#214 – Getting A Big Exit By Being A Small Player In A Small Pond with Chris Bakke of Interviewed
01:04:13 Share

Chris Bakke (@ChrisJBakke) 在他将自己200万美元年收入的SaaS公司以5000万美元的价格出售后，在Indie Hackers上发布了一次AMA，从而引起了我的注意。像Indie Hackers社区中的许多人一样，我有很多问题。在本期节目中，我将了解Chris是如何想到这个主意以及为什么他故意选择了一个小型市场的。关注Chris的Twitter：https://twitter.com/ChrisJBakke 查看Chris的新创业公司：https://laskie.com/</context> <raw_text>0 大家好！我是来自Indie Hackers的Courtland，您正在收听Indie Hackers播客。越来越多的人正在网上创造很棒的东西，并在过程中赚了很多钱。在这个节目中，我和这些Indie Hackers坐在一起，讨论他们的想法、机会以及他们正在利用的策略，以便我们其他人也能做到同样的事情。我今天和Chris Bakke在一起，他是Lakey.com的创始人，也是Interviewed的创始人。Chris Bakke，欢迎来到节目。

谢谢邀请。

大约一个月前，或者几周前，你在Indie Hackers上做了一个AMA，标题是“我将上一家公司发展到250万美元的年经常性收入，在2015年实现盈利，并以8位数（你后来澄清为约5000万美元）的价格将其出售。然后你说，这次要搞更大，随便问吧。”首先，你如何将一家年收入250万美元的公司以5000万美元的价格卖掉？

我认为这其中有很多因素。我的意思是，我认为这显然必须是收购方的某种战略举措。呃，有很多方法可以达到这些倍数。

我认为，如果收入增长非常快，你可以做到。如果这是一个非常难攻克的市场，你也可以做到。我认为这两点对我们来说都不是完全正确的，我们的收入增长相当快，在两年半的时间里从零增长到250万到300万。

但这并不是那种故事。你今天偶尔会听到一些公司，他们的收入每月都在翻倍，或者诸如此类。对我们来说，情况并非如此。

在我们经营这家公司的时候，感觉就像稳扎稳打地增长，你知道，每月增长10%到20%，所有情况都是如此。而且它会迅速累积，你知道，如果你没有遇到什么问题的话。

但就收购和结果而言，这是一个很长的故事，我很乐意详细说明，但Indeed实际上是我们的早期投资者之一。他们后来成为我们的客户，然后他们成为我们的收购方。所以从第一天起，我认为，在两年多的时间里，我们一直在了解团队，并与他们合作。

碰巧的是，那家公司正在进行非技术性评估。所以，随着所有这些技术评估公司兴起和衰落，我们看到了机会，在2015年，我们启动了Interviewed，为各种职位申请者进行面试，包括我们客户的支持、销售、财务分析师、运营职位。

现在，这些面试大多很糟糕，因为面试官不知道自己在做什么。他们没有经过培训，不知道该问什么问题。所以，如果我们能够为这次面试设定一些结构，并使其成为候选人和团队、招聘人员或招聘经理进行面试的良好体验，那么我们就可以将这款产品销售给其他公司。我认为这绝对是Indeed和其他许多招聘网站在2017年和2018年都在努力解决的一个领域。

好的。所以我们一定会深入探讨这个故事。我想问另一个在AMA中出现的问题。

这是我的问题。你说你以5000万美元的价格卖掉了你的公司，这是一个巨大的数目。而且，你显然没有透露你获得了多少投资。你可能有一些，你可能已经支付给其他创始人或员工了，但这仍然可能是一笔改变人生的巨款。为什么这次你还要搞更大？是什么激励你，让你戴上戒指，开始另一家公司，并经历建立另一家大公司所带来的痛苦、挑战和所有的心酸？

我不知道我会做什么，这是首先具有挑战性的事情。我对此非常感激。我尊重那些多次创业成功的创始人。

更确切地说，他们之所以成功，不是因为第一年或头几年。我认为在每种情况下，从零开始总是很艰难。所以我最享受的部分，我认为，我知道我在大型公司工作过，Indeed大约有12000名员工。

我在Zillow上市期间工作过，我也在一些非常非常小的公司工作过。我喜欢两者的某些方面。我认为混乱，我，我，我首先，我喜欢和朋友一起工作。

所以，与一小群人一起工作，我现在实际上已经和这群人一起工作了大约九年。我和丹尼尔一起为三家公司工作过。所以我真的很喜欢和丹尼尔一起工作。

他是一位很棒的联合创始人，也是一位很棒的朋友。我们相处融洽。我们的兴趣和个性截然不同，我们分工合作。

我认为，在我们两人之间，很多事情可能会成为一场激烈的争斗，但这些争斗在我们之间并没有发生。所以这部分让事情变得容易。就好像在这一点上，我不必担心联合创始人的匹配问题。

我们只是担心产品与市场的匹配。除此之外，我喜欢为我们的投资者赚钱。他们中的许多人是天使投资者，我认为在Interviewed的三个案例中，我们有三个不同的天使投资者，这是他们有史以来第一次天使投资，对他们及其家人以及我们团队的家人来说都非常成功。所以，即使只有一小笔钱给了早期的团队成员，对他们来说也绝对是改变人生的。如果这意味着他们可以买下梦想中的公寓或房子，让他们的孩子上更好的学校，买一辆好车，搬家，许多人在收购后都搬家了。

我很高兴你提到你有一位联合创始人，你们一起在三家不同的公司工作过，并且喜欢这种商业模式。而且你实际上喜欢这个团队，我认为你说的是九个人。你们一起工作，并且合作得非常好。

我认为这是人们低估了重要性的一点，那就是你的公司、你的工作，或者你在生活中开始的任何事情，这是一个你每天要花八、九、十个小时的项目，这是你生活中很大一部分，而这很大一部分是你与人共度的时间。而且，你不想把这件事放在次要位置。而且，这不会是你考虑的第二或第三件事吗？

这几乎是你首先要考虑的事情，你实际上要和谁一起工作。这就像搬到一个新的公寓，你可以看到我的身后，就像，好吧，我大部分时间都在哪里，在我的办公桌旁，所以我买了一张非常好的办公桌。我买了一把非常好的椅子来坐，因为我想在这些事情上省钱。

我的床。所以我买了一张非常好的床垫，放在另一个房间里。然后我开始工作。这就像我与之交谈的人。所以我想要确保与非常好的人一起工作。我认为这不太确定你如何能够找到这个你真正相处融洽的团队。但我认为更多的人会从将此视为他们构建业务的必要组成部分中受益。

是的，是的，我完全同意。关于我们如何相遇以及我们如何融入这一点。我们都是几年前同一家公司里的员工。所以大约九、十年前，我们都是一家经历过Y Combinator的公司里的员工。

在2012年，他们有42层楼。我是一位早期员工，我的联合创始人丹尼尔也是一位早期员工，我们从未被告知要一起工作。我认为很多都是一种文化上的，一种友好的引力。当时我负责运营，他是一个产品人员，呃，所以我们实际上并没有在事情上密切合作，呃，至少就我们的OKR之类而言是这样。我认为只是我们最终相处得很好，并且能够非常有效地在两人之间分配工作，所以能够依靠某人来处理我不喜欢做的许多事情，并且能够找到我们两人的这种天才，在过去十年中非常非常强大。

是的，我和我的兄弟一起在Indie Hackers工作，我们俩是双胞胎。我们从小基本上都在做相反的事情，比如他非常擅长运动。他是一个运动狂。

他九岁的时候就能灌篮。他跳得非常高。我永远不会像他那样擅长运动。

对吧？我想在学校表现出色，而他根本不在乎学校，因为我非常擅长学习。所以，作为孩子，我们在各个方面都非常不同，因为我们只想以我们自己的方式定义自己。

现在我和他在Indie Hackers一起工作，这有点像，我负责的事情，他会说，“我要做那个。我要成为一名优秀的软件工程师。”

所以，我要负责新闻通讯。这更好。然后我们真的不会争吵。

我们没有联合创始人冲突或争吵，因为我们没有做同样的事情。我们非常自豪能够作为独立创始人专注于我们自己的专业领域。作为独立创始人，无论你擅长什么，你不擅长什么，你都必须做所有事情。

很多人从未真正克服这个障碍。几周前，我在播客中采访了第二个人。他所做的是，基本上他会轮流做。他会做一个星期的软件开发。

然后一个星期的营销，一个星期的软件开发，一个星期的营销。这对他来说是唯一能够激励自己做营销的方式，因为他讨厌它。如果你有一个联合创始人，并且你很好地分配了责任，那么你就不必使用这些技巧或策略，它就能奏效。

我觉得这非常容易，我相信你也会非常感激对方。他做了所有这些你甚至不想做的事情，这对你来说甚至感觉不像工作，但对你来说却很有帮助。你提到的另一件事是，你是一个铁杆资本主义者，我也是。

我们在Indie Hackers播客上讨论的是建立企业和赚钱。我想和你稍微谈谈这个，因为我觉得资本主义近年来受到了很多不好的评价，我有一些自己的理论来解释原因，但我很好奇你的想法，如果你愿意的话，我会深入探讨。我认为任何体系都有其优点和缺点，资本主义显然存在问题，显然，负面激励会导致各种可怕的事情。

我认为很容易抓住那些坏消息，因为坏消息传播得最快。但同时，像运营这个播客一样，看到这么多人获得了改变人生的结果，这使得每个人的生活都变得更好，他们的生活变得更好。他们的客户的生活变得更好。他们的员工的生活变得更好，他们的伴侣的生活变得更好。而且他们，我不知道，这似乎也改善了他们的社区。在我看来，资本主义的积极方面并没有经常被谈论。

你知道，这种激励承诺，如果你愿意努力工作来帮助其他人，你基本上可以赚钱并改善你的生活。没有多少体系会因为帮助完全陌生的人而奖励你。所以我是资本主义的忠实拥护者。你的想法是什么？为什么你是个大粉丝？

是的，我不知道为什么这听起来有争议。我认为，即使你在五分钟前在这个播客中提到它，也会让人觉得，我们是否想深入探讨这个话题？这是我今天想争论的事情吗？不，没有其他体系像它一样有效地带来快乐和满足感，奖励你和你的员工以及你的客户，就像你说的那样。

所以它可能存在。我还没有找到。我还没有听说过其他体系是什么样的。现在有很多奇怪的资本主义变体。推特上有一些CEO说，“我把我的年薪从1亿美元降到了100万美元，我仍然价值数千万美元，但我反对资本主义。”所以我不知道，我认为很多事情都是为了吸引注意力，从扩大你的推特粉丝或播客、销售更多书籍中总会有个人奖励和个人收益，因为你是这种反资本主义者。

所以我认为，在许多情况下，这些运动的最前沿人物，这些运动的领导者，实际上从反资本主义中获得了相当丰厚的个人回报。再说一次，我不知道他们的动机。我尽量不去想太多。我还认为，总的来说，在互联网上与人发生争论是一条不归路。

因此，我尽力避免这种情况，只是，你知道，大多是把我的观点藏在心里。是的，我知道，我认为我们通常在招聘过程中会说，比如，我们尝试在我们所有的公司中获得，我认为，超出预期的结果，我们试图做到尽可能公平，我们尝试通过奖金和佣金以及公平对待我们的员工和朋友来做到这一点。我认为，这通常会吸引那些与这些观点大致一致的人。我不在乎，你知道，我们是否有一个反资本主义者为我工作，我认为只要他们努力工作，如果他们想拿走他们一百分之百的钱，你知道，把它捐出去或交给政府，那对我来说完全没问题，我一点也不介意。

我不会为此失眠。但我认为，就我个人的经验而言，我认为甚至不需要那么多钱。但仅仅是从一个背景而来，看着我的父母和父母的朋友从未赚到十万美元，而我大学毕业后不久就得到了我的第一份工作，在那里我能够做到这一点，仅仅是这么多的钱，嗯，我认为任何公司或任何个人都能做到的任何事情，即使达到这个水平，也是巨大的。

所以我也是来自一个经济上不太成功的家庭，比如我的父母认识的人中没有富人，没有富有的家庭成员或认识的人。我的邻居，而且这有点像在成长过程中成为一名企业家很奇怪，对吧？它，比如，没有很多人这样做。你是怎么做的？这似乎来自相似的背景。你是怎么进入这个行业的？

你是怎么走上这条路的？是的，我妈妈是公立学校的老师。我爸爸是一名简单的工程师，负责我公司的一个大型建筑公司的项目管理。

但我认为，在这两种情况下，你知道，他们都不是高管，他们都不是创始人。我的家人中的其他人也开过小公司，我看到他们在这些商业冒险中获得了相当大的成功或非常不成功。我从小就学会了，要冒险，要勇敢，要像，去读大学。我的父母之间，我想，有三个高级学位。我的祖父母都有博士学位。

所以我就像一个学术家庭，来自这样一个世界，如果你努力学习，取得好成绩，你就可以进入下一个学术水平，而那个学位会给你带来这种非常成功、极其稳定、极其规避风险的生活方式，然后你就可以买房子，做所有你想要做的事情，至少是你想做的？我不知道。我从来对那件事或它的来源不感兴趣。

我来到这里，有很多像我这样的人来自这种情况。我不知道这是否像对你的父母、你的家庭的一种小小的反抗，就像我不想在同一份工作上干四十年一样。我喜欢这样的想法，在一个冲刺中努力工作，全身心地投入其中，然后冲刺几年，看看会发生什么。然后，在很多情况下，三年或四年后，我只是变得非常厌倦，我无法想象只是为了拿到工资而起床工作，并且有点不喜欢我正在做的事情，仅仅是因为我在那个领域获得了这个学位。

无论是什么，是的，我认为这是一种对世界正在变得更好这一事实的检验，即使以这种方式生活也是一种选择。你知道，有些人是数字游民，他们只是到处跳来跳去，不想承诺去一个特别的地方，只是喜欢在世界各地尽可能长时间地体验每个地方的精华。现在，千禧一代的一部分，你是千禧一代。你多大了？

是的，三十二岁。

好的，很酷。我三十四岁。所以这是一个守卫。一代人就像，我不知道这是什么词，指的是自以为是，想要既有蛋糕又吃蛋糕。我们不能只找一份能付账单的工作。我们还需要一份能让我们感到充实和快乐的工作，这将被看低。

但为什么我应该被看低呢？我们难道不应该都希望世界带我们去一个我们可以快乐和充实的地方吗？以及我们正在做什么。所以我认为，显然，作为一个创始人，有机会不仅创造你想要的工作，而且在几年后退出，然后尝试其他事情。像你这样的人可以在一生中体验许多不同的生活，这是一种令人满足的、很酷的事情。

很酷的事情，对吧？是的，有一种我并不确定的模因，或者如果它是一些在推特和其他地方总是被贬低的东西，那就是这个统计数据。我不确定它到底是什么，但我猜，你知道，当千禧一代接受采访时，我认为我们这一代，你知道，当我们六到十岁的时候，我们想成为宇航员、老师、消防员或……你测试或其他什么。

现在，你知道，六到十岁的孩子想成为YouTuber或TikToker等等，这就像，这太糟糕了。你知道，美国人过度，这就像，我不知道，妈妈，就像我认识一个二十五岁的住在洛杉矶的人，他基本上是在幕后与你合作，先生野兽，以及许多这些著名的YouTuber，他的生活似乎很棒。关键是他似乎在创造性上非常充实。

他为他这个年龄赚了不可思议的钱。这就像，为什么我们不想要更多这样的东西？我认为，如果这就是注意力的方向，如果这就是球的方向，如果这就是人们选择花费时间的方式，而你实际上可以赚到不错的钱，那么为什么我们应该拒绝呢？

那么，当你开始你的第一个大型成功公司Interviewed时，你的脑海里在想什么？你在想，我想过上美好的生活，我想在经济上获得成功？是什么在激励你？

但是任何公司都有这样的历史，哦，你知道，我们有这样一个伟大的使命，我们团结在一起，有一个公司你已经行为，我们想解决。我们想拯救世界，或者其他什么。我的意思是，在这种情况下，也许有些创始人会踏上这段旅程并进行这场战斗，但对我们来说，现实是，这完全是偶然的，这很大程度上是运气。

嗯，Interviewed的故事基本上是这样的，我们为我们在42 Hours（我的合伙人和我在那里相遇的创业公司）自己的用例构建了许多内部评估，我们基本上是在做，我认为，很多公司在2015年以及今天仍在做的事情，那就是，如果你有一个非技术性的招聘，比如销售职位，你想知道这个人是否擅长销售。你让他们写一些东西，打电话，发邮件，这在我的谷歌邮箱里很常见。你作为一个招聘委员会来审查结果，并做出你的决定，显然，其他因素也包含在其中。

在面试过程中，我们在2015年3月我们还是42 Hours的全职员工时参加了一个黑客马拉松，最终赢得了那个黑客马拉松，我们从评委那里获得了15万或20万美元，其中包括像Sam Altman这样的人，他是Y Combinator的创始人，还有其他风险投资人士，所以他们说，太好了。就像你的公司赢得了黑客马拉松，用这笔钱我们……预热时间他们认为也许会很大。

他们想向我们公司投资更多资金，最多30万美元。我说，关键是，像其他公司的员工一样。我们必须在24小时内做出一个艰难的决定，那就是，我们是否辞去工作，全职从事我们正在做的这个非常玩笑式的副项目？或者我们拒绝这笔钱，继续在42 Hours工作四年？

幸运的是，42 Hours的首席执行官非常支持我们。即使我们是团队中的三个资深人士，他也说，我也想投资。我想成为顾问。

我会帮助你们进入Y Combinator。我认为有一个完整的循环，就像我作为Y Combinator的创始人经历过的一样。

我认为你是Y Combinator的创始人。所以他帮助供应。他帮助，你知道，与显微镜建立联系。所以这就像，一个瞬间的跳跃，字面意思是，星期四参加黑客马拉松。星期五、星期六做黑客马拉松，星期六晚上必须在星期天做出一个艰难的决定，在星期一之前离开我们的工作？我们已经，像成立了一个公司，并开始行动。

你对Y Combinator的经历有什么看法？我认为……

太棒了。我的两个联合创始人之一达伦在2011年经历过。所以他经历了，我认为，是最初Y Combinator的尾声。

该项目的经验仍然存在。它仍然是一个非常小的公司群体。他的那一批有35或40家公司。

我们进行了最早的实验之一，我认为，因为当时有血腥的规模。所以诗歌m有点像，他正在过渡。只是活着的儿子仍然是我们的一部分，这太不可思议了。

显然，过去两年发生了很多变化，转向完全远程。但是，是的，去山景城，与贾斯汀·卡尔和凯文·海尔以及艾伦·哈里斯和杰西卡·利文斯顿以及杰夫·西格尔进行这些对话，所有这些人，太不可思议了。他们中的一些人已经从Y Combinator离开了。

夏天，仍然非常活跃。但我认为这太不可思议了，就像我当时想的那样。在Y Combinator，我就像这样。我不知道。我当时对Y Combinator的看法是。

这就像，这就是最难的了，在我的生活中根本没有疯狂的时间，然后从那时起它就变得越来越难了。所以这就像，好吧，现在融资非常困难。实际上，现在获得前十个用户比融资还要困难，而获得前一百万美元的收入比这还要困难。所以它从未停止成为一个挑战。但我认为，那绝对是一个特殊的时刻，你的经历如何？

我也喜欢Y Combinator。我认为，有这么多人都在朝着同一个方向努力，这种氛围中有一些东西。这非常激励人心。

我认为，许多创始人，尤其是在今天，那些没有筹集资金并且没有参加加速器的人，所错过的最大的一点是，就像那种共同的节奏一样，你知道，从一个被同事包围的公司辞职，然后独自一人是多么容易。你来到你的地下室，你只是失去了动力，你会发现起床工作很难。发送那些电子邮件很难。

做这些事情很难。但是当你身边有人的时候，就容易多了，因为我们只是群居动物，我们只是被想要贡献、想要不显得糟糕的愿望所激励。但我不想被抛在后面。

所以我喜欢Y Combinator的这一方面。我不喜欢的是融资方面的观察。我也参加了最初Y Combinator的尾声。

我不是在2011年。所以我认为在你联合创始人之前的一批，该项目在那里，其他最初的Y Combinator合伙人也在那里。我认为我们那一批有35到40家公司。老实说，我很高兴只做一家能让我维持生计的公司，基本上就像在Indie Hackers上一样。

我还记得，在我们那一批中，有些人卖掉了公司，卖了几百万美元，人们讨厌他们，说他们是卖国贼，他们放弃得太早了。而这个人只用了几个月就赚了几百万美元。你为什么要讨厌这种改变？这太不可思议了。

我不喜欢这一点。为什么他总是推动我们。就像只把这作为一个选择来考虑。

但话又说回来，那是在2011年。那时，没有人尝试为他们的大多数业务收费。Stripe还不存在。

它甚至还没有测试版，它根本不存在。那是一个不同的时代，现在无法复制，就像大多数来自Y Combinator的大公司一样，几乎所有公司都头脑清醒。他们几乎都有商业模式。他们正在向付费客户产生收入，这使得他们筹集资金更有意义。但据我了解奶牛。

他们可以用它来在未来赚更多钱。是的，我喜欢来自Y Combinator中间批次的这一批公司。你知道，我认为所有艺术都浮现在我的脑海里，直到最近才浮现在我的脑海里。

Chris Bakke (@ChrisJBakke) 在他将自己200万美元ARR的SaaS公司以5000万美元的价格出售后，在Indie Hackers上发布了一次AMA，从而引起了我的注意。像Indie Hackers社区中的许多人一样，我有很多问题。在本集中，我将了解Chris是如何想到这个主意以及为什么他故意选择了一个小型市场的。关注Chris的Twitter：https://twitter.com/ChrisJBakke查看Chris的新创业公司：https://laskie.com/</context> <raw_text>0 这些公司基本上只筹集了他们最初的资金，你知道，这取决于批次，也就是21万到20万美元的支票，然后基本上对所有投资都说不，然后用这些资金建立了这些非常成功的公司，拥有数万或数十万用户，甚至数百万用户，我认为这是你的情况吗？看到这一点非常酷，而且我认为这在很大程度上取决于合作伙伴。我记得Jeff Austin，他当时还在大学，我认为他是我最喜欢的人之一，他参与了创业。

当我们有了这个软件时，我说，好吧，两年后应该能卖到5000万美元，他说，绝对不会，如果你能卖到5000万，就能卖到1亿。如果你能卖到1亿，就能卖到2.5亿。所以，他是一个非常非常有推动力的合作伙伴，我认为，对我们来说是这样，对其他考虑早期退出的公司也是如此，就像你已经度过了最艰难的部分，那就是获得第一批用户，组建你的第一个团队，大约十个人左右。那么你为什么现在想退出呢？所以我猜想，我认为这与我们从其他合作伙伴那里得到的一些建议大相径庭。

太酷了。你提到了APP。我两三年前在播客上听过。就像Zappos做的那样，我认为他们筹集了大约100万到150万美元。然后就像你说的，他们再也没有筹集过资金，只是不断发展壮大。

然后在今年，他们宣布他们以50亿美元的估值筹集了1.3亿美元。就所有目的而言，他们都是通过自己的努力走到今天的，发展得非常迅速，可能多年来一直抵制投资者的投资，现在创始人拥有公司的大部分股份，这真是一个很酷的故事。他们能够做到这一点让我感到惊讶。

是的，除了我在Indeed看到的，他们收购了我的上一家公司，他们总共筹集了500万美元。他们几乎没有动用这笔钱。我认为故事是他们使用了大约100万美元。

几年后，他们以数十亿美元的价格出售了公司。今天，我认为如果Indeed被评估为一家公开交易的独立公司，其价值可能在400亿到500亿美元之间。他们的收入为50亿美元，而最初的融资额为500万美元。

所以这些事情确实会发生。我认为在我旁边Pleasanton的另一家公司筹集了700万美元，现在是一家400亿美元的公司。很难再有这样的事情发生了。我不知道这个故事有多幸福，但我认为现在有如此多的资本在周转，如果他更快乐，为什么你不想要增加1.3亿美元到你的资金中，如果你能获得一个疯狂的估值？所以我认为对于创始人来说，在很多情况下，等待越久越好，然后对于其他创始人来说，肯定有意义的是拿钱走人。

所以这些都是一些明显的巨大数字。而且你知道，很多这些公司，比如你的Interviewed和类似的公司，都专注于帮助人们找到工作，帮助人们招聘，帮助人们找工作。我喜欢这个行业，因为有很多钱在其中流转。如果你想想公司把大部分钱花在哪里，通常是员工，尤其是技术员工，非常昂贵。

如果你是一位试图想出一个商业创意的创始人，我认为你能做的最好的事情之一就是专注于：我只想为那些愿意为我所做的事情支付很多钱的人提供价值，你知道，如果你卖铅笔，人们只付给你50美分一支铅笔，你的铅笔并不那么重要。他们不会停下来和你谈论你的产品，你可以通过他们为你的产品支付多少钱来判断人们认为你的产品有多重要。几乎毫无例外，我认识的大多数在招聘领域创业并做得不错的人，与其他领域的人相比，往往会有更大的回报和收益，仅仅是因为他们可以向每个客户收取如此高的费用。

所以我想谈谈你的第一家公司Interviewed。你能告诉我们它的发展历程吗？为什么你认为它如此成功？你如何能够在不到三年的时间里将经常性收入提高到2000万美元？你是绝对正确的。这是一个你往往会看到可观预算的领域。你知道，一家公司的铅笔预算几乎不会像他们的员工预算那么多。

我认为员工预算有很多用途，如果你考虑一下在人员运营、人才或招聘、人力资源等方面的技术堆栈。你可能有你的HR信息系统，你可能有你的招聘和跟踪系统，你可能正在使用视频面试软件。所以这里有很多预算。

我认为在这个堆栈中的许多公司都可以为他们销售的产品赚取很多钱。另一件事类似于销售方面的CRM。这些工具很难也很痛苦地移除。所以我认为它的另一个组成部分，至少在人员业务的软件方面，是你不会看到很多公司有很大的周转问题，因为一旦你开始使用某些东西来跟踪你所有的申请人，假设你已经使用了五年，现在你在这个系统中有五年的历史数据，将其迁移到看起来很漂亮或更好的东西是非常困难的。所以对我们来说，一部分原因是在评估方面，候选人评估一直受到这些非常老式的公司的困扰，这些公司多年来一直在进行像Scantron多项选择测试之类的测试，用于初级客户支持人员。

很多这些企业，如果我们深入研究一下，这些企业是由工业组织心理学家在50年前创办的，现在每年有4000万到6000万美元的收入。所以这是一个疯狂的领域。这个领域几乎没有技术，至少六年前没有。

所以在很多情况下，我们所做的只是试图说，看看HackerRank和一些公司在技术面试领域所做的事情。如果我们能做一些同样的事情，这里面没有火箭科学。但是如果我们能让这些事情从45分钟的笔试和纸质测试（你必须做才能获得入门级呼叫中心工作）转变为在线测试。

我们可以让它对移动设备友好。再说一次，这些都不是难事，但显然会有预算，因为你已经在Scantron公司那里花了100万美元用于测试。所以这就是它，这是一个非常传统的行业。

总的来说，当你查看评估行业的地址市场时，它并不庞大。我认为我们在这个相当小的市场中是一个小角色，但我同时也让它易于使用，你知道，从其他公司那里获得的经验。我们并不一定在增加支出。我认为我们显然是在取代其他更传统的解决方案的支出。

你学到了什么关于如何真正找到客户的知识？因为我认为当你销售某种东西的价格相当高时，很多早期阶段的融资者会感到害怕，比如，好吧，我以前从未做过销售。我甚至不知道该给谁发邮件，该给谁打电话。我该如何说服某人购买价格超过每月5美元，而是每月数十万美元的东西？

是的，我认为对我们来说，首先你必须从某个地方开始。我认为，人们会被选择完美价格的想法所麻痹，我们在很多朋友身上都看到了这一点。

我们在投资的公司中也看到了这一点。我对这个问题的看法是，不，我认为没有人会在第一天就选择完美的价格。我认为很多年后，大多数公司都没有找到完美的价格。

就像你在LinkedIn领域一样，LinkedIn每个月都在更新他们的定价，他们正在进行A/B测试，不同的东西。他们正在测试如何打包招聘周期？你为招聘人员的职位能得到什么？在过去的十五年中，LinkedIn的定价一直在不断发展。

所以，我认为对于我们来说，在获得客户方面，就是让某个付钱的人进门，然后利用第一个客户。对我们来说，第一个客户是TaskUs。

他们位于洛杉矶。我们实际上是通过在42Floors建立的关系获得的这种关系，TaskUs基本上是我们的外包客户支持和数据录入公司。我们知道他们正在招聘很多人。

所以在2015年，Interviewed的创始人们进行了这样的对话：“嘿，我是这家公司的CEO。我们在你们身上花了许多钱。我们很早就使用了你们的产品，你们能回馈一下吗？”我认为这种情况经常发生。

就像你知道的，一个创始人对另一个创始人说，创始人会购买彼此的产品，这就像一个持续的循环，但这奏效了，我认为Rice和Jasper，他们是这家公司的联合创始人，他们对我们进行了投资，他们为我们提供的价值支付了很少的钱。但重要的是，在最初的几个月里，我们确实有客户为我们的实际原型付费。我们很快说服他们做一个案例研究。

我们又转向另一家公司，另一家公司，所有这些公司每月向我们支付500美元。然后我认为在大概七个这样的客户之后，我们已经完成了案例研究，我们还让其中七个中的四个成为了投资者。Jonathan Watson就是其中之一，他当时正在运营DumTack，他成为了投资者。

Rice和Jasper来自TaskUs，他们也成为了投资者。所以我们让我们的前七个客户中的四个在Interviewed成立时进行了投资，我认为这非常强大，因为我们能够利用他们的网络来说，现在我有一个理由作为CEO去和我的其他朋友谈论这家公司，他们也在努力招聘非技术人才。所以这就是旅程，我认为对我们来说，我们非常非常重视我们所说的“三个E”，即Easy（容易）、Early（早期）和Expensive（昂贵）。

所以我们总是想要得到三个中的两个。所以在TaskUs的案例中，我们没有得到很多Easy，但我们从他们那里得到了很多钱。我们想从他们那里学习，我们想得到他们的logo，然后利用它来获得其他logo。

所以获得其他客户。我今天仍然在Asi的销售团队中使用这个框架。我在Interviewed期间一直使用它，这是一个非常好的框架，我认为对于你的前一百个客户，我认为对于某些企业来说，对于你的前一千个客户，你永远不会找到你的完美客户。

我认为你可以争辩说，你应该努力在早期找到完美的客户。我认为对我们来说，就是接受客户。但如果他们付给你很多钱，而且他们有一个非常好的logo，比如，好吧，Salesforce很早就使用了你的产品，不要太担心没有从他们那里学到很多东西，或者关于扩张机会等等，拿钱跑，拿logo跑，尝试做一个案例研究。

但是如果一家公司没有很多钱付给你，我认为他们仍然可以成为一个非常有价值的早期客户，只要他们同意做一些事情，比如提供推荐、报价或案例研究，这些都可以用来获得真正付更多钱的客户。所以我认为我们对Interviewed的早期客户非常灵活，我认为对年轻的新兴公司进行押注对我们来说非常有效，对其他公司来说也很有效。

我们对Canvas进行了早期押注，当时他们只有40个人。我们让Josh Elman成为我们的第一个客户之一。我认为他们在我们之前两年左右从YC毕业，只有18个人。TaskUs从当时的1000人增长到我认为上周最大的IPO，现在他们有24000到30000人。所以，我认为在招聘领域，另一件事是，如果你对早期客户这样做，他们不仅更容易成交，而且还会和你一起成长。

所以我们不需要对DoorDash、ShoreLeft、Canvas或TaskUs或DumTack等公司做任何增量工作，这些都是，你知道的，他们都是相当规模的初创公司，我们称之为20到200人。我们以少量资金获得了他们，我们根据数量定价。所以候选人的数量，他们对我们非常满意。而且你知道，当其中一些公司从2015年3月的每天筛选100名候选人，到两年后的每天筛选1000名候选人时，合同就生效了。你知道，这种关系对我们来说非常强大。

Chris Bakke (@ChrisJBakke) 在他将自己200万美元ARR的SaaS公司以5000万美元的价格出售后，在Indie Hackers上发布了一次AMA，从而引起了我的注意。像Indie Hackers社区中的许多人一样，我有很多问题。在本集中，我将了解Chris是如何想到这个主意以及为什么他故意选择了一个小型市场的。关注Chris的Twitter：https://twitter.com/ChrisJBakke查看Chris的新创业公司：https://laskie.com/</context> <raw_text>0 我认为定价最重要的部分实际上有点像，你收费的单位是什么？通过选择一个让你获得更多报酬的单位？

公司越大，是因为他们雇佣了更多的人，他们的激励机制与你一致，因为没有公司会抱怨变得更大、雇佣更多的人，而你的激励机制是押注那些你希望能够成长的客户，你想要获得那些能够成长为最大的客户。所以这是一种双赢的局面，水涨船高。当然，你的收入也会增加。

他们付钱。你希望每个人都开心，这似乎是一个很有趣的销售过程。而且我认为人们也低估了销售的乐趣，你知道，它似乎对我们来说是一项巨大的苦差事。

太糟糕了。如果他们只需要一家营销驱动的公司，或者我不需要见到任何人，他们只是在互联网上看到一个广告，阅读一篇博客文章，然后注册，那就太好了。但实际上，经营一家公司的一些乐趣在于与你的客户交谈并了解他们。

在你的案例中，许多人成为了朋友、投资者、合作伙伴，甚至未来的员工。这些人会帮助你解决问题。他们会帮助你。

你知道这三个“else”吗？比如学习并告诉你，“嘿，你为什么不这样修改你的主页？”，或者“我想为这项服务付费”。这使得创业之旅更有意义，而且我认为更有可能成功。

我希望更多的创始人不要在早期逃避销售。我希望他们中的更多人愿意像你一样，拿起电话，发邮件，联系你以前的员工或客户，然后说，“嘿，你知道吗，你愿意成为我们的第一个客户吗？”

是的，我完全同意。我认为创始人的一切，或者说80%的事情都归结于销售，比如你的招聘就是销售，你试图说服人们相信你、你的愿景和你的公司。在许多情况下，尤其是在今天，他们获得的初始补偿远低于他们在大型科技公司所能获得的补偿。

嗯，你在很多情况下都在向投资者推销，或者如果你在自力更生，在很多情况下，你试图获得贷款，你试图构建债务结构，你试图建立银行关系，你试图让你的支付处理一切就绪，所有这些都是销售。然后我认为，很多创始人对此是可以接受的。但随后，正如你所说，它归结于与那些真正的客户交谈。

我认为很多事情都归结于，你知道，人们不喜欢被拒绝，拒绝很糟糕。当你进行融资、招聘或销售时，你必须经历很多拒绝。因此，如果你在另一个领域这样做，每天有客户一百次告诉你“不”，这可能会很痛苦。

然后我认为很多事情也与这一点有关。我记得采访过很多人，甚至在这里，在最初的，我不知道这有多长，每个公司在最初的几个月，在最初的几年里。在某些情况下，我认为这是尴尬。

我认为伟大的丈夫林肯说过这样一句话，如果你不为向你的第一个用户展示你的产品而感到尴尬，那么你已经等了太久才去寻找你的第一个用户了。类似这样的事情，我认为当你独自工作，你和你的合伙人在一个房间里，或者远程工作，你已经在这个项目上花费了几个月的时间，你害怕因为让某个公司告诉你这个东西很糟糕而感到尴尬。我认为现实情况是，这种情况从未真正发生在我身上。我认为大多数人在互联网上都很友好，如果你，如果你，如果你接近他们的话。

所以是的，我的意思是，肯定总是存在被拒绝的恐惧。这是我喜欢Indie Hackers AMA和社区的原因之一，我认为在你的评论区，人们会说一些好话，或者说一些支持这个项目的话。我认为，你知道，你拥有这样的社区，它们在互相帮助方面做得很好。

我们之前谈到了动力，我认为最终，如果你失去了动力，其他一切都不重要。因此，在公司发展的早期，强迫自己将产品推向市场，让用户看到它并获得他们的反馈。反馈永远不会像你想象的那么糟糕，这些人会非常友善，即使他们不会购买，也会非常友好，并且进行那些“我不会购买这个，因为X”的对话，这些对话是真实的，你实际上会得到一些诚实的反馈。

老实说，这与获得真正的客户一样有价值。所以也许他们因为错误的原因购买。我认为在早期是这样。

是的，我的意思是，你基本上说最重要的事情是不要放弃，对吧？不要失去动力，这非常重要，要不断地找到是什么在消耗你的动力，如果它确实发生在你身上，那就摆脱它。

我认为你提出的这个“三个else”框架非常聪明，因为它给你提供了一个非常具体的东西来抓住，让你获得成功。你知道你为什么要采取特定的行动吗？比如，我为什么要试图争取这个客户？因为我想要这三个“else”中的一个。

然后你知道如何处理这种互动吗？因为你总是试图将谈话引导到这三个“else”中的一个，你不会觉得你漫无目的，然后当你得到它时，你会想，“好吧，我从这次互动中得到一个logo。”也许他们没有付给我全价。

也许我没有从产品中学到任何东西，它和昨天一样糟糕。就像我得到了一个logo，我把它放在我的主页上，这会让下次更容易。我认为，如果你有这种向上攀登的阶梯，当你总是知道你在做什么有助于使下一步更容易时，保持动力就更容易了，而这最终才是最重要的。

在创业的早期，如果你的创业失败了，那是因为你放弃了。你知道，如果你放弃了，那是因为你钱用完了或者其他什么原因。但最终是因为你没有动力，因为即使你钱用完了，也有其他方法可以获得更多资金，即使没有人购买你的东西，你也可以重新调整你的产品策略。所以它真的只是动力的问题，我喜欢这种框架，你总是知道“这就是我这么做的原因”，以及“这就是我将获得回报的方式”，这能让我保持动力。

是的，百分之百。在过去一年半的时间里，我的意思是，我们已经远程工作了七年。但我认为，对于远程工作来说，记住庆祝成功尤其重要。我认为我们在这方面做得不好。

我认为我们在Interviewed做得不好，而且，当你与团队一起工作时，比如在Indie Hackers，我们有60名员工遍布世界各地，我会，我会拜访我们的产品团队、销售团队、工程团队和客户支持团队。而且，你会在一周内获得这些成功，比如有人在销售方面达成了一笔交易，而围绕着这个人的人们，或者像是在庆祝他们的成功。你会发现，这个人已经在这里工作一年了，比如桌子上放着气球，所有这些你与其他人在一起时会获得的小小的成功。

我认为如果你远程工作，你必须非常有计划性。即使是与客户一起，尤其是在招聘领域，当他们招聘到某人时，我们也会获胜，那么你如何与可能位于巴西、墨西哥或其他地方的客户一起庆祝呢？这真的很难。你必须有计划性。

你必须找到方法来帮助你的团队获胜，以保持作为创始人的动力，并保持你的联合创始人的动力，保持你的客户的动力，让他们继续相信你并继续使用你的产品。所以我认为这绝对很难。我认为成功很重要，而且它是创业之旅中最被低估的部分之一。

我认为在远程工作中很容易，如果你整天都在编码，或者整天都在销售，或者整天都在融资，你就会觉得，你知道，埋头苦干，一切都是非常战术性的，你使用清单来处理一切，只是把事情勾掉。但是，回顾一周结束时，意识到你已经走了多远，如果这一周很糟糕，好吧，你下周将如何改变？如果这一周很棒？记住说些什么。我认为这是我一直试图提醒自己的一件事，即使在远程工作八年后，我仍然做得不好，我认为这比面对面工作要难得多。

你如何庆祝将Interviewed以5000万美元的价格出售？或者说，庆祝他们的成功？

是的，这很容易。首先，我有一个很好的答案。我和我的两位联合创始人一起，我们自掏腰包为我们的整个团队以及所有配偶、孩子等等支付了去拉斯维加斯的费用。

嗯，我们给了每个人2000美元，作为赌博资金。我们支付了豪华酒店、高档餐厅的餐费等等。然后我们回到了工作中。所以大约30天后，我们设计了公司。所以我们进行了一次不错的短期休假。

然后，从长远来看，我想说这实际上是我们现在正在做的事情的延伸，这是我从Jason Freedman那里学到的，他是42Floors的创始人，在2012年，我为他工作，那就是，如果你要成为一家远程公司，你必须花钱让团队定期聚在一起。所以我们过去会进行休假，我们现在已经做了八年，跨越三家公司。我们去过索尔特莱克城、奥斯汀、自然风光区、拉斯维加斯、纳帕谷，等等。所以找到一个你可以让整个团队飞来，每季度一次、每半年一次，无论是什么频率，建立这些关系的地方。我认为这对于远程庆祝成功至关重要。

你认为你已经适应了这种高度了吗？因为我的意思是，你花了数年时间来建立一家公司。这是一项艰巨的工作，充满了挑战。然后你经历了某种几乎瞬间的退出事件，或者说，“砰”，你做到了，你知道你做到了，那种感觉会消退，兴奋感会消失，你就会适应。即使你在庆祝它，最终这也会成为一种新的常态，对你来说，出售这家公司是什么感觉？以及达到这种成功是什么感觉？

我认为它有不同的层次。所以在我大学毕业后在第一家创业公司工作时，我在销售、业务拓展和合作伙伴关系方面工作，我在那家小公司工作了一年半，然后那家公司以大约4500万美元的价格卖给了Silo。

这不像创始人规模的退出，但我获得了一大笔钱，在年轻的时候，这感觉，我认为，非常短暂，就像，“好吧，我站在世界之巅”。我记得我从这次出售中获得了10万或100万美元的股权。我获得了更高的薪水，在Silo，我获得了所有Zillow的股票。

这就像，这已经足够好了。在那个地区，人们会说，“恭喜你”。我现在可以买一套稍微大一点的公寓了，或者其他什么。

这绝对不是改变人生的钱。然后，作为一名早期员工，经历了几次更多的经历，零股价上涨，让你达到下一个水平。对不起，我认为对我来说，我认为有些人，我肯定有一些朋友，他们银行账户里的余额是负数。

他们银行账户里只有几百美元，而他们个人赚了1000万或5000万美元，这就像一个巨大的飞跃。你知道吗？我认为对我来说，它是逐渐增加的。

当然，Interviewed，我认为，是第一次巨大的成功，它的数量级比我之前获得的任何东西都要高得多。但我不知道它对我来说是否消失了。好吧，我认为仍然有一些事情我试图保持。

你非常感激，开放，我认为总的来说，拥有10万美元肯定比拥有0美元要好，拥有1000万美元比拥有10万美元要好。Lars，如果这回到我们之前的资本主义讨论，你知道，至少对我来说，我的经验是事情会变得更好。我认为可能，它不会改变人生。

如果你已经赚了一百万美元，银行里已经有五十万美元，或者你已经赚了一百万美元，银行里已经有上亿美元，我相信到了那个水平，赚钱就不再是令人难以置信的事情了，但肯定会有这种暂时的激增，这种暂时的兴奋感。你想花钱、投资或成为天使投资人，无论是什么。但对我来说，在过去的四年里，自从卖掉Interviewed以来，我一直觉得非常感激能够这样生活。我生活得很幸运，也很庆幸拥有我们现在住的房子和邻居。我认为，如果我只是留在我的第一份送货司机的工作，或者没有在健身房工作，所有这些都是不可能的。我没有冒着风险去创业。

你是如何从这种兴奋感和巨大的成功过渡到创建另一家公司的呢？因为你没有在Indie Hackers上提到你创建的另一家公司，Laski。

那段过渡是什么样的？漫长而痛苦的过渡，只是在建造Interviewed四年半，然后卖掉它，然后在Indeed工作了大约三年，然后创办Laski之间的那段时间。

所以有一段时间，我不得不戴上经理的帽子，戴上管理层的帽子，它不再是我的公司了，但我仍然不得不雇佣很多人。我们的团队规模从Interviewed被收购时的大约12人，迅速发展到Indeed的数百人。所以这完全是不同的体验。

我认为我一方面试图保持我的创始人、企业家的心态，这样我不会习惯于在大公司工作的冲突，那里有很棒的薪水和完美的福利。一切都很平静，我环游世界，所有这些办公室，我只是雇佣别人，花别人的钱。这是我人生中第一次这样做。

Indeed是一家非常赚钱的公司，我感觉钱不重要。我一直在看预算，比如1800万美元，1000万美元用于这个，200万美元用于那个。

我当时想，天哪，这太疯狂了。这只是整个组织所看到的非常小的一部分。所以这是一个平衡，试图不被卷入其中，但也要享受它，并试图向我们的首席执行官和管理团队学习。

Indeed的人才非常出色，他们是令人难以置信的运营者，他们所做的事情令人难以置信。所以我也想向他们学习。我不希望这仅仅是说，“哦，我只是在教我的团队成员如何在大型科技公司有效地工作”。

我想，我该如何向我们的首席执行官学习？我该如何向我们的首席产品官学习？他们给了我很多机会，对此我再次表示非常感激。但我认为，在大约一年半后，我开始渴望回到更小的公司。

这比我最初想象的要长得多，但我认为我会与我的联合创始人Dania再次合作，这只是我们之间时间问题，取决于这种平衡会是什么样的。在那段时间里，我结婚了，她有了她的第一个孩子。所以，我认为在我们最终开始Laski的那段时间前后，我们俩的生活方式都发生了很大的变化。

这是一个相当戏剧性的转变，我很幸运地离开了Indeed，到了一个点，无论Laski在财务上发生什么，我都不再像创办Interviewed那样冒那么大的风险了。我认为这在某些方面更容易，但也非常可怕，因为Interviewed的成功来得如此之快，发生在一天之内，我们都不知道发生了什么。而且没有先例，创始人总是会失败。我认为筹集资金的压力非常大，来自我们现有的投资者，把我们的团队带过来，就像“别搞砸了”，因为我们知道你第一次就成功了，如果你要做的比我们预期的更大，那么我们期望这次会有一个很大的结果。所以，我认为老实说，有整整六个月的时间都在决定我们要专注于哪个领域。

所以，这完全是天壤之别，第一家公司成立时，我在2015年去了富国银行，开设了银行账户，开设了公司支票账户，并与我们在网上认识的一位随机律师进行了注册，结果这在2024年变成了灾难。而现在，我有惊人的资源，可以雇佣律师，雇佣，你知道，所有能帮助我们朝着正确方向前进的最好的人。

但我认为，当你只有有限的选择，去选择你接下来想做什么时，这实际上比你想象的要难得多。有时只是偶然发现它，然后说，“好吧，你知道，我发现了这个机会，无论如何，我甚至不会考虑它，我只是会全力以赴。”我认为这次的情况与上次完全不同。

你是如何决定你想要什么样的想法的呢？因为如果你知道你想做得更大，这会自动排除一些想法，增加一些你必须选择一个真正能实现的想法的限制。

那绝对是我们那天讨论过的一个有趣的话题，我谈论了很多。但其中一点是，我们在上一家公司在一个市场中获得了大约300万美元的收入，在这个市场中，至少在美国，在那个特定行业中，可能只有1亿到3亿美元的支出。所以我们在一个小池塘里做了一件小事，结果很好。

我认为，最终，在这家公司，我们所做的是帮助人们更快、更高效地招聘，并提高标准。我实际上喜欢提供人才和软件。所以我们利用过去五年在垂直整合的SaaS招聘业务中积累的软件经验。

因此，你会看到大量的竞争。每天都有无数的公司涌现出来，都在做同样的事情。然而，这是世界上最大的业务之一，那就是招聘、招募、人员配备、支付人员和跟踪人员以及跟踪工时。

如果你考虑一下人员、人才、人力资源、销售人员，规模巨大。我要说的是，在过去一年中的前五个月，从市场角度来看，获得客户更容易得多。我认为这仅仅是因为我们这次选择了更大的市场，更容易获得最初的客户。

现在，你如何与所有其他招聘公司竞争？猎头公司、招聘公司，这是一个长期讨论，我们以后再讨论。但就寻找最初的差异化而言，我认为在Interviewed的早期，我们实际上试图做得过于差异化，我们试图彻底颠覆评估流程。

我们花了六到九个月的时间来构建所有这些机器学习模型，以评估打字速度以及候选人是否使用正确的语法来处理困难的客户情况。然后我们会向公司展示这些，他们会说，“这项技术令人难以置信”。

我们最终获得成功的是一个可以在手机上完成的多项选择题测试，而不是在纸上完成，人们会说，“哦，是的，这里面其实有很多钱。”好吧，我认为这个行业的很多经验教训是，你只需要比别人好5%。你只需要比别人好10%就能建立一家大型公司。

我不认为我完全尊重，我完全钦佩那些能够对一个行业进行渐进式改变并彻底改变一个行业的创始人。我对此非常羡慕。我喜欢投资这样的公司。

但我认为，对我来说，这就像我内心深处很懒惰，并且知道大多数招聘人员的经验仍然很糟糕，要比那些公司做得更好5%或10%，门槛很低。所以，是的，选择一个大市场，成为一个更大市场中众多公司之一。我认为，最初，这实际上比在一个小市场中成为少数公司之一更容易。

我喜欢你说的这个观点，你并不一定需要，我的意思是，旧的格言是，你需要比竞争对手好十倍，这很难做到，要创造出比现状好十倍的东西是多么困难。如果这是一个夸张的说法，有人说两倍好，那也很难创造出两倍好的东西。

比现有产品好两倍。但如果你进入一个市场，人们正在为特定的解决方案付费，他们毫不犹豫地为此付费。他们总是想要一些小的改进，如果他们能得到的话，你不需要比现有产品好两倍，只需要好5%到10%，当人们做出购买决定时，他们可能会购买你的选择。

我认为在招聘方面具有挑战性的是，正如你之前提到的，人们往往不会转换。他们选择一个解决方案，认为“这对我们来说非常有效”。我们正在招聘人员，我们甚至没有在市场上寻找新的工具。所以，当你带着Laski这个全新的工具出现时，你面对的是一群已经或多或少解决了这个问题的人，你如何获得你的第一批客户？当你处于这种情况时，人们似乎并不真正需要新的东西。

你知道，你可以通过价格竞争，这在招聘行业中是相当不同的，欺骗性的，如果你有能力安置一个非常高质量的，你知道，一个每周工作40小时的工程承包商。因为你拥有更好的数据库，因为你拥有更好的品牌，你吸引了更多的工程师，而不是传统的招聘公司，你能够，我的意思是，有很多传统的招聘公司，他们通常会从外包远程工程师承包商的小时费率中获得50%到100%的利润。

所以，如果你看看像Reddit这样的公司，因为他们雇佣了大量的合同工程师，他们甚至只有几百名工程师，他们支付的有效费率让我们假设是15万美元。每年，对于每位工程师，他们可能向招聘公司支付5万美元到15万美元不等的费用。所以我认为价格是这个行业中一个巨大的差异化因素，如果你真的能够在价格上竞争，如果你能够获得15%到30%的利润，而不是50%的利润，你会吸引很多人关注。

这是一个有点回避问题的答案，但我认为在早期，你绝对可以依靠你的技术背景，你可以依靠你快速为客户构建解决方案的能力。我认为客户非常喜欢这一点，如果你与Ronan STD合作，该公司为大型公司安置大量的工程师，我认为从招聘的角度来看，他们的收入约为300亿到350亿美元，我认为大约有5万人为Ronan STD工作。

嗯，你知道，一家初创公司不会去一家普通的YC公司说，“你知道，除了获得人才之外，你试图更快地获得人才吗？你试图以不同的方式支付他们吗？合规性怎么样？你能处理所有文书工作吗？”我认为这些小事，再次，是5%或10%的改进。

这就像我们会像前十个人一样围绕你蜂拥而至，我们会围绕你蜂拥而至，我们会进行这些改变。我们会把它放到仪表盘上，我们会给你折扣，或者我们会更快地给你这个人。所以，再次，我认为其中一部分可以是速度。

我认为其中一部分可以是你依靠你快速为你的前十个或一百个客户定制的能力。我认为在这个行业中，尤其是在小型企业中，有一种恐惧，那就是，“哦，我不想创建一家咨询公司”，但你为你的第一个客户所做的，你不需要为接下来的十个客户做。你为你的前十个客户所做的，你不需要为接下来的100个客户做。Airbnb实际上是最好的例子之一。

我们，创始团队，无法在纽约周围，在纽约市，像是在人们的公寓里拍照，因为他们认识到摄影是他们与投资者之间的一个重要区别。这就像，对创始人来说，这就像一个不可扩展的模式，你知道，它最终会完全失败。但我们想确保我们了解这种体验。因此，我认为，尽管风投和其他创始人敦促你不要走咨询的道路，我认为这实际上对所有公司来说都是危险的，但我认为我们对第一批公司采取了一种非常咨询的方式，定制的能力绝对是一个巨大的区别。我认为外部。

什么吃，这对公司来说是不同的。我们被卷入了咨询的道路，永远无法摆脱这种待遇，以及你想做什么，现在就开始吧，但最终建立一些标准化和可扩展的东西。

你最终会变得自信，你会学会说“不”，不，我前几天处理过，我们现在正在积极地经历这个过程。我认为，首先，你一开始就成为一家公司的一个月，然后签订一百万美元的合同，这是不可能发生的。

另一方面，为一个每月一千美元的客户签订合同，而他们每年有一百万美元的预算，比为一个客户签订合同要难得多，他们将花费一百万美元，但他们有一亿美元的预算。你会看到这些支出水平之间的差异。我认为其中一些是找回信心。

让我们学习，就像我们从早期客户那里学到的那样，我们适应了这些学习。我们为他们做了改变。我们为他们努力工作。

我认为，就我们而言，非常酷的是，我们正在走向越来越大的客户，这并不奇怪，富国银行会要求色情。奥兰的女儿，这些大型招聘公司之一会做出改变。他们只是想要人。

他们想要快速交付的人。也许定价仍然是一个区别因素，但我们并不总是为他们定制。因此，我认为我们看到了很多采访，其中涉及进入市场并处理许多案例，而其他案例只是学会说不。

我认为，你知道，有了咨询，你通常会对所有事情说“是”。我认为我不知道是否正确，但我认为我的创始人，在最初的三到六个月里，我几乎对所有事情都说“是”。然后，当我们有幸找到产品市场契合的迹象或早期客户成功的迹象时，就开始说不，说不，说不。

我认为这对创始人来说是可怕的。再说一次，我去年一直在积极地经历这件事，说不，我们不会打折那个价格。不，我们不会打折这些条款。

不，我们不会为你建造那个。嗯，或者像谚语中所说的那样，把它放在积压工作中，你知道没有人会去看。嗯，对客户说这些话可能会让人害怕，但我认为最终，好客户会尊重你。他们不希望你长期成为他们的顾问。因此，我认为在很多情况下，人们会施压，你必须反击。

所以我想在这里用一个关于我的想法的问题来结束，因为我认为这些地方有远见卓识，创业的渠道，最顶端的人还没有开始。渠道的最底部，像你这样的人已经退出了，你正在做下一件事。渠道顶部的人更多。

对他们中的许多人来说，他们只是不知道该做什么。他们不知道在私人埃普索姆中该做什么。好吧，招聘领域似乎是正确的。

但我该怎么办？我该如何弄清楚，你知道，如何进入这个领域？我和一些黑客谈过，他们做过不同的事情。

我想到约翰·达蒂。他经营着一个完整的阿尔克雷多。他帮助小型企业与服务提供商联系，无论是网页设计师还是音频工程师。

这对我朋友在蒂希中的触动吗？她经营着一间名为关键价值的公司。关键价值帮助工程师根据他们的价值观找到工作。因此，你可以访问她的网站，说，我想要一家重视家庭时间、宠物和健康饮食的公司，或者向你展示基于薪资范围的公司，但基于这些无形的价值观。

她发现了一个壁龛，我与本托斯、梅克帕德谈过，他帮助人们学习如何获得无代码技能，然后在那里为招聘无代码的人提供了一个招聘板。我想到军团，他们经营着副业堆栈，这基本上是一个巨大的Notion文档，上面写着，这里有一些指向不同副业地点的链接。这里是如何找到工作，以及他们支付多少。这里有一些在那里找到工作的技巧，一些不同的、很酷的想法，都在发挥作用。你怎么看待，你知道，任何黑客如何才能弄清楚如何进入就业领域，如果他们想创建一个适度的启动草案业务？

是的，我认为这里有很多不同的方法。我通常喜欢，我发现与有钱人交谈非常有价值。你知道，如果我想走那条路，我会在招聘方面开始的方式是，我会与许多招聘经理交谈。

我会和很多巡洋舰交谈。我认为所有这些都相当明显。进入那里可能非常困难。

因此，我认为一个特别有效的技巧是，与其将公司的最初一到三个月定义为客户开发阶段，为什么不将其定义为新闻通讯呢？所以当我们开始询问我们是否有物质时，我们在几个月前发布了一些关于采访特斯拉员工的故事，我认为我们采访了一些在Strike工作的人，对吧？所以我们就像去那些招聘速度很快的大公司。

而且在招聘方面存在巨大的增长曲线。我们与Coinbase的Emily Joy谈过，她是Coinbase的员工。所以我们与这些快速发展的公司中的所有这些不同的高管进行了交谈。

并将此重新定义为一个采访系列，我认为这比“嘿，我是一个创始人，我想采访你关于x的问题”更有力，优势在于，也许我会发布它，也许我不会。我会把它放在我的Substack上，或者写一篇不错的评论。然后你可以与你的网络分享。

这样做会让你和你的早期品牌以及你的名字暴露在那个人的整个网络中。嗯，所以你得到了一些早期的网络效应，就像我们去年开始的时候，我们与一百一十位招聘经理和招聘人员交谈过，但我们不认识他们中的任何一个。因此，我们没有利用我们现有的网络，而是走了一条通过Twitter DM联系某人并尝试Coinbase的道路。

她说，哦，我做不到，但为什么你不和人事副总裁谈谈呢？你知道，她想和你一起打电话，在那个电话中，我们询问的是你尊重的另外两个人是谁。我们通常将这些对话定义为：你工作的最难的部分是什么？你会得到各种各样的答案。我认为将95%的回复扔进垃圾桶是正确的，因为它们与你无关。

它们不是有趣的问题。你可以解决它们，就像它们现在用你的技能集技术上不可能解决一样，无论是什么。但我认为在这110次对话中，我们进行了5到10次非常有共鸣的对话。

这就像，哦，这是我可以解决的事情，我可以为此感到兴奋。你会成为另一个用户吗？我认为这是一种很好的方法，可以将客户开发变成这种研究阶段，但也希望找到早期用户。

我认为这种舞蹈可能非常困难。你不想承诺一些，嘿，我想为你做一个简介。我想做一个采访，然后我会私下向你推销东西。

这就像你试图从他们那里学习，你试图探索。但我认为，如果你正确地做到这一点，你可以进行最初的对话，了解他们作为招聘经理或招聘人员在努力什么，然后获得很多信息。我认为我会做的第二件事，没有人做，我会完全把它当作一个专业举动，那就是去和企业发展部门交谈，尤其是作为任何黑客。

我认为我在AMA中谈到过这一点。来自Polygram和许多人的建议绝对是，如果你是一个创始人，在你准备好出售你的公司之前，不要与企业发展部门交谈。我实际上认为这可能是一个错误。

我认为，对我们来说，我们在Interviewed的早期与企业发展团队进行了很多交流，并与Workday、LinkedIn和Indeed等一些大型人才公司进行了交流，企业发展通常非常了解产品团队从产品和工程的角度以及从投资或收购的角度来看公司将走向何方以及他们最大的问题是什么。因此，让我们说，Indeed的个体招聘经理可能无法给你一个关于创业公司的绝妙想法，但Indeed的企业发展主管或企业发展团队中的某个人可能会。你知道，如果你能让他们接电话，他们可能会告诉你Indeed现在正在努力解决的十大问题。因此，无论你是否想建立一个每月额外赚取数千美元的业务，或者你想建立一个几年后能以数百万、数千万甚至上亿美元被收购的业务，使用这些想法来说，有一家资金雄厚、人才济济的大公司无法解决这个问题。如果你发现一个有共鸣的想法，它在你的技能范围内。我认为这是一种很好的方法，可以想出一个领域的这种想法。

我喜欢它。什么时候是专业举动？阅读剧集的结尾。感谢您对节目的评论。

希望在某个时候再次见到你，当Last Few Little进一步发展时，只是为了闲聊并谈谈你写了什么。同时，听众可以在哪里了解更多关于你现在的信息？我认为你也是一个很酷的商业销售手册。以及其他任何你。

发布在网上，请随意访问asi.com，LASKIE.com。你可以在Twitter上关注我，@ChrisJBakke。然后，如果你想访问，我们确实有，嗯，我们已经讲述了我们从零到每年250万美元收入的故事，在我们上一家公司。我认为我在Indie Hackers AMA中链接了几次，所以你可以随意在那里搜索我，或者如果你只想给我发电子邮件到[email protected]，我很乐意给你发送一份副本。

我会把所有这些都放在节目说明中。克里斯。

谢谢你。非常感谢。