Deep Dive
Shownotes Transcript
我的意思是，这相当艰难，对吧？就像你的生意从“好极了，我们就要腾飞了”变成“嘿，实际上，我再也付不起你们的工资了。所以我不得不裁员。”是的，这并不完全是……这是一场准时性测试。70%的人都会在这场测试中失败。如果你正在创办一家新公司，你应该做两件事：与用户交谈，或者开发用户想要的产品。任何不能直接促进这两件事的活动，你都是在浪费时间。
欢迎收听双成记的另一期节目，我们将与海外华人企业家进行对话。我是炬成。我是叡成。今天，我们邀请到了Gary Lin作为我们的嘉宾。
Gary是Airwork的联合创始人兼首席执行官，该公司帮助加拿大多伦多的雇主招聘前5%的蓝领工人。Airwork参加了2022年冬季的Y Combinator项目。Gary毕业于加拿大滑铁卢大学，获得计算机科学学士学位。现在，让我们开始吧。
为了开始我们的对话，你能简单地介绍一下你自己和你的公司吗？基本上，Airwork是做什么的？它如何融入零工经济，尤其是在按需蓝领劳动力市场中？我先简单介绍一下我的背景。首先，我叫Gary Lin，我是Airwork的创始人兼首席执行官。
我的背景是软件工程。我在滑铁卢大学学习计算机科学。如果你了解这所学校，你会知道我们有很多实习机会。合作项目基本上是四个学期的学习，四个学期的在实际企业的工作。
然后是四个学期的学习，四个学期的工作，再四个学期的学习。你连续五年这样循环，没有休息。这就是滑铁卢大学的学习模式，非常紧张，对吧？因为对一些人来说，字面意思是，你大一入学，第一年大学学习四个学期，但一个月后，你已经需要为你的第一个实习做面试了。
很多人甚至还没有开始编程，对吧？他们就已经需要面试了。所以这是一个非常有趣的制度，但它非常有用，因为毕业时，你已经在六家不同的公司拥有两年的经验了。
就我而言，我在加拿大做了前两个实习，然后去了加利福尼亚州的湾区。我在英伟达工作过，在Yelp工作过，还去过一家叫Progressly的公司，这家公司后来被Box收购，然后是Facebook。Facebook给了我一份全职工作。显然，他们后来改名了。那是在我离开之后。所以在COVID爆发前，我在Facebook工作了大约一年。
我们决定也许我们不想待在加利福尼亚州，对吧？那时那里不是一个好地方。而且我一直想自己创业。所以我决定放手一搏，我们搬回了加拿大的温哥华。我以前从未去过那里。我们只是租了一辆U-Haul卡车，把整个公寓都搬走了。你知道的，当时的我的女朋友，汽车，狗，猫，所有东西。我把所有东西都搬到了温哥华。我们就这样解决了，对吧？所以……
我在那里创办了我的第一家公司。那家公司实际上筹集了150万美元。我们通过了Y Combinator。如果你听说过它，它是一个位于硅谷的创业加速器，它资助了Airbnb、Dropbox、Reddit、Coinbase等等。所有这些公司都来自Y Combinator。所以我们参加了他们2022年冬季的项目。
那家公司，我们雇佣了大约五个人。我们发展了一段时间。它有点停滞不前。这里简单说一下。它就像一个自动化的软件工程师现场面试工具，如果这说得通的话。它是为在招聘流程后期面试软件工程师而设计的。无论如何，我们自动化了很多东西。最终我们转向了Airwork。所以现在我们在Airwork工作。
这里的故事基本上是我从我父亲那里了解了这个行业的背景。我父亲，他开始在中国学习，然后去阿姆斯特丹攻读博士学位。他拥有微生物学博士学位。来到加拿大后，他找不到工作，大约四年。
四五年。他就是找不到工作。加拿大不承认外国学历。所以你必须从头开始，就像他一样，他从仓库工人做起，他现在还在仓库工作。他并不介意。没关系。他，你知道的，他有福利，有保险，他很好。但他告诉我，当他和临时招聘机构合作时，
我听过这样的故事，他们会在早上7点打电话给他们。然后你今天9点有一个班。我刚给你预订了9点的班。而且距离有四个城市那么远。这是什么？你刚刚才告诉我这件事。这样的事情经常发生。所以我了解这个问题。我们将之前的公司Lightbulb转向了Airwork。
在我和一些投资者在迈阿密参加一个派对之后，他们还有一家投资组合公司叫Prava。他们也在做同样的事情。这是，你知道的，为迈阿密的临时员工提供的零工经济。所以我们想，好吧，编辑，这难道不是解决我父亲遇到的问题吗？让我们试试吧。就是这样开始的。
我想我可以给你一个简短的背景介绍，但它实际上是，你知道的，当你叫Uber时，你点击一个按钮，有人会开着车出现，他们把你从你所在的地方送到你要去的地方，然后你离开，就完成了。一切都自动完成，而且我认为一切都有保险。这就是我们为招聘工人所做的。所以如果你经营一家企业，比如仓库、工厂、餐馆或建筑公司，有很多公司都在使用这个。
你打开一个应用程序，电脑或手机都可以，然后你点击一个按钮。有人出现了，你知道的，下周二，我有一趟重要的差旅，我需要三个额外的人。所以有人出现了，他们做了工作，他们离开了，他们得到了报酬。一切都投保了，时间计算是自动的。如果有人取消，我们会自动预订新人。诸如此类的事情，对吧？所以整个过程基本上是，如果你不想，你不需要和任何人说话。这就是Airwork。你们的目标客户是谁？比如谁会从Airwork招聘？
截至2024年末，基本上没有人。但那是因为我们在多伦多市场，而加拿大的市场受到了严重的打击……说实话，我们实际上正处于经济衰退中，没有人……你可以查一下，疾病控制中心或其他机构，他们不会谈论它，但我们实际上正处于相当糟糕的境地。无论如何，行业的供应商办公室网络
如果你是仓库，你需要人们把东西装进和卸出卡车。你需要上架东西。你需要拣货包装工在生产线上工作。那是仓库。有很多叉车司机。我们为仓库做的角色还有几个。
建筑公司通常需要大量的普通劳工，因为你要搬运石头等等。这就像需要劳动力一样。我们做过几家汽车清洁公司。所以实际上，滑铁卢的特斯拉，他们有Airwork的工人来清洁汽车。
在客户提车之前。因为当特斯拉从工厂运送到经销商处时，它非常脏。有，你知道的，有灰尘和雨水等等。所以需要有人来清洁它。但因为这些家伙卖了这么多车，他们每天从一个经销商那里卖出15辆车。这是很多要清洁的车。所以你实际上需要几个人来做这件事。有时更多。所以随机地会有40辆车。你需要把它们从停车场开走，因为停车场就这么大。
所以我们会让Airwork的工人来清洁。客户包括特斯拉经销商。我们做过多伦多皮尔逊机场。我们清洁私人飞机。多伦多皮尔逊机场有一家清洁私人飞机的公司。我们实际上在那里做清洁工作。我认为我们做过的其中一个就是碧昂斯的飞机。当她来的时候，真是太疯狂了。我有碧昂斯飞机内部的照片。说真的，她的飞机上只有价值1万美元的床单。
是的。诸如此类的事情。Airwork与传统的招聘机构有何不同？它为雇主提供了哪些优势？我只会用这个词。实际上，这就是目前80%、80%、90%情况下它的运作方式。你是一家老式的传统企业。
请记住，我认为我应该重申一下，像我们与之交谈的许多企业，是的，有些是相当大的名字，比如，你知道的，基斯滕机场，特斯拉，但大多数你从未听说过。它是一个大型工业园区中未标记的建筑物。没有标志。有，你知道的，数字78和，
你知道的，工业街。你走到前门，你必须敲门。秘书会和你说话。然后你发现这是一家你从未听说过的企业，年收入5000万美元，安装空调卡车。他们只做这个。他们会在多伦多地区安装空调卡车，然后就是5000万美元。所以你会想，这太疯狂了，对吧？这很难。区别在于他们与同样传统的临时招聘机构进行沟通。那，那是怎么运作的呢？通常是一个电话号码。你不会，你不会问你，等等，
像网站或任何数字产品。所以就像，“嘿，我是一家空调安装公司的总经理，我需要四个人来标记，因为我有一大批货物要进货。我没有足够的员工。我需要人们来卸下这辆大卡车。这大约需要五个小时。”我的唯一选择，对吧？我的唯一选择是，好吧，我想有两个选择。我可以打电话给我所有的员工和他们的朋友，让他们带一些随机的朋友来。我不知道。
或者我可以打电话给一家中介公司，说，“嘿，我明天需要四个人。”将会发生的事情是，两个人会来。其中一个人会迟到。然后到午餐时间，其中一个人会离开。所以你只剩下一个人了。这听起来很有趣，你只得到了你必须配备的劳动力的25%，但这确实发生了。传统招聘行业的平均填充率在50%到70%之间。
所以如果你需要四个人，你必须要求八个人。他们通常收取更高的加价。所以他们收取45%到100%。我有时见过100%的加价。这意味着如果我需要一个小时20美元的人，我愿意支付每小时20美元。我实际上必须支付每小时40美元。然后临时员工拿20美元，工人拿20美元。
这就是区别。Airwork是数字化的，它更便宜，更快，而且你可以获得所需的控制权。Airwork采取了哪些步骤来确保工人在规定时间到达并为他们的班次做好充分准备？每当一个班次发布时，它就会以通知的形式发送出来，就像你手机上的推送通知一样。所以它会显示类似这样的信息：“在这个城市这个地方在这个时间有新的班次可用，报酬是这么多。”
所以如果你感兴趣，你可以点击查看详情。如果你不感兴趣，你可以忽略它。如果你申请了一个班次，当有人预订你时，你会收到通知。如果他们更改了他们被允许更改的任何信息，你会收到通知。你可以提高价格，也可以降低价格。或者你可以更改关于见谁、与谁见面等等的说明。所以你基本上会收到所有事情的通知。
这再次解决了问题的一半。问题的另一半只是找到合适的工人。大多数临时招聘机构都会接受所有人。如果你申请，你就可以加入。给我你的简历。我会把这份简历交给经理。他们可以选择他们想要的人。没有审查过程。或者如果有，那就是15分钟，他们会评估，他们会筛选人。他们只是浏览简历。Airwork的审查流程实际上相当复杂。
我们进行视频自我介绍，然后进行分析。我们有一些机器学习来分析你的视频，进行转录，并进行情感分析。我们进行简历解析，这样你就可以上传你的经验，我们解析你的简历以查看它是否合格。如果你跳槽太多，这是一个不好的迹象。如果你做了一份工作，然后休息两年，然后又做另一份工作，这是一个好迹象。你在两年里做了什么？你为什么不说你
如果你休产假等等，没关系。这不是问题。你必须说明你为什么这么写。我们显然会寻找人们所做事情的关键词。所以我们匹配技能。我们做那部分。然后还有
我相信在某些时候会有一个实际的技能测试。我认为我们已经发布了它。是的，我很确定我们发布了学校代码。所以就像回答这些非常基本的问题，对这些东西进行字母数字排序。你不能解决问题。有很多东西。所以结果是它实际上并不难。如果你做了，它真的不难。只是如果你能够保持一致。对不起，还有一件事。有一个考勤测试。所以你知道那个视频自我介绍，你不会立即进行。你把它安排在第二天。
你有一个30分钟的窗口来安排。哦，好的。所以它是在模拟工作，对吧？你明天早上8点有一个班。如果你迟于8点30分到达，你就迟到了。你相当迟到了。所以我们对视频自我介绍也这样做。如果你没有在这个时间段内完成，你就无法拍摄，并且会被锁定在你的城市六个月。是的。准时性测试。是的，就是这样。这是一场准时性测试。70%的人都会在这场测试中失败。
哇，70%？70%的人在这场测试中失败。哦，这太疯狂了。是的。这就是为什么获得前5%的工人并不难。你知道我的意思吗？就像，要达到前5%并不需要太多努力。
是的，是的，当然，当然。对于那些报名参加测试并通过测试的人，Airwork提供了哪些激励措施让他们选择这个复杂的流程，而不是仅仅去招聘机构？这与你在Fiverr、Upwork或TopTal上获得的激励措施相同。
在那里，你可以随时工作，机会会随时出现在你面前，你可以决定是否要接受。所以它实际上是为你开放的工作，你不需要申请。记住，你只需要点击“请求”，然后经理必须点击“接受”或“拒绝”。
这就是他们必须做的全部事情。大多数时候，你不会被预订到一个班次。没关系，因为对于每一个空缺，可能有20个人。但如果你是顶级工人，你总是会被选中。这里的关键是灵活性。你可以随时随地工作，就地点而言。你可以控制你自己的时间表。所以这是最大的价值主张。
我有点好奇。所以对于工作的工人来说，这通常对他们来说是一种兼职工作，而不是主要工作。是的。平台上有三类工人。
这三类工人的分布在过去三年里发生了变化。但当我们开始的第一年，这三类工人几乎是平均分配的。第一类是国际学生。实际上，一般来说，只是学生。来到加拿大需要兼职的学生，因为通货膨胀很高。所以这就像每个学生一样。你只要在没有考试的时候，没有其他事情的时候工作……你在周末工作，你在晚上工作。
因为它是灵活的，你可以这样做。你可以选择这样做。第二类人是拥有自己……他们要么在其他地方全职工作，要么有自己的承包业务。我是一个屋顶工。我是一个园林绿化工人。我已经有了一家公司，但我每天都没有工作。也许有一天我没有工作。好吧，我可以在Airwork上接一些工作。
我已经有了所有的工具，而园林绿化或一些园林绿化需要帮助，只需进来，为运输工作，无需付出任何努力。所以这很容易领导。第三类人是实际上全职工作的人。有几十个人，他们所做的就是辞去全职工作，然后继续全职工作。好处是，因为他们与附近的一些雇主关系密切，
如果他们想在特定公司做朝九晚五的工作，他们可以做到，因为经理的班次是可用的，但由于随时随地工作的模式，他们可以选择不工作一天，他们会没事的，你被允许这样做，你被允许这样做，你不会受到任何处罚，所以你可以休假，这实际上是一份常规工作，你可以休尽可能多的假，这在该行业中非常罕见
在蓝领中。所以这就是这三类人。你提到这三类人之间存在波动。它如何波动？它一开始是相等的，对吧？每一类都是相等的。截至目前，在2024年底，我认为大约是90%的国际学生。加拿大在过去两年引进了大量移民。所以我们过去三年的平均年移民人数约为100万到120万。
作为参考，加拿大人口，我认为现在大约是4000万，3800万到4000万。美国的人口是他们的10倍，但我们进口的移民数量相同。所以按人均计算，我们进口的移民数量是美国的10倍。由于我告诉你的加拿大不承认外国学历的问题，这意味着每个人都从一般工资开始。
所以所有像，你知道的，300多万人刚刚来到这里，请记住，你不会搬到除了多伦多或温哥华以外的任何地方。每个人都住在多伦多或温哥华，对吧？所以如果我们身处多伦多，这是我们的市场，我们只是被国际学生的报名淹没了。任何意想不到的事情都向你袭来
在这些年在Airwork工作的经历之后，与你第一次想到这个主意相比？意想不到的事情是，每个人都会告诉你，当你经营一家企业或创办一家企业时，请记住，这有点像，这是我第一次真正尝试。我对创业领域仍然很陌生。每个人都会告诉你，“嘿，市场决定赢家，市场会改变一切。你必须适应市场。”我没有意识到……
波动性可能有多大。我不太，就像，这是，这是市场变化的方式。你几乎会感到头晕目眩。就像加拿大在大约两到三个月，大约三到四个月的时间里，或多或少。我们从“任何地方都没有好工人”变成了“每个人都面临劳动力短缺”。每个人都需要工人。工人太多了。我们不需要你。但随后，这种情况立即发生了变化。实际上，如果我向你展示我的收入图表，
我们的收入图表在三个月内从零增长到14000。所以我们增长得非常快，它实际上是在向上绘制指数曲线，非常快。对。然后突然停滞不前，现在有点平坦。它实际上已经下降了。这完全是因为临时员工的市场消失了。临时工市场不再存在了。我知道这一点，因为我和其他临时，像老牌临时招聘公司谈过。
该行业的一半就像倒闭了一样，很多这些人只是没有工作，他们不得不裁员，他们的生意……所以市场上的这种波动是意料之外的，你认为哦，如果你建立了一个，如果有一个问题，你去解决它，但是
有时问题会自行解决，而不是因为你输给了竞争对手。没有其他竞争对手。只是，你知道的，这是一个相当大的空间，对吧？所以我们没有输给竞争对手。我们输了，因为市场消失了。那么，你如何应对，你知道的，所有这些巨大的波动，你如何在这些波动中管理你的业务？你的现金流和其他运营？
好吧，现金流，幸运的是，如果我们自筹资金，这可能不是一个我会做的主意，除非你得到风险投资的支持。我们在加拿大有150万美元，这超过了200万加元。所以我们有现金流。这并不是……如果一个月内突然有很多需要……我们可以支付所有工人的工资，然后向客户开具发票……
然后收回所有钱。所以在一个月内，我们将获得50000美元、60000美元，当你筹集了一些资金时，这并不是什么大问题。如果你没有，那就更难了。你必须投入你自己的资金来管理这项资产。如何应对总体波动？这实际上适用于市场，因为你有一个买方和一个卖方。在任何给定的时间，什么会更难？你总是会有过多的需求或过多的供应。
Airbnb有一段时间供应不足，然后他们增加了供应，然后他们供应过剩。所以如果你出租它，你是Airbnb，你会想，“嘿，没有人预订这个。”你必须竞争。但就是这样。最终它会稳定下来，你可以建立。所以如果你有很多，在我们的例子中，我们有很多工人，但公司不够多。我们可以激励公司说，“好吧，你可以免费获得你的前十个班次。”
免费试用一下。没有合同。如果有效或无效，只需停止使用它。我们会自掏腰包支付这笔费用，因为我们相信一旦你尝试过，你就会继续使用它。你可以拉动不同的杠杆，以确保一方的签约速度快于另一方。所以我们已经谈了很多关于供应的事情。也许可以转向谈谈需求。你们是如何获得第一批客户的？所以首先，
我现在可以告诉你统计数据，到目前为止，我们有
大约一千次上门拜访。所以我们会真的开车到一个工业园区，然后敲门，然后说，“嘿，你好，我知道你的接待员。我是Gary Lin。我是Airwork的老板。”或者在我的销售人员的情况下，“我是Airwork的销售经理。”我们没有预约，但如果我们可以和你们的总经理谈谈，那就太好了。然后我们做的第一件事实际上是……
我会在这里展示它。我们实际上印制了这些名片。我们的运营总监也是我的妻子，她制作了这些名片。每张2美元。所以这些名片花费了很多钱。好的。我们印制了很多这样的名片，我们只是出去，在面对面的会议上分发它们，我们就像，
而且它们实际上，你知道的，很厚。很重。是的。像哑光黑色一样。所以感觉很好。看起来很好。人们实际上会记住它。你把它放在他们的钱包里。然后在某个时候，他们会想，“嘿，你知道吗，这是什么卡？这很酷。哦，Gary下周实际上需要人。也许我会给他。”对。这种情况已经发生了，我们通过这种方式获得了10到15个客户。好吧，统计数据是一千次上门拜访，大约6000到7000个电话，冷电话。
然后大约4万封电子邮件，在两年的时间里，在最初的两年里。这大致是数字。所以是的，这是很多工作。当你开始创业时，你没有任何销售人员，你知道的，只是，你必须在一段时间内进行创始人领导的销售，以学习如何销售，对吧？所以，你知道的，我会进行上门拜访。我会打电话。我会发邮件。我会使用领英。领英在这方面并没有那么有用。你知道的，电子邮件，电子邮件，电子邮件是免费的。嗯，
我们尝试过销售它。顺便说一句，当我们刚开始Airwork时，我们实际上在温哥华。我们尝试销售Airwork大约一个月，但什么也没有。所以，一个旁白。我们拜访了大温哥华地区50%的仓库。我们真的数了所有仓库。我们拜访了其中50%的仓库。然后在那50%中，有一半时间，在周一到周五上午9点到下午5点，人们应该在办公室工作的时候，它是空的。
办公室，我想这仍然是关闭的，所以我有点理解。但是建筑物，灯是关着的。停车场里没有车。看起来它已经倒闭了。但你知道它没有，因为你可以看到路上的卡车，对吧？路上显然有很多这样的卡车。所以生意是活跃的。但他们的总部只是……所以我们联系不上人，对吧？然后我去了多伦多进行为期两天的短期商务旅行，只是想在多伦多市场试试。我们第一次就成功了。
两天后，我想，好吧，我想多伦多是开始的市场。这差别很大。是的。所以是的，我们搬家了，我搬到了多伦多发展Airworks。我们搬迁了，你知道的，我们在加州。我想我们反正就这样。嗯，是的，我们，呃，呃，还有那个。你认为温哥华为什么没有成功？是文化产业还是其他原因？
我不想贬低温哥华。我喜欢那个地方，但你不会去那里工作。你到那里去退休。温哥华是你职业生涯结束时想去的地方，你想在漂亮的水边买栋房子，然后放松一下。它并不是一个你去尝试在早期发展职业生涯的地方。人们不像……他们不像重视商业那样重视其他事情。
这是正常的。我认为这很好。某些地方有某些氛围。如果你去加州，你所做的就是工作。如果你在科技行业，你所做的就是建立人脉等等。但是是的，很难找到工人，也很难找到双方的
是的。我想特洛伊是你所在的地方，你知道，你的生意真的发展壮大了。你能否稍微谈谈这个城市，以及这个城市是否真的适合你，也许你可以分享一些给其他企业家或未来的企业家的建议，他们如何才能从选择在哪里建立自己的企业中学习？我得好好想想这个问题，因为我对这个话题有很多想法，而且我，
我认为首先要考虑的是什么，如果你是一个企业家，你正在尝试选择你开始的地方，这只有在你业务依赖于位置的情况下才重要。这是一种针对实体的服务，就像人们需要亲自去另一个地方一样，对吧？他们从A点到B点，在现实中的某个地方。如果你做的是数字方面的事情，所有交易都是数字化的，所有资产都是数字化的，你实际所在的位置可能
我会记住这一点，因为我认为这个话题与“哦，它像Cronoverse还是Hulu？”关系不大，但通常当你观看任何YC视频时，比如Y Combinator视频或硅谷那种类似Twitter、TikTok、Twitter谈话或斯德哥尔摩霍奇的视频，都是关于“哦，它像旧金山一样吗？像纽约市一样吗？你知道，洛杉矶有一段时间，是迈阿密还是……”所以就像
你知道，什么是最好的？德克萨斯州的奥斯汀，对吧？特斯拉将其总部迁至德克萨斯州奥斯汀。所以，在美国关于在哪个城市建设有很多大的争论。如果你正在开始你的职业生涯，你需要那个网络，我认为科技行业的人脉，是的，你可能应该在旧金山。我认为海湾地区的才能集中度非常高。我们只是偶然去咖啡馆，和坐在你旁边的人聊天，然后说，“嘿，你做什么？”就认识了很多很多人。
“哦，我是DoorDash的工程副总裁。”这确实发生了，对吧？或者像，“哦，是的，不，这只是随机的。”我们去了帕洛阿尔托的卡拉梅尔（Cassie at Caramel），它叫什么名字。我们在一家咖啡馆遇到了我的好朋友蒂姆·斯隆（Tim Sloan），他是Plural的创始人。这种情况在海湾地区经常发生，但在加拿大就少一些了。还好。在多伦多，如果你去合适的咖啡馆，实际上仍然很密集。
只是，它更集中在市中心，对吧？有些部分。如果你是一个企业家，你需要选择地点，只需要考虑一下这对你来说是否真的重要？如果它很重要，是的，你应该在特定的社区。例如，如果你想出售，我不知道，如果你想出售一个，
软件，我想是港口，对吧？你开始在，你知道，在某个港口，我不知道，我想就像波士顿，你应该住在那个港口附近。你应该住在步行距离的地方，因为这会有很大帮助，对吧？那就是你的客户所在的地方。我认为这非常有趣。也许我们可以设计一个术语，叫做“咖啡馆访问创始人或企业家比率”之类的。就像那样，是的，这是一个很好的，这是一个很好的比率。
是的，我听说过一个故事，人们在LinkedIn上分享故事，你知道，他们遇到了那些把他们的LinkedIn二维码作为锁屏照片的人。他们曾在咖啡馆遇到过某人，他们只是打开屏幕，然后说，“扫描我，我们拍张照片吧。让我们联系吧。”是的，太疯狂了。是的，就是这样。我见过人们这样做。是的，是的，是的。我的确见过。是的。
是的。让我们回到Airwork。你刚才谈到，在最初的几个月里，Airwork发展迅速，但随后需求开始波动。我们想知道这些起伏对你和公司有什么影响？我的意思是，这相当艰难，对吧？当你的生意从“好吧，太棒了。我们要腾飞了”变成“嘿，实际上，我再也付不起你们的工资了，所以我必须裁员”，这正是发生的事情。我确实裁掉了整个团队。
现在，只有我和我的妻子，我们自己就忙得够呛了。但是是的，我曾经有一个团队，有三个销售人员，三个工程师。是的，三个销售人员，三个工程师，我的妻子和我不得不裁掉所有人，因为当你的收入没有增长而你的支出仍然这么高时，你可以看到你的跑道迅速倒计时到零。
所以这就像最好的办法，如果你已经用尽了关于如何发展这个业务的想法，你必须重新开始。不要只是带着团队然后尝试寻找其他想法。这就是我第一次做的事情，而且没有成功。对吧？就像从灯泡到Airwork，我想我不工作，但它就像，
我们裁掉了团队，然后休息了一个月，然后重新开始，那时我仍然有足够的跑道去做很多事情，我本可以有足够的跑道去做很多不同的事情来寻找底部市场，但我们似乎两次都没有找到底部市场，或者公平地说，Airwork有底部市场，我知道我们失去了，市场发生了变化，是的
对，对，对。我想进一步问这个问题。就像你说的，有时最好只是让团队休息一段时间，然后重新开始。你是指让整个团队休息一下，然后一个月后告诉他们回到你的办公室吗？所以在那个月里，团队成员可以探索一些新的想法，而不会浪费金钱？是的。
现在，我们正在讨论的，谈话的分支，这是针对你已经雇佣了人而没有产品市场契合度的情况。答案是你如果没有产品市场契合度就不应该雇佣人。这就是答案。如果你听过保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的任何东西，或者实际上是来自Y Combinator的任何东西，这个想法是，即使你筹集了资金，即使你花了很多时间和我聊天，也不要雇佣人，除非你真的……
就像你的，你知道，电话响个不停，线路总是很忙。电子邮件堆积如山，客户想要产品，无法快速满足需求。好吧，也许可以雇佣人来帮助你发展。答案永远不要雇佣人，然后看看你是否能让生意运转起来。就像你最终会陷入这样的境地，好吧，你没有成功，那么你要做什么？你要解雇他们还是继续留用他们，然后钱花光？所以我的错误是在我不知道的时候雇佣了人。
那是我的错误，顺便说一句，你知道，这是你第一次。你看到日历，就像几乎这是一个非常普遍的事情，或者也许我只是在为自己在不应该的时候雇佣人辩解。但是对不起，我迷失了。是的，没关系。
是的。顺便问一下，你是怎么找到你的前几个员工的？他们是你的滑铁卢校友吗？你是怎么找到这些人的？他们是远程工作的吗？每个人在整个时间里都是远程工作的。我的第一个员工是我以前创业公司的一个好朋友。我的两个好朋友都是来自滑铁卢大学，还有一个人我以前通过另一个……
以前的一家创业公司合作过。她实际上最初几个月是免费工作的。她基本上只是说，“哦，我认为这很酷。让我加入团队吧。”然后当我们真正筹集到资金时，我们才开始支付报酬。从那时起，她推荐了她以前工作场所的一位工程师，非常优秀，资历很深。然后我做了一个公开招聘的事情
只是在LinkedIn上招聘人。我们碰巧遇到了一位非常优秀的工程师，亚伦（Aaron）。直到今天，我还，你知道，下次我开始做一些事情，真正达到产品市场契合度时，我会再次雇佣亚伦，因为他很棒。我认为他现在在微软，所以在裁员后他做得很好。我们，你知道，我想第一个是我认识的人，然后是他们的推荐，就这样。我很想知道，因为Airwork雇佣了……
对工人进行了一些筛选流程。你们在招聘员工方面是否有类似的理念？也许你们也会对这些人进行守时测试或其他类似的事情？只是好奇。我觉得看到自己100岁会有点怀旧。你应该对他们进行守时测试。我的意思是，你可以观察他们是否
参加doc上的会议。如果他们面试迟到，绝对不是一个好兆头。这实际上发生过几次。事情是这样的。我们的前三个员工是软件工程师。当时，我们的创业公司并不是他们的工作。它实际上是一个……
面试软件工程师的人员库。所以我们自己使用这个工具来测试工程师，这很棒。我可以告诉你一些关于这个的信息。这里的理念是，如果你了解任何关于软件工程的事情，比如像法律风格的问题，比如法律和等级以及Codility，它们基本上就像一个测验。就像一个计时测验，它做一些你实际上永远不需要意识到的非常具体、奇特的事情。
用任何你想要的语言编写，你输入它，然后他们运行一些私有的。它有效或无效，对吧？或者它运行的速度有多快。这并不是你在现实生活中实际包含它的方式。实际发生的情况是产品经理编写规范，设计师给你一组Figma模型，你有一个现有的代码库，包括前端、后端、数据库，就像AWS上的所有东西一样，所有东西都连接在一起，你必须构建一个新功能。99.9% 的所有真实软件工程只是……
所以我们想，为什么我们不构建一个不仅模仿这一点，而且实际上做到这一点的软件呢？所以灯泡实际上是一种让你用现有的代码库、Sigma模型和规范来面试人们的方式。然后受访者必须将代码提交到GitHub。所以你可以看到他们的提交，你可以看到他们的拉取请求，你可以看到他们如何在真实的的工作环境中解决这个真实的工单。
对，而且你不会得到45分钟来做这件事，他就像，这里有一个带回家的任务，在接下来的五到六天内完成它，这再次是现实的，你知道，你有一周、两周的朋友或其他什么，在冲刺结束前完成它，对吧，然后我们会自动评估如何，所以这就是我们的理念，我的意思是，我没有太多关于这个的想法，我们的理念就像模仿，尽可能多地模仿现实世界环境
结果证明对Airwork和之前的公司都非常有效，你知道，之前的公司。是的，灯泡，就像灯泡一样，这就是我所说的。嘿，我们找到了亚伦。它成功了。从大约50多个人参加面试中，亚伦是唯一一个做到的人，像做得很好，正确地做得好，做得很好。所以我们说，嘿，好吧，他通过了面试，你知道，所以让我们试试吧。他最终成为，我还是我们基本的一个，对吧？是的。
是的。你如何平衡经营AirWork、维持家庭生活，并且仍然找到个人时间？因为我们知道你还有另一个项目正在进行，我认为是关于儿童的YouTube。而且，你知道，我可以看到你在同时处理多项任务。就像，你如何管理所有这些任务？
是的。所以首先，很多。老实说，工作并没有那么糟糕。主要只是一个婴儿。哦，好吧。有一个不到一岁的婴儿是最难的部分。这是一个非常费时，非常非常费时的努力。显然，像我不会，我选择在那段时间里花很多时间和家人在一起，因为我确实想。
我喜欢这个婴儿，你知道吗？所以这就像，就像，这实际上真的很有趣。老实说，我现在玩得很开心。就像她正在学习一样。无论如何，我不想详细谈论我的孩子。关键是，如果你有家庭和工作，嗯，让我们看看。哦，是的。你有多个项目，家庭，工作，个人时间。我的答案是你找到一两件事或三件事，它们真的，真的更好。你基本上只是，你基本上只是把其他所有事情都删掉。
所以我的个人时间包括每两天或三天去健身房锻炼一个小时。但这基本上就是所有计划好的时间。我必须这样做。这是让我减压的事情。我喜欢做这件事。我在那里有一些朋友。很有趣。所以我会去健身房锻炼一个小时，每两天或三天。而且这不会改变。除此之外，基本上没有其他事情了。
就像生活一样，我基本上没有其他时间留给自己。对。你选择一两件事，然后坚持一两件事。或者对于家庭来说，优先考虑你的家庭。我过去是那种人，就像，哦，我的上帝。
当我21岁、22岁的时候，我会想，好吧，我不需要家庭。也许我会在20多岁的时候每天工作14个小时，然后成为百万富翁。然后我可以去考虑家庭。那是不现实的。顺便说一句，如果你正在收听这个节目，如果你现在还在高中或大学，嘿，也许我可以，也许我可以像非常，非常努力地工作，现在没有家庭。然后就像，我会在30多岁的时候解决这个问题。你可以这样做。
我个人不推荐这样做，因为在我结婚后，我的工作变得更好，然后在我有了孩子后，我的工作变得更好。有更多的时间让我效率降低。我过去每天工作12个小时，但我可能只会有6、7个小时的实际有效工作。
另外五个小时只是浪费。我会去LinkedIn或Twitter，或者我会去参加人脉会议之类的，这些大多数时候都没有帮助，显然，我不想这样做。
这只是浪费时间。我们在迈阿密参加了科技周。我们连续一周参加了迈阿密的科技周。我们看到了我们的人脉，但基本上，我们只是喝了七天。这是如此不专业的浪费时间。你知道我的意思吗？对，对，对，对。而当你结婚或有了孩子，有了你自己的生活，你会想，嘿，我努力工作是为了养家糊口，为了给他们更好的生活。为了孩子的教育，这显然现在是不可能的。
我们实际上想把孩子送进私立学校。所以这需要很多，这需要很多钱。但这教会了你，它迫使你基本上在更短的时间内完成更多的事情。我认为这就是整个交易的TLDR，如果你生活中有一些你爱的人，它会迫使你工作时间更少，但你不知何故会完成更多工作。它不知何故像，是的，
说到这一点，你知道，当你同时处理多项任务时，但这些任务并不是非常相关。它们不是，不是所有工作。它们不属于同一类别。它们是家庭、个人和工作。你不知何故，就像你可以转换一些情绪，实际上它们是互补的。所以基本上，你的家庭会给你灵感或能量，更好地为你做好工作的准备。
去健身房，然后去健身房，而不是为以后的工作做准备。你认为这种说法成立吗？是的。是的，我认为它确实成立。我认为这种说法是成立的。我认为有几个不同的零。你学会停止做那些不重要的事情，第一。你学会工作，你学会非常非常快速地进行上下文切换，这无论如何对工作都有帮助。基本上，我过去能够，在，你知道，在学校和类似的时候，我必须坐下来
我会在学习半小时后集中注意力。我会开始工作，但不会那么专注。这并不是说我会进入我的状态。我放着音乐。我现在可以立即做到这一点。在这个采访的中间，我可以去编写一个功能，然后停止并回到这个采访，并且处于相同的上下文。我没有上下文。它只是有效。所以有孩子会挖掘这一点，它只是有效，因为你一次只有10分钟的时间段。
你基本上有一整天的时间，都是10分钟的时间段。你必须做一些事情，你必须在10分钟内完成事情。否则，你什么也做不成。你没有选择。哦，这相当违反直觉。是的，我认为这听起来相当合理。此外，你之前提到过你一直在尝试自动化错误校正。这是如何工作的？这是否也解释了为什么你能够如此有效地管理你的时间？
好的，是的，这是公平的。在软件领域，你在学校里就学到了这一点。如果你经营一家企业，你正在构建一个B2B SaaS或数字市场。你自动化所有你会看到的标准内容。注册帐户，发布衬衫并获得报酬。所有这些从一开始就实现了自动化。然后你开始自动化你认为不重要的东西
例如，面试。所以当有人发布他们的自我介绍视频时，我们过去会让人看看视频并判断这个人是“是”还是“否”？它是自动的。我们不必这样做。或者像月底的账单。像开票过去会花费，我必须检查每一张发票并把数字加起来，然后乘以30%，这是公交税等等。
但是你可以自动化它。它是Stripe，所以我们应该这样做。它现在是自动化的。我不想碰它。你可以一件一件地做。最终，你会意识到没有其他事情需要你实际投入时间。你可以基本上修复错误。这只是支持工单。顺便说一句，即使这是自动的。Intercom，我们使用Atlas，但Intercom有一个功能，它就像一个聊天机器人，它回答你的支持工单，但它是完全自动化的。
就像没有人实际在做这件事。他们只是阅读你的文档，阅读你的代码库，然后浏览你的应用程序，然后它就知道如何像人类支持人员一样全天候回答问题。而且每月只需40美元。它并不贵。你知道我的意思吗？所以你可以自动化所有事情。
明白了。明白了。是的，这令人印象深刻。所以也许回顾一下你到目前为止的旅程，你在经营Airwork的过程中学到的最重要的教训是什么？我的意思是，这可能是几个重要的教训，但你可以选择你最重要的一个，然后也许，你知道，与第二和第三个并列。照顾你周围的人，努力工作，做一个好人。
对。就像很多很多生意。当你仔细观察时，你会发现很多只是你需要知道的随机的小事情，比如关于这个的法律，关于那个的法律，比如技术的工作方式，你知道，UI，UX流程。
但是当你这样做几年后，回顾过去，你会意识到核心原则才是真正重要的东西，因为这些原则会一直伴随着你。企业兴衰成败，对吧？正如我所学到的那样。企业兴衰起伏。你会去做其他事情。你会加入其他公司。你会开始另一个项目。你会搬家。你会结婚。你会生孩子。陪伴你的，是你真正相信的原则。
只要你拥有这些，顺便说一句，说起来容易，每个人都认为，哦，好吧，我相信这件事。你实际上并不知道，直到你的原则受到考验，你并不真正确定。你还不应该确定。对吧？
但是一旦你的原则受到考验，并且你充满信心，这些才是真正重要的东西。所以要照顾你周围的人。做一个好人，努力工作。从实际角度来看，这些都是商业中的良好原则。我们实际上战胜了竞争对手，因为我们只是更好的人。我们只是诚实。
就像仅仅做一个诚实的人就为我们赢得了几个客户，即使我们比其他公司更贵，或者其他什么，所以是的，像好
是的。真诚实际上是有回报的。是的。所以作为结束话题，我们总是问每个，像这个频道的每个嘉宾，你有什么可以推荐的信息来源？这些可以是书籍、播客或其他启发你在创业旅程中的资源。你有什么可以与我们的听众分享的吗？
基本上，我会有所偏见，因为我们得到了Y Combinator的资助，但Y Combinator发布的任何东西，都要观看，阅读，吸收。如果你是一个新的企业家，这些东西会帮助你。
那是你的第一篇文章。我不想给你很多其他的东西。从那里开始。Y Combinator，YouTube频道，他们发布了很多YouTube视频。我认为现在很多YouTube视频更像是停留在市场上的东西。所以不是真的。但是创业学校的视频非常非常有用。保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的原创文章。所以去谷歌搜索保罗·格雷厄姆（Paul Graham）和保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的文章。它非常深奥。
然后阅读所有这些。如果你是一个企业家，它们非常非常有用。希望如果你吸收了它，它会为你节省很多钱。因为它基本上只是……它一遍又一遍地重复这个概念，如果你正在创办一家新公司，你应该做两件事。你正在与用户交谈，或者你正在构建用户想要的产品。任何不直接有助于这两件事中的任何一件的事情，你都在浪费它。
对。我会说他们会听视频，比如创始人会听视频，他们最终仍然会做一些与这两件事中任何一件都不相关的事情。相信我，我仍然这样做。但这两件事才是最重要的。如果你是一个企业家，并且想开始创业，你有多少客户？如果答案是零，那就去争取一些客户吧。非常感谢你。非常感谢你分享你的见解。没问题。是的。非常感谢你。