How Gusto built a $9.5 billion company by identifying a burning problem
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通常，当人们花时间构建产品时，他们会爱上这个产品。他们热爱自己的工作。他们爱上了它。所以，让别人把它踩在脚下真的很难。在今天的节目中，我很高兴能与Gusto的联合创始人兼首席产品官Tomer London坐下来聊聊。Tomer。

Tomer的家庭充满了小型企业主。他的父亲在以色列拥有一家服装店，Tomer亲眼目睹了创业的起伏。我父亲没有给我多少职业建议，但他确实告诉我的一件事是，无论如何，不要自己创业，因为这真的，真的很难。这激励他为这些企业家打造更好的工具。

最终导致了Gusto的诞生。这种成长经历给了我很多动力，让我去做一些有用的事情。但它经历了数十个失败的想法，数百次客户访谈和无数次的迭代，才最终确定将薪资作为需要解决的问题。

在我们的采访中，他分享了他是如何从早期开始构建Gusto的，手动引导客户，亲自接听支持电话，以及引导他构建人们真正喜爱的产品的客户的情感反应。我实际上亲自引导了每一位员工。这是一次令人难以置信的经历。你不会在没有打电话给我的情况下处理文件。我们会一起做。让我们开始吧。

你成长的经历怎么样？是的，我在以色列海法长大。我父亲有一家小型服装店。他已经经营了40多年了。所以，我的成长经历中很大一部分是，你知道，放学后去店里帮忙，无论是打扫卫生、接听电话、整理还是销售。所以，就像，你知道，我认为很多小型企业家庭都是这样的。这是一场家庭事务。

你知道，每个人都参与其中，当你坐在餐桌旁时，你会谈论这一天，你知道，我的，你知道，我父亲在一天结束时回家，你会看到在最初的500毫秒内，他的脸上是好日子还是坏日子。到了周末，就是结账，看看所有的收据和所有这些东西。所以，你知道，我认为小型企业的这种多重角色，就像，呃，只是我成长过程中很大的一部分。我在我父亲身上看到了这一点，我还看到了，我有

我父亲的父亲，他也有一个生意，他的姐姐也在同一条街上做生意，都是服装店。你认为这是否塑造了你创业的愿望？是的，很有趣的是，我父亲没有给我多少职业建议。但他确实告诉我的一件事是，无论如何，不要自己创业，因为这真的，真的很难。而且，你知道，在某种程度上，你知道，我从小就对这种，我想，注意到它有多么……

在情感上是多么困难。我有我的386电脑，你知道，那是早期，Windows 311，然后，你知道，Windows 95，Office 95。你开始看到，嘿，你知道，对于消费者，对于家里的孩子，我可以制作PowerPoint。当我12岁的时候，拿起一本Visual Basic的书，并构建一个库存管理软件，周围有很多工具。所以我构建了它，

而且它运行得非常好，为他节省了很多时间。他最终为商店买了一台电脑来运行它。所以，绝对地，你知道，这种成长经历，这种与小型企业的联系，给了我很多动力，让我在开始接触软件时去做一些有用的事情。如果你只是回顾一下那些童年的经历呢？如果你没有这样做，也许你更像一个传统的孩子，你只是在做运动而不是做这件事。

你认为这会让你作为创始人不太成功吗？我认为我有点，尝试事情的好处在于，作为一个孩子或早期或年轻的时候，你几乎没有什么损失。我只是有更多的击球机会。所以帮助我建立信心，我可以从一个伟大的想法开始，而不用，我不知道我该如何构建它。我不知道我该如何解决这个问题。但我相信自己，如果我投入大量的时间和精力，那么一些事情就会发生，

我认为你也会从另一方面了解很多关于你自身局限性的知识。一个有趣的故事是，在我的一个项目中，我决心在第二天完成某种软件。我当时想，出于某种原因，我想，我会在明天完成它。我那天晚上喝了七杯咖啡。我想我当时，我想说17岁左右。而且，你知道，我，我，我差点进了医院。对我来说，这实际上相当糟糕。所以我明白了，好吧，七杯咖啡。这就是我要开始的。你知道，太多了。六杯是合适的数量。没错，六杯是合适的数量。但是，嗯，

你知道，然后我认为是信心。这就是它带给你的东西。从那时起，你又是如何来到硅谷的呢？是的。所以我，我14年前来到这里，在斯坦福大学攻读电气工程博士学位。你知道，我是以色列人，所以我不能像那样出现在美国，需要有一条路。对我来说，这就是那种学生之路，就像一个研究生。我最终来到这里的原因是，有两三件事

同时发生的事情，它们都像是一种灵感，首先是2015年史蒂夫·乔布斯的毕业典礼演讲，我记得看到它，这绝对是我一生中影响最大的YouTube视频，我不知道斯坦福大学在哪里，我以为斯坦福大学这个名字实际上是在英国，当我看到它时，但是这个演讲只是，你知道，太不可思议了，他有一句台词，就像，你知道，这一刻你明白了，你可以

你周围的现实是由和你相似的人创造的，你可以改变现实。你可以戳它，并在其中做出改变。这对我来说非常鼓舞人心。另一个让我选择斯坦福大学的鼓舞人心的故事是谷歌的故事，谷歌的创始人，他们来到博士项目，最终得到一个非常棒的想法，最终对很多人非常有帮助，并建立了伟大的事业。

第三件事实际上是我的一个最好的朋友几年前在这里完成了博士学位，并在这里找到了工作。他说：“嘿，Tomer，你必须来这里。这真的很有趣。”我来看望他，你知道，这是我第一次来美国。所以他就像决心帮助他，说服我搬到这里。在我攻读特克尼翁大学学士学位时，我在以色列有一家创业公司。在此之前，正如我提到的，高中和之前有很多事情。所以我有点知道，你知道，对我来说，

成功和我想去的地方将是围绕着构建让人们快乐的产品。我不知道它的形状是什么。我实际上认为我会完成我的博士学位，并利用一些学习成果，也许以此为基础建立一家公司。但我非常幸运，在我来到斯坦福大学的头几个月就遇到了Josh和Eddie。从那时起，我们就创办了公司。当你想到你们都是第二次创业，或者肯定是在多个公司中构建多个产品，而且显然是

你花了14年以上时间构建的公司是一家非凡的企业，一家非常非常大的企业。你参与的其他公司和产品并没有发展成为伟大的企业。你认为这些经历是否帮助你成长为能够建立这家非凡企业的创始团队？

或者你认为有一点，嗯，有一点，有一点运气成分，在很多方面，你们是一样的，你们有同样的能力，但这几乎就像你们在，嗯，在钻油，你知道，你们非常擅长钻探，但你们在第一次尝试中，随机地在康涅狄格州建立了一个钻井平台。对。

然后在这个最终成为Gusto的地方，你只是碰巧在德克萨斯州建立了钻井平台，并发现了石油。这让你能够以创始人的身份表达自己。是的，我认为要成功，你需要做很多事情，你需要避免做错事。所以，当然，也绝对有很多运气参与其中，在正确的时间出现在正确的地方。我认为对我来说，拥有多次创业经历，Josh和Eddie拥有之前的创业公司，这有助于平衡

首先，知道如何避免一些错误，这样你就不会重复同样的错误。对我来说，我可以告诉你很多错误。我们可以谈谈它。但是，帮助避免其中一些错误是一个方面。

二是它能让你在做正确的事情、做正确的事情方面有一些捷径。所以你不需要花太多时间去搜索，你知道，如何做某事，因为你以前做过。最后一点绝对是，我认为，你知道，你可以更快地验证或否定想法。但最终，你知道，要获得成功，要获得产品与市场契合，要成为正确的，你知道，在正确的时间拥有正确的团队。也涉及到难以置信的运气。所以这三件事都是。分享更多关于这些的信息。你

你和团队在之前的公司中学到的一些东西？然后是一些关于捷径的想法，这些捷径最终成为你旅程的一部分，你知道，如果你以前没有经营过其他企业，你不可能想出这些捷径。首先是关于人才。我真的认为，在创业公司中，这是搜索，对吧？寻找产品与市场契合。为此，你需要一个能够在起起伏伏中坚持在一起的团队，对自己的方式充满信心，并且非常谦逊

承认事情没有进展。我认为在我之前的Vizmo公司，我没有足够聪明地招聘人才。我没有招聘谦逊的人。我招聘的是，你知道，纯粹的智力和技能。就像，嘿，让我们找到最好的软件工程师，找到最好的销售人员等等。而不是考虑像，嘿，不，我们实际上是一个团队，我们将经历起起伏伏，我们应该能够每周五坐在一起说，

我们是否按计划进行？如果不是，我们就继续前进，我们互相提供直接的反馈，我们对头衔诚实，我们可以承受它，我认为这是我在Gusto学到的最重要的一课，首先是，当我遇到Josh时，当我遇到Eddie时，知道他们是那些人，嘿，你知道，我正处于我喜欢的博士学习的中间，我喜欢我的导师，我喜欢斯坦福大学，我在那里度过了如此美好的时光，但是

我知道找到这样的人是多么困难。我必须停止我正在做的事情，和他们一起工作。然后同样地，当我们开始招聘人员时，这并不是关于，这实际上是试图避免那些像，你知道，像有毒的天才一样的人。而且，你知道，有很多这样的人。所以试图专注于那些谦逊的人。我所说的谦逊是指以建设性的方式进行自我批评。这是一种成长心态，对吧？就像知道你每天都在进步一样，

你应该变得更好，这意味着当你回顾一个月前或一年前、五年前的自己时，你应该感到尴尬。就像，哦，我的天哪，就像那个人一样，你知道，我今天知道得更多了。然后同样地，当你展望一年后、五年后时，你应该看看那个人，说，哦，我的天哪，这将对我以及我的未来产生巨大的影响。所以我们一直在努力学习。这就是我们从一开始就一直在努力招聘的人才类型。

在之前的创业公司中，如何让公司实现产品与市场契合？你在构建和销售软件方面学到了哪些重要的事情？是的。有一个比喻，就像，你知道，应该感觉像应该有一些积极的张力，就像你拉绳子一样，而不是像你推绳子一样，对吧？在之前的公司里，有很多绳子在推。所以我们与这些企业合作。所以，你知道，我记得去以色列的一家最大的公司，像一个巨大的，你知道，航空公司。

试图说服他们，嘿，看，这就是，这就是它将如何让你的生活变得更好。这就是客户的生活变得更好。这就是你的指标变得更好。你开始看到人们对这个产品感兴趣，但它对他们来说并不是一个优先事项。所以它足够优先，可以让我们获得更多会议，但不足以真正达成合同。所以对我来说，最大的教训是，你知道，当你寻找产品与市场契合时，你知道，

你知道，首先，很明显，但非常重要的是，要花大量时间与客户沟通。与客户交谈很多，事实上，你可以开始预测他们接下来会说什么，因为你以前听过很多次了，对吧？当你开始知道这一点时，就像，哦，我以前听过这个，以前听过这个，然后你就知道，好吧，你已经开始有了很好的直觉。这是第一点。第二点，

是关于你试图销售的东西的情感反应。很多人，尤其是在美国，都非常有礼貌和友善。所以当你告诉他们你的想法或向他们展示产品时，他们会说，哦，是的，这很酷。哦，是的，你想用它吗？是的，当然，当然，这很棒。但问题是，这种礼貌和友善，这并不是你如何建立业务的方式。你需要建立一个基于以下内容的业务：

我现在就要。我能得到它吗？然后你标价，他们说，我会付钱的，对吧？强烈积极的情绪或强烈消极的情绪。就像，这绝对是垃圾。我永远不会使用这样的东西。这是黄金，因为这是你可以学习的地方。当有人说你的东西是绝对的垃圾时，这意味着你可以从中学习很多东西，对吧？你的思维模型中有一些东西绝对是错误的。要么是错误的客户，要么是你的服务或你的推销方式。

当有人，你知道，在情感上对参与和兴奋做出反应时，你知道，我可以在哪里注册？你知道，另一方面，你用那个特定的客户获得了成功，你应该问并了解是什么让它对他们如此令人兴奋。但是中间90%的对话，你知道，那里没有很多数据，你应该非常小心，不要对这个类别中的人解读太多。你为什么认为你分享的第一件事是……

花大量时间与客户沟通，这样你就可以在大脑中模拟客户。为什么在2025年，当你与许多优秀的创始人交谈时，他们没有这样做？我上周与一位客户交谈过。我无法理解，这已经被灌输到每个人的头脑中了

为什么没有发生这种情况？很难。即使是产品人员也是如此。你与一家优秀公司的一般产品经理交谈。你上周花了多少时间与客户沟通？我认为很难。听着，与陌生人交谈很难。

我认为这是你的工作，与陌生人交谈。所以你做了很多，但这有点难。对拒绝的恐惧是一种，你知道，非常人性化的东西。当你与客户交谈时，你需要以寻求拒绝的心态去做。你出去是为了学习。再说一次，学习主要来自拒绝。所以你必须出去寻求这种拒绝。这很难。这是一项艰苦的工作。你必须慢慢地培养这种厚脸皮。你爱，通常，当人们花时间构建产品时，他们会爱上这个产品。

他们热爱这项技术，他们热爱自己的工作，他们爱上了它，所以让别人把它踩在脚下真的很难，我认为这就是原因，我认为这来自于，这绝对不是来自懒惰，因为这些人有时工作非常非常努力，所以我认为在重复中，在你的任何当前工作中，如果你是一个孩子，或者如果你，你知道，很年轻，我

抓住这些机会来体验很多拒绝，无论是，你知道，面向客户的，销售或推销你的想法或类似的东西。这种事情可以培养更厚的脸皮。我认为这非常重要。你提到的另一点也很重要，那就是这种普遍的想法，你正在寻找情感共鸣，你正在寻找。

紧迫感。你想要这种感觉，梦想是他们第二天给你发邮件。我什么时候可以尝试这个？你知道，而不是你追逐他们。

同样，大多数创始人都在冷漠的中间位置。是的，当然，这很有趣。这很酷。你给他们发邮件，他们没有回复你，有点像。也许你可以更多地分享一下，也许你为什么认为这是，为什么这种紧迫感，这种试图找到他们正在问你的东西的感觉，例如，我什么时候可以使用这个，是如此重要的事情？世界充满了干扰、冗长的待办事项清单和人们关心的事情。

如果你试图创造一些新的东西，你需要世界采取行动，你需要你的客户采取行动，你必须在他们大脑中的重要位置。这由这种紧迫感来表示。很少能到达那个地方，在那里你可以从潜在客户那里获得

这种兴奋和能量。所以要有耐心，继续尝试，改变你的想法，从世界各地、从所有这些互动中获得提示、获得线索，调整你正在做的事情，当你到达那个地方时，你必须停止一切，并加倍努力。当我们开始公司时，我们得到的一个见解是，我和，我把自己关在一个房间里，就像在一个步入式衣橱里，我们住在那儿

每天我都想，我要花一个小时，我要打电话给每一个，或者至少花一个小时，我要用Yelp页面打电话给很多企业。所以每天，就像你开始一个接一个地打电话，你试图理解，你推销东西。所以每天都有一点，你推销的东西有点不同，因为你从昨天学到了很多东西，你正在努力工作。所以你把它作为一个机会来使用。- 听起来怎么样？你好，芭芭拉的沙龙。你好。

你好，我是Tomer。很高兴认识你。你有五分钟时间吗？我有一个，我必须告诉你一个产品。而且你，你知道，有时它会奏效。你会惊讶于有多少人实际上很乐意与技术人员交谈。大多数人，

在硅谷以外，像小型企业和真正的行业和人们一样，没有机会与技术人员交谈，然后他们可以构建产品。你为什么决定专注于中小型企业而不是薪资API的想法？我会说最主要的是推拉绳索。

我记得去过一些大型平台，我们确信他们会接受这个。他们会喜欢的。我们正在为他们解决问题。他们不需要构建所有这些薪资垃圾。这真的很复杂。有成千上万、数十万条规则和法规。我们是一个优秀的技术团队。我们可以为你构建这个。你可以专注于构建平台。我们只是看到他们说，是的，这可能很酷，但这现在还不是优先事项。现在的优先事项是发展它。优先事项是添加更多产品和所有这些东西。

你知道，所有关于州的1099与W2的情况的法规还没有开始，因为当时这个行业还处于早期阶段。所以同样，感觉更像是推绳子。而当我们与小型企业交谈时，很明显他们渴望更好的东西。现在，并非每个人，要明确的是，对我来说，产品与市场契合是指，当你与10个客户交谈时，有两个人喜欢这个并想要这个。这是很好的产品与市场契合。

现在你需要弄清楚那两个人是谁，是什么让它变得特别，哪些细分市场，然后你可以选择其中10个，然后它将是10个中的10个或10个中的9个。但不像，不像我们交谈过的每个小型企业都喜欢这个。很多人说，切换薪资提供商真的很困难。它有点好用，随便吧。但有些人，特别是那些知道如何在个人生活中使用技术的人，比如Gmail和Dropbox。这实际上是了解某人是否会成为好客户的一件大事。就像，你的电子邮件地址是什么？

如果你是Gmail用户，你就会使用Gusto。如果你是Hotmail用户，我不知道。Hotmail实际上还可以。是AOL和其他一些东西，是的。当你考虑，好吧，我们要为小型企业构建这个产品时，

你是否考虑过我们如何从解决这个问题到建立一个非常庞大、持久的事业？或者你没有过度思考？你花了大量时间与客户沟通。有一个明确的问题。让我们去构建一些东西，让我们看看会发生什么。我认为这就是我的联合创始人Josh具有这种令人难以置信的前瞻性的原因。我认为他在考虑，在像建立一个几十年公司的叙事中。

并不是说你每天做的每一个决定都是关于，这是，你知道，例如，当你选择公司标志时，当你刚开始时，你知道，你以后可以改变它。你可以让它变得更好。你知道，这不是世界末日。当你编写这一行代码时，这与这是否是一行几十年代码无关？但有一些时刻，有一些具体的决定你需要考虑。例如，尽早确定公司的价值观，然后确保

当你招聘人员时，这里有五个，这里有公司的五个价值观。我们将如何招聘人员。而且，你知道，这真的很重要。有很多公司搞砸了，搞砸了。这是一个例子，当你考虑几十年时，你确定了你的价值观，对你来说，将你的价值观编纂成文，写下来，确保你根据它们招聘人员，并根据它们奖励人员是有意义的。从一开始就非常非常早，就像你的第一次、第二次、第三次招聘一样。当我们成为YC的一部分时，我们说，好吧，

小型企业的薪资，这就是我们要从哪里开始。我们开始构建，过了一会儿就非常清楚了

薪资数据非常非常强大，因为入职流程非常复杂。你需要了解很多关于你作为公司的情况，例如你的员工、他们的工作地点、他们的薪水、你的公司地址、你的入职流程、关于你的员工的一切，这将非常容易地添加其他产品，并解决更多问题。一旦你做了，你知道，薪资，

薪资入职、入职YouTube福利，例如，只需点击一下即可。这真的很容易。获得你的保险很容易。时间跟踪很容易。基本上，几乎所有围绕着后台、人力资源和人员的所有内部职能都变得非常非常容易。所以对我们来说，很容易，就入职而言。所以很明显，好吧，如果我们做得非常好，人们真的喜欢这个产品，我们将有机会扩展并提供更多服务。

所以当我们在YC和那里的演示日上进行推介时，就像当时的3分钟推介一样。今天是1分钟。美好的旧时光。我们有3分钟的时间来讲述整个故事。没错。最后一页是关于这个的。是关于，嘿，我们从薪资开始。下一步是福利和人力资源。从那里开始，它将成为一个完整的

我们称之为他们的员工平台。所以所有的一切，你知道的，都能帮助你开始建设，发展你的业务。这从第一天起就非常符合我们的愿景，那时我们只有三个人。一旦你确定我们要朝这个方向发展，你做的第一件事是什么？工资单是第一件事。为此，我们收到了来自投资者和白人的最大阻力，他们不相信这个故事以及我们试图构建的东西，因为收购小型企业真的、真的、真的很难。所以，

所以，有一个原因，就像那时一样，有很多公司专注于企业软件。并且有很多公司专注于面向消费者或面向消费者的技术软件。但并非所有都是小型企业软件。它就像真正只有三到四家公司。原因是，这太难收购了。你没有足够的ACV，比如足够的定价。拥有传统的销售团队。拥有它，就是这样。你负担不起销售费用，但另一方面，你知道，消费者的数量更少。所以你可以像在广告牌上一样大量投放。所以这是投资者最大的阻力。而且

对我们来说，我们的假设是，嘿，我们将构建一个人们非常喜欢的产品和服务，以至于小型企业会一直谈论它。小型企业通常也有朋友也是小型企业主。这就是假设。而且，你知道的，很多人不同意，你知道的，这很难。很多人，有些人是信徒，加入了我们。事实证明，这

是正确的，如果你为小型企业构建人们真正非常喜欢的产品，你就会得到口碑，你就能让经济真正运转起来。所以这一切都与85分及以上的NPS有关，只服务那些能做到这一点的客户。如果你能做得非常好，那就从小做起。所以说，嘿，你知道的，我们只为加利福尼亚州的企业做工资单，只有特定部门的固定员工。我们不会为其他人服务。

因为我们服务的每个人，我们都想确保他们喜欢这个产品。然后口碑就会继续下去。然后你慢慢地随着它的发展，你开始扩张。那么第一个客户是谁？是的。所以第一批客户在那里。所以我们只是在努力工作，很疯狂，对吧？试图找到谁会相信我们三个人来管理他们的工资单。大概有两类。大概有两类。所以一，我们是YC的一批人。所以幸运的是，我们可以直接去找我们的同学说，嘿，你有工资单吗？

没有，很好，你愿意用我们来做吗？就是这样。而且很酷的是，你可以自己使用软件来做。你不需要打电话或传真。我现在就可以让你加入。我实际上可以做到吗？你叫什么名字？这是一种客户。另一类客户是我们努力争取的，通过所有这些客户对话以及在街上与人们交谈而认识的小型企业。所以，你知道的，例如，我们有一个针对孩子的游泳课程。

我们认识，我们有一家花店，艾迪从这家当地供应商那里买花，他问她，“嘿，你用谁来做工资单？”她说，“我没有，我需要设置一下。”我们有这个。所以我们有这两类客户。对于这第一批客户，他们都有我的电话号码。我实际上亲自为每一位员工，每一家公司，我想说的是前50家公司，都进行了入职培训，

这是一个令人难以置信的学习经验，了解什么有效，什么无效。你看到他们使用产品，你看到什么令人困惑，你把它写下来，然后你去构建一些东西来改进它。你从中学到很多见解，这些见解真的可以帮助你构建更好的产品。很多，就像我仍然有，很多客户都有我的电话号码，但在那时，这就是重点。你不会在不打电话给我的情况下处理工资单，我们会一起做。在是否要服务初创企业还是在第一年要服务小型企业方面，是否存在紧张关系？

是的，完全是。我实际上认为，这纯粹是出于一种理论上的想法，我的信念是，当我们开始时，我们应该是初创企业的工资单。原因不是因为……

我们将永远这样做。我们更像是，嘿，你知道的，我们在这里有一个机会。我们认识很多公司。我们可以说他们的语言。你越量身定制，就越容易。但乔什有不同的意见。所以，嘿，你知道的，我们实际上从这些小型企业那里看到了很多喜爱，我们可以随时将其定制回去。让我们从我们的完整愿景开始，小型企业，把它放在那里，看看我们得到了什么。这是一个非常好的决定。从第一天起，基本上在我们推出那一刻起，我们就得到了，

在各个行业和所有这些东西上都获得了良好的吸引力。最终的见解是，工资单的痛苦存在于各个行业，而不仅仅是初创企业。这种痛苦非常强烈，即使我们与牙医没有私人关系，牙医也喜欢Gusto。你在早期有很多初创企业，但它们是次要的。核心重点是SMB，或者那里的平衡是什么？我们两者都有。大约是50-50。我们，再说一次，所以我们有，所以那是PortsYC。

我们大约有50到80个客户，大约是这样。然后我们花了一整年，我想说大约八个月的时间，直到我们……

进行实际发布。我们向世界讲述了我们的基金、我们的种子轮融资，我们做了一件大型科技博客的事情。然后我们发布了网站并建立了一个等待名单。然后那是真正的，那是……那个决定性时刻，我们应该在网站上放什么？你告诉什么，你……你如何展示自己？我们有一半的客户是小型企业，一半是科技初创企业。你会怎么做？所以我们最终选择了更广泛的小型企业。这又是，你知道的，这是……这是正确的

事后看来，这是正确的选择，因为你开始看到等待名单。实际上，它主要是小型企业。是的，你知道的，肯定有越来越多的初创企业。小型企业的痛苦是巨大的。你花了多长时间来构建花店老板实际上可以使用来运行工资单的产品的第一个版本？对于一个完整的自助服务产品，这意味着，你知道的，你可以进行入职培训、运行工资单，可能需要一年时间。

直到那时。然后在那一年之前使用它的人，你知道的，在很多地方都把我当作界面。所以无论是运行报告还是其他什么。再说一次，这很棒。这对学习客户来说是一个非常好的方法。还有其他，你解释说你与客户非常接近。他们有你的手机号码。你实际上是他们的客户成功经理。

还有其他类似的事情，你在最初的三到六个月里做了哪些事情，这些事情产生了巨大的影响，或者如果其他人正在开始，我肯定会考虑做我们所做的那种事情。所以把自己关在一个房间里一个小时，打电话给人们，让自己与现有客户或新客户和潜在客户进行这些对话，让自己进行这些对话，我会说，是黄金般的。我会……

强烈推荐它与人与人之间的互动。你改进你的推销方式，你学到很多东西，你了解不同的细分市场。如果你每天都这样做，你知道的，一年多，你会得到很多重复。这真的很好。围绕这一点的另一件事是我们构建第一个项目的方式，即伊朗版本。我们基本上每月发布一次。而且，你知道的，我们都在这个小房间里一起工作，而且，你知道的，我们不是开始工作，然后在月底看到对方，而是像

每月发布一次意味着你是在倒着构建而不是向前构建。所以你有，嘿，在这个月底，这是我们需要交付的东西，对吧？这些事情你可以稍后再谈论你如何知道要交付什么，但是，这是我们肯定需要交付的东西。现在我们只需要弄清楚如何去做。这就是我们拥有的时间，没有其他办法。这有助于你对范围、关于……你知道的，首先要构建什么以及如何构建它做出非常果断的决定。我认为你可以

以这种方式快速取得进展。所以，你知道的，这是YC之后的事情，但在第一阶段的电话中，大约一年时间，每个月都是关于……你知道的，这是我们需要交付的东西。这是为了让我们实现目标。这真的很有帮助。关于寻找联合创始人的很多建议是，你知道的，与你认识了20年、和你一起上大学、和你一起工作的某人一起创办公司，你知道的，不要在一个月或两个月内认识某人然后开始创业。这是，

我会说，是传统的建议。你显然不是在星期一见面，然后在星期二开始一段14年的旅程，但这只是一段非常紧凑的时间，而且你们有着令人难以置信的伙伴关系。也许你可以回顾一下，就像，再说一次，你们只是幸运的受益者吗？从那几个月中学到的任何东西，其他正在考虑与其他人一起创业的人可以从中学习到什么吗？

是的，我认为我们最终做得这么好的原因，我相信，作为一个团队，其中一个原因不仅仅是我们很合拍，而是我们知道我们很合拍。

为了让你知道，为了理解这是一个好搭档，你必须经历多个其他选择和其他情况，你知道吗？所以，你知道的，我会说这里的建议是针对每一个，每一个创始人，尝试与许多不同的团队和许多不同的人一起构建东西，你知道的，并且经历这种迭代。因为当你找到一个适合你的人时，就像，这很明显，而且有点，你知道的，

你是我梦寐以求的合作伙伴。让我们开始构建这个，你知道吗？但是你必须经历一些坏苹果，或者不适合，甚至不是好坏。只是像，这个人适合你和你工作的方式吗？在你原型设计和探索想法的最初一两个月里，感觉如何？你们一起有什么感觉？我认为首先，我们很兴奋。我们玩得很开心。我们喜欢构建东西。

我认为第二点是，我们真的很享受，就像，我记得，你知道的，头脑风暴的时刻，每个人都表达自己的意见。很明显，没有人试图像，像，就自尊心而言，很明显没有人。很明显，我们三个人都知道如何……嗯，

你知道的，控制我们的自尊心，或者换句话说，知道我们需要在房间里为我们三个人创造平等的空间。因为你知道的，为了让这个工作，我们需要真正尊重彼此，使彼此能够成功。嗯，有很多这样的事情。我认为这有点像……所以感觉就像一种非常成熟的，嘿，我们将让这个工作。在公司成立的头三个月或六个月里，是否有冲突？或者说，有一种直觉上的和谐感，一切都很顺利。

你必须有冲突。所以，所以我们，创业之旅有很多起伏，而且……而且低谷很困难，因为你非常相信它。所以当事情没有按计划进行时，你真的会……你会很生气。这非常个人化。没错。然后同样，再说一次，你依赖于其他人。所以，你知道的，你被要求，像你们都需要尽自己的一份力量，而且，

我们并不完美。所以我犯了错误，我的联合创始人犯了错误。那么你如何处理这些情况呢？真正帮助我们的事情是这种想法，即每周进行一次创始人一对一会议。所以我们所做的是，每个星期五，我们进行三次一对一会议，你知道的，乔什和艾迪，托默和乔什，托默和艾迪。在这些对话中，这是从非常、非常早期开始的。在这些对话中，这是一种反馈会议，本周如何。所以

所以，你知道的，我们互相说，这是我……你知道的，这是我真正喜欢的。这是非常有效的事情。而这是我实际上不喜欢的。这是对我不起作用的事情。让我们谈谈，让我们敞开心扉，让我们谈谈。我们双方都这样做。它让我们在进行困难的对话方面得到了很多重复，这反过来又建立了信任。如果你能谈论困难的事情，那么你就不会像把事情藏起来，你知道的，然后事情会在以后爆发。我们对事情非常坦诚。所以

我知道艾迪，例如，不喜欢我的工作，以及在我看来和在乔什看来我需要改进的地方。他们也完全知道另一面。我认为这真的、真的很好。我们仍然认为自己是正在进行中的工作。而且说实话，这直到今天仍在继续。就像我们来这里的路上，我和乔什谈过，我们谈论过这些事情，并互相提供反馈。我认为，这就是我们如何帮助彼此成长

而且……你知道的，再次保持这种高度信任的局面。你以许多不同的方式谈论了你多么喜欢与客户共度时光，这是早期旅程中的一大重要部分，并且仍然是Gusto旅程中的一大重要部分。如果我听你在一两年内与客户交谈，你实际上是如何度过这段时间的？它是多么的有机性和即兴性？它是多么的科学和精确？我没有读过博客文章，对吧？我不知道是否有大量关于我的客户体验的文章

创业的客户发现等等。所以，你知道的，我是在做的过程中学习的，而且，你知道的，我了解到，嘿，你知道的，如果我以一种引导的方式提问，我会得到我引导的答案，但这不对。而且，你知道的，我使用了许多两件事。所以如果你听我早期谈话，你会听到我说几句话，比如第一个是，嘿，我是一个来自斯坦福大学的博士生，我有一些问题。你介意帮忙吗？

所以这再次真正打开了对方，让他们……让他们敞开心扉。他们觉得他们没有被推销或类似的东西。然后另一个是，你知道的，利用我像外国人一样的事实，我的以色列车就像，嘿，你知道的，我实际上不是这里的人。你能再向我解释一下这是什么意思吗？我不属于这里。

告诉我更多。所以它允许，这两件事让我能够提出可能更不舒服的问题，而对方不会觉得尴尬。所以找到让对方放下戒心的方法，再次以尽可能积极的意图。我并没有试图推销。我试图学习。然后这就是……我想，我在这类对话中使用的两个技巧。是的。但是，你知道的，它在那里。

进行这些对话非常重要，但进行对话本身则重要一百倍。所以不要让这成为你开始说话并了解这些人是谁、他们在乎什么、你的产品今天可以在他们的生活中扮演什么角色的任何障碍。——关于你们作为创始人的一件有趣的事情是，你们没有领域经验。

从某种意义上说，是的，你与核心客户有联系。你讲述了一个故事，这个故事可以追溯到你帮助你父亲经营他的小型企业。但你不是支付方面的专家。你没有在支付公司工作。你没有在Intuit或其他向小型企业销售的公司工作。

分享一下你对你们没有领域经验的反思，以及它最终教会了你什么关于创始团队以及这个特定主题的知识？是的，我认为，你知道的，对我们来说，我们拥有的相关经验，我们非常依赖的是对小型企业作为人以及他们在日常生活中面临的挑战的理解。但是是的，就工资单、税收和计算而言，所有这些东西，我们开始时理解的是存在一个巨大的客户痛点，但是

但是我们不知道实际构建工资单系统需要什么。老实说，结果比我们想象的要复杂得多。所以在某种程度上，也许我们不知道所有这些内容实际上是一件好事。我们花了十年时间。有成千上万种不同的税收规则和法规。美国的税法非常复杂。这对你有好处，我想。这意味着你可以为你的客户做很多事情。是的。

这对客户来说是一个很大的问题。所以我们真的，你知道的，真的非常重要，要去帮助他们。对于那些全职专注于此的人来说，它如此复杂的事实有点疯狂，因为……你知道的，这就是人们对小型企业自己想出来的期望。所以这完全是不合理的，但同样，这就是技术真正、真正可以帮助的地方，对吧？为此感到自豪。但是，你知道的，关于……我认为，带着无知进入实际上可能会有所帮助，因为你可以从第一性原理思考问题。

举个例子。当我们开始时，当从小型企业的角度考虑工资单时，很明显，这项工作是支付你的员工。所以你想把它想象成一个电脑游戏，对吧？你进去，这是这个人，这是他们的工资，或者这是他们工作的多少，你点击一个按钮，他们就会得到报酬。这就是你想要的，对吧？

但是如果你从工资单行业的角度考虑，这项工作就大不相同了。这项工作是扣除正确的税款。这项工作是在正确的时间支付正确的税款。这项工作是……你知道的，以正确的频率支付他们。哦，是的，当然，一些钱需要支付给员工，比如支票或直接存款，或者类似的东西。但这并不是工资单的工作。工资单是关于税收的。实际上并不是关于支付员工的，这是主要的事情。因此，当我们从一开始就设计产品时，我们设计了那个你点击的按钮。

你支付你的员工，所有税款都会自动为你完成。你不需要考虑它。我们当时并不知道这是一件非常有争议的事情。那时大多数工资单服务实际上将这项工作分成两件不同的事情。一件是支付你的员工，另一件是支付你的税款。有两种不同的工作流程，两种不同的情况。有些公司只做其中一件，不做另一件。你必须弄清楚如何将这两件事结合起来。你必须记住实际到期时间和到期时间。所以你必须自己做。

当然，也许一些软件有助于自动填充表格，但它们实际上并没有完成工作，没有完成实际的工作。所以当我们从第一天起就构建这个东西时，V1是在行业中。现在我知道它被称为全方位服务工资单，这意味着我们端到端地完成所有事情。但这很有争议。例如，当我们与会计师交谈时，他们在早期比我们更了解工资单，他们说，哦，你为什么这样做？你知道的，有些公司就是这样做的。像这样，这是其他方法的所有优势。而且，嗯，

所以对我们来说，实际上不知道行业是如何做的，这有助于我们更以客户为中心，因为我们没有专注于今天是如何做的，而是可以专注于痛点，并专注于客户的痛点。你是如何考虑构建你的前几个产品的？所以不仅仅是你必须做的一切，这是一个极其复杂、非常深入的产品，实际上是处理工资单和税收。

但是一旦你获得了产品的早期版本，你是如何导航的呢？我们将接下来做这个，然后做那个，再做那个。好的，所以大致来说。我们从加利福尼亚州的工资单开始，只针对固定员工。所以要为他们做得非常、非常好。然后我们开始扩大州以及员工和就业类型。一旦我们看到我们拥有产品或我们拥有超过85分的非常高的NPS，这就是我们所知道的。

你知道的，我们需要客户的喜爱。然后我们开始扩张。这被称为公司的第一阶段。第二阶段是开始成为多产品公司并向平台扩张。这也是我们从Zen Payroll更名为Gusto的时候。我想，在工资单之后，第二个产品是福利。为什么对我们来说，对我来说，福利是，我们有这样一个清单，这是我们可以构建的潜在内容。福利提出了一个非常、非常有趣的事情，那就是，一个对客户来说非常大的问题，就像

当你谈到当时的健康保险和小型企业时，感觉，感觉就像工资单一样，嗯，

人们讨厌这种体验。感觉很糟糕，很笨拙。感觉你必须打电话，你必须传真，你必须做很多手工工作。为什么他们不能只点击几下就能获得健康保险呢？这太烦人了。你能帮我解决一下吗？对。而且，你知道的，我记得坐在一个房间里，给20个我认为适合的Gusto客户打电话。我向他们推销说，嘿，我们将构建这个。你知道的，这就是它的成本。我可以让你注册吗？我得到了20个中的17个。太疯狂了。远远超过了。

事实上，我记得在那之后我有点失望，因为我觉得我们的健康福利产品应该采取不同的路线，应该是一种不同的福利模式，而不是小型团体健康保险，这是非常流行的。我认为它应该更侧重于ACA，奥巴马医保的个人保险，并通过HRA或类似的东西带来资金。

但是当我向这些客户推销时，他们说，这太复杂了。只做我知道我需要的事情。

所以我们最终选择了健康保险作为第一个产品。它代表了这种组合，一个伟大的，一个真正重要的痛点，也是一个巨大的收入来源，这也是很重要的。所以我们到达了这样一个地方，我们想，好吧，工资单进展顺利。我可以看到我们的团队正在执行。我们正在逐州扩张，我们已经走了一半的路程，但感觉我们知道这项工作。所以现在我们可以将团队中一些最好的人员放在一个新的团队中，字面意义上将他们放在不同的楼层，

让他们一起工作，从头开始创建一些东西，并在几个月内推出它。这就是死亡工作。你做了多久？大约三年。

是的。你感觉时机合适，因为你在核心产品上有了更清晰的执行路径？没错。就像，时间安排完全基于工资单产品的表现如何。感觉很线性。我们知道我们需要做什么。我们需要扩大州。我们需要列出功能列表。我知道我们可以做到。所以自从我们的

我们的目标，我们的使命是成为这个更广泛的员工平台，以帮助处理所有这些其他事情。现在是时候去做这件事了。从后见之明来看，你考虑一下你在过去10年或将近15年中发布的重要产品，有什么是你希望早点做的吗？

我的想法很有趣。就像我的想法是，你知道的，我觉得我们过去十年推出了很多重要的功能，我希望我们在所有方面都能更快地行动。如果我必须真正选择一个，我们最近真的加倍关注更广泛的合规领域，并思考合规和税务不仅仅是关于，你知道的，薪资合规和福利合规以及，你知道的，入职合规，而是思考如何让你的整个公司都合规？

你知道的，走在政府正确的道路上。我认为这让我们花了很多时间，这些年来我们听到很多，但这件事在COVID期间真正浮出水面。

所以，你知道的，人们开始在多个州工作。多州曾经是，你知道的，只有大公司才关心的事情。所以它不像，它在我们路线图上，但它对我们来说并不那么重要。然后突然有了COVID，很多人远程工作，你开始看到，你知道的，一家公司在五个州有七名员工。所以然后有很多合规工作，例如管理州实体，例如注册，所有不同的税务合规法规，每个州都不同。

所以问题是，突然之间，你与客户交谈，你开始一遍又一遍地听到这件事。所以这完全改变了我们的优先级，我们提出了这个问题。我认为，你知道的，我们现在正在为此投入大量精力。我认为我们在合规方面有一个非常好的产品。所以这是我们我认为，你知道的，回顾过去，绝对是人们雇佣Gusto完成工作的整体工作的一部分。我希望我们能更专注于此。你对Gusto的实际市场设置有什么看法？

现在回顾过去，最终为建立一家非凡的企业创造了如此伟大的环境。我认为我们非常幸运的是时机。我们开始的时候是2012年，那时有一件有趣的事情，就在几年前，小型企业和人们不信任互联网的财务状况。他们将互联网用于许多其他事情，但

实际上，在我看来改变它的是银行业务。所以很多银行都通过门户网站上线了，人们开始，你知道的，实际上使用在线银行进行个人生活。所以他们开始考虑，好吧，我可以，如果，你知道的，如果这些大银行告诉我使用在线门户，我可以开始信任它。嗯，

所以我们是在一个人们足够信任互联网的时代出现的。所以我们没有把它作为一个巨大的障碍来接纳这些客户。这是第一件事。第二件事是，你知道的，正如我提到的，像，你知道的，特别是薪资行业，你知道的，不是技术优先的。所以它非常像服务，像人优先的那种时刻。

对于那个行业来说。所以这种，这两件事加在一起最终创造了一个产品机会和一个进入市场的机会。你开发了很多业务能力是怎么回事？意思是，是的，这是一个非常有竞争力的领域，显然，但它不像有10个Gusto这样的令人难以置信的企业。就像你在某种程度上巩固了你所关注领域的权力。

你做了什么，或者那个市场的属性允许你拥有某种

某种赢家通吃的动态？所以我们行业中有一件有趣的事情是切换很困难。所以切换薪资提供商相当困难。所以一旦你获得一个客户，他们就会坚持下去。所以这，同样，可能是好事也可能是坏事。如果你是一个新人，它实际上可能非常非常困难。所以，你知道的，我们花了大量的精力来获取全新的雇主或刚刚起步的雇主，对吧？所以无论是，你知道的，新的小型企业还是新的初创企业，

然后，你知道的，我们的想法是，每年有50万新的雇主进入美国。如果我们做得非常好，获得了其中许多雇主，那么随着时间的推移，这个行业就会发生转变，我们实际上将拥有很多小型企业。现在，我们也做了很多转换器。所以很多转换器确实转移到了Gusto，但我们非常清楚这种市场动态。我会说，我不认为这是一个市场赢家通吃，像

我们开始时的主要竞争对手仍然存在并且做得很好。Intuit、ADP、Paycheck今天仍然拥有非常庞大的薪资业务。这是为什么呢？

好吧，我认为这是因为那些转换。这是主要原因。切换很困难。这是一种服务，信任也很重要。所以，你知道的，当然，用户体验有很多价值。这就像我们的创新。我们最初的主要创新是用户体验创新。但信任也有很多价值，比如你多年甚至几十年来使用的品牌的信任。你知道，他们做得对。这也是很重要的。所以Gusto今天是一个有趣的地方，我们有点像我们两者兼而有之。

我们有，你知道的，我们绝对渴望并且目标是为小型企业提供最现代化、最好的用户体验，无论他们走到哪里。但我们也有14年的经验。所以你知道，你知道，你不会让国税局特工敲你的门，事情会，我们会正确地做这件事。你是否考虑过转换成本动态以及……

你知道的，互联网上的金融服务刚刚成为一件事情，就像富国银行有他们的门户网站一样。这是考虑这个机会的一部分，还是仅仅是客户？这是一个我们可以解决的真正痛点。致力于此的直觉绝对是，呃，客户的痛苦。嗯，我们在脑海中设想了一个伟大的在线服务，呃，

一个端到端解决这个问题的在线产品应该是什么样子。我们环顾四周，发现没有人建立它，我们不明白为什么。所以我们决定去做。这就是它开始的地方。我们没有做大的市场分析。实际上，我甚至不知道。我认为我们甚至不知道切换薪资提供商有多难。我们花了几个月的时间才真正构建流程，我们想，等等，等等，这太多了。你需要从客户那里获得大量数据。所以我想我们在前进的道路上学到了很多东西。

但这正是那种，再次，优缺点，我想，从一开始就没有来自行业的特定经验。它最终为什么会变成这样？直到COVID发生才变得不明显吗？或者，为什么它最终花了这么长时间？是的，我认为是因为当时还不完全清楚商业模式是什么。

因为它周围的合规是一组成千上万的互动。我们做到这一点的方式是，每次我们构建一些东西时，我们都会确保它符合规定，并且我们引入了尽可能多的工具、技巧和经验，以确保你正在做任何事情，无论是入职，如果是解雇某人，如果是入职某人，如果是，你知道的，休假，

像所有这些事情，我们试图将合规性融入流程。但我认为我没有看到的是需要退一步考虑它，就像，这是你的合规仪表板。这是你需要知道的一切。我好吗？我好吗？只需检查是或否，你知道的，告诉我需要做什么才能做到这一点。我认为

你知道的，事后看来，也许是，你知道的，我们没有看到，我没有看到它如何围绕合规性的角度结合在一起。这花了几年时间，然后COVID带来的那个大痛点

我认为真正明确的是，嘿，这里有一些非常重要的东西。作为创始团队，你什么时候认为你真正拥有了产品市场契合度？我认为我们作为一个团队和个人都非常自省，我们总是看到所有的差距，我们看到所有需要做的事情，而不是已经完成的事情。所以我想这花了几年时间，直到我们感觉，我会告诉你我自己，我花了数年时间，也许五年，直到我感觉，嗯，好吧，这进展顺利。

所以它可能是B轮之后，就像，你知道的，数千万的AR，当我感觉，好吧，这实际上，这进展顺利。这是因为还有很多事情要做。即使这让我现在有点不舒服地说出来，因为我觉得展望未来五年后，当我再次回顾Gusto今天，当我再次收听这个播客时，我希望我会说，哇，他们才刚刚

他们才刚刚起步。他们还有很多事情要做。他为什么坐在播客里谈论他们所有的成功？因为所有的工作都在未来。我真的很想这样想。就像，这就是我真正思考的方式。所以这意味着就产品市场契合度而言，就像，

我认为我们当时并不知道。事实上，我有很多电子邮件，像我发给团队的旧电子邮件，就像说，像展示我对我们增长不够快有多紧张。我们做得不够好。像我们没有得到足够的这种客户。我们没有得到，你知道的，入职时间太长了。这就是人们所说的。我们行动不够快。所以这就是，你知道的，表现焦虑，就像我们表现得不够好，一直都在。你认为这种感觉，

不满意是公司成功的非常重要的一部分，还是有点偏离主题？我认为这非常重要，我认为它将继续对我们很重要。我们不能自满。就像这是技术，这是令人惊叹的技术。

业务，令人惊叹的行业，一直在不断变化。如果你不警觉，试图颠覆自己，创新自己并快速行动，就像，你知道的，你会输。毫无疑问。这不是一个可以坐下来，然后，你知道的，闲逛并思考过去的行业。现在你必须，你必须继续前进。所以为了总结，我想最后问你，对你作为创始人的影响最大的人是谁？而且，

他们传授给你的东西，是你思考构建产品、团队或公司的一种重要方式是什么？我的大脑想到了我的父亲。我看到他与客户、合作伙伴、供应商和竞争对手进行了无数次互动，在他的街道上等等，经营着一家小型企业。我认为我从他那里学到了一些关于

长期导向的东西，看看他是如何构建这些体验的。所以就像，你知道的，对于客户来说，这不仅仅是，这不仅仅是一笔交易。这是一种关系。就像你，你知道的，你，如果你卖东西，或者如果这个人进来退货，因为他们没有，他们不开心。这是，你知道的，为客户做正确的事情。就像现在，你知道的，给出正确的建议，

给你服务的人。与竞争对手一起，建立一种可以进行有效竞争而不破坏彼此业务的关系，你们俩都会一起倒下。我认为所有这些都与以一种尊重的方式长期构建一些东西有关，你为以后的行为感到自豪，但不会牺牲绩效。就像你仍然非常关心绩效，因为它支付你孩子的教育费用等等。但你想以一种方式构建，

以后，在未来的道路上，你将成为如何的一部分。许多小型企业也是几十年历史的企业。再次，这个例子，我父亲已经超过40年了。所以我认为这是我的一个灵感来源。很好的结束语。非常感谢你的谈话。