How I Made Millions Without Being the Best - Part 1 (The Iced Coffee Hour Reshare) | Ep 901
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我认为人们创业时遇到的巨大延误，在于他们需要花费大量时间才能意识到没有捷径可走。因此，他们会花费大量时间去寻找方法。然后，他们会花很长时间试图找到更简单的方法。然后他们放弃寻找更简单的方法。然后他们就从最难的方法开始，因为最难的方法是唯一的方法。

Alex，非常感谢你来到“冰咖啡时间”。非常感谢邀请我。我最近一直非常喜欢你的推特。它太火了。你似乎一直在发推文。非常有见地的内容。你最近发推文说，成功从未如此容易。

为什么这么多人觉得并非如此？我认为现在更容易分心了。所以就像门槛从未如此低，但不去做的门槛更低。我认为人们现在比以往任何时候都更舒适。所以就像Netflix和Chill，还有Uber和DoorDash，所有这些东西都让人感到舒适。舒适就像，我们现在舒适度最大化了。所以所有这些其他工具，比如所有这些软件平台、人工智能和所有这些东西，都降低了人们创作内容的门槛

内容或创业、做广告或他们想做的任何事情。但这就像，当你真的什么都不做的时候，冒险是很难的。而现在的社会就像你，你不会无家可归，你也不会饿死。所以我认为这是最令人兴奋的部分，因为你可以放手一搏，最坏的情况是你不会饿死，你会得到住所。所以你认为这是福还是祸？我认为这是福。

我的意思是，归根结底，我认为技术总是会推动事物向前发展。所以就像，今天比以往任何时候都更容易。20年前，直到那时，它也从未像那时那样容易。所以就像，人们创业会越来越容易，我认为这是一件好事。在优化舒适度方面，仅仅待在家里一直滚动浏览的缺点是什么？他们没有发挥潜力的程度有多大？我认为这是他们自己的问题。所以我根本不认为这是一个问题。

我的意思是，我认为这只有在你对宇宙提出某种要求，即你的生活必须以某种方式存在时，才是一个问题。

所以我认为这就是所有“应该”的地方。就像我应该，我的生活应该有意义。我的生活应该有这种影响。我的生活应该所有这些事情。如果你相信这一点，那么是的，这将是一个问题，因为它是一个，就像我相信条件性的“应该”，而不是绝对的“应该”。所以就像如果这样，那么你可能不应该在手机上滚动那么多。如果你想保持身材，那就不要吃得比你消耗的多。就像，不要把吃得比你消耗的多作为一个普遍说法。就像，随你便。那是你的，那是你的生活。我只是在人们想要的东西与他们的行为方式不同时，才会遇到这个问题。

你认为这总体上降低了卓越的门槛吗？现在很多人可以通过偶然或运气获得成功？我认为肯定有一些人运气好。重复和连续创业者则不然。在我的职业生涯中，我从创业者的角度只遇到过几个人，我觉得这个人只是运气好。我认为运气中有一些因素，但这就像运气变成了汽油，而不是建造汽车的东西。

就像他们注定会成功。他们只是因为有很多事情都巧合地对齐了，所以他们变得更加成功。你能给我们举一些这样的运气例子吗？当然，可以。比如，如果你在2013年、14年、15年是亚马逊，你发布了一个产品，

你可以轻松地碾压，你不需要真的了解任何东西，只要有需求，如果你在2011年投放Facebook广告，那就不难碾压，如果你在2008年和7年做SEO，你可以直接把

咖啡用白色字体放在白色背景上，所以它的网站的整个背景都写着咖啡，但如果你看着它，你不会看到它，但如果你用光标，你就能看到这个咖啡，因为算法没有那么先进，所以你可以直接排名并获得所有规则流量，所以有很多幸运的事情只是像，我通常会把它说成不同，运气会来自

一段时间内的供需差异。因此，当需求量很大而供应量很少时，而你恰好是那些参与其中的人之一。话虽如此，一部分是

认识到机会。所以，这在多大程度上是运气？你知道，这是否是运气的问题在于你是否能重复它。所以我很好奇今天的机会在哪里，因为似乎每隔几年，事后看来，你都可以回顾并说，那是做那件事的最佳时机。今天有什么是人们没有认识到其潜力的？我认为存在微观和宏观机会。所以，从宏观角度来看，我认为我们至少在我的有生之年经历了三次大的机会。所以就像我们有了互联网，

这就像第一个机会。第二个机会有点像Web 2.0，也就是社交。

然后第三个机会是人工智能。是的。所以有三个宏观机会。现在在这个基础上，它有点像，好吧，Facebook广告有点像一个，像一个机会，有点像在那个里面。然后像谷歌搜索是一个机会，所有这些都会像子，像微观机会。我认为像TikTok Shop现在，很多人有点像2013年、14年的亚马逊，我知道很多人，他们真的什么都没做过。然后在60、90天内就能做到每月一百万。是的，

这仅仅是因为影响者想要赚钱的数量与要销售的产品数量之间存在巨大的供需差异。他们会继续填充它，直到最终它成为一个稳定的市场。但当这些圈地行为发生时，通常会有超额回报。你认为人们需要具备什么才能利用这些机会？我认为你必须具备技能。

直接说。是的。就像你必须具备技能。我记得这真的很有趣。我们第一次交谈时，我说，如果我有你那么多粉丝，我说，我会成为亿万富翁。是的，

我把它看作供需，就像一个平衡，所以当你几分钟前问的时候，你知道，有什么东西现在存在吗？就像我仍然认为社交媒体仍然存在，我认为如果你是高手，这个机会仍然存在，但可能不如Instagram在20年，无论哪一年出现的时候那么多了，你只需要发布你在日落的照片，就能拥有数百万粉丝，人们就会买账。因为你拥有这种疯狂的覆盖面，但我把它看作一个，一个，一个

事实上，我们仍然可以，事实上，我们可以仍然为自己做广告并获得报酬，这仍然让我难以置信，这种机会存在。就像你可以建立一个品牌并获得报酬。

我认为这太疯狂了。好的。所以现在可以说你拥有他的品牌，如果不是更大的品牌。你，你实现这个目标了吗？我会公开我们东西的估值，但我认为我们做得很好。是的。是的。经典的答案。是的。这很有道理。好的。是的。我不，我不想要，我不想要对事情做出声明。市场，市场价值，对于像私募股权之类的非流动资产的企业价值

投资和你知道的被拥有的公司，实际上只取决于有人购买它的时间，我有一些你听说过的最大的银行，黑石之类的公司来到总部看看我们正在做什么，他们说这太疯狂了，当黑石出现时，他们会寻找什么，所以他们想要的是每个投资者想要的，也就是你知道我在一开始就试图做的事情，那就是

他们想要专有的交易流程。所以他们想要那些只想与一个人做交易的人。所以他们不是在购物。他们就像，我想和你做一笔交易。理想情况下，你有一些垄断市场或利基市场。因此，对于acquisition.com，我们在公司或企业吸引我的东西方面属于中低端市场。所以通常情况下，这家企业的年收入在100万到1亿美元之间。所以，这就是acquisition一开始的论点，就像，

好的，所有东西都低于一百万。有很多人帮助人们获得他们的第一个客户，几十万美元的收入，前五个客户，诸如此类的事情。就像有很多像教练咨询，无论什么，你知道，我们的教练课程世界都在那里。然后，如果你达到1亿美元以上，那么你就会有麦肯锡、贝恩、波士顿咨询集团、德勤、普华永道、安永，像很多这些Gartner，像所有这些咨询公司，处理像那种以上的事情。在100万到1亿美元之间，并没有很多。而这个特定范围的有趣之处在于，

在投资回报方面，创造了大量的阿尔法。所以，例如，如果你有一家企业，这可能会让一半的观众迷失方向。但是如果你有，如果你有一家企业，它的EBITDA或利润为300万美元，对吧，每年，你可以进行一些调整，把它从300万提高到800万，那么300万EBITDA的企业可能价值1200万美元，也许吧。

800万EBITDA的企业可能在出售时能达到8000万到1亿美元之间。所以就像……

你有一个巨大的乘数效应，一旦你的利润超过大约500万美元，就会增加。尤其当你接近1000万时，你就会成为机构级投资者的目标。因为他们可以写，他们必须投入数亿美元。所以他们基本上成为了购买产品的客户，也就是你创造的企业。所以acquisition.com的论点是，好吧，我们想在他们达到那个水平之前就得到他们，以非常低的价格购买，对企业进行改变，然后获得巨大的收益。我一直很好奇为什么他们会出售。10倍的收入似乎相当不错，但如果他们希望可能需要10年才能收回成本，那么企业会从中得到什么？或者为什么企业会出售？是的。或者为什么企业会出售如果……

他们可以从那里进一步扩展，并以更高的价格出售。有，有，好的。有很多原因，但其中一个，只是为了听众，所以800万EBITDA将是底线而不是顶线，对于像草坪护理业务之类的业务。但是关于为什么业主会出售几个原因？好吧，有很多原因，但有一些常见的原因，那就是有时会发生的离婚。他们被迫出售。他们有合伙人解散。所以合伙人相处不好。这种情况经常发生。

除此之外，还有一个非常常见的原因，那就是把筹码拿出来。他们就像，我一直把所有的利润都再投资到企业中，或者也许它赚了800万美元的利润，但我每年都投入400万美元来继续购买更多的割草机或你需要做的其他事情。所以也许在那段时间里，也许他们有，我不知道，税后存了500万美元或1000万美元。但是当你看到一张8000万美元的支票，资本利得为20%时，你就会看到无论如何，税后6400万美元。

就像，这是你净资产的6.5倍增长。你知道，你完成了，完成了。所以你就像可能会发生一些事情。因为事情是这样的，每个企业主。所以关于成为企业家企业主的一件有趣的事情是，你总是知道你自己的企业中所有埋藏的尸体。所以你总是看到所有的负面因素，因为创业也是一种强迫痛苦的功能，因为你

所有，埃隆也谈到这一点，所以这不是，你知道，我的原创想法，但基本上，你得到了所有其他人都不想解决的最糟糕的问题，因为如果事情进展顺利，那么你就没有必要了，事情进展顺利，如果其他人想解决它，并且有什么问题，那么其他人就会解决它，所以只有你才能解决或其他人都不想解决的最糟糕的问题，你才能得到，这几乎就是你每天的工作，所以

你几乎总是必须成为一个超级乐观主义者，因为你整天都在处理负面数据。在某些时候，有些人只是厌倦了这样做。所以有一个去风险的组成部分。有些人只是想离开。很多人，就像，嘿，如果我有5000万美元，我有1000万美元，无论这个数字是多少，他们就像，我打算为我的家人安排好，我想，你知道，放松一下，去海滩。现在，我们都知道他们三个月后就会感到厌倦，但有时你必须为自己表达出来。那么大多数企业在哪里停滞不前？

我的意思是，企业在各个层面都会停滞不前。我的意思是，你只需要看看收入细分，95%的企业年收入不到100万美元。所以很多企业甚至几乎没有达到100万美元的收入点。高于这个数字，我认为是250家企业中的一家。所以是0.4%达到了每年1000万美元。那么这是市场问题还是运营商问题？我认为这几乎总是运营商的问题。就像，

除非你像人们会提到这些非常随机的奇怪的企业，在那里有人试图提出一些全新的东西。但我认为在选择机会方面，有三种主要的风险类型。你面临产品市场匹配风险，即我要提出一些以前没有人做过的事情，看看人们是否想要它。就像Uber。就像我们一样，让我们看看陌生人是否会搭乘陌生人的出租车。就像也许听起来，我的意思是，当时听起来很疯狂。对吧？所以这是一个产品市场匹配风险问题。在我看来，这些风险极高。

第二类是技术风险问题。所以就像如果我说，嘿，我可以开发一个AI销售人员来接听你所有的电话。我不需要猜测人们是否会想要它。他们肯定想要它。问题是你实际做到这一点的可能性有多大。这是实际解决问题的难度，对吧？Uber的事情，就像，好吧，那里也有一些技术风险，但是人们是否会想要它，而不是他们想要它。我不知道我是否能做到。然后第三类是我认为绝大多数企业主，那就是执行风险。还有其他草坪护理企业年收入达到1亿美元。

这条路真的就在我面前。唯一的风险是我是否有足够的技能来做到这一点。就是这样。那么，你个人在努力将acquisition.com发展成为一家价值数十亿美元的企业时，遇到了哪些最大的运营障碍？你是如何克服的呢？是的。好吧，我会这样说。痛苦是持续存在的。只是痛苦的性质发生了变化。所以就像困难总是困难的，它只是

我认为随着业务的不断发展，它变得更加困难的原因是，你最终会交换你没想到必须交换的东西。所以在很多人的心目中，就像，哦，我可以全力以赴。在某个时候，它不再是关于你能承受多大的压力。有时是关于你能等待多久。有时是关于你能保持多专注。有时是关于你能吸引什么样的人加入企业。有时只是你决定的质量。

好吧，很多时候你的决定的质量，而这些只是微小的例子。但是，你知道，在一开始，你必须克服很多环境问题。就像你的朋友和家人告诉你它不会成功，无论如何，他们认为你的想法很愚蠢。所以你必须克服这一点。然后你可能必须克服你自己的局限性信念。所以你必须克服这一点。然后你开始做事，你开始做广告，让人们知道你有东西，并向他们推销你的服务，你的产品。

然后你必须迅速学习第一级的管理。所以就像，好吧，现在不是我了。是我和我可能的一两个，你知道，虚拟助理。然后你就像，好吧，这对于兼职人员来说太多了。我需要一些全职人员。所以你必须提升到基本上成为一名经理，这是你以前没有做过的。然后一旦你成为一名经理，就像，好吧，我管理着这一半。我必须找别人。然后你得到你的第一个经理。然后突然你有了多个经理。现在你是一个领导者，对吧？然后你必须吸引领导者，这是一个完全不同的技能，因为你必须领导领导者。所以在每个层面，我认为创业是一种强迫功能

但也是一种进步的强迫功能，你会一直处于痛苦之中，直到你进步，然后你会发现新的痛苦。那么，你发推文或说过的一些话，人们显然同意，但却不执行呢？我觉得我们可以把它找出来。或者，

你想从哪里开始？你认为推特对你来说是一种高ROI的活动吗？推特是，我控制不住自己。你就是控制不住。那是你的放纵之一。是的。就像，让我们看看，让我们看看什么，什么，什么人们不明白这一点？在某事上很糟糕，免费工作，很多次，变得不那么糟糕，等到人们要求免费工作，而你无法接纳他们。现在你的需求超过了你的供应，开始收费，为了付费客户而淘汰免费客户，然后主动提出继续为这些客户付费工作。恭喜你，你有一家企业了。

我同意这一点。现在，这是对此的一个反驳。将人们从免费转变为付费服务是很难的。完全正确。你有什么办法解决这个问题？好吧，这取决于。首先，这取决于服务的价值有多高。第二点是，我们从免费开始，因为你需要获得经验，因为你可能很糟糕。所以就像你真的从那些不应该的人那里获得了免费的反馈，因为你会很糟糕。但是将人们从免费转变为付费，实际上取决于你有多好。

而且如果你像，例如，如果我，如果我重新制作你所有的YouTube缩略图，我说我会免费为你做，现在你的水平。所以每个人都在听。不要立即给格雷厄姆发私信，因为他已经有了东西。对吧。但是，事情是这样的，去找一个规模只有格雷厄姆十分之一的人，他们真的负担不起。给那个人缩略图。如果你的缩略图比他的缩略图好，他会。如果你说，好吧，我现在有很多人付钱给我，所以你可以付给我他们付给我的钱，或者我只是和他们一起工作。

在那时，如果他的频道赚钱，他会付钱，或者他不会付钱。但是，就像在那里创造了真正的价值。但是这个想法是你想要得到你的，

你的名单已满。所以在那个时候，我认为这部分，我给出这个建议是因为很多人一开始不相信他们可以收费。所以就像，好吧，不要收费，变得更好。然后一旦你真的无法接纳人们，就像，伙计，我无法接纳你。然后他们说，那需要什么？你说，哦，钱，钱。我可以做到。我可以花钱做。然后现在就像，你实际上可以帮助某人打破这种信念，是的，你可以要求，你可以要求为东西付费。你认为对于那些只想免费获得东西并且永远不会付费的人来说，有什么需要注意的吗？好吧，我会这样说。

我的免费大前提是，如果我要赠送，我会免费赠送一些东西。如果针对合格的潜在客户，我会免费赠送一些花钱的东西。

所以如果我正在，你知道，如果我试图进入企业IT服务，对吧，我不会从一家当地的，你知道，干洗店开始，他们负担不起我最终想要收取的费用。所以我要找一个有，你知道，BANT的人，也就是预算、权限、需求、时间。所以他们是否有钱花？他们是否有权做出决定？他们是否需要这个特定的事情，现在是否是好时机。如果我能得到这四件事，我会免费给那个人东西。就像，嘿，我只为亿万富翁做背部按摩。

好吧。然后就像，你必须是一个亿万富翁，我会免费给你。最终我会收费。但是，街角的无家可归者也会接受免费按摩，但他永远无法支付。所以我们并不是想免费赠送给任何人。只是我们想要获得最合格的潜在客户，从这些客户那里获得良好的反馈，我们应该像对待客户一样对待他们，这样我们最终就可以根据我们获得的反馈向与他们一样的人收费。否则，我们将为错误的人开发产品。那么你如何让你的报价变得无与伦比呢？是的。

它不公平的地方。是的。如果人们觉得说不很愚蠢。所以我认为，所以根据我在《价值一亿美元的报价》一书中定义的，有四个价值要素。所以你有梦想的结果，对吧？这就像，我实际上要给这个人什么？每个产品都是一个梦想的结果。每项服务都是一个梦想的结果，这就像，他们想要发生的事情是什么？好的，很酷。

所以这将是我们价值的基准。就像如果我要帮助某人每年多赚100万美元或1000万美元，这将是一个基准，但仍然会应用折扣。并且基本上有三个因素适用于该折扣。第一，它将发生的速度有多快？第二，客户需要付出多少努力？然后第三，它发生的可能性有多大？

所以从根本上说，这些是价值要素，它们要么是你的最终收费的倍数，要么是减损因素，无论你销售的是什么。那么如何让它快速发生，如何让它变得容易，以及如何让它变得没有风险？所以在每个组件中，让它对他们来说没有风险的部分是，如果我有10000个其他人为他们做过这件事，

风险要小得多，对吧？这是证明，对吧？你也可以用契约和条款来做到这一点。你可以根据业绩来做，这会将更多风险转移给你。你也可以给出有条件的保证和满意度保证。你可以给出基于他们所做的事情的有条件保证。这些都是你可以用来降低风险的因素，你可以将其反向转换为价格。所以换句话说，

我可以说，嘿，我将收取5000美元来做这件事。如果有人说，好吧，不，就像，好吧，我将以3000美元的价格做这件事，但我不会给你满意度保证。然后你会发现会发生的事情是，哦，好吧，我会以5000美元的价格加上保证来做这件事。所以如果你取消一个有价值的组件，人们会以更高的价格再次出售自己。这就是风险问题。从速度的角度来看，我会说

我研究人类行为、销售、说服和营销越多，就越倾向于速度。如果你想进入任何新的市场，看看其他人都在做什么，然后看看你是否能在他们的一半时间内做到。速度有很大的价值。人类非常关注即时回报。几乎每个企业都可以提供一个速度版本。例如，你是一个 YouTube 缩略图代理机构，你说，好吧，我通常会在一个星期内给你做缩略图。如果多付 50%，我会在 24 小时内完成。

如果多付 300%，我会在一小时内完成。你的成本和工作量都一样。

你只是给了别人优先访问权，这就是全部的利润空间。所以你可以把速度作为另一个价值变量来调整。第三个要素有两个部分，那就是轻松。它为什么有两个要素呢？一个是，作为购买的结果，我讨厌做哪些坏事，而我可以不做，对吧？所有我不喜欢的事情，你都会帮我解决。很好。但我也要确保我没有阻止别人做他们喜欢做的事情。对。我举个经典的例子，比如

如果你在健身房注册，你突然不得不开始做一些你不想做的事情。但你也必须停止喝玛格丽塔酒。你必须停止“星期二吃墨西哥卷饼”。你必须停止吃纸杯蛋糕和麦旋风。所以你必须放弃你喜欢的东西，也必须做你讨厌的事情，这就是为什么这么难卖的原因。那么，你是否学习心理学来成为一个更有效的销售人员？

我不会说我学习心理学。我会说我只是看商业数据。因为我的一个优势是我拥有大量的资料，这些资料来自我们投资的公司、使用我们咨询部门服务的公司以及我们拥有的和投资的公司。所以，我可以看到很多不同的数据。因此，当我们对销售流程或报价进行更改时，我可以看到转化率的提高。所以……

这就是我的许多论点来源。数据是否让你感到惊讶，或者大部分数据只是证实了你的直觉？一直都让我惊讶。

我很惊讶。这些数据中最大的惊喜是什么？是的，我们有一家销售 B2B 服务的公司，我猜想，基本上我们可以收集那些进入渠道的潜在客户的公司收入规模的数据。所以我想要关闭底层三分之一的潜在客户，因为他们是收入最低的潜在客户，让团队只关注上层三分之二的潜在客户。所以我当时想，嘿，把销售数据拿出来。因为我敢打赌，所有的转化都发生在上层。

但转化率实际上是均匀分布的。所以我当时想，嗯，几乎精确到百分点。这可不是我预料到的。同样，这可能是特定业务所独有的。我仍然认为，总的来说，

更有资格的客户平均购买更多商品并花费更多钱，只是在这个特定业务中，也许这意味着该业务错过了定价，这将是一个不同的问题，但鉴于这些数据，我想，嗯，这很有趣，我们有一些规模是其他客户十倍的客户，他们的购买率与规模是他们十分之一的客户相同，这对于这些人来说是一个更大的挑战，而对于这些人来说则不然，所以也许我们错过了什么，你有没有深入研究过这个问题，嗯，底层……这是一个很好的问题，因为……

我认为很多人喜欢用“因为”，因为它很有说服力，但我只是尽量坚持，这就是我在这种特定情况下拥有的数据。我知道有一些原则，比如，快速的东西比慢的东西卖得更好。简单的东西比难的东西卖得更好。无风险的东西比有风险的东西卖得更好。我可以把这些都记下来。

所以我尽量思考，哪些原则总是正确的？其余的都是应用。你跟踪业务中大多数人甚至都不会关注的东西是什么？

我会说，我会给你一些我跟踪的指标。你会觉得，我不需要这么多。如果我必须解决两个问题，那就是毛利率和收入留存率。从根本上说，我们每笔销售能赚多少钱？是否存在很大的利润空间？如果是这样，这对我来说更有吸引力。其次，这个人明年及以后继续从我们这里购买的可能性有多大？所以，如果我有一家公司，假设它的毛利率为 100%，收入留存率为 100%，那是一家了不起的公司。他们简直就是在印钞票，而且永远不会亏损。

这太棒了。这是一家非常有吸引力的公司。所以，如果我只知道这两件事，我唯一想知道的另一件事就是我的客户获取成本与我的客户终身毛利润之比。获取一个客户需要花费我多少钱，以及他们随着时间的推移会支付我多少钱？

所以基本上，LTV 与 CAC 比率或 LTGP 与 CAC 比率，我知道一些花哨的首字母缩写词，但这两个数字之间的比率是企业中存在的根本经济套利。从根本上说，这就是为什么私营企业在资本回报方面能够获得最高回报。因为在

在……在……在很少的地方，如果你把它放在标准普尔 500 指数中，这些公司已经达到规模，而且很难以巨大的百分比增长，也许我们假设你投入 1000 美元，你获得了 10% 的回报。所以在年底你会有 1100 美元，在一个企业中，你可以投入 1000 美元用于付费广告，并在 24 小时内获得 30,000 美元的毛利润。这种情况经常发生。所以，这就是为什么有人可以在四年内从 0 美元变成亿万富翁。

因为资本回报率是惊人的。我认为这也是社交媒体的一个巨大机遇，那就是，好吧，为什么社交媒体如此强大？因为它将 CAC 降至零。

你信任客户满意度吗？我会进行调查。因此，我们会对我们所有的公司进行调查，因为我喜欢拥有关于正在发生的事情的前瞻性指标。我更关心他们给出的原因。这有点像评论区。我更关心的是这一点，但我更关心续约率。所以，如果我们得到的分数很低，但每个人都在购买，那么我会说，好吧，我们找到了一些人们需要的东西，但他们讨厌不得不从我们这里购买，他们会很快转换。但就目前而言，也没有其他人能够比我们做得更好、更快或更便宜。但是，

我会关注续约率，也就是你如何花钱，这是我最关心的。当然。我会说你认为这有点像，你想要什么？人们会说，我想要更快的马，而不是汽车。所以，我有点关心这个问题，但我更关心数据表明的内容。你多久会遇到一个“不”，而它实际上是一个“不”？你的意思是？当你向某人提出报价时，他们说，不，我不感兴趣。这种情况有多少次能够扭转？在什么环境下？是在销售环境中吗？在销售环境中。

我认为这取决于对方说“不”的原因。这将是一个后续的发现性问题。所以这将类似于，那么，你使用哪些变量来做出决定？有时，比如，

我认为基于价值的“不”、基于细节的“不”、基于权威的“不”或基于时间的“不”之间存在很大的区别。就像刚才说的那样，预算、权威和时间。这些是组成部分。那么，我们如何确保我们可以克服其中的一些问题呢？现在，如果有人说，我喜欢你拥有的东西，但我不会买外套，因为我住在巴拿马。我会说，好吧，没必要。比如，我可以尝试销售任何东西，比如，嘿，我有健身房会员卡。你为什么不注册？他们会说，好吧，你在爱荷华州，我住在佛罗里达州。

我永远不会去那里。所以，这取决于说“不”的原因。如果这是一个价格问题怎么办？你如何在降低价格和降低产品价格之间划清界限，从而获得合格的客户，或者保持价格不变，但失去销售？是的。我非常相信永远不要与恐怖分子谈判，包括价格恐怖分子。所以，如果有人想，如果有人说，嘿，你能便宜点吗？你知道，我们总是训练说，我们可以卖得更贵。

人们会说，好吧，是的，我明白了。我会以那个价格购买。但是你报出的价格就是你坚持的价格。否则，一旦你开始谈判，你所有的价格都是可以谈判的，这对企业来说很糟糕。这很麻烦，我讨厌它。而且你无论如何都想进行价格标准化，因为你不想让不同的人以不同的价格购买商品。人们会谈论。这很糟糕。所以我的重点是价格和条款。所以，如果我们有这个价格，如果我要改变它，那么我也会改变条款。所以，如果有人说，嘿，我……

我很想购买 5000 美元的东西，但我买不起。如果我们已经循环了几次，并说，好吧，你为什么买不起？为什么？这对你来说有多重要？不这样做会让你付出什么代价？尽可能量化这些事情。他们仍然说，我真的没有这么多钱。这是我的银行账户。我有 3000 美元。我愿意以 3000 美元的价格购买。

然后，然后就像，我不能在道德上以 3000 美元的价格向你出售与其他人 5000 美元价格相同的商品。我做不到。我可以做的是移除一个组件。所以让我们看看我们这里有什么。我们有这个保证。我可以取消保证，并减少 1000 美元。这样可以吗？好的。此外，与其每周去健身房三次，如果你每周去健身房两次，这样可以吗？

很好。好吧，让我们这样做吧。你可以在家进行一次锻炼。所以如果我要改变价格，我会想改变协议的条款，但我不能，我不会仅仅说，当然，我会以更低的价格出售。我不会那样做。你认为为什么大多数人会失败？是技能差距、信念差距，还是仅仅是分心？我认为这取决于我们如何定义失败。

对于那些没有开始的人来说，这可能是一个信念问题。他们在比赛开始前就失败了。这是绝大多数人的情况。他们在比赛开始前就失败了。对于那些开始比赛的人来说，我认为对于那些赚到 700 万美元的人来说，几乎所有……你知道吗？我甚至不说这个。它在各个层面都是如此。分心是一个巨大的问题。他们开始做六个生意，希望其中一个最终会成功。

因为他们根本不了解商业运作方式。你的时间、金钱、精力、人力资本和人员资源都非常有限，你必须将所有这些资源分配给一个企业，才能希望它能够成功。所以我认为专注是一个非常重要的问题。这与分心正好相反。然后在信念方面，信念是早期分心的一种普遍现象。有时这只是商业模式的问题，我会将其转化为技能缺陷。

所以，一旦有人开始，我认为只有两个方面。你有程序性知识和陈述性知识，这基本上是存在的两种知识类型，即知道如何做某事和知道某事存在或某事是可能的。

这就是人们谈论心态、显化等的原因。从根本上说，这就像你必须相信某事是可能的。所以，如果你遇到一个每年赚 1000 万美元的人，而且他们和你年龄相同，在同一个家乡长大，你会想，好吧，我想这是可能的，对吧？突然之间，就像，哇，我的观点完全改变了。我的心态，我显化了，谁知道呢，无论如何。但你最终相信它可以发生。很好。那么你唯一的差距就是如何去做，对吧？这是程序性的。我可以谈论，我们可以整天在这里谈论私募股权，有人可以收听世界上每一个私募股权播客。你明白这一点，

人们正在这样做，但你不明白如何去做。你可以理解所有这些东西，但直到你经历过它，你才不会知道它是如何运作的。一旦你做到了，你就可以再次做到。那么，人们今天可以开始实施的一些容易实现的成果是什么，这些成果会长期产生巨大的影响？我认为缩短你做出决定和采取行动之间的时间，这可能是与高产出者之间最强的相关性之一。

我们总是谈论这个。你有没有过某个特定的时刻让你意识到这一点，从你做出那个决定开始，你就会减少这段时间，就像企业呈指数级增长一样？有两件事。第一，如果你将神定义为无所不能的，那么当他们思考事情时，事情就会存在。所以，如果有人最终是强大的，这意味着当他们想到它的时候，它就会发生，对吧？所以，就像，好吧，如果这是假设的理想状态，那么一切都会运作。

与之相反的是越来越无力。所以，如果我想成为一个更有力量的人或更少无能为力的人，那么我应该缩短我做出决定和执行决定之间的时间，并试图将其变成现实。这就是第一点。

第二个问题是，我认为在企业中发生的大部分速度都归结为决策速度。每天必须做出如此多的决定，大多数时候，你们在自己的企业中也经历过这种情况。就像，团队说，嘿，我们在这里怎么办？然后你说，好吧，让我考虑一下。或者让我给你几天时间，比如给我一两天时间，我会回复你。但我有一个很好的框架，那就是问自己一个问题，我会获得更多信息来做出这个决定吗？

如果答案是否定的，那就做出决定。你不会获得更多信息来做出决定，所以你最好现在就做出决定。

所以，有趣的是，这种速度，很多时候人们需要七天甚至一个月的时间来做出决定。但是，如果我现在可以做出决定，然后两分钟后做出第二个决定，两分钟后做出第三个决定，那么在某种程度上，我可以以别人的一千倍的速度运作。我认为这从根本上来说就是埃隆·马斯克的运作方式，以及他如何能够完成如此多的工作。他显然也把很多决策权分配给了聪明的人。在做出你只感觉一件事胜过另一件事的决定时，直觉有多重要？

好吧，我认为直觉只是一个非常模糊的词，它指的是你与可以识别或难以识别的变量之间存在强化历史。所以，就像，你知道，这个女孩走进来，我对她的感觉不好。这就是我的直觉。好吧，你过去见过很多女人走进来。如果你遇到过长相或行为方式相似的人或女人，她们的举止、穿着、发型、化妆方式、说话方式、呼吸方式、所有这些你正在吸收的其他变量。

如果你过去与其他人有过负面经历，你就会说，哦，我感觉不好，因为对你来说很难说，嘿，潜意识，你识别的与过去那种糟糕的经历相似的变量是什么？

很难做到。所以我信任直觉吗？我肯定会注意它。我会相信它是一种神奇的力量吗？不，我只是认为，有一些东西我还没有能够识别出来。也许如果我花更多的时间思考它，我可能会，你知道，可能像，哦，不是这个。不是这个。不是那个，你知道，这就是它。你现在已经认识很多人了。我相信。你有没有一个谎言探测器来判断人们是否虚伪，或者他们是否有点欺诈？是的。

我不知道我是否有谎言探测器。我认为

提问可以帮助很多。所以，如果有人走进来并说，我是一个……我会说，我不知道，也许，你知道，如果我问了关于那件事的十个问题，而且我对那件事的了解比他们多，那么我会更好地了解。如果有人谈论如何培训销售团队，他们说，我知道如何做到这一点。我会说，好吧，你怎么看待这个问题？你怎么看待这个问题？嗯，如果他们给出了错误的答案，那么我会说，好吧，我们真的不知道如何培训销售团队。

所以这取决于我在该领域内的技能水平，有人应该擅长这个领域。除此之外，我认为人们有很多，我认为，我认为人们有更多的经验来欺骗其他人，而不是我们。

对抗欺骗。所以我认为总会有比那些更擅长发现欺骗的人更擅长欺骗的人。所以我会说，老实说，我从不知道的角度出发，而且我可能被欺骗了，我仍然会在这些防护措施下这样做吗？所以我只是尝试以这种方式运作。我的倾向是，如果有人在昂贵的汽车前摆出非常做作的姿势，并且

通常，这取决于行业，不好的感觉，通常是全身名牌，如果他们真的……如果这是一个镶满钻石的手表，然后你在音乐行业，这很好。你必须在音乐行业，我觉得。这通常是一个危险信号。然后，当他们描述他们所做的事情时，你仍然不明白他们是如何赚钱的。有些人只是说，哦，我做这个和那个。我会说，

我不明白。你解释一下。他们解释了。我还是不明白。然后事实证明，这个人只是从其他人那里窃取钱财。结果整个事情都是虚张声势。我会说，我当时对这个人有一种感觉。我会说，这很有趣，因为你这么说，因为它进入了我感到舒适的领域。如果有人说，

好吧，这就是我们营销的方式，等等等等。或者这就是我们销售的方式。这就是我们定价的方式。这就是我们……任何与业务相关的事情。我会说，不，这说不通。是的。就像，我会说，我不知道。我觉得我对我的……我的……我的技能水平足够自信地说，不，这说不通。但是是的。所以我认为这将是特定领域的，我才能说，我会更好地判断性格，但即使那样，你知道，

我……我……我……我想说被欺骗了，但我经常做出错误的选择，你知道，比如团队和人员，你知道，招聘之类的事情，这种情况会发生，你知道，这是游戏的一部分。那么那些好得令人难以置信的事情呢？人们多久会向你推销一些看起来是这样的东西，而他们实际上准确地代表了他们的技能或他们业务的价值？我认为好得令人难以置信的事情总是会发生，而且是，

我还没有见过任何好得令人难以置信的事情。我认为当 ChatGPT 推出时，我认为这太好了，令人难以置信。然后它就成为了一家价值数十亿美元的公司。我会说，好吧，这说得通，这符合逻辑，但大多数好得令人难以置信的事情。俗话说得好。你认为你上次彻底改变对某事的看法是什么时候？

这是一个很好的问题。这是一个 ChatGPT 问题。我知道。我开玩笑的。那是我进去的。是杰夫。我彻底改变了对某事的看法。好吧，我给你举两个例子。我的意思是，这是几年了。所以它们更大。我曾经相信，这很有趣。所以我的播客的第八集，也就是 2017 年，是《停止品牌建设》。

我说，品牌建设很愚蠢。只需投放带有报价的广告即可。这才是最重要的。进行外联。这是唯一能推动销售的东西。这是因为我只是理解品牌的力量。我不明白如何建立品牌，也不明白它的好处。一旦我理解了品牌的力量，我就完全改变了主意。品牌就是一切。我会说这是我改变主意的事情，这就是为什么我开始制作内容，所有这些东西。第二个是品牌建设。

我的意思是，我是在做许多较小的少数股权交易，并在早期我提到的那种阿尔法水平上收购公司这一论点上建立了 acquisition.com。我现在可以说，在某种程度上，我觉得我重新发明了轮子，就像重新开发了轮子，重新发明了轮子，变成了一个更标准的私募股权公司。

那就是，我们追求更大的公司。主要原因是，很多人不喜欢那些较小的企业，是因为有很多工作要做。你必须，就像，你必须扭转整个团队。有很多事情要做才能克服困难。而利润在 500 万美元、1000 万美元、1500 万美元或 2000 万美元的公司，它们已经拥有了基础设施。在某种程度上，你实际上可以在企业中更快地完成事情，因为有资源，

所以我认为我已经改变了我的观点，这更类似于，我本可以听取沃伦·巴菲特的建议并那样做。但我认为，不，我只是自己学习了，这就像，以合理的价格获得优秀的企业比以优惠的价格获得合理的企业更好。是否有数据或个人经验支持这一点？是的。我的意思是，我们做了 20 个，我们做了 20 个，我不记得了，是 22 个还是 24 个交易，在 acquisition.com 的前 24 个月中。

而且投资组合理论已经证明是正确的，我们 90% 的回报来自两家公司，你知道吗？所以，但如果我必须下注，我可能会赌这些公司，他们拥有最强大的运营商。他们拥有最强大的，

团队的总体智力，你知道，良好的机会。就像他们说的那样，他们检查了更多的方框，比如，我不需要使用太多的想象力就能看到它在运作。所以我认为我作为企业家/投资者的缺点是我是一个乐观主义者。所以我可以看到我认为可能很棒的业务版本。我对此感到非常兴奋，但你必须根据它今天的样子来购买，而不是它可能的样子。智力在创业中有多重要？我认为这取决于你追求的成功水平。好的。所以我认为

我认为，如果你想进入人工智能领域，你可能需要非常聪明。而且我认为这甚至不是因为你将成为负责这项工作的工程师。而是你需要足够聪明，让能够胜任这项工作的工程师对你印象深刻。对吧？所以，我认为这实际上是在招聘方面，

高智商，如果你愿意的话，会更重要。如果你，你知道，以草坪护理为例，你可以在草坪护理行业取得成功，而无需成为天才。你可以在健身行业取得成功，而无需成为天才。你可以在很多行业取得成功。我想说的是大多数行业，而无需，你知道，

你知道，智商超过50%。我认为有一些，有一些技能，人们称之为比勇气更重要的特质，勇气非常重要。我认为高度自主性。因此，能够在不受他人影响的情况下做出自己的决定。我认为，老实说，就像洞察力一样，能够忍受和坚持不懈，因为创业中真正有趣的一点是，你得到了生活给予你的这些，就像这些无限的彩票一样，对吧？

你只需要付出时间就能得到它们，但你总是可以得到它们来兑现。即使你兑现了10张彩票，它们也没有，

没有用。就像，你仍然有第11张，你仍然有第12张。所以很多人只是选择根本不兑现彩票，甚至一开始就不拿彩票。我认为，这种坚持不懈的能力能让你获得更多射门机会。你只需要一次巨大的胜利就能永远改变你的生活。所以，这真的只是坚持下去。我认为这是，在足够长的时间范围内，坚持下去的人会得到足够多的，就像他们会得到如此多的机会，以至于运气确实会发生。

那么，你所说的这两个异常的业务，你会将多少比例分配给负责运营它的个人，以及业务本身？伙计，我会说各占50%。就像我一直在来回思考。就像，你知道，因为沃伦叔叔有，你知道，优秀的经理，糟糕的市场，糟糕的市场获胜。你知道，好的市场，糟糕的经理，好的市场获胜。我认为市场肯定是最有力的因素。但是如果我们控制市场，就像

你知道，如果你在COVID期间销售卫生纸，无论你是否是个白痴，你都会赚钱，它会奏效。但我认为绝大多数市场都不处于任何极端。你不会向报纸销售，也不会在COVID期间销售卫生纸。大多数企业只是处于中间状态。它们处于正常的市场中。在这种情况下，商业模式显然必须合理，但商业模式是企业家的反映。因此，如果我们去除市场，那么我会说肯定是企业家。但市场比

如果它处于这些极端情况之一。你在那些人身上看到了哪些品质？两者之间是否存在相似之处？

是的。你知道，这很有趣，因为有，有，肯定有相似之处。我认为比大多数人预期的要少得多。因为，即使你看看顶级企业家，我认为贝索斯和马斯克是历史上创业方面最伟大的山羊之一。在他们的个性、行为方式、甚至价值观方面都大相径庭，我认为他们之间存在一些显著的差异，但在他们如何运作的共同点方面，他们都，他们专注于速度。他们专注于拥有卓越的产品。他们两人都谈到，我的意思是，

马斯克是客户测试。他说产品痴迷，但他们翻译的是同一件事，那就是他们首先专注于产品，高于一切。他们非常注重长期发展。人们可能对我说这话有意见，但我认为他们俩都有很高的道德标准。他们就像，哦，他是魔鬼，但无论如何。

我甚至不会来。就这样吧。但高道德，高客户痴迷，长期视角，巨大的承受痛苦和承受风险的能力，也就是要有勇气去做。因为他们两人都有很多时刻，他们只是全力以赴地投入亚马逊或特斯拉或SpaceX或其他什么。就像你必须具备某种能力，才能变得伟大，并孤注一掷。我认为我认识的几乎每个真正成功的企业家，都有过这样的时刻，他们就像，

这可能行不通。我只是想让它行得通。这太有趣了，因为我觉得现在网上有一个巨大的趋势。也许在过去的5到10年里，不可能存在道德亿万富翁。你认为为了达到那种财富水平，是否需要在某个时候妥协你的道德？或者你认为这只是人们喜欢，喜欢抛出来，也许是为了自我吹嘘？我认为这是……

好吧，作为一个……继续。作为一个……我是有偏见的。所以我声明我的偏见。我正在努力达到它，或者正在达到它的过程中。所以我显然不认为存在道德上的，我认为我会说不同。如果你随机抽取一部分人口，只是美国，甚至全世界，你都会有一定比例的人是道德的，也有一定比例的人是不道德的。

而经营企业的技能，我认为在某些方面可以独立于这些事情而运作。你可以变得超级富有，并且不道德，你也可以变得超级富有，并且道德。所以我认为，你将在顶部获得与中间一样标准化的分布。

就像有多少人离婚？有多少人结婚？有多少人喜欢，你会有多少人有孩子，有多少人没有孩子，你会有一个随机的分布在那里。我认为人们只会挑选坏人。还有一些基于法规的指控。如果你看看所有大型财富，无论什么公司，它最终都会归结为，你

如果我们，我的意思是，它会涉及到伦理，这是一个完全不同的问题。但如果你要说，你知道，TCPA，即电话消费者保护机构，无论如何，他们会起诉一家公司，那是因为该公司没有在其，你知道，登录页面上使用正确的语言。正因为如此，他们起诉Facebook 7亿美元。Facebook是不道德的吗？

还是他们在无知中运作？当你的法律多到无法追踪，或者有人犯了错误时，这些事情就会发生。所以这真的取决于，好吧，我们现在是不是说Facebook不道德？不，我不是那样说的。我认为他们对世界有益，但我认为从根本上说，错误可能会发生。所以，人们会说亿万富翁可能不道德的想法，可能与亿万富翁犯了错误不同。

我认为这两件事非常不同，因为肯定每个亿万富翁都犯过错误，而且肯定做过一些他们希望自己没有做过的事情，因为那是人类在生活中所做的事情。伙计们，快速说一下，因为你们是节目的忠实听众，我有一份特别的礼物送给你们。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图。它将规模化分解成10个阶段，涵盖业务的全部8个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。

你最近犯了什么错误，可能会让你损失时间、金钱或信誉？哦，天哪。我投资了一家我没有进行足够尽职调查的公司，他们做了一些我不符合规定的行为，我后来才发现。我只是说，我不想与之相关联。我损失了数百万美元。我只是说，我会把股权还给你。我甚至都不想要它。我只是不想与之相关联。所以在那里。

事后看来，你本可以做得不同吗？当你……我们可能可以更好地审查内部数据。可能可以对一些关键员工进行更深入的访谈。可以做更多，你知道，客户通话审查，包括销售方面、营销方面，以及交付方面。我们可能可以做更多这样的事情。

有……对我们来说，这是一笔相对较小的交易，但是，就像，从道德上来说……之前有没有什么迹象？一个在车前摆姿势的家伙？是的。不，我们没有任何这样的情况。但是，不，这是，就像……

是的，我肯定会抓住一些狗。如果你要观察acquisition.com犯的所有错误，并将其分配给饼状图，你会说饼状图中最大的一块是缺乏尽职调查吗？或者你认为你在哪里损失了最多的回报或价值？我们犯了什么错误？老实说，我认为我们犯的最大错误是招聘。我认为是人。但这确实是，我的意思是，从根本上来说，这将是各方面的因素。就像交易方面的员工，这将是人。就像即使你引进人才，就像这是一笔交易。就像你在两个当事方之间签订了一份协议，以换取金钱。你知道，所以就像，我的意思是，我们每天、每周、每月、每年必须做的交易数量很多。所以我们会犯错误。我们会尽力从中学到教训。最终，我们会因为我们决策的质量而得到回报，但我们会搞砸。你什么时候知道该裁员还是尝试修复它？在这种情况下，我会看看它，然后想，好吧，值得尝试吗，还是仅仅是——

是的。

是的。

如果有人那样做了，我不会说，哦，我的上帝，这家伙真烂。我会说，哦，他不知道。让我们，让我们解决这些问题。所以这是一个例子。现在这真的取决于创始人愿意，愿意纠正错误。

我不认为那是任何人。你是否会评估你最终与之合作的人的道德？你认为道德有多重要？你是否没有真正考虑它，而只是像你建议的那样查看数据？因为你可以问某人为什么他们会做某事，他们可以说任何他们想说的话，但你并不一定知道，除非你认识他们一段时间了。我觉得应该有一个性格测试，就像乔丹·彼得森的性格测试。你有吗？他有。你是第10个吗？是的。

或者15美元左右，或者其他什么。我认为是understandmyself.com。没错。是的，我们做了。而且它是一个，而且你也可以比较。我是一个爱的人。

拿铁？不，不。就像，你知道，就像有，就像我是一个意大利辣香肠披萨。就像，什么类型的披萨？就像，我在开玩笑。它就像假的。顺便说一句，我是斯莱特林。是的。我肯定是斯莱特林。这很有趣，因为你也可以用这些数据来比较两种性格如何相互作用。例如，格雷厄姆和我，我们在很多方面都大相径庭，但它确实说我们有很好的凝聚力。哦，太好了。是的。但他们对商业、个性和人际关系都进行了研究。有了大量数据，你可能会得到一个相当不错的……

近似兴趣，我认为我们没有足够的数据来进行像大数据这样的分析，如果你考虑的是20多岁、30多岁的人，那不算多，不够多，你需要更多的数据才能获得统计能力，我们以前确实做过更多的测试，我认为我们最终放弃了它们，在招聘方面也是如此，我们过去做过更多的性格测试之类的事情，主要是因为招聘团队最终变得像

过度依赖测试，然后就会像有一个明星候选人。他们说，好吧，他们的分数很高。我说，这家伙是个高手。把这个人带进来。所以我们最终取消了它。我认为每个人都希望有一个测试来告诉他们答案。所以……

我认为在一个需要做出很多决定的工作中，很难不默认使用测试，因为它非常量化，你只想，这就像交易算法一样。如果算法说，就像你想要那样。所以从根本上来说，就像，你知道，我倾向于在这个问题上有点二元化，但就像我们百分之百相信这一点，或者我们有点不相信。唯一的时候，我会引用莱拉的话，但如果我们确实有一个测试要让某人参加招聘方面的测试，

我们真正使用它的唯一时间是，如果这是一个危险信号，因为它似乎与我们所看到的完全相反。

所以如果有人说，哦，我真的很偏离主题，我真的很及时，我真的很……然后他们开始工作，他们说，我很有创造力，我到处都是，他们说，不，这说不通。然后我们就说，好吧，现在只是一个道德问题。他们在撒谎。所以你是说你不想专注于资格认证某人，因为如果你在测试他们，这意味着你可能对你对他们的看法和他们对自己的看法之间存在一些差异。如果你，是的。是的。我认为你会喜欢，但这将更多地作为，你知道，一个公司所有者而不是其他任何东西，那就是，

如果你倾向于给团队一个工具，他们必须做出很多决定，而该工具应该帮助他们做出决定，那么最少努力定律通常会占主导地位，他们只会开始使用测试来做出所有决定。我认为这比实际使用其他所有东西会做出更糟糕的决定。所以如果有人在研究你，让我们假设一下，你认为对你策略或性格的最大误解是什么？

嗯，我认为大多数人认为我比实际情况更刻薄。我认为他是个甜心，伙计们。亚历克斯真的很友善，在镜头前和镜头后都很友善。非常非常杰出的绅士。谢谢。哦，我认为，然后在与播客不同的环境中，你知道，就像，你知道，就像当我与我的团队在一起时，我会开很多玩笑。所以我认为我有，我的意思是，丹尼尔可能会说，但我认为，是的。你最搞笑的笑话是什么？

不能说。给我们讲个笑话。我有很多。我有很多。正在揭晓。是的。很多。是那种下流笑话吗？是的。就像一个真正的奶奶，伙计。是的。很多，很多，很多，那就是你妈妈说的。这也是格雷厄姆最喜欢的。我喜欢它。这是一个经典。这是一个经典。对于杰克，我总是说，是的，好吧，妈妈会看这个。是的。是的。猫已经出袋了。是的。尤物？不。但是不，我想说那可能是两个，两个更大的误解。

那么，从这一点出发，你如何消除干扰？

哦，这很有趣。好的。所以我通过消除它来消除它。这听起来很荒谬。但我认为绝大多数生产力技巧都可以归结为去除所有与工作无关的东西。就像我的办公室没有外部光线。我试图最大限度地减少办公室里的所有声音。我还戴上了耳塞和耳机。有一个很棒的应用程序你可以使用，它可以阻止你的手机。所以任何东西都无法通过。包括短信、电话、Slack，所有东西，不仅仅是社交媒体，就像它是一个死业务。

元素本质上，你必须在建筑物内来回走动，这就是我对我自己的手机的处理方式

然后我对需要做的工作有一个清晰的认识。所以就像当你消除其他所有东西时，然后我设置一个厨房计时器来确定我预计一项任务需要持续多长时间，那时我的单位时间生产力达到峰值，因为没有其他事情可做。这是科学还是只是你？因为消除自然光，我们可以在此之后参观你的办公室吗？不。

我想看一眼。是的，我也是。但是为什么消除光线？好的办公室。是的，很好。为什么是光线？对我来说，我会被光线分散注意力。看到户外和绿地会让我精神振奋。这很好。这对我来说不起作用，伙计。是的，我会明确地说。如果你找到适合你的方法，我会说去做。对于任何像，按照你自己的方式去做的人。我不在乎。我说的是这将是。我认为有相当多的数据表明，

任何不是工作的东西都会分散你对工作的注意力。你如何区分干扰和休息？好问题。所以我认为这有点像微观宏观。从微观角度来看，如果你工作60分钟或45分钟，或者其他什么时间，然后你说，好吧，我需要休息一下。如果你在建筑物周围走动5到10分钟，或者走到外面，对我来说，这就是你可以获得自然光线和所有这些东西的地方。但你回来后，你会再次精神焕发，然后你就会全力以赴。

我认为休息是有成效的，因为它会增加较长时间内的整体净产量。所以如果你这样工作12个小时，而你没有这样做，也许你只能工作8个小时，或者你可以工作相同的12个小时，但你完成的工作不会那么多。所以对我来说，这真的只是人类的净生产力，也就是他们在一段时间内完成的工作。所以生产力具有时间成分和输出成分。在我看来，最大限度地提高单位时间的输出就是生产力。所以

是的。任何能提高工作速度的东西，在大多数情况下，只是删除那些不是工作的东西，因为很少有人真正工作得更快。你只是不想在你想要工作的时候工作。好的。

所以我认为，如果你只是限制了你不想工作的时间，当你想要工作的时候，你会工作更多。如果你曾经做过计时器的事情，我强烈推荐你这样做，你会看到，如果你，你真的把手机拿开，并且屏蔽了每一个通知，并且你有，你知道，你有脚本、YouTube视频或写一封电子邮件或制作一个脚本或任何你必须为你的业务做的事情或写一个登录页面。你会注意到，你会说，哦，我的上帝。然后你会看，已经过去了8分钟，你会说，哦，我的上帝。是的。

就像你像猴子的大脑一样。我总是打赌不像睡觉时那样，当我不断看时间，想着，哦，又过去了10分钟。这是我不会睡觉的另外10分钟。你是否会看时间，然后看到，哦，过去了10分钟。现在我只有这么多时间了，每个人都专注于时间而不是任务。实际上，我根本不会考虑这个问题。如果我，如果8分钟过去了，而我工作了8分钟，我会说，哦，我的上帝，只有8分钟。我会说，

我有这么多时间。就像我在8分钟内完成了所有这些工作，因为我一直很专注，而且我只在8分钟时才去拿我的手机。我会说，哦，我的上帝，我有，我有6个。你没有把时间看作是一种干扰。不，不是真的。进入那种深度专注状态。如果你每隔一个半小时左右就四处走动大约15分钟，你如何再次转换情境，从享受阳光或享受放松转向深度专注？

我认为这可能就像大多数技能一样。这只是练习。我认为你工作得越多，你工作得越好。我的意思是，我知道我年轻时是如何工作的，我远没有现在那么高效。我还从事了一些杠杆率较低的工作。这就像我得到了两方面的益处。就像我每单位时间完成的工作更多，而我从事的工作创造的价值也更多。你还有什么干扰会偷偷溜过你的过滤器吗？哦，不，我不在电话上。我的意思是，那件事已经完成了。推特，就像它已经煮熟了。推特？不，我的意思是，当我工作的时候，我不会。音乐呢？你听音乐吗？不。

只有一个。寂静。是的，我戴着耳塞和耳机。就像真正的寂静一样。你举重时听什么？哦，就像我听了15年的那些歌一样。什么歌？我很喜欢林肯公园。酷。就像一点林肯公园。混合理论？新的那个？那是新出的吗？不，混合理论是2000年代的。那是黑色的吗？黑白的。和罗兰一起。我想是的。是的，那是一个好东西。我非常糟糕

就像歌词一样，就像，我，我无法告诉你任何歌曲的歌词，而且我已经听了十年的歌了。我也不知道歌词。我听的是旋律，而不是歌词。是的。我没有听到。我不知道，我不知道，我不知道专辑的名字。我喜欢，我几乎都不知道是林肯公园。好的。但我只是知道，因为我喜欢那个电台，但除了林肯公园还有什么？我听50分。

我喜欢50分。致富或死亡。我喜欢整张专辑。法布拉斯有一张很棒的专辑。我认为是他的第一张，我认为，我认为它是自命名的，我认为，法布拉斯。我喜欢那张专辑。我还喜欢一些我的白人男孩音乐。我仍然听绿日乐队。绿日乐队盲目。绿日乐队第三眼盲。那很好。很多时候，莱拉会给我发信息，因为她总是了解最新的流行趋势。我也很喜欢英国说唱。

实际上，我发现这是一种小众类型，只是因为Spotify向我推荐了它。但是是的，就像Band for Band，这是一首很酷的歌。我喜欢那首歌。但是是的，我只有20到30首歌可以在锻炼时听。所以就像我有一张100首歌的列表，它们会随机播放，这就是我的生活。你多久跳过一首歌？这取决于我正在做什么样的训练。好的。如果我即将进行一个工作组训练，我想确保这是一首好歌。但我认为这更好。嗯。

好的。是的，我会带你们参观健身房。你们没见过健身房，对吧？我看到了液压的东西或空气压缩的东西。太不可思议了。我会向你们展示刚刚推出的新东西。我认为它会改变健身行业。我认为它会改变健身行业。那是那个吗？我看到了威尔·滕尼森的视频，它就像你做3次卧推或类似的动作，它会最大限度地发挥你在所有不同方面的力量。它是一件不同的东西。它不同，但概念相似。

我一直想做这个。那么你认为心不在焉的人会更少想要它吗？我甚至不知道如何找到想要它更少的方法。我会说，无论出于什么原因，他们从当前的道路中获得的奖励比他们认为想要走上的道路的奖励更多。就像，我的意思是，我认为所有事情都是胡萝卜和大棒。就像他们有足够的来自其他人的评判的棍棒，以及保持现状的足够的胡萝卜，以至于他们不会改变。

他们只需要克服惯性，而他们无论出于什么原因都做不到。我不想假装我有什么超人的意志力。这就像，你知道，当我辞职的时候，这仍然是到今天为止，我一生中做过的最艰难的决定。因为信不信由你，我实际上非常厌恶风险。我现在可以做更大的赌注，但这是因为我拥有更多。所以，如果我输了，这不像世界末日一样，但在当时，这就像冒险一切，或者感觉像冒险一切一样。而那，那，

这是因为我太痛苦了。这是我能够做到这一点的唯一原因。如果我在其他地方从事一份不同的工作，我可能会过得很好。我认为我永远也不会出现在这里。

所以我认为我并不像有些人那样，天生就倾向于创业。例如，我从小就是个企业家。我没有创办任何企业。我在学校表现很好。这不像学校让我失望。我在学校表现很好。我努力学习。我取得了好成绩。我三年从范德比尔特大学毕业。我做得很好。之后，我在纸面上也找到了一份好工作。直到在那里工作了两年，通常你会去读商学院的时候，我才意识到我讨厌这份工作。我不想再做下去了。我宁愿冒险一试。所以这是源于我的不满。

你当时所处的位置。这很有趣，因为这正是我尝试所有这些不同商业创意并与格雷厄姆一起创办这家公司的原因。但我从未问过你，是什么在开始时激励了你，播下了这颗种子，让你想要在房地产或YouTube上取得成功？是因为你对你当时所处的位置感到不满吗？是的，说实话，这是最愚蠢的事情。那是

是数据录入吗？是的，是做数据录入。我想成为一名投资银行家，因为我认为他们赚很多钱。我只是想成功。我会给所有这些投资公司发电子邮件，请求免费做任何事情。我说，我会给你倒水。我会复印文件。只要让我做任何事情，我都会在那里。我在Craigslist上找到了大约六七个地方，给他们发了邮件。其中两个结果是像MLM公司一样的公司。是的。

其中一个回复我的邮件说，是的，我们正在寻找数据录入职位。如果你想面试，就过来吧。我参加了面试，看起来很棒。他们前面有一个销售团队，后面有一个后台办公室。是的。他们雇我做数据录入，我认为当时是每小时8美元。是的。我很兴奋地去上班，因为他们要求你每天都穿西装。我想，我可以穿着西装去上班。太酷了。是的。

我走进那里，每个人都是僵尸。是的。每个人都讨厌生活。是的。第一天还好，但我开始因为一些愚蠢的事情而惹上麻烦。好的。例如，我想戴上耳机在一天中听一些东西。当你漫不经心地。是的。他们说我不能那样做。好的。然后我对他们用泡沫杯发表了评论，我说纸杯对环境更好。是的。

他们说，我们不会改变。他们非常生气我竟然提出这个建议。然后有一天，我去首席执行官的办公室。这都是第一周发生的事情，只是为了向他问好并介绍自己。我说，我刚开始在这里工作。他当时并没有忙于其他事情。他对我很友好，但我当天晚些时候被叫到经理办公室。他们说，嘿，有一个指挥链。你不能直接去找这个人和他说话。你必须和这位经理谈谈，得到他们的批准。然后才能到我这里。这毫无意义。

但我讨厌在那里工作。人们只有在星期五下午4点左右才会活跃起来。你开始看到人们在欢笑、开玩笑，做真实的自己。然后我记得他们好像每月有一天非正式日。他们有一天非正式日，人们可以穿着牛仔裤去办公室。过了一段时间后，我觉得这太愚蠢了。我不明白。但正是那份工作让我如此讨厌自己。

生活，以至于我会不惜一切代价不再回到那里，因为我老实认为如果这是接下来的40年，或者我把它扔掉，是的，如果这就是全部，你愿意免费做任何事情

那是房地产助理的工作。正确。但与此同时，他们前面有一个销售团队。我说，我会是一个很棒的销售人员。我只是想做销售。他们每年赚10万到30万美元，做电话销售。我想做那件事。他们告诉我你必须努力工作才能晋升。你必须做数据录入才能进入邮件室，才能进入这个部门，才能进入那个部门。然后就是，那需要好几年时间。他们还告诉我没有人会相信我，因为我当时18岁。没有人会相信你在销售方面。

是的，所以，然后我进入了销售领域，并且做得很好。是的，我应该说这根本不重要。但对我来说，那六个星期，在那里只有六个星期，但这对我的一生都产生了影响。我想强调你说的一个要点，那就是对于任何正在收听的人来说。格雷厄姆说，我会做任何事情。然后他们说，好吧，我们确实有这个职位，去做吧。

我强烈建议，如果你想说“做任何事情”，那么就看看他们提供的职位，然后尝试去做。所以与其空空如也，不如说，“哦，你们有一个数据录入职位。我会帮你们做。”然后在所有额外的时间里，你可以尝试与人们共进午餐。你可以尝试在公司内部建立你的网络。这样你就可以开始利用人际关系来获得更多技能。然后你可以开始，你知道，进入你想要学习的东西。是的，我同意这一点。但在那家公司工作确实很艰难，因为我是

只有18岁的时候，其他人都是35岁到50岁。是的。

但是，因为我知道你收到了很多人的来信，说：“嘿，我会帮你拿咖啡。”“嘿，随便什么。”关键是，几点。一是埃隆不需要有人帮他拿咖啡。他有很多熟练的专业人员，他们永远不会弄坏他的咖啡，还会做其他一百件付费数十亿美元的事情，以确保他的时间被安排到秒。对吧？所以，一个是，我会，我会瞄准低一些的目标，现在你可能会说，等等，我不应该追求星辰吗？你可以做任何你想做的事情。

如果你想要更高的可能性，我认为应该瞄准比你领先一两步的人。如果你有一个朋友拥有自己的洗车业务，并且每年赚20万美元，那就看看你是否可以帮助他。他很乐意接受你的免费劳动。这真的只是级别问题。如果有人能负担得起有人帮他们拿咖啡、管理日程安排和管理电子邮件，并且不会让他们被诸如“嘿，你能顺便指导我一下吗？”之类的事情打扰，那就说明，伙计，我在工作。我不能，哦，所以我就……

这就是我们要做的。所以我只是要指导你，作为交换，我会请你喝咖啡。因为我们重视我的时间，而不是咖啡。这说不通。现在，显然，说这话的人根本不明白这一点，这就是他们处于现在这个位置的原因。所以我理解，就像我对它有一些宽容，但我试图传播这个信息，让人们明白。但首先，尝试瞄准领先一两步的人。如果你只是想成为一个帮手，但如果你想学习某个业务的特定技能，看看所有入门级职位，然后申请这些工作，然后联系他们，说：“我会做任何事情。我会成为你见过的最好的数据录入员。”做，

这样做，你获得进入该业务的可能性就会高得多，因为你现在实际上是在满足他们的当前需求，而不是他们满足你的需求。那么，向那些不需要你的帮助或没有招聘的公司申请呢？我一直认为，联系你想工作的公司并说：“我会承担任何角色。”这很好。我认为这取决于……

这取决于公司的知名度。如果公司拥有非常大的社交媒体影响力，他们有很多人在做这件事，那么要求做这件事的人的供需关系对你非常不利。如果你去一家不基于此的企业，比如你去一家电气公司，你知道，比如一家暖通空调公司。

你可能会在那里找到一些他们会让你做的工作。所以我认为，同样，就像尝试瞄准，生活中最大的套利是找到对你有利的供需差异。所以你有工作的供应，他们有需求。现在，如果供应过多，很多人都在提供，那么他们就可以决定自己的条件。如果他们不需要，那么他们就不需要。是什么阻碍人们超越平均水平？你认为是天赋、信念吗？当然。

动力，没有胡萝卜，我认为人们做得不多，我认为人们做了很多关于做的谈话，而不是做了很多事情，我认为是行动成就了一切，我认为这就是，无论是缺乏动力、缺乏专注、缺乏一百种不同的东西，它都归结为单位时间内采取的行动数量，我认为绝大多数人严重低估了所需的数量，我认为这就是，我之所以如此强调这一点，是因为，就像我会给你讲一个故事来说明这一点

当我，当我拥有我的第一个健身房时，我有一个导师告诉我，他所有的潜在客户都是从传单上获得的。所以这就是他所做的。所以我发了一张传单，等了两周，只有一个家伙打电话给我，说：“嘿，你撞坏了我的梅赛德斯。”我说，这是我收到的唯一一个电话。所以两周后我给他打了电话。我说，他就像，“嘿，情况怎么样？”我说，准备放弃，我说，“没用。”你知道，他说，他完全泰然自若。他说，“那么你的测试规模是多少？”我说，“你是什么意思？”他说，“那么你的测试数量是多少？”

我说，“好吧，我的意思是，我总共发了300张。”他说，“哦，天哪，”他说，“很难知道300张是否有效。”他说，“我们每次测试5000张。”他说，“然后一旦我们找到一个赢家，”他说，“我们每天发5000张传单。”我说，所以他每月为他的生意发15万张传单。而我只发了300张。

这就是为什么我认为绝大多数人严重低估了工作量。我的意思是，当我们刚开始的时候，你就像，“看起来你一直在发推文。”我说，我在很多平台上经常发帖。现在，Twitter是我的主场，我所有的内容都是从这里生成的。但是，我们每周制作450件内容。所以人们会说，“嘿，伙计，我已经制作内容90天了。”现在我已经把他们排在了前1%了，因为每个人都放弃了。但如果你真的每天发帖90天，我会说，这太棒了。那是90篇帖子。

我两天就能做到。所以，但是他们到了那里，他们就像，“但我还不是Mr. Beast。”你知道，就是这样，人们认为其他人做的工作是他们的两倍或三倍，但更常见的是，他们做的工作是他们的1000倍或2万倍。如果你计算一下你在过去四五年里发布的长视频和短视频的数量，或者你发布的内容的分钟数，

与某人相比，甚至不是，就像，差异是如此之大，销售人员也是如此，他们说，“嘿，我已经卖了90天了，”所以我说，“好吧，那么你每天接多少个电话？”他们说，“我最终接了五到六个实时电话，”我说，“好吧，你已经做了90天了，你接了大约400个实时电话，”我说，“好吧，这是约翰，他完成了4000笔交易，而不是接到的电话，交易

这就是他比你优秀的原因。就像，人们对这一点存在严重的误解。而且这可能是30%的成交率。他接了12000个电话。就像，他做的工作是你做的300倍。就像，很多，或者30倍，但就像，比人们多得多。那么你如何与那个人竞争呢？因为我敢打赌有很多这样的人。你开始。我的意思是，我认为就像，你只是开始。我认为，当人们刚开始的时候，会发生很多延迟，这是他们意识到没有简单方法所花费的时间。所以他们花了大量的时间。他们弄清楚了怎么做。然后他们花了很长时间试图弄清楚是否有一种更简单的方法。然后他们放弃了寻找更简单的方法。然后他们开始采用困难的方法，因为困难的方法是唯一的方法。你多久会对结果产生情感上的依恋？

我会说随着时间的推移越来越少。我敢肯定，这取决于结果。是的。这取决于结果。你仍然对哪些结果产生情感上的依恋，即使你可能知道得更好？好吧，我认为如果我的下一本书的发布会，如果进展顺利，我会很高兴。如果进展不顺利，我会很沮丧。你知道，就像那些，我会说在微观层面上，我们总是希望，你知道，YouTube视频做得很好。

你知道，我们希望，但显然我们有我们的限制，比如，“好吧，我想让这个视频面向商业中心受众，还是面向更多初学者受众？”如果面向初学者受众，我必须重新调整我的期望，因为它会获得更多观看次数。所以我不像机器人一样。我认为我会说，我的，我的情绪调节随着时间的推移越来越好。这并不是说它不存在。为了达到你现在的状态，你必须放弃你身份的哪些其他部分？很多。我知道其中一个是对你父亲认可的依恋。这是经常被谈论到的事情。还有其他吗？是的，我认为是这样。这真的，

这真的取决于我们如何定义身份。但如果我们根据我们采取的行动来定义它，例如，如果你要描述某人，他就是这样，你实际上是通过这个人所做的行动来描述的，对吧？很难说某人是某种人，而不做任何事情，对吧？我们甚至用他们所做的事情来描述人们。例如，他是一个木匠。他很自私，这意味着他以自私的方式行事。就像这一切都是基于活动的。所以对我来说，就像行为上的变化，然后上升到身份，我必须变得更有耐心。我必须弄清楚，我将其定义为弄清楚在此期间该做什么。我必须有几次

我就像，我只需要，我只需要让，让火鸡煮熟。实际上，我会让它煮熟。没有什么，我应该，我应该做的正确任务是什么都没有。嗯，我必须学会这一点。这不容易改变，永久地调整吗？不，我认为这不是永久的。我认为你必须每天都像对抗瘾一样与它作斗争。

所以你认为有些人天生就有一些性格特征或身份方面，他们会终生拥有这些特征或身份方面。他们只需要能够发现哪些特征使他们软弱，然后这将成为他们余生中的一场积极的战斗。所以我想与其将我们对抗的行为拟人化，将其人性化，不如考虑一下

我过去因为以这种方式行事而获得奖励。所以很难改变这种行为，但我意识到这种行为不再对我有益。你现在仍然会记得一遍又一遍地做这件事的奖励。所以，人类行为中真正困难的是，惩罚会消失，但奖励会持续。意思是，当你出去喝酒时，如果你喝得太多，第二天早上你会宿醉，你会说：“我再也不会喝酒了。”但一周后，你会想，你会记得奖励，但你记不起惩罚，对吧？这就是人们回到前任男友和前任女友的原因。他们记得美好的时光，但他们忘记了糟糕的时光。所以惩罚会消失，但奖励会持续。因此，最难改变的行为是那些过去奖励过你的行为，因为你往往会记住奖励并想要重复它们。所以真正战胜这些行为的唯一方法是找到一些能更好地奖励你的事情。在开始时，对你有效的但随着你变得越来越大或越来越成功而不再对你有用的东西是什么？

好吧，我谈论到的最重要的一点是，当你，当你，当你辞职并开始创业时，你会因为冒险、因为做一些不同的事情而获得很大的回报，但你不需要一直承担这种生存风险。问题是你一开始会因为做一些事情而获得巨大的回报，然后你几乎必须立即忘记这一点，然后坚持走当前的道路一段时间。但你总是会记得尝试新事物的快感，这就是为什么我认为如此多的企业家总是想要做很多新事情。

而大多数时候他们只需要在眼前的事情上做得更好，并解决他们不知道如何解决的任何问题，这样他们才能将这件事提升到一个新的水平。所以他们认为，通过做一些新的事情，因为这在过去对他们有效，这将使他们达到一个新的水平。而实际上，他们只是分散了自己的注意力，试图同时追逐两三个目标，却从未到达那里。你愿意为之奋斗到底的小事是什么，而有些人可能认为这只是微不足道的小事？我在想。我愿意为之奋斗到底的小事。显化是胡说八道，行动才是唯一重要的。

难道你不认为显化是行动之前的第一步吗？所以如果我们，这取决于我们如何定义显化。所以如果我们将显化定义为大脑中发生的一种电信号，当然。但我认为大多数人并不是这样描述的。所以我会说，如果我们将显化定义为知道这一点，我会完全同意显化。

就像我知道这是可能的。就像我看到了这个，或者我有一些改变了我观点的视角。对我来说，这只是知识。所以如果你知道你不能开一家银行，那么在你开一家银行之前，你必须知道你可以开一家银行。这是有道理的。所以很好。但是银行不会出现，除非你采取行动。但是那种漫无目的的空想，比如，“我要把我的丈夫显化出来”，是……

我认为相对来说是胡说八道。话虽如此，有些人这样做，然后也采取行动来改变他们的环境，然后他们得到了丈夫，然后他们误解了导致这种情况的原因。所以对我来说，我认为，从根本上说，我所处的位置是尽可能准确地识别因果关系。所以，你知道，我用这个逻辑证明的只是简单地，你知道，心态加上不行动，没有结果，心态加上行动，结果，

没有心态，行动，结果。所以行动将是唯一能产生结果的事情。——我认为你需要心态。你需要某种心态才能采取行动。我非常喜欢显化。所以从人的角度来看，这很有趣。——那就是我的偏执狂岛，就是这样。

对我来说，例如，人们对此非常生气，顺便说一句，每当我发现它真的很有趣时，他们主要反对什么？他们有被强化与他人谈论显化的历史。所以他们想谈论其他人如何点头、微笑和同意他们。这些都是亲社会行为。所以我认为他们这样做是有道理的。同样，这取决于我们如何定义显化，我还没有找到任何能够很好地定义它的人。实际上，你可以很容易地找到。

所以这就是重点，对吧？所以它就像，它只是一个包含所有这些积极含义的词。我认为它可以帮助你集中注意力。那么，什么是显化？让我们以男朋友女朋友的例子来说，你显化了完美的……但什么是显化？你清楚地思考你的需求、愿望、目标、寻找什么、这个人是谁。所以是优先级排序。正确。现在，通过显化……

你会留意那些品质。显化是优先级排序还是分钟，就像我们说的优先级排序，然后是显化。我认为问题在于你使用的是优先级排序的派生定义。这就是我之所以有问题的根本原因。而且，而且，因为你使用显化来表示

某种数据或信息。许多对显化有不同定义的人会将其应用到他们对显化的定义中。人们知道什么是显化。这实际上是我的观点。很多人认为你坐下来显化某事，然后他们认为它会直接穿过那扇门。他们认为宇宙中的一切都像……

得到恩赐，这比什么都不做要好，但我认为不是这样，因为有数据表明，当你想到获得十亿美元时，你可以触发与获得十亿美元时相同的多巴胺受体，就像，这很相似，显然，当你想到它时，它会不那么强烈，但是当你白日梦般地幻想所有这些令人惊奇的事情发生时，它实际上并没有改变现实

你存在的现实只会给你少量多巴胺。当你能够让自己坚定地相信某事将会发生，并且没有任何事情会阻碍它时，你的行为将会得到这种信念的强化。好吧，行动是唯一重要的。我认为必须相信自己才能坚持这些行动。你拥有陈述性知识，但这些也是技能。所以，就像……

所以如果有人尝试100次而不是10次，我会说他们采取更多行动的事实是他们到达他们想要去的地方的原因。现在，当我们试图弄清楚为什么他们这样做时，我认为没有人知道答案。我认为原因是没有人知道他们为什么这样做。我认为他们对他们正在做的事情有着核心信念。所以交易将会有结果。为了为格雷厄姆辩护，当我第一次联系格雷厄姆试图为他提供价值时。没错。我的意思是，我坐在我的房间里，就像……他播客的好处。我……

我没有任何技能。我唯一拥有的就是我对我的能力、信心和胜任力的高度自信。就像我知道我可以提供价值，但这更像是我大脑中存在的东西。我不知道我是否一定有证据来支持这一点。我只是知道我足够胜任。所以也许我显化了这一点，有人可能会这样争辩。所以，最大的，最大的放大到这里，只是为了，为了背景，我认为人们对此非常生气的原因是，因为

我的意思是，这些是教条，对吧？这些是人们在其核心运作的信仰体系，这实际上意味着存在方式，这意味着行为方式。谈话方式也包含在行为中。但是当我们询问这些模糊不清的词语时，人们很难定义他们在说什么。所以总的来说，我已经将它们从我的词汇中删除了。

这样我就可以描述可观察到的东西。这可能是我职业生涯中所做的最有效的一件事。那么，这是一件小事吗？这可能是我唯一会为之奋斗到底的事情，也是我主要会为之奋斗到底的事情，那就是行为决定一切。你有一段过去的历史，你知道，对于一组行为来说，你会有强化剂或惩罚者，你将来会重复它们。这就是我关于某人为什么做某事要说的一切。你过去因为联系人们、做事而获得奖励。

在本期重播节目中，Alex (@AlexHormozi) 与“冰咖啡时间”节目的主持人坐在一起，讨论如何建立数百万美元的企业，为什么大多数创始人关注错误的事情，以及让顶级企业家脱颖而出的惊人习惯。这是两部分重播的第一部分。欢迎来到与Alex Hormozi一起玩游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及Alex从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务吗？点击这里。关注Alex Hormozi的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 而且它可以跨领域。所以就像你也许联系了女孩，她们能够进入商业领域，你也能联系到企业主。所以它是跨领域的。好吧，我知道。我知道。我仍然为此感到高兴。拜托，拜托。

但是你明白了，它跨越了领域，但这些只是技能集合。这些是行为。因此，专注于行为并分解模糊的术语，我认为这是我能够与人沟通、培训员工以及引导人们走向我们目标的关键。这确实是这样，当人们说，“哇，我觉得Alex非常擅长把事情说清楚”，是因为我根本不使用模糊的语言。我认为我会使用这个术语，我会根据可观察到的现象来定义这个术语。但我相信改变信念

始于心态。好吧，这就像……从显化开始。比如，信念是什么，心态是什么，显化是什么？你知道我的意思吗？这并不是为了……我实际上只是想帮忙。不是你们。其他人。不，我只是……

我认为这对人们没有好处。这就是为什么，而且，我不喜欢，我的意思是，是的，你对此感觉很好。我很高兴如果你可以选择拨打一百个电话和坐在那里显化，你会通过拨打一百个电话走得更远。所以我试图减少人们仅仅去做这件事所需的时间。 </raw_text>