GitLab CFO on Remote Culture Success, AI Integration
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布莱恩，非常感谢你在接下来的一个小时里与我们共度时光。我觉得我接下来要做的事情有点不公平，但我预计在整个小时里都会发生这种情况。所以我们开始了。这就是我们的做事方式。我将分享布莱恩领英页面上的屏幕。布莱恩，我们能否快速浏览一下你的职业生涯，以及是什么让你来到 GitLab？是的，当然。谢谢，汤姆，还有其他人今天邀请 GitLab 参加。感谢你们今天邀请我们参加节目。

在我开始介绍我的个人资料之前，最好先让观众了解 GitLab 是做什么的。是的，请说。

当然。GitLab 是最全面、最智能的 DevSecOps 平台，用于软件创新。我们帮助开发人员提高生产力，提高运营效率，降低他们的安全和合规风险，并帮助他们加速数字化转型。我们的平台上有大约 5000 万用户，我们是当今市场上领先的 DevSecOps 平台之一。

你能向不了解 DevSecOps 这个术语的人解释一下它是什么吗？是的，当然。当人们设法部署安全软件时，会有许多不同的角色参与其中。通常，如果你回到 10 年前，开发人员会开发软件，然后开发人员会将它交给安全专业人员。他们会反馈安全漏洞，然后交给运营部门进行质量保证和测试等等。

GitLab 使每个人都能在一个单一视图的记录系统中进行协作。因此，您可以准确地了解正在发生的事情。因此，没有人需要充当空中交通管制员。我将用一个比喻来说明，你知道，我已经编写过几份 S1 文件，将几家公司上市，

我过去的大部分时间都花在了充当空中交通管制员上。哪一部分是谁负责的？哪一部分是最后更新的等等。当我与团队一起为 GitLab 编写 S1 文件时，我们使用的是 Google Docs。每个人都知道所有的操作，在文档编制过程中添加更改和删除，每个人都可以实时协同工作。GitLab 将软件开发周期时间提高了 7 倍。

非常感谢你的解释。我们快速浏览一下。谈谈你在 Brighton Park Capital Forward 的经历以及它如何让你来到 GitLab，然后显然你还在 id.me 担任董事会成员。我很想听听关于这方面的一些信息，但整个小时都将围绕 GitLab 展开。这是我们的布莱恩·罗宾斯时刻。感谢汤姆。我是一名软件首席财务官，我进入过几家软件公司，并帮助它们上市。其中许多公司实际上都被收购了。

因此，我被要求担任不同风险投资基金和私募股权基金的顾问。我是 Brighton Park Capital 的顾问。他们管理着超过 10 亿美元的资产，我帮助他们就一些软件投资提供建议。我来 GitLab 的原因仅仅是因为 GitLab 是大流行病之前最大的完全远程办公公司。

也是最公开的上市公司之一。我们有一本手册，其中包含我们在市场上发布的大量内容。因此，您可以访问我们的手册并搜索有关公司的大量信息。我们是一家非常透明的公司。我最近加入了一个名为 ID.me 的董事会。ID.me 位于你们所在的地方附近。是的，很乐意进一步详细介绍任何相关内容。

太好了。也许我会把接下来的问题交给安迪和卡尔，然后我之后再插话。是的，我可以先问。它如何适应远程文化？你加入时，它已经是最大的完全远程办公公司了。

一切顺利吗？自从你加入以来，这个过程中有没有遇到什么障碍？你知道，这是一次很棒的经历。我曾经参加过一次软件会议，这是在大流行病的高峰时期，人们都在问，嘿，你知道，我们应该完全远程办公还是应该在办公室办公？在那时，我才真正意识到。

大多数人大部分时间都花在决定他们想要成为怎样的公司以及如何进行变革管理上。但是，GitLab 从一开始就打算成为一家完全远程办公的公司，所有内容都记录在手册中。因此，无论您是首席财务官还是销售部门的业务拓展代表，您都会经历相同的入职流程。

每个人，这是一个自主引导的流程，您需要观看视频、参加测验、阅读文件、了解公司文化，实际上还要学习如何使用 GitLab 并进行合并请求。由于他们非常刻意地选择完全远程办公，因此所有内容都已列出。

每个人在加入公司时都有相同的基础和期望。作为首席财务官，并招聘许多新员工加入团队，如果我们只是位于旧金山、纽约或伦敦，例如，您可以招聘的人数将取决于该地区，他们离办公室有多远，他们的通勤时间会是多久。作为一家完全远程办公的公司，

使您能够真正地从任何地方招聘团队成员。因此，我们今天位于 65 个以上的国家/地区。我们拥有超过 2000 名员工，这使得完成该流程并真正拥有，显然，全世界都是您的优秀人才库。

布莱恩，你能谈谈自 GitLab 存在以来，技术是如何随着时间的推移而变化的吗？人工智能的影响总体上如何？你用 Google Docs 做了一个很好的类比。我只是想知道你是否可以做一些类似的事情来解释开发在过去几年中是如何变化的，以及 GitLab 在这方面是如何提供帮助的。

是的，GitLab 总体上帮助开发人员、安全和运营专业人员提高了效率。Forrester Wave 研究，我们进行的一项研究，如果您购买 GitLab Ultimate，其投资回报期不到六个月，三年内的投资回报率超过 480%。因此，GitLab 的使命始终是能够帮助人们更有效地完成软件开发生命周期。

因此，我们一直在寻找这样做的方法。我们不断迭代我们的软件，以便向我们的客户发布他们可以用来获得我们所做工作的益处的版本。在过去的两三年里，我们在研发上投入了数亿美元，将其投入到平台中，使我们的开发人员能够获得更多用于该软件开发生命周期的功能。人工智能只是另一种方法。

我们对人工智能的处理方式与其他人略有不同。我们的 Duo 企业版，Duo 是我们的 AI 产品系列，如果您愿意，它基本上将 AI 注入到整个软件开发生命周期中，而不仅仅是围绕代码建议和代码开发。因此，我们研究了整个问题集，并想出了实际帮助的方法

允许 AI 通过该流程来使我们的客户能够更有效地完成工作。我想更具体地谈谈技术方面，让卡尔参与其中的一些问题，但首先，

只是你在 GitLab 的广泛哲学观点或布莱恩·罗宾斯对未来就业以及人工智能的意义的看法。显然，远程办公是一种不同的工作形式。Motley Fool 有办公室，但我们允许所有愚蠢的员工和承包商选择他们想要在哪里工作。

这为我们提供了在世界各地招聘人才的机会。Motley Fool 的许多领先人工智能从业人员都在世界各地签订合同。我们能够以在强制每个人都使用单个邮政编码的情况下不可能的方式找到他们。我们永远无法将这些人才聚集在一起。

因此，但随着我们看到这种情况的发生，我们看到全职员工和承包商之间，例如，或短期合同顾问之间的互动越来越多，他们拥有专门的技能，并在八周内帮助我们提升水平，而我们在正式的工作场所结构中是无法做到的。然后当然还有现在协同生成、自动化以及这，我们可能面临世界末日，你知道，就业世界末日。

那么你是否赞同这种说法，或者你认为是什么？我不知道你是否有孩子，或者你是否曾经在大学里教过课，你会告诉大学毕业生或大学新生，未来 10 多年的就业情况会是什么样的。- 是的，我有两个男孩，一个大学毕业，一个现在正在上大学。我认为，你给孩子的建议与你在职场的建议不同。

汤姆，你的公司似乎与我们的公司非常相似，因为我们可以雇用来自世界各地的人，并基本上组建最好的优秀人才库来应对我们今天面临的机会。因此，两者有很多相似之处。我认为，对于进入职场的年轻人和

正在关注就业形势变化的人来说，重要的是要具备技术能力，人工智能方面有很多进步，我认为数据科学是许多领域（尤其是在科技领域）的必要要求。因此，我认为我们在远程办公以及在世界各地招聘人才的能力方面与你们的观点非常相似。

我们现在将转向技术方面，然后我们将稍后提出你的财务报表，并就其中的一些问题向你提问，以便我们能够直接向你学习。我很好奇更具体的内容，然后转向卡尔关于与人工智能工具和 GitLab 集成的集成以及你面临的与 GitHub 和微软之间关系相关的竞争挑战。而且我不能，开发人员无法轻松地将 Cursor 或 Windsurf 与 GitLab 一起使用。那么你如何看待 GitLab 在市场中的未来地位？我会说，鉴于微软和 GitHub 共同拥有的巨大竞争优势。

这是一个很好的问题。让我回答两件不同的事情，Cursor、Windsurf 以及微软和 GitHub。在财报电话会议上，有很多问题与 Cursor、Windsurf 和该领域的一些并购活动有关。

我们从他们停止的地方继续。Cursor 和 Windsurf 实际上是代码建议和代码生成。但是，一旦你真正开发出来，它主要位于 IDE 中，一旦你真正开发出来，那么你就需要一个系统来规划、管理、部署、保护、打包其余的软件开发生命周期。创建的代码越多，

我坚信会产生更多的复杂性。复杂性越多，你就需要一个集成的平台，该平台具有单一视图来查看整个软件开发生命周期。我认为今天的平台凭借即将创建的所有代码都处于有利地位。

关于开发人员席位数量以及随着时间的推移会影响席位数量的问题有很多，尤其是在与即将推出的 AI 相关的情况下。对我来说，一个简单的等式是开发人员的生产力等于产出，

两种情况之一将会发生。如果生产力大幅提高，你假设产出将保持不变，那么开发人员的席位数量将会下降。如果开发人员保持不变，而生产力大幅提高，那么你可以指望产出大幅增加。

如今，每家公司都必须成为一家软件公司，无论你身处哪个行业。如果您从事运输、制造、联邦部门或任何部门，软件都是一个差异化因素。

为客户提供更多数据，您的包裹在哪里，何时到达，您的送货司机还有多少站，他们购物更多，他们更有信息。我坚信开发人员的席位数量将保持相对不变，产出将增加，但同时使用 AI，您实际上还可以接触到不同的角色。今天将会有更多的人使用 AI 执行类似开发人员的功能。

我会跟进这个问题。我是 Motley Fool 的一名开发人员。对于所有观众来说，这些开发工具 Cursor 和 Windsurf，开发人员正在使用 AI 模型来更快地编写代码，提高他们的吞吐量，正如布莱恩所说。我在第一阶段工作，在部署之前在 IDE 中工作，然后可能在部署之后进行更改并在生产中修复问题。

但是，由于在 IDE 中花费了大量时间，而你说 GitLab 在之后的工作中提供了很多帮助，你是否没有看到这可能是一个差距，也许如果没有与 AI 编码模型（如 Cursor、Windsurf 或其他工具）的轻松集成或访问，以便更容易地访问该代码，这对于第一部分的开发人员来说可能是一个很好的选择？

是的，当然。感谢你的提问，卡尔。因此，如果您考虑 GitLab 平台，所有代码建议工具都位于其之上。因此，GitLab 是一个开源工具。人们可以在 GitLab 中进行协同创作。因此，我们的许多客户都会编写合并请求、软件增强功能。

到平台，所有客户都可以从中受益。因此，我们今天有代码建议功能。它内置于我们的 Duo 产品中。我们在财报发布前刚刚宣布，您将包含在所有高级和终极订阅中，您将能够将其作为基本计划的一部分来使用。因此，无论您使用 Copilot、Curse 还是 Windsurf，

GitLab Duo 代码建议，所有这些都位于 GitLab 之上，并且可以与 GitLab 相关联使用。它不是替代品，而是它们的组合。我们一直在尝试想出不同的比喻来向投资者解释这一点。

以及询问的人，我们的首席执行官在财报电话会议上使用的比喻之一是 Excel 和 Snowflake 之间的区别。人们在 Excel 模型中，他们正在使用数据，他们正在操作数据，但他们更多地使用 Snowflake 作为数据仓库，用于广泛的数据科学。仍然是相对相同的数据，但用于不同的目的。

明白了。很好。我想知道你是否可以说你的 AI 编码产品 Duo 与 GitHub Copilot、Cursor 和 WinServe 以及所有其他 AI 编码副驾驶之间是否存在任何差异。

是的，我的意思是，它们都基于底层的 LLMs。关于我们的 AI 和代码建议，我们拥有的其中一件事是，我们了解你在 GitLab 中正在做什么的上下文。因此，我们了解你的代码中发生了什么，你正在进行哪些更正，你遇到了哪些安全漏洞。因此，上下文越多，你拥有的知识图谱越多，

建议就会越好。因此，你仍然需要人工审核。你需要检查质量和安全等等。因此，你知道，我们正在构建围绕我们的 AI 产品的知识图谱，这些知识图谱将提供更多上下文，这与市场上其他一些产品相比是一个差异化因素。

我对知识图谱非常看好，所以你按对了按钮。我很高兴听到这个消息。谢谢，凯尔。我还看到 Duo 与 AWS Q 建立了合作伙伴关系，AWS Q 是 AWS 的平台和编码副驾驶系统。我不知道你是否想谈谈这个。是的，当然。今年 4 月，我们宣布了 GitLab Duo 与 Amazon Q 的普遍可用性。

集成的产品作为捆绑包提供给 AWS 上的 GitLab Ultimate 自托管客户。我们真正做的是将 Amazon Q 软件开发机构直接集成到 GitLab DevSecOps 平台中。

因此，它基本上再次整合了我们拥有的最好的东西，Amazon 拥有的最好的东西，并将它们组合在一起，并共同销售给 AWS 客户和我们的客户。此合作伙伴关系将做的一些事情是帮助解决一些关键的开发挑战

例如自主功能开发、基于遗留代码的现代化、安全漏洞修复、质量保证改进以及其他事情。因此，我们对这项合作非常满意。这是在主舞台上现场宣布的。Amazon 通常不会与许多公司合作进行协同创作，并且我们真的认为这将为 Amazon 和 GitLab 客户带来很多好处。

你有没有在麦当劳看到热乎乎、脆脆的薯条刚被舀进纸盒里的那一刻？时间仿佛静止了。巴达巴达巴达。

布莱恩，你能谈谈你提到的 DevSecOps 试图解决软件开发中的整体问题吗？你能谈谈最近的情况吗？你的客户、你的主要客户正在向你提出的挑战和一些大问题是什么？以及你目前正在努力解决的一些真正棘手的问题。

这很有趣。我认为有很多棘手的问题。我认为安全始终是大多数人议程的首要任务。本季度，我们的终极产品约占我们销售总额的三分之二。Ultimate 是我们价格最高的產品，它真正具有客户喜欢的先进安全和合规功能。

就是这样。我认为今天的公司，我们身处一个非常动态的环境中，显然，今天的公司希望基本上利用他们拥有的最佳工具链，他们不断尝试将这些工具链集成在一起以提高软件速度。

你可以在 GitLab 平台上做到这一点。许多人来到我们这里，他们正在消除许多这些点解决方案，以便进入平台以提高周期时间并更好地、更快、更便宜、更安全地进行软件开发。好吧，现在是另一个游戏的时间了。我将再次进行屏幕共享。在这种情况下，

你会看到我在 GPT 上提出了这个问题。如果你担任 GitLab 的首席执行官，并且你想在未来七年内将公司的价值提高 5 倍，你会用通俗易懂的语言，并在不到 300 字的篇幅内具体做些什么？所以我将快速阅读每一个。然后，布莱恩，你可以选择你喜欢或不喜欢的任何内容，分享你认为它有多准确，以及我们从中学习了多少，或者这是否浪费时间。如果我是 GitLab 的首席执行官，并且想在七年内将公司的价值提高 5 倍，我会

这就是我用简单的英语解释我会做的事情。全力以赴地为开发人员开发人工智能。使 GitLab 成为人工智能帮助你更快、更安全地编写、测试、审查和部署代码的默认场所。不仅仅是附加组件，而是深入构建到产品中。考虑一下整个 DevOps 流程的副驾驶。第二，构建对 Cursor 和 Windsurf 等工具的原生支持。与 GitLab 合作或付费将其集成到所有新的 AI 开发工具中。获得

GitLab 不能在这里垄断，我们需要成为明日程序员工作的地方。第三，通过私有 AI 获得企业信任。将 GitLab 打造成在公司内部安全使用 AI 的安全场所。让 CIO 轻松地说“是”GitLab，因为他们的数据编码模型保持私密和安全。第四，从免费层赚钱。数百万用户已经免费使用 GitLab。使用令人难以抗拒的 AI 工具、基于用量的定价和更轻松的团队入职来转换更多用户。最后，成为软件开发的瑞士。将 GitLab 定位为微软的开放中立替代方案，

我们不是在推广 Azure，而是在帮助团队交付更好的软件，无论他们使用什么云 AI 模型或堆栈。简而言之，专注于 AI 驱动的软件创建，将 GitLab 平台转变为现代团队不可或缺的工具，并停止让 GitHub 蚕食我们的午餐。我没有预料到最后一句话。你有什么想反思的吗？

特别是 GPT 与微软合作的最后一句话，我开玩笑地说。好的，这五个选项中哪些对你来说最有说服力？好吧，谢谢，汤姆。我很欣赏你玩的这些游戏。这是一个非常好的清单。你知道，这很有趣。这份清单实际上……

与我们今年作为公司制定的前三大目标非常相似，你知道，我们在之前的财报电话会议上已经概述了。第一是，你知道，专注于首要订单。嗯，

我们知道，一旦有人登陆 GitLab，其效益和投资回报率将非常高，并且他们将在一段时间内继续在 GitLab 中扩展和发展。因此，10 年前的群体与今天的群体以大致相同的速率扩张。我们的总留存率非常高。所以这是第一点。

第二是为我们的客户提供更多价值，也就是从高级版升级到终极版，并构建一个能够让他们实现安全和合规价值的产品。第三是投资人工智能。因此，如果您查看……

你提出的清单，它们与我们在外部讨论的目标以及我们在内部每周进行的目标非常相似。

我认为第五点非常重要，成为软件开发的瑞士。GitLab 是一家不与任何超大规模公司结盟的上市公司，拥有多元化的收入来源。一个客户的收入不超过总收入的 2%。我们正在为 DevSecOps 市场开发最优秀的产品。

我们没有其他产品捆绑在一起销售，也没有一起销售一系列产品。因此，我们是软件开发的瑞士，我认为这也很重要。

显然，将免费层货币化，我们的免费层有很多用户。我们拥有更广泛的开发人员社区，我们认为这对于贡献、品牌以及尽早进入教育领域非常重要。我们在大学和大学有很多用户使用该产品。所以我认为这份清单非常准确，并且与公司内部的目标相符。所以我感谢你玩的游戏。

这不是我们唯一会玩的游戏，感谢你参与其中，布莱恩。我们将回到安迪那里，他几分钟后就要离开了。所以安迪，接下来的两个问题是你的。回到 GitLab 的免费方面，我只是很好奇你是否可以提供一些关于你的市场营销策略、差异化以及你如何考虑销售、接触更多客户的见解。只是向我们更多地介绍一下 GitLab 在销售方面所做的独特之处。

是的，当然。我们上一季度刚刚迎来了一位新的首席营收官，伊恩·斯图尔特。他真正专注于，显然，市场营销策略。GitLab 有多种增长方式。显然，向新客户销售，与现有客户扩展，

我们有很多新 SKU 供我们的客户购买，例如 Duo Pro、Duo Enterprise。今年冬天，我们将推出 Gentic 工作流程，这将是 Duo 代理。我们还有 Dedicated，这是一种单租户 SaaS，如果您不想使用公共云，则可以购买。我们今天的大部分产品都在云端运行。我们有一个合作伙伴计划，一个渠道计划。我们通过超大规模公司销售。我们可以扩展地理位置。因此

市场，今天的估计可寻址市场规模，这还不包括所有 AI 和你可能进入的邻近可寻址市场，约为 400 亿美元，并且正在以相对健康的步伐增长。一旦你加入了 AI 和我们之前讨论的其他内容中的新角色，市场只会越来越大。

因此，我认为我们作为一家公司，凭借我们当前的产品组合，作为我们之前讨论过的 DevSecOps 领域的瑞士，在市场中处于有利地位。布莱恩，我知道你服务于许多财富 100 强企业，一些最大的客户。谈谈服务大型客户之间的平衡，你正在服务什么样的大型客户？你最关注哪些行业，一直到一些小型客户？是的。

是的，当然。如果你看看财富 100 强企业，大约 50% 的企业，大约一半的企业今天都在使用 GitLab 产品。这可能是部门或部门。这可能是，你知道，通常是自下而上的采用。所以这可能是，你知道，今天企业中的任何地方。所以，布莱恩，对不起，这不是通过 CIO 办公室进行的吗？这是通过你所经历的不同流程进行的吗？是的，我可以谈谈两种主要的销售策略。一种是自下而上的产品。

采用。10 年前群体的净美元留存率与几年前的群体大致相同的原因是，我们通过销售不同的席位来扩大这些客户。我们正在进行层级升级，然后也是，你知道，增加客户收益。因此，一种策略是自下而上的策略，其中一个部门或部门的工程师

将仅为该部门或部门购买。这通常是使用信用卡进行的。这是一个相对较小的购买。然后它将从一个部门转移到下一个部门，再转移到下一个部门。然后它将改变角色。它将从工程师转移到运营人员。然后很多人将从运营的角度使用它。最终，当它到达安全部门时，

他们会查看我们在高级版中拥有的内容与我们在终极版中拥有的内容。在终极版中，我们有漏洞评估、模糊测试、容器扫描以及许多其他功能，他们会想要升级到终极版以获得高级安全功能。因此，我们将在这个部门进行追加销售。这是我们的自下而上的策略。我们确实有自上而下的策略，这通常是通过你提到的 CIO 办公室进行的。

你知道我们谈论 UBS 的端到端实施，他们的 CIO 发布了一份新闻稿，内容是关于购买 GitLab 以及我们正在与他们一起做的事情，这就是他们在整个企业中进行实施的方式，因此我们有自下而上和自上而下的两种销售策略，我们现在将转向财务报表，我认为我们将失去安迪，非常感谢你在这里与我们共度时光，安迪，以及

我们想做的是，布莱恩，这是我们了解你如何看待公司、了解 GitLab 以及了解如何以许多成员的方式阅读财务报表的机会。Motley Fool 拥有良好的投资者群体。其中一些人是上市公司的退休首席财务官。

Brian Robbins is the CFO of GitLab, a DevSecOps platform that supports software innovation. He joins Motley Fool CEO, Tom Gardner, plus Chief Investment Officer Andy Cross and AI Engineer Karl Juhl for a conversation about: - How GitLab scaled for remote culture - How technology and AI have shifted over the years - GitLab’s plan to handle the evolving cloud and DevOps landscape.

Guest: Brian Robbins Engineer: Bart Shannon

<raw_text>0 其他人三天前才进行首次投资。因此，我们在Fool24上尝试以不同的方式联系他们所有人。那么，让我们从资产负债表开始吧。您关注资产负债表上最重要的一两件事是什么？显然，GitLab的现金充裕且流动性强。所以，跟我们谈谈资产负债表。

- 是的，对于我们今天估值的上市公司来说，我们的资产负债表非常干净。在我们刚刚报告的第一季度，我们产生了超过1亿美元的自由现金流。因此您可以看到我们的现金余额

您知道，我们在资产负债表上有超过10亿美元的现金和现金等价物，以及短期投资。所以，是的，显然从公司角度和投资者角度来看，这非常重要。公司，你知道，

本身没有任何债务，作为债务结构，我们显然在资产负债表上有负债，例如应付账款和应计和支付的工资以及应计和支付的奖金，我们从坏账角度来看，我们通常向客户收取30天或45天的净额账款，我们的收款非常好，坏账率非常低

但从资产负债表来看，它相对来说比较容易理解，而且非常干净。我们总是预先收取款项。因此，我们有大量的递延收入。因此，无论我们签订的是一年、三年还是五年的交易，我们都会预先收取款项。因此，我们将此确认为负债，然后随着我们提供服务，我们将逐步将其冲销。

两个快速的后续问题。首先，你能谈谈吗，我的意思是，这是一个漂亮的资产负债表。你能谈谈GitLab在增长方面的有机性以及为什么没有收购吗？显然，你会在技术的极端范围内看到Salesforce所做的事情。他们基本上是通过收购来发展的。

你知道，相当出色地。我的意思是，你不得不说这是一个令人难以置信的成功故事。鉴于他们进行的企业收购数量，与其他公司相比，它不一定是来自大量内部有机创新和增长的。那么，为什么GitLab没有进行收购呢？领导层的思路是什么？我们有一个企业发展团队。

他们一直在寻找不同的交易。我们进行了一些收购，但规模相对较小，通常是营收前的。因此，GitLab的一件事是，我们认为保持相同的代码库非常重要，而不是向其附加许多模块。

GitLab的一部分是您拥有这块单一窗口，每个人都可以同时看到所有正在发生的事情。它是完全集成的。我们进行的任何收购，我们都会很快弃用该软件并在GitLab中重写它。

因此，如果我们要收购一家营收1亿美元或5亿美元的公司，其客户群会期望他们将获得——您有合同来供应该产品。并且该客户群将根据某些条款和条件期望该产品。

很难弃用和重写它，如果这些大型合同安装库存在，则将其放入GitLab平台。因此，我们在并购中所做的大部分工作是购买与构建分析。

以及上市时间和水下招聘。因此，您知道，我们寻找我们收购的公司，它们规模相对较小，并且是购买技术，然后重写它并将其放回GitLab，并将其作为一项功能提供给我们的客户。您认为，并且是否有收购真正旨在吸引使用AI工具的年轻开发人员，这些开发人员可能是未来财富100强公司的开发人员？

我们所有的收购，我们都有一个优秀的团队在进行企业发展分析，进行联系，考察市场。我们有一个产品路线图，说明我们将走向何方。显然，其中一些包括AI，一些包括安全，一些围绕您的打包产品。他们正在考察各种类型的收购。

其中AI是其中一部分。在我们进行审查时，AI开发人员可能会作为并购的一部分加入。谢谢。关于资产负债表的最后一个问题，只是一个简单的澄清问题，用于我们的投资会员。

现金和现金等价物与短期投资有什么区别？为什么您在其中一个中持有2.55亿美元，而在另一个中持有8.49亿美元？是的，这是您必须在资产负债表上对其进行分类的会计定义。因此，短期投资是，您知道，我们主要与两家银行进行投资。通常，收益率高于现金，但现金就是现金。

短期投资，你知道，给了我们更高的收益。我们有一个投资政策。我相信它可以在我们的手册中找到，以及我们投资内容的一些地方，但它基本上是为了提高我们持有的余额的回报收益率。

非常感谢您。我们将转到损益表。有什么感想吗？太好了。我们还有Andy Cross在这里。Andy花了很多时间研究金融公司。如果您对此有后续问题，Andy，但Andy，您在查看截至4月30日的季度报告的损益表时，有什么突出之处吗？

感谢您提出这个问题。您知道，我们的收入同比增长了27%，我认为这在软件公司中属于最高四分位数的增长。我也非常自豪于我们在毛利润方面取得的成就。您知道，我们报告的非GAAP毛利率为90%。我们一直能够保持这一水平。我们的SaaS收入同比增长了35%。它现在约占我们总收入的30%。

并且我们通过在模型中获得更高的运营杠杆率来做到这一点。因此，我们在上市时提出的目标之一是，我们说公司的目标之一是第一目标是增长，但我们将负责任地做到这一点。并且我们能够在每个季度都提高模型的运营杠杆率。当有人说他们没有达到GAAP盈利时，一些投资者如果看到负EPS，

他们根本不会投资。与某人交谈以向他们解释模型的工作原理以及为什么它显示为负差距、负收入，但自由现金流为正。是的，当然，Tom。我们有一个差距到非差距调节或8K。因此，您可以查看所有表格以及其中包含的内容。但是，我们非差距化最大的项目是基于股票的薪酬。因此，这不是实际的现金支出。

但它是损益表支出。因此，我们作为一家新上市公司的公司薪酬理念是团队成员的现金和股票相结合。基于股票的薪酬是您需要计入损益表的费用。这就是GAAP与非GAAP调节之间最大的区别。

Brian，你能快速描述一下许可业务以及它作为总销售额的百分比继续下降，你最终会看到它在未来几乎为零吗，一旦你足够大？是的，这是一个很好的问题，Andy。因此，您可以，我们尝试在客户所在的地方与他们会面。

您可以基本上购买自托管的GitLab，它是本地部署的，是获得许可的，或者您可以购买SaaS并托管它。正如我在电话中稍早提到的，我们的SaaS业务同比增长了35%，目前占我们收入的30%。公司正在寻找，他们喜欢我们的SaaS业务。

产品，因为他们可以更快地启动。它的总拥有成本更低。许多人都熟悉当今购买SaaS。由于收入确认政策，我们遵循名为ASC 606的收入确认标准。我们必须预先确认我们自托管的一部分，这将计入我们的许可组件。

由于SaaS发展迅速，这就是为什么您看不到许可证增长如此迅速的原因。但我们不会因为我们的销售代表销售的是自托管许可证还是SaaS许可证而给予不同的补偿。我们希望进入并采取咨询式销售方法，进入，讨论GitLab的优势，然后让客户决定，您是想在我们的云中购买它，还是想购买自托管并在您的云中部署它？

我们为此收取相同的价格，因为一旦他们达到这一点，我们不希望他们不得不花几周时间来分析托管我们的成本与GitLab托管的成本相比是多少。我们每天都为许多客户这样做，而且我们可以非常有效地做到这一点。这就是为什么我们的SaaS业务发展如此迅速的部分原因。

当我们转向现金流量表时，我将提出一个关于您在GitLab的工作方法的个人问题，Brian。这似乎有点不合时宜，但我就是忍不住要问。那就是，在一到一百的范围内，一百是作为CFO的战略性最大化，而一则是作为CFO的会计纪律性最大化，就像深入的财务数字一样。你把自己放在哪里？你喜欢作为CFO运营在哪里？

你喜欢参加头脑风暴、创意生成会议吗？事情进展顺利时，你喜欢得到更新并帮助优化和改进它们吗？什么最适合你？这是一个很好的问题。随着时间的推移，这发生了非常有趣的变化。

因此，CFO过去非常关注运营，当萨班斯-奥克斯利法案出台后，由于导致该法案出台的原因，他们变得非常关注会计等等。我发现自己更关注运营

并真正与CRO保持一致，并进行市场营销。因此，是的，我从小就了解到，如果销售情况良好，市场营销情况良好，那么这实际上是能够推动公司股东价值的关键。

因此，您知道，喜欢战略性和关注运营。但显然，作为一家上市公司的CFO，合规性、会计、结账等等也极其重要。因此，很难给出两者之间的百分比。但我认为，在当今时代，您必须非常有活力，了解业务，了解增长杠杆。

股东价值的驱动因素，并帮助在公司周围进行资源配置，以获得最佳投资回报率。但您还需要以最合规的方式做到这一点，并向股东报告。因此，您知道，我认为两者都非常非常重要。而且，您知道，我发现自己经常与CRO合作开展市场营销计划。

各位企业主，我们知道您了解最大化每一美元的重要性。使用达美SkyMiles Reserve 美国运通商务卡，您可以让您的支出像您一样努力工作。从下午的咖啡跑腿到采购办公用品，甚至团队晚餐，您都可以通过所有商务支出赚取里程。此外，您可以在7月16日之前有限时间内赚取110,000奖励里程。达美SkyMiles Reserve 商务卡。如果您旅行，您就知道。适用最低消费要求和条款。优惠将于7月16日结束。

谢谢。现在我们来看看现金流量表。对于新的投资者来说，这通常是最令人困惑的，但在这里您可以净额计算并看到公司正在从运营活动中产生超过1亿美元的运营现金。然后您返回，Brian 提到基于股票的薪酬为5500万美元。我稍后会问一个关于这个问题的问题。但是

现金流量表上有什么突出之处吗？- 再一次，我认为我们的财务报表极其清晰易懂。我认为投资者在现金流量表上，尤其是运营现金流量上需要理解的最重要的事情是，您基本上是从损益表开始，然后返回并加回和减去所有非现金事件，以查看公司的现金流量情况。

对我们来说，投资非常简单。这是投资的变化。因此，我认为从公司角度来看，我们的现金流量表非常简单。出于好奇，170万美元的慈善捐赠普通股是什么？

是的，感谢您，Tom。GitLab 每个季度都会向GitLab基金会捐款。我也担任GitLab基金会的董事会成员。GitLab基金会是一个基金会，它是一个独立的基金会，不是GitLab的一部分。

一个非营利组织，真正专注于投资，为无法获得这些收益的人获得收益能力回报。对于每一美元的投资，我们必须获得一定的回报。因此，我们在世界各地进行许多投资。因此，我鼓励您访问GitLab基金会的网站。

这是一个非常数据驱动的流程基金会，我们收到了许多其他基金会的请求，基本上是帮助他们衡量他们正在产生的社会影响和他们正在产生的回报。

谢谢。关于基于股票的薪酬，我们作为The Motley Fool的投资者使用的一个统计数据是将基于股票的薪酬作为毛利润的百分比来查看，并试图在该拨款所带来的增长与业务顶线之间的关联。

我们当然支持在整个员工队伍中拥有所有权。每位Motley Fool员工都拥有我们公司股份，这几乎一直是事实——我们已经经营了大约30多年。我们是一家私营公司，因此我们有一个内部市场系统，所有这些都经过美国证券交易委员会批准。这很有趣，但这是另一个话题。绝对的。

5500万美元占1.89亿美元的近30%，这将处于大多数科技公司范围的高端。因此，也许解释一下您的想法，为什么是5500万美元而不是3500万美元或7500万美元。某种观点，我知道那里没有完美的答案。许多因素都会影响到它，但为什么GitLab的拨款率在业务的整体增长动态中如此之高？

是的，这显然是在董事会层面和公司层面按季度讨论的事情。我们也查看了我们与所有其他公司的薪酬比较。我们实际上可能正好处于当今科技公司的平均水平。

这是补偿我们员工的一种方式，现金和基于股票的薪酬。作为一家新上市公司，我们有股票期权，它们会为最佳人选出现，我们也会确认与之相关的SBC费用。但作为一个百分比，

您知道，这个数字一直在缓慢下降，而且，您知道，我们也专注于实现GAAP盈利。我最喜欢的薪酬思想家曾经告诉我们，正如我提到的，我们经常聘请人员担任我们的顾问。我认为公司在这方面做得远远不够。许多人都愿意提供帮助。

特别是如果他们与公司有一些关联或与行业有一些联系，特别是如果他们处于半退休或退休状态或处于两者之间。我的意思是，总的来说，人们会给你一个小时，五个小时。史蒂夫·乔布斯曾经对打电话寻求帮助发表过非常雄辩的声明。我相信，他12岁或11岁时就做过这件事。我认为是惠普的威廉·休利特，实际上因此获得了一个暑期实习机会。基本上说，你应该打电话给人们

- 对的。- 一直。好吧，几年前我与一位薪酬顾问交谈时，他说：“你知道，关于薪酬最重要的事情是不要使其与同龄人相比过于关注。进入这个领域并致力于你的使命。确保最优秀、最热衷于你业务的员工

获得他们应得的奖励，但你不需要成为很大的异常值。从你与其他科技公司的比较来看，这通常是GitLab的薪酬理念，对还是错？是的，绝对的，你知道，我会说如果只关注薪酬，你会失去团队成员，对吧？因此，你知道，这是品牌、公司追求的使命以及

以及其他所有方面的一部分。因此，GitLab 完全远程办公，我们有很多顶尖的员工不想每天开车两小时上下班。相反，他们可以在家工作，并且实际上为公司创造价值。因此，你不想仅仅在薪酬方面竞争，

我们曾经有一个公开的薪酬计算器。我们不得不将其撤下，因为它的准确性和一些为我们提供数据来源的人对数据及其准确性不满意。但我们确实有薪酬理念。它确实包括薪酬，但其中还有许多其他内容。但我认为重要的是，从团队成员的角度来看，他们想完成什么？他们如何才能在个人和职业上发展

并帮助他们规划实现这一目标的途径。在我离开财务报表并回到Carl的技术方面之前，我还有一个问题。亚马逊最近发布了。这又回到了我之前关于世界末日的问题，但亚马逊作为一家主导的、非常庞大、不断增长的公司出现。

现金产生业务表示，我们预计会成功并发展壮大，但员工人数将少于我们今天的人数。这太不寻常了。这是商业史上如此罕见的事件，你会看到

让我们说世界上最大的十家公司，所有这些公司都拥有大量的流动性现金充裕的资产负债表，表示他们正在裁员。我的意思是，你实际上会在七大奇迹公司进行裁员

当没有明确的负面逆风或业务原因这样做时。我想我再次提出这个问题，你是否在GitLab看到了类似的动态？你谈到了可能相同的座位数失业和更高的生产力，但你已经开始看到这种情况了吗，或者你正在做出这些预测吗？

你知道，显然我们经历了一个年度规划过程，并查看了我们可用的工具，以帮助我们提高效率。我认为，在那些表示正在裁员的公司中，他们实际上是在一个领域裁员，以便在另一个领域招聘，因为我认为技能正在发生变化，他们正在适应宏观环境中发生的事情以及如何随之变化。

因此，一些AI工具可能非常擅长呼叫中心，您知道，在呼叫中心请求方面。您可以通过一个非常智能的机器人来做到这一点，并实际上自动回答呼叫中心中80%到90%的问题，您知道，通过机器人，通过生成式AI，并且实际上让您的客户满意。因此，您可能能够减少一定数量的呼叫中心座席，但他们正在参与其中，并且价格更高

百分比投资于AI。因此，员工人数不一定会增长，但他们仍在对技术创新领域进行投资。因此，我认为每家公司都不同。这取决于公司、他们在生命周期中的位置以及他们正在投资什么以及他们试图完成什么。谢谢。Carl？是的，我会插一句。我喜欢关于呼叫中心的隐喻。我实际上想知道，为了回到你的产品，

我知道你有Duo。我知道你提到今年晚些时候会有代理商。我想知道对于GitLab来说，呼叫中心的隐喻会是什么样子，以便公司可以通过代理商实际增加其使用率，并可能减少人员的情况下提高其吞吐量？

- 是的，从GitLab的角度来看，这将很有趣，有很多开发工作，很多功能需要继续开发。因此，我可以看到我们自动化的东西，我们也将继续以不同的方式对产品进行再投资。因此，我会说我们与您提到的那些公司，即七大奇迹公司，在他们正在做什么以及他们如何变化方面并没有太大区别，显然规模和数量级不同。

因此，它的影响会较小，但我们正在研究人们今天的工作方式、我们的产品，我们显然会试用我们自己的产品。因此，我们可以实现的影响和节省，因此我们将重新调整这些投资，用于这些节省带来的更高影响力领域。

好的，很好。为了直接一点，我想知道您的路线图是什么，如果您能谈谈代理方面和您的产品，就像您谈论DevSecOps的Google Docs一样。所有这些不同的团队都通过一个窗口查看同一软件的不同部分，出于不同的原因。每个团队都会有代理来帮助他们在您的平台上工作以处理此软件的生产力吗？这是正确的观点吗？

是的，绝对的。因此，我们正在开发许多不同的代理，这些代理将，您知道，这些双重代理将执行人们通常会执行的功能，但这些功能可以自动完成。因此，它将使他们能够更有效地执行这些功能，以便他们可以专注于其他功能。

其他领域。因此，将代理视为非人类执行人类否则会执行的操作，以实际获得更多，您知道，增加周期时间、提高生产力、发布和部署更多代码。我知道我们已经讨论了与AWS的牢固合作关系，正是关于我们正在讨论的内容。您是否看到未来与其他公司（如Oracle或Google）或其他平台的合作关系？

- 我们一直在寻找互利的合作关系。许多合作关系更多的是营销宣传，而不是双方互利。因此，我们对我们参与的合作关系非常谨慎，并确保我们可以实现普遍可用性，我们与之相关的销售目标，双方都有利害关系，并且它们可以使我们的客户受益。

因此，我认为随着时间的推移会有许多合作关系，但要宣布这些合作关系，需要跨越很高的门槛。

是的。说到合作关系，AI实验室现在就像顶级公司一样，至少从我的角度来看是这样。每个人都希望与他们合作。我想知道您是否可以指出您是否有任何合作关系，如果您正在使用Anthropic、OpenAI、Mistral，或者例如是什么模型在为Duo提供支持。

目前，我们已经宣布了这一点，但目前，Anthropic是我们正在使用的LLM之一。GitLab的一大优点是您可以是模型中立的。因此，我们已经使用和测试了许多不同的LLM。因此，GitLab作为一个纯粹的瑞士DevSecOps平台，我们实际上正在为该生态系统创建这些模型和结果。

我们的团队将不断关注出现的模型、它们产生的结果、从中产生的代码，并为我们今天的客户群和未来的客户群使用最佳模型。很好。现在是一个关于未来思考的问题，

如果您必须在两年后将GitLab的产品描述为以AI为首要考虑因素，当然，在这个对话中，对于开发人员来说，这种体验是什么样的？我认为你玩的游戏很有趣，你问Chat GPT或你问过的人关于五件事。

我认为对于DevSecOps的软件开发人员来说，成为那个瑞士非常重要。这将通过人类、通过代理来完成，以创建一个用例和开发人员的体验，该体验将是无缝的、高效的并且具有极高的回报，以真正使他们能够愉快而满意地完成工作。

好吧，我们只剩下最后几个问题了，这些问题对我们作为投资者也很有帮助。您钦佩哪些公司？可以是任何公司。它不必是GitLab直接合作的公司，尽管请随时分享任何这些公司。你可以简单地说，我非常喜欢我在个人生活中与Airbnb的所有经历。您钦佩的几家上市公司有哪些？

它们都是出于不同的原因，但我考察了许多不同的公司，了解它们的工作方式、指标、最佳实践等等。有些是出于个人原因，有些是出于投资原因，有些是出于GitLab的角度。我考察了许多不同的公司，但正如我所说，所有这些都是出于不同的原因。您钦佩的公司是否存在？

在那里？我不想提及任何特定公司。好的，太好了。我认为那里有很多优秀的公司。从这个角度来看，向那些曾经在那里工作过的人学习是很好的。优秀。您能分享您自己的投资风格或您教给孩子关于投资的知识吗？

您知道，作为CFO，我的投资风格相当保守。因此，您知道，我，您知道，持有大量债券和指数基金，多样化非常重要。您知道，对于我的孩子，我认为这对于他们来说非常重要。您知道，我父亲在我很小的时候为我做的一件事是把我介绍给一位股票经纪人。我不知道他们现在是否还被称为股票经纪人。但是，你

14岁时，我给了我儿子一些钱，并基本上把他介绍给一位帮助管理我资金的人，并基本上希望他了解如何阅读财务报表，人们如何投资。有一种沃伦·巴菲特的投资风格。投资方面有一个技术方面。因此，我的两个孩子都非常精通市场，非常密切地关注市场，并且拥有他们自己的

他们跟踪、监控和交易的小型投资组合，您知道，所以他们可以理解它。因此，我鼓励人们尽早让您的孩子参与其中，并让他们接触市场。显然，您一生中对私营公司进行了一些投资。因此，对于那些正在考虑进行私营公司投资的人来说，您有什么指导或想法，说明如何最有效地做到这一点？

你知道，当你把大部分时间都花在上市公司CFO的工作上时，你并没有太多时间关注私人市场，所以我的许多私人投资规模都比较小，可以说是通过朋友间的网络进行的，你知道，这基本上是基于他们将尝试解决某个问题的假设而投入的一小笔资金，但是，你知道，私人市场需要你投入大量时间去关注

创始人、技术以及事物如何发展等等。我相信你们网站上有很多关于这方面的精彩资料。感谢你们的资料。鉴于公司私有化的期限越来越长，这几乎要求个人寻找机会进入平台并进行一些私人投资。尽管，当然，

公开市场仍然非常丰富，世界各地都有大量优秀的公司，而且更容易获得世界各地的公司。GitLab是我们傻瓜式投资组合中的八次推荐公司。它的市值达67亿美元。它拥有约10亿美元的现金，资产负债表上没有债务。它的营收增长率很高。公开市场生活中一个非常有趣的因素是关注营收增长率如何驱动股权回报。

显然，有一些公司发展过快，需求巨大，却无法产生任何现金流，最终走向失败。但总的来说，需求对于长期投资者来说是一个非常重要的因素。在傻瓜式投资中，我们通常持有投资至少五年，并教导其他人也这样做。我想最后问一下，布莱恩，最后一个问题，让我们假设在未来一年，从今天到一年后，你对GitLab最兴奋的是什么？

是的，我认为GitLab在DevSecOps市场中占据了非常有利的地位。正如我提到的，我们平台上现在有超过5000万人。我们的最终产品带来了极高的投资回报率，我们使人们能够更快、更便宜、更安全地构建更好的软件。我们不仅在增长，而且我们还在逐季度地更有效地做到这一点，你可以在业务中看到运营杠杆。