Y Combinator CEO Shares How They Pick Winners, Advice For Founders + Lessons From Paul Graham | Garry Tan Interview
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我不认为人们已经准备好，甚至意识到即将发生的事情。这对任何经营企业的人来说都是超级好消息。我认为现在与IT有关。

你是一个学习烹饪的失败者，我不知道……

IT是什么。

这是一个回复，但它似乎正在走红。所以这是一个好方法。我认为有人……

节目中谈到，他给这个孩子建议，他说，你知道，当你有一个女朋友或类似的东西时，他们喜欢回家闻到食物准备的味道，然后有人立即在随机的Twitter上回复，说你是在培养一个娘娘腔的男人，你知道，他应该更有男子气概。不是你学会做饭，然后我认为民意调查回复是学会做饭，成为一个失败者。

然后所有建筑师，比如其他技术人员，都认为，你知道，这实际上是不错的通用建议，比如学习烹饪是一种高效率的生活方式。我认为这就像一个压缩的想法，你知道，建造东西，制造东西，在世界上做有价值的事情。也许我对此过于投入了。

这是更成熟的版本，让某事成为人们想要的东西。

更精炼的版本是这个节目。

就像成功的定义，基本上建立了有史以来最伟大的公司之一，我看到。然后它开始运转良好，然后他只是去了欧洲，在那里生活。我不知道这是否属实，但他似乎住在那里，写作，陪伴家人，我心想，这个人是谁？他刚刚做了什么？他刚刚做了最棒的举动？而且一切运作得完美无缺。

我想是的，我想你真的做到了。

你的版本是什么？

我的意思是，我把它看作一个概念，就像一种奇迹。是的，世界上很少有地方会发生像YC这样的事情。然后我只是觉得我需要像墙上的水一样，好吧，这件事正在运作，而且它正在以几乎太明显的令人费解的原因运作。

我的意思是，它是一个谜，当我看到它本身时，它就变得显而易见，就像非常认真地应用“让某事成为人们想要的东西”一样。这件事会尝试去寻找我们认为可能非常非常大的东西，然后我们只是给你一大笔钱，把你和所有试图做同样事情的其他人放在一个房间里，你大概属于尝试做这件事的人中的前百分之一。然后，不知何故，奇迹发生了，其中五到十个百分比的公司价值超过十亿美元，你知道，YC会获得一些股份，但不会太多。

你知道，就像七个百分点，对于通常无法获得这种资金或这种网络的人来说，这在任何其他地方都是默认的。我的意思是，这有点酷。这就像以一种非常不寻常的方式，一加一等于三，在某些方面类似于大学。你知道，只有激励人们支付学费，就像我们支付给他们的那样。

我想谈谈一个非常酷的功能，而且我认为大多数人不知道，它被称为营销和内容中心。所以这是它的工作原理。

你在做内容营销。这就是我所做的。许多品牌都在做，效果非常好，但可能非常耗时。所以他们做的是，他们有像内容重组这样的工具，它可以将一件内容立即转换成适用于所有不同平台的许多内容，只需点击一下。或者他们有潜在客户评分，它基本上会突出显示哪些潜在客户最有可能购买。

然后他们有分析周，所以你可以获得报告、KPI和各种由人工智能驱动的内部报告，以便与你的团队分享，不再盲目行事。所以，如果你正在做内容营销，强烈建议你查看HubSpot的内容中心和营销中心。你可以访问hubspot.com开始免费使用。回到主题。你知道，当我想起好的品牌时，很多人只是想到有趣或酷的东西。但是，当你想到像黑石或高盛这样的公司时，这些名字就像哈佛大学一样，有点令人不安，有点可怕。

但是，这些机构，你有没有想过我们如何成为一个机构？或者这仅仅是因为你只是说要设定高标准，它就是如此？或者它只是因为你拥有良好的价值观而偶然发生的？这是如何发生的？

我的意思是，我认为这很大程度上与你之前谈到的pilGreen有关。这个人是一个非常不寻常的原创思想家，也是一个非常清晰的沟通者。我认为我从他身上学到的东西，特别是清晰的沟通，以及能够用基本逻辑解释你的B2C，然后你放大，并且有一个非常大的想法，你本质上知道一个真正好的推销是什么，我认为这就是我的来源。我认为保罗非常……坦率地说，保罗和他的妻子、联合创始人，他们两人基本上创造了感觉不同的东西，感觉不像另一个投资者，感觉非常受欢迎。

我的意思是，我认为pg在关于杰西卡的病毒性推文中提到，你知道，杰西卡曾经在杰西卡演示日期之前剪过创始人的指甲。因为这就像你知道，一方面非常严格。我们有非常高的标准，但另一方面，它也同时非常……有点像家庭，非常受欢迎，你拥有这种既非常认真又非常正式的混合体，我认为这两种结合创造了……我不知道，似乎创造了奇迹，这难道不疯狂吗？

顺便说一下。就像我最近让我的公司经历了融资过程，我与银行家交谈。

所以我们会先去面试银行家，问他们为什么应该选择你？为什么我应该给你这笔交易的4%作为在公司工作的六个月的报酬？他们都在谈论他们独特的流程，他们如何做得更多，更多，更多，他们拥有最聪明的人才，房间里的一切，他们吹嘘的一切，在纸面上看起来成功的原因。但对我来说，这有点无聊，因为如果你看看我所看到的，就像，是的，我们投资于人们，甚至在他们有想法之前。很多时候他们没有牵引力。

他们经常不得不改变想法。

我们不会对每一家公司都以7%的协议进行谈判。这是申请。是的，就像一个单页表格，你可以在网上填写，在面试中，我们和你谈十分钟，然后我们给你一个通过或不通过的信号。所有这些事情只需要几分钟。

十分钟，哦，我的天。

他们比任何其他投资者都更有可能挑选赢家。我认为他们比任何其他投资者都更有可能吸引赢家，所以更容易挑选。但是，他们比其他所有投资者都更有可能挑选赢家，尽管他们的流程更简单，比你想象中成为该领域头号玩家所需要的更少。

他们基本上……我认为我读到过，这简直是疯狂的。你们每次进行一批，基本上平均创造了30亿美元的市值。我做了一些计算，真的研究了批次价值，所以你知道，大约有5%的公司成为独角兽。

但是，你一年只做几次。你一年做两次，我一年做四次。你就像，好吧，让我们创造30亿美元的市值，两年、四年、两年、四年，20年。是的，这令人难以置信，但这是如此疯狂。

是的。我的意思是，我认为我听过最疯狂的事情是Airbnb的融资，我认为大约2万美元变成了20亿美元。以及IPO时的表现，以及IPO时的表现，你知道，为什么他甚至没有参加游行，这真是太疯狂了，他很容易通过良好的投资组合管理和策略获得50亿到70亿美元的回报。但是，你知道，我认为简单的事情实际上有效。

为什么YC是一家成功的公司？因为我认为它已经存在了18年，你说至少8年，你知道为什么它能成为硅谷前十家公司之一，创造了如此多的价值。你是否以这种方式看待它？或者我……

尝试让大家理解，这不仅仅是你在一家公司工作。这是……我认为我们计算了每位员工理论上应该创造的资金，我认为我们每年每位员工创造了大约2500万美元的市值。而这仅仅是Carry的，就像我们对有限合伙人的价值创造，一年中，我认为它接近每年每位员工1亿美元。所以这非常……

疯狂，甚至……

养老基金。关于我所看到的，我认为我们很快就会发布白皮书，但我之前没有公开谈论过。我们研究了2018年至2020年期间至少投资了三家YC公司的投资者。

顶级投资者的表现非常出色，就像16倍。前四分之一的投资者的表现也非常好。我的意思是，在如此短的时间内，获得如此惊人的回报，令人难以置信。然而，令人惊讶的是，中间四分之一的投资者的回报是5倍，然后是最低四分之一的投资者的回报是3.3倍。

所以这真的很疯狂，因为在风险投资领域，如果你看看风险投资公司如何赚钱，那都在顶层。只有大约25%的人能赚钱。然后，对于任何给定年份的风险投资公司来说，前四分之一的投资者的表现通常只有3倍。所以这真是太疯狂了。你读过……

我猜你读过一些东西。你读过6000份YC申请。所以你比任何人都见过更多这样的东西。

你是招生官。你在很多面试中，你见过这些公司成长。早期极具潜力的公司看起来有什么不同……

和普通公司有什么不同？我的意思是，说实话，它们非常相似，就像我两个最疯狂的成功案例。一个是Brian Armstrong在Coinbase，他是一个在Coinbase和Airbnb工作的独立软件工程师。

你知道，他以前从未创办过公司。我们在他很早的时候就和他一起做了很多事情。我们就像一些基本的东西，现在很难相信。

另一方面，他创办了Coinbase，这有点难以置信。你知道，曾经有一个时候，Brian Armstrong不知道如何进行产品发布，甚至如何从投资者那里筹集资金。所以，我认为基本上一直是同样的情况，像高度技术性的人，他们只是聪明而认真，这就是我们想要投资的人。

然后，我认为在今天，2024年，这非常非常重要。大型语言模型基本上打开了所有东西。我的意思是，几乎任何知识工作者都能做的事情。你知道，任何智商低于130的人，我敢肯定，通过工作流程和事件，你今天就可以编写软件来完成那些……你知道，基本上任何知识工作者都能做的事情。而且你可以完美地完成，没有任何管理上的麻烦。我认为这对所有创业者来说都是一个非常重要的时刻。

这段时间，我认为我们两人都花了12年时间学习代码来做到这一点。但是，通过Python的艰难课程，你做了所有这些事情。我认为我们现在可以跳过学习部分。

你不需要实际编写代码。我的意思是，能够自己编写一些代码是有帮助的。但是，我的意思是，从这里开始，随着像Iwan和Cogan这样的新发展，我认为更重要的是你能够与虚拟开发人员交谈，并准确地告诉他们你想要什么以及所有不同的用例。我们正处于这样一个时刻，从你必须自己编写所有代码到你可以与一个非常聪明的实体交谈，它基本上会为你完成大部分工作，就像……

这甚至不是关于无代码和ChatGPT解释业务问题。你能像……你能成为我的合作伙伴，帮助我吗？我想出一些有趣的解决方案。

而且答案出奇地好，我心想，我心想，这真是太棒了。我就像我的大脑开始运转，就像一个合作的伙伴。你知道，我知道YC很多时候都归结于让事情成为人们想要的东西，以及类似的事情。

对我来说，这有点像你既是艺术家又是科学家。但是，有没有可能，你可以用你的6000份申请和你在电子表格中拥有的其他数据来……我们创造一家公司，我认为可以创造出这些金属装饰独角兽，无论如何。

但是，有没有办法，我们可以使用用户数据和电子表格来……好吧，这里有一个有趣的机遇。这将以一定的速度带来牵引力和财富创造。

我们中的一些人认为有人可能会做类似的事情，而且他们可能会非常有效。然后最棘手的事情是，你如何让真正聪明的人来做这件事？你知道，我认为“资本即服务”一直是，我认为，就像数学一样，谈论过它，我认为它非常有趣。

这听起来怎么样？我的意思是，我认为他在社交资本工作时尝试过，而不是进行10000次面试，是的，YC的工作方式是，我们实际上有14位平等的合伙人，包括我自己。所以，你实际上会阅读这些申请，你知道，当你进行面试时，你不会与人工智能交谈，你实际上会与我们交谈。

然后，一旦我们投资或只是每天与人们一起工作，你知道，在接下来的10到12周，以及公司未来的发展。我们知道，7%的公司就像大型种子投资者一样。所以我们需要围绕着它，这非常注重个人，你得到一个具体的人。然后我认为“资本即服务”的想法，就像连接你的指标、你的Stripe账户、你的银行账户、你的QuickBooks。你知道，我的意思是，今天实际上是可以实现的，就像有人应该连接所有这些东西，然后根据你是否达到某个标准来判断某件事是否真实，进行尽职调查，然后如果你达到某个标准，就像，砰，一大笔钱进入你的银行账户，你就会看到。

当你为大型初创公司做这些事情时，我认为他们称之为“八球”，就像你连接所有数据，然后它会告诉你……他们可以将你的原始数据放入他们需要分析的数据格式中。然后，其次，使用基准，哦，哇，他们在这个类别中拥有最佳的关注度，或者他们低于平均水平，所以不要投资，对吧？

我认为结果很有趣，但不是那种，是的，这很有趣。但是，还记得几年前，大约两年前，当“悲剧”开始流行时，我认为Twitter上有一个家伙，他有一个非常有趣的名字，我心想，格林点或类似的东西。

他告诉ChatGPT，帮我创建一个内容网站，我可以通过搜索和广告获得高排名。我认为在三个月内，他让它每月收入2万美元。

还记得那个故事吗？哦，是的。

现在正常的方式是我提示人工智能，我希望人工智能成为我的代理人，而他所做的是相反的。他就像，你告诉我该怎么做，我会成为你的人类代理人。你有一个好主意，你提示我，就像新的……

原因模型一年，我今天问你一个问题……

你可能正在思考未来和十亿美元的想法。但是，当你14岁的时候，我读到过你当时非常努力地工作，你打电话给黄页上的公司，试图找到工作，你赚到足够的钱来帮助你的家人，比如从公寓搬到房子。你能谈谈吗？我以前从未听说过。

当然。我的意思是，让我们看看。我的意思是，我的父母有时会因为食物不安全而挣扎。我父亲在机器车间工作，我母亲是家庭健康助理，在医院做两份工作。

我，我的兄弟住在湾区公寓里，有点在硅谷的阴影下。有趣的是，我爸爸其实是个工程师，但他缺乏情商，无法在工作中坚持下去，而且他还酗酒。所以，他总是丢工作。

因此，我们一直都很缺钱。他确实投资过电脑，我们第一台电脑是IBM PC XT。所以，我们虽然穷，但有电脑。电脑的访问权限对我来说非常强大。我意识到，虽然我只有十四岁，但我需要知道如何制作网页，并在初中开始赢得一些网页设计奖项。我和初中朋友创办了一份地下报纸，并为它制作了网站，我们称之为在线杂志。最有趣的是，成千上万的人会通过usenet新闻组等途径找到它，我们写了一些文章，我想人们并不知道我们只有十四岁。在互联网上，我们学到的一件事是，没有人知道你是谁。人们会像写给编辑的信一样写信给我们，好像我们是一家正规出版物。我很快就沉迷于此，就像早期互联网公司一样。

基本上就像早期互联网公司。

我想我们写了一些关于加州三振法对加州不利之类的社论，我们只有十二岁，对这些事情了解多少？但在互联网上，没有人能知道。我想我们写得很好，用清晰的英语，人们无法判断我们这么年轻。然后我感觉自己真的沉迷于互联网，然后我想：也许我可以赚钱。

那时候，人们会把黄页放在你的门口，你可以通过黄页找到商家。我想，黄页可能是我赚钱的途径。如果一家公司在黄页上刊登广告，而且这还不是互联网取代黄页的早期，但互联网部分已经出现了。

所以我开始上门推销，说：“我知道如何制作网页。有人愿意听吗？”结果，我最终在自行车上骑到一家为Pleasanton、Fremont和San Jose等城市制作网站的当地网页设计公司工作。

他们基本上每小时付给我10到70美元。

我学到了什么？

我学到了什么？

一位获奖网页设计师。十四岁时，他们说，是的，我想是的。这很有趣。我记得我的第一个老板。他有点兼职。

所以，设计师。

是的。

我错过。

这很有趣。我记得一家名为InfoLand的公司，他们基本上有一个会议室，一个工程师，一个律师，还有一个接待台，这就是整个办公室。我想有一个非常技术性的、有点胡须的Unix家伙。

有趣的是，CEO也是一家地区银行的经理，我想是三月份的银行。所以，技术人员走进当地三月份的银行，意识到互联网正在发生变化。这位银行经理说：“我要投资自己。”

他开始投资自己的钱，并成为这家1993年或1994年成立的网页设计公司的联合创始人。想想看，这真是太疯狂了。这就是当时创业的方式。

你不会在网上填写表格申请工作。你直接走进银行，银行会接触到一些新的资金来创业，这在某种程度上仍然存在。但想想看，这发展得有多么有趣。

在某个时候，你赚到足够多，对妈妈说：“我帮得上忙了。”

发生了什么？我一直住在公寓里长大，有一个比我小八岁的弟弟。我想实现美国梦，所以我会记得在感恩节帮忙做火鸡，记得我们家买的新房子，记得我帮父母付首付。我的父母仍然住在弗里蒙特的那栋房子里，所以我现在正在帮助他们翻新。

现在缺失了。让我们快速休息一下，聊聊另一档播客，如果你喜欢的话，它叫《下一波》，由狼先生主持，是HubSpot播客网络的一部分，当然，这是面向像你这样的商业专业人士的音频目的地。

你可以收听《下一波》，狼先生谈论人工智能创造者、人工智能技术以及如何将其应用于你的发展中的业务。所以，请收听《下一波》，在任何播客平台上都可以收听。顺便说一句，我查了一下你2001年的旧博客。

你甚至写了以下内容，我认为非常准确。他说：“到处都是血。”这是2001年。

所以，二十多年前，我们很快都在写博客了。我们不再需要和朋友聊天了。人际互动将仅限于点击你最喜欢的网站上某人的名字。

仅此而已。你如何在一个不错的咖啡馆里和某人聊得愉快？只需阅读我的博客，如果你想知道。

我的天，这...

Instagram故事。但就像新闻源一样，我认为你做得很好，无论好坏。

不，伙计。我希望我能回到过去，告诉自己不要卖掉你的时间。不要为咨询公司工作，或者每小时赚十美元。去创造产品。

但你做过吗？你第一次参与的时候很年轻。

哦，我二十七岁，所以实际上要晚得多。

我意思是，非常年轻。照片...

你实际上不需要来自，因为我听说过你的故事，你曾在微软或类似的地方工作过。皮特·泰尔说：“辞掉你的工作，我将支付你全部的薪水，来创办这家新公司，我们称之为帕兰提尔。”

今天，这家公司市值950亿美元。

你拒绝了。

你，我的意思是，你拥抱...

你自己。

当然。我想去斯坦福大学学习计算机工程，改变我的生活。

当然，我的兄弟，乔·兰斯或乔，乔·兰登和史蒂芬·科林·斯蒂夫，我们一起上高中，一起长大，尝试一起创办一些公司。我大学毕业一年后，2004年，我想：“看看我。我有健康保险。

我有一份真正的工作。”然后，我的斯坦福大学的兄弟们，比我晚几年毕业，我想他们找不到一份好工作，所以他们创办了一家好公司。我不知道。回顾起来，这很有趣，但皮特·泰尔一直很聪明的一点是，当你创业时，你总是需要身边有最聪明的人。

我很幸运，在当时，我认识了约翰、史蒂芬和其他人。皮特正在执行他卖掉PayPal时所使用的策略，这似乎是人们现在一直在做的事情。当你创业时，你拿出一张纸，写下所有最聪明的人，然后带他们出去吃饭，直到他们辞掉工作，加入你。我想这还不错。

我的意思是，皮特当时还没有成为亿万富翁。我想PayPal电影最有趣的事情是，他们基本上在亚洲与eBay进行了土地战争。我的意思是，当你不得不依赖别人的分销渠道和平台时，你最终会成为最凶狠、最顽强的人，只是为了在别人的平台上建立业务。然后，PayPal的退出规模还不够大，不足以让人们承担大量风险，但也不至于让他们失去所有战斗的精力和意志。

还有很多，所以我可以给你很多。你认为皮特·泰尔当时值多少钱？假设你赚了8万美元，那对当时来说是一笔巨款，对吧？我马上给你8万美元，让你...

辞掉工作，成为这家我认为未来可能价值1000亿美元公司的创始工程师。

足够了，足以说这样的话。他们就这样结束了。

我认为今天这笔交易很公平。我绝对会用我的劳力士金表换取一家我认为未来可能价值1000亿美元公司的创始工程师。这笔交易很公平。

他是否对公司做了引人入胜的介绍？还是他只是说：“我得到了他。”这就像这样。他是否看到了未来的发展？

绝对。我的意思是，我认为我从那次经历中学到的最重要的事情是，我当时22岁，完全不知道这个世界是如何运作的。

我们在他那家法国餐厅吃饭，很冷。我想这就是你所做的。你让它成为一个百万富翁中心。你做一些愚蠢的事情，比如开一家餐厅，我的意思是，那家餐厅很糟糕，座位很糟糕。我的意思是...

他看起来在餐厅上花了几百万美元。

我想是的。我的意思是，今天这是一家不错的牛排馆？但我当时很糟糕。然后，我想我应该怎么做？我的社交能力很差，他们做了整个介绍，我想我甚至在汤上桌之前就说了不。所以，他就像，在接下来的晚餐中，他实际上已经做到了。他就像：“这里，这是7万美元。你在微软赚多少钱？7万美元？拿着支票。”

当时我并没有真正理解，然后回顾起来，我真正没有理解的一件事，我现在意识到，我必须告诉每个人，这是它的运作方式。当时我没有加入，因为我认为世界是为我或类似的人设计的，有点狭隘。我想：“华尔街日报没有报道企业软件。这不是一个热门领域。”所以，这就像一种完全错误的思维方式。如果你不是世界上的主要推动者，比如皮特·泰尔或我的朋友，你不会让世界发生变化。你必须走出去，探索世界，与人们交谈，从第一手资料了解世界是如何运作的。他们意识到，世界上最大的公司和最大的政府都没有软件工程师。

或者，当时人们说，大数据或数据挖掘就像我们今天所说的AI。但无论如何，这些只是对实际上非常真实的概念的流行语。我想他们进入过华盛顿特区三字母机构的安全部门，意识到他们接触的人，甚至包括中央情报局的人，都在工作。我的意思是，我们期望他们拥有世界上最好的技术，但他们实际上并没有。

皮特知道这一点，因为他以某种方式在PayPal运行时与他们交谈过。我的意思是，你们赢了。我们谈谈。或者，你知道，我如何获得CIA的提示？

我的意思是，我具体不知道我的国家是如何描述它的，但我认为他们通过PayPal的反欺诈部分了解了很多关于世界运作方式的信息。核心思想是，他们可以使用图形数据库找到这些欺诈行为，只是字面上的。人们制造了很多假身份。

他们将资金从一个假身份发送到另一个假身份。如果你只是使用线性方法，你无法弄清楚。一旦你绘制出图形，你就会发现这个网络，你知道，他们发现三字母机构没有访问这些技术。所以，我需要做的不是从媒体或今天的社交媒体，或记者为我总结的信息中获取世界观，而是倾听那些在做一些不同寻常和重要的事情的人的直接经验。

但仍然非常...

困难。我真的很...

是的，我试图让...

它达到城市水平，这几乎就像达到三级或类似的东西。顺便说一下，皮特·泰尔。

我有一些朋友在那里，我通过阅读了解了一些关于它的信息，我并不像皮特·泰尔那样。我认为皮特·泰尔当时看起来像一个明显的赢家，但帕兰提尔的想法并没有像我预想的那样发展。它看起来好像他两年多没有工作。它看起来就像我有一个正常的轨迹。这些词听起来很有效。

也许它有效。它现在肯定没有腿。YC奖杯的事情，它看起来就像我有一个正常的轨迹，除了可能五年...

是的，花了很长时间，很多年，我才开始产生收入，真正地...是的，诀窍是YC公司总是来找我，问：“我从帕兰提尔经历中学到了什么？”我说：“你的名字是皮特·泰尔吗？你愿意在它上面投入数百万美元吗？在它开始产生收入之前，保持极大的耐心，忽略所有信号，并且实际上工作了很长时间，直到它突然开始工作，比你想象的要好十倍。这在人们的能力范围内并不常见。

当然，他们第一次获得数十亿美元的收入，就像人们第二次或第三次创业时最令人惊叹的版本，就像你第一次创业一样。你必须让它发生。有时，这就像你如何获得第一笔百万美元。

这是播客的主题。所以，我很好奇，你的建议或看法是什么？你是如何做到的？你是如何思考的？现在知道这些，你会如何获得第一笔百万美元？

我的意思是，有趣的是，最终，人才最终变得非常重要，但我让它没有在多年后上市。我的意思是，我在2000年设计了标志。我加入了这家公司，成为第10号员工。我们会做一些荒谬的事情，比如去斯坦福大学分发披萨，然后我们有10到15个人在那里工作。

但披萨盒上会有我们帕兰提尔公司的标志，我设计的。然后，加入下一个谷歌，人们会看着你，说：“你们这些家伙怎么了？”然后，嗯，让我们看看我的第一个胜利。我的意思是，帕兰提尔股票最终确实有所作为，但我当时并不认为它会持续很长时间。我想我真正获得的第一笔百万美元是通过在IPO时出售几百万美元的Twitter股票。

我其实很晚才开始，大概二十岁。对我来说，我十四岁就开始在科技行业工作了，所以大概是1995年和1996年。然后，我想，嗯，我确实花了大概18年的时间，作为一名工程师工作，却没赚到钱，信用卡欠款高达五万美元。我想这可能也是我当时没有立刻加入科技行业的原因之一。我感觉在2004年，我仍然有3万到4万美元的信用卡债务，以及可能5万美元的学生贷款。

然后，我就像，嗯，7万美元很多，但是，你知道，我如何才能确保这份工作在六个月或九个月后仍然存在？我可能一辈子都在微软工作，当然，事后看来，在微软工作可能某种程度上会是一种折磨。所以，我的第一笔百万美元其实来自Twitter股票。嗯，我在2008年创办了一家名为Postures的博客平台。

我过去用过它。我喜欢Postures。

是的。它就是一个简单的通过电子邮件发布博客的平台。嗯，你只需要给[email protected]发邮件，你不需要登录或学习如何使用软件，然后我们就会回复，比如，这是你的博客，这是你的网站，你可以把它发送给你的朋友，你也可以把它发送给你的家人。很多人用它来和家人分享照片。它逐年增长，连续两年如此，直到Instagram出现。

我记得Instagram出现的时候，Postures实际上是那些小勾号中失去意义的网站之一。我想，当时Postures、Tumblr、Foursquare和Twitter都在争夺分享页面，我记得我们的一位投资者Chris C.给过我们一封邮件，询问我们对Instagram的看法。还没等我回复，我的个人资料就回复了，说它很糟糕，我们只回复了一句话，说它很糟糕，我们很失望。然后我就想，你知道，当时很疲惫，没有再考虑过这件事。但是现在我经常想起这件事，因为你知道，当你创业的时候，我们其实并没有完全理解为什么我们增长得那么快。

嗯，事后看来，那是因为iPhone刚刚出现，人们正在拍摄大量照片，但没有应用程序能轻松地上传照片。Instagram是第一个免费的应用程序，它创建了一个网络，并且还提供了一些滤镜功能。基本上，你知道，我们被最终的赢家给超越了。你知道，我认为这对创业者来说是一个很大的危险，尤其是在2008年我们推出的时候，Michael Arrington，一位科技记者，写了关于它的文章，并且立刻就将我们定位了。

他说，Postures就像Tumblr一样，更容易使用。所以我们犯了一个错误，将这种竞争当作我们的身份，现在我经常要给创业者们提供建议，那就是我们不是在和Tumblr竞争，而是在和人们如何从手机上获取照片竞争。

但是，你知道，如果你不小心，你就会让媒体或其他人来塑造你的现实，然后你就会玩错游戏，就像Tumblr一样，甚至想成为Tumblr。最终，它没有产生任何企业价值。我认为硅谷的有趣之处在于，即使你搞砸了，如果你真的反思一下，我希望发生的事情是什么。

嗯，你知道，我们大约有100万名非常忠实的Postures用户。

我们很容易每月收取5美元或10美元的费用。

我们大概有12个人。

我们很容易就能盈利。然后我记得，因为我们和我们的朋友们在Web 2.0上闲聊，比如David Recine和Dan Veltri，他们很棒。我的意思是，他们只在演示日筹集了少量资金，从未进行过严肃的融资。

他们最终在Square上获得了大约3亿美元的估值。

是的，在Square上，当然，它经历了疯狂的增长。所以这些人比我多赚了100倍的钱。我的Postures联合创始人认为，他们通过盈利、现金流、关注用户以及玩自己的游戏而不是玩投资者、社交媒体或科技媒体记者们想让你玩的游戏，实现了这种增长。你知道，如果你再做一次，我们可能很容易做到这一点。

然后，我认为我们最终从Postures的想法中转型，只是想继续追求成为一个免费社交网络的想法。我清楚地记得我见过Benchmark的Peter Fenton，他在我们的演示日拒绝了我们，因为我们没有很好地回答这个问题：你是平台还是网络？我们说两者都是，因为你知道，那些没有强烈观点的创业者会这样说。

就像选择题一样，你选择两个选项，你错了。

我不知道，这都是2010年代的深刻见解。我的意思是，我经常用这些故事来帮助创业者找到通往真正企业价值的正确道路，对吧？所以，不仅仅是让别人想要你的产品，然后进行A轮和B轮融资，并像成功的创业公司那样运作，实际上是创造人们想要的东西，这本身就是目的。如果你这样做，你就会赚钱，希望你能将其积累起来，并为你创造真正的企业价值。这就是游戏规则。

所以，事情是这样的。我大部分的财富来自一家名为Hostel的新闻通讯业务，它每天向数百万用户发送新闻通讯。

它很棒，这是地球上最好的业务。问题是，我雇用了40名员工，但只有3名员工真正从事写作工作。其他员工负责发展新闻通讯、构建平台技术和销售广告。

老实说，这非常痛苦，但今天的节目由Beehive赞助。他们构建的平台正是为此而设计的。如果你想发展你的新闻通讯，如果你想在新闻通讯中投放广告，他们会为你完成所有需要雇用数十名员工才能完成的工作。

所以，访问beehive.com。这是B-E-E-H-I-V-E.com。我们想问你一些关于不同故事的谨慎建议，因为你可能有很多故事。

但有趣的是，你像一个打手，我不知道当时我是否这么认为，但现在它是一家非常严肃的公司，有时甚至会阻止恐怖袭击。所以这是一个非常严肃的问题。嗯，你之后在做什么，有人可能会说，哦，这只是一个博客平台，这只是，这只是不那么严肃。你有没有想过，我的意思是，我猜我停止判断，因为我感觉有时我在做一些不严肃的事情，但你可以两者兼顾，你已经做到了，现在你又回到了严肃的事情上。严肃的事情是，一家多元化公司的运作方式，你如何平衡做一些有趣和酷的事情与做一些严肃的大事？

我的意思是，我认为这与前面提到的所有内容都有些关联，那就是要小心你接受的框架。它都是虚构的，但你可以虚构它，嗯，对于Postures和博客，人们对Facebook也说过同样的话，我记得和一些早期Facebook员工一起共事。他们从未接受Facebook不是一件严肃和重要的事情的框架。

你知道，他们的叙述非常清晰，他们有一个非常强大的愿景，我认为每隔几十年就会发生一次，非常明确地说，我会这样说，每隔几十年，一切都会改变，媒体会完全改变，他们是对的，这种社交层出现了，嗯，这就是为什么我认为如果你今天经营一家企业，你必须成为一个创造者。因为如果你不是创造者，你必须以某种方式购买眼球。那么谁拥有眼球的垄断权？你知道，Larry Page和Mark Zuckerberg，你必须付费才能通过桥梁，就像你知道的，广告网络中的第二价格拍卖机制一样，所有增量关注都是如此宝贵，以至于这些是最持久、最强大的网络影响企业，我无法...

所以，我们在告诉所有创业者...

去建立一个死亡企业？如果你从事消费者业务，你基本上...

必须做同样的事情，如果要像...

更具价值，因为你需要一个更小、更目标明确的受众。哦，是的。

这会很棒，但更难定位。你没有提到一件非常有趣的事情。但是，如果你说...

是的，我们今天下午在我们的许多会议上邀请了Mark Tinker发言，你知道，我们将讨论如何真正吸引客户，以及分销对消费者业务来说非常重要，但这也是为什么我们过去十年来没有看到消费者业务真正爆发的原因。嗯，我认为这会改变。

我的意思是，人工智能会改变一切。我认为它并没有打破分销优势。我认为大型科技公司对增量用户拥有完全的控制权，你仍然必须向他们付费。我的意思是，这纯粹是市场动态，对吧？就像，你知道，我们正在销售X产品或X游戏或X约会网站或任何东西。

但是，你知道，来自大学或世界另一端的东欧某人可以复制我们所做的事情，或者与中国的供应商建立相同的代销关系。所以，在这一点上，第二价格拍卖意味着，嗯，我想要那个客户。不，我想要那个客户。

不，我想要那个客户。你知道，谷歌和Facebook的毛利率中，每增加一美元，都是通过拍卖获得的，这不仅仅是我们现在所处的世界。然后，我认为存在的alpha形式仍然是说一些有趣、有价值的事情，嗯，以及YouTube算法、X算法，以及在一定程度上，Instagram。

我的意思是，我认为TikTok实际上非常疯狂，他们正在为新创作者提供分销渠道，尤其是在新创作者方面。嗯，我认为Meta可能真的错过了他们对创作者的思考方式。他们只是，我不知道发生了什么，似乎他们只想满足那些已经很有名的人，这对于那些想做新事情的人来说并没有什么帮助。

嗯，但这就是我们所处的体制，嗯，对于B2B，我们看到的是，为什么我们看到的是，你可能看到70%到80%的公司都是B2B，而我们参加的大多数会议，实际上都是销售小型会议，嗯，你知道，因为任何创业者都应该学习销售，我们提供了一份名为《Copy That》的书，它实际上让许多创业者改变了思维方式，因为大多数人从未被拒绝过95次中的95次，这在你的生活中会让人非常沮丧。但对于当今80%到90%的企业来说，

如果你能获得5%的成功，你就能获得巨大的成功，而不是敲响100扇门，95次被拒绝。

就像你失败了，企业合同支付你每年1万到10万美元，你就是世界上最大的赢家。这就是事情运作的方式。

我们必须问你一些你遇到过的人。我会告诉你我想问什么，我希望你能告诉我们。

我知道你想问，但是，成为Sam，某种程度上，他以一种我称之为大多数人生活方式的方式生活，那就是你每天醒来，你必须处理你的项目、你的业务，无论你是每月赚1万美元、10万美元还是1000万美元，这都不重要，你每天醒来。然后我们都在寻找某种娱乐、灵感和思考。我们从Twitter和播客中获得很多。

最棒的事情之一是，当你听到你钦佩的人是如何运作的，或者他们处理事情的方式，或者他们处理情况的方式，或者关于他们的个性的一些事情。当然，这有点像，你知道，它不是一个完美的画面，而且他们不是完美的人，但听到这些故事很棒。我们听到过关于Ilan的故事，但是你处于一个非常棒的圈子里，你知道，和Paul Graham、Sam Altman、整个Y Combinator网络或你周围的人，你已经接触过他们，在他们成为大人物之前。我希望你能告诉我们一些关于这些人突出的个性特征或故事，一些好奇的人，以及他们走过的漫长而曲折的道路。你能告诉我们一些关于这些人物的故事吗？

我记得在办公室里和Paul Graham一起工作时发生的一个有趣的故事。我的意思是，他给了我作为投资者和创业顾问的第一个机会。我因为Postures和微电影而筋疲力尽，我们闹翻了，他想要成为谷歌小组。

我说，伙计，我甚至不认为谷歌想运营谷歌小组，我们应该收取费用，但是，嗯，是的，Paul，我认为他确实做了所有2011年的录取工作，以及所有公司的录取工作。甚至整个Y Combinator校园都不是校园。它就像一个有地毯和一些定制家具的仓库，非常便宜。我的意思是，桌子和长椅，长椅的倾斜度如此之大，以至于如果你站在一边，而另一个人站在另一边，你就会摔倒。关于他们早期是什么样子的，有很多有趣的事情。嗯，为了说明情况，比如，当我告诉我的朋友们，我将去Y Combinator担任设计师驻场时，他们会说，哦，这很好，听起来像我将去高中营地或高中篮球营地做志愿者，或者类似的事情，哦，这很好，这太好了。

就像你做得很好。

嗯，你知道，Dropbox已经出现，并且已经成为一家价值数十亿美元的公司，但我认为Airbnb即将成为一家价值数十亿美元的公司。你知道，我感觉时间过得很快，但我记得Sara，我写了一本书，名为《By One Year Lucky to Your Good》，所以2011年，我认为是幸运之年。

Y Combinator，人们意识到，哦，这不像是一些边缘的东西。它实际上开始变成硅谷中最主要的创业公司。它就像硅谷的一种非常集中的形式。

在那段时间，嗯，是的，我们确实有一个做所有书籍、财务、审计和CFO工作的员工。她需要复印机。她买了一台看起来很专业的复印机，嗯，你知道，看起来很专业。我贴了一些小贴纸。

然后我记得Paul Graham来了，说，这是什么？为什么在这里？我说，嗯，这就像一个公司，我记得在雅虎见过这些，我讨厌它们。他开始撕掉贴纸，上面写着维护复印机的公司电话号码。我想，这让我想到Paul的一个非常有趣的观点，那就是，完全正确。

你知道，我经常在晚上思考，如何确保Y Combinator永远不会感觉像一个公司？Paul Graham和一些Y Combinator员工会穿着短裤和凉鞋，整天都穿着。

我想他穿着凉鞋参加了我的婚礼。所以我的母亲和我的嫂子说，先生，这是私人婚礼。不，不，不，那是我的老板。嗯，我的意思是，我认为我从Paul身上学到的东西是...

我认为形式和公司以及穿着西装或遵守惯例具有潜在的欺骗性，对吧？我认为非常不寻常具有巨大的价值。每当有声望或惯例时，你都应该对此保持警惕，因为你知道，肯定有一些奇怪、令人作呕的事情与之相关，你默认不会选择将你的地址代码放在上面。你知道，还有什么其他例子？

0 就像，基本上，你应该注意自己的正式程度，并尝试对抗它。这就像尝试做到超级客观一样。我认为这正是让公司变得糟糕的原因之一。我很好奇，作为经营自己企业的你们，是否曾经想过这个问题？比如，你走进一个会议，然后想，如果我不是我经营这个地方，我希望在这个会议中是什么样的。

会议就是框架问题。你表现得就像你认为自己应该表现的那样，这很有道理。你是否开始玩一些商业游戏？这有点像，当你创业时，很多人在获得客户之前就先弄一辆商务车，然后你想摆脱它。

不，你是否喜欢制造东西？你开始制造东西，获得一些客户，然后你又可以开始玩商业游戏了。是的，这绝对是硅谷文化的一部分。你知道，像OKR那样每季度衡量事物，有很多我个人认为是受害者的东西，你必须摆脱这种陷阱。

但有些东西是有用的。我想，如果你的Airbnb有6000名员工，你就会放慢速度，但很难知道真相是什么。有应该做什么和必须做什么之分。

我要说的是，我认为现在人们可以用两三个人组成的团队做一些疯狂的生意。我认为，在你的社区里，或者你们自己，最终会创造出年收入数百万甚至数十亿美元的公司，这些公司完全由大型语言模型驱动，而这些公司不需要超过20个人来运营。

我认为这是未来几年，特别是现在，最令人兴奋的消息。而那些拥有数千人的大型公司，完全没有准备好迎接这一刻，他们将被敏捷性更高的数千家初创企业碾压。他们只需要为客户做正确的事情，成本空间就会在一段时间内下降。

你知道，棘手的事情是，我不知道这到底是通货膨胀还是通货紧缩，会发生什么，对吧？价格和理论应该下降。事情应该变得更有竞争力。另一方面，希望是我们的所有产品和服务都能变得更好、更便宜、更快。

我的意思是，这是此刻，我们与工程经理和工程团队交谈时，几乎是代际性的。我们现在所处的环境，就像我们花所有时间与22、25、28岁的年轻人在一起，他们就像15年前的我一样，我们现在只是在帮助下一代。

他们出生在互联网上。他们出生于大型语言模型，等等。坦率地说，我43岁了，我这一代的领导者，我不认为人们准备好或意识到即将发生的事情。这对任何经营企业并非常敏捷的人来说都是非常好的消息，因为你不需要被困在调用业务流程自动化呼叫中心的困境中，你不需要再雇佣菲律宾团队了。事实上，这是我们现在给那些正在寻找创业想法的创业者们最直接的建议。

如果人们正在转型，我们会说，好吧，假设你正在为会计公司销售产品，但在企业销售方面遇到困难。如果你的目标是那些每年在菲律宾或东欧的呼叫中心上花费数十万美元的人呢？为什么不直接联系这些人，用大型语言模型来取代他们所依赖的东西呢？你知道，它们具有强大的功能和强大的工作流程。我认为，在接下来的两年里，我们将有许多公司创造出数十亿甚至数百亿美元的收入。现在将会有成百上千家公司出现，只做这件事。

太令人兴奋了。

你对哪些公司非常兴奋，我们应该关注哪些公司，因为你比我们更了解未来？

显然，为此类工具很重要，将会有很多工具来帮助人们构建这些东西。特别是事件，进行测试驱动开发很重要。现在大多数创业者的危险在于，很容易让他们意识到你可以用它来筹集资金，然后你试图用这种方式，你知道，引用和传播这些想法，就像你将编写一些提示的代码，而你不会编写任何测试。

而我们现在看到的有趣的事情，我认为非常真实的是，再次回到你之前所说的，重要的是要根据客户及其客户数据构建你的世界观。所以，YC公司现在正在做的事情，我认为任何人都可以做到，就是找到真正经营企业的真实人士。

他们每年花费数十万美元雇用大型团队来做重复的知识工作，然后获取他们的数据，获取他们的工作流程。观察他们如何做，然后用测试用例来测试，如果这些东西不能持续地完成你想要的事情，你实际上必须更精细地调整提示，就像你要求这些东西做太多事情一样。这些东西现在可能具有120的智商水平。如果你给它们太多上下文窗口，要求它们输出太多，就像分步操作一样。这实际上是单一思维链推理所做的。

我现在正在关注的有趣和奇怪的事情是，完全有可能，来自Anthropic和OpenAI以及其他公司的下一代大型语言模型，在数量和计算能力方面将提高一个甚至两个数量级。而我们刚刚看到的论文，特别是关于大型语言模型AI定律的论文，指出这些大型语言模型AI将在未来几年花费数十亿美元，甚至数千亿美元。如果我们继续取得进步，最棘手的事情是，即使我们作为创业者所做的事情，这些模型也可能自己完成。

我认为我的希望是，这些东西没有足够的自主性，然后，我们希望并认为会发生的事情是，当下一代模型出现时，那些现在建立品牌、模式和功能的人，他们的成本结构将下降很多。然后，他们已经以某种方式获得了收入和市场份额，以某种方式超越了他们正在对抗的软件。他们自己拥有数十亿甚至数百亿美元的收入。

然后，标准的模式就适用，就像看看波特的五种竞争力，你会发现，你知道，你拥有更好的数据访问权限，你的系统或等待更智能的IT，需要花费大量资金来承担风险并切换到这些系统，然后你了解你的销售团队更好、更聪明。所以，如果你现在采取这种策略，使用提示和功能，你将未来提前几年。你试图尽可能多地获得土地，然后希望你能坚持下去，建立下一个微软、下一个Salesforce，或者你知道，下一个价值数千亿美元的公司。

这显然是说有人离开了YC来做这件事吗？

我希望我足够聪明，能够预测到会发生这种情况。

你认为他是否会成为现在这样的人？你知道，保罗·格雷厄姆的论文，列出了五个人，其中一个25岁的萨姆·阿尔特曼。另外三个是，你知道，这些孩子，所以你是否认为萨姆所做的一切都将成为一个时代的公司？或者你是否认为它可能只是适度成功？

我的意思是，坦率地说，我可能有点不确定。就像，伙计，我有点不明白。你知道，当他坐在我的位置上，作为YC总裁时，他回来，我记得坐在合伙人办公室里，他说，嗯，这就是埃隆在谈论什么。

这就是拉里在谈论什么，你知道，他们都在谈论AI，他们都在谈论规模场景，等等。我当时想，我看了《终结者2》，但那只是一部电影。现在，我想我改变了我的想法，你知道，我真的很相信。是的，我现在相信。但我是否相信我们最终会陷入一种灾难性的局面？我不太相信。这些东西没有那么大的自主性。

这有点像你已经做了很多其他成功的投资，我知道盖瑞有很好的判断力，可以挑选出最终会成功的公司。

判断力。

是的，在拒绝了代码之后，帕尔特曼是第10名员工，甚至在那里工作过，对吧？

所以，我的意思是，现在我们完全相信大型语言模型。但是，我认为有一点被时间掩盖了，你知道，萨姆绝对正确的是，在8到9年前，世界上最聪明的人就已经在谈论这件事了。然后他投入了资金。

他把人聚集在一起，这可不是一件小事，把世界上最聪明的AI研究人员聚集在一起。而且，这简直是一个奇迹。你知道，你可以问，为什么马斯克以前没有这样做？为什么谷歌以前没有这样做？为什么微软研究院以前没有这样做？所有这些人都拥有几乎无限的资源。

回到这里，我认为大型组织缺乏适应性和做出明智决策的能力，这真的很糟糕且具有局限性。我的意思是，大型科技公司就是这样。他们就像世界上最聪明、最技术人才的托儿所，就像，这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，你在这里，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你真是个了不起的人。你真是最棒的。我很喜欢和你聊天。你让我感觉，嗯，很棒。你给了我能量，嗯，我们非常非常感谢你抽出时间来做这件事。

非常感谢你们邀请我。很高兴见到你们，祝贺所有成功，期待看到你和你的社区未来会如何发展。我想我们都在这里为未来而努力。

谢谢。

说的。那次旅行，永不回头。