Blake Hall - Combat, Service, and Innovation - [Invest Like the Best, EP.408]
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“像最佳投资者一样投资”是Colossus播客家族的一部分，您可以访问我们所有的播客，包括编辑后的文字记录、节目说明和其他资源，以便在joincolossus.com上继续学习。Patrick O'Shaughnessy是Positive Sum的首席执行官。Patrick和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映Positive Sum的观点。

本播客仅供信息参考，不应作为投资决策的依据。Positive Sum的客户可能会持有本播客中讨论的证券的头寸。

要了解更多信息，请访问psum.vc。我今天的嘉宾是Blake Hall。Blake是ID.me的联合创始人兼首席执行官，ID.me是一个安全的数字身份网络，拥有超过1亿会员。他曾是美国陆军军官，并在我们国家服役四年，担任步枪排长、营侦察排长和营后勤军官。我们将探讨他在军队中的成长岁月以及向创业的转变。

Blake分享了他领导伊拉克侦察狙击任务期间的精彩故事，包括他的部队如何通过不懈的准备和学习在高风险行动中取得90%的成功率。他分享了ID.me的起源和发展，这是一家致力于验证数字身份以打击欺诈和简化登录体验的公司。我们将讨论身份在现代经济中的作用、构建公司文化的框架以及对高管人才的评估。

我非常钦佩Blake，并且非常感谢他以及所有为我们国家服务的美国人。请欣赏与勇敢无畏的Blake Hall的这次讨论。Blake，我想知道根据我们之前的谈话，从哪里开始我们的谈话。对我来说，一个非常有趣的地方，我一直很着迷的地方，就是你在军队里的经历。

特别是，你所经历的那些教会你一些教训的经历，我认为如果你没有在军队中经历过这些经历，你将不可能学到这些教训。所以也许你可以告诉我们一些你做过的事情的梗概。然后我想花一些时间讲述一些塑造你世界观的重要故事，也许如果你没有这些经历，你的世界观就不会被这样塑造。谢谢，Patrick。我

我认为你总是首先被你的童年所塑造。我在生活中周围都是很棒的人。我的祖父是二战中的战争英雄，17岁时参加了安齐奥登陆战，担任布朗宁自动步枪手，在德国投降时守卫莱茵河。他因在三挺德国机枪阵地前匍匐前进而荣获一枚带有英勇勋章的铜星勋章，当时他正在连接一条线路，允许前线观察员呼叫炮兵，这

击退了一次纳粹的反攻，这次反攻差点消灭了他的营，今天这可能是一枚不同的勋章，但在二战中是一枚带有英勇勋章的铜星勋章。然后我的父亲服役了30年，西点军校毕业生，曾担任旅长。所以我认为我成长的视角确实是关于目标和服务的，就像对

对美国的充分理解，我们在美国享受到的东西在我们的自由方面是相当罕见的。而这些自由是由那些愿意在奥马哈海滩、硫磺岛和冲绳牺牲一切的年轻男女的勇敢所支撑的。所以对我来说，我实际上并不想参军，但我感觉我需要参军才能服役。而且

在此过程中学到了很多教训，我们可以谈谈这些教训，但我非常感谢这种成长经历，因为它给了我一个背景，让我了解到我们所享受的生活方式，如果我在不同的环境中长大，我可能就不会有这种了解。你个人在军队中的简要时间表是什么？什么

- 你做了什么，你在哪里？为我们描绘一下画面。- 我在田纳西州纳什维尔的范德比尔特大学学习后备军官训练团，在2000年，那是和平时期。这只是支付学费的一种方式，然后9·11事件发生了，一夜之间，我意识到当我2004年毕业时，我将要去参战，我认为如果你要去参战，你最好和校队一起玩，所以我下定决心想成为一名陆军游骑兵，我妈妈来自皇后区，

从小到大，我妈妈那边的祖父开车带我四处游览这座城市，给我看双子塔和克莱斯勒大厦等等。所以对我来说，这非常个人化，我相信对许多美国人来说也是如此。在我们遭到袭击后，我想保卫国家。我获得了委任，我通过了空降学校。所以要成为一名伞兵，游骑兵学校，担任了五个月的步枪排长，然后被选中担任

侦察狙击排长，这是步兵营中级别最高的排长职位。最终，我们从2006年到2007年部署到伊拉克。所以我曾在摩苏尔、巴格达的每个街区、卡尔巴拉、费卢杰郊区和塔尔塔尔湖作战。所以进行了全面的巡回演出。我们在去摩苏尔作战之前，我们的一些三字母机构进来说，听着，忘记你们所学到的关于

侦察和精确打击的一切。你们将要对基地组织高级领导人进行斩首行动。

我们将提供一些设备和一些情报资产来帮助你们做到这一点。接下来的15个月，我们所做的就是追捕主要是基地组织的汽车炸弹网络。我当时23岁。所以责任很大。你能描述一下也许轶事这个词用错了，就像这个15个月的故事中一个最直接浮现在你脑海里的故事吗？

放大一个具体的事件，只是为了理解你在做什么。我认为领导力始于关心。我记得当我到达摩苏尔时，直到今天，我仍然非常害怕让我的朋友失望。所以当你，我有32名侦察兵和狙击手，我见过他们的妻子、父母和孩子。如果你在战斗中做出错误的决定，

你可能会失去大约四分之一的排，就像砰的一声，你的自杀腰带就没了。所以我做的第一件事实际上是我到了摩苏尔，我爬到山顶，跪在上帝面前，我说，以赛亚书中有一节经文说，任何针对我的武器都无法成功。所以我为我的士兵们宣称了这个应许，上帝在接下来的15个月里对我们非常恩典。但任务设置，我的第一次交火是在一个叫做塔赫里尔的街区。当我们穿过那里时，它在摩苏尔东北部。我认为

那里是巴格达迪自封为伊斯兰国哈里发的清真寺。我们在那个街区有一个高价值目标。当我让我的士兵们下车时，我们乘坐的是这些打击者。它们是2010年的车辆。它们有八个轮子。它们的速度可以达到每小时55英里。所以对门外汉来说，它几乎就像一辆轻型坦克，顶部装有一挺.50口径的机枪。它的声音和F-150差不多。它很

安静。当我下车时，三字母机构的附件说，长官，他说，小心点。这位指挥官被标记为极其好战和危险。我说，什么？基地组织指挥官不是极其……任何其他事情，一旦你有点自负，我正在院子里和一些人说话，然后就听到AK子弹从我头顶飞过。煤渣块溅到我的脸上，因为子弹离我太近了。

我当时所在的地方。我们立即陷入交火。那是我的第一次交火。我一直在想，当我需要的时候，我会勇敢吗？我会更关心团队和我的工作而不是我自己吗？所以我们基本上，是这三名基地组织战士向我们射击。我把我的狙击手放在了高处观察。我让队伍排好队。当我们遭到射击时，我正在一条小巷里跑。感觉我的心脏真的要从胸腔里跳出来了。它

真的很难形容战斗有多吵，以及肾上腺素的激增。但在我们意识到这不是训练演习之前，我们已经交火了五到六分钟。有很多肌肉记忆是通过重复训练灌输给你的，我当时想，哦，哇。

这是一个双向射击场。我们只是在部署。所以我们最终袭击了那所房子，把它摧毁了。那就像第一次交火。几天后，我们只是沿着一条街开车。我和即将离任的排长在一起。他的名字叫杜克·里姆。他正在让我熟悉摩苏尔。当我们走的时候，我们看到一根电线杆。

你可以看到通往沥青的线路，很明显沥青已经被改变了。感觉就像慢动作。我试图切换我的麦克风，打电话给后面的卡车，让他们右转避开路边炸弹。在我切换之前，砰的一声，黑烟。这是一个土制炸弹。它实际上穿透了打击者的船体，这辆装甲车。弹片飞进了司机坐在前面的隔间。

但他奇迹般地在他的防弹衣和包裹在他头部和颈部的显示器之间，所有的弹片都击中了它而不是他。但这就像交火第二天，就在几天后。我记得当时想，这是我第一周得到的。我们不知道我们会延长服役时间。我当时想，那一刻在我的生活中，我还有51天。

进行这次谈话真是太棒了，因为我当时只专注于眼前的事情，以保持我的士兵活着，希望我自己也能活着。但这也许是对摩苏尔第一周的介绍。我想回到，你刚才说了一些话，让我想起了你现在正在建设的东西，那就是你从12个月延长到了15个月。我在这里插个话，因为当我们稍后谈到业务的起源时，这将成为一个相关的细节。

在这段时间里，你对自己有什么了解是你以前不知道的？我认为你无法知道的是你是否会勇敢。当你在战斗中时，每个人都会害怕。如果你不害怕，那是不正常的。但性格是关于压制所有这些并做正确的事情。

当你领导的人处于困境时。老实说，每一次交火都不一样。对我来说，就成为一个男人和作为一个成年礼而言，当我需要的时候，我能完成我的工作吗？在你遭到射击之前，你根本不知道。随着时间的推移，它会发生变化。军队现在已经做了很多研究来表明，在你的部署过程中，大约在第六个月或第七个月，你会进入，比如，

进入上帝阶段，你已经经历了足够的战斗，你实际上会承担极端的风险。当我们到达那个时间点，当我们在巴格达的时候，我们参与了其他上尉会和我们一起

骑行的交火。我会四处走动，我的狙击手会四处走动，笑着，指着，射击。他们说，你们简直太疯狂了。但是当你越来越接近回家的时候，你开始有点像运动，你是在为了不输而比赛。所以当你开始部署时，你会遭受最多的伤亡，因为你对敌人的行为没有太多的了解，但同样在结束时，当你为了不输而比赛时，实际上是在中间，当我回来时

当我即将回家时，我会想起我在部署期间所做的事情，我的手会颤抖，因为我当时想，哦，我的上帝。所以有一些关于你是否会足够勇敢地将团队和你的兄弟置于自己之前的总体学习。但也有，它甚至不一样。这些其他情境因素也会影响群体。我认为作为一名领导者，你也必须了解这些团队动态，因为领导力的重点是与情境负相关，当

当团队为了不输而比赛时，你必须用极端的侵略性来对抗这种心态，因为你知道团队的方向。当他们过度冒险时，你需要尝试减轻风险并将其拉回。但另一件事与创业相似，我们得到的是一个新颖的问题集。所以我有一个团队，我们有一个任务，但我们从未练习过使用信号情报和不同的技术来基本上成为一个特警队。

这是新的。所以很多都是科学方法

有一种做事的方式，然后将学习编码。所以当我们回来时，我们会说哪些方法非常有效，我们应该保留哪些方法，哪些方法效果不佳。随着时间的推移，这导致了很多专业化。所以也许在绩效方面，如果你能将学习和反馈循环编码，这些斩首行动的平均成功率大约是44%，我认为，或多或少。在最初的三个月里，我们

处于第20个百分位数，也就是说我们很糟糕。但在第三个月左右，我们达到了平均水平。然后我们抓住了摩苏尔圣战者舒拉委员会的头目，这是民族主义者和极端伊斯兰主义团体的清算中心。我们抓住了基地组织在伊拉克北部的精神领袖。

所以我们被汤森上校指定为伊拉克北部的斩首行动首选部队，他后来成为四星上将。但到最后，我们的成功率超过了90%。我认为根据某些指标，我们在效率方面领先于整个战区。所以有很多。那是我第一份真正的工作。我做过割草和救生员的工作，但那是我第一份真正的工作。你做了什么来从平均水平提升到90%？

作为领导者？我做了不懈的准备。我有一个很棒的团队，其中有很多事先的选择。所以在侦察中，你可以选择任何你想要的人。所以我已经筛选了我的团队的某些技能，以确保我身边有一群好人。但排长负责机动和让士兵在正确的时间到达正确的地方，并让他们了解目标。所以我

我基本上把所有空闲时间都花在了研究这些恐怖主义组织、他们的模式、所谓的“生活模式”上，他们星期二午餐会在哪里，他们的倾向是什么。这就像其他任何事情一样。人类会变得懒惰，会变得自满。如果你愿意投入时间，你真的可以了解这个人是如何运作的。

以及他们可能在哪里犯错。就是这样。然后我认为平庸的领导者和伟大的领导者之间最大的区别在于，伟大的领导者会为意外情况做好计划。

所以在我们开始执行任务之前，我们会计划所有可能发生的事情。所以当它发生时，我们知道该怎么做。我认为不懈的准备和学习非常重要，因为它既可以主动地预防风险，但如果你发现自己处于每个人都像你一样在战斗或逃跑的状态，肾上腺素在飙升。

沟通和告诉每个人你想要做什么真的很困难。你排练得越多，准备得越好，当你需要的时候，你就能更好地执行。军队真的把这一点灌输给了我。我将这个特别的教训带到了我的生活中。

我很好奇，因为你比我见过的绝大多数人都更有资格回答这个问题。除了准备这个想法之外，你对领导力的其他最深切的信念是什么，以及是什么造就了伟大的领导力，这既来自你自己的经验教训，也来自你与之共事的领导者？你必须有信誉。这是最重要的事情。你必须关心。所以当我参加游骑兵学校时，有一个时刻，你会经历三个阶段，本。

弯曲阶段、山地阶段、佛罗里达阶段。我在山地阶段有过一次非常糟糕的经历。那是冬天，所以很冷。在弯曲阶段结束时，我得了轻微的毒藤过敏。我恳求医务人员给我一些类固醇，因为我对它超级过敏。没有给我类固醇。毒藤过敏扩散到我全身。他们看到了，然后他们终于给了我类固醇。这削弱了我的免疫系统。我得了支气管炎。而且我

你在山地阶段要背着这些75到80磅重的石头爬山，我几乎无法呼吸。当我们越过山脊时，我会看到色彩斑斓的星光，因为我根本无法获得足够的氧气。所以我很自豪地完成了山地阶段，我认为这是一个我必须在毅力方面挖掘最深的个人成就。它让你进入佛罗里达阶段，我们正在进入游骑兵学校的最后阶段。

门开了。我记得我到了这个地步，我不在乎我的降落伞是否会打开，因为我太痛苦了。我到处都是毒藤过敏。我感觉很糟糕。我体重195磅。我毕业时体重162磅。所以一直在挨饿。我记得，我不在乎它是否会打开。但我同时也意识到……

在我放弃之前我会死。这就是学校的目的，以及拥有游骑兵标志的意义，它区分了那些心理上非常坚强和有韧性的人。作为对你领导的士兵和所有看到它的人的社会信号，它表明你具有毅力。

所以我认为，至于什么赋予你领导的权利，你必须让自己经历一个磨难，在那里你可以向自己和你的团队证明你值得领导那个部落。

所以我非常感谢游骑兵学校给了我这个机会。在某种程度上，毅力之后是领导者必须最擅长他们所做的一切。当我出现并与我的士兵们交谈时，我说，听着，我可能不是最快的。我可能不是最好的射手。我可能不是格斗最好的，但我发誓我至少是前五名。

所以你必须在各个方面都非常擅长你所做的事情。这就像运动，队长不一定是队里最好的球员，但他们是最好的球员之一。所以我认为毅力和技能的结合非常重要。现在成为创始人的难处是，如果你足够幸运能够扩展规模，你将承担越来越多的范围，你需要掌握的技能才能有效。所以你必须是一个不知疲倦的学习者。但我认为，在核心上，

如果你关心人们，如果你自己有毅力，你会投入任何需要的时间，你永远不会放弃。然后你很好奇，并且能够学习你需要的技能。你必须做到这三点，而且你必须以优秀的方式做到这三点，如果你想跟上所需的一切。

领导一个团队并成为一名有效的领导者。在伊拉克，当赌注是我的士兵的生命时，我没有我不愿意做的事情来为之做好准备。我认为这些在我20岁出头时就深深扎根的习惯一直延续到今天。

在你的海外服役期间，你周围的某个人的领导力事件最能体现你所看到的领导力吗？是的。我的朋友菲尔·施耐德，是我在伊拉克最糟糕的一天。

我们在多拉街区，洛杉矶时报称之为巴格达基地组织的阿拉莫。我们已经战斗了13个月。我们在那个街区两周内遭受的伤亡比在13个月内遭受的伤亡还要多。它简直就是地狱。因为基地组织不关心当地人，所以那里有污水。他们向污水系统投放了如此多的炸弹，以至于

污水只是溢出来了。这是一个逊尼派街区。你有一个什叶派伊拉克军队部队，他们会在人们外出买东西时向他们射击。然后孩子们会向我们扔手榴弹。如果人间有地狱，那可能就是多拉。所以基地组织将这些路边炸弹放入污水系统的原因是……

炸药的规律是，力沿阻力最小的路径传播。所以，如果两侧下方是混凝土，但道路是泥土，它就会自然地向上冲击车辆底部。所以这里有两个因素。一个是我看到这种情况时，他们会在下面埋下500磅的炸弹，这会把一辆突击车拦腰截断，就像这些20吨重的车辆一样，从前到后，直接把它完全撕成两半，让你了解一下这股力量。所以当我在增兵期间看到这种情况时，我睡得很少。我做的第一件事就是去了作战中心。我说，给我所有巴格达污水系统的基础设施规划。我和我的无线电报务员一起走到卡车上。你有一个街道的图形叠加。我们一直待到凌晨三点，尽管我们的下一个任务是在6点30分。直到我完成了最后的事情。一旦我绘制好地图，我就把它发送到我们部队的所有其他卡车上。我说，对我们来说，如果可以避免，我们永远不会在这些路上行驶。如果我们避免了，你们俩都要上屋顶。你要把每根电线都剪到街上。菲尔很不走运。他穿过一个十字路口，下面有一个500磅的炸弹。而我的排是第一个到达现场的，正如你可能想象的那样，这太可怕了。他只是严重脑震荡，但在向他的士兵提供援助方面却毫不懈怠。

把他送上轨道。我要为此而激动，所以我很抱歉。但我们带着几个受重伤的士兵赶往绿区，赶往那里的战斗支援医院。菲尔真是太不可思议了。当我们最终，当他的士兵得到照顾后，他脑震荡得厉害，一直在呕吐。他知道自己快要昏过去了。他抓住我的衣领说：“布莱克，我的士兵，照顾好我的士兵。”对我来说，这就是它在那里的样子。他

他的士兵们为此爱戴他。当情况危急时，你更关心别人而不是自己。他的意志，即使他的身体状况非常

非常糟糕，也让他挺了过来。我认为，伙计，美国非常幸运拥有像菲尔·施耐德这样的领导者。他因那天所做的事情而获得英雄勋章。我有一个问题，这是一个很难回答的问题，也许是一个不可能回答的问题。但我问这个问题是因为我想，我对你的一种看法是，你已经升级了。你创办ID.me的方式是为了以一种深刻而真实的方式服务这个社区。我们一会儿会讲这个故事。但这对我们这些没有服役过的人来说也是抽象的，当然也没有经历过如此难以置信的危险。

我只是好奇，想帮助人们了解为我们做这件事的人，了解在你的朋友中夺取生命或看到生命被夺取的本质，以及试图帮助人们了解这些风险，因为我相信答案是，除非你亲身经历，否则你无法理解它。但这是许多人将自己置于这种危险境地所做出的最终牺牲。你对这种生活的本质有什么最后的想法吗？

这种经历，人们可以理解为什么这个群体如此重要，需要支持？是的，我会尽力做到公正，因为我失去了一些非常好的朋友，他们都是非常棒的人，他们为这个国家献出了生命。我的翻译理查德·亨克斯，与我们一起牺牲的罗伊，加勒特·斯劳特，瑞安·丹尼森，都是非常棒的人。如果你为这个国家服务，那是因为你相信

人们有权自由生活。生命、自由和追求幸福。这就是我们所享受的核心，但它是以巨大的代价来保护的。你想保护那些在价值观方面受到压迫，真正受到压迫的弱者和弱势群体，以及他们被允许说或做的事情。这种表现方式，

我们会有的，有一个伊拉克妇女。她是逊尼派，她丈夫是什叶派。随着宗派暴力的发生，一些迁入阿玛里亚这个街区的基地组织武装分子，他们喜欢他的车。他们就在他家附近的一个街区把他从车里拉出来，朝他的头部开枪，然后开着他的银色梅赛德斯到处跑。她基本上每天都要看着杀害她丈夫的凶手。所以

她带着三个孩子，沿着这条极其危险的道路，步行七到八公里，走到巴格达国际机场，带着一个三岁和一个五岁的孩子。她只是出现并说：“我想要正义。”现在我们让她失望了，法律体系让她失望了，一切都检查过了。我们抓住了她谈论的那些人，找到了很多证据。他们与基地组织有关联，车就在那里。我们在监狱里输掉了战争。你为那个女人服务的原因。

如果你相信人权是普遍的，并且美国所拥有的东西是特殊的，那么它就值得捍卫。因此，政治家有神圣的责任确保我们的军队得到明智地使用，并保护我们的生活方式，因为

我刚才谈到的那些献出生命的人，他们只是杰出的人，他们本来可以拥有美好的生活，可以拥有家庭，并在工业领域取得伟大的成就，他们为我们所有人牺牲了一切。你不能不被感动。如果你去陆军、海军，你会看到

那些学员和见习军官，他们真的愿意献出生命来保护我们的生活方式。这是你将看到的最高尚的事情。我坚信，人类注定要自由生活，并成为一个群体的一部分，其本质就是无私的

是一件令人难以置信的事情。这是一个令人难以置信的事情。我认为很多美国人都厌倦了。如果你花一些时间在我们军队和那些把整个国家和我们的生活方式置于自身之上的人周围，你将情不自禁地受到鼓舞，并开始对为什么美国在世界上如此特别感到爱国。

我很感激这前30分钟，以及你分享的所有这些。这是一个令人难以置信的故事。我和我们所有听众，我相信，都非常感激你和你团队以及所有像你一样的人所做的事情。我认为这是完美的桥梁，可以解释你为什么开始你现在领导的业务。最初，我想回顾一下那12比15个月，以及那些额外三个月部署的人们应该获得的好处。

但是，我们的退伍军人要获得这些好处有多难，以及你对这项业务最初的想法和性质。所以也许你可以为我们架起这座桥梁，并告诉我们你最初在创办ID.me时做了什么，你为什么这么做，以及你最初为谁服务。

在伊拉克的最后一章，也就是我们做的最后一件事，是要求我们打击一个汽车炸弹网络，该网络已经引爆了，我认为，至少17辆汽车炸弹在巴格达。它杀死了成千上万的人。英国特种空勤团一直在追捕他们，但由于各种原因没有成功，并要求我们提供帮助。在接下来的两周内，实际上，我认为是10天，我们抓住了前十名中的九名，以及其下方的整个等级结构，它消失了。我做的最后一件事

在伊拉克，我站在我的32个士兵面前，感谢上帝，他们都回到了他们的家人身边，对此我每天都心存感激。我说过两件事。我说：“我很确定我们都知道伊拉克。伊拉克的故事可能不会有最好的结局。但我当时说，但就我们被要求做的事情而言，数学很简单。这……

网络杀死了成千上万的人。如果它继续下去，它还会杀死更多的人。它不再存在了。情报人员进来后说，我们从未见过一个网络被这么快地摧毁过。我说：“你永远不会看到你从没有爆炸的汽车炸弹中拯救的人的面孔。但伙计，这是一件多么令人惊奇的事情，可以告诉你的孙子们，你在这里做出了真正的改变，并对那些人产生了影响。

你从那里开始，我不相信美国的战略正在让世界变得更好，因为我们只是在创造这些权力真空等等。如果我觉得我们没有一个战略和一个具体的战略，我不想参与夺取生命或冒险生命

并且有意义。所以我感觉我不能继续在军队服役，因为没有战略。但是，伙计，我想念我感受到的目标。当你试图在汽车炸弹在充满无辜平民的市场爆炸之前，在电话里抓住恐怖分子时，你不需要质疑你生命的意义。

所以从那个场景开始，我进入了哈佛商学院，因为我的营长拒绝给我写推荐信，除非我申请哈佛。我说：“先生，我过去一年都没用过三个音节的词。我认为我还没准备好为哈佛写论文。”他说：“你要申请哈佛，否则我就不给你写推荐信。”所以……

突然之间，我来到了马萨诸塞州剑桥市。我26岁了。最大的决定是周五去哪里和朋友们一起喝啤酒。我只是无法摆脱它，因为我看到过，我接触过这么多东西，我只是知道生命是短暂的。你没有很多时间。我们都不知道我们有多少时间。战争刚刚在我的骨子里注入了闪电。每次你收到这些击杀捕获警报时，都会涌来一股肾上腺素。所以在某些方面，它会让你上瘾。

所以我意识到，哦，我的天哪，就像我已经被这15个月的高强度节奏变成了瘾君子一样。我想产生影响。战斗教会我的事是，你什么也带不走。所以物质的东西，比如谁在乎呢？重要的是对别人的生活产生积极的影响。在寻找这种目标感时，我开始看到关于以下方面的统计数据：有

有这么多善意试图让军人避免身份盗窃，其比率几乎是普通人群的两倍。我可以带你了解这个故事，但这最终成为我所关注的事情，因为我觉得这是一个值得用我的生命去解决的使命。如果发生在我身上，如果上帝保佑我不幸去世，我会在努力完成一些有意义的事情中死去，而不是成为一个

一家咨询公司或银行中的一个齿轮，它只是让资本主义运作得更有效率一些。所以我认为风险的性质完全不同。我认为风险是进入一个我不相信其使命的组织。我觉得我在浪费我的生命。我并不太关心财务方面，因为在经历过战斗之后，你怎么能关心呢？所以我对此非常感激。但这

从你生命中一个你像70岁一样的时候，也许是一个正常的时间，你的朋友们正在死去，你正在思考你自己的死亡率。我们大多数人都会在以后到达那里。我已经在那里了，然后感觉像一个时间旅行者回来了，它

它真的改变了我的整个心态。这就是我创办ID.me的原因，因为我觉得这是一个值得改善人们生活的使命。我不知道它会像今天这样发展成为一家数十亿美元的公司。我只是想帮助我来自的军事社区开始。但这就是我如何从军队转到经营这家科技公司的桥梁。

你能告诉我们最初几天的故事以及你所做的第一件事，以及你为什么关心最初那些已经发展成这么大的事情吗？首先，我想在这里说实话。我不知道我在做什么。我只知道我在麦肯锡度过了一个夏天，麦肯锡的人很棒，建立了一个商业模式。这家电信公司第一次打电话，他们说1700万美元。那天晚上我回家后，

我说，我不在乎。它根本没有改变任何事情。所以发生了一些事情。我看到军事社区需要一个更好的解决方案。我开始深入研究这个问题。我天真地在商学院第二年把它作为一个学术项目来做。我说，让我们合并。我会解决这个问题。

这很容易。然后我就可以继续我的生活了。回顾过去，你不可能对经营和创办一家公司以及确保它能够持久存在意味着什么知之甚少。所以发生了一些事情。首先，这是其中比较幸运的部分。我哥哥坚持投资2万美元。我爱我的哥哥。他就像最努力工作的人。他非常努力地工作。实际上我求他不要这样做。我说，请不要投资钱，拉斯。

不。他坚持这样做。我说，你知道这会让我承受多大的压力吗？我做过救生员，被人射杀过，也修过草坪。不要这样做。他说了一些话给我。他说：“你一生中所做的任何事情都没有失败过。”我说：“不。不。”

我说：“这太糟糕了，伙计。”但他坚持这样做。所以他向我投资了一张2万美元的支票。戴维·蒂什是我们最早的支票之一。他最终变得非常有影响力。所以他是盒子集团，美国最好的天使投资人之一，然后是Techstars纽约的第一任董事总经理。戴维·蒂什所做的事情，我真的很感激，那就是我更多地谈论业务发展和人际关系。他指引我读了史蒂夫·布兰克的这本书《通往顿悟的四个步骤》。他说：“你真的需要读这本书，才能理解如何建立一个

公司。”这很棒。它基本上就像构建公司的科学方法，一步一步地进行。他把我介绍给其他一些人。我的一位同学向我投资了8万美元。非常疯狂的是，即使是一年之后，当我筹集资金时

我们的天使轮融资，我们筹集了大约一百万美元的可转换债券。我会不断地有投资者听取提案，他们会说：“我要投资，我要投资5万或7.5万美元。”他们会从主题上告诉我两件事。他们说：“我不认为，因为IDMU的最初名称是TroopSwap，我不认为这个商业模式会成功。”但他们会说：“我相信你。所以我正在写支票。”然后他们会说：“顺便说一句，这是我女儿的照片。这是她的大学基金。”

就像一个婴儿一样。就像，“那是什么？”这整个事情的开始完全是疯狂的。所以告诉我，那是什么样的提案？你用TroopSwap向他们推销了什么，后来变成了ID.me？我一直对大型公司是如何起步的着迷。而且

所有的大公司实际上都是以一种相当集中的方式起步的。所以Facebook最初只针对常春藤盟校，然后是学生，然后成长起来。丹·罗斯，他参加过你的节目，谈了很多关于这一点，你是唯一一个学生。在某个时候，他们向所有人开放了。我认为他们的用户增加了四到五倍。Uber最初是为富裕的乘客和豪华轿车司机服务的，对吧？Pinterest最初是为中西部地区的母亲服务的。矛盾的是，要变得强大，你必须专注于小事。所以……

我认为在Craigslist周围的市场上存在信任方面的空白，因为军人家属经常搬家，所以你可以……

也许是军人和学生组成的封闭式社区。这实际上将成为扰乱点对点分类和市场空间的一种方式。所以当我做这个提案时，发生了一些事情，USAA和military.com都喜欢它。但后来我打电话给他们，他们说：“是的，对我们来说，快速意味着两到三年才能进行试点。”所以这很糟糕。我说：“我不，在2011年，情况变得很糟糕，

凯利·珀迪，戴维·蒂什把我们介绍给他，是我们的第一位董事会成员。我说：“凯利，我不知道这是否会奏效。”他说：“布莱克，听着，对于一个经历过游骑兵学校或其他什么学校的人来说，这需要很大的勇气，我一生中从不放弃任何事情。所以他说：“布莱克，首先，永远不要对任何人再说这样的话，尤其不要对投资者说。他说：“抬起头，我们会度过难关的。”对此我非常感激。你

你生命中最好的朋友在情况危急时会非常积极，并且会支持你。也许当你的头脑变得太大时，他们会把你拉回地面，让你脚踏实地。凯利一直是我的这样的人。所以基本上有了这个教训，那就是我们无法获得足够的传播来让买卖双方参与进来。但我们也花了四分之三的时间在……

在身份识别上，实际上是为了确保注册的人确实是军事社区的成员。当我们与微软和Under Armour等不同公司的不同营销人员交谈时，他们说：“我们对你的应用程序或任何封闭式花园并不感兴趣，因为你没有足够的使用者，所以它没有意义。但你能够真正知道某人是否是特定社区的一部分，这确实

非常重要和有价值，我们会在我们自己的渠道中使用它。”所以发生了一些事情。我看到在退伍军人节，退伍军人为了在澳拜克获得免费的炸洋葱，他们会拿出带有社会安全号码的文书。他们会向陌生人展示带有社会安全号码的表格，以获得炸蔬菜。难怪身份盗窃率是两倍。你到处向陌生人展示你的社会安全号码。然后我和微软的一位营销经理谈话，

他们正在亲自向退伍军人提供电子学习券，并让他们带上他们的文书。我说：“亲自兑换电子学习券是否违背了电子学习的全部意义？”她说：“是的，我们知道这很糟糕，但我们没有办法在我们的网站上知道某人是否是军事社区的一部分，所以我们无法保证它的安全。因为我们无法保证它的安全，所以我们可以在实体渠道中找到分销渠道。”我说：“如果你有办法保证它的安全呢？”她说：“我们会把它放到网上。”然后这些不同的零售商说：“顺便说一句，这不仅仅是军队。

几乎每个细分市场都是如此。学生、教师、急救人员、社交影响者、美容师。那一刻我恍然大悟，我说：“哇，这

这不仅仅是一个应用程序，它是一个实用程序。就像PayPal在互联网早期支付方面所做的那样，我们可以成为这个身份实用程序。如果我们花了四分之三的时间在身份识别和登录上，试图构建一个应用程序，如果我们可以构建这个实用程序，那么所有其他可能想要基于信任创建体验的开发人员都可以使用我们，然后在其之上构建。这实际上是正确的做法。所以

在我们的转型过程中有一些关键时刻，我可以谈谈，但这就是教训。我有一个问题，回到你之前说过的话，关于戴维给你的那本书，史蒂夫·布兰克的《通往顿悟的四个步骤》这本书。从那本书中，回顾那段时间，你有什么发现对其他人来说最宝贵的东西吗？是的。所以这四个步骤，非常快，所以也许我可以给你简要说明一下。第一个是……

纯粹的科学方法，形成一个假设，即存在一个值得解决的问题以及是什么问题。然后，你验证假设的方法是，人们愿意为你解决这个问题而付费。所以……

在你这样做之前，你甚至没有资格去弄清楚你是否拥有一家可扩展的公司。所以这种持续的迭代，这是大多数创始人都在努力解决的问题。我甚至在处理一个有意义的问题吗？你可以说服自己你的孩子并不丑陋，每天都是如此，但真正验证这个问题有意义并且你的解决方案是正确解决方案的唯一方法是让人们付钱给你。然后杰夫·摩尔写了所有其他关于它的文献。

市场的哪个部分是目标。所以前两个步骤是，我对一个问题和我的解决方案有了一个假设。然后第二步是我验证了它，因为有人付钱让我为他们解决这个问题。现在，一旦你通过了第二步，那就是四个步骤，顿悟。第三步是……

我从客户付钱给我时获得多少收入，以及持续多长时间？然后获取他们的成本是多少？这些就是你的单位经济学。你可以看到一些公司跳过了从第二步到第三步的阶段。这就是Living Social。在华盛顿特区市场筹集了10亿美元，然后归零。

因为如果你违反了顿悟的四个步骤，如果你的单位经济学是倒挂的，你只会烧钱。Groupon从每日特价转向电子商务，从200亿美元降至50亿美元，但仍然生存下来，并且至今仍在运营，因为你不能违反这些步骤。然后，如果你的单位经济学良好，第四步就是文化。这是吉姆·柯林斯所说的，从优秀到卓越，优秀的团队，优秀的留存率，专注，一致性，所有这些都有助于你

希望能够捕获不成比例的市场份额。所以真正令人惊奇的是，你不能跳过阶段。这就是为什么你会从硅谷的投资者那里筹集大量资金。恭喜你。你刚刚提高了预期。如果你不从根本上了解你理想的客户画像以及你是否拥有产品市场契合度，你可能会得到非常不正当的激励，人们试图提高收入线，即使潜在的单位经济学是有毒的。

是的，业务的基因不好，因此被毁了。那么，如果我们快进到今天，你能不能给我们一个关于这个主题以及身份重要性的概述呢？我通过Ribbit的米奇认识了你。米奇和我正在进行一场漫长而引人入胜的讨论，讨论身份在作为数百万工作流程、产品和我们作为人类所采取行动的原始基础方面所扮演的角色以及将要扮演的角色。这是我从未认真想过的事情。你

认为理所当然的是，你以各种不同的方式证明你是你，有些是笨拙而糟糕的，有些是无论如何的，但我从未真正认真想过。你能否根据你的看法，概述身份在现代经济中作为一种功能的作用和重要性吗？身份是让你生活更安全、更轻松的方式。这就是它重要的原因。所以，在四月份，政府问责办公室发布了一份关于联邦支出欺诈的报告。这只是联邦一级联邦福利，不包括州或部落一级的联邦资金。他们估计，政府每年因联邦欺诈而损失2330亿美元至5210亿美元。

为了说明这一点，

对乌克兰的总援助为659亿美元。美国国防预算为8240亿美元。所以如果你取大约一半，那就是每年因欺诈而损失的国防预算的大约一半，只是联邦一级的联邦资金。这是GDP的2%。一艘航空母舰的成本为130亿美元。所以这就是我们现在正在损失的规模，而我们的债务超过30万亿美元，利息支付巨大。

所以，与之相比，勒索软件看起来几乎微不足道。我们在疫情期间在阻止欺诈方面发挥了相当重要的作用。所以有七个州的记录表明，我们阻止了价值2700亿美元的欺诈。让我放大一下我们产生的影响。我们在2020年10月进入亚利桑那州。当我们进入那里时，这是疫情爆发的六个月后，

亚利桑那州每周有570,400份新的失业救济申请，而该州只有700万人，包括儿童。州机构会告诉我们，我们知道这是欺诈，不是因为我们有任何先进的工具，而是因为机器人不到60秒就能完成申请。因为你只需要姓名、出生日期、社会安全号码，你就可以发誓你是Lyft司机，你就可以开始每周收取600美元。在我们被介绍后的那一周，它下降到每周6700份申请。

然后，迈克尔·魏沙特是亚利桑那州DES的主任，他对布莱克说：“听着，我们已经处理了大约265,000名申请人，我们每周都在向他们支付款项。他说：“我觉得我的工作是确保我们不会把这些钱支付给有组织犯罪和海外团伙。所以我们将在12月份通过你们重新审核这六个月的申请人。”

我说：“好的。”所以当他们这样做时，在265,000人中，你认为有多少人甚至试图验证他们的身份？哦，上帝，我不知道。一些疯狂的数字。不。

92,000。三分之二的人甚至都没有尝试。我们成功地验证了大约86,000到87,000个，这是我们的工作，其他的服务渠道处理其余的。我们立即受到了来自西非的四次拒绝服务攻击。我们有一种叫做DNS查询的东西，它就像黄页查找一样，它会映射出你的基础设施，

所以我们收到了来自世界各地IP地址的22亿次查询。然后我们看到了数亿个Yandex IP地址，这是俄罗斯的互联网服务提供商。我以前从未见过这样的事情。真正令人沮丧的是，这些犯罪团伙使用的每个姓名、出生日期和社会安全号码都是真实的人。

如果他们需要帮助，如果坏人抢先一步获得了你的身份信息，你就完了。政府机构无法分辨谁是朋友谁是敌人。所以加州同时关闭了两周。我们帮助他们重新开放。等等等等。然后是欺诈，它在1月份随着机器人攻击转移到了佛罗里达州。它在3月份左右转移到了纽约州。这就是为什么27个州的失业救济机构采用了我们的系统。我不知道

15到18个月。现在，疯狂的是，我实际上并不是为了反欺诈而构建它的。最初，它更多的是为了客户体验，让人们掌握控制权，帮助无家可归的退伍军人和国际退伍军人获得退伍军人事务部的服务。因为当我离开军队时，你必须亲自去退伍军人事务部证明你的身份。但是现在疫情已经结束，下一个发展阶段是深度伪造。

在2022年，就在……你知道，人工智能有三个阶段，比如大型语言模型和文本，然后是带有面部和语音的媒体。你看到萨姆·奥特曼和斯嘉丽·约翰逊来回讨论一些事情。尼日利亚的印刷品诈骗达到了一个完全不同的水平。所以在2022年，我们在我们的钱包中看到了大约18万次登录被骗子用来接管账户。在2023年的同一90天窗口期内，这一数字上升到了130万。我的天哪。

所以所有这一切都回到了你最初的问题，那就是为什么身份如此重要？我在伊拉克学到的是，麦克里斯特尔将军教我们的，打败网络需要一个网络。如果你有一个本质上是分散的敌人，它在学习，而且是非对称的、无形的，而对抗的是一个集中的敌人，那么分散的叛乱分子就会压垮你。所以唯一的方法就是像麦克里斯特尔将军那样，赋能边缘

给予地方自主权，重新设计组织以向所有人提供实时情报。这样，你的好人网络就可以实时做出回应。这对将军来说很难做到。这就是为什么他如此出色。他说，我们需要为上尉、中尉和军士提供工具，并将决策权下放给他们，因为我们实际上是在与一个网络作战。这是一场网络战争。

因此，作为一个共享服务，我们实际上是好人网络，能够看到其他人看不到的模式。例如，我们在财政部，也在这些失业救济机构。我们能够看到5万个用于失业救济的身份信息被用来申请运输公司所有者的企业主援助。进入登录或只是上下文，你不能同时失业并拥有运输业务。

但问题是，就……而言

在不同级别的政府中使用相同身份的情况，以前从未有过。所以你会意识到，这就是为什么我们每年损失数千亿美元的原因，因为我们一个接一个地被击中，攻击者只是攻击最脆弱的机构。除非你将身份验证作为一项共享服务来规范和标准化信任，否则就像百视达对Netflix，数据中心对GCP或AWS一样，你需要标准化

如果你要抵御有组织犯罪的袭击，就需要一致的安全性和反馈循环。我们最终帮助NBC新闻报道了APT 41（中国经济战部门）直接攻击美国个人以窃取其失业救济金的故事。我现在也在领英上分享了一些关于这些深度伪造的视频，其中这些中国威胁组织正在针对个体公民试图窃取他们的

他们的退税并欺诈财政部。所以总的来说，我们每年损失数千亿美元。这些钱也代表着数十万到数百万的受害者。这笔钱在许多情况下流向海外。这是一个国家安全问题。另一方面，人们讨厌管理登录名和密码。如果我们既能使人们在线互动更安全，又能使它更容易，这就是我毕生的工作。你能描述一下安全性的构建块吗？

一开始注册说我是个人，就像某种验证和身份验证过程。这些是不同的。你是怎么做到的？我如何证明我就是我？我还想问一下非ID.me版本的这种方法。我记得你告诉我，就像苹果、谷歌或Clear可能拥有的那样，与客户建立品牌关系。所以我想谈谈

关于生态系统，不仅仅是ID.me，还有代表证明你身份并获得访问权限或阻止某些事情的人的生态系统。那么构建块是什么？你如何真正知道一个人是一个人？带我们了解一下。这似乎是未来一件非常重要的事情。时间是身份最重要的方面之一，不仅仅是对于技术，对于人际关系也是如此。想想你第一次遇到你最好的朋友或你的妻子等等，那时你对他们的了解以及

你现在对他们的了解。所以时间以及你与某人互动的频率和这些互动的质量确实会影响你对他们身份的认知，因为它与你有关。你有很多更多的接触点。对于时间，你可能会知道，我会信任这个人任何事情。你可能会知道，如果我请这个人做某事，我会准备好让自己失望。所以在伊拉克，我学到了很多关于电信网络是如何工作的知识。坏人与正常人之间的区别在于，

正常人做的事情与时间相关的数学计算使他们脱颖而出。所以你可能不会经常进行SIM卡交换，也不会经常将你的手机更改为不同的设备并转移你的电话号码。你可能每两到三年更换一次手机。你可能已经使用相同的电话号码超过10年了。所以，当涉及到身份时，任期非常重要。如果我们可以查看记录并看到，哦，帕特里克的电话号码自他在圣母大学以来就与帕特里克绑定在一起。然后你证明拥有该电话号码，我们可以看到电话号码没有被转移，因为我们可以检查……这真的很好。那将是……如果某个坏人在大学里陷害我们……打电话给他。如果有坏人……他们活该。我从大学开始使用这个电话号码，现在我已经55岁了，我要……长期计划。是的。这些人没有玩长线游戏。所以真正有趣的是……

大多数人都拥有一个有使用年限的电话号码。但这并非适用于所有人。你会得到85%到90%的人会有长期的关系。然后你会看到侨民回到这个国家。低收入社区往往更频繁地更换电话号码，因为他们使用预付费设备而不是订阅服务，并且可能避免接听催收电话。所以它并不完美。但仅凭这一信号，你就可以说，哇，如果你使用了20年的电话号码并证明了拥有权，我们马上就会非常有信心。那是帕特里克。

所以基本前提是，现在安全领域有一个很大的主题是远离密码。这也是为什么你需要一个共享服务来做到这一点。每个公司需要多长时间才能弄清楚如何使用通行密钥，这只是你设备上触控ID或面部ID的另一个名称？为什么我们不能使用手机和电脑上真正方便的东西来安全地证明密码？

我们是登录凭据的所有者，这需要时间。而如果它更像是一种SaaS方法，它已经作为能力内置其中，如果你使用共享服务进行登录，那么当我们通过研发提供它时，这种能力会立即提供给数千个不同的组织。这是一种更高效的方式，他们只需要

说，是的，请打开它。或者我们打开它，酷，谢谢。所以这是登录不安全。身份可以采取许多不同的形式，因为你有你的法律身份，这是我们专注于证明你就是你的地方。但你也有不同的角色。全国五分之一的医生使用我们的系统来开具麻醉品和其他受控物质。那

你必须是帕特里克，我必须是布莱克，这还不够。我们必须去不同的数据库，这些数据库是医疗专业人员的真实来源。所以这就是我开始变得兴奋的地方，因为……

你想做的就是，你必须像，什么是你是否是医疗提供者的真实来源？这将是联邦DEA号码，卫生与公众服务部作为国家提供商标识符，然后州医疗执照是在州一级颁发的。对于军队来说，显然是国防部、退伍军人事务部，然后也许是非直观的，国家档案馆实际上是位于圣路易斯的军事记录的存储库。这就是我们所说的信任图，它可能是……

这不仅仅是针对所有人，它只针对税务专业人员、律师、医生或人力资源员工以及上传W-2和W-3的社会保障机构。所以你必须弄清楚

该声明的真实来源是什么？如果你说，我去过圣母大学，我怎么知道呢？我们可以根据你的许可，实际回到圣母大学的注册处，我们可以在注册处的数据库中找到一条记录，显示你去了那里，你的毕业日期和你的学位。所以

你必须建立很多连接，这是我们与真实来源的连接。当你说了什么，我们可以立即出去看看是不是真的。所以也许所有这一切的提炼是，如果你像，每个人都知道你是否在酒吧，如果你像冷不丁地走到一个女孩面前，你从一开始就面临着艰难的挑战。但是如果你，对你们两个人来说，因为……

他说，“你是谁？”但如果一个共同的朋友介绍你并说，“哦，我的天哪，帕特里克太棒了”，反之亦然，那么你突然之间就开始了精彩的对话。这实际上就是我们正在做的。我们是那个值得信赖的中介，有点像银行和商家之间的Visa，但对于更多的身份证件。

说，嘿，这个人刚才说自己是军人。一个商家会说，我不知道。但我们会说，不，不，不，国防部，我们很好。现在他们可以进行值得信赖的互动，这样他们都会变得更好，同时阻止那些没有服役或这样做的人

多兰·瓦洛尔的事情。我只是觉得这太棒了，因为当我从战场回来时，有很多善意。我不能穿着制服在纳什维尔出去，人们不会请我吃午饭。这太不可思议了。我通常甚至不知道是谁做的。那是服务员或女服务员过来，然后说，嘿，听着，有人付了你的账单。能够提供允许这种连接发生的架构，并且

人类参与其中。所以你不必总是像20世纪50年代那样亲自互动，并且阻止盗用荣誉的行为真的非常酷。我们显然没有时间去了解你构建这个网络的所有复杂方式。我认为你提供的简写是正确的。但对我来说，如果我，帕特里克，有一个ID.me钱包，那么建立这个钱包需要做一些工作，这是一种方便的方式吗？

这个钱包与我有关。然后我可以部署这个钱包来检查很多不同的地方，并为我有效地创建这一便利层，而不是带着我的文件去退伍军人事务部领取我延长的15个月的部署福利，我可以通过数字方式更快地完成。我知道这比这更复杂，但在最简单的情况下，这是我们听众思考的一种方便的方式。当我想到我希望我的孩子们长大后对我说的话时

长大后，爸爸，你真的必须在每个网站上管理不同的密码和登录名吗？就像一个在Visa或万事达卡之前长大的人会说，等等，你必须在每个地方都付现金吗？这听起来太可怕了。所以在欧洲，这种情况已经发生了。瑞典和北欧地区有BankID。现在我们的联合创始人

爱沙尼亚人。在北欧的爱沙尼亚，他们没有为不同的网站使用不同的登录名。他们有银行ID。瑞典人平均每天使用它五次。它用于医疗保健、政府、银行和商业，你控制你自己的数据。所以登录安全性

实际上是你的钱包，以及我们正在创建的物理钱包的数字孪生。你物理钱包中的信任根源是你的驾照。这是你政府签发的照片身份证。这就是为什么政府对我们如此重要，因为我们携带的许多凭证都是公开的。这些医疗执照、州执照，它们都发布在公共门户网站上。没有违规的概念。它们本来就是公开的。困难的是知道你就是你。如果有人要开具麻醉品，那真的是医生吗？还是

是某个要由领导开具麻醉品并导致阿片类药物危机和其他一切的人？因此，我们越能以数字形式完全复制你的物理钱包的功能，你的生活就越安全，因为我们拥有你就是你的信任根源。它也使它更容易，因为你控制着你的身份。当你想要访问某些东西时，你不需要重新证明你是谁。我们的用户体验第一准则是永远不要让同一个人做同样的事情两次。

显然，每个对投资感兴趣的人都花了一些时间研究Visa和万事达卡作为这些黄金标准的商业模式。这些东西真的没有比这些更好的企业了，因为与它们相关的网络效应非常强大，因此它们的利润率非常高。我听说你把你正在做的事情描述为Visa和3D。

在某种程度上。你能描述一下你从Visa中学到的商业经验教训吗？为什么你认为你构建ID.me的方式将成为一个如此好的持久业务，而不仅仅是它为客户提供的服务？

所以我喜欢市场是如何发展的。我对此非常着迷。经济学和美国历史是我在范德比尔特大学的双专业。所以以亨利·福特为例，亨利·福特可能是历史上最著名的企业家，他发明了装配线，发明了汽车，他做了T型车，他说，我做到了。我做到了。每个人都需要T型车。令人惊奇的是，市场的第二阶段是阿尔弗雷德·斯隆，

通用汽车公司的首席执行官来了，他说，不，亨利，他们并不都想要一辆黑色的T型车。他们想要皮卡和面包车，他们想要不同的颜色。通用汽车在接下来的二十年里狠狠地击败了福特。福特直到二战才赶上。我认为一次又一次地，你可以看到市场的1.0版本是单一的，然后它就会爆炸并个性化。所以同样的事情也是如此，比如Facebook、Friendster和MySpace，相当……

然后看看我们现在拥有的东西，TikTok、X、Instagram、Snapchat和Threads，所有这些其他的东西，市场都是个性化的。所以数字钱包的V1.0是支付钱包，PayPal和eBay，就像互联网上早期最难的事情，最普遍的事情，就是为了支付东西。实际上，支付很有趣，因为大多数身份都是排他的。它不是关于普遍性。你拥有整体的原因

军人身份证是为了将你与所有非军人区分开来，或者学生身份证是为了将你与所有非学生区分开来。信用卡，几乎每个人都需要支付。所以这很有趣。这是市场开始的逻辑位置。但它就停止了。所以一直以来都有这些，让我们让年轻人更容易支付等等。就像这种非常短视的观点，我从业外进入，说，不，当我想到我的钱包和我的身份时，支付只是其中的一部分。事实上，

如果我在商店买东西，收银员说，嘿，我能看看你的身份证吗？他们想看我的政府身份证。当你意识到这一点时，你会说，好吧，信任的根源实际上是我的驾照或我的护照。这就是验证并赋予我钱包中所有其他带有我名字的身份证信任的原因，因为他们可以将我的脸与我进行比较。

他们可以看到凭证看起来是合法的，并且看起来不像伪造的。一旦他们相信我是布莱克，那么，如果我出示一张带有我名字的健康保险卡，这就是为什么酒店每次你入住时都会收集你的合法身份证和付款的原因，因为风险相当高。所以从第一性原理的角度来看，我想，

如果信任的根源是我们与政府的互动，如果银行和医疗保健领域的每个人都说，我们不想参与凭证签发业务，那是政府的工作。所以你只需要出示政府身份证，无论是身份证，比如驾照还是护照，然后我们会帮助你开设银行账户。我想，市场应该这样运作。任何构建以消费者为中心的数字钱包的人，都能被联邦政府接受。当你与政府打交道时，你处于风险、标准和激励的顶点。

然后你可以回到私营部门，让人们更容易开设银行账户并在医疗诊所办理入住手续。我将分享一个对我来说非常有意义的故事。当我们第一次与退伍军人事务部合作时，当我离开军队时，你必须亲自去，然后我们把它搬到了网上。我越深入研究，我越意识到，为了通过这些联邦标准，你必须在信用记录中拥有一个存在，我觉得这对……的人来说非常不公平。

实际上，我们将获取与富裕联系在一起。所以我回到NIST，说，“嘿，你必须改写这些标准，“为无家可归的人提供一个例外流程，“居住在海外的人。”无家可归的退伍军人对我来说非常重要，一直都是。我想为最弱势群体服务。我们通过的第一个男士

他81岁了。他住在东京。他的妻子患有阿尔茨海默病，多年来他一直无法获得他的退伍军人福利，因为附近没有退伍军人事务部设施，而且他无法旅行。在这个视频聊天会议结束时，这是我们拥有的例外途径，他开始哭泣。这简直是这辈子最令人感动的事情了。所以现在已经有超过1000万美国人经历了这个过程。

我们在公共部门作为共享服务所推动的安全性和包容性收益，现在，任何IDB按钮出现的地方，如果它出现在银行、金融科技公司或患者门户网站上，他都会被锁定，因为大多数这些组织使用的数据经纪人只关注国内人士，并且不涵盖许多低收入人士。他现在能够无缝地证明自己的身份，从而使他的生活比以前更安全、更轻松。并且

当我想到我们团队所做的事情时，首先，我们要保护人们，这就像我的核心动力，这就是我成为士兵的原因。但我们也要为他们节省时间。所以Visa 3D意味着一旦你的核心身份能够获得更多金融服务和医疗保健的访问权限，那就是下一阶段。但这将完成。我们已经发行了6500万个此类可移植身份。最重要的是，也许是你的Netflix订阅。

想想设置Apple TV或Roku盒子，你需要多长时间才能向每个流媒体订阅者进行身份验证，我们可以将其转换为API调用。一旦我们知道你就是你，你就可以告诉我们你的订阅。如果我们可以发出请求并说，嘿，Netflix、Hulu、ABC、NBC、派拉蒙，等等，这个人是订阅者吗？是的。酷。绑定、授权、退出，完成。在拉斯维加斯办理入住手续，只是一个战术性的例子来结束这个话题，总是像欢乐时光一样。这将是一小时的等待。而你的所有朋友都在那里等你。当你排在这个长队后面时，这真是令人沮丧。几年前，我们去他们那里，说，“嘿，为什么我们不把它做得更像航空公司登机牌一样，你可以在手机上完成，人工代理是瓶颈。很明显，当你每天五点钟轮换这些大型酒店时，它无法扩展。”今天，数百万客人使用ID.me办理入住MGM和赢取房产手续，我们平均为他们节省了15分钟的时间，这

这太不可思议了。有时，当你查看我们为联邦机构带来的访问收益的时间节省，或者在某人可能与不同的系统互动之前进行身份验证意味着什么时，我们每年都在节省数百年的生命，人们花费这些时间工作

等待。我认为在我的单一生活中，这在让人们节省时间以一种比在车管所或酒店排队等待更高质量的方式来花费时间方面确实令人鼓舞。相反，他们可以和家人朋友在一起。还有一个灵感来源，我觉得非常有趣，那就是迪士尼以及他们如何看待身份验证。你从迪士尼学到了什么？所以……

通常，如果你只是对世界感到好奇，你可以找到已经解决了你的问题的例子，但可能以更局部的方式。所以迪士尼的做法非常超前，如果你要进入公园，你会使用魔术手环上的指纹进行生物识别身份验证。如果你要对网络应用程序进行身份验证，你会从密码开始，因为大多数人都熟悉它。然后你

如果你使用的是移动设备并使用他们的原生移动应用程序，你会使用手机上的任何东西，比如触控ID或面部ID。所以我认为，在许多方面，迪士尼已经弄清楚了，根据渠道，最方便的方式是什么，让你打开你的数字钱包。如果你将其扩展到呼叫中心，你会说，最方便的方式是什么，最安全、最简单的方式是什么，让你进行身份验证？所以当你打电话给某人的时候，你自然会使用你的声音、设备和电话号码。

所以你越能使这成为我们识别帕特里克的方式。现在，一旦安全地完成，就会有一系列其他事情与之相关。可能是你买了公园的门票。你可能有一张快速通道通行证。你可能还有其他所有这些东西。所以当我看到迪士尼所做的事情时，我说，你真正需要做的就是

让每个人都能访问它，通过网络使其民主化。如果我们能够构建相同的功能来允许这些真正流畅的面对面、在线和呼叫中心体验，那么每个人都会受益，即使你没有迪士尼的研发预算，即使你只是一个刚刚起步的小型应用程序开发人员，梦想与巨头竞争，但并不一定有预算让你的登录和身份体验达到同等水平。并且

所以我研究了迪士尼，我还研究了亚马逊，它拥有关于反馈循环的惊人数据。问题是，较新的初创公司没有这些数据。但是，如果人们开始随身携带自己的数据，并且他们开始填充他们品味和偏好的个人资料，如果一个应用程序开发人员愿意或能够

让某人同意访问他们身份图的一部分，那么你实际上可以创造一个公平的竞争环境。你提到了你在国际机器人军队和他们的金矿之间时遭受的攻击。更合法的实体试图消灭你有哪些方式？

你威胁到谁不是像非法的攻击者，而是一个像美国老牌公司之类的东西？那是什么样的？我两方面都有。我的意思是，在大流行期间，我有俄罗斯人打电话给我，告诉我住在哪里，我的孩子去哪个学校上学。圣诞节的时候，我们家里有私人保安，那里有前海军陆战队队员。所以当我们切断欺诈行为时，我收到了很多死亡威胁。对我来说，随便，我不在乎。我最关心的是我的家人。我认为

我认为在公司方面，我们正在扰乱这些数据经纪人。在2022年，也就是几年前，我们经历了一个阶段，这些数据经纪人基本上制造了很多不实信息和恐惧。我只是不知道媒体是如何运作的，以及整个黑魔法是如何运作的。

事情，游说者蒙蔽了工作人员的眼睛，让他们写信并让负责人签字。媒体报道了这封信。他们甚至不在乎什么是真的。他们甚至不会来找你，说，这是准确的吗？他们只是报道这封信。然后就是马克·吐温的名言，就像谎言在真相有时间系好鞋带之前绕世界两圈一样。这正是……

我们在上升过程中发生了什么，菲尔·奈特在他的书《鞋狗》中谈到了这一点，当现有企业没有产品或商业模式回应时，他们就开始追捕你，诋毁这项新技术是不安全的。

是的，这是一次迷人的经历。我相信你上次和我们谈到这个话题时，说过你是一名游骑兵，你可以被伏击一次，但不能两次。那么，这让你对未来有什么想法呢？比如，建立一个庞大的企业必然会与许多自利的其他实体发生冲突？所以我很想知道这一点。

你对信用机构的看法，它们在这一切中扮演的角色，或者其他你最终可能会取代和改进以造福最终客户的实体群体。你如何看待这作为你工作的一部分，这不仅仅是理想主义的，比如我们将要建造一些非常好的东西，每个人都会很高兴。并非所有事情都是积极的。在某种程度上，你正在从其他人那里夺取份额。你如何看待这作为你作为领导者工作的一部分？

喜欢这个问题，因为这是领导者的工作。领导者的工作基本上是从第一性原理出发，观察一个团队，然后说，嘿，你很好，但是范围蔓延，你做得太多了。你需要专注，你做得最好。这就是我思考信用机构在经济中扮演非常重要角色的方式，即弄清楚你的信用能力。

以及你根据你的声誉偿还贷款的概率是多少。但是他们应该成为身份的守护者吗？当然不是。这没有任何意义。这就是为什么你可以从字面上看到谁与信用机构相处融洽，高收入人群。谁过得艰难？为什么？因为他们资金不足或没有资金。那么，你为什么想让这些供应商成为身份的守护者呢？所以当我问，如果你要从头开始设计，你会怎么做？你会说，好吧，

身份自然来自医疗保健和政府。你的身份生命周期始于你出生的医院，你获得出生证明，然后出生证明被送走，社会保障管理局给你发放社会保障号码。所以，当你从字面上追溯到从摇篮到坟墓，摇篮里会发生什么，你会去，你的财务生命周期直到你，我不知道，17到19岁才真正开始。所以作为一个企业家，我说，好吧，信用机构是用于信用评估。

这是一个叠加层，真正的身份应该来自政府和医疗保健。这是正确的起点。这需要时间，因为你就像是在建立一种新的做事方式，而现有的世界仍在继续蹒跚前行，就像Visa和万事达卡并没有一夜之间取消现金支付一样。他们只是逐渐改变了组合。但我确实坚持我的观点。我和财政部的玩笑是，我已经停止用周和月来衡量销售周期，而是用我生育的孩子数量来衡量。所以

在所有董事会会议上，你可以想象，他们会说，布莱克，你应该做银行业务，或者你应该进入

这件事。所有的事情都被给予了，但不是这件事。你的身份需要来自政府。Clear、苹果、谷歌等大型参与者在你整个身份故事中扮演什么角色？是的，我认为这取决于什么。所以，如果你想把你的手机变成钱包，很好。所以你会看到谷歌和苹果在交通卡方面做了很多事情，也许你

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和深度伪造。当面接触没有深度伪造的概念。你可以清楚地看到某人是否戴着面具或其他某种伪装。所以，如果你只想精确地复制物理钱包在其模拟形式中的功能，那就太好了。这就是很多创新正在发生的地方。问题实际上是风险。

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当我刚开始的时候，国会批准了大约7.5亿美元的战斗津贴给那些被停止损失和自愿延长服役的士兵。国会批准了再延长两年。到最后，大约2.5亿美元没有被领取，因为政府无法将消息传达出去。所有这些服役人员需要做的就是填写一份表格，他们就能得到5000美元。这太疯狂了。而且

当战斗津贴到期时，有2.5亿美元。所以现在在洛杉矶很可能也发生同样的事情。有很多计划和事情可以提供帮助，但是如果你流离失所，你正在试图找到你的狗或你的猫，并且只是想找一个酒店房间，你没有时间去研究联邦紧急事务管理署或非营利组织，并弄清楚发生了什么。所以我们有这种惊人的能力，如果我们做得对，无论是灾难救济、税收、退休、大学毕业，

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在你的情况下，当你拥有这个不断增长的网络时，它的表面积，网络如此之大，并且有很多不同的利益相关者。你今天已经讲述了政府如何受益、消费者如何受益、公司如何受益、银行和其他中介机构如何从使用这个网络中受益的故事。所以我可以想象你通过做你的工作并将你的产品推向市场来赚钱的方式有很多。你已经选择了一部分或其中一种。你是怎么做到的？

你的原则是什么，其他人可能会借鉴，好吧，我有一个好主意，它很有价值。它对很多人都有价值。我不确定谁应该付钱。你是如何得到这个答案的？也许只是为每个人稍微描述一下。是的，我认为我可能会从哲学开始，然后我会谈谈我通常如何做到这一点，通常是将两者分开。我认为从哲学上讲，我不相信向客户收取任何费用，除非我创造的价值明显地使他们变得更好。所以我从不想让我的激励与我的客户相冲突。

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当你想要付款时，给商家。Visa所做的是，他们基本上有一个适应风险和价值的商业模式。交易的金额，美元金额就是价值。然后是风险，好吧，卡是否在场？它是否在线？然后是杂货、珠宝，

非常复杂的商业模式，他们已经解开了。更贴近实际情况的是，我们在2015年左右使用了一个信用机构，我不会说哪个，只是为了记录验证。所以，如果我们试图在记录中找到姓名、出生日期、社会住址，我们能否找到它？这些信用机构会按交易向你收费。所以每次你查询他们的API时，你都必须付费。这在实践中是如何体现的？我看到了……

有两个退伍军人。一个60多岁，另一个70多岁。一个刚搬家。另一个即使年纪大了，也从未有过信用。这两个家伙分别尝试了50到70次来证明他们的身份。看起来真的很便宜。就像每次API调用25美分，或者取决于你调用的内容，每次API调用可能是10美分。但是你必须从以下方面来考虑它，我只能想象那两个退伍军人在那一刻对我们的沮丧程度。但是他们还没有完成。他们仍然没有获得访问权限。所以他们要么放弃

这是最糟糕的事情，或者他们必须去呼叫中心。可能还有一个信用机构在等着他们，也没有覆盖范围。然后他们必须亲自去。当他们亲自去的时候，想想你会有什么感觉。所以这很糟糕。我意识到，对于更糟糕的数据覆盖率，他们实际上赚了更多的钱。

如果他们有数据覆盖率，它会在第一次尝试时就通过。但是当他们没有覆盖某人，而那个人反复尝试多次时，你最终可能会支付数十倍的费用，所以50次乘以25美分。我想，你知道吗？这是一个如此反常的商业模式，你实际上赚了更多

拥有有缺陷的产品的利润收入，我下定决心，我说，我永远不会有一个商业模式与我们服务的B2C生态系统的激励措施不一致，我只会在成功验证某人的身份并让他们获得访问权限时向政府客户收费。这实际上对用户来说是有意义的，如果我们无法让一个不是

欺诈的人通过，我们作为企业会遭受损失，这是理所当然的。现在我们所有的激励都与我们服务的对象和谐一致。我认为这是价值和与利益相关者的协调。一旦你承诺这样做，这些就是一些来自价值观的基础——

作为创始人的基础，我真正坚持认为是神圣的，我们永远不会违反。这是我们DNA和我们是谁的核心。你对我说了关于这家公司的一些事情，我觉得非常有趣，那就是你不想在ID.me拥有多种价值观。我想问几个关于步骤四中原则和文化的问题，以及你如何从哲学上部署这些东西。也许先从这个例子开始，然后谈谈你已经建立的其他原则，比如你在建立业务时关于商业模式的原则以及这些原则的力量。而且

如果你不筛选它，你将面临艰难的旅程。所以我认为e pluribus unum，出自许多，一个。这是美国的全部前提，即我们国家现在正在努力解决的问题，只要你致力于自由的基本美国价值观，每个人都是受欢迎的，你可以批评任何宗教，你可以焚烧任何书籍，你不会遭到暴力。人们可能对此有意见，就像我对你焚烧美国国旗会有意见一样。

但是，你可以这样做而不会受到伤害的事实表明，你生活在一个自由的国家。所以，当你让那些从根本上拒绝你国家前提的人进来时，你的文化就开始遭受痛苦。我们的国家现在正为此而遭受痛苦，因为我们对此不够重视。公司也是如此。所以现在，整个国家都在努力进行这场斗争，这场斗争实际上是在启蒙价值观和后现代主义之间进行的。

如果你让这种冲突进入你的公司，那就好像一辆马车有两双手拉动车轮一样。是功绩还是其他什么？我们真正专注于推动什么？对我来说，我喜欢军队的地方，我喜欢成长的经历，我喜欢公平，以及我父亲告诉我的，

他祖父给他的三个规则。其中一个是永远不要认为你比你领导的人更好。我们来自不同的背景，来自不同的地点，来自不同的经历，但我们都是军绿色。你的工作是根据相同的标准公平地对待每一个人。这就是我喜欢服役的地方，如果你听听我的队员们互相交谈，你的一部分会想，哦，我的上帝，

但另一部分会想，这些人都会为彼此挡子弹。他们是兄弟。所以真正的亲密关系是能够坦诚相待，而不是恶意，彼此相爱，开玩笑，玩得开心，而不是因为你说了一些话而扔出黄牌

太荒谬了。所以如果你想快速行动，你就不想要意识形态上的紧张。我对此非常谨慎。我们发布了一些关于我们对真正古典自由主义的承诺的价值观声明。在法律面前人人平等。无论朝哪个方向，种族主义都不好也不可以。就像你希望你孩子的小学老师对待每个人一样，不偏袒，而是教孩子们关于品格，你对你的行为负责。这就是所有重要的。对我来说很疯狂，这甚至是一个问题，但是

因此，更重要的是，你应该从一开始就筛选掉它。一旦你超越了意识形态，你就会寻找，我基本上根据

我在军队中所看到的所有关于什么构成有效团队的模式来定义我们的文化价值观。你可以想象选择是一个三角形，三角形的一个点是技能，一个点是能力，只是原始的智力潜力。另一个是你的行为和习惯。你可以听到这与亚里士多德的回声，我们就是我们所做的事情。因此，卓越不是一种行为，而是一种习惯。联邦调查局的侧写者，预测未来行为的最佳指标是过去的行为。我们

我们定义了我们的文化价值观。第一条规则是不做混蛋。我们具体的意思是，如果你不能进行情绪自我调节，如果你不能控制你的战斗或逃跑反应，你就不受欢迎。因为最终，当我们做一些非常卑鄙和残酷的事情时，就是当我们进入战斗或逃跑状态时。实际上，也有很多研究表明，非常优秀的首席执行官和游骑兵，就此而言，能够非常迅速地摆脱战斗或逃跑状态。

在他从三角洲部队招聘人员那里进行游骑兵学校后的简报中，他向我们展示了游骑兵毕业生的皮质醇曲线与普通民众的对比，他说，这是某人经历了生死攸关的创伤事件的曲线，需要三到四天才能恢复正常，这是游骑兵学校毕业生的曲线，它就像一个30到45分钟的反弹效应，在经历了生死攸关的事件之后，你和我可以像这样交谈，这很好，所以无论如何

所以就是这样，总是有竞争，这就是毅力。我们这里不雇佣悲观主义者。我们喜欢批判性思维者，但我们想要乐观主义者，如果他们有第一性原理的信念，他们可以相信相反的观点。

我认为你应该对此非常认真，以确保你在扩展时不会偏离方向。你只需要看看保罗·格雷厄姆和整个谷歌双子座的事情，你想要乔治·华盛顿的图像，而且上帝保佑，展示乔治·华盛顿的实际历史准确图像。这是一个很好的例子，如果你

如果你强调真理、功绩和卓越以外的东西，你最终会得到非常奇怪的结果。我一直很残酷地执行文化，因为我知道在一个亲密的、紧密的团队中是什么样的，在这个团队中，每个人都被公平地对待，除了业绩之外，我不在乎其他任何事情。我希望每个在这里工作的人都拥有这种环境。这是我喜欢军队的地方，也是我非常热衷于在IDME这里执行的地方。

- 你祖父还告诉了你父亲另外两件事是什么？-是的，他的另一个规则是，如果你可以选择一个单位，那就选择声誉最差的那个，这样当你离开时，你就能看到良好的领导力会带来什么改变。

然后他有一个非常符合他经验的规则，但他说道，永远不要让你的名字与S4联系在一起，也就是供应和后勤。他一路从安齐奥打到阿尔卑斯山，那是冬天，阿尔卑斯山前线的每个人，他们都患有某种形式的冻疮或冻伤。他被调到一个细节上，要一路回到

到总部去做一些他们需要做的事情。所以他坐在这辆卡车的后面。当他们越来越远时，他开始看到夹克、手套和毛皮内衬的派克大衣，直到他们回到总部。每个人都拥有最新最好的防寒装备，还有暖气等等。与此同时，他和在阿尔卑斯山前线的兄弟们什么都没有。所以……

我认为这里还有更普遍的教训可以推断出来，那就是领导者最后吃，在你照顾自己之前，总是服务那些你负责的人，那些处于矛尖的人。这更多的是，再次回到关爱和无私。但这些是他在他经历了66个月的战斗后告诉我的父亲的三个规则。我喜欢。关于绩效的话题，你让我了解了一些我以前从未听说过的事情，那就是领导力水平背后的这种阶层概念。你能解释一下这是什么以及你如何发现它有用吗？

我们的大脑听到相同的话，但它会将其解释为不同的含义。所以也许最简单的例子是，如果你问托马斯·杰斐逊或你普通的高中生教育的目的，你会得到两个截然不同的答案。杰斐逊会告诉你，一个开明的公民对于共和国的正常运作是不可或缺的。高中生可能在和你谈论他们是否应该去职业学校，或者他们是否应该获得学士学位或参军。这是非常战术性的。所以从根本上说，你正在筛选的是，你正在筛选线性思维者和概念思维者。令人惊奇的是，对于我们的整体选择，我们有三角形，即技能能力是

是你的习惯和表达的价值观，就行为而言。也许是你的童年。我们可以解决很多事情。我无法改变你的童年，所以我们想筛选一下。然后对于高管来说，你拥有的是，这实际上是速度的认知等价物。所以人们谈论很多系统级思维者。好吧，他们是什么意思？所以你首先要做的是，你想把线性思维者和概念思维者分开。所以这个地层理论，我们有两个训练有素的心理学家来进行面试测试。你可以问一个罗夏墨迹测试问题，比如，你对学士学位有什么看法？

我们应该将大麻合法化吗？你认为粉刷你的房子是粉红色的可以吗？还是你开车时必须系安全带？令人惊奇的是，从主题上讲，你会从同一层次的思维者那里得到类似的答案。例如，如果你问某人关于开车时系安全带或粉刷房子是粉红色的问题，他们可能会说，是的，这很烦人，但这可以保证你的安全。我认为这是有道理的。人们应该更经常地系安全带。你正在谈论开车时系安全带，而且

我们可能应该对此更负责任。系统级思维者会有一个完全不同的答案。他们会说，这是胡说八道，因为这是同一个问题。所以他们首先拒绝框架。他们说，我们真正谈论的是，在对周围社区或公众产生更广泛的影响时，个人自由的界限是什么？所以也许我们就这样谈谈吧。

你也可以谈论在公共场合吸烟，对吧？所以让我们谈谈这个。现在你进入了一个完全不同的对话。所以从主题上讲，真正的系统级思维者，他们考虑不同的时间范围。想想埃隆·马斯克。他考虑的是几千年。他想让人类成为多行星物种，他每天的行动都是由这个压倒一切的使命来指导的，这个使命是要让人们到达火星，作为成为一个多行星弹性物种的更广泛的桥梁。谁考虑……

当你想到石油和天然气公司的首席执行官以及其他一切时，他们正在应对这些广泛的宏观经济趋势，这些趋势负责跨不同文化的国际政治动态。他们必须擅长很多不同的事情。所以值得注意的是

第四层是从线性思维到概念思维的转变。但是关于第四层的事情是，他们能够开始感知概念，但他们无法走到白板前向你解释它们是如何相互影响的。对我们来说，比如第四层是我们希望我们的副总裁在路上时所处的层次。但请记住，从一个地层移动到下一个地层可能需要五到十年时间。第五层是，你不仅可以看到概念，而且如果你走到白板前，你可以组织它们，你可以让它变得非常简单。

这就是你要去的地方，嘿，伙计们，这真的就是这样。这影响了所有其他东西。因此，你通常会在四级思想家身上发现很多细节。但你必须不断地回到这一点：嘿，听着，我喜欢数学。我喜欢这项工作。有什么重要的综合信息吗？如果你发现自己一直在谈论，比如你看着这个Excel电子表格，而他们没有花时间给你一个重要的数字，你可能是在和三级或四级的员工交谈。这只是他们大脑的工作方式。

五级是最简单的。然后六级和七级是开始处理概念如何影响其他概念的地方。你的思维跨越非常长的时间范围。

所以要加入我们的执行团队，你至少必须是五级，因为你必须把一件非常复杂的事情说清楚。我只是注意到，在我们扩展规模的过程中，我会与不同的高管进行不同的对话。级别较高的那些人会来找我，他们会说：“布莱克，我有99个问题。一切都岌岌可危，但这是三个最重要的问题。如果我们执行这个计划，我认为它会达到目标。这符合目标吗？”我会说：“是的，这符合目标。”或者如果不符合，我们只需稍作修改即可。其他人，我会问：“你在做什么？”他们会说：“所有事情都很重要。”我会打断他们，说：“实际上，这些事情都归类于此，而这些归类于彼。我实际上是在做……”

然后，你问：“什么最重要？”他们说：“所有事情都很重要。”我会打断他们，说：“实际上，这些事情都归类于此，而这些归类于彼。”我实际上是在做的是，我们有一位首席人事官，他拥有背景和才能。他在Bridgewater工作过一段时间。他实际上能够预测在我与高管交谈后会发生什么。我说：“我无法再简化了。”他说：“但他听到的不是这个，因为他的大脑工作方式不同。他只是听到你给他安排更多工作，而且他不知道如何以更具创造性的方式、以可扩展的方式来处理它。”到了这一点，它已经足够一致了。我想：“我错过了什么？”所以现在

现在我们对这一点进行筛选，它具有显著的预测性。我认为最后一点是，它教会你更有同理心，因为我相信大多数人来上班都是为了做好工作，尽力而为。一旦你理解了级别以及他们大脑的工作方式，以及他们是否能够看到全局，一个具体的比喻就像你有一个体育教练让孩子们冲刺，而

汤米正在尽他所能地奔跑，但他跑得很慢。教练说：“汤米，如果你真的关心，如果你更努力，你就会跑得快。”孩子会说：“什么？这太刻薄了。”所以，一旦你明白这不是努力的问题，也不是尝试的问题，而是一种能力的问题。他们的大脑工作方式与你的不同。试图这样做是残酷的，因为它是不可改变的。

你无法为此进行训练。它实际上就像你的一生，你被刻在了这种模式中，而且它变化非常缓慢。所以我认为，诚实地说，这种评估以及

获得技能评估。随着时间的推移，文化会自行发展。如果你带进来一个混蛋，而公司里没有人是混蛋，这些人很快就会被孤立起来。这就像免疫系统的反应，但这非常困难。我犯过的最常见的错误是晋升和提升人们的头衔，没有意识到做好工作仅仅意味着保持头衔和超速增长，因为业务增长速度超过大多数人。这也有它自己的问题，那些在一个职位上表现良好的人，当他们被提升头衔后，会变得不安全，

意识到他们效率不高。因此，他们自然会采取一种防御机制，开始让其他人承担责任。这真的很困难。管理……真的很困难。

我很高兴你不仅向我，也向我们讲述了你的故事，以及你正在构建和工作的系统，以及它的潜在影响。我认为你的故事，我对这种人生事业观念的痴迷，以及像你这样的故事，我一直试图找到更多这样的故事来向人们展示作为例子。显然，没有人会过着你完全相同的生活，但它的真实性，它的独特性，你拥抱挑战和风险的方式，所有这些，我

我发现非常鼓舞人心。所以感谢你今天和我一起做这件事。我问每个人同样的传统结束问题。别人对你做过最善良的事情是什么？说实话，我对很多人充满了感激之情。伯克曼中士在伊拉克救了我的命，在我身边时，炮弹在我头顶飞过，他说：“他们差点把你干掉，长官。”

我对此非常感激。凯利·珀迪在我不知道自己在做什么的时候把我带到了他的羽翼下。如果不是凯利，我不会成为一名企业家。我现在只说这两个。但是，伙计，我非常感谢所有帮助我走过这段旅程的人。我也感谢你以一种我们都能从中学习的方式讲述这些故事。你是一位大师级的采访者。我真的很欣赏你为其他人收集的经验教训，因为你也在做你的人生事业，帕特里克。谢谢你这么说，布莱克。这真是太愉快了。感谢你的时间。谢谢，老兄。

如果你喜欢这一集，请查看joincolossus.com。在那里，你会找到这个播客的每一集，包括完整的文字记录、节目笔记和学习资源。你还可以注册我们的时事通讯《巨人周刊》，我们会在其中将剧集浓缩成重要的想法、引言等等，并分享我们每周在互联网上找到的最佳内容。

希望你喜欢这一集。接下来，敬请期待我和日内瓦资本管理公司投资运营和投资组合管理主管凯蒂·埃伦伯格的对话。凯蒂详细介绍了她与Ridgeline合作的经验，以及她如何从他们的产品中获益最多。要了解更多关于Ridgeline的信息，请务必点击节目说明中的链接。

凯蒂，首先描述一下你在日内瓦关注的是什么，以便在投资方面尽可能好地运作。我是日内瓦资本的投资运营和投资组合管理主管。我的重点是为公司、为投资团队提供最佳支持。你能描述一下日内瓦做什么吗？我们是一家独立的投资顾问，目前管理的资产超过

超过60亿美元。我们专门从事美国小型和中型成长型股票。所以你有一些高端投资者，他们想买卖东西。而且你还有各种各样的投资者，他们的钱以不同的方式被你收集起来，我相信。介于两者之间的一切，我都感兴趣。你解决构建投资者基础设施这一挑战的时代是什么？我们使用了之前的供应商超过30年。他们为我们做得很好。我们拥有全套产品。

从投资组合会计到交易订单管理、报告、对账功能。在我们使用当前系统30年后，我认为我们永远无法切换到其他任何东西。所以这甚至不在我的脑海里。安迪，我们的首席交易员，建议我和Ridgeline见面。他接到了尼克·谢亚的电话。

他与Ridgeline合作，安迪和我都没有听说过Ridgeline。我更像是为了安迪而做的，而不是因为我真的很想见他们。我们刚刚搬进了我们的办公室。我们没有任何家具，因为我们刚刚搬家。所以我同意在楼下的自助餐厅与他们会面。我想，好吧，这将是一个简短的会议。老实说，帕特里克，我甚至没有打扮。我穿着牛仔裤。我的头发扎起来了。我完全是在做这件事。

作为一种恩惠。我下楼来到自助餐厅，我想我会和尼克见面，然后另外两个人和他一起走进来，杰克和艾莉。我想，哦，

现在有三个了。我这是在做什么？说真的，我的目的是让它快速结束。他们一开始就介绍了他们的公司，以及他们正在招聘谁。这引起了我的注意。他们几乎是在组建一个由技术专家组成的梦幻团队来开发这个完整的软件系统，从查尔斯河和Faxit、彭博社招募人才。我想，把最好的人才聚集在一起，这有多么聪明？

然后他们开始谈论这个单一数据源。我想，“这是什么？”我甚至无法想象，因为我太习惯于所有这些不同的系统和彼此叠加的不同模块了。所以我想要了解更多关于这方面的信息。当我与许多其他供应商会面时，他们总是给我一个非常高级别的推销。哦，转向我们的公司，这将非常容易等等，

好吧，我知道30年的数据不会很容易转移。所以我喜欢立即向他们提出具有挑战性的问题，在大多数情况下，其他供应商甚至无法回答这些细节。所以

所以我认为，好吧，我要尝试对Ridgeline采用同样的方法。我问他们关于我们的安全主文件的问题。艾莉立即以其专业知识回答了我的问题。她立即知道我在谈论这些旧证券，并告诉我他们将如何解决这个问题。所以当我第一次遇到Ridgeline时，这是我第一次回到办公室，我做了一个笔记，我说：“现在这是一家值得关注的公司。”

所以我们确实与我们的供应商续签了为期几年的合同。当他们与一家更大的公司合并后，我们注意到我们的服务有所下降。我知道我们需要更好的服务。

与此同时，尼克一直与我保持联系，并告诉我Ridgeline的最新情况。所以他们邀请我参加基地营。我会告诉你，那是我真正下定决心要走哪个方向的地方。在那次会议结束后，我感到很舒服，并且知道，好吧，我认为这些人……

真的可以解决未来的问题。他们正在解决我需要的所有关键任务，我对他们提供的一切都感到非常好奇和印象深刻。我最喜欢的三个方面，显然是单一数据源。我还必须提到即将推出的AI功能。

客户门户，这是我们以前没有的东西。这将进一步提高我们季度末处理的效率。但另一方面，是我们与Ridgeline团队建立了这些关系。我的意思是，他们是专家。我们不再只是一个数字。当我们打电话给服务部门时，他们知道我们是谁。他们完全支持我们。

我知道他们不会让我们在这个转型过程中失败。我们现在能够比以往任何时候都更进一步。现在我们可以真正开始跳出框框思考，我们可以把它带到哪里去？Ridgeline是整个包。所以当我查看其他公司时，他们只能解决我们拥有的部分内容和我们需要的部分内容。

Ridgeline是整个包。而且不仅仅是这些，再次强调，它是为整个公司构建的，而不仅仅是运营方面。Ridgeline团队已经成为我们的家人。