NYSE: PAR CEO Savneet Singh Shares How He Great from $200m/yr to $400m/yr
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<raw_text>0 您正在收听与 Nathan Latka 的对话,我与顶级 SaaS 创始人进行访谈,例如 Zoom 的 Eric Wan。

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但这是昨晚的市值,18.97 亿美元。这张图的疯狂之处在于,您查看它,它在 2021 年达到高点,但自 2021 年以来收入已翻了一番多。那么,为什么估值也没有翻一番多呢?欢迎 Sabneet Singh 加入 Par Technologies 的舞台,感谢您的到来。是的,是的,是的。

增长速度排名第三。你知道第一和第二是谁吗?我不知道。在这个市场上,达成这种交易仍然令人印象深刻。您如何看待市场为什么没有评估您的收入增长?仅仅是美联储和利率吗?我会采取相反的做法。我认为我们的股票表现出色。我们的市值约为 20 亿美元。

但在我们的大部分生命周期中,我们存在的时间不到两年,其中大部分时间市值不到 10 亿美元。在市值低于 100 亿美元的软件公司中,在过去 1、3、5 年中,我们是除一家公司外的最佳表现者。所以这有点依赖规模,对吧?大型股票已经占据了大部分收益。因此,这是一个疯狂的统计数据,但平均而言,上市软件公司的中位数在过去六年(从 2018 年至今)下跌了 21%。

因此,您实际上在软件方面获得了负回报。所以我们感觉很棒,因为自那时以来我们上涨了 5 倍左右。然后在这张图表中,尤其是在 2021 年,我们的股票以 30 倍的收入交易。我们是上市公司。所以我们通过收购公司来买卖股票。所以今天我认为我们

我们实际上被低估了,我们期待着它。我认为这就是股票重新估值的原因。但无论如何,长话短说,我们被高估了,我认为现在我们正在成长。但由于风险投资界,我认为我们错过了这一点。但实际上,在过去 5、6、7 年中,软件一直是一个非常糟糕的投资类别。所以我对投资 SaaS 有着深厚的历史。在担任首席执行官之前,他经营着自己的私募股权公司,在此之前拥有自己的债务公司。我会说,他是有史以来最精明的商业人士之一。

我遇到过。我们将深入探讨他最近的收益报告,但我只想在 60 秒内快速介绍一下背景,以便我们都能了解。39 岁的首席执行官上任,由董事会招聘。实际上,董事会希望您负责招聘流程,然后说,实际上,我们只想让你上瘾。他现在是首席执行官,于 2019 年上任。您可以看到自那以来他在收入增长方面所做的事情。这

很难。这真的很困难,尤其是一家上市公司。这个人正在大胆下注。该公司收入已翻一番多。因此,我们将在接下来的 20 分钟内讨论运营、产品和并购战略。我们谈到了公开市场。这是 Sov 之前的旧 PAR。这样您就可以直观地了解产品是什么。

它是结账系统,对吧?它过去只是一种硬件。现在我们将更多地讨论这一点。它现在更多的是软件。他于 2018 年担任首席执行官,这就是他们今天产品组合的样子。您能否在 30 到 50 秒内谈谈产品?非常简单。我们向餐馆销售软件。如果您走进一家普通的餐馆,您会惊讶地发现有多少单独的产品在运营这家餐馆。有时多达 20、30、40 个。所以我们是销售点系统。我们是后台的忠诚度软件、在线订购系统。

并非每个人都会购买我们所有的产品。这是一种梦想。但可以将我们视为运营您餐厅的 ERP 平台。通过产品套件,扩大 ACV 和钱包份额的空间很大。您在我们在奥斯汀举行的上次会议上真正加倍努力。您刚刚完成了这两笔大型交易。因此,这是您今年早些时候刚刚完成的两笔大型交易。以 2.06 亿美元的价格收购了一家名为 Task 的公司,该公司营收为 4000 万美元,顶线收入为 600 万美元 EBITDA,约为 34 倍的 EBITDA 倍数,5 倍的 ARR 倍数,有些人可能会说,哦,我的天哪,Saab 达成了一笔好交易。这令人难以置信。我们稍后会详细讨论。

第二笔大交易,你知道,非常接近。又以 1.7 亿美元的价格收购了这家公司。营收 4000 万美元,EBITDA 1400 万美元。令人兴奋的是,您现在已经有时间将所有这些东西整合到这个产品路线图和愿景周围。您专注于每股 ARR。再说一次,我现在快速浏览一下。我们将回来深入探讨。不过,我想谈谈这个。因为当您查看顶线时,发生了一些特别的事情。您是如何从烧钱到现金的呢?

是的,所以我们,这太疯狂了。我们现在赚钱了,这太疯狂了。但是,你知道,五、六张幻灯片之前的收入图表从 204 年开始隐藏了一些东西。当我们接管公司时,收入约为 1.718 亿美元,其中 500 万美元来自软件收入,1.65 亿美元来自硬件和服务。今天将是,你知道,4.5 亿美元的收入,但 2.5 亿美元,2.6 亿美元将是软件。软件在此期间增长了约 40 倍到 50 倍。而且,

而且部分原因是我们的核心产品,我们的销售点产品坏了。你们都在软件行业工作,但我们是餐馆中第一个 SaaS 产品。但我们每年只发布一次产品。

如果您去 Dairy Queen,我们很可能会关闭商店,而不是实际处理交易。因此,我们不得不投入数千万美元来稳定和重建产品,同时实现增长。因此,我们必须进行大量再投资。现在我们正在获得好处,你知道,我们是上市公司,所以我们披露了这一点,但我们几乎两年没有增加运营支出。然而,我们的收入却以每年 25% 的速度增长。所以翻了一番多。因此,SEC 文件也比较复杂。所以,是的。

我们实际上并没有损失这么多钱。你知道,我们卖掉了公司,所以那是那里的 7700 万美元。但是总的来说,你知道,在我们经历这次扭转的过程中,我们试图每个季度烧掉 200 万到 400 万美元,同时保持顶线,

现在它显然已经很好地转向盈利。谈谈制定战略然后剥离非核心资产。我认为您卖掉了您的国防业务。是的。那玩意儿到底做什么的?它代表多少收入?你为什么卖掉它?所以当你是上市公司时,你并不一定拥有私营公司的那种优势,你可以随心所欲地做任何事情。所以,你知道,当我们......

我不喜欢花太多时间在这个问题上,但 PAR 成立于 50 或 60 年前,是一家国防承包公司。1978 年,我们发明了销售点终端,也就是您结账时使用的设备。然后我们在 82 年上市。从那时起,我们基本上就一塌糊涂。当我们在 2018 年接管公司时,公司的市值(即公司的价值)低于我们在 1982 年上市时的市值。所以......

40 年来,我们没有创造任何股东价值。如果您只是在 IPO 时将 PAR 的所有资金投资于标准普尔 500 指数,那么您的资产价值将达到 150 亿美元。所以这是一个令人难以置信的股东价值破坏的故事。所以......

我们意识到我们不能继续做同样的事情。因此,我们必须进行疯狂的、戏剧性的转变。所以我认为我们在这一过程中学到的是,我知道这根本不是你的问题,但可能对你们所有人都有帮助,那就是进入软件领域听起来像是一个更好的商业模式。

但往往它不足以成为一家可扩展的上市公司或风险投资支持的企业。当我接管这家公司时,我不确定我们拥有的产品是否值得风险投资或上市。因此,我们拥有这项政府合同业务,每年可以带来 1000 万美元的收入。

所以它......在顶线还是底线?在底线。顶线是多少?顶线可能为 7000 万美元。好的,那是什么?大约占总业务的 40%。是的,很大。对于利润而言,这是我们所有的利润。我们亏损了,对吧?所以它是我们利润的 200%。所以当我们到达那里时,每个人都说,去卖掉政府业务。如果您试图建立一家软件公司,为什么还要尝试雇用政府业务呢?我说,我们可以做到。但当我向市场披露政府业务正在创造 1000 万美元的收入时......

他们会看到我们的软件业务正在蓬勃发展,而我们的客户 NPS 为负 60。我们的客户满意度为负 99。我们的 CSM 评分中没有一个客户是绿色的,对吧?所以在很多方面,这给了我们一些时间,大约两年时间来重建我们的产品。

这样我们就可以说,好了,现在我们不需要这个政府业务来维持我们的运营了。这就是为什么我们保留了很长时间的原因。我们将其出售,并立即将其重新部署到您展示的收购中。因此,我们的资本配置理念是,我们不希望作为一家上市公司持有您的现金。我们想部署它。我们无处可放。我们会把它还给你的。你以什么价格卖掉了国防业务?

我们将其分成两部分业务出售,以约 1.02 亿美元到 1.03 亿美元的价格出售。好的,这作为现金回到了您的资产负债表。没错。然后我们把它放回去了。没错。其中一个。其中一个。好的。所以让我们来回顾一下,这现在将所有事情都整合在一起,并让您有机会谈谈

您今天正在进行的不同类型的收入。您正在构建的两项收购,硬件与软件。让我们来回顾一下。现在简单多了。我们有三条收入线,硬件。所以当你去餐馆时,收银员敲打的设备,我们仍然销售它。我们试图每年销售 8000 万到 1 亿美元。这大约有 20% 的毛利率,好年景为 21% 到 23%。今年对它来说是糟糕的一年。对不起,今年对它来说很糟糕。所以这会低一些。订阅服务,这是我们的软件线。所以如果你看,这是这个季度。上个季度我们做了 4500 万美元。

乘以 4,您可以得到运行率。然后我们完成收购,所以现在我们的运行率约为 2.4 亿到 2.5 亿美元。然后是专业服务,包括从安装到维修、保修和其他服务。关键在于 SaaS 业务,对吧?订阅服务是我们的支付和 SaaS 业务。这就是我们获得倍数的地方。这就是华尔街对我们的故事感到兴奋的地方。这就是所有增长发生的地方。因此,您可以从我们的公开评论中看到,我们实际上只花了 16 秒钟的时间来讨论其他业务,所有内容都与我们的 ARR

和毛利率有关。- 当你们快速思考时,想想你们目前的收入或上个月的月经常性收入乘以 12,然后想想你们在总付费、销售和营销、薪水、销售代表佣金、领英广告上花费的金额,你们作为 ARR 百分比在销售和营销上花费的百分比是多少?有人能脱口而出吗?是 5%、25% 吗?快速计算一下。

本,你看到了什么?你整天都在看 SaaS 公司的损益表。他们花了多少钱?创始人领导的销售,他指的是创始人领导了大量的销售。他们可以少花 10% 的总收入用于销售和营销。如果这不是创始人领导的,他们必须为此职能付出更高的代价,他看到它高达 50%。我觉得你在这里有一些套利机会,因为你的总销售和营销费用为 980 万美元。是的,我们很棒。我们正在努力。所以我们模式的真正酷之处在于投资者为什么给我们这么大的优惠,对吧?我们亏损并增长,我们的股票一直在上涨。

是因为经济模式,你可以看穿它。所以今天在 PAR,我们在销售和营销上花费的收入约为 14%。我的意思是,如果我错了请纠正我,这感觉就像世界一流的水平。是的,世界一流的水平。所以平均 SaaS 公司约为 25%。这是公开的,我使用的是公开信息。平均研发支出约为 25%。我们大约在 31%,所以我们差不多在同一水平。然后是 G&A,也就是您的间接成本,其余部分就是这样。

而且,你知道,对我来说,这与您的价格点密切相关。所以我认为人们会有点,再次,你和我经常谈论,SaaS 不是 SaaS。所以,你知道,我们的平均客户在我们这里花费数十万甚至数百万美元。所以这是一个西装革履的、提着公文包的销售人员,而不是免费下载的演示。

所以当您向中小企业销售时,当您向个人销售时,您的销售和营销成本很高,因为它是自发性的。它是逐笔交易,而不是企业交易。我们在去年 12 月签署了一份为期 10 年的 2.3 亿美元的交易,每年 2300 万美元。这需要一个销售人员。是同一个销售人员。您可以考虑 Cactal 到 Neon。那是你们最大的客户吗?

是的,汉堡王,将会是。我们刚刚与另一家大型连锁店达成了每年 500 万美元的交易,只有一个销售人员。因此,企业公司能够在销售和营销方面达到世界一流的水平。您在利润方面看到的真正优势,我认为您的上一位嘉宾谈到了多产品或 2S Go,那就是您能否向

来自同一群体中的不同买家角色销售多种产品。这意味着,您的第一个产品是卖给 CMO 的,而您的下一个产品将卖给 CFO?如果您能够通过相同的市场营销组织做到这一点,那么您就可以获得低于 15% 的销售营销费用。这真的,真的,真的很难做到,因为不可避免地,您的销售团队会说,好吧,我是 CMO 方面的专家,我知道他们的预算,我知道 CFO。而您的产品团队则会说,好吧,我们应该有两个产品团队。这就是企业变得非常复杂的时候。这就是我们做得非常好的原因,我们能够一次又一次地渗透到相同的客户中。

所以为了让这一点落地,因为你非常鼓舞人心,但你的收入是 4 亿美元。为了让听众中收入为 500 万美元或 1000 万美元的创始人能够采取行动,教训是,嘿,如果你们有一个销售团队,并且你们试图向 CMO 销售,但也向 CTO 销售,尝试弄清楚如何让同一个销售代表向两者销售。不要抵制将其拆分的冲动。

或者,如果它不起作用,立即认识到这一点,并找到一种超级高效的方法来做到这一点。所以坦白地说,对于我们 PAR 来说,我们相对分散。因此,我们的组织设计更像亚马逊,而不是干净的 SaaS 业务,因为我相信责任制。因此,每个产品经理或总经理都有损益表。这非常客观。这是一个紧张的环境。但这也是一个有趣的工作场所,因为如果我查看平均值,我们不根据年龄招聘,但我们公司负责 1 亿美元损益表的总经理的平均年龄约为 30 岁。

你知道,我们有 26 或 27 岁的人,也有 35 岁的人。因此,当您拥有一个分散的组织结构图时,它会创造更多机会,对吧?因为你可以说,我是 500 万美元收入线的总经理,

你仍然觉得那是你的,那是你的宝贝,你拥有每一个决定。所以我想说的是,如果你有多个产品和多个角色,快速弄清楚你是否可以从一个包或两个包中做到这一点,如果你做了两个,就根据它重建你的设计。我们还有大约五分钟的时间与 Saab 交流,然后当 Nicholas 与 Sleep Hyper 一起上台时,我们将更多地讨论他们如何将 ACV 从 6000 美元提高到 30000 美元,这可能比......

销售更易于操作,这令人难以置信,每年 2300 万美元的客户汉堡?这太疯狂了。你一年能卖多少个?有多少汉堡王?这是我们最大的。我们通常每年尝试达成几笔这种超过 500 万美元的交易。这仍然是您考虑产品的方式吗?我们会有任何即将到来的大型并购吗?我们正在暂停并购,因为我们......

并购对我们来说非常有效。当我们宣布这些交易时,我们的股票今天是 39 美元。现在是 50 多美元。但更重要的是,当我们考虑并购时,我们在交易完成之前会制定财务计划、组织设计计划(例如谁向谁汇报)和文化计划(即我们如何整合这些文化)。而且

我认为我们事先进行的严格方式使这些交易能够成功。如果您问我们领导团队的人,我们收购的这家公司 Stooza 是否有效,我们会说,我的天哪。这笔交易不仅是一次全垒打,而且还使我们变得更好。我们事先做了大量工作。挑战在于

它会造成内部的巨大变化,对吧?您有一个更大的产品组织,您有一个更大的销售组织,您有不同的人现在会说,嘿,我有不同的意见。所以我认为你需要一些时间来消化这些交易,并让他们在同一张乐谱上演唱。所以就在昨天,我刚刚宣布在我们公司范围内更新了一套价值观,其中包含我们收购的两家新公司,因为他们感觉自己是公司的一部分。但是......

简短的回答是,我们非常专注于拥有企业餐厅。所以我们不希望你去 50 家供应商那里。我们希望你去 5 家,我们希望我们占其中 80%。因此,我们将继续寻求建设或购买。但今天是建设。屏幕上显示的这次收购,许多今天收入为 1000 万美元或 2000 万美元的创始人会说,伙计,我很想获得 10 倍的业务。

前瞻性 ARR 倍数或前瞻性,你知道,15 倍的前瞻性 ARR 倍数。或者如果您正在筹集资金,您会很乐意以 20 倍的 ARR 倍数筹集资金,对吧?这个人以 14 倍的 EBITDA 倍数达成了交易。所以忽略顶线。底线,等效 ARR 将是多少?是的,4.5 倍 ARR。我的意思是,你是一个天才谈判者吗?你是如何做到这一点的?告诉我们你是如何利用这家公司以如此低廉的价格向你出售的内幕。

好吧,我会这么说。这笔交易完成后,创始人 30 天没有和我说话,因为他非常生气,但我们现在是好朋友了。这就是你知道你达成了一笔好交易的方式。我会把它更多地转化为对房间里的人的建议。如果您正在建立一家公司以待出售......

您应该假设您最多只能获得中位数倍数。您不应该假设您是 10 倍、20 倍或 30 倍。原因是,我来参加这个会议,我喜欢它的部分原因是,我会遇到一些人,然后说,嘿,我每年增长 100%,我值 10 倍。我说,好吧,你的周转率是多少?你的 ACV 是多少?我说,不,你只值 4 倍。原因是,作为一家软件公司的收购者,那些 10 倍、15 倍的公司现在非常罕见。它们应该保持这种状态,因为自 SAP 和 Oracle 开始披露其经常性收入以来,在炒作时期结束后,情况一直如此。

因此,您应该假设,自 SAP 和 Oracle 开始披露其经常性收入以来,在过去 20 年中,上市公司的长期 SaaS 指数始终在 5.5 倍到 6 倍的 XTM 收入左右。这是上市公司的中位数。

因此,如果您是一家 300 万美元收入的公司,您将获得较低的倍数。如果您是 2000 万美元,您可能会获得更高的倍数,因为规模会有所帮助。但这正是您应该依赖的。如果您依赖 10 倍、20 倍或 30 倍,那么您就疯了,因为这种情况可能会发生,但这很难。我们作为一家公司已经花费了 15 倍,但我们的股票以 30 倍的价格交易。所以这很难。但我建议您以中位数为锚点,然后倒推。

在我们结束这里时,您能否更多地谈谈为什么您选择在公开电话中调出这张特定图表?是的,我认为你们所有人也应该这样考虑,那就是 ARR 不是筹资工具。ARR 是一种工具,因为它可以预测未来的现金流。ARR 成为软件指标的原因是,在软件的超高速增长时期,当时的投资者不明白,当您签署协议时,收入将在几十年内存在。

两年、五年、十年、二十年。因此,他们创建了 ARR 这个指标。但它之所以重要,是因为投资者会说,好吧,在每一美元 ARR 下,有 10 美分、15 美分、20 美分的未来自由现金流。这实际上是他们正在承保的。他们不是在承保您的收入。他们正在承保您的未来自由现金流。

因此,当我们长期亏损时,我想找到一种方法去市场上说,好吧,我该如何告诉你?我知道我们将非常盈利,我将向您解释这一点,但我们的效率更高还是更低?因此,我们披露的内容是,我们说,对于您拥有的每一股 PAR 股票,您......

您拥有的那一股股票比以前拥有更多经常性收入,这意味着更多未来的自由现金流。因此,随着时间的推移,当你们发展业务时,你们应该考虑底部的股份数量和顶部的 ARR。这应该增长得非常

非常快。所以不是 10%。这应该增长。需要明确的是,我知道大多数私营公司都认为,好吧,糟糕,我甚至不知道我有多少流通股。例如,登录 Carta,查看您的,拿起您忘记命名的老 Google Drive 文件夹。您需要花费 30 分钟才能搜索正确的术语来查找它。但是您在某个地方有流通股数量。取这个数字,除以您的 ARR,这就是您可以......思考它的方法是,让我们假设您每年增长 100%。

然后您以 2500 万美元的价格进行增长轮融资,您出售了公司三分之一的股份。现在您的股份数量增加了三分之一。但是,如果您的增长率从 100% 上升到 110%,那么您实际上并没有创造价值。因此,当我们收购公司时,我经常会考虑这一点,嘿,您真的需要这笔钱吗?或者这笔钱只是一份新闻稿?因此,这是一种非常有趣的方式来回顾并说,嘿,这样做有意义吗?您能否实际使用这笔钱来创造更多价值?是的。

所以各位,我会说,一位天才的交易者,2018 年 39 岁时成为最年轻的上市 SaaS 首席执行官之一,此后业务规模已翻一番多。是 34 倍吗?哦,我的上帝。

让我变老了。现在我觉得自己什么都没完成。好的。Status Open 正在增长。我们将拥有 20000 人。顺便说一句,非常感谢 Nathan。最大的错误之一,如果您中的任何一位遇到过我,或者我试图收购您的公司或投资您的公司,创始人犯下的最大错误是 TAM。他们高估了他们的机会有多大。然后他们筹集了超级稀释的风险投资资金。所以我非常支持他的业务提供的服务,因为它以应该运行的方式设定了市场。所以......

</context> <raw_text>0 我是个忠实粉丝。说到公开透明,我会告诉你们,我们放贷的一部分原因是我们必须投入自己的资金。所以我不想放弃控制权。我不想放弃股权。我没有问过。你方便分享这些数字吗?可以。那么你在A轮融资中投入了多少钱?你不记得了吗?这是个好问题。这意味着你没有想着我?太棒了。是90%预付款的800万美元,对吧?这800万美元我们基本上都还在银行里,因为我们有一个12人的团队在做......

超过1000万美元的营收。但你允许我们这么做。我们一直保持自律。我们将继续保持自律。我们只关心每位员工的应收账款,因为我们希望在10年后作为贷款机构留在这里,管理100亿美元、200亿美元、300亿美元的资金。所以谢谢你的支持。但无论如何,回到SOF。2018年34岁。按百分比计算,增长速度排名第三的上市公司。已经将业务从......

重型硬件转向重型SaaS。如果你能的话,在走廊里抓住他。这将是一次快节奏、有趣的谈话。此外,他还正在部署数亿美元用于并购,将所有这些整合在一起。而且,他又一次在上市公司首席执行官的聚光灯下做到了这一点。让我们一起为萨夫尼特·辛格鼓掌。谢谢,内森。谢谢,伙计。感谢你。 </raw_text>