"Ship Pricing as Fast as Product" - CEO Alvaro Morales on Orb's Mission to Revolutionize Billing Infrastructure
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Orb的使命是彻底改变计费基础设施。在本期Greymatter节目中，Greylock合伙人Saam Motamedi与Orb首席执行官兼联合创始人Alvaro Morales进行了访谈，Orb是一个为下一波SaaS和AI公司设计的尖端计费基础设施平台。Orb允许企业实施动态定价模型，例如基于用量的和混合系统，使Vercel、Pinecone和Perplexity等公司能够轻松地发展其收入策略。Morales强调了Orb的灵活性如何改变收入流程，尤其是在AI和云基础设施等行业，它允许企业在无需大量重新设计的情况下转换定价模型。他指出：“定价是你能想到的最以客户为中心和以产品为中心的方面了。”——并继续解释说，这关乎理解你为客户提供的价值以及如何最好地满足他们。如需收听更多此类精彩对话，请在您收听播客的任何地方关注或订阅该节目。您还可以在说明中找到我们YouTube频道的链接。最后，我们要感谢帮助制作本播客的人们，包括Elisa Schreiber和Fitz Barth。本期节目由LightningPod.fm的Eric Johnson制作和编辑。 剧集文字记录： Orb：https://www.withorb.com/ 关注Greylock：Youtube、X、LinkedIn 了解更多关于您的广告选择的信息。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 您好，欢迎收听Greylock播客Gray Matter。我是企业合伙人Sam Motamedi，今天我邀请到的是Alvaro Morales，他是Orb的首席执行官兼联合创始人。Orb是现代计费基础设施，为下一波AI和软件公司（如Vercel、Pinecone和Perplexity）的收入流程提供支持。他们刚刚从包括Greylock在内的投资者那里获得了2500万美元的B轮融资。

如果您想阅读而不是收听本次访谈，您可以在剧集说明中找到完整文字记录的链接。YouTube上也有视频版本。Alvaro，欢迎来到Gray Matter。很高兴见到你。对于那些以前没听说过Orb的听众，让我们先从电梯演讲开始吧。Orb是什么，是什么让这家公司如此特别？当然可以。谢谢你邀请我，萨尔玛。我很期待这次谈话。Orb是现代定价软件模型的灵活计费基础设施。

所以，如果您仔细想想，我们帮助软件企业尝试不同的货币化策略，无论是基于用量的定价、基于消费的定价，还是混合策略，将基于种子的和基于消费的定价混合在一起。Orb的目标是让公司更容易地发展其定价策略。我认为我们所做的事情中独特的一点是，当你想到

当公司的定价模型发生变化时，计费基础设施也需要发生变化。这就是我们很多软件解决方案的目标所在。但是，公司的许多其他方面也需要改变。从财务团队如何看待企业的财务状况、如何进行收入核算、如何进行预测，到市场营销团队如何看待他们的工作流程，所有这些方面都需要改变。所以，我们使用Orb所做的实际上是，我们很高兴能够在收入工作流程的关键领域为公司提供支持，帮助他们完成工作。

太棒了。我完全同意你关于围绕这些定价变化进行的业务重组以及Orb在帮助推动这些变化方面所发挥的力量的观点。你发现哪些类型的公司能够最大限度地利用Orb？

是的。如果您考虑软件中正在发生的更广泛趋势，它有点符合这种早期采用市场曲线模式。因此，我们目前服务的许多客户都处于云基础设施、数据、AI、金融科技等垂直领域。想想那些拥有最复杂商业模式的软件公司。

而这些公司的特点是，他们可以投入大量的工程投资来关注计费，或者他们可以将这些时间和精力投入到构建其核心产品中。因此，我们使用Orb所做的很多事情是，我们为他们提供计费支持，并为他们提供很大的灵活性来发展他们的业务，而无需他们将团队投入到这方面。

好吧，我们将详细讨论Orb今天正在做的事情，但我希望回顾一下过去，与我们的听众分享一些历史。所以，让我们回到2021年。您与您的联合创始人Shatej（您的联合创始人兼首席技术官）一起创立了Orb，你们两位认识很久了，对吧？可以追溯到你们在Asana一起工作并将其发展壮大到IPO的时候。也许可以讲讲你们是如何走到一起的，以及你们是如何意识到这是一个需要解决的问题的。是的。

是的。我和Shitesh在Asana很早就加入团队时认识的，我们已经成为朋友很久了。我们两个的背景都是软件工程。所以，在从事那份工作之前，我对定价或计费一无所知。事实上，我还记得，当我被要求支持早期发生的某种价格变化时，我看到有一个与财务团队的会议，我想，太好了，我会走进这个会议，

看看一堆Excel数学和模型，写三行代码，然后继续我的生活，事情就结束了。好吧，在很多方面，事情并没有结束。我认为在那里让我大开眼界的一件事是，逐渐意识到定价是你能想到的最以客户为中心和以产品为中心的方面了。这关乎理解你为客户提供的价值以及如何最好地满足他们。

这实际上是一项商业战略。我认为这种思维方式与我的工程思维非常契合，并让我兴奋地思考，例如，这会对我们的客户和我们的业务产生什么影响。但不幸的是，我们花了几个月的时间才改变一个非常简单的按座位定价模型或推出不同的层级。所以。

矛盾的是，或者说有趣的是，这些类型的举措对公司的收入也产生了相当大的影响。所以我看着这种情况，它混合了大量的痛苦和工程和财务问题，以及一些非常重大的收入影响。

我发现很难成为房间里必须对业务团队说“不”的工程人员之一，例如，“好主意，但这需要我花六到八个月的时间来重新设计和重构我们围绕业务定价所做的每一个假设”。所以我认为Shitesh和我真的在那个想法上达成了共识，这有点违反直觉，即这种开发平台的本质，即围绕可扩展性、灵活性、迭代的想法，对吧？

还没有进入收入堆栈，还没有进入建筑基础设施系统的设计。当你想到Orb旨在支持的软件货币化模型以及Orb作为一个平台所具有的灵活性时，这是一个多么惊人的契合点。所以我认为真正有趣的是，几乎将我们的工程基因和我们的视角和观点

作为工程师融入到一个尽可能跨职能的领域，因为最终，是财务团队必须结账并为公司报告指导等等。而我们的系统是这个过程中的一个关键组成部分。

是的，我还记得我们第一次见面时，你分享了在Asana进行价格变动所需要做的事情的故事。我能感受到那种痛苦。谢天谢地，你们创建了Orb，这样其他团队就不必亲身体验这种痛苦了。Orb可以为他们处理所有事情。绝对正确，因为当你想到它时，特别是我的团队经常与之合作的业务利益相关者，

这些变化听起来很简单。它们很简单。例如，您正在向层级添加功能，您正在更改层级，您正在更改定价。好吧，这不是火箭科学，但不幸的是，行业迄今为止采用的这种方法，即产品工程团队必须深入嵌入和硬编码并理解当前定价的约束，导致我们不得不……

只是在定价如何演变方面非常停滞不前。而且，这些人是非常聪明的人，非常聪明的团队，他们正在思考业务的未来前景。但让我告诉你是什么让这个领域如此具有挑战性。好吧，如果您仔细想想，公司中的某个人会列出一系列产品需求。这是我们今天的定价。以下是一些我们知道这可能会演变的方式。

然后三个月过去了，业务完全改变了方向，或者市场上发生了一些事情，或者有一个新产品要改变。因此，无论您认为自己正在努力实现的任何一组需求都从您手中消失了。这就是为什么我认为，当您考虑像Orb这样的解决方案时，它对许多不同类型的客户、许多不同类型的货币化模型具有广泛的视野，我认为我们在结构上更能胜任全面解决这个问题。是的，绝对正确。

快进到我们现在所处的位置，对吧？自从你们开始这项任务的三年里发生了很多事情。Orb在去年刚刚获得了1400万美元的A轮融资。现在，恭喜你们获得了2500万美元的B轮融资。告诉我们关于这轮融资的情况。B轮融资对Orb意味着什么？你们对这轮新融资的计划和重点是什么？

是的，对团队和公司来说，这是一个非常激动人心的时刻。我认为这轮融资与时机、相关性和我们正在做的事情相符。我的意思是，我们真的在建立一个业务，我认为这将是软件中最重要和最具颠覆性的趋势之一。这就是

软件中交付的价值的基本方式有可能发生变化，尤其是在我们看到的许多AI创新方面。这还与软件面临的非常具有挑战性的宏观经济环境相结合。

许多通过员工人数增长而发展壮大的软件企业都看到了巨大的减速，这对一些公司来说有点关系到生存问题。在这种趋势的融合下，我认为我们看到对Orb旨在支持的灵活货币化的需求正在大幅加速。

在过去的一年里，我们看到了超过5倍的收入增长。从今年年初开始，我们的客户数量增长了两倍。我认为这反映了我们正在看到的这种势头。因此，我非常兴奋的是，这轮融资真正代表了继续投资我们的产品、继续投资我们的团队、满足越来越多的客户并真正向他们展示一种不同且更好的思考其货币化基础设施的方式的能力。

Oliver，你和我谈到的一件事是，在任何特定时间点，都有一到两种趋势真正主导着软件行业。我认为你谈到并围绕其建立公司的一件事是软件定价中正在发生的长期转变以及Orb如何在其中发挥作用。所以让我们来谈谈这个，因为我认为这是每个创始人团队都在思考的事情。

也许首先，你能解释一下为什么你认为基于消费的定价是未来吗？我们是如何走到这一步的？是什么推动了向消费的转变？我甚至可以回顾一下我们在2021年创业时所看到的情况。所以

我们看到像Snowflake和Twilio这样一些非常成功的开拓性上市公司正在引导公众市场了解，基于消费的收入模型在其推动方面的优势

惊人的最佳净美元保留率以及作为企业的真正高效增长。因此，公共市场通常需要某种公司浪潮来了解如何思考这些业务是什么？你知道，SaaS在某种程度上是一种转变，因为它确实花了一段时间才让公共市场真正弄清楚如何评估和承保基于SaaS的上市公司。

我认为我们开始看到类似的事情和趋势发生在公共市场上，一些最具开拓性和最成功的基于消费的公司。我认为这些公司在两件非常重要的事情上带头。第一是……

最好的产品本身在强大的产品市场契合度、强大的产品采用率方面找到了一个非常成功的飞轮，这种飞轮不断增长和增长。如果您将其视为消费者，基于消费的定价实际上是围绕着这样一个想法：我们如何避免货架软件或如何避免支付我支付但不去的健身房会员费，而只为我消费的东西付费。

这是一个更公平的模式。这是一条价值线。如果我不使用它，我就不会为此付费。如果我使用它，我就付费并继续支付更多费用。

我认为这非常大胆和勇敢。我的意思是，你需要一个很棒的产品和对你产品的极大信心才能真正支持它并将你的收入增长战略与之联系起来。但我认为这些公司向我们表明，这种情况正在发生。我认为第二点是，效率惊人。在Snowflake的IPO期间，获得的一美元收入可以在一年内变成1.60美元，这具有巨大的收入潜力。

我们在2021年看到越来越多的软件，尤其是在基础设施层，正在意识到将你的价值与客户获得的价值相一致的能力和力量。

现在，发生变化的是我刚才提到的两件事。你看到软件的宏观经济环境非常具有挑战性，无论你的产品多么出色，如果你根据座位收费，而你的客户大幅裁员，那么无论你的产品或服务多么出色，他们都会缩减合同规模。

然后，第二点是，这波AI浪潮爆发了，距离ChatGPT最初发布的时间还不到几个月，但我们每天都在继续看到一些惊人的创新。我认为这波浪潮与一些宏观环境相结合。我一直在思考的一件事是。当你想到

软件行业的平台转变。每一次重大转变不仅导致一代公司提供重大创新，而且还颠覆了软件商业模式。想想回到PC时代，这就是许可证定价以及部署软件的边际成本（打印下一张CD-ROM并安装它）成为一个非常有吸引力的投资模型的真正信念。

好吧，早期的云计算与基于SaaS的商业模式相一致。我认为生成式AI有可能将软件的价值从我是否拥有可以访问的网络产品的登录名转变为更基于结果的导向？例如，这个代理软件能为我做什么？它能取得什么成果？我能衡量它试图取得的结果吗？所以我认为，在颠覆方面有一些真正独特的东西，不仅是

软件的创新，还有软件的货币化。所以，当我想到未来会发生什么时，诚实的答案是我们并不完全知道，但我认为生态系统中有很多变化，我对Orb在这个过程中可以发挥的作用感到非常兴奋。

你刚才说的很多话都引起了我的共鸣。我还记得在21年，我们谈论的是Snowflake和Twilio以及私募市场上的公司，如Databricks。有一些非常好的例子说明了为什么基于消费的模式对你的企业和你的客户来说都是很好的选择，因为它将定价模型与交付的价值相一致。但是，当你快进到2024年，正如你刚才所说，现在正处于生成式AI时代，

我觉得很少有公司不将消费至少作为他们思考定价方式的一部分。而且，你知道，有很多创始人收听这个节目。与许多这些AI公司合作后，你有哪些经验教训？人们应该如何思考围绕AI的定价？他们应该如何思考AI的货币化？为什么基于座位的模式似乎不适合这些AI和代理公司？

总的来说，我们在Orb与许多AI公司合作，我认为与创始人一起制定他们的定价策略是我的真正热情所在。我们观察到并注意到的一件事是AI业务的性质

一方面，它非常具有创新性和新颖性，并且正在开发企业中的新预算，但另一方面，从销售成本的角度来看，运行成本也相当高。运行AI基础设施的成本并非一笔小数目。因此，我们观察到，创始人比以往任何时候都更早地开始考虑他们的定价策略。

这实际上是一件非常好的事情。这对生态系统来说是一件好事。这意味着我们可以从一开始就建立更强大、更高效的企业。实际上，在AI定价方面有一些有趣的考虑因素。但总的来说，我认为我喜欢先说AI定价只是……

伟大的定价策略，并回到基本面。所以，这实际上是关于第一，你能保持简单吗？归根结底，无论你提出什么定价策略，都不能存在于Excel模型数学电子表格中。它需要在面向销售的对话中传达给客户。因此，它需要简单易懂且一致。第二，我认为你应该了解你的成本结构。你应该了解是什么驱动了你的成本。你的利润率是多少？

当涉及到基于价值的定价时，你很少会想直接将你的定价策略与你的成本结构联系起来。但特别是当OpenAI或Anthropic的账单如此之高时，你希望对它的大致方向有所了解。

然后我认为第三点是灵活性与迭代。你不会一开始就做对。你必须尝试一些事情，在市场中学习并从中发展。所以，当你想到这一点时，第一，与价值联系起来；第二，了解利润率；第三，是关于测试各种定价策略。这里几乎没有AI可做，更多的是关于我们如何构建优秀的软件定价模型。

是的，这是你与之合作的客户的一些非常好的经验教训和建议，以及AI对他们如何思考定价的影响。也许还有一个问题，作为客户，我是否需要基于使用量或完全切换到基于使用量才能成为Orb的合适客户？不。实际上，如果您仔细想想，对于许多企业来说，纯粹的基于消费的定价模式并不适用。

这是因为我认为我在告诉你我进入这个领域的经历时已经分享过这一点。我过去认为定价是关于数学的。它不是关于数学的。它关乎理解你的客户和你的市场的具体情况，这意味着对你来说，更基于座位加消费的混合策略可能更好。或者也许是，你知道，你在你的功能层级中使用基于用量的限制来推动你的销售。

但我认为所有这一切的共同点是灵活性。我认为，太多现有的计费方法只是依赖于定价，就像一次性的，你设置好就不用管了，你错过了这样一个事实，即你必须不断地发展它。所以我认为，要成为Orb的理想客户，

作为一家组织，你需要在你的货币化方面寻求更大的灵活性。我认为这是每家软件公司今天和明天都需要保持竞争力、发展和提高效率的事情。我想谈谈计费领域。但在我们这样做之前，我还想问一个关于定价和定价主题的问题。

根据你的优势，与许多这些领先公司合作，你可以看到创新人士在定价方面正在做什么。所以我希望你展望三年后的未来。未来会发生什么？在未来几年，我们应该期待在定价领域看到哪些趋势？

我对我们行业围绕基于结果的定价模型进行的早期实验非常着迷。让我在这里稍微谈谈数学。如果您考虑一个假设的价值曲线，您正在绘制软件解决方案为客户提供的真实价值、其投资回报率等等，定价策略就是试图尽可能多地逼近该曲线。

有几种方法可以做到这一点。您可以将其视为基于许可证的定价，您试图在某个地方画一条线并说，我对价值的近似值是许可证的特定成本。基于座位的，试图使其更接近近似值，也许您根据您正在配置的座位的数量来近似该价值。但归根结底，你仍然是

围绕着这样一个想法：这是我从软件中获得的投资回报率。基于结果的定价背后的想法是，如果您根据您希望从软件解决方案中获得的可衡量的结果来定价会怎样？

我认为我们已经看到了一些围绕这个主题的非常有趣的早期实验，尤其是在客户服务帮助台软件领域。因此，像Zendesk AI这样的解决方案为代表客户回答问题的座席提供了一种方式。在互动结束时，您可以询问客户：“您是否得到了答案，或者我是否需要将您转给其他人？”

如果客户将该问题标记为已解决，则这是一个结果。因此，像Zendesk AI这样的解决方案正在寻求根据该结果进行定价。我认为一件非常有趣的事情是考虑一下我们可能在

广告定价和广告活动中看到的按业绩付费类型的策略。所以，如果您仔细想想，Orb的营销活动，我们正在预留预算，而该预算是我们希望从该活动中获得的结果的代表。看，我将投入10,000美元来进行这项活动，因为我希望从潜在客户生成中获得某种回报。如果我投入的预算较少，我预计

性能较低，如果我投入的预算更多，则结果更好。我认为我们可能会开始看到软件采用类似的模型，也许您可以支付更少的费用，并且可以获得不太复杂的foundation model或不太复杂的代理来运行您的任务。您可以支付更多费用，并获得更高的结果。所以，我不知道，也许我们将开始考虑交付的价值

比我们现在更细致、更紧密地与预算联系起来。我认为我想在这个领域补充的一件事是让观众了解这种变化的速度有多快。我上周在Twitter上看到Jamminball的一条推文，这对我来说非常非常有趣。因此，自从OpenAI发布GPT-4模型系列以来，每个令牌的价格已下降

自发布以来下降了近90%。如果您想想不到12个月前，您作为一家AI公司，正在依赖OpenAI的模型，您正在尝试根据这些成本模型制定货币化结构。几个月后，它下降了近90%。在该示例中，Jamin还展示了自2013年以来AWS上的S3成本下降了97%。所以想想这种巨大的下降

这正在开启一整套以前甚至不可能实现的商业模式。但这个时间表不是在11年内发生的，而是在几个月内发生的。这就是我们今天所处的生态系统。它正在以比我们任何人预期的都要快得多的速度发展。——我喜欢这些例子。感觉就像快速缩放

你正在说明的重点是，我们正处于这条弧线上，从PC时代到我们现在与AI和基于结果的定价一起所处的位置，以使定价尽可能接近实际价值交付和认可。这对我们来说是一个非常好的弧线，作为生态系统。而这条弧线需要非常快速的迭代实验以及某种动态数据驱动的定价。如果没有像Orb这样的平台，这似乎是不可能的。

这就是问题所在。我的意思是，老实说，我认为说如果行业变化如此之快，而你的工程团队，就像我一样，会告诉你改变定价需要一年时间，那么你可能无法经受住竞争，这并非夸大其词。是的。

所以，Alvaro，你们并不是第一个创建计费公司的人。计费是一个久经考验的类别，一个重要的软件类别，也许是最重要的类别之一，因为它真正推动了企业的运转。让我们来谈谈一下这个领域。我很想知道，当你与客户交谈时，你认为最重要的事情是什么

人们会告诉你关于他们现有的更传统的解决方案的信息，以及他们与你分享的哪些痛点？我认为这里的整体障碍和痛点是缺乏灵活性与敏捷性。所以我面临着新产品发布、重要的价格变动或10倍的重大增长，这正在打破我们现有的所有东西。

而我现有的计费供应商或计费基础设施并非为我期望的这种演变和变化而设计的。具体来说，它要么是围绕这种更基于订阅座位的模型构建的，这与基于消费或使用量的定价模型所需的这种更大的灵活性不符。

和/或它可能支持昨天的定价，但现在我正在朝不同的方向发展。我没有任何帮助来真正实现这种转变。

归根结底，我有合同和客户，他们的旧定价模型有滚动开始日期。如果我想改变我的业务方式，我将不得不进行一些价格变动，并将客户转移到新的定价。这真的很困难。我想说这里最根本的差距在于，许多以前的方法都侧重于交付价值的自动化部分。

有一个手动开票流程，财务团队中的某个人必须逐个向客户开具发票。因此，软件进来了，我们将实现自动化，使其花费更少的时间，并且更精确。这很好，但是……

当你想到一家公司的生命周期时，定价演变通常不会被考虑在内。所以我认为我们看到了这些痛点。我们在我们之前的公司看到了这些问题。在创立Orb时，我们开始思考，如果要构建一个首先注重可扩展性的计费系统会是什么样子？一个

不仅旨在能够表示新的和不同的货币化策略，而且实际上可以帮助你实现目标，使其真正成为可能并易于实现的系统。所以，当我想到我们为客户带来的一些成果时，我感到非常自豪，我们帮助Vercel团队为其生成式UI产品vZero启动了计费。我们帮助Pinecone团队为其面向向量数据库空间的创新架构Serverless启动了计费。

我们有很多这样的结果。归根结底，我认为这就是我们的目标所在，那就是我们如何才能在不影响计费的情况下为客户创造价值？我们很乐意从他们手中接过这个问题。我很好奇，当您进行这些对话时，人们谈到他们从一些遗留供应商那里遇到的这些痛点，他们是如何将您与 Stripe 或 Zora 等大型公司进行比较的？这感觉有点像大卫与歌利亚的故事。所以我很想知道您是如何应对这种情况的。

我认为是这样的。作为一名企业家，作为一名技术专家，我一次又一次地钦佩的一件事是，

我认为这项业务实际上是关于创新技术的，而且确实如此。但越来越多地，我们发现拥有一个一流的创新产品是基本条件。企业正在寻找的是一个合作伙伴，帮助他们从 A 点到达 B 点，并以最佳实践为导向的方式做到这一点，从而为他们创造成功。因此，我认为当您考虑这个领域时，Orb 脱颖而出，首先，它非常适合当今所需的现代化模型……

是当今所需要的。因此，您不会发现我们功能的静态订阅或基于小部件的定价方法。它真正围绕着客户所需的灵活性而设计。其次，它是非常以开发者为中心的。它围绕着如何让您快速获得价值、帮助您快速实施和实现变革而设计。

第三，我认为这是公司独特秘诀的一部分，我们真正构建的是一个数据平台，它可以将每个产品使用单元唯一地连接到收入。当您考虑这种端到端系统时，它对于计费立即有用。我们已经与许多客户一起做的是通过我们的平台实现他们的一些复杂计费需求。

但它对于财务也极其强大。当您考虑如何查看业务的健康状况时，您需要持续实时地查看您的收入。这是我们能够独特地做到的事情，因为从数据角度来看，我们的系统在产品使用和收入之间具有闭环。那么，让我们更多地谈谈 Orb 公司和 Orb 团队。告诉我关于您的团队以及你们所建立的团队的情况。

我认为我们拥有一个令人惊叹的团队，我非常自豪于我们一起建立和建设的团队。在所有您可以从事的工作中，值得一问的是，为什么有人会选择从事计费工作？这不会是工作中最引人注目或最吸引眼球的领域，但是我认为

Orb 团队为客户带来的成果具有独特的基础设施视角。我的意思是，我们不一定是首当其冲的，但我们正在帮助其他人更快更好地实现他们的目标。我们公司有四个核心价值观。一个是客户为中心。因此，我发现令人惊奇的一件事是，公司中的每个人都非常兴奋和渴望加入进来，与客户通电话并帮助他们取得成果。

在我以前的生活中，我担任过增长工程师的角色，我的客户是电子表格上的这些数字，随着我们运行不同的指标和实验，这些数字会上上下下。

将其与 Orb 进行对比，在 Orb 中，我们与客户共享 Slack 频道。我已经与他们建立了三年的关系，并且非常了解他们。我认为客户是我们工作的核心。其次，这有点像对计费的颂歌。“分秒必争”是我们的一个价值观，因为我们认为，不仅要努力实现高质量的结果，而且要快速实现这一点也很重要。我认为与该领域的一些遗留参与者相比，

我们能够在能够实现的时间范围内取得的成就非常独特。归根结底，所有权和对细节的关注是一个重要的因素。

我们在计费方面的工作，它涉及到实际的美元和美分。在会计方面，如果他们的会计工作没有得到控制和纠正，有些人可能会入狱。如果我们的系统出错，我们可能会向客户错误收费。因此，再次强调，对细节的关注我认为非常重要。因此，我发现我们已经组建了一支独特的团队，他们真正地遵循并关心这些领域。

是的。我认为计费是这些问题之一，您越思考它，就像您剥开洋葱的层层外皮一样，您就会意识到这是一个多么大的问题，以及它对公司来说是多么重要。就像，

您知道，当您第一次向我解释时，有点像 Shopify 的比喻，当 Shopify 开始时，就像，好吧，很酷。是的，您帮助我建立了一个网络店面。有用。但事实证明，不，Shopify 成为您运营业务的操作系统。这就是为什么它是一家市值 900 亿美元的公司，并且对当今产生了如此大的影响，并且与计费类似。是的。

当您将计费视为基础设施问题时，当您考虑建立在定价和计费基础之上的所有下游市场营销功能时，您就会意识到，正确处理它就成为我们客户的操作系统。然后，在这个数据库基础之上，还有很多东西可以构建。这实际上是您可以从事的最有趣的事情之一，但这需要剥开洋葱。

绝对是。并且说到这一点，我的意思是，我们今天的产品在收入报告方面拥有一些非常丰富的功能。那么，我们如何帮助财务团队结账呢？我们将继续致力于诸如收入预测之类的领域，我希望我们的客户运行的许多董事会会议都包含来自 Orb 的一个小幻灯片分享，显示 NDR 的实时持续脉搏以及人们关心的许多指标。

我们正在与一些团队合作，他们很高兴通过 Orb 中的数据来帮助推动他们的销售人员薪酬，或者他们的客户成功趋势预防和续订。再次强调您的观点，您必须剥开洋葱。它位于冰山一角之下，但我们真正追求的是现代企业中需要构建的市场营销堆栈的转变。我认为我对 Orb 在此过程中可以发挥的作用感到兴奋。

因此，在我们结束谈话时，我想请您再次回到 2021 年您创立 Orb 时。从那时起，最大的惊喜是什么？公司是如何发展的？也许在某些方面，它与您最初设想的有所不同。也许最突出的一点是，

更快的周期。我最近查看了我们早期的宣传册，以及我们第一次向您展示的宣传册，Sam。您看看，随着时间的推移，图表变得更漂亮了，但愿景的草图在很大程度上保持不变。我无法想象软件行业正在发生这种转变的速度。俗话说，一开始很慢，然后一下子就发生了，我认为这确实正在发生，因为我们正在

实话实说，也许我们在 2021 年关于收入效率的信息，Zerp 的繁荣等等，被视为有点锦上添花，或者像，“当我们成长起来并且这真正重要时，我们会做到这一点。”而现在，它一夜之间成为当务之急。我认为 Orb 带来的成果对于任何软件业务都非常重要。是的，我同意这一点。我认为另一件在 2021 年可能很难预测的事情是

我们会被多快地推入人工智能时代以及由此产生的下游影响，我认为您谈到了这一点，但在 2021 年，有一些真正优秀的基于用量的定价业务的例子，例如 Snowflake 和 Twilio，它们真正地使他们的定价方式与价值交付方式相一致，您会与，在我的角色中，我会与他们的创始人交谈，是的，我们必须做到这一点，对吧，我们必须做到这一点，就像我们必须为我们的客户提供一些与他们相符的东西，并且具有，你知道，内置的 NDR 等等

但同样，它不像必须做的事情一样重要。就像您快进到 2024 年，随着代理商的兴起。就像，如果您仍然主要通过基于席位的视角来思考问题，那么您就完蛋了，而且没有未来。而且，你知道，我只是被震惊了，你知道，我每周都会收到数十位企业家的推销，你知道，选择一个百分比，80%、85%、90% 的这些公司是

是基于用量或基于消费或以结果为导向的定价方式。我不想替你说话，但从我的角度来看，这确实发生了。我知道最终会发生这种情况，但发生的速度比我想象的要快得多。没错。我认为这仅仅意味着我们在这个行业中建立业务确实存在一个恰逢其时的因素。我只是很高兴能进一步加速发展，以便我们可以通过我们在 Orb 的工作为更多客户提供这种价值。

因此，当您考虑未来几年时，您希望 Orb 对软件行业产生什么影响？以及您认为这种以开发者为中心的基于用量的计费基础设施如何能够解锁或加速业务模式和软件的更广泛创新？我希望我们能够以帮助在这个生态系统中创造更多创新并减少这种创新税而闻名。因为如果您考虑一下，

如果您将工程师用于支持产品的计费和货币化，那么您是在进行了评估并意识到，当然，这是有意义的之后才这样做的。但这对于您可以实现的其他事情来说是如此痛苦的负担。它让巨大的机会成本摆在桌面上，您可以将这项投资重新定向到核心产品创新。因此，我希望 Orb 能够以使公司能够像交付产品一样快速交付定价而闻名。

Aldo，在我们结束之前，您还有什么想让我们的听众知道的吗？是的，如果您正在寻找货币化堆栈中更大的灵活性，请查看我们的网站。实际上，作为本次公告的一部分，我们在我们的网站上提供了一个试用版。因此，如果您访问 withorb.com/trial，您将能够直接进入平台，并开始体验将这种以产品为导向的思维带入定价基础设施领域是什么样的。

非常好。再次感谢您来到 Grey Matter。我喜欢这次谈话。我很高兴能把它分享给我们的听众。感谢您的邀请。

感谢收听本期 Grey Matter 节目。如需收听更多此类精彩对话，请在您收听播客的任何地方关注或订阅该节目。您还可以在说明中找到我们 YouTube 频道的链接。最后，我们要感谢帮助制作本播客的人们，包括 Elisa Schreiber 和 Fitz Barth。本集由来自 lightningpod.fm 的 Eric Johnson 制作和编辑。这是 Grey Matter。下次再见。