Episode 773 | How to Find Your Early Customer Profile (ECP)
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本播客由 Mercury 赞助播出。多年来我一直使用 Mercury 进行银行业务，每次我开设新账户时，我都会想起为什么传统银行业务感觉停滞不前。

当我们之前的银行面临偿付能力问题时，我们需要快速开设新账户，以便能够处理跨多个业务的数百万资金。Mercury 几乎立即让我们启动并运行。我管理着跨越各种公司的大约六个不同的 Mercury 账户，从我的个人独资公司到 MicroConf（我们的七位数全球活动和教育平台），再到 TinySeed.com。

我们的风险投资基金和加速器。Mercury 可以轻松处理所有这些。该界面对于日常银行业务、支付发票以及发送和接收国际电汇来说非常简洁明了，但功能强大到足以处理我们在为创始人提供大额转账资金时需要实施的多步骤审批流程。

每当创始人问我他们应该与谁开设账户时，我都会将他们发送到 mercury.com。查看节目说明以了解更多详情，并请注意 Mercury 是一家金融科技公司，而不是银行。

欢迎回到《创业者指南》的另一期节目。我是 Rob Walling，在本期节目中，我与 Maya Voyer 进行了交谈。她是《Go-to-Market Strategist》（《上市策略家：达到产品市场契合所需的一切》）一书的作者。她的书籍、咨询和写作都专注于 B2B SaaS。

我们今天进行了一次很棒的对话，定义了什么是“上市”，因为这是一个我一直难以理解的术语，因为它感觉非常 MBA 式，感觉以一种可能对自力更生的创业者没有帮助的方式很理论化。但是，在过去的几年里，我对它越来越熟悉了，Maya 有一个很好的方法来传达“上市”或 GTM 实际上只是

定价、定位、包装和客户。它就像一个包含几件事的总称。因此，我们深入探讨了这一点，我们深入探讨了 ECP（您的早期客户画像），它与您的 ICP（理想客户画像）不同，以及一些不具有扩展性的早期阶段零散营销方法。在我们深入探讨本期节目之前，我想让您了解 MicroConf 成长撤退，这是我们于 2025 年 5 月 14 日至 16 日在伦敦推出的一个新活动。

这不是您普通的会议。我们将规模保持在 40 到 60 名 SaaS 创始人之间，以便进行深入的网络交流和获得宝贵的见解。

因此，让我们开始与 Maya 的对话吧。Maya，感谢您参加本节目。

Rolf，很高兴见到你。让我们今天谈谈所有关于上市的事情吧。

所有关于上市的事情。

好吧，这是我们接触早期大众的最佳计划，对吧？第一批客户并不难。这些人通常来自您的电话簿或某种社交媒体早期采用者群体。所以这没什么难的。

然后在后期，一旦您确定了产品市场契合度，您就会面临一个大问题。那么，如何建立这些可预测且可扩展的方法，如何获得客户？这些被称为上市策略。在我看来，对于初创企业来说，这是上市阶段的圣杯。如何才能不再担心我们的下一个客户从哪里来，我们有一些可预测的引擎来完成这项工作，这样我们也许有一天可以休假。这很好。

但我必须在这里强调，这是一件非常重要的事情，因为上市通常被误认为是营销、销售或领英。它是不同因素的组合。如果您深入研究产品，您可能会说，哦，上市就是这样，但是听我说。

首先，我们必须找到一个非常好的市场，一个我们有机会获胜的市场。然后我们只是在处理客户的选择，对吧？那么，哪些客户会沉迷于我们的产品并帮助我们发展这项业务呢？

稍后，在我们弄清楚这一点之后，我们可以回到产品上，也许我们可以像在获得一些初始牵引力、初始反馈后一样，围绕不同的价值主张和不同的方式提供价值。

然后我们必须学习怎么说，如何展示我们的产品。这就是定位和信息传递。尽管如此，人们也付钱给我们也很不错，对吧？所以我们不是免费做所有事情。这就是定价。之后，我们遇到了最后一个组成部分，那就是增长。这就是如何获得客户。理想情况下，我们将建立上市策略。希望这很清楚。但如果您有任何子问题，您知道这是我最喜欢的主题。我对此说个没完没了。

您最喜欢的主题，以至于您写了一本书，名为《Go-To Market Strategist》（《上市策略家：达到产品市场契合所需的一切》）。那里有一本精装本。您有平装本和 Kindle 版本，当然也可以在线购买。

在亚马逊上，我相信这就是您发现我们的方式。X（推特）上的朋友们一直在谈论您，然后是《GoToMarketStrategist》这本书，它引起了我们的注意。我想深入探讨一下 ECP 这个概念。这是早期客户画像。但在那之前，我想总结一下，说 GoToMarket 实际上是将产品打包的总称

并将产品推向市场，对吧？我认为这是让我困惑的事情。即使在五年前，每当我听到上市时，我都认为，这非常学术化。这非常理论化。这是非常大的业务。这是因为我在书中读到的每个例子都使用了

百思买和塔吉特以及这些财富 500 强公司，您明白我的意思吗？这些都没有用。但是如果您将其打包为，不，这是您的早期客户，这是市场，这是定价，这是一个计划，对吧？我认为，这就是总结。然后我想回到 ECP，我刚才提到的这个概念。因此，我们在本播客中谈到了 ICP，您的理想客户画像。特别是如果您处于早期阶段，

这可能很难知道，很难找到。一旦企业更加成熟，ICP 就更有意义了。也许您有一个，也许您有两个，无论如何。什么是 ECP 概念？并向我解释一下，早期阶段的自力更生的创业者应该如何考虑它，为什么它对他们很重要。

太棒了。对于我们主要从事 B2B 业务的观众来说，这是一个非常相关的问题，对吧？因为在 B2B 中，您知道情况是这样的。如果您想瞄准大型公司，您需要经过合规性检查，您需要拥有几个徽章，每个人都会问您，您能否向我展示 5 个案例研究、7 个用例等等，而您目前还没有。

因此，我们必须逐步走向理想的客户画像。拥有一个强大的愿景非常好。实际上，我现在正在与企业云 AI 软件合作，我们正在处理并遇到同样的问题，对吧？因此，这项技术确实很好。但到目前为止，理想客户一直是

很大的考虑因素，就像进行试点和用例一样，因为它还不是企业安全的，对吧？为了弥合我们想要达到的目标与我们目前的产品和牵引力之间的差距，我们正在使用早期客户的代理来战略性地生成参考和牵引力，以便我们以后可以向上游市场发展。

为什么我喜欢称之为“早期”也是一个非常私人的原因，因为您在启动时需要做正确的事情。当然，您可能会有一个在三年后可能实现的宏伟愿景。但我们今天所处的位置略有不同。因此，您需要那些思维方式和行为方式不同的人。

早期客户通常具有更高的风险承受能力，对吧？所以他们是那些早期采用者。哦，有一个新工具。我想玩一会儿。有时他们甚至倾向于违反公司规定。他们只是使用他们的个人电子邮件之类的东西。

因此，我开始痴迷于如何获得早期牵引力。因此，首先，在您的测试版中，它可能是免费的，而这些不是客户。这些是用户，对吧？在使用它并说它很好的人与付费的人之间会有巨大的差异。

这就是为什么我想将这个概念与早期采用者区分开来，因为客户的本质在于他们为此付费。这意味着他们不仅说他们喜欢它，而且我们实际上可以将资金再投资到我们的业务中。这就是我如此看好早期客户画像的原因。

所以那是早期客户。听起来 ECP 是您的早期采用者，对吧？他们愿意尝试您的产品。是付费的。是付费的。他们是客户，而不是用户。这是我在本节目中经常说的话。因为有人会说，我有 10,000 个用户。我说，太好了，没有人付钱给你。重要的是 10,000 个客户。好的，所以 ECP 愿意尝试您的产品……

现在，这里的危险是什么？这似乎很容易犯大错误。就像，我见过有人推出产品，获得了 20、30、40 个付费客户，我们可以在这种情况下称之为 ECP，而他们到处都是。你知道，有人说，我希望这能成为另一个竞争对手，我希望这个功能，这就像 40 个不同的人，50 个不同的功能请求。

我可以想象这会让人不知所措。那么，创始人试图建立他们的 ECP 时会犯哪些重大错误呢？

好的，最佳情况是您在发生之前就考虑到了这一点，对吧？因此，当我们决定谁将成为理想客户画像时，我们可以提出一些假设，对吧？在这个阶段，我喜欢使用优先级框架。所以我永远、永远、永远不想对人们说，就像选择一个，让我们在接下来的六个月里坚持下去之类的话。

不，您的技术，也许是您的 AI 代理可以提供帮助。A、合规性。B、风险投资公司。C、银行。好的，我们有三个细分市场的想法。

我们真的确信我们只是说，也许我喜欢风险投资公司，让我们选择风险投资公司，并在接下来的几个月里将其视为理所当然吗？不，我们首先需要进行验证。因此，理想情况下，您不会遇到这个问题，但是……

但在现实中，您经常会遇到。特别是当您启动并进行反向工程时，例如谁保留得最好或谁转换得最好，例如哪个细分市场使用您的产品，您可能会遇到非常矛盾的情况。例如，自由职业者喜欢我的 AI 内容编写器，但如果代理商拥有这个和那个功能，他们会使用它。你就像，

“好的，现在，当务之急是获得 50 个客户。在这个时候，我不能再大力投资产品了，之前我已经决定我的愿景是帮助中小型企业。

所以目前，我不想处理这些伙伴关系和这些代理商。顺便说一句，我喜欢与代理商合作。他们是伟大的加速器。但是重点是，您必须忠于您的愿景，忠于您的产品愿景。如果您正确地进行了市场调研、细分市场，如果您进行了访谈，这可能会更容易一些，因为您会对自己的选择更有信心。

但另一个关于早期客户的常见错误也是我们如何获得它。因为在我们选择的发布渠道中，确定

我们将吸引谁，因此，对您的 ICP 进行非常可靠的研究也至关重要，而如今这并不难，因为 ChatGPT、Cloth，我们还能谈论什么，所以是的，一定要做好功课，特别是如果您正在处理

在非常、非常、非常严格的行业中，例如注塑成型或某种运输公司，人们不在线，您可以直接询问他们在哪里找到相关的工具和信息来提升他们的职业生涯或业务，对吧？您也可以从一些人那里获得此信息。不要盲目地遵循这个蓝图。是的，我应该在领英和 Hacker News 上发帖。

如果这对您的受众不相关，则进行产品发布。这是我们必须避免的一个大错误。如果我们有的话，我想深入探讨一下例子。您是否有任何关于 ECP 实施的非常好的 B2B SaaS 案例研究？

所以我现在不会说出公司名称。一些创始人对此公开表示，一些则没有。但是，是的，让我们讨论几个。我们有一个 AI 内容编写器，一个典型的员工，可以更好地对您项目中的一些内容进行重新调整。

这非常、非常、非常有趣，因为我们刚刚发布了它。我们认为它将成为一个非常广泛的产品，每个营销人员和销售人员、业务开发人员，只要需要在领英上发帖的人都可以从中受益。这是我们的最初假设。但是一旦我们看到结果……

从牵引力来看，我的意思是，用户一直还可以，但是首先正确转换的客户是创始人。这是一个很大的惊喜。我们预计这对营销人员来说会非常有趣，但我们最终服务的是创始人，我们实际上不得不改变该产品的沟通方式，因为对于营销人员来说，价值主张并不那么令人信服。

我们无法比 Copy AI 或您在 ChatGPT 中可以做的更好地区分它。但对于创始人来说，它效果非常好。我们还有另一个来自分析工具的例子，您知道分析工具是什么样的。它们有点难以销售，对吧？这是一笔很大的投资，就像 CRM 一样。您必须学习它。您必须承诺在较长时间内使用它。

因此，当这些类型的发布在红海市场上进行时，它们特别有趣。因此，当有很多竞争时，我们通常会采用垂直定位，这意味着您缩小到一个特定的受众，一个特定的角色，并全力以赴以获得早期牵引力。

好吧，对于这个，情况再次与您所说的非常相似。该工具从 Reddit 和其他论坛获得了 50,000 名用户，我开玩笑的。每个人都喜欢，太酷了。产品经理们一直在玩它。货币化是一件痛苦的事情。所以

所以那里发生的事情是，最初他们采用了为独立开发者提供服务的理念等等。但后来，他们发现他们的真正客户是中小型企业，B2B 企业。这也是一个巨大的进步。我的意思是，我可以永远、永远、永远地说下去。它甚至发生在我的发布中，对吧？因为还有一个谬误在这里

有点危险。作为创始人，您有这个愿景，对吧？通常，这个愿景是帮助所有人，并使您的产品在所有不同的角度都非常实用。是的，我也有点这样。还有一个谬误。所以我的结论是，我实际上设想我想为增长人员和营销人员服务，你知道，像我这样的人，也就是吃你的狗粮。

但实际上，就像在看到市场反应后一样，这些细分市场的想法，谁实际上是我的目标客户，自从我运营这个 GTM Strategist Venture 以来，我已经完善了大约 11 次。故事的结尾。即使您做对了，市场也会发生变化，技术也会发生变化，回到绘图板。确保您始终、始终、始终关注这一点。

是的，有很多这样的事情。您已经做了大量的写作，也许您还在播客中做过演讲，但我看过您的书，也看过您在 gtmstrategist.com 上撰写的文章。其中一篇真正引起我注意的文章的标题是《Go-To-Market Action》（《上市行动》）。

不惜一切代价获得客户。是的，独角兽公司 12 种行之有效的方法以及如何立即应用它们。我发现真正有趣的是，再次，对于熟悉 GTM 或上市的人来说，有上市策略。这通常是每个人听到的术语。这实际上是将产品推向市场。这是在做这件事，我认为您之前说过五件事，对吧？就像定价、包装、客户等等。是的。但您谈论的是 GTM 行动，上市行动，这……

发生在上市策略之前。就像 ECP 在 ICP 之前一样，就我所读到的内容而言，GTM 行动发生在 GTM 策略之前，因为这是我第一次听说所有这些。但我们一定会将这篇文章的链接放在节目说明中，因为您有一个很棒的图表，我们没有时间在音频播客中介绍，但您有 12 种不同的 GTM 行动与上市策略。

我想谈谈其中的一些，因为它们确实让我想起了，坦率地说，它们让我想起了我们很多听众所做的事情，那就是，你知道，我们的听众，他们几乎都是自力更生的。他们中的大多数可能是在晚上和周末开始的。有些人很幸运，他们有配偶，或者他们存了一些钱，他们能够辞掉工作去做这件事。有些人筹集了资金，占 10%、20%。

可能我们 20% 的听众最终会筹集某种资金。所以这并不是关于自力更生与否的问题，而是存在一定程度的精明，对吧？存在一定程度的做一些不具有扩展性的事情，而不是说，如果我想成为一家价值 1000 万美元的公司，我今天就必须像一家价值 1000 万美元的公司那样行事。如果您今天像一家价值 1000 万美元的公司那样行事，您可能犯了一个错误，对吧？就像独角兽一样，如果您想成为一家价值数十亿美元的公司，您今天不会那样行事。您会做这些精明、早期阶段的事情，我认为

我总结得对吗？这正是您谈论的内容，GTM 行动。它们可能无法扩展，但它们可以帮助您获得前 5、10、50 个客户。我喜欢它。不，说真的，你们的创始人都是英雄。你完全理解这种情绪。为什么？我的意思是，当您只是这个创始人时，

并且像您一样拥有营销、增长、销售以及融资、产品和人力资源以及会计，您知道，您可以投入到其中的能量部分，这是至关重要的，但这并不是您的全职工作。

对吧？所以我看到很多人只是因为，我应该每周在领英上发五次帖子而感到负担过重，筋疲力尽。我应该每周写一篇博客文章。我应该做这个和那个，对吧？为什么？因为大公司正在这样做。但是，方法、实际技术，如何获得第一批客户，就像不具有扩展性的事情一样，这是一个很好的比较。我实际上与 Tela 谈过。Tela 是一款类似 Loom 的视频录制器，但他们之前筹集了 200 万美元。在文章中提到，好的，他们就像与 Y Combinator 和第一批客户一样，只是来自孵化器的同龄人，对吧？所以不是，这没什么特别的。然后他们进行了外展，对吧？如果您要完成的任务是获得 50 或 100 个客户，您不必建立完整的营销和销售机器。

您可以做一些更容易得多的事情，通常非常便宜，甚至免费，但您必须走出去。Rob，这是最大的障碍，对吧？人们非常害怕只是发送几条消息，在几个论坛上发帖。我不知道为什么。我相信这是心理上的，我不是专家。但是，是的，这些行动比您想象的要容易。

明白了。而且我确实想谈谈其中的一些，因为您在这篇文章中有 12 个例子。我也喜欢的是，您开始时，很多都是我在本播客中谈论过的事情。这些都是非常实际的事情。太棒了。不过，您最喜欢哪一个，Rob？好吧，我的意思是，我喜欢，所以您的第三个是热外展。所以是关系或信誉。您还将冷外展与钩子作为两件不同的事情。我谈了很多关于

同心圆营销的概念，其中中心是认识我的人，对吧？那是温暖的。然后是我有关系的人。然后是我的观众可能是下一个。然后是我的网络。然后是我的网络的观众。你知道，这是一种同心圆，这正是您在这里谈论的内容。是的。

我喜欢这个概念。我很想看到一个视觉效果，但就像回到我们之前关于 ECP 的讨论一样，您必须有目的性，对吧？因为即使是来自第二周期的人，例如谁可以潜在地将此介绍给，比如说，更远的周期，您也需要有很好的用例。您需要有很好的案例研究和牵引力。因为如果您正在推销说您有这个会计软件……

比如说高中，那么如果我在建筑行业工作，我对此不感兴趣，因为我更倾向于看到来自我垂直领域的参考，案例研究。因此，每当您开始并进行此细分工作时，请认真思考。

这些公司对案例研究有吸引力吗？如果我做这项业务，我能够向上游市场发展吗？如果您的早期客户（您今天可以成交的客户）与理想客户之间存在差异，那么您真的、真的、真的应该有目的地选择服务或白手套服务的业务类型。而且……

我喜欢的另一个是论坛和在线社区中的钓鱼。论坛仍然是一个思考者吗？您编辑哪些论坛？是的。只有当他们提到我设置了警报的内容时，我才会去论坛。但 Reddit 将是论坛和 Hacker News。过去是 Quora，但 Quora 已经……

Quora 已经消失了，你知道吗？它仍然存在，但人们不再像以前那样使用它了。但我称这些为聚会场所，你知道，人们在网上聚会的地方，对吧？以及 Facebook 群组，对吧？我不在 Facebook 上，但在 Slack、私有 Slack 频道等等。

我称它们为聚会场所，因为如果我要以电气承包商、建筑行业的人员为目标，他们会在 Reddit 上，他们会在 Facebook 上，他们可能会有一个私有 Slack 频道，可能不会。有些地方，我的兄弟在加利福尼亚州经营一家电气承包业务，所以我了解他在线聚会的地方。它不是一个城镇，不像 Hacker News 那样，每个人都一直都在那里，但我希望潜伏在那里，融入其中，并开始在那里提供价值

看，这不是捷径。这就是问题所在。几个月前，我在一个播客上接受了采访，有人问我这些事情。你如何获得早期客户？我列出了我所说的所有事情，对吧？我有我的标准五大方法。有 SEO 和内容以及论坛和热外展、冷外展等等。他们几乎以一种非常交易的方式对待它。这就是问题所在。五、十、十五年前，您可以进入在线论坛，并且可以进行交易，因为并非每个人都在这样做。但是营销人员，该死。

毁了一切。他们毁了一切，对吧？这就是发生的事情。这就是发生的事情。制作人 Ron 刚刚向我发送了 Reddit 上一个完全随机的小众实体店论坛的屏幕截图。这是一个子版块。其中一件事，你知道，就像，

发帖规则，不要种族主义，等等。其中一个说，我们不想听到你愚蠢的创业想法。不要问它并提供反馈。我们将删除它。你知道他们为什么这样做吗？因为很多人已经进来并且基本上发送了垃圾邮件，你知道，发送了垃圾邮件。所以，

你真的必须走这条线，我实际上会进来贡献价值吗？我实际上会成为社区的一部分吗？或者我会跳进来，只是试图参与并链接到我的东西，对吧？我不知道您是否有任何这方面的例子或经验。很多。

很多，所以一位同事，他不是客户，他只是我下午闲逛的家伙，因为他一直在构建很酷的东西，他为律师构建了 AI，就像他实际上放了一个国家的立法，这是一个非常好的界面，您可以直接提出问题，例如我的邻居拥有这辆汽车合伙人是否合法，它会产生非常好的答案，所以他得到了，我开玩笑的，像

8,000 名用户来自在 12 个不同的社区中发帖，例如当地的随机社区。我简直不敢相信。在他发布后的两天，其中一个政党打电话给他，问他是否有兴趣进行数据交换。他到处都在新闻中。为什么？因为他的沟通语气是，我构建了这个平台

它可以做到这一点和那一点。它并不完美。如果您厌倦了为律师付费，只需试用一下并告诉我有什么问题。我不是说这是公式。你应该怎么做？但它就是这样。

它就是这样，没有推广什么东西。但它就像，看，就是这样。我觉得它很酷。如果你也觉得很酷，你可以用它，随便。它是免费的。我现在不会获取你的数据。所以，是的，你仍然可以加入。但正如你所说，这种技巧，当你就在那里，在全力以赴之前建立一点信任感。

垃圾邮件让我觉得少即是多，对吧？所以要精挑细选你的 ICP 或 ECP活跃的社区，并将它们视为一个为期两三个月的项目。我的意思是，我在加密货币时期经常与社区合作。曾经管理过一个拥有 4 万人的电报群，那真是荒谬。

你可以感受到，作为一个正在寻找的人，你知道，就像在那里举着横幅，拿着锤子作为管理员，你可以从远处感受到这些东西。如果社区成员很活跃，你会支持他们。实际上，你也会对他们产生不同的情感。

但我不会把所有的赌注都押在这个篮子里。我肯定会把它与一些外联结合起来。我最近经常使用的东西，尤其是在 B2B 软件方面，是网红。因为人们和领英，这太疯狂了。你知道，就像五年前，就像这个 B2C，

看到网红游戏开始出现在广告中，它变成了官方的 UGC，就像小型内容创作之类的东西。我认为我们正在接近 B2B 领域的这些日子，我只是喜欢这种策略，因为微型创作者的受众通常对它有很多喜爱和信任。所以是的，这也是我偷偷使用的，也就是社区/网红。

非常好。我们已经讨论了你在这篇文章中给出的 12 个例子中的三四个。如果大家想继续关注你，他们，我的意思是，你在 gtmstrategist.com 上有很多资源。你有一本书、清单、大师班，以及我们在节目说明中会链接到的文章。Maya Voyer，非常感谢你加入我的节目。

哦，我的天哪，这真是太荣幸了，伙计们，当你们在 2025 年推出 GTM 时，每个人都在喊着 SEO 不管用。明天我将发布一篇关于一家公司如何仅通过程序化 SEO 获得 20 万用户的文章。他们说外联已经死了。他们说内联是直接的等等。忘记这些吧。

你必须做的第一个明智的选择是你的受众在哪里出没。这是我从 Rob 那里学到的。第二件事是，你带着真诚的信息在那里，你正在贡献价值，你并没有在那里推销他们。第三件事就是保持一致，对吧，因为……

事情往往不会在第二天或下周见效。有时，尤其是在你制作内容的内联营销中，你必须全力以赴两三个月，有时甚至六个月，然后观察进展，对吧？所以这就是我最好的告别方式，谢谢。喜欢它。再次感谢你的加入。是的，我很荣幸。

再次感谢 Maya 加入本期播客。感谢您本周和每周的收听。这是 Rob Walling 从第 773 集结束播出的声音。