Using Neuro-Linguistic Programming for More Influence and Sales
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2025年有宏大的营销目标，但不确定如何实现？参加3月份的2025年社交媒体营销世界大会，向营销界最优秀的人才学习有效方法。在那里，你将学习如何将人工智能应用于你的工作，了解最新的有机和付费营销，以及你可以立即付诸实践的策略。

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欢迎收听社交媒体营销播客，帮助你驾驭社交媒体的丛林。现在，你的主持人迈克尔·斯泰尔兹纳将为你主持。大家好，大家好，大家好。非常感谢你收听由社交媒体审查员带来的社交媒体营销播客。我是你的主持人迈克尔·斯泰尔兹纳，这是面向希望了解如何驾驭不断变化的营销丛林的营销人员和企业主的播客。

今天，我将邀请Nikki Rausch加入，我们将探讨神经语言程序学。我们将讨论它是什么，以及如何利用它来提升你的影响力和销售额。如果你刚开始收听这个节目，请务必关注我们，以免错过我们未来的任何内容。让我们进入本周与Nikki Rausch的访谈。帮助你简化你的社交媒体之旅。以下是本周的专家指南。

今天，我很高兴能邀请Nikki Rausch加入。如果你不认识Nikki，她是多本书的作者，包括《购买信号》和《销售阶梯》。她也是SalesMaven的创始人，这是一个帮助女性企业家达成更多销售的销售培训机构。她的播客是SalesMaven，她的团体辅导项目是SalesMaven Society。Nikki，欢迎来到节目。你今天好吗？我很好，非常感谢你邀请我。我很

高兴你今天在这里。Nikki和我将探讨如何利用神经语言程序学来提升影响力和销售额。如果你不知道这是什么意思，我们马上就会讲到。

但我先从你的故事开始。你究竟是如何进入营销、销售以及我们今天讨论的这个疯狂的事情的呢？说起来，我真正进入这个领域是因为一个大学项目，你可能不信，那是很久很久以前的事了。通过一个大学项目，我得到了我的第一份专业销售工作，是在科技领域。

我在那里取得了很大的成功。非常成功。我当时为一家小型（嗯，他们不算太小）经销商工作，销售平板显示器。你可能都不记得这些平板显示器了。它们放在投影仪的顶部。就像你的数学老师过去用来将图像投影到屏幕上一样。当然，现在已经没有这些东西了。

我记得。是的。好的。但这是我开始分享的第一项技术。我在那里做得很好。我从一个“打电话赚钱”的对外销售代表晋升为他们的全国销售经理。然后我转到制造商方面。我

在那里取得了很大的成功。那也是我开始学习神经语言程序学的时候。我知道我们很快就会讲到这个。但我开始学习NLP的原因是，我想，你知道，我把自己置于各种不同的情境中。我遇到各种各样的人，他们有着各种各样的背景。我真的很需要提升我的销售技巧。我发现……

通过学习NLP，它让我成为一个更好的沟通者。这真的帮助我提升了销售业绩。它也改善了我生活中所有的关系，因为我成为一个更好的沟通者。

在我的职业生涯中取得了很大的成功，最终偶然地走上了创业之路。我当时正在帮助别人发展她的业务。而且，当我遇到她的客户和世界各地的女性时，我发现很多女性企业家在业务的财务方面很挣扎。我有很多……

这方面的背景。我只是开始帮助她们中的一些人。我想和那些非常有激情的、很酷的创业型女性一起玩。所以我开始提供销售建议。最后，其中一个把我拉到一边说，你为什么不把这些技能教给女性呢？她们需要你的帮助。我想，这太蠢了。谁会付钱给我？

学习如何销售？这是哪一年？那是2013年，我实际上创立了SalesMaven。酷。我想，人们真的会付钱给我学习这些技能吗？谈论购买信号，谈论如何利用语言在对话中产生更大的影响力？事实证明，11年后，现在快12年了，我发现，这是我做过最好的工作。我真的很高兴能与充满激情的女性企业家共度时光，并教她们如何进行更有策略的销售对话。

所以在此期间，你写了一些书，你开始做会员等等。所以让我们谈谈现在的情况，你正在做什么，以及播客。是的。播客实际上是我参加播客的结果。我从2017年和2018年开始在很多播客中接受采访。我在这么多播客中露面，以至于人们开始告诉我，我沉迷于你的播客。

我说，你怎么会沉迷于我的播客呢？我没有播客。他们说，哦，我只是进入播客应用程序，搜索你的名字，然后听你所有的播客。所以在2020年，我实际上推出了我的播客，因为我认为，如果有人想沉迷于我的播客，也许我应该除了做客之外，也发布我自己的内容，我仍然经常这样做。播客已经

我开始做播客的初衷是让大家体验一下，接受Nikki指导是什么感觉，让他们更有信心迈出下一步。这将引导他们进入我的团体辅导项目，即Salesmaven Society。

非常酷。好的。谢谢你分享你的故事。让我们从为什么营销人员应该关注神经语言程序学开始吧？因为很明显，它在销售领域有很大的应用。营销人员呢？营销人员真正应该关注NLP（简称）的原因是，它关乎影响力。而这难道不是营销的意义所在吗？它是关于鼓励人们采取行动的。因此，通过NLP，当你学会有效地使用它时，你会发现你在你的谈话、你的内容中拥有更大的影响力。

它会让人想要采取行动。我知道我之前和你谈话时和你分享过，我最喜欢的名言，我认为这是完美的例子，说明NLP是什么，或者这意味着什么，那就是：幸福的是那些灵活的人，因为他们不会被……

弄得变形。NLP教你如何使你的行为、你的营销、你的语言以及你向世界发布的信息更具灵活性，以便你能够吸引合适的人，坦率地说，也能排斥不合适的人。很有趣。好的。为了让我完全理解其中的原因，神经语言程序学将帮助任何拥有想要传达给世界的信息的人……

与正确的受众建立联系。当这种情况发生时，这将增加他们关注你、想要消费更多你的内容、想要查看你提供的产品和服务的可能性。在一个注意力稀缺的世界里，因为有很多人正在创作各种不同类型的、质量参差不齐的内容，如果你能理解神经语言程序学是什么，你就能增加成功的可能性。我是不是真的听懂了你的意思？你理解得非常透彻。你理解得非常透彻。百分之百正确。是的。当你让人们很容易采取行动时，当它感觉……

就像，哦，我的天哪，这正说到我心坎里去了。这正说到我的问题的核心。因此，我想采取行动，或者我想要更多，或者我要关注这个人。我要听他们的播客。我要消费他们的内容，这就是我们把内容发布到世界上的原因，对吧？当你让人们很容易采取行动，并且感觉你正说到他们问题的核心时，当然他们会参与进来。

所以另一件事是，它让你从其他营销人员中脱颖而出，因为每个人都在使用相同的讯息、相同的格式。有没有办法让你脱颖而出？因为我们想要做的难道不是让自己与众不同，以便我们再次确定谁是我们的理想客户吗？坦率地说，我很喜欢排斥那些不适合的人，因为，你知道，

这会占用时间、金钱和精力。所以我们想尽快祝福并释放那些不适合我们产品和服务的人。祝福并释放。我喜欢这个说法。好的，让我们来定义一下神经语言程序学到底是什么。

然后是它的编程方面。让我们以一种人们能够理解的方式来分解它，让我们尽可能深入地探讨它，以便人们能够掌握它是什么。神经指的是我们的大脑如何处理信息。语言学是语言。所以语言是你怎么和别人说话？别人怎么和你说话？以及你内心进行的任何对话，因为NLP有很多用途，不仅仅是销售和营销。

所以任何正在进行的对话，都很重要，因为语言是有影响力的，对吧？你可以选择很多词。但是当我们开始理解我们选择的词对其他人意味着什么时，

这就像你可能听过无数次的比喻，他们谈论冰山，对吧？就像你看到的在水面以上的部分只是冰山一角，而你看到的在水面以下的部分，就像那是大部分。所以当你选择词语时，有时感觉就像，哦，我只是选择了一个词。但你真正做的是，那是冰山的一角，词语有意义，意义是，

是导致人们采取行动的原因。当某事对某人有意义时，现在他们将对此采取行动。这就是神经、语言学。而编程是关于习惯和模式的。当你能作为一个营销人员识别你自己的习惯和模式时，这些习惯和模式实际上可能会限制你吸引理想客户，或者你的客户、你的理想客户的习惯或模式，你如何将这些融入你的营销中，再次吸引更多客户，对吧？

物以类聚，我们通常想要更多理想客户。-好的，我听到你说，神经是大脑。-是的。-以及我们大脑内部发生的神经元活动，对吧？语言学是语言科学，对吧？以及类似的东西，对吧？这是我们如何使用语言，对吧？每种文化都有自己独特的语言使用方式，对吧？每种语言，比如英语，都与汉语或日语不同，例如。

然后是编程，在我看来，编程有点像，而且听起来对每个人来说可能都不同，但我们对听到的语言的反应方式，这真的是你在用编程表达的意思吗？还是更多地关于重新编程我们自己？谈谈编程方面的内容，因为这里有很多内容，对吧？是的，你说得对。这里有很多内容。关于编程，你在这里所说的，因为我如何定义NLP，或者NLP是如何定义的，不仅仅是我，而是关于习惯和模式，对吧？我们大多数人都默认使用我们的习惯和模式。

所以，如果你想改变你生活中的某些东西，你必须在这里付出一些努力来改变某种习惯或模式。现在，有时习惯和模式，要理解它们是非常有影响力的，因为那是像，哦，前进的动力。这是我的习惯。所以当然，我会注册这个项目。当然，我会参加这个项目，因为这是我的习惯或模式。

然后还有你可以利用习惯和模式来进行模式中断的地方。你想帮助改变行为吗？客户或潜在客户是否希望改变他们的行为？那么你如何在你的营销中谈到这一点呢？所以它真的回到了你在这里想要什么结果？你想要做什么？有时很难。

改变某人的习惯和模式。如果他们不知道，这就是我出现在世界上的方式。但实际上，有一个过程和一个程序来解释你如何在世界上出现。当你能够理解你自己的过程时，当你能够理解其他人的过程时，它就能让你拥有更大的影响力。-当我开始思考我们作为营销人员所处的这个世界时，许多营销人员都在从事说服工作，就像我们的销售人员一样，对吧？我们的工作是了解某人的想法，

并试图向他们展示一个替代现实，对吧？通过购买我们的产品或服务，这比他们现在所处的现实更好。说服的概念有何不同？或者它们的维恩图在这里是否有一些重叠？帮助我和我的听众理解说服的概念和NLP的概念，以及它们是否相同或有一些重叠。好吧，

关于说服的一件事是，什么对某人来说具有说服力？因为对你来说可能具有说服力的事情，对我来说可能并不具有说服力。所以要理解是什么能够促使你的客户采取行动。如果你不理解是什么促使他们采取行动，那么要具有说服力就非常困难。因为有些人喜欢销售人员或营销人员说，你知道吗，如果你不这样做，你就会

你的生活将会崩溃。事情对你来说将会失败。你将会挣扎。现在，有些人喜欢这种语言。我恰好是相反的。所以如果你出现，并且你使用的是这种语言，那么你很有可能不会购买我的产品或服务，因为我不相信这种说法。这对我来说不起作用。但如果你说，Nikki，当你购买这个产品时，事情将会变得更好。

你将看到如此巨大的成功。你曾经梦寐以求的事情将会成为可能。我太喜欢了。我想，我愿意购买。所以当你想到说服时，它实际上是理解客户。这里有一些因素，因为有时，我知道我们很快就会讲到这一点，所以我不想跳得太远，但是

在某些时候，你需要考虑你的理想客户在哪里？他们在哪里？因为不是每个人都像我一样，想要我追求什么？有些人需要一点像，我想要避免什么？所以你需要把它融入你的营销中。所以当你想到说服时，它就像是什么真正促使你的客户采取行动？

我知道营销人员喜欢关注痛点。我觉得我又跳到前面去了。好吧。我想问你这个问题，因为我的听众中有人会想让我问这个问题。好的。NLP是不是精神控制？因为也许他们听说过人们偷偷摸摸地使用这种技术来试图让人们违背他们的意愿或愿望去做一些事情。

是还是不是？它不是精神控制。如果你向成年人销售，那么我还没有发现任何成年人不是最终买家，对吧？即使你销售的是儿童玩具，也不一定是孩子出去花钱购买，对吧？是成年人。所以你是在向成年人销售，它是精神控制吗？不，它真的不是。它是学习如何拥有更大的影响力。你在谈话中拥有的影响力越大，就越容易

促使人们采取行动，对吧？所以它不是精神控制。这是一件重要的事情。我确实经常收到这种反对意见。事实上，当我离开我的公司工作，开始帮助别人发展她的NLP实践时，有传言说我加入了一个邪教。

因为人们就是这样认为的。他们说，Nikki加入了一个邪教。这太疯狂了。这没有什么邪教性质。它实际上是关于你是否想要拥有更大的影响力？你是否想要对世界产生更大的影响？而且

你喜欢拥有可以做到这一点的工具吗？我的意思是，我知道我一直都在听你说话，而且，你知道，你最近一直在谈论人工智能和现有的工具，以及它如何让你的工作更好，以及它如何让你更高效。NLP只是另一个可以使用的工具。现在，它可以被用于坏事吗？

就像任何工具一样。它可以被操纵吗？是的。但是，你是在向成年人销售，他们可以自己做出决定。好的，完美。所以让我们假设现在我们有兴趣了解，想要开始学习NLP。我们从哪里开始？我们需要从哪里开始？好吧，我教导说，基础建立在融洽关系之上。如果你没有融洽关系，那么很难向某人推销。所以你想考虑一下，你是否有权向这个人推销？

你绝对有权在他们面前展示营销内容。但我们都知道每天早上查看电子邮件是什么感觉，收到了18封来自某人的电子邮件，说，我去你的社交媒体上查看了，你真的不擅长社交媒体，你应该完全雇用我。你会说，删除。首先，你没有我的许可查看我的社交媒体，然后评论，以及抨击我，对吧？就像这实际上不起作用。我不知道。

我从来不从这些人那里购买东西。如果有人在听，他们会说，哦，我喜欢这个。我喜欢人们告诉我我真的很糟糕。然后我去向他们购买东西。你很有可能是一个异常值。我们大多数人都会说，我甚至想不想寻求社交媒体方面的帮助？然后如果我想寻求帮助……

你是我想寻求帮助的人吗？你正在建立关系吗？你正在建立融洽关系吗？所以想想你的基础是融洽关系和人际关系，因为有很多选择，对吧？我们可以雇用很多人。你知道，有数百万个销售教练可以去雇用。但是你想要与一个真正与你产生共鸣的销售教练一起工作吗？很有可能，是的。就像你不会去雇用一个销售教练，每次这个人说话时，你都会感觉想呕吐。

就像，哦，我不想和这个人一起工作。所以你是否正在对世界产生影响？你是否正在对世界产生影响？

你是否能够以一种能够再次吸引人们、让他们感到舒适的方式进行沟通？因为最终，他们是决策者。好的，酷。关于如何做到这一点有什么想法吗？特别是当我们没有机会与销售人员进行一对一的交谈时？是的，你可以通过几种方式做到这一点。所以再说一次，我喜欢语言部分。语言部分是我真正感到兴奋的东西。我花了很多

时间与我的私人辅导客户一起调整他们的语言，无论是他们的销售页面、电子邮件沟通，还是他们在将潜在客户带入大门后进行的对话，他们如何真正达成交易。所以有一些事情你可以做，会让人们反感，也有一些事情你可以做，会吸引他们。首先，要考虑你的讯息是如何传达的？我们大多数人

写我们的讯息，我们的营销讯息和我们所有的讯息，因为我们像我们一样思考，然后我们把它写出来。

但那是你的想法。这真的会引起读者的共鸣吗？从销售的角度来看，我认为我总是告诉我的客户，我会给你一些技巧，但我希望你知道，我总是想着你的客户。我给出的每一条建议都在考虑你的客户或潜在客户将如何回应。所以当你撰写你的营销材料时，它需要为读者而写。他们将如何体验它？

所以我可以深入探讨，我们可以深入到你想了解的细节，但是读者将如何阅读它？如果它完全是关于我和我的思维过程，那么对于那些已经不认识我并且不喜欢我的人来说，这很少会很有趣。

他们会说，我不关心Nikki和她的思维过程。我关心的是她的产品或服务是否满足我的需求？所以我认为这可能是一个很好的过渡到激励特质的概念，对吧？谈谈它们是什么。所以是激励特质。这来自我在NLP方面的背景，通过语言和行为特征。所以激励特质是那些促使人们采取行动的事情，这是

当然，当你想到营销时，最终目标难道不是促使人们采取行动吗？而且有不同的激励特质。所以我会谈到一些可能对你的听众有帮助的特质。当你想到什么会促使人们采取行动时，首先也是我认为最容易开始融入你的营销材料的是考虑所谓的趋向和趋避。

所以当你想到，我实际上之前提到了这个比喻，有些人会全力以赴赢得金牌。他们说，我喜欢赢。我喜欢成为第一名。他们会尽一切努力来取得成功。而其他人则会全力以赴地躲避德国牧羊犬。他们说，我不想被咬。这看起来很可怕。

我要跑断我的小腿，试图逃离它。所以是他们不想要的东西。所以有这种趋向和趋避语言的概念。现在，我还想在这里评论一下，人们处于一个范围内，对吧？所以就像生活中的所有事情一样，有些人会处于范围的中间。有些人会更倾向于一边或另一边。

在你的营销中，如果你的所有语言都是从趋避策略中写出来的，比如你想停止这个，你不想这个，你害怕发生这个。这都是趋避语言。那么，将会发生什么？你会淘汰那些真正被趋向语言所激励的人。

所以要学习如何将两者结合起来。我的一个规则是，我一直，因为我非常趋向，所以这可能并不奇怪，因为你听我说话，就像我想赢。我想要成功。我想要改变。而其他人可能不想输。他们不再想要现状。这是同一件事，但一个是趋避语言，一个是趋向语言。所以我倾向于写很多趋向语言，我必须回去说，好吧，如果我这里有五个要点，

我想让其中三个是趋向语言，因为我喜欢与与我相似的人一起工作。所以是这种趋向心态。但我必须让其中两个是趋避语言。所以是他们不想要的东西，他们准备停止的东西，他们厌倦的东西。所以当你想到你的营销时，它不能全是其中一种，因为你会因此淘汰一大批潜在买家。

你是否曾经感觉没有人理解你的营销挑战？你是否希望有你可以与之讨论人工智能、内容创作或营销策略的人？

这正是你在社交媒体营销世界大会上会找到的东西。Mallory Bezit说：“我喜欢整体氛围，每个人都非常愿意分享和与他人建立联系。”想象一下，拥有一个专家营销人员网络，无论何时你需要建议或灵感，你都可以求助于他们。当你参加社交媒体营销世界大会时，这将成为你的现实。

不要孤军奋战。现在就获取你的门票，网址是socialmediamarketingworld.info。让我们做一个假设。让我们选择任何你想要的话题，并给我一些例子……

它可以是与客户一起，也可以是与你自己的业务一起，只是为了让人们能够理解这种趋向与趋避语言。所以是一个关于如何制定一个报价的例子，对吧，什么会驱动行为。如果你问客户，他们会告诉你，是什么让他们购买的，对吧？很多时候，他们要么用趋向语言说话，要么用趋避语言说话。

但事实是，我有足够的客户，我可以经常听到，也许有些人混合使用，但倾向于在一个方面比另一个方面更强，无论是趋向还是趋避。所以是一个客户出现的具体例子

如果我只用趋向语言和她说话，就像灯灭了一样。就像她在与我的会议中没有活跃起来。但如果我能和她谈谈她将要避免的事情，她将要节省时间的事情，她将不必花费的精力

关于某些事情，现在灯亮了。现在她正在倾听。现在她准备采取行动并实施某些事情，而不是，再次，一个真正具有趋向型思维方式的客户。如果我谈论她将节省的能量，或者她会说，你甚至没有说我的语言。就像，我不会对此采取行动。我不会实施你建议的任何事情，Nikki。所以我必须注意这一点。

在我与客户的谈话中？他们是趋向性动机还是趋避性动机？所以让我们举个例子，我会和你随意聊聊。你之前提到过，我有一个节目，我介绍人工智能，叫做《人工智能探索》。我和很多人谈过，他们对人工智能的兴趣程度各不相同。

有些人绝对害怕人工智能会取代他们的工作。对他们来说，他们在朝着某种东西前进，技术上来说，他们在朝着某种东西前进，那就是一个他们更有价值的未来，因为他们知道，就在眼前，是另一个使用人工智能增强能力的营销人员，正在觊觎他们的工作，对吧？所以也许从技术上讲，他们在为自己的未来寻求更好的提升，对吧？

许多营销人员喜欢的另一个好处是，它使他们能够提高生产力和创造力。他们渴望以这种方式摆脱目前面临的压力。对。所以我可以说，嘿，如果你面临很多压力，而且没有时间做深入的工作，人工智能就是你的解决方案。对。是的，这就像逃避它。对。没错。想象一下未来……

你有足够的时间来完成你想要完成的深入工作。这是朝着它前进，对吧？所以这是我在阐述等式的两面。而我听到你说的是，如果你只关注这个想象中的未来现实，你就会忽略一些人，因为有些人会更倾向于逃避另一种

另一种情况，对吧？那么我们怎么知道呢？这是个更大的问题，我们怎么知道哪个更重要，或者另一个更重要呢？是跟着你的本性走，还是两者兼顾呢？所以当你开始审视你的信息时，如果你审视它，你会发现，这都是趋向性的语言，我该如何用一句话把它变成趋避性的呢？所以当你谈到你会拥有所有你需要的时间来做所有你想做的事情时

这是趋向性的语言。但是如果你审视它，你会发现，我所有的其他语言都是趋向性的。我该如何用同样的概念把它变成趋避性的呢？这样你就不会在生命结束时，没有做过你知道你注定要做的事情。

这是一种相同概念，但这是趋避策略，因为那些高度被趋避性激励的人，他们不想浪费生命。他们不想等到生命结束时才没有完成任何事情，而另一些人则认为，我想有足够的时间来做深入的工作，并取得我想要取得的成功。

趋向性与趋避性。这只是学习如何将两者结合起来。——好的，我们已经讨论了趋向性与趋避性。还有其他的，让我们继续。——还有其他的，是的。肯定还有其他的。好的，还有两个是选项或程序。这是另一种激励特征。选项与程序。

选项型人是指那些，比如，他们希望知道他们在如何实现目标方面具有灵活性的人。而程序型人，他们希望知道有一个结构，如果我遵循这个结构，我就会获得成功。

现在，对于你的选项型人来说，有一个很好的比喻，他们说，一个高度被选项激励的人，如果你对他们说，这是一个经过验证的让你赚到一百万美元的方法，他们会采用这种经过验证的方法，并试图改进它，因为它符合选项的特性。好的，我实际上是在推出我的小组辅导项目Sales Maven Society时学到这一点的。早期，我……

想给它一个结构。所以就像，好的，在第一个月，当你进来的时候，这是你首先要学习的内容。然后在第二个月，它会打开新的内容，然后你可以学习这些内容。好的。

对程序型人来说完全没问题，因为他们喜欢这种结构。选项型人则认为，这太限制了。我现在想看第三个月的内容，然后我想看第九个月的内容。我喜欢。所以当我打开它并说，这是我推荐的学习内容的方式，这满足了程序型人的需求。但是当我同时说，你可以按照你自己的节奏学习，学习那些吸引你的内容，这满足了选项型人的需求。所以我现在

通过灵活地呈现我的产品，拓宽了我的买家群体。谈谈新与旧，旧。所以那些拥有新事物的人，新事物和不同的事物是一种激励特征。

这些人总是想要最新最好的东西。他们想尝试新事物。他们通常是生活中某些方面经常改变的人。这可能是每两年搬一次家的人，也可能是每两年换一次工作的人，对吧？或者甚至每年，这取决于情况。或者如果他们经常改变他们的产品，因为他们感到厌倦，新事物和不同的事物。他们需要新事物和不同的事物。

然后是那些被称为旧事物的人。所以，我们再次谈论的是光谱。你可以在光谱上的任何地方，但是旧事物的人就像，我会在同一份工作上工作30年。事实上，我住在我长大的同一个社区，我们住在父母的房子里。我们买了它。你知道，我们也认识那些人。当你对那个人说话时，

再次，从激励特征来看，如果你只对那些想要体验新事物的人说话，那么那些旧事物的人会觉得，我有点害怕。我对采取这种行动有点害怕。这对我来说太快了。

要做出这种改变。就像我需要时间来认真考虑一下，对吧？然后进行处理。所以当你从营销的角度考虑时，你新事物的人。就像你想做的一件事是，你想让他们能够快速做出决定。那么你把购买按钮放在哪里？你把它放在你的超长销售页面底部了吗？那是他们唯一可以购买的地方，因为你新事物的人已经像我可能要离开了，我已经厌倦了阅读所有这些内容，我不知道购买按钮在哪里，所以我只会继续下一个东西，而你的旧事物的人会喜欢所有这些内容，他们会喜欢你长长的销售页面，上面有所有这些很棒的东西，他们可以阅读每一个推荐，他们可以点击每一个视频，你新事物的人会问，我可以在哪里购买，如果你不方便，我就离开了

这真的很吸引人，因为最近，截至录制时，我发布了我播客的一个特别节目，我谈到了营销人员没有意识到正在发生的事情。当我接近播客结尾时，我向我的听众中的两个人表达了不同的观点，终身学习者，我称他们为新事物的人，以及那些热衷于系统和流程的人。我给他们每个人都发了一条信息。对于终身学习者，我说，看，

这是一个让你学习人工智能并真正获得竞争优势的绝佳机会，许多其他营销人员将会很慢，它将使所有这些事情成为可能。然后对那些系统、程序和热爱结构的人，我对你们说，嘿，我不想成为坏消息的传播者，但有些事情必须改变。现在是你们打破模式，拥抱新事物的时候了，否则你们将会被抛在后面。我直接对他们说，我理解你们的恐惧。然而，在另一边等待着你们的是一些伟大而美好的事物。我继续解释说，每一个拥抱人工智能的人都实际上已经有了

更新、更好的程序，最终更快乐，你知道吗？所以我用了一些技巧。你当然用了。以一种很酷的方式，这很有趣。这只是一个我想到的例子。这是一个完美的例子。是的，我很想谈谈故事与亮点，因为这是我们在为节目做准备时讨论过的事情。是的，所以故事与亮点也与选项型人和程序型人有关。选项型人更像是事实，就像给我一个项目符号列表。

让它对我来说超级简单。而故事，故事型人，我有时总是觉得，这是对的吗？就像我必须每隔几年查一下，提醒自己，是的，程序型人，他们喜欢故事。因为一个故事，一个讲得好的故事，它有一个开头、中间和结尾。

所以这是一个过程。所以你的程序型人会喜欢这个故事。在你的内容中加入故事没有什么错。再次，你会吸引某种类型的买家。但是对于那些选项驱动的人来说，他们从激励特征来看是真正选项驱动的，故事，他们会迷失在其中。所以当我考虑文案，当我把营销内容发布到

是否有留白？是否有项目符号？是否有粗体？然后如果我要讲一个故事，我会不会打断，就像，我可能有比大多数人更多的段落，因为，你知道，内容是否也易于扫描？因为再次，你的故事型人会阅读整个故事，并且会喜欢它。但是你的选项型人会想要事实。就像，给我事实。让我们继续吧。

你知道，这对我来说在很多方面都非常吸引人，因为当我听着你的话时，我在想这个节目。这个节目不适合那些想要亮点的人，因为这是一个45分钟的采访，从一个故事开始，对吧？我的有些听众可能会快进故事，但如果他们听的时间够长，他们就会知道我总是从故事开始，对吧？

如果他们想要亮点，我想他们可能会直接阅读这个节目的文章版本，对吧？但我坚信，所有的人都非常喜欢故事。我很好奇在这种情况下，人们是否会根据他们有多少时间来回切换。

就像，你是否发现你是故事型人还是亮点型人？或者你两者兼而有之，这取决于你目前有多少可用时间？我只是很好奇你的想法。好吧，激励特征的特点是它们是情境相关的。所以在某些情况下，我可能非常，我喜欢故事。所以我真的很喜欢故事。我喜欢在播客节目的开头听到某人的背景和他们的故事。我喜欢。

但是有些时候我会说，好的，给我事实，因为时间关系，对吧？所以在某些情况下，我会稍微改变一下我的模式。现在在压力下，我们会像回到我们最强的模式一样。这只是本性，再次，我们会回到习惯和模式。所以我永远不会害怕拥有故事，在某些情况下，它是

当人们来这里学习时，故事是大脑的语言。你可能听过这句话，迈克尔，他们说一张图片胜过千言万语。你听过吗？当然。还有一句是说一个故事胜过千张图片。

我不知道你是否也听过这句话。我没有听过这句话。所以故事的特点是它具有令人难以置信的影响力，你不想跳过它，但你也要考虑一下，如果你要发送关于播客节目的新闻稿，你可能不会把整个文字记录放在里面，对吧？因为我们想鼓励他们去听。但是当你把亮点放在里面时，它就会激起他们的兴趣，让他们想，我是否想投入时间和精力来了解完整的故事？

节目，完整的故事。好吧，这真的很吸引人，因为我在想我在YouTube上看到的一些YouTube视频，甚至是我看的电视节目，他们会在之前放一些即将发生的事情的亮点

就像他们会从采访中摘取最重要的部分，对吧？或者他们会从采访中间的一些地方摘取一些很酷的引言，然后把它放在开头，以给人们一个坚持看完整个采访的理由。所以，到目前为止，我们已经讨论了这些内容。我们正在深入探讨激励特征，好吗？这些是促使人们采取行动的特征。我们讨论的第一个概念是趋向性语言与趋避性语言，对吧？

从概念上理解我们的受众是想朝着愿望前进还是远离恐惧，对吧？然后我们讨论选项与程序。这与人们是否更喜欢程序方面的结构和格式以及清晰的界定有关，这里有步骤，对吧？

与另一方面的灵活性相反，即选项方面，它就像乐高积木盒一样，你知道我的意思吗？你可以用它制作任何东西，对吧？而这些人可能是我的客人中更具创造力的人，对吧？然后你有了新事物与旧事物。而这些人非常渴望跟上最新的东西。而旧事物的人非常注重结构和程序。

我看到你之前在我说了一些话的时候点了点头。所以我想让你澄清一下我之前说过的关于另一件事的内容。继续吧。我不知道我为什么点头，因为我完全跟上了。不。好的。所以那是当选项和程序的时候。是的。我认为我说了一些可能不准确的话，或者我说得完全准确吗？哦，好的。所以你想考虑的一件事是选项和程序，那就是你

我说创造力强的人可能更喜欢更多的选择。是的，它可能更具创造性。我一直想小心地对那种类型的人以及这意味着什么做出任何陈述

人和这意味着什么。我明白了。因为再次，它是情境相关的，就像你生活的某些领域一样。你知道，那里有一些人有这些工作，他们做这些超级技术性的工作。然后在他们的空闲时间，他们非常不拘一格。他们像，你知道，在森林里，你知道，寻找石头，寻找，你知道，就像，

就像我们有不同的个性部分一样。所以你想小心地对某人进行过于笼统的概括，并说，这是他们生活的盒子。这就是我认为我给你一点暗示的原因。这很酷。这就是为什么我想回到它，因为我收到了它。然后是故事与亮点。好的。我认为关于这一点，我的听众中每个人可能都在问的问题是，我怎么知道应该关注哪些领域？我应该

更倾向于那些对我来说很自然的东西吗？或者我应该去尝试一些我可能没有答案的东西吗？就像他们到底应该如何知道在哪里为他们的沟通重点呢？好吧，从销售的角度来看，物以类聚。那么你的理想客户是谁？

当你与你的理想客户谈论是什么激励了他们，是什么促使他们采取行动时，他们是在告诉你很多故事，还是他们在给你列出项目符号列表，比如，这就是我采取行动的原因。就像你的产品很好。时间对我来说很完美，而不是像，好吧，当我得到你的产品时，这就是我生活中发生的事情，对吧？你的理想客户是谁？对。

因为我们通常，我总是说，在有效的事情上加点汽油，对吧？就像我们想燃起更大的火焰，我们想吸引更多理想的客户。所以和你的现有客户谈谈。我生意中大多数最好的想法都来自我的客户，因为我倾听他们所说的话，我倾听他们想要什么。而推动变革的事情，我经常在会议结束时问我的客户的一件事是，你今天最大的收获是什么？

而且他们的收获往往是我随后会围绕它构建内容的东西。我喜欢这个。我还认为调查在这里可能非常有效。是的。在这里我们可以用不同的方式提出一系列问题。

然后看看像强烈同意，强烈不同意之类的提问，对吧？所以我们可以利用我们知道自己销售的东西。例如，我正在销售与人工智能相关的培训，对吧？在社交媒体营销世界。所以我可以围绕这个提出一些问题，这些问题可以了解人们是更倾向于趋向性语言还是趋避性语言，对吧？是的。然后我可以看看。

我的另一个想法是，如果你的本性是用一种方式说话，而且你一直都是这样说话和沟通的，也许你是一个趋向性的人，也许你使用的是亮点。那么尝试一下趋避性

语言，看看它是否有效，对吧？是的，那么尝试一下故事，看看它是否有效，我的意思是，我想你可以用你的书面内容或口语内容进行实验，然后你可以通过你收到的丰富评论的数量、你收到的直接信息或你收到的电子邮件的回复来衡量人们对你内容的反应，我不知道，我只是想听听你对我们如何对这些事情进行一些实验的想法

是的，我认为当你考虑我们正在讨论的事情时，它可能看起来像，哦，好吧，这似乎太难了，因为我会回到我的自然模式。对。但是关于，你知道，灵活的人有福了，因为他们不会被弯曲或变形，是如何将工具添加到你的工具箱中？所以，再次，我正在说话，我在考虑你和所有你与人们分享的令人惊叹的人工智能工具。

而问题是，就像，是的，可能有很多。我可以选择哪些我要深入研究的。但是很高兴知道还有其他选择。你可以使用许多不同的人工智能工具，但是你在某些情况下会选择某些工具来使用。所以就像我们正在讨论的NLP一样，它就像，

我可以加入一些趋避性语言，因为我一直只使用趋向性语言吗？我可以努力学习一点不同的风格吗？你学得越多，对吧？然后你的能力，它就变得更容易了，因为它就像你在锻炼肌肉一样。

就像你第一次使用ChatGPT一样，对吧？就像我不知道如何在里面输入提示，但现在我已经做得更好了。有时我仍然做得不好，但我会继续尝试。然后我会说，好的，下次，这就是我要使用的提示类型。所以关于NLP，趋向性语言和趋避性语言，选项与程序，新事物与旧事物。这只是学习向你的工具箱中添加更多工具。

选择它，然后说，我现在要努力尝试一下。然后当然，看看我会得到什么样的反馈。我教的很多东西，人们会说，哦，我以前从未这样做过。然后他们会回来，他们会说，Nikki，我试过了，哦，我的天哪，它有效。你还有什么？

对。就像现在他们已经进来了，他们已经准备好了。他们准备尝试新事物，因为他们尝试过，并且看到了成功。或者有时他们会回来，然后说，好吧，那不起作用。我会说，很好，让我们尝试其他方法。让我们谈谈语言。你提到了一些词。

建议进行实验，其中一个是如果。跟我们谈谈这些词，以及我们可能如何重新表达它们，以及为什么它们如此有价值。好的。所以如果是一个非常常见的营销术语，就像如果你正在努力解决这个问题，这里有一个产品适合你。

现在，“如果”的特点是它本质上是对某人说，慢下来，考虑一下。你确定吗？你确定这符合你的标准吗？所以我实际上建议这是非常NLP的。再次，这是非常Nikki的，也是我销售的那种方式，我认为我实际上使用了何时。所以不是如果，而是何时。所以当你遇到困难时，当你准备好改变时。

因为现在只是这个人前进的动力，就像，是的，我正在努力。是的，我准备好改变了。不是如果我正在努力。我是否正在努力？我不确定。是吗？让我考虑一下。就像，不，这不是你在销售和营销中的工作。我喜欢这个，因为“如果”这个词在大脑中需要你拥有，它就像一个二进制的yes或no一样，对吧？你必须做出决定。对。但是何时就是何时。

一件事，就像当这种情况发生在你身上时，或者当你决定时，这并不是一个给大脑带来负担的决定。它更像是一个你放在路边的提示，对吧？这真的很吸引人。那么你是否发现这非常有效？我确实如此。我已经使用它多年了，我建议我的客户做出这种改变，

而关于这一点的另一件事是，再次，你是否想有所不同？你是否想从人群中脱颖而出？因为我保证你大多数竞争对手都在不断使用“如果”语句。如果。现在，你是否想让你的内容读起来有所不同？你是否想让人们做出不同的反应？你必须改变一些词语。“如果”是一个很容易切换到“何时”的词，你会发现它最有效。

就好像，你甚至不必改变你的项目符号点，关于你所做的事情，你知道，就像下面是什么一样。内容仍然可以保持不变。你可以在其中加入一些趋向性语言和趋避性语言。但与此同时，如果你只是去掉“如果”并加上“何时”，它很容易替换。这并不是我们正在讨论的所有事情中的一项艰巨的任务。这是一个很容易改变的。那么“可以”这个词呢？“可以”的特点是，它也是一个被过度使用的词。

营销策略。它暗示读者，它可以做到这一点，但它可能做不到。就像它可以帮助你，但它可能无法帮助你。所以，我经常在看“可以”语句时，我会说“将会”语句。我会用“将会”来代替它们。这将改变你。这将增强你生活中的某些东西，或者你所支持的任何东西。

看看你的“可以”语句，你能把它们改成“将会”语句吗？因为它们真的影响着你的信誉和权威。就像我知道我教的东西有效，当我的客户实施时，他们会得到结果。所以，

这将改变你的咨询成交率。这将改变你的打开率。当你这样做时，这将有所不同。现在，如果你不做，你将不会得到结果，但它可以改变你的打开率。这太软弱和犹豫了。所以，

再次，看看你的“可以”语句。你能把它们改成“将会”语句吗？这是一个更强有力的说法，就像我站在我的权威和信誉上，我从我的专业知识出发。我喜欢它，因为它非常具有声明性，你必须勇敢才能做出这种声明，你必须相信你正在销售的东西。

这绝对令人着迷。Nikki Rausch，如果人们想了解更多关于你的信息，你是否有他们首选的社交平台来联系你？如果他们想和你一起工作，你想把他们送到哪里？好吧，我首先要鼓励人们查看播客，因为显然有一些播客听众，他们喜欢播客。所以请查看SalesMaven.com。

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具体针对个人，人与人之间的互动。妮基将要为此举办一个研讨会。顺便说一句，如果您是节目的新听众，请务必关注我们。如果您是长期听众，您是否会在您收听的任何平台上给我们留下评论？并且查看我们的其他节目，AI Explored播客和社交媒体营销访谈节目。这就结束了社交媒体营销播客。我是主持人迈克尔·斯泰尔兹纳。下周我将与您再次见面。我希望您充分利用您的时间，并祝您的营销不断发展。

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