FROM FASTCO WORKS AND SAP - Growth Agents: Duolingo’s CFO on how the company took over the language learning space
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Duolingo的免费增值订阅模式、备受喜爱的品牌和战略投资使其能够执行其教育使命，并成为一种文化基石。Duolingo的首席财务官Matthew Skaruppa是帮助企业提升到更高水平的新兴金融明星之一。自2020年加入公司以来，Duolingo的月活跃用户数量增长了80%以上。每月有7500万用户在Duolingo应用程序上磨练他们的语言技能。在这个播客中，作为SAP赞助的“增长推动者”系列的一部分，Skaruppa讨论了他的分析背景如何使他成为一个更注重战略的CFO。对他来说，这意味着平衡宏伟的愿望和有限的资源，并将未来的不确定性转化为今天的行动。</context> <raw_text>0 嘿，我是Yaz， “最具创新力公司”节目的主持人。这里是由FastCo Works和SAP特别定制的迷你系列节目。请欣赏。“增长推动者”欢迎来到与SAP合作推出的特别迷你系列节目。我是FastCo和Inc. Studios的Matt Robertson。我们今天的嘉宾是Duolingo的首席财务官Matt Scarupa。

让我们直接进入主题。Matt，对于那些可能不熟悉Duolingo的人，你能给我们做一个电梯演讲吗？如果你在派对上遇到某人，你会怎么说？这里发生了什么？Duolingo是全球最大的语言学习应用程序。我们拥有大约7500万月活跃用户，超过2000万日活跃用户，我们在应用程序上教授30多种语言。我们是定义类别的

你在手机上学习语言的方式。在我们做这一切的同时，我们创造了一个备受喜爱的品牌，一个古怪、有趣和引人入胜的品牌。我们创造了一个让你日复一日不断回来的产品，这是学习语言的核心方式或关键方式。

因此，我们认为自己在做一件对世界真正有益的事情，并努力以卓越的方式去做。你能详细说明一下你们的总体使命是什么，这家公司试图实现什么，以及你们如何能够执行这一使命吗？我们的使命非常强大。事实上，正是这个使命吸引我加入Duolingo，我认为也吸引了许多人加入Duolingo。我们的使命是创造世界上最好的教育，并使其普遍可用。

因此，我们希望不仅要让语言学习，更广泛地说，教育能够在各个收入阶层和全球范围内更容易获得。我们引以为豪的一件事是，世界各地最近流离失所的人们使用Duolingo学习语言。

以及世界上一些最富有的人。因此，我们的使命非常广泛和包罗万象，我们为此感到非常自豪。你能多告诉我一些关于这种全球影响力，我想，以及你可以接触到的多层次人群的想法吗？是的。我们的应用程序在世界各地使用。几乎世界上每个国家都有Duolingo的用户。部分原因是我们是免费增值订阅产品。这意味着

你可以永远免费使用我们的应用程序。因此，世界各地许多人，无论你是否有钱购买订阅或在学校学习语言，或者你想在哪里学习语言，你都不必付钱给我们。你可以永远免费使用我们的应用程序。

现在，许多人最终还是会付钱给我们，但这就是我们能够在全球范围内拥有如此众多用户的原因，因为它是一款免费、有趣且有效的学习产品，而且也是免费的。它没有付费墙。因此，这导致了难民营中的人们。2022年欧洲战争爆发时，我们有用户试图在那里学习一种语言。

人们使用语言来迎接新的难民等等。我们一直都有非常有名的人告诉我们，他们正在使用Duolingo学习语言。因此，它确实可以吸引各个收入阶层的人，并提供一种非常有趣的方式来学习语言。你们是如何维持这种免费增值模式的？

当你第一次下载应用程序并开始使用它时，你不需要付给我们任何费用。发生的情况非常像游戏。所以它有一定的趣味性。因此，如果你答对了或答错了问题，如果你答错了，你会失去一颗心，你每节课只有五颗心。现在，如果你用完了心，你仍然可以使用该应用程序，只是你无法继续学习。

你的学习旅程。因此，许多人决定，他们希望能够按照自己的节奏，无论犯了什么错误，都能尽可能快地学习。我们还会向不付费的用户展示广告，有些人不想看广告。这是人们订阅的两个主要原因。因此，他们订阅并向我们支付订阅费，通常是年度费，而这笔收入使我们能够发展壮大并投资于我们的业务，以便我们能够

创建新的有趣和有效的特性，并继续吸引新用户的循环，然后将其中一些用户转化为付费订阅用户。让我们来谈谈更个人化的一面。你想分享一下是什么吸引你从事这类工作吗？是的，当然。我一直以来都

被数学和系统类型的东西所吸引。这就是为什么我本科学习的是化学工程专业。它非常注重数学和系统，因此从小我就有一种理解世界的冲动，并通过数学来理解它。

大学毕业后，我去了贝恩公司，这对我来说是一个具有决定性意义的职业时刻，因为那是一家商业战略咨询公司。它真正教会我如何思考企业，它们是如何运作的，坦率地说，它教会我比以往任何时候都更清晰地思考。然后我去了KKR，这是一家私募股权公司。他们思考资本配置的方式，例如你如何决定在哪里投资或不投资。

以一种独特的方式，我学习到了一些这方面的知识。然后我去了高盛，那里的一切都与期权价值和风险有关，以及你如何将这些东西结合起来赚钱。从所有这些经验来看，现在回想起来，我可以告诉你，这源于我理解世界并通过定量和数学的方式来理解世界的这种冲动。当我考虑职业生涯时，这意味着首席财务官的角色将是

非常有趣，并且与这些兴趣和冲动非常一致。这就是我如何进入首席财务官领域的。是什么，我想，从你之前在高盛或其他地方的经历，让你参与到Duolingo中来的？说实话，这纯粹是运气。我很想告诉你我制定的宏伟

战略和计划，但就像生活中的许多事情一样，它归结于一个非常幸运的巧合。所以我一直想在商学院毕业后进入一家企业。所以大约10年来，我一直都在寻找一家我想成为其中一部分的企业。我从未找到任何让我感到兴奋的东西。没有哪家公司让我觉得，我必须成为其中一部分。

我当时在高盛，我的一位朋友名叫Layla Sturdy，她现在负责谷歌的增长投资部门Capital G。她打电话给我，说她是一家非常有趣的公司Duolingo的董事会成员，该公司正在寻找一位首席财务官。我想不想和团队谈谈？我说，当然，Layla。我相信你。我喜欢你的判断力。你和我对世界的看法有点相似。我很想见见团队。所以我去了匹兹堡。

见到了我们的联合创始人兼首席执行官Luis，见到了Severin，我被震惊了。我从未见过像Duolingo这样的组合。它真的是一个以使命为导向的组织。这个使命是我可以自豪地告诉我妈妈我在哪里工作。她既会知道这是什么，也会为我感到骄傲。这家公司本身创造了一个令人惊叹的产品，拥有一个备受喜爱的品牌，并且拥有巨大的潜力。这简直令人难以置信。

所以我从未见过这样的东西。它是我抓住的东西，我很幸运他们也认为我很合适。但这相当偶然，并不是什么宏伟设计的成果。你想多谈谈你的背景和你对数学的热情是如何影响你在这里的工作的吗？

我的背景融入Duolingo的工作方式，它使我能够成为一个更注重战略的CFO，而不是一个更注重财务的CFO。我的意思是，

任何CFO，包括我，最重要的工作都是管理现金。这就像成为CFO的核心业务。然后你必须分配资本。但其中一个因素是，你如何从战略角度思考企业应该是什么样子，它可能是什么样子，以及它可能走向何方？我认为，因为我职业生涯的开始是作为一名战略顾问，

然后又增加了资本配置和财务方面的内容。这给了我一个机会，让我通常能够从战略角度开始大多数对话、大多数流程、我在这里做的绝大多数事情，而不是从财务角度开始。当我和你谈论它时，成为一名战略性CFO对我来说意味着什么？

人们说的所有正常的事情，你必须成为其他高管的优秀业务伙伴，你必须从全局出发，但对我来说，更重要的是，制定一个好的战略是将无限的愿望联系起来，一家像Duolingo这样的公司，他们可以想到无数的事情去做，而且他们确实在做，所以他们真的有无限的事情想去做，但我们有有限的资源，每家公司都有有限的资源

因此，当你将这两件事与一个计划联系起来时，这正是战略性CFO能够非常有效地运作的地方。你会说，作为一名CFO，你面临的一些最大挑战和复杂性是什么？我认为每个CFO都面临着将未来

及其所有不确定性和风险转化为今天必须采取的行动的核心挑战。这是核心，这是成为CFO的核心矛盾，你必须立即做出决定，你必须立即采取行动，但你必须尽可能地根据不可预见、不可知的未来来做出这些决定。而且，你知道，这是生活的一部分，也是任何公司的一部分，但作为一名CFO，这很难。这是最难的部分。

这就是挑战和复杂性所在。这就是为什么在Duolingo这样的地方做这件事如此令人兴奋和有趣。你们是如何思考外部世界及其挑战并预测其发展变化的？然后，即使在内部，你们今天投资的事情，需要多长时间才能实现？当它们实现时，它们会有多大？这就是核心挑战。

挑战和复杂性在于担任这个角色。这就是为什么它如此令人兴奋和有趣。你们有什么成功的例子可以分享，你们为此感到自豪吗？作为一名CFO，我每天都能看到的大多数成功，都是非常小而且非常注重细节的。例如，在我的团队中，

看着我的团队对采购订单系统做出一个非常好的、经过深思熟虑的战略性决定。谈论这些并不令人兴奋，但它们加起来。你必须每天都这样做，你才能达到一个好的位置。我认为我们取得的最公开的成功，也是我真正感到自豪的是IPO。2020年2月我加入Duolingo时，正值疫情爆发前夕，公司希望在几年内上市。

在接下来的18个月里，我们在全球疫情期间在家工作，组建团队，让整个公司准备好面对公开市场，我们能够做到这一点，并在2021年7月成功执行了一次不错的公开募股。

整个公司都能够团结起来实现这个目标，为之兴奋并执行它，然后庆祝它的成功。我认为这是我在财务和会计部门在这里期间所面临的最大公开目标，我非常自豪它进展顺利。这个系列节目很酷的一点是，我们正在与CFO交谈，我们传统上会与CEO和创始人以及那些类型的人交谈。所以我很想知道，你有什么可以分享的，从

你独特的视角来看，你所做的事情可能会让我们的观众和听众感到惊讶？当我们上市时，我和许多CFO、CEO、以及之前让公司上市的董事会成员交谈，并征求他们的建议。你会怎么做得不一样？你会怎么做得一样？你最大的收获是什么？他们给了我很多非常好的建议。他们推荐书籍，他们做了他们的事情。

他们没有一条建议我想从CFO的职位上给予其他正在考虑潜在公开募股的人，那就是那种类型的事件是一个如此重大的目标。它可能是如此团结公司的目标。你可以让整个公司参与其中。有时人们不会这样做。许多给我建议的人都说，让参与这项工作的人数保持较少。

我们选择了一条不同的道路。我们选择在早期就将其变成一个大型公司活动，即使告诉每个人都有风险，因为它可能不会成功。我们冒了这个险，我们说我们要让整个公司参与到这个过程中来。当时我不知道的好处，我现在喜欢谈论的是，

这个目标对很多人来说都非常令人兴奋，而且它非常明确，管理团队可以真正利用它来推动整个组织对重大主题的一致性，而这在日常工作中很难做到。例如，如果你想谈谈你为什么要做你正在做的事情，你在哪里做你正在做的事情，你的市场是什么，你为什么认为你会赢，为什么你作为一家公司与众不同并且会赢得市场，

你将如何做到这一点，以及我们愿意放弃哪些事情？你有一个由一群人组成的论坛，并且你拥有他们所有人的注意力。

如果你将所有这些都整合到他们非常兴奋的巨大目标的实现中，这非常有抱负，你就可以获得很多一致性，否则你可能需要数年时间，或者可能永远无法通过将这些事情联系起来获得这种一致性。领导像这样一家显然非常具有创新性、突破界限并且我认为在做好事方面也非常有效的公司是什么感觉？

这很有趣。我的意思是，首先想到的是，我和领导团队以及公司里的每个人一样，都玩得很开心。就像我们正在努力解决对我们许多人，以及希望对世界来说都具有真正意义的问题。这只会给你带来一些在上班时可能不存在的能量。

因此，当你处于这种情况时，有些挑战，有些日子你会想，哦，这很难。但是拥有这样的基础，哦，如果我们真的以其他人从未想到的方式解决了这个问题，那么世界各地将会有更多的人能够免费学习他们以前不知道的东西，这是一个很好的激励因素。它回到了我提到的战略的定义，那就是

将你无限的愿望与你有限的资源联系起来。在Duolingo，我们确实有宏伟的愿望，我们有一个工程团队，我们的大部分投资都在研发上。所以这是一群工程师、产品经理和设计师，他们每天都在改进产品。自下而上的想法产生是巨大的。

这非常有趣，而且令人兴奋，而且说实话，在很多方面都令人惊讶。我的意思是，有一些想法让我自己想，“我不确定这个想法，”然后它变成了一个巨大的事情，这就是为什么我是CFO而不是负责产品的原因。但是当你处于这种情况下时，问题不是产生想法，例如我们如何获胜，我们将做什么？有趣的事情是如何确定优先级和投资？你把筹码放在哪里？

我认为Duolingo找到了一种非常，我不知道是否独特，但他们执行的方式很特别，那就是你拥有自下而上的想法产生。然后是一种集体理解，我们投资于那些进展顺利的事情。我们通过非常严格的A-B测试和实验框架来定义进展顺利。

所以这并不是由我或甚至在某种程度上由Luis或其他人来决定，“哦，这进展顺利。”我们正在进行实验，我们将一些东西发布到世界上，规模很小，看看会发生什么，然后投资于那些做得好的事情。

因此，对什么是事情进展顺利的定义有这种清晰的认识，然后拥有我们把资金投入到有效的事情上，并且我们不试图修复所有无效的事情的这种总体框架，这是一种真正有趣的方式，可以激励公司围绕我们认为将在很长一段时间内实现的增长。你有什么可以分享的内容，人们通常会误解或误解

CFO的角色是什么？我认为大多数人会误解的事情，今天在走廊里就发生在我身上。有人惊讶我参加了一个会议，我建议我们应该在某些事情上多花钱。他们说，“我很震惊你建议我们多花钱。你是CFO。”我认为误解是CFO不想花钱。我不认识任何这样想的CFO。如果你给我一个主意，

相对于其成本而言将具有良好的效益，并且具有可扩展性，这意味着我可以随着时间的推移不断地为此投入资金，我会收集我所能积攒的所有资金并给你，因为这很棒。这就是我们从事这项业务的目的。它是在规模上创造高投资回报率。当CFO遇到令人恐惧的事情时，这种看法就会出现，好处在这里很难理解，但我想要花钱。

我认为误解可能就是这样在人们心中根深蒂固的，因为这就是我们持怀疑态度并回击的地方。但是，不，如果有一个高投资回报率且可扩展的投资想法，我会跑遍世界各地收集资金来投入其中。

是的。那么，作为一名CFO，你如何平衡控制成本与资助你所兴奋的增长战略呢？在Duolingo，我们有一种很好的方法可以将资源分配给我们实验的赢家。我们的实验决定了我们投资资源的地方。

这是一种非情绪化、非政治化的资本分配方式，因为它不是我的意见与你的意见之争。我们有关于什么有效什么无效的数据，因此我们可以做出这些选择。现在，总有一些边际选择，也许数据不太清晰，或者你无法获得所有想要的数据。

但这是一种非常令人耳目一新的方式，不必参与，好吧，我喜欢这个东西或者我不喜欢。我们正在为此分配资金与否。实验显示了什么？在成本方面，Duolingo一直以来都有这种文化，它真的是一种文化因素，那就是不要疯狂。现在，这听起来可能很口语化，但这就是路易斯在财报电话会议上所说的，我们从未在招聘方面疯狂过。

因为这是内部使用的语言。这种文化精神就是不要疯狂。你不需要再雇佣100个人。我们想押注技术。你不需要在世界各地设立10个办事处。我们只有几个。这源于公司早期的生活，他们没有赚钱。他们没有将用户货币化。它是免费的。现在我们是一款免费增值产品，你可以免费使用该产品，最终可以为订阅付费。

当它刚开始以及在最初的几年、五六年里，没有订阅付费。因此，这家公司是建立在这种信条之上的：我们没有从用户那里获得任何收入，所以让我们不要疯狂地花钱。这使我们现在能够获得相当可观的收入，同时仍然保持这种不要疯狂的文化。你能分享一个你能够帮助Duolingo克服的一些成长的痛苦的例子吗？因此，这项业务发展得非常好，是自然而然的。

人们喜欢它，他们会告诉他们的朋友和家人。或者他们在社交媒体或其他地方看到它在文化时刻出现，他们通过这种方式了解它，然后他们自然而然地来到这里。我们不必支付很多钱来让人们来体验我们。这是一个非常有机的过程，因为我们不必花钱让人们来参与我们的产品，我们就可以投资

更多资金用于工程师、产品经理和设计师，然后使产品更好、更有趣、更引人入胜，这然后有望让人们告诉他们的朋友，并使我们

能够成为一个更受喜爱的品牌，古怪的、受人尊敬的品牌，再次吸引更多的人，你有一个良性循环，产品变得更好，更多的人到来，你从那些到来的人那里获得更多资金，你可以将其投资回产品中，它变得更好，你只需重复这个循环。这是我们的核心增长模式以及我们历史上是如何发展的。

这使得坐在CFO位置上的人能够通过简单地放大那些正在发挥作用并导致更多增长的事情来成为增长推动者，随着时间的推移，更多地参与到这个循环中。我这样做的方法是，作为CFO，我试图再次关注数据。

我们每个季度都会进行大量的实验。我们进行了数百次这样的测试，我们更改应用程序中的小东西以查看它们的效果。同样，我必须有时检查一下我对某些事情的怀疑，看看它们是否有效，并且只依赖数据。作为CFO的角色的一部分是放大我们良性循环中导致增长的那些事情，并让很多事情顺其自然，这样你就可以让这些事情发挥作用，因为它本身就是一个非常好的和强大的模型。

因此，其中一些例子是，我们最近的盈利能力比过去高得多。我们之所以能够做到这一点，是因为我们可以。我们的商业模式从未花费那么多钱

我们有一个非常谨慎的创始团队和管理团队，他们没有在支出和招聘等方面疯狂。因此，随着我们的发展，业务可以自然地向上发展。但我认为我能够帮助公司看到的是，市场上对更快地提高盈利能力的投资者给予了很大的回报。因此，今年，我们已经证明我们已经变得更有利可图了。

现在，这如何与增长联系起来？答案是，我们在内部谈论的是控制我们自己的命运。我们有一个已经运作得很好的优秀模型。这就是我之前描述的飞轮。所以你想要的是，你想要得到回报，并获得资金来投资这个飞轮。我的工作是确保我们

清楚地看到这一点，就像良好的增长和良好的盈利能力将获得投资者的资金，然后将这些资金投资到我们已经拥有的良好飞轮中。我的主要工作是随着时间的推移将这两件事结合起来，然后

再次让事情顺其自然，因为业务运行得如此之好，工程师、设计师和产品经理都很出色。不要搞砸它，因为它运行得如此之好。拥有这种自然发生的事情一定很好。我妻子给我发了一篇文章。这似乎几乎是关于你们社交媒体的一个案例研究，以及你们是如何做的，你们不是在销售，你们只是在那里，人们四处查看，然后他们很快就被吸收了，因为你们没有强迫他们接受。完全正确。我们称之为社交优先营销。

也就是说，当我们创建营销活动和活动时，我们首先考虑的是，对于那些不了解我们品牌的人来说，这在社交媒体或社交环境中会是什么样子。这使我们能够拥有这只真正备受喜爱的猫头鹰。每个人都喜欢这只猫头鹰。

但它有点不敬，有点古怪。它会检查你。就像，你做你的功课了吗？它会问你。但这会导致其他品牌可能无法达到的影响力。“周六夜现场”已经几次使用Duolingo了，或者我们最近在《芭比》电影中出现。这些事情之所以发生，是因为我们在世界上占据着独特的优势，这是一只有趣但古怪且有点不敬的猫头鹰。

它会被发送出去，人们会谈论它。你刚才提到的另一点是，我们实际上从未在我们的社交媒体上看到过“立即购买”按钮。这不是我们参与的方式。我们向你展示我们认为你可能想向其他人展示的有趣内容，

然后你会使用我们的产品，你可能会免费使用一段时间，然后你可能会订阅，也可能不会。但这并不是一种咄咄逼人的“立即购买”式销售流程。如果我一直是免费用户，是否有广告或其他类似的东西，或者这就是你们的方式？是的，我们的免费用户会看到广告。

他们会失去心。如果你是一个付费订阅用户，你不会看到任何广告，你会获得无限的心以及其他一些好处。我现在很好奇，我想注册，我想知道重新学习我遗忘的一些西班牙语还是从新的语言开始学习更好。我不知道你们大多数用户是怎么做的。

对你个人来说，好消息是你不必做出这个选择。你可以随时切换语言。因此，许多人同时学习不止一种语言。我们的创始人兼首席执行官Luis现在至少正在学习三种语言，再加上数学。他拥有数学博士学位。所以你可以随时回去重新开始，并且

如果你想的话可以切换。我很想听听你对公司未来目标的看法。我知道你已经谈到了一些。公司未来五年及以后的目标是什么，你们将走向何方？我们在使命方面面向长期。因此，我们的使命是创造世界上最好的教育，并使其普遍可用。我们认为，世界各地之间将始终存在非常深厚的联系

人们从学习新事物中获得意义。这是我们的核心信念，我们认为它会持续下去。因此，我们在未来三到五年内要做的是弄清楚如何帮助人们从学习中获得更多意义。我们通过改进产品来做到这一点。近期，例如三到五年的愿景是，路易斯长期以来一直希望我们的应用程序能够像人类导师、一对一导师一样进行教学。

我们现在拥有利用生成式AI和其他一些技术进步而获得的技术，这使得这一目标触手可及。你现在能够更清晰地看到实现这一目标的路径，这原本可能是一个更长期的愿望。

因此，在未来三到五年内，我们非常期待看到它的发展。这可能是我们一个非常好的增长因素，但它也可以加速我们在实现这一目标的使命上的步伐。在你看来，根据你的经验，也许根据你自己的理念，CFO的角色在当今的C级高管中是如何变化的？

我认为CFO的角色已经改变了一段时间，并且现在可能正在加速朝着这样的理念发展：CFO必须成为比过去更具战略性和商业导向的高管。如果CEO的角色始终是确保你有足够的现金，并且你很好地管理着你的现金，然后分配资源，那么这不会改变。变化的是市场演变的速度，技术演变的速度发生了如此巨大的变化。

对于仅仅关注财务的人来说，CFO的另一项核心职能，即预测未来，弄清楚今天该怎么做，变得更加困难。你必须对世界上和你的业务中正在发生的事情以及这两者如何结合起来做出你作为核心工作需要做出的决定采取更广泛、更具战略性的看法。所以我认为这正在加速。而且我看不出在未来几年它会减速的任何理由。

这就是我们关于增长代理的讨论的全部内容。本定制剧集由Fastco和Inc. Studios与SAP合作制作。我是Matt Robertson。我们的制作人是Avery Miles，我们的编辑是Nicholas Torres。