Deep Dive
Shownotes Transcript
特洛伊·安德鲁斯是一位企业培训师，教授演示设计与交付、战略性企业故事讲述、有影响力的沟通和幻灯片设计。他将行为科学、行为经济学、推动理论和劝说理论的原理与商务沟通相结合，帮助客户最大限度地提高劝说效果。他曾在耐克、保时捷、宜家、H&M和安德玛等《福布斯》500强跨国公司接受培训，并在杜克大学和复旦大学商学院等院校教授演讲技巧和设计。他是《企业家》杂志的特约撰稿人，最近在2020年Nudgestock（年度行为科学活动）上发表了演讲。他目前正在撰写他的第一本书，内容是将行为科学原理应用于现代演示文稿以优化劝说。访问PresentationPersuasion.com加入我们的微信：THD_OfficialInstagram: thehonestdrink_电子邮件：[email protected]在以下平台上找到我们：Apple、Spotify、小宇宙、网易云音乐、喜马拉雅、Bilibili、YouTube……</context> <raw_text>0 大家好！欢迎回到《诚实之饮》。我是贾斯汀。您可以随时通过[email protected]联系我们。如果您一直喜欢这个节目，我们感谢您的支持。请评分、评论和订阅。
我们今天的嘉宾是一位非常酷且令人着迷的人。我真的很兴奋能和他交谈，因为我发现他所做的事情非常有趣。他教人们如何设计和交付演示文稿。他还指导战略性企业故事讲述和有影响力的沟通。所以实际上是关于如何成为一名有效的沟通者、演讲者、演示者、经理、领导者，无论您当时的职位是什么，以及如何真正具有说服力，在您试图传达的任何信息中创造最大的说服力。
他通过应用行为科学、行为经济学、推动理论和劝说理论的原理来做到这一点。现在，如果您不知道，行为经济学、推动理论、企业故事讲述都是目前非常热门和流行的研究领域。所以我希望了解更多关于它的事情，还有谁能比这个人更好地开始呢？现在，在开始的时候，你会听到一些背景施工噪音，因为我的邻居正在装修，但这种噪音在大约12分钟后完全消失了。所以不用担心。
这个人为世界上一些最大的公司提供培训，和他交谈真是太棒了。所以事不宜迟，让我们欢迎特洛伊·安德鲁斯。
守时
这是中国特色，对吧？就像中国特色一样。你习惯了它。但你没有。它永无止境。它无处不在。我只是不知道他们是如何安排的。因为就像一个停止了，然后走廊对面的家伙就像，我现在可以开始改造我的地方了。这是第三个。这是第三套公寓。它一个接一个地进行。这是第三套公寓。只有一套公寓。之后是第二套公寓。然后紧接着。所以它就像一个持续不断的。这些人为什么都需要翻新他们的房子？是的。
我不知道。但这可能说明了房地产市场的情况，因为也许人们正在买房子。也许这些是新房主，然后他们进来就开始装修，也许吧。是的，我想问题总是他们不粉刷墙壁，对吧？所以在美国，你总是有石膏板之类的东西。在这里，它只是，它叫什么？抹灰？抹灰。抹灰，是的。然后他们只是，任何你想要的东西都必须……
如果他们想在墙上安装东西，他们必须一直凿到顶部。是的。是的，差不多。噩梦。现在，最糟糕的是，我不知道你是否在家附近发生过这种情况，但在街上，比如晚上8点、9点甚至10点在街上施工。哦，是的。我的邻居经常遇到这种情况，是的。就在街对面。是的，对。是的，就像，什么鬼？我最糟糕。我认为这是因为他们在那里建造那个体育场。
那里有一个巨大的建筑项目正在进行。因为我知道他们正在为5G、摄像头和所有这些技术设备进行大型建设。你认为美国在工业革命期间是这样吗？当一切都在建设中，所有摩天大楼都在建设中时。他们有工会，对吧？让人们通宵工作，加班费。
我想是的。但我听说，我甚至问过，半夜这样做是否违法？但我猜想，如果政府这样做，我想是可以的。好吧，在这里，政府，任何事情对政府来说都是可以的。好吧。我们不要走这条路。我们不要走这条路。干杯。干杯。谢谢，伙计们。感谢你们来到节目中，特洛伊。谢谢。感谢你邀请我。哦。是的。是的，很好。这太好了。哦。
你为我拿出了好东西。谢谢。你知道，东海岸必须代表，伙计。谢谢，东海岸。东海岸。我们有东海岸的标志吗？东海岸标志，帮派标志。我们喝的是百富25年。是的，很好。哦，是的，如果你听到背景中的钻孔声，那是因为我们的邻居正在装修。希望它会停止。
当我们开始谈话时。所以尽量忽略它。真正的中国。是的，真的，真的。那么，特洛伊，你最近怎么样？很好，很好。感谢你邀请我。我很感激。所以我会尽量跟上你在这次谈话中的节奏。哦，不，不，不。因为……
因为我认为你参与和研究的主题非常有趣，因为，呃，你知道，我们以前邀请过心理学家，而且，你知道，我们已经深入探讨了……
我们浅尝辄止地接触了行为科学的概念，一点神经科学，一点这些东西，但我们从未真正完全深入其中。所以据我了解，你所做的是，你指导人们创建演示文稿，但同时运用行为经济学的理念？是的。
是的，基本上是这样。是这样吗？像行为科学和行为经济学？是的。那么，你能解释一下，并简单介绍一下你自己吗？当然。我从2008年就在这里了。所以我一直在接受培训。所以我一开始只是做商务沟通之类的事情，然后完全专注于演示文稿。但我发现很多人都有那种公开演讲的形象，这……
就是他们会站直，以某种方式说话。他们专注于它的机制，但内容……
却不存在。所以他们得到了肢体语言和声音控制以及所有这些东西，但没有内容。所以我开始研究行为科学，这对我来说非常有趣，然后是行为经济学，它们几乎是一回事。只是在那里有点分裂。但基本上，关键在于人们并非理性地做出决定。所以……
他们之前在心理学中，或者主要是经济学中使用的传统模型是供求关系等等，这些都很容易观察到。有些东西不多。如果你有一瓶25年的百富，它会更贵。这是传统的。但这谈到了它的情感方面。所以几千年前，亚里士多德写了一本书《修辞学》，是关于演讲艺术的。
所以他发现，他做了一个饼图，就像演示文稿的65%应该是有情感的。
然后25%应该是事实、逻辑和数据。但那10%只是信誉。所以证明你是一个专家，或者你应该听我的。所以65%是一大块。但当我们看到广告之类的东西时，这是有道理的，因为你一直都在看到，对吧？他们只是试图利用颜色和声音来刺激你的感官，并运用讲故事的方法。而这正是……
人们。所以我试图将其应用于演示文稿。如果我想做一个推销，如果我想获得认同或增加信任，我们实际上不仅仅是在谈论普通的公开演讲技巧。这更像是
你如何以一种能够触动正确按钮的方式来创建你的内容。就像内容背后的策略，而不是它的表现形式，对吧？是的，很多人，尤其是在中国，我看到他们看到一些有远见的演讲者，他们说，我想像他一样演讲，变得有魅力。他们会穿黑色高领衫，试图模仿史蒂夫·乔布斯。对，对，对。但他们不是史蒂夫·乔布斯，所以行不通，因为他扮演了一个完整的角色
他扮演的角色，人们也接受了。是的。有趣。行为经济学基本上是，所以有行为科学。它是行为科学的一个分支，对吧？它是行为科学的一个子类别，因为行为科学是一个更大的、包含许多事物的总称。是的。对。非常笼统。但在下面，你有行为经济学，它……
它与常规的经典经济学并行运行。对。所以，呃，根据你给我的参考资料，我理解的是，呃，我试图做一些研究。呃，所以你有了经典经济学，对吧。有一些经济规律在更大的范围内是成立的。所以当你这么说时，呃，总的来说，如果你降低某物的价格，对它的需求就会增加，因为人们可以购买更多。对。
这些是标准的经典经济规律，但经济学并没有解释人类基于冲动、情绪、嫉妒等等所做出的许多非理性行为，对吧？
而且许多经济规律并不成立。这时你必须转向行为经济学来试图解释人类的行为和决策。对吗？是的，不，这很好。好的。所以它起源于……你做了你的研究。好学生。我的大脑就像超速运转一样。所有的蒸汽机都在燃烧。他们正在往炉子里铲煤。我看到烟雾从他的头顶升起。我们需要更多动力！是的。
他做得很好。他做得很好。所以，是的，它大约在70年代后期，也许是70年代初期出现。两位科学家，丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基。丹尼尔·卡尼曼现在仍然非常有名。他写了那本书，《思考，快与慢》。哦，是的，是的，是的。我在Audible上有这本书。我只是还没开始听。这是一个非常好的入门读物，因为他建立了整个系统一、系统二思维。嗯。
我不知道你是否听说过这些不同的模式。系统一是大脑的快速反应。哦，不，是快速反应的大脑。真菌。是的，快速反应的大脑。然后系统二是慢速反应的大脑。而慢速反应的大脑通常需要更多努力来思考和处理，对吧？是的，所以我们的大多数决定都被系统一带走了，对吧？是的。你想要加冰吗？我知道根据习惯我不要，所以我直接说不要。
即使，你知道，有时你会觉得需要，但大多数时候你只会遵循习惯。你会遵循过去的经验。这就像本能。它更像是本能和训练出来的本能。这是一个词吗？但冲动会是一个更准确的术语吗？是的，可能是，因为它更情绪化。所有情绪化的东西都来自那里。当事情被转移到系统二时，它就像，好吧，现在我必须坐下来思考、弄清楚、计划或制定策略。是的。
但所有快速的答案都是系统一。所以他开创了这种想法。但在70年代初期之前，他就已经开始提出……
谈论启发式，这是我们采取的心智捷径。这更多的是系统一的东西。所以启发式就是那些东西，还有认知偏差，这是我们看待事物的所有视角，它会影响我们的判断。那么你如何在你的工作中应用所有这些东西呢？
那些部分很难，因为你不知道是什么在激励人们的决定或影响他们的决定。所以在某种程度上，这就像你在观察模式，你正在了解人们。所以好吧，如果我开始进入我的系统，我有ABC系统，所以当有人开始做演示文稿时，他们应该从C开始，C代表改变，并且
所以当你想要改变时，比如说我正在给你做演示，我会说，好吧，我想做什么？我想推销吗？我想让你买东西吗？我想给你留下深刻印象吗？我想激励你或鼓励你吗？首先，我弄清楚了这一点。这就是目的。另一个P是感知。我希望你对我有什么样的看法？
我很组织化，我是一个团队成员，我是一个团队领导者。我把它弄得很清楚。现在我说的每一句话，我做的每一件事都在引导你得出这个结论。如果我说我想有条理，我会确保我的演示文稿有清晰的结构。我甚至可能会多次使用“有条理”或“组织”之类的词。所以只是你在两者之间穿插的小事情，以让人们到达那里。
然后你转到A。所以这是一个C。你转到A。A是受众分析。这就是你真正深入研究你的受众的地方。这是一个很长的答案来回答你的问题。不，继续说。我们有的是时间。就是这样。是的，那么你如何应用这些东西呢？首先，你必须了解你的受众。所以每个人都会不同。每个受众都会不同。你永远不应该两次做同样的演示。
如果你有一个销售推销，你不应该只是走过场，因为它对每个人来说都会有所不同。所以你越了解这个人，他们的品质，他们喜欢什么，他们不喜欢什么，你就可以开始找到模式，然后你就可以开始猜测什么有效。
也许他们有神经质。他们想看到什么，是的。是的，他们想看到什么，以及他们绝对不想看到什么同样重要。这就是那部分。然后B代表两件事，障碍和桥梁。障碍是会阻止他们的事情。
所以你就像，这是我希望他们到达的地方。这是他们现在所在的地方。什么会阻止他们和我一起过来？所以可能是很多事情。可能是个人方面的事情，可能是职业方面的事情，他们的经验或职位或背景、教育。可能是心理方面的事情，比如认知偏差。所以在某种程度上，这是一个猜测游戏。你尽你所能。你研究你的受众，然后你
加入一些你认为会起作用的东西，然后也许它们会起作用，也许不会。你改进它，直到你最终成功。你有没有看到一些反复出现的障碍？
是的，有一些明显的障碍，那就是成本、人力、时间、麻烦。所以你总是会看到这些东西。这就是桥梁的用武之地。所以桥梁，如果有人提到成本，你必须重新构建它。
以一种它不是成本，而是一项投资的方式。原因如下，因为……然后你引导他们完成一些过程。这就是框架效应，对吧？框架是一个很重要的事情。所以这就是桥梁非常重要的原因。你如何首先构建一个主题，这将真正影响人们进入时的看法。嗯。
是的。而且你发送的链接之一，他们正在举例说明框架效应，他们就像，你知道，而且显然像营销人员和零售商一样，可能最常使用它。以及我们甚至可能像在你的广告中一样，我不知道这是否会在你拍摄的广告中出现，但是
他们举了一些例子，比如人们更愿意吃什么？比如一块被宣传为75%不含脂肪的牛排，或者25%含脂肪的牛排，对吧？是一样的东西。或者假设一项法案试图被通过成为法律
它被命名为“改善我们学校法案”，对吧，与“提高我们的税收法案”或类似的法案相比，对吧？就像是一样的东西，但名称和框架却大相径庭。这会说服或推动人们做出某些决定，对吧，基于，我想，你如何构建事物。
是的，他们也在医疗领域这样做。所以这种疫苗的存活率为90%，而这种疫苗的死亡率为10%。然后人们——从数字上来说是完全一样的，但人们只是——一个听起来很糟糕，另一个听起来更好。如果你提供这个，他们会说，我选择那个。你会说，它们实际上是同一种药物。你会说，但这只是框架，是的。是的。这个主题真的很有趣，因为——
它确实起作用，我的意思是，我想当你把它分解后，我的意思是，为了简化它，我想，它实际上只是归结为人类的心理学，但用经济学的术语来说，就像他们一样，我想，也许是在权衡成本和风险之类的东西。是的。收益和风险。是的。行为科学和行为经济学之间的区别很小。前几天我在领英上发布了一篇文章，只是向我所有在这个领域的的朋友们发布。我有很多联系人和朋友，
他们中的一些人是该领域的领导者，没有人真正想触及差异是什么这个问题。然后我只是引用了一些人，比如罗伯特·西奥迪尼。他写了《影响力》和《劝说》这本书。还有一些其他的，没有人对此发表评论。为什么呢？我认为这只是一个语义学的问题。所以我想……
为了定义它，我确定有一些技术术语可以定义它。如果你去维基百科上看，你会看到它有一些细微的差别。行为经济学来自经济学，但丹尼尔·卡尼曼当时并不是经济学家，但他提出了这个理论。但他因此获得了诺贝尔奖。理查德·塞勒，他写了《助推》这本书，也获得了诺贝尔经济学奖，但他本身并不是经济学家。
所以它有点奇怪，因为它与经济学相关，因为很多都倾向于商业以及人们如何做出购买和投资的决定。但行为科学更广泛。它涵盖一切。所以一个有点被归类了。但问题是，当你进入推动理论时，这主要是在行为经济学方面，很多与经济学无关。
那时它实际上只是心理学。是的。这真的取决于你如何定义经济学。几年前，我认为这本书真正让我开始关注这个想法的是《魔鬼经济学》。是的。当你读到它时，它并不是真正关于经济学本身。你只是想，好吧，这有很多轶事，这些轶事表明人们会这样做出决定，但如果你这样做，他们就不会。
所以这就是推动理论、行为经济学，它们都在同一个锅里。就像你之前提到的语义学一样。所以像什么会是，我的意思是，我想问题是，
或者也许是房间里的一头大象，现在有好几头，但其中一头可能是，劝说与操纵的区别是什么，对吧？好吧，因为我们最终谈论的是影响人们的决策，无论是推动理论还是博弈论或行为经济学，就像，
你谈论的是，你如何影响人们的决策，而不会直接影响他们，比如强迫他们这样做。没有枪指着脑袋。你从哪里划清界限？它走到多远，劝说才会变成操纵？或者也许它们本来就是一回事。
我对此思考了很多，我最近也对此发表了一篇文章，因为这是一个经常出现的问题，有时人们会来找我，他们说，好吧，你从事劝说工作。我想做这个或那个。我说，是的，我不做那种事情。他们说，好吧，那是劝说。我说，不，那是操纵。所以是的，区别是，是的，我合作过一家公司。他们想让我谈谈劝说，老板非常坚持包装这个想法。
包装也许是另一种说法，比如框架之类的。所以他们有一些，是什么，像一个团队，是什么让大家玩得开心？团队建设。团队建设，是的。谢谢。是什么让大家玩得开心？他们做的那件事。他们计划了一个大型团队建设活动，但预算发生了变化，所以他们决定取消它。
但他们没有责怪预算。他们责怪度假村，说，我们不能，他们不允许我们预订。什么都没有开放。他们所做的是计划不断推迟，直到每个人都忘记了它。
我只是想，那不是包装。那只是在撒谎。就像，我根本不推荐这样做。他一直说包装。我说，不，我认为你没有理解。我认为你没有理解包装是什么。我向我在领英上的所有联系人都提出了这个问题。我还采访了领英上的一些人，只是为了了解他们的想法。同样，像……
像罗伯特·西奥迪尼这样的大人物。我从西班牙IESE商学院找了一个人，他给了我……康纳·奥尼尔，一个非常酷的人。他还给了他对此的定义。基本上，每个人都同意它归结为意图，那就是……
我对这个定义并不满意，因为不可能知道某人的意图是什么。有时我们甚至不知道我们真正的意图是什么。就像有时我们会做一些事情，哦，我这样做是为了表现得很好。你会说，不，你想要一些东西。是的。所以这有点不幸。但我认为大多数人都知道他们是否在为自己做事情，或者他们是否在为共同的利益做事情。任何销售都非常重要。
你知道，在大多数情况下是为了你自己的利益。但如果我能卖给你一些我认为会真正帮助你的东西，而且我对此深信不疑，那就不同了。是的。你知道，例如，我出售我的服务，帮助人们做到这一点。是的。我会尝试销售它，但我真的觉得它有价值。那么它是操纵吗？不，我认为不是。是的。好吧，只要他们像，也许我在这里只是猜测，但也许界限可以这样划定，只要你总是，呃，你没有隐瞒真相。呃，
而且你没有撒谎或呈现虚假的事实等等，那么那就是劝说的一方面。但我认为一旦你欺骗了别人，而欺骗可以有很多形式，对吧？那么那就是操纵。我的意思是，我不知道。问题是，有时人们会说，好吧，我在撒谎，但这是为了一个好目的。
或者善意的谎言。但这仍然是操纵。是的，好吧，从技术上讲，它属于这个范畴。好吧，就意图定义而言，这是可以的，因为你的意图是好的。是的，这就是为什么我不喜欢意图。我也不喜欢。这就是我所说的。因为你永远无法触及它。你无法定义什么是好的。这就是为什么我同意你的观点。是的，完全正确。我认为意图不是一个好的方法，是一个好的指导方针来……
决定或定义它是一个好的，它是一个好的工作定义，呃，它不是一个详尽的定义，但它是一个好的工作定义，可以告诉某人，看，你知道，如果你是一个混蛋，那就停下来，但是对于一个真正的，你想要一个在各个层面都真正有效的定义，这很难，所以我把它看作，你知道，如果你有一个图表，对吧，然后你有一些……
仁慈的，对吧？或者慈善的。我不想说无私的，因为同样，没有什么……没有什么真正是无私的。然后是自私的，这绝对是自私自利的。然后你有了，故意的或偶然的。因为……
我认为影响力是一个我使用的词，它涵盖了所有这些，因为所有这些都是影响力。酒精会影响你。影响力没有好坏之分。是的。如果你看到一个很酷的人走在街上，他们穿着某种东西或做着某种事情，你会想，哦，我也想那样做。他们甚至不知道他们——而且我们与他们的意图无关。它是中性的。中性的，是的。所以这只是影响力。但劝说是试图让人们——
思考、感受或做某事的一种故意行为。除此之外，我会加上说服。说服更强烈一些，因为你实际上是在改变人们的想法。这不是……如果你看一下定义，它们有时是同义词。但当你想到说服某人时，他们实际上会离开，然后说，哦，是的，你是对的。劝说，你可以说，好吧，我会去的。或者，是的，我会做的。但他们可能不同意或……说服听起来更具侵略性，对吧？有点？是的。
我的意思是，这是一个看法，是的。对我来说不是。它听起来更理性，因为你实际上是用某种事实来打击他们，当他们离开时，他们实际上相信他们会继续劝说或说服其他人。嗯哼。
Troy Andrews是一位企业培训师，教授演示设计与交付、战略性企业故事讲述、有影响力的沟通和幻灯片设计。他将行为科学、行为经济学、推动理论和劝说理论的原则与商务沟通相结合，以帮助他的客户最大限度地提高劝说效果。他曾在耐克、保时捷、宜家、H&M和Under Armour等《福布斯》500强跨国公司接受培训，并在杜克大学和复旦大学商学院等机构教授演示技巧和设计。他是《企业家》杂志的特约撰稿人，最近在2020年Nudgestock（年度行为科学活动）上发表了演讲。他目前正在撰写他的第一本书，内容是将行为科学原则应用于现代演示文稿以优化劝说。访问PresentationPersuasion.com加入我们的微信：THD_OfficialInstagram: thehonestdrink_电子邮件：[email protected]在以下平台上找到我们：Apple、Spotify、小宇宙、网易云音乐、喜马拉雅、Bilibili、YouTube……</context> <raw_text>0 我可以说，哦，让我们去看这场音乐会。而你会说，我不太喜欢那个乐队。哦，来吧，会很有趣的。你会说，好吧，我去。但你不是真的想去。但你下次会和我一起去参加另一场音乐会。是的，就是这样。所以你不是一个信徒。你不会向下一个人宣扬这个。所以，是的。所以我想这并不奇怪。我的意思是，你学习这些东西是因为你从事演示文稿之类的工作。我想，归根结底，
在商业环境中的工作中，演示文稿是做什么的？我所见过的每一个演示文稿都在试图说服你一些事情，对吧？我的意思是，没有一个演示文稿不是试图以某种方式说服你。是吗？是的，有的。这就是原因，因为我处理很多这样的事情，这就是我提出ABC的原因，因为我发现人们根本没有方向和重点。很多时候，尤其是在中国，人们只是在做进度报告。嗯。
它上升了，它下降了，这就是发生的事情。也许他们的老板，因为它不是那么平等，它并不那么扁平化，也许他们的老板会说，我不需要你的意见。我不需要你的建议。只告诉我事实。所以他们就处于这样的境地：好吧，我可以只提供这些东西，细节，他不需要我的意见。有什么意义呢？有什么变化吗？没有变化。
这时我会说，好吧，这就是你进行感知的地方。你想让他或她如何看待你？你会说，哦，我希望他们认为我是一个团队领导，因为我想升职，或者我希望他们认为我能胜任这份工作，或者认为我很能干。所以你必须说，那个老板呢？他们寻找的是什么样的事情？我怎样才能让他们把我视为那些事情呢？对。
所以你实际上会查看你的幻灯片，然后你会说，好吧，这是PowerPoint吗？我把它放进去是因为它很可爱、有趣或很酷吗？或者我真的是想让他们看到他们需要看到的感知吗？这就像麦肯锡的文件一样吗？所以，是的。所以，我理解，大多数……
每个演示文稿都应该有所改变。这就是我试图强调的重点。但是我确实看到很多只是信息共享。嗯，很有趣。那么，你通常与什么类型的人一起工作？我主要与跨国公司合作。我没有，实际上没有与任何中国本地公司合作过。这主要是，那些说英语水平很高的人，因为我的中文不好。嗯，嗯，
而且他们中的许多人都曾在国外生活过，并且对语言和文化有很好的了解。那么这些是高管和经理吗？通常与高管是一对一的。但是当我做研讨会时，这是一个混合体。哦，哇。所以这些只是需要提升自己水平的商业人士。
很有趣。因为我现在正在听这个。因为我一直在做提案，不停地做，但在我的工作中，这一切都是创意性的，对吧？就像，你知道，我对如何做某事或什么的看法。我正在尝试，我现在正在听这个。我正在把它应用到自己身上。我想，
该死，我真应该考虑一下。像改变我的视角。我就像浩克粉碎一样。这真是一个很棒的创意。你他妈的买下它，你知道吗？是的，因为你提供治疗方案，就像我们在上一集中谈到的那样，你一直在提供治疗方案，而治疗方案在很多方面都类似于推销，对吧？是的。是的，在某种程度上。你听说过未来吗？
呃，设计团队，是的，呃，是的，好吧，这听起来很适合你，他非常擅长设计推销方案和谈判价格，对于创意人员来说，是的，我看过几个视频，克里斯·多伊，是的，他很棒，是的，他很酷，所以，我想你工作的一部分是，我想你之前说过，首先是第一位，试图
了解你实际合作的人，比如是什么驱动他们，他们想从中获得什么？他们想从中得到什么？他们想让自己如何表现？或者他们想表达什么观点？对。对。而且，是的，我想这是，你知道，因为行为，当我阅读行为经济学的东西时，他们一直强调说这很难把握，因为它是一个非常个人的事情。对。就像，每个人都会以不同的方式反应和行为。所以，
这就是为什么像经济学的许多主要规律开始崩溃的地方。他们为此举了一些很好的例子。他们说，他们举了一个关于冰淇淋的例子，对吧？他们说，好吧，如果我们只是遵循经典的经济学规律，如果一家冰淇淋店大幅降低其中一种口味的价格，那么对它的需求应该会上升。根据经典的经济学规律，每个人都应该购买这种冰淇淋。
但实际上，他们看到的并非如此。他们看到的是，当你只降低一种口味的价格而不降低其他口味的价格时，人们在情感上会认为，这种口味一定有问题。打折货架。是的，它一定不好吃，或者味道很糟糕，没有人想要它。所以最后没有人买它。这就是经济学规律在微观层面崩溃的地方，对吧？在个体层面。
他们甚至说这适用于物理学，对吧？就像当你谈论重力时，对吧？物理定律可以解释重力及其影响。你可以计算它。但在量子层面，重力完全崩溃了，对吧？它无法解释像电子之类的运动，对吧？嗯哼。
所以他们用这个作为一种类比，有点像，这基本上就是行为经济学，是对个体人类决策和行为的深入研究，并试图找到其中的模式。是的。
是的，这就是它回到启发式的地方，因为这是一个感知价值。所以如果你突然把冰淇淋的价格提高一倍，人们会说，“哦，那一定很好吃。”“那一定非常好吃。”——好吧，这就是奢侈品牌的做法，对吧？你看所有这些奢侈服装品牌或包包品牌，我的意思是，是的，它们的质量更好，但它们的质量并没有好那么多
它不遵循这个，你知道，价格的增加与你获得的质量的增加并不相同，你知道吗？我认为这是很多零售商使用的策略。我认为最明显的例子是在零售业。无论我们谈论的是推动理论、行为经济学、价格偏差还是其他什么，价格心理学等等。
在零售层面，这就是你每天都能亲眼看到的。就像零售商摆放商品的方式一样，对吧？如果你走进主楼层，走进主门，你会看到像大型布局一样，那里的布局，他们有模型和模特，他们在那里展示所有这些东西。
我的意思是，与后面或侧面的一些东西相比，对吧？对。有一个，这不是像，这不是随机的。对。这一切都是经过计划、战略制定和确定的，我想，是基于推动理论。或者像宜家那样把你困在迷宫里几个小时。是的。是的。是的。
所以零售商已经采用了这项科学，我想。令人惊讶的是，很多人都在研究行为科学。甚至奥巴马政府也聘请了行为科学家。英国现在有一个推动部门。一个推动部门？是的，他们有，是的，它被称为推动部门？它被称为推动部门。推动部门。没错。没错。推动部门。
那么，推动部门是做什么的呢？我不知道这代表什么。我不会问的。就像50美分。好吧。好吧。你们是嘻哈乐迷。不是真的。我们只是，这就是我们所知道的关于嘻哈的一切。好吧。嗯，
是的，所以推动部门，他们会深入研究很多公共卫生、公共安全问题。他们会说，我们如何，因为《推动》这本书，它开始的地方，都是关于他们所说的选择架构。它基本上是关于你如何呈现选择，以什么顺序，以什么方式，小的大，你知道，没有人会买小的。
对。所以，是的，你加一个……有一个原因是中等价格或中间价格的东西总是卖得最好，而且……现在，如果你添加这个巨大的，人们会说，这太多了，但现在这个大的看起来更好。是的，就是这样……或者如果你想改善健康，比如……
我刚在昆山的杜克大学工作。我第一次去那里的时候，当你走进餐厅时，他们摆放着所有百事可乐和可口可乐以及你可以买到的其他东西。但后来他们把那个东西放在后面。他们在前面放了一个沙拉吧和水。他们发现人们开始吃得更健康了。是的。
仅仅因为它更显眼，更容易获得。它可能很方便，对吧？或者它可能比……更容易获得，这是一种可用性启发式方法，它就在那里。所以你只是，这是你首先想到的事情。你不需要改变主意。你只是说，哦，我应该吃沙拉。如果你说，哦，我应该吃沙拉，但它在那边。然后你看到这个，它更容易。它更便宜。是的。是的。
这就是为什么你会看到很多零售商把商品价格定为4.99美元而不是5美元的原因吗？是的，我不太了解定价，但是的，这一切都归结于同一件事。一个推动，就像最重要的推动之一，我不知道你是否听说过这个，但对我来说，这是最有趣的，尤其是在中国。在男厕所，小便池前面，你总是会看到一个牌子写着……
就像一小步，就像对人类来说的一大步一样。是的，就像我们要登月一样，对吧？但事实并非如此，我们一次又一次地看到。它不起作用。所以在荷兰的机场，他们开始在小便池上贴上这些小苍蝇贴纸。他们发现这减少了70%的飞溅。因为他们试图击中它。是的。
是的，是的。好吧，那就是，你有没有注意到现在很多小便池都有一个小足球？是的，是的，是的。现在越来越多了。哦，我一直都在踢足球。是的。当我踢球的时候，我就像罗纳尔多一样。所以所有正在收听的男士们，你们知道我们在说什么。好吧，这就是我喜欢它的原因，因为推动理论与许多其他理论不同，因为许多其他理论人们知道你在做什么。
所以当你进入影响的六大原则时，其中之一是稀缺性。所以一旦你说，嘿，仅限一天，或者这是最后三个，对吧？当你访问一个网站并试图购买门票时，他们会说，有两张票，五个人正在查看它。嗯哼。
你会感受到那种，你知道，那种小小的汗水。你会想，好吧，我必须做出决定。这突然就像一场竞价战。你知道他们在做什么。你知道这可能不是真的。但你仍然会中招。但你仍然有点鄙视他们。是的，因为你会想，万一呢？好吧，就像携程就是这样做的。Hotels.com就是这样做的。基本上，就像，所有酒店预订网站和，你知道，像门票预订网站一样。他们都这样做。是的。我完全明白你的意思。因为它有效。但我们知道。
我们知道他们在这样做。我几乎觉得这是胡说八道，因为我之前回去过，几天后我仍然能够买到它，而几天前它还剩下两张票。我想，好吧，这是胡说八道。你不能冒险。你打败了系统，贾斯汀。你打败了系统。但下一次我敢打赌你又会中招了。好吧，我认为这与……是的，是的。我认为这与……的想法有关……
损失规避，对吧？损失规避理论，对吧？因为损失总是比获得的快乐更痛苦，对吧？人们已经做了很多研究来证明这一点，人们在失去一些东西时比获得一些东西时会感到更大的痛苦或痛苦。
所以，我的意思是，这必须在我们的决策中扮演非常重要的角色，对吧？就像你说的那样。即使我们知道说还剩三张票可能是在胡说八道，但我们不想冒险，因为错过它的痛苦。害怕错过，是的。它是一种强大的药物。它压倒了我们，以至于我们最终会因为这种药物而做出一些非理性的决定。
大多数时候。是的，大多数时候。是的。是的。所以这种稀缺性理论是影响的六大原则之一。这一个是最常见和最常用的。当你在演示文稿中使用它时，你可以这样做，而不是我们通常的推销是他们将获得的所有东西。但是……
是的，如果你去一家公司说，如果你不做这件事，这是你的竞争对手将要做的事情。他们会做到的。哦，是的，是的，是的。而且他们会先做，所以他们会获得那部分市场份额。这通常对人们更有激励作用。如果你限定一个时间限制，
你知道，这会加剧这种情况。——不断添加。事实上，另一家公司昨天联系了我。不，这必须是真的，但是，是的，是的，是的。例如，是的。——好吧，有一项研究，对吧，他们对这家公司里的这些工人进行了一项研究，对吧？他们把工人分成三组。其中一组，他们根本没有给他们任何奖金。所以这就像对照组。
第二组，他们说，好吧，你们要工作，我们会在年底给你们奖金。然后第三组，他们在开始时预先给了他们奖金，并说，如果你表现不佳，你必须偿还。我们会把奖金从你那里拿走。研究表明，前两组的表现大致相同。但第三组预先获得了奖金，并受到被没收的威胁，这就像损失，对吧？
比其他两组好得多，对吧？所以这就是失去是如此痛苦以至于我们……
像获得一些东西的想法一样，他们在同一个视频中没有进行研究，比如在一个杂货店里，他们试图鼓励人们使用塑料袋或自带袋子，对吧，对吧，嗯，你知道，试图环保并自带袋子，所以一开始他们向自带袋子去杂货店的顾客提供5美分的奖金，他们意识到他们发现，没有人，没有人像自带袋子一样，每个人仍然在使用塑料袋，没有人，没有人关心
但一旦他们说，好吧，他们取消了5美分的奖金，并说如果你不自带袋子，你的账单上，你的杂货店账单上将会有5美分的税。然后每个人都开始自带袋子了。所以失去这5美分的痛苦远大于获得5美分的潜在快乐，对吧？是的，是的。但总是有人的因素。所以——
这有效，但将会发生的是，那些觉得公司总是要拿走他们的钱的人，他们与公司的关系如何？这并不是很能建立信任。这并不是很能建立关系。所以我记得在《怪诞经济学》中，他们举了一个例子，那里有一所学校。这是一个托儿所，他们有非常高水平的客户。所以这些是律师和医生，他们有钱。这些人总是很晚来接孩子。
然后老师们不得不等待。在这些人来之前，没有人可以回家，他们总是忙于一些重要的事情。所以他们说，好吧，我们应该怎么做？他们开了一个小会。让我们额外收取多少，每小时50美元，每小时100美元？以及他们迟到的每一小时。所以他们实施了这项措施，下周的情况加倍了。情况糟糕了两倍。
因为然后人们说，好吧，我每小时赚300美元或其他什么。我是一名律师。这对我来说是有利的。我会让他们在托儿所待久一点。他们说，那没用。对吧？所以他们输了，但这对他们来说并不明显。所以他们下次回家或接孩子时，他们说，嘿，我们可以谈几分钟吗？而且，
小强一直在问我们为什么其他家长都接走了他们的孩子而你没有。我们不知道该怎么告诉他。我们应该告诉他什么？然后他们说，在他们开始这样做之后，只是那些两秒钟的小会谈，问题几乎消失了。所以总是有一个人的因素可以抵消一些事情，或者你总是可以达到一个不仅仅是恐惧的情感层面。
这就是为什么，是的，当你试图，亚里士多德所说的65%，恐惧也是其中之一。所以像我一样处理很多故事讲述。所以如果你在讲故事，有时你可以讲一个引起恐惧的故事，这会增加你的皮质醇，这是压力激素，以及你的肾上腺素，这是战斗或逃跑，你知道，恐惧。这可能是有用的，但你不想每次都把它扔进火里，因为它可能会产生负面影响。或者人们可能会看到，每次我离开后，我都会在你的演示之后感到消极之类的情绪。所以你想稍微煽动一下，但不要太多。足以让他们离开。适量，是的。那么这如何影响你的工作呢？你说讲故事是你工作的重要组成部分。这如何发挥作用呢？好吧，现在非常热门的是企业故事讲述。所以我们有传统的故事讲述，这只是
嘿，猜猜我昨天做了什么？可能没有重点、没有模式、没有结构。然后我们有电影故事讲述、书籍故事讲述，这是传统的。我听过你与一些热衷于讲故事的人进行的播客，
哦，是的。史蒂芬·雅各比博士和博世？是的，是的。但这更像是一种文学作品。所以他们有，你知道，《英雄之旅》吗？你听说过吗？所以《英雄之旅》是关于这个人的故事，他过着普通人的日常生活，然后他们遇到了一些问题。他们不想这样做，但后来他们遇到了一位导师。导师帮助他们。他们有点……
杀死怪物，回来，他们得到女孩，他们拿回钱。它有一个公式。是的，然后他们回来了。这对于好莱坞故事或，你知道，黑客帝国遵循这一点。哈利·波特遵循这一点。星球大战。实际上每个故事都遵循这一点，对吧？是的，空手道小子。都是这样。宫城先生，导师。尤达是导师。尼奥。你到处都有这个。这对那很好。但对于企业来说，它并不总是那么有效。
所以对于企业故事讲述，你想要再次找出你的改变是什么。我想做什么？我想让他们感受到一点如果他们不做会发生什么，一点恐惧吗？或者我想提升一些像，
结合，情感的东西，就像催产素一样。你听说过催产素吗？嗯，他们称之为爱情药或拥抱药，但是，是的，这会让他们感觉良好。呃，我们想要吗？我们想激励他们吗？所以你弄清楚你想做什么，然后你找到一个符合这个叙述的故事。很有趣。呃，因为，呃，
在我现在做的事情之前，我也在广告公司工作。显然，在这个世界里，也是持续不断的演示文稿，对吧？是的。我过去总是说的一件事是我……因为我从未学习过任何关于演示文稿的东西。我完全来自电影制作背景。我记得在制作这些创意演示文稿时……
我一直在思考并与我的同事们谈论这些事情。我想，你知道，我们应该像讲故事一样来安排这个，你知道，不要只是像，
在一页纸上写500个字加上一张图片并解释一切，把它分成10页，把它构建起来，让它感觉像是一个故事，然后你会有高潮，你会有起起伏伏等等。我过去常常把它与讲故事联系起来，因为这就是我学习的东西，电影制作。我发现这种技术有效。我只是不知道它实际上是一件事。是的，所以也许一个更容易……
记住整个情况的方法是使用一个首字母缩略词，比如短篇故事。所以每个字母代表不同的部分。所以S代表情况。嗯，
而且每个字母都有一个以C开头的词。如果你记住这些，这实际上是最重要的部分，但很难记住。所以情况，这更多的是背景。所以……就像12年前，我在毛伊岛。我们知道背景，我们知道发生了什么。然后我们有H，英雄，这是角色。我们有点知道，好吧……
我们讲述一些关于你自己的事情，你在生活中的位置，你在想什么，你当时的感觉，当时发生了什么。然后我们进入困境，O，这是冲突阶段。
我们必须面对的挑战。所以坏人，问题，疾病，无论发生在你身上必须克服的事情，经济危机，新冠疫情，无论是什么。然后我们进入，我在哪里？R。R是解决方案。
所以这是结论。这就是你如何解决问题。你杀死了龙。你把女孩带回来了。你得到了钱。你拿回了你的名字和尊重，无论是什么。然后最后一个通常是最重要的T，转变。这就是故事中英雄的开始与结束的不同之处。是的，而这正是改变。
你知道，这就是人们，这使得一个非常励志的故事。我认为一个很好的例子是史蒂夫·乔布斯。当他发表毕业演讲时，他说，我上大学。我有点迷茫。我没有希望。我有点漫无目的。我会进来，坐在课堂上，观看。如果我喜欢，我就留下来。如果我不喜欢，我就离开。没有目标。
遇到了沃兹尼亚克，在他的车库里创办了这个东西。它开始发展得很好。他被踢出了公司。这是你的冲突。我要做什么？他开始想，我应该回大学吗？也许我不适合做生意。也许我应该做其他事情。然后他说，好吧，不，我要开始皮克斯和下一个。这是解决方案。然后是转变，他说，
我在这里在哈佛大学面前发表毕业演讲。我是史蒂夫·他妈的乔布斯。他们正在给我颁发荣誉学位。所以基本上这就是人们想要的故事。史蒂夫·乔布斯，当你阅读他的书时，他不是一个很好的人。他不太讨人喜欢。但因为他表现出了脆弱、冲突以及他如何拥有毅力和性格并克服了它，所以有一种尊重，一种敬意。
而如果你有一个——我不是在谈论政治。我只是说，如果你有一个像唐纳德·特朗普那样的人，他一开始就富有和著名——
而且变得越来越富有和著名，我们会说，故事在哪里？是的，磨难在哪里？你必须克服的逆境在哪里，对吧？是的，而且我认为他知道这一点。有一次他说，不，不，我得到了一笔100万美元的适度贷款。我不得不努力。每个人都像，你不明白。适度贷款。你不明白，是的。我的发际线。好吧，那是……
当你谈到史蒂夫·乔布斯的毕业演讲时，我从未真正这样想过，因为那是一个演讲，就像，那是我在YouTube上最喜欢的视频之一。哦，很好。
特洛伊·安德鲁斯是一位企业培训师，教授演示设计与交付、战略性企业故事讲述、有影响力的沟通和幻灯片设计。他将行为科学、行为经济学、促进理论和说服理论的原则与商务沟通相结合，帮助客户最大限度地提高说服力。他曾在耐克、保时捷、宜家、H&M和安德玛等《福布斯》500强跨国公司接受培训，并在杜克大学和复旦大学商学院等院校教授演讲技巧和设计。他是《企业家》杂志的特约撰稿人，最近在2020年促进大会（Nudgestock 2020）上发表了演讲，这是一个年度行为科学活动。他目前正在撰写他的第一本书，内容是将行为科学原则应用于现代演示文稿以优化说服力。访问PresentationPersuasion.com加入我们的微信：THD_OfficialInstagram: thehonestdrink_电子邮件：[email protected]在以下平台上找到我们：Apple、Spotify、小宇宙、网易云音乐、喜马拉雅、Bilibili、YouTube……</context> <raw_text>0 但是你认为史蒂夫·乔布斯知道，我们谈论的是讲故事，把它分解开来，你知道，一章一章地讲述它如何发展。你认为他是那样写那个演讲稿的吗，他知道讲故事的那些东西？还是你认为它碰巧就是这样？我的意思是，我并不认识他，但皮克斯就是关于英雄之旅的。所以整个……
如果你深入研究，他会确切地知道他在演讲中做了什么。无论是学习的还是天生的，我们都不知道。对。是的。是的。但是，但是把事情融入那种故事中有时会奏效。所以我会给你举个例子。我曾与一家公司的总裁合作，就像一家……
跨国公司。他们遍布各地。所以他要进行这次采访，他们会问他一些预先选定的罐头问题，他会回答这些问题，他会向世界各地的所有分支机构介绍自己。所以大约有数万人会看到这个。这是他有机会在公司内部晋升，也许成为……你知道的，在其他地方的首席执行官。
所以他给人留下的印象至关重要。他是一个非常好的人，但他有点……他的眉毛总是这样低垂着，他总是看起来很生气。他有一种很冷的幽默感。所以当他开玩笑时，他总是保持着同样的冷酷表情。中国人会说……他们不知道他是否在开玩笑。是的，他们只想戳他一下，是的，这是个玩笑还是不是？所以他在给人留下的印象方面有点困难。所以其中一个问题是，你生命中发生的一件事对你改变最大的是什么？
我还年轻，我父亲去世了，我当时决定时间是宝贵的。所以我不会浪费时间。我不允许我的任何团队成员浪费时间。我不接受废话，也不允许任何人逃脱。我说，好吧，好吧。所以我们正在做我做的ABC方法。我说，当我们谈到认知时，你想要什么样的认知？他说，我希望人们把我视为一个人们想要追随的领导者。
我说，好，好，好。现在让我们想想你刚才做了什么。他说，是的。
我只是让人们害怕地追随我。恐吓。恐吓。所以他就像，好吧，我们怎么做？所以我们所做的只是我把他的故事放进了短篇故事的公式里。就像，我18岁。我刚毕业。我有一个很棒的女朋友，她现在是我的妻子。一切都很顺利。得到了我的第一份工作，我的第一辆车。他有点像背景和他是谁。我当时春风得意。一切都很好。然后，哦，磨难。
然后我接到了一个电话。我父亲只剩下两周的生命了。稍作停顿，戏剧性的停顿。然后他就像，就像地毯从我脚下被抽走了。我不知道该做什么。我不知道该怎么想。我不知道该怎么办，一切。我开始质疑一切。但之后，当我恢复理智后，我意识到生命是短暂的。我们必须珍惜一切。我意识到我的家人是第一位的。我意识到我的工作，我一起工作的人，他们也是我的家人。
然后它变成了这样，你想要背景音乐。是的。人们像擦去脸上的泪水，对吧？是的。巨大的差异。像缓慢的鼓掌，逐渐增强的站立缓慢鼓掌。然后就像每段关系，每个同事都是我的家人。我珍惜与他们的关系以及与他们相处的时间。
是的。所以，是的，这就是……这就是你如何获取一些事实，然后重新排列它们，添加一些戏剧性。添加一些魅力，是的。好吧，这是黄金。现在这是黄金。是的。就沟通以及如何与人交谈以及让人们……你知道的，认同你想要的东西而言。我可以问一下这个人是不是……他是中国人吗？不，他是南非人。
因为我觉得，我的意思是，我讨厌概括，但我无法避免。我的意思是，我发现有很多，尤其是非常聪明或有权势的当地中国人，他们倾向于……他们几乎就像一台机器。你知道我的意思吗？就像当他们说话或分享他们的想法时，它几乎是机械的，并且完全基于逻辑。
所以，例如，当你刚才分享那个想法时，我能看到或听到一幅画面。我能看到这样的人。我看到了。然后……
你刚才改变了那个故事的方式。就像，即使是我，就像，在那短短一秒钟内，我就像，哦，真的吗？是的。哦，见鬼。你知道吗？就像，我被吸引住了。与之前相反，我就像，是的，我听过这个。是的，好吧，我明白了。是的，你是一个硬汉，而且没有感情。你知道我的意思吗？是的。是的，太神奇了。你能做到的事情真是太神奇了。但这说明了什么，就像……
我们所有人都是多么容易改变？多么容易受到……你知道的，影响和说服，甚至操纵的影响，即使我们在智力上可以分解某些东西并知道正在发生的事情，但像我们正在谈论的这样简单的事情可以完全改变你吸收信息的方式或你查看信息的方式或你对它的情感感受。我们无法控制自己。是的。有时，你知道，就像你一样，就像我们谈到的那样，有人故意这样做，但你仍然会做一些心理计算。你就像，好吧，
我不会和这个朋友说再见，因为他们现在正在操纵我，或者我不会因为他们而失去这笔生意，我可以看出他们想让我做什么。这并不总是恶意。只是人们有时，就像你说的那样，天生就知道，然后有时他们……他们狡猾地知道他们在做什么，但我们仍然会权衡利弊。当……当那些票正在出售时，是否值得这样做，而你知道……明天可能还会在那里，你仍然会经历……概率……
然后说，你知道吗？我不介意现在多花点钱。或者我反正也要买那些票。你会开始合理化，为什么要等到明天？你就会完成了。然后我今晚可以睡个好觉。我不必担心它。证明它是合理的。你会证明它是合理的。然后明天你就没事了。所以大多数事情都不是生死攸关的事情。
但我感觉全世界的大多数公众都没有意识到这一点。所以，就像，整个行为科学，对吧？所以他们纯粹是根据他们的本能或他们认为是自己……你知道的，控制的东西来反应。而且……
你知道的，他们……他们……他们……他们对此很满意，因为他们没有过多地考虑它。直到我们进行这样的对话，或者如果有人接触到这种意识形态，特别是如果性格适合它，他们会说，好吧，我必须考虑一下这个，或者……或者……或者也许……或者也许改变一下，就像，好吧，那是一种武器。我的意思是，那是……
你知道我的意思吗？就像我可以利用它。它让你更清楚地了解正在发生的事情。你会在谈话中退后一步，说，这里发生了什么？你可以观察世界，甚至观察新闻和政治运作的方式。事实上，一旦你理解人类很容易被编程，我的意思是，在某种程度上，对吧？然后你意识到那些当权者……
利用它来对付人民。我可以这么说吗？不，当然可以。当然可以。我的意思是，在政治领域，这是无休止的。有一本书叫做《奏效的词语》。我认为是弗兰克·伦茨写的。他为许多不同的政府部门或竞选活动工作过，我应该说，不是政府部门。他们会做这些小型焦点小组，他们会说，让我们试试这个词，让我们试试这个词，或者让我们试试这个场景。他会找到哪些词在不同的情况下具有更强的说服力。是的。
你不能总是说，哦，这个词很强烈。我总是会用它。情况不同。所以这是一个非常有趣的过程，因为它一直在变化。它就在我们周围。这就是……
现在，就像这次谈话之后，你知道的，你走到外面四处走动，你会发现……你会开始以不同的方式看待一切。我的意思是，我们已经开始那样做了，就像媒体一样。我的意思是，像现在的媒体完全失控了，对吧？就像每个新闻媒体都有自己的说法，而且他们的议程是如此清晰，对吧？是的。
所以就像，我想他们已经在那样做了。但就像，这只是我们今天和你谈话。就像特洛伊，就像什么，就像……你像走过这个世界吗？就像四处张望一样，哦，这都是胡说八道，伙计。这都是胡说八道。就像，你就像一个偏执狂，你知道的，当你走在街上时，你知道吗？我认为在我开始研究这个之前我就是那样。我知道你所有的诡计。你骗不了我。是的。
不，我的意思是，就像我说的那样，它也有人性的一面。所以大多数时候这没什么大不了的。有时人们……你会看到人们在做什么，尤其是在这里，在中国，尤其是我刚来的时候，它……它总是……你知道的，你总是感觉自己被骗了。而且，现在当我与我的房东打交道时，我记得不久前，我不得不更换淋浴喷头。
他们进来了，他们说上海话，所以我听不懂他们在说什么。但我可以看出这是关于钱的事情。大约半个小时。我想，我还有事要做。所以我问我的房东，我说，我们说多少钱？他说，十块。我说，我从口袋里拿出来。他说，不，不，我不能从你这里拿。我说，我的时间值十块钱以上。没错。所以现在如果我走在街上，有人……
要价过高。我不会被骗，但我不会为小事争吵，即使我知道下一个走在这条街上的中国人会得到更便宜的价格。对我来说这没什么大不了的。是的，所以我想回答你的问题，再次以一种漫长的方式，你把它平衡一下。值得吗？我的幸福，我的理智，我的……你知道的？好吧，我的意思是，便利性必须……便利性的原则必须……
我想最终会发挥作用，对吧，就像我们都只想把事情做好，把事情做完，通常如果事情卡住了，你知道的，它威胁着成为……你知道的，比它需要的大得多的问题，就像我们宁愿说，好吧，我们会多付一些钱，或者我们会以另一种方式做出牺牲，只是为了把它做完，对吧？是的，总是有相互竞争的事情发生，所以……这……
回到那个修理你灯的人，他知道你是一个行为科学家，并且说，如果我只是慢慢来，他知道这十块钱不值得他的时间。他会给我那笔钱。哦，他是策划者。他是真正的策划者。他是真正的幕后操纵者。你被耍了。是的，那个人才是真正的幕后操纵者。走在街上拿着十块钱。你被耍了。一个月后，你看到他在做TED演讲。是的，是的，是的。他像是在说服我。是的。
对不起，有时我们会走神。我们的想象力会走神。这很好。但是特洛伊，你是如何……有什么事情让你开始踏上这段旅程，去探索……走上这条与行为经济学、行为科学以及说服艺术相关的道路吗？
是的，这只是出于自然兴趣。我认为是那本书，《怪诞经济学》，让我对……哦，哇，以两种不同的方式呈现某些东西会有巨大的差异产生了兴趣。就像完全相同的两件事，以不同的方式，对吧？是的，好吧，同样的情况，但只是从不同的角度来看待它。我认为那本书中另一个很好的例子是，他们有一个公园区域，狗在那里大小便，没有人会捡起来。
所以纽约市说，好吧，让我们制定一项罚款，如果你不捡起来就罚款100美元。
但发生的事情是，人们会……他们会环顾四周，看到没有人，然后走开。或者警察会看到它，他们会说，我是一个纽约警察。我有比这更重要的事情要做。让我不得不为此而处罚并与某人争论，这让我感到羞辱。他们不会对100美元感到高兴。而且，你知道的，只是一条狗。所以就像……没用。但后来他们发起了一场关于做一个好邻居的运动。
然后他们发现这实际上取得了成效。而且是免费的。你不需要执法。只是……是的，这就是促进理论，那件隐形的东西……
你知道的，好吧，因为……是的，谈论促进理论，内疚在说服人们做某些事情方面会发挥多大的作用？就像，你知道的，我认为做一个好邻居的事情，我认为……我想你可以把它归结为内疚，对吧？有多少次像……哦，我想成为一个坏邻居吗？是的。对。父母总是这样做。对。明知故犯或不知不觉地。是的。所以就像……我想……这是一种……一种强大的驱动力吗？仅仅是内疚本身？
是的，是的。你同龄人对你的看法也包含在内。所以是的，他们有一个……罗伯特·西奥迪尼做了一个关于……我忘了它叫什么名字，但你可能记得。我比你们年纪大，所以我试图看看你们是否知道这个广告，但是……你确定吗？你比我们年纪大？我们稍后再谈，是的。好的。你可能会感到惊讶。他们有一个老印度人，人们乱扔垃圾……
而且……你知道的，他就像土著印第安人，你知道的，他坐在独木舟里，他看到了水，那里有垃圾，他上来登陆，一辆汽车开了过来，他们扔垃圾，垃圾落在他脚下。你只会看到这个强壮的印第安人，他就像……是的，单泪。对。当你观看它时，你会想，哦，伙计，这是一个感人的广告。但他们发现，而且他们对类似的事情进行了许多测试，他们发现这实际上适得其反了……
因为发生的事情是，人们会做别人做的事情。所以有一些叫做社会认同的东西，这是说服原则之一。如果你说十个医生中有九个推荐，如果你说90%的人做某事，大多数人会说，哦，好吧。如果他们这样做，我也会这样做。所以如果其他人甚至乱扔垃圾，他们会说，好吧，我想这没什么大不了的。
这没什么大不了的。我为那个不喜欢它的印第安人感到难过。但每个人都这样做，所以……他漫不经心地做了。是的，所以他们发现更好的方法是说大多数人不会这样做。哦，哇。因为我记得你谈到的那个关于那个哭泣的美国原住民的广告的宣传活动。等等，所以这实际上使乱扔垃圾的人的数量增加了一倍？根据他的研究，是的。哇。当然，他的研究可能有些偏见，但是是的。
好吧，如果我们谈论更多当前事件，我的意思是，有很多关于……尤其是在美国，在其他地方并不是这样，但在美国关于戴口罩的想法的争论，对吧？在COVID期间，对吧？所以，我的意思是，我认为这是一个行为科学的突出例子，为什么人们在疫情期间对戴简单的口罩如此抵触，对吧？
你知道的，我听过不同的想法，我认为最合理的一个想法是，因为人们想要感觉他们能够控制自己的决定。即使那个选择是他们本来可能做出的选择，即使你没有告诉他们。就像，即使你没有告诉他们，他们也可能戴口罩。但事实上你告诉他们戴口罩，然后他们就像，哦，我不喜欢被告知该做什么。就像，我能够控制自己。别告诉我该做什么。然后他们不戴口罩。对。就像，你对此有什么看法？
是的，我的意思是，在任何……你知道的，任何你参与改变人们的事情的开始，你必须说，我想完成什么，我不希望完成什么？所以有时你可以得到你想要的东西，但随之而来的其他后果更糟。所以你可以让人们戴口罩，但可能是出于错误的原因。所以也许他们会在其他情况下做其他传播疾病的事情。所以……
在这种情况下，你真的需要教育。你需要一个清晰的信息。然后你可以使用促进方面的技巧来谈论哪种口罩最好，而不是你应该或不应该戴它。然后你把它放在那个方面。
是的，我记得很久以前，我在……很多年前，我在西雅图，他们有很多咖啡店，镇上主要有两家咖啡店，每个人都说，所以你是哪一家？你喜欢这种还是那种？每个人都站在一边。然后后来我发现是同一个人拥有这两家店。我只是想……这太天才了。这太天才了。他们会有t恤，我和这个在一起，我和那个在一起。我只是想……
我只是想，哇。你做到了。这太天才了。你做到了。这太天才了。看看你的脸，霍维。这太天才了。这太天才了。我们应该这样做。我们应该。哦，我的上帝。让我们同时开设两家店。让我们做两个播客。我想要版税。没有人知道是我们，对吧？我们只是在竞争。我们会互相说坏话。与此同时，是我们。
但是是的，这就是问题所在。如果你以不同的方式构建谈话，而不是你应该或不应该，如果它是哪种更好？然后你可以让两类人争论他们将要戴哪种，但然后你会说，好吧，至少每个人都在戴。但这只是纯粹的……这是行为科学，对吧？这是其中的一部分，对吧？人类想要成为群体的一部分，想要……
感觉自己属于某个群体。通过选择一方，我属于那个群体。是的，很多促进理论都是关于不提供选择。
是的，就像不给出最后通牒，对吧？但就像……因为一旦你给某人一个最后通牒，那么他们就会感觉自己被逼到了墙角，对吧？他们的背靠着墙。然后他们会对此进行反击。他们感到失控。但相反，你给他们选择，对吧？你不给他们最后通牒，但你给他们选择。然后突然之间，他们感觉像，哦，我有自由和选择权在这里选择。我才是掌控者。与此同时，就像你给出的选择都是……你知道的，你已经决定了你要给他们哪些选择。
是的，就像我一直认为很有趣的一项研究。它是在斯坦福大学进行的研究，这项研究中他们有两组人，A组和B组，他们把他们分开。他们说，我们将给你们每人一个假设的情况。我们希望你们作为一个小组进行讨论并得出一个答案。所以他们有A组，他们说，好的，A组，他们说，艾迪森市……
假设的城市，有一个犯罪问题。犯罪就像一头野兽正在穿过城市。这是一份关于如何处理它的可能选择的清单。你认为我们应该怎么做？B组，艾迪森的犯罪就像病毒一样在城市中传播。你认为我们应该如何处理？他们发现，就像他们一次又一次地这样做一样，他们发现A组总是会选择非常被动的措施。所以，你知道的，惩罚，逮捕，把他关进笼子里，监狱，诸如此类的事情。
诸如此类的事情。有时会处决。B组总是像预防，保护，教育，诸如此类的事情。他们所做的只是改变了这个词。仅仅是那个词就改变了它。这对我来说非常有趣，因为一次又一次地，这个小组会选择这个，而这个小组会选择那个，这本身就令人惊叹。但是当他们告诉他们这件事时，只有大约3%的人说，哦，这可能改变了我的想法。
其他人说，不，我无论如何都会选择同样的东西。就像我们做过一百次这个测试一样。就像你不会。是的。所以这太神奇了。我认为有趣的是，当我读到那篇文章时，我读了同一组的其他一些研究，他们有这个想法，因为这也是美国的一个大问题，警察，你是守护者还是战士？对。
仅仅是这个术语，战士，然后他们穿着黑色制服，看不见他们的脸，准备战斗。守护者，嘿，儿子，你好吗？哦，这是你的球。就像邻里守护者一样。它改变了他们……他们所扮演的角色。所以，我的意思是，显然，这不仅仅是这个词，而是……
这个词的含义。是的。是的。就像如此微小的事情可以重新构建一切。是的。是的，太疯狂了。就像我们在中国，你在那里工作，你在这里与公司合作一样，在这个社会中，因为我们正在谈论影响人们，说服决策等等。在我们之前谈论内疚时，就像，哦，也许内疚是……你知道的，我说，好吧，也许内疚是非常强大的东西。嗯……
这里的整个面子问题，就像这必须在你的工作中发挥很大的作用。这里比西方更大。是的，因为它在这里非常重要。所以每个人都想拥有面子，对吧？无论是在老板面前还是老板在员工面前，对吧？所以就像，它总是起作用。所以我必须想象这将是你工作中使用的重要工具。
是的。就像迎合人们的面子观念一样。老实说，我打交道的大多数人都要在国外做演示。所以他们要么在虚拟地做演示，要么向他们的团队做演示，要么向……
要么向这里的外国人做演示。所以是的，因为那，伙计，那是一个很大的问题。然后是中庸之道，就像黄金法则一样。所以所有这些都在起作用，人们也不想走得太远。或者我必须先履行我的义务，然后我才能做我想做的事情。
这很复杂。我听过你与加博尔一起做的一个播客。哦，加博尔。加博尔，是的。我不认识他，但是是的，我总是看到他的名字。加博尔·霍尔茨，是的。是的，是的。但非常有趣。非常有趣。他是一个很棒，很棒的人。我爱死他了。在我的工作中，我接触过事物的文化方面，但这是一个雷区，所以我决定避开它。但他一生都在努力应对它。是的，是的。他走在栅栏的两边。他是少数几个非常……
他能做到这一点。他有权发表自己的意见。是的，因为文化差异如此之大。你必须改变这些特定的意识形态以适应它。是的，因为人们在这里的思维方式不同。是的，因为我们一直在谈论心理学在这种事情中如何发挥作用。
所以你必须考虑当地的心理学心态。而且，你知道的，像面子这样的东西非常非常重要。即使是与本·卡文德一起做的节目，我们也在谈论来到中国开店的零售商和商店，因为他们认为，因为我们在西方取得了成功，所以我们将把这种工作方式和我们的品牌形象带到中国而失败。
到中国，它只会，我们只会赚钱，你知道，但不会，它不会那样运作。是的。是的。它完全适得其反。文化差异很大。是的。所以，嗯，接下来你有什么计划，特洛伊？有没有，嗯，你有什么，呃，在未来的道路上有什么其他的活动或，呃，演讲活动吗？嗯，
我刚做了一个我认为我之前告诉过你的大型活动。是的，那是什么活动？那是Nudge Stock。好的，是的，是的。Nudge Stock？听起来像个很棒的名字。是的，所以这是……但它们很大，对吧？非常大，是的。奥美广告每年都会举办，它有点……有点……
就像他们每年都会去英格兰的一个海边小镇举办。飞到那里参加要花很多钱。它非常小。呃，但是今年，由于COVID，它变成了国际性的在线活动。所以，嗯，我很幸运地被邀请去那里做一些演讲，并且，并且，
是的。所以这很棒。这让我获得了许多我原本不会获得的曝光度。所以是的，现在我开始收到播客邀请。这是我的第一个。所以谢谢。欢迎。是的，所以这就是继续前进。但我现在真正努力做的是在写一本书。哦，太好了。所以这是一本书。它将被称为《桥梁》。它将基于我之前谈到的ABC公式。这本书有时间表吗？
我有一个写作教练，他真的很想要一个，但我没有……所以你才刚刚开始，你才刚刚开始？我可能已经完成了一半。所以我正在努力做的是，因为我在布鲁克林住了很长时间，我试图将讲故事与一种……
你知道，关于演示的自助书籍。所以，我试图同时做到这两点，并使其变得有趣。让我们看看结果如何。我期待这本书。是的，我也是。当你出版这本书时，我们必须让你回来。哦，那太好了。我们可以谈谈它。是的，对。当你准备好出版这本书时，我们会让你回来。我们也可以谈谈那本书。太棒了。
但是，嗯，我想，你知道，我们不会，不会占用你更多的时间，特洛伊。我知道，呃，你之后还有一些其他的活动，但是，呃，谢谢你。非常感谢你来到节目。很高兴。嗯，我认为这次谈话中有很多精华。就像整个谈话一样，就像现在一样，就像我的大脑现在一样，就像我现在一样，就像在思考所有这些事情，我再也无法以同样的方式参与这个世界了。但是，呃，
这是改变人生的，特洛伊。哦，很好，很好。如果你有任何问题，随时给我打电话。但再次感谢你来到节目，伙计。我很荣幸。让我们下次再做一次。谢谢。谢谢。干杯。干杯。谢谢你们。好了，各位。我是贾斯汀。我是豪伊。那是特洛伊。下次见。爱你们。和平。再见。
再见。