Building a $3,000,000 Business for a Stranger in 57 Mins | Cash Cows | Ep 867
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这是本。他是一位鸡尾酒顾问，帮助餐厅和酒吧优化酒水菜单以提高利润。但他的收入不稳定。有时他一个月生意很好，有时却一无所获，有时还会下降。我是亚历克斯·拉莫西。我拥有acquisition.com，这是一个公司组合，每年创造数亿美元的收入。我怀疑本需要改进的是优化他的漏斗，改进他的报价。他试图向从未与他合作过的陌生人出售价值3万美元的东西。

这相当困难。然后，一旦所有这些都解决了，就增加他在实际营销上的支出。所以我首先要做的是深入研究这项业务，然后我会分解他和你可以用来将你的业务扩展到

你梦想中的规模的方法。你好，亚历克斯。我是本。你好。Unfiltered Hospitality的联合创始人之一，我们帮助酒店运营商打造更好的饮料项目。告诉我关于这项业务的情况。我们是酒吧和饮料项目开发专家。2024年，我们的收入为110万美元，净利润为12.3万美元，净利润率约为11.3%。是的。

我们已经经营了大约四年半的时间，但我们已经帮助超过200家酒吧启动或提升了他们的概念。- 那么目标是什么？你想做什么？- 我的目标是到2025年底达到300万美元。- 大目标。- 这是大目标。- 是的，今年翻三番，好吧。- 是的，今年翻三番。

- 摇滚乐。你是怎么开始的？- 2008年，我作为投资银行家开始了我的职业生涯。- 好的。- 所以我讨厌它，辞掉了那里的工作。在接下来的七年里，我在城里的酒吧和餐馆工作。几年后，我开了我的第一家酒吧。一切都进展顺利，直到2020年。- 好的。- 我们都记得。- 然后发生了什么？

- 它就像一场小型疫情。现在结束了，所以我们很好。- 好，很好。- 是的。幸运的是，我得到了一家仍在运营的餐厅的联系，他们说：“我们需要新的鸡尾酒。”我说：“太好了，我很擅长这个。”所以我联系了我的商业伙伴盖伊，所以我们创立了Unfiltered Hospitality。- 好吧。- 是的。- 那么你帮助谁呢？- 我们目前与餐厅、酒店、酒吧合作，

乡村俱乐部、游轮、夜总会，如果他们有酒吧，我们都会帮助他们。- 你如何帮助他们？- 我们通过将他们的酒吧项目从优秀提升到卓越来帮助他们。第一阶段，我们称之为更好的鸡尾酒咨询，需要90天。我们为他们设计鸡尾酒菜单，培训他们的团队，

然后我们安装一个操作系统来保持一切顺利运行。第一阶段是更好的鸡尾酒咨询。第二阶段？第二阶段是我们所说的项目绩效保留。好的。所以这样做是为了维持我们通过更好的鸡尾酒咨询所做的工作，并继续开发该项目。我们通过每周进行一次KPI电话会议来检查记分卡，查看您的指标运行情况。我们还会提供每月的季节性报告。

我们想保持培训。所以我们有一个季度培训项目，我们会飞过去，对团队进行为期两天的培训。所以你不介意飞行。这很好，因为我有一个主意给你。所以我感觉本需要向上游发展。收入超过一定金额的餐厅，他们会考虑像企业一样，而不仅仅是他们的激情项目。当您从商业角度出发时，激情项目企业主很难相处。他们不愿意为他们拥有的任何限制性信念做出一些非常明显、清晰、良好的商业决策。

好的，这就是你如何帮助他们的方式。你如何赚钱？太好了。我们的核心产品，也就是大多数人从我们这里购买的产品，是更好的鸡尾酒咨询。我们为此收取3万美元。再说一次，这只是开发和实施。我们喜欢做的是向上销售每个人，或者至少让他们最初购买更好的饮料项目，这就是我们所说的更好的鸡尾酒咨询加上……

多个项目绩效保留。好的。有多少人从核心产品转向追加销售？不到20%。叮叮叮。所以我的小警报响了。当我听到，你知道，仅仅20%的时候，这对我来说表明后端可能存在报价问题，甚至前端也可能存在问题，或者两者如何协同工作的问题。那么主要问题是什么？是什么阻碍了你？我们需要更多、更好的潜在客户。昨天。是的，是的。很久以前。

更高质量、更高数量、更一致，因为变化太大，成本太低。所以缺乏一致性真的让人感觉很糟糕。我不知道下个月会怎样。是好月还是坏月？

好月份相当不错，但我无法真正享受它们，因为坏月份太糟糕了。因为我们现在销售的方式是，我们会连续几天，有时几周都没有任何潜在客户。最后，当我们确实获得潜在客户时，我们会通过电话与他们联系，我们会进行通话，我们会向他们推销，他们会感到兴奋，我们也会感到兴奋，然后我们到了最后，我们报出了价格，然后砰的一声。

交易失败了。所以，如果你能想象一下这种巨大的干旱之后随之而来的巨大失望，我真的很期待摆脱这种困境。12,000美元的客户获取成本太疯狂了，尤其考虑到客户终身价值。叮叮叮。第二，我们的客户成本非常高。而这个客户是

可能需要1500美元、2500美元，也许3500美元才能获得。如果客户获取成本如此之高，或者他们的销售流程非常糟糕，那么广告宣传的内容与他们销售的内容之间肯定存在不匹配。所以要么是报价问题，要么是销售流程问题，或者两者兼而有之，我们将找出答案。- 我们注意到，我们最好的客户是现有餐厅，对吧？所以我们正在考虑将我们的目标细化到只服务目前正在运营的、年收入400万美元或以上的餐厅。你能卖多少钱，比如8000美元到10000美元？我们过去尝试过，并且可以轻松地将其带回来的东西本质上是一种DIY，就像我们会教你如何去做一样。对此的采用率……

我认为会降低。如果人们已经不做事情，他们会很难做事情。- 我想是否还有其他可以在该价位销售的东西，而不是DIY？我的意思是，我基本上不会将其定位为DIY。我会说，我们不会飞出去。好消息是，我认为这是非常容易解决的。让我们快速回顾一下你目前为止获得的所有数字。- 2024年收入，110万美元。利润，12.3万美元。客户获取成本，11800美元，非常高。客户终身价值与客户获取成本之比为1.7比1。

- 不包括工资的营销支出为每月1万美元，成交率为66%。- 所以过来一下，看看这个。这是1亿美元的规模扩张路线图。本处于第四阶段，优先级。让我知道这是否听起来很熟悉。他对任何愿意付款的人都说“是”。他有很多不同类型的化身。他获得了太多不合格的潜在客户。但他正在获得点击的人，他正在获得选择加入的人，但他们不是合适的人。这是他的下一个问题。

所有这些的结果是他必须专门从事他的产品。他必须制作更好的免费内容，并拥有更好的创意来提高销量，增加资格和摩擦。听起来很熟悉吗？所以问题是，当您是一位企业主时，它总是感觉像是一段未知的旅程，但企业的行为模式是相同的。

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大满贯优惠。

新鲜的柚子汁，今天早上我自己榨的。姜薄荷糖浆，让它有点辣和有点草本味。然后我们有菠萝康普茶。我知道更多人的饮料名称而不是他们的真实姓名。大满贯优惠。我是。马特，我可以把它拿过来吗？是的，当然可以。让我们来做吧。谢谢。好吧，给你。哦，我得到了完整的体验。就是这样。好吧，伙计。享受吧。谢谢。干杯。干杯。哦，这太好了。太棒了。

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至少三分之二，与你现在花费的12000美元相比。所以我认为从这个角度来看有很多机会。天哪，太多了。我试图思考，好吧，我们为什么不从矛尖开始，然后打开广告呢？

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我会让我的前端东西是5000到6000美元。我会让它很好地解决一个非常具体的问题，超过，你知道的，给他们5万美元或一段时间内获得5000美元的东西。但是，

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所以我认为Alex为漏斗推荐的更改非常有意义。我不是专业的漏斗设计师。我过去一年只做过付费广告，听像Alex这样经验丰富的人确切地告诉我需要做什么非常有帮助。

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5000到6000美元，对他们来说会立即有价值，不需要大量的工作，但他们可以，他们可以使用你的计算器。他们可以进行这些更改，并立即看到回报，这将然后创造对你的主要产品的需求。是的。我会说定价问题非常重要。好的。另一件事就是非常基本的销售。

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定价非常容易，因为他们只需要改变他们的人。- 那么我会先进行定价审核。- 是的。- 因为这也有直接的价值，我会做的就是，让我们反向计算一下，如果你有这些价格，去年你本可以赚到多少钱。- 是的。- 然后他们会说，天哪，我本来可以赚到10万美元。你会说，酷。所以对这5000美元来说回报相当不错。- 是的。- 太好了。如果你喜欢这个，你会喜欢我接下来为你准备的东西。- 明白了。- 那就是我们如何确保这季度又季度地持续发生。这实际上是我们对我们的，你知道的，对我们的高级客户所做的。- 对。- 现在销售太冷了。- 是的。

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大家好，快速说一下。这个播客完全是靠口碑传播的，字面意义上的。除了口碑传播，没有其他方法可以推广播客。如果这其中有一些内容你认为其他人应该听到或与他们相关，如果你通过短信、Instagram、DM或任何你喜欢的方式与你爱的人分享这个，我会非常感激。谢谢。

不起作用。这是一个小小的顿悟时刻，但实际上它很有意义。所以我很高兴尝试寻找一个机会，为我们的客户或潜在客户（他们将成为我们的客户）立即提供卓越的价值，这将首先使进入下一步变得更容易，并且也会让我们获得很多快速成功，这样我们就不会不断地投入所有工作却一无所获。

我正在努力思考最简单的方法。我可能会最终进行一次滚动式追加销售。所以我们正在销售一个多步骤过程的第一步。这就是它。我会预先播种。

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所以我想做的是拿走你的5800美元，我会在最后记入贷方。所以如果你想知道，每个企业是否都应该有一个后端和前端或多个产品？答案是取决于情况。我知道这是一个糟糕的答案，但我告诉你它取决于什么。需要一定数量的信息才能让某人做出决定。根据他们在需要少量信息与需要大量信息这个连续体上的位置，必须进行更多销售。

然后业务中出现的下一个限制是现金流。好吧，如果我们花钱让这些人进来，我们希望尽快收回这笔钱。对于某人来说，购买可能价值10万美元的东西需要更多时间和更多信息才能做出决定。在此期间，我们正在花费所有这些劳动力和广告费用，但我们没有看到任何回报。有时拥有前端和后端产品的想法主要是为了提前收回现金，抵消现金支出，这也就是另一种说法……

缩短投资回报期，或加快现金转换周期。很多华丽的词语，但基本上就是更快地收回资金。这样一来，之后的一切都是锦上添花，你收回资金，现在你可以去寻找另一个客户，然后这个人就进入了提升过程。例如，他的广告都是基于品牌的和入站的，那么他可能可以只直接转向更昂贵的东西，因为他们在之前已经消费了如此多的信息。但由于他几乎完全依赖于冷流量广告，

我们必须降低门槛，让人们只是迈出这一小步，这样他就可以证明自己，然后迈出大步。- 明白了，以前见过。- 是的，因为它有效。你做到了，但这就像你只有在两到四周内这样做才能得到它。所以这就是我们可以应用它的时间窗口。如果你愿意，我会把它应用到你的第一次付款中。所以9000美元变成你第一季度的4000美元，然后你之后再支付9000美元。

或者，如果你愿意，我个人最喜欢的一种方法就是每季度减少1500美元。所以每季度支付10500美元或10000美元，但如果你现在这样做，那就是8500美元。明白了。我们把它扣除。这样，我们将折扣分散到四个季度。

我给了Ben两种不同的折扣应用方式。我更喜欢分散折扣，因为我不想要一个容易的肯定答案，然后从4000美元变成9000美元，然后他们说，哦，实际上，我只买一个季度，然后我就取消。我宁愿分散折扣，并在长期内获得承诺。所以如果有人愿意支付8500美元，他们会说，好吧，他把5800美元或6000美元记入我的付款中真是太好了。所以这是一种很好的姿态。它鼓励人们采取行动，但它并没有那么多，因为它会让错误类型的客户进来，因为价格会翻倍。这样你就不会压垮你的第一次。

你的第一次付款。当然。以及每季度9000美元，这就是我们在更好的鸡尾酒咨询方面所做的持续性工作。那么我们如何……这有多粘性？这有多粘性？人们是否会续订？他们鸡尾酒菜单的实际设计和实施？人们是否会放弃这个？

是的。基本上，任何将其作为初始套餐一部分购买的人，他们都不会继续使用它。他们在两个季度后停止了。我怀疑为什么会这样。好的，为什么？我们没有向他们展示价值。我们没有以有意义的方式展示它。我们应该填写记分卡。我们应该向他们展示他们的项目每周都在改善多少。你没有这样做？不。

我有我的团队。好吧，你有团队，当然。所以现在我的警报器响了，那就是如果人们在两个季度，基本上是两次付款后就放弃了，这不是一个好兆头。你知道，他抓住了重点。他没有提供价值。这是一个有点模糊的大词。但在其之下，问题是为什么？咨询或教育的一个难点是，如果你被我认为是一招鲜，我并不是说Ben是，但如果你是一招鲜，那么一旦你完成了你的事情，人们为什么要继续付钱给你呢？所以

所以我喜欢找出一些方法，我们可以有一些消耗品或一些东西，这些东西总是在改变业务，这需要你不断地提供价值，酒吧餐厅的好处之一是他们总是有新的员工加入，所以新的员工需要持续地接受培训，现在缺点是，如果他们学会了你的培训方法，他们就会说，好吧，我自己培训他们就行了，不用付你钱，我们必须找到一种方法来让后端

或者只是接受它不是，然后为它收取适当的金额，这样你就可以提供价值，你有一个好的利润率，并且你只是理解这是业务的性质。好消息是，有无数的餐馆和酒吧，所以你可以这样做很长时间。有些人试图为了持续收入而创造持续收入，但有些产品和服务并不真正适合持续收入。

正确。大学四年教育结束后，你会毕业是有原因的。高中毕业后，你会进入下一阶段。一般来说，教育会让学生毕业。他们学习了，因为他们学习了，他们就不应该继续学习了。现在，教育体系是如何处理这个问题的呢？他们只是给你越来越多的专业，你可以成为硕士，你可以成为博士，你可以成为双重秘密博士。他们会一直给你别的东西。这在他的教育和咨询业务中更为常见，但最有价值的业务显然是那些一旦有人加入，他们就永远不想离开或停止付费的业务。

但这并不意味着你不能在只提供一次性服务的业务中赚很多钱。所以我认为这没有什么错。只是企业价值较低。他们为什么这样做？我认为他们对数字本身有点抵触。来自他们？来自他们。我为他们共同设计了这部分内容。有没有办法你可以登录他们的系统然后收集它？当然。我敢打赌，如果你……

登录他们的系统，然后每月与你开一次会，你向他们展示他们的数字。这几乎会让人感觉像，这个人知道我所有的事情，我必须，你知道我的意思吗？所以我认为这值得额外的时间成本，也许每个账户需要两小时或其他什么，谁在乎呢。- 明白了。- 对，对我来说，这感觉值得改进。因为如果你不能解决流失问题，那么做这些就没有意义。- 对。- 否则你只会让人们从后面掉下来。这就像我们必须从人们留下来开始，然后我们才能解决所有前端问题。因为我们为什么要往漏水的桶里倒更多水呢？

那么这个过程总体感觉如何？- 感觉很棒。我的意思是，它符合我想去的方向，而且

使用你知道有效的系统。好的，很好。作为一个企业家，你试图自己弄清楚很多事情。你可以通过很多方式做到这一点。你可以通过做研究、尝试事情或与之前做过这件事的人合作来做到这一点。对于Alex来说，他不仅做过这件事，而且在许多不同行业的企业中多次做得非常好。所以当他说某些事情会奏效时，

我相信。销售培训就像中间环节。这是否是你在这里推荐的内容？因为在我看来，产品组件从定价部分开始，因为这是简单的胜利，对吧？然后这将转移到鸡尾酒咨询，更好的鸡尾酒，3万美元的产品。然后这将转移到每季度9000美元的产品。

有什么理由不直接将他们推向持续性吗？因为他们可能仍然有糟糕的鸡尾酒。我可以做到这一点，我可以说，我们将开始，我们将只做我们的项目，我们将，我们将在头三个月内完成。这将是第一季度，我们将进行该项目。没关系。只要我们可以保持持续性。是的。我非常喜欢一种叫做波动费用的产品结构。所以基本上我可以说，听着，我收取3万美元的费用。是的。

如果你承诺一年，我会放弃，但你必须承诺。现在，如果你想在两个季度内取消，你必须付钱给我。所以，就像，我会承担成本。如果我承担风险，你做出承诺。这就是你承担的风险。我会预先为你做所有这些工作。如果你承担风险，你不想承诺，那就为此付费。我会做的。然后是逐个季度。是的。

你更喜欢哪一个？明白了。但现在这是一个A-B收尾。对。有帮助吗？是的。好的。我过一会儿会谈到一个会议，但我认为大方向上，我们有漏斗重做。是的。所以我们正在进行这项工作。第二点是添加标注。第三点是我们有新的潜在客户磁铁。第四点，我们在漏斗内部重做，我们有三步，然后是Vimeo，视频高于调度器。

然后我们有将调度器与选择加入集成。好的，让我们快速再次调出此页面。所以我将把它设计成第二页，因为第一页非常简单。它显示标题、标题图像和选择加入。就是这样。好的。所以基本上前半部分，你可以剥离并将其作为第一页，但你将会有目标事物的图片。

你正在争取的。- 对。- 你将删除前两项，你知道，你删除你的徽标，你将删除更好的酒吧计划，将其删除，美丽的鸡尾酒将是，没有X、Y和Z，你，你知道，你最大的担忧。现在让我们向下滚动。好的，鸡尾酒，捕捉，训练有素的酒吧团队，功能性产品。我会这样考虑，比如创造出能吸引回头客的饮品。让员工们让顾客迫不及待地回来并慷慨地给小费，你知道，括号。

然后是功能性运营流程。- 这完全是关于减少头痛的。- 是的，我想考虑一下，比如功能性运营流程，当我考虑写作时的方式是什么时刻？所以如果我有功能性运营流程，作为餐厅老板或酒吧老板，我会体验到功能性运营流程的好处的时刻是什么？当我意识到我不必扔掉所有这些我以为我会需要的旧菠萝然后扔掉时，那是什么时刻？比如，是什么时刻或时刻？这有点像当你注意到疼痛不再存在时一样，对吧？这很难弄清楚

好吧，那就告诉我什么是痛苦。疼痛工作正常。比如他们通常在功能失调的运营流程中遇到的痛苦。给我一个时刻。就像他们走进来时，酒吧一片混乱，因为没有人知道如何设置它。比如酒吧后面不再有灾难。但这就像你可以做负面的或积极的缓解。好的，现在让我们向上滚动。好的，许多持续可靠的结果。我会说，比如我们推动季度同比酒精销售增长。

因为对我来说，可靠的结果作为一个词没有任何意义。30% 的鸡尾酒销售额，40% 的饮料回报率，50% 的服务速度提升。我实际上会使用数字作为副标题，并使用好处作为主要文本。所以服务速度就像摆脱等待队伍一样，

然后它在下面写着服务速度提高 50%。那是我个人的看法。所以我之前在广告中提到了文案，但现在我们将相同的框架从谁、什么、何时应用到登录页面。我喜欢用时刻来说话，因为人们不会，就像他们必须翻译或解包一个词，比如一个过程或一些具体的改进。这只需要付出脑力，而且

你要求别人使用的每一分脑力，一定比例的人会说，不，我的生活中还有其他事情，他们会离开。我想预先消化食物。我想预先消化痛苦并解释他们可能最近经历过的时刻，这将使他们相信我对他们的问题有完整的了解，因此很可能能够解决它。

所以你可以在一页上做很多非常小的事情，这些事情可以带来非常大的改进。首先，就像人们在屏幕上看到的一切，比如这是页面最重要的部分。比如某人在他们的移动设备或台式机上滚动之前会发生什么？这就是屏幕上方的内容，这在营销界所说的。如果你有你的业务名称，并且是冷流量，他们不知道，他们不在乎。所以把它去掉，因为他们不知道你是谁。然后标题本身，就像我们希望它成为某种非常清晰的原因，让他们继续前进。然后我通常会有子标题来澄清或补充标题的上下文。

所以很多时候这就像没有 X、Y 和 Z 或没有痛苦，它限定了它。在那下面，就像我希望它尽可能简单明了他们将获得什么。然后基本上屏幕以下的所有内容都是，如果你仍然怀疑，让我给你更多信息来做出决定。但我希望我提供的所有信息都与为什么某人应该继续前进相关，而不仅仅是关于我们的大量内容。

然后确保你在结果周围有披露，以确保你解释这些是如何计算的。否则，它可能只是一个未经证实的声明。所以有了新的潜在客户磁铁，我们有了新的漏斗。我们有新的广告标注。这很好。我们将提供 5800 美元的定价优惠，我喜欢。然后是提升，这将是一个结转。我认为那里某个地方有一个 C。通过结转提升加……

- 放弃 30,000 美元的优惠，好的。还有一点是，这次面对面的入职培训将为他们提供如此良好的初次体验，因为你将飞出去，你是一个固定的月份，他们会想，“哇，这太值得了。”现在你的团队做所有这些事情，对吗？不是你？- 我都是收购。- 好的，飞出去的人是你的团队？- 是的，没错。是的，我从来没有——好的。所以我想要做的是，是的，所以我想要做的是添加一个超高价票与你。- 是的。- 所以只需将价格提高五倍。

你可以先提出这个。是的。加油，或者我可以告诉我的团队对我这样做。完全相同的流程只是，我有，我有妻子和孩子。所以你想让我出去？我会的。很乐意。这显然是，你知道，这就是我们所做的，但他们将执行相同的策略。所以有效地首先，

- 所以 5800 美元的定价是扩展销售优惠的一部分。- 100%。与其像你现在这样进行三通或四通电话，不如直接付款，交付价值，然后一旦你进行交换，他们就会获得超过其价值的东西。客户与潜在客户再次购买的可能性高出 10 倍。- 当然。- 所以抓住他们，让他们成为客户，这样你就可以增加再次购买的可能性。- 对，给他们提供大量的价值，让这一切都与我在一起。- 这很容易，因为这只是与定价相关的，对吧？这是定价，你知道，15、30 天修复。他们立即看到价值，你会说，伙计，如果你喜欢这个，你就会喜欢那个。

对。你认为我做所有这些履行是否有很大的价值？或者你认为这也可以让我团队中的某个人来做？我认为你应该先做。先做。只是为了感受一下。当然。完全那样。因为我想确保我们钉住的是这个。明白了。因为我们不是为了 5800 美元的事情，对吧？我们之所以这样做是因为我们想看看。我想看到至少 50% 的人升级到那个。是的。好的。

到达这里，然后可能……让他们有钱支付你下一件事。我会说我的运作方式是我永远不会向你索要我还没有为你赚到的钱。明白了。你会注意到这是我运作方式的一个共同主题。对。所以就像，让我为你赚 10 万美元。我们用新的酒吧计划为你赚到这个。对。然后对于下一件事，它的成本将是你已经赚到的钱的三分之一。对。所以你很好。我已经为你腾出空间让你负担得起我。对。

这是一个更容易的销售。对。所以我向他们收取 5800 美元。他们现在每月赚 9000 美元，每月。他们会说，哦，看，你有了之前没有的 90,000 美元。你可以用它来对付我们。对。明白了。你想确保在 30 天期限结束之前提出这个报价。

所以就像你想在第二周、第三周提供它，如果需要的话，在第四周再次提供。我提供这些东西的方式是我会立即追加销售。如果我没有，在这种情况下没有意义。所以你会有一个里程碑时刻。所以他们实施它，并在定价审核后的第一个周末，他们的销售额相同或销售额上升，他们会说，天哪，我赚了更多的钱。所以那将是我立即……

要求销售的时刻。我将拥有的下一个时刻基本上是下一周，因为这是一个相当短的时间。最后你有了最后的机会。所以你对这个有三次销售机会。你现在正在接销售电话。是的。但现在你正在与客户交谈。是的。而且你已经为他们提供了价值。对。更容易。而且他们正在赚钱。没错。好的。我的意思是，如果我们从大方向来看，就像

仅漏斗重做本身就可以将你目前获得的潜在客户数量增加三倍。好的。老实说。仅仅是漏斗重做、广告标注以及拥有真正与特定化身产生共鸣的潜在客户磁铁的组合。就像这本身可能就能增加三倍。只是这些事情。嗯哼。

这将极大地提高销售速度。当然。让我们快速谈谈销售。你做什么？比如，你如何构建销售对话的流程？你已经有了一些东西。是的。这就是，这就是，就像点击关闭，对吧？好的。潜在客户。是的。他们很快就会访问经过优化的登录页面。是的。填写表格。是的。填写表格。这会自动发送短信、短信和电子邮件。所以短信和电子邮件。这，

我想如果他们没有预订，它仍然会发送出去。他们将有预订链接等。它还会触发来自我的运营总监的电话，运营总监主要参与入职流程。所以她会进行入职电话，15 分钟。如果他们合格，她会把我送给他们。好的。

我会进行发现，通常大约 30 分钟。我会和他们谈谈他们最大的痛点是什么。我会问他们关于他们想看到什么的所有不同问题。他们中有多少人看过视频？这个新视频？不，他们有多少人在……之后看过视频？

比如当他们和你通电话时？- 哦，那个视频是新的。- 好的。- 是的，那大约一个月前。- 崭新的。好的，明白了。好吧，上个月你接了销售电话。他们中有谁提到过视频吗？- 没有。- 好的，所以他们没有看。所以这个，我在这里构建它的方式是，他们必须在……之前看到视频，好吧，他们会看到它，他们必须滚动才能到达调度器，这可能会增加他们实际观看视频的可能性。但另一件事是，设置电话，所以我将这个编号为七。设置转到然后视频。

然后关闭。所以你的运营总监会说，“太棒了。”所以我将把你安排给本，但在你开始之前，我会给你发送这个视频。确保你看过它，我只是要说，“这样做”，因为他要问你的第一个问题是，“你看了视频吗？”如果你没有，他只会说，“好的，我去喝杯咖啡”，然后你看视频。无论如何你都会这样做，所以你最好现在就做。

而且对你来说，当你接听电话时，我会问，你看了视频吗？如果他们说没有，那就太好了，看看。我会说，我们这样做的原因是因为我已经有很多事实、数据和类似的东西可以用我的话来描述，但这将花费我们三倍的时间，你只需要观看它。这样就能给我们提供良好的背景，而不是我向你倾泻一堆东西，大多数人都会说，好吧，可以理解。

是的。但你不希望我只是给你讲 10 分钟的课。我也不想。这有一些图表，它有一些数字，这使得它对你来说更容易消化。完全正确。所以是的，这就是电话后的销售流程。你会说，老实说，如果你以这个价格点做这些事情，我认为你将能够开始以那个价格关闭，

- 很多。- 是的。- 因为如果你能达到 50% 的成交率，我认为如果你是一位运营商，并且在经历了这种流程之后处于这个阶段，我认为你可以关闭，一些运营商在这些电话上的成交率高达 80%。所以我非常相信创始人一开始就销售产品

我认为有很多原因。一是它让你更贴近客户。你可以了解营销的进展情况。你可以看到谁来了，这将为你提供一个非常快速的反馈循环，告诉你需要在前端调整什么，以及如何获得关于你的产品和定价的反馈。它消除了一个非常重要的变量，那就是如果你在那里有一个销售人员，你可能不知道他们是否做得很好。所以你可能会说，啊，他们没有成交。问题是什么？他们可能会说，我不知道。这些潜在客户很糟糕。但是

比如，是定价问题吗？是文案问题吗？是化身问题吗？更贴近它，你会说，哦，不，这些是我们正在与之交谈的合适的人。他们只是对价格感到震惊。所以他们并没有对价格感到震惊，但他们只是没有理解。所以每一个都会导致不同类型的解决方案。但最重要的是，我也喜欢创始人一开始就销售，因为当你是创始人时，你最坚定。所以你会……

通常能够胜过任何销售人员。而且一开始，当你资源较少时，你可以利用额外的转化率和没有销售人员或支付佣金的降低成本。所以想想，我可以成交两倍的销售额，而且我不必为此支付佣金。它释放了现金流，以便我们可以在早期进行一些大型赌注，这些赌注将为业务奠定基础。

进入的潜在客户太少了，我认为他应该接这些电话，直到他无法接这些电话为止。当他无法接这些电话时，他已经完全超过了他的收入水平。他将拥有更多收入和现金流，然后解决他时间不够的问题。这就是商业游戏。话虽如此，如果只是那样做，销售额将超过 5 倍。因为如果你达到 30% 的成交率，这意味着你将获得相同的收入。

没有你实际的 30,000 美元后端。对，但如果你的成交率为 50%，你的收入将增加 40%，然后你仍然有你的后端。最后一点是，我理解你为什么没有花那么多钱，但你花的钱太少了。有了我们现在的修复方案，保持你目前的支出是可以的。但如果我要卖 30,000 美元的东西，你几乎没有足够的广告来获得足够数量的这种票据。所以对我来说，如果我测试东西，我通常会测试两倍的 CAC。

每个活动。是的。所以，对不起，是两倍的可允许 CAC。不是当前 CAC。是的，对，没错。这大概是我的基准。不过，每个活动。所以我可能会运行多个活动来找出哪个活动有效。但对你来说，你的漏斗流程搞砸了，这就是你的数字不好的原因。是的，明白了。

所以我在这里指的是，当我测试新广告时，我会在我的预算中列出在 30 天内从客户那里收到的现金的两倍。例如，如果我在前 30 天从客户那里获得 100 美元的利润，只要我获得潜在客户，我就会让广告支出达到 200 美元，然后将其关闭。原因通常是因为一开始存在一定程度的低效率，你必须愿意忍受才能找到最终会产生效果的广告、文案、吸引点和创意变化。我必须能够

忍受那些没有转化的糟糕广告，并在那些确实转化的优秀广告中弥补它，然后说，好吧，所以这并没有像我想要的那样高效地工作，但它正在工作。现在让我们加倍努力，再制作 10 个与这种信息更相似的变体。是的，一旦他找到能够转化的信息，那就尽情地去做吧，尽可能多地花钱，或者至少在你能够接听所有销售电话的同时尽可能多地花钱。就是这样，这真的可以解决问题。

好消息是这样的，就像你想达到你的三倍。我不能保证。这些都是非常有可能的。好的。这非常令人鼓舞。是的。不，你明白了。我认为这是关键。因为还要考虑所有你不需要接听的电话。所有那些打了三个电话然后没有成交的电话。

对吧？对。你把所有时间都花在了这些浪费的电话上，而它本可以是一通电话成交 5800 美元、5800 美元、5800 美元。所以你认为这是一通 5800 美元的电话成交。比如发现。当然。发现。当然。哦，那是你的问题？是的，我想到了。当然。解决方案就在这里。甚至不是一个问题。是的，明白了。

- 这就像，你应该期待一通电话。你应该把它设定为议程。你会说出你必须合法说的四件事。嘿，这是 X 从 Y 打给 Z 的电话。顺便说一句，这个电话正在录音。在我们开始之前，只想问一下，你今天过得怎么样？很好。让我设定议程。我将浏览你刚刚收到的潜在客户磁铁。我将了解一些关于你酒吧的指标。然后，如果合适，我可以向你解释我们如何才能帮助你。听起来不错吗？很好。然后我们就开始了。我差点忘了，因为迈克尔想让我这样做。- 哦，是的。

- 哦，是的。- 这可能是，这可能是，我的意思是它实际上可能是你的三倍，可能就在这里。你肯定可以在广告标注方面获得两到三个额外的标注，就 CCR 而言。我敢打赌你的转化率，你知道你现在的登录页面转化率是多少吗？- 去年大约是 7%。- 好的，所以 7% 可能可以接近 30%，这是我针对潜在客户磁铁页面的基准，这将是一个不错的 4 倍。我认为你从 6% 的成交率

到 30% 到 50% 是非常合理的，因为你是那个将要销售它的人，而且价格点就是这样。所以我认为，实际上，你甚至可能仅仅通过销售这个就比你目前不做额外工作赚的钱还多。然后所有这些，这里的一切，都将是意外之喜。是的。

所以你基本上将能够从这个来源堆叠你目前收入的两倍，然后堆叠你目前收入的 100%。你觉得这个计划怎么样？喜欢它。这正是我想做的事情。哦，很好。而且是……

我已经开始尝试弄清楚这是否是我应该做的事情。然后显然在纸上看到它并来自你给了我想要做到的信心。我会按照这个顺序去做。你将重做漏斗。漏斗重做后，技术上潜在客户磁铁将与漏斗同时发生。所以三者之一一起发生。广告标注，然后你投放广告。这基本上是你的电话流程。所以这会在前面发生。四和六将一起发生，因为这是销售流程。扩展发生在他们购买之后。

这也会再次发生在销售流程中。所以基本上是一和三一起，二是接下来，四、六、七是第三个。然后你回到你的广告人员那里，说，嘿，多花点钱。找到更多关键词。是的，就是这样。等等。让我，让我，这一切都与小指有关。

酷？酷。好的。我既非常兴奋又非常紧张地来到这样的事情，真的把一切都摆出来并变得脆弱，不仅是在我非常尊敬的人面前，而且……

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他的结果完全取决于他自己以及他付出的努力、他的背景和他的知识。所以你的结果可能会有所不同。话虽如此，如果你喜欢这种东西，这些业务分解，这些现金牛剧集，你肯定想看看这个。很快，伙计们，我有一个特别的礼物送给你们，感谢你们一直以来忠实收听播客。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有 30 页左右。回答问题后，它会准确告诉你你的位置以及你需要做什么才能成长。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约 90 分钟。所以如果这很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D map，roadmap。