Doug Leone - Lessons from a Titan - [Invest Like the Best, CLASSICS]
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欢迎收听本期经典节目。经典节目是我过去十年中最喜欢的节目，每月发布一次。这些是一对一访谈，采访对象也是独一无二的。我从未见过像道格·利昂这样的人。他拥有令人难以置信的动力、精力和侵略性。同时，他也是一位非常棒的演讲者。一位可怕的竞争对手和建设者。我每年至少听一次这个节目。希望您喜欢。♪♪

大家好，欢迎收听。我是帕特里克·奥沙格尼西，这里是《像最佳投资者一样投资》。本节目是对市场、理念、故事和策略的开放式探索，将帮助您更好地投资您的时间和金钱。如果您喜欢这些对话并想深入了解，请查看 Colossus Review，我们的季度出版物，其中包含对正在塑造商业和投资领域的人物进行的深入分析。您可以在 joincolossus.com 上找到 Colossus Review 以及我们所有的播客。

帕特里克·奥沙格尼西是 Positive Sum 的首席执行官。帕特里克和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映 Positive Sum 的观点。

本播客仅供信息参考，不应作为投资决策的依据。Positive Sum 的客户可能会持有本播客中讨论的证券的头寸。要了解更多信息，请访问 psum.vc。新的 SEC 更新 31 CFR 将在不到一年内影响投资公司，管理人员正在为此做准备。

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去年，我们想知道如果我们将我们最好的作品和想法浓缩成一份季度出版物会发生什么。结果是 Colossus Review，这是一份印刷版、数字版和音频版出版物，代表了我们对正在塑造我们世界商业和投资领域的理念和人物的最重要的提炼。第一期的反响非凡。试刊立即售罄，随后数千人要求加入下一期的候补名单。

我从看到它的几千人那里听到的关于 Colossus Review 的信息比我从许多收听量达数百万的剧集中听到的信息还要多。由于反响热烈，并且由于我们非常喜欢创作它，我们将正式在 2 月份推出 Colossus Review 作为订阅出版物。

作为订阅者，您将每个季度收到新版本。您将获得一本实体杂志、完整的数字访问权限以及比以往更深入的独家音频内容，包括与第一期格雷厄姆·邓肯进行的四个半小时的对话，这属于我进行过的最佳讨论之一，以及未来类似的长篇对话。首先，我们将印刷每个版本的有限数量。因此，如果您想开始接收它们，请在 joincolossus.com/review 告知我们。

网址是 joincolossus.com/review。

本周的嘉宾是道格·利昂。道格在 1996 年由公司创始人唐·瓦伦丁委以重任后，领导了全球最成功的风险投资公司之一红杉资本 25 多年。他和迈克·莫里茨一起，将红杉资本从一个单一的 1.5 亿美元早期基金发展成为一个 850 亿美元的全球巨头。能与道格坐下来向他学习是我的荣幸。

我们讨论了他红杉资本的艰难开端，深入探讨了优秀的市场营销策略的细节，并探讨了他对业内其他投资者的建议。

这次谈话中一个让我印象深刻的主题是道格坚持简单明了。请欣赏我和道格·利昂精彩的对话。道格，我听过你在其他地方的采访，我想从一个更独特的地方开始我们的谈话。我希望你能谈谈唐·瓦伦丁的心和思想。我显然了解很多关于他的信息，他对你很有影响力，也是这种投资风格，我们的投资风格历史上一个关键人物。也许先从他的心开始。他的心是什么样的？

说实话，在最初的 20 年里，我不知道他是否有心。一切都是纯粹的商业。一切都是为了为我们的客户创造回报，其中大部分是捐赠和基金会。所以，在最初的，我想说，15、20 年里，

他很有远见，但非常强硬，并且绝对致力于这项事业。在他的悼词上，我非常高兴和感兴趣地从他的孩子们那里了解到，他们说他在回家后拥有巨大的爱心。他如何将工作生活与家庭生活区分开来，这真的很有趣。

随着年龄的增长，他开始有了历史感，并把自己放在其他领导者的角度来看待，有些事情他不想做。他不想

成为那些年纪太大、待得太久的老家伙之一。他看到并了解到他同龄或稍年轻的一些领导者在会议上睡着了，这开始拖累他们的伙伴关系。他非常清楚地不想那样做。另一件他非常清楚的事情是，我们该如何将红杉资本留给下一代？有趣的是，他选择了

我说选择好像是他指派了我们。他选择的方式很微妙，也许是给凯丽和我们两个人比其他人多 10%。这就是他选择领导者的方式，他选择了他愿意指导的年轻人。我只想说，他的爱心显现出来了，这是一个转变，不是因为软弱而转变，而是因为智慧而转变。

你看到了他的爱心，以及他多么关心别人，以及他多么关心指导，以及他多么热爱年轻人，以及他多么热爱新想法等等。所以，非常非常非常有趣，在他生活的那个时代，他是一个非常有趣的人。他会以 20 亿美元的价格出售股票，而不是以 20 亿美元的价格购买股票。在他那个时代，如果你达到 20 亿或 30 亿美元，那是一个巨大的退出。

所以，这是一个快速变化的世界，存在学习曲线。他明白自己不会适应这个世界。他让开了。除非被问到，否则他从不提问。他辞职后唯一发表的评论

是他被问到意见时的评论。我发现这非常有趣。他是，如果可以的话，老国王应该做的最终典范。事实上，我现在作为老国王，我的行为是效仿他的。从不干涉，总是乐于助人，总是准备提供帮助，但从不妄加猜测。

你前面提到了他早年的强硬。也许可以为我描绘一下他的强硬中最有效的部分，以及他强硬中是否有任何无效的部分。感觉在这个时代，强硬这个词可能会再次变得重要。

我记得参加了一次与创始人的会议。当我们走出会议室时，唐只用绿色墨水在黄色的便签纸上写字。他用绿色墨水在桌子上留下一张纸条，上面写着：“道格，不适合听创始人的话。”他只是把它放在那里让我看到。在这个新时代，每个人都想要每周的反馈。我应该如何做得更好？等等。让我告诉你，你读了唐·瓦伦丁的这张纸条，这就是你未来 12 个月所需的全部反馈。

你必须分解这个反馈。他这是什么意思？你当然不会走进他的办公室说：“唐，你这是什么意思？”你知道你的意思，你明白也许你太咄咄逼人了，风格不对。另一方面，他对待创始人也很强硬。但请记住，我们当时投资的是半导体。创始人并不是那些因为互联网或移动设备而创造新行业的 22 岁年轻人。

因为互联网或移动设备。他们是芯片公司里的工程经理，他们创办了一家新公司，年龄可能在 40 到 50 岁之间。这些创始人一旦行为不端或出现问题，就真的无法挽救了。他们太固执己见了，太大了，不像一个 22 岁的年轻人，你当然可以让他担任产品主管、战略主管或其他什么主管。

所以，那是一个不同的时代，对这些创始人的侵略性要大得多，如果你在 2023 年这样做，将会毁掉你的声誉。这就是强硬的好处和坏处。

我认为你必须叠加时间问题。也许这在 1978 年是合适的，但在 2020 年肯定是不合适的。但在内部，他知道如何让你行动起来。对每个人来说，风格并不相同。他碰巧知道我需要狠狠地敲打一下我的脑袋才能重新编程自己。他知道我需要什么，但另一方面，只是为了让你了解一下，

当每个人都想要把我赶走时，因为我难以忍受，是唐看到了什么，并说：“给这个孩子更多时间。”所以在那种强硬的外表下，当你没注意的时候，会有巨大的支持。伙计，我认为这是最好的领导和管理方式。

我现在对你的风格得到了一些反馈，这与难以忍受和不适合听创始人的话正好相反。我听说你实际上是一位很棒的采访者。我想回到这一点。并不是说你难以忍受，而是你非常关心别人。是什么导致了这种变化？也许首先，当你年轻的时候，“难以忍受”和“不适合听创始人的话”是什么意思？为了回答你问题的第二部分，这意味着基本上是一个不受引导的导弹。是的。

这意味着过度竞争。

不惜一切代价。道格，去拿下那座山。我去了，拿下那座山，因为那是使命和目标，其他什么都不重要。不成熟也起着作用。缺乏经验也起着作用。坦白说，缺乏业绩记录。所以你是一个没有业绩记录、粗鲁、令人讨厌的年轻人，带着纽约口音，显然是一个街头小子。

好吧，这行不通。这真的不是最好的营销信息。现在，有些人看穿了这一点，他们看到一个真正的人。在这些情况下，他们合作得很好。与现在形成对比。我有一些业绩记录。我成熟了一点。

更圆滑一些，你知道，一层油漆，不是为了误导，而是你生活的这种方式。更明智一些。突然之间，我从难以忍受变成了有魅力，我意识到了这一点。我暗自发笑，因为我当时并没有像人们认为的那样难以忍受，而我现在也没有像人们认为的那样有魅力。但我非常清楚 Marcom 的转变。我发现它很有趣，只是了解人性是什么样的。每个人都试图定位事物

现在世界充满了胡说八道，你读到的四分之三的东西都是假的。等等等等。我花了很多时间和你合伙人拉维谈论恶魔，以及某些人由于某种原因而拥有的恶魔，以及这些恶魔如何激励或驱使具有创业精神的人取得巨大的成功。拉维告诉我的一件事是你非常擅长

通过倾听来了解一个人的核心动机，具有讽刺意味的是，考虑到唐对你说的。我希望你能谈谈这项技能，以及为什么你认为了解一个人的核心动机如此重要。首先，当我们寻找创始人时，我们也寻找红杉资本的合伙人、投资者和年轻人。同样的特质，使用难以忍受这个词，使用他不听话，她不听话，或者

或者好斗，她好斗。其他人可能认为是负面的，我们实际上认为是正面的。因为为了在生活中完成某件事，你不能只是走在主要街道上做一个甜心。我们寻找异常的人，无论是创始人还是投资者。而异常的人会做非凡的事情。异常的人，我的意思是？

额外驱动，无论出于何种原因。也许爸爸告诉他们他们不够好，他们想向爸爸展示他们有多好。也许他们有一个双胞胎兄弟。

双胞胎互相竞争。他们相爱，但他们互相竞争。也许他们在第一次创业中惨败，他们感到尴尬等等。我们寻找这些东西。有时，信不信由你，是基因。我实际上遇到了一些人，我现在确信他们就是这样被设计的。我试图寻找它，原因很简单，我认为这是最大的优势

但如果处理不当，也可能是最大的弱点。所以，第一，我寻找它，看看它是否存在，因为我喜欢它存在。然后我看看它是什么，以及它是否处于这个好与坏特质的正确方面。第三，因为一旦我们理解了它，那就是好的方面，那么我们如何引导它呢？补充

并确保这个令人难以置信的、不安全、害怕的人，因为当我们成长时，我们都是这样的，我们如何像对待兄弟一样帮助他们取得最大的成功？所以我深入挖掘。我只是真的想了解是什么让这个人如此运作。对我来说，最大的问题是为什么？为什么，为什么，为什么？

当有人说我被招募时，我听到的是我懒洋洋地坐着。我接到一个招聘人员的电话。我没有更好的事可做。我被骗去听了一些东西。我被甜言蜜语骗了。然后我和一家公司谈话，他们给了我一份工作。我对我的工作不太满意，或者有点无聊，然后我就去了。对我来说，这就是我被招募时听到的。

当然，这的反面是，我坐在一份工作上。我看到一个我以前不知道存在的细分市场的机会。我给七到八家公司打电话。我意识到这是领先的公司。我打电话，给公司打电话。我找到了一种开会的方法。我推销自己。我得到了一个工作机会。我进行了谈判。我接受了一份工作，然后我去了，哇，这是一个答案。所以这些是我在面试人们时寻找的小事情。

除了以多种不同的方式问为什么之外，在你了解人们的过程中，你是否还有其他反复出现的常用问题或话题？我想知道他们的成长经历。我想知道他们小时候是什么样的孩子，他们的人生旅程，他们的人生成熟过程。我很想问他们是否有兄弟姐妹来描述三个形容词。

对于他们的兄弟姐妹，他们的亲兄弟姐妹，以及三个形容词来描述他们之间的比较。我并不真的关心兄弟姐妹，但你开始学习一些东西。我喜欢问这样的设置问题：

你会从哪里获得你最好的推荐？他们渴望告诉你。完整的设置问题。因为下一个问题是，你会从哪里得到你最糟糕的推荐，以及为什么？再说一次，我并不是想抓住任何人。我们都有起起伏伏的旅程。我们中很少有人经历过线性上升的旅程。但只是理解，寻找自我意识。因为自我意识意味着将问题分解为第一性原理，这意味着利用你的经验来解决新问题。

虽然我们喜欢最好的运动员，但如果我们发现最好的运动员缺乏经验和第一性原理思维，那将是一个全垒打。我们寻找的是这一点。你认为平均需要多长时间才能真正了解一个人？我讨厌他们让我参加 30 分钟的采访。我说，算了吧。前 30 分钟都是虚假的。必须让人们放下戒心。

然后，如果你真的想了解一个人，我认为可能需要两到三个小时，包括一顿晚餐，那时人们会放松下来，开始向你展示一些东西。你想看看人们如何点菜，你想看看他们说什么。我一直喜欢在我的食物上加盐。好吧，这告诉我你压力很大，而且不接受新想法。老生常谈，你如何对待服务员或女服务员。伙计，这真的让我抓狂。

被问到的问题，他们开始问我：“道格，我想问你关于你旅程的问题。你为什么想问我？你正在参加工作面试。你必须想知道关于这个角色的任何事情，你将向谁汇报，你每天将做什么。如果你成功了，你为什么成功？如果你失败了？”但最后一个问题是：“道格，让我了解一下你的旅程。”这是一个虚构的问题。谁在乎？

如果我有 10 到 15 分钟的时间来询问一份新工作，我当然不会问别人这个问题。所以我认为你问题的答案可能是一到两次会面和一顿晚餐。在你成为投资者之前，你经历的最具塑造意义的经历是什么？我认为它们最能影响你作为投资者的行为方式。我知道你在惠普、Sun 和 Prime 的早期工作中是一位优秀的销售人员，但哪些具体的经历在你的记忆中最为突出，对你影响最大？

所以，我记得当我第一次在惠普工作时，有两个看起来像 60 岁的人，也许他们 40 岁，而我 22 岁。他们说，我们将把曼哈顿分成三部分，你不需要在我们划分时位于中间。你知道，作为一个天真的年轻人，哦，我要得到曼哈顿的三分之一。好吧，我得到了曼哈顿 96 街以北的地方。现在 96 街以北很酷。让我告诉你，1979 年 96 街以北并不酷。它简直不安全。而且

具有塑造意义的部分是，对我来说，我没有放弃。你总是问自己，你如何将负面因素转化为正面因素？我很幸运。运气确实起着一定的作用。我很幸运，那里有哥伦比亚大学。那里有一位计算机科学系主任叫特劳布，他刚从卡内基梅隆大学来。他在开放系统和 Unix 方面很厉害。他给我画了一张 ARPANET 的图表。我以前不知道 ARPANET 是什么，它是互联网的前身。

所以，一点负面因素变成了正面因素，并取得了一点成功。然后加入 Sun Microsystems，在某种程度上，我们是在瓮中捉鳖。只是想出一个商业计划，我们可以在华尔街取得成功，这是 Sun 最大的细分市场之一。所有交易站。打破这个市场，学习使用我们代词。

这就是聪明而不贪婪。每当我卖出一些东西并且有人帮忙时，我都会坚持佣金分成等等。我明白管理层注意到，好吧，这个孩子不仅在销售，

但是看，每个人都喜欢这样。他在照顾其他人。接下来你知道的是，他们注意到了我。伙计，我记住了这一点，对吧？好的。哦，这就是你做事的方式。另一件事是你犯的错误，当你太咄咄逼人，当你太强硬时，你会说，伙计，我不想那样做。你遇到的人，你会遇到两种教你的人，一种教你做什么，一种教你什么不要做。

对我来说，诀窍是，我从来不明白为什么父亲酗酒或虐待，儿子也会成为虐待者，因为我必须告诉你，我经历过一些艰难的时期，但我对自己承诺，如果我成为某人，我不会以彼之道还施彼身。我认为这很恶心。我认为这非常令人不安。当我来到红杉资本时，当我经营它时，我确保每个人都尊重养活我们的人

你最好把你的盘子收起来。你最好说谢谢等等，因为它始于基础层。如果你做对了，那么文化就会开始正确。如果你分享你的战利品，如果你不只是说说而已，我们是一个团队，我们是这个。不，你必须适当地分享钱。在我的情况下，我从未称我们为一个家庭。我认为家庭是胡说八道。我有一些家庭成员必须永远忍受并摆脱他们。

我告诉人们，我们是高绩效的，选择你的名词。我们是一个高绩效团队。如果你不相信体育、制作、电影，也许投资者是演员。也许投资者是进球者。但你知道我们需要什么吗？我们需要教练。我们需要教练。如果你是电影，我们需要导演、制片人、化妆师。这需要每个人。所以只是在内部相信，这就是我们需要的东西。

并将它融入投资业务中，在我看来，这是投资领域任何合伙关系中最棒的文化，这确实是我们的秘诀。你拥有独特的视角，在四个不同的十年里都是红杉资本的一员，超过 30 年。所以你见证了这个行业的巨大发展，今天它感觉非常制度化。它很大。

有很多规范。对很多人来说，这是一条职业道路。我认为这可能与你开始时不同。我希望你能反思一下，与你从事这项业务的所有时间相比，你今天眼中的风险投资是什么样的。好吧，首先，在我看来，它已经从一个高利润的家庭作坊变成了一个低利润的主流业务。

当你看到这一点时，你会看到各种各样的人涌入，你开始经历所有这些周期，动量周期，下行周期，在一个动量周期中，你会听到从未赚过一分钱的人说的话，他们不知道自己在做什么。尽可能多地筹集资金，把风险投资公司抛在脑后，给他们尽可能少的股权，并且不以自我为中心，我认为这些都是错误的信息。信息是尽可能少地筹集资金以达到下一个里程碑。

找到一个投资者，就像你寻找工程师一样。这不是，我刚拿到一份条款清单。平衡你的董事会和你的公司，以便你在某种程度上成为一个行为正确的力量。在动量周期中，我们以前见过，无论是 97 年到 99 年，还是 06 年到 08 年，或者 20 年到 22 年，所有这些可怕的习惯都参与其中，首席执行官想要

我想成为独角兽。风险投资公司到处争斗，他们为了做到这一点而互相踩踏。我们现在的情况有点一团糟。你知道，很多公司。有些公司有 5 亿美元的银行存款，10 亿美元的银行存款，我听说一家公司有大约 8000 万美元的运行率，但没有增长前景。他们不知道该怎么办。到处都是坏习惯。

这就是所谓的“美好时光”发生的事情。所有这些糟糕的习惯都被养成。在这样的时代，

我更加乐观，真正的创始人出现了。投资者和创始人之间更加平衡。这有助于创始人。这不会伤害创始人。仍然有人愿意投资。现在是人工智能。我们将投资人工智能。至少在水中，有更多的克制，更多关于我想把谁作为我的下一个十年合作伙伴的思考过程？而不是我上周四拿到了一份条款清单。非常不同。

我下周四拿到一份条款清单，就像我走进酒吧，第一个和我说话的男性或女性，我就结婚了。而不是，不，我认识并约会了一个人一年、六个月。所以无论是什么，三个月。稍微了解他们一下。我们决定我们的价值观将保持一致。我们决定走到一起，建立一家公司。这些是更……

健康的时期。就像生活中的其他一切一样，现实通常与表面现象相反。艰难时期，健康的时期。一些最伟大的公司是在这样的时期创建的，无论是思科，还是贝宝和谷歌，还是 Stripe 和 Square，这些拥有出色 DNA 的公司

是在非常困难的时期建立起来的。我们现在看到的是一个更艰难的市场，但人工智能作为技术市场的一个子行业，一个非常热门的行业，交易价格仍然从外部看来似乎很疯狂，而没有调查这些公司。我相信你已经看到了无数个像今天的人工智能这样的迷你周期。那么，你作为投资者是如何处理这些新的

热核技术市场的？我实际上认为人工智能是下一个平台转变。

就像之前的移动设备一样，之前的互联网，基础设施，允许互联网叠加在其上的硬件软件层。所以我认为人工智能是真实的。但我前面说过，我们会在短期内高估它。我们会像 1999 年那样投资所有东西。但后来谷歌从中脱颖而出，或者 Facebook 脱颖而出。所以我认为你必须拥有

一个冷静的头脑，你不会害怕错过，你不会追逐每一家公司，

而你进行你认为合适的投资，如果对你来说没有意义，你知道，很多事情都没有意义，你会看到每五个风险投资公司都想投资。而如果你是个年轻的投资者，你的想法是：“好吧，我不太明白，但他们明白。一定很棒。让我加入吧。” 令人难以置信的是，有很多这样的情况。我认为，存在50年的好处之一是，虽然我们也害怕错失恐惧症（FOMO），当然我们害怕，对吧？我们是人。

我们对应该投入多深有了更多的视角。人工智能是真实的。人工智能是下一个平台。但我们如何才能不投资所有出现的东西？我们如何才能根据市场图谱、根据更理性的思维过程进行某些投资？

而不是仅仅因为其他每家风险投资公司都在进行每项投资，就进行每项投资。所以这就是我们将参与的方式。我们将认真对待，无论是我们的ARC项目、C项目、风险投资项目还是增长项目，我们都有许多投资公司的方式。但我们不会像以前那样不加区别地跳进去。现在，我们已经喝过我们的酷爱饮料了，无论是1998年、2018年还是2019年。

但在两种情况下，我很高兴地报告说，我们喝了一整瓶酷爱饮料，而不是一垃圾桶酷爱饮料。所以当然你会喝酷爱饮料，因为这是一个私人投资业务。这是一个60-40类型的业务。我们也稍微被动量投资所影响。但我很自豪地说，相比之下，它甚至与我们所看到的一些背景情况都不相上下。你知道最终是谁受苦吗？创始人。

如果你今天28岁，并且有类似的胆量和兴趣，鉴于你所描述的业务更加成熟的性质，你认为你会进入风险投资领域吗？

我认为我会进入风险投资领域，但不是出于贪婪基因，这是一种不错的赚钱方式。我认为如果我充满热情，或者如果我不知道如何创办公司，我会进入风险投资领域。因为如果你考虑风险投资和资本，它是大的供给方。稀缺的一方是有天赋的创始人。

所以如果我有选择，如果我认为自己是一位有天赋的创始人，我会选择风险投资而不是成为创始人。事实上，当这些超级聪明、优秀的人说，我想进入风险投资领域时，我总是哈哈大笑。我说，你为什么想去商品方面？留在那儿，做一些伟大的事情。但归根结底，这取决于你是建设者

还是，如果可以的话，是一个参与者，或者是一个教练。现在，我想用教练这个词，因为教练意味着我比建设者更了解。我不是这个意思。我的意思是教练不是每天都在场上。这不是知识的等级制度，好吗？无论你想在边线上，也许这是更好的说法。你想在场上还是在边线上。这是一个个人的选择。有些人是天生的建设者。埃隆·马斯克，他是一个建设者。

也有些人只是喜欢帮助公司进入市场。看，我的知识一直是市场营销方面。我喜欢帮助创始人从客户的角度弄清楚如何销售产品，然后扩展销售队伍。最大速度。这是我的热情所在。所以我是一个糟糕的建设者。所以这不是非此即彼的问题。你不应该做的事情是说，

风险投资有赚钱的机会。我想要舒适的生活。我想进入风险投资领域。这将是错误的选择，无论是在1999年还是在2023年。

说到你对市场营销的热情，请描述一下你所看到的最优秀的人始终如一地做的事情。是从产品出发满足客户的需求吗？是从客户出发倒推吗？你反复看到并推荐的其他事情是什么？实际上，我已经为这个周期命名了，叫做商品化周期。我向创始人解释了这一点。它从产品管理开始。

我们到底在构建什么？说实话，它始于愿景。但如果愿景错了，我们都得回家。假设我们在一个大致的范围内。它始于产品管理。我们正在构建什么？到产品营销，我们如何定位它？我们如何讲述这个故事？我们如何用三个词来描述我们所做的事情？我们如何做到30秒、2分钟？每个人都能做到10分钟。很少有人能做到三个词。然后我们如何做到需求，珍？

现在，我们如何进行销售？无论这个周期在哪里中断，它看起来都像是一个糟糕的销售人员。这家伙不会卖东西。实际上，事实是，如果你有产品市场契合度，即使是糟糕的销售人员也能卖东西。当我们首次投资ServiceNow时，在弗兰克加入之前，我们拥有B级团队，在销售方面，他们卖得非常疯狂。所以这就是我的教训。

所以对我来说，作为一名董事会成员，我必须调试商品化周期。产品无法广泛销售，没有足够的潜在客户。哦，好吧，我知道如何解决这个问题，为什么我们不增加一些BDR呢？然后你可以和BDR人员谈谈。给你，你可以有五个BDR。好吧，然后他们开始承认，你知道，它并不是真正的BDR账户。信息没有正确传递。啊哈，我知道这一点，但承认这一点很好。让我们回到产品营销。信息是什么？

这是正确的信息吗？这是错误的信息吗？这是基于我们正在构建的产品。这是产品管理。所以我非常努力地调试上游的这个商品化周期，以便我们能够找出真正的问题所在。我认为，把这些石头从河里拿出来，这样水才能尽可能快地流动。一旦你做到这一点，一旦你知道两三个销售代表

可以销售某些东西，并且你有了前四五个不包括CEO的销售，这些都是你可以开始加速的迹象。所以这就是我们所做的。这就是我作为董事会成员所做的。我做不到的是魔法。如果你没有正确的愿景，如果你没有接近产品市场契合度，我会告诉你，道格·利昂或风险投资领域的任何其他人都不会帮助你。魔法是为创始人保留的。其他一切都是凡人所能做的事情。

这就是我们能做的。而且我认为在红杉资本，我们在这方面可能是世界上最好的。优秀定位的组成部分是什么？简单明了，凡人也能理解。如果你无法描述它，也无法理解它，你就错了。

目标的单一性。当我走进商店时，我买铅笔是因为我想写字。我不是因为我想写字而买铅笔。我用笔尖挠我的背。它不起作用。早期垂直市场的单一性，因为你需要狭窄。你没有资源。你必须狭窄。哦，我们正在追逐这四个垂直市场。听起来不错。

但为了做到这一点，你必须拥有能够为四个市场说四种不同语言的营销。也许你必须拥有能够为市场开发不同功能的工程。一家小公司做不到这一点。所以要尽可能精确地瞄准目标，然后在你在这垂直市场站稳脚跟后，开始以同心圆的方式扩张。这就是我在定位中寻找的东西。

如果你考虑一下我所说的平庸定位，你会知道是否存在惊人的定位，因为你会看到产品像飞一样从货架上卖光。你会知道是否存在糟糕的定位，而危险在于中间的某个地方，比如它有点有效。当你看到这种情况，并且看到创始人开始在上游构建需求生成和销售组织来应对平庸的定位时，你过去都做了什么？这似乎对公司来说是一个非常危险的境地。

所以请记住，我们作为董事会成员，我们的工作是让这些创始人非常有能力和成功。你失去了创始人，你就失去了公司的灵魂。毫无疑问。告诉创始人削减了一点小指。

你想要一个十指十趾的创始人。但有些时候事情脱轨了，为了回到正轨，值得牺牲一小部分小指。首先，我尝试做的是，而不是告诉，我喜欢展示。让我举个例子。你的营销副总裁很糟糕。如果我说那样的话，对创始人来说毫无意义。但如果我说，我想让你见见其他公司的这三位营销副总裁。

让我告诉你，十有八九他们会回来，然后说，天哪，我们现在有的这个人，或者我们现在有的这个人，根本不像这个人，所以尝试展示而不是告诉，建立信任，这并不是第一天就建立起来的，它实际上是在CEO创始人陷入困境，并且他理解你是在那里帮助他的时候建立起来的，所以一旦你有了信任，这实际上是基础层，它是让所有业务运转的润滑剂

一旦创始人理解你可能有一些经验，赞美是令人难以置信的天赋。一旦你向创始人展示而没有告诉创始人，偶尔你必须告诉，因为你可能没有时间展示，但你最好一年做一次。这非常罕见。这就是你所做的。这些是你采取的行动。你希望从中

获得双赢的结果。你希望从中得到一个开明的创始人，他对自己在角色中的表现非常满意，并且变得更好，而不是实现了你获得新营销副总裁的目标，而创始人却感觉自己的膝盖被切断了。

假设我们有一家拥有精彩定位故事的公司，下一个上游站点是需求生成，我假设这意味着通过许多不同的渠道传播或传播该信息。潜在客户，获得潜在客户。获得潜在客户。需求生成有哪些重要的组成部分？

好吧，首先要理解的是，一个广泛的产品，它是一个部件吗？如果你有一个部件，那就是简单性。如果你有一个部件，你做的基于账户的管理就越少，因为你有10000个你可以联系的账户。所以这变成了一个批量游戏。你构建的东西稍微复杂一些，销售解决方案而不是部件。铅笔是一个部件。解决方案是你必须讲述一个故事。

账户越少，你对每个账户的故事就越好。所以你必须理解那是什么。你必须估计有多少比例的潜在客户来自BDR，有多少来自销售人员。我会告诉你，早期，它是销售人员的通讯录。

首先，你必须做出这些决定。然后你必须找到具有最佳潜在客户的最佳曲线。你不能太少，因为最大的亵渎是雇佣一个昂贵的销售代表。如果你选择直接销售路线，如果你选择PLG，那将是完全不同的游戏，因为最糟糕的情况是雇佣昂贵的人员而没有足够的潜在客户。所以要找到这种平衡，找出在关闭账户的能力方面的斜率曲线，你过度投资，并且

你有太多的人，消息传开了，你的销售人员无法在你的公司赚钱，没有人会想加入你。所以你必须让他们非常成功。如果你愿意的话，要多付工资，

因为消息传开了，这是一个赚钱的地方，然后在某个时候找出最佳曲线，并且在增长中无所畏惧。你还必须了解你销售的每种产品，它对公司的拖累有多大？如果我卖给你一支铅笔，对公司没有任何拖累。如果我卖给你一个每个人都需要解决方案，

六个月的实施计划，每个计划三个功能，那么你可以走多远就走多远，因为你的瓶颈不再是前端，而是后端，有时会回到现金，因为现在很多人。所以把这汤弄好

把这弄好，找出最佳点，并以线性增长的方式进行，这样你就可以每个季度重新调整、重新预测，而不是在第一季度雇佣32个人，然后在一年中的其余时间里没有人。所以CEO有回旋的余地，可以制定一个备用计划，如果我不做X，我就做0.7X。这是我总是问他的CFO的备用计划，请给他配备这个，应该给首席执行官

以及我刚才告诉你的所有知识，在很多情况下，我必须告诉你，这是他们第一次听到这些，应该给他们提供武器，开始学习如何完成这件事。

如果你回想一下你早期的日子，你前面提到过，很多投资都是投在高科技公司和创始人身上。也许随着红杉资本的成长以及世界的成长，越来越多的创始人技术含量较低，但仍然可以建立巨大的科技企业。这种变化在你职业生涯中是如何体现在你早期与公司互动的方式上的？你寻找的是不同类型的人吗？是不同的属性或特征吗？谈谈这种转变。

所以像往常一样，建筑物外部发生的事情决定了建筑物内部发生的事情。所以如果你制定营销策略，不要只跟我谈论营销趋势。首先跟我谈谈市场的动态。这是你无法改变的现实。然后你根据这些现实来应用策略。对你的问题也是如此。

所以当我们构建技术时，现在有了人工智能，我们可能会再次构建技术。这些周期是存在的。但我认为技术是半导体系统软件。创始人年纪较大，因为你不想招收第一次创业的创始人。你想要那些以前做过的人。突然之间，互联网将我们所有人连接起来。移动设备将我们所有人连接起来，随着我们四处移动，新的技术。

商业模式。事实证明，那些从未见过商业模式的20岁的人更有创造力，他们就是这么做的。而且也发生过这样的情况，你可以构建原型，无论是开放系统、托管服务还是计算成本下降，你可以在90天内构建原型。因此，种子投资的出现。种子投资并没有发生。我们正在制造芯片，因为一百万会做什么？它什么也做不了。

现在你有了这种竞争性，一大堆种子基金，试图在你前面，试图定位红杉资本，稍后再去找他们。也就是说，我们想要我们自己的20%，而你让红杉资本拥有10%，为未来10年工作，仅此而已。它改变了一切。

它改变了你的策略。你最好有一个C基金。你最好尽早到达那里，因为你也可以以我认为正确的方式影响公司的DNA，因为你拥有30年、40年的经验。而DNA是在最初的30天、60天内确定的。

所以一切都会改变。你对市场的方法会改变，你的行动能力会改变。你必须创建一个关于种子投资是什么的规范。它与你在A轮融资中进行的尽职调查真的相同吗？还是仅仅是尖锐的、超级有天赋的创始人？给你一百万美元。一切都会改变。你的策略会改变。

当这种情况发生时，我们做了一些事情。实际上，我们做了三件事。我们将100K、50K投资垂直整合到我们最大的投资，即数十亿美元。我们已经投资了两次数十亿美元。其次，我们已经遍布全球。为什么？因为美国的所有公司都去欧洲，你的所有公司都去美国。我们了解世界，不管你读到什么，现在比以往任何时候都更加全球化。印度，

在美国的印度创始人。有些公司我们无法判断它们是否在美国。我们去了中国，如你所知。现在中国必须构建自己的技术堆栈，这是一件聪明的事情。我们必须构建我们自己的。所以肯定有一些问题。我们去了以色列。所以我们遍布全球，因为公司想去全球各地。我们进行了垂直整合。我们做的最后一件事是，我们将技术应用于我们的业务。我们不能像律师事务所那样运作。

我们不能有五、六个合伙人，引号，寻找交易，就像律师一样，业务的各个方面都使用技术来帮助我们寻找，帮助公司评估，不仅是为了我们自己，也是为了我们的创始人。我们知道我们必须在科技公司。这就是我们在过去三四年里所做的转变。所有这些都是为了寻找、赢得，然后帮助。这是三个目标。

听起来，在这个描述中，其中一件事情，无论这是目标与否，我认为并不重要。但发生的一件事是，红杉资本本身已经创造了巨大的企业价值。它是一家私营公司。但毫无疑问，如果你要将其上市或转让给一家想要收购的公司，高盛想要收购它的一部分，价格将非常高。这可能与旧式的律师事务所式家庭作坊式合伙企业大相径庭。

你认为这是风险投资领域新进入者的正确方向吗？他们应该尝试建立一家拥有企业价值的公司吗？我认为这是致命的。

让我解释一下。首先，你想有竞争力。你想支付高薪。你想得到最好的人。一旦你创造了企业价值，你真正要求的，你并不是在要求企业价值。你真正要求的是将企业价值货币化。这才是你真正要求的。哇，现在我们可以出售红杉资本了。出售该公司的部分股份意味着今天在公司工作的人会变得更富有，但下一代可以分享的蛋糕会更小。

在2000年初，迈克·莫里茨和我环顾四周，我们想看看那些持久存在的公司是如何运作的。我们最喜欢的是资本集团。他们管理着数万亿美元的公共工具。我认为创始人占1%。

他们有一种方法可以让公司里的人享受，也许在离开时有一点尾款。但大部分所有权，回报的资金是下一代工作的人。红杉资本是由唐·瓦伦丁交给我们的。

给予，我想用给予这个词。迈克和我没有给唐·瓦伦丁开支票。零。我们不是创始人。我们的工作实际上是让它变得更好。你如何做到这一点？通过帮助创始人，通过理解创始人至上。我们的有限合伙人，主要是非营利组织，其次。我们的客户，70% 主要是慈善机构。我想确保你知道这一点。

而我们是第三位，不是因为我们是童子军，而是因为我们知道，如果我们对创始人做得对，对客户做得对，当然，我们也会对自己做得对。但我们不能把自己放在第一位，而要为下一代留下一个更好的地方。所以我与迈克·莫里茨一起制定了一部宪法，规定我必须在65岁生日的第二天离开。我离开了。

我不是新基金的合伙人。我在新基金中没有分红。如果我进行投资，我会得到一些分红。它掌握在这一代人的手中，他们非常有动力，因为他们是所有者。他们有创造力。他们可以行动。这是他们的合伙关系。

我在管理公司中没有任何管理权，也没有任何所有权，零。我自1996年以来与迈克共同管理红杉资本，自2012年以来独自管理。我在管理公司中没有任何所有权。我是28个基金的合伙人。这已经足够了。

而骄傲，至少在我看来，知道下一代人，年轻人，他们想要的东西和我想要的一样。他们可以像我一样赚钱，如果他们执行得当，他们有权获得伟大，这对我来说是最令人兴奋的事情。也许总结一下，我会说，管理胜过所有权。你明白了。你明白了。

我相信这与迈克·莫里茨多年来的合作是极其富有成效和丰富多彩的。你和他在什么时候最不同意？我们经常意见不合。请记住，迈克是一位非常内省的英国人，有战略眼光，而我是一个健谈的意大利人。

而且我更倾向于，让我们攻占山头。当迈克和我一起做生意时，虽然我们是同僚，但我实际上是CEO，而我是COO。

迈克可能会指出山头，我会去执行。现在，中国和印度也是我的想法，所以它不是非黑即白。我会诚实地告诉你，70% 的时间我们做了迈克做的事情。但有20%、30% 的时间我说绝对不行。

迈克可能会说，回顾过去，道格阻碍了我。回顾过去，我会说我让迈克避免了一些麻烦。我认为真相介于两者之间。但我们是截然不同的性格，我们生存了下来，并且表现出色。我们边走边想。我们拥有你从未见过的勇气。我们是杀手。我想确保你知道这一点。我们是杀手。不是为了赚最多的钱而成为杀手，而是为了完成工作而成为杀手。

从96年到2012年，我们彼此合作。所以它奏效了。迈克和我关系很好，但我们不是朋友。我不和迈克一起吃饭。如果我看到迈克，你知道，“嘿，迈克，最近怎么样？我们一起喝一杯，”之类的事情。但我们不是朋友，我们只是两个不同的角色。这只是一个诚实的评价。我非常尊重他。- 你如何发现某人的杀手基因？

你看他们做过什么。他们在早期生活中冒险了吗？他们冒过险吗？我告诉候选人或孩子，如果你选择平行的人生轨迹，也就是说，你想成为银行家或顾问，并且如果你想冒险，这是可以的。不可取的是做一件事，却总是想着你做了另一件事。

对我来说，杀手基因是远离平行轨迹。把自己放在没有安全网的地方。通常，那些生活中有点绝望的人，只有一条路可走，那就是向上或向前，他们往往拥有杀手基因。我还了解到，我称之为美国竞争者。我是一个移民。我不知道这种运动型，上大学，

欧洲的学校不是那样运作的。但这些美国孩子天生具有竞争力，有时是通过体育，有时是由于家庭原因，我从未用我的意大利大脑知道过。但我确实学会了用我的美国大脑欣赏它。你11岁时来到美国，对吗？我11岁。你的高中生活怎么样？我公开承认。这很糟糕。

请记住，我没有上高中，“哦，不要用那个词。”那所高中，有人在午餐时间把你捡起来，然后把你倒着扔进垃圾桶，这并不罕见。你当然不会向老师抱怨。我碰巧上的高中有刀子和枪。我们领先于时代。这真的教会你生存。它教会你尊重。它教会你什么不应该做。它教会你街头智慧，因为你每天都在高中生存。就是这样一种经历。

但这是有塑造意义的。这是有塑造意义的。你知道，哦，哦，妈妈，有人那样做了。没有那种情况。你第二天就回去了。

生存和希望，以及曲折前进。如果你的办公桌上有一个大红色的按钮，如果你按下它，你就会去一所原始的、超级好的学校，而不是你去的学校，你不会按它。没机会。没机会。事实上，我担心我的孙子孙女。我确实担心我的孙子孙女。我不愿意这么说，但是太舒适了。有……

半岁生日派对，是半岁生日。我想自杀。我的孩子们知道这一点。我的孩子们知道我想在那个时候自杀。事实上，我拒绝参加那些活动。我确实拒绝。

我打自己的仗。我爱我的孩子。我爱我的孙子孙女。他们作为父母做得非常出色。我想确保我公开承认，他们是了不起的父母，养育了了不起的孩子。但是，你知道，所有这些温柔的事情，都需要艰难的时期才能造就坚强的人。坚强的人不是从容易的时期产生的。那些成功人士，有能力，有孩子，爱他们，并为他们想要最好的东西，如何能注意到这个建议并做些什么呢？

我认为你期望很高，你不会让孩子们，你知道，孩子们很聪明。他们从六个月大的时候就开始勒索你。只要明白，爱他们有时意味着不迁就，让他们挣扎。我告诉我的孩子们，你如何注入一些痛苦？

因为这与孩子无关。是的，如果你想要，引用，“非常快乐的孩子”，那很好。但我不知道你是否想要非常快乐的孩子。我认为你想要快乐并且想做些什么的孩子。我认为做一些事情，在生活中取得一些成就，是日后幸福的关键。这些是我们进行的对话。期望很多，给予工作，给予奖励，很多爱，但要知道必须交付一些东西。

并告诉他真相。哦，当他投篮而你离篮筐四英尺远时，这是一个不错的尝试。我从未做过的一件事是，我从未对我的孩子说谎。我一直告诉他们，那是一次糟糕的投篮。再试一次。我记得我儿子打篮球。我告诉他，我永远不会让你赢，而且在你打败我那天，我将永远不会比那一天更快乐，因为你将赢得它。他打败了我。他知道我的意思。你应该知道的另一件事是，有很多方法可以做到。

不仅仅有一种帮助的方法。我引用我在印度的合伙人 Sharlendra 的话，他倾向于是一个哲学家。有很多方法可以帮助。有很多方法可以做得对。我不认为一味地迎合和让事情变得容易是其中之一。推论可能是也有很多方法可以帮助。您见过投资者最常见的失败模式是什么？因此，您在红杉资本聘用并与之合作过的投资者，或者您见过并观察到的那些做得不好的投资者。最常见的原因是什么？

所涉投资者的职业生涯，创始人对此一无所知。他们做的事情与创始人的最佳利益相悖。他们是优秀的分析师，但似乎无法进行投资。

他们被这项技术迷住了，从不问牛肉在哪里，业务在哪里，买家是谁？它必须是一个简单的解决方案。太棒了，我无法解释。然后你转身就跑。它归结为一个人为他们理解的东西发出采购订单，他们必须说服他们的经理和同龄人去购买一次性用品。哦，那真是太酷了。“酷”是现实的敌人。

这些是失败模式。撒谎，缺乏商业意识。当我们的一位合伙人或助理描述一家公司或公司面临的问题时，创始人下周一进来，而我们前一周听到的内容与创始人所说内容毫无关系，这是一个巨大的警告信号。有很多很多事情。归根结底，你必须具备这种蜘蛛感应。

你拥有这种无定形的早期阶段，五到六个人。你真的会和他们一起度过接下来的十年吗？不明白你是在投资别人的资本并遵循百分比定律。你知道，如果我只做 20 笔投资，其中两笔会成功。真的不在乎你的投资者、创始人等等。这些是失败模式。

在您建立红杉资本的过程中，以及在您观察创始人建立公司的过程中，您认为竞争优势能否提前设计？还是它会在事后出现并得到培养？我见过这两种情况。想想谷歌。竞争优势体现在产品中。

想想许多公司，想想 ServiceNow。它是一个简单的流程。你让我做一些你需要电脑的事情，它会传给某人，我填写这个流程，我给你一台电脑。再简单不过了。对如何以最简单的方式进行工作流程的清晰思路。但这被不断地建立起来，建立起来，建立起来，并且有一个简单的实用程序成为平台的历史，因为创始人有如何做到这一点的愿景。所以我见过这两种情况。

看，有时你建立了一个实用程序，你就被困在那里了。根本没有办法前进。但这些看似简单的实用程序，你可以为其发出采购订单，这使你能够与客户进行双向对话，你还需要什么？对我来说，这些自下而上的东西比这些自上而下、庞大、价值百万美元的整体解决方案更有趣。

我喜欢这些 25,000 美元到 30,000 美元的快速解决方案点产品。现在我们有 100 个客户。我最喜欢这些。您对竞争优势的看法多年来是否发生了很大的变化或发展？我记得在消费者互联网时代，竞争优势是 30 天的领先优势。竞争优势是一位可以疯狂奔跑的创始人。

是的，它变了。它并不总是技术。有时是第一个进入市场的人。有时有很多后来的市场进入者已经进来了，他们说，我已经看到了所有的错误。所以所有这些规则，你必须是第一个。你最好用铅笔写下来。你所有的原则、伦理、伦理，

仔细尽职调查。那些都被取消了，佩恩。但所有其他事情，竞争优势。你应该构建一个不完美的产品并尽早进入市场吗？当然。你应该构建一个需要更长时间的完美产品吗？当然。如果你看看史蒂夫·乔布斯所做的事情，他放在你手中的所有东西，那并不是一些第一版廉价的垃圾。所以有很多通往天堂的路。有很多方法。诀窍在于了解你身在何处并将其分解

到第一性原理。如果我正在向数百万人销售具有数百万商品成本的硬件软件产品，我可能不想要一个非常糟糕的第一款产品。

如果我正在销售一个简单的实用程序并且需要客户反馈，我想尽快将其发布，即使它不完美，因为我知道第一版是错误的产品，但至少我们正在交流。所以不要有一本教科书。红杉历史上令人难以置信的压力事件是 2000 年代初期，以及“追回”一词。你能谈谈这个故事以及如何理解

该术语在基金文件中意味着什么以及你做了什么来解决它？唐以他自己的方式将红杉转交给迈克·里茨和我。我们从未管理过基金。一切都在向上和向右发展。突然，这些非公司上市了，1999 年。我们持有或分发的股票，我们个人持有。

其他一切归零。这些收益不是真实的。但与此同时，我们已经支付了我们自己的一些股票，这些股票在某些时候是有价值的。

价值是真实的，数百万美元。好吧，这些归零了，银行里没有钱，因为我们在某个时候分发了钱，现在我们把钱又放回了基金里。所以我记得有一天晚上我看着我说：“从净资产的角度来看，我欠了数百万美元的真金白银，”这意味着我负债累累，破产了，其他所有人也是如此。我们没有惊慌，我们开始进行晚间活动，我们说：“什么是正确的事情？”正确的事情是完全削减我们的分成，完全削减我们的费用，

开支票，个人支票给个人投资者，因为我们现在必须回收费用，但个人投资者没有支付费用。他们没有钱可以回收。即使你进行未来的投资，你如何让他们完整？他们无法参与。所以我们开出了支票，我们让每个人都相信吗？我们开出了大约一百张支票。没有人会因为我们个人账户的红杉账户而赔钱。然后我们拿走了

我们将获得的少量收益和所有费用。我们说，这些费用不再是我们的了。我们将代表我们的非营利有限合伙人重新投资它们，重新投资它们，重新投资它们。我们将 0.3 倍的基金变成了 0.3 倍，这意味着如果一个基金是 3 亿美元，它不值 9000 万美元。

我们将其变成了 1.9 倍和 1.5 倍的基金，因为我们拒绝放弃，因为我们很在乎。在一个其他风险投资公司开始使用这些词语的世界里，这些是“重来”基金。如果你打高尔夫球，重来是什么意思，就是你的第一次高尔夫球击球。那不好。你重来一次。这是一个重来基金。我们只是忘记 1999 年。我们没有忘记。

我再说一遍，那可能是我在红杉资本最自豪的时刻。那值得在红杉资本的书中写一章。你在痛苦中学习最多。你想谈谈在晚上团结起来，如何做到这一点。迈克真的承担了这项领导责任。迈克是资深人士。我年轻一点。他之前几年是合伙人。我看着。我看到了冷静的手。我看到了长期战略，我学到了。

我们作为一个团队工作，别误会我的意思。我还有一些我知道有钱的公司董事会，但我们做到了。我为此感到非常自豪。如果我要做一个从 0.3 到 1.9 的回报归因，这是一个很大的转变。是什么导致了这种变化？你做了什么来促成这种变化？我希望我能告诉你这是一家公司。所有部门都贡献了一些收益。我们会让一家公司上市或出售。

我们不会拿任何分成，我们会把所有东西都重新投资。所以在接下来的十年里，即使我们正在投资新的基金，我们也拿走了一小部分，我们告诉新基金的有限合伙人，是的，我们拿走你的一小部分来放回你的基金里。但有一天你可能会被困在那里。而且如果你与非常在乎的合伙人一起工作，那将不是一件好事。

足以让投资者不仅不会赔钱，而且还能赚钱。他们完全支持这一点，因为他们知道有一天情况可能会发生逆转。我很高兴地报告，20 年后在美国，情况从未发生逆转。但这可能会发生。当你考虑你的有限合伙人时，你已经提到他们主要是基金会、慈善机构、捐赠基金等，

即使只限制在这个领域，你从选择合适的有限合伙人中学到了什么？即使我只打算卖给基金会，比如说，你从合适的有限合伙人以及寻找他们和与他们合作中学到了什么？我会说长期思考者和商业意识。我们不想做的事情是接到有限合伙人的电话。我聘用了一位新的分析师。请给我们提供您在奇数年份每个月的星期二所做的所有投资。我们不会给你这些。

我告诉有限合伙人的另一件事是，要提出棘手的问题，因为我从销售中学到，一个正在说话的客户，一个正在提出棘手问题的客户是一个参与度高的客户。有时他们有点生气，有时不那么生气，但他们在说话。这是一个你必须害怕的不会说话的客户。你不知道他们在想什么。有时有限合伙人不会说话。他们害怕惹恼红杉资本，获得更少的分配。我提醒他们，你们是客户。

所以你们才是重要的方面。我们建立了良好的有限合伙人关系，我们没有人员流动。我们有越来越多的人想要加入。不幸的是，基金现在已经关闭了。我们拥有大多数大型捐赠基金、大多数基金会。我们有学校，你的朋友的学校，我不知道你是否有孩子想去，他们 20% 的捐赠，不是私募股权方面，而是整个捐赠都是红杉资本。

你想谈谈责任吗？因为这些人必须发放奖学金，他们有运营预算等等。所以我们感到巨大的负担，巨大的负担。有限合伙人问过你的最有趣的问题是什么？让我告诉你一个小秘密。我们在红杉资本的文化不是粉饰太平。我们在红杉资本的文化是让他们知道坏消息。所以首先，任何红杉资本的宣传都会在第一张幻灯片上显示回报，而不是第 28 张幻灯片，你把它埋在那里。第一张幻灯片，欢迎，这是回报。而且是净回报，而不是费用前的毛回报。不，这是你拿回的钱。第二张幻灯片可能是低谷。不是亮点，而是低谷。让我告诉你所有出错的地方。

所以一旦你进行了这样的对话，首先，他们会感到震惊。新手们有点害怕。哦，我的上帝，我不知道有这么多问题。但这会建立信任，因为然后他们会参加所有其他会议，他们已经卖了一堆垃圾。这是我们营销费用前的回报。这是什么意思？所以对我来说，问题是深入挖掘的问题。你做得太多了吗？

当我们进入中国时，哦，你们在中国做什么？当然，他们在中国赚了很多钱。当我们垂直整合时，你做得太多了吗？好吧，我们进行了垂直整合，但我们拥有非常小的团队。我们的家族办公室可能有八九个投资者。美国的一家对冲基金，七到八或九个投资者。一个风险投资团队，大约 10 个。所以我们分散事情以授权了解情况的当地人。

所以即使它可能更大，它也由非常小的团队组成，这些团队彼此负责。归根结底，我们不会容忍表现不佳的团队。我们将关闭业务线。

是的，我听说你在其他地方说过，绩效，也许有很多价值观，但最终绩效是最重要的文化因素，鉴于我们讨论过的一切，这很有意义。你如何确保每个人都时刻牢记这一点？你在公司中培养了哪些实际行为，以确保绩效成为每个人列表顶部的因素？

首先，要认识到我们从事的是延迟业务。如果你在对冲基金工作，你每天都会对所有东西进行市值标记。我们从事的是癌症可能会生长，你可能三年都看不到它们的业务。想想看。那么你如何深入挖掘，这样你就不必等待两三年呢？对我来说，就是建立非常明确的规范，说明对于刚加入我们的人来说，绩效是什么。绩效是针对两三年的人。

刚加入我们的人，他们必须弄清楚浴室在哪里。这是一个比喻，但你知道我的意思。两三年，他们能找到任何东西吗？他们能主持会议吗？

合伙人，年纪大一点的人，他们是否站在论证的正确一边？当六个人有不同的观点时，他们是否有勇气持有相反的观点？你即将成为合伙人，你是否有正确的历史？当你身兼五个董事会时，你能指出两个我们将要产生的董事会吗？知道我们都进行了投资，但你是推动它的人，这就是我们衡量它的方式。你是一个好人吗？你经常使用“我们”这个代词吗？

你受创始人喜欢吗？你能赢得局面吗？你有寻求帮助的智慧吗？因为我们不在乎你是否赢了并寻求帮助。这是一个胜利。这是一个大家都能赢的局面。但你知道什么很糟糕吗？当你独自一人失败时，因为你自负或没有正确解读形势。这些是我们关注的事情。我们经常关注它们。说到论点，一篇精彩的备忘录的组成部分是什么？一篇精彩的投资备忘录？我只是重复了同样的问题。我喜欢这个答案。

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这从来都不是让你挠头的事情，你必须去找你的 AI 专家说，这是什么意思？从来都不是那样。总是相反。

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当人们无缘无故地虐待我时，他一直在为我辩护。我一直想知道，为什么史蒂夫·韦斯总是保护我？我不是特别他的朋友。如果我们进入现实世界，我说唐·瓦伦丁，在一个我将完全肯定地告诉你其他四位合伙人在两年后想让我离开的世界里。

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