How to Get Out of a Sales Slump | Ep 900
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所以，就像，每当我开始任何业务或任何产品线时，我都会全力以赴，例如，这有什么不同？就像，这是我的全部，我甚至都没有考虑定价。在我回答这个问题之前，我什么都不会考虑。而且我至少必须能够非常简单地向他们解释清楚，就像，这里有五件令人讨厌的事情。我们是如何避免这五件事的。

我叫瑞安。我有一家房地产律师事务所，我们向购房者销售房地产过户服务。去年我们做了250万美元，我们有望做到350万美元。房地产律师事务所？是的。好的。我希望收入达到1000万美元，我自己也经营一家营销公司。我妻子经营律师事务所。我认为这就是阻止我的原因。好的。她是律师。我负责营销和业务。好的。

代理公司赚多少钱？450万美元营收，200万美元息税折旧摊销前利润。律师事务所赚多少钱？我知道你说了你正在进行4245页的计划，但底线是多少？大约500万美元。哦，有趣。今年随着350万美元的营收，可能接近750万美元。所以你不想全职为妻子的律师事务所做营销吗？她是你的营销代理公司的客户？正确。这比她的律师事务所小？正确。为什么不携手合作呢？

很难放弃每年能给我带来20万美元收入的东西。你花多少时间在代理公司上？每周30到35小时。如果你每周花30到35小时去做一件已经赚了七倍多钱的事情，你认为你能找到办法获得额外的200万美元吗？是的。因为我们的限制是让更多人入座。

我想我的问题是如何关闭它。你如何正确地关闭一些东西，我想。是的。不，这是一个很好的问题。所以它实际上有点像我用价格上涨给出的例子，那就是我只是给人们充足的时间。所以如果我认为某些事情会扰乱某人的业务，为了你自己的声誉，我会说，听着，这是一段美好的时光。我知道，你们一直都是忠实的客户。我只想让你们知道两件事。第一，我们停止接受新客户，因为

第二，我们将在未来六个月内逐步淘汰这项业务。所以我想给你们六个月的时间。在此期间，我们将继续提供服务水平。此外，我还推荐了三位我在这个行业信任的人。我认为他们会做得很好。然后你与这些人谈判，为所有这些业务提供回扣。你可能每年只需推荐业务给他们就能赚到10万美元，他们也很乐意这样做。然后，这将是一个非常简单的方法，让你保留这笔钱，使其达到100%的被动收入，然后继续前进，帮助你的业务。

我的意思是，我不想帮助你的妻子。就像你们一起做生意，然后取得成功一样。雇佣一个运营商来运营营销公司是否明智？是的。我认为那不明智。酷。谢谢。完美。我叫里奇。我们有一种鸡尾酒混合饮料，我们卖给B2B。酷。乡村俱乐部、度假村、餐厅。

你应该与本·波茨合作，他曾在《现金缺口》节目中出现。是的。去年我们的营收为350万美元。我们最大的障碍是我父亲。他是主要的销售人员，他担任这个职位。他全职做这件事，同时也试图关注我们是否应该努力提高品牌知名度，因为很多人除非他们

认识我们或通过推荐，否则不知道它，或者只是试图获得更多客户。你能详细解释一下这个产品吗？是的。所以，比如菠萝椰子汁、草莓代基里酒、玛格丽塔酒等等。它主要是一种冷冻产品。冷冻保存两年。

解冻后，可以保存一周。但它主要用于高容量人群。所以你可以快速制作很多饮料。比如轮班等等。是的，主要像冷冻饮料机或搅拌机。明白了。好的。所以问题是，你应该关注知名度吗？哦，就像提升品牌，因为它不像，它不是公开的。主要只有认识我们的人才会谈论它，或者客人会说，这太棒了。你们目前都是口碑传播吗？是的，基本上是这样。好的。

好的。所以你没有，好吧，你有你父亲，他负责销售。是的。他是如何进行销售的？在该行业工作20多年积累的先前关系。所以是主动出击。是的。好的。那么，是什么阻止你将他的现有主动出击模式机械化，然后让10个人去做呢？我们还没有这样做。这只是，你知道，可能是缺乏经验。是的。

所以，我的意思是，如果我必须在这件事上做出选择，对吧。以及你从未做过的新事物，我肯定会将现有事物机械化。是的。

所以，是的，这将是你和你父亲之间需要进行的对话。显然我们可以提供帮助，但就像分解一样，好吧，让我们把这件事分解成50个部分，因为它不像，“嘿，你是如何进行主动出击的？”这行不通。就像，好吧，最初的联系是什么样的？第一条消息是什么？第二条消息是什么？脚本是什么？开场白是什么？为了吸引他们，有什么优惠？一旦我们进行了这次谈话，我们可以在他们目前所处的位置和他们想要到达的位置之间增加什么痛苦，以便我们可以介入。是的。至少最重要的事情之一是

让他们实际尝试该产品，因为它就像，哦，它只是另一种混合物。所以一旦他们品尝了它，它就不同了，但你知道，让那个人做出决定是，你知道，最难的事情。有很多方法可以做到这一点。但是，是的，我的意思是，你需要一个主动出击的模式。可能还有一些会议/贸易展的组合也会非常有效，尤其是因为你实际上可以品尝它，而且它在这种环境下可能会大受欢迎。是的

好的。可能很容易销售。是的。我只是，我不认为你现在应该做品牌推广，尤其因为你是在B2B的基础上建立整个业务的。是的。我现在只会做更多这样的事情。好的。谢谢。是的。不用客气。

非常感谢您的活动。执行得非常好。太棒了。谢谢。我是马克斯。很高兴见到你。所以我们销售各种不同的轻型家用服务承包商设备给家用服务承包商和工业承包商。家族企业。我们已经做了几代人了。酷。我本来想问一个不同的问题，但是你今天早些时候已经从你的团队那里得到了答案。所以我将跳过收入水平的问题。只是说我们有两个损益表，我已经努力让我们的团队非常专注。我们已经分工合作，一个团队专注于一个损益表，另一个团队专注于另一个损益表。好的。我们正在深入细分市场，真正细分每个核心产品线的核心用户画像。好的。这样做，我们面临着即将到来的履行瓶颈。好的。我们必须做出选择。是针对两者还是其中一个？

针对其中一个，所以我们开始制定一个计划，在疫情期间将我们的生产设施搬迁到另一个州，因为你知道，纽约对制造公司或企业并不友好，这太荒谬了，所以我搬到了德克萨斯州，我们将业务搬到了另一个州，对吧，现在我们必须决定是否要继续这个计划，并将另外50%的损益表也搬过去

并将制造业打造成一个位于这个新州的卓越中心。好的。并通过整合成本结构来重新获得部分息税折旧摊销前利润。为什么不这样做呢？

因为当我们真正面临销售和营销限制时，这对团队来说是一个巨大的干扰。所以现在我们需要破解销售和营销，以将我们提升到一个新的水平。但是我们有这个，在未来24到36个月内，我们有一个定时炸弹，那就是我们的一个生产设施。建筑物有点破旧。租约即将到期。所以你将面临一个限制。基本上，你将在24到36个月内面临一个不可避免的限制，这将影响制造、采购等等，对吧？但是你今天面临一个限制。

销售和营销方面的限制，现在是限制你发展的因素，如果你解决了它，那么业务就会增长，但你现在是有利可图的。你的意思是？所以，24到36个月后出现的那个是生存威胁，对吧？因为如果你，如果建筑物倒塌，你无论如何都必须找到一个新的地点，这是一个不可避免的威胁。如果你不解决这个问题，你就无法继续经营这一业务。对吧。

短期内的限制只是，我想做大。而限制我做大的因素是销售和营销。正确。这绝对是艾森豪威尔矩阵中的非紧急且重要的事情。是的。

所以这实际上感觉像是一个可以同时进行的项目，我通常不会这么说，但我确实认为，如果整个团队都集中在一起，你会在业务中获得很多改进。所以我肯定会鼓励这样做。你还可以获得税收优惠以及搬到德克萨斯州带来的其他好处。我倾向于说这可能值得做的原因是

假设一下，让我们从另一个方向来分析。如果我们以一种好的方式大力发展营销和销售，那就像我们会加剧下一个限制到来的速度。所以我可能倾向于，让我们把设施搬进来，然后我们可以全力以赴。我说同时进行的原因是，很多时候，负责其中一项工作的领导者与负责另一项工作的领导者会有很大不同。所以这可能是你可以同时做的事情，再说一次，我通常不会这么说，但就像你只是找到，你知道，基本上管理这两个地方之间的搬迁，很痛苦，但不像，对我来说，这就像一个12周的项目。好的。如果我们，如果我们在资金方面受到限制，无法同时进行。好的。这就是为什么我问盈利能力的原因。所以我们是有利可图的，但是要资助搬迁，并且安全地进行，或者不这样做。这将占年度现金流的百分比是多少？

你的意思是？如果你要搬迁，这将占你每年业务产生的自由现金流的百分比是多少？45%。好的。所以大约一半的利润，大约一半的利润将用于一年的搬迁。保守估计。好的。保守估计。所以如果我们增加营销和销售，那么我们可以获得更多现金流。嗯哼。

我们能否在不早于现有破旧场所造成的供应限制的情况下做到这一点？是的。所以你的意思是，最大限度地利用这两个设施。是的。我们能否更快地赚到更多钱，以便我们可以更快地搬迁？

是的，可能。好的。那么首先是销售和营销，释放现金流，将现金作为再投资策略进行部署。资本回报率很高。所以这完全说得通。把它带进来，重新获得息税折旧摊销前利润，然后就说得通了。好的。并将任何从事营销和销售项目的人员完全撤离，让他们开始规划这次搬迁。现在让某人负责这件事？

不，我认为首先是销售和营销。首先是销售和营销，释放现金流，再找其他人来项目管理搬迁。如果他们是一个优秀的项目经理，你会想长期留住他们。好的，酷。谢谢。感谢您。那是一个有趣的案例。那很好。谢谢。我叫萨姆·蒂尔林。我不，因为我卖的是服务。我拥有一家运输公司。酷。我们向压裂公司运送化学品，最后一公里运输，就是这样。好的。收入方面，是的。

去年我们做了1000万美元。前一年是700万美元。再前一年是500万美元。不错。一直在增长。太棒了。而今年，决定放慢一点速度。不像，好吧，我想放慢速度是为了让自己摆脱日常工作。好的。而且效果很好。在这样做的过程中，我意识到我可以通过向我的客户不销售的客户销售产品来赚更多钱。我们正在运输同样的产品。再说一遍最后一句话。好的……

我更喜欢特定类型的人。我销售聚合物或运输聚合物，摩擦剂。SNF是最大的公司之一。他们生产它。他们有40%的客户不想与他们打交道，但想与我打交道，想从我们这里购买。我的困境是我想出了如何继续复制卡车行业，比如卡车，并发展壮大。那么，我是否继续关注这一点，这是一个非常需要现金的业务？就像我必须预先投入很多钱，或者……

我是否利用我的卡车将产品销售给最终用户？但我对此也很纠结，因为我该如何平衡这两者之间的现金？就像，对不起，我该如何平衡这两者？就像，如果我，就像我定期为BKT浮动150万到200万美元的应收账款，我想开始购买产品。好吧，我必须在30天内付款。我不会得到同样的现金。你将增加业务的另一个现金流限制。

再说一遍，所以基本上，如果你购买你要销售给最终用户的商品，你将增加业务的现金限制，好的，是的，所以然后它们会进一步限制它，基本上会增加这些限制，所以换句话说

为什么这样做，而不是仅仅将现有业务翻一番？因为就像我将解释我的想法的方式。所以，我高中时有一个好朋友，实际上，这是一个强烈的说法，我高中时的一个熟人，他有一家总承包公司。在他的总承包公司里，他意识到他非常擅长屋顶。所以他开始做屋顶，我打电话给他，我说，“嘿，生意怎么样？”他说，“哦，我们正在发展壮大。很棒。”所以他向我解释说，“所以我们主要做屋顶。”我说，“好的。”他说，“我们也做一些承包工作。”我说，“好的，这是另一件事。”他说，“我们还买卖房屋。”我说，“好的。”他说，“但是，他说，“你知道，我不想错过赚钱的机会”，这可能是我最喜欢的企业家说法了。我说，“那么，是什么阻止你成为一家年收入10亿美元的屋顶公司呢？”答案是总承包和房地产买卖。我说，“好吧，是什么阻止你成为一家年收入10亿美元的房地产买卖公司呢？”答案是屋顶和总承包。所以基本上，如果你已经有一个成功的模式，

对我来说，我想，没有理由不只是在你目前正在做的事情上做得更好，并增强你所拥有的竞争优势。总会有更好的。总会有机会。我想我把它看作更多的是一种控制的事情。就像，因为有……伙计们，请稍等一下，我有一个特别的礼物要送给你们，感谢你们一直忠实收听播客。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图。它将规模化分解成10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要90分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图。

在大多数情况下，我们一开始的客户已经和我们合作了六七年了。在卡车运输方面？是的，在卡车运输方面。但他们也决定价格。就像我可以继续提高我的价格并淘汰客户，我们已经这样做了，但他们只愿意支付这么多。就像，好吧，如果我卖化学品，我仍然会得到我想要的运输费用。然后你也会因为销售它而获得报酬。所以我不，这只是其中一件事。就像……我犹豫的唯一原因是，它增加了……

它增加了业务的复杂性。再次说明，鉴于我对业务的了解只有五分钟，这是一个巨大的决定。但根据我的个人经验，当我拥有健身房启动和声望实验室时，我基本上说，哦，我有这个分销。

健身房的基地。那么，为什么我不通过我的分销基地销售补充剂呢？在服务层面，这似乎是一个好主意。但它最终所做的是，它完全减缓了我主要业务的增长，那就是特许经营业务。所以感觉就像，哦，这里有一大笔财富。但是如果我把所有注意力都

放在创办这家补充剂公司、生产它、分销它、测试它、口味以及营销和所有这些事情以及我必须为产品做的支持团队上，我可以把所有这些精力都投入到我应该做的事情中，这是我犯过的更大的错误之一，所以如果你已经有一家从500万到700万再到1000万的企业，我想，也许明年你会达到1300万，再过一年你会达到1700万，这听起来像是一家相当不错的企业，是的，我想我

我想这更多的是我想做的事情，好吧，如果你想做，这是一个生活问题，而不是商业问题，是的，但我该如何让它变得有意义，而不是搞砸我的第一家企业呢？好吧，是的，这总是，我的意思是，总会有机会，关键是更大的分销基地是，它会随着你建立的技能和看到的机遇越多而继续增长，那件红色的连衣裙的女人，她总是随着你建立的分销越多而变得越来越有吸引力

相信我，我现在不得不拒绝的机会数量令人作呕，但这只是被带到了自然极端。我能建立一家年收入1亿美元的卡车运输公司吗？如果答案是肯定的，那么会有什么风险呢？所有不是那样的东西。这是公平的。我的意思是，这似乎是一种简化的世界观，但这也很难。

但我认为这可能是正确的选择。我大部分时间都在考虑危险品运输公司。一旦你达到1500万到2000万美元的收入，你就会被收购。好的。就像Quantex、Henef、Dana。你不想被收购吗？

不，不，我之所以开始这个，是因为你们总是可以继续拥有它，因为他们不能强迫你给出，他们不能强迫你把钱塞进你的喉咙。就像，不，我只是实话实说。我的意思是，很多人会选择退出，因为那时他们可能已经，你知道，利润是多少？20%。好的。是的。所以20%获得了400万美元的息税折旧摊销前利润，也许是500万美元。对吧。所以那时，他们可能会给你800万或1000万美元。所以大多数人都说，好吧，4000万美元，我会离开。

这就是为什么很多人，就像通常情况下，我认为机构投资者在500万美元左右进入的原因是，那时大多数企业主都会说，好吧，这对我来说已经足够了，我可以永远退休了。这就是为什么有很多并购活动的原因。这只是我推测性的说法。所以我认为没有什么本质上像，好吧，如果很多人在2000万美元时被收购，那很好，但也有一些公司能够达到1亿美元，这通常只是一个更固执的创始人，他这样做是为了不同的原因。我认为这是一件好事。好的。不，这让我安心。谢谢。是的，当然。

我叫蔡斯。我在圣地亚哥拥有一家排气罩清洁业务。所以我们销售排气罩清洁服务。所以我们从圣地亚哥餐厅的管道、风扇和排气罩中去除油脂。我们现在的情况是，刚刚过了六个月。那是像18轮卡车，像半挂车那样做的吗？

那是什么？那只是有一辆带有热水高压清洗机和化学品的货车，在餐厅里用热水和卡车清洗吗？好的。哦，所以是餐厅。好的。明白了。是的。所以像所有餐厅一样，在他们做饭的地方上方都有一个排气罩系统。是的。这是一种火灾隐患。所以每个人都必须合法地去做。是的。这是一个很棒的生意。我，我，

在不同的环境中，它被描述得不同。所以是的，这是一个很酷的生意。这就是为什么我这样解释的原因。双关语。否则人们会说，你在说什么鬼话？是的。所以我们刚刚过了六个月。我们现在每月收入约为6000美元。好的。但是我们有员工，这是一个基于订阅的业务。所以我们现在的账目，

对于每年的经常性收入来说，大约在10万美元左右，酷，我认为现在阻止我们的是没有一个明确的报价，好吧，因为我与餐厅老板打交道，他们只关心自己的底线，这就像是一件钱的事情，他们就像企业主，是的，没错，他们就像，好吧，如果你能给我一个更好的价格，我会给你一个机会，而我现在就像一个饥饿的孩子，就像，是的，我会轻松击败你的价格，所以我认为阻止我们的是

确定一个服务的价格和报价，无论你去哪里，这个服务或多或少都是一样的，但我们添加了增值服务，例如客户门户网站、简化后端支持等等，如果这说得通的话，你对企业主这么说，对企业主这么说，如何保持，有好的、快的、便宜的，选两个

所以问题是你可以找其他人来做这件事。就像你所说的那样，你从这个前提开始，这是一个商品化的服务。我会把它从你的记忆中抹去，因为归根结底，你必须相信，在其他人之前，你必须相信它不是一种商品化的服务。所以我会说，所有那些在这方面很糟糕的人都有哪些原因，让我们修复所有这些事情。所以关于好的，什么是好的，真的很有趣，对吧。

所以好基本上就是没有困难。所以当我创建产品或服务时，我会考虑这一点，这实际上对我来说在如何根据质量来运作价值方面非常有帮助，那就是你想，现有服务中所有令人讨厌的事情是什么？是什么让它变得困难？所以很多人使用摩擦这个词。所以简单的事情，你不能让事情变得简单。你只能让它不那么困难。就像我说，让它变得简单，就像，

当事情简单时，所有困难都会消失，剩下的只有结果。对吧。所以如果我们想让我们的产品或服务更容易，这意味着更有价值，我们必须消除所有让它变得糟糕的因素。所以如果我们考虑你正在与之竞争的竞争对手，比如他们中的许多人可能，你知道，不太友好。他们的服务可能很糟糕。他们可能没有完成工作。如果发生什么事情，他们可能不愿意回来。

就像，餐厅如果工作粗制滥造会承担什么风险？他们是否需要一个节奏，也许我们可以用一种方式来处理它，让我们来一半的频率。所以我们每次清洁的费用更多，但他们不必经常支付。对吧。我们提高了毛利率，这对我们来说实际上很好。对他们来说也更少。就像，

你明白我的意思吗？是的，是的。然后从规模经济的角度来看，就像，我们如何才能增加……你现在还处于早期阶段，但随着时间的推移，它将变成，我们如何才能增加路线密度，这样我们就不会浪费太多时间，并且能够更有效地利用路线，最终比我们的竞争对手赚更多，或者至少在保持价格不变的情况下提高我们的毛利率。对。不，这说得通。

还有一个问题。所以每个人都必须至少每年做两次。所以我们签署的是一年期协议，一年做两次。有些人每季度做一次。有些人一年做三次。根据你刚才说的，你会建议可能更倾向于只推半年，但价格更高，这样他们会觉得一年下来支付的更少吗？是的。我会看看我的毛利率。我的意思是——

真的，真的，我宁愿多卖给一个人。是的，对。从四开始，如果可以的话降价到二，然后可能调整付款期限，比如，我能预先收取更多现金而不是按季度付款吗？一次性付清。好的。

是的。明白了。酷。但总的来说，我的意思是，如果我是你，我会把所有的精力都放在试图弄清楚如何使我的服务与众不同，因为这可能是最重要的事情。否则，你是对的。你只会持续地处理，如果你对客户来说是一样的，那就是报价的第一章，对吧？如果你对客户来说是一样的，这两件事差不多，我会买便宜的那个。这是最糟糕的比较。这不是你想打的仗。嗯哼。

所以就像，每当我开始任何业务或任何产品线时，我都会把所有的精力都放在，为什么这与众不同？就像，这是我的全部，我甚至都没有考虑定价。在我回答这个问题之前，我什么都不考虑。

而且我至少能够非常简单地向他们解释清楚，那就是，这里有五件令人讨厌的事情。我们是如何避免这五件事的。作为交换，你不用支付这个价钱，你支付这个价钱，但这就是为什么它值得这个价钱。对。然后我们现在唯一的超越方式就是挨家挨户地拜访餐馆，然后是冷邮件。然后用与众不同的方式构建这个报价，如果这是一个该死的词的话。然后把它放到报价、邮件中，

基本上检测冷推广，然后把它卖个好价钱。把它卖个好价钱。太棒了，凯尔，我向房主销售户外照明。我们的收入为880,000美元。大约40%的收入来自圣诞节期间的圣诞灯饰业务。问题是我们一年中非节日照明时间的潜在客户不足。所以从上半年到现在的这段时间。我已经多次修复了这个业务。你想让我带你走一遍吗？是的，当然。好的，酷。

所以基本上你需要做出一个存在性的决定，那就是，我们是做全职照明，这没有什么错的。看看万圣节商店。他们一年只开两个月，但他们赚得盆满钵满，这就是他们所做的全部，对吧？另一种选择是，你基本上有一个家庭团队，从草坪护理和其他家庭服务转向……

照明，因为草坪护理人员有完全相反的问题。他们会说，好吧，一年中有九个月草都在生长，然后是节日季。我的员工三个月或四个月都在做什么，这取决于你所在的地理区域，对吧？所以我告诉你我更喜欢哪一个。我更喜欢全年保持节日季的业务。我会解释原因，但这两种选择都可以。我只想把这一点说清楚。我喜欢考虑这个问题。一年中有几个月你在做灯饰？三个？是的。45天。完美。是的。

所以与其说，我的想法是，我如何才能让我的现有团队掌握尽可能多的技能，这样一年中的其他十个月，他们所做的就是争取业务。

所以世界上最完美的生意就是你全年都在销售，然后你不需要交付这么长时间。这是一项了不起的业务。你整天都在收钱，收钱，收承诺，收钱，收承诺，全年都是这样。然后你砰的一声，基本上在接下来的45天或60天内赚取生活费。然后你回到销售周期。所以这就是一种方法。我喜欢它，因为它很简单，你只需要考虑十个月中的一件事，那就是营销和销售。是的。而且这会变得非常糟糕。而且现金流非常好。

另一种选择显然是，好吧，这些人没有这些技能，这就引出了下一个问题，我需要什么类型的才能来促进模型A与模型B？对。如果你有模型B，也许，也许你现在有低技能的员工为你工作，但就像，好吧，我能买一些割草机吗？我能买一些园林绿化工具吗？这样我就能给他们九个月的其他事情做。

是的。所以我们当时做草坪护理，并增加了圣诞灯饰来填补这一空白。在我居住的地方，十月你必须同时做这两件事。所以我放弃了草坪护理。好的。只是为了做圣诞节。你获得了更好的利润等等。是的。是的。是的。所以这太棒了。所以我们现在正在做基于项目的永久性照明工作，团队完全相同。好的。所以我们可以在圣诞节开始后立即关闭它。酷。所以我想你说的就是全年销售圣诞节。

这在一年中的这个时候很难卖。在圣诞节期间获得潜在客户非常容易。是的。所以我的想法是销售永久性灯饰。嗯哼。然后还有50%的人仍然会买圣诞灯饰。但是……为什么不这样做呢？这就是我正在做的。好吧，太好了。那么问题是潜在客户的问题。好的。所以我正在用完可以销售景观灯的圣诞灯饰客户，因为那是自然的第一个，很容易获得他们。好吧，我正在投放元广告。嗯哼。所以永久性灯饰的潜在客户生成。好的。是的，正是这个问题。所以……

我想弄清楚的问题是潜在客户磁铁问题还是登录页面问题，我认为是这样的。对，现在我们进入正题了。是的，是的。不，我敢打赌，这个箱子可能不太好，因为我认为这是一件很容易卖的东西。是的。永久性照明，就像你展示房屋前后对比来展示黑暗。

前后对比。就像，哦，看，灯。好东西，它非常直观。所以我实际上认为广告可能是问题所在。你现在提供的潜在客户磁铁是什么？我们来你家，做一个免费演示，这样你就能看到它是什么样子。是的。我可能会尝试改进这个报价。好消息是，在本地市场，它非常依赖于报价。所以……

我必须思考超过三分钟，你知道，两秒钟，因为它将是整个业务的前端。是的。但这可能包含一些免费提供的灯的元素。所以就像，我认为一个会大卖的东西就像，我能照亮某人的……

不是他们的甲板，而是也许是他们的侧面，从人行道到房子，或者我能照亮车道，一些小的元素。我们在潜在客户手册中讨论过，潜在客户磁铁可以是多步骤流程的一部分，也可以是第三件事。

但对于你的情况，我认为，谢谢。多步骤流程中的一步。这就是我写它的原因。我把它写下来，这样我就不用记住了。但我认为，如果我可以，因为我会，我会更喜欢从一个精彩的报价开始，然后增加摩擦，因为问题是，你可以说，我会免费赠送这个，但你不必免费赠送给每个人。

你可以说，我只赠送给超过X的房屋。你可以让人们输入他们的地址，然后运行一个API到Zillow，查看房屋价值，然后根据房屋价值对潜在客户进行排名，然后基本上提前确定这些潜在客户的优先级。这样你就可以先去这些房子，并可能销售更大的套餐。但我认为……

如果我难以获得潜在客户，我只需要他们说他们想要照明。我不太关心他们是如何说他们想要照明的。我只需要他们说他们想要它。然后销售流程会处理其余的事情。酷。你喜欢吗？

我只是在尝试处理。是的。就像那会如何进行。我的意思是，你完全正确。问题是，一旦人们说他们想要照明，销售就很容易。是的。所以我只需要让他们说出来并留下他们的电话号码。所以给他们一个疯狂的，所以给他们一个更好的报价。然后我会给你一个免费的销售宣传。是的。是的。是的。不，我只是实话实说。就像从根本上来说就是这样。所以我认为你说，我们会免费安装。你只需要支付灯的费用。嗯哼。

这么小的数量。看看我如何开发它。现在我喜欢它。好了。现在你可以在灯上加价，在人工上加零。无论哪种方式都没关系。你基本上只是混合搭配你展示资金的方式。这样一来，你仍然可以在第一件事上保本。你只会知道，每两个买第一件东西的人中就有一个会买十倍大的套餐。然后这就是数学问题。酷。就是这样。我喜欢这个。我也喜欢这个。太棒了。谢谢。

我喜欢这个生意，恭喜。我的名字是基拉·布林顿。让我做好准备。我们要清理一下我的衣橱一会儿。好的。去年，我的公司赚了一百万。今年我已经赚了一百万了。所以我认为我正朝着四百万的目标前进，但我希望达到一千万。所以事情是这样的。好的。是我太无聊了。对。所以我也是一个非常棒的远见者。所以我已经建立了很多不同的东西。我现在需要的是我需要……

清晰度。好的。我需要你，我希望你能帮助我集中精力。好的。所以我要和你分享，我要和你分享我所做的事情。我要和你分享我所拥有的东西。然后我希望你能告诉我，我该如何获得清晰度？好的。你卖什么？是的。

我有一家出版社。好的。但我真正销售的是，我带人们参加为期五天的探险，比如豪华探险，我可以帮助人们在五天内完成他们的书籍。这就是让我发财的东西。酷。但这也不是可扩展的。为什么它不可扩展？

好吧，因为我一个月中有一周都在参加这些探险，我喜欢它，但它就像有一个上限。所以然后我喜欢在英属维尔京群岛中间租了这个岛屿。我带了15个人去那里。我们都在五天内写他们的书。所以这就像可扩展的，这让我获得了一档电视节目。所以现在我有了这档电视节目，但我还有我的出版社。然后我喜欢为女性开设这所商学院。是的。然后喜欢……

我还是五个孩子的单身母亲。另外，我喜欢在角落里写书。另外，我在一月份举办了一场现场活动，在五分钟内向30人的观众售出了125万美元。所以就像我拥有所有这些东西。我只是，我只是需要一些。是的，你必须选择。你必须选择你的五个孩子中的一个。整天都是10岁的孩子。就是这样。所以你只需要考虑一下哪个是你的企业的10岁孩子。是的。

这就像我之前说的屋顶工程一样。问题是，你越有天赋，你就越知道你能征服多少机会，这意味着你必须拒绝更多的事情。

这就像，这就是现实。我的意思是，问题是，这需要付出代价，如果你继续做你目前正在做的事情，你将在任何一方付出代价。如果你继续，你将付出你想要产生多大影响以及你最终建立多大规模的业务的代价。这就是代价。你为此交易所获得的是，你将能够拥有新事物不断发生的新奇和兴奋感。

另一方面，你建立了一些真正庞大、拥有团队和系统的东西，它只会变得非常庞大，可能不会比你的愿景更大，但比你现在拥有的要大得多。你为此放弃的是与做新事物相关的所有新奇感。是的。那么哪个？好吧，听起来你好像知道你应该做什么，你想做一些不同的事情。

我觉得当我一直在考虑，好吧，是什么把人们带到我这里？它总是书籍。我一直试图摆脱它，因为有很多人，有很多事情，以及出版业中的所有这些系统。我就像，但如果我只是经营商学院，我不需要所有这些编辑、排版员和书封，对吧？但当我看到，好吧，人们总是来找我做什么？它总是书籍。是的。

是的。所以你经营商学院，对吧？是的。所以想象一下，我来到你这里，我说，嘿，我有一个生意，每个人都想从我这里购买。它有很好的利润率。我疯狂地销售它。但我还有四个我想开始的生意。它们不像这个生意那样增长得那么快。我应该怎么做？奇怪。当你这么说的时候听起来很容易。是的，显然。对，对，对。是的。是的。

是的。好的。不，我的意思是，这就是，我的意思是，你遇到的问题。我认为这个房间里的每个人都处理过，对吧？这很糟糕。就像，我之前很粗鲁，我向房间里的人道歉，但就像，你必须意识到，你不能追求每一个机会。你不仅不能追求每一个机会，你基本上必须拒绝每一个机会才能使一个机会值得追求。如果，这听起来不错。确实不错，这真的很好。

如果我的电视节目在亚马逊Prime上，我正在帮助人们写书，然后我就像，但我正在推广我的商学院，这甚至没有意义。是的，我不会推广商学院。只需拥有Prime的媒体资产来推动你写作，然后帮助人们写更多书，然后让亚马逊Prime的第二季帮助你，你知道，人们写作，然后更多的人写作。是的。好的。

那是前面我的理财顾问在摇头。我们做到了，茱莉亚。是的。茱莉亚就像，我已经看到了关于这本书的财务数据。做更多这样的事情，对吧？不，但我想要谈论这个，因为我认为我并没有和你说话。我是在和其他人说话。就像我说的，我经历了这些巨大的多年停滞期，我被困住了，因为我想追求每一件事。所以你必须用忠诚来交换新奇。

所以就像你对这个生意忠诚。我认为这也发生在人际关系中。就像你进行交易，每周、每月、每……一个新人，为了你所知道你已经建立了一些有意义、更深层次的东西的人。对。我认为你，这有点像，我认为商业在很多方面都像陈年佳酿，随着岁月的流逝，你经历了不同的季节，你对它的理解也达到了不同的层次。我认为如果你追求商业方面的一夜情和短暂恋情，你就会错过这个机会。你了解我的生活吗？是的。

我只是开玩笑。开玩笑。我认识早些时候的妻子，那实际上说得很不对。但是不，但我让你待在这里是因为我知道。这很有帮助。谢谢。是的，你必须。但就像，如果你想要一切，生活就不会给你你想要的东西。

该死。就像我们必须进行交易，否则我们就什么也得不到。这很难。我认为我几年前有一个很大的顿悟，一旦我意识到让一些真正伟大的东西和一些大的东西需要多少工作，我就有了一个深深的悲伤时刻，我意识到我一生中只能做几件事。我就像，哦，我只有两到三个创业季节了。

这有点疯狂。就像，我只有两三次大的挥杆机会了。就是这样。而真正的现实是，如果挥杆继续进行，这就是我计划在acquisition.com上做的，就像，就是这样。我会一直做这件事，直到我年纪太大而无法做这件事。就是这样。就是这样。现在，我想给你一些战术性的东西。好的。因为这是，我们一直都在这里。所以我将制作一个关于这个的视频，因为我认为它非常有用。

那就是你必须利用你的创造力，我也有很多创造力，你必须把它引导到对业务有增值作用的事情上，而不是对业务有减值作用的事情上。那么，哪些业务组件需要定期更新？我认为……我可以给你一个提示。

什么？营销。营销。我正要说是销售和营销。潜在客户磁铁。是的。所以如果你想建立，如果你想创造，我有同样的渴望。是的。我把我的多动症都用在了内容创作上。通过制作内容，我成为了一名更好的企业家，因为它让我分心，不让我搞砸我的生意。是的。

这是真的。我刚写了一本书，我刚写了一本书，关于领导者感到无聊时，他们会把一切都搞砸，然后烧毁城市。是的。我一遍又一遍地这样做。所以与其说，只是粉刷城市。好的。只是粉刷它。不要破坏它。只是粉刷不同的颜色。明白了。所以就像，这适用于每个人。我的多动症，就像我把它们用在了广告上。我把它们用在了，我写书的原因主要是因为我自己。就像莱拉一样，你能再写一本书吗？

因为她就像，你只是在做所有这些你根本不应该做的事情。对。所以问题是，当我处于写作模式时，业务做得非常好，因为我做得太少了。是的。对。我感觉到了。是的。我通常不会谈论这个，但我认为这与当前情况非常相关。所以这对你和其他人来说都会感觉很真实。所以让我们想象一下这个业务，就像这里每个人的收入都代表着这条线，你的收入，而不是总收入，但就像这是，这就是你的业务。正常的业务正在发生。对。

我意识到，这是我，所以这是轶事，每当我决定改变业务时，我都会看到业绩下降约20%。所以我改变了销售流程。我改变了领导流程。我改变了入职流程。我改变了我必须培训人们学习新事物的东西。现在，即使我认为这种改变是优越的，我仍然会立即看到业绩下降。现在——

什么，什么，如果我，如果我认为这是真的，根据我的经验，大约是20%。所以如果你想知道背后的数据研究，那就是亚历克斯在做这件事。好的。现在，如果我认为这种改进将使，比如说，业务提高5%，就像我认为那样，你知道，将我们的成交率提高5%或类似的东西，那么我将保证损失20%，以获得潜在的5%的增长。

糟糕的交易。现在，我需要多少个月才能弥补20%的损失呢？这需要四到五个月，对吧？而且它会，现在真正有趣的事情是，在另一个时间线上，你拥有这个东西，但当你让别人独自一人时，他们往往会变得更擅长他们的工作。

所以你会得到5%的改进。所以发生的事情是，我实际上制定了这个规则，那就是如果我没有看到调整后的、风险调整后的20%的改进。所以让我解释一下我的意思，那就是我需要看到40%的改进，我认为它有50%的可能性发生，我才做出任何改变。所以我现在有一个清单。这是亚历克斯的疯狂想法大清单，我鼓励你拥有它。我有它。它在我的手机上，每当我想到我们可以做些什么来改进这项业务时，我

而不是给团队发消息说，嘿，伙计们，紧急会议，我们将这样做。这是一个非常棒的主意。我只是把它写下来，然后继续我的生活。好的。

而且偶尔我会有一个，我就像，这实际上是一个40%、50%的潜在举动。然后我会去团队那里说，这是我背后的理由。然后他们会说，酷，你在过去30天里告诉我们四个其他50%回报的举动。

这比那些更好吗？然后我会看看它，然后说，不，它不如那些好。所以我把它放在我的清单上。如果整个团队都有带宽，而且他们都呼吸得有点轻松，那么我就可以去摧毁他们的世界了。但最终发生的事情是，我的业务得到了显著的改善，仅仅是因为我说，让我们让大家做他们的工作。

所以我将再次粗鲁，只是为了强调这一点，那就是我已经接受了某些事情仍然很糟糕。所以关于你们今天经历的体验，有很多事情我想改进。我希望从昨天到今天都是非常积极的。我希望如此。团队很棒，但我可能有一百件事想改进。但每当我想要改进其中一件事时，另外四件事就会下降，这并不值得改变的代价。

所以我们大多数人只是没有考虑到潜在的保证的20%的下降，而我们通常对潜在的下降过于乐观。我认为这将是40%。但当一切都说完了之后，它是5%。值得吗？不值得。

所以希望这不是，你知道，这不是，我不是只和你说话。我看到很多人都点头了。这是我作为企业家使用过的最有用的剃刀之一，它使我的所有业务都得到了显著的改善。所以你的战术性收获是，第一，将你的多动症引导到通过创造力使业务受益的事情上。

第二，列出你所有疯狂的想法，当它们出现时不要告诉任何人。如果它持续两到四周，你仍然在考虑它，就像你可能去商店时一样，也许我会买这条裙子。我不知道。我只是假装一下女孩。然后你决定不买。就像，如果你一个月后仍然在考虑这条裙子，那就回去买它。但在那一刻，如果你买了它，那通常是一个糟糕的决定。

所以这和这个一样。把清单放下，睡一觉。如果你一个月后还在考虑那个想法，它可能有一些优势。是的。对。然后第三，如果我要从我的疯狂想法大清单中拿出一些东西，那最好是值得的，因为我将绝对在我的业务中引爆一枚炸弹，它最好是值得的，当尘埃落定的时候会发生什么。哇。这对我来说很难听到，就像我需要的一切一样。谢谢。酷。