Asurion: 50X Season Two - (50X, S2)
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今天，我们在《像最佳投资者一样投资》播客中发布一期特别节目。50 倍回报系列节目回归了，这是威尔·索恩迪克和复利实验室团队广受欢迎的系列节目。威尔的著作《局外人》是您能找到的最佳商业和投资书籍之一。您将听到他继续担任主持人的工作，详细研究那些升值至少 50 倍的投资。第二季的主题是 Asurion 公司。

巨像公司很高兴能与威尔合作，因为他将与这家传奇投资背后的管理层和投资者坐下来交谈。我们以我与威尔进行的简短访谈开始这次特别节目的发布，内容涵盖了他研究这项业务中学到的所有东西，随后是完整的包含三部分的系列节目。请务必在您常用的播客播放器中订阅 50 倍回报系列节目，并关注威尔即将在 Joizo Compounding 上进行的访谈，他将在访谈中更深入地介绍幕后细节。并且

像 Asurion 这样的幂律公司中经常被忽视的一个模式是节俭和成本控制的理念。

我们喜欢前 Capital City 首席执行官汤姆·墨菲的故事，他只粉刷了位于奥尔巴尼的电视台面向道路的两面墙。虽然过去的首席执行官需要如此戏剧性的例子来强调成本控制的重要性，但今天的首席执行官有幸拥有 Ramp 这样的平台，该平台可以实时提供整个公司的支出可见性。使用强大的软件来更快地结账、控制过度支出并促进成本比较。

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本期节目由 Oberli 风险策略公司赞助播出，该公司是一家专业的保险经纪公司，为搜索基金、独立发起人、家族办公室和私募股权公司提供保险服务。我和 Oberli 有着有趣的个人联系。大约 15 年前，我与 Oberli 的创始人兼首席执行官奥古斯特·费尔克合作，成为他传统搜索基金的投资者。成功退出后，奥古斯特决定创建 Oberli，这是他希望在他自己的搜索过程中就存在的经纪公司。

Oberli 提供为私募股权和搜索基金社区定制设计的全面的保险尽职调查方案。

此外，Oberli 还拥有一个蓬勃发展的个人险业务，专为寻求更高水平服务和专业知识的企业家设计，用于为其房屋、车辆和贵重物品投保。根据我的经验，奥古斯特对高质量客户服务和运营卓越的热情和激情令人印象深刻。他亲身了解收购企业过程中面临的关键问题、时间表和风险，并将 Oberli 打造成并购咨询领域领先的保险公司。

如果您有兴趣与 Oberli 联系，请访问 oberli-risk.com/50X。

本期节目由 System 6 赞助播出，System 6 是一家由搜索者拥有的外包簿记和会计服务公司，一直是我们复利实验室的优秀合作伙伴。许多首席执行官和企业主花费太多时间试图获得准确的财务数据，或者陷入运行工资单、支付账单和处理其他行政工作的困境。凭借现代化的工具和强大的团队，System 6 消除了这种麻烦，让您可以将时间花在最需要的地方——发展您的业务。

我们目前在几家公司使用 System 6，并发现他们非常勤奋、称职且细心。因此，无论您是首席执行官、首席财务官，还是试图支持您的投资组合公司的投资者，都可以联系 [email protected]。提及本播客，即可获得免费的第一个月的簿记服务。

所以，威尔，我认为在你发布关于 Asurion 的 50 倍回报系列节目之前，这是一项历史上最了不起的投资之一，人们听到这个故事后会喜欢的，我们应该录制一下，听听你对此的一些反思。你也是这项投资旅程的重要参与者，即使你在 50 倍回报系列节目的背景下是维吉尔。

你们两位长期以来一直是这家公司的主要投资者。也许你可以简单地概述一下你与这家公司和这项投资的个人经历。Asurion 对我来说是一项非常早期的投资。在我参与创建的私募股权公司 Housatonic Partners 的第一个阶段，我非常早地进行了这项投资，当时我们是在逐笔交易的基础上进行投资的，这是一个重要的细节。

因为这意味着我们是从一个没有基金期限的连续有限责任公司结构中进行投资的。因此，我们在结构上可以将这些投资持有很长时间。我们就是这样进行了八项投资。这项投资今年 7 月将满 30 周年。哇。

好的，继续说。对我来说，这非常久远。这是一个了不起的故事。我的说法是，这项投资最初是通过搜索基金进行的，这在搜索基金的早期阶段。我的意思是，这可能是搜索基金历史上第五笔、第六笔，也许是第七笔交易。

所以这是非常早期的阶段。如果你看看随后几年被收购的所有搜索公司，有数百家。事实上，这个数字很快就要接近一千了。如果你要对它们进行评分，我们使用一个非常简单的指标来对增长型股权交易（特别是搜索基金交易）进行评分，我们称之为幂律比率，它很简单，就是将后向收入增长率除以支付的 EBITDA 倍数。事实证明，随着时间的推移，这个指标具有惊人的预测性。我们基本上是在寻找 2 到 3 倍的比率。为了说明这一点，核心私募股权的平均得分低于 1，大约为 0.75 倍。

所以 2 到 3 倍是有吸引力的和令人感兴趣的。如果你回顾历史，看看最初的 Asurion 交易，它在幂律比率上的得分将位列历史前 1%，得分超过 10 倍。所以这是一家了不起的公司。它的增长非常快，我们以较低的倍数收购了它。它的收入增长率超过 50%。我们以大约 5 倍的 EBITDA 收购了它。在这项业务中，EBITDA 和自由现金流实际上非常接近。

所以在这一方面，它非常出色。它正处于这个令人惊叹的、高概率的、长期增长的 TAM 市场面前。基本上是蜂窝网络普及率的增长。投资是在 95 年年中进行的。当时有 2700 万蜂窝网络用户。

在播客中，我们涵盖了 Asurion 历史上最初的十二年。正如您将看到的，这通常对我们来说非常详细。到这一时期结束时，已经有 2.5 亿用户。所以市场增长了 10 倍。然后业务本身具有非凡的经济特性。同样，我们对所谓的核心搜索和增长型收购考察三个标准。

我们喜欢持续的经常性收入模式、持续的重复收入模式。我们喜欢有机收入增长，正如我们所讨论的那样，我们也喜欢资本效率。在这三个方面，最初的 Asurion 公司（当时被称为 Road Rescue Inc.，名字完全不同）得分很高。它只是一家非常好的公司，处于一个快速增长的市场面前。所以我想强调的是，鉴于这些情况……

我认为任何人都可以在一段时间内获得非常非凡的回报。话虽如此，我认为如果你看看当时的首席执行官凯文·塔威尔在接下来的我们播客中涵盖的十二年以及更广泛的三十年中所取得的成就，那将是一个前 1% 的结果。如果你能从任何地方挑选最好的首席执行官团队，而凯文是斯坦福商学院的毕业生，这真是非同寻常。

所以他们得到了一手好牌，但他们也打得非常独特。这就是我们努力解开的故事。正如我所说，通常在播客中会详细介绍。不可能完全精确，因为它不是上市公司，但粗略地说，从开始到今天，这项投资代表了多少倍的资金？这并不精确。播客是 50 倍回报。

它在 100 倍 50 倍的范围之内。100 倍 50 倍。明白了。是的。你知道，与尼克的第一次会面，现在大约是 50 倍 50 倍。我要说明一下，是的。

是的，非常不可思议。如果你考虑这种倍数的资金，我认为大多数人都会直觉地认为，这只能作为 Uber 等公司的种子投资者才能获得。这是一家你所说的以 5 倍 EBITDA、5 倍自由现金流收购的公司所取得的非常类似于风险投资的幂律结果。这让你对那种说法有什么启示，即那种回报应该并且确实来自

类似于幂律科技投资的世界，而不是平淡无奇的搜索基金私募股权。是的。我的意思是，很明显，关键变量是持续时间。有趣的是，如果你回顾整个故事，有一个迷人的时期

投资大约三年后，有机会以看似过高的投资资本倍数出售它，例如两位数的净 MOIC 给投资者。当时做出了不卖而持有的决定。实际上，随后发生的一切都源于这个关键的决定。

我们在播客中详细地进行了分析，这对一群投资者来说是非同寻常的。在这一点上，投资者非常老练，许多都是专业投资者，但在早期阶段并不是基金。他们是投资自己资本的个人投资者，但他们有意识地决定不在三年内以 12 倍的 MOIC 出售。我认为，今天许多坐在桌子旁的董事会很难拒绝这一点，但这最终为随后发生的一切埋下了种子。

如果你考虑你在 30 年里观察这家公司建立和扩张的过程中学到的所有东西，除了纯粹的持续时间的力量（我知道这是你个人关心和关注的关键因素之一）之外。我不是想轻视这个惊人的教训和优势。

除了纯粹的持续时间的力量之外，Asurion 还教会了你哪些与众不同的东西，也许是你没有从你参与过的其他公司那里学到的东西？回到那个问题，帕特，这是一个很好的问题。如果你说，好吧，让我们从这个惊人的情况开始，但是它

但是它取得了这种超越，这种大约前 1% 的结果 Y。我认为这实际上是一个资源配置的故事。这就是我思考这个问题的方式。我认为有三种类型的资源，在凯文的领导下，该公司采取了与众不同的方法。我不会从你期望我开始的那个开始，那就是资本配置。我认为我实际上会从人力资源/人才开始。该公司从很早就开始

对人才采取了与众不同的方法。凯文作为首席执行官，比我与之共事过的几乎任何早期职业首席执行官都将更多的时间分配给人才。所以他从一开始就在关注这个问题，寻找、主动寻找、参与松露狩猎，

为公司寻找人才。这是从最初的 24 个月、36 个月开始的。除此之外，该公司还坚持不懈地不断提升其人才。这是我们在播客中详细介绍的内容，但这也是指替换那些鉴于公司快速增长而不再能够在其职位上发展的员工。

所以这是其中一部分。非常有意识地管理人才。第二部分是时间分配。我会关注首席执行官的时间分配。我会说，直到今天，如果你去凯文的办公桌，你会看到上面贴着一个小小的黄色便利贴，上面写着他的三个首要任务。

在与他自身的时间分配相关的问题上，他就像一束激光。特别是使用艾森豪威尔矩阵框架，他将大部分时间花在重要但不紧急的领域，并且从公司的早期就开始这样做了。所以我觉得

在这两个方面，存在差异……然后在资本配置方面，如果你仔细观察，你会发现这家公司随着时间的推移拥有一个惊人的有机引擎。但是，在关键时刻，实际的长期 MOIC 是由不同的资本配置决策驱动的。所以

最好的两个例子是，他们在最初的收购之后进行了两次收购，有效地使公司进入了手机保险业务，并以一种有趣的方式巩固了其在该领域的地位。这些都是非凡的收购，是在多年主动工作之后主动寻找的。许多团队不会进行这些收购，更不用说能够像他们在这里处理的那样进行这些收购了。

然后其次，在很早的时候，该公司积极回购自己的股票。

这在私营公司中是相当罕见的。这实际上并不容易做到，但该公司随着时间的推移回购了相当数量的股票。这是它从一位键盘成员（也是播客参与者）欧文·格罗斯贝克那里学到的东西，他的公司 Continental Cablevision 私下回购了股票。但在大约第四年，以及大约三年后，它私下回购了近 20% 的股票，并在 07 年后的几年里继续这样做。所以

以至于它对净 MOIC 来说是一个非常重要的长期贡献者。所有这些决定和行动都是不同寻常的。它教会了你关于商业护城河、可持续竞争优势以及这些东西的培育的什么？任何获得这种回报的公司，这个世界都是一个聪明的地方。它知道哪里有赚钱的机会，这似乎并没有影响 Asurion 积累每股自由现金流的能力。它的护城河有什么特别强大的地方？

是的，我认为该公司发展了一种真正独特的 B2B2C 模式。它在为其客户（最终客户）和关键蜂窝网络运营商合作伙伴提供服务方面做得非常出色。在这两种情况下，它都通过卓越的执行、非常注重指标、不断推动客户建立了非常深厚的关系。

NPS 卓越，以及随着时间的推移，其人员始终如一地具有非凡的素质。在 2007 年的交易之后，有一些私募股权投资者参与其中，我们用它来结束播客。他们中的许多人都评论说，在投资后的互动中，三到四级以下的人都可以经营他们的其他投资组合公司。

再次回到凯文从早期就开始关注这一点。你可以分别用两个词来形容欧文和凯文，以及他们是什么样的人，以及他们教会了你什么？所以欧文是我在生活或商业环境中遇到过的最敏锐的个人。我的意思是最好的意义，这意味着他有一种天才，可以将核心商业理念和更广泛的概念提炼到其本质。

建议。他就像一台蒸馏机。凯文是善良与激光般强度的独特结合。所以很好地掩盖了，但是存在，但是深深地存在。所以我觉得这两个人的优势会有一些重叠。他们之所以有如此美好而长久的合作关系，实际上是因为

实际上，从早期开始，欧文就一直是 Asurion 的首席董事，直到 24 个月前。凯文实际上是在他毕业后，成为欧文在斯坦福商学院的案例撰写人。所以这种关系实际上早于 Asurion 公司的收购。在我们进入大家都会喜欢的剧集之前，最后一个问题。你个人最喜欢 Asurion 故事的哪一部分？老实说，帕特里克，我认为这是我们之前提到的那个决定，即不在三年左右的时间内以 12 倍的净 MOIC 向投资者出售公司。我们在播客中更详细地分析了这一点，但这是一个关键时刻。高度反文化。好吧，我已经听过两次了。我认为这是任何人都可能遇到的最有趣的商业案例研究之一，并且还有一个额外的好处，那就是它并不广为人知，因为你和你的团队创造的这种访问和深度才使得这一切成为可能。所以感谢你为我们所有人做这件事。有很多教训可以学习。我希望大家喜欢。♪

欢迎收听 50 倍回报系列节目。我是你的主持人威尔·索恩迪克，《局外人》一书的作者，也是复利实验室的联合创始人。50 倍回报系列节目的目标是剖析那些升值至少 50 倍的投资的构成。我们深入探讨每项投资的起源、发展和最终结果，探索围绕长期价值创造的关键主题，从运营、资本配置和文化，到关键的购买和销售决策。

我们追踪通往非凡长期回报的通常曲折的道路，并研究这种最稀有的投资商品——信念是如何被创造、维持、威胁，有时甚至被丧失的。要访问专有研究和独家资料，请访问 50xpodcast.com。50 倍回报系列节目由复利实验室与巨像公司合作制作。复利实验室是一家投资合伙企业，专注于建立长期、连续收购控股公司。

与传统的私募股权公司不同，我们打算持有资产数十年，并以精简且略带好斗的文化运营。我们正在积极寻找非常有才华的个人加入我们的团队。如果我们的反文化精神与您产生共鸣，请访问 compoundinglabs.com 了解更多信息。

主持人和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点。主持人和播客嘉宾可能会持有本播客中讨论的证券的头寸。本播客仅供参考，不应作为投资决策的依据。所以今天我们将深入探讨一家你可能从未听说过的公司。它叫做 Asurion，我们很高兴今天早上能与它的联合创始人、现任董事长凯文·特威尔一起在这里。

Asurion 实际上有几个值得称道的方面，用 MOIC（投资资本倍数）来衡量，这是一个我们在本播客中非常关心的指标。

我相信它既是有史以来最好的搜索基金投资，也是有史以来最好的机构私募股权交易。该公司最初名为 Road Rescue Inc.，在 7 月份迎来了 28 岁生日。对于持有投资整个持有期的投资者来说，他们的 MOIC 远超数千倍。更具体地说，1995 年最初购买 Road Rescue 时投资的一美元

它以超过 61% 的复合年增长率增长到 2021 年的最新交易，这意味着 MOIC 超过 5,275 倍。有趣的是，对于我们 50 倍回报系列节目来说非常不寻常的是，这是一个价值创造的主要来源来自有机增长的故事，尽管这有点具有欺骗性，正如我们将看到的。重要的是，在整个时期，有两个持续存在的人物，凯文和一位极有才华的首席董事欧文·格罗斯贝克。

我们非常幸运和感激能邀请他们作为我们本期 50 倍回报系列节目的嘉宾。好的，现在完全披露一下，我既是 Asurion 的原始投资者，也是凯文和欧文的长期密友，但这当然并不意味着我不会在本播客中以梅里克·加兰的风格积极地盘问他们。无论如何，凯文，我们很高兴你来到这里。感谢你的到来。谢谢你，威尔。我很高兴来到这里。很好。让我们开始吧。如果你不介意的话，也许我们可以从你 Asurion 之前的背景开始。所以

所以我是在加拿大爱德华王子岛长大的，这是一个位于东海岸的小省份，大约有 12 万人口。我从小就在我父亲的杂货店工作。我们可能有这个社区里每个人每周都会来购物的主要杂货店。我会打包袋子和摆放货架。而且

那可能是我第一次开始理解创业的理念，为自己工作。并不是说我对此有很好的看法，因为我看到我父亲五点钟下班回家，很累。他会和我们一起吃晚饭，然后继续工作到晚上十点，我们一周工作六天。所以这就是我所知道的一切。我知道其他朋友在政府或不同的企业工作，而且我

他们不再吸引我了，或者至少不如我父亲当时做的那样吸引我。体育运动是我生活中很重要的一部分。当然，还有冰球。我是加拿大人。这在血液里。这在水中。我还参加了竞技足球比赛。冰球打什么位置？我是后卫。我只有 5 英尺 8 英寸高。我不是一个身材高大的后卫，但那是鲍比·摩尔时代。是的。你必须速度快，去……

良好的视野。是的，鲍比·奥尔当时是超级巨星。但足球真的是我的激情所在。12 岁开始踢球，并立即喜欢上了它。当时在加拿大，当然在整个北美，这项运动都在蓬勃发展。而且

我觉得我通过在足球方面的经历学到了很多教训，无论是作为一名球员，还是在沿途受到优秀教练的指导。所以学到了很多教训。我最终为我的高中队、当地俱乐部球队和我们的省级加拿大运动会球队效力。这也是贯穿大学生活的一条重要线索。

因为这是我最终进入麦吉尔大学的关键原因之一。麦吉尔刚刚赢得了连续两届全国冠军。所以这对我来说很令人兴奋。我是 1983 年的一名非正式球员，而且我

我进入了球队，这真是太棒了，我不知道该怎么说这是一个巨大的成就，但我从小在一个小池塘里长大，我是这个小池塘里的一条大鱼。然后我来到蒙特利尔和麦吉尔，没有人认识我，没有人知道我是谁。所以能够凭借自己的力量，没有过去的声誉，这真是太令人兴奋和激动了。我在麦吉尔大学学习了五年，获得了机械工程学位。顺便问一下，足球打什么位置？

我是中场。我不确定我是否特别擅长防守或进攻，但我能够相当有效地分配球。事实上，我在麦吉尔大学的第一年非常出色，并且真正地塑造了我，不仅是从体育的角度，而且是从心态和商业的角度。

我仍然经常想起这些时刻。所以，麦吉尔刚刚获得了两个全国冠军，我们显然是 1983 赛季的头号热门。我没有参加第一场比赛的首发，但是当我得到机会的时候，我认为是在第二场比赛中，我立即成为了首发。这很令人兴奋。

但真正不同的是，球队有一种我们不会输的感觉。这似乎是空气中的东西，我以前从未有过这种感觉。你会看到。有一次，我们在我们的主场与我们的一个对手比赛。我们落后两球，可能还剩八分钟。但没有人感到压力。果然，我们的中后卫，我认为他来自多米尼加共和国，他并不是一个特别有天赋的球员。

但他站了出来，打进了第一个球。我们扳平了比分，并在加时赛中获胜。而且……

成为这个拥有这种不可战胜感、这种我们可以克服任何障碍感的人群中的一员，真是太了不起了。不幸的是，在全国决赛中，我们在最后时刻的点球大战中输了。那是在安大略省萨德伯里的一场暴风雪中。不是你记得什么之类的。每一刻都记得。

这是你永远不会忘记的事情之一。有趣的是，我的儿子为杜克大学打长曲棍球，他去年进入了全国决赛。我还没告诉他，他会很长时间记住这一点，但他还有两年时间来弥补全国冠军。纠正。是的。是的。然后你可能会忘记失败。

好的，那么麦吉尔大学毕业后呢。麦吉尔大学毕业后，我在所罗门兄弟公司担任财务分析师，参加了两年的项目。那很有趣。有趣可能不是合适的词。让这些年轻的男女尽可能努力地工作是一项运动。这就像所罗门兄弟公司的迈克尔·刘易斯时代，对吧？当我还是分析师的时候，《说谎者的扑克》出版了。

这真正象征着所罗门兄弟公司的文化。我不在交易大厅。我在隔壁的建筑里，但这种文化渗透了整个组织。它非常快，很松散，非常男性化。当时没有很多防护措施或控制措施。这对我来说是一次教育。而我真正不想要的是我第一次真正为别人工作，而且

投资银行的文化可能具有挑战性，但与 20 世纪 80 年代后期的所罗门兄弟公司相比，它具有相当大的挑战性。他们不仅拥有这样一种文化，即他们会尽可能地吞噬员工或尽可能地利用员工，而且他们并不真正致力于发展或培养或建立真正的文化。这实际上完全是为了推动增长。

短期成果。当时华尔街也正在急剧衰落。你正进入经济衰退，德雷克塞尔公司在经济衰退期间破产，而且人们正在被解雇。在我第二年在那里的时候，并购部门在不到一年的时间里可能缩减到其原始规模的一半。而且你

你必须看到所有这些事情的发生，到了我离开去斯坦福商学院时接受采访的时候，我还记得主管问我是否考虑在商学院毕业后回来。我根本没想到他会问这个问题。我只是诚实而天真地回答了。我说，好吧，如果我没有其他工作机会，我会回来的。这只是直觉。这就像，不，这是一种反应。我永远不想在这种文化中工作。如果

如果我不必这样做。但我确实学到了很多东西，这是肯定的。我从那个时代学到的最重要的一点是，把事情做好，高水平地工作，检查你的工作，确保它是完美的。我把这一点带出了那段经历。所以然后你

去斯坦福大学，去GSB。去了GSB。很好。我的意思是，就像我那个时代很多斯坦福商学院的毕业生一样，这当然不是过度劳累。我认识了很多成为我终生朋友的人。这些人……

你一起工作，一起投资，一起在董事会任职，或者成为朋友，一起抚养孩子。在教育中获得的东西中，可能最重要的一点是，你最终会和一群人共度接下来的30年。这太棒了。我还获得了担任案例撰写人的机会。

我称之为我商学院的第三年。所以，谈谈你最终是如何做案例写作的，这项工作包括什么，也许你是什么时候第一次听说搜索基金是什么？因为凯文，当我和你在商学院的时候，1992年，我认为

到那时为止，已经有五个这样的基金成立了。是的，那时并没有很多。当然有吉姆·瑟恩、大卫·多德森，以及其他几个人。好吧，在我们两年的商学院学习期间，搜索基金有点像在幕后。我并没有真正关注它。当你成为案例撰写人时，你那时知道你想搜索吗？绝对不是。我更倾向于我想创办一家公司。

所以在我的商学院申请中，我写到了这种成为企业家的愿望。当然，在我大学在麦吉尔大学期间的夏天，我看到我的父亲在这场巡回演出中工作。基本上，我是自己的老板。我在爱德华王子岛各地教授足球学校或足球诊所。成为自己老板的机会。我甚至还在一个夏天成立了一家小型咨询公司麦吉尔同学。所以这个创办公司、成为企业家的想法，可以追溯到

一开始。所以当我读商学院二年级的时候，我和其他几个同学一起，我们可能会每周一、周二聚在一起，我们会互相交换想法，也许集思广益，试图想出一些公司，我们可以单独或作为一个团队来创办。我很难找到合适的想法，什么才是有意义的。有趣的是，这是91年、92年

如果我们可能在五年或六年后，在互联网的黎明时期毕业，那时眼球就是一切，

我很高兴我们没有这样做，因为我认为我们当时的任何一个愚蠢的想法都可能获得资助。因为它们最终在五年或六年后都获得了资助。我接受了案例撰写人的工作，威尔，因为我没有其他工作机会。我可能面试过一家咨询公司，也许是一两家其他类型的公司，但我没有得到工作机会。然后到了年底，我的女朋友建议我申请这份案例写作的工作。所以。

剧透警告，我们的故事弧线即将与欧文·格罗斯贝克相交。这份工作是为三位教授撰写案例，欧文·格罗斯贝克、吉姆·柯林斯（《基业长青》和《从优秀到卓越》的作者）以及比尔·阿齐尔，另一位优秀的教授和朋友，他已经去世了，并且对我的生活产生了很大的影响。他们已经面试了

几位候选人。他们已经向其中两位候选人发出了一个职位的录取通知书。而这两位候选人还在等待其他地方更好的工作机会。我周五下午来了。我和他们三个都进行了面试。我认为他们当晚就给了我一份工作机会。在我能够接受之前，我就接受了。所以至少我有工作了。我有一份稳定的年薪4万美元的工作。

威尔，我当时真的不知道自己在做什么。这更像是一种权宜之计。在我工作的过程中，我可以想出一些创业的想法。大约就在那个时候，因为我知道欧文一直是搜索基金的教父或幕后策划者，我开始把搜索基金作为如果我找不到公司收购的B计划。引人入胜。那么你是什么时候决定

走上这条道路的？这两件事是如何融合在一起的？是的，在我担任案例撰写人大约半年后，我曾经说过这是我做过最好的工作。经营Asurion实际上更好一点，但这太棒了。我有机会与

平均每天与赫伯、吉姆或比尔共事一小时，学习关于商业、管理和领导力的知识。这就像一个强化课程，或者几乎是一个强化的MBA第三年，这比前两年的课程加起来还要好。显然，这给了我一些时间来考虑创业，并给了我一些时间来反思这个问题。我仍然在这方面没有取得太大进展。大约在中途，我决定是时候转向B计划了。

那就是做一个搜索基金。我想，哦，天哪，不会那么好，因为我希望它成为我的公司。我希望从一开始就留下我的指纹。我现在知道，但当时没有意识到的是，当你通过搜索基金购买一家公司时，是的，你的指纹将从一开始就印在上面。如果不是从第一天开始，肯定会在几个月内。

你将是围绕其建立文化的人。所以我对无法从搜索基金中获得这一点的恐惧是没有根据的。你决定这么做。你走上这条道路，你筹集资金，对吧？在那个时代并非微不足道，仍然是一种新奇事物。我认为我以八、九或十个增量筹集了超过20万美元。而不是在医疗保健行业寻找，吉姆·埃利斯接替了案例撰写人的工作，对吧？

在我筹集资金的时候。所以他在斯坦福大学办公。- 他是我的继任者。- 谁是我的案例撰写人的继任者，然后是我的Road Rescue的最终合作伙伴。

当吉姆搬到我的办公室时，我没有搬得很远。我只是找到一个空办公室，然后从那个空办公室开始我的搜索。我没有告诉任何人。我觉得这是，你知道的，我会继续埋头苦干，没有人会发现。最终，有人发现了，大约六个月后，他们把我赶了出去。但这很重要，因为我有机会每天都和吉姆在一起。我正在帮助他快速了解案例写作。吉姆看到了我在做什么。

它最终导致了吉姆和我之间的合作。在他撰写案例的那一年快结束的时候，大约是

我找到了两个潜在的交易，吉姆和我讨论了这些交易。我们决定一起做这件事，我会追求一项交易，他会追求另一项交易。如果其中一项失败了，那个人就会回到另一项交易。或者如果我们最终都收购了这些公司，那么我们将在每一项交易中分享一些股权。至少这是想法。他那时筹集了他的基金了吗？不，他实际上并没有筹集搜索基金。

我们利用我的搜索基金。我们开始对每家公司进行尽职调查。我的目标是一家位于迈阿密的小型HMO，专注于那里的古巴社区。吉姆拥有Road Rescue，一家小型公司

汽车俱乐部，我们的路边援助公司，总部位于休斯顿。我们对每一个都进行了尽职调查。就在吉姆即将开始为收购Road Rescue筹集资金的时候，我的目标失败了。并不是卖家有什么疑虑。它失败的原因是我和我的一个投资者比利一起去了迈阿密，我们和卖家一起度过了一天半的时间。

然后我们去了迈阿密的乔氏石蟹餐厅，比利对卖家印象非常深刻。以至于那天晚上晚些时候，当他和我就这笔交易进行商讨时，

比利的意见立即是，不，让我们放弃这笔交易。这个人非常有才华。他非常了解这个领域。他长期以来一直是这个社区的一部分。如果他离开了，我不想接替他的位置。不一定是有什么问题，但你永远无法达到他的水平。这将太困难了。所以我们放弃了。我认为第二天，

吉姆和我在他即将开始筹款之前碰面了。我们在门洛帕克的一家中国餐馆碰面了。在开胃菜上桌之前，我们走到一起，确定了谁得到了什么股权，这是50-50，并且我们第二天就要一起开始筹款。这是瞬间发生的。当你提到筹款时，你是指交易的筹款吗？对于Red Rescue交易。对于Red Rescue交易。

我们当时的目标收购价格在80万到150万美元之间。我们通过200万美元的股权、200万美元的次级债务（全部来自投资者）以及一些高级债务来实现这一目标。为Road Rescue筹集资金是一次有趣的经历。谈谈那是什么样的经历。这与之前的搜索基金交易有点不同。我认为我们在24小时内就售罄了。这几乎是瞬间发生的。

吉姆和我，我们知道这是一笔潜在的良好交易和一家好公司，但我们并没有太多查看公司的经验。我认为我们没有意识到它有多好。虽然规模很小，是的，但它显示出惊人的增长，增加了。

经常性收入是有利可图的，资本密集度低，运营简单。这就像你中了彩票。我们的投资者立即就明白了这一点。他们尽可能多地拿走了。就像我说的，我认为我们在不到24小时内就售罄了，我们不得不把一些人拒之门外。重要的是，我们

我们和其他投资者希望欧文成为这笔交易的一部分。他不在搜索中。所以我们找到了所有有权的投资者，他们都非常愿意减少他们的所有权股份，以允许欧文加入。

因为欧文不仅会作为投资者加入，他还会加入我们的董事会。28年后的今天，欧文仍然是我们亚述尔董事会的坚定支持者。关于Road Rescue和那笔交易的一些快速数据。因此，一个重要的点是你们收购了所有这些。你们支付的倍数是，它是基于上一年的息税折旧摊销前利润的4.5倍，而这家企业的收入在上一财年增长了90%。

暂停一下，这太了不起了。如果你把前一年也考虑进去，它的增长速度并没有那么快。它增长了33%。所以你把这两个平均一下，大约是65%的增长，相当保守。你以不到五倍的息税折旧摊销前利润的价格收购了它。我们现在在搜索能力比率的世界中使用这个指标来评估交易。有机收入增长率除以息税折旧摊销前利润倍数。

典型的私募股权交易的指标可能不到一倍，例如0.75倍。而一个好的搜索基金交易会比这好得多。它将是两到三倍，这已经很多了。你和吉姆大约是15倍，从字面上看是历史上最高的能量比率。因此，它从投资者那里得到这种回应也就不足为奇了。我们随着时间的推移做了很多正确的事情，但显然我们非常幸运。是的。

我的意思是，找到这家利用无线行业增长势头的公司，因为他们通过无线运营商销售他们的产品。我认为当时在1995年，美国可能有1000万无线用户，这将增长到3亿用户。

这真的很幸运。游戏的动态很重要，而且我认为很难复制。公司的首席执行官持有少量股份，他的父亲拥有大部分股份。所以他基本上生活在父亲的掌控之下。而且

他已经经营这家公司几年了，时间不算太长，但已经准备好不再为父亲工作了。所以对他个人来说，这是一笔巨大的收入。对他来说将是几百万美元，对他父亲来说将是几百万美元。但在他们的世界里，这是一个大满贯。我们恰好在绝对正确的时间抓住了他们。显然没有拍卖参与，没有深入的流程。我的意思是，只是为了说明一下。所以上一年的收入是590万美元，对吧？

上一年的息税折旧摊销前利润是150万美元。你们制作了一份演示文稿，你们在其中大致预测了未来五年的情况。这份演示文稿预测到2000年，也就是五年后，收入将达到1500万美元。所以这是17%的增长，以及370万美元的息税折旧摊销前利润。你们假设了一点倍数扩张，这是一个疯狂的假设。你们说你们将达到5.8倍的息税折旧摊销前利润。所有这些都获得了37%的内部收益率。

我们可能有点过于激进了。好的，所以17%的收入增长是那里的核心假设。所以你们收购了这家公司。我们收购了它，是的。实际流程有其曲折之处，威尔。完成交易最有趣的部分可能是，吉姆和我坐下来两个月。

在卖家的办公室旁边，和他一起工作，等待获得最大的合同，GTE Wireless，续约。因为除非这份合同续约，否则我们不会签署合同。所以我们非常认真而且非常便宜。我们在大使套房酒店共用一个房间。杰西和吉姆让我先睡10分钟，这非常有趣，

因为你打鼾很厉害。但我们每天晚上都会起床。这是土拨鼠日。我们会尽力帮助卖家为他的谈判做准备。我相信，对重要事件的充分准备，无论是合同续约，还是艰难的谈话，都是至关重要的。吉姆和我可能在这件事上做得过火了。我们实际上写了一篇

一篇巨著。这是主要的合同条款，这是你的立场，雷（卖家的名字），然后是我们对GTE会说什么的预期，这应该是你的回应。这有点像来回对话，可能大约有60页，我们把它交给了

雷，请他复习一下，为他的合同做准备。我们实际上会和他一起修改它。这可能有点过火了，但对我们来说很重要。我们需要签署这份合同才能完成交易。而且它确实发生了。当然，两个月后的1995年7月，我们完成了交易。

非常酷。最后要提的一点是，我显然已经重新浏览了这些材料，为与你讨论所有这些事情做准备。你们为这笔交易撰写的招股说明书，我认为它直接指向欧文作为案例撰写人的培训。这非常好。我仍然建议那些走上这条道路的人将其作为榜样来看待。它也适用于早期的董事会演示文稿，这些演示文稿也非常简洁。也许谈谈你收购了公司，

你和吉姆搬家了。我们搬到了德克萨斯州的休斯顿。一夜之间，你们从斯坦福MBA变成了CEO。谈谈你在新角色中的前一百天。至少可以说，这是令人大开眼界的。

在卖家的办公室旁边待了那两个月，我们有机会感受到了组织的氛围，了解了人们。所以这并没有那么突然，但现在我们负责了。有一些这样的因素，你做什么？你现在做什么？我们真的很幸运，威尔。我们拥有这个令人惊叹的董事会，老实说，我仍然对他们的才华感到惊叹

一家小公司和双子座。你有欧文，你有乔尔·彼得森和鲍勃·奥斯特，比尔·伊根和大卫·多德森。其中四人是运营商，比尔·曼利是一位投资者，但他们都拥有丰富的经验，并且愿意随时为我们提供支持和建议。更像是一个咨询委员会而不是一个治理委员会。所以我们可以随时向他们求助，这很有帮助。是的，我记得最初的几个月都在问问题。

很多只是观察，你做什么？尝试了解业务，这是第一位的。并且真正了解管理人员。重要的是，我认为……

我们想追踪资金。这到底是如何运作的？人们真的在付钱给我们吗？我们真的在开支票吗？所以我们会逐张签署每一张支票。因为我们的业务是路边援助，我们会派一辆拖车到某个城镇去支持或帮助我们的一个客户，他们会给我们寄来发票，我们会

现在给他们支付数千张50美元的支票。我们必须签署它们。你们签署了所有支票，数千张支票。你们做了多久？我们可能做了六个月。然后我们把它交给我们后来雇佣的新首席财务官。吉姆和我都很乐意这样做，这样我们就能了解业务了。当我们了解管理人员时，我们

我们在商学院学到过，授权是件好事。我们试图这样做。我们很快发现这并不奏效。所以我们试图通过目标来管理，制定目标和记分卡，然后我们会随着时间的推移进行衡量。是的，这行不通。卖家建立的团队习惯于执行命令。卖家会告诉具体的

领导者该做什么，他们就会去做。但一旦他们完成了，就结束了。他们不知道接下来该做什么。所以这个想法

设定目标，授权他们实现这些目标，并拥有记分卡，并在沿途进行管理。这很快让我们意识到，在场的团队将不会是与我们在一起的团队。当然，中期和短期也不行。我认为一年之内，大部分团队，如果不是全部团队，都被完全替换了。是的。

你还记得第一年吗？吉姆和我，我们看到了这个快速增长的引擎。我们有一种感觉，好吧，圈地可能不是一个完全正确的词，但我们有一种感觉，一旦我们进入并意识到，哦，这是巨大的并且正在增长，我们就知道我们想把大部分时间花在收入方面。所以。

所以吉姆和我，如果我们有200%的时间，每人100%，我们可能将大约150%的200%分配给了收入增长。吉姆完全致力于获得新客户或管理现有客户，以通过他们的客户群来推动更多用户。我大约有50%的时间用于此，与现有客户合作，以及50%的时间用于运营，这

这意味着我们知道通过佣金（这是正确的方法），我们在运营方面承担了风险。那么呼叫中心是否开放？是否接听了电话？客户是否满意？他们是否在路边得到了适当的支持和帮助？我们依靠我们到位的人员来管理这些，以确保这种情况发生。

现在，我们所做的一件事是为了确保运营正常运行，吉姆和我实际上会在半夜设置闹钟。所以我会把它设置为凌晨1点和5点。吉姆会把它设置为凌晨3点和7点。我们会醒来，然后在床上，拨打800号码，确保有人接听。因为那时，虽然我们是全天候的，好吧，全天候意味着三个人在睡觉。

在休斯顿德克萨斯州的一个小房间里的一些小隔间里。那里并没有什么故障保护或B计划。偶尔会发生一些事情。有一次，有人向我们的呼叫中心扔了一块砖头，警察被叫来了，说呼叫中心瘫痪了。所以吉姆和我半夜赶了过去，

而且确实，我的意思是，90年代中期休斯顿的警力是令人难以置信的。所以我们可能在五分钟内就到了那里。警察可能在两三分钟内就包围了这个地方。一切都清理干净了。一切都很好。但我们的呼叫中心瘫痪了一两个小时。把我们放在那个房间里。在休斯顿的第一个办公室是什么样的？是的，吉姆和我，我们有我们的

办公室彼此相邻。我们的助理塔尼娅在另一个房间里。我们必须确保她没有把她的武器，她的格洛克9，带到办公室。我们让她把它放在外面，顺便说一句，当我们最终不得不解雇塔尼娅时，吉姆和我玩石头剪刀布，决定谁来解雇她。幸运的是，我赢了，吉姆不得不这样做。

这令人兴奋。与合作伙伴一起工作真的很有趣。我们不断地互动。我们可能甚至不需要我们之间的墙壁。我认为我们有效地划分了我们的职责。我认为这很重要。但我们总是寻求对方的建议。嘿，我在考虑做这个。你怎么看？我能得到你的意见吗？

这里有很多能量和兴奋。好吧，我必须在我的责任领域做出决定，吉姆也是如此。我们希望对方参与并参与其中。

战略问题，吉姆和我将一起做出决定。在我们在一起的整个时间里，可能只有三次我们意见不一致。然后我们想，好吧，我们有两个联合首席执行官。我们该如何处理？好吧，我们会选择一位董事会成员。通常是欧文。吉姆和我将与欧文面对面或通过电话进行交流。我们在这方面做得相当不错。我会为吉姆的

吉姆的立场辩护，吉姆会为我的立场辩护。我们不希望欧文知道谁有什么感觉。不可避免的是，在每种情况下，欧文都会提出一个比A或B好得多的第三种方案。是的。

这很有趣。更换团队具有挑战性，对吧？我的意思是，我们很早就开始与人们讨论如何解雇他们，如何对他们的表现进行管理。欧文在斯坦福大学教授的关于管理和发展企业的许多谈话都是关于管理中的谈话。就像我们正在实时体验一样。我记得吉姆和我决定解雇我们的一位区域经理，吉姆给他打电话说，

嘿，我们明天要去圣安东尼奥，想和你谈谈。这已经过去三四个月了，我们从未去过那里。所以他说，

好吧，我明天会见你。我们挂断了电话，他可能一小时后又打来了。他说，所以我和我的妻子今天晚些时候计划看看船，并考虑买一艘。我是否应该推迟到我们谈话之后？蒂姆不得不回应。是的，你为什么不推迟一下呢？我们明天再谈。我们正在学习如何进行这些谈话。

他显然知道我们在这方面做错了很多事情。显然，他已经在那里待了几个月，可能意识到自己做得不好。我们让这种情况拖延了。我们没有直接出现并进行谈话，而是进行了这次预先谈话，这导致了有效的解雇，而没有解雇。所以他必须等24小时才能听到。我们正在犯错误，但

公司仍在增长。搜索基金的天才之处在于，如果你收购了一家正在快速增长、稳定且盈利良好的公司，它就能承受年轻的新企业家不可避免地会犯的错误。可能我们犯的最大错误，威尔，是，我们看到无线通信正在增长

我们认为我们在路边援助行业。所以我们将自己定义为路边援助公司。这对我们所做的事情、我们如何分配资源以及我们如何分配时间产生了重大影响。所以可能在，我不知道，六个月、一年后，我们决定，看，我们拥有这个伟大的无线分销渠道。好吧，可能还有其他分销渠道。为什么不向汽车制造商、保险公司、信用卡公司销售路边援助呢？

我们知道你也可以通过这些渠道直接获得路边援助。所以吉姆和我建立了一支销售队伍，我们开始追逐，你知道的，可能有六个人，一个领导者，开始追逐这些分销渠道。所以我们大约花了一年左右的时间才意识到

这是一个错误。我们确实有效地与这些公司进行了交谈，甚至能够对通用汽车的RFP进行投标，我清晰地记得。但这些其他分销渠道与无线渠道之间最大的区别在于，它是一个成本中心。路边援助是一个成本中心。这是这些渠道免费赠送的东西，他们会尝试

对供应商施压，以最大限度地降低他们提供的忠诚度福利的成本。而对于道路救援服务，无线运营商则提高了价格，并从中获得了可观的利润。因此，他们很乐意发展这项业务，我们也能从中获利。而对于其他新的分销渠道，则是一项利润率极低的业务。我们最终找到了解决方法，这花了一些时间，然后我们又回过头来，

值得称道的是，我们做了一些艰难的决定，放弃了整个团队。这是第二年？这可能是，是的，第二年，第三年，也许是97年，98年。我们决定，等等，当我们在新的分销渠道上做所有这些蠢事的时候，核心业务仍在增长。无线行业的道路救援服务。我们认为，让我们继续专注于此。所以这是我们的第一步。

关于专注于核心业务、从核心业务中获得更多收益的概念的教训。我们确实重新关注了核心业务，并开始寻找我们可以向无线行业销售的其他产品和服务。你们在那段时间发布了一篇论文。如果你看看核心市场的增长特征，它们非常出色，对吧？我的意思是，你可以提高现有客户的渗透率，你可以销售新账户。与此同时，整体市场也在增长。人们

人们正在注册更多的手机。当你们开始的时候，美国的蜂窝网络普及率是32%。我想可能比这还要低，威尔。我认为到2000年，它达到了30%。所以我们甚至比那更早地赶上了这波浪潮。你和你吉姆决定搬回海湾地区是什么时候？

我认为我们从创业之日起就搬回了一年。所以我们是在95年7月开始的，我们在96年7月搬了回来。我和吉姆并没有真正考虑过这个问题。这个话题是由欧文提出的。所以欧文与公司关系密切，现在仍然如此，但他看到我们经常出差。特别是吉姆，他经常出差参加客户会议和新业务开发。我也在路上，参加客户会议和去我们不同的办公室。他觉得我们会更快乐，更快乐

这对我们作为领导者来说，长期来说更可持续的做法是搬回我们想去的海湾地区，我们的配偶都在那里有工作。因为当我们出差的时候，我们的配偶也在出差。我的意思是，他们一直在出差。他们都是顾问，每周出差四天。所以他看到了这对系统造成的压力，并认为，即使我们位于休斯顿可能对我们更好，但长期来说，我们离开会更可持续。而我们

他没说两遍就让我们离开了。我们很高兴离开。在最初的两三年里，我会这样描述它，最近读过那些董事会报告后，我会把它描述成我女儿所说的“一团糟”。所以你们成长过程中有一个持续的模式

你知道，超过预算。正如你所说，这就是你们关注的重点。这是收入的驱动力。这超过了计划。销售、一般和管理费用会稍微多一点，息税前利润会稍微少一点。有很多活动部件正在进行。关键点是，在这段时间内，公司从未有一年的用户增长率低于50%。

这完全是有机的，都是道路救援服务。所以在所有这一切的中间出现了一个投标。这是一个有趣的时刻，在此之前，CUC，我认为是CUC，进来了，他们出价。这是1997年，两年时间。他们出价6000万美元，这是15倍的投资回报率。

你和吉姆，董事会，是如何处理这个问题的？顺便说一句，这仍然是排名前5%的结果。我可以谈谈你关于我们在那个时期是一团糟的评论吗？“一团糟”这个词有点强烈。哦，不，不，不。你说对了。你说对了。这是典型的。赫伯不需要说很多话就能说明问题。这是他的一个很大的优点。所以在那个时期，第一个……

两年。他看到了正在发生的事情。他阅读了报告。他看到我们在收入方面表现优异，但在利润率方面表现不佳。在董事会会议期间，他停顿了一下，说了一些类似的话：“吉姆和凯文，我理解对吗？感觉你们在所有不可控的项目上表现优异，在所有可控的项目上表现不佳。我认为对此不需要任何回应。”

明白了。信息已收到。这将永远不会被遗忘。并将一次又一次地被讲述。回到CUC，我们收到了来自CUC的报价，当时他们正处于高增长时期。我认为他们那时还没有与HFS合并，但这发生在CUC的负责人全部入狱之前。这真是难以置信。是15倍吗？那将是在两年内。我们为此感到自豪

是用来形容它的方式。就像，“哇，这是真的。有人真的会为这个付出很多钱。”这更像是一个意向书。他们还没有进行尽职调查。所以我们不知道他们是否真的会付那么多钱。但在董事会会议上的谈话绝对是令人大开眼界的。我和吉姆只是旁观者。我们在听。我们将报价提交给了他们，他们是新来的。听到

表达的各种关于如何看待和评估这个问题的意见，我觉得自己像是在课堂上学习和吸收所有这些宝贵的经验。我们的一位董事会成员拥有悠久的历史，并且在交易方面非常非常成功。我的意思是，他是出售的支持者。他

他说：“听着，你就是无法击败它。这是你两年来的15倍的钱。你获得了巨大的成功，不仅仅是小成功，而是巨大的成功。你出去，你和吉姆，你们再试一次，你们再去寻找另一家公司，你们已经设定了标准，你们的声誉已经确立，这对投资者和每个人来说都是一个胜利。”这对我和吉姆来说很有道理。然后我们另一位董事会成员欧文，

他持有不同的观点。他首先问：“你感觉如何？”他问我和吉姆一些问题。你对公司感觉如何？你认为Road Rescue在未来五年内的前景如何？你认为它会增长吗？你喜欢你正在做的事情吗？他提出了一个论点，如果你对未来的发展有信心。而在这个时候我们确实有信心。虽然AAA的竞争对手正在涌现，

我们确实对增长有信心。鉴于我们增长速度如此之快，无线行业增长速度如此之快，这很难不相信。欧文说：“听着，如果你有信心，并且你喜欢你正在做的事情，那么你真的想现在就卖掉吗？支付你获得收入的一半给山姆大叔作为税款，然后你们必须出去寻找另一个，

找到像Road Rescue这样的公司并不容易。它们少之又少。这种观点最终占据了主导地位。我的意思是，我和吉姆当然做出了决定，但这给了我们一个机会来真正评估我们对这家公司和这个行业的投入程度。从某种意义上说，在那之后，我们在情感上加倍努力。值得一提的是，欧文在职业生涯中

担任两家经营最好的有线电视公司之一的联席首席执行官，这家公司叫做大陆有线电视公司，他和他的合作伙伴经营了30年。因此，欧文对类似情况有一些直接的经验，这些经验为他的董事会成员、投资者、合作伙伴和朋友的观点提供了信息。我认为他们两人都是从他们的经验出发。好的。那么，让我们谈谈手机保险吧。我最喜欢的主题。是的。

是的，好话题。它如何发展成为你们的业务，以及你们如何重新戴上并购的帽子，也许可以谈谈一下Merrimack的部分。一旦我们决定专注于无线业务，我们就考虑在这个领域加倍努力。因此，建立我们的客户服务团队和销售团队，以向更多无线运营商销售产品。但我们也考虑了我们可以通过相同的分销渠道销售的其他产品。对。

因为这是一个非常棒的分销渠道。当时，如果你走进任何无线手机商店，你会看到在你等待购买手机或设置无线计划时，桌子上放着几本小册子。一本是每月3美元的道路救援服务。而到处都放在它旁边的是每月3美元的手机保险。所以，当然，我们会一直对这些商店进行神秘购物和培训。所以你实际上会看一看小册子并阅读它。我想，等等。这是

手机保险。这似乎比道路救援服务与无线业务更紧密地联系在一起。我可能想从事这项业务。所以如果我们不从事这项业务，我们就永远不会找到手机保险。但因为我们从事了这项业务，所以我们看到了它。从外部来看，这似乎是一个很大的举动。这是一种完全不同的产品。你为什么将其视为一项收购？但是

一旦你进入这个行业，你就会意识到，事实上，你在无线运营商那里推销的对象是同一个人，即无线公司内部的增值服务营销经理。所以你推销的对象是同一个人。产品的财务方向是相同的。它们都是类似保险的。所以客户每月支付3美元，通过你的手机账单支付，并且

我们承担了某人损坏手机或使用服务的次数的风险。在运营方面，它们非常相似。如果有人遇到问题，他们会打电话给呼叫中心。我们会派送手机或拖车。它们几乎是相同的业务。我们实际上很快就确信我们想从事这项业务。所以我们采取了并购和建设的策略。我们知道，我们最大的客户GTE正在……

寻找手机保险提供商。所以我们开始竞标，因为由于我们的关系，我们有了一个席位。与此同时，我们开始与行业中提供手机保险的三家公司进行洽谈。当时有三家小型公司，我们收购的公司Merrimack集团、Lockline和Signal。和B，

在那份招标书结束之前，我们实际上能够与Merrimack集团一起走下去，并完成这笔交易。这真正将我们推向了手机保险行业。如果你不介意的话，谈谈这笔交易。这笔交易是如何达成协议的？

它位于纳什维尔。两位前保险代理人，他们曾在大型公司（我认为是马歇尔·麦克莱南）工作，创立了这家公司。他们在保险行业工作，并看到其他人也在做这件事。那是利基和手机保险。

他们的增长曲线与四五年前Road Rescue的增长曲线非常相似。所以你拥有这项业务，它的收入可能为四五百万美元，息税前利润略高于一百万美元，但他们正在迅速增加无线用户，就像Road Rescue一样。所以这有点像回到过去，但他们是

保险代理人，他们从未经营过企业，也从未扩展过企业。所以他们正在以他们能力的极限运行。我们在正确的时间找到了他们。

如果可以的话，他们准备套现。我的意思是，它已经运行了一段时间。他们当了一段时间的代理人。现在这将给他们提供足够的退休金。你联系了他们，对吧？所以鉴于这是专有的直接方法。专有直接方法。我们实际上联系了所有三家公司，我们试图与所有三家公司进行同时对话。这一个进展更快。所以我们专注于它。我记得

交易谈判。我们在纳什维尔市中心的联合车站酒店。我记得我们有两个酒店房间。我们四个人在一个房间里谈判，他们带着他们的最终报价来找我们。价格是800万美元，我想，或者大约在这个数额左右，一分钱都不能少。而且

蒂姆和我互相看了看。我说：“我们得考虑一下。”所以我们回到了我们的房间，我们有一个小巧柔软的篮球，我们正在玩，我们把它来回扔。我们的第一个问题是，你认为我们必须在这里待多久才能回去说“是的”？我们有道路救援服务的经验，所以我们有一些想法。我们知道

收购美国自行车集团可能是一笔非常好的交易，就像道路救援服务一样。事实证明是它的10倍。我们不知道这一点，但我们知道它会很好。但是一旦我们进入内部并了解情况后，你必须在组织中待几个月。你会说：“哦，等等。这里比我们想象的要多得多。”你给了他们多少分钟？20分钟。

20分钟，好的。这就是教训，20分钟，不少于20分钟。是的，我们最终以，我认为是6倍的息税前利润收购了它。它的增长速度如此之快，我认为按运行速度计算的倍数要低得多。所以我们得到的数据正是你所说的，凯文。所以超过400万美元的收入，120万美元的息税前利润，用户增长率为60%，对吧？所以与Road Rescue最初的增长率非常相似。你们支付了……

按运行速度计算，是息税前利润的4.5倍。这甚至不包括其中一部分是分期付款的事实，如果你愿意的话，你可以对它进行折现。当时，它最终约占企业价值的18%。这是一个重要的点，18%。虽然我和吉姆有信心，但我们的董事会并没有同样的信心。所以当你在做收购时，尤其是在做收购时，你

你永远不想孤注一掷。就像你不想这样，收购没有按照你想象的那样进行，那么它就会把整个事情都搞砸。我的经验法则是，企业价值最多20%到25%。我会根据佣金偏离这个数字。顺便说一句，我们会谈到这一点。但是，是的，请继续。

我记得我们的一位董事会成员认为这是一个世界上最愚蠢的主意。就像，“谁会为他们的手机购买保险？”当时，你可能还记得，手机是免费的。如果你签订合同，它们会作为你无线计划的一部分赠送。他说：“你为什么要这样做？这太愚蠢了。”我们有信心，我们不确定，但我们也知道，因为当时的道路救援业务规模要大得多，如果事情没有按照……

我们预期的那样发展，它也不会让我们垮掉。你们用债务和资产负债表外的现金全部进行了融资，不需要股权。正确。是的，不需要任何东西。这实际上是一个重要的点，我们还没有真正谈到，那就是这项业务除了快速增长外，还具有非凡的经济特性。所以有疯狂的高有形资本回报率，在这个指标上远高于100%

简单地理解这一点的方法是，对于1美元的息税前利润，通常至少有一半，而且往往更多地转化为你们的自由现金流。你们可以用内部资金来支付所有这些增长。是的，用现金流或债务，是的。我们不需要大量的营运资金来发展业务，不需要大量的固定资产投资。我们继承了这种结构。如果可以的话，我们的顺风确实很大。

收购完成。谈谈一下整合。你们多快将它投入运行。然后我们会谈谈一下资本配置的话题。那是一个激动人心的时刻。我们不再去休斯顿出差了。我们去纳什维尔出差，让它运转起来。在一个月或两个月内，就出现了一个重大的顿悟，因为基本上……

大约数字，客户每月支付3美元购买这份保险，你向运营商支付50美分作为账单收取费用。然后2.5美元将支付给基本上管理一切并管理的承销商。

这2.5美元，Merrimack集团只得到了其中的50美分。另外2美元给了承销商，用于支付索赔，支付将这些手机送到客户手中的物流费用，以及支付他们将获得的利润。

即使这2.5美元是由Merrimack集团管理的。哇，等等。我们正在管理它。我们知道一切。我们知道它的经济性。我们比任何人都更了解风险，比承销商本身更了解风险，因为我们实时地看到了它。所以……

我们做的第一个举动，改变了一切，那就是：“不，不，我们获得了2.5美元，这将成为我们的收入，而不是0.5美元。”我们以前不知道这一点。我们请来了一位保险专家，他基本上很快告诉我们：“不，不，不，你不需要保险公司。你可以租用他们的执照。”对。

所以立即，他们不再承担风险并控制所有这些，我们承担了这些风险，我们以几个百分点租用了他们的保险执照，当时可能是5个百分点，现在要少得多。但是……

这让我们控制了一切。现在我们就像，“好的，是的，游戏开始了。”现在我们立即获得了承销利润，因为我们会把它拿走。但这为我们打开了更好的管理索赔分发流程以及最终修复这些资金的世界。第一步是控制整个保费并接管承销利润。第二步是……

成为物流提供商。所以，与其使用第三方联邦快递或EPS，不仅仅是送货，而是管理仓库等等，我们创建了自己的仓库。通过这种方式，我们可以确保客户在第二天，如果不是第二天，就能得到服务，这是一个重要的客户服务指标。但我们也能比那些第三方仓库更便宜地做到这一点。

物流提供商。然后，垂直整合的最后一步，威尔，是手机的维修。所以每次，可能大部分时间，手机出现问题，都是损坏的，而不是丢失或被盗。所以这些手机仍然有价值。我们开始将这些旧设备取回

翻新它们，使它们看起来像新的。我们会更换外部的塑料，这样你就不会接触到旧的东西，但我们会重复使用内部零件。我们可以反过来节省很多钱，同时让客户使用他们最初损坏的同一款手机。这三个步骤使我们能够控制客户体验，降低消费者的价格，并提高我们运营商合作伙伴的盈利能力。

那么，你认为凯文花了多长时间才达到你们完全处于垂直整合模式的程度？这大约花了三四年时间。第一步大约花了……

开始从事分销业务是在我们进入该业务一年后开始的，而且规模不断扩大。我们一开始就参与其中，但它只是一个壁橱大小的房间。在接下来的几年里，我们逐渐从第三方那里获得了越来越多的东西，并创建了自己的物流中心。这大约花了一年多一点的时间。然后一旦我们有了物流中心，我们就划分了一个空间，

并开始在那里修理手机。它随着时间的推移而发展，但实际上大约花了三四年时间才完全融入其中。然后

我们只是完善了它。我们对其进行了扩展和完善。最终，我们在香港设有运营部门，在中国设有运营部门。现在我们已经将它们全部整合到菲律宾，我们的许多物流和维修业务都在那里。同样，所有这一切的关键是Merrimack的收购，730万美元。是的。

第一个惊喜。Road Rescue让我们参与了游戏，而Merrimack集团确实是主要的引擎。虽然我们仍然从事道路救援业务，但几年后很明显，手机保护是主要的引擎。我们有意地将资源、时间和精力从它那里转移出去，但这很快就变得具有竞争力了，可能是在2007-8年左右的时间段。

道路救援服务消失了，但自2001年以来，一切都与手机保险有关。Asurion的标题是随着时间的推移而产生的惊人的有机增长，但选择的并购活动为整个持有期增加了巨大的价值，Merrimack是其中的核心，我们还会谈到另一个，但这是公司历史上一个非常独特的特征。

在那些早期，有一次资本配置事件，在1999年，你们有了凯文所说的现金产生能力，你们决定进行股票回购，这在私营公司中相当罕见。你能谈谈一下早期的回购吗？它是怎么发生的？如果你记得的话。

关于是否进行股息分配或股票回购，一直存在争论。欧文在我们对这方面的学习中发挥了重要作用。随着时间的推移，它几乎总是正确的工具。只要你能公平地对其进行估值，它就能让个人投资者做出决定。你是否想要在这个价格上的流动性？你是买家，你是卖家，你是持有人？

与股息不同，股息是强迫你接受你可能想要也可能不想要的东西。当然，直觉上，就像，“哦，是的，给我股息。这听起来很棒。”但作为接受者，我该怎么办？我能否在同一地方重新部署它？我想重新部署它吗？这是我们第一次接触资产负债表管理，如果你愿意的话，来自欧文。这是一个很好的教训。重要性和影响，虽然我不确定我们应该，

但在当时，我们很感激股票回购对股息的影响。是的，这解释得非常好。基本上，这是公司走下去的第一步，对吧？98年，99年，这是非常早期的日子。你们投资了1250万美元，全部由债务融资，并收购了公司10%的股份。这笔交易的内部收益率计算相当不错。22年内41%的内部收益率和275倍的投资回报率。所以

所以这样做很早期的力量，这在私募股权中非常罕见。它几乎从未发生在私募股权中。即使在搜索中也很少见。凯文，在我们谈论股票回购时，我们稍微触及了这一点，但企业正在产生所有这些现金。你能谈谈一下在早期使用杠杆的情况以及你们是如何考虑这个问题的吗？我认为这是一个重要的考虑因素和回报驱动因素，显然。当我们做最初的……

Road Rescue交易时。我想说我们尽可能地使用了杠杆。所以我们出去获得了尽可能多的高级债务。事实上，我们筹集的投资者资本，我们将其部分结构化为债务，部分结构化为股权，以实现股东的最高回报。你只是……

看看接下来的几年，当我们达成Merrimack交易时，当然，使用杠杆，这是那里最低的资本成本。我们将随时使用它，无论是资产负债表上的现金还是我们可以通过举债产生的现金。我们从一开始就始终秉持着负责任地使用可用最低资本成本的理念

对我们来说，债务有时是更容易获得的，但我们将其作为我们的信条的一部分。我认为有趣的是，你们会看到我们的杠杆率从最初的交易开始下降，并且

直到Merrimack交易。我们对此没有用途。所以你想想什么是它的最高和最佳用途，你会将它尽可能多地再投资于运营，只要你真的相信你会从投资中获得回报。而我们确实相信。我们正在尽可能多地投资。第二是收购。所以我们没有可用的东西。然后第三是向股东返还资本，理想情况下是通过股票回购，其次是股息。在那些早期，我们没有……

我们并没有过多地考虑后者。显然，我们进行了那笔小额交易，通过股票回购返还了10%的资本。但我们确实会主要回到杠杆，至少在最初的几年里，

在收购或与我们进行的股权回购相结合的情况下。第一个是从2001年TA进入资本表开始的。好的。TA是一个很好的过渡。所以让我们过一会儿谈谈这笔交易，这是公司第一次重大的交易。但在我们这样做之前，我只想停下来，对2000年的业务做一个快照。所以就在99年Merrimack交易完成之后，你会

记住，最初的项目建议书文件，基本情况是1500万美元的收入和370万美元的息税前利润。2000年公司的实际数字，当然包括Merrimack，在这个时候，早期，是1.35亿美元的收入。所以自交易完成以来，复合年增长率为63%。

那么 EBITDA 达 2700 万美元，对吧？毛利率为 20%。所以无论从哪个角度衡量，这都是相当可观的价值创造。同期，用户数量增长了约 8 倍，对吧？

所以现在这在业务中已经实现了。你们决定探索交易，为股东提供一些流动性。你能谈谈这个吗？我们看到了惊人的增长，我们对此感到兴奋。但与此同时，我们泰然处之。也许吧。

也许我们有点过于自信，因为在 Merrimack 交易中，事情有点棘手。我们现在有两家公司了。我和 Jim 都忙不过来了。管理团队不像我们希望的那样强大。所以我觉得我和 Jim 都看到了这里的风险。我想，等等，这很棒。但到目前为止，我和 Jim 都没有从中获得任何好处。而且

我们都对一些财务保障感兴趣。我们决定，与董事会协商，我们讨论了我们是否可以用债务购买尽可能多或尽可能多的股份。我们认为我们做不到。所以我们把它开放给股权流程。这引起了人们的兴趣。但特别是，出价最高的买家是 TA Associates。而且

虽然投资者对流动性感兴趣，但我认为这确实是 Gemini 推动的，某种程度上是对财务安全的需要。董事会认为这是一个好主意。我的意思是，让管理层持有股份，从来都不是一个好主意。从早期开始，他们就理解这一点。所以他们允许我们释放一些压力，给我们一些财务保障，他们认为，我们也同意，这将有助于我们成为更好的管理者。是的。

TA 交易再次是一种情况，我和 Jim 又回到了课堂。我和他名义上在谈判。我们是门面。但实际上，在我们每个人背后都有操纵者在拉线。在我们这边，真正进行谈判的是 Bill Egan 和 Irv Grosbeck 与 TA。所以 Irv，TA 曾是投资者

在 Irv 的公司里。Bill 曾是 TA 的合伙人。所以他们彼此都非常了解。而且有

我相信他们过去的一些包袱正通过 Gemini 的代理人来处理。另一方面，Gemini 与 Jeff Chambers 和 Richard Tadler 打交道，他们很棒，但他们也不是真正处于控制地位。是 Kevin Lander 和 Andrews Klein 在他们背后。所以这是一个有趣的谈判。但最终，我们有了我称之为“Irv 因子”的东西，从某种意义上说，

当我们拒绝某些事情时，他们知道这不是我们。

他们并没有真正与我们谈判。他们知道这是来自 IRF 的。我们理解这意味着什么。不，就是不。不，就是不。他们拿出了一个条款清单，价格很高，但有一些条件需要包括。他们希望控制主要的运营决策，包括预算和关键招聘。他们想让公司上市，注册权，他们想要优先股，他们还想要一些其他的项目和优先权。

不赘述细节，基本上，我们在 Irv 和 Bill 的建议下回绝了所有这些。对他们来说，这是一种洞察力，再次强调，我和 Jim 在课堂上是学生，TA 从事的是投资优秀公司。如果我们对公司有信心，而且我们不需要资金，因为这都是次要的，那么我们就拥有全部权力。

虽然我们最终同意了 TA 的一些次要权利，但最终，他们基本上以同样的安全措施进来了。都是普通股。我认为最终很高兴。老实说，我认为如果你看看 TA Associates 的历史，那笔交易不是优先股。

这是一个异类，这要归功于业务的质量。优先股和息票是绝对常见的，而他们两者都没有得到。Jeff Chambers 最终加入了董事会，并且非常合适。我认为董事会动态总是非常重要，而且他很早就获得了展现的机会，因为在 TA 投资后不久，我们没有达到目标。而且

我认为接下来的两个季度，这确实是我们第一次没有达到目标。而 Jeff 却泰然自若。他可能在幕后汗流浃背，但他始终如一，并且给予支持，我们克服了难关。对 TA 来说，一切结果都很好，但他很早就受到了考验，这是肯定的。Jeff 很好。对那笔交易进行快速计算。什么？

是他们支付了 2.25 亿美元的估值。他们以这个价格购买了价值 6000 万美元的股票。所以他们最终拥有该公司超过 25% 的股份。正如你所说，Kevin，所有这些都是次要的。重要的是，没有任何优先股。对于原始搜索团队的出售股东来说，五年半的投资资本回报率是投资资本的 41 倍，内部收益率为 102%。这是一个不错的开端。

我们将回到这里，了解接下来发生了什么。但我认为这是一个很好的结束点。所以感谢你的时间，Kevin。很好。

Kevin，在我们上次谈话中，我们谈到了 Assurion 的前五年历史，从 1995 年收购 Road Rescue 到 2001 年初 TA 成为董事。让我们用一些数字来概括一下。你从 850 万美元的收入和 120 万美元的 EBITDA 开始，全部来自路边援助业务。

2000 年，你们的收入为 7800 万美元，EBITDA 为 2500 万美元，其中约 35% 来自手机保险。好的，我们现在正式进入 TA 时代，2001 年初。看起来 01 年和 02 年初对公司来说是一个阶跃式变化。那时发生了很多转变。也许 Kevin，如果你不介意的话，我们可以从公司的更名开始。这一切是怎么发生的？

我们名字的故事很有趣，如果有什么的话。当我们在 1995 年收购该公司时，我们收购了 Road Rescue Inc. 在市场上，我们被称为 Mr. Rescue，但它是 Road Rescue Inc. 当我们收购 Merrimack Group 时，我们将两家公司合并在一起。这是一家控股公司，我们想出了一个非常有创意的名字，Road Rescue Merrimack。

它显然说不顺口。这是一个非常简单的过程。好吧，我们意识到这不是一个长期的名字。它与 TA Investment 完全无关，但我们需要想出一个能够代表我们是谁以及我们想成为谁的名字。我们聘请了一家营销公司，他们帮助我们完成了一个过程。

Asurion 是这个过程的赢家。还有一些其他听起来相似的名字，但保证、保护

的想法与我们产生了共鸣。那也是一个很难找到网址的时代。所以我们很高兴能得到 Asurion，而且它一直沿用至今。我们一直对这个名字感到兴奋。让我们谈谈高级管理团队和那里的改革吧。也许回顾一下 Gerald，然后我们可以继续前进。是的。

聘用 Gerald Risk 对我个人来说是一个具有开创性意义的时刻。那是我真正发现或看到聘用 10 倍人才的力量的地方。我们之前的首席财务官是一位有才华的首席财务官，当时他担任了这个职位。但是当我们把他调离，而 Gerald 接任时，Gerald 并非来自首席财务官的背景，但你可以看出他拥有同样的渴望……

我和 Jim 拥有。我想说这很罕见，这种我只是想赢的感觉。今天，我称他们为驱动者和管理者。我的意思是，你希望驱动者能够加速业务发展，进一步发展。你不必推动他们。这些人渴望胜利、成长和成功。而其他人则

满足于管理、报告，充当保管人和受托人。当你面试某人时，你从他们的过去看到了这一点，这些过度成就的例子，在他们所做的任何事情中都达到了很高的水平，这种想要获胜的感觉。我们在 Gerald 身上看到了这一点。而且

对组织的影响是即时且令人惊讶的，因为他是我们第一个重要的招聘，对吧？

他不仅承担了财务工作，几乎立即处理了这些工作，他还承担了部分运营工作。他当时承担了信息技术工作。从战略角度来看，他把我们带到了我们可能不会去的地方，因为我和 Jim 真的把他视为我们在从路边援助转向手机保护方面的真正合作伙伴。这对我们来说是一个巨大的惊喜时刻。

与 10 倍型管理者同等重要的是聘用 Brett。Jim 想减少他在 Asurion 的日常活动，他将前往斯坦福大学任教。我和 Jim 出去寻找一位首席运营官，基本上向我汇报工作，帮助我们

让列车准时运行。我认为在此之前，我和 Jim，我们是优秀的执行者。我们知道该做什么。我们实际上相当称职。我们是优秀的销售人员。我们可以完成基本工作。但我们不一定擅长管理、驱动、激励团队。我们出去寻找一位以前做过这件事的人，因为我们正在快速增长和扩展。找到 Brett 是幸运的，我们很幸运找到了他。我们被介绍给一位共同的朋友

他和我和 Jim 马上就相处得很好。我们意识到，鉴于他在西点军校的经验，以及过去经营的其他几家公司，他拥有我们想要和需要发展业务的技能。他来自哪里？谁是推荐人？在他被你发现之前，他做过几件事？他被 Bill Azir 介绍给我们。Bill 是斯坦福大学的教授。

在我完成 MBA 后，我为他工作过三次，作为案例撰写人，他是一位亲爱的朋友。事实证明，他和 Brett 很亲近。他们有关系，我认为是通过他的女婿。Brett 比我早几年毕业于斯坦福大学。我们联系了我们的投资者群体、我们的网络，寻找符合这一特征的人。而 Bill，

将我们联系起来，我们马上就相处得很好。Brett 的背景是西点军校。他在西点军校毕业后在军队服役了五年。他没有以班级第一名的成绩毕业。他在西点军校获得了第二名，这一点我一直拿他开玩笑。他担任过几个非常高级的领导职位。我认为他是风险管理解决方案公司的首席运营官，然后他是另一家……

小型软件初创公司的首席执行官，该公司最近被 Excited Home 收购，如果你还记得 Wayback Machine 上的那家公司的话。我们恰好在正确的时间相遇，他加入了公司。正如我所说，我们正在寻找一位首席运营官。我们永远不会用这个头衔得到他。所以我和 Jim 对头衔非常灵活，他担任了首席执行官的头衔。我已经担任了董事长，这实际上是开始。

我另一个令人惊叹的合作伙伴。他从一开始就是董事会成员吗？是的。我们立即让他加入董事会。他立即带来的东西是领导技能，就管理团队而言，我和 Jim，尤其是我，在接下来的几年里有机会向他学习。

我和他是合作伙伴，我们会每天多次交谈，就像我和 Jim 一样。我们互相提供建议。这对我来说是一个很好的机会，让我观察他，向他学习，并最终在前进的道路上提升自己。我认为他真正擅长的地方。这是激励领导团队。这是关注客户。

真正了解客户体验，并将其贯穿整个组织。然后他的超能力之一是关系管理。除了是一位伟大的领导者之外，他还是地球上最好的客户关系管理人员之一。关于他如何随着时间的推移建立一些关系，有一些很棒的故事，这些故事很有趣。我的意思是，首先，如果你考虑一下，你会觉得很神奇，你……

从与 Jim 的一次超级紧密、富有成效的合作关系几乎一夜之间无缝地转变为与 Brad 的合作关系。谈谈这其中的一些机制。你们是什么时候开始的？这是真的。我的意思是，我很幸运在这些年里拥有几个伟大的合作伙伴关系。和别人一起做这件事更有趣，而且

我想到我和 Jim 的关系，我和 Brett 的关系，这两者中最突出的共同点是两件事。我们一直都在交谈。我们一直都在互相联系。第二件事是我们把其他人拉了进来。所以我和 Jim 或我和 Brett，我们总是向对方寻求建议、帮助，而不是把对方推开，说，嘿，这是我的沙盒，你待在外面，之类的事情。但 Brett 采取了他的……

军事训练并将其应用于 Asurion。所以我觉得我是一个早起的人，早上七点就开始工作。当然，不。我认为 Brett 开始得更早，可能每天早上四点、四点半就起床了。我五点钟到办公室。而且，我的意思是，这设定了一种基调。人们看到了这一点。他们看到有人

很早就来上班，努力工作，将时间投入到我们正在进行的冒险中。这是具有感染力的。他做到了。所以我也在那里。这在管理团队中蔓延开来。你能谈谈你们在建立文化、招聘和人才管理方面的情况吗？你和 Brett 以及团队开始一起建立这种伙伴关系。

它当然始于我和 Jim、Gerald，然后继续与我和 Brett、Gerald。我们用来定义 Shurian 文化的术语是神圣的不满。这是由 David Kirk 创造的一个术语，他以前是……

麦肯锡顾问，但在此之前，他是新西兰全黑队世界冠军橄榄球队的队长。他写了一篇关于高绩效团队的论文，他描述了他与全黑队的经历，Gerald 实际上读了这篇文章，我永远不会忘记。

这可能不是我们今天的模样，但它绝对是我们渴望成为的样子。神圣的不满意味着，你拥有一支才华横溢的团队，他们非常高兴能够在一起，并相互互动。你们一起设定非常高的目标，为自己设定高标准、高目标。你们努力工作。

然后你们去实现这些目标。然后一旦完成，你们不会休息。你们会进行事后分析。你们会回顾你们所做的事情。你们能做得更好吗？错误是什么？因为总会有错误。你们如何改进这些错误？在此过程中可能会有竞争，但你们并没有那么关注竞争。你们想利用这些机会

变得更好，真正提升自己。然后当你们达到这些目标时，你们实际上会设定更大的目标，然后继续前进。这种驱动力和兴奋感

真正渗透到组织的文化中。人们看到了这一点，我们谈论过它。管理层都知道这一点。即使在今天，你也可以询问组织中各级管理人员。我认为人们，当然，他们理解神圣的不满。我认为他们希望能够实践它。我们是一个更大的组织。我知道

不像以前那样广泛，但神圣不满的核心仍然存在。这让我想起了早期关于核心价值观和乐趣定义的故事，以及你和 Brett 共同努力的故事。你能详细说说这个故事吗？

我们聘请了第三方，并召集了我们高级团队的广泛代表，目的是定义 Assurance 的核心价值观。这是一个过程，我们被分成小组，这些小组会一起工作一段时间，我们会收集他们的想法，然后我们会回来。这很有趣，这种想法是如何出现的。人们正在投票。所以有一种感觉，哦，我们将对我们的核心价值观进行投票，事后看来，这

可能不是正确的方法，因为它们就是它们。这不像你认为的那样。我们经历了一个过程，许多人的名单上出现的一个核心价值观是乐趣的概念或乐趣的核心价值观。我们想在我们的工作中获得乐趣。我想享受它。我想为此感到兴奋。虽然许多路线都把它放在那里，但它感觉不对。我想，我不确定乐趣是我们想要做的。

然后，我们的一位长期员工，一位先生，Rodney Swasser，已经和我们一起工作了很长时间。他举手发言，我们正在谈论乐趣。他说，听着，这不是乐趣。这不是正确的词。是胜利。胜利是有趣的。我们想要胜利。让我们不要粉饰太平，也不要试图为它贴上不同的面孔。我们来这里是为了胜利。而且

那里出现了一个大厅时刻，是的，它与神圣的不满相连。有趣的是，真正的核心价值观是如何出现的。这是关于你是什么样的人，而不是你可能给它起的名字。有趣的是，它是如何从这个过程中出现的。然后还有你文化中的诚实，特别是婚姻。

也许这与人们找到他们的长期角色以及你如何考虑向人们提供反馈有关？随着时间的推移，我们做得很好的一件事是，我们在人才管理方面有很强的纪律性。我们意识到我们正在乘坐火箭。我们有一个团队在推动这个

在某些情况下，坚持下去，因为它发展得如此之快。我们凭直觉知道，那些职位上的人不一定能够将我们带到更高的水平。我们做得很好的一件事是，我们对自己和我们的团队诚实地对待他们现在扮演的角色，以及他们是否会在未来几年继续担任这些职位。事实证明，我们在七年的时间里更换了整个管理团队大约三次。这主要是因为我们知道那些职位上的人无法将我们带到更高的水平。我的意思是，有时我们显然犯了人事错误，或者我们把错误的人

放在了错误的职位上，我们必须解决这个问题。但我们对这一点非常严格。我会给我们很高的评价，因为当你招聘一个职位时，你可能只有 50% 的机会真正招聘到一个优秀的人才。我认为纠正这个错误同样重要，甚至更重要，越快越好。这确实让我们能够充分利用机会，因为

该行业发展如此之快。我们在国内和国际上都有机会，我们正在垂直整合价值链。所以，必须做的事情太多了，在这个时期，让我们把合适的人放在合适的职位上至关重要，否则我们几乎不会利用我们所拥有的机会。我的意思是，这些并不是容易的谈话。所以关于处理这个问题有什么经验教训吗？最好的……

我会尝试去做，但就像往常一样，我们永远无法做到我们想要的那样好。这始终如一地不断地提供反馈，并与你的团队成员进行公开对话。

这样一来，你对他的表现的看法和他对自己的表现的看法之间就不会有太多歧义。所以，进行这些持续的对话，会让最终的谈话变得更容易，因为你们几乎同时到达了同一个地方。并且对自己诚实，并且

对那些人诚实，并有勇气这样做，因为这些都是艰难的谈话。我们知道我们会避免它们。我们不喜欢进行这些谈话，但这是你在工作中应该做的事情。这也有助于员工，因为如果他们表现不佳，他们需要知道。否则，他们就没有机会重新定向或解决这个问题。我认为只要你定期进行这些对话，这就会帮助你坚持自己的立场，及时采取应该采取的行动。另一件有帮助的事情，以及有帮助的事情是拥有一个合作伙伴，互相问责。如果只有你一个人，那么很容易推迟或允许某人留在某个位置，认为他或她可能会随着时间的推移更快地改进。而且拥有

在这种情况下，我们实际上是合作伙伴，运营商，合作伙伴。因此，能够互相为我们的团队负责确实很有帮助。如果你没有这个人，那么拥有董事会成员、执行教练或导师在促使你清楚地看到正在发生的事情方面确实很有帮助。你和 Brett 在整理这些事情时，有没有意见不合？我们很少意见不合。我喜欢我们关系的一点是

我们不会坚持特定的观点或立场。我认为我们两人都非常擅长允许数据、信息或新信息改变我们的生活。我们可能偶尔在小方面存在分歧。我们会允许真正拥有该领域关键权力的人做出决定。我认为只有一次，

有一次，是关于一个特定的人，我们对是否留住这个人意见不一。这持续了六个月。这种情况是我认为这个人需要离开公司，而 Brett 还没有完全准备好。我们管理这种情况的方式实际上更多的是我们继续谈论它。

我认为这比应该花费的时间长了六个月。最终，这个人确实离开了公司。我们经营公司的方式是，如果我们中的一个人真的认为某人需要离开，那就必须发生，因为当一个人失去了我们中一个人的信任时，最终就不会成功。我们慢慢地、谨慎地解决了这个问题，因为……

你想要小心，因为你正在保护一段重要的关系。你想为公司做到正直，但我和他之间的工作关系，对我们作为一家公司如何运作至关重要。做好这一点可以使公司朝着积极的方向发展，也可以朝着消极的方向发展。相关的一点是缺乏等级制度的概念。我认为这是 TA 的几年之一，2005 年左右，

该公司在一年内增加了 50% 的员工，对吧？你们是如何防止等级制度蔓延的呢？你们尽力而为。当然，它会渗透到任何组织中。你们尽量以最好的方式来模拟它。拥有低自负或谦逊是

的一个重要部分，因为你们一起设定高目标，你们一起努力实现这些目标，但你们也乐于接受建设性批评。当你们进行事后分析以变得更好时，这确实需要人们放下戒心，感到舒适，并乐于接受对其提出的建设性批评。所以这从等级制度的角度来看是有帮助的。在成长型公司中，管理人员、领导者、责任范围会不断划分。是的。

因此，人们看到，随着公司的发展，高级领导者可能会将一部分责任剥离出来，交给其他人，而不是他们的下属，而是他们的同事。这些总是具有挑战性的谈话。

人们觉得你正在剥夺他们的责任。但在成长型企业中，让优秀的人才专注于关键领域是必要的，尤其是在规模也在同时增长的同时。这就是我们思考的例子，我们试图做出的榜样。我认为我们用来促进这一点的机制之一是我们称之为“10 的力量”的机制。这是一个关于关注和优先级的练习，但是

但是它可以帮助人们看到这与等级制度无关，因为我们会这样做，我们会不时地为一个非常重要的事件做这件事。这可能是合同续签，可能是争取新客户，可能是其他一些谈判，可能是供应链问题或运营故障。我们会

召集少数人，也许是六个人，他们拥有知识，并且对这个问题或问题有所贡献。它不必是

首席执行官或该客户的负责人。这可能是组织中级别较低的人，他们实际上掌握了细节，并且在更深的层次上理解了它。我们会将这组人聚集在一起进行集中时间，称之为两到三个小时的增量，也许做两到三次，并提前准备材料，以便人们能够思考这些问题。我知道这听起来很疯狂，

但它非常有效。只需召集少数人，合适的人，无论在组织中的哪个级别，专注于一个问题，不要担心即将到来的会议或即将举行的会议。我们发现你们总是，在每种情况下，都会想出你们单独永远不会想到的替代方案。这是一种强大的机制。我们今天仍在使用它。你能谈谈组织流动性技术吗？

是针对顶尖人才的一项原则。我们相信，培养员工的最佳方式是让他们在整个组织中承担广泛的责任。特别是对于你们想要继续在组织中晋升的高潜能领导者，我会告诉你，让他们在职能领域晋升很容易，但要给他们跨职能的经验，让他们成为

结识其他人并在公司内部建立人脉。从长远来看，这对业务的影响要大得多。事实上，如果你看看我们的执行委员会，嗯，我认为平均任期可能接近10年，有些甚至达到15到20年。这是一个在各种角色中任职时间很长的人群。是的，在各种各样的角色中。薪酬。凯文，你能谈谈一下吗？

特别是股权薪酬以及你们如何发展自己的方法。我的意思是，你们是从一个搜索基金开始的，对吧？一种严格的模式。随着你们引进这些A类人才，公司的股权薪酬方法是如何随着时间推移而演变的？这就是我们早期从拥有一个强大的顾问董事会那里获益的地方，他们可以帮助我们思考这些类型的问题。虽然从股东回报的角度来看，

谨慎地管理股权当然很重要。

早期的一种理念是，你需要奖励管理团队，并使他们与股东基础保持一致。这意味着将期权作为管理激励计划的关键部分进行分配。这在早期就被纳入我们的薪酬结构中，对我和吉姆来说当然是这样。为了吸引最优秀的人才，比如杰拉德·里斯克这样的人，他们

为了把他从他目前薪水较低的职位上调出来，我们需要利用股权以及对股权的承诺作为将他和其他组织的重要领导者引进来的关键因素。它与能够获得优秀人才有关，真的。因为当你是小公司的时候，你让这些真正有才华的人来为一家小公司工作。

休斯顿的路边援助公司，或者纳什维尔的手机保险公司，他们为什么要这么做？好吧，你实际上有一个很棒的故事，因为你可以成为这个领导团队的一员，而不是在大公司里成为一个齿轮。你可以成为领导团队的一员。你可以参与决策。我们已经制定了这个伟大的愿景，只要我们努力工作并实现这些目标，你不仅可以成为其中的一部分，

也能从中获得回报。我们试图尽可能地将这种理念推向组织的下层。它随着时间的推移经历了起起伏伏，但我们最终将其推向了管理层。因此，那些刚从商学院毕业的人会立即获得大量的股权。那是什么时候发生的？将这种理念推向组织更深层次是什么时候发生的？那是TA时代的事情吗？这确实是TA和布拉德

布雷特时代的事情，我们相信它，当然也需要股权来雇佣关键的高级管理人员。但是一旦布雷特在2001年或2002年左右加入公司，我认为我们在思考如何进一步推动这种理念深入组织，并使副总裁、主管和经理层的人员与这些目标保持一致方面更加严格。威尔，我们薪酬的另一个有趣的方面是“充分潜力”的概念。所以

与“神圣的不满”一致，就像追求那些目标一样。我们会有一个公平的奖金计划，人们显然会努力争取。但我们总是会有一个超级强化的奖金计划来实现充分的潜力。因为我们不想成为那种设定低目标并超越目标的公司。顺便说一句，在任何组织中，

这都是一种自然状态，或者随着你获得越来越多的人，人们会倾向于这种状态，因为这更容易。

每个人都想达到他们的目标。所以你设定一个较低的。如果你超过了它，没有人会问问题。老实说，这就是通往平庸的道路。然后你只是在维持现状。你并没有真正地鞭策自己。所以我们总是会有这个充分潜力的奖金，这是一个具有弹性和方向性的东西。我们永远不会真正达到它。但我可以告诉你，

它帮助我们远远超出了我们制定的合理计划，并朝着我们所能达到的充分潜力迈进。你从结果中看到了这一点。我的意思是，2001年到2007年期间的增长令人难以置信。非常粗略地说，那是什么时候开始的？如果预算为100，那么充分潜力是无限的，但想想150。奖金将在100之后加速。而且

根据经验法则，对于超过计划的每一美元，管理层将获得当年所获利润的三分之一。因此，预算外这部分资金中很大一部分都流向了管理团队。所以这是一个令人难以置信的激励因素，可以真正实现充分的潜力。你们是如何考虑向股东和管理层所有者提供流动性的？这是一个重要的考虑因素，尤其是一家私营公司，我们……

从未真正渴望成为一家上市公司，现在仍然如此。也就是说，如果你是一家私营公司，并且你正在向员工提供股权，你确实需要找到方法来获得你的员工股权（这很重要），以及你的股东随着时间的推移获得的股权。我们会努力每隔几年就进行某种流动性事件。而且

我们发现，特别是对于我们的管理团队来说，股权激励确实有效。但如果他们在三年内看不到流动性，那么这种激励的价值实际上就会开始下降，因为他们想知道，这真的是有价值的吗？这真的存在吗？拥有一定程度的一致性和流动性事件的往绩实际上对于保持这种激励的价值非常重要。所以我们会

要么进行债务重组，要么进行债务和股权重组，或者有时还会分红。

很多股东都从Asurion获得了丰厚的回报，但我会告诉你，嗯，感觉真正好的事情是，你可以与那些可能在一轮资本重组中赚了几十万美元的部门主管进行交谈，他们在那里出售了一些他们的股权，并且为退休做好了准备。他们让孩子们上了大学。能够对员工的生活产生这种影响，真是令人欣慰。

凯文，你能谈谈你们启动的“同情先行”计划吗？“同情先行”项目是我们Asurion内部创建的一个慈善组织。这是Asurion员工为支持Asurion员工而进行的捐赠。像大多数组织一样，我们希望成为回馈社会和帮助社区的理念的一部分。我们偶然发现了它。这是……

我们的一位中层经理提出了“同情先行”的概念，我们意识到我们有数万名，嗯，我们有23000名，但我们有很多小时工员工，如果他们的生活中发生了创伤性或有问题的重大事件，那么他们可能没有钱来支付。这可能是该人或其家人额外的医疗费用，或者

可能是家庭成员去世，只是能够埋葬他们。我的意思是，人们生活中有一些事件，他们只需要经济上的帮助。所以我们创建了这个基金，公司为其注资，最终员工可以从工资中扣除并投入其中。然后它由一群管理人员管理，他们会收到来自有问题的员工的申请，我们定期向这些个人赠送和捐赠资金。

这真的很有帮助。我们在菲律宾有数千名员工，每当那里发生飓风时，许多人都流离失所，被迫离开家园，不得不重建生活。我们也为此使用了“同情先行”基金。所以它真的有助于在Asurion网络中建立社区和联系。我们认为这是一种非常创新的做法，有助于增强团队凝聚力。我们试图将其推广给那些拥有

一位传教士的公司，他们会去其他公司介绍“同情先行”以及它的运作方式，希望其他公司也能这样做。这非常酷。好的。所以让我们换个话题，回到那个TA01问题。

时期，那个时期的一个趋势是行业整合，对吧？所以你能谈谈这个吗？基本上，这是利用对客户集中的问题（这是业务的核心），如果有什么不同的话，那就是扩展它，强调它。你能谈谈一下吗？

显然，从与无线行业联系在一起中获益良多，从我们1995年开始时拥有1000万无线手机用户，到最终超过3亿用户。当我们开始的时候，有许多无线公司。它们几乎是由MSA建立的。但像许多这样的行业一样，它很快就整合了，

非常非常快。所以我想肯定到2000年，前三到五家运营商将拥有70%到85%的市场份额。所以在2000年代初期，很明显我们将处于一个整合的行业中。这对于他们的规模经济来说确实是必须的，这意味着……

客户关系管理将至关重要。顺便说一句，与收购公司合作始终很重要，因为如果A公司收购了B公司，那么A公司的供应商和合作伙伴往往也会胜出。这在2000年代初期对我们非常有利。但我们当时知道

这是一个集中度很高的行业，我们确实做了两件关键的事情。一是专注于客户关系管理，与他们保持密切联系并让他们满意。二是多元化。因此，我们一直在寻找在无线行业之外或无线行业的不同领域寻找增长的机会，以降低集中带来的风险。是的。

事实证明，在一个集中度很高的行业中工作可能是一件好事。它允许你专注。如果你有一个很棒的产品，并且你做得很好地管理客户关系，以便他们将你、你的公司、你的产品视为对他们具有战略意义的产品，这又是布雷特超级能力之一，他能够做到的事情之一

对我们来说，那么你就会融入那个组织，并能够随着它的发展而继续发展。在很长一段时间内，在一个整合的行业中，我们在这方面取得了成功。关于布雷特在管理日益增长、已经很高的客户集中度方面的时间，这如何影响他作为首席执行官的时间安排？是的。

至少三分之一的时间，如果不是更多的话，都花在了客户关系管理上。我可以说我自己也是如此。对我们来说，了解我们客户的最高管理层非常重要。如果你在这方面取得了成功，那么你就可以在谈判桌上提出新的想法，并帮助与他们一起继续发展，并以一种更难做到的事情来发展你的产品套件，当你处于中层管理人员时。我们随着时间的推移有效地做到了这一点。

这是布雷特想要会见我们最大的运营商合作伙伴当时的首席执行官的一个很好的故事。他在这方面非常有策略。他通过那位首席执行官的助理了解到，每当他参加这些会议旅行时，他都喜欢在早上五点锻炼。所以布雷特，他之前并没有经常锻炼，开始在令人震惊的早上五点锻炼。他会见……

首席执行官。他们将是健身房里仅有的两个人。他们会连续几天都在那里。他们会开始交谈并互相认识。这就是开始。这非常有创意。这是深思熟虑的。你花时间去弄清楚这一点至关重要。同样重要的是，威尔，好吧，现在你有了观众，你会说什么？你有什么贡献？而且

布雷特总是准备充分。所以他知道如何定位我们的产品，使其对无线运营商具有战略意义。这实际上是关于为他们提供令人惊叹的客户服务，提高忠诚度并降低客户流失率，以及创收。鉴于我们在行业中的地位，我们能够为这些运营商做到这一点，并成为他们真正重要的战略合作伙伴。回顾那个时期，似乎

至少在早期有一个时期存在一些风险，一些令人恐惧的事情，这与大约04年左右的早期索赔流程系统实施有关。你能谈谈那是什么样的吗？

公司发展非常迅速，但在其中，你遇到了麻烦。我们遇到过几次这样的情况。我当然记得索赔系统出现故障。那差点让我们垮掉。我认为我们在手动处理事情方面花了两个星期的时间。

在早期，尤其是在一个集中度很高的行业中，一些糟糕的举动可能会破坏整个系统。作为一名管理人员，你希望尽可能地消除系统中的风险。索赔系统问题，那是自己造成的。那是，我们犯了从旧系统迁移到新系统而没有在事情进展不顺利时能够回退的经典错误。就这么简单。新系统不起作用。

所有事情都手动进行了大约两周。每个人都全力以赴。组织中的每个管理人员，每个人。你们个人是如何处理这个问题的？在呼叫中心，帮助人们直接通过电话处理索赔。每个人都知道该怎么做。当然，要确保后台的IT系统正在运行。但是，不，我们就在那里，卷起袖子。我们必须在那里。这是一个紧张的时刻，因为我们

同时接到客户的电话，嘿，发生了什么事？我们需要照顾这些习惯于非常短的等待时间、非常短的周期时间的客户，这些时间指的是处理他们的索赔。现在他们从几分钟变成了几天，你会遇到一些愤怒的客户。但我们克服了困难。我们已经与客户建立了良好的声誉，因此能够克服这一难关。我可以告诉你，我们再也不会犯同样的错误了。

你能谈谈多年来你们在测试和学习新产品方面采取的方法吗？当我回顾Asurion的发展历程时，你会看到一条很好的曲线，事情一直在向上和向右发展。我们沿途采取了一些良好的战略举措。有趣的是，人们会问，你是否预见到了这一切？你从一开始就有这个策略吗？答案是绝对没有。我把我们所做的事情称为“通过实验来制定战略”。

我们顺势而为。我们依附于一个伟大的行业。虽然我们知道大致的方向，但在大多数情况下，我们不知道什么会成功，什么不会成功。所以你总是在下注。你总是在下注，不是无限多个，而是一小把赌注。你想把这些赌注下好。重要的是，你要加倍押注那些有效的赌注，并放弃那些无效的赌注。多年来，我们有很多赌注没有成功。幸运的是，

我们沿途有足够的赌注成功了。我认为这不仅体现在产品上，也体现在收购上。然后我们收购了Merrimack集团。好吧，那是……

在同一条渠道分销中对新产品进行小额押注。这不是孤注一掷。然后在2000年代初期，我们以另一种方式下注以实现多元化，因为其他产品通过无线渠道销售。我们开发了一款名为PayAssure的产品，旨在帮助运营商吸引信用有挑战的客户，而他们当时并没有这样做。这确实是在预付费时代之前的一段时间。我们还有另一个……

名为Asuria Managed Wireless，我们将接管企业和南方生物生命周期管理的所有手机的管理，以及这些设备的跟踪。我们让他们启动并运行，我们让他们启动，由于各种原因，这两个项目最终都没有成功，所以我们关闭了它们。但沿途的其他一些项目是成功的。除了手机保护之外，我们还在技术方面进行了小额押注

整合到价值链中，无论是进入逆向物流还是维修业务。一旦我们发现这些方法有效，我们就能发展壮大。我们长期以来一直都在进行测试和学习。我认为这是一个几乎完美的过渡。我们将回到并购主题，我们之前已经谈到过这个主题。这是一个800磅重的巨额赌注。让我们转移话题，谈谈Lockline。

以及它如何随着时间的推移而展开，也许是从你们第一次遇到这家公司的时候开始。-是的，从1999年我们开始关注手机保护时，Lachlan就进入了我们的视野。有三家公司，我们最终收购了Merrimack集团，但我们与Lachlan进行了交谈，我们看到了它，还有Signal也在那里。

一旦我们在99年完成了对Merrimack集团的收购，我们就从未失去对这些其他公司之一的关注，并在2002年更深入地与Lachlan重新开始了对话。它们归堪萨斯城的一家保险公司所有。

我们提交了报价。他们把自己拿出来拍卖。我们认为我们提供了一个慷慨的报价。他们告诉我们还有其他竞标者。我们不相信他们。我们错了。另一家堪萨斯城公司最终以比我们提供的价格高出约10%的价格收购了他们。错过这个机会真是太令人失望了，

从我们手中溜走，我们可以轻松地支付更多。我认为我们固执己见，过于自信地认为我们是这家公司的逻辑买家。还有谁会买这个？好吧，事实证明我们在这一点上错了。

所以这件事就不了了之了。两年后我们再次与他们取得联系。之前在那个过程中胜出的买家，战略买家还是财务买家？介于两者之间。这是一家名为DST Systems的公司。他们也位于堪萨斯城。他们有在核心业务之外投资公司的历史。他们不是私募股权财务买家组织。

通常情况下，这基本上是他们在这种情况下所做的，因为DST所做的事情与Lockline所做的事情之间没有任何明显的协同效应。出于这个原因，我们认为我们可以以比他们支付的价格高得多的价格再次将其收购。对话开始了。很明显，我不会与DST的首席执行官取得进展。你会如何总结原因？

不同的一代人。首席执行官年纪较大。他当然在堪萨斯城社区享有盛誉，并在全国范围内为人所知。在某些方面，我的地位不如他。所以我们请来了大人物。我们请来了董事会成员Irv和我们的总法律顾问、顾问、优秀的律师Dick Flohr，他来自Goodwin Proctor。他和Irv以及DST系统的首席执行官年龄和地位都差不多，而且很棒。

这帮助我们进入了大门。我认为这迎合了他们的自尊心，这是一个因素。它让我们坐在了谈判桌旁，我们开始了讨论，有一些漫长的谈判，但在2006年达到高潮，当时我们能够通过一项交易将其整合在一起，我们主要以股票收购了Lockline，而DST最终拥有了该公司近三分之一的股份。解释一下地点上的问题。Lockline的一大优点是

我们都在同一个行业。我们对他们的了解可能和他们对自己的了解一样多。通过将两家公司合并，可以创造巨大的价值，因为我们可以采用他们的商业模式，将其应用于我们的商业模式，并创造巨大的价值，因为我们采用了这种垂直整合的方法，并且我们几乎可以在第一天就将他们的EBITDA提高X倍。我们想要这家公司，因为我们知道价值将会被创造出来。也就是说……

这是一笔股票交易。我们正在与这些人结婚。DST将拥有两个董事会席位和公司三分之一的股份。在那段时间里的谈判总是充满挑战，但由于以下事实而略显艰难，那就是你们彼此进行谈判，但你们也在观察对方在沿途是如何对待你们的，因为你们将成为合作伙伴。就在最后一刻，第11个小时，我们即将签署协议。结果，我

出现了一个问题，卖方希望确保我们在堪萨斯城保持业务，在很长一段时间内保持实体业务。

因为他认为保持社区就业很重要。这将对协同效应产生影响，因为我们已经设想大幅削减成本。我们回到自己的房间思考这个问题。很明显，协同效应的损失不足以以任何方式破坏这笔交易。

但我们一路上的待遇感觉不好。所以我联系了Irv并向他征求意见。他明智地说，听着，你现在至少知道你在和谁打交道了。这是你未来几年必须打交道的人。你确定要继续吗？我毫不犹豫。如果价值存在，我可以忍受很多痛苦。我们只是知道价值将会存在。是的。

这就是为什么我们愿意在交易规模（作为我们企业价值的百分比）方面有所延伸。我们正在与这个组织结婚。我知道这将面临挑战，但我感觉我们会将来解决这个问题。但让我们在短期内创造价值。结果，我们继续完成了这笔交易。幸运的是，这两件事都实现了。我们创造了大量的价值，婚姻也充满了挑战。结果不太好。

对此的快速计算是企业价值略高于4亿美元，4.08亿美元。DST以股票形式全部收购，占公司略高于三分之一的股份。

所以这是一笔巨大的、大块的赌注，在之前将他们的业务估值约为公司企业价值的50%。所以这是一笔很大的赌注。作为现金流的倍数，这大约是10倍的尾随EBITDA和大约7.5倍的下一年的预计EBITDA。但在协同效应之前，即使在堪萨斯城之后，协同效应在这里也是巨大的，如果你考虑这些因素，

支付的倍数大约是6倍，6.5倍的EBITDA，只是为了大致说明这一点。你能谈谈整合过程吗，它是如何进行的？进展出奇地顺利。我们在交易结束前几个月就安排好了。这是一笔大交易。我们聘请了一些贝恩公司的顾问和专家，他们帮助我们进行合并整合过程以及如何管理它，因为我们之前从未做过这么大的事情。而且

整合成功的最重要因素可能是与他们的首席执行官Chuck Cloud保持一致。所以Chuck和公司一起来了。他领导了公司，他将作为一名真正的卡车司机加入布雷特和我，负责管理业务。他全力以赴。一旦他的管理团队看到

他参与其中，我们达成了共识，其他一切就都到位了。它使所有其他决策都更容易。我们知道我们将如何整合这两家公司。这将在第一天发生。所以交易结束的那一天，我们

我们制定了组织结构图。我们一对一地召集了每位经理。布雷特、Chuck和我分别与他们中的每一个人进行了交谈。你在这个位置，你在那个位置，你在那个位置。一些人没有位置，这些更难谈，但我们还是谈了。所以我们第一天就完成了组织结构。

这花了几周时间，但我们对我们将采取的方法达成了共识。一部分是运营方面的，这并不那么重要，但这实际上是客户管理，与之保持一致。基本上，最大的胜利是将他们的客户群转换为我们的商业模式并开发。

按顺序进行，这有助于在接下来的几年中产生越来越多的EBITDA。非常粗略地说，我的意思是，这是不精确的，但如果你看看由此产生的价值创造，同样，支付的企业价值约为4亿美元。

由此产生的EBITDA可能至少是这个数字的两倍。所以非常高兴这笔交易发生了。但公平地说，凯文。这对我们来说是一笔非常具有开创性的交易。现在，我们希望能够在几年前以2亿美元的价格收购一家公司，并更快地获得这些协同效应。但这对于股东、公司来说都是一个巨大的胜利，我认为对于客户和运营商来说也是如此，因为我们成为了更强大的合作伙伴。

对运营商来说，我们能够随着时间的推移提供更多服务。好的。所以让我们跳过TA时期的资本配置。你看看Jeff和TA投资后的头四五年数据，杠杆率非常低，在那个时期非常低。这么说公平吗？这么说公平，是的。而且业务正在产生如此多的现金，它能够为其增长提供资金。这

你们只是专注于其他方面。所以很长一段时间后发生的第一件事是在06年中期，也就是TA拥有公司近五年后，进行了一次股息重组交易。这是一笔巨大的7.5亿美元的股息重组交易，完全由债务融资。它在一夜之间将杠杆率提高到超过EBITDA的4倍，4.1倍。你还记得这一切吗？

这是自TA以来我们的第一次大型交易。在之前的三年或四年里，我们的重点是专注于维持现状、扩展规模和管理这项业务，因此没有太多时间和精力放在优化资产负债表上。

因为一路走来，事后看来，我们应该进行一些股东回购，这将为人们带来流动性。这些交易对剩余股东来说具有高度的增值作用。我认为有两个原因。一是我们真的专注于核心业务，而且它发展得非常快。但二是……

没有人想卖。这并不是说在这个时间段内股东有出售的愿望，因为每个人都看到了正在发生的事情。所以他们很高兴成为其中的一员。然后在我们当年2006年完成Lockline交易后，更是如此。然后我们快进，我们度过了难关。仍然没有人想出售股票，但他们意识到我们的资产负债表上有足够的容量来增加杠杆。

让一些回报回到股东手中。那时我们分发了相当大的股息。我认为那次分红略高于我们当时企业价值的三分之一，基本上向股东分发了7.5亿美元。在股票回购方面，还有一件事发生在2004年10月中旬，你们购买了约2500万美元的股票，约占已发行股份的6%，对吧？所以

我们之前谈到的99年的第一次约占10%，但这次是另外6%。这部分的回报也相当惊人。投资资本回报率为70倍，17年的内部收益率为56%。这绝对值得去做。这是TA时期资本配置的简要总结。下一个事件是07年的股权回购。你能谈谈……

当时的时机，你们当时是如何考虑的？当时发生了两件事。我们最终进行交易有两个原因。市场极其火爆。我的意思是，这正导致金融危机。老实说，我们的时机再好不过了。但并非人们想要……我的意思是，TA已经参与交易六年了。所以从他们的角度来看，好吧，我们已经参与了。

这是一段美好的旅程。让我们把筹码拿走。所以那里有一些兴趣水平。然后你把它与当时市场极其强劲的情况结合起来。这是一个讨论的话题，但从我的角度来看，它确实推动了它。它给了我们一个获得DST流动性的机会。这是“让他们离开资本表”的委婉说法。就像婚姻不成功一样。

正如我所说，Asurion和Lockline的合并为我们创造了巨大的价值，但董事会动态充满挑战。我和他们的两位董事相处不好。那里一直存在摩擦。其他董事会成员也和他们相处不好。我只是知道，如果我们能让他们获得流动性，并让他们有机会离开董事会，从长远来看会更好。正是这些因素共同促使我们决定在这里开展一个流程。我们进行了一个流程。我记得经历了它。这

这就是当时市场有多火爆。我们正在面试私募股权公司。所以我们会出去看看我们是否会让他们参与这个过程。那绝对是一个令人兴奋的时刻。我们走进会议室，一些合伙人对我们说的第一句话就是，说出你的价格。我付什么都行。当然，这感觉很棒，感觉得到了认可。这个过程最终以我们选择一方进行谈判告终。如果可以的话，获胜者是

最高价。我们想协商一些条款。然后，一旦我们与那家私募股权公司完成了条款谈判，我们就告诉他们，看，你已经领先了，我们会给你这么多的份额，但我将达成同样的协议，并将其提供给另外两家决赛选手，并给他们选择加入的机会。原因如下。我们不希望一家私募股权公司控制

我们的方向。对我们来说，重要的是，我们身边有一群人，他们最终会为公司的长期利益着想，而不是某个特定的基金。所以我们最终与麦迪逊迪尔伯恩进行了谈判，但我们把威尔士卡森和普罗维登斯股权公司也带进了这笔交易。

有趣的是，Herb一直在幕后说，这是一个非常火爆的市场。我建议你尽快完成这个过程。完成这个过程。他的话再准确不过了，因为我们与股权相关的债务交易是2007年7月初关闭的倒数第二笔交易。然后我认为第二天又有一笔交易关闭了，债务交易，然后窗口关闭了将近

几个季度。我甚至不知道。窗口关闭的时间肯定超过一年，我们设法完成了那笔交易。这对于我们来说是一笔非常重要的交易，原因有很多。不可能过分强调这个资本表有多么罕见。如果你看看交易后的最终所有权，最初的投资者和管理团队继续持有公司40%的股份。

麦迪逊迪尔伯恩持有22%。普罗维登斯股权公司持有22%。威尔士卡森持有11%。因此，私募股权集团总体上，可以说是俱乐部，控制了55%，但仅仅是勉强。DST继续持有6%。这类交易，这类俱乐部交易在风险投资中非常常见。在私募股权中则非常罕见。所以绝对是时代的标志。

关于这一点，还有一些其他要点，只是将信息整合在一起。因此，07年那笔交易的总企业价值为41亿美元，股权价值为34亿美元。TA完全退出了他们的头寸。对于TA来说，这让他们获得了最初6000万美元投资的12倍回报，内部收益率略高于49%。

许多最初的搜索基金投资者最终在07年退出了。并非所有投资者都退出了，但相当一部分投资者退出了。如果你看看他们从1995年最初交易到07年的内部收益率计算，那就是468倍的结果和

72%，实际上略好一些，内部收益率。所以结果相当不错。如果你看看TA时期，只看看运营数据，你会发现收入从他们加入时的略高于1.1亿美元增长到略高于12亿美元，这很有趣。所以收入增长了10倍。EBITDA从30增长到

略高于300。所以同样，EBITDA增长了10倍，收入增长了10倍。所以这是一段相当不错的六年时间。在那段时间里，我们肯定取得了不错的成绩，这是肯定的。那是一段相当不错的旅程。感谢凯文抽出时间。这是一个多么不可思议的故事。非常感谢你分享。谢谢。

正如我之前提到的，在过去的28年中，Asurion一直有两个不变的因素。联合创始人、首席执行官兼董事长凯文·塔威尔（Kevin Tawil），我们上次见过他，以及欧文·格罗斯贝克（Irv Grosbeck），自最初收购以来一直担任首席董事会成员和投资者。欧文有两个截然不同的职业生涯。他曾是

首先，他是大陆有线电视公司（Continental Cablevision）的联合创始人，他的合作伙伴是阿莫斯·霍斯特特（Amos Hostetter），这是一家开创性的有线电视公司，他从1964年到1980年担任大陆有线电视公司的总裁，之后继续担任董事，并一度担任董事长。所以让我们花一点时间谈谈大陆有线电视公司，基本上，20世纪60年代、70年代和80年代的有线电视行业的每个人都做得很好。然而，有两项记录脱颖而出，一项是公开的，另一项是私人的。

公开的一项属于约翰·马龙（John Malone），他的公司叫TCI。另一项鲜为人知，属于欧文和他的合作伙伴阿莫斯在大陆有线电视公司。该公司以行业内管理最佳而闻名，而且回报也惊人。正如我提到的，该公司成立于1964年，随后35年的内部收益率超过30%，持有股票的股东的投资资本总倍数超过5000倍。

所以，还不错。顺便说一句，当欧文和我第一次谈到这个播客时，我告诉他关于50X的事情，他开玩笑说这个标题有点弱。毕竟，他参与的两家公司都大约是50X的100倍。所以，对于这个播客来说，这是一个相当合理的背景。总之，在大陆有线电视公司之后，欧文成为了一名教授，首先是在哈佛商学院，从1986年起在斯坦福商学院，

在那里，他担任了30多年的最受好评的教师之一。他是创业研究中心的联合创始人，该中心现在占斯坦福大学二年级课程近一半的课程。就个人而言，欧文在过去30多年来一直是我的重要顾问。我会把他形容为我的个人董事会，这是一个非常精英的群体，因为欧文是唯一的成员

它每年在他的家中举行一次会议，通常在新罕布什尔州。我可以说，在我的职业生涯中，这些建议在几次关键时刻都至关重要。还值得一提的是，在对这个播客的早期回应中，凯文·特威尔（Kevin Twiel）和我于1992年旁听了欧文的课程，因为彩票号码太低，我们无法获得正常的入学资格。

好的。所以，欧文，非常感谢你加入我们。让我们开始吧。好吧，谢谢你的好话，其中一些是应得的，几乎所有的话都是准确的。我只是想指出，大陆有线电视公司的回报与Asurion的回报相比根本不值一提。这是一个非常稀有的邮政编码。

如果你不介意的话，欧文，让我们从你成为教授之前的早期经历开始，也许是从你和你和阿莫斯在最初的搜索之后如何进入有线电视行业开始。

我们是阿默斯特学院的朋友和兄弟。我于1960年毕业于哈佛商学院，他于1961年毕业。他比我小两岁半。我们正在分别寻找

一家公司来创办或收购，并互相比较笔记。当时他在波士顿为一位个人投资者工作，而我则是哈佛商学院的案例撰写人。这是1962年到1964年期间。

他工作的投资者在新罕布什尔州基恩的有线电视系统中进行了适度的投资。正是通过这种联系，我们，或者我先听到的有线电视。但在那之前，我们决定开始一起工作作为合作伙伴，而不仅仅是作为朋友比较笔记。这是最……

回想起来，实际上是荒谬的，根本没有任何框架，尽管我们受过教育，而且据称很聪明。我们研究了塑料充气玩具。我们研究了室内网球中心。我们研究了住宅燃油。这只是我们能找到什么有趣的东西？

然后当他听说有线电视时，事实证明有一家名为Spencer Kennedy Laboratories的公司，距离哈佛商学院大约一英里，他们为当时新兴的有线电视行业制造电子产品。这几乎算不上一个行业。只是在宾夕法尼亚州、俄勒冈州和加利福尼亚州等地地形多山的地方有一些活动。

一位名叫鲍勃·布鲁克斯（Bob Brooks）的人，他是Spencer Kennedy Labs的副总裁，有点像把我们带到了他的羽翼下，部分原因是他是一个好人，部分原因是我怀疑，如果我们创办一家公司的疯狂想法实现了，也许他可以向我们出售一些电子设备，放大器等等。

具体来说。所以他帮助我们了解了这个行业。他告诉我们一些州可以看看，包括北卡罗来纳州、南卡罗来纳州和俄亥俄州，我们最终在那里，以及其他一些州。

我们开始分析电视台和人口聚居点的传播情况。所以我们会得到一张地图，用量角器画一个圆圈在地图上，说明电视台广播信号的A覆盖范围和B覆盖范围是什么。我们会寻找有发展机会的地方。

我们排除了北卡罗来纳州和南卡罗来纳州。所以最后，NamUs和我决定我去俄亥俄州，我们分摊成本，这对我来说很重要，因为我没有钱。我会去俄亥俄州做一个小小的尝试。我们已经确定了一些目标城市，要去那里看看，看看那里的情况。

在我们谈到这一点的时候，欧文，你介意讲一下蒂夫顿和那些最初的系统，以及它们是如何从那里产生的吗？我去了一些我们发现的有希望的城市。其中一个是俄亥俄州的曼斯菲尔德。以我无限的智慧或缺乏智慧，我决定，不，有很多我们所谓的免费信号，这意味着可以从空中接收广播信号。

不，我不这么认为。当然，从那以后，其他人进来了，在俄亥俄州的曼斯菲尔德建立了一个非常成功的系统。所以这是我们错过的第一艘船。

然后我开车去了俄亥俄州的利马，那里正在建设一个有线电视系统。然后我去了俄亥俄州的芬利。利马、芬利、蒂芬和福斯托里亚都在俄亥俄州西北部，托莱多以南，靠近印第安纳州边界。所以芬利已经开始了特许经营流程。特许经营只是当地的一项法令，

赋予你穿越一般通行权的权利，以悬挂你的电缆和电子设备，他们还没有在那里授予任何人特许经营权，但有一个正在进行中，所以我沿着这条路去了俄亥俄州的蒂芬和福斯托里亚

它们相距大约12英里，也许是14英里。它们加起来的人口为4万人。我们通过聘请当地律师，并说明我们对我们将要做什么有一半的想法，从而在蒂芬和福斯托里亚启动了特许经营流程。

这也不是真的。但我们有了一个想法，但在执行方面我们有点不足。好吧，我想在接下来的过程中会回到大陆有线电视公司，但也许我们可以谈谈凯文和吉姆·埃利斯，以及你如何作为案例撰写人遇到他们，以及他们如何走到一起成为合作伙伴。

所以我在面试，我认为是在1992年春季或冬季，你也是在那一年毕业的。好吧，我正在面试那些申请案例撰写人的人，其中一些人是我的学生。但正如你之前提到的，凯文不是我的学生，但他出现了，说，我想要这份工作。

我的回忆，这可能是对历史的改造，但他说过，我想要这份工作，因为我需要这份工作，我没有其他工作。我认为我会擅长这项工作。我认为我可能想成为一名企业家，类似的话。

所以幸运的是，我雇佣了他，他从1992年到1993年成为了一名案例撰写人。然后，正如你提到的，吉姆·埃利斯担任了这个角色。他于1993年毕业，并从1993年到1994年担任这个角色。

当然，我不知道他们是什么时候第一次见面，也不知道他们是如何认识的。但当吉姆接手并完成了他一年的任期时，他和凯文已经很熟悉了。你还记得他们是如何找到Road Rescue的故事吗？

我记得。我不是讲述者，但我告诉你，我的回忆是，就像我和阿莫斯一样，他们正在协调他们的努力，但分别寻找一些东西来购买。他们研究过拖车行业。

所以凯文不像吉姆那样热衷于拖车业务和与拖车相关的业务。吉姆坚持了下来。凯文有一天出现并说，我找到了一家我想买下的公司。它是一家位于佛罗里达州迈阿密的医生诊所。

它为西班牙裔社区服务。愿意以合理的价格卖给我的医生本人也是西班牙裔。所以所有事情都是用西班牙语进行的。然后过了一段时间，凯文又回来了，说，等等，我不知道我是否想这么做。他说，我和我的一位潜在投资者比尔·埃根（Bill Egan）谈过，他的第一个问题是，你会说西班牙语吗？

我不得不承认我不会说西班牙语，比尔说，你可能在弄清楚如何购买和运营这家公司方面会面临相当大的挑战。他说这改变了我的想法。也许还有其他步骤介入了。但后来他和吉姆重聚了。据我了解，Road Rescue是

学习拖车行业的一个分支。这个机会是在他们检查拖车时出现的。

当时，这是一个发展非常迅速的分支。据我回忆，在那些早期，典型的搜索交易通常针对的是更稳定的企业。对。那些可以，引用一下，“再跑一圈”的企业。没错。是的。而Rodeo SQ显然是一个完全不同的问题。我记得我问凯文的问题是，

但是等等，大多数人都属于AAA。然后当你买一辆新车时，如果你这样做，你会得到免费的路边援助。他们为什么要为此付钱给你？他和吉姆列出了很多原因，包括更好的服务、更广泛的服务等等。无论如何，我不是他们的搜索基金的一部分，他们后来合并了他们的搜索基金。

我不是投资者。他们只是不时地告诉我正在发生的事情。欧文，你能谈谈你是如何投资的吗？我的回忆是，他们寻求收购资金来购买Road Rescue。他们回来并说，我们还差30万美元。你想投资30万美元吗？是的。

我说，你知道，这对我来说真的不好。这真的行不通。他们说，什么能行得通？正如你所知，他们的资本结构是债务和股权各占一半。我说，好吧……

如果这30万美元分成150和150，我说，我真的很想获得500股的股权，但这听起来好像行不通。所以我将帮助你找到另外300股。过了一段时间，他们又回来了，说，我们已经决定，你有空间投入你指定的金额。而且

你会加入董事会吗？我说，当然，我很乐意。这对我来说听起来很好，尽管我对整个业务极其怀疑。我认为这两个人是AAA级别的人。这正是我投资的对象。但我认为他们的想法几乎是疯狂的。

他们将向当时几乎没有人了解的无线行业客户提供服务。

他们将以收费的方式提供与免费提供的服务相同的服务。我想，伙计们，你们必须挥舞魔杖才能做任何事情，但我将把我的赌注放在桌子的中间，看看会发生什么。正如凯文和吉姆所描述的那样，他们知道你加入董事会的那一刻，所有其他搜索投资者都非常乐意削减他们的投资，以适应你当时的水平。其中一位投资者说，

是一位名叫保罗·费里（Paul Ferry）的人，他是非常著名和受人尊敬的风险投资公司Matrix Partners的创始人，

我相信，他是你的老朋友。你介意讲一下他投资这家公司和Road Rescue的故事吗？是的，保罗和我一直是老朋友。我们是邻居，住在韦斯顿相距大约一英里。我们已经认识了。我不是他的投资者，但我们是好朋友，我们经常交谈，我非常尊重他。所以这听起来有点颠覆性，

自我推销。但我对这个故事的理解是，凯文和吉姆给他寄了一个装满他们招股说明书的联邦快递包裹，并安排与他见面，然后去了波士顿与他见面。我不知道这是不是真的，但他们到了那里，包裹就在他的办公桌上打开了。

他们想，哦，不，这太糟糕了。这将只是一次礼节性的会面。保罗说，好吧，告诉我你的故事。他们告诉了他这个故事。然后他说，你的投资者是谁？他们给了他投资者名单，当时包括我。然后他说，格罗斯贝克会加入董事会吗？他们说，是的。他说，我加入了。是的。

这就是我听到的。我不知道这是虚构的还是真实的。这也是凯文和吉姆的逐字版本。保罗曾经告诉我，Assyrian可能是最好的……

回报，他做过的最好的投资，部分原因是回报，部分原因是你参与其中，而且他从未参加过董事会会议，当然他非常喜欢这一点。我的意思是，任何参与Asurion的人都不会触及他们在其他任何事情中获得的回报，我对此充满信心。所以我们都在同一条幸运的船上。没错。没错。

所以，凯文和吉姆收购了这家公司。欧文，你能谈谈那个董事会是如何组建的吗？所以，你显然是核心人物。搜索不使用这个术语，但至少在凯文和吉姆看来，我认为其他投资者也是如此，但比尔·埃根（Bill Egan）、鲍勃·奥斯特（Bob Oster）、

乔尔·彼得森（Joel Peterson）和大卫·多德森（David Dodson）是其他人。所以你能谈谈这个团队，以及是什么让它成为一个有效的董事会吗？首先，规模

我喜欢为小型成长型公司设立小型董事会。为什么用八到十个人来填充它，而你可以用五个人左右加上负责人呢？它更容易管理、安排时间、进行讨论、进行即兴对话，以及完成工作。其次，当你看看这四个人时，他们都在

某种程度上经验丰富

大卫·多德森是最年轻的，但他收购了一家公司并成功运营。它带来了良好的回报，他学到了很多关于在德克萨斯州从事警报业务的公司现场运营的知识。所以他拥有运营技能。显然，乔尔·彼得森是一个非常有成就的人，比尔·埃根也是如此，而且

鲍勃·奥斯特也有很多经验，运营公司。我认为他刚刚开始记录投资小型企业，但他有一个非常务实的思维方式，是一个认真的人，并且说出他的想法。而且

通常情况下，这很有道理，但他们都是真正关心帮助凯文和吉姆建立一家好公司的人。他们不是为了自己和他们的背景，哦，我以前见过这个，没有这样的谈话。所有的人都在努力帮助。

很早以前，该公司有机会以当时将是资本的巨大倍数出售自身，这将是投资股权的两位数倍数，给一家现在已经不存在的公司，名为CUC。董事会层面在权衡是否追求这一决定时，讨论情况如何？

我大致记得，根据个人的背景，存在不同的观点。我们都倾向于从我们所处的位置出发。

我的意思是，我认为建议的艺术部分是试图跳出这个参考框架，倾听、思考事情，并对人们有所帮助，而不管你来自哪里。我不是想夸夸其谈，但我认为这对人们是有帮助的。但我没有这样做。我从我所处的位置出发，乔尔·彼得森也从他所处的位置出发，而且

所以他是一个世界级的人物，拥有令人难以置信的成功记录。

在一个交易业务中，即房地产。据我记得，他的立场是，“哇，有人向你提供7500万或1亿美元？你才刚刚开始，有人认为你有一些东西，卖掉吧。拿走你的利润。你将拥有终生的投资者。世界将是你的牡蛎。你将作为企业家可以投资。你将有很多其他的机会。

而我的观点不同，那就是我没有说你不应该卖。我说，我会做出决定的方式是考虑你和你面前的业务的跑道是什么，以及这条道路的风险是什么。

并有意识地决定你是否想在可预见的未来继续留在那个跑道和道路上，或者不想。如果你看到机会，在价值的积累和价值方面有巨大的优势

如果你看到你的路很清晰，找到另一个企业并不容易，你将缴税，并且投资更少等等。所以我想我暗中赞成，但并不强烈赞成。我只是赞成分析形势，而不是仅仅接受一个在很短时间内就能带来惊人回报的价格，或者

虽然是在很短的时间内。正如凯文和吉姆所描述的那样，这是一次非常健康的谈话。当然，最终，这种观点占了上风。此后不久，就出现了收购Merrimack的机会，这确实有可能将业务转变为不仅仅是路边援助。但同样，据我了解，这是

董事会层面并非一致支持的事情。你还记得那笔交易以及事情是如何展开的吗？我的回忆是，他们已经将保险纳入了他们向客户提供的服务中。他们只是与现有公司签订了这份保险合同。他们觉得支付的保费……

高于承担的风险所必需的。所以他们有机会收购一家将成为一家自保保险公司。我记得一些董事会成员说，这是一个坏主意，因为如果你拥有一家保险公司，你的估值将像一家保险公司一样。这与你希望的估值指标完全不同。

但我认为凯文和吉姆的看法，当然，我们中的一些人支持的看法是，我们并没有把自己变成一家保险公司。我们需要一家保险公司。如果我们有机会以有吸引力的价格收购一家小型公司，那么最好不必向外部保险公司支付递增的价值。

当然，该公司做到了。这是一个启动时刻。如果你回顾一下旧的董事会演示文稿，这是我做的这个播客，你会看到在TA参与之前，在纯粹的搜索时期，你会看到该公司始终如一地达到收入和子账户目标的模式，这些目标非常激进。

但总体而言都未能达到目标。事实上，有些年份甚至远未达到EBITDA目标。当然，EBITDA增长得非常好，但并不一定符合预算。与Kevin和Jim交谈后，这似乎反映了他们如何分配时间。即使存在一些运营上的混乱，Kevin和Jim也远远超过了他们最初用于筹集资金的预测。在他们最初的基本情况下，Kevin和Jim预计收入将在1995年收购公司时的850万美元增长到2000年的1500万美元。

复合年增长率为12%。实际上，收入从850万美元增长到5200万美元，复合增长率为43%。EVA TA从120万美元增长到超过2500万美元，复合增长率超过84%。此时，Kevin和Jim想收回一些筹码，最终将28.5%的业务出售给TA Associates。

你还记得那笔交易及其演变过程吗？我之前认识Jeff Chambers，他知道他是TA的负责人。我不认为有任何

主要的定价谈判。我认为已经确定并可能已经商定了价格，但TA方面提出了一些附加条件。我认为随着时间的推移，由于管理层抵制这些条件，TA最终决定

以与其他股权相同的条件进行投资，而不是享有一些优惠条件。当然，Jeff加入了董事会，并在接下来的几年里发挥了宝贵的作用。这完全正确。我相信条款部分，他们有点，他们没有优先证券

没有特殊的治理权利。这对当时的TA来说非常不寻常。Irv，很明显，这归功于你的参与，我会说，Kevin和Jen都这么说，但这对现有股东来说是一个非常好的结果，当然。在Continental，我们在很久以前就与TA有过合作，但显然不是与Jeff Chambers。所以也许其中一些是在深层背景中，但是

我不记得我参与的具体对话。所以我无法想象我除了公司的验证者之外还有什么其他身份。也许现在是谈谈在TA交易前后Asurion团队建设的好时机。你介意谈谈这个吗？

很明显，随着Jim Ellis几年前（我认为是在90年代后期）的离开，很明显，他们以这种速度增长，尽管Kevin拥有巨大的才能、精力和良好的判断力，但在最高层仍然人手不足。他们需要在高层获得更多帮助。而且

部分原因是运营方面的，部分原因也是招聘方面的。在我看来，存在两个重大不足，两者都源于缺乏高层管理的广度。

回顾过去，这是一种独特的事情。对于Kevin来说，能够相对无缝且有效地在最高级别的合作伙伴之间进行转换。因此，显然是从Jim开始，最初的合作伙伴、联合创始人，然后很快发展到与Brett类似的关系。这是一个公平的评估吗？

是的，而且近年来也一直如此。Kevin在许多方面都非常熟练，但其中一个肯定是他是最擅长避免冲突的人。

他知道他希望公司走向何方，但这只是我从外部的看法，那就是他在断言方面非常优雅，并且非常尊重他与之合作的其他人。而且没有自上而下的感觉，

虽然很明显Kevin负责，并且牢牢掌握着方向盘，并指导着公司的方向，但这都是以非常优雅的方式完成的。这确实让他受益匪浅。这是很多人都不具备的品质。

Irv，当你审视Asurion并将其与你参与过的其他公司进行比较时，从文化、管理、人才吸引、人才培养的角度来看，你会如何将Asurion与其他公司进行比较？在你看来，它在哪些方面脱颖而出？好吧，我想说的是，优秀管理者最难的工作之一是……

提前终止。提前招聘已经够难了，但提前终止真的很难

就他们聘用的经理而言，他们毫不畏惧地说他们犯了错误。这是一个非常微妙的点。在我看来，管理文献中并没有对此进行任何程度的讨论，这并不是说我全面阅读了管理文献，因为我没有。人们根本不谈论它。原因很明显，那就是它令人不快。谁想谈论解雇别人？

但这太重要了。最突出的一点是，与其他公司相比，Asurion缺乏冗员，在其他公司中，管理人员倾向于对员工更友善，并将他们重新安置到其他地方。我的意思是，这就是公司如何积累脂肪的。在谨慎和无情之间取得平衡是

并不容易，但他们找到了一种方法，既不无情，又能真正做出以绩效为导向的决策，在他们可以指导的地方进行指导，然后不花时间处理他们认为是失败的事业。这可能是我看到的他们管理风格中最大的区别。你介意谈谈Brett作为团队成员和首席执行官以及他在公司建设中的作用吗？

是的，我不太了解他和Kevin是如何分工以及他们如何一起工作的。我知道他们之间深厚的化学反应和相互尊重。尽管角色发生了变化，但它一直持续到今天。他们都很聪明。他们努力工作。他们诚实。他们自负心不强。

而且他们在某种程度上拥有不同的技能。我认为Kevin的视野更广阔，而Brett可能更注重细节，这绝不意味着他智力不高，因为Brett确实智力很高。这与智力能力无关。这与组织有关。

方向以及你如何思考问题以及你花费多少时间处理广泛的问题、战略问题、融资问题，而不是你如何让火车按时运行？Brett在吸引能够让火车按时运行的人方面拥有特殊才能。我可能会

跳过一分钟谈谈资本配置。我本来想谈谈公司的股票回购。我认为你的指纹可能在这上面，但该公司早期的一个有趣之处在于它早期进行了两次股票回购。第一次是在1999年，也就是在TA介入之前，当时它以杠杆方式收购了10%的已发行股份，由VAC融资。

然后，一旦TA加入，他们在2004年进行了第二次回购，略高于6%。顺便说一句，这两次回购的回报非常惊人。我的意思是，第一次是20多年来增长了41%。第二次是将近20年来增长了50%以上。但你能谈谈一下吗？

在私营公司回购股票，这是你们多年来在Continental所做的事情。这很不寻常，但从一开始就是Asurion策略的一部分。是的，我们在Continental这样做是因为Amos和我认为这是一个不错的投资场所。我们有时会产生一些自由资本。而且

我们认为，我们肯定要将其投资于土地争夺，用你之前在不同语境中使用的短语来说，因为电缆业务确实在很长一段时间内都是土地争夺。但我们也希望将其投资于我们自己的公司。它有两个目的，一个是让我们能够将资本投入使用，另一个是为想要流动性的人提供流动性。

当然，这是可选的。人们可以选择接受这个机会，也可以不接受。我们试图在Continental尽可能公平地为其定价。好吧，我相信这种观点渗透到了我和Kevin的谈话中，因为我认为它很有吸引力。顺便说一句，回到Continental一秒钟，

我们的一位主要机构投资者坚决反对我们回购股票。我们很难说服这个人，这是一种很好的资本用途

不，你应该扩张。看看所有机会等等。因此，其中一位投资者对我们所做的事情并不满意。但即使到了2001年及以后，这似乎也是你可以筹集到的任何自由资本的非常有吸引力的用途，因为投资者

谁不想在那个时候投资Asurion？至少这是我的观点，因为他们面前有许多机会，而且他们的管理团队素质很高。这似乎就像他们处于一个真正的甜蜜点。Irv，你介意谈谈Lockline交易以及它是如何发生的？Kevin在故事中提到，你与Dick Flohrer一起参与了其中的一部分。

你介意谈谈这个吗？Kevin和Brett正在谈论Lockline，但什么也没发生。然后一年左右后它又出现了，什么也没发生。在我看来，他们已经想要收购Lockline几年了，但一直未能如愿。然后我记得他们参加了一次董事会会议，无论何时，以及

他们说，我们就是无法与这个人取得联系。他不可能。我们根本没有取得任何进展。所以我记得在董事会会议后去见Kevin，说，你想让我试试这个我不认识的人吗？他住在堪萨斯城，经营着一家中小型上市公司，Lockline是其中一部分。

Kevin说，好吧，去吧。我说，好吧，如果我要这样做，我就要带上我的朋友Dick Floor，他是一个令人难以置信的人。我想和他一起去，因为我的一个伟大才能就是避开聪明人。我知道如果我和Dick Floor在一起，我就不用说得太多了。你介意对Dick Floor做一个简短的总结吗？

Dick Floor和Bill Egan都是同一所大学的校友。Dick Floor就读于哈佛法学院。他是波士顿Sullivan和Worcester的合伙人。他是我见过的任何人中思维最敏捷的人之一。他绝对令人惊叹。

才华横溢。但他却是世界上最令人愉快、最谦逊、最实际、最随和的人。所以Dick和我去了堪萨斯城，我们与Lachlein母公司负责人预约了会面。

Dick开始讨好这个人，绝对讨好他。事实证明，担任首席执行官的人是霍顿大学的毕业生。Dick认识霍顿大学的很多人。Dick找到了与他建立联系的方法。他一开始很生气，最后却笑了。我认为这可能是他很长时间以来第一次微笑。

这开启了一个过程，几个月后，这个人原则上同意了一笔交易，虽然没有完全签署，但据我回忆，这是一份有吸引力的条款清单。

对于Asurion来说。我从第一次会议中接过了球，并开始与这个人一起与Dick合作。我们试图制定一般条款。我会与Kevin核实。然后我会和这个人谈谈。我记得在我无限的智慧中，在他们结束之前对Kevin说，你确定你想和这个人做生意吗？

在我看来，他是一个聪明和卑鄙的危险混合体。并非公开卑鄙，只是尖锐。然而，他聪明过人，并不是他们拥有的那种主管。他和他的首席财务官将作为董事会成员加入Asurion。他说，Kevin，你显然应该做你想做的事情。我只是想知道……

这些人真是棘手的人物。Kevin说，我知道，我们只能和他们一起生活。当然，这是一个伟大的决定。我不确定我会做出什么决定，但我确实有过保留，因为我已经与这个人相处了几个月，据我记得。

有趣的是，正如你提到的那样，Irv，Kevin讲述了一个故事，关于谈判后期，那位首席执行官回来后说，我们需要我们的团队能够留在堪萨斯城。我的意思是，在最后一刻，这当然直接影响了我们将通过合并行为获得的一些经济效益等等。你还记得这部分内容吗？我记得最后一刻的要求。我不记得它们是什么了。我确实记得关于他们

一个有趣的故事，那就是他们第一次参加Asurion的董事会会议。

我尽量早点参加会议，但在我看来，这次会议，我可能刚好准时或迟到一两分钟左右。所有Asurian的资深董事会成员都坐在一张桌子的一侧，一张大椭圆形桌子两端。而这两个家伙则独自坐在一边，思考着

如何安顿好他们的椅子。我走了进去，我想，哦，这真的很尴尬。所以我问他们是否可以坐在他们之间。我做了。我只是觉得在第一次董事会会议上一开始就有一种冷淡，我们真的不想要。我不是以自夸的方式说的，但我清楚地记得我在第一次董事会会议上坐在他们之间。

打破了僵局。是的，很有趣。这笔交易规模很大。总对价约为该公司此前企业价值的50%。幸运的是，能够将这两个业务合并并真正发展这项业务，这极大地增加了收益。支付的4.08亿美元估值不到Asurion现在从该业务中获得的EBITDA的一半。所以绝对值得去做。

在那之后不久，就发生了2007年的交易，我认为TA是推动者。他们想要一些流动性。他们已经参与了六年左右。

2007年中期，私募股权集团开始介入。时机非常好。那是市场牛市。Kevin认为你对这个时间点的判断绝对正确，并围绕它进行了优化。你还记得那笔交易以及它是如何展开的吗？也许具体来说，是允许公司最终没有一个占主导地位的单一私募股权所有者的那一部分，这当然是不寻常的。是的。

在这样的交易中。我不记得。我很感谢Kevin的赞扬，但我对市场具有先见之明没有任何记忆。顺便说一句，他对此非常清楚。谁能具有市场先见之明？好吧，我记得关于这一点的是，也许不是全部，有多少？四五个进来？三个主要的，也许还有一个。

我记得他们分别想和我谈谈，Kevin说，你会见XYZ吗？好吧，当然。我很乐意。他们说，那么，公司到底发生了什么？它已经私营很长时间了。它什么时候上市？是的。

我们该如何退出？估值相当高。我们正在从知情的卖家那里购买。我说，我不知道。我认为他们有一个前进的方向。他们拥有优秀的管理团队。他们说，你卖吗？我说，不，我不卖。这就是重点。如果我不在那里，那不是因为我。这是因为抛售我的大量股票会发出的信号。

也许现在是重新审视董事会主题的好时机，对吧？因为显然在那笔交易之后，董事会发生了相当大的变化。私募股权所有者是其中的中心人物。你能谈谈一下吗？

从那时起董事会的效率，以及你将非常不同的董事会群体进行比较的方式。好吧，你几分钟前提到过这样一个事实，即没有一个占主导地位的投资者。然而，我的印象是，他们有时确实会作为一个群体行动。在Asurion，他们被松散地称为赞助商。

赞助商群体中的参与者会随着时间的推移而发生变化。但我不会说这只是拥有多笔少数股权的人。他们之间存在协调。

他们确实相当定期地进行协商。我想说的是，这有点介于出售控制权和未出售控制权之间。我认为有时，在我看来，他们似乎行使了他们的集体权力。而其他时候则没有。多年来，他们都是高质量的实体，并且

都做得很好。我记得在交易结束前与Kevin进行过一次谈话，并说，哇，你知道，你正在将55%的股份出售给这群人，而且必须有一些变化，他们的议程和你的议程并不总是匹配。

他说，是的，我知道。我明白了。我认为这是正确的做法。现在回到你最初的问题，董事会的动态是如何变化的？我的看法是，在过去的16年左右的时间里，这群人中有一种领导者，这群人松散地联合在一起。现在恰好是CPP，因为他们是最大的股东。

但那里有来自同时进入并以相同价格购买相同证券的人的存在。所以过去是坐在桌子旁的人没有控制权，只有管理层通过其执行和创造的所有价值所拥有的控制权。

从那时起，我认为赞助商各自的议程在董事会讨论中更加明显。

如果你只关注价值创造，董事会对管理层的帮助，并且你要比较这两个群体，即最初的群体，我认为这将包括Jeff Chambers和07年后的群体，再次使用谁最能帮助管理层建设公司的视角，你会如何比较这两个群体？

所以我会尝试这样做，但我一开始要说的是，这是一种不公平的比较，因为2007年之前管理层比2007年之后更需要帮助。赞助商提供帮助的主要方式是他们作为一个群体拥有的联系，对吧？

以及他们由于投资了这么多公司而带来的集体经验。这些联系是纯粹的好处。毫无疑问，无论何时何地需要，他们几乎都认识某个人。关于咨询的部分，我确实看到有时存在不同的议程。

在为自己的股东服务和为你在其董事会任职的公司股东服务之间存在着固有的利益冲突。我确实经常看到这些冲突的议程在起作用。我看到有时会做出有利于自身议程的决定。一个例子是……

几年前，我实际上在一次董事会会议上听到一位赞助商或机构投资者的评论，大意是，哎呀，我们真的不希望你涉足那个领域。我们在那个领域已经有了足够的投资。我们认为你是一家XYZ公司，我们希望你留在那里继续做你正在做的事情。你做得很好。我发现这很难。我认为这只是……

是与他们做生意的代价。没有任何不当之处。没有任何隐藏或邪恶之处。他们都是优秀的人，聪明能干，而且都取得了成功。但有时，shurian的最佳利益并不总是在这些谈话中得到满足。

非常有趣。好的，如果可以的话，我将改变话题。你介意谈谈你如何考虑随着一系列交易的进行，如何管理你在公司中的投资吗？这与我在他们考虑以7500万美元或开始时的任何数字出售时给他们的建议相同。如果你看到前方有一条跑道，并且你对风险感觉良好，为什么不留下来玩耍并

对我来说，这是一个集中，但这是一个可以容忍的集中。由于我天生具有机会主义精神，我认为还有很多面包可以烤。尽管有各种机会，但我还是不愿意成为卖家。我非常钦佩Kevin。他所做的工作已经超出了你的描述，正如你所说。我很高兴能

成为投资者并一路同行，并感谢我有幸在那里。事实上，尽管我一开始很无能，

我很幸运，他们决定让我进入帐篷，我很幸运。所以闭嘴，做一个好人，并尝试做出贡献。顺便说一句，谁想卖？我要用这笔钱做什么？为此支付一大笔税，然后弄清楚接下来要做什么。它可能不如Asurion好。

Irv，还有两个问题。它们都比较广泛。从高层次来看，你从Kevin领导Asurion的经验、Asurion团队总体上为未来的首席执行官、有抱负的首席执行官中吸取了哪些教训？

没有什么能比得上从高尚的道路上获胜。这就是他们所做的。他们坚持非常高的道德标准。他们聘用聪明的人。他们在必要时进行更改。他们慷慨地对待员工。他们尊重客户。而且我见过的每一个与Kevin互动的人，他都受到尊重。

另一个是，你不能为优秀的管理层支付过高的薪水。根本没有这种事。你也不能为一次伟大的收购支付过高的价格，他们对Lockline有点担心。

但它具有如此高的增长轨迹，并且收益如此之高，以至于除非你回顾记录，否则谁还会记得价格。我认为这也是正确的。你不能为优秀的管理层支付过高的薪水。你不能为一家伟大的公司支付过高的价格。我认为我们很多人都会犯的一个错误是，哦，天哪，那是

那个价格，那个价格，无论是什么，都太多了。我无法让自己花这么多钱。当然，看待它的方式不是今天，而是明天。明天，我真的知道我是否花了15%以上来购买一些伟大的东西吗？所以这当然是一个收获。

好的，我的最后一个问题，我将回到我们之前讨论的一个话题。所以，Irv，你参与了两家参与快速变化的流的公司，Continental和Asurion。从高层次来看，你会如何比较这两家公司？好吧，相似之处……

两家公司都具有借款人的个性，并且不害怕使用积极的杠杆技术。在可预测的背景下，通过增加杠杆，你承担的风险远不如波动性更大的潜在损益表那样大。这当然是一个。另一个相似之处是……

试图吸引和留住顶尖人才。我们花了一段时间才意识到这一点。我们雇佣了底层人才一段时间，为此付出了惨痛的代价，因为我们在公司启动时犯下的错误太多，无法一一提及。我的意思是，我们聘用的第一个关键工程人员是

不令人满意。我们启动了我们的第一个系统，我们不得不关闭它们三周。客户应该在付款，我们说，哎呀，我们的系统还需要做一些工作。我们认为这只需要几天时间。是三周。这都是因为我们聘用的人是一个非常糟糕的选择。我们当时都在20多岁后期，或者我当时30岁。而且

而且判断力很差。应该知道得更好，但没有。两家公司在其后期所做的事情之一是试图吸引和留住顶尖人才，并愿意在股权和当前薪酬方面向他们支付报酬，这使得他们很难离开。公司不同之处在于Asurion……

规模大得多，现在有21000名员工。在公司成立30年、32年后被出售时，我们只有几千名员工。它是在1996年出售的。所以在某种意义上，我们更资本密集型。这也

需要注意的一点。如果你是一名MBA学生，你会被告知，但有时这是一件好事，因为它服务于行业资本密集型的结构，实际上使其成为不受管制的垄断。如果你能够筹集资金，我们能够做到这一点，你就可以享受一些没有竞争的优势。

我想其他方面我们谨慎地保护了我们做出不同决定的能力。

非常小心。这就是我担心55%所有权的原因。我认为这并没有对Asurion造成重大影响，但在边缘地区，它确实产生了影响。Amos和我一起经营了前16年，然后Amos独自经营了后16年，能够按照我们想要的方式经营它。

做出我们想要做出的判断，在合理的范围内。我的意思是，我们没有其他议程的人。他们质疑决策和战略，作为董事会成员，他们应该这样做，但没有其他议程。铁屑都紧密排列在一起。Asurion目前并非如此，但我的意思是，Asurion的业绩远远超过了

Continental的业绩，他们一定做了很多正确的事情。好的。好吧，Irv，非常感谢你抽出时间来做这件事。很高兴见到你，这是一次非常有趣的谈话。非常感谢。好吧，非常感谢你让我参与。我很荣幸，我很高兴你这样做。我知道很多人会从中受益。谢谢。