Want a $100m revenue machine? Copy this monthly cadence, BrightEdge CEO
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您正在收听与内森·拉特卡的对话,在那里我与顶级SaaS创始人进行访谈,例如Zoom的埃里克·万。

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但这个人白手起家,将Bright Edge的收入做到了1亿美元。他有一个令人难以置信的故事。他组建了一个令人难以置信的团队。产品本身也说明了一切。请告诉我,欢迎来到舞台,Bright Edge的Jim Yu。Jim,请过来。我说得对吗?

差不多。差不多公平。好的。好的。指导我一下。教教我。这太好了。很高兴能在这里与大家分享我在BrightEdge 1亿美元规模扩张和运营中学习到的一些经验教训。我们用大约5000万美元的初始资本建立了这家公司。这是一段长达15年的漫长旅程。这是我经营这家公司第18年了。所以,

学到了很多教训,也经常受到打击,但我学到了一些东西。我认为,大规模运营的一个重要部分是,你如何分解你的一周、一个月、一个季度,以及最终如何经营你的一年,对吧?所以我学到了一些东西,首先,你必须能够经营好你的一年。

实际上,在公司发展的早期,你真正关注的是如何构建。所以你不断迭代,习惯于进行实验。一旦你找到了你的产品市场契合点和核心公式,一切就都变成了如何找到你在运营和构建之间的正确平衡。节奏非常有助于你推动运营,但你必须非常谨慎地

思考你何时将推动业务的构建。所以让我告诉你一些我所做的事情,对吧?所以这是星期一早上的会议,对吧?这是一个运行节奏,旨在推动整个组织的责任感。它从组织的各个部分开始并贯穿始终,对吧?所以是市场营销职能,

从营销和市场动态开始,当你从这个规模扩张时,就像你在多个细分市场中运作一样,从竞争格局的角度来看发生了什么,从颠覆的角度来看发生了什么,对吧?所以你想密切关注这一点。然后就变成了新业务。你获得了多少需求生成?有多少潜在客户和合格的商机?然后就变成了预订,对吧?所以销售组织会对此进行汇报。

然后是整个生命周期的客户。当你获得新客户时,重要的是你是否很好地引导了这些客户?第一次接触的体验如何?最初的90天非常重要。因此,每个星期一早上,负责实施和入职的团队都能非常清楚地了解这一点。

然后按细分市场,对吧,因为我们今天在中端市场、企业、国际和渠道四个不同的细分市场中运营,真正关注的是每个细分市场领导者和业务单元领导者在客户满意度、客户参与度、毛美元留存率、净美元留存率方面所提供的服务,

然后是技术和产品等其他关键部分,他们在路线图交付方面做得如何。最终,你还想密切关注财务状况,了解业务的损益表和现金流。因此,这推动了业务运营节奏的很大一部分,对吧?所以,整个团队大约有500人,围绕着多个地点进行组织,

但按职能划分,真正确保你启动并运行整个公司,贯穿整个业务执行的节奏。这对于提高可见性、一致性和最终团队对彼此的责任感非常重要,不仅是对你的责任感,而且是对彼此的责任感,关于每个团队成员将在整个执行团队中交付什么。对我来说,星期二更多的是关于构建节奏。这是退一步看看市场上正在发生的事情的大局。

也专注于创新。正如内森提到的,在我们的业务中,我们从事搜索工作。搜索和人工智能领域正在发生很多变化。因此,我花时间与创新和研发团队一起工作。这与产品团队略有不同。这更多的是与

从事新数据、新创新、正在发生的事情的硬核工程师一起工作,对吧?并且真正做到这一点,这是一种更自由的流动,与实验室一起工作,了解我们必须推动的下一代创新是什么,这将导致我们提出的思想领导力。它还引导我们思考

更广泛的生态系统。但星期二实际上是退一步看看大局。你会看到这个主题很重要,那就是运营节奏侧重于运营业务,而节奏则侧重于退一步思考战略和构建业务。我发现这是一个好方法。现在,你可能会发现不同的日子,但要强迫自己摆脱激烈的竞争,退一步思考你在构建什么?因为很容易陷入

公司的日常运营中。对我来说,星期三完全是关于收入的,对吧?所以一周中总有一天要完全关注金钱。所以我称之为闻钱、找钱、追钱,这就是星期三,对吧?重要的是,整个组织都知道,所有领导层都知道,这是关于金钱的一天,对吧?所以它关乎每个细分市场,每个领导者都在预测

他们将为这个月带来什么?他们将交付什么?他们将关闭什么?所以这是销售预测。这是留存预测。这是每个业务部门的汇总。这推动了整个组织的责任感,即关注推动收入的节奏。所以对我来说,星期三完全是关于这一点的。

在这个节奏中,闭环非常非常重要。你可以在那里看到一个经典的预测模型,但真正重要的是让领导者报出数字,然后随着时间的推移,达到他们报出的数字。这种推动交付责任感的节奏非常重要。星期四完全是关于客户和产能的。

所以客户真正了解我们在其中运作的细分市场的潜在客户到客户的旅程,我们设定了什么期望?来自细分市场的MPS调查结果是什么?随着时间的推移跟踪这些趋势对于查看主题非常重要

然后至关重要的是,组织的产能规划,对吧?随着规模的扩大,你的每个市场营销职能和每个主要业务职能,实际上都是关于采用你在早期建立的公式,并真正调整你在整个组织中拥有的产能,然后将这种产能交付到

市场中,对吧?这对于寻找潜在客户和开拓新账户是正确的,但这贯穿于你如何引导这些客户,然后如何在整个客户生命周期中接触和服务这些客户。你可以在这里看到一个例子,说明如何看待端到端规划方法,对吧?这是一个相当简化的模型,但你可以看到,嘿,如果你有1000万美元的收入,你将达到1400万到1500万美元的收入。

一年内,每月规划,你在每个领域增加了多少代表,批判性地理解这些代表的增长时间,理解每个人在其增长水平上可以交付的潜在产能。然后你可以看到红色区域非常重要,因为这会告诉你你什么时候会落后

招聘方面。因此,产能规划然后会转化为招聘,这对你来说非常重要,以确保在整个团队中,你最终拥有足够的产能来运营你的业务,就你拥有的潜在公式而言。所以从这里开始的两个星期四都是关于客户和产能的。

对于推动这一点非常重要。然后星期五对我来说实际上是关于人和产品的,对吧?所以随着组织的增长和变化,人员节奏非常重要,要查看围绕着人员方面正在发生的事情的关键指标。有一个员工生命周期,对吧?在SaaS中,我们非常关注客户生命周期,这非常重要。最终,你还必须交付的是跨越这些模型部分的员工生命周期,你在其中规划产能,对吧,是

你正在招聘谁?他们如何快速上手?随着时间的推移,这如何运作?因此,你想查看诸如你在这里看到的净招聘分数之类的指标,这是一个来自你所招聘的人和招聘经理的指标,表明他们在蜜月期后的最初90天内的满意度如何。这是你向组织中添加人员时的一个很好的早期指标,这如何运作?随着业务规模的扩大,它是否准确?

其他方面,非自愿离职率,自愿离职率,这些都是随着时间的推移而变化的重要指标。然后是核心人力资源机制,

就像你有客户支持工单一样,对吧?关于福利等方面的员工工单,并确保你正在跟踪,就像你跟踪CSAT一样,确保你正在关闭这些工单。这是人员节奏的重要组成部分。其他非常重要的人员节奏围绕着关键招聘,前五名招聘,每周了解组织中非常重要

随着规模的扩大,你是否正在进行这些顶级招聘?然后是产品,从产品的角度来看,查看路线图,然后真正跟踪你试图在每个关键业务指标方面推动的关键KPI,这些指标应该推动,最终,它是否随着时间的推移而实现?所以你可以在这里看到一个例子,说明我们如何跟踪它以及我们如何随着时间的推移查看它。

然后运行一个月,对吧?所以你可以看到每一周的业务节奏、运行节奏,以及你在哪里构建业务。然后每个月,它都会退一步看看业务的每个部分,退一步看看整个业务以及它的运行情况,对吧?所以......

每月的运营指标略有不同。在那里,你查看的是整体关键SaaS指标,对吧?你的年度经常性收入、你的贡献利润率、你的LTV与CAC之比、按细分市场的LTV与CAC之比,了解这些指标随时间的趋势。

业务的单位经济学在大规模运营中非常重要,并且了解其变化方式,因为随着不同市场变化的发生,随着你组织内生产力的变化,了解这一点随着时间的推移非常重要。这是一个我发现对我们真正了解并跟踪这些指标的好方法。最终,这非常重要,就像星期一的会议是为了推动业务发展一样,

就每周运行而言,每月节奏使你能够推动执行团队对他们根据业务模型所交付内容的责任感。最终,这是关于退一步了解你正在推动的业务模型的一致性。然后我要说的最后一件事也是一个持续的节奏。正如我在开头提到的,要建立一家规模庞大的公司,我发现十年多的时间很长。因此,最终还有一个因素是,你如何随着时间的推移保持这种状态?这是一场持续的斗争,

我从未发现它会变得更容易。它总是一系列新的挑战。所以我认为记住这一点非常重要

你知道,健康和人际关系,对吧?我不是很擅长这一点,但你可以在左侧看到我的心率,静息心率。我在我的Apple Watch上跟踪这个,因为它告诉我我什么时候压力过大,对吧?你可以看到它的起伏。这对于了解自己,找到自己的方式非常重要,对吧?但就像了解你正在承受的生理和心理压力一样

它承受的压力以及如何平衡它。然后我发现,就像我的妻子一样,人际关系也是一个很好的联系方式,对吧?这是一个很好的方式。我发现与我的妻子在一起,因为已经十多年了,一开始我们每周都会约会,但我们发现我们会吃一顿丰盛的晚餐,看一部电影,然后最终几年后,

体重增加了。所以,我们发现后面有一条很棒的小路。在我们家附近有一条很棒的小路。我们改成了每周日一起散步一小时。在过去的十年里,这次散步非常棒。这对我们来说是一个很好的方式,让她与我分享家庭中发生的事情,让我与......

与业务或正在发生的事情分享。这只是一个很好的联系方式,对吧?我认为在很多方面,我们作为创始人的工作非常艰难

它永远不会变得更容易。每个人总是告诉你,“哦,情况如何?”很好,但实际上它从来都不好,我认为。也许偶尔会很好,但通常不是。因此,有一个元素是找到你的中心,你将如何维持下去,你将如何在踏上这段疯狂的旅程时维持你的人际关系。我发现,看,一些这样的模式要做的事情,无论是散步还是我真正投入到Peloton并坚持下去以管理我的压力,

我认为找到这一点也是能够推动和运营你的业务的一个非常重要的节奏。谢谢大家。