Episode 755 | TinySeed Tales s4e4: Customer Interviews + Pivoting
15:47 Share

欢迎回到第四季第四集的Tiny Seed Tales,我们将继续聆听Colleen Schnettler的创业历程。在我们深入本集内容之前,如果您想投资像Colleen这样的创始人,您可以通过我的世界一流的加速器和风险投资基金Tiny Seed来做到这一点。在我们之前的基金中,我们已经募集并几乎部署了近4200万美元,目前正在募集我们的第三只基金。

如果您是合格投资者,或者在您所在国家/地区具有同等资格,并且您有兴趣投资数十家甚至数百家B2B SaaS公司,这些公司是由我和Aynar以及我们在TinySeed的团队精心挑选的,我们相信这些公司将会成功,那么您将是一位优秀的投资者。

您可以访问tinyc.com/invest。如果您在那里输入您的信息,它将直接发送给Einar。您在《面向其他人的创业公司》中听过他的声音。如果您有任何疑问,您可以与他交谈,或者您可以收到我们的演示文稿和备忘录,以及我们投资的主题,因为我们是一家独特的风险投资基金和SaaS加速器。因此,如果您认为您可能对投入一些资金感兴趣,

在雄心勃勃、主要自力更生的B2B SaaS创始人身上,请访问tinyseed.com/invest。让我们深入本集内容。因为我天生精力充沛、热情乐观,对吧?我正在预测我的,哦,我的天哪,你不喜欢这个吗?他们说,是的,我想也是。欢迎回到Tiny Seed Tales,这是一个系列节目,我将跟随一位创始人经历建立他们创业公司的疯狂过山车之旅。我是您的主持人Rob Walling,一位连续创业者,也是Tiny Seed的联合创始人,Tiny Seed是第一个为自力更生的创业者设计的创业加速器。

今天在第四集中,我们将再次与Colleen Schnettler一起,她是一位开发人员、企业家和Hello Query的联合创始人。Colleen一直很忙。当我们上次交谈时,她刚刚几乎与她的商业伙伴分手,彻底改变了她的公司,并更名了。在所有这些动荡中,她一直在使用客户访谈作为指导。有趣的是,您会听到很多关于客户访谈有多么重要的说法,但是如果这些访谈没有重点,

那么这些访谈就很难引导您朝着正确的方向前进。这可能是我们的第三轮,自从上次和你交谈以来,我已经和20个人谈过了。当我们完善对这款产品应该是什么样的愿景时,我们了解到,价值更高

对于客户的客户来说,获取他们的数据。客户的客户需要构建他们自己的报告。这些公司不断被要求为他们的客户提供定制报告。

因此,对我们来说,这意味着嵌入您的应用程序。因此,这与我们上次交谈时有所不同,因为我们当时谈到Hello Query(顺便说一句,这是一个很棒的名字)是一个独立的SaaS应用程序,几乎会被内部团队使用。但是现在你说,在这些访谈之后,听起来你已经收到一个信号,说,不,我们需要嵌入到其他应用程序中。举个例子——

如果我有一个电子邮件服务提供商,我是一个SaaS应用程序,我有1000个客户,我需要他们能够开发客户报告,你说我可以将Hello Query嵌入到我的SaaS应用程序中。对吗?没错。因此,如果您是电子邮件服务提供商,您的客户可能希望细分他们的电子邮件列表。

这是一件非常常见的事情,对吧?因此,您不必构建它。您可以插入Hello Query嵌入,为租户问题设置一些自定义基本查询,然后他们可以构建、保存和细分他们自己的客户列表。

明白了。当您进行这样的访谈或进行客户对话时,通常会非常嘈杂。它通常不像人们所说的那样清晰。我记得七八年以前,当我们正在构建Drip时,我做了一个演讲,我试图弄清楚我们实际上是在为谁构建什么,对吧?还早。试图弄清楚产品市场契合度。我

收到了100封取消订阅的电子邮件。然后我进行了一些对话。我记得我说过,这是我们的结论。哎呀,回想起来,这似乎是显而易见且辉煌的。但我信心不足。我的意思是,我就像100分中的40分一样,也许这是正确的事情,问号。你是否和我刚才描述的感受相似?或者你感觉你的确定性水平比那更高吗?这是一个棘手的问题。我觉得这是......

50%的信心,50%的直觉。因为从一开始,Rob,这就是我一直想构建的东西。当我们进行这些客户电话时,当我们询问他们有关内部报告的问题时,我们说,例如,您的高管请求报告的频率是多少?

也许一周一次。一周一次并不那么痛苦。然后,如果您向上游发展,上游公司正在使用Power BI,因为他们想要我们不打算添加的所有额外功能。所以感觉有点像直觉决定,但它也几乎像我们一直想构建这个一样。我们现在已经与20多个人交谈过,他们证实我们可能走在了正确的道路上。

在我们之前的剧集中,Colleen提到一个危险信号。她最初的想法没有任何竞争。这是她做出如此重大转变的主要原因之一。所以我想知道,这个新想法有竞争对手吗?其他公司是否已经尝试过这个想法?如果是这样,Hello Query将如何做到与众不同?

是的,这个领域肯定有竞争对手。即使在这些客户电话中,我也看到至少两个人向我展示了不同的嵌入式解决方案来解决这个问题。所以我们知道它存在。我们在产品的第一版中发现了这一点,让其他公司控制它。人们不喜欢那样。这通常不是我们想要做的。因此,对这方面非常兴奋的公司是数据密集型公司,它们是

视觉界面不是他们想要的。他们的用户希望获取他们的数据。他们的客户有他们自己的数据分析师。因此,数据分析师不希望您(SaaS所有者)为他们构建图表。数据分析师希望掌握他们的数据。因此,我们将针对这类公司。因此,鉴于报告通常......

我会说,这并不重要,但我记得这曾经让我非常痛苦。所以这就像报告几乎是一种必要的邪恶一样,在我的经验中。所以我想你说的就是为什么它本质上不是核心功能。它是一个核心功能,因为客户想要它,但它不是产品团队通常想要构建的东西。是的。

没错。我们一直在与之交谈的人是,我的客户希望他们的数据被提取出来。他们希望它在Excel中,因为他们会将其放入Power BI中,或者他们喜欢Excel,因为那是他们工作的地方。构建报告、过滤和自定义导出CSV以及调度不是我们产品的核心。我们并不关心,但我们必须给他们这个功能。哦,顺便说一句,我们可以为此功能向他们收取额外费用。我喜欢这一点,因为我们现在更接近赚钱了。

绝对的。是的,我相信我们在脱机或在这个播客上讨论过你在这个仍然是可嵌入组件时遇到的一些问题。但是后来就像,好吧,我必须调整样式,因为它必须与应用程序匹配,因为他们的客户正在使用它。你如何解决这个问题?所以我们决定了。对。

对与错?我们决定这就是它的样子。句号。所以最后一轮访谈是,它们还不是销售,因为我仍在努力完全掌握人们的问题,但我也会向他们展示我们拥有的东西。

它看起来非常漂亮。我的意思是,它看起来很棒。再说一次,我认为对我们来说,我们不能只针对全世界的人。我们是一个只有两个人的小团队。我们将非常非常严格地细分市场。这对每个人来说都是一种很好的态度。我希望如此。要知道......

要知道你能对什么说不,因为这往往是最难知道的事情,我们应该在这个第一个版本中构建什么?因为它不能有太多错误,而且看起来必须很好。因此,那些非常需要它的人并没有因为,啊,字体、间距和其他任何东西可能并不完全符合我们的UX范例而产生问题。是的,到目前为止还没有人对此提出异议。

这些客户访谈对于Hello Query的未来至关重要。我问Colleen一些关于她如何为这些对话做准备以及她的方法是否随着时间的推移而改变的见解。

我天生就是一个非常外向的人,所以我以为我会神奇地擅长客户访谈。不,我确实不擅长。你必须了解你自己的个性,并了解如何让人们对你诚实。

并走这条线。像我刚开始做的时候,我听到每个人都说“是”,因为我天生精力充沛、热情乐观。对。我正在预测我的,哦,我的天哪,你不喜欢这个吗?他们说,是的,我想也是。

在做了这么多之后,我认为我已经找到了一个很好的平衡点,那就是真正做我自己,仍然做我自己,但也不强迫他们朝着特定方向发展。当我与某人通话并说,你现在如何解决这个问题时?如果他们甚至没有尝试过解决它,

这不是一个大问题,对吧?像我做过这么多。我知道要问什么问题,我可以很快根据您的业务规模、您遇到此问题的频率以及您已经为解决此问题支付的费用来判断。所以我认为这只是您做得越多就学得越多的事情。我认为很多听众都会问的一个问题是,你如何找到这20个人?所以现在我们的社交网络仍然是我们的首要任务。

流量来源。因此,有些人通过冷门LinkedIn外展进入,但我进行了一整套LinkedIn外展、冷门外展活动。这很棒,因为我学到了很多东西,而且我实际上得到了相当多的回复,这非常令人兴奋。从Twitter获得的成功率要高得多,因为它有点像热情的介绍。根据所有这些电话和人们的联系,我有一组我称之为创始客户的人,

三到四个人,具体取决于情况。计划是给他们提供V1版本,看看它是否解决了他们的问题,与他们合作,进行迭代,直到我们可以缩小真正是我们目标客户的范围。因为我认为长期冷门外展将成为我们的牵引渠道之一。但是,如果我不知道这些人是谁,我就无法联系他们。我喜欢你所说的。我认为很多人都会错过的一点是

我们不仅仅是在构建什么?我们为谁构建这个?你必须回答这两个问题。而且你经常会有一个很棒的产品创意,就像你现在一样,但是如果你不知道你关注的是谁,你卖给谁,

一旦你通过了真正进来的前三四个客户,它就会成为一个真正的问题。所以我只想为那些可能低估这一点的听众指出这一点。是的,客户的事情真的很困难。虽然这些客户电话对Colleen至关重要,但她并非唯一忙碌的事情。

所以我很想知道,你在接下来的几个月里,你想要前进的方向得到了验证?你在技术上在实施功能方面取得了多少进展?我们有一个可工作的、安全的、可嵌入的系统

它显示了如果我将其嵌入到我的应用程序中,并且他们能够使用它,您的用户将看到什么。所以这很有趣,因为我已经能够玩弄它,看看它有多有用,以及我想做哪些我做不到的事情,以及什么对我来说很重要。

所以感觉我们在产品方面取得了巨大的进展。我很惊讶它进展如此之快。是因为你已经有了一个核心产品吗?

来自Hammerstone时代或refined时代,你可以重新利用吗?是的。所以我们已经有一大部分代码存在,因为我们在新产品中使用了我们的旧产品。一个小小的捷径。能够不只是扔掉所有这些东西是很方便的。是的,当然。这就是它是一个枢轴的地方。你知道,有时人们会说,

我打算为美发沙龙构建项目管理,现在我要转向在Facebook上构建移动应用程序。这并不是一个转变。这只是一件完全不同的事情。绝对的。我认为数据就是一个很好的位置。所以我一直在花很多时间在大型数据分析师、Tableau、Power BI论坛中,闲逛,看看那些人在做什么。我认为这是一个非常好的位置。

而且每个人都需要数据。就像我们的世界是由数据控制的一样。所以人们会想要访问他们的数据。我认为......

这也很有趣,就像有些人只想将他们的Excel文件扔进ChatGPT一样,我们可以做到这一点。从根本上来说,所有这些包装和定位,我们仍然在解决同样的问题。我们正在解决的根本问题是,您希望将数据从数据库中提取出来,以便您能够真正理解它、玩弄它、构建可视化效果,无论您喜欢什么。

所以,是的,它确实感觉像是一个真正的转变,而不是它。让我们放弃所有这些。我们已经研究了两年了,只是开始,你知道,从零开始。我很好奇,你最期待什么?什么事情会让你晚上睡不着觉?我最期待的是将它交付给客户,因为

这些访谈,Rob,我的意思是,我们现在处于这样的位置,感觉就像势头。感觉它会奏效。你知道关于这一点还有什么很棘手的事情吗?找到正确的平衡点。

这不是一个MVP。这些人会将其放入他们的生产软件中。因此,当我们查看质量与最小功能与价值之间的关系时,我们必须非常非常小心,你知道,弄清楚这一点。所以一方面,我很兴奋能出现在人们面前,但我也非常紧张,如果我们做得太早,我们会损害信任并失去那些潜在的客户。

如果我是Colleen,我会感受到同样的兴奋和紧张。但是根据她客户访谈的见解,我感觉她走在了正确的道路上。我们将在一个月或两个月后再次与她联系。到那时,她将有一些时间将她的产品交付给客户,她可以分享一些关于这个关键时刻的见解。♪