业的审判因为在其他国家这件事情可能是合法的

对所以我对于商业的逻辑是就是我只看利润所谓的奥德感割韭菜遵守法律只是为了或只是为了长期的获取更多的利润而已你说我尊不尊重法律我尊重我尊不尊重呃用户我也尊重但是都没有我尊重利润那么尊重我第一尊重的就是利润然后这会导致什么呢比如说我们的用户啊

跟我们客服聊完天之后他说好的谢谢然后我们的客服就不说话了然后如果我们的客服下线了是我去充当客服的话我一定会回顾客一句说他说好的谢谢我说不客气如果你下次有什么问题可以随时找我这句话是放在我的剪贴板里我随时复制粘贴的我永远会发这句话我发这句话不是因为我觉得这句话有用是因为我觉得

如果我不尊重我的事业我的事业就不会尊重我我尊重钱钱才会尊重我所以我要服务好我能看见的每一个顾客如果是客服回答我没看见就算了如果我看见了我必须回答这句话我说实话有点耽误时间但是这表示我的一个态度就是我我愿意赚每一分钱

对我也愿意省每一分钱比如说我们那边有个小助理给我们下单快递我们是走的顺丰的电商渠道

你知道顺丰电商渠道其实很便宜的我发北京一个快递可能就 89 块钱一般人记可能 1820 我就发一个几块钱如果他下单错了快递我是一定要说他的虽然可能也就浪费了几块钱但是我认为你的你敢浪费这几块钱说明你不尊重你的生意你不尊重他他就不会尊重你这不是几块钱的事情这是几百万几千万的事情嗯

对所以所以我觉得商业底层认知是有很多的然后呢我跟很多人说过包括在小红书啊我在小红书断更过一段时间断更的原因是我曾经把我真正赚到钱的一些我不太愿意告诉同行也不太愿意告诉身边的一些东西我免费公开出来了结果评论区全是黑我的他说不可能

嗯还是我忽悠他他说你不可能这么轻松赚这么多钱我靠我就理解为什么赚不到钱了就这么简单然后我理解我一开始为什么第一天能赚钱是因为我的老板前老板前公司老板我最后一次打工的公司的老板他跟我说我应该第一天就赚钱我信了然后我后来去跟他沟通我说我跟年轻人说他就不信他说对

像我一样愿意相信他这句话的人极少

然后抖音上还有个号好像叫坏蛋伦伦就是美国有一个年轻人他经常在街头采访一些富豪他比如说看他开一个什么布加迪劳斯莱斯法拉利兰博基尼他去采访那个人问你怎么赚钱的然后那些人可能就会给一些很简短的建议有些人甚至说的有点鸡汤比如说你要尊重商业比如说上了谈判桌不要先开口对吧等等这些话

我都是当做荆轲玉绿一样我是非常非常认真去听的我每次看到一些点赞我那些铁路必点赞必收藏但评论区没他们一句好话都说你在那个那个美国你们那个能赚到那个能赚到几千万的手上没有一个带血的就是就是当你把资本家放在一个对立面你疯狂的去逼汉他就给你

躺平在这个贫穷的状态找了一个非常充分的理由就你觉得你贫穷是社会的错跟你自己一点关系都没有我是完全不知道我认为我没有赚到钱我我甚至有点这种感觉我现在我现在百万我赚到了暂时手上的钱还没有过千万

生意还没跑那么顺利最近卡在一些点上然后也投了一些钱进去然后有些人跟我说反正你现在也衣食无忧你是不是非要赚个一千万一个亿我觉得我觉得如果有一天我老了然后我觉得我这辈子我都没赚过八位数我觉得我可我就可以考虑而终了我可能就抑郁症了

行可以因为为什么抑郁症抑郁症的原因是因为我非常相信这件事情是完完全全可以靠个人努力实现的和我的家庭背景和我的社会没有关系和社会有点关系假如我出身的朝鲜的就不可能了

我出生在一个战争国家体验打仗的国家也不可能了但中国虽然也没有法治也没有那么完善但我觉得任何人都可以白手起家赚到 1000 万因为这个市场太大了你赚到 1000 万我说难听点你赚 1000 万税务局都懒得查你对 1000 万放在这个市场就是一滴水而已连一滴水连一根草都算不上

所以我觉得我赚不到一千万我会抑郁而终我就抑郁了就跟那个谁一样跟童谣一样不是跟群岛一样自杀了我就觉得行那我还有一个问题就是你一般的你的信息获取渠道都是什么呢就是你一般从哪去看一些资讯或者说一些这种东西呢就是你平时会浏览什么我觉得看书是有用的但是看书只能积累认知不能积累信息这是一个很大的问题

然后积累信息的话我认为其实对我帮助最大的事情是广告就是其他正在做生意的商人我在小红书上看到任何和我完全无关的比如什么卖情绪用品的卖内衣的卖甚至女性内衣的卖什么黑五类的卖保健品的卖抗衰的卖面霜面膜的卖眼影的卖美甲的我都加他们微信我都看他们怎么卖的嗯

比如说我可能是为数不多的知道所有女性用品的价格的女生买的眼影卫生巾美甲什么什么那个那个那个那个那个美妆蛋什么没比多少钱我都知道毛利多少我全都知道女生都不如我知道因为不是所有的女生都画眼影吗不是所有的女生都做美甲对吧但是对但是所有卖美甲的那些什么微商淘宝店我全都看过

但那个 1688 进一个多少钱我也都看过所以所以我知道女生戴了美甲你在拿手机打字就不太方便然后那个美甲拆也不太好拆对吧然后呢为什么女生戴美甲可以让人觉得这个你很美就是有一种很性感的感觉就是因为就是因为什么呢

就是因为你想嘛如果你是一个苦逼打工人你带个美甲是不是很不方便打字那个键盘也不方便那个那个那个什么那个手机打字也不方便这充分的说明你是一个花瓶就是你有资本不让自己沦为一个很辛苦的人你愿意把这些非常不实用的高跟鞋美甲全部都用上这才说明你美丽你奢侈就是你你输得起

其实跑车也一样,兰博基尼很难开的,兰博基尼根本就不好开,那车难开死了,一般人都开不了,代价开那个车都容易撞,那我为什么买呢?就是老子就能花 500 万买一个很难开的车,牛逼吧!

行可以有点可怕了所以回到你的问题啊就我觉得呃就广告就是最好的老师那些天天割韭菜的什么卖风乳霜的卖老年人吃的什么泰你知道那个泰吗什么胶原蛋白泰知道吧啊这听说过所有的以太子为结尾的商品百分之九十九的割韭菜嗯就是泰是一个吃了有点用

又没大用的东西那些卖态的我曾经加过我发现一次会有一个有意思的事我之前加那些微商就他们每次在朋友圈发东西什么态什么态胶原蛋白态这个态那个态然后我就发现了后来我找我告诉怎么找我想找那些黑五类研究因为我想看他们杀猪盘画术什么样我在小红说就直接搜一个词就搜态就你凡是你卖态的你肯定不是一般人你多少有两把刷子

你觉得哪一本书会告诉你你去小红书上找黑五类你应该搜泰这个字我觉得书里是看不到的对等他而且中国的书出版要 12 到 18 个月这出版社的一个干活的一个周期就是书的出版没那么快就等你看到那个事他已经是一年半以前的事了你也赚不到钱了赚钱那个风口过去的很快的有什么红利可以等你两年嗯

对所以我觉得广告是最好的找人问也没用别人愿意教你的都是认知信息是不太愿意教你的教你也没用因为我们偶然遇见咱俩不是同行我知道的最清楚的信息都是我行业里面的信息我告诉你也没什么用对这个就信息获取渠道然后我那个什么 36 克就各种新闻都可以

就是媒体号小编写的都可以不用看他们没有没做过生我之前每天早上看 36 克你怎么说

他们就是没有做过生意啊就是以前我不是 36 克吧和 36 克类似的一些那些号他们的编辑为了写稿子也跟我聊过就他妈对生意完全不懂自己没赚过一毛钱啊在这讲哎玄学手势怎么怎么火我靠你知道怎么干的吗怎么做风控你怎么写东西会被警察抓怎么写不会被警察抓怎么合法广告法

我认真的研究过你要做这一行广告法是什么样的虚假宣传和诈骗的区别是什么对所以有人说赚钱的方法在刑法里对吧赚钱的生意的确在刑法里但是刑法不是让你犯法的是让你看了刑法之后知道怎么样又能贴着人性的需求走又不至于触犯刑法

对就刑法跟你说了你干了 123455 我就抓你但是你干 6 我不抓你而你干 6 呢可以打动用户那你就干嘛对啊比如说比如说什么前男友面膜不是你应该在网上看到过很多那个医生啊都说过面膜是不可能通过就你的皮肤毛孔是不可能把水渗进去的对吧所以你铺面膜是没有用的嘛但是你卖面膜合法吧

然后比如说我直接跟你说我卖面模具怎么不睡违反广告法或者虚假宣传不至于诈骗但肯定是虚假宣传了我承担民事责任行政处罚罚你 5 万块钱没什么问题

好我就拍一个视频我面膜往脸上一贴怎么着花了花了水就过来了然后评论区买过的人说你这个东西确实我感觉怎么好他没有说你这个东西好他说我感觉好可以对这个合法所以你说是不是能靠刑法赚钱就是可以但不是让你违法是让你守法他只不过告诉你

他只不过告诉你这个东西的边界在哪里然后你就贴着边界去做然后我现在有个比较好的习惯就是我一个月找律师做一次电话咨询我会把我所有的话术图片和用户的聊天记录全部发给他然后律师会跟我说你哪个词能用哪个词不能用

比如说我们之前搞玄学有一些和文殊菩萨相关的一些东西然后他就说你改一个词叫什么他说你应该说这个东西代表着对佛教文殊文化的传承然后我发现改了这个词之后有个什么用呢

从用户的观感上因为用户看你大量的广告文案其中你把说你文书不撒可以保你怎么样变成我是对文书文化的传承这句话之后对用户的下单率没有任何影响他反而觉得你能说出这样的话还显得你挺有文化挺有内涵的好家伙对而这句话是律师给我写的可以

所以我觉得信息来源的话还是看广告尤其是那些灰产我我我肯定是不敢干那些黑灰产的活但是黑灰产很多人有一个误区啊他认为做黑灰产的人是一些敢于犯法但实力很菜的人

你能理解吗就说理解理解普天假包的那些人对吧就是我不挣钱你赚钱是因为你敢违法我不敢违法你心黑我心不黑我是一个善良的人你是个邪恶的人他是这么想的不是的干黑会产的人能力极强爆强嗯

强到哪我前段时间为了拍照嘛就是我们我因为我自己平时不没有买那个奢侈品的习惯然后呢我们那个我我们那个拍手势照片的时候需要和其他的一些奢侈品放到一起拍来显得我们产品很贵就是迎托一种营销一种溢价的感觉然后呢我就想买一些假包去拍照我靠这个好像

这说出来可以吗我就我少说点这个事吧我需要买一些我需要买一些收割品来拍照然后我就加了一些商家然后但是我不懂那个型号你知道吧就是我看了别人用的那个包去拍照然后但是我不知道这是哪个牌子哪一款他那个 logo 也不明显然后我就直接把我同行那个图片发给那个商家

我靠然后商家专业到什么程度他说你的这些图片里面总共出现了 5 款包第一款包是某品牌某一年出的某一个系列然后扣子有金色的有银色的银色的分 1233 个档级便宜的 1500 贵的 2500 高的 3500 的那一块你可以拿到国贸去奢侈品的门店电源都检测不出来这个是假的如果是假的你给我赔款就专业到这个程度

我跟你说卖莆田货的那些客服如果去就他们能吊打国贸什么 SKB 那些所有的贵园他们比他们强爆了那些贵进来我给你倒个水就给你服务态度很好但是那些商家我操这个就叫专业真的

太专业了我都想冲他的专业给买单了后来也买了几个买了几个之后包一拿到手之后就沉甸甸的你打开箱子包它皮是有味道的你都知道吧味就是你进奢侈品门店味它味都是对的我真服了我不知道他怎么搞的神奇

就他们太强了然后他他说然后他们那个朋友圈那个视频是什么他拿一个那个切割机你知道像那样的一个包有 15 万的他们他们拿那个切割机把那个真包给切了切了之后看那个包的那个侧面那个那个那个海绵的那个横截面就说

就说人家香奈儿的包横截面里面那个东西怎么怎么样然后我们横截面怎么怎么样所以我们在包的表面上看起来和真包是一样的但是我们的里子比它还好他说我们知道香奈儿是南庄亚代工的他们材质有什么问题我们 20 年机器就换了我们根本就不用那么垃圾的材质了可以可以可以

然后买那些包的人呢他就会有一个心理就通常来讲大家买假包其实有点虚荣就是内心感觉不太好你可以理解吧就你肯定缺钱才买的假包吗后来时间长了他就给人一种什么感觉呢就说他很他们质量很好就说我我买真包真包他们质量不好啊我不约纳头不割韭菜吗所以我才买的假包他就把自己的行为合理化了

可以而且那些人他们从所无期的我一开始想买一个跟我的竞争对手差异化的一个包他们香奈儿包扣是金色的我说卖个银色的银色的拍出来就是不好看但是我一不小心把纸他包后面他包外面有一个泡沫膜我把纸给撕了我说不好意思姐那个东西我给你撕坏了他说没事你就给我退回来就行了我马上给你发一个新的然后我说我还有个事

就是我们拍照我需要那个包装你知道那个什么 Gucci 的那个包是绿的你知道吗那个爱马仕橙色的那个香奈儿是黑色的 Gucci 那个包装绿色的 LV 有的是红的然后我说我买不了那么多包你这有没有包装袋他说我送你他说那个你要哪年的我懵了我什么叫哪年的他说 Gucci 现在的那个包装袋和前两年不一样你要哪年的

活该你赚钱我说哪天你要被逮了真太惨了你这种人才不应该进去我不是为做假货辨别做假货我觉得从整个社会层面讲不是一个好事因为你让做原创的人做品牌的人无利可图对吧我做出一个原创一上来就给我抄了对整个社会环境是不好的只是我觉得大家不要

看不起那些做挥产做擦边业务的人他们能力真的很强你觉得他是割韭菜割韭菜不是你想割就能割的假如说我现在我们去一个你可以随便营销的国家比如说去台湾台湾不是国家台湾是个地区台湾是中国的一个假如说你去台湾这个地区台湾搞全学是合法的台湾地区

台湾是一搞玄学是合法的好咱们把中国这一帮商家你不是在你在中国卖首饰你不是觉得因为广告法导致你生意不好吗你什么话都不敢说对吧好咱去台湾你卖一个试试你还是卖不掉去台湾玄学的话什么都敢说招财转运开运化太岁呃什么什么什么避邪挡灾防小人都可以说你去台湾试试这还是卖不掉

就是根本就跟广告法没有关系对所以我觉得广告法是一个大家给自我开脱的一个很苍白的一个理由就是你看那些做营销的人就是拍视频

你那个护肤品一带上就怎么怎么样了就是那个水就从天上就泼下来了就给你一种那种水很水润的那种感觉他一个字都没说就是他他的整个视频里是没有一个没有一个汉字出现的他就可以给你这个东西很管用的感觉这个这个这个才是营销啊

如果你觉得你一定要说那些广告法不让你说的话才是营销的话我觉得就算有一天广告法让你说了你也赚不到钱的行懂了不信你用户不信你行之后我也想办法去找这样的实践一下我觉得你现在就可以找你知道小红书上怎么招广告吗

你去小红书搜索任何一个那个大众词汇比如什么袜子呀内衣呀什么什么什么什么什么雨伞呀什么首饰啊都可以呃搜出来的结果第六条第十六条第二十六条第三十六条笔记都是广告

行我就是你这是怎么知道的加 10x 这个是他们的广告位淘宝也一样淘宝不一定是 6 我忘了是几反正就是每 10 条刷出一条广告每 10 条刷出一条广告但是然后你往后翻多了可能就没了因为他这个叫搜索词广告就比如说你送个奶茶我想卖你个奶茶对吧然后第 6 条广告其实就是第 6 条笔记实际上是第一条广告那个是出价最高的

然后 16 条就第二名 26 条第三名 36 条可能就没人看了所以前几条是能刷出来的然后你看你点进去那个广告你看他是怎么转化你的然后你就看你能不能抄你就天天这么刷如此反复如此反复你一定能找到你能换的商家

对而且小红书上有很多有很多一个月赚不到三万块钱的商家我觉得他一个月如果连三万块钱都赚不到这意味着你模仿他是没有门槛的行好我现在感觉我真的是要被现在做这个项目拖太久了然后因为是产品一直磨然后要给我磨死迟迟也看不到变现就挺

还是尽快了结了然后先从模仿开始做起我们以前公司也那样就说你先做个产品然后再变现对吧我现在发现变现这个词就是错的什么叫变现就是说变现你一旦说变现这俩字就意味着你有一个前置动作对不对就是说你第一个动作不是变现你后面才变现那就不对你第一个动作就必须变现就跟炒河粉一样你先你微信扫码给我 10 块钱我再给你炒是确实得这样

对然后加微信也一样就你必须表现出明确的购买意向我再加你微信要不然你想加我也不通过你对因为你加了我微信我有客服成本对吧所以你在小红书上起码给我付一个假如说我卖首饰你起码给我付一个什么哪怕一毛钱也可以就起码你有一个付款动作

对所以我觉得很多人不敢赚钱你理解这意思吗很多人特别怕我找用户收钱用户就被我吓跑了但实际上不是的你能理解吗就是我觉得用户其实很喜欢花钱用户从来没有担心过自己要花钱这个事情很痛苦用户真正担心的是花钱买不到东西

花钱买不到东西吗?