Building AI That Sells: Scaling Smarter with Luminance CEO Eleanor Lightbody
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我从一位导师那里得到的一条建议是：你加入一家公司，在最初几周内，你可能会想要改变很多东西。拿一张纸，把所有你想改变的事情都写下来，然后把它放在橱柜里，四个星期都不要看它。四个星期内什么都不要改变，然后重新审视它，你就会开始理解为什么有些事情你可能不需要改变，或者为什么它们是这样的。我没有很好地听从这个建议。

欢迎收听《创立与融资》。我是Madrona的合伙人克里斯·皮卡多。今天我很高兴能与Luminance的首席执行官埃莉诺·莱特博迪一起讨论。埃莉诺的职业生涯令人难以置信，从她在网络安全先驱Darktrace担任客户经理的早期，到如今领导着一家处于人工智能驱动法律科技前沿的最令人兴奋的公司之一。

在本集中，我们将深入探讨埃莉诺在两位前任首席执行官之后，以及创始团队仍在参与的情况下，如何接任Luminance首席执行官职位，以及她如何成功地驾驭这种动态，从而从根本上改变了公司的增长轨迹。我们将探讨如何引入一位以商业为中心的领导者可以开启新的增长阶段，真正需要为人工智能产品构建成功的市场营销策略，以及如何协调技术和商业团队以有效地进行扩展。

此外，埃莉诺还坦诚地分享了扩展人工智能初创公司面临的挑战以及在Luminance取得真正改变的文化举措。对于任何正在构建人工智能、跨市场扩展公司或正在考虑推动重大增长的领导力转变的人来说，这都是必听内容。埃莉诺，欢迎来到播客。

谢谢，感谢你的邀请。当然。所以，为了开始，我认为谈谈你的职业生涯会很棒。那么，你是如何从Darktrace的网络安全客户经理变成Luminance的首席执行官的呢？是的，我认为要理解这一点，可能值得追溯到很久以前。我前几天还在反思这件事，我是在一个这样的家庭中长大的，我的母亲是一位企业家。她创办了一家相当小的企业，她是相当小的企业的一部分

这家企业发展壮大。在我成长的过程中，我看到了它的发展。我父亲是一位律师。所以，回想起来，回顾过去，我想，哦，匹配，有点像企业家精神和在法律领域的运作。现在感觉理所当然了。

但我大学毕业后就加入了Darktrace，我选择Darktrace有几个原因。第一个原因是它拥有一些经验丰富的投资者，感觉他们之前已经建立并发展了相当成熟的公司。我将是伦敦办事处为数不多的员工之一，感觉这是一个为一家有潜力快速发展的公司工作的机会，因为他们提供的东西适合世界上每一家公司。

我很高兴我这么做了。我当时有几个选择，但我非常高兴我这么做了，因为我加入的时候公司非常小，可能全球只有50人，实际上是这样。我在公司上市前不久离开了。最近，该公司被托马斯·巴伯以超过50亿美元的价格收购。所以我建立了非洲业务。我是第一个在那里开拓市场的人

开拓那个市场。然后我开始负责一个全球部门，负责保护国家关键基础设施的安全。

Darktrace的投资者中有许多是Luminance的投资者。所以五年前我接到一个电话，说：“嘿，我们的投资组合公司正在做一些非常有趣的事情。你想加入他们吗？”我想，你是什么意思？不，加入他们。我说的是认识这家公司。我不得不向他们澄清这一点。我实际上已经从远处认识Luminance的创始人一段时间了。在与他们交谈之后，我并没有考虑离开Darktrace，但实际上我

这是一个非常迅速和容易的肯定答复，因为Luminance的机会绝对是巨大的。所以我认为，不答应这件事简直是疯了。是的，不，这太有趣了。接到这样的电话一定很棒，就像，“嘿，你想去另一家令人兴奋的公司做这件事吗？”

但我认为我想问的一个快速问题是你提到的，我只是很好奇，你说，嘿，当你加入Dark Trace时，感觉它已经准备好快速发展了。一家公司准备好快速发展时是什么感觉？我知道有时你会有这种感觉，有时你没有。但当你说，“好吧，这家公司已经准备好了”时，什么会引起你的共鸣？百分之百。这正是我加入Luminance的原因，因为我认为他们拥有这些基础，并且他们有这种扩展能力。

所以我认为这是一个因素的组合。首先，他们解决的问题有多大？他们是否以不同的方式思考这个问题？当我与创始人交谈时，这是一种情况，技术团队是否有深入的专业知识？他们是否真正了解他们试图交付什么？这些是我一直在关注的关键因素。但从根本上说，我认为想法会改变，它们会渗透，嗯，

我认为任何成功的公司都会进行大量的实验。所以这并不一定关乎今天的产品，而是关乎今天的团队以及他们思考问题的方式。然后除此之外，就像，他们有吗？就像那种能量，你知道，当你走进一个房间时，你会想，这些人想要建设，他们想要，就像他们一样，

有竞争力，我觉得他们没有B计划，只有成功，而Dart Trace和Lumens都拥有这些，是的，这是一种动力，你会构建这个产品，因为你想获胜，你想在世界上看到它，实现你的愿景，这就是激励你成为公司一部分的原因

百分之百，没有什么能阻止我。是的，这可能是一个很好的，我的意思是，你显然已经两次有了这种感觉，而且两次都相当成功。所以拥有这种感觉一定很棒。当我们谈论Luminance时，你知道，你做了一些与许多人的旅程略有不同的事情，那就是担任首席执行官的职位。所以，你知道，也许谈谈那段经历是什么样的，创始人还在那里。还有另外两位首席执行官。那么你是如何考虑这个问题的呢？你是如何驾驭这种动态的呢？更广泛的体验是什么样的？

是的，当我第一次加入时，我认为这是一种轻微的幼稚的结合，我认为这实际上非常好。当我们在企业中成长并获得越来越多的经验时，我认为关键的事情之一是尝试保持一点幼稚，因为这可以帮助你承担这些随着时间的推移我们稍微有点警惕的极其艰巨的任务。我很兴奋，也很胆怯，我回顾过去，这实际上很有趣。所以

我从一位导师那里得到的一条建议是，首先，这将非常困难。我认为我实际上不知道它会多么困难，但我当时想，好吧，酷。第二个建议是，听着，你将加入一家公司，在最初几周内，你可能会想要改变很多东西。

拿一张纸，把所有你想改变的事情都写下来，然后把它放在橱柜里，四个星期都不要看它。四个星期内什么都不要改变，然后重新审视它，你就会开始理解为什么有些事情你可能不需要改变，或者为什么它们是这样的。

我没有很好地听从这个建议。我认为这是有充分理由的。而且，你知道，我认为一个粉丝会让你加入，无论是什么样的情况让你加入。最重要的事情是为场景设定基调，那就是一开始进行非常坦率的对话。说，这是我能带来的东西。这些是我能带来的东西。而且，你知道，当我加入Luminance时，我们稍后可以讨论这一点，但是有

如此多的东西可以用来塑造商业团队，并改变公司对如何进入市场的想法。感觉我可以和创始人坐在一起，说，这就是你们正在做的事情。这就是你们应该做的事情。让我们今天就做吧。他们当时想，哇。你知道，就像，好吧，有一些指标可以显示早期成功的迹象。

可以帮助你让创始人和你一起踏上这段旅程，我认为从一开始，我对任何人的建议都是，了解你的优势所在，不要从第一天起就试图煮沸海洋，所以，就像在那份清单上，实际上，我写下的东西我没有改变，了解你的创始人的优势，在最初几个月里弄清楚这一点，要非常

在你的谈话中要坦率，要非常透明，然后你就会开始架起很多桥梁。看起来，你知道，当你引入一位新的首席执行官时，很明显，你这么做的原因之一是因为你想要一个变革推动者，但你必须对如何获得认同以及团队对所带来变化的热情采取细致入微和深思熟虑的方式。

是的，完全正确。深思熟虑和谨慎至关重要。是的。我从首席执行官、做过首席执行官的人以及与许多首席执行官共事的人那里听到的一件事是，这是一种工作。

就像担任首席执行官没有职位描述一样。这不像，“哦，这是一个成为首席执行官的绝佳培训途径”，因为这个角色与公司中的任何其他角色都非常不同。在你过渡到这个职位时，你的经验是否与你对首席执行官所做的事情或外部人士认为首席执行官所做的事情的预期有所不同？

我认为每个人都认为首席执行官做的事情不同。所以我认为，如果你要对市场进行一般性的调查，我不确定你是否会得到共识。所以我认为我不知道自己会遇到什么。我的意思是，这是一个非常积极的方式。我认为很多首席执行官，就像我们成长的速度一样，很多首席执行官的角色都会发生变化，它们会变形，它们会

我过去常说每个月的感觉都略有不同，但创新的速度和规模的增长速度每周都在变化。我认为成功的首席执行官的关键因素有几点。首先是能够理解愿景，能够理解10000英尺的视野，但也能够空降并理解问题，并从第一性原理的角度思考问题，然后帮助解决问题。

第二件事，也是最重要的事情，好吧，我，我个人认为，非常有偏见，但我认为这是重点。我认为作为首席执行官，你可能会被拉向许多不同的方向。就像团队，就像所有团队都可以从让你参与对话中受益，但当天、当周、当月、当年、未来几年最重要的东西是什么。并试图在这方面非常有条理。我还认为，你知道，我角色的一部分是，

企业的炒作者，你知道，每天都以身作则。但其他首席执行官可能不一定同意这一点。所以这真的取决于公司，在特定时间需要什么以及如何适应它。是的。

是的，不，能够弄清楚公司在任何特定时间需要什么，这太有趣了，这正是你必须能够做到的事情之一。而且，你知道，我认为现在也是一个好时机，可以谈谈在Luminance的实践中的一些情况，对吧？因为你加入并能够真正大幅改变公司的增长轨迹。所以我既非常好奇你是如何做到这一点的，但也认为现在是时候花30秒钟来介绍Luminance是什么以及为什么你如此兴奋能够

真正将公司置于如此令人难以置信的增长轨迹上？听着，如果你现在想想，在这个世界的每一个角落，都会有团队收到法律合同。他们会审查它们，他们会处理它们，他们会决定如何处理它们。而现状是，这非常耗时，昂贵，容易出错，而且成本高昂。所以我们在Luminance所做的是，我们端到端地自动化了这个过程。

所以我们的客户几乎是任何规模的任何公司，无论是AMD、DHL还是日立，所有不同行业的公司都在使用我们来处理他们与法律合同的每一次互动。实际上，当我加入公司时，

四年前，Luminance只向律师事务所销售，他们做得非常好。他们已经向超过四分之一的百强律师事务所销售了产品。但当我加入时，我想，这个平台如此强大，实际上……

可寻址市场远不止律师事务所。所以我们很快做的一件事是，我们使用了底层的AI模型和技术，我们构建了一个全新的工作流程和平台，使其更直接地面向内部法律团队。这是一种真正奏效的赌注，因为我们看到销售周期更快，价值实现时间更快，而且，你知道，该产品本身在过去两年中ARR增长了6倍。

同样，就像回到我加入Luminance时很快做的事情一样，我拥有销售背景。所以我加入后，我问团队，

你们有多少次第一次见面？有多少个POV？我们提供免费试用。你们正在运行多少次免费试用？你们打了多少个冷电话？所有这些东西。对销售团队的期望与销售团队应该交付的东西之间存在脱节。从历史上看，无论对错与否。所以销售团队都是前律师。我说，等等。我们公司需要很多律师来帮助构建产品，帮助了解。

了解用例，帮助成为主题专家。但实际上，我们不需要律师的一个领域是销售，因为销售略有不同。而且，你知道，给我一个21岁的毕业生，只要他们了解我们在做什么，我就会培训他们如何销售。所以我们改变了整个招聘流程，整个结构。我们还很快地

将当时的两名非常年轻的客户主管提升到更高的领导职位和精神职位，我记得有些人说，哦，他们很年轻，他们不一定有足够的经验，我说，给我一个年轻而有抱负的人，我会帮助他们培训成他们需要成为的样子，他们已经成为公司中最成功的人之一，所以这是一个举动，既改变了产品，又改变了产品。这并不是真正地改变它，而是对其进行调整，并完全改变我们的面向两个领域的关键市场策略。我认为你刚刚给出了一个非常浓缩的大师班，对吧？在定位你的产品以及弄清楚如何销售它方面。我们在准备电话中开玩笑的一件事，我想现在是几周前了，是，你知道，人们喜欢说，如果你有一个很棒的产品和人工智能，它就会自己销售。

而且，你知道，我认为我们都在笑，因为这绝对不是真的。当然，有些公司已经能够弄清楚这一点。但我认为在大多数情况下，你必须将一个伟大的市场营销策略与一个伟大的产品策略相结合，对吧？这两者共同发挥作用。是的，完全同意。顺便说一句，任何能够做到这一点的公司，向你致敬。向你致敬。向你击掌。我想和你谈谈。太棒了。太棒了。但这作为创始人或首席执行官并不是你应该努力解决的问题。如果这来了……

自然而然地，很棒，太棒了。但实际上，还有一些关键的事情可能不一定能持续到最后。因此，了解你的产品和了解分销，当然，你必须将创新作为核心。你必须真正了解你试图解决的问题以及技术如何提供帮助。但如果你不知道如何进入市场，并且不知道如何获取客户反馈，

关键是，就像获取正确的，对不起，如果我们的任何客户都在听，我们爱你们所有人，但获取正确的客户反馈并对其进行优先排序，我认为这在扩展业务时非常重要。是的，不，你提出的这一点非常有趣，你想要很多客户反馈，但你还需要优先考虑那些能够推动业务发展的客户反馈，以及那些真正有用和有趣的信息，但可能在你的优先级列表中并不那么高。完全正确。我认为客户反馈，

每个人都在谈论客户反馈，重要的是客户反馈至关重要。别误会我的意思。尤其是在产品开发周期的哪个阶段。所以，作为一个公司，如果你还处于早期阶段，那么我认为我们非常幸运，因为早期有两家非常大的公司说，我们将成为你的设计合作伙伴。所以我们对他们说“是”，但对其他人说“不”，因为我们认为他们试图用我们的技术解决的用例以及他们试图用我们的技术构建的东西是，

可以与世界各地各种规模的公司产生关联。所以我们想，是的，我们将与你们合作。我认为找到一些早期设计合作伙伴非常有用。然后，显然，随着你获得越来越多的客户，关键是两件事。首先是优先考虑客户反馈。你永远不应该，我的朋友在其他领域和其他企业中，随着时间的推移，他们会远离客户。我认为这

对我们来说，与客户更加紧密地联系在一起非常重要，因为你会在那里获得很多有价值的信息。但同样，拥有一个反馈循环非常快速的系统，你可以看到是否所有客户都收到了相同的反馈。这些是你需要真正关注的反馈，而不是客户说，我可以把我的标志放在上面吗？或者它可以是黄色的而不是蓝色的吗？还要知道一件事，同样，我的另一位导师很早就告诉我了，我并没有真正理解这一点，因为在销售中，你会说，是的，是的，我们可以做到这一点。对。是的。

但当你经营一家企业时，当你与客户交谈并说“不，我们不会这样做”时，“不”的力量。有一些原因说明我们为什么不会这样做。而且大多数情况下，客户会说，好吧，酷，没关系。这只是一个想法。实际上，如果你夸大其词，

那么你就会发现自己陷入了一种类似于仓鼠轮的竞争中，总是试图赶上。这不是你想要待的地方。然后你为每个客户定制。然后这成了一个问题，对吧？是的。然后，当你升级时，确保配置不是你一定想要的地方。然后第二件事是关于，所以我们有一个团队专注于客户反馈和产品，

但我们也有我们的蓝天思维团队，因为有时客户可以识别出他们希望你帮助他们解决的许多事情。他们可能不一定能看到拐角处。他们可能看不到坑洼。所以我们的团队，

我们有一个团队非常专注于我们今天无法做到的事情，我们可能在六个月后、一年后能够做到。这些模型的功能越来越好，越来越好，这对于任何人都不是秘密。它们变得越来越便宜。那么我们如何为未来而构建呢？我，比喻地说，他们就像被隔离在一个单独的房间里，因为我不希望他们被日常运营的噪音分散注意力。我只想让他们始终思考创新的解决方案

很酷的不同用例。是的，我非常好奇想更多地谈谈这个概念，你知道，你围绕着，我认为你称之为你的创新团队，JetPilot团队，然后你有一个核心团队。我知道很多创始人，对吧，

首席执行官们总是试图思考如何平衡创新与核心产品交付，以及有哪些方法可以做到这一点？你已经成功地做到了这一点。你是如何考虑在日常生活中管理这一点以及让这两个不同的团队协同工作的？这始终是一种平衡行为。但对我们来说，我们整个公司所基于的支柱之一是创新和速度。

我认为，在这个市场中具有竞争力，你必须非常非常快。只有当你有一个真正了解缓慢构建的影响的团队时，你才能做到这一点。实际上，有些领域你需要缓慢构建。别误会我的意思，但有些领域

新的增值功能、特性、用例、模块，你可以，你只想把它发布出去。这是一个经典的80-20法则，我们将把它发布出去，看看反馈如何，选择一些客户一起上线，然后你就可以快速迭代。我们让团队接受这一点的方式是，他们与客户交谈，他们坐着，开发人员会构建一些东西，他们会坐下来，他们会看到影响，并且

从历史上看，他们有点孤立，他们想，哦，好吧，为什么我们需要快速构建？就像，为什么这很重要？让我们确保在推出之前完全正确。我总是对他们的论点，而且他们只有在看到它之后才开始相信这一点，那就是你不知道什么会真正有效。你真的不知道。就像，你知道，你，我们可能会认为，在一个孤立的，在一个孤立的环境中，某些事情会很好地实现，但大多数情况下，有时我们不知道会实现的事情是那些

人们真正喜欢的事情。所以把它发布出去。有点像把泥巴扔到墙上，看看什么会粘住。然后像扔更多的泥巴，看看什么会粘住。然后你可以快速迭代。这是，你是否能够获得这种能力，因为你与客户非常接近，并且能够获得这种信任？因为，你知道，我认为你说了一些有趣的事情，那就是，我的意思是，你说了很多有趣的事情，很明显，但年龄

80-20是可以的，对吧？推出其中一些东西并进行迭代，只需快速将新产品放在客户面前。你是否通过自己的努力获得了这种能力？这是你做的事情，然后客户说，嘿，这很棒，对吧？继续努力。那里的细微差别是什么？因为我认为很多人都在想，嘿，如果我推出一些东西，而且它很糟糕，那么我是否已经破坏了我所有的信任，或者你知道人们现在是否认为它不是一个好产品，我认为你很清楚地说，是的，你可能有一些这样的东西根本没有成功，但如果你推出并向客户展示一些东西，那就是获得最佳产品的循环，是的，这是选择合适的客户，你不会在所有客户群中这样做，你说，对，这里，你知道，x客户AMD就是一个很好的例子，他们来找我们，他们说，我们喜欢你们的人工智能用于法律谈判，但是

目前，我仍然必须逐条审查条款。人工智能告诉我是否应该同意它。它给了我可以使用的语言。但我仍然，就像人一样，必须检查并说，是的，我同意，或者不，我不同意。他们说，如果我可以点击一个按钮，它可能会为我重写整个合同，那就太好了。

我们说，好吧，让我们这样做。而且你知道，我们第一次向他们展示它时，它并没有做到正确。我们很容易失去他们的信任，但实际上这完全取决于框架和定位，那就是，如果你去这些开发合作伙伴那里，说这是一个完全成熟的解决方案，那么如果它不起作用或没有达到预期，那么当然你会很快失去信任。但它就像，不，这是我们正在与你一起努力的事情。我们将进行迭代。这是它的第一个未来版本。让我们，你知道，

让我们继续这个对话，如果你选择了合适的合作伙伴，他们会很乐意撸起袖子来帮助你。是的，你有一组客户基本上是永久的设计合作伙伴，他们乐意与你一起进行迭代，知道你们知道其中一些是实验性的，你们会一起合作来完成产品的最终版本。是的，我的意思是，最棒的是，我们大多数能做的事情都是自己做的。

我们自己先作为法律团队测试一下，然后我们会想，是的，这会很有发展前景。然后我们就会去找我们的一些选择的客户。有时它甚至无法通过我们的法律团队，我们会说，这是一个很酷的想法，但实际上它在现实中永远不会奏效。所以，这就是我们如何做到这一点的。这很有趣，因为我认为你显然非常专注于市场营销，但你对如何将这两部分结合起来有很多产品方面的见解。

将市场营销和产品路线图这两部分结合起来。我认为这有时很难，对吗？对于纯粹的技术型或纯粹的产品型创始人以及执行团队来说，能够看到这两部分如何紧密地结合在一起。是的，是的。我的意思是，这可以追溯到前面提到的观点，那就是，我认为我非常认同分销和市场营销，但现在我花在思考这些方面的时间要少得多。我们有一个非常好的可重复的机制，我有点像

喜欢偶尔参与其中。但现在我的角色更多的是与产品相关，思考，好吧，接下来的用例是什么？我们如何，我非常喜欢这一点。我实际上前几天和一位创始人谈话，我说，我不是人工智能专家，你知道的，我总是想出这些主意。他说，你的想法，在高层次上，都是好主意。所以，你知道，建立这种尊重和信任是如此伟大，也是我们取得如此巨大成功的原因。

是的，我想实际回到那个问题，也就是你如何看待与技术创始人合作，因为我想象，对吧，你可能仍然不认为自己是超级技术型人才，即使你现在在这方面已经相当技术化了。我认为Snowflake是人们经常用来举例说明非常技术型创始人与非常商业化的首席执行官的例子。但这似乎是你与他们之间非常好的工作关系。你有没有想过什么方法，或者在文化上是怎么考虑的，才能让它如此有效？是的，你看，我不

我不认为亚当或格雷厄姆（他们是创始人）会介意我说这个，一开始肯定，我们必须解决一些问题。我，

不知道自己不知道什么，他们也不知道自己不知道什么。但我认为关键在于，我之前说过，但那就是了解你在开始时的位置。你们都在一个房间里，因为你们在某一方面非常强大，你们应该希望如此。所以知道那是什么，然后拥有，我们总是谈论把自负放在门外。当我们作为管理团队聚在一起时，我们会彼此非常坦率。我们给予内容

持续的反馈，你知道，没有人可以逃避责任，所以我被轰炸了，你知道，创始人也被轰炸了，当我刚开始的时候，我有点像，哇，然后你就会说，不，这正是成功的样子，那就是我们不断地将自己提升到更高的标准，我们有，你知道，非常富有成效的，有时甚至是激烈的谈话，大多数情况下我不是，但是，这非常关键，所以我认为这是从你知道你的优势开始的地方

展示一些成功，表明你欣赏彼此的艺术，然后随着时间的推移，你会希望，所以前几天我一直在回忆，当我加入的时候，

创始人真的不知道ARR是什么。他们没有关注每月的销售数据，他们不太了解整个世界。而现在，每个月月底管理电话会议结束时第一个给我发短信的人将是创始人。我们这个月的数字如何？销售情况如何？成绩如何？我们在哪里获胜？我会是那些询问他们关于新人工智能模型的人。我有一个小小的竞争，我会说，每当出现新的AI模型时，我会给他们发短信说，

我是第一个知道这个消息的人吗？他们会说，不，你仍然不是第一个。但现在彼此之间对对方世界的欣赏。我喜欢这样。是的，你说的很多事情都回到了，你知道，相互协调公司文化，对吧，围绕着朝着同一个方向前进的公司，在文化上做同样的事情，并且对文化是什么样的有保护措施。你知道，这几乎可以追溯到我们最初谈论的关于，你知道，

感受一家公司的那种能量和一致性，那种感觉就是，嘿，我们正在扩张，我们正在前进，这太棒了。而且它确实看起来像

像许多这些主题的根本原因或根本解释是你们能够推动的文化一致性，当然还有创始人以及团队，以建立这种版本的Luminance，它总是，对我来说听这样的故事真的很有趣，尤其是我认为作为非创始人这样做是独一无二的。

对。加入并说，嘿，也许在这一点上你实际上是一个准创始人或这个版本的Luminance的真正创始人。但以这种方式做到这一点非常独特。在那时与，嘿，我将尝试从一开始就做到这一点，因为我从头开始创建了这家公司。

它伴随着许多挑战，但也伴随着巨大的潜力。你知道，你能够加入，你能够改变事情，你能够清楚地看到需要改进的地方，以及已经发生过的令人惊奇的事情，并提醒人们他们所做过的令人惊奇的事情。有时他们会迷失在其中，然后稍微改变一些事情，以确保你们走在通往下一阶段增长的正确道路上。我喜欢。

不，你可以看出这是，我的意思是，这只是谈论它很有趣。显然，你知道，我们已经谈论过一些了。但我想要问你，有什么特别困难的吗？我相信有很多事情。但有什么让你感到惊讶的吗？我们就像，哇，这太难了。就像，我们必须弄清楚如何解决这个问题，这可能不在你认为在扩展公司时会很困难的事情清单上。

我的意思是，这一切都很难。但我不知道。如果有人告诉你这不是很好，但我非常诚实。但这太有意义了，太有趣了。所以，就像我说的那样，绝对地，就像你沉浸其中一样。

我认为我会给任何考虑进入这个角色的人的一条建议是，工作与生活的平衡是不存在的。把这个放在门外。如果你认为你要加入一家公司，你想扩展业务，你想成功，不仅仅是你会沉浸其中。你的配偶或伴侣、你的朋友、你的家人都会沉浸其中。无论他们是否喜欢，你们都会一起沉浸其中。我认为这一点很重要。

我发现什么很难？你知道我发现什么很难吗？也许这对播客来说有点争议，但我将非常坦诚，那就是你真的希望和你在一起的团队能够和你一起成长，他们会学习，他们会成长。有时有些人不会。当你经历这段旅程时，你必须管理它。我认为这可能是我过去发现的最困难的事情之一。所以这对我来说是一个相当大的觉醒。我认为你……

不知道它会是什么感觉，除非你必须经历它。然后我认为，总是很有趣的是，确保你专注，你知道，因为你可以，你可以花一周时间感觉自己非常高效而且非常忙碌，但实际上你真的推动了前进吗？你是否专注于最重要的事情？我发现的第三件事，我想说很难，但它是一个

我只是没想到，我们听到很多，你读到很多关于它有多难，或者有多令人兴奋，以及团队对创新的重要性。但实际上你没有听到，或者我听到的较少的是，拥有一个故事有多重要，拥有一个叙述有多重要。不仅仅是作为一家公司，这样每个人都与之保持一致，而且对于外部世界也是如此。我认为，在美国营销行业，

太棒了。我认为我直到加入Luminance才意识到它的力量。是的，有时我大脑中精通英语的那一部分会出来，在我的另一个生活中，我和Madrona的一群科学家一起工作。我认为我们经常谈论的一件事是用人们能够理解的简单语言来讲述你的故事。

这与你做什么无关，甚至如果你正在与在你所在领域拥有非常深厚专业知识的人交谈，能够做到这一点并调整你讲述故事的方式，我认为这确实区分了许多非常非常成功的公司，以及，你知道，创始人以及高管，对吧？与那些有时难以做到这一点的人相比。但我确实想感谢你指出了知道你的团队中有些人不会成长有多么困难。因为有时你会听到人们不时地谈论这个问题。但它确实是那些对话之一，当然是从我们投资者与首席执行官关系的角度来看，对吧？而且我相信与你的董事会成员一起，就像这是你进行的更多对话一样，对吧？然后我认为人们通常会谈论，这对所有参与者来说都是一件重要而困难的事情。所以我认为这是一个，这是一个很好的点，你提到了这一点，对吧？对于更广泛的受众来说，这是扩展公司的一个正常部分。

没错。而且大多数情况下，很多人都会让你非常惊喜，人们会站出来，人们会成长，而且，

与之相反的是，我真的很相信给予，你知道，我29岁时加入了Luminance。我的意思是，这对于硅谷来说可能真的很大了，但是，你知道，在全球范围内还很年轻。我认为给予那些可能还没有准备好或没有传统经验的人才机会是如此强大。你看，我们看到我们一些最好的员工晋升，并被给予，你知道，

当时可能感觉有点过多的任务和责任，他们不仅经受住了挑战，而且还得到了极大的提升，所以我有时必须提醒自己，就像我合作过的一些最好的人一样，

在年轻的时候就得到了机会，并继续这样做，而不是说，哦，不，我们需要确保，你知道，他们有20年的经验。是的，不，这太重要了，你说到这一点。我认为这是我时不时坐在西雅图这里思考的事情。我们都可以说出一些著名的亚马逊、微软等等高管的名字。

但他们几乎所有人都在那些公司很年轻的时候就得到了机会，你知道，并且能够胜任这些工作，对吧？他们不是凭空出现的。所以我认为你给予人们这些机会能够做到这一点，我相信这对公司来说非常有益，而且对人们来说也很棒。这是一个非常棒的文化因素。此外，我真的认为对于你作为领导者来说，就像你可以看着人们成熟、成长和茁壮成长一样。

更相信自己。我认为这是我最喜欢的角色之一。只是看到一个现在22岁的人，你知道，26岁，而且非常有能力，甚至可能我认为他们会开始。而这些人会永远留在你的网络中。我的意思是，我们见过，我见过很多首席执行官，你知道，

你会说，哇，有数百人为你工作过，在你的组织中工作过，得到了机会，然后继续做令人难以置信的事情。他们中的许多人可以将这条道路一直追溯到他们获得的机会，或者，你知道，在正确的时间成为Luminance，能够获得机会。我认为这必须是一种难以置信的感觉。是的。好吧。

我还有几个快速的问题要结束。这是一次如此引人入胜的讨论。我认为我们还可以讨论很多其他话题，包括，你知道，我认为我们可能可以花一个小时的时间来讨论设计合作伙伴这个话题，我发现它总是令人着迷。但我只想问几个快速的问题来结束它。第一个问题是，我们在炒作周期中的哪个阶段？你的AI看法是什么？你的看法是好是坏？什么是真实的？什么是噪音？

这取决于你问我的哪一天，我的答案可能会改变。你看，我认为从根本上来说……

人工智能可以为人类带来如此多的好处，并且具有如此巨大的影响。我认为我们只，我们只触及了表面，但我认为我们现在所处的位置是，从历史上到今天，我认为人们已经看到了大约2倍、3倍的生产力提升，但实际上要改变行为，你需要看到大约10倍的生产力变化才能真正做到。我认为我们即将开始看到这一点，这将是绝对巨大的。所以我们在炒作周期的哪个阶段，我，

每个人都有不同的意见，但我相信我们才刚刚开始看到潜力，而且我们将看到越来越多的潜力，绝对的，我认为已经改变的对话不是吗？现在人们就像，

现在人们就像，好吧，很酷，这真的很有用。这可能会产生巨大的影响。现在人们就像，好吧，但是投资回报率是多少？我该如何推动采用？我为什么要实际使用它？我认为这些都是非常有趣的地方。你一年前或上周对人工智能有什么信念，你认为是完全错误的？我认为这可以追溯到我刚才提到的观点，那就是，我一直认为，如果你可以做一些事情并节省

50%的时间，或者如果你可以节省X数量的成本。如果你有一些东西像

以某种方式或形式为你的客户带来了2倍的生产力提升，这将足以推动采用，并且它将完全融入其中。我实际上认为，要改变人们的习惯，人类的习惯，它总是必须超过2倍。所以几年前，我就像，哦，哇，这不仅仅是关于更高效或更高效。真正的内在价值是什么？因为如果你没有价值，

那么你可能只是一个昙花一现。从本质上讲，人们喜欢使用你，但随后会厌倦你，然后转向下一件事。如果你展望未来，你知道，什么让你最兴奋，或者你认为我们应该普遍感到兴奋的是什么？我认为今天人类仍然在人工智能的驾驶座上。所以人类有点像仍然在输入信息。大多数情况下，他们并没有检查输出。我认为这将反转。我认为像

人工智能将占据主导地位，而人类只是在那里稍微调整一下，让我们来设置一些防护措施。我对此感到非常兴奋。从法律的角度来看，人工智能与人工智能谈判，我认为我们将生活在一个这样的世界中，大多数法律合同的第一遍、第二遍、第三遍都是由双方的人工智能完成的。但除此之外，例如，

药物研发，我们可以对个人医疗产生的影响，我们可以对治愈我们多年来一直在努力治愈的一些疾病产生的影响，这将是，再说一次，我们只触及了表面，但这将对整个社会产生非常非常积极的有益影响。是的，这是我的另一个世界的一部分，所以我完全同意你的观点，埃莉诺，这太有趣了，我们可以讨论更多关于这些话题的内容，但我真的很感谢你加入我们的播客。非常感谢你邀请我。