10 Rules Every Founder Should Know: Inside Anduril’s Secret Comms Strategy w/ Lulu Cheng Meservey and Trae Stepens
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然后，作为对你刚才问的问题的回答，你如何比较这一点，你必须塑造激励。因此，知道每个人都在激励下行动，你必须为那些可能攻击你的人塑造激励，使得攻击你变得更加困难，除非吸引他们的事情应该是困难和烦人的，每次他们都应该觉得不愉快，他们应该不想去做。

这应该为他们创造出与工作安全相反的东西。它应该为他们创造出与声望相反的东西。因此，做到这一点的一种方法是设定一个规范。这就是你建立威慑力，设定一个规范，当人们对你撒谎，误解你时，你不会接受。上市公司以某种方式做到这一点，比如上市公司会说他们正在为市场做准备，对吧？

你希望让投资者习惯于这样的行为，以便他们知道什么是正常的，什么是不寻常的，你希望媒体和你的受众知道这就是你对攻击的回应，这很正常。你不想做的是从不这样做，然后突然冒出来，因为那样人们会想，什么？你在害怕什么？发生了什么？你在危机中吗？你为什么反应过度？你在防御吗？你只想建立自己的受众。

我认为这是一个重要的观点。我想谈谈这一点，因为，呃，媒体生态系统已经发生了变化，现在有很多创始人、企业家、科技工作者可以去寻求帮助的人，他们可以帮助他们讲述自己的故事，并反击这样的事情。

你谈到威慑，我想到了我自己作为一个沟通型人的旅程，你知道，在科技行业，我在创始人基金的边缘。我想要一个媒体公司，但几年前，五年前，没有人知道我是谁，至少在线上没有人知道我是谁。

我对这些人没有任何真正的权力。这是令人恐惧的。有趣的是，当我影响力远远小于现在时，我被媒体，特别是科技记者攻击的频率要高得多。那时，他们喜欢对我进行抨击，随着我的关注者数量增加，以及我们所有人在线上拥有的朋友数量的增加，最近在科技界出现了更多的声音，我们认为这些声音是公开支持商业、支持科技并批评行业的。但正如我们变得更加主导时，我们确实建立了广泛的威慑。我认为现在可能并不一定是，纠正我如果我错了，我的感觉是，也许并不一定是关于你不必从零开始建立这个，你可以接入一个对这件事感兴趣的网络。你对此怎么看？

我之前说过那些没有自己受众的创始人，句子写得很好，希望我的说法和我不知道的内容正好是我们在谈论的。但现在有很多人对不公平的攻击感到厌倦，他们觉得，你知道，当攻击你时，谈论解除压力，而不是我被称为坏事。现在是他们在做这件事。

再一次，这件我们都讨厌的事情，你在这个巨大的表面区域上扩散，然后你得到大约一千个光点来崛起。你可能不是那次起义中最大的账户，但人们像你和其他有大量追随者的人也关心这个问题。因此，我认为现在对创始人来说真的很容易。我不想让它听起来过于简单，呃，但这比我之前的情况要容易得多，创始人可以利用这一点，找到一个支持他们的社区。

如果是自然的支持基础，至少这让我想到了你提到的一个点，这确实让我想到了你提到的一个点，赢得你的部落长老。你能为我详细解释一下吗？

是的，我在文章中提到的，我们与安德鲁所做的第一件事之一是，特雷和我花了一周的时间在华盛顿特区四处游荡，穿着西装，见人，试图找出谁是部落长老，或者谁是那些影响者，当你和他们交谈时，他们会去和其他十个人交谈。你想要的是放大器。

传播信息的方式是找到十个这样的放大器，然后让他们去告诉十个人，而不是你试图同时告诉每个人。因此，它以几种方式运作。首先，从其他人那里听到的信息比你自己说的更可信，因为你谈论自己是自我服务的，而当你选择这些影响者并简要介绍他们并让他们加入时，它就变得更加自然，并且在没有你的情况下传播，这要好得多。

其次，他们实际上知道该和谁交谈，比你想象的要多。我们整理了一份名单，我不知道，大约五十个名字。如果我们需要整理两千个，我今天就不知道该把谁放上去。

特雷可能可以凭记忆说出这些名字。但一开始，谁是那些合适的名字并不明确。但我们可以从那些确实了解它的人开始，然后他们知道该和谁交谈，因为我只是处于他们的轨道中。

我的意思是，尝试。你可以基本上一直这样做，你几乎是在不断地举办活动。基本上，人们甚至看不到99%的家庭策略。只有少数公共时刻，但大部分都是日复一日的基础工作，比如特雷举办5%的晚宴或闭门活动，没人听说过。但我认为这就是许多真正工作的地方。

我认为，对于人们来说，尤其是在科技行业，平静的事情是最困难的，历史上并没有被认真对待。很多工作就像是带着空气引号的工作，你只是安排一个五人的晚宴。我认为很多工程师可能会翻白眼，因为他们不理解强大友谊的价值。

我们愿意为你公开战斗的人，他们处于可以影响文化的环境中。他们可能不理解这有多么强大。你讨厌吗？抱歉，尝试。我想跳过每个人，我想因为法律在这里已经存在很久了，就像在我正确的费用中，像这样并没有被认真对待。也许这就是许多创始人面临的问题，他们只是像火焰一样不重视平静，直到他们需要它。

然后他们没有它，是的，我认为平静和公关，呃，已经做得很糟糕很久，以至于人们对整个事情感到不屑，呃，有很多创始人只是这里的平静，他们已经不想处理它。我不怪他们，因为我们看到和听到的大多数平静都是他们无法关联的东西，他们不想要的东西，就像霍尼韦尔1997年的新闻稿，打电话给记者，乞求他们写个故事。所以我不怪人们，当你听到平静和公关时，这让你兴奋吗？

可能不会。是的。我认为其中一个重大区别，这是露露早期为我们推动的，是很多人认为他们的策略就像是如何管理媒体的询问，谁在移动纸张，写新闻稿，以及你为内部全体会议准备的发言要点等。

无论我们如何看待平静的战略，它就像是，我们希望人们知道的故事是什么，安德烈，所以如果有人试图以不同的方式框架，如果没有必要通过解释为什么他们所说的与我们透明地告诉世界的内容不同而进行斗争。一个例子是这个文件，呃，这是安德烈的宣言，我们告诉每个人为什么我们开始，行业的历史，为什么今天会改变。你需要做什么才能真正修复国防，任何写关于安德烈的故事的人，如果他们说的与我们在这里告诉他们的内容不同，他们必须解释为什么他们认为关于公司的真实内容不在我们的宣言中，这使得事情变得更加困难。

是的，你使用这个词“战斗”，你知道，我认为我们有点像这种战斗的环境。这是一个敌对的环境。我们正在与美国的问题进行斗争，或者在镜头外提出这个观点，我很高兴你提到你在谈论的事情的感觉。

这是我不知道的。

你在这里就像处于战争状态，信息战争的状态，呃，你想要影响的。

是的，当你在其中，当你是创始人并且这是你的公司时，你看到每个人所说的一切。所有的攻击都是个人的，要么是直接的，要么是关于公司的。这是个人的，因为这是你，我们的公司。

因此，存在一种强烈的迷雾。这非常紧张，感觉很糟糕，呃，很多时候，平静，呃，感觉就像完全浪费时间。我认为当人们想到传统的平静时，我认为传统的平静是一种浪费时间，是一种浪费时间。它是无用的。它是完全过时的。

但是，呃，你必须为公司做的事情就像你必须忍受它并去做，这是反对的，感觉很糟糕，感觉就像你在暴露自己，更加敏感于所有与之相关的消极情绪，这只是旅程的一部分，我认为赞美就像一个心理的矿工会说，每个人都想去，但没有人想死。你想成为下一个，或者你想成为下一个古代的特雷·布莱恩·马特，这并不是没有经历这一切而来的。因此，你必须经历这一切，以便将你的故事推向世界，并找到那些真正的信徒，你想找到那些会在他们的脊椎中感受到你的故事并想要加入你的人。

而且没有其他方法可以做到这一点，通过，呃，你知道，通过我们的窗帘，通过其他人，你不能委托它。因此，只要一件事情，劳动越远离创始人，事情就越被稀释，使命、愿景、知识，霍默脑海中的知识就像是其他人没有的秘密知识，特雷拥有其中的一部分，我喜欢把它组合在一起。

这是领导力的终点，其他一群人无法创建这家公司，无法运营这家公司。当你将其传达给另一个人时，你会失去一点忠诚度，然后你会失去一点。而传统的做法是，你简要介绍另一个人，另一个人再简要介绍另一个人。

他们向记者推销，记者可能会，右？然后他们以编辑希望的方式为他们的受众写作，几乎没有被认可。词语变成了一个完全的问题。因此，为了保持信息的尖锐和集中，你必须尽可能地将其保持在创始人身边，这意味着创始人必须自己做一些事情。有时这很糟糕，但这就是字面上没有其他方法。

好吧，甚至我的意思是，这是你现在提出的观点，几乎每个观点都回到这一点。这是创始人的使命，主导的平静策略，呃，由创始人主导的公司，正如你在这次对话的开头所说，呃，特雷负责平静，像帕尔默负责平静，他们是负责平静的人，而不是平静的专业人士。这部分只是我的意思是，像我们谈论的每一部分都必须被精细地编织到所有内容中，每一部分策略。可能还有另一部分是，这些人中的每一个都有一个独特的工具，呃，怎么说呢，我确实想先听听特雷对此的看法，然后我想知道我们如何识别创始人的优势，以追求这样的策略，像这样，所有这些都是独特的，但也许特雷先说。

我会说安德鲁确实在平静方面领先，她的名字是香农，她真的非常擅长她所做的事情。我认为你希望你的组织负责人与创始人合作的主要事情是提醒他们关于策略的真实情况。我想我在天堂的文章后发了一条推文。

我从露露那里学到的最令人沮丧的事情是，你必须说出这个事情，然后你必须再说一次，然后你必须再说一次，你必须再说一次，你必须再说一次，我每次都听到自己在说。我认为这真的很愚蠢。我在说同样的话，我已经说了一百次，而露露会不断提醒我，是的，但这是他们第一次听到它。因此，你必须不断地说，直到他们相信那是他们的想法。

很高兴看到这一点，顺便说一下，我在此之前可能对特雷说过一百次，这是一件事情。

是的，是的，非常。

令人烦恼的是，结果证明这确实有效。你走进这些环境，比如你走进企鹅公司，那里的人们在说我们在Anduril创造的字面意义，就好像这是他们自己的主意一样，而Channon在内部有一种非常独特的能力，可以说：“这是战略。这是我们希望人们在Hero中思考的内容，以及我们将要执行的具体工作单元，以让人们思考这些事情，然后保持我们的信息一致。”就像说：“好的，确实，你要去参加这个采访。”

你必须说这个，你必须再说一次，你必须再说一次，你必须再说一次，我希望你在采访中说四次。我认为，有一个人确保你在作为企业讲述者的角色上做得很好是非常重要的。但他也是我们必须个人承担责任的事情。我认为这就是评估创始人的部分，除了Anduril之外，当我与我的创始人合作时，我想看到这个人能够讲述一个引人入胜的故事，因为讲述一个引人入胜的故事不仅仅是为了让媒体不再纠缠于你，结果证明，这种技能同样需要用来招募人才，这种技能同样需要用来筹集资金。

这种技能就是为什么很多时候，当你看到深度科技公司，拥有高度知识分子的学术创始人时，他们往往不成功，因为创始人实际上并不擅长这个核心的讲故事的部分。他们只是科学家。我认为，像Palmer这样的人是多么重要，这一点不能被低估，因为他不仅是一个完全自由的天才，像个疯狂的科学家，以一种我从未想过的人类可能性了解一切，但他也是一个出色的讲故事者，他可以和工程师坐下来十五分钟，在一家大型科技公司内部运行整个词汇，并说服他们来加入Anduril，这就像是一种无与伦比的超能力，所以如果有人在听，这是一件重要的事情。

这个播客是为创始人准备的，如果他们认为自己不是一个好的讲故事者，你需要找到一个好的讲故事者，否则你就完蛋了。这是行不通的。

那这到底是怎么运作的呢？我的意思是，你是把某人带进来为你做这件事，还是这感觉有点与这个战略的信息相悖？我认为你们两个人所说的很多内容都是你需要创始人。

显然，变化是战略的核心，但你是她所需要的东西。那么有没有办法识别出你可能拥有的不同优势？你如何在没有Palmer的情况下导航团队？

是的，我首先并不是建议你雇佣一个专业人士来为你做这件事。我建议你需要一个创始人级别的人在你身边，参与到业务中。现在我之所以说创始人级别的人是因为像Jenny。

我不是苹果的创始人，但他是一个出色的讲故事者。这是使苹果能够逆转局面的重要部分。因此，我认为你可以在非常高级的层面上做到这一点，但必须是一个具有创始人思维的人，我认为BU对此也有看法。他和Shanto一起工作了很长时间。

但我认为Shannon将我们每个联合创始人视为不同的工具。比如说，她要建造一座房子，也许Palmer是锤子，也许我是铲子，也许Brian是钻头，他知道如何使用这些工具来完成房子的建设，但我们都是不同的。因此，如果有一个机会是Palmer形状的机会，而Palmer由于某种原因不可用，你不能仅仅用Tray替代他。你不能仅仅用Brian替代他。

有时候，正确的做法是说这个Palmer形状的机会不再是机会，因为Palmer不可用。因此，我认为她已经找到了在正确的环境中，这些工具可以非常有用。在错误的环境中，这是一场等待发生的爆炸。

我的意思是，战略的核心在于我们承担更多风险，将洪水转化为燃料，并保持航向。我觉得风险和洪水之间有某种关联。

对我来说。

我认为人们自然地，不仅仅是创始人，而是任何在线的人，都是自然且可以理解地非常害怕关于他们的可怕言论，但冒险的事情是找到某种方式来拥有这一点，也许找到其中的真实，并倾向于一个你可能之前没有意识到的优势。对于资产创始人基金来说，这是Horican的一个例子。

你知道，你总是因为这些有争议的观点而受到攻击，你知道说这些事情，显然超出了十个窗口的范围，仅仅是根据一小群非常狭隘的人，而每只鸟都在四处张望，意识到那是太棒了。那就是我们。这就是我们所做的，这应该是我们是谁。

那么，当你把虚拟转变为他们唯一的最佳武器时，你如何攻击某人？当你把他们变成一种荣誉徽章时，或许你可能会这样做。我认为这大致是你所谈论的内容。那么，人们如何看待这一点？你如何看待这个过程？

是的，文章中有很多内容说，世界将把你视为叛乱者，而你通过表现得像一个叛乱者来获胜。这与此相关，开始时你威胁着某些东西，如果世界是完美的，你就不需要存在。如果一切都很好，为什么Andrew需要存在，如果地球上有和平，那么我们已经强大，强大到我能做到的程度。

你所威胁的人和你所威胁的机构将会试图反击，而你应该利用这一点。你可以被它伤害，或者你可以像那样利用它。能量不会消失。因此，定向。

所以这帮助你成为战术盟友，你这样做的第一步是，从圈子开始，确保你的员工没事，确保你的员工预期会有反对和批评你所做的事情，并且实际上找到他们。你想建立一种文化，每当有人攻击你时，员工们会笑着应对。他们会开玩笑。

他们会说：“这有效，我们真的让他们感到不安。”这就是你想要的文化，像是一群被低估的人。人们明白，他们在这里做一些非常困难的事情，很多人不希望你成功。

然后，除此之外，你还想让它成为你所说的事情。可能是一个弱点的事情现在变成了一个优势，反转一下，就像查理·芒格所说的，反转这个弱点，无论它是否是真正的弱点，修复它，或者把它作为事情的一部分并承担责任。最后，当你出去与人交谈并首次介绍你的公司时，我认为你想设定一个期望，即有些人不希望这发生，或者有些人不喜欢这个，而我们仍然相信这一点。你从反对论点开始，然后你介绍自己时谈论你的事情为什么好，而不是谈论你的事情好、好、好。然后，整个时间他们必须在心中计算反对论点，他们会分心，然后他们放弃反对论点，然后你以反对论点结束，就像把所有坏事都清除掉，然后继续谈论你想谈论的事情。

我认为有一个有趣的方法来解决这个问题。我在下一个部分之后还有一个最后的想法，但我们会在最后讨论。最近的谷歌案例。小的，你提到过，你说，德国的灾难有点像遗产，实际上是从Maven开始的，DNA就在公司中。

你有一个巨大的，我会说是谷歌的危机时刻，他们真正需要的工具是整个世界认为的下一代人工智能，他们需要在每一个其他收入或叛乱者中战胜微软，但被视为绝望的傻瓜，在我看来也是种族主义者。但在游戏中，你要么看到它没有效果，要么看到它是种族主义的，像是没有。事情出了严重的问题。

你的创始人不再应该负责沟通。你的新首席执行官必须以某种方式为此辩护。你最近分析了这个问题。我今天在推特上看到你分析Sundar的回应。你能否指导我们了解发生了什么，以及从沟通的角度来看应该发生什么？

好的。我认为最大的问题是这不是一个沟通问题。这是一个领导失败，某种程度上在道德指南针和常识之间的失败。

我不认为这是因为缺乏技术卓越。事实上，1.5版本在同一周发布，似乎非常出色。只是被所有这些噪音完全掩盖了，我感到很糟糕。

想象一下，作为那个团队的研究人员，花了六个月的时间在这个项目上，然后因为其他人的决定而扭曲了你知道的，扭曲了新的周期的认可。我认为这是一个领导失败。我们在这里要做什么，我们的产品目标是什么，我们是为谁制作这个？即使在沟通中，所有的内容都是关于它不会出错，因为人们感到被冒犯。

基本上，它没有效果，因为人们生气了。然后优化以避免冒犯任何人是最初的问题，也是它没有效果的原因。因此，我认为并不是说电子邮件写得不好。

我认为很多努力工作的人可能不得不加班，尽力做到最好。但问题是，没有办法写一封电子邮件来解决错误的商业决策所造成的情况。因此，我认为没有办法通过沟通来挽救这一点。

是的。

但我可以说一件事，那封电子邮件显然是由一个委员会撰写的，通过律师审核，最后由一位专业的首席执行官签署。像Palmer这样的创始人绝对不会发送那封电子邮件，他的手根本不会按下发送按钮。像这样的创始人公司不会以这种方式交流。

人们不会以这种方式交流。你必须达到一定的官僚规模。像委员会为专业首席执行官撰写的电子邮件才能发布这样的内容。

这是政府。这是政府。重点是，正确的回应可能是像一封简短的电子邮件：“伙计们，我们搞砸了。”

这是我们道德判断的完全失败。我们会做得更好，更多的内容即将到来，那可能是他们需要做的最好事情。但当你什么都不说时，每个人都在竞争，尽可能多地说而不说任何事情。

不可能写出一封非常简洁的“无内容”邮件。你必须在你的“无内容”中包含所有利益相关者，而那封电子邮件就是这样，我就像一群人坐在桌子旁，竞争谁能说出最多毫无意义的内容。他们甚至没有。

他们甚至无法说出发生了什么错误。你甚至无法具体说明问题是什么，因为没有人同意问题是什么。而且，这种情况回到我非常同意这是一个领导问题，似乎是一个领导问题，这将是你所说的要点，Lulu，内部圈子优先。

就像信息没有在内部传达。谁在管理谷歌？谷歌的目的是什么？谷歌的战略是什么？如果你没有所有这些来自高层的信息，当事情崩溃时，你怎么可能期望任何人正确地传达信息？没有人那里没有正确的答案，完全是一场灾难。它开始于电话来自屋内。那封电子邮件。

来自屋内。可以强调一件事吗？我只是想重申，这不仅仅是糟糕的沟通。

我认为谷歌可能有一个极其有才华的背景。我是谷歌前首席沟通官的朋友，他是一个非常聪明、精明的人。但如果你把这个情况交给他们，让他们用语言来解决，这并不奏效。

但我想强调的是，Shannon如何使用这些工具，她是业内最优秀的人之一，非常非常出色。我们把它转变为尴尬，现在当他听到直接面对创始人并不意味着不需要沟通支持，自己做所有事情并在推特上发火。我认为，有些人在这里直接面对，他们会说：“我需要解雇我的沟通团队，更多地发推特。”不，你应该找到你能找到的最佳沟通负责人。

0 你应该找到自己的方式。你会发现有很多公司拥有出色的公关负责人，他们为公司做了很多惊人的工作，以至于创始人会说，没有这个人我们绝对无法做到这一点，他们与媒体合作，参与主流媒体的报道，并不是说不要有公关人员或永远不要与媒体合作。要有选择性，选择与哪些媒体合作，以及何时合作，以及你想从中获得什么，并且要选择你信任哪些人来讲述你的故事，这是一项非常神圣的责任。

最后，这并不意味着你会被排除在外。即使你找到了最优秀的公关人员，他们能够建立最好的媒体关系，你也不能完全放手。最终还是要归结到你身上。

你提到的最后一点是你在谈话开始时简要提到的。

你说。

帕尔默说，战略不会改变，即使一切都很友好，我认为是帕尔默。我们说，不，如果明天一切都改变，文化明天改变，我们依然是同样的。这个说法是真的吗？如果文化突然变化，我想这整个谈话都是围绕如何应对敌意展开的。

我认为，粗略的假设是，媒体和社交媒体是一个独特的敌对环境，你正在这个环境中建立。嗯，这是一个很好的指南，首先是为了应对这一点。但是，在什么情况下，你知道是否会有和平时期的过渡？

我的意思是，你会改变吗？你会改变你的战略吗？所有事情都很好。

你会不会稍微放松一下？可能有点苦涩，或者怎么样？我的意思是，你如何看待和平时期？

不，确实如此。你不能放松。现实是，唯一的和平时期是公司失败了，没有人再关心你了。只要公司在成功，总会有人想要攻击你。我认为我们在埃隆身上看到了这一点。

就像埃隆建立了世界上唯一相关的电动汽车公司，在诚实之前，他受到环保主义者的攻击，他们恨他，因为他成功，他们只希望每个人都只是适度成功。我认为这不是世界发展的方式。我认为只要安德鲁在做好的工作，我们在推动国家安全生态系统的发展，人们就会来找我们的。所以不，你永远不要放松。

看起来不错。

我，我，我，我，我同意。但是有一本书叫《鹰中的一次》，我认为帕特拉·利斯顿在他的阅读清单上有这本书。很多军事领导人都有这本书。所有的阅读清单都是由行政管理推荐给我的，现在在家里。

这本书的第一页有一个描述，称被认为是和平年的年份要么是战前，要么是战后。我认为对于公司来说也是如此，如果你是一家初创公司，就永远没有和平时期。在理论上，如果有和平时期，也许你会做一些不同的事情。但在实践中，我真的从未见过任何初创公司有过可以称之为和平时期的年份。

然后我将要区分的另一件事是，你可以在不改变战略的情况下改变战术。因此，你的原则永远不应该改变，你的核心信息永远不应该改变，你存在的目的不应该改变，但你传达这些的方式肯定可以改变。你可能会更多或更少地与媒体接触，更多或更少地使用推特。

如果你在招聘，你可能会去领英。还有一些公司，我不喜欢抖音，但有些公司我告诉创始人，你必须在抖音上，因为你正在做的事情。这就是你赚钱的方式。因此，我认为战术应该真正改变。但战略。

你知道，特雷，露露，这真是太真实了。谢谢你们加入我，周五再见。

谢谢，再见。