Chris Voss: How to Succeed at Hard Conversations
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欢迎收听 Huberman 实验室播客，我们将讨论科学以及科学工具在日常生活中的应用。我是 Andrew Huberman，斯坦福大学医学院的神经生物学和最佳人类表现学教授。今天的嘉宾是 Chris Voss。Chris Voss 在联邦调查局 (FBI) 工作了二十多年，担任危机谈判专家，也是联合反恐特遣部队成员。Chris 也是一本非常棒的书的作者，书名是《决不妥协》。

此外，他还曾在哈佛大学、乔治城大学和南加州大学教授谈判课程。作为世界级的谈判专家，今天 Chris 将教我们如何进行艰难的对话，在这些对话中，我们寻求特定的结果，或者可能我们不知道最佳结果是什么。他从商业、人际关系（包括恋爱关系）以及家庭和工作关系等方面进行了探讨。他还谈到了我们应该如何看待自己在谈判中的角色，以便我们都能获得最佳结果。

事实上，在今天的节目中，你将学习如何关注情绪，不仅是别人的情绪，还有你自己的情绪，以便判断你是否准确地处理了你听到的信息，同样重要的是，当你进行任何类型的讨论，尤其是激烈的讨论时，你是否被准确地听到了。此外，我们还讨论了在艰难的对话、谈判和决策过程中，身心耐力的作用，因为在现实世界中，这些过程往往不仅发生在一次对话中，而且可能持续数天、数周、数月甚至数年。Chris 还将教我们如何识别欺骗行为，即通过提出特定类型的探测性问题来判断某人是否在撒谎。

感谢 Chris 在谈判过程中的专业知识、他在 FBI 二十多年的工作经验以及他慷慨地分享这些信息。在今天的节目结束时，你将对谈判过程的真正含义以及如何更好地进行谈判以最好地服务于你和他人有一个很好的理解。在我们开始之前，我想强调一下，这个播客与我在斯坦福大学的教学和研究工作是分开的。然而，它是我努力向公众免费提供关于科学和科学相关工具信息的努力的一部分。

为了配合这一主题，我要感谢今天的播客赞助商。我们的第一个赞助商是 LMNT。LMNT 是一种电解质饮料，它包含你所需的一切，而没有任何不需要的东西。这意味着大量的盐、镁和钾。这种电解质饮料不含糖，盐、镁和钾对体内所有细胞的功能至关重要，特别是对神经细胞（也称为神经元）的功能至关重要。事实上，为了让你的神经元正常工作，所有三种电解质都需要以适当的比例存在。

我们现在知道，即使是轻微的电解质浓度降低或身体脱水也会导致认知和身体机能的下降。LMNT 含有科学支持的电解质比例：1000 毫克（1 克）钠、200 毫克钾和 60 毫克镁。我通常在早上醒来时喝 LMNT，以便给身体补充水分并确保我有足够的电解质。我也会在进行任何类型的体育锻炼期间和之后饮用，尤其是在大量出汗的情况下。如果你想尝试 LMNT，你可以访问 drinklmnt.com/huberman，在购买时领取免费的 LMNT 样品包。

再次强调，网址是 drinklmnt.com/huberman。今天的节目还由 Waking Up 赞助。Waking Up 是一款冥想应用程序，包含数百个冥想程序、正念训练、瑜伽练习和 NSD（非睡眠深度呼吸）方案。几年前，我开始使用 Waking Up 应用程序，因为尽管我从十几岁起就开始定期冥想，并且大约十年前开始练习瑜伽练习，但我父亲向我提到他发现了一个应用程序（事实证明是 Waking Up 应用程序），它可以教授不同持续时间的冥想，并且有很多不同类型的冥想，可以将身体带入不同的状态，而且他非常喜欢它。

所以我尝试了 Waking Up 应用程序，我也发现它非常有用，因为有时我只有几分钟时间冥想，有时则有更长时间。事实上，我喜欢我可以探索不同类型的冥想，以获得关于意识的不同层次的理解，也可以将我的大脑和身体置于许多不同类型的状态，这取决于我进行哪种冥想。我也喜欢 Waking Up 应用程序有很多不同类型的瑜伽练习课程。对于那些不知道的人来说，瑜伽练习是一种保持活跃思维的过程，但这与大多数冥想非常不同。

并且有很好的科学数据表明，瑜伽练习以及类似的非睡眠深度呼吸（NSDR）可以极大地恢复认知和身体能量水平，即使是短暂的十分钟练习也是如此。如果你想尝试 Waking Up 应用程序，你可以访问 wakingup.com/huberman，获得免费的 30 天试用版。再次强调，网址是 wakingup.com/huberman，获得免费的 30 天试用版。现在，让我们开始我和 Chris Voss 的对话。Chris Voss，欢迎来到节目。

很高兴来到这里。

我一直想和你录制节目。你是一位真正的“样本量为一”的专家。当某人是真正的“样本量为一”时，我意识到，是的，你就是，因为你拥有你在 FBI 工作期间积累的令人难以置信的技能。

但你也有着令人难以置信的理解和知识。你能够将这些技能转化为信息，使人们能够从中获得有用的知识。你也是我偶尔会发短信或打电话的人，当我陷入困境或我认为自己可能陷入困境时，我会联系你（我不会透露细节），你会告诉我事情是否正常。不幸的是，我最后几次联系你时，你说“一切安好”。

谢谢你。你总是乐于助人。

谢谢。我今天有很多问题，但我首先想谈谈谈判。谈判有很多形式，如果我们能将它们分解成大的类别，那就很有用了。但在我们这样做之前，我想了解你进入谈判时的思维模式，以及是否存在任何实践方法。

我意识到自己在这个行业工作了很长时间。所以它可能在某个时候对你来说变得具有反思性。但我们所有人都会在某个时候进行谈判，无论是商业谈判还是人际关系谈判。也就是说，是否存在一个让自己的身心为谈判做好准备的过程？你正在从更多地倾听转向更少地说话。你经常使用哪些工具，我们可以在考虑不同类别的谈判以及如何处理谈判时，将这些工具纳入考量？

嗯，可能会有几种不同的方法……首先，我会尝试弄清楚真正发生的事情是什么，真正的问题是什么，然后我该如何采取一种最有可能获得最佳结果的方法。嗯，事情总比表面上看到的要复杂，有一些陈词滥调，但真正的问题是，总会有更好的交易，或者根本没有交易。所以首先我会尝试。

我的第一件事是，我想弄清楚是否有交易，或者这是一个糟糕的交易。然后我会迅速离开，因为这些都会浪费时间。嗯，没有达成交易并不是什么坏事。

没有达成交易会浪费很长时间，达成糟糕的交易也会浪费很长时间。所以，你知道，我想知道，我想很快弄清楚谈判桌对面的人是什么样的人。

作为我可以信任的人，我越来越倾向于现在就处理这些困难，只要我不让步，我就能得到我想要的东西。不，我很早就想知道可能性是什么，如果我对此真的感兴趣的话。现在，思维模式的另一个方面是，我喜欢以良好的心情开始，就像我要玩耍一样。

我最近在一些非常重要的个人谈判中获胜，那是我试图保持轻松愉快的时候。我的意思是，我心情很好，我会开玩笑，因为伟大的谈判并不令人兴奋，而是令人惊讶……我目前正在与一个潜在的长期电视节目进行谈判。

所以我告诉制作人，为了让这个节目制作得当，我不会大喊大叫，这不会像酒吧救援那样，我不会对人们大喊大叫，这不会像健康厨房那样，我不会对人们大喊大叫，这永远不会令人兴奋，但它会令人惊讶。你会得到结果，你会突然发现自己处于一种“这到底是怎么回事？”的状态。这怎么会发生？所以我把行李箱丢在了机场，那天我走进行李丢失处。我心情很好，因为我回家了，我很高兴回家，我将睡个好觉，即使很晚，我也很高兴。我准备走进行李丢失处，那里的人们就像孩子们一样，他们期望你……他们知道你期望他们挥舞魔杖，然后你的行李就会出现，出于某种原因，那时我说，当我走进门时，“年轻女士，请问我能帮您什么忙？”好吧，首先，你能帮我什么忙是很明显的，因为我的行李丢失了。

只有一个原因，这是一个有点愚蠢的问题，我说，“我需要你挥舞魔杖。”她笑了，她看着她的主管，她最终带我走到传送带，她走下坡道，行李从传送带上下来，我向你保证，他们不应该这样做，她探出头，四处张望，然后又走出来，我从未见过这些人离开办公室，走回传送带，她说，“等一下”，然后她消失在机场的深处，那里看起来像高速公路一样，对吧？就像上帝知道东部机场是什么样子一样。很快，传送带又开始运转了。

我的包和另一个包出现了，另一个可怜的人也在找他们的包。我说，“我从未见过任何人这样做，通常他们会说，‘这是号码，24 小时后我们会打电话给你，你的包可能会送到你家。’”我环顾四周，看到另一位年轻女士，我说，“请帮我一下。”

谢谢你帮我。我得走了，因为她……她没有回来，差不多十分钟。在我离开的时候，她从门口出来，热情地向我告别。

她说，“怎么样，魔杖怎么样？”这就是神奇的咒语，如果我不在那一刻保持轻松愉快，我永远也不会想到它。我还有一些其他的例子，比如当我轻松愉快，并且几乎以牺牲自己为代价与人开玩笑时，结果令人震惊，令人惊讶。好吧，如果你以正确的方式去做，你可以让人们为你做事。太有趣了。

我想知道它触动了什么，但这听起来像是触动了她的一种感觉，即每个人都在向她寻求魔杖般的能力，但最终，有人直接说出来了，扮演这个角色会很有趣，因为通常他们被限制在键盘或手机上。是的，你知道，我喜欢这方面的另一面。

如果你感到紧张、压力、时差反应或愤怒，我会想到一些谈判，比如人们试图控制自己的自尊心，他们想证明自己是正确的……你知道，分手谈判，这不仅仅是浪漫的分手，还包括职业上的分手，比如与承包商的解约等等。你是否需要自我检查？比如，“好吧，我需要……我需要……”

我的意思是，我认为保持冷静总比不保持冷静要好。你是否有这样的过程？你认为自己很稳定吗？我从未见过你……

总的来说，我相当稳定。嗯，深夜 FM 电台 DJ 的声音，我不确定我是否创造了这个词，但我因其能够让人平静下来而闻名，它也能让我平静下来。所以如果我变得情绪激动，我会在谈话变得激烈时切换到那种声音，目的是让自己平静下来，因为你知道，那种声音会让人严肃起来，但它会让我平静下来，就像故意使用那种声音一样，它会抑制消极情绪，我相信这些情绪会让我在那一刻变得迟钝，影响我处理信息的能力，原因有很多。没有科学的学术研究，也没有任何期刊……

在你说完之后，我会告诉你一些可能让你感到惊讶的事情，那就是为什么深夜 FM 电台 DJ 的声音会对其他人产生影响，这背后有真正的科学依据。太棒了。

是的，我会这么做，因为它能让我平静下来。现在，如果我能做到，如果我能转变，困难的部分是转变为积极的思维模式。如果我能做到这一点，但我只能从平静的声音中做到这一点，我还认为这是一种情绪上的“石头剪刀布”序列。

我不认为你能直接从悲伤到关系，呃，悲伤，嗯，沮丧，低落。我认为有一些事情会让你生气，把你从悲伤中拉出来。而且我认为，如果你生气了，你接下来必须平静下来。

所以，但是如果我能摆脱愤怒，变得平静，那么我就可以对自己说一些话，比如现实是这是一个奢侈的问题，或者我和一个我知道在欺骗我、对我撒谎的部分进行谈判。我还记得对自己说，你知道，我很幸运能进行谈判。我的意思是，如果我们不好，他们就不会试图敌对我。

如果我们没有一个很棒的产品，我根本就不会成为目标。所以我实际上很幸运能参与这次对话，这样我就能在情绪上做出下一步转变，然后我就好了。困难的部分是没有下棋。

我将与你们分享我最近关于声音和情绪的学习成果。我正在研究一期关于大脑中音乐的节目，这是一个引人入胜的话题，留下了很多已知的东西，听觉系统具有这样的特性，当然，对不同频率的声音做出反应的神经元和神经细胞，低频，低音调和高频方波，诸如此类。好吧，这很简单。

就像我们有对不同的、不同的颜色或房间里不同角度的光线做出反应的神经元一样。但我了解到，并且我与我的一个好朋友证实了这一点，他是一位听觉神经科学家和神经外科医生，名叫埃迪·钱克，他以前是这个播客的嘉宾，低频声音，比如你的声音，深夜的FM DJ的声音，在大脑中由神经元做出反应。

这并不奇怪。但是这些神经元放电的频率也是低频的。换句话说，当你用低沉的声音说话时，对方的大脑会听到这一点，并开始以低频的音调放电。

换句话说，它会训练你的声音，不仅仅是时间，它实际上就像你本质上是在他们的脑海中用低音调弹奏情绪钢琴一样。现在，当你提高到高频时，神经元无法跟随高频。因此，低频声音有一些特殊之处，它实际上会改变听到这种低频声音的人的情绪基调。

这太疯狂了，对吧？我知道。我的意思是，当然，文字的内容也很重要，但无论如何，有一些新的科学证据来支持你所怀疑的声音，以及你为你的工作所采用的声音。

那么，然后还有第二点，那就是另一方没有做出选择。这是一个非自愿的反应。

没错。这不是人们可以克服的事情，除非他们塞住耳朵，对吧，对吧？如果他们听到这个，他们的思想就会转向一种低频隔离状态，这是一种更平静的状态。

所以，是的，所以。

这是一件真实的事情，而且我们让你拥有高音调的吱吱作响的芯片猴子男孩。你可能根本就不是谈判者，谁知道呢？也许还有另一种策略。我的意思是，我想起了，我想是在海湾战争期间。他们是否试图通过播放高音量的梅丽莎·伊瑟林顿音乐来挤压萨达姆及其一些人，这种策略是否真的被使用过？

那是巴拿马，当时他们试图得到诺列加。

只有少数几个国家，我之前告诉过你。

还有白宫，关于哈里森之类的事情的令人着迷的、无用的信息，我在巴拿马尝试过，无论如何，军方人员都在播放音乐和声音。然后，在联邦调查局所做的许多愚蠢的事情中，在凌晨和深夜，他们试图在瓦奥的化合物中做到这一点，我只是在那里，这是人质谈判员坚决反对的事情之一，坚决反对。但他们被否决了。

嗯，比安科指挥部是会做很多愚蠢事情的，不会醒来。还有其他的事情也被做了。不醒来是愚蠢的。它是一种有成效的哈塞斯·戈尔斯总是反对这一点。

所以对于那些不记得的人来说，瓦奥·瓦奥的分支划分。

安斯和戴维·克拉夫特，是的，最近有一部Netflix系列剧，关于瓦奥是如何垮台的。

悲伤的结局。他最终纵火烧毁了那栋建筑。

杀死了他自己和其他人，包括一些儿童。还有一些联邦调查局特工仍然无法接受这一点。

很幸运能谈谈不同类型的谈判。很多时候，我认为，因为你是一位前联邦调查局谈判员，在反恐特遣部队之类的机构工作，我们倾向于关注消极的谈判，对吧，把人质带走。我们会谈论那些事情，分手，出了问题的商业交易，嗯，人们撒谎，作弊。

那么那些积极的谈判呢？假设两个人想要达成一个真正的双赢局面，你知道他们各自需要什么才能符合他们的最大利益。友谊是什么？两个朋友一起旅行，度假，谁来付钱？谁先付钱？人们互相还钱吗？或者恋爱关系？两个人正在考虑在某种程度上合并财务，或者住在一起。

在这些谈判之前，人们应该问自己哪些问题？特别是？人们是否非常重要的是在谈判开始之前就确切地知道他们想要什么？或者我记得很多次，当我进入生活环境时，我知道我想要某种感觉或结果，但并没有非常具体地说明我想要这份薪水，我想要住在，你知道，在一个朝西的房子里，在这个特定的地方，探索，嗯，潜力，嗯，我认为也可以采取谈判的形式。

那么如何，如何。

人们如何考虑处理像我们现在谈论的不会发生悲剧的事情那样的善意谈判？如果它没有成功，它可能会令人痛苦，它可能会有点摩擦，但谈谈如何才能双赢，是的，好吧。

一些有趣的事情是，首先，你知道“双赢”这个词，因为“双赢”是这种伟大的合作。我的意思是，事实上，应该是双赢，这可能只是情感上的双赢。现在是生理上的双赢。

我知道，如果有人与我开始谈判，我马上就说，听着，我想和你双赢。这与试图偷我钱包的人高度相关。所以，如果你在前五分钟使用这个词组，我不知道你从哪里来，试图让我在输的时候拿出我的上帝。

所以当它出现在我最近发布的一篇Instagram帖子中时，它基本上是说，小心那些说“双赢”的人。我没有说“双赢”不好，我说，小心那些说“双赢”的人。此外，如果你喜欢一些双赢的心态，并且人们把自己置于被屠杀的地步，那么你必须谨慎，但这个人表达了对双赢的渴望，并试图偷走我们的钱包。

就像如果我内心感到双赢，你会说，让我们做一笔双赢的交易，找到一个手表，我会说，好吧，你想要什么？然后我发现自己把商店送给了他们。所以双赢的生理学背后有很多东西，你必须完全理解。

事实上，双方都应该对结果感到满意。这不是双赢的定义吗？这更多的是他们对它的感觉，而不是他们真正得到了什么。所以在朋友之间进行善意的谈判，我们要在哪里吃饭，我们要在哪里度假，我们要采取什么规则，人们真的只想被倾听，而不是其他任何事情，这运作良好。似乎理解它将如何产生任何影响，这将改变世界，以及如何让某人感到被倾听的最佳方式。

好吧，我将首先告诉你，向你描述，而不是告诉你，而是向你描述我对你的观点的最佳猜测，因为这确实让我能够校准我实际上发现你的立场是什么。而我唯一能发现你的立场实际上是什么的方法是，我必须让你告诉我，如果我开始先做一些猜测，因为你马上就会告诉我，是对还是错，你会纠正我。纠正是一件令人满意的事情，如果你纠正我，你会比我问你更坦诚。

所以，这里有很多伟大的情感润滑剂，让我能够破解它，所以我将首先说，我认为你认为的是，我认为你的方法是，我认为你想要从这件事中得到什么，而不是你应该是什么，而是根据你的观点，你可能是什么。这将成倍地加速谈话，就像事情进行的速度有多快是荒谬的，然后它就变成了信息收集和报告构建过程同时进行，而不是分别进行，这就是这种方法更快的原因，尽管这看起来更间接。所以，如果我们准备说，我们不会开车去同一个弗朗西斯，从这里出发，我会说，我的猜测是你想要走最直接的路线，因为你讨厌浪费时间，你可能会说，不，不，不，不，我想走太平洋海岸公路，因为这是一段美丽的乡村，就像我意识到它将会。

如果我们走太平洋海岸，时间会很长，因为我们必须在某个时候下车，但我真的想看看风景，你会有的。我已经猜测了你想要什么，你会回来纠正我，然后也许我在考虑旅行时间，但我忘记了沿着海岸行驶是多么美丽，所以当你把它说出来的时候，我会说，哦，是的，这是一段美丽的旅程，我们可能没有第二次机会。谁知道会发生什么。所以是的，我现在知道，我们现在正在进行对话，我宁愿沿着太平洋海岸公路行驶，然后再内陆旅行，然后我们就能……我们就能合作，获得更好的结果，也许比我最初的想法更好。

我喜欢这一点，因为你刚才描述的假设检验，是的，这就是科学家接受训练的方式，许多人不知道这一点，但他们在科学中教我们不要问问题，而是从一个问题开始，比如大脑是如何发育的，然后你提出一个假设，你检验假设，你找出对错，这会带你通过一系列决策树，你最终会得到你希望的一些核心真理，嗯，希望其他人也能到达那里，你就能达成共识。

所以我喜欢假设检验的想法。事实上，当你提到从我们现在在洛杉矶到旧金山的最直接路线时，我喜欢走1号公路，而不是5号公路。5号公路更快。

我的意思是，想想看，但我喜欢先走1号公路，因为沿途有一些很棒的谈话和汉堡店，我过去常在那里吃我的波多格，而且你还能看到海岸，这使得额外的两个小时完全值得。所以你完全正确，处理决策树并不一定意味着假设假设是正确的。听起来你对假设是错误的也同样可以接受，因为你真正想要做的只是学习，在学习中建立这种合作。

我喜欢几件事。首先，当你谈到假设时，当我的儿子的大脑参与公司时，现在他已经独立了，但他总是说，假设，检验你的假设。你总是使用这个词，即使现在，就像我们正在谈论它，你提到，你知道一些很棒的热狗和汉堡店，有点像奶牛，我甚至不知道。是的，我知道，是的，我想去看看那些地方，这就是你在谈话中发现新事物的方式。

喜欢它。所以，我还确定人们注意到不要在进行任何类型的谈判时说“双赢”这两个词。你认为这些小短语是关于什么信号缺乏真实性或可信度吗？因为你可以想象，有些人，我来找你说，嘿，克里斯，让我们为社交媒体，为播客做一些合作的事情。这对我们双方来说都是双赢的。现在，我注意到不要对你这么说，但你可以想象，有人真的这么认为，是的，但对你来说，这听起来像，这是一个信号，他们试图欺骗你。

它与那些肯定试图割你喉咙的人高度相关。而且我不得不承认，我可以做到令人惊叹的，我会……我经历过。如果有人早早地向我抛出“双赢”，我会说，好吧，我认为我知道结果会怎样，但让我来探索一下，我说，是的，你知道，这是一个对你来说的好机会，这是另一个谈话，我们将把你放在一个房间里，里面有所有这些数十亿美元，这将是一个对你来说的好机会，如果你只是进来说话，你知道我们没有预算。

我以前遇到过这种情况。著名的，著名的，世界，世界，只要在你的最爱中发挥作用，因为这将在我的最爱中发挥作用。对吧？

完全正确。

我多次收到此类报价，非常吸引人。相反，您认为哪种开场白最能建立融洽的关系，并在发现话题时从未失败？

嗯，当我看到与我想共事的人高度相关时，如果他们发现了一些对我有价值的东西，我就这么做了。而我刚刚做了这件事，你马上就提供了它，没有任何附加条件。他们找到了一种方法，向我提供了有价值的东西。

他们不是伸出手来接近我。他们以某种慷慨的方式接近我，就像我的朋友乔·波利什·阿尼斯官方天才网络，乔。但他表示，给予者会得到回报。

在我加入之前，我对他有很多好感。他试图帮助我，让我把书卖出去。他让我来演讲。他做到了。他在他的播客和不同的谈话中强调了我的书。

我知道我最终付费加入，因为他为我做了很多事情，所以现在他几乎不需要我做什么，因为他为我做了很多事情，他几乎立刻就得到了回报。你想什么？你需要什么？因为他很慷慨，这种慷慨的方法普遍存在，我看到很多真正成功的人都是通过慷慨来领导的。所以，如果你从这一点开始，你知道，如果你给了我五星级的书评，在亚马逊上，没有任何附加条件，这对想要建立长期合作关系的人来说意义重大。

2011年，当我第一次开设实验室时，我当时有一位技术员，他已经做了很多年的技术员了。在科学界，有一种文化，人们从实验室借东西，却不归还或弄坏它们。

这可能是小事情，比如，你知道，小型仪器，镊子，但你知道，作为一名学生或博士后，这些东西是你梦寐以求的，比如一把非常好的手术镊子，这是一件很棒的东西，你知道，一旦你把它弄掉了，它就不好了，顺便说一下。就像他们没有尊重地对待它们一样，手术器械必须受到尊重。这些都是非常精密的仪器，人们过去常常来我们的实验室，并从我们这里借东西。

他会总是说，“你在做什么？”但每当我借东西时，他都会说，“不要向任何人借东西，因为那样我们会欠他们的。现在，每个人都欠着所有东西。”

我说，“你把我们的预算都用光了，把这些仪器都送出去了。”他会说，“相信我，这是正确的方法。”我不记得我曾经因为这个而亏损过。

但他完全正确，当我最终决定更换机构时。我们送出了很多东西，我们要求的东西很少，也许什么都没有，所以你知道，当你离开一个地方时，通常会有一些不好的事情发生。而我们得到的只是“很遗憾看到你离开”，就是这样。

我会进行某种交换，“哦，我们要求了一些东西。我们给了东西。你知道，该走了。”邻里之间，你会从邻居那里借鸡蛋和牛奶。

还记得那些日子吗？我不知道人们是否还这样做，但我认为这与你所说的非常吻合，当你只是出于善良为人们做事情时，你知道，你当然有可以回到过去的记录，他们欠你。但仅仅出于善良去做事情，并且不期望人们提供太多，也有好处。

所以我喜欢这一点，事实上，我喜欢为我喜欢的东西提供好的评价。当航空公司，我们不再这样做，我们自己预订航班。但每当我得到电话帮助时，你知道，如果帮助真的很好，我会说，“我该如何帮助你？”他们会说，“如果你能给我公司发一封邮件，那就太好了。”

只是说我做得很好，或者类似的话，我真的很享受这样做。所以，我喜欢你提出的观点，因为它们非常实用。我想稍作休息，感谢我们的一个赞助商，Athletic Greens。

Athletic Greens，现在称为AG1，是一种重要的矿物质益生菌饮料，它满足了你所有的基础营养需求。我从2012年就开始服用Athletic Greens了，所以我很高兴他们赞助这个播客。我开始服用Athletic Greens的原因，以及我至今仍然每天服用一到两次Athletic Greens的原因是，它能提供我所需的益生菌，以保持健康。

我们的肠道非常重要，它充满了肠道微生物群，它们与大脑、免疫系统以及我们身体的基本所有生物系统进行交流，强烈影响我们的短期和长期健康。Athletic Greens中的益生菌对于肠道菌群健康至关重要。此外，Athletic Greens还含有多种维生素和矿物质，确保满足我所有的基础营养需求。而且味道很好。如果你想尝试Athletic Greens，你可以访问athleticgreens.com/huberman，他们会送给你五个免费的旅行装，让你在旅途中、在车里、在飞机上、在海上轻松混合Athletic Greens。

他们还会送给你一年的维生素D3和K2供应。再次说明，网址是athleticgreens.com/huberman，可以获得五个免费旅行装和一年的维生素D3和K2供应。稍微转向更……让我们称之为高摩擦谈判，即可能产生真正糟糕结果的谈判类型，对吧？我知道你以前做过评估，但一些听众将是第一次了解你，因为你回忆起你在FBI期间进行的许多成功的谈判。有没有哪次谈判让你觉得，如果这次失败了，后果将是灾难性的？你愿意与我们分享吗？

嗯，我了解到，你知道，他们很早就教导我们，并非所有事情都会成功。我第二次在菲律宾进行的谈判，第一次是一个年轻人，他只是在向一个恐怖组织投降，嗯，我们走开了，因为我们拖延了足够长的时间，我们只是知道，有时，如果你能放慢速度，等待一些好事发生，它就会发生，而这种情况并没有发生。在一个坏人被我通过电话指导的谈判之后，基本上告诉他们他们仍然保持着良好的关系。它不是。为什么？因为我打电话给负责这次谈判的人，并说，“你知道，你做得很好”，这正是发生的事情。所以我们进入了一个案件，在那时我还没有任何事情失败。

一个更好的例子是巴罗案，由恐怖组织的不同派系在13个月后发起，最终导致两到三名剩余的人质被误杀，嗯，在此期间，人质被处决，美国人被处决，这是一场灾难，很多人在途中丧生，发生了非常荒谬的坏事，这从头到尾都很糟糕，所以我们了解到，从中学到了人生教训，我们回顾并检查了我们所做的一切，我们没有做任何我们认为基于我们的策略是错误的事情，没有错过任何东西，这就是为什么最终与哈佛大学的家伙们合作的原因，因为我的反应是，如果我们做了我们所知道的一切，但这还不够。这意味着如果我们不够聪明，我们就必须变得更好。所以这个案例让我了解了很多关于另一方真正发生的情况，以及，你知道，你和其他人真的站在你这一边之间的区别。

美国政府没有高度合作。菲律宾政府也没有高度合作，每个人都想从对方那里得到好处。我的意思是，你能想象到的所有坏事，在加斯伯格被ABC杀害后，在菲律宾，这是一个全国性的节日，而坏人们有在全国性节日杀人的历史。

我们当时在菲律宾，我们不知道那天是全国性节日。我们出现在马尼拉的菲律宾国家警察总部，而它关门了。

现在我们绕过去了。我参与了一个人质案，坏人们威胁要杀死人质，我们来到大门前。大门关着，我们想，“这里发生了什么？”

那是全国性节日，今天没有人上班。首先，没有人告诉我们。其次，我认为坏人们并不关心。

那是一个全国性节日，没有人上班。我们的谈判代表不知所踪。我们那里有一个家伙，我们之前与他合作的菲律宾国家警察并不高兴他们没有完全控制他。所以他们给我们一个什么也不告诉我们的家伙，并告诉演员们告诉他们。所以他与坏人们进行了交谈，而我们实际上是通过二手信息了解到的，他那天没有出现。

然后，当然，那天，坏人们要杀害一个人质，并将其作为礼物送给菲律宾，因为这是节日，他们就这样做了，顺便说一下，他们喜欢在节日这样做。所以，吉娜的头被砍掉了，因为我们这边的派系之间互相争斗，没有互相告知其他情况。所以我当时认为人们会告诉我们我们需要知道的事情。

我们不需要问。在那之后，我明白了，像，“这里什么也没做，我不需要知道。我知道如果死亡即将来临，你必须告诉我。”

所以我真正了解了我们这边的合作，以及另一边缺乏合作。仅仅因为我们警告他们并不意味着他们会采取行动。而坏人们并没有采取行动。

最终，人质中的一些人没有出来，原因之一是他们在内部互相背叛了。所以我了解了很多关于团队中真正基本的人性动力。你的团队必须采取行动，而另一个团队也必须采取行动。

那么，作为一名沟通者，你能做些什么来弥补这一点呢？在这个案例中，我真正了解了很多关于这一点，以及随后的案例，其中我们的卡亚经常杀人。但我们看到了这些模式，我们尽我们所能阻止火车撞向我们。

你看到一辆火车驶来。你知道，它正在驶来，你尽你所能使其脱轨。有时你做不到。

我听说过这样一句话，当人们俘虏某人时，他们要么想要他们的钱、他们的身体或他们的生命，要么是这些的某种组合。

是的，这可能是其中之一。非常正确。

作为试图营救人质的谈判代表，及早确定这三者中的哪一个或这三者中的所有三者，例如，他们有多认真，他们是否愿意真正杀死人质？他们，你知道，他们是否愿意支付超过X美元的任何金额？我的意思是，因为另一方的人在赌博，对吧？他们赌的是自由。他们赌的是他们的声誉，无论他们的声誉对谁重要，重要的是快速进入你正在与之谈判的人的思维模式，使用假设生成方法。如果是这样，你能举个例子说明这在你以前的工作中是如何发挥作用的吗？

是的，指标确实存在。我的意思是，一旦你放弃了你认为事情应该如何发展的幻想，行为的依赖性通常很快就会变得清晰。仅仅因为你不喜欢这些模式，比如，我们不认识这些模式，知道它们是什么，并不意味着你可以改变它们。

在2000年代后期，阿里非常清楚地表示要在最后期限杀人，我们必须认识到这一点。所以会形成一种行为模式，通常是他们所说内容的具体性。而这都是……这都是人性。

例如，如果你在进行商业谈判，他们说，“你知道，我们在这里要做出可怕的事情，我们要退出”，这是相当不具体的。如果他们说，“听着，如果我们不在这个具体的最后期限之前得到这个，并且我们没有在具体的截止时间之前满足这些具体的条件，那就是相当具体的，那就是具体性。你向前看，我学会了在绑架谈判中向前看，我们在菲律宾处理一个案件，一个坏人说，“你知道，如果我们没有在日落之前得到赎金，当时17岁的男孩被绑架了。”

艾德，你知道，你告诉他的家人他会看到一个鸡蛋，作为失去孩子的隐喻。一开始，当这个威胁传到我们这边时，我们就像，“哦，我的上帝，他们要杀了他，所有这些都很糟糕。我们必须确保家人能够支付赎金。”

我当时没说什么时候会发生，也没说怎么发生，也没说谁会去做，你知道，基本的规格，谁、什么、在哪里、什么时候，他们把自己排除在外，这里非常清楚，我们从未说过我们会去做。我们从未说过什么时候会发生，我们从未说过，看孩子，你知道他们只是想吓唬你，从我说的某些事情中吓唬你。我们有很多时间来处理这件事。

我们把这件事一直推进到最后。后来，在这种情况下，当家人试图交付赎金，而它被上帝知道是谁搞砸了时，那些家伙又打电话来了，他们说，如果我们明天拿不到钱，你的儿子就会死。我说，现在，具体来说，这些人听起来像是认真的。

所以我们必须确保这件事明天就结束，或者对这个孩子来说。在那时，我们允许家人，我们有能力允许或不允许。我们反对提供想法。我们的想法是，他们现在是认真的，你需要现在做点什么，否则很可能发生不好的事情。

现在他们这么认真，因为你总是要担心我们所说的“双重敲诈”，他们是否拿了钱，然后又回来，说，那只是定金，那不是赎金，那只是定金，你必须确保你不会因为让家人付款而被双重敲诈。你必须给我你诚实的意见，看看它是否有效，如果你们现在付款，他们会放了人质吗？我们的想法是，你们付钱，声音就会出现，他确实出现了。

双重敲诈是一件可怕的事情。在一个较低的层次，也就是更次要的层次，人们有时会在网上被敲诈。你知道他们的密码会被盗取。到处都是这样的人，他们会点击这个链接，你知道，你会收到短信，知道我们已经确认你的账户已被更改，已验证。你点击链接，它会带你到某个地方，在那里你输入你的登录名和密码，砰，它就消失了，然后他们试图通过加密货币把它卖回给你，因为它不可追踪。

顺便说一句，这些谈判可能会很有趣。

很多。好吧，我希望我们现在对这件事的讨论能够避免一些人账户被盗的麻烦。我认识一些账户被盗的人，他们都是聪明人。

但有趣的是，我也观察到那些情况，有人到了某个地步，他们说，你知道，我只是给他们他们想要的。我还记得在一个特别的例子中说过，不，不，不，不要给他们钱，因为那样他们就会说他们想要更多。他们会把你要的东西还给你的保证是没有的。

他们为什么这样做呢？如果你仔细想想，他们为什么这样做呢？他们拿了钱，然后他们就消失了，去做下一件事。那么，你如何获得信心，以确保你不会被双重敲诈呢？

嗯，首先，我必须弄清楚你是否有能力分享威胁，或者任何不同立场的东西，比如有更好的时间来证明生命，有很多试图吓唬我的人，但他们并没有真正吓唬我的能力。所以你要弄清楚，做一些确认。他们是否可以访问你的账户？他们是否拥有你的数据？他们是否拥有你的钱？

他们是否拥有它，他们只是试图让你相信他们对你具有影响力。有很多大人物，他们只是为了钱而进行诈骗，如果你愿意的话，如果他们在没有杠杆的情况下没有诈骗你，那么他们会找到其他人来给他们钱。所以有一点，你知道，真实性，或者他们是否有能力这样做？同样的规则也适用于人质谈判。

另一方会在他们觉得他们已经得到了一切的时候让你妥协，人质绑架者，我被大使馆的人和联邦调查局指挥官一样对待。什么时候会结束？当坏人觉得他们已经得到了一切的时候，不是当他们得到的时候，而是当我感觉他们得到的时候。所以我们的工作就是让他早点感觉到。那么，你有多努力地做到这一点呢？另一方面，如果每个人都想感觉他们做到了，他们度过了美好的一天，为美好的一天工作而付出了代价。

所以，如果你让他们感觉自己掌握了主动权，你通过提出一些无辜的问题来让他们工作，这些问题很难回答，而且让人疲惫不堪，那么你就会达到这样的地步，你会得到一个令人满意的结果，你不会被双重敲诈，你会很高兴它结束了，因为我觉得他们得到了任何东西，可能是你的数据，可能是你的银行账户，可能是任何东西。当另一方觉得他们为此付出了努力时，他们会对结果感到满意，在商业谈判中，你会出售你的汽车，你给你的汽车贴上价格标签，然后这个人走过来。例如，我现在就给你全部。

你的反应是什么？我应该要求更多。也许我不会卖我的车。你知道，每一次人际互动，人们都想感觉他们得到了应得的东西。所以在同理心和人质谈判中的想法实际上只是让他早点感觉到。我们将……

回到同理心，因为它是一个非常重要的主题。但我以前听说过，如果一个你不认识的人，或者也许是你认识的人，对你施加了真正的紧迫感，你需要现在就拿到钱，或者我需要立即做点什么，否则……不是身体暴力的威胁，而是任何要求立即做某事都是一个危险信号，是的，这很可能是一个骗局。

你知道，你很少需要在24小时内点击链接，对吧？我的意思是，这怎么可能呢？但是，这就是人们被剥削的一种方式。你收到一些电话、电子邮件、短信，或者甚至当面提出的要求。有人说你需要立即这样做，否则……这会抓住人们的紧迫感，让他们犯错，然后他们就会感到震惊，因为这种立即做某事否则……的要求，我认为，触动了我们内心的一个基本神经。你知道。

他们想帮忙，想成为救星。

对吧？那么，这是一个很好的经验法则吗？不要。

我认为这是一个很好的经验法则。我的一个朋友，不久前有人拿走了他的电话号码，我收到了来自他号码的税单。所以我说，听着，我有一些道德问题。听着，我需要你给我一些钱。

现在是一个朋友，一个朋友的号码？我还记得我第一次看到它的时候，实际上，我第一次看到它的时候，我真的很忙，我觉得那天回家很糟糕，然后我又没再收到他的消息。所以我心想，好吧，不管怎样，你都解决了。

所以几周后，我又收到了短信。你有一个真正的优先事项。你需要立即回复我。

所以我当时说，如果真是我的朋友，我会立即联系他，我必须确保真的是我的朋友，我说，嘿，伙计，你知道，你上次在拉斯维加斯见到我的时候根本没提起这件事，因为我最近在拉斯维加斯见过他，他说，你知道，我很忙，可以带他去类似的地方。所以没有直接的证实或否认。我们在拉斯维加斯一起吃过早餐。

然后我回击，我说，伙计，我必须告诉你一些事情，那是一个多么疯狂的夜晚，我还欠你那晚的钱。所以，你知道，当我们离开的时候，我还欠你钱，我很乐意帮忙。现在，这不是一个疯狂的联合。

是早餐，我知道钱，他的下一个回复就像，是的，别担心。你知道，你可以从我的家伙那里弥补给我。酷。

所以我开始编造一些东西。我说，你知道，当我们和那些脱衣舞娘、狗和小丑和那匹小马在一起的时候，我永远不会忘记。所以其他家伙，你在说什么？我说，顺便说一句。

然后我开始编造一些关于他妻子、他母亲和一个侮辱我并叫我名字的人的事情，然后停止给我发短信。然后我，然后我把所有这些短信都发给了真正的人，包括，你知道，我对他说过的话。他回信给我。

他很有同情心。顺便说一句，我妈妈认为你很有魅力。嘿，伙计，我，但我一开始只是检查了来源。如果是我朋友，我会立即帮助他，我需要经历一些事情。亚当，这会证实是他，然后我不会，但我也不会在那里设置一点掩护，如果他没抓住，我知道，我知道这是一个骗局，然后我会利用这个不可思议的知识。

你知道，人们会听到这个，他们可能会想，哦，你知道，这永远不会发生在我身上，但就像我说的，我认识的家人和朋友，他们犯了错误，他们点击了链接，然后他们被敲诈了。

实际上，我的一个好朋友说，她的父母在某个时候打电话，父母现在可能已经70多岁了，有人打电话到他们家，告诉他们他们的孩子，这个女人被绑架了，他们需要立即寄钱，如果他们报警，他们就会杀死她或伤害她。所以他们开始寄钱，他们害怕联系她，你可以看到一个慈爱的父母会陷入什么样的困境，对吧？他们显然不想让他们的孩子受到伤害，他们显然愿意不惜一切代价把他们找回来。结果是一个完全的骗局，对吧？因为最终，通过沟通，他们意识到他们的女儿完全没事，甚至从未与绑架者互动过。是的，这种骗局经常发生。

我还有一个朋友。

是的，那么紧迫感应该是什么第一个危险信号？

这是一个很好的观点。是的，绝对的。而且，听着，即使你爱的人在身边，第二个问题是，如果你按照他们的要求去做，他们会放了他吗？这实际上是一个合理的问题，就像如果他们真的是坏人一样。我们在人质谈判中学到的一件事，也适用于商业谈判，有一些合理的问题，也就是说，好吧，我问你，不是不尊重，你没有反驳。他们是公平的。

你使用f字，公平的一般性问题，你可以在任何情况下提出，基本上，你知道，如果我照做，这会按照你所说的那样进行吗？任何增加沟通的内容，都会给你更多信息，让你了解最终结果是什么样的，即使是在绑架案中？你怎么知道？你怎么知道如果你付钱，他们会放了他？这是一个合理的问题。

有些例子介于两者之间，你知道，你的乐器账户被黑客入侵，你的银行账户被黑客入侵，你的孩子被绑架，例如。嗯，法律界有一种做法，就是探查某人是否会为了避免诉讼而放弃金钱，例如。

对吧？我的一个律师朋友最近很好地描述了他的工作，他用第一人称说。他说，用他的话说，我为了钱吓唬人。关键在于吓唬人。

它，而且它一直是……

我们非常诚实地为了钱吓唬人，非常擅长，而且他了解其他人如何为了钱吓唬人，他同时做两方面的工作，你知道，有很多防御类型的案例。但这让我意识到，你知道，很多法律行业并不是很好。诉讼书滑过桌子。就是这样。这就是诉讼书的样子。这里列出了所有可能被违反的法规，然后是对某人财务状况的探查，了解他们愿意支付多少，他们是否有责任保险，甚至真正的政策，所有这些事情，这些事情并不是……它不一定是违法的敲诈，但你知道，它是一个探查，看看是否……值得努力……

诊断出愿意付钱的油丸。

对吧？这种情况经常发生。我可以举一个具体的例子，有人在狗公园发生了一起事故，他们的狗据称撞到了某人，可能在狗公园里攻击了某人，人们站在周围，这个人动了，显然伤了他的膝盖，但他们没有起诉狗的主人，他们通常的做法是提交一些文件，说，你知道，我受伤了，你的狗对此负责，如果你不支付x美元，你将被起诉，通常是一个过高的金额，然后律师们必须弄清楚这个问题，比如它是否浮夸，他们说我要起诉你400万美元，这是否有充分的理由？好的律师会说这是浮夸的，他们试图用一个大数字来吓唬你。

但很多人看到那个数字就走了。哦，我的天哪，你，他们想要什么？你知道，就像，我甚至不知道他们是否受伤了。如果他们受伤了，那太可怕了。我希望有人能照顾好这件事。如果我的狗是罪魁祸首，我希望有人能照顾好这件事，他们需要什么才能让这件事过去，对吧？这种情况每天在全国各地发生数百万次。

而且其中很大一部分可能发生在加利福尼亚州，因为这就是法律体系的运作方式，对吧？所以这个人……你知道……他可能是操纵法律的人，也可能是完全诚实地讲述自己被别人的狗伤害的经历的人。在这种情况下，我的意思是，这听起来像是同样的规则适用。

你想知道他们有多认真。他们是否有案可查，可以这么说，律师的工作，但在评估某人有多认真时，他说，这是公平的。他称之为努力。

我喜欢这个。我永远不会忘记。我只是问一个公平的问题，比如，你认为自己应该得到多少钱？或者……这将是一个很好的直接问题的例子吗？或者……你有多大可能在我们不给你你想要的钱就走掉？你知道吗？我的意思是，我可以想象有很多原因会导致人们对……不诚实。

如何很好地回答这些问题，以及你认为自己应该得到多少钱？你应得的，这是一个非常好的问题，答案并不重要，重要的是他们如何回答它，你会得到他们回击的速度有多快，或者他们是否停下来思考一下，以及什么问题。通常情况下，最好的判断方法是观察对方的反应，而答案是次要的，因为一个小时内，什么问题会导致我们所说的深度思考、缓慢思考、丹行为、经济学思考、快与慢。缓慢思考就是深度思考。

你问一个如何或什么的问题，会让对方先思考，而不是仅仅做出反应，看看他们是怎么想的，他们是否真的在思考？或者他们是否立即反驳你，这会让你清楚地了解你正在与谁打交道，结果会怎样？你认为自己应该得到多少钱？一千万美元？我想，我必须敲诈另一方。

或者他们说，如果他们停下来思考一下，然后给你一个经过深思熟虑的答案，那么对方就是一个完全不同的人。你问问题是为了诊断他们的反应，答案是次要的。有时，如果对方很强硬，我会用如何和什么的问题开始，这是一种热身，也是一种被动攻击。

如果我……如果我遇到一个强硬的对手，我会转向被动攻击行为来压制和热身。我的一位人质谈判英雄，约翰·Y·皮科，约翰，一个医学专家，简，像简·罗克特，塔妮娅·珍妮，詹蒂·蒂科，在80年代将所有西方人质从黎巴嫩带了出来。

一本名为《没有枪的男人》的书，他亲自进行谈判，面对面地与唯一一个做到这一点的人进行谈判，他让每个人都参与其中，在他的书中，他写道，谈判的一个伟大秘密是学习如何利用对方。当你桌子的外面有一个非常危险的对手时，你不会去争论，你不会战斗。如果你筋疲力尽，如果你遇到一个非常强硬或强硬的对手，那就用如何和什么的问题开始。因为即使是思考答案也会让人疲惫，而且这是被动攻击的，而且是顺从的，而且它确实有效。

所以，如果在高摩擦谈判的另一方的人很咄咄逼人，目标就是减缓事情的进展，让他们疲惫，让他们要么让步，要么透露一些……一些循环的东西，对吧？

是的。如果我必须达成协议，那么我就会热身。我对钻研……

更深入地了解这个以非侵略性的方式压制他们的过程，减少他们的侵略性姿态。我想强调一下，我们在这里谈论的是，你知道，操纵以获取某些东西，或者实际上是谈论相反的情况。我们谈论的是一个咄咄逼人的坏人，并试图定义这个坏人。

压制他们的过程是什么样的？听起来是什么样的？你能举几个例子吗？比如说，我是坏人。我们玩这个游戏。

我不会很擅长这个，我说，听着，我想要X美元，到这个日期，否则你将得不到你想要的东西。他们会死或消失。这是一个简单而僵化的做法吗？你采取什么方法来压制那个人？

那么，他们会问一些问题，大部分是如何和什么，而且这些问题是合理的，比如我怎么知道你会遵守诺言？那是什么样的？如果我按照你的要求去做，我怎么知道你会遵守诺言？

所以，让他们谈谈另一种选择，好吗？所以，如果你……如果你在那个日期之前交付，我会毫不犹豫地把它们交给你，就像他们只是得到简短的回答一样，这个人只是，再次，这种僵硬的、顽固的做法。

是的，我们经常使用一些短语，比如“愿景驱动决策”。所以，如果你真的打算遵守，如果我……如果我屈服，当我问你怎么知道你会遵守诺言时，我并不是在谈论威胁。

我并不是试图让你澄清威胁。我试图让你澄清实施的细节是什么样的。所以我需要知道，根据你对这个问题的反应，如果你打算遵守，如果我屈服，你已经在脑子里想好了，或者你对此持开放态度，愿景驱动决策。你已经提前想好了。

如果你没有打算释放人质，释放人质会是什么样子？如果我遵守诺言，那么你就无法回答这个问题，而且你方会很快反驳我。然后我就知道了，对吧？所以你没有计划遵守。

如果我屈服，你不会遵守。所以，你仍然想要钱，那么我会问，如果你没有任何遵守计划，我应该付钱给你吗？如果你愿意就遵守是什么样子进行对话？我参与过一次绑架案，我的部门在我参与之前就在委内瑞拉工作过。

他们并不完全确定大人物是否得到了赎金，我认为他抓住了人质。他们设置了一个交换点，让这个人质离开。他们对人质被关押的地方有一个很好的了解。

所以他认为我会把人质拖到……这条河边，如果……如果……太费力了。然后又过了一段时间。所以理论上会有一个任务，组装十个人进行交换，但他们必须先把钱送到河对岸，然后才能释放人质。所以，如果我们同意这一点，而且不会把这个人拖到河边，他们就没有计划释放他。

如果路途遥远，而且他们拿到了钱，他们想把他拖回来吗？即使他们的救护车到了那里，如果他们已经费尽力气到达会面地点，而且人质在那里，我们不会仅仅大大增加他们会进去并遵守的可能性，因为把他带回来很麻烦。

这是我们的人性，人性投资。你如何让他们参与行动、行为和口头承诺？这些对他们来说确实很重要。

当我处理绑架案时，我们总是让家人最后一次，而不是第一次，而是最后一次让坏人说，我们会得到一个口头承诺，让他们离开，因为我们已经和他们谈了足够长的时间。我们对他们说谎时的声音，以及他们说实话时的声音有了很好的了解。如果有人说实话，他们几乎每次都以同样的方式说实话。

如果他们说实话，那就说明你已经和他们谈了很久。如果你已经掌握了线索，他们是否说过实话？如果是的话，听起来是什么样的？人们说谎的方式有二十种。

他们说实话的方式只有一种。所以，我们已经对绑架案的谈判进行了足够的指导，知道他们说实话时的声音是什么样的。所以，当……当他们在最开始的时候问，如果我们……如果我们付钱，你保证会放他们走，这并不是答案，而是他们如何回答。这将是最后一件让交易成功的事情。你知道，你如何不断地为实施堆积筹码？

你对说谎有身体上的……一种感觉吗？我之所以这样问，是因为几年前，我有过认识一个人的经历，结果他是一个好人。但我早早就感觉到有什么不对劲。

我无法在他身边放松。我根本无法在他身边放松。我无法告诉你为什么。

但我好像……我甚至无法确定它的神经解剖学。你知道，我说他有点紧张，但我是神经解剖学老师。我无法指出身体中的任何一条通路。

我的自动反应中有一些东西，当我在他身边时，就会开始警觉起来，就像，有什么不对劲，有什么不对劲。而且……而且我直到五年后才发现。五年后，我发现了一系列相互关联的谎言，这些谎言在事情的整体背景下实际上是毫无意义的。

但我记得当时想，我的天哪，我的……我的系统，就像……就像新的。你知道，尽管我对神经科学了解很多，但我无法告诉你……它在我的生物学中是什么，但我有一种感觉，这与我的身体反应有关。这不仅仅是一个想法，比如这不太对劲，或者我觉得我被敷衍了。

这是一种身体上的感觉。你熟悉这种经历吗？是的，是的。

这有点像你和你的同事们仍在发现的肠道科学背后的东西，以及我们实际上正在教的东西。你知道，我的公司现在正在教人们学习区分你的肠道和你的杏仁核，缺乏更好的术语。你的恐惧中心，知道哪个是哪个。

倾听你的直觉，你的直觉非常准确。那么，这些信息从哪里来呢？我最近在听你的播客，你谈到了所有关于身体线索的事情，比如气味。我从未想过这一点，当然。

你知道，是的……嗯，这是一个术语，指的是你散发出来的分子，比如，当然，这就是为什么我认识的一些伟大的调查员会说，我能闻到它。我能闻到它。那么所有这些都喂养了你的直觉，科学尚未发现的感觉是什么？

你知道，你可以……你可以让我相信，我永远不会相信生命力停留在我们皮肤的表面，有能量，我们可以感知到能量。我的意思是，我们的直觉是由所有这些不同的输入来喂养的，我们知道这些输入，或者我们还没有意识到这些输入。语调、声音与他们的言语不符。

头部。你的大脑里有一台超级计算机。你的直觉令人难以置信，如果你能倾听它，而不是你的恐惧中心。一旦你开始倾听你的直觉，你就能解释它当时的情况。

但是你，你有一种不好的感觉，而且你……后来你看到它，一切都结合在一起，你的大脑正在接收这些线索。你的大脑可能，当你处于他们的存在中时，一定有一些东西。当有人故意欺骗时，他们会散发出来，你知道，你不知道……那是一种气味，也许你无法有意识地闻到它，但你仍然能感知到它，所以这是一个很长的答案。

我非常相信直觉。我认为有一些科学，我们知道，也有一些科学有待发现，这些科学告诉我们，直觉非常准确。如果我们倾听它，而不是我们的恐惧中心。

我完全同意，存在着神经科学无法解释的能量交换，神经科学领域正在开始探索其中的一些东西。基本上有三个顶尖期刊，最具竞争力的科学期刊，自然和细胞。我之所以提到这一点，是因为《科学》杂志上发表了一系列关于人类磁场感知的文章。

你知道，人类可以探测磁场的想法听起来很古怪，对吧？海龟可以探测磁场。事实上，它们就是通过磁场进行长途迁徙的。

但问题是，人类也可以做到这一点。然而，有一些经过精心控制的研究，人们必须猜测磁场的方位。他们做得比偶然性更好。并非每个人都能做到，但有些人能做得比偶然性更好，这除了他们神经系统中某种固有的磁场感知能力之外，无法用其他任何东西来预测。因此，神经系统的一些能力正在开始显现，我们对此没有很多证据，但有足够的证据表明这些事情确实正在发生。

另一个例子，你可能会觉得有趣的是，它有点……有点不那么深奥，但几年前，在一份《细胞出版社》期刊上发表了一篇精彩的论文，表明当人们听到同一个故事时，他们心跳之间的距离往往非常相似。这并不意味着他们的确切心率相似，但如果你观察他们心跳之间的距离，它们都会随着相同的节奏、相同的旋律而变化，而且，更重要的是，他们是在完全不同的房间里。这些实验是在完全不同的日子进行的。

然而，如果我把你的心跳之间的距离排列起来，它们会像一组列一样排列起来。对于几十个听同一个故事的人来说也是如此。所以你知道，很明显，我们听到和看到的东西会传递能量到我们的神经系统，这种能量水平低于我们的意识检测。

关于这一点，我最后要说的是，我们即将推出一个关于心理健康的系列节目，不是心理疾病，而是心理健康。但我认为这其中包括世界上非常优秀的精神科医生。

一位医生，保罗·泰，他说，你知道，我们都认为前脑是超级计算机，对吧？他说，不，潜意识才是超级计算机。是的，真正的知识处理发生在那里。那是水面以下的冰山，所有真正的提升都在那里发生，而那些学会利用潜意识的人可以以非常有意义的方式利用这些信息。我认为这就是在描述……

他以前和你一起做过节目。

对吧？他必须特别谈论创伤，而且他在《自由播客》节目中也谈到过。好吧，我们和他一起做的这个系列节目不是关于创伤的。

它实际上是关于潜意识和自我的。我认为你会发现这个系列节目非常有趣。它包含许多非常实际的问题，人们可以自问自答。

他们非常有意识，并且在某种程度上运作着心灵的过程。我们很高兴发布这个系列节目。但我不知道是否有什么类似的东西被公之于众，但是……

但我听到他说，我们都认为前脑是超级计算机，这让我非常惊喜。它推动了我们的进化，就像，不，不，不，不，是潜意识。那就是我们真正智慧的所在。而前脑只是执行工具。所以如果你知道我们如何说服……

我们自己相信它们是确保干燥的，是的，我的意思是……

我可以想起有一次我的上帝告诉我A，结果却是B，B。然而，大多数情况下，我压制了自己的回应，我覆盖了它思考。我认为我犯了你们训练谈判者避免犯的错误，那就是，我认为，好吧，这让我焦虑，而焦虑一定像我一样，就像这肯定是我的错。

我无法在这种情况下让自己平静下来，睡不好觉。我说A，嗯，因此，这肯定代表了我自身的一些缺陷，然后，上帝知道，正如你的衬衫指出的那样，我是一个非常有缺陷的人。我有许多缺陷，我一直说至少有三千个豌豆，以及至少与这些豌豆一样多的缺陷，一对一的关系。但关键是我认为我们的身体确实知道。

他们知道，是的，是的，是的，是的。我同意。

所以，当你进行谈判，并且你在电话里听到某人的声音时，有很多线索。当他们面对面时，会有额外的线索，比如他们的脸。当然，如果谈判是通过电脑或手机上的文字进行的，那么这是一个信息非常匮乏的环境。

所以也许我们可以谈谈这些，因为我们生活在这些环境中。如果我们面对面进行谈判，嗯，你当然在听我想什么，我坚持什么。你正在从你的……你的角度处理这个过程。你在视觉上关注什么？

它更……事情是否一致。有拉蒙的数据。文字，说话的方式，人们脸上的表情，以及他们如何权衡和如何表现出来，这是一个正在进行的研究。非常……科学的，30%是文字，55%是肢体语言，7%是表达方式。人们不会一直争论，但这并不像一个电影规则那样准确，我们把它抛在那里。

但我告诉人们，最重要的问题是它们是否一致？所以我不会去寻找诸如你扬起眉毛或者你向上看左边的细节，我只会有一种直觉，判断我认为这些事情是否一致，是否对齐，是否在一条线上。然后我会非常小心地赋予它什么意义。

你知道，情感线索，你语调的变化，你动作的变化。这就是我们不教人们阅读肢体语言的原因之一，因为这在当时对你来说完全是主观的。所以，如果我说服自己，你知道，扬起眉毛意味着这个……

这是一个背景吗？我曾经在一次谈判中向某人抛出一个数字，我看到某种表情，决定并回过头来接受了我的报价。我犯了一个错误，我没有对他们说……

当时我应该说的话是，看起来好像有什么东西刚刚闪过你的脑海，因为你只做完全真实的观察。如果他们看向一边然后看回来，那就说明有什么东西闪过他们的脑海。当时我把它解读为他们有更多的钱。

后来我发现这是错的，他们已经到了极限。那个表情并不意味着他们在隐瞒什么。他们是在犹豫。但我读错了，我没有去检查我看到的那个情感线索。

所以，我一直在唠叨的是，如果我们正在进行谈判，而我正在听你的语调、声音，或者观察你的肢体语言或你的话语，如果我看到你有任何转变，我应该注意你的情感行为发生了转变。但我需要找出它背后的原因，而不是假设它意味着什么。所以我会观察。

我会得到我的直觉，我会说，听起来好像有点紧张，或者看起来好像有什么东西刚刚闪过你的脑海，或者即使我能归因于特定的情感举动，我也可能会说，感觉好像有什么东西挡住了路。让我听听我的直觉，对任何这些可能是什么进行观察，只是为了重新回顾一下，并仔细检查一下，因为我认为在与人进行谈判时，你会在身体上给我更多信息，而我可以实际处理这些信息。如果你说了一些让我停下来思考的东西，我会停下来思考。

当我停下来思考你刚才说的话时，我错过了你所有的线索。所以我们教的所有技巧，标签、镜像、开放式问题，看起来我们好像在重新回顾一下。我们这样做是因为我没有第一次就捕捉到所有信息，信息太多了，超出了我的能力范围。

所以我需要和你再回顾几次，这样我才能把它弄对，而不会让你感到被审问，你实际上感觉很好，你实际上可以再回顾一遍。所以它变成了一个看起来效率低下的过程，但这实际上只是我在仔细检查我的信息。所以如果我们面对面，我会……当我要求你重复时，我不会说“请你重复一遍好吗？”我会让你重复，而不会要求你重复。

在线或文本交流也是如此吗？

情况也是如此。在线和文本交流的问题是，人们试图在一份沟通中包含所有内容。我能想到的最好的比喻是，如果你通过文本下棋，你会在你的……你的文本中放七步棋吗？不会，你只会放一步棋。

所以只尝试传达一个观点，不要通过一堆东西来解释攻击和纹理电子邮件。它们几乎总是太长了，而且会显得冷漠。所以尽你所能来软化它……有一部关于我的公司的纪录片，叫做《战术同理心谈判》。

呃，2023年1月22日，这部电影是由DNA电影公司制作的，去年完成。由于各种原因，它还没有发行。我们把它拿出来，以便我们在去年年末在拉斯维加斯放映这部电影。

我看到它了，我喜欢它。我不是一个很好的关于我的电影的评判者。无论如何，我都会喜欢它，关于我？但我告诉他，那天晚上，伙计，我喜欢它，这太棒了。

两天后，我发现我意识到这是一个巨大的问题。我已经告诉他没事了。所以我必须，我必须，我要给他发短信，我想给他打电话。

我们必须解决它。现在是周日，我给他发了一条两行短信，现在不是说话的好时机。我得到了一些你不想听到的东西，两行。

我的其他选择是什么？我可以打电话给他们，他们可以……我有一个很好的关系？我给他打电话。如果他能够接电话，无论他在做什么，他都会接电话。他当时正在进行Zoom通话。

如果我打电话给他，他在Zoom通话中接了电话，那么两次谈话都会很糟糕。他立刻回击我。在Zoom通话中，或者在半个小时后打电话，他已经知道你不想听到什么了。

我正在为坏消息做准备。在电话里，我说，听着，我知道我说了什么。我们出了问题。

我们必须在镜头前解决这个问题。达克是我的……我的团队中的一个家伙。我很震惊，我没有把它作为纪录片的一部分。

如果没有我们必须在镜头前解决这个问题，这将是不完整的。我们展示这个。还有其他人吗？我们拍一部电影，立即把它作为一部分。

解决问题的钱。他说，好吧。我需要找一个剧组，我需要知道我们什么时候可以这样做。

我需要……我们，我们还有另一场电影放映安排在洛杉矶。不到一个月的时间。

所以我必须在镜头前解决这个问题，我们必须解决它。这需要三周的编辑时间。所以为了获得访问舞蹈摄像机的权限，他说，好了。

或者有反驳，他说，好了。完成了。我们在不到十分钟的时间里完成了整个谈话。

现在想想正常的谈判。A，尼克，你好吗？今天过得怎么样？你心情好吗？嘿，嘿，嘿。

孩子们怎么样？所有这些浪费时间的谈话？但我用这种正常的方式安排了他。他也可以，他可以合理地说，你在想什么？我们已经合作多年了。你一年都没提起这件事。不仅如此，你两天前在拉斯维加斯的放映会上已经告诉我你喜欢它，现在，呃，你……你已经投入了一半到这个项目中，你提出了所有这些新的问题，这本来是正常的谈判。但由于……由于我们有高度合作的关系，我两行短信在十分钟内就完成了。

现在，由于他是一个非常慷慨的人，当他完成后，他说，顺便说一句，你明白吗，这三周的编辑要花我多少钱？这是三个小时的拍摄和三周的编辑，我说，是的，他说，但我乐意去做，第二天打电话回来。他喜欢问我，你有没有……没关系是什么，因为我们已经经历了本来会是一场非常复杂的谈判，它始于短信，我周日给他发了一条两行短信，我们很快就解决了。

所以如果我理解正确的话，通过以非常直接和简洁的方式设定情境，对吧，无论你是否对生活中一切顺利的事情进行一番介绍，他都会以解决问题的方式参与其中，是的，这种“泥三明治”方法，你知道……你知道他们教你，当你进入实验室时，你知道大多数科学家都没有经营企业的技能，对吧？你得到了流产的……或者你进行了实验，然后突然你负责管理人员、管理预算和所有这些事情。

我的意思是，大多数科学家，99%的科学家，完全没有资格胜任他们在实验室管理层面上所做的工作。当他们开始在职学习时，最终你不得不解雇某人。而这些在线培训课程中教你的困难的事情是，你告诉某人一些好话，然后你告诉他们坏消息，然后你在离开时告诉他们一些好话，对吧？这就是所谓的“三明治”方法，对吧？好吧，这并不是你所说的，嘿，这就是问题。

你不会喜欢这个问题，或者说存在一个问题。你不会喜欢它，所以他们会以解决问题的方式出现，而不是带他们参观所有一切顺利的事情，然后问题与之形成鲜明对比。然后就像，呃，你……所以我喜欢你描述的内容，因为它直接，它诚实。你不会在带他们去……去主题坦克之前带他们参观花园。

我认为这与直率和直言不讳的区别。直言不讳的人会告诉你真相。他们只是以一种温和的方式告诉你。

让我们谈谈分手，业务上的分手，浪漫的分手，对吧？

你和我分手了吗？

不，不。但是感谢你的假设检验？不。事实上，事实上，我非常享受这次谈话，就像我总是那样。

我正在学习你的语气，如果有什么的话，我想扩展和加深我们之间的关系。盛大的知识码头，柏拉图式的和专业的，但代价昂贵。结束一段关系的过程是什么？再说一次，这可能是浪漫的关系，可能是业务关系，可能是雇主与雇员的关系。

可能是个人。

可能是告诉整个群体，或者整个群体告诉个人，你知道，我之所以提出这个具体的例子，是因为我假设双方并不想要相同的东西。一方想继续，另一方想结束。对吧？我将避免使用“双赢”这个词，或者“赢赢”之类的词。

对不起。我只是想问，在我刚才提到的任何情境中，有没有办法以你如此精彩地描述的“直言不讳”的方式进行谈话，这种方式直接、诚实，但又委婉，因为我们在这里谈论的是被拒绝的感觉。没有人喜欢被拒绝的感觉，对吧？

我不认识任何喜欢被解雇的人，即使是工作上的解雇。他们不喜欢人们的自尊心，软件，对吧？所以有没有……

也许……

一个更具体的问题是，有没有办法鼓励收到坏消息的人放下他们的自尊心，看到如果双方都不想要它，那么对……

所有相关人员来说都是最好的？我几乎想说不。但首先，有什么顾虑？大多数时候，当人们为此苦苦挣扎时……

他们试图拯救对方。他们试图拯救自己。那么，通过拖延和委婉，你到底想拯救谁？

你知道，试图表现得好像它不存在一样。我不知道有没有人被解雇时，他们没有感觉到它即将到来。

准备解雇的那个人会先说：“你好吗？”他们知道对方的情况，而一个非常擅长解雇的人会有一些好的和不好的事情发生。就像你说的，你必须非常有力地尽快结束，但也要尽可能温柔。

几年前，我参与了一个非营利组织，与教会有关，他们正在努力决定是否让一位主管离职，我去找教会的牧师。诺曼·文森特·皮尔的门徒，一位名叫阿瑟·卡尔·安德鲁的人，我一生中遇到过的最好的人之一，一个非常棒的人，我正在为此苦苦挣扎。我认为解雇这位女士会很糟糕。

我认为作者会因此把我赶出去，他看着我说：“你知道，没有温柔的方式让某人离开。”我说：“是的，这里最人道的事情是尽快结束，因为没有仁慈的方式让某人离开。没有仁慈的方式来结束一段关系。”那么，有什么警告呢？也许有一些。首先，如果你要解雇某人，永远不要在周五、月末或周一解雇他们。

在周一，他们有一个星期的时间来摆脱困境。你发现如果在周五解雇他们，他们会有一个周末的时间感到痛苦和难受，而且他们对此无能为力，无论他们是否猝不及防。在周一，他们可以振作起来。

他们可以开始寻找新工作，无论你是谁。在周五解雇他们。他们可以在周六开始寻找新工作，只有两天的痛苦。

所以是的，你要解雇某人。在周一解雇，而不是在周五。我们有坏消息要告诉某人，警告是常见的。

嗯，人们如果被警告的话，会对痛苦反应过度。然后你就要下结论了。你不会喜欢我要说的话。

这将是令人心碎的。你会恨我的。提前三秒钟？他们会提高警惕。让他们听到坏消息。这是解雇某人的仁慈方式。

不要拖延，不要让他觉得：“孩子们怎么样？你好吗？我关心你，你是一个伟大的人，而不是那些东西。”在开始警告之前，坏消息是常见的，并且要直接说出坏消息。

直接了当地说出来。痛苦不在于你试图慢慢地揭开创可贴，而在于你试图拯救自己。所以，如果你必须结束一段关系，无论是什么关系……

所以，它是这样的，你做得越快，就越不痛苦。人们越早能继续前进。停止试图拯救自己，认识到人类是如何处理痛苦的。如果有什么不同的话，人类如果有机会做好准备，就会非常有韧性。首先。

我同意。谢谢你这么说。有一个概念很多人没听说过，我很有信心这么说，因为直到最近我才听说过它，尽管我在文学作品中花了大量时间研究兴奋剂和动力。

这是一个心理学术语，现在使用得越来越多了，那就是自我耗竭。是的，这是一个有趣的概念。我一直在想把它告诉你，但我把它留到今天的讨论。

事实证明，自我耗竭很像决策疲劳。嗯，我们都听过史蒂夫·乔布斯说过的话，你知道，他每天都穿黑色高领衫，因为他不需要做那些决定。所以他更有精力去做其他的决定。

我因为我的黑色长袖衬衫也被指责过。但这还有另一个原因。有些人可能知道，但无论如何，现在不重要。

嗯，但自我耗竭与决策疲劳或决策预算略有不同。自我耗竭的概念很简单。多巴胺在脑中起着许多作用。

但它绝对起到的一个作用是，它让我们坚持与自我认同相关的目标导向行为，比如，“我想完成这个目标，我想达到那个目标”。自我耗竭的整个概念是，这个想法……这已经被数据、实质性观察所证实。当人们不得不为了正确而斗争，或者为了捍卫自己的立场而奋斗一段时间时，最终这会耗尽他们的精力，这似乎至少部分是由数据支持的，因为捍卫自己的立场需要付出努力，对吧？你之前谈到过打垮某人，磨损他们。

我想，当我在这里冷不丁地提出这个概念时，你从你的工作中是否想到了任何例子，你感觉像是，“好吧，这个人真的能坚持住，但如果我继续施压，最终他们会屈服，对吧？”这与下午三点开始，凌晨两点半结束的谈话带来的那种疲劳不同。我们都经历过。我也经历过那些谈话。

通常它们并不令人愉快。而且越拖延，你就越……多年来我学到的是，你应该在九点半结束，然后尝试转移注意力……我听过的最糟糕的建议之一是，你永远不应该带着愤怒入睡。实际上，你应该睡觉，醒来后再去解决问题，如果情况允许的话。我尝试整夜工作，试图解决问题，这与生物学背道而驰。

所以自我耗竭，我觉得你在你职业生涯中所做的很多事情都是把他们的精力耗尽到他们不再捍卫自尊心的地步。他们实际上更实际地思考整个情况。他们有任何……

对“是”或“否”的细微差别，首先，在人质谈判中，有两种人质劫持事件，一种是有约束的，一种是无约束的，这只是字面上的定义。有约束的，就像大人物在银行里，就像很久以前在布鲁克林的Chase银行一样，他们被包围了，他们无法逃脱；无约束的，就像绑架，你不知道他们在哪里，无约束的，位置不明。在有约束的情况下，我们可能会通过自我耗竭来达到目的。

我们会达到他们筋疲力尽的地步，因为他们会出来，我们会给他们戴上手铐，这意味着如果他们的精力恢复了，他们会重新考虑交易。所以，当有人进行商业谈判时，这基本上是无约束的，因为即使你达成了协议，也还有一个实施阶段，他们会……你是否同意我，因为你筋疲力尽，因为他们在某个时刻屈服了，他们会恢复精力，他们会在实施过程中恢复精力。所以他们要么不遵守协议条款，要么稍有可乘之机，他们就会偏离。所以是的，我认为自我耗竭是真实存在的，这是一种糟糕的达成商业协议的方式，因为它不会持续，因为他们会休息……

然后他们会回来。是的，一个不同的人。是的。

他们的精力会恢复。他们的自我会恢复。如果你基于自我耗竭达成了协议，那么这块电池会再次充电。

好吧，这是一个商业协议。这是一场个人谈判。你知道，你意见不合。我们都做过，并且遵循过这个糟糕的建议。不要带着愤怒入睡。

所以你熬夜到凌晨三点，你认为你达成了解决方案。但是他睡了一个好觉，第二天，他对前一天晚上说过的话感觉完全不同。

我见过这种情况的比喻……

一两次在电影里见过。

对吧？是的，在一个朋友之前向我解释过这种情况的电影里。你提到以一种轻松的方式来处理谈话，对吧？好吧。

你知道，这可能是生死攸关的，但让我们把它当作游戏来玩，因为你可以看到更多机会。我们知道，当我们放松时，我们就能看到全局。当我们紧张时，一切都会……狭隘的视野，狭隘的视野，狭隘的思维，一切都会……我们失去了使用完整工具包的能力。

所以你总是，总是要好好照顾自己。你健康，你身材好，你平静。当然，你会有像其他人一样的时刻。但是……好的谈判者总是会做些什么，这样当警报响起，他们必须做出回应时，他们已经准备好了？合理的做法是，因为我们一直在真空中谈论谈判。它发生了，然后我们该如何处理？但就像任何运动员、任何老师、任何父母、任何孩子一样，每个人都必须为现实生活中的情况做好准备。

其中一些……

好的谈判者总是会做些什么，这样当警报响起，他们必须做出回应时，他们已经准备好了？合理的做法是，因为我们一直在真空中谈论谈判。它发生了，然后我们该如何处理？但就像任何运动员、任何老师、任何父母、任何孩子一样，每个人都必须为现实生活中的情况做好准备。

我们知道我们不会总是得到警告。我们不会收到两周后就会发生的事情的备忘录。有时，围绕法庭戏剧或重要日子进行的谈话暗示我们会得到警告。但更常见的情况是，这是一个电话、一条短信，它只是突然出现。突然之间，我们正在进行谈判，而我们没有时间准备，对吧。所以也许我们可以谈谈阅读，然后我们可以再次谈谈，就像也许这听起来微不足道，但对我来说，我非常好奇你是否有一些让自己平静下来的方法，它们是什么样的，你见过其他人用什么方法让自己进入那种能够……

展现最佳自我的时刻。是的。小赌注练习，以获得高赌注的结果。我偶尔会发现自己身处意料之外的谈判之中，我可能会在一天中的任何时候被扔进各种各样的东西。

口头观察，我们称之为标签，因为标签似乎只是突然出现在你的脑海里，在深夜谈判中，当我看到你犹豫或看向一边时，我就会贴上标签，“你准备好应对这种情况了吗？”在我来这里的路上，我听到了这次采访，我一边和我的司机聊天，一边和他聊天，也小心地不要完全耗尽油箱里的汽油。所以当我到这里时，我感到疲惫，我经常和我的司机谈论这件事。

我和机场的TSA人员互动，通过标签，“看起来今天很艰难。”“看起来你心情不错”，无论对错与否，我都在……我试图保持轻松。

我试图让我的心理肌肉保持活跃，这只是定期练习的一种习惯。偶尔会为某事做准备。现在我谈论的是司机。

我心情不好。几周前，在我回家的路上，我坐电梯。司机帮不上忙。

我的意思是，我刚从机场来。我正在挣扎。我的行李……他一动不动，没有打开后备箱。

我不得不自己打开后备箱。我不得不自己装行李，一切的一切。他只是在表达他的不快乐。

现在我知道，如果我说：“你最喜欢你工作的什么？”我会立即触发托尼·罗宾斯所说的状态变化。我对他很生气，我们的情绪是好斗的。

但我心想：“我不需要这样。”所以我问：“你最喜欢为Lyft开车的是什么？”这个人开始向我倾诉。总是个人挣扎，我觉得自己因为生气而像个十足的混蛋，以及他所经历的一切。

而我只是想让自己摆脱坏情绪，避免给他发一堆负面情绪，这样他开车就不会在每小时65英里的车道上开每小时45英里，从而不会因为我作为顾客太烦人而让我经历更长、更贵的旅程。但我养成了小赌怡情，大赌伤身 的习惯。我经常在谁身上练习呢？电梯司机、酒店的行李员、安检人员、杂货店店员、星巴克员工。

只有这样，我才能在谈判中发挥最佳状态，我试图通过与人互动来保持我的谈判技巧灵活。在一天的过程中，然后，你知道，比我发现的更好。你试图在我的身后留下消极的共同点，试图尽可能多地留下积极的共同点。

我喜欢这一点，而且我非常熟悉需要为播客节省我的声音、为事情节省你的精力，我的意思是，有人真正好奇人们的经历是什么。所以我喜欢这个问题，嗯，你知道，你今天过得怎么样？它相当开放式。如果有人真的生气，这可能是我能问到的最糟糕的问题，从你刚才描述的情况来看。但是当我……

也把它说得更精确一些，因为我喜欢用“你最喜欢什么”来操纵他，因为你会看到他们那一刻的变化，立即转向这个爱的概念，这不仅仅是“你喜欢左转驾驶吗？”“你最喜欢左转驾驶什么？”我可以立即引发你的状态变化，无论你是什么样的中庸之道，因为这家伙心情非常糟糕。

此外，从那里下载通常非常快，我将非常快速地了解你到底是谁。几个月前，我和一家公司的首席执行官谈过话，他们，你知道，用更好的说法，就是向世界提供清洁水。我喜欢，这是一个很酷的使命。

我喜欢这个，因为一个企业家，一个企业家，想让世界变得更好。我喜欢试图改变世界。所以我对他说，你最喜欢你所做的工作是什么？他立即回敬我。

我喜欢领导团队。我喜欢团队，我喜欢给股东带来丰厚的投资回报，这对我来说非常重要。

然后，是的，你知道，我们提供水。

然后他说第四件事，我认为这家伙可以做卫生纸。他根本不在乎公司的使命。他是一个伟大的首席执行官。

O。可能是因为你想看到O对团队。你想要一个首席执行官，一个企业首席执行官，为股东带来投资回报。

但这就是为什么他是一个伟大的企业首席执行官，而不是一个伟大的企业家首席执行官。所以他很快地给了我下载，那是公然诚实的。我做到了。

我认为这是一个好人。是的。我们的核心价值观是否一致？

我的使命对我来说比他的使命更重要，或者他的使命是赚钱。现在我喜欢赚钱，但这并不是第一位的。这是一个强有力的第二位。但是，从“你今天过得怎么样”到“你最喜欢什么”，这些问题立即让他处于更好的状态。此外，你会得到一些非常坦诚的答案，这些答案会让你很快了解他们是谁。

当有人要求被倾听时，最好的应对方法是什么？也许他们对我们有抱怨，也许是对其他人有抱怨。人们在发泄，对吧？人们在发泄的倾向方面似乎各不相同。

有些人只是，他们总是发泄。发生了这件事，发生了那件事，你知道的。他们想抱怨，有时人们描述的方式是，他们喜欢清点其他人的错误。

他们喜欢清点其他人的错误，你知道，这比清点我们自己可以专注于什么并做得更好要容易得多。在我看来，这是一个普遍的真理。但是，你知道，人们会接近他们信任的人，他们想要发泄，大概是为了克服困扰他们的任何事情。

但是，很多时候，这似乎只会加剧挫败感。你对一个关心你、关心你发泄的人会怎么做？只是让他们发泄吗？或者你会尝试让他们自己进行一些谈判，这样可以比你只是让他们发泄更有帮助吗？

我真的很清楚地让别人发泄，因为很多时候，这似乎是一个螺旋式下降，无法控制。那么，为什么有人即使他们不觉得受伤，如果他们觉得你浪费了他们的时间，他们也会觉得被忽视，而且他们很沮丧。

我会给你反馈，关于我猜测导致你发泄的原因，只是一个观察，听起来好像这会让你发疯，因为没有人听你的。听起来你已经为此挣扎了很长时间。听起来这让你非常沮丧。

嗯，情绪是什么？特别是负面情绪，挫败感是关于有人被剥夺了未来的目标，愤怒是关于有人对过去发生的事情感到不安。负面情绪的类型开始让你专注于他们是在向前看还是向后看。

挫败感和愤怒可能是同一种负面情绪的两种截然不同的版本，但它们关注的是不同的时间点。所以我会凭直觉，如果我不知道，根据你告诉我的，我会开始对做出观察做出有根据的猜测，关于是什么在推动它。如果你需要发泄，你一直在说话，而人们一直在忽视你，或者你一直在采取行动，而人们一直在忽视你，如果你需要发泄，是因为你的沟通，你的行动被忽视了。

这里有一些线索，我越早了解到是什么困扰着你，你就会越早放松。所以我将鼓励你发泄，而不是试图纠正你，而不是给你建议，而不是让你沮丧，而不是不听你的，而是试图用言语来识别一些动机是什么，这将更快地消除愤怒，这是危机热线的基础，人们开始发泄。那么，你如何最有效地让某人发泄，这样他们就不会发泄一个小时，然后给自己下毒呢？我认为负面情绪会给我们的系统带来毒素。

你知道如何快速消除它，这样你就不会让自己受到那么大的伤害，而且你会感到受伤，你会感到解脱。你感到被倾听，所以如果这涉及到我，如果是一个亲密的朋友向你发泄，你某种程度上参与了这种情况，我甚至可能会说，你看起来很沮丧，因为我正在倾听。我会开始对我认为在驱动你的事情做出一些情绪化的有根据的猜测。我会把它放在一个标签的形式中，这只是一个观察，听起来像，好像，看起来像，然后如果我错了，你根本不接受它，我可以说，好吧，这只是看起来那样，这只是看起来那样，你处于一个像某人知道，你看，我的意思是，你尽力去理解，我不是发泄的粉丝。如果我发泄，就我个人而言，我总是感觉更糟，所以我想要消除这种消极情绪，这样我才能在情绪上得到我的反馈。

你刚才与我们分享的知识非常有用。你冥想吗？

一点点，我的意思是，试图让我的每一天更有效率。我有一个感恩练习，我几乎每天早上都会做，所有这些方法都能让我更有效率。实际上，我正在研究非睡眠深度休息练习，因为你知道，我喜欢充分利用我的时间，而且我是一个精神上的人，所以我定期与造物主交流，你祈祷吗？是的，早上……

和晚上，当你需要……

两者都有，是的，我的意思是，我认为你知道，在你相信一位神、宇宙或任何东西的范围内。我认为精神仪式是我们健康的重要组成部分。无论你的精神是什么，你都应该认识到这一点。而且你应该，如果你从事某种精神练习，你会过得更好，它不必是三大宗教中的任何一种，但精神是我们的一部分。所以是的，我定期练习。

所以，对更高力量的感觉，最好找到更高力量，它可能是，正如你所说，与传统宗教一致，或者只是与这样一种想法一致，即存在一些超越我们的东西，我们应该注意这些东西，我们可以通过认识到我们对……或两者都有的服务来做得更好。

非常像，而且尽可能开放，因为我认为我们有精神的本质。佩里，我同意。

你的……

体能训练呢？我必须说，你知道，你的体型非常好。想象一下，我们正在进行FBI的事情。我的意思是，我在开头看到了《沉默的羔羊》。她和其他特工一起四处奔波，射击目标，跑步，进入他们的设置，你知道，那是一部1980年的电影，所以现在有点过时了，但他们也在做其他事情。嗯，但是你知道，没有什么比基础更有效了。所以，嗯，FBI是你第一次认真对待健身，还是在那之前你就是一个运动员，并且热衷于健身？你现在在做什么来保持你坦率地说……

令人印象深刻的体型，嗯，谢谢你的赞美，我会参加体育运动，田径运动，健身一直是我生活的一部分。我热衷于体育运动，但并不是特别擅长，足球、篮球，嗯，你知道，我是一个上个世纪的人。所以在有间歇训练和各种东西之前很久，举重是在我高中的最后一年引入的。

你知道，我举重，继续上大学，在武术中花了一点时间。在大学的武术中，我的膝盖被撕裂了。但是是的，健身一直是我生活的一部分，这很大程度上是因为我喜欢保持健康。

而且你知道，精神上的再生，好吧，我知道我现在是什么，或者不是什么。你在寻找黑客。我知道你不喜欢“黑客”这个词。不。好吧，机制变化。

是的，“黑客”有点暗示我们正在用一样东西来解释不同的东西。我喜欢机制，但归根结底，如果人们想称某事为“黑客”，因为它为他们带来了他们想要的结果，那么它对应用这个工具更具吸引力。这对我来说很重要。你知道，放在盒子里的工具不会……

做任何事情。所以这些天被称为血浆，主要是，我正在努力解决一些关节问题，我知道科学最终会帮助我再生。与此同时，良好的饮食。你知道，基本的大学饮食，嗯，不是完美的饮食，但总的来说，我的饮食相当不错，然后你知道，嗯，那些小事，精神上的东西让我在身体上保持健康，冷水浴在心理和生理上都是一种挑战，而且会改变你的状态。

那是肯定的。你不需要科学来知道三秒钟或一分钟在冷水中会改变你的化学成分很长一段时间，而且会变得更好，我相信。是的，一旦你出来，人们就会忘记这一点。

他们喜欢，我讨厌，重点不是你在里面感觉如何。你可以为你在这一部分中的表现感到自豪。重点是你之后的感觉。

我感觉老了，为什么你会在体力劳动中看到自己？因为我感觉很好……

当你停下来的时候，就像那样。听起来像是在纽约工作了很长时间的人说的。我们总是说一些rydal ops alive。

尼亚，那不再是真的了。我认为它已经被其他东西和不同的精神所吞噬，无论如何。感谢你分享这一点，因为我认为我们可以将身体与心理分开，对吧？我的意思是，我们一直在谈论与人谈判的人的精神和疲劳状态，通常是在这次谈话期间。但是，当然，还有你如何完成工作。我的意思是，如果你连续三天奔波，你和你配偶吵架了，这仍然萦绕在你的脑海中，而且你……而且你又饿又累又病，你知道，没有连接到你的火力，所有这些事情，你不可能在任何工作中都同样有效。所以很高兴听到，而且并不奇怪听到你有一些你实施的基本实践。

尤其是一个有趣的观点。我认识的几乎所有在他们所做的任何工作中都非常出色的人，他们都非常照顾自己。

是的，我同意。关于自我保健的语言，我认为它真的被扭曲了。我在这里要编辑一下，我认为它……但我将根据你刚才所说的话进行编辑。

你知道，我认为自我保健听起来像自我迷恋，人们认为这完全是关于自我的，但实际上是照顾好自己，这样我们才能为其他人做得更好，更有活力，更有能力，更有持久力，与我们关心的人进行那些艰难的谈话，并推动我们的生活向前发展。所以在我看来，这实际上是在补充燃料，而不是……很多人对这种事情采取的那种以自我为中心的、自私的立场。而且我理解他们这么做的原因。

你知道人们通过Instagram得分，他们看到人们，你知道自我提升，每一块肌肉，以及所有这些东西。我并不是贬低人们想做的事情，但归根结底，自我关怀是为了更好地为世界做贡献。如果你的使命……

完全定向。

你认为在过去的三十四十年里，联邦调查局在这方面发生了变化吗？在我的脑海里，我有一个印象，特工们就像坐在车里二十个小时，吃着猪肉三明治，你知道的，通过单一文化观察，把自己累垮了，就像这种斗牛犬般的坚持不懈，去解决难题。

换句话说，我想象有一些谈判非常漫长且令人疲惫。那么，你是否回忆起你进行过的一次较长的谈判？在人质危机中途，你如何入睡？

嗯，我直接参与的最大的一次谈判持续了将近一天，我们每天大约工作三个小时。华盛顿特区，2003年，伊拉克战争爆发，指导迪瓦茨，并把事情搞砸了，声称有四枚炸弹。他在城市周围放置了四枚炸弹。

他是否真的做了这件事，他只是被叫来。

他在虚张声势。他在虚张声势。他，他，还有……开始于同一天。帕特里克日，很有趣。

你说它是在菲律宾，像一个全国性的节日。

是的，这有很多原因让我觉得有趣。现在，我不得不回家睡觉一个晚上。当我们处于中间阶段时，我不记得有任何入睡困难，因为我觉得我做得很好，我们把班交给了其他特工，联邦调查局的谈判代表实际上是一个团队领导，文斯·弗……所以，冒险的谈判代表和他的团队，你知道每个人都在安全可靠的手中。

这个制造商差点把我踢出现场，因为我不想走，他只是不停地说，回家睡觉，回家睡觉。最后，说了五次之后，我回家了，所以我觉得我把事情交给了非常可靠的人。在处理绑架案时，我们预计它们会持续很长一段时间。

如果你对这个过程有信心，并且你感觉自己正在尽最大努力，那么我认为你晚上可以睡个好觉。嗯，为了回答你的问题，无论你在处理什么案件，或者在联邦调查局做任何事情，你都必须小心，不要把自己累垮。

在九十年代有一些案件，我的意思是，我们像以前一样把自己累垮了。我们努力工作，但我们也看到了，但我们偶尔会休假，你知道的，我和一些人一起工作，意识到有时你可以出去喝啤酒，放松一下，保持可持续性。所以我认为我曾经与之合作的每个人，我们偶尔都会谨慎地为电池充电。

这取决于你面前挑战的性质。这是一场在圣马丁教区持续六天的围攻。我不认为那些人睡了很多觉，但这些围攻的性质，这种类型的围攻通常持续五到六天，你只需要坚持下去。

你有没有遇到过这种情况，你只是试图让那个人保持在电话线上，这样他们就可以……你知道的。

我个人从未做过那样的事情。从任何围攻的一开始，你都必须做好准备，你可能不得不策划某种袭击。我很幸运，在我的早期训练中，有一个著名的围攻，如果你知道的话，在人质谈判史上，在伦敦被称为公主门围攻，其中……一个传奇的英国特工进行了谈判。

戴维·维纳斯让坏人待在电话里，而特种空勤团则躲藏在一栋建筑物里。我还记得我们被告知，看，可能会有那么一段时间，你必须让某人待在电话里，当特警队进来时，这是工作的一部分。所以从一开始就要预料到这种可能性。

这是一场伟大的围攻。坏人萨利姆，在他被枪击后的照片中，电话就在他的够得着的地方。戴维让他们待在电话里。

我听过录音。突破性爆炸正在发生，萨利姆说，我得走了，我得走了。有可疑的噪音，然后他用他经典的英国口音说，萨利姆，没有可疑的噪音。

现在让我们回到谈论有多少人要坐公共汽车去机场，然后……我和戴维聊了起来。几年后，我有一个联邦调查局……

我带了一个白宫实习生，我们和戴维·维纳斯一起在酒吧喝酒，我有很多这样的故事，我和某人一起在酒吧喝酒，然后走来走去，拍了拍戴维的肩膀，他说，危机，你在特种空勤团进门的那一刻之后，让恐怖分子待在电话里，戴维说，是的，如果特种空勤团没有那么快来，我会让他们待在电话里更久。那么，我为什么要讲这个故事呢？如果你要进入这个行业，你必须接受所有随之而来的事情，并意识到这不是你做出的决定，而是其他人做出的。你可以执行策略。

你还记得斯克伦顿的一个案件吗？我想是一个青年帮派接管了一家电子商店？

我记得。

我是一个ID。当我还是个孩子的时候，有两件事让我印象深刻，一件是好人……

电子商店的名字。

对吧？好人是在电子商店。坏人，这么说吧。

其中一个被当成人质。我当时一定还是个孩子。这应该是AA或者类似的东西。我记得那……

孩子们大约……七十……

五岁，所以……据我回忆，他们最终向一群躺在地上的受害者开火。是这样吗？

他们，他们知道他们准备处决人质，因为他们把袋子套在人质头上，每当坏人做任何使人质失去人性的事情时，这表明他们要射杀某人，而这个人头上套着袋子。这是因为你看不到脸。所以坏人已经开始了这个过程，他们知道他们需要发动攻击。

上帝保佑，希望没有人会被当成人质。我意识到情况各不相同，但你刚才提到了把袋子套在他们头上。

有一种说法，你知道，人们在事情发生后会谈论，你知道，有人走进一栋建筑物，告诉人们，你知道，把扎带绑在自己的脚踝上，或者去一个没有人反抗的储藏室，事后看来，如果有人制造骚动，他们可能会制造足够的骚动，要么逃跑，要么被释放。然而，当然，每个人的大脑中都有一个非常合乎逻辑的部分。我希望事情……听着。

这个人是一个侵略者。我的脸上有一把枪。不要成为一个……对吧？因为我们也听说过纽约市的一个案例，我在报纸上读到过这个。

所以据推测这是真的……其中一个被抢劫的女人，有人拿枪指着她们。那么你能做什么呢？开枪，然后那个人开枪打死了她们。所以，你知道，我不知道有什么公平安全的答案可以给人们，但是如果有人告诉你做某事，而这一切都在实时发生，我的意思是，你必须问，他们想要我的钱，我的身体，我的生命，或者这三者的某种组合，在实时发生的同时，处于个人意义重大的压力之下，但是对于人质来说，如果他们不服从，制造骚动，这会延长他们的生命还是缩短他们的生命？我想这非常依赖于具体情况，对吧？

嗯，唯一我能做的，在不知道具体情况的情况下，你能做的任何事情来使自己人性化，并遵守坏人想要的东西，都会增加你的生存机会。所以假设你被命令去储藏室。

你可以看着人质绑架者说，我会听你的，我是克里斯，你知道的，以某种方式说出你的名字，这样你就可以从一个没有脸的人变成一个有名的人，这会增加你的生存机会，人性化，你能做的任何事情来遵守。同时，让自己更像一个人，因为这是我之前谈到的好的一面。如果你更容易被杀，如果你被剥夺了人性，你就更难被杀。

如果你被赋予了人性，你就更难受到伤害，也许他们不会杀了你。他们只是……他们会伤害你。如果他们知道你的名字，他们就不太可能伤害你。

作为人质谈判者，如果你……如果他们谈论人质，你如何……我的意思是，你指的是勒索赎金。我会想办法尽快把这个人的名字带入谈话中。如果你能使……仅仅是让他们知道你的名字就能增加生存的机会，增加被更好地对待的机会，并遵守。我会……我会做同样的事情。克里斯……开始移动广告……你最喜欢的R……

你知道你描述的内容也适用于……科学。嗯，我之前谈过我对动物研究的立场，以及为什么我选择不再做这件事。我认为它在进行对人类来说无法进行的重要发现方面有其作用，但最终会扩展到……你不想做这件事，我不想做这件事。我不想对人做这件事，我不想对私人工作人员做这件事，大型……我们的工作人员……工作。但我想要说明的是，当你做灵长类动物研究时，他们强烈反对，几乎禁止给它们起名字，对吧？他们给……

数字……所有……

都符合你刚才所说的。因为一旦某物有了名字，它就从研究动物变成了某种宠物。这使得它成为一种关系，对吧？很有趣，一个名字如何将某物从……提升到一种关系。

然而，重要的是，它提升了一个档次，整个移情回路，这也许是合适的过渡。谈谈移情。这是一个你花了很长时间讨论的话题。再说一次，你提到了战术移情文件。顺便问一下，什么时候才能出版，我们有没有什么感觉……

我的猜测是，我们将完成跳跃，跨越所有障碍，可能在明年初出版，或者……我目前正在与One More Inc.合作几个不同的项目。他们给予了巨大的支持，我们征求了他们关于何时发布文档的最佳时间的指导，并且对处理他们的人感到非常高兴，实际上，宇宙的巧合在照看着我，有趣的大小情况，并且真的享受与正在合作的人一起工作。所以可能是在明年上半年。

太棒了。你对移情的看法是什么？我认为在流行文化意义上，移情是指，你知道，有人感到痛苦，我们也感到他们的痛苦，但当然，移情的范围远远超出了这一点。是的。

是的，是的。那是罗曼·拉纳。

是的，我的斯坦福大学同学。是的，我是。

我对你最近和他进行的关于这个话题的谈话非常着迷。所以……他说，很多人以不同的方式使用移情，用于他们自己的会议。所以……我对移情的看法，战术移情，也为了保护你的名字，因为人们会给我想法，我想整理一下，我非常接近斯蒂芬·科特勒对它的看法，斯蒂芬说移情是关于信息的传递。同情是对这种传递的反应。

我喜欢这个。顺便说一句，我是斯蒂芬作品的粉丝。我认为他是一位杰出的学者和作家。他非常努力，像一头野兽一样写作，凌晨四点就起床了，因为……五十篇论文或者类似的东西……他的方式……是的，不，你更适合……在房间里……其他人……明白了，斯蒂芬……

但是是的，所以……当我还在联邦调查局的时候，我开始与哈佛大学合作，因为哈佛大学的定义……移情不是喜欢……它只是展示和理解他们的观点。

巴布·尤肯在《超越胜利》一章中谈到了移情和某种维纳斯之间的区别，他说移情不是同意、不同意或喜欢对方，这有点符合斯蒂芬所说的，它是关于信息的传递。现在，移情是一件非常有同情心的事情，但它并不一定完全是同情本身。如果我……如果我……如果我让你知道……如果我说你对某事的看法……你会感到被关心。

你会感到被理解。它会让你感觉很好。我不一定需要同情你。我知道这是同情的先兆。所以我把它与同情区分开来，我甚至把同情与同情区分开来，尽管我知道这是一件非常有同情心的事情。

战术移情是指我主动地用语言向你证明我理解你的想法，来自经验和……谈判者支持的尼尔科学，是人们大多会产生负面反应。所以，对我来说，更明智的做法不是试图强化积极情绪，而是首先通过简单地指出它来消除消极情绪，指出房间里的大象。不要否认大象。

不要忽视这个因素。把大象称为谣言，说可能听起来像我贪婪。如果我预计你会认为我过分要求，我不会说我想让你认为我贪婪，而我说它可能听起来一样贪婪。

因此，简单来说，受过良好教育的情商会影响对对方的想法和感受的直觉判断。如果我能这样定义它，那么它就成为一项无限的技能。如果它要求我在没有同情心的时候对你产生同情心，那么这就会限制我运用同理心的能力。

而我对这种能力的限制不感兴趣。我希望它成为一项无限的技能。所以，如果你仅仅是根据信息的传递来严格定义它，那么它就不是同情、怜悯或喜欢或绿色。它具有非常强大的影响力。至少对对方来说，它感觉像是同情。

它与情绪回路、每个人或多或少都会用到的一些神经化学物质发生反应，即使他们在这个范围内，他们体内也有一些这样的东西，根据我读到的内容，即使是精神疾病。嗯，在我上个世纪的训练中，我看到一些偏执狂的人。吉萨汉克实际上更像是一个线路问题和化学问题，对于外行人的描述，以及我读到的关于同理心的许多内容。

你受到痛苦的影响，或者精神分裂症患者，不管他们大脑中的电路树是如何排列的，它在某种程度上帮助他们感到被理解。所以，同理心只是让某人感到被理解。例如，当我在反恐领域工作时，我们有很多阿拉伯穆斯林在公开的民事法庭上作证，反对一位合法的伊玛目神职人员，他也是罪犯，也犯下了罪行。

我会和他坐下来，我说，我从床上起来，因为我知道他们从哪里来。你相信在过去的200年里，美国政府接连不断地反伊斯兰教，我看着他，我说，是的，我从未说过这是真的。我从未说过我读过，也从未说过我不同意，我只是简单地阐述了他们对这种互动方式的看法。

他们对此感到非常震惊。这是同理心，而我们非常擅长这种同理心。在那段时间里，他们会问，你是穆斯林吗？我说，不，我尊重你的宗教，你知道，如果你需要知道，你知道，我是一个基督徒，但我尊重你的宗教，我没有问题告诉你你从哪里来。

这就是我定义的同理心。然后它就成为一项无限的技能。我不必感受它。

我不必一定要做任何事情。你知道，戈尔登说认知同理心，我只是认识到你的情绪从何而来。有情绪同理心，我感受你的情绪，还有利他主义关怀。

你想对你的痛苦做些什么。我的策略性同理心版本可能会依次将这些运用到某种连续统一体中，但它们都不是先决条件。它是我向你展示我理解你从哪里来？它对互动产生了极其有利的影响。

告诉我关于镜像作为一种工具的情况。

是的，镜像是最简单、最容易和最有效的技能之一，它需要最少的脑力。它只是重复某人刚才说的一个到三个词，可以是一个。你通常不应该超过五个，人质谈判中我学到的是，重复某人刚才说的最后的一个到三个词，它不一定是最后的一个到三个词。

镜像不是肢体语言镜像，不是在身体上模仿任何人，也不是模仿他们的语气、情感或任何东西，它只是重复一到三个词左右。我们发现，它会激活大脑的某个部分来完成这项工作。它与标签不同，是大脑的不同部分。

人们通常很擅长贴标签，就像一个标签，几乎在我的团队中运行。很多听起来像是这让你很困扰。听起来像是你不太确定这将走向何方。

而镜像，我会有意识地把它作为重点来镜像，镜像的用途是什么？它代替了“你这是什么意思？”或者“请继续”或者“我不明白，你能再说一遍吗？”我会倾听我不理解的内容或需要你进一步解释的内容？而不是说，你能详细说说吗？我会直接镜像这些词。

现在，无论出于什么原因，它都会将你脑海中的想法、信息以及它着陆的方式联系起来。我听到了你所说的话，这些词。我得到了这些词，因为我刚刚重复了它们，但我仍然不明白。

所以我需要更深入的解释，不要使用你刚才使用的相同的词，因为如果你说，嗯，我认为表达主义是无用的，我可能会说，你这是什么意思？你会说，我认为实用主义是无用的，你重复相同的词，只有后者你才会发现说后者会让你深入到微观层面，这需要你阅读、解释、更深入地探讨、使用不同的词语来扩展。无论出于什么原因，我们发现作为谈判者，如果我镜像你，你会扩展，你会连接。所以我是在这种情况下使用它的。

我可能会用它来让你大声说出自己的想法。就像你刚才说的，没有意义。我会逐字逐句地重复，一到三个词，所有重要的词。我会说那没有意义。你用我的语气，用我的语气着陆，这样你就能大声听到自己的声音。

其他人今天在媒体上指出，如果你正在和某人交谈，而他们正在思考，他们的声音逐渐减弱，因为他们似乎失去了思路。如果你在那里镜像他们，这会帮助他们找回思路并扩展。所以这是一个非常有效的沟通工具，可以让人们扩展并感到被倾听。

它的简单性让一些人却步。有些人会说，是的，这听起来很幼稚。我看不出这有什么好处。

我总是注意到，如果有人真的想知道关于镜像的事情。我的描述是，高智商和高情商。为什么这有效？高智商的人。

会想知道一些事情。这真的很简单。它不需要任何努力，这就是镜像的作用。它非常非常有效。它几乎不需要你付出任何努力。

有趣的是，我必须说，神经科学对大脑如何互动有一个不幸的知识空白。这种情况正在开始改变。但我们对大脑如何运作的大部分了解都来自于将人们放入功能性磁共振成像机器中，所谓的fMRI，让他们观看电影或玩他们必须在星期六玩的电子游戏，然后观察大脑状态的激活情况。

有一些实验室开始研究人们如何实时与在单独的核磁共振机器中的两个人互动，希望能够分离出其中的一些内容。我相信，听到这一点的某些人会利用这些知识来进行实验，如果没有，就会为斯坦福大学的一些高素质人员树立旗帜，他们可以做到这一点，因为看看发生了什么会很有趣。但我感觉正在发生的事情是，当一个人听到自己的话被说回来时，认知会真正融合，对吧？你知道，你得到了两个大脑处理相同的信息，这会引向新的地方。

所以，嗯，我对究竟发生了什么没有深入的了解，但是，当然，那里肯定发生了某些事情，现实世界的结果确实告诉我们，嗯，这将是很有趣的，可以了解一下发生了什么。例如，如果认知和情绪中心的激活融合了。如果听到我们自己的声音与听到其他人的声音有某种不同。

大多数人在录音中听到自己的声音时都会感到尴尬，对吧？大多数人，不是所有人，有些人爱上自己的声音。我们认识这些人，但我们知道我们的听觉系统会消除我们自己声音的听觉。

你知道，当我们现在说话时，我们的听觉系统正在抑制我们自己的声音。我们并没有真正听到自己说话的方式，就像你说话时，我听到你说话一样，是的，所以它是一种对反应的主动神经化学抑制。而且它也很神奇，因为随着我们的成长，我们的声音会发生变化，纯度等等。

还有其他方法，声道的挑战厚度，就是这样。我们的声音会发生变化，但我们总是从声音上知道自己和他人。我们消除了对我们自己声音的实际听觉感知。

我们自己的和。

呼吸和心跳。我们在……内部主动关闭了对自我的反应。

休息一下，太迷人了。

所以，也许听到我们刚才说的一些话，让我们能够真正听到我们刚才说的话。

是的，这是真的。这就是为什么人们有时只需要一个共鸣板，这样他们就可以，其他人可以听到，听到，他们可以听到自己的声音，得到重复，然后他们就会说，他们自己的方式。我只是说，是的，很有趣。

有趣，确实有用。主动倾听，告诉我们关于主动倾听的事情。我们都被告知我们需要成为更好的倾听者，你知道，我们一年说两次话，好像这会提醒大多数人一年说两次话。

但我明白了他们的意思，嘿，倾听是有价值的，而且大多数情况下，我们默认的是广播但没有接收，或者主要是广播，很少接收，对吧？因此，自然呼吸在很多情况下都是有用的，因为它让我们保持……它让我们保持清醒。什么是主动倾听？我们如何做到？它有什么好处？我会尝试……

让人们摆脱主动倾听的概念，仅仅是因为主动倾听已经被过度使用，以至于人们已经忘记了它，而且我们大多数人学习得很糟糕，它是交互式的而不是主动的。

所以，我们首先作为人质谈判者学习的是，只贴标签，呈现情绪，我们只是假设，呈现的情绪总是某种形式的愤怒，嗯，说，不确定，在现实情况下，这个人是受控制的，但他们几乎总是负面情绪。所以我们只是假设它被定义为……被限制在……驱动人质检查员的消极情绪。现在，如果我可以，我觉得我开始和你谈论更新的科学。

你对神经科学的了解是，是，是准确的。沃斯，我总是说很多次你问我关于科学方面的事情。你从未偏离目标。你显然做了你的功课。

我们正在努力了解它。但是，用外行人的术语来说，生存大脑很大程度上是消极的。大概，我会说75%是消极的。

你的反应将会是消极的。所以，首先，我相信这主要得到了神经科学实验的支持，我提到的fMRI的使用。然后，在人质谈判中，我们被教导基本上要贴上代表情绪的标签。然后我看到了实验和实验报告。我认为我第一次读到它是在一本名为《输出螺旋》的书中。

那本书已经有十年历史了，我认为，这意味着，你知道，神经科学在发展，但主要是在那里我记得读到的实验，以及在其他地方读到的实验，如果人们正在经历负面情绪，在我的外行人的解释中，实验表明他们看到一张在他们脑海中引起负面情绪的图片。然后他要求人们简单地喊出这种情绪是什么，当他们自己贴上标签时，这种情绪就会减弱。现在，减弱的程度是不同的，但百分比是，仅仅通过喊出来，它减弱的时间总是惊人的。

所以，很大程度上是75%的消极情绪，我们可以通过喊出来来消除消极情绪。那么，让我们积极主动。如果你是人类，并且参与了谈判，那么就会出现某种非常可预测的消极情绪。我应该练习喊出来，根据情况预测即将出现的消极情绪是高度可预测的。你刚才提到的直觉。

当你想要说，听着，我不想让你认为我贪婪时，你告诉自己这是高度可预测的，你会显得贪婪，所以让我练习说，这可能看起来像我贪婪，这就是对互动中必然会发生的事情的预判，并且只是积极主动地消除正在发生或我们的经验发现的负面情绪，我没有看到任何科学证据。机会就在眼前。它会反弹并启动。

如果我喊出不存在的消极情绪，我可以制造障碍。它不会种植它。它实际上会让你免受它的影响，而且我曾在实践中这样做过，几年前我做了一个讲座。

有人问问题吗？我试图找到问题中的价值，无论问题有多糟糕。这个可怜的家伙问我一个问题，我根本找不到这个问题中任何一个组成部分能证明他在倾听或注意。

关于它，我没有任何可以祝贺他的地方。所以我说道，这听起来有点苛刻，因为我知道我准备给他们的答案会让大家觉得我认为他很愚蠢。我只是……我想不出一种方法来回应这个问题，而不会有效地说，你对此有什么想法？全世界都在谈论这个问题。

所以我这么说，这听起来可能有点苛刻，我会先说明这一点，然后回答问题，事情就是这样。我开始回答别人的问题，然后他说，这太粗鲁了。如果我没有事先说“这听起来可能有点苛刻”，然后直接回答问题，我保证我的回答会让他很尴尬。

尴尬是最糟糕的负面情绪之一，你会给任何人带来这种情绪，他会因为我让他尴尬而讨厌我一辈子。所以我面临着一个可预测的负面时刻，我可以让它击垮我，或者我可以提前预料到并做出反应，这样就能知道对方的想法。我不是乐队成员。这将更积极地处理情绪，这就是我喜欢它的原因。

我记得研究生院时的一个例子，我的研究生导师（她不幸去世了，但她是一位杰出的科学家，我指的是纯粹的、坚持不懈的），她能够在情感上与答案脱钩。她真是个忍者。

她会走进实验室，当我们正在处理一篇论文时，她会坐下说：“你一定会讨厌我接下来要你做的事情。”我想：“哦，不，我必须重新做所有分析，或者我想要一些东西，然后你说你必须改变它，就像战斗和数字一样，我的天哪，你是什么意思，怎么老是这样，但这是释放。但我最想让她对我的工作感到满意，因为我尊重她坚持的如此之高的标准。你可以让我倒立做实验五十遍。

我可能会这么做。我认为这会让项目更好。结果，她会很高兴，因为她就是我的标准，在很多方面仍然是。但我不知道你是否读过你的书，因为她提出这个请求的方式是：“你一定会讨厌我”，然后她向我提出要求，而我讨厌它，就像那没什么，但现在我想知道，如果她只是说：“嗯，你知道，嗯，顺便说一句，图2需要重做”，我可能会有点生气，所以也许你读过你的书，因为这些都是很棒的工具，镜像和积极倾听。感谢你分享这个课程。

你是否曾经利用绑匪的家人、绑匪的朋友作为手段来了解他们心理的不同方面？因为我认为我们作为人类，非常依赖于情境。所以我可以想象，绑架某人或试图窃取某人资源的人属于特定人群。而且我认为世界上确实有一些人很邪恶。但我也知道，因为我读过这方面的资料，而且我相信这些资料来源，有些人做过可怕的事情，他们也深爱着自己的狗，不会伤害动物，我不是想为这些人开脱，但我可以想象，对某些人来说，这些其他事实代表着非常好的切入点，让他们看到自己行为中的不一致性，或者在这种高压情况下，你基本上必须解除侵略者的武装，你只是把这个人当作坏人，而不考虑他们生活的其他情境。

对吧？所以他们区分了受限情况下的抢劫犯和不受限情况下的绑匪，绑匪的位置未知。所以你可能是在问一个受限情况下的例子。一个坏人在银行里，或者一个沃森在华盛顿特区的拖拉机里。

所以，如果这是一个受限情况，那么就会非常具有侵入性，有一种说法是，你所服务的系统旨在为你提供你所拥有的结果。所以，坏人沃森在他的拖拉机上，在华盛顿特区，他的家人是把他置于此的系统的一部分。残酷的现实是，在那个持续了足够长时间的围困中，它如此引人注目，以至于他的一些家人出现了。

现在我们可以，我们确实尝试利用他们。我从谈判行动的一个单元组件赶往指挥所的路上，与几个人一起与沃森的家人交谈，他们看到我很快，我不想被阻止，他们必须对我说些什么来阻止我，引起我的注意，然后我看到，我们的兄弟只是心痛。他只是受伤了，你知道，对我们全家来说，事情都变糟了，他只是心痛，不要因为这个杀了他。

我看着谈判人员，我说，把这录下来，我们给他放，因为如果我们能把他们说的原话录下来，但如果我们让他和他们通电话，他们会试图和他讲道理，他们会对他说话。他们并没有帮助，他们并非出于恶意，但这会有点不自然，可能会让情况变得更糟。所以你必须明白，如果你能让他们说出恰当的话，家人会非常重要。

这可能需要精心策划，因为你知道它会如何落地。不幸的是，我认为如果你进行直接对话，可能会重燃旧伤。家人之间互相听到过一些话，他们甚至不知道这些话发生过。所以另一个家庭成员，我的儿子，他记得我告诉他圣诞老人不是真的，而我不知道我当时说了什么，家人多年来互相说过的话。

他们不知道哪些话会在他们的生活中出现。你不知道有什么伤口，你甚至不知道你造成的伤口是什么。所以在受限的情况下，家庭成员会非常有帮助。但这必须是，这是一种外科手术式的打击，你必须非常、非常、非常小心。否则，你可能会适得其反，因为人们甚至不知道的伤口。

这是一种从心理学角度来看待它的巧妙方法，因为我是家庭系统心理学模型的忠实拥护者。你不能只看任何人的心理学，积极的意义，适应性的正式适应性心理学，而忽略了他们所发展的家庭系统，这并不是说今天一些非常健康的家庭偶尔不会出现孩子患有精神疾病的问题，我认为这种情况确实会发生，但我听说，百分之九十九点九的情况下，你可以识别出家庭系统组织或遗传倾向，这使得当某人真的在挣扎时，事情开始变得有意义，对吧？正如你指出的那样，不幸的是，通常情况下，这涉及到过去的痛苦。

哦，是什么东西在分享这些？因为我认为在我的脑海中，电影版的结局是他们带了母亲来，就像，“比利，不要这样做”。然后，正如你所说，那可能是比利真正要让他母亲知道的时候，“孩子被剥夺了能力”，对吧？这就是你想要的。吉尼斯，多么复杂的一击。

什么样复杂、高风险、后果严重的工作？你做了什么来卸下一些沉重负担？我不仅仅是指睡个好觉，或者下班后和同事喝啤酒，尽管这些对人们来说很重要，但我意识到，你知道，你认为我们能否以某种方式将心中的东西、我们心中的东西倾倒出来，让我们能够正常运作，因为你知道，在你工作领域的人，我认为世界上任何人都一样，如果你活得够久，你就会经历。

失去，是的，你会受到打击。

在内脏上，是的，你会看到你关心的人受到打击，生活中也有很多美好的事物，但这才是现实。所以，你有没有用过什么工具或流程来卸下包袱，让你能够在人际关系中、在你与自己的关系中，恢复乐观？

嗯，是的，我认为我周围的大多数人都非常互相支持，在喜剧方面，在友谊方面，能够互相开玩笑，互相宽容，你知道，笑声，以及真正的理解，而不会有人试图告诉你你做错了什么。

我很幸运能够在大多数时间里将自己定义在这些群体中，或者我们只是以一种互相吸引的方式发展起来，在情感上、心理上，因为这一点。这可能就是全部。我的意思是，我最近试图将这些情绪表达出来，我不特别为我所做过的任何事情感到骄傲，但我总是觉得这是一种荣幸，就像你必须为你的成就感到自豪一样。

我不知道这是否算自豪，但我从中得到了其他的满足感。所以现在想想是什么在驱动我，你知道，我经营着一家公司，我接触到很多企业家，他们试图为员工做到最好。你知道，我们互相鼓励什么，这样无论我们做什么，人们都会感觉良好。我试图从我在联邦调查局特工和人质谈判员期间学到的东西中汲取很多经验，以及我周围的人，你知道，我们经常互相开玩笑，我们互相捉弄，你知道，善意的幽默。避免那些让你沮丧的人，但能够偶尔接受一些善意的玩笑，我认为幽默，与努力工作和对所做工作的欣赏相结合，可能是我的大部分心理健康，顺便说一句，我爱它，我们做了一整集关于酒精的节目，所以人们会听到我说爱它，然后想，我在支持它吗？数据显示，只要你不是酒鬼，只要你成年了，每周最多喝两杯酒是安全的。如果你要喝酒，就喝高质量的酒，在合适的场合喝，或者干脆不喝。

但这就是我说爱它的原因，我支持你对波旁威士忌的热爱，我不是波旁威士忌酒鬼，但我喝它，但告诉我更多关于你最近在做什么。你刚才提到你正在领导团队。他们做了很多事情。

所以你现在负责很多人，帮助人们，通过很多不同的渠道为世界提供很多服务。首先，我想说你的书《永不拆分差异》是我最喜欢的书之一，谢谢你。

我不会轻易推荐书，但我推荐的书，我都非常、非常、非常喜欢。我还必须说，在你的书《永不拆分差异》和《身体会记住》之间，为了最佳书名奖而竞争。这些都是很棒的书名，太棒了。

很棒的书名，是谁想出了这个书名？

《身体会记住》就像这样，因为书名中包含了太多内容，而书的内容超出了预期。所以真的很棒。但人们应该听一听，读一读，如果他们还没有读过的话。

你现在做的比当时写书多得多，尽管我也想听听你其他的写作项目。但在你列出你正在做的事情之前，先告诉我关于Fireside的事情，因为这听起来是一个非常有趣的项目，弗兰克·拉文之前听说过。Fireside是什么？

一个新的社交媒体平台，它本质上是一个互动播客。这是一个订阅服务。由菲利普·帕特森和马克·库班的家人创立，我和他们已经做了很多年的朋友。他是谷歌最年轻的员工。她是一位企业家，精力充沛、聪明、强势。它有点源于一些现有社交媒体应用程序的不足之处，试图将一些不同事物的最佳理念结合起来，她建议我，我认为我会加入，因为她很有远见。结果证明，它实际上是一种弱交互式小组辅导。

你可以在你的iPhone或Android手机上下载这个应用程序，无论你的手机是什么平台，然后登录？我们每周进行一次一小时的辅导，你将获得小组辅导，然后你可以提问，它还有一个视频组件。所以，如果你想提问，我们会把你带到“舞台”上，我会看到你，直接和你说话，你会看到我，直接和我说话，或者我几周后会采访马克·库班，人们可以来问更多问题，或者问我问题。

结果证明，它是一种获得更好的谈判技巧的方法。在你读完这本书，可能还参加了大师班之后，接下来你会去哪里？有一天，一位来我们播客参加Fireside节目的嘉宾说：“嗯，我现在还没有足够的钱参加你的线下培训活动，因为这些活动很贵，而这是我在这期间会变得更好，并朝着那个方向努力的方法。”

因此，如果您要定期（每月）注册我们的团体辅导，我们提供的服务每月可能轻松花费您两万五千到三万美元。而这是一年一千美元。所以，从规模上看，这是一个机会。每周一次参与我的团队成员和我的直接互动团体辅导，这很有趣。我们对此很享受，而且参与者真的非常关心与人良好互动。

一位男士参加了我做的第一期节目，他说，除了你帮我赚更多钱之外，你还帮我挽救了我的婚姻，他只需要知道如何更真诚、更坦率地与妻子交谈，让她感觉被倾听，而在此之前他并没有很好的方法做到这一点。我只是觉得……这太了不起了。

我不知道该如何回应，只能感谢人们能这样对我们说。所以“炉边谈话”环节很酷。我们仍在尝试中。这是一个互动式播客团体辅导。很有趣。

太棒了。我的意思是，我会说你改变了人们的生活。拯救婚姻可不是小事。我认为能够直接与人沟通，也给了他们机会去实践你提供的工具，实时地。听到某件事和尝试它是一回事，但随后你可以得到实时反馈。你直接参与这些“炉边谈话”吗，还是你的团队成员？

我参与。我们每周进行一次，每月进行几次。另一件事是，我可以解释某件事，但如果由于某种原因，它没有融入你的语境，你无法理解。这就是我们发现的这种互动性质的意义所在。

有人来问一个与他们自身情况相关的问题，然后我会回答，他们会说，“哦，好吧，这有帮助！”所以你可以听到像你一样的人，他们正在努力解决你正在努力解决的问题。但我还没有把它放在你的语境中。这也是现场问答环节很棒的另一件事。

我们这里有一位嘉宾告诉我，有惊人的数据支持这样一个事实：人们更倾向于遵循他们能够产生共鸣的医生提供的医疗和健康建议，而不是遵循他们觉得不像自己的医生的医疗和健康建议，而很多时候，这可能包括医生或医疗保健提供者是他们渴望成为的那种人。

但很多时候，这只是一些共同点，比如他们都喜欢棒球，或者他们都喜欢烹饪或园艺，这就架起了一座桥梁，让病人愿意去做所有这些事情，而通常情况下他们会抵制这些事情，对吧？而且确实有很好的数据来支持这一点。这让我印象深刻，它不仅仅关乎信息，或者信息的传递方式，而是语境和共同点，即使是像你最喜欢的运动队这样微不足道的事情，但你不是大多数事情的主要运动迷，但你知道，比如你是比尔队的球迷，或者像我一样。这可能是某人采取所有措施来降低血压、改变饮食等等与没有做出改变之间的区别。

共同点是一个神奇的，却又是一种神奇的因素，它改变了一切。

“炉边谈话”为人们提供了一个绝佳的机会，让他们不仅可以提问，还可以与你和你的团队成员建立联系。所以我会去看看，因为我需要帮助来改善我在某些生活领域中的沟通能力。

我明白了。还有什么写作项目……

你参与其中吗？如果有的话？我们一直在考虑这个……战术同理心的配套操作手册，把它做好很重要。

所以它有点像《谈判力》的姊妹篇。可能还需要至少一年半的时间才能完成。所以在此期间，我们只是……我们做了很多在线培训。

你知道，我们……我们每周都会发布一份新闻通讯，让大家尽可能多地了解我们最新的前沿应用想法。我们发布了很多我们以前收费的信息，我们也发布了很多免费的东西。我在Instagram上已经用尽了点子，但我们一直在努力发布信息，以便人们能够更好地合作。

具体来说，我们刚刚为住宅房地产经纪人完成了一本书。我的一个朋友，史蒂夫·肖。我们去年十一月出版了这本书。

这有点利基，但这主要针对房地产经纪人的“黑带”方法，因为他们参与的每一次对话都是那种艰难的情感对话。买卖房屋是任何人一生中最压力最大的时刻之一。所以我们刚刚出版了这本书，与此同时，你知道，我们会尽可能多地传播它。

我们当然会指出人们可以在哪些地方找到你，以及学习更多知识的不同途径。我想在今天的谈话中多次提到这一点，你贯穿全文使用了“听起来像……”作为开场白。我不得不说，我脑子里有这种疯狂的想法。我相信，简单易用的工具非常强大，不仅可以解决谈判问题，还可以真正改变人们彼此互动和自我互动的方式。

如果我有一个愿望，关于我们谈话的基础上，对这个世界来说，如果孩子们从小就学会从“听起来像……”的角度与彼此交谈，那该有多好，因为我认为这会自然而然地引导他们去倾听，对吧？或者至少提出一个他们听到什么的假设，以及他们可能听得很糟糕，然后得到一个防御性的回应，这会告诉他们准确性或缺乏准确性，等等。我觉得“听起来像……”这个问题，“听起来你感觉……”或“听起来你相信……”，在我看来，这似乎是宇宙中最强大的工具之一。我真希望所有成年人都能运用它，但孩子们也能了解它。

是的，是的，这是一个很好的想法。你知道，我们如何在年轻的时候教他们倾听实际上是一件有效的事情，也是一种思考事情的方式？所以，是的，我同意。我的意思是，我们希望做到这一点，对吧？

没错。克里斯，非常感谢你今天抽出时间。你加入了我们这次对你的过去和现在工作的各个方面的考察，你也让我们得以一窥你未来工作的景象，我非常期待。我还想感谢你所做的一切。你总是给我一种知识给予者的印象，而且……你知道，你无法估量它的价值。你不断地向世界传播知识，在Instagram上、你的书中、炉边谈话和课程等等，都源于你在非常非常紧张的环境中的经验，但真正着眼于人们如何从中学到最多，用于他们的日常生活，希望这不会涉及人质谈判，除非他们是人质谈判员。所以，我只想说……非常感谢你所做的一切，感谢你是一位如此杰出的沟通者，也感谢你在深夜做这个访谈。

你知道，我一直想坐在你这里，接受你的播客采访。我第一次发现你……谢谢你。大概几年前，能来到这里真是太棒了。我喜欢你所做的事情，将切实可行的工具带到世界上，让人们能够更有效地应对挑战。

谢谢。彼此彼此。

欢迎再来。好的，谢谢。

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