Unicorn Founder on Unseen Arbitrages, the Paradox of Wealth + Charlie Munger Wisdom ft. Ryan Petersen
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所以我们正在和瑞安·彼得森（Ryan Petersen）谈话，他很有趣，因为他最初是在一家披萨店创业，将自己的公司发展到数百万美元，现在他经营着Flexport，这是一家价值数十亿美元的公司。他同时参与了硅谷的商业游戏和创业游戏，从无到有地创造了企业。

我们谈论了三件事。他与查理·芒格（Charlie Munger）成为朋友后学到的一个重要教训，查理·芒格真正教给他的东西，第二是关于谈判的精髓。所以，他在商学院学到的谈判技巧至今仍然对他有所帮助。

还有财富的悖论。所以为什么追逐金钱？虽然金钱很棒，你想赚钱，他说，金钱很棒，但是如何，而不是直接追逐金钱，你应该做其他事情。并且稳步地称之为财富的悖论，嗯，所以享受那些让大家感觉像在做梦的时刻。

好的，今天你有硅谷的成功故事。所以你有Flexport，这家公司就像一个巨无霸，价值数十亿美元。冬天。我看到你玩转了硅谷游戏，这很棒。我住在硅谷，花了十年时间试图赢得这场游戏。

然而，我认为另一面，更相关的方面是，你是否在努力成为一家披萨店？你是否在翻转来自eBay的滑板车？你是否建立了一个创业公司，我认为它有点像真正的eBay，你一路赚取数百万美元？是的，完全正确。

所以你已经做到了，对吧？你已经玩过创业游戏。你已经玩过翻转游戏。现在你已经玩过硅谷的颠覆性游戏。

所以我认为你做到了这些，而且不仅仅是你做了所有这些事情，其中一种导致了另一种。对吗？就像滑板车、LED灯条或Import Genius，最终导致了Flexport。

是的，绝对是在倒推。你可以很容易地将这些联系起来，嗯，实际上，我的哥哥和他的商业伙伴迈克尔·坎科（Michael Kanko）的工作对我来说非常重要。我们对货运代理和海关经纪人感到非常沮丧，我们对找到优秀的人才感到非常沮丧。这两个是我们看到的最大的问题。

他们要休息一下，因为我想和大家谈谈HubSpot的一些新功能。现在让我自由发挥一下。所以我要告诉大家我认为有趣的事情。

他们有一个名为Spotlight的功能，展示了他们过去几个月发布的所有新功能。其中让我印象深刻的是Breeze Intelligence。我不知道你是否见过，但是如果你在HubSpot上，并且你有一个客户，你可以基本上为该客户添加智能，估计该公司的收入。

它可以知道这家公司有多少员工，他们的电子邮件地址或位置，他们是否访问过你的页面，等等，所以你可以一键自动丰富所有客户数据。使用名为Breeze Intelligence的功能，他们实际上收购了一家非常棒的公司，叫做Clearbit。现在它已经成为Breeze，这很棒，因为它现在集成在一起，我总是讨厌使用两个不同的工具来尝试做这些事情。

现在它都在一个地方。所以你拥有的所有客户数据现在都变得更智能了。所以你可以看看他们发布的所有内容，网站非常棒。

访问hubspot.com/spotlight即可查看所有内容并亲自体验演示。我有一个电商业务，它超过了……我差不多在Code Conference之前或期间开始的，基本上是在Code Conference之后启动的。

现在我们已经实现了大约五千万美元的收入。但是如果没有Import Genius，我不会创办我的公司。我记得我当时想，我总是一个喜欢捷径的人。

所以我想，我可以去阿里巴巴，尝试每个供应商，试图找到一个好的，或者我可以去我认为质量最好的供应商，然后尝试逆向工程他们的工厂和供应商。我记得我花了99美元或109美元购买了Import Genius的订阅。然后，聊天团队中的某个人实际上为我搜索了信息，因为我最初没有显示出来。

他们回溯了12个月、15个月前的数据，找到了一个提单。人们不知道它是如何工作的。你们做的是，你们收集了关于运输提单的公开数据，然后组织和结构化了这些数据。你可以看到任何公司的供应商是谁，以及他们合作的所有其他公司。

对吗？这是描述它的正确方式吗？价格大致相同，只是100美元。

我们稍微谈论了一下。但是Import Genius是我创办的公司。如果你提到阿里巴巴，那是因为我创办这家公司是因为沮丧。我曾经在中国生活过一段时间，我会使用阿里巴巴寻找工厂。我会出现在工厂，他们并没有预料到有人会突然出现，然后像假装胜利一样，就像他只是中间人一样，你知道吗？我曾经做过几次，但我会出现，然后非常清楚地看到，这并不是……你只是在仓库里，没有设备或任何东西，所以是的，我对此感到沮丧。我认为Import Genius很棒。

有点像谷歌的有机搜索结果，你知道，如果所有广告都是那样的话，阿里巴巴有点像人们为产品付费。当然，最初的业务是寻找工厂，但那不是驱动其市值的因素。他们的市值是由支付宝和其他产品驱动的，对吧？嗯，但最初的业务是寻找工厂，Import Genius比我当时的想法要好得多。我认为我的大脑擅长看到一些其他人似乎理所当然的事情，或者以某种方式对它们视而不见，然后真正地对它们感到好奇，并思考如何解决这些问题，这就是Import Genius的由来。

这就是Flexport的由来，以及类似的问题。这很烦人。我有点烦人，就像我走进一家餐厅，然后对现金流进行瓶颈分析。

就像我该怎么做？你知道，让流量更快地通过这个地方。但我可以帮助你。

程序对Schlep指数有效，对吧？我通常……

我会把人们引向Schlep指数，它指的是你对世界上最大的问题视而不见的想法。

保罗对你的评价很好。我想到我的研究。这是关于……

所以，保罗说，瑞安，我的评价是，我称之为“穿透外壳的创业者”，他不断克服会让其他人放弃的障碍。你认为这是真的吗？你认为保罗为什么这么说？

我不知道。当然。我确实努力工作，不会轻易放弃，保罗。我曾经一度被释放。

我似乎从一开始就认识他，在我甚至开始之前，但我的哥哥几乎已经开始了。为什么？在我之前一年，我们租了一套房子。我说，它曾经是最大限度的选举房子，因为我们曾经收到他的邮件。我不知道，我不知道多久以前，因为他不……

在房子里。我当时想……

你如何致富，但我们租了一套公寓，它靠近一个公园，保罗会带他的孩子去那里。乔治现在已经长大成人，我们曾经带我的狗去那里玩。

所以我们只是偶然遇到了保罗。我的哥哥当时在Y Combinator，所以我们开始交谈。

所以Flexport的构想只是个想法。基本上，他一直是我们的导师，对我们说了一些好话。很多人都这样。

什么？什么能帮助你？因为我问过其他人几次，我觉得每个人都有一个关于创业的精彩故事，就像在创业过程中有这些关键时刻，或者这些不确定和混乱的时刻，要么带来一定程度的信心或清晰度，或者一个问题或一些早期的建议。你是否觉得你也有过这样的时刻？

他停顿了一下，说他的超级能力是，他只看到可能发生的事情。而且，他如何看待大局。

如果一切顺利，这件事会怎么样？他忽略了所有其他可能的结局。这可能是投资的正确方法，你拥有了看到世界所有可能性的力量。

所以他总是看到结果非常大，考虑到行业规模和重要性。然后他可以帮助我们向其他投资者讲述这个故事。在早期，他会发送电子邮件，对我们说了一些非常棒的话，引用了你提到的不同新闻和类似的东西。

他还非常支持Flexport的Humanitarian and Relief Logistics部门，该部门帮助非营利组织处理难民营后勤或其他灾难救援后勤工作。他为此捐赠了数百万美元，帮助我们宣传这些内容。所以他一直是Flexport的坚定支持者。

就像我一样，真是太棒了。想想第一个相信你的人。我认为每个人都有这样一个人，在一段时间内，他们比你更相信你。这有点像一种信念贷款，你可以从信念中获得，这对创业者非常有帮助。实际上，成为这样的人非常有帮助，尤其是在你取得一些成功之后，现在你可以借给那些你相信的人一些信念，当他们真的没有的时候。

是的，我的意思是，保罗的工作很辛苦。他退休了。

但是，成为Y Combinator合伙人，成为Y Combinator的领导者，非常困难。很多。这些人中大多数都会失败。所以，如果你真的想只关注好的、快乐的事情，你必须欺骗自己，这在心理上非常困难，我敢肯定，是的。

也许他需要另一个Schlep指数。就像Schlep指数，但它在投资方面。它就像一种容易忘记重要事情的能力。你们从公开数据中提取信息，结构化这些信息，将其变成一个产生数百万美元利润的业务，如果你的兄弟也用同样的商业模式在不同的领域建立Zoom，你能解释一下潜在的框架吗？如何思考可能成功的商业想法？这似乎有很多类似的想法。

是的，Import Genius的诞生源于对寻找承包商来建造乔治·彼得森（George Petersen）的房子时遇到的挫折。他是我在Import Genius的联合创始人，也是我一段时间内的老板。他是我创业世界的导师，Import Genius的诞生源于对寻找承包商来建造乔治·彼得森（George Petersen）的房子时遇到的挫折。

其基础是建筑许可的公开数据集，这些数据在很大程度上是公开记录，但难以访问。我们与Import Genius有很多类似的经历。所以我建立了一个建筑许可搜索引擎，让你可以查找任何建筑。

无论如何，你可以看到哪些承包商参与了这些项目，这对于我们来说非常有用，作为一种工具，看看谁建造了这个项目。如果你有需要解决的问题，那么他们可能可以帮助你。嗯，但你也要对承包商进行尽职调查。

不，你将能够与实际的房屋建造者交谈，确保评论实际上是那些雇用这些承包商的人留下的，因为那里有很多很棒的数据集。所以，我认为他们在这个基础上建立了一个很棒的业务，我认为政府数据是一个巨大的机会。政府拥有各种公开记录，但没有真正激励他们以特别有用的方式组织这些信息。

这使得在这些业务中建立防御能力变得困难，因为其他人可以访问这些公开记录，所以你必须获得分发或建立某种网络效应。在这种情况下，你可以建立评论，并以此来建立品牌，实际上，这是你可以建立的最终网络，通过……我认为人们会思考如何防御创业公司。你如何可能自己做到这一点？

是的，我们最近在……我发现了一个名为Oasis的应用程序，这是一个水质跟踪应用程序。所以，基本上，有多少……

永久性化学物质存在于你的水中？哦，是的。

这和那个孩子一样吗？他基本上是……他住在明尼苏达州，那里有干净的水。

他一直喝自来水。他搬到洛杉矶，开始喝自来水。

味道很奇怪。他有点不舒服。他说，我希望你们能弄清楚这个问题。

事实证明，每个城市都有自己的公开测试数据。事实证明，你还可以要求每家瓶装水公司提供他们的报告。所以他创建了一个应用程序，基本上向消费者展示了这些信息。

然后他在TikTok上通过这些基于恐惧的信息走红，比如你知道吗，你的水中含有微塑料？但你可以使用这个应用程序来检查。他在这件事上建立了一个蓬勃发展的业务。我认为他的月复利率大约是50万美元，而且他……

只是一个二十多岁的孩子。这并不是最防御性的……

是的，我认为这非常棒，你可以利用公开数据，创造……

建立你的品牌和网络效应，获得用户，让用户忠于你的产品。是的，我记得五年前在Twitter上与某人争论，他谈论着微塑料，我当时只是在玩文字游戏，说，你知道吗，一旦有人发明了……

大炮弹药，这些微塑料就不那么有用了。

我们不用像，你会用指控或为你的生意辩护吗？所以我的意思是，实际上你并不想躲在一些墙后，就像真正的闪电战一样，从1939年或1941年开始。我们已经了解到，高速攻击是我们不会躲在防御工事后面的方式，对吧？我不知道一些投资者。我真的很生气，因为我不相信指控。当然，你知道，我只是在玩文字游戏，对吧？

嗯，你写过或听到过一些关于发现生产力的东西。我不知道你和冷酷的蒙格是朋友，并且在谈论指控，但是蒙格曾经谈到过防御和投票非常重要。你能讲讲这个故事吗？你是如何成为查理·蒙格的朋友的？

是的，RIP，嗯，我没有真正的朋友，我会说我在他去世前七八年在他家吃过饭，也就是去年他九十九岁生日那天。实际上，我非常喜欢他的《世俗智慧》，我认为每位年轻人，特别是那些试图在世界上找到方向的年轻人，都应该读一读。

但是，如果你读了蒙格的《世俗智慧》，你会发现我实际上找到了一个编程网站。我相信PG在某个时候将其发布到推荐网站或网站上。当我年轻的时候，感到缺乏灵感或试图弄清楚事情的时候，我读过它。

我应该如何度过我的余生？而《世俗智慧》基本上说，在任何学科中，比如生物学或化学，你都可以定义你想要的东西。说世界上有几百门学科，并且在每一门学科中，有两个或三个主要的思想构成了80%的学科，这有点武断。

如果你知道那两三个主要的思想，你就会，再次，占到整个学科的80%。在生物学中，这可能类似于达尔文的进化论和与遗传学有关的东西，这与驱动因素有关。但是，如果你能掌握那两三个主要的思想，你就会掌握足够的生物学知识，足以让你有所作为，对吧？你可以通过阅读教科书来学习这些思想。所以，如果世界上只有几百门学科，并且每门学科只有两三个主要的思想，那么如果你能掌握大约600到2000个思想，你就会像蒙格所说的那样，成为一个世俗的智者，这会让你开始一段旅程，你可能会因此阅读数百本书。所以，在每个领域寻找主要的思想。是的，就像。

主要的思想是什么？我喜欢学科。我不觉得它们很无聊。

嗯，就像，好吧，无论如何，我仍然会从这些学科中学习最重要的思想。嗯，不是不是。我取得了一些成功。也有一些失望。我大部分时间都在。

顺便说一句，他的文章不仅仅是说这些思想存在。他实际上列出了很多。所以，例如，事物会吸引或想要占据所有东西。因此，成为第一或第二，或者只是存在，是有意义的，然后他给出了例子，对吧？所以他会给出例子，仅仅是这些思想存在的概念。

他列出了很多例子，是的，并构建了这些思想模型，从一个学科中构建了两个模型。事实证明，还有很多创新来自于应用一个想法，比如理查德·费曼就是一个很好的例子。他以生物学家的身份工作了两年，然后对生物学产生了失望和突破性的工作，仅仅是因为他从物理学中借鉴了一些人们还没有真正思考过的框架并应用于生物学，对吧？

无论如何，我多年来一直受到蒙格的启发，真的，系统地。我当时在一个投资者家里参加派对，我正在和一位年纪较大的男士交谈。我们俩都不认识派对上的任何人，但我们认识很多人。

他问我我最喜欢的书是什么。我开始谈论《穷查理的格言》，这是一本很棒的书。顺便说一句，这篇文章被报道了。

我告诉他这本书是我的最爱，他开始告诉我为什么，然后我讲述了《世俗智慧》的故事，以及我在中国的生活。有时我感到无聊，所以我买了很多书，每天花几个小时阅读。嗯，他让我谈了很长时间，然后又过了几年。

我非常了解这本书。我写了这本书。然后，彼得·考夫曼写了一本书，其中有一位人物。

这是查理·蒙格最好的作品之一。他只是因为我告诉他这本书有多棒而把我带走了。查理现在请我吃饭，我们经常一起吃饭。

我们和查理的其他一些朋友成为了朋友，我被邀请参加了很多聚餐。总的来说，我记得我第一次告诉他关于运输业的事情时，他说：“这太棒了。”

你有一个很棒的生意，因为成功的关键在于避免与愚蠢的竞争对手竞争。他开始写关于与初创公司合作的经验，我同意他的观点，即成长是重要的。当你试图思考要做什么生意时，所有这些家伙都在做人工智能，我认为将人工智能应用于一些老式的传统行业是一个好主意，但直接与其他人工智能天才竞争，就像一个食谱一样，谁想与那些要求更多的人竞争？你更愿意与那些有不同想法的人竞争。

你可以，是的，完全正确。这是一个非常简单的原则。就像在扑克牌中，选择桌子可能是你做出的最重要的决定。

所以每个人都认为扑克是关于你喜欢的和高级的策略，无论是什么。而你成功的很大一部分取决于你选择了哪张桌子。如果你选择坐在鱼桌旁，你就会做得很好。

而你选择坐在鲨鱼桌旁，那么祝你好运。无论你有多好，你可能只是在撞墙。

这就是我不喜欢蒙格的原因。

当你遇到这个人时，就像你说的，你在一个派对上，你并不认识任何人。这就像被遗弃的人之间的联盟，你听说过本杰明·富兰克林的故事，但他们问，那么你如何认识本杰明·富兰克林？他说，我们不是立刻成为朋友，因为我们很久以前就是朋友了。

他说，不，他说，我们在同一门课上，我们必须跑一英里，我们俩都讨厌跑步。所以我们俩是唯一两个走路的人。最终，如果你只是跟着另一个人走，最终你会开始交谈，他说，这就是本杰明·富兰克林的基石。

朋友们，我有一个新的播客供你们收听。它叫做《内容即利润》，由路易斯和范西·考共同主持。它由哈勃播客网络提供。在多年为红牛和橙色理论健身等公司建立团队和框架之后，路易斯和范西致力于弥合内容与收入之间的差距。在每期节目中，你们都会听到来自顶级企业家和创作者的声音，你们会听到并分享他们将内容转化为利润的秘密和策略。你们可以收听最近的一期节目，名为“将内容转化为利润”，他们分解了我们的小伙子亚历克斯·莫斯的有效视频制作蓝图。所以，你们可以在任何播客平台上收听《内容即利润》。

你问我的问题是，你提到你大部分时间都在中国，你想到那里的想法是什么？

你想到那里的想法是什么？嗯，2005年，中国显然正在蓬勃发展，当时看起来未来就在那里。我们当时为我的兄弟工作。我们有家摩托车公司，购买越野摩托车和配件。我们称之为切割，但我们提供车辆，购买酷炫的摩托车运动产品。

嗯，我们从中国购买所有东西，就像他们从国际上购买所有东西一样。没有人去过中国，对吧？我在大学期间住在南美，住在智利和巴西，我学会了说西班牙语和葡萄牙语。

所以我想，如果我能学习中文，我就能学习其他两种语言，这很好。所以我存了一些钱，然后就去了那里。

你计划在那里待一段时间，还是买了一张单程票？你当时对自己说了什么？

我没有确切的计划。我只是想学习中文，了解中国文化、历史和经济。然后继续。

如果你在二十多岁，对这种冒险之路感兴趣，你会给你的建议是什么？你会如何建议他思考？

现在你真的思考了你的价值观，你对冒险感兴趣，你如何思考你的价值观？嗯，很多人在生活中并没有思考过这个问题。我思考过。

我的价值观，直到我大约二十五或二十六岁，才意识到，我的首要价值观是冒险。我一直在寻找各种各样的冒险，走遍世界各地。记住，这还是在iPhone出现之前。

所以，这就像一种冒险，我没有口袋里的GPS或翻译应用。我必须走出去，四处走走，问人们方向，希望他们对我友好，他们确实如此。但那绝对是一种冒险。

所以，当时我的价值观就是追求冒险。这适用于每个人。但是，如今，去很多地方很容易，冒险却少了。

我的意思是，现在你们可以打电话给中国，打电话给爱人，等等。你们有谷歌地图，有翻译应用。这太容易了。

我曾经骑自行车从中国到越南，没有地图。我们拥有的地图几乎都是错误的，这比没有地图更糟糕。我们必须弄清楚在特定时间去人们的房子。就像，是的，老式的冒险。

我回顾了关于为什么编程被称为“穿甲弹”的问题，谁能够弄清楚事情？我认为，我认为这正是你获得现在这种能力的地方，即解决问题和自信，你能够弄清楚事情，这不仅仅是从你创办公司的那一天开始的，而是从你早些时候获得很多经验开始的。

也许我认为在那个国家学习一门外语非常重要，因为它不是一种让你能从中赚钱的好方法，尤其是在现在有聊天机器人和GPS的情况下。翻译应用在每个应用程序和每种语言中都非常棒，但是像这样，人们的谦逊，即使我不是加拿大人，我的意思是，我不会说……公交车司机认为我八九十岁，每天重复这种经历，对你的自尊心、谦逊以及与你所在国家的人建立联系非常有益。当你……

去那里时，你就会想，我要学习这门语言，旅行，吃东西……但是你是一个商业狂，就像你说的那样，我看到过一些研究，说，你知道，这些人是我的同类，我的娱乐方式是在一个晚上制作一个登陆页面，并发送一些流量，让点击的人购买，对吧？所以，你在那里的时候，你在商业方面做了什么？

从中国采购所有产品。所以我去了工厂，评估质量管理和裤子。我做所有的事情，就像我们今天做的那样，制作网站和客户服务。

那家摩托车公司做得怎么样？赚了多少钱？结果如何？

它做得相当不错，你知道，你的薪水就像双倍收入，比我们当时所有朋友的薪水都高，但不是那种改变你生活的收入，对吧？

你知道，这本播客的标题叫做《我的第一个百万美元》。而我一开始就有一个前提，这个播客总是要邀请人们来谈谈他们如何赚到第一百万美元。这就是它的开始。

我曾经做过一个类似的播客，但保留了这个名字，因为当一些东西很受欢迎时，改变名字有点冒险。但我仍然喜欢这个问题，就像当你赚到第一百万美元时，发生了什么变化？因为我认为金钱是一种工具，可以用来提高生活质量。

我认为很容易陷入金钱的陷阱，这是一种衡量标准。我认为这是一种随着时间的推移而积累的东西。

所以，我很好奇，当你赚到真金白银的时候，比如在Import Genius的日子里，你已经赚到了一些让你有时间停下来思考的东西。你如何使用它，你当时的感觉是什么，你的心态是什么？

现在，在那个时候，你能分享任何你喜欢的想法吗？因为这是很多人想要到达的地方。他们只是想听听。我认为……

他们会很高兴，我为我的学生做了一些关于逆境和智慧的事情。在财富方面，我投资了指数基金，购买了一些房地产，产生了房地产收益。我做了一些愚蠢的决定，所以我想加入一个失败的俱乐部。那很愚蠢，但我并没有改变太多。首先，那些告诉你金钱很重要的人，或者不会……我不相信这些研究，说，哦，你停止了……

改善你的生活。

在某个时候，我确信这一点是可以复制的。大多数心理学研究结果最终被证明是不正确的。心理学界正在经历一场声誉危机。

我当然，这就是。而且，你知道，金钱很棒，因为人们拥有的越多，他们就想要越多。你必须很棒，对吧？这有很多方法。你能多谈谈财富的悖论吗？

因为我看到你正在思考这个想法。我想读你的一句话，然后听你谈谈这个。所以，你写了什么？

你写的是什么悖论？专注于赚钱会让你赚到更少的钱。没有人想给钱。

人们太专注于金钱了。他们认为你是贪婪的，自私的，应该避免你。他们会给那些能为他们增加价值的人钱。

想要钱是好的，事实上，金钱是世界上最好的东西之一。但矛盾的是，你越想要，得到的就越少。所以，要改变你的思维方式，不要专注于赚钱本身，而是关注赚钱之前的因素。赚钱之前是什么？

是的，我每天都在思考赚钱，为人们解决问题，这意味着要提升自己的技能，以便更好地学习。我关注的是学习问题所在，并培养一套技能和能力，从而解决这些问题。

销售人员可能会受到这种思维方式的影响，或者他们可能很棒，优秀的销售人员通常很会咨询，善于提问和诊断问题，了解他们的产品或公司如何解决这些问题。将这些结合起来，就能取得成功。每个人都能从中受益，创造双赢局面。

但人们对销售人员的印象往往是推销员，试图让你购买你不需要的东西。

但这确实是真的，因为我们甚至不能称这些人为销售人员或客户经理。

因为“销售”这个词本身就不好。我们必须重新命名。我们必须改变。

可能只有少数情况会发生变化。我认为几年前，当我调查美国几所大学时，我确实发现了一些变化。他们提供销售专业，这就像几乎每个人都必须做销售一样。

他们的销售是明确的，每个人都必须推销自己的想法。我们似乎错误地将销售人员视为替罪羊，好像这是一个糟糕的职业，而事实上，销售是每个公司，甚至许多成功的科技公司成功的关键驱动因素。即使拥有优秀的科技，如果没有学习如何销售，如何获得客户和交易，那么科技本身并不能带来成功。对吧？是的，我认为让大脑意识到金钱与其他事物相关联，但更重要的是要关注创造财富的根本原因。你越深入地研究这些，就能获得更多的财富。我认为想要钱并没有错，但你必须意识到，这可能会导致你得到更少的东西。这有点像爱情，如果你过分沉迷于寻找女朋友或男朋友，这可能会有点令人毛骨悚然。你需要专注于提升自己。

这是一个很好的例子。有一个关于巴菲特的有趣故事，我不知道你是否听说过。他走进一个教室，里面坐着许多学生，然后说：“好，让我们玩个游戏。”他基本上说：“我想让你们指着教室里的一位同学，除了你自己，你可以选择任何一位同学，然后你将终身获得他们收入的 10%。在纸上写下你选择的同学的名字和原因。”我已经听过这个故事了。我想买下这个故事。

也许想给你们一个惊喜。

但有趣的是，他首先问：“你们选择的是成绩最好的同学吗？”没有人举手。

所以这已经告诉了你关于学校的一些事情，以及我们认为有价值的东西。最初，每个人都认为成绩是重要的。

他说：“好，你们选择的是智商最高的同学吗？”一些人举起了手。你们选择的是投球最远的人吗？没有人举手。

然后他开始问：“你们选择了哪些品质？”基本上，这归结为以下几个特征。巴菲特最终用来选择人的标准，他谈到的是能量。

那些真正专注于某事，一旦投入到一个项目中，就永不停止，永不放弃的人，他们对某事有着无穷的能量。另一个是正直，因为如果这个人行为不端，那么你获得的只是他们未来收入的 10%。如果他们不正直，那对我来说就没有什么用处。我需要的是遵守规则和法律的人。他们知道哪些规则可以打破，哪些规则不能打破。最后一个是智慧，这指的是那些善于解决问题的人，而不是仅仅看成绩或智商，而是那些善于解决问题的人，并且是一个伟大的……所以现在你有了你需要成为的样子，如果你想选择别人，那么你应该成为的样子，这提醒了我财富的悖论。如果你把 100 个人放在一起，你会想，谁会最富有？我认为直觉上，这不会是只追求金钱，试图从系统中榨取尽可能多金钱的人，而更可能是那些你刚才谈论过的人。

我曾经上过一门谈判课。这是我最喜欢的课程之一。每个人都应该尝试参加这些课程，因为我总是想上这些课，但我很想上谈判课。你将得到一个案例研究，双方阅读同一份文件，并制定不同的规则，然后在这些条件下进行谈判。令人惊讶的是，在一个班级里，有 30 个其他参与者。如果你的班级有 60 个人，那么就有 30 对参与者。

有 15 个女性。然而，人们在做同样的事情时，你可以比较自己与同类人的表现。这发生在将近 20 年前。这很有趣。

这些人在很多方面仍然是重要的，你可以追踪课堂环境中的人，看看哪些人最成功，而不是那些在谈判中试图榨取太多的人，因为这在生活中并不适用。在生活中，重复游戏，让对方获胜。如果你只是想占别人的便宜，那么你永远不会与他们建立良好的业务关系。所以，这有点像对长期研究的启发，人们可以对这些事情进行研究。

我与父亲一起工作了大约九个月，与父亲一起工作是一次有趣的经历，有很多不同的方面。但其中一个方面是，你可以在新的背景下看到自己的数据。我看到了我的数据，我问其他人，我父亲擅长什么？他的优势是什么？他们也说……你知道，他是一个优秀的谈判者。

他是一个优秀的谈判者，但他有点过于强硬。有趣的是，当谈到优势和劣势时，它们往往是同一件事。

所以，我经历过一次高风险的谈判，公司的未来几乎处于危险之中。有人占据了优势。

我们也制定了这些条款。我父亲做了一件非常棒的事情，他说：“我们不太喜欢这些选项。”他说：“好的，没问题。”

我会选择第三个选项。不，我知道。你的反驳是什么？他说：“没有反驳。”不。他基本上在谈判中说：“你如何解释……这与解释谈判无关。”

那些不那么理性的人往往会赢得更多，因为对方会意识到这个人不理性。所以我只需要按照他们的规则行事。所以他非常擅长与任何人打交道。

最后，他们休息了一下，说：“好，让我们休息一下，然后再回来最终确定。”我问了那个有点像仲裁员的人：“你认为他做得怎么样？”他说：“我认为你拿走了太多。”

我父亲笑了笑，他很自豪，我说：“这是什么意思？”他说：“就像你在扑克桌上，你倾斜了桌子，所有的筹码都朝你倾斜。这笔交易不可能达成，但最终还是达成了，对吧？因为如果你从他们那里拿走了一切，他们就没有什么可得到的。”

所以，如果你从交易中获得的一切，他们就感觉被迫接受。但很快他们就会意识到，我甚至不需要这样做。我宁愿不这样做。这正是事情的进展方式。你知道，我从我父亲那里学到的是，在谈判中，双方都需要留下一些想要的东西。

或者，即使你拿走了太多，你最终也需要做出让步，以便事情能够持续下去，尤其是在重复游戏中。你生活中什么时候进行过谈判？对吧？这不是每天都会发生的事情。这可能是一次性的。

哦，我们运营着一个全球性的物流公司，我们必须采购海运和空运，然后我们必须销售海运和空运服务以及其他所有我们做的定制服务。所以，有很多谈判。我认为这个行业的一个主要机会是，我认为这个行业非常关注短期交易，几乎是雇佣兵式的。而有些事情，你必须坚持下去，这可能会改变整个行业的运作方式。但能够进行长期游戏，并说：“我们等一等。”

我们将通过与人们建立信任，并展示利润池在哪里来赚很多钱，而不是拿走太多，并弄清楚如何……创造正确的风向，并且不是……这是一个很好的框架，实际上用于评估任何公司的利益相关者。对于每个公司，都有客户、供应商（在某些情况下，他们并不重要，但对我们来说，他们很重要）、员工、投资者、监管机构以及你运营和居住的社区。所以你有这六个利益相关者，你必须创造双赢局面。

对于他们每个人来说，这都是一种非常简单的方式。理想情况下，他们都需要获胜。你可以对任何公司进行评估，并对这些方面进行评分。很少有公司能让所有利益相关者都满意。

你知道，所以目标是什么？这主要取决于……但你想要看到的是什么？如果你发现了一些不好的东西，比如风险很大，那就不好，对吧？如果，特别是如果监管机构不满意，社区在抗议，你试图在城镇里运营，那么一切都会停止。

我认为，基本上，每个公司都应该这样做。我认为这是一家很棒的公司。我认为所有者都非常喜欢它，他们正在利用这些未使用的资产创造自由现金流。员工似乎也很高兴。

监管机构在某些情况下，有时他们喜欢它，或者他们喜欢税收，或者社区。我不知道。我不希望我的邻居在家里举办派对。

所以，对于他们来说，这是一个框架，他们可以问：“我们正在做什么？”他们会看看这个，我不知道，他们可能使用的是完全相同的框架，但他们肯定会问：“我们还能做些什么来让我们的邻居更喜欢我们？”所以这是一个非常简单的框架。我认为那些正在寻找工作的人应该花时间评估他们正在考虑的每家公司，行业也是如此，因为如果每个人都不满意，那么长期来看，这可能不是一个可持续的局面，投资者也不会获得良好的回报。

风险会累积起来，现在可能不是问题，但它会不断累积。这是一个模式。

所以，事情是这样的。我大部分的财富都来自一个通讯业务。它被称为“宿舍”，每天都有数百万用户订阅的通讯。

这简直是世界上最好的业务。问题是，我雇用了 40 名员工，但其中只有 3 名员工真正从事写作工作。其他员工负责发展通讯，构建平台技术和销售广告。

最终，这在今天看来是一个巨大的痛苦。本期节目由 Beehive 提供支持。这是一个专门为此构建的平台。如果你想发展你的通讯，如果你想推广你的通讯，他们会为你完成所有你需要雇用员工才能完成的工作。访问 Beehive.com。这是 B-E-E-H-I-V-E.com。

你也是 Founders Fund 的合伙人，对吧？是的，风险合伙人。Founders Fund。你的 LinkedIn 上正在寻找一些有潜力的公司进行投资。进展如何？

进展顺利。我的意思是，我一直在该网络中扮演着非常重要的角色，他们是我们第一轮的投资者。他们一直参与其中。

我认为我们进行的每一轮投资，当他们邀请我加入时，对我来说几乎是理所当然的。我花了一段时间才说“不”。他们只是因为我认为他们非常独特，他们拒绝追随潮流，而是做他们认为正确的事情，所以他们才邀请我加入。我实际上以普通合伙人的身份全职加入了。

然后我回到我大约六个月前担任的职位，担任执行主席，然后我意识到我需要回到 FlightWork 的首席执行官职位。所以我基本上将我的职业生涯重新定位为合伙人。但你说的，你……

你知道，他们做事的方式很独特，我与他们互动过很多次，我感觉到了这一点。但我总是想知道是什么原因导致了这种结果？所以，他们输入端做了什么不同的事情，导致了他们成为独立思考者，并愿意做出更好的选择？

其他人不会。嗯，很多IT工作都源于彼得的拒绝，就像他就是那样。他一生的疾病就是人们是模仿的，他们会追求同样的结果，同样的团队目标，同样的目标，同样的模仿欲望，每个人都想要同样的东西。

如果你能避免这一点，我曾经非常重视运营商的机会，如果你能，去寻找其他人没有寻找的地方。所以很多IT工作就是这样来的。我想大概就是来自彼得，但他们确实把IT训练成了团队。

它如何感染自己是一个高薪工作。那个实际上有一个风险。薪酬结构几乎都与结果、绩效挂钩。

但是，像很多风险投资公司一样，只是让薪水变得非常高，你会惊讶于薪水有多高，以及在其他风险投资公司。嗯，所以在一个可以在十年时间范围内真正衡量并接受的工作中赚很多钱。即使在那种情况下，你也有可能运气好。

所以，而且你没有像老板那样监督产品，你可以在任何地方做IT工作。我的邮件经常来自DC，他们似乎都在法国。所以这是一个梦想工作，你只需要……所以事件结构是什么，因此，像谈论失火一样，很难因为绩效而解雇，因为这些事情需要很长时间才能成熟。

同样，这可能是运气好。所以你被解雇的方式是，每个人都可以同意你正在做蠢事，那就是通过形成共识来做到这一点，这个人正在做出愚蠢的决定。我们解雇了他。

在一些案例中，粉丝解雇了某人，几年后，他成了他们的最佳人选，但他们不知道。所以，避免在风险投资公司被解雇的方法，这不是我喜欢他们的原因。他们非常不同。

但是，解雇的途径是，嗯，用其他风险投资公司检查你所做的一切，对吧？确保每个人都同意，你不想在内部做这件事，因为那样看起来你没有自己的想法。你可以运营，所以你可以与所有其他风险投资公司的同事打交道。

所以这只是一个串通一气、大规模的串通一气，就像激励机制重组一样，每个人都在与每个人交谈，以进行双重检查和混合。然后，这会导致倒退、从众心理、回归平均。这导致人们不愿意承担很多风险，这只是风险投资游戏中的风险。

但这并非一成不变，他们发现这曾经非常出色，并且没有参与那些日子。他们真的会去参加会议，他们参加的会议让他们变得谨慎。这就像字面意思上关于你所知道的想法。

我，这可能是最独特的会议，但你可能知道那是什么。你能解释一下“异端”是什么意思吗？然后也许举一些我在异端会议上谈论的例子。

可能是关于它的想法，但大多数会议都是舞台上的人，或者可以发表任何不符合主流叙述的事情，对吧？他们会提出你已经想出的一些想法，并发表一些可能会让你被取消资格的想法，一些可怕的想法，对它的定义。同样，我会在线发布演讲。我不认为这是因为IT的性质，但我正在努力，我打算做所有这些。如果我能做到，也许明年我会尝试做IT演讲。

异端的定义是持有与普遍接受观点相矛盾的观点的人。我测试了一些参加过会议的朋友。

我说，最好的事情是什么？他们说，嗯，你知道，有人让我对外星人存在的概率的信念发生了改变，基于X演讲？或者这个人谈论X、Y、Z周围的阴谋论，听起来很快。

听起来像少数几个我提前到达并待到很晚的会议之一。是的，我们喜欢他们。市场很棒。

以及品牌，对吧？不要只跟着感觉走。他们不会试图检查每个交易，他们会冒风险，这让我很疯狂。我忙着，还没有弄清楚他们是如何拥有如此惊人的记录的，因为我不认为他们只是运气好，而且他们非常擅长挑选创始人，对吧？没有公式可以做到这一点，因为人们是独特的，但这确实很有趣，他们这些天写了很多大检查，充满信心，但又不像是那些只是……当然，他们会进行尽职调查和分析等等，但更多的是基于创始人的身份，以及他们是谁。

在你来之前，我在给每位来宾发短信，我问其中一位来宾，像这样，三个强烈的观点是什么？生活是否闪耀？生活是否与我们谈论的内容有关？

然而，爱默生的一句话说，伟大的人是他，在人群中，保持着完美的甜蜜，保持着孤独的独立性。你有一些例子。你能谈谈它的含义以及一些例子吗？

有一些非常实用的例子，你可以运用到你的生活中，你会发现这是真的，好的，这与人群直接相关。下次你进入体育场，你的大脑会想盲目地跟着人群进入体育场。

但是，如果你能摆脱这种想法，现在自己思考，这些人根本不知道，必须记住，以前从未去过体育场。他们不知道入口在哪里，对吧？总是有另一个入口，没有人排队。

你可以直接走进去，或者停车是一项重要的技能。每次你去滑雪场，都会有这些挥舞着停车管理员的人。他们的工作是停车，但他们的工作不是把你的车停在离山顶尽可能近的地方，就像那里没有成千上万个停车位一样。

所以他们会把每个人都指向有成千上万个停车位的地方，这肯定需要某种方式，对吧？花一个小时才能到达滑雪坡，但是如果你忽略那个人，我的意思是，我想说粗鲁一点，去那里做这件事，不是违反规则或其他什么，而是直接走到前面，然后我们就在山顶旁边，因为有人离开，总有人离开，所以是的，你可以在人群中移动自己的身体时运用这一点，并观察硬性思维是如何发挥作用的。这对于人们来说通常很难做到，人们害怕公开演讲是有充分理由的，数千年来，如果你代表一大群其他人类，他们可能会杀了你。你当时在那里，或者他们可能会杀了你。

所以最好的方法是……

当然，这很可怕，学习如何成为领导者不是天生的。我认为这可能需要一些时间，所以对我来说，我需要花更多时间来练习，在一定程度上，练习说，嗯，在人群面前不感到害怕，然后享受它，我不认为领导者害怕。他们喜欢人群，或者，即使是斯普林格，当他去玩时，他仍然会感到紧张，然后他们也会利用大脑来相信那种能量，并利用它来给粉丝他们想要的东西。

是的，你提到过一些事情，比如改变思维方式，利用你的思维。你对思维方式很重视吗？

嗯，我认为任何创始人都会发现，人们很难理解它在情感上是多么的过山车，嗯，低谷非常低，高潮和低谷可能在同一天发生，我不断地被击中，嗯，是的，你可能会很沮丧。你需要有释放机制、策略和方法来让自己振作起来，因为这肯定不是适合所有人的。

你有一些小技巧。我可能对任何人都有用。所以我有一个名为“高潮和低谷”的Slack频道。

我所做的是，每当出现高潮或低谷时，我都会在那里发布。这很美妙，因为随着时间的推移，你会长大，意识到三个月前，哦，是的，我记得那感觉就像世界末日，感觉真的很糟糕。现在我不记得了。这就像一个陈旧的烤面包机。

就像你记得你上次的脚趾感觉如何，就像你自己的私人日记一样。这是我在咳嗽时做的。我们这样做，我这样做，在所有我经营的企业中。所以，无论是高潮，我都会立即被低潮所羞辱，好的，不要对自己的供应过高，或者这是一个低潮，嗯，我已经经历过，如果你只是呕吐，我已经征服过很多这样的山，我以前已经处理过，我会没事的。这就像一个即时的视角机器，甚至不是别人的完美。这就像我三个月前也在同一个频道里，说同样的话，基本上是在哭喊关于这个高潮，这个低潮，两者都不是在当时看起来那么好或那么坏。

嗯，我喜欢这个。我可能会尝试一下，但对于一个非创始人来说，很难理解这是多么困难。我的妻子以前是记者，科技记者。事实上。

她，嗯。

亲眼目睹我的旅程，亲眼目睹，用他们自己的话来说，参与其中，真的让我……她就像，我希望我在写关于这件事的另一面时知道这一点，因为你知道，我认为科技记者是旧记者，非常重要的功能，就像让有权势的人负责，但是像创始人，你不是那种权力，或者通过某种方式支持，现在，我们欣赏世界上非常强大的力量，我们感觉就像我们试图让小人物获得权力和飞行，然后在媒体中形成叙事。

科技行业中，你，创始人们，我们所拥有的，整个叙事都会变成，关于这个价值数百万美元、数万亿美元、几乎数万亿美元的巨型公司，我可以与之匹敌，对吧？我有点可怜。有时我们每天都在这样做，有时他们比我们更好。

有些事情，我们正在努力做得更好。我们做得比他们更好，这是可能的。但我们并不总是最好的。我们刚开始，尤其是在创业初期。

你还有其他一些人生哲学，很简单。我没有多余的话。所以我想让你听听，听听你的解释。他说，你可以做任何事情。这对你有何意义？

哦，我不知道。我认为有一种想法，你需要别人的许可，我的意思是，你应该有，顺便说一句，法律课程对人们有用，当然，以及地下尝试获得基本法律课程。我不违法，但你应该了解法律以及什么是中国，这真是令人惊叹。

但总的来说，就像非法一样，你可以做任何事情。人们期望很多事情。你知道，我们通过这种教育体系成长起来，一切都是有门槛的，你可以在完成十二年级数学之前获得高分，或者其他什么，除非你获得这些分数，否则你不能上大学。

所以，在世界各地的机构中，你不能只做任何事情。你必须遵守规则。但在现实世界中，现在运作方式是，没有老板在等着告诉你该做什么。很多人认为他们必须筹集风险投资才能创业。例如，嗯，也许你应该想出一个不需要任何资金的不同想法，然后去做，这就是我们所做的，我们在创业十年后筹集了风险投资。

对，是的，你不需要像在风险投资申请中那样有受害者心态。关于……以及最明智的申请也不是很长。所以，如果申请中的问题有价值，那么整个申请中只有大约七个问题。

这是一个关于你如何利用现实世界系统的例子，这意味着，就像你可以做任何事情，或者不跟随人群，找到进入某事物的侧门，我问我的朋友谢尔德，我认为他早期投资了Flexport。我，嘿，我昨天在会议上。关于瑞安早期的一些好故事？他给我讲了很多。

他给我讲了一个。他说，他购买了Uber推广的关键词“Edwards”，并在那里发布了自己的推广，然后获得了大量廉价的……他以这种方式为自己获得了许多乘车服务。

是真的吗？你做过吗？我可能成为最佳客户，因为我通过这样做获得了1万多美元的Uber积分。然后，我将它视为免费的，因为我一段时间内都是免费的。我认为我们已经从花费中获得了回报，我得到了EO。

我，等等，结果是……

是的，这是一个很好的技巧。我没有想到这个想法。但是你知道。

有趣的是，我有两个朋友。我做了这件事，我从未想过我也应该这样做，对吧？我只是假设其他人已经做过这件事了。我知道他们后来关闭了它。

当然，他做得不好吗？我认为我为他们的Edwards活动支付了谷歌的Edwards活动费用。

所以我们有一位印度的家伙在会议上发言，他意识到，这种套利，Uber有这种……你给某人积分，然后你会获得积分，对吧？这是我喜欢的，给10个，得到10个类型的模型。

但他们没有考虑到当时地理差异。所以他会让印度的许多人注册。我可以给他们10美元的Uber积分，这在当时是一笔巨款，他们会注册并乘坐。

在印度，骑车真的很便宜，但他可以获得十美元的信用额度，然后他可以将其卖给美国人。所以我从这个人那里买了数千美元的信用额度。而且，你真的可以买到非常便宜的东西，比如用一千美元买五千美元的信用额度，因为这个人基本上是在印度经营这些业务。

这几年都行得通，他打电话测试了这个方法。他就像，真的，在一个印度农村的小公寓里。他就像，他就像，我赚了，我忘了我当时是怎么样的，每月一万五千美元，这比我整个村庄的收入都多，基本上都是通过这种方式。

他说，我不知道还能坚持多久，我仍然住在这里。我现在只是在存钱，但最终他们会堵住这个漏洞。当他们这样做的时候，你知道，那将是一个悲伤的日子。但是，但是他看到那个漏洞，那个漏洞，真是太棒了。

我积极地很快用完了这些信用额度，然后就成了UBS的长期大客户。现在我骑自行车，我停止骑车了。

工作的权利。我发现一件让我着迷的事情是，你有一个侧边的旅馆。我发现企业家也有同样的情况，这些侧边的事情，一开始就能运作起来。

你谈到了电话亭，比如电话亭和公司。你能快速地讲讲这些故事吗？因为我认为这种类型的事情，是的，嗯。

不幸的是，它关闭了，他们卖掉了公司，我没有赚到任何钱，老实说，我认为这很重要。我们基本上是从出口开始的。我们从来没有足够多的会议室，所以我让一些木匠在疯狂的清单上，制作了一些电话，没有用木头做的，在Flexport的办公室里做了一个电话，并在里面放了很多电话垫，让它听起来有点真实。

我做的那些电话很糟糕，因为我没有，我们放了一个风扇，但没有足够的通风口。你从里面出来，浑身都湿透了。然而，人们一直在不停地使用它。我当时想，产品这么差，每个人都想用它，这说明……

就像某种英雄一样，是的。

我的朋友亨利·K。嗯，他是AirHelp的创始人，真的抓住了这个想法，应该给他所有的功劳，他建立了一个公司，我可以和他谈谈。谈论你的商业想法，在派对上等等，也是另一件要做的事情。

如果每个人都想要，每次我与他们谈论这个想法时，如果你们喜欢，我想买五个人，我应该启动这个电脑。我有一个等待名单来购买这些东西。所以我们制作了一个非常像甜点标志的东西。现在这些公司倒闭了，它们已经被卖掉了。我可以告诉你们，这些IP、这些寻求者、这些收藏品、所有这些财产，我们，我们没有放三个……

风扇在那个Import Genius黑客中。所以我当时想……

销售额达到五千万美元。

五千万？是的，我们有几千个。

不知何故，我无法赚钱。这非常令人沮丧。我们很难看到你……

单位经济错误或加班。

团队中的许多人，当我不知道我是否为此生气，因为有人应该重新启动……

这个想法，我只是，我相信我这样做，没有管理不善。

所以现在这个领域可能变得非常有竞争力。当时有很多人都想做。没有好的廉价电话，没有尝试制造的。我认为我们想要一千美元，但你可以用一千美元做一个电话。所以我没有……

所以我觉得你可以做任何事情。我要把这个……

我认为有人可以再次做到这一点。我觉得很自由地与之合作，那个公司没有成功。他们卖给了某个人。

创始人的雄心壮志是成为一家价值数十亿美元的独角兽公司。而不是像这样，让我们卖一些价值百万美元的美容用品。而且……

我们完全正确。他们说，哇，这很有趣。我是Flexport的用户。

我用它来处理我的邮件。你帮助我转发了很多免费的东西。我这样知道你帮助了我。

我仍然不知道免费转发到底是什么，我们已经做了数百万美元的年收入，这就是它的好处。我不需要知道。我只知道我们的船得到了照顾。

价格低廉。这些工具是你的。感谢你让这一切发生。感谢Import Genius，因为如果没有使用它，我永远找不到我的供应商。人们应该在哪里关注你，以及如何了解更多……

我在Twitter上。我的X.com用户名是typesfast，我的网站是that.com。如果你经营电子商务业务，或者你经营任何类型的物流，你需要从任何地方运送任何东西。我们从货运贫困开始，这，嗯，我开玩笑说，我们应该得到了免费的电子邮件，我们就像在全球传递电子邮件一样。他们会得到一个集装箱，或者永远不会担心运输。但去年，物流发生了飞跃，现在我们也提供直接面向消费者的送货上门服务，以及亚马逊FBA的配送，处理这些问题，比如安排会议和管理所有这些。所以，嗯，帮助品牌解决其供应链中的所有问题。

就是这样。顺便说一下，你的用户名是typesfast。我喜欢你的兄弟是typesfaster，终极大哥。

让他快点做。

对吧？非常感谢。

男士们。

谢谢。

旅行，永不回头。